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同志們：

這次會議的主要任務是，認真傳達貫徹省分行對公存款營銷工作會議精神，進一步動員和引導我部上下統一思想，針對目前我部對公存款負增長、市場份額嚴重下滑的嚴峻態勢，研究和破解發展難題，盡快扭轉當前的被動局面，齊心協力打好對公存款營銷工作的攻堅戰。下面，我代表省分行營業部黨委講幾點意見。

一、認清形勢，正視困難，增強對公存款營銷工作的緊迫感。

今年以來，我部按照年初既定的戰略方針，堅持改革和發展兩不誤，各項工作任務總體上進展順利。截止4月末，各項存款余額為億元，比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的84.52%、年度計劃的50.71%；各項貸款余額為億元，比年初增加億元，其中個人貸款比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的100.27%、年度計劃的50.14%；實現中間業務收入萬元，完成省分行上半年計劃的60.89%、年度計劃的23.22%；實現經營利潤億元，完成省分行上半年計劃的52.82%、年度計劃的21.15%。

但是，今年以來我部存款工作尤其是對公存款的營銷工作一直較為被動，形勢非常嚴峻。

（一）存款市場份額明顯下降。與全社會金融機構比較，4月末我部各項存款存量占比16.01%，居建行、工行之后排第三；增量占比9.82%，居建行、農信社之后排第三。但是，對公存款存量占比13.49%，比年初下降1.01個百分點，同比下降2.44個百分點，居建行、工行之后排第三；增量占比僅3.81%，比建行低11.66個百分點,分別落后于建行、光大、交行、中行、興業銀行和工行。外幣存款存量占6.48%，比中行低26.95個百分點，分別落后于中行、工行、交行和光大銀行。尤為嚴峻的是，我部各縣支行存款增量市場份額均不及當地的農信用，農信社在縣城的存款增量市場份額均超過40%以上，其中市場份額最高的橫縣支行存款增量占比34%，仍低于橫縣信用社10個百分點。由此看出，我部的存款市場競爭力明顯落后于建行，與農信社的競爭優勢在消退甚至已被超越，特別是對公存款增量份額大大削減甚至落后于中小股份制銀行。

（二）對公存款的競爭力明顯削弱。與全省農行各二級分行比較，截止5月28日，已有等二級分行完成上半年存款增量計劃，有7個二級分行對公存款實現正增長，但我部的對公存款至今仍比年初負增長，同比少增14.54億元，差距較大。此外，我部的對公客戶結構沒有明顯變化，客戶群體規模相對較小，新增客戶較少，穩定性較差。

（三）對公存款增長出現大幅波動。1月末全轄本外幣對公存款比年初負增長10.80億元，3月末比年初增加3.15億元，4月份以來又逐步下滑。截止5月28日，全轄人民幣對公存款比年初減少3.98億元。其中,公司類客戶存款比年初增加6億元，機構類客戶存款比年初減少7.1億元，房地產客戶存款比年初下降2.5億元；外幣對公存款比年初下降0.15億美元。對公存款增長波動性相當明顯，“月末升、月初降”、“季末升、季初降”的時點數現象依然存在。

（四）對公存款增長出現嚴重滑坡。截止5月28日，全轄本外幣對公存款余額164.83億元，比年初減少5.04億元，同比少增14.54億元。全轄14個支行(含航洋)，除古城支行、邕寧支行外，對公存款同比負增長的有12個支行，其中對公存款同比負增長超億元的有5個支行,分別是支行-6.26億元、支行-4.89億元、支行-4.85億元、支行-3.45億元、支行－1.42億元。

（五）對公存款發展不平衡。截止5月28日，古城支行對公存款比年初增加6.04億元，完成營業部年度計劃的109.67%；南湖支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業部年度計劃的50.13%；邕寧支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業部全年計劃的39.51%；江南支行對公存款比年初增加3156萬元，完成營業部年度計劃的9.02%。對公存款比年初負增長的有10個支行，其中6個縣支行全部負增長，國貿支行-4.6億元、民族支行-3.7億元、友愛-3.3億元。

