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(縣煙草營銷部業務經理)

各位領導、各位同事:

大家好！

在全體同事的大力支持下,我部積極落實科學發展觀，努力實踐“三個代表”,不斷加強學習鍛煉，全面提高自己的思想認識、工作能力和綜合素質，認真履行崗位職責，勤奮工作，以自己所管的工作為重點，不斷創新方法、創新思路，各項工作取得了較好成績。為了提升我部門成績，展現本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一個**，充分發揮團隊營銷能力，，量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在下一個**里，大力發展新客戶，新增銷售總值****萬元。

二、營銷方式方法

（一）樹立，才能加大營銷工作力度

營銷包括市場調查、市場預測、商品（產品）市場開發、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系等專業管理人員，從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動。要樹立正確得營銷理念，才能加大營銷工作力度。改進營銷水平為突破口，與營銷經驗豐富又具客戶資源優勢的公司結盟，充分利用豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶群；同時尋求多元化的業務轉型。請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。

（二）從外部營銷到樹立內部營銷理念。

由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。

（三）對現有客戶的維護，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要。首先選擇上堅持“大小并舉，好中選優”的原則，實現我部的各種資源高度集中管理、控制和配置，安全高效地對各種財務管理方案做出科學、符合企業價值最大化的決策。其次立足網點營銷陣地實現規模化。在個人****的營銷中，以網點為基礎，以****示范區為中心，注重以規模化營銷搶占市場。再次通過培訓帶動營銷。一方面利用業余時間進行煙草營銷業務培訓，并對學習效果進行書面測試。要求每位營銷人員必須盡快熟練掌握業務操作，從我做起。

三、營銷措施

（一）重新細分與定位目標市場

應當全面分析市場，根據顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統或顧客群體。傳統的劃分法是按投資者投入資金的規模分為大戶、中戶、散戶，因為該方法主要是針對現場客戶。所以事實證明，并不適合網絡環境下的客戶細分。新的方法包括按照客戶接受服務的方式分為現場和非現場客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和邊遠地區客戶；按年齡的不同分成不同的群體，按投入時間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經紀業務面臨的市場就不再是籠統、模糊不清的市場，而是明晰的有著不同特征的市場，并易于從中選出對最有利的一個市場或幾個作為自己的目標市場。在此基礎上，制定與之相適應的營銷方案或策略，提供差異化的服務，以實現用最低的成本達到客戶最滿意的程度。

（二）全面溝通

營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關系。雙向溝通也有利于協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，使客戶既是公司產品的消費者，也是企業最理想的推銷者。

（三）知識促銷鎖定客戶群體隨著信息網絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合信息系統，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務、個性信息定制等在內的全方位的知識體系。

(四)以市場為目的，鞏固市場占有率

市場競爭實際上就是市場上各方力量對比的此消彼長．在市場不斷拉鋸過程中實現市場的資源配置。客戶是市場資源配置的核心問題。市場占有率是市場競爭的結果，市場領導者的領導地位表現為在市場占有率上的領先地位。鞏固市場占有率不能固步自封．需要不斷的學習和開拓，通過產品創新，提供新產品；優化管理，降低經營成本；通過人才培訓，提高服務水平和人才檔次。

(五)擴大市場范圍

市場領導者不能局限于對現有客戶的培育，還要尋找潛在客戶。市場的擴大表現為市場占有率的上升。提升市場占有率意味著增加利潤，隨著市場占有率提高，利潤亦提高。提高市場占有率，可以使領導者具有更強的實力和更大的優勢，對市場領導者來說擴大市場范圍既是可能的，又能夠鞏固其市場優勢。

（四）內部自身建設

必須重視和抓好對內部員工的培養和訓練工作。同時通過制訂企業工作準則、服務標準，以及一系列對煙草營銷宣傳、教育，使廣大員工樹立營銷服務觀念，認識員工與客戶的交流的重要性。一個人能夠獲得多大的成績，關鍵取決于其思想的深度和廣度。沒有思想就沒有思考，思考是打開智慧大門的鑰匙，是穿破未知障礙的利箭，也是通向成功驛站的橋梁。人如果缺乏思考，就不會開啟智慧之門，獲取經驗和知識，更不會走向成功的彼岸。我們常說：如果業務員能從經理的角度去分析市場、運作市場，那么這個業務員就會很快地成為不折不扣地經理。作為市場人員最重要的是要站在一定的高度去做事，而衡量事情的成功與否就要看掌握的深度了。總之，有了好的個提，才會有好的團隊。

“業精于勤荒于嬉，形成于思毀于惰”。提高完善自我離不開勤，工作出成績也離不開勤，作為銷售的一職，完成本職工作更是要勤字當先，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤，對待工作要有廢寢忘食的精神，當天的事當天辦，保證案無積卷，事不過夜。銷售是一個務實的職業，只有具備良好的工作態度、扎扎實實的工作精神，才能取得良好的業績。同時，銷售又是一個最輕易衡量工作成效的職業，是一個以結果論英雄的職業，在這個方面來不得半點虛假。希望各位在接下來的工作中在創佳績。

謝謝大家！