導(dǎo)語(yǔ)：煙草集團(tuán)銷售先進(jìn)事跡材料一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1月21日，歷時(shí)兩天的××紅河集團(tuán)2009年銷售工作會(huì)在完成全部議程后，圓滿結(jié)束，集團(tuán)黨政領(lǐng)導(dǎo)朱紹明、武怡、許力為、谷宏、畢鳳林、朱俊英、魏志剛、和國(guó)剛、李恒、馮斌參加了當(dāng)天下午的會(huì)議。筆者以為，在新年之初，集團(tuán)剛剛完成重組和正式運(yùn)作不久，即召開年度銷售工作會(huì)議，而且集團(tuán)黨政領(lǐng)導(dǎo)除出差在外的之外，悉數(shù)參加會(huì)議，說(shuō)明了銷售工作在整個(gè)集團(tuán)年度整體目標(biāo)當(dāng)中的重要位置，體現(xiàn)了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于銷售工作的高度重視。

那么，在新的一年里，××紅河人應(yīng)怎樣做才能繼續(xù)創(chuàng)造銷售佳績(jī)呢？筆者認(rèn)為，主要應(yīng)該做好四個(gè)方面工作。

一是要冷靜面對(duì)已經(jīng)取得的成績(jī)。

總體來(lái)說(shuō)，就是既要看到成績(jī)，更要看到需要提高之處。在2008年里，××集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙290.8萬(wàn)箱，同比增加4.5萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長(zhǎng)29.95億，增幅13.42%；紅河集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙169.8萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)10.5萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)稅利106.50億元，同比增長(zhǎng)12.44億元，增幅13.23%。應(yīng)該說(shuō)，2008年，我們已經(jīng)取得的銷售成績(jī)是有目共睹的，這一突出成績(jī)是全體營(yíng)銷人員心血和汗水的結(jié)晶。但是，在實(shí)實(shí)在在的肯定這些成績(jī)的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到自己的不足之處。概括起來(lái)，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

首先是要進(jìn)一步增強(qiáng)獨(dú)立闖市場(chǎng)的能力。客觀地說(shuō)，我們的營(yíng)銷工作還不夠成熟，主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)性和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。在這幾個(gè)方面，我們還應(yīng)該虛心向其他煙草企業(yè)學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，浙江中煙在成功改版大紅鷹（新品）、大紅鷹（軟新品）后，在近期又整合了新安江（軟），更名為大紅鷹（軟藍(lán)）。上市至今，在浙江諸暨楓橋市場(chǎng)，大紅鷹（軟藍(lán)）的銷量為17大箱，10元檔大紅鷹系列的總銷量為54箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績(jī)，必然有其特色之處，值得我們?nèi)ド钊胙芯俊?/p>

第二是我們要進(jìn)一步提高把握市場(chǎng)的能力。從2006年至2008年在浙江奉化市場(chǎng)銷量前16名排名當(dāng)中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當(dāng)然，由于煙草行業(yè)的特點(diǎn)，從我們自己來(lái)說(shuō)，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優(yōu)勢(shì)，但是，這些差距需要我們很好地進(jìn)行總結(jié)分析、不斷進(jìn)行完善和整改，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握規(guī)律、把握機(jī)遇，以更好地把握市場(chǎng)。

第三是要進(jìn)一步減少營(yíng)銷運(yùn)作上的不足。俗話說(shuō)，“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，同樣，在我們2008年的營(yíng)銷工作當(dāng)中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實(shí)事求是地說(shuō)，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行分析，要吸取教訓(xùn)，把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)。

回顧過(guò)去一年的銷售工作，我們要認(rèn)識(shí)到，良好的銷售管理是花費(fèi)最小、最有效地增加年收入與利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、現(xiàn)金流、投資回報(bào)及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時(shí)，還可以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓(xùn)、報(bào)酬、激勵(lì)與評(píng)估銷售人員并不會(huì)增加多少開支。有效的時(shí)間與區(qū)域管理、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、預(yù)算以及良好的溝通與控制并不會(huì)比做好這些工作花費(fèi)更多。