我部對公存款出現嚴重下滑，甚至處于非常被動的不利局面，原因是多方面的，雖然有國家宏觀調控、物價上漲、人民幣持續升值、同業競爭激烈、企業加強資金管理、季節性資金波動等客觀因素的影響，但更重要的，還是要在主觀上深層次地查找原因，主要有以下幾點：一是工作統籌協調不力。有的行特別是一把手對組織資金工作重視程度不夠，放松了對存款業務的營銷力度。在存款出現下滑或負增長時，過多地強調客觀環境的變化，未能從深層次查找經營中存在的差距和不足，造成對公存款增長乏力。二是等待觀望意識較濃。由于計劃分配、考核辦法、資源配置等政策出臺晚于往年，有的行抱著等待觀望、得過且過的思想，甚至出現厭戰、消極和畏難情緒，組織存款工作的積極性、主動性和創新意識不強，措施辦法少，營銷成功率低。三是經營轉型存在認識偏差。在零售業務轉型過程中，部分行對“對公業務上收、零售業務下沉”的轉型思路認識有偏差，存在重零售業務輕對公業務的現象；一些網點認為對公客戶的維護是上級行客戶部門的事情，放松了對公客戶的維護，甚至有的網點放棄了對公存款的吸存和營銷，導致部分存款流失。四是應對市場變化能力不足。有的行過份依賴發放貸款來派生存款，客戶資源儲備不足，新增客戶少；業務部門對市場、客戶和同業的分析研究不夠，對高端客戶的金融需求反應、解決不及時，對市場的變化缺乏應對措施，甚至在變化的市場環境中束手無策、被動挨打。五是綜合營銷力度不足。有的行過分依賴大客戶，忽視了對中小客戶群體的拓展，在激烈的市場競爭中“拼搶挖”的勁頭不足。加之客戶經理配備不足、整體聯動營銷沒有形成合力、后續跟進服務不到位等原因，影響了對公存款的有效增長。六是考核約束機制不到位。今年營業部的產品計價及存款激勵措施，明確有對公存款的獎勵政策，而且比去年的力度大，但有些支行沒有真正貫徹落實，對營業部領導的意圖沒有真正執行到位，造成了對公業務發展的被動局面。

二、統一思想，提高認識，增強對公存款營銷工作的責任感。

在當前金融脫媒趨勢加劇，銀行資金流動性波動加大，同業競爭咄咄逼人的情況下，不僅需要我們積極地面對股份制改革、經營戰略轉型和穩定協調發展的大局，更需要我們主動地研究和破解發展難題，客觀地分析和看待大力組織存款的重要性和必要性。

（一）資金營運壓力大增，大力組織存款是維持我部正常運營的需要。今年以來，央行已4次上調存款準備金率，目前我行法定準備金率高達17%，還需上繳7%的二級準備金。根據省分行的規定，凡是未完成“開門紅”計劃的二級分行，一季度后期的臨時借款利率將上浮20%。從今年4月起，省分行根據規定對我部的臨時借款利率已經由4.86%上調為5.832%，同比提高了2.952個百分點。由于存款增長乏力，貸款需求旺盛，借款居高不下，造成資金運營成本增大。如果各項存款不能保持穩中快升的勢頭，資金供給將成為制約業務發展的“短板”，整個業務經營將會陷入非常被動的局面。

（二）市場變化影響顯現，存款大幅波動將使業務經營陷于被動局面。受國家實施緊縮貨幣政策影響，企業原有存款投入運營增多，房地產成交量銳減，資金回籠速度減緩，實現經營利潤的空間縮小。截止5月28日，我部全轄貸款利息收入57859萬元，存款利息支出18975萬元，存貸利差收入38884萬元，比上月末下降632萬元。目前，累計向省分行臨時借款的利息支出達到4295萬元，比上年同期增加3391萬元，增幅375.11%。如果存款增長不暢的局面不能盡快扭轉，貸款投放將處于不利局面，我們不僅僅是失去了客戶，失去了市場，最終還將失去盈利來源，失去立身之本。

（三）中間收入來源不足，迫切需要各項存款業務保持穩定有效增長。截止5月28日，我部中間業務日均收入為38.6萬元，比今年前四個月日均收入低2.74萬元，目前僅完成了二季度計劃的70%，差距仍有2451萬元。其中增幅較大的項目是銀行卡業務收入增加433萬元、保險業務手續費收入增加85萬元、其他中間業務收入增加52萬元，基本是傳統收入項目占據了主要增長部分。同時，由于少了投資銀行業務收入的支撐，理財業務、外匯業務發展滯緩，如果我們不大力組織存款，沒有充足的資金作后盾，將對我部上半年乃至全年經營利潤的完成造成非常不利的影響。

