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在總行“大公司，大零售”戰略的指引下，×××分理處面對殘酷的市場競爭環境，強化危機意識，轉變服務理念，立足柜臺，強練內功，廣收信息，細分市場，全面營銷，實行個性化服務，努力搶占市場份額。分理處××××年××月升格以來，公司存款余額達×××萬元，本年新增××××萬元，完成年度任務××%。網點平均增幅系數高于全轄平均水平×××個百分點，高于×××市四大國有商業銀行網點平均系數×××個百分點，跑贏了大市，實現了初戰告捷。其主要做法是：

一、強化危機意識，轉變服務理念。

動力源自危機。×××分理處于××××年××月建所，其前身是雁南儲蓄所，××××年××月、搬遷至×××，更名為×××儲蓄所，搬遷時存款余額僅為×××萬元，××××年××月升格為分理處。升格時存款余額近××××萬元。××××年初市分行出臺了低產改造和對公存款達標方案。二個方案出臺了嚴厲的處罰措施，對年終不能完成低產所改造任務、對公存款不能達標的分理處將實行下崗攬存，只發生活費。排名全轄后兩名的將實行撤點減員。×××分理處在二個方案中均榜上有名。面對嚴重的生存危機，該所在上級的幫助下，經過分析研究，認為過去業務發展停滯不前的主要原因：一是客戶資源少，服務意識差，等客上門，官商作風，錯失了較多的發展良機。二是工作缺乏壓力感，自認為是國有商業銀行的員工有鐵飯碗、鐵交椅、鐵工資作保障。三是知識更新慢，服務手段單一，營銷意識差，缺乏創新精神。為此，他們借儲蓄所升格和低產所改造為契機，提出了重塑自身形象，強練內功，以個性化的服務，視客戶為上帝，為衣食父母，變過去領導要我干為現在的我要干，為自己的生存發展而干，要立足柜臺，走進市場突出重圍。

二、發揮窗口作用，廣泛收集信息。

21世紀是一個信息時代，誰掌握的信息多，誰就能在商海中把握主動。×××分理處近一年來，為廣泛收集客戶信息充分發揮了網點的窗口作用，并采取了三項措施：一是對每位前來辦理業務的客戶通過拉家常及時了解各行各業的不同信息。二是先后建立了大戶登記簿、客戶信息資料簿、×××業務聯系卡、客戶定期走訪、客戶信息反饋登記簿。三是聘請了多名有一定社會關系的客戶作為業務指導員，定期向分理處提供營銷攻關信息。××××年開辦公司業務后，共收集各類信息××××余條，有營銷攻關價值的信息近××××條，×××萬元以上的大戶信息××余條。這些有價信息為全面拓展公司業務提供了強有力的技術保障。

三、細分客戶市場，鎖定營銷對象

分理處在公司業務的發展上要做到有所為有所不為，要在細分客戶、細分市場的基礎上找準市場的切入點。×××分理處在廣泛收集信息的基層上，通過信息整理、市場調查、客戶跟蹤，將公司客戶市場分為五大類。即××××萬元以上的鉆石客戶、×××萬元以上的黃金客戶、×××萬元以上的重點客戶、××萬元以上的大戶、××萬元以下的流動客戶。實行區別對待，重點營銷。對于鉆石黃金客戶由于是當地的壟斷性行業，行政事業單位，數量少、穩定性好、攻關難度大、成本費用高，受傳統官本位影響需要高層營銷，分理處很難有所作為，如開戶在所，重點是做好服務及保障。對于后三類由于大多是中小企業及地方政府部門，金額少、變數快、流動性大，易受人際關系所左右，是分理處營銷的主要方向，大有文章可作，如策劃成功可收到事半功倍的效果。×××年前兩個月，由于該所定位準確、主動出擊已成功營銷××個基本結算賬戶，存款余額達×××萬元。

四、練內功細服務，做客戶知心人

×××分理處網點升格時，周邊的絕大部分公司客戶已在其他兄弟銀行開戶，客源處于枯竭狀況，要發展業務只能到××公里以外去營銷。針對這一情況，他們及時倡導了“練內功細服務，走出柜臺抓營銷”。所主任對分理處4名臨柜人員及時調整了人員搭配，通過一幫一、一帶一和每周檢查業務學習進度、服務意識、服務用語、禮節禮貌、待人接物、客戶滿意度等，在較短的時間提高了臨柜人員的素質。在服務上他們在“細”字上做文章。對公司客戶實行系統管理，每個所員既是客戶經理，又是系統管理員，既跟蹤服務、限時服務、上門服務、又想客戶之所想、急客戶之所急、做客戶的知心人。××××年××月他們在營銷×××市康紅醫療保健品有限公司時，在閑聊中得知×××經理是廣東來投資做生意的，全家剛遷入×××市，兩個小孩的轉學問題，因人生地不熟遲遲不能解決。問題的焦點是×××想把孩子轉入學習環境好、師資力量強、學習氛圍濃的省重點中學——×××市第×××中學。營銷人員回行后及時向支行和上級有關部門作了匯報，通過多方協調和陳總的個人努力，在很短的時間內×××的二個孩子如愿地進入了×××市第××中學。陳總后來見到該處的營銷人員說：“其他商行的人來我這里，多問的是業務、是存款，只有你們×××行，我不過無意中說了一句話，你們便主動幫忙。這充分說明你們人性化的服務已延伸到每一個客戶，困難之中見真誠，感謝你們，感謝×××行”。隨后，該公司不僅在分理處開立了基本結算戶，還辦理了××××萬元的銀行承兌匯票，同時存款余額達×××萬元。分理處還立了“委屈服務獎”，凡公司客戶來行辦理均要做到“四個一”。即“一聲問候、一杯茶水、道一聲辛苦、說一聲感謝”。他們通過強練內功，強化營銷意識，實施個性化服務，公司業務發展走上了良性循環，為支行帶來了可觀的經濟效益。