摘要針對入世后中國電信市場的形勢及存在的問題，提出了相應的營銷對策。對于促進我國電信產業的快速發展，適應激烈市場競爭的需要，具有一定的參考作用。

關鍵詞中國電信市場形勢營銷戰略

1入世后中國電信市場形勢

20世紀80年代以后，電信業引發了全球范圍內的改革開放浪潮，最重要的變化之一就是電信業從政府統一管理的基礎設施部門轉變為競爭激烈的企業，特別是跨國公司。從歐美發達國家開始，包括后來跟上的發展中國家，各國電信企業紛紛與政府郵電管理部門脫鉤，實行企業化經營。首先，是從對電信企業進行私有化改造，轉變為股份有限公司。其次，發達國家各國政府紛紛放松管制，開放市場，并以世界貿易組織為主要渠道，呼吁并實施在世界范圍內放松電信管制。

1997年2月15日，世界貿易組織中的69個成員國，代表了全球90%以上的電信業務論文，正式簽署了2000年的電信市場對外開放協議。主要內容為：1998年1月1日，美國、加拿大、歐盟部分國家和日本（相當于世界電信收入的75%）全面開放電信市場。

入世后，中國電信企業面臨外資入局的挑戰，到2004年12月11日，中國入世3周年已滿，依據我國對世界貿易組織的承諾，電信行業已在2003年底全面取消了增值服務開放地域的限制。在2004年年底，外資在移動語音和數據服務中的持股比例限制由開放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業，提供基礎電信服務。2005年，外國電信運營商進入中國的最關鍵時期已經到來。

摘要：在中國加入WTO大背景下，我國電信業發展所面臨的國內外競爭必將日趨激烈，電信運營商之間的競爭焦點正從網絡資源的競爭向服務競爭轉變。因而，對電信業服務營銷策略進行研究就顯得十分重要。電信企業要做好電信市場服務營銷工作，首先應分析影響電信業服務營銷能力水平提高的基本因素。本文剖析了影響電信業服務營銷水平的一般性因素，這些因素包括網絡技術、員工素質、企業經營理念、市場環境等。

關鍵詞：電信業服務營銷員工素質競爭者分析

電信業屬于第三產業，即服務業。電信企業要想在電信市場競爭中取勝，必須高度重視電信市場服務營銷工作。電信企業要做好電信市場服務營銷工作，提高電信市場服務營銷能力是明智的選擇，但首先應分析影響電信業服務營銷能力水平提高的基本因素。一般而言，影響電信業服務營銷水平提高的基本因素有以下幾個方面。

一、電信企業網絡技術和員工素質

（一）電信企業網絡技術

隨著經濟和社會的進步，人們對電信網絡的依賴正呈現出越來越強的態勢。如果說在以前電信業務是一種奢侈品的話，那么現在人們對電信網絡的依賴已經成為一種生活習慣。從當前發展來看，全球范圍內電信、信息和IT的融合是大趨勢，未來社會必定是高度信息化的社會，信息產品市場潛力巨大。電信企業提供的產品是服務，而電信產品的好壞很大程度上就取決于電信的網絡質量，所以，電信企業的網絡規模和質量是電信市場營銷能力的基礎。從全球的視角看，21世紀向人們展示了電信業在用戶需求和技術方面的兩大發展趨勢。用戶需求的發展趨勢是越來越多樣化、綜合化、娛樂化、個性化。這就要求電信企業更新網絡服務平臺，開發大量用以滿足人們的廣泛需求，提供“一站式”集成、融合的服務；要求電信企業向多媒體方向發展，面向客戶廣泛提供聲像、圖文并茂的交互式通信與信息服務；同時，以客戶為中心，按用戶的個人意愿向其提供“隨時隨地隨意”的服務，以滿足人們愈發娛樂化和個性化的需求。這些都要求有一個高可靠性、高質量的電信網絡來承載，支撐由此帶來的網絡流量、管理控制、交換傳輸的復雜變化對網絡的新要求。信息化為電信業的發展帶來了前所未有的巨大機遇，同時也對運營商構建面向信息社會的高可靠性、安全的網絡提出了前所未有的挑戰。

摘要營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。中國電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。分析四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。

關鍵詞營銷渠道中國電信戰略資源

中圖分類號F626文獻標識碼A

1不同渠道的現狀分析

目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。

2不同渠道的宏觀經營環境

摘要：電信全球化與國際競爭的新趨勢?熏給我國電信業帶來了前所未有的壓力與挑戰，各個電信企業都在為爭奪自己的市場而制定相應且有針對性的策略。營銷模式就是其中最重要的一個環節。只有充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善渠道營銷、服務營銷、產品營銷、價格營銷，實行差別化經營等模式，才能不斷適應新的發展形勢需要。