為此，我們必須牢固樹立科學發展觀，正確認識和把握當前的經濟金融形勢，強化憂患意識和競爭意識，積極研究和主動營銷市場，迅速提升我部在對公業務市場的競爭力。

首先，為防止經濟增長由偏快轉為過熱，我國政府加大了宏觀調控力度，一季度經濟增速呈現高位趨穩、小幅回落、平衡運行態勢，仍處于一個繁榮周期的平臺上，預計2008年gdp仍會增長10%以上。另外，惠州市正處于快速發展時期，中國-東盟自由貿易區、中越“兩廊一圈”經濟走廊、大湄公河次區域經濟合作、泛珠江三角區域合作以及北部灣經濟區建設步伐正不斷加快。2008年，惠州市預期實現工業總產值突破1000億元，其中，新增工業企業300家以上、規模以上工業企業80家以上、億元工業企業30家以上、上市融資企業1-2家，培育一批年銷售收入超10億元、30億元乃至50億元的大企業、大集團。從惠州市經委通報數據看，1-4月惠州市規模以上工業（主營業務收入500萬元以上）總產值、工業增加值保持較快增長，其中產值超億元企業48戶，比去年同期增加11戶，累計實現產值134.93億元，占全市產值的51.06%；196戶重點工業企業累計實現產值200.48億元，占全市產值的75.86%。同時，將培育國家級農業產業化龍頭企業5個以上、自治區級30個以上、市級80個以上，建設一批規模較大、具有區域特色的農業產業基地，推進“萬村千鄉市場工程”，引導培育汽車、飲食、服裝、文化、健身等消費熱點，大力發展以生產企業、商貿企業為龍頭，以連鎖、加盟為紐帶，以鄉村農家店為銷售終端的物流配送中心，促進農村、縣城消費性服務業健康快速發展。此外,正值自治區成立50周年大慶，推進市政基礎設施、城市道路網、交通基礎設施等重點項目建設，加快產業培育、園區發展、企業上市、國企改革等等。這為我們提供了極好的發展機遇，我們必須把握主流，把握機遇，搶抓市場份額。

尤為重要的是，農業銀行的股改進程，已成為國際國內社會共同關注的焦點。作為廣東首府農行，我們一定要爭做同業的領跑者，爭當系統的排頭兵，通過大家的共同努力，團結拼搏，打苦戰、打硬戰、打勝戰，使我部客戶結構、收入結構、經營業績、風險防范能力、營銷隊伍素質和核心競爭力等方面均得到明顯改善、提高和跨越，實現速度、質量、效益協調統一的科學發展。為此，在工作中我們要學會統籌兼顧，正確處理好四個關系，全力推進我部在新的平臺上實現又好又快發展。

一是正確處理好長遠發展和近期目標的關系。當前，農行正處于股改關鍵時期，經營戰略轉型、iso9000質量管理、人力資源綜合改革、案件專項治理及企業文化建設等立足長遠的基礎性工作也要同步推進。我們必須處理好各項工作之間的關系，避免在工作中顧此失彼，既要立足長遠，抓好各項改革，又要防止業務滑坡，抓好當前的工作，為推動各項業務健康、快速、可持續發展夯實基礎。

二是正確處理好全局利益和局部利益的關系。負債業務是商業銀行經營的基礎，組織存款是增強我部可持續發展后勁的一項重要工作。不能過多地強調客觀原因，認為存款增長沒有發展空間；更不能存在畏難情緒，放松對公存款的營銷和發掘。無論是存差行，還是貸差行，無論是存款增長快的行，還是存款進度相對較慢的行，都要從講大局的高度出發，切實加強對資金組織工作的領導，采取行之有效措施，長期不懈的抓緊抓好，促進各項存款穩步增長。

