導語：如何才能寫好一篇銷售提成方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

說到底，出現這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本，不愿意做市場開發的工作，都喜歡做市場維護的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網招標、醫院藥事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答復你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權和獎懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟于事，而老板分配下來的任務又得完成，簡直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？

對下屬來說這是個觀念問題，而對你來說是個管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會算自己的帳的，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司（包括保健品和醫療器械公司）的銷售獎懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結合筆者多年的營銷管理經驗，在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案，即使現在不適用于你的團隊，我相信你從中也可以領悟到一些思路，對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。

一、產品平衡發展與提成設計方案1：（如下圖，無法顯示請在網絡里搜索本文）

我們假設產品按ABCD順序上市，一般的情況是A的完成率高，D的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產品A這個杠桿撬動希望成為成熟的產品D。這里引入一個“加權平均完成率“，看起來復雜，其實操作很簡單：先確定每個產品對團隊的重要度，即權重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品）。每個產品都有一個完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計算出：“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品），根據“加權平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因為“幾何平均完成率”是個固定數據（就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產品完成率確定了，相加除以4，得數就不變化了），而“加權平均完成率”隨著你事先確定的加權比例的變動而變動的，比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據你們的銷售情況和你的期望來調整這個權重比例（比如一年為一個調整周期）。然后對應下表拿個人提成。（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）

比如：“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現進行過程獎勵（比如某產品正處于啟動期，物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成）

此方案特別說明：1、通過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。

二、產品平衡發展與提成設計方案1：（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）

此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個產品完成率都提高到你的標準值（比如70%），我的朋友公司采用這個方案后甚至出現過銷售人員自己買回產品做禮品、做樣品來提高某產品完成率到標準值（因為新品本身任務可能就很少）。

篇2

這之中，店長薪酬問題是經銷商在經營管理中遇到的最敏感也是最重要的話題。事實上，針對不同地區、不同品牌、不同消費群體的店鋪來說，店長的薪酬發放辦法也會有所不同，有的有固定工資，有的沒有，有的按店鋪銷售額提成，有的按店鋪銷售量提成，有的按店鋪毛利潤提成，甚至還有的按店鋪純利潤提成……各個店鋪的具體提成細節也干差萬別。下面筆者就以天津地區一家女裝經銷商的直營店鋪店長提成方案為例進行探討，希望能給予―定啟示。

案例

店鋪生意狀況：該店鋪為某商場內專賣店鋪，客流穩定，銷售業績在同類品牌排名中等。店鋪店長工資總額：底薪(1000元)+提成。

該地區店長平均工資：2500元左右。

店鋪銷售制度：店鋪所有員工按兩人一組進行分組，每組制定銷售目標，組員按工作組的總提成額的50％計提。

以往目標任務完成情況：月完成目標任務90％左右情況居多。

表一為某月該店店長工作組提成辦法及提成金額分析。

這種分級設定提成比率的方法目前在服裝行業終端的應用比較廣泛。

優點是：

√　跳躍式進步有助于激發團隊的銷售熱情

該提成方法采用的是階梯式提成，也就是說每上一個臺階，以前銷售的所有業績都按照新的提成比例進行提成。這樣提成方法的好處在于隨著店鋪銷售額的上升，可以實現銷售團隊的收入跳躍式增長。在銷售目標分階段的節點部分，提成都會有一個較大的飛躍，銷售團隊在銷售額快達到節點時，工作積極性較高。

√　銷售目標節點數較多，增加了刺激點

可以看到該提成方法從完成70％～120％共設計了7個節點，基本上每增長10％有一個節點，個別的出現了增長5％一個節點。這樣密集節點的好處就是員工在每一個銷售目標節點前，都會因為知道跳躍式的獎金幅度增長就在面前，而感受到更多的激勵，也會有更多的動力去增加銷售額。

缺點是：

×　按照店長個體來提成不合理該提成方法是按照店長所在的班組完成目標銷售任務的比例來提成，從提成金額來看，店長和店員都是每人拿50％。由于沒有和店鋪的總銷售任務掛鉤，店長對店鋪整體銷售業績的責任就少了。店長將更重視工作組的銷售目標，而且由于急于提高本組銷售，店長會把大部分精力放在銷售上面，反而使整個店鋪的團隊管理懈怠下來。因此。應按照店鋪整體業績來進行店長提成，不鼓勵按照店長個體銷售業績來提成，除非店長能力特別弱，或者僅僅是店長從店員剛剛提拔上來的過渡階段。

×　目標節點雖多，但布點不合理該提成方法雖然設計了多達7個提成節點，但是整體感覺提成節點設計隨意。總的來說，設計節點時應考慮該如何激勵員工創造更大的績效，但在該方法中看不到這種思路，例如在90％以上設計了95％和100％，節點密度加大，這可能是考慮到員工在這一階段完成比例較多，更多的節點可以對業績進行更好的區分。但我們的目標應該是讓員工創造更多的業績，當員工完成100％之后，下一個目標則要再銷售10％(14500元)才能有階梯式上升，此時就容易出現懈怠。因此，為使員工工作積極性不斷高漲，節點跨度應該由疏到密，提成比例也由低到高。

×　臺階上升式方法容易被鉆空子

該提成方法使員工在怏達到節點時工作積極性較高，但在越過這個臺階后，員工積極性馬上下降。這種臺階式上升的提成辦法，也容易被鉆空子。

以業績完成80％左右時為例，在完成79.9％的時候，完成業績115855元，提成按照1.5％計算，給予員工提成額是1738元；在完成80.00％的時候，完成業績116000元，提成按照2％計算，給予員工提成額2320元。當公司業績增加145元時，員工提成增加了582元。此時，公司是“虧損”的。店長或員工甚至完全有可能為了多拿提成，在當月的最后一天，自己掏錢購買產品，使業績‘上臺階”。然后過兩天，再把產品退了。其結果是店員、店長拿到了高額提成，公司銷售業績并沒有實際上于卜。這樣的情況肯定是公司不愿意看到的。

那么如何才能避免這種情況的發生?

