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面對潛在客戶，不要留下價格表，而應送上企劃案

許多推銷員在拜訪顧客時，留給顧客的是產品價格表，這樣，90％的生意就因此而喪失掉。

價格表是目前推鎖員普遍使用的推銷工具，它的內容包含了一切準顧客不與你做生意的理由。因為，準顧客不會從報價單上知道自己為何要購買你的產品，相反，那價格數字則那么顯眼。

在今天，價格表已經過時，它的地位被企劃案所取代。企劃案是一種有效的促銷工具，而價格表只會讓顧客不買。

企劃案包含了準顧客購買你的產品的一切理由，它是一種強有力的促銷工具。尤其是在你價格比競爭對手高的時候，使用得當，它將會使你的勝算大大提高。

最佳企劃案在形式上分為五個部分，而且安排成適當的順序。這五個部分為：

1．客戶的目標。

企劃案應該由強調客戶期望達到的目標開始。這些目標應該按照優先順序排列——最重要的排在第一個。因此，當準顧客拿起企劃書閱讀時，在首先看到的就是他與公司期望達到的一切，這可吸引顧客把注意力集中到你預備提出的計劃上。

2．你的建議。

在確定過你的目標之后，你就提出在產品或服務方面的建議，因為要由它們才能達成那些目標，同時還要概略地敘述每一個目標要如何達成，優先順序同上。對于復雜的設備，規格說明也可以納入企劃案中，并且在此部分提到它。

3．附帶效益摘要。

客戶應當獲得的主要效益應列在第二部分。如果還有附帶效益可使客戶享受到，而且對這位客戶確實具有重要性，它們就該列出來。

4．財務收益分析。

這是最重要的部分。無論是最終用戶還是中間商，他們都期望通過購買行為賺取利潤，并期望“還本”的時間要短。

大多數推銷員都期望客戶自己弄明白這些，這是錯誤的。如果一位推銷員幫客戶把這一切都算清楚，并在企劃案中提出，客戶一定會欣賞而且會感謝。

5．你的保證與售后服務

推銷員向顧客提供的保證及售后服務的重要性，遠超過一般人的想象。在準顧客的心目中，它可能是最重要的考慮因素，因為一旦有任何事出了錯，是他要負責任而不是你。因此，要讓顧客先放下心來。告訴客戶你的保證與服務有多么好，在顧客遇到問題時，你的維修人員會立即趕過去。

必要時，推銷員可以請第三者證實你講的一切，與你關系要好的客戶會很樂意接到準客戶的查詢電話，并且會為你說好話。每一位真正能在競爭中占上風的推銷員，都至少有十幾位這種第三者以備隨時派上用場。

約翰·范頓是美國著名的推銷專家，他在推銷一種飲料自動售貨機時，運用企劃案取得了很好的成績。下面是約翰·范頓的企劃案。

親愛的荷特先生：

多謝你上星期四的協助以及所提供的數字，我能有機會為貴廠進行調查，在此一并致謝。根據我們所得結果，我了解你的需要是：

1．設立飲料服務，供325名輪班工人，110名日班工人及28名職員使用。

2．這項服務要能24小時提供，分三班輪流照顧。

3．茶的收費維持在4美分，其他飲料的起價為5美分，機器本身有調整價格的能力。

4．附帶設備是一臺冷飲自動售貨機，藉以緩和制造廠的濕熱工作環境。

5．順應女性包裝工的需求，裝設一臺可口可樂或百事可樂售貨機。

6.整個作業可由工作人員自行負責。

我們的建議：

我相信租用三臺S32全自動冷熱飲料售貨祝后，你的需求就可以適當而且經濟地得到滿足。其中一臺安在A處(請參考所附貴廠平面圖)，它對包裝部門很方便，對辦公人員而言位置也恰當；另外兩臺分別安裝在制造廠的B處和C處。

就電源及水源而言，這些位置都很方便，以大多數人員來說位置最適中。

全自動飲料售貨機有以下效益：

1．此機器可提供29種選擇的熱茶、咖啡、巧克力及速食湯，外加三種冷飲。兩種冷飲是汽水性質，這表示可口可樂或百事可樂均在范圍之內，可供包裝女工享用。

2．茶及咖啡的選擇可設定為29種，足以涵蓋各類型個人喜好。

3．獨創的山基硬幣處理系統能接受1分，2分及5分的硬幣，可依順序投入，總金額可達29分，因此你的4分與5分的價格需求均在范圍內。事實上有三種價格標準可供利用，如果未來要隨物價上漲而調高價格，只需要在現場將收幣系統略加調整即可。

4．每臺機器有550杯的容量，確保你全體人員都能享受24小時服務，每天只需要一次補充及清潔作業。

5．固定租金包括下列費用：

免費送達你指定的地點

保險費

詳盡的使用說明

機器維修、零配件及人工費用

第一次供應的紙杯及原料大約可供3500杯使用，在合約有效期內保證不調整價格。自動售貨機產生的收益支付租金尚能有剩余。

財務考慮：

1．營業數字的計算基礎為每杯成本，其中包括適量原料的費用及紙杯成本，平均取用數字是根據一項民意調查所得的結果，由自動售貨機協會提供，它們已配合貴廠的特殊情況略作調整。

下面有表

因此平均每杯利潤2．75分。

2．每臺機器的月租金為6O．95英鎊，故每日成本為2．04英磅。如果我們每平均利潤2．75分除以每日成本，得出每臺機器每日售出l10杯就能達到收支平衡。

如果只有80％的人使用飲料自動售貨機，而且每天僅非常保守地使用2次，則每臺機器每天平均售出246杯飲料。

463(人)×80＝370

370×2(杯)＝740

740十3(包)＝246

在這種情況下，預計每天利潤達到l1．20元。

246—l10＝136

136×2．75＝374(分)

374×3(臺)＝l1．22元

如果每日清潔人力費用為1．22元，則5年間的總利潤為：

(l1．22一1．22)×20(日)×60(月)＝12000元

此外必須再加入你們現有茶水服務的勞工與材料成本，你們人事經理提供的數字為1250元，其中1020元為工資。如果把未來5年工人工資上漲也考慮進去，所得數字為8827元，它代表你可獲得的額外結余。

因此，5年內你可得到：

自動售貨機利潤12000元

成本節余8827元

合計20，827元

總結：

我很樂意向你肯定地表示，任何服務需求都會受到我們本地維修工程師查理·紐曼迅速的照顧，他受過嚴格訓練，而且維修設備齊全，由于是租用合約的一部分，所以這些服務不另收費。

隨函附上每杯成本資料供你參考，另外還有一份技術性資料，列出安裝機器的必備條件。

對寫好的企劃案，推銷員必須親自送給決策者。