三是正確處理好宏觀調控與有效發展的關系。在國家加大宏觀調控、信貸規模偏緊的新形勢下，增加了存款組織的難度。但我們不能把宏觀調控放在業務經營的對立面，更不能當作拓展營銷不力的借口。我們要正確把握宏觀政策導向，把宏觀調控作為調優客戶結構，實施“保搶挖”的一個難得的機遇，既要爭取大型企業、集團公司、系統性客戶，也要加快對中小企業客戶市場的拓展與培育，逐步改變對公存款過度依賴存款大戶的被動局面。

四是正確處理好零售與對公業務發展的關系。我部全轄現有對公客戶14000多個，符合條件上收支行直管的對公客戶有1066個；不上收的對公客戶仍由網點負責維護和管理。各支行要走出思想認識的誤區，明確網點在對公存款營銷維護上的職責；營業網點要改變只管零售業務不顧對公業務的觀念，切實增強聯動營銷意識，充分發揮營銷信息渠道作用，實現零售業務與對公業務綜合營銷，促進儲蓄存款和對公存款保持穩定、持續增長。

三、加大力度，落實責任，齊心協力打好對公存款營銷的攻堅戰。

針對目前我部對公存款負增長、市場份額嚴重下滑的嚴峻態勢，全轄上下要立即行動起來，按照省分行及營業部黨委的工作部署，將對公存款營銷工作作為當前工作的重中之重抓緊抓好抓落實，齊心協力、奮力拼搏，盡快扭轉對公存款增長的被動局面，打好對公存款營銷的攻堅戰，力爭6月底前扭轉對公存款負增長的局面，9月底前轄內支行消滅負增長，10月末前實現全轄對公存款同比多增，并確保全年存款目標任務的全面完成。

（一）細分市場，加大對公存款營銷力度。

第一，抓“源頭”，盡力挖掘存款增長點。結合國家和區域經濟發展戰略，密切關注各項招商引資和新建項目，加強與發改委、國資委、招商局、外管局、外事辦、稅務局、工商局、規劃局等部門的聯系，按照對口部門、分層負責抓好分工，加強對市場的調查研究，密切關注同業營銷策略、業務競爭特點、市場發展變化的動態，搶抓新注冊企業和項目。各支行要設立信息分析員和信息聯絡員，及時收集和反饋同業信息，有針對性地研究和調整工作思路；要按照《省分行營業部營銷信息溝通管理辦法》的要求，及時將客戶需求信息填制立項單，與營業部對公前臺業務部門聯系，爭取營銷先機，抓住客戶資源和存款來源。

第二，抓“龍頭”，拓寬財政資金存款來源。密切關注各級財政收支制度改革及資金撥付方式變化，適應財政國庫集中支付的新要求，著力把握資金流向和運作鏈條，爭取財政專項轉移支付項目及國庫配套資金，搶抓上、中、下游資金賬戶，確保項目資金在我行系統內劃轉。要進一步加大對財政非稅收入收繳、集中支付等各類零余額賬戶的營銷力度，以農村義務教育、農業保險保費補貼、農村家電下鄉補貼等中央專項資金轉移撥付為突破口，發揮城鄉聯動優勢，爭取更多的中央財政專項資金和地方財政專項資金選擇農行撥付。

第三，抓“份額”，全力營銷對公存款業務。緊盯跨國、跨省的集團性客戶，移動、電信等系統性客戶，交通、電力、煙草等壟斷性客戶，從資金源頭上抓住存款、穩住存款。加快對養老、醫療等社保基金和各類專項資金（基金）的營銷滲透。加強對科教文衛、軍警、部隊、公檢法、住房公積金、房產局、保險公司、民政系統、勞動保障部門、福彩、體彩等板塊資金的營銷，加強證券公司及其他同業銀行的合作，尤其要重視住房公積金、房屋維修基金、企業年金等客戶資金的歸集，爭取存量客戶繳存我行，杜絕出現農行系統資金外流的現象。

第四，抓“熱點”，穩步發展對公業務。密切關注城市建設規劃調整，跟蹤土地儲備中心項目、土地交易出讓款項，抓住優勢行業、優勢企業、朝陽產業等經濟熱點，搶抓基礎設施項目、房地產項目、生產型企業、商貿企業、制造業、現代物流業及新興中小企業，拓展和培育一批新的對公客戶群體。