篇3

“業務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業務經理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資；可是現在競爭這么大，這個辦法都快把業務員養成老爺了。

點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內容有所簡化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發現很多大店的生意并不象業務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業務員賣的越多我虧的越多”。

點評：管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業務經理實地考查后報總經理批準；

2、凡是發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；

補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。

業務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業務員很快就發現“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對張老板可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的表哥（表格的諧音，意指統計業務員的銷量），每天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

補充規定出臺后，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點評：有人會問，“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益。可是，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業務員不擇手段暗渡陳倉的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講‘目標管理’干脆讓業務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）

“對啊！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

1、業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

2、客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種風波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發現，原來業務員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經宣布，業務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不住！！”張老板又開始大發雷霆。

其實，用不著張老板發這么大的火，一段時間后業務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。

包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。

為了穩住業務經理，張老板又恢復了業務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：

1、協助業務員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負責處理重大投訴，一般投訴由業務員自行處理；

3、建立客戶檔案，統計公司日常銷售情況。；

4、分析經營差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實上，業務經理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態度反而更消極了：“業務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業務經理對業務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個月，公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點評：業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題，這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題。但是，很多企業并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由于公司內責、權、利不統一造成的。事實上，就國內絕大多數中小企業而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業的管理顧問公司進駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質太低，有些人連初中都沒畢業。”、“業務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況。“你們是專家，以后還要拜托你們多給業務員上上課”。

點評：很多企業都把管理的問題歸就于員工素質太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質太低充其量只能說明業務素質太低（業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發現了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。

咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業，搞管理確實是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個兩步走的‘藥方’：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現‘責、權、利’相統一的特點就行了；第二步再制定一項以‘多贏’為特征的提成方案，激勵員工從‘要’轉變為‘我想干’，只有這樣員工的利益才能和公司的發展相結合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業也有這樣的“舞臺”，可是是否穩固實用卻是千差萬別。

與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作規范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內責、權、利相統一的經營管理機制。

點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業管理的基礎。可以這樣說，缺少工作分析，任何管理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業認為“工作分析是大企業的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業一樣可以根據自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業在未來的發展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質性的設計階段；應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業務經理加入到項目小組。

有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。

不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業務部有關的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）

（節選與業務員有關的重要條款）

1、業務員每銷一件提成25元，保持現有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；

2、業務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月新增銷量另給予相關業務員5元/件獎勵；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關業務員5元/件處罰；

3、公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業務員200元獎勵；

4、業務員可自主選擇大客戶的開發方式，既：可選擇自行開發，每件提成25元，各項開發支出自行負擔，銷量計入個人業績，日常客戶維護自行負責；也可選擇與公司共同開發，各項開發支出公司承擔80%，業務員承擔20%，銷量不計入個人業績但可按8元/件提成，日常客戶維護由公司與相關業務員共同負責；

“業務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業務員的報價如果低于公司規定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業務員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業務員感到公司的政策有連續性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對頭，小公司確實經不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業務員自主選擇大客戶的開發方式，業務員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。

“張總，我們發現公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業務員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經調查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應考慮到業務員開發大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業務員一定會積極開發大店，要是允許業務員兩條腿走路，那么業務員就會對有把握的大店考慮自己開發，沒把握的大店考慮和公司共同開發。有把握的大店畢竟是少數，一般情況下業務員會把大店交回公司開發，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。

點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現代管理認為，除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業務員相關的部分，張老板迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的。

（以下節選與業務經理相關的重要條款）

1、業務部按大客戶（不包括業務員自主開發的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準備金；

2、業務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業務員提出申請，經業務經理批準后開支；500元以上的費用，由業務員提出申請，報部門經理審查后經總經理批準開支；

3、業務經理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經理當月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當年累計產生的營業利潤考核業務經理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業務經理進行獎勵（或懲罰），計算公式為：[新客戶全年累計銷量×(進銷差價—業務員提成—單件產品分攤的固定費用)—開發新客戶當年累計產生的銷售費用]×0.3

“500元以下的開支業務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到。

“張總，授權確實有一定的控制風險，可是沒有適當的授權不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協作關系也無法實現啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。

“張總，您也認為‘責權利相統一’是必要的，可是不能給予相關責任人必要的權限，‘責權利相統一’就是一句空話啊；再說有授權就會有監督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點”

“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。

“業務經理年終提30%，公司會不會虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實一下自己的擔心。

“張總，你放心吧，我們已經反復測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經過反復討論，張老板基本接受了咨詢公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法。

