導(dǎo)語：酒店銷售見習(xí)小結(jié)一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一前言

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，剛到食善僅僅4天。按理說我沒有任何言語的權(quán)利。但為了表示我認(rèn)真，同時(shí)感謝李俊經(jīng)理及食善所有同事這些天來的關(guān)心和指導(dǎo)，特此把自己心里一點(diǎn)想法寫出來。可能話語及其不在點(diǎn)子上但都是真心的因?yàn)槲已劬λ芸吹蕉际呛椭C，心臟所能感受到都是舒服。食善不管是從管理人員的組織和引導(dǎo)還是從基層員工的言行上評(píng)價(jià)都是完善而其都特色的

二我餐廳發(fā)展的兩點(diǎn)建議

1實(shí)施第三方監(jiān)督制度

即把餐廳的服務(wù)質(zhì)量、餐廳衛(wèi)生規(guī)范、員工言行規(guī)范、績效考核等指標(biāo)交給獨(dú)立于餐廳之外的第三方監(jiān)督，所謂第三方監(jiān)督制度。這里的第三方可以是公司人力資源部門，也可以是核心部門的掛靠單位，但必需由公司主要負(fù)責(zé)人之一直接領(lǐng)導(dǎo)，以保證其他單位都對(duì)這個(gè)第三方都要開“綠燈”已達(dá)到監(jiān)督的力度。這里并非放棄餐廳自身管理員對(duì)餐廳的監(jiān)督和管理，而是餐廳自身管理和引導(dǎo)的前提下，定期由第三方來考核相關(guān)指標(biāo)，管理的主體還是餐廳自己。楊青主管曾對(duì)我說過“當(dāng)局者迷，旁觀者清”這或許是謙辭，但不管怎樣在管理過程中內(nèi)部始終不能盡善盡美的第三方監(jiān)督恰巧能防止餐廳內(nèi)耗所帶來的種種問題。

實(shí)施綜合評(píng)價(jià)制度2改革薪酬制度。

薪酬制度的完善直接促使全員績效的上升，綜合評(píng)價(jià)制度即實(shí)施上下級(jí)互評(píng)、同級(jí)互評(píng)、第三方評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)的綜合評(píng)價(jià)體系。薪酬制度是管理激勵(lì)的主要手段。績效管理是薪酬制度的核心。績效管理是企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略管理的重要載體，企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)的核心中樞，企業(yè)關(guān)于管理改進(jìn)的各種努力事實(shí)上都在自覺不自覺地驅(qū)動(dòng)著績效管理乃至戰(zhàn)略管理的過程。績效管理是將公司戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)傳送到部門和員工，并通過部門和員工的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，績效管理由組織績效管理和員工績效管理組成。對(duì)于餐廳這樣的部門來說績效管理顯得較為復(fù)雜，不能簡單用工齡和員工熟練水平來核準(zhǔn)員工薪酬，因?yàn)榉?wù)是餐廳工作的核心指標(biāo)，而這個(gè)指標(biāo)要量化管理是很難辦到所以我可以把員工薪金分為基本工資、飲食與住房補(bǔ)貼、績效工資、激勵(lì)獎(jiǎng)金等四個(gè)部分，基本工資為每個(gè)員工必得薪金（全勤）補(bǔ)貼局部由公司薪酬委員會(huì)根據(jù)當(dāng)前餐廳發(fā)展?fàn)顩r制定，可根據(jù)員工工齡適當(dāng)變化，當(dāng)不可過高；基層員工績效局部由餐廳管理人員根據(jù)當(dāng)月營業(yè)收入及該員工的看臺(tái)數(shù)量等指標(biāo)管理，并由第三方審核，餐廳管理人員績效薪金由第三方管理和審核；激勵(lì)薪金主要由綜合評(píng)價(jià)制度得出，并由第三方審核，可根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果將員工這部分薪金分為高、中、低三個(gè)等級(jí)，相對(duì)薪金依然可以失密，但每個(gè)月拿到最低等的員工必需對(duì)餐廳做出書面檢查；同時(shí)可以將綜合評(píng)價(jià)中得到最高成果的員工評(píng)為星級(jí)服務(wù)員（不與高級(jí)工資重復(fù)）發(fā)給適當(dāng)獎(jiǎng)金和證書，以此形成長效激勵(lì)機(jī)制。

三如果我做銷售

其中包括餐廳優(yōu)劣形勢分析，首先是要進(jìn)行市場環(huán)境分析。客戶定位分析，競爭對(duì)手分析，周邊環(huán)境分析，廣告投入分析等；其次是目標(biāo)市場分析，目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以防止影響力的浪費(fèi)，也可以使?fàn)I銷有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為餐廳利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)利息較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能堅(jiān)持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。此外還要分析新的客戶來源，針對(duì)性的進(jìn)行廣告宣傳等。

1營銷對(duì)象（具體待分析）

與他合作成為餐飲接待中心；1外市（縣）駐昆明辦公室。

2私營企業(yè)；

于他合作讓食善成為他婚禮謀劃場所；3婚慶公司。

使食善成為他主要聚會(huì)和議事場所；4商業(yè)聯(lián)合會(huì)。

5行政單位；

6個(gè)體商戶；

7國企云南分公司；

8學(xué)校及相關(guān)事業(yè)單位；

9消費(fèi)大眾；

10上門客戶維系；

2戰(zhàn)略（具體待策劃）

主要為平面廣告，1廣告。市內(nèi)較有影響力的報(bào)紙；

市內(nèi)收聽率較高的電臺(tái)推出美食節(jié)目，2電臺(tái)。推薦食善美食；

設(shè)計(jì)印有食善標(biāo)志的彩旗飄揚(yáng)在市內(nèi)主要人口集散地區(qū)；3彩旗。

4提出全員適時(shí)銷售理念；

5利用激進(jìn)節(jié)日等謀劃活動(dòng)吸引顧客；

主動(dòng)請(qǐng)求客戶提出建議和批評(píng)，6電話回訪。設(shè)計(jì)調(diào)查問卷；

注意客戶消費(fèi)細(xì)節(jié)，7小細(xì)節(jié)營銷。比如生日送蛋糕并由局部員工為其唱生日歌等；

給予貴賓客戶一定的特權(quán)；8貴賓客戶管理。

四我想對(duì)您說

能否將我服務(wù)員是實(shí)踐時(shí)間縮短，有個(gè)小小請(qǐng)求。將用較短的時(shí)間來完成相關(guān)流程的熟悉工作，并與餐廳同事有效交流和諧相處。主要原因是覺得餐廳給予客戶的印象可以分為第一印象和第二印象，相信自己能給予客戶一個(gè)熱情、親切、人性化、關(guān)心客戶想法的第一印象，而第二印象是由服務(wù)給予的質(zhì)量和專業(yè)，這兩個(gè)印象是促使客戶回頭的核心；同時(shí)我覺得營銷的核心前提是有效接觸客戶，現(xiàn)在連客戶都見不到怎么能營銷呢；覺得在前面兩天與客戶的接觸中至少超過3位以上的客戶對(duì)我有深刻印象的相信服務(wù)和營銷也能制造感動(dòng)。