第五，抓“流向”，實現資金體內循環。加強集團性、系統性客戶賬戶的監測，通過現金管理平臺、網上銀行等結算手段，促其結算資金在農行的體內循環。加強對房地產開發商的走訪，掌握按揭樓盤銷售進度情況和銷售款資金回籠的信息。加強對貸款企業賬戶的監管，特別關注資金的流向，進一步提高資金回籠率、貨款歸行率、資金留存率。

第六，抓“進口”，爭取外幣增存有突破。在人民幣升值情況下，抓住外管政策的特點，搶抓資本項目客戶，做強進口貿易型客戶，穩住出口貿易型客戶，盯住城區優質外貿公司和開發區規模型外資企業，抓好款項匯入后的跟蹤營銷，通過遠期結售匯、外幣結構性存款等理財產品，為客戶資金做好保值增值工作。

（二）加強聯動，全面提升存款營銷的市場競爭力。

一是抓好對關聯企業的營銷。根據產業鏈運作規律，將貸款客戶的上下游客戶，如供應商、分銷商、零售商作為我行的存款營銷目標，提供一條龍服務，通過控制資金流通環節，捕捉其相關企業的存款，形成“鏈狀”客戶群。特別是在推進大客戶服務轉型過程中，直管客戶經理不僅要熟悉直管客戶的基本情況，更要掌握與該客戶關聯的資金鏈、業務鏈、信息鏈，積極爭取拓寬存款資金來源，拓寬業務合作領域。

二是抓好業務延伸領域的營銷。加強客戶需求的多樣性以及批發、零售業務聯動營銷的方案研究，強化農行金融產品的影響力，強化對公結算、網絡服務和信貸支持，通過建立穩固的合作關系和互信基礎，逐步將個人金融服務領域擴展到各經濟單元、企業員工及關聯企業，促進公司及個人業務協調發展。與此同時，要大力開發新興市場，加大對財務顧問、票據套餐、企業年金等增值服務的推廣力度，搶抓債券、期貨、第三方存管市場份額，充分發揮現金管理、網上銀行、債市通、銀期通等產品優勢，增強對優質存款客戶的競爭力。

三是強化資產業務的拉動作用。國家實施緊縮貨幣政策，使貸款融資從買方市場轉變成了賣方市場。我們要充分發揮資產對負債、中間業務的拉動作用，深化銀企合作，鎖定客戶資源，提高農行產品覆蓋率，促進業務范圍的擴展、現金流的增長。目前，實行下浮利率或基準利率的貸款客戶，資金留存較少。各行要發揮利率桿杠作用，爭取存款及中間業務市場份額，對于實行下浮利率或基準利率的貸款客戶，必須想方設法用存款或中間業務收益進行彌補。對有貸款需求并且已評級授信和有授信空間的中小客戶，各支行要抓緊上報，力爭盡早投放貸款，帶動對公存款和投資銀行業務增長。同時，要加強對新區經濟、“三農”區域的市場研究，加快中小企業客戶市場的拓展與培育，主動培育朝陽產業、節能減排行業及高新技術的潛力型客戶，切實改善我部對公客戶的整體結構與質量。

四是堅持本外幣一體化經營。依靠全轄的信息資源，強化對外資企業資本金賬戶和基本賬戶的拓展工作，抓好與省分行直管客戶、轄內直管管戶及近期重點資本項目的聯動營銷，提高直管客戶對外幣存款的貢獻率。利用營業部的有利優勢，加強與上級行的聯系溝通，抓好區財廳外債項目客戶二次營銷，抓好進出口開證業務的客戶服務營銷工作。全面強化與星級酒店、因私出國、出國務工、出國留學等領域的業務合作，不斷擴大農行在外匯業務服務領域的競爭力和影響力。

五是創建新型的營銷文化。轉變單純依賴成本推動的營銷方式，掌握與客戶聯系溝通的多種渠道和方式，主動了解客戶的需求，并落實好客戶需求。一方面，加強上下級縱向聯動、部門間橫向聯動，優化業務流程和服務手段，按照分層營銷責任制及客戶信息溝通制度，做好客戶營銷、維護和管理工作，建立緊密型團隊營銷模式。另一方面，積極應對同業競爭，將自身優勢與客戶需求結合起來，提供標準化、規范化、流程化的金融服務方案，抓好營銷服務跟蹤，及時掌握進展情況，提高市場營銷的成效。