點評：就一般的中小企業而言，有經驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權，他們更反對絕對的集權。既然如此，怎樣把握授權的‘度’，就成為授權的關鍵。筆者認為，怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮：1、公司是否建立了與授權相對應的監督機制；2、授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關系，否則應加以調整。

提成方案一經宣布，業務員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發，拿8塊錢的提成也劃的來”

業務經理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業務員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的，現在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產出獎完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。

……

終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！

點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導（盡管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴格的管理制度可以規范員工的績效行為；恰當的利益分配可以吸引員工朝著既定的績效目標前進。

篇4

隨著廣大人民群眾生活水平的進一步提高，越來越多的女性開始關注自己的形象，護膚、彩妝已經成為現代女性每天不可缺少的部分，同時，使用護膚品的男性消費者也日漸增加，化妝品已經成為人民生活的必需品。化妝品行業就在日益增長的消費需求中迅速發展，成為目前競爭激烈的市場中相對利潤豐厚、銷售規模龐大、發展迅速的一個行業。中國的化妝品市場巨大，且增長迅速，越來越多的國際知名化妝品品牌進駐中國，包括一線護膚品牌雅詩蘭黛、倩碧，彩妝品牌香奈兒、阿瑪尼等紛紛改變曾經只進駐北上廣的營銷戰略，開始向全國各大城市輻射業務。這是一個勞動力密集的行業，化妝品的現場銷售模式決定了“人”在整個銷售過程的重要性。隨著行業內競爭日益激烈，該行業內對優秀美容顧問的需求也日益增加。因此，建立一套合適的店鋪薪資制度不僅可以用來實現銷售業績的穩健增長，同時，這也是實現DHC在大鱷林立的化妝品行業生存的必要條件。

二、變革前薪資制度及分析

（一）變革前薪資制度

DHC變革前店鋪薪資制度自2007年初開始實行，同時段，公司開始實施實體店鋪快速擴張的整體戰略，為了實現這一目標，人力資源部從招聘、培訓、薪資制度等多方面進行支持。薪酬方面，為了在最短的時間內招聘大量優秀美容顧問，公司制定了以崗位工資、補貼、提成為主體的薪資制度，具體如下：崗位工資：以當地前一年度的最低社保繳費基數為基礎，將全國城市分為四類，設定一線城市（如上海、北京、廣州）的基本崗位工資為2500，設定二線城市（以較發達地區的省會城市為主）的基本崗位工資為2000，設定三線城市（其他省會城市、多數地級市、及較發達縣級市）的基本工資為1500，設定四線城市（剩余其他城市）的基本工資為1200。補貼：根據員工上班天數，每工作一天補助車貼、餐貼20元。銷售提成：采取全店提成方案，在店鋪月銷售額達到公司指標后，店鋪員工對指標以上部分銷售額進行提成，提成比例根據超標比例逐級增加。以紹興某商場專柜為例，根據城市劃分，紹興市區員工基本工資為1500元，該專柜于2008年5月開業，預期銷售額為平均18萬/月，專柜配有美容顧問3名。截至2010年4月，統計得出月平均銷售額為18.5萬，美容顧問稅前工資1800—2800之間浮動，其中，工資較高月份集中在5月、10月和1月，主要由法定節假日三倍加班工資組成。

（二）變革前薪資制度分析

經過與商場同行業員工工資對比，DHC美容顧問的薪資水平較市場水平偏高，尤其基本工資部分，甚至達到某些品牌的員工基本工資的兩倍；而銷售提成占整體工資比例較低。另外，因為公司采用銷售提成全店平均的提成方式，所以店鋪內部員工工資相對平均。企業工資的公平性分為兩種：內部公平性和外部公平性。就DHC變革前的薪酬制度而言，這一薪酬制度具有很高的外部公平性，這使得公司能夠順利地在短時間內招聘到一批優秀的求職者。而內部公平性卻無法在這一薪酬制度中有效顯現，盡管在短時間內促成了店鋪內員工的和睦相處和互相幫助，但長久看來，這不僅影響工作效率，同樣不利于員工團結。整體來說，這是一種以工作為導向的工資結構，這種崗位工作制的特點為員工工資主要由其擔任的崗位的重要程度、任職要求的高低等決定，這種工資結構的缺點是無法反映在同一職務（或崗位）上工作的員工因技術、能力和責任心不同而引起的貢獻差別。在開拓實體店初期，公司需要在最短時間內招聘大量優秀的美容顧問，因此較高的底薪政策能夠快速吸引到大量優秀人才。同時，由于在開業初期，市場缺少DHC銷售額的統計數據，多數求職者無法預估銷售提成，因此提成比例的高低對求職者影響較小。所以該制度是符合該時期的公司戰略，為DHC在全國各地成功開設專柜店立下了汗馬功勞。

三、變革后薪資制度及分析

從2007年初至2010年初，公司經過3年的快速擴張后在全國形成了一張全面的銷售渠道網絡，基本實現大量發展店鋪的目標。此后，公司戰略不再以發展新店鋪為主，工作重點向店鋪維護傾斜，尤其以提高單店銷售業績為主。作為支持公司經營戰略調整的薪資制度，公司對原制度進行了調整。為了實現這次調整，公司對當時行業內工資進行了調查，調查顯示，DHC員工工資略高于同行業其他品牌工資；通過對部分內部員工的問卷調查顯示，部分員工出現怠工現象，她們認為只要按正常工作時間上班，在節假日加班即可拿到不錯的工資，而銷售業績不會對工資產生太大影響。于是在這樣的公司政策背景及現狀下，我們對店鋪原有薪酬制度做了調整。

