導語：商務談判：由模擬談判想到一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

上周我參與了一次模擬商務談判。通過那次最終沒有達成協議的談判，我對商務談判有了更直觀的了解，并對從中得到了不少商務談判的經驗教訓。

這次我們兩個班的女生挑選的談判內容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財務兼營銷部門。

主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報公務員之家版權所有價開始。由于開價過高，引起了對方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價。雙方的開價相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導致了談判的失敗。

談判后，我回顧當時我的言行，總結了很多教訓。

首先，談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

在對方開出了很低的價格時，我很沉不住氣地說了一句：“你們開的價格也太不專業了吧？”這樣很容易引起對方的反感，使雙方導向互相攻擊地僵局。更重要的是可能會給對方留下不好的印象，在以后的商務活動中，對我單位非常不利。

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給我們帶來更多的商業機會。正像易開剛老師說的：“生意不成，仁義在。”

然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執著或更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續存關系。

如果當時我們能用更婉轉的方法向對方提出異議，效果就會截然不同了。例如，我可以說：“舊聞貴公司的談判人員能力很強，今天總算有幸看到了。不過可能貴公司還沒有了解我們為什么開這個價格的原因，下面就由我來給大家解釋一下?！晕覀冮_這個價格完全是合情合理的。當然為照顧貴公司，我們的價格還可以再商量更改的?！边@樣一說，對方即使對我方的開價不滿，也沒有理由再無理地殺價了。當時的火藥味十足的氣氛就會迎刃而解了。

其次，談判的方式必須有效率。

我們在談判前，對談判中的各個方面都做了充分準備，并預測了可能發生的情況。但是一到現場，一切都完全出乎我們的意料。由于談判的方式不妥，談判馬上進入了毫無效率和效用的死胡同。使后來很多準備充分的階段（例如合同簽訂等）都沒有時間表現。當然那只是模擬，可是如果是真正的商務談判，那么這種沒有效率的談判影響的就不僅是時間了。

談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

我們本來可以節約這些時間解決一些更有意義的問題，既可以節約雙方的時間，又可以減少各種經濟損失。例如當時，發現談判的效率降低時，我們就應該即使地講話題引出來。可以準備一些和談判有關，又有比較輕松的話題。例如談談雙方對時裝趨勢的把握。當然這種討論不已時間過長，要不然又會被引入另一個沒有效率的談判死角里。

再次，要明確談判所要達到的可以接受的結果。

談判時，我們雙方都極力為了維護各自的利益而爭辯，完全沒有考慮到對方的想法。如果當時能從對方的立場想想，互相的利益差距就不會這么難填平了。

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

例如我們可以向對方說明我們公司的發展計劃，讓對方對我們產生好感。然后進一步說明我們雙方合作的雙贏好處。如果對方還是對價格不滿，而我們已經到了不能直接降價的地步，還可以通過其他方法來解決，比如可以通過例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件來降低成本。最終讓雙方都能從中得利。

第四，要注意談判時的語言技巧

一開始，我們雙方的火藥味就太重了。這樣對雙方都沒有好處。語言的技巧性有時候可以起到決定和逆轉的作用。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針公務員之家版權所有對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入?！比缓笤俨宦逗圹E地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

總之要真正掌握成功的商務談判技巧，還需要實踐和學習雙重考驗。這一次的模擬談判讓我受益匪淺。