二是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念。

在許多人看來(lái)，“做營(yíng)銷就一定能掙到錢”，但是事實(shí)上并非完全如此。營(yíng)銷工作是企業(yè)的重中之重，市場(chǎng)是企業(yè)的第一車間，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的第一戰(zhàn)場(chǎng)。營(yíng)銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個(gè)企業(yè)的生死存亡。而營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識(shí)和管理水平以及競(jìng)爭(zhēng)本領(lǐng)本身則是決定企業(yè)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵。為此，多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持在國(guó)家相關(guān)政策的指導(dǎo)下，下功夫與市場(chǎng)對(duì)接，千方百計(jì)搞好營(yíng)銷工作，積極抓好營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)不斷深化改革，我們實(shí)現(xiàn)了選人才、挖人才、用人才，推進(jìn)了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的快速發(fā)展。我們不但進(jìn)一步增強(qiáng)了營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團(tuán)公司改革的深化。更為重要的是，通過(guò)深化改革，逐漸增強(qiáng)了營(yíng)銷人員“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和抵御風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)”，樹立了“為企業(yè)把好關(guān)，為企業(yè)多掙錢，就是為自己多掙錢的意識(shí)”。

三是要準(zhǔn)確把握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)形勢(shì)。

俗話說(shuō)，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過(guò)重組，××紅河集團(tuán)已經(jīng)成為中國(guó)第一、世界前五的大型國(guó)際煙草集團(tuán)，我們擁有××、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力仍然很大。

從國(guó)內(nèi)來(lái)看，“品牌發(fā)展市場(chǎng)篩選度、集中度提高，重點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度提升”等成為國(guó)內(nèi)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要特點(diǎn)。以2008年奉化市場(chǎng)為例，品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，有的品牌銷量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風(fēng)；有的品牌則亦步亦趨，步步為營(yíng)；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴(kuò)大，有的已經(jīng)被市場(chǎng)無(wú)情拋棄。以往大紅鷹憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢(shì)已經(jīng)不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場(chǎng)上已有了自己的一方天地。這就充分說(shuō)明，消費(fèi)環(huán)境的變化是不以生產(chǎn)方和供應(yīng)方主觀意志為轉(zhuǎn)移的。只有真正掌握了市場(chǎng)規(guī)律、把握了市場(chǎng)脈搏，才有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。

從國(guó)外看，一些大型跨國(guó)煙草集團(tuán)在“相對(duì)規(guī)范的歐美市場(chǎng)受到越來(lái)越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點(diǎn)已轉(zhuǎn)向規(guī)范不嚴(yán)的中低收入國(guó)家”，可以說(shuō)是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀(jì)90年代中期起就在中國(guó)為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉(zhuǎn)移公眾對(duì)吸煙嚴(yán)重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個(gè)不重要因素”，采取資助空氣過(guò)濾技術(shù)，并向公眾勸說(shuō)，良好的通風(fēng)和先進(jìn)的空氣過(guò)濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢(shì)相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機(jī)場(chǎng)、餐館等公共場(chǎng)所推行禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開。其目的當(dāng)然是要搶占中國(guó)這一巨大的市場(chǎng)，要在本已經(jīng)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中再大分一杯羹。

另外，國(guó)際上加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的呼聲日烈，煙草當(dāng)中有害成分對(duì)人的健康方面的影響也日益得到人們的關(guān)注，這些都為集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四是要進(jìn)一步拓展市場(chǎng)搞好銷售工作。

在于近日召開的集團(tuán)銷售工作會(huì)議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示：2009年××紅河集團(tuán)營(yíng)銷工作的總體思路是：“緊盯一個(gè)目標(biāo)”，突破“兩個(gè)重點(diǎn)”，立足“三個(gè)深化”，構(gòu)建“四個(gè)體系”。一個(gè)目標(biāo)即集團(tuán)制定的“4122”發(fā)展目標(biāo)，兩個(gè)重點(diǎn)指提升云煙品牌結(jié)構(gòu)，擴(kuò)張紅河品牌規(guī)模。立足三個(gè)深化即深化協(xié)同營(yíng)銷、終端建設(shè)和一省一策。構(gòu)建四個(gè)體系是指構(gòu)建扁平高效順暢的組織管理運(yùn)作體系；構(gòu)建預(yù)算授權(quán)控制結(jié)合的資源分配體系；構(gòu)建過(guò)程控制，結(jié)果導(dǎo)向，績(jī)效量化的績(jī)效考核體系和構(gòu)建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價(jià)值體系。