關鍵詞：電信企業；市場現狀；營銷模式

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在競爭日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢的需要。

1通信市場現狀

1．1競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網通的掛牌成立，我國電信業正式確立了中國電信、中國網通、中國移動、中國聯通、中國衛通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業間也呈現出相互競爭的態勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業務的快速發展使傳統固網業務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網的優點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發現用戶增長明顯放緩，利潤空間已經被腐蝕，ARUP值（戶均業務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經成為各個運營商競爭的目標。在這種環境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

摘要營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。中國電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。分析四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。

關鍵詞營銷渠道中國電信戰略資源

中圖分類號F626文獻標識碼A

1不同渠道的現狀分析

目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。

2不同渠道的宏觀經營環境

摘要針對入世后中國電信市場的形勢及存在的問題，提出了相應的營銷對策。對于促進我國電信產業的快速發展，適應激烈市場競爭的需要，具有一定的參考作用。

關鍵詞中國電信市場形勢營銷戰略

1入世后中國電信市場形勢

20世紀80年代以后，電信業引發了全球范圍內的改革開放浪潮，最重要的變化之一就是電信業從政府統一管理的基礎設施部門轉變為競爭激烈的企業，特別是跨國公司。從歐美發達國家開始，包括后來跟上的發展中國家，各國電信企業紛紛與政府郵電管理部門脫鉤，實行企業化經營。首先，是從對電信企業進行私有化改造，轉變為股份有限公司。其次，發達國家各國政府紛紛放松管制，開放市場，并以世界貿易組織為主要渠道，呼吁并實施在世界范圍內放松電信管制。

1997年2月15日，世界貿易組織中的69個成員國，代表了全球90%以上的電信業務，正式簽署了2000年的電信市場對外開放協議。主要內容為：1998年1月1日，美國、加拿大、歐盟部分國家和日本（相當于世界電信收入的75%）全面開放電信市場。

入世后，中國電信企業面臨外資入局的挑戰，到2004年12月11日，中國入世3周年已滿，依據我國對世界貿易組織的承諾，電信行業已在2003年底全面取消了增值服務開放地域的限制。在2004年年底，外資在移動語音和數據服務中的持股比例限制由開放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業，提供基礎電信服務。2005年，外國電信運營商進入中國的最關鍵時期已經到來。

摘要營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。中國電信的架構分為前臺和后臺兩大部分。前臺包括四大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道。后臺為前臺提供各種支持。分析四大渠道的經營環境、客戶特點、服務差異，對于完善渠道建設非常重要。

關鍵詞營銷渠道中國電信戰略資源

中圖分類號F626文獻標識碼A

1不同渠道的現狀分析

目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。

2不同渠道的宏觀經營環境

1電信技術進步的涵義

電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。

1.1電信業的概念

依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。

1.2電信技術進步的概念

依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。

摘要：電信運營商面臨復雜多變的市場環境，層出不窮的新技術和新產品、日趨理性和多樣化的客戶群要求電信運營商必須從市場發展趨勢出發，推出差異化產品、細分客戶分群，進一步完善營銷體系，建立同業比較優勢渠道，提升整體運作能力。

關鍵詞：電信業務；網絡營銷

1精細化網絡營銷適合電信業務營銷的需要

1.1何謂精細化網絡營銷

精細化網絡營銷，就是以客戶為中心，通過網絡媒介，運用各種可利用的方式，在恰當的時間、恰當的場合，以恰當的價格。通過恰當的渠道，向恰當的顧客提供恰當的產品。精細化網絡營銷強調“精確”和“準確”，要點在于“恰當”。

1.2精細化網絡營銷的形式

[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我國電信業帶來了前所未有的壓力與挑戰,根據我國電信企業行業特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統廣告宣傳方式、營建全新企業文化及拓寬范圍,實行差別化經營等策略。

“所謂服務業這一行業根本不存在,只是各行業中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業應屬于服務成分較大的行業,筆者試從電信企業現狀及服務業的特點入手,闡述電信企業的營銷策略。

一、電信企業的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內通信市場。

資產重組后的電信企業由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年電信市場的長足發展,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經濟發展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們電信企業的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業的首要任務。這既是企業工作的起點,又是企業工作的終點。沒有市場營銷企業就無法生存。“先有市場后有產品”之所以成為近幾年企業界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業發展的必由之路,強化營銷,發現需求,選擇市場需求是企業的第一任務,是關系企業生存發展的大事。因而,我們當前的任務當是創造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業方會在市場競爭中立于不敗之地。