（一）變革后薪資制度

本次薪酬調整是根據公司經營狀況對整體工資結構作出的調整，目的在于提高員工銷售積極性，將崗位工資制向績效工資制過度。一般來講，崗位工資制中由績效帶來的能力工資僅占全部工資單2%，二績效工資制中，績效工資占80%。應用到DHC店鋪中，即要提高銷售提成在店鋪員工全部工資中的比例，同時適當調低基本工資在整體比例。另一方面，為了體現每位員工的工作效率與工作成果，銷售提成不再全店平均，每位員工根據自己當月銷售額進行提成。變革后薪資制度如下：仍以紹興某專柜為例，本次調整后基本工資為1200元/月，根據商場往年月平均銷售額18萬，設立店鋪目標銷售額20萬/月，分解至每位員工為6.6萬元。為了增加銷售提成占全部工資比例，公司將提成基數在目標銷售額基礎上下調20%，即個人銷售額超過5.2萬就可計算銷售提成。每月店鋪銷售達到20萬營業額，每位員工即可得到銷售達標獎200-300元。

（二）變革后薪資制度分析

變革后薪資制度大幅度增加了績效工資比例，更加重視員工的銷售業績，對員工工作內容起到了指導作用：需要員工在工作中付出努力，做好銷售，才能獲得相應對等的薪資。新的薪資制度改變了前期吃大鍋飯的現象，較變革前薪資具有更好的內部公平性，提高了員工做銷售的積極性。但是這樣的薪資制度一樣具有缺陷：員工過分注重銷售業績，忽略了店鋪其他事務，例如打掃衛生、盤點貨物，甚至在部分店鋪出現員工間爭搶顧客的問題。為了解決這些矛盾，我們又從店鋪制度方面對員工行為進行了規范。總體來講，此次薪酬調整對提高店鋪銷售業績起到了積極的作用，符合公司放慢擴張步伐，提高單店銷售的整體公司戰略。

四、結論

篇5

作為一家擁有成熟物流行業經驗和先進科技開發能力的智能物流企業，宏圖智能物流不斷致力于在更廣闊的物流相關領域創造更大的商業價值，多年累積的客戶資源和在業界卓越的影響力，目前正是介入物流保險業務的最佳時機，巨大的貨運保險業務就像一片蘊藏著非凡潛力的藍海，起航正當時，保險業務的巨大發展潛力能夠讓公司如虎添翼，錦上添花，未來的發展不可估量。

二：目的

1：整合行業資源，用最剛需的產品去拓展市場。

2：為公司創造新的盈利點，促使保險業務板塊在公司創造價值。

三：優勢

1：資源優勢：擁有大成都內3萬+運輸行業企業名單資源。

2：產品優勢：擁有上游保險公司較優的產品費率政策（已經做了較為細致和長期的市場調研，產品優勢明顯）。

3：人員優勢：保險銷售專業人士公司已儲備，具有多年的保險營銷實操經驗。

四：實施規劃方案

1：招聘規劃：

從方案通過后，著手進行人員招募，擬招募2人（男性、28歲以下、大專以上學歷、有事業心和有強烈掙錢欲望、吃苦耐勞），預計2周內人員可以招募到位。

2：培訓規則

培訓工作，預計2周時間，從行業現狀、職業規劃、產品方案、銷售技巧、面談技巧、話術通關等涉及到保險業務的方方面面，全系統培訓（已和保險公司達成共識，可由保險公司出一部分培訓支持）。

3：實操規劃

通過培訓結業后，達成獨立銷售能力，匹配相關資源，用保險活動量的方案進行結果管理，例如(當月預計產能保費2萬元，一個客戶件均保費2000元/件，即要10個簽單客戶，按照1：10的面談成功客戶比例來看，即要100個可面談客戶，又按照1：10的可面談概率來看，即要1000個有興趣客戶。按照這個活動量方式，即可推出電話量30次左右/天）。

4：會議規劃

經營好晨夕會，晨夕會作為保險業務必不可缺少的會議經營種一個關鍵要素，晨會經營主要起到鼓勵、做當日計劃作用，夕會主要起工作總結、“撫慰療傷”作用。通過晨夕會來規范銷售行為，推進銷售計劃落地。

五：預計投入及產出：

1：預計投入：

（一）工資：預計按照每人4000元/月底薪進行招募，試用期三個月，試用期內無社保及公積金。

（二）場地：需要一個相對獨立的辦公場所。

2：項目提成方案：延用公司之前頒布的《保險利潤分配辦法》執行，保費差額及保險返傭金額計入項目利潤，利潤分配比例為公司40%，項目60%。

3：預計產出：按照市場反饋情況來看，貨運險普遍費率在萬分之二左右，和上游保險企業約定費率為萬一，傭金20%，如每月保費5萬元，既費率利潤2.5萬/月，且傭金收入0.5萬/月，總體收入3萬/月，按照活動量要求執行過程管理，按照一個客戶2000元/月保費情況預估，5萬保費需要25單，即一個銷售人員促成12單/月，按照保險基本法正常產出規律看，預計此產出會在項目建立3-4個月之內完成。