（三）落實責任，強化對公客戶分層營銷。

一是實施“一把手”工程。存款組織工作實行“一把手”負責制，本部前臺部門、各支行、各營業網點“一把手”要高度重視存款業務營銷，進一步增強責任意識和危機意識，帶頭走出去，帶頭跑企業、跑市場，切實承擔起把握市場資金流向、掌握本行經營動態的職能，及時根據區域經濟發展的特點、動態、方向，制定存款營銷工作的目標，找準工作的切入點和突破口，切實發揮表率作用和核心領導作用，卓有成效地開展存款營銷工作。

二是明確分層營銷責任。在營業部層面，部領導要負責分管業務條線的對口營銷工作，其中分管前臺業務的部領導作為本部重點跟蹤客戶（項目）的首席客戶經理，帶頭營銷新增客戶（項目）；分管后臺業務的部領導要抓好公、檢、法部門和對口政府部門的營銷工作，為推動存款業務及中間業務發展創造良好的外部環境。本部對公前臺部門要按照“對公客戶上收”和“大客戶服務轉型”要求，認真、持續地抓好本部直管客戶和目標客戶的營銷、維護與管理工作。在支行層面，行領導都必須掛勾具體的直管客戶和增量目標客戶，必須分解落實客戶經理的直管客戶和重點目標客戶。同時，要銜接好網點轉型時期的對公存款工作，避免相互推諉，在支行和網點層面出現脫節；原則上200萬元以下的對公存款客戶由營業網點進行維護、拓展和管理。

三是落實增存時間進度。各支行及本部前臺部門要分類建立直管客戶目錄和重點跟蹤營銷目錄，明確直管客戶和增量客戶營銷目標，明確營銷責任人，對不同層次的客戶實行不同頻率的拜訪制度，并制定詳細的營銷方案和時間進度表，分輕重緩急、先易后難，分步推進，跟蹤落實。從6月份開始，營業部將分階段下達對公存款目標任務最低控制值，并按照各行簽訂的責任狀執行。其中，縣支行必須在6月底前扭轉負增長局面；友愛支行、民族支行、國貿支行必須在7月底前扭轉負增長局面；其他對公存款比年初負增長的支行限期在6月底前扭轉負增長局面；對公存款同比負增長的支行限期在9月底前扭負；10月末前全面實現對公存款同比多增。對已完成存款任務較好的行要盡量多超、早超，多做貢獻，確保全面完成全年增存目標。

（四）加強督導，促進對公業務轉型落實到位。

一是強化目標管理。營業部直管客戶經理每天要向部門經理匯報客戶營銷跟蹤進展情況，部門經理要及時跟進和督導；各前臺部門每周要向分管部領導匯報客戶營銷進展情況及下一步工作想法，分管部領導要進行具體指導。每半個月，召開大客戶服務轉型暨對公存款分析會，營業部機關對公前臺部門和城區支行“一把手”必須參加；公司業務部要及時跟蹤了解直管客戶和目標客戶營銷跟蹤進展情況，每隔10日在經管網上公布一次營銷進度。原則上，每月13日召開部務例會，同時召開業務分析會，并測評機關各部門及各支行的績效計劃完成情況。從6月份開始，將按照平衡記分考核，以績效計劃書為依據，通報和公布績效完成情況。

二是加強業務督導。結合轉型推進工作，成立督導工作領導小組，落實對公存款大額報告制度，對存款任務特別是對公存款任務完成進度慢的支行進行督導，狠抓困難支行的督導和幫扶工作，研究解決存款工作中遇到的問題，確保存款增長按時間進度完成任務。存款督導工作組設在機構業務部，在每月部務例會上要匯報存款督導工作進展情況。

三是實施強有力的輔導。營業部將按月對未達到最低控制值的支行行長和分管對公業務的副行長以及營業部機關對公前臺部門經理和副經理進行面對面輔導，對連續兩個控制點達不到最低控制值的支行將對整個支行班子進行面對面輔導，并在營業部經管網上通報。對年末完不成目標任務最低控制值的機關對公前臺經理、副經理、支行行長、分管對公業務的副行長年度考核定性為不作為，并作為新年度職務續聘的重要考慮因素。根據實際情況，必要時將采取行政措施予以嚴肅處理或調整崗位。