要落實(shí)好這一總體思路，關(guān)鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標(biāo)落實(shí)計(jì)劃。計(jì)劃包括年度計(jì)劃和階段計(jì)劃。年度計(jì)劃和階段計(jì)劃要與市場(chǎng)實(shí)際有機(jī)對(duì)接，市場(chǎng)對(duì)接的落腳夫點(diǎn)是客戶。全年能銷售多少產(chǎn)品，應(yīng)有定向的合同或意向性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售流向定位。不論是年度計(jì)劃還是階段性計(jì)劃，靠估計(jì)不行，靠坐在門里等也不行，靠經(jīng)驗(yàn)憑設(shè)想定也不行，要靠實(shí)實(shí)在在的工作，靠各種不同類型的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和意向性定位。階段性計(jì)劃要在適當(dāng)時(shí)機(jī)通報(bào)落實(shí)情況完成任務(wù)情況，確保生產(chǎn)與計(jì)劃的有機(jī)銜接。

二是嚴(yán)格履行工作責(zé)任狀。工作責(zé)任狀是一種契約，同時(shí)，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過(guò)責(zé)任狀的履行，激勵(lì)營(yíng)銷人員主動(dòng)尋找商機(jī)，拓展市場(chǎng)、拉住客戶，多賣產(chǎn)品。

三是必須加大調(diào)研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個(gè)銷售區(qū)域應(yīng)該進(jìn)一步更多地了解和掌握相關(guān)的信息情報(bào)，及時(shí)反饋信息。同時(shí)，在信息方面要進(jìn)一步加大廣度和深度。比如，要及時(shí)了解和掌握本銷售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價(jià)格銷售方式等。這些都應(yīng)該全面、及時(shí)、準(zhǔn)確了了解和掌握。這對(duì)于決策非常重要。

四是要加大產(chǎn)品和集團(tuán)的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時(shí)，也是一種藝術(shù)。對(duì)于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來(lái)是猶報(bào)琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團(tuán)公司已經(jīng)做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時(shí)，營(yíng)銷人員要了解和掌握集團(tuán)的基本情況（包括企業(yè)的歷史、企業(yè)文化理念、取得的榮譽(yù)等），產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況、內(nèi)在質(zhì)量、獲獎(jiǎng)情況等，做到及時(shí)、準(zhǔn)確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷自己的產(chǎn)品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。

此外，營(yíng)銷人員、特別是營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人還應(yīng)該精心策劃好用懇談會(huì)的形式、時(shí)間、地點(diǎn)，完善相關(guān)制度，讓更多的人了解我們、認(rèn)識(shí)我們、支持我們，以這種形式，進(jìn)一步增進(jìn)友誼，溝通感情愿意與我們長(zhǎng)期友好合作，以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體工作目標(biāo)。

新××紅河集團(tuán)年度銷售會(huì)議的召開向全體營(yíng)銷人員吹響了集結(jié)號(hào)。圍繞馬宗澤總監(jiān)提出的總體營(yíng)銷工作目標(biāo)開展實(shí)實(shí)在在的工作，是我們每一名營(yíng)銷人員的工作職責(zé)，也是我們必須要承擔(dān)的義務(wù)，更是必須達(dá)到的目標(biāo)。

我們有理由相信，已經(jīng)為集團(tuán)發(fā)展和壯大做出過(guò)突出貢獻(xiàn)的全體營(yíng)銷人員在新的一年里，一定會(huì)勇敢地面對(duì)壓力的挑戰(zhàn)，一定會(huì)不辱使命，再接再厲，交出一份令集團(tuán)滿意的答卷。