篇6

公司工作總結

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公司年度工作總結

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公司年終工作總結

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公司個人工作總結

當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓。下面是出國留學網小編帶來的投資公司工作總結范文，歡迎閱讀參考。

投資公司工作總結我們一直以來都在追求高的學歷，這沒什么要去批評的，但是我們要認清一點，學歷什么也說明不了，也就是說進入單位，高的學歷不能帶給你什么，有的時候還會成為你的累贅。譬如說你和幾個什么也沒有的人一起進公司，如果他們做的不好，可以原諒，但是如果你做的不好，老板會拿你的學歷說事，他會說你哪哪個學校畢業的，還不如誰誰，用這種方法來刺激你，甚至是鄙視你，這真的是很傷人的。所以撇開學歷，我們真正該重視的是我們自身的做事的能力，以及學習的能力。我們要清楚，現在的人才不會被埋沒。有人說現代還不如古代，那時候如果有人有才華大家都會看到，而他會被推舉出來參加考試，從而改變自己的命運。但是現代的人才也不會被埋沒，只是現在有才的人和平庸的人外表是沒有什么區別的，還有有才的太多，沒人顧得上去管你，這時你就要和一批平庸的人一起進入公司去競爭，發揮自己的本領，讓老板看出你的能力，慢慢的他就會欣賞你，接著是器重你，最后就離不開你了，因為你太能給他們公司帶來利潤，他們不能沒有你。他們會讓你做公司里更重要的位子，也就是說看到你實實在在的能力他們一定會提拔你，與你共同經營這片小天地。所以，一句話，重要的是你做事的能力，而不是你的學歷。

關于在公司為人處世的一些事情。首先我想說，在公司我們要樂觀開朗隨和，但要保持自我，不能隨波逐流，就算給領導講話也要理直氣壯。做事穩重的員工在公司很受尊敬的，也很有話語權。如果你理直氣壯，自己想什么覺得應該是什么就堅持什么，領導也會敬你幾分，跟他們辯論一些問題的的時候他們自己都會不自信的。所以穩重自信的員工是很有發展前途的。

不管我們到了哪里，用心做好自己的工作，堅持自己的風格，就一定會有好的結果。

投資公司工作總結時間一晃而過，彈指之間，20XX年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業，目前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發展。對于我公司的發展方向，和長遠的規化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結：

1，能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這對公司長遠發展并不是很理想的，我個人認為我們應該面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這五個月我的下家發展并沒有自己的朋友，作為我們這個投資公司工作總結年齡大多數的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下家，由他的發展而產生了我們小區接近有十位的客戶，當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調整和改正。

2，就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道一個好的團隊必須齊心合力，相互協作，相互幫助。且做到公平，公開，公正。當然也需要有人起帶頭作用，效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現實社會，提成也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協作，也要考慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公司所定的制度去遵守。

3，最后就是公司的業務方面，目前來投資的客戶，3個月的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首先想到的應該是給公司創造利益。可是，我們的提成制度在3個月，和6個月之間又產生了一些矛盾，我個人認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行大市之下，3個月也應該有一個合理的規定。

申明，我個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公司的規定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮在我們門店看來，60萬是我們的基數，也是公司門店的成本，但完成這個基數后，多于的投資，不論3個月和6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金形成一個循環，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方面個人認為可以加大，且我們的門店以及公司的員工可能在告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發放，成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發展壯大，我個人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質工作，沒有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結。平時多在其他投資了解他們的產品，還有銀行也有一些相關的理財經驗的產品，以及當今的多種投資理財模式，向業內大哥學習，模仿他們的成功經驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經過20XX年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協力之下，我們公司一定能夠跨越式的發展。

投資公司工作總結三年來，松銀擔保公司擔保業務、隊伍不斷發展壯大，與銀行金融機構的合作層次不斷加深。在促進擔保業的發展和推動銀保、銀企合作方面都取得了可喜的成績。截止20XX年第二季度，我擔保公司共為融資訴求企業實行貨幣擔保70家，擔保金額3億元。

公司注冊資本總金額9900萬元，擴資增股5100萬元，后續儲備資金2700萬元。幫助基礎設施建設擔保資金2400萬元。在保貸款余額8500萬元。公司在發展的同時，不忘回饋社會，支付用于幫扶助困13.8萬元。

松銀擔保十分注重合作金融機構資本運作問題，并互之于體現效益，以成為民營資本服務于中小企業的重要組成部分。在著力解決貨幣、抵押擔保瓶頸、緩解中小企業融資難方面發揮著越來越突出的功能與作用。特別是為鋼貿行業中的中小企業，審視和卓識了江蘇、福建、蘇閩商投資企業的穩健，敢拼會贏的經營經商理念。依托分區域商會、讓有血緣、份緣、業緣情感相連、文化相融、理念相近經營者。在控制風險的前提下，利益捆綁、實力疊加，發揮資本信用信增的乘數效應，強強聯合的戰略聯盟，逐步成為連接銀行和中小企業的橋梁和紐帶。在取得可喜成績和鞏固的基礎上：

今年，我們將在市經委的領導下，市中小企業信用擔保協會的督促下，朝著自身行業規范發展，行業自律，有序競爭的方向邁進。著實、更加有效地改善服務理念和意識為鋼貿行業、中小企業的服務。