四是抓好基層服務。強化服務基層、支持基層、關心基層的意識，由機構業務部牽頭，建立對公客戶營銷服務快速反應機制，把基層反映的“對公業務上收”工作中需要解決的問題，要公布在經管網上并提交給相關部門進行答復或提出解決方案，切實糾正機關為基層服務不足的問題，轉變反應遲鈍、冷漠、麻木的態度，扭轉束手無策、無動于衷的被動局面，理順上下級之間、前臺業務部門之間及前后臺部門之間的關系。

五是堅持合規經營。在組織存款過程中，要嚴格執行總行及人民銀行的規章制度，對存款的考核不能違反銀監部門的規定，不能僅對存款實行單項考核和獎勵。要增強風險意識和效益意識，堅決杜絕高息存款或變相高息存款的行為。要注重存款的穩定性和效益性，切不可為追求時點數搞突擊攬存，盲目吸收“一夜”存款、無效存款，尤其不能做假賬虛增存款或搞違規經營。要加強真實性核查，嚴處摻雜水分、弄虛作假行為，準確反映存款經營業績，確保存款業務的發展速度與質量同步增長。

（五）強化激勵，充分調動全員營銷存款的積極性。

一是加強存款工作的考核。我部將細化對今年存款任務的考核，將存款增量指標細分為對公存款、儲蓄存款兩項指標。各行要加強對轄內網點計劃完成情況、市場份額等指標的考核，力爭提前超額完成增存目標任務。從6月份開始，我部將組織開展“直管客戶增存”及“新增客戶開戶”營銷競賽活動，各行可結合實際制定具體的營銷獎勵方案。要求全轄上收支行直管的1066戶對公客戶，到6月末實現平均每戶增加存款50萬元以上，到9月末實現每戶增加存款70萬元以上。各行要加強對上收客戶的存款營銷及考核，并對已落戶的低效戶進行全面回訪，抓好深度開發；要注重基本戶的開戶，把新增客戶和存量客戶的基本戶營銷、挖掘到我行開戶，推進存款提速有效增長。

二是加大資源配置掛鉤力度。為充分調動全轄營銷對公存款的積極性，營業部決定配套500萬元的獎勵費用，與各行對公存款完成情況掛鉤分配；將各行存款增長情況作為信貸計劃配置的主要依據，對于存款沒有完成階段性目標計劃、仍然下滑的支行，除總行、省分行直管客戶外，將暫停配置其他貸款的信貸規模；營業部將從6月21日起對全轄系統內往來利率進行調整，對于二季度后仍然向營業部增加借款的支行，借款利率一律在調整利率的基礎上上浮20%；將各行存款增長情況與各行網點裝修等固定資產指標的分配進行掛鉤，凡是存款沒有完成階段性目標計劃、仍然下滑的支行，營業部將延后安排網點裝修的實施。

三是抓好員工績效管理。營業部已經印發了人力資源綜合改革十二個相關方案及辦法，各單位要組織轄內員工認真學習，將人力資源綜合改革的相關文件傳達到每一位員工，做好員工績效計劃書的確定工作。要求各支行按照員工績效管理辦法，在下達給客戶經理的個人績效計劃書中，明確存款指標權重分不低于其財務維度考核權重分的20%，對階段性目標也要設一定比例的權重分。在實施過程中，要轉變單純為了發放工資而進行績效考核，要把績效考核提升為績效管理，要根據各崗位、各員工的績效計劃書，分進度、按步驟地抓進度，及時地進行績效輔導，有針對性地提出改進措施，促進員工素質能力提高，促進團隊意識有效增強，激勵和鞭策大家自動自發地抓業務、抓營銷、抓進度。

同志們，今年存款營銷工作形勢嚴峻，任務艱巨。在繁重的工作當中，各行要牢牢抓住業務發展的主線，協調好各方面的關系，做到統籌兼顧、重點突出，按照本次會議確定的各項工作措施，狠抓落實，奮起直追，迅速扭轉存款增長被動局面，確保上半年及全年目標任務全面完成。

謝謝大家！