導(dǎo)語：軟件銷售員個人體會一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

現(xiàn)在汽修廠安裝了6個試用版本，一個4s店形式的已經(jīng)安裝了盜版博士德軟件（200元一臺機），另外有家安裝試用后在跟進時候客戶提出說暫時業(yè)務(wù)量不是很大，暫時不需要軟件，日后業(yè)務(wù)量大后再搞，還有家做長安皮卡的是準(zhǔn)備6月份左右，再詳細(xì)談（試用中），然后有一家老板娘當(dāng)時不是很情愿的給他安裝了試用版，也給他演示了軟件，說日后再聯(lián)系我。還有一個是現(xiàn)在用博士德軟件盜版，修理廠正準(zhǔn)備擴張人手，6月份左右準(zhǔn)備好后聯(lián)系我安裝。

汽配的安裝了6家試用版，正在跟進中，豐之美準(zhǔn)備安裝，我現(xiàn)在充分總結(jié)我的銷售技巧，要是第一次訪問時候，主要是跟客戶介紹一下，我們是用心軟件的，有否需要，要是沒有需要客戶一般會說我安裝了什么什么軟件，我現(xiàn)在不用軟件，或在說我以前用過什么軟件不好用，所以現(xiàn)在不想用了，我第一次訪問時候主要獲得這幾點信息：1，有沒有安裝軟件，現(xiàn)在安裝什么軟件，軟件用的情況，是否要安裝試用體驗一下，對其他軟件的評價，有沒有這樣的計劃什么時候會換，當(dāng)時買的軟件多少錢。

第一次客戶可以從我這里獲得的信息：1，知道有個廣州用心軟件是做汽配的，軟件價格多少（問了就知道，沒問就沒有在意了，過一兩個月就不是很記得了，只是好像有個從廣州過來的人來推銷軟件，當(dāng)時卡片也不知道哪里去了？也不知好不好用，現(xiàn)在有沒有人在用呢？服務(wù)怎樣也不清楚？不知道他現(xiàn)在還在不在長沙了。）

那么針對修理廠，第一次后我可以得到什么信息呢？現(xiàn)在那些修理廠沒有安裝軟件，現(xiàn)在使用了什么軟件，是否好用，價格怎樣(第一次訪問一般老板卡片都很難拿到)。

修理廠又會從我這里獲得什么信息呢？前臺：有個說是什么廣州過來的推銷什么維修軟件的，好像是叫什么用心，當(dāng)時我想我們老板應(yīng)該不會安裝，所以就也沒有把那個推銷員的卡片給老板看，現(xiàn)在老板說要裝個軟件，我只能上網(wǎng)查詢一下修理軟件了，或問下我邊上那個修理廠用的是什么軟件，我電話聯(lián)系了下那個銷售員，說什么裝機每臺機1800元，這么貴還是考慮一下，我想這種軟件在電腦城也應(yīng)該可以買到吧）

那么對于修理廠老板又會怎樣呢：上次有個推銷軟件的來過一下，當(dāng)時我打發(fā)他走了，但是現(xiàn)在我卻要安裝個系統(tǒng)，上次他那個卡片也不知道放哪里去了，當(dāng)時那個人說他們軟件很好用，現(xiàn)在也不知道是不是這么回事，當(dāng)時他說給我安裝個試用版，給我看看，當(dāng)時我也很忙所以就打發(fā)他走了，現(xiàn)在都不知道有沒有在長沙了，這樣推銷軟件的好多都是走走過場的，要是發(fā)現(xiàn)這里沒生意就會走的，他們當(dāng)時又沒有留下什么軟件介紹資料什么的。

我現(xiàn)在花了將近一個月的時間了，我了解怎樣和修理廠打交道，我現(xiàn)在汽配方面有什么收獲呢，第一我現(xiàn)在有一本，耀偉，廣源，3個客戶了，同時廣源同意給我發(fā)彩頁給客戶，我也準(zhǔn)備爭取耀偉和一本同意給我發(fā)彩頁，我現(xiàn)在認(rèn)識到之前我想的到每個湖南縣城和郊區(qū)市區(qū)跑一下的想法是不現(xiàn)實的操作性難度大，上次我去了一下望城縣就明證了這點，比如我去一個縣城，從長沙坐車到那里也就可能要準(zhǔn)備一上午的時間坐車，那么下午去找修理廠，這些修理廠也不集中，即使找到我去跑一下，跟老板談時候也是筋疲力盡了，那么出現(xiàn)第二種方案，就是第一天到目的地，下午找到部分修理廠，然后住旅社，第二天繼續(xù)找，這樣至少要兩天時間，要是客戶說要試用呢，然后我長沙客戶要服務(wù)的話又要趕回來，這樣的話財力和體力也是大支出。上次我通過和查看廣源的客戶檔案發(fā)現(xiàn)有700多個客戶，而且大部分是外地的，同時每天會有新客戶找到他那里，于是我就跟沈總溝通，他立馬就答應(yīng)了幫我派發(fā)資料同意在發(fā)貨時候給一份給客戶。這就給我一個啟發(fā)了，第一次我發(fā)的是卡片，沒有資料，我了解到了客戶的一些情況，第二次我再發(fā)資料給他們時候就好多了，即使他說你上次不是來過嗎，我都說了我不要的啊，怎么還來啊，那么這時我可就理直氣壯的跟他談咯，因為上次那個資料沒有搞好，這次我們特意把最新的的資料給你送過來，同時給你帶來了公司的新咨詢，那么我就可以好好的把資料里德信息給他做個介紹了。這時可以順理成章的向客戶拿聯(lián)系方式。

之前我還覺得卡片派發(fā)太單一了，其實現(xiàn)在想想也不然，要是當(dāng)時第一次都給客戶派發(fā)了詳細(xì)的資料，但是第一次他又沒有興趣理你，也沒有安裝試用版本，就是下次你想找個理由去跟客戶進行進一步的接觸也就很難咯。這樣的話就在和客戶溝通的過程中完全失去主動權(quán)了。

通過第二次的跟進（派發(fā)資料,講解），客戶可以獲得什么？“哦，我想起來了你是廣州用心軟件的，上次你也來過的。這個公司的服務(wù)還是很不錯的啊，可信賴，。現(xiàn)在他給了我詳細(xì)的資料，我可要好好看一下，或許我安裝個試用版試試（看到你這么有誠意的份上）.通過他的講解覺得他們用心軟件確實操作方面不錯哦，價格又還合理，那么我就考慮一下哦）

客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，第一次時候，態(tài)度一般都不會很好，除非那些確實像了解和溫和派客戶，否則都會（我們不用軟件的，我們不想了解，我們暫時不用）然后就是一句，我們以后有需要會聯(lián)系你（那是不可能的了，除非其他軟件公司倒閉了），但是下次你會去跟進一下的話，他就會感覺到你的誠意和服務(wù)態(tài)度的不一般，這時即使客戶確實不需要軟件，他也會把不要的真實理由告訴你（下次我有需要應(yīng)該聯(lián)系這個小伙子），往往客戶第一次的拒絕時假的，即使想了解然后看到你們公司又沒聽過，這個人又不是很帥。

第二次的跟進要這樣進行，然后才有第三次的跟進。

客戶真正了解他要的所有資訊，購買你的產(chǎn)品是很快的。