一、為銀保合作拓寬層次和空間，繼續為銀企合作搭建可持續性良好互信、寬松平臺，促進“三方”共創雙贏。

近期來，松銀擔保公司在拓寬銀保合作的層面和空間、合作規模上與蘇南長三角周邊城市相比還略顯薄弱。20XX年度我們將在市經貿委等相關經濟綜合部門的督導下，一是積極創新、積累資本、通過擴資增股方式增強自身硬件設施的、固定資本的投入與建設，初步計劃在市潤州區朱方路長江西路受讓商業

地塊35畝，籌建松銀擔保租賃大夏，鋼貿生產資料交易樓，建立永久性綜合服務平臺，竭力打造降低融資成本，促進鋼貿物流流通與金融部門擴大合作范圍、合作規模。

二是積極參與擔保機構信用評選。

以市中小企業組織牽頭擔保機構參加全省開展的信用評級工作為契機，通過規范和完善將級別結果錄入全國統一的企業信用信息基礎數據庫，進而提升我擔保公司的企業工作效能、職能和功能。三是探索建立銀保、銀企溝通例會制度。和邀請專家、學者就目前國內金融形勢，探索把控風險的有限最佳機制。分析銀保、銀企合作的狀況、研究合作中的存在的突出、熱點、焦點問題，并研究不斷改進和發展的相關工作舉措。

二、進一步加強擔保公司與金融機構的合作。

目前，國際金融危機對相關實體經濟的影響頗深。尤其是對市中小企業發展有一定沖擊。可抵押資產有所縮水，財務狀況有所轉弱。在此困難時期，主動與金融銀行機構溝通，達成共識，精誠合作是十分具有迫切性、必要性、重要性的，只有通過“銀—保—企”三方合作，才能共克時艱。一方面擔保公司需認真貫徹人民銀行南京分行下發的《關于進一步推動金融機構與信用擔保機構加強合作的指導意見》精神，通過擔保公司甄別，擇優選擇實力底子較強，依法經營、管理規范、財務較之健全、誠實守信的鋼貿、中小企業作為合作對象。促使合作走制度化、規范化、長期化。通過歷年合作征求金融銀行放大放貸敞口比例。

另一方面，我們擔保公司應樹立規范、穩健的發展意識，要把中小企業融資擔保作為主營業務，進一步加強與金融機構的合作，并針對主管部門和評級機構分析發現的潛在風險和薄弱環節。提高風險識別能力和管理水平，在支持企業發展過程中實現自身發展。

三、持續改善對中小企業融資、拓寬金融渠道的服務。

在鞏固市松川鋼貿內客戶和中小企業服務的同時，需內部建立健全機構設置及相關制度，改進和優化擔保信貸流程，配合金融部門金融產品的創新，服務效率的提升。并深入探討和引進淡馬錫中小企業業務模式。

在當前經濟相對困難的形勢下，擔保公司要樹立大局意識和責任意識。對已經出臺的支持中小企業發展的各項信貸政策措施，要讀懂、讀細、抓實、抓好。積極探索建立、健全鋼貿中小企業融資量化考核制度。要對基本面和信用記錄較好、有競爭力、有市場、有訂單但暫時出現經營或財務困難的中小企業特點的融資產品和服務方式，利用授信、開證、押匯、保理等多種擔保融資手段，進一步拓寬中小企業的融資渠道，并做好對中小企業的金融信息咨詢和代客理財服務。要加強中小企業金融統計和信息報送工作，探索建立適合中小企業特點的融資信息動態監測制度，及時掌握中小企業金融服務信息。

第5篇：投資公司工作總結投資公司工作總結

工作總結

2014年年終工作總結

--時間一晃而過，彈指之間，2014年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業，目

前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發展。對于我公司的發展方向，和長遠的規化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這

對公司長遠發展并不是很理想的，我個人認為我們應該

面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這

五個月我的下家發展并沒有自己的朋友，作為我們這個

1

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4

年齡大多數的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我

的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下

家，由他的發展而產生了我們小區接近有十位的客戶，

當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當

然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個

客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得

不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道

一個好的團隊必須齊心合力，相互協作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當然也需

要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成

也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現實社會，提成

也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業務方面，目前來投資的客戶，3個月

的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首

先想到的應該是給公司創造利益。可是，我們的提成制

度在3個月，和6個月之間又產生了一些矛盾，我個人

認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3

個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行

大市之下，3個月也應該有一個合理的規定。申明，我

個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來

說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公

司的規定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮。

在我們門店看來，60萬是我們的基數，也是公司門店的

成本，但完成這個基數后，多于的投資，不論3個月和

6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金

形成一個循環，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一

個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方

面個人認為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發放，

成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶

量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發展壯大，我個

人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年

自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質工作，沒

有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結。平時多

在其他投資了解他們的產品，還有銀行也有一些相關的理

財經驗的產品，以及當今的多種投資理財模式，向業內大

哥學習，模仿他們的成功經驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經過2014年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協力之下，我們公司一定能夠跨越式的發展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第6篇：投資公司工作總結工作總結

2013年年終工作總結

--時間一晃而過，彈指之間，2013年已接近尾聲，過去的一年在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

從8月23日到公司工作已有近五個月的時間，從外圍業務員到坐班，從無工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機會和信任，在這五個月的工作中，也遇到了很多的問題，對于公司的發展，以及公司對員工的那種親切感讓我非常的感動，在投資這個行業，目前競爭力是非常的大的，從另外一個角度上來說，資陽這么多投資公司，各個公司的發展方向，目的都不一樣，且國家的政策也不太明確，說白了每個公司都在摸索中發展。對于我公司的發展方向，和長遠的規化，我個人是非常認同，并且有愿意積極參與到公司的發展中去。

就這五個月以來的工作情況我作出了如下的總結：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關于這個方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來源于親戚和朋友，這

對公司長遠發展并不是很理想的，我個人認為我們應該

面向大眾的客戶，因為親戚朋友畢竟是有限的，其實這

五個月我的下家發展并沒有自己的朋友，作為我們這個

1

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4

年齡大多數的人是愿意把錢拿來自己做點什么，所以我

的對象應該是中老年的人群，我的母親是我的第一個下

家，由他的發展而產生了我們小區接近有十位的客戶，

當然這十位客戶如果處理的好的話也許會變成百位，當

然這也是我做得很差的一方面，并沒有用心去維護這個

客戶群體。各方面的原因吧，其實工作沒有借口，做得

不好就是做得不好，在來年的工作中我自己調整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實都不錯，而且處得也很好，要知道

一個好的團隊必須齊心合力，相互協作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當然也需要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說，公司對員工的提成

也是相當不錯的，但是在競爭力巨大的現實社會，提成

也實實在在的成為原動力，又要考慮團隊協作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業務方面，目前來投資的客戶，3個月

的居多，當然作為員工來說，不管有沒有提成，我們首

先想到的應該是給公司創造利益。可是，我們的提成制

度在3個月，和6個月之間又產生了一些矛盾，我個人

認為這并不是提成多少的問題，如果6個月沒得累計，3

個月也應該沒有累計，既然6個月有累計，在目前大行

大市之下，3個月也應該有一個合理的規定。申明，我

個人并不為此的提成有什么意見，只是感覺從制度上來

說有一點些許的矛盾。當然公司如何定，我完全遵守公

司的規定。在這里，我只是介意一點，希望公司能考慮。

在我們門店看來，60萬是我們的基數，也是公司門店的

成本，但完成這個基數后，多于的投資，不論3個月和

6個月還有一年，應該是資金越多越好，當多出的資金

形成一個循環，其實無所謂3個月，6個月，那怕是一

個月都沒有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對客戶維護這塊非常好，但是在廣告投入這方

面個人認為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個人認為做不好等于不足，還不如外面請專門的人發放，

成本是高了點，效果肯定有，我們公司的目前外來客戶

量是很少，這塊不跟上，對公司未來的發展壯大，我個

人認為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結，有寫得不對的地方，敬請公司領導理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個人也有很多的不足，主要表現在以下幾個方面：

1.個人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來年

自己的改正。

2.上班工作時間，不能有效的利用，除了完成本質工作，沒

有新的提議和償式。

3.個人還有待于加強投資理財方面的學習，和總結。平時多

在其他投資了解他們的產品，還有銀行也有一些相關的理

財經驗的產品，以及當今的多種投資理財模式，向業內大

哥學習，模仿他們的成功經驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經過2013年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協力之下，我們公司一定能夠跨越式的發展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第7篇：投資公司工作總結工作總結

自6月23號來公司報到，在公司領導的支持、關心下，同事的幫助下，使我很快適應了和熟悉了我們公司這個環境。

我先前是證券從業人員，說實話，對于實體投資，我的知識還是很匱乏的，公司領導在學習上給予了我許多幫助，唐總收集的報刊康姐的書都拿給我看，幫助我學習業務知識。業務上，公司領導幫助我們拓展市場，聯系中關村企聯，王總幫助我們拓寬領域，例如“保利”業務，張總為我們提供客戶，幫助我們拉項目，比如礦井那個項目，康姐帶著我會見客戶等等。在日常工作中，公司同事對我們幫助也很大，楊萍、吳羽新助我編輯嘉訊，瑩瑩總能不厭其煩的為我解答拍賣上的一些問題，財務部雪燕、李深在我們有業務需要用車的時候，總是讓著我們先用車，佳佳幫我接待來訪客戶，我的英語不好，所以呢與英語有關問題和事情就少不了麻煩我們可愛的小詹同志，很感謝小詹。

在這半年之中，我的工作圍繞兩個方面開展的，一是跑項目，找企業發貸款、發信托，在領導的帶領下，聯系的新華聯合冶金，邯鄲遠見鋼構等一些項目，目前項目進展還須進一步跟蹤。公司領導親抓的中小企業集合信托目前有意向發信托產品企業6家。有合作意向的銀行有兩家。

二是做信托理財產品銷售，盛永嘉華這邊一線業務人員少，單依靠一兩個人做銷售，把銷售量做上去是不容易的，我們必須借助外部勢力幫助我們成長，把理財產品銷售做好，渠道網絡建設是當下迫切

1

/

2

工作總結

需要解決的事情，在公司領導的指示下，拓展構建營銷渠道，經過努力，營銷渠道網絡初步形成，現在有9家機構，近百名的合作機構一線業務人員有意代售我司理財產品。

是我這一困擾的新方向，但明年工作，第一是要把渠道做順，明確代銷人員的利益分配，調動代銷人員積極性，確保代銷渠道人員穩定，建立定期走訪制度，及時掌握代銷人員的想法，聽取他們的建議，做到互惠互利。

第二，項目，向業內大哥學習，模仿他們的成功經驗。

俗話說磨刀不誤砍柴工，經過2011年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領導正確領導下，在同事們齊心協力之下，我們公司一定能夠跨越式的發展。

謝謝！

張開峰

2012-1-19

2

/

2

第8篇：投資公司工作總結投資公司工作總結范文

一、理論學習和思想作風建設情況

真正做到為人民服務，就需要不斷學習，用政治理論來武裝自己的頭腦，樹立正確的人生觀、價值觀和世界觀。

在過去的一年里，我堅持學習政治理論和黨的方針政策，學習黨的十六屆五中、六中全會精神，認真領會黨的一系列方針、政策，結合自己的思想實際，力求在實踐上下功夫。始終把實踐“三個代表”作為學習的最終目標。我深切地體會到，作為一名新城區的建設者，按照新城區“團結、實干、拼搏、向上”的方針，作好自己的本職工作，做到“以事業統一思想，以發展凝聚力量，以實干樹立形象”。

一年來，我始終把思想作風建設擺在第一位。不斷提升思想素質、開闊視野、充電擴能，我始終把管委會和公司廣大員工賦予我的權力當作一種責任和義務，堅決貫徹執行黨和國家政策法規以及上級的指示、決定，并時常告戒自己“新城區的建設事業無小事”，一切從建設新區的要求和管委會、公司利益出發，做到了敬業勤政、廉潔奉公、關心群眾疾苦，并以此影響教育自己的家人。

二、履行自己職責，完成好自己分管的工作

按照“三年出形象，五年成規模，十年鑄精品”的思路，遵循“高起點、高標準、高水平、高速度”的發展要求，以及融資項目管理工作的實際需要，針對新

城區合作開發項目建設模式新思路的不斷拓展，認真研究融資工作中的新情況，作好新城區合作開發項目的前期準備工作，為管委會領導決策提供充分、詳實的依據和建設性的建議。在趙總帶領下，組織公司有關同志，內修素質，外樹形象，狠抓落實，強力推動，通過大家的辛勤努力，投資公司的融資管理、項目前期準備工作穩步發展，積累了一些寶貴的經驗。

1、配合財務部完成了在建設銀行融資4000萬元人民幣。為配合好此項工作，我積極和市建行有關部門溝通，交流有關情況。今年元月份，一場突來大雪封閉所有道路，根據國家開發銀行等銀行融資規范，對融資項目的管理也提出了嚴格要求。為此多次主動和公司班子一起研究融資政策，向管委會領導、市發改委有關領導匯報工作方案。不但提高了工作效率，而且也使融資項目得到更加科學、合理的管理和建設，對項目下一步的具體落實提供了可靠依據和保障，達到了推動工作、規范管理的目的。

2、根據管委會基礎建設項目、城市配套建設項目融資進度安排，作好大量基礎性先期工作，保證項目資料、手續完備，達到只要具備具體條件就可以馬上開工的標準，促進新城區項目建設的快速進展。

完成市會議中心、第二安置小區、華山半島生態植物博物園、供水管網三期工程項目的可研編制、環境評價工作。其中，會議中心、華山半島生態植物博物園項目已經得到批復；另外二個項目的可研報告報批已經完成，待發改委批復。完成了國家開發銀行的融資要求。根據需要，如果通過其他商業銀行、信用社等金融機構進行融資，也可以使用這些批文和可行性研究報告。這些工作對于超前、

多渠道融集資金，起到很大的推動作用。

其中供水管網三期項目的批復，已經取得建設銀行項目融資1000萬元，為新城水務公司的工程建設打下基礎。

3、組織省內知名專家和省環保局的有關領導共同為新城區的環境影響評價提供指導意見和建設性方案。

環保是“第一審批”又是“一票否決”，如果環保不通過，不僅新城區建設規劃不能審批，銀行不能融資，整個新城區開發建設也將被迫停建或一直處于違法建設狀態。這樣將給新城區以后的工作帶來難以估量的影響。

篇7

在銷售教材里有這樣一個小故事：

一個鄉下的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的導購。

老板問他：“你以前做過導購嗎？”

他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”

老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

一天的光陰對這個鄉下來的小伙子來說太長了，而且還有些難熬。差不多下班的時候，老板來了。

老板問他：“你今天做了幾單買賣？”

“一單。”年輕人回答說。

“只有一單？”老板吃驚的說：“我們這兒的導購一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”

“300000美元！”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌回過神來的老板問到。

“是這樣的。”鄉下來的年輕人說：“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車拖不動這么大的船。我于是帶他到汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信的問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”鄉下來的年輕導購回答道：“他是來給他的妻子買衛生巾的。我就告訴他‘您的周末算是悔了，干嘛不去釣魚呢’？ 思考

通過這個小故事您想到了什么？為什么一個普通的小伙子能夠在一天的時間里達到這么高的銷售額？客流量沒有改變，接單率并不高，但銷量卻高得驚人，這就是提高客單價的神奇力量。當然這只是一個小故事，但值得我們反思的確是通過顧客我們學到了什么，在以后的店面銷售中我們應該怎么去做。

關于客單價的定義

客單價是指每一位顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量、成交率不變的情況下提升客單價同樣對銷量的提升起著重要的作用，而且客單價的提升相對于客流量與成交率來講更為直接，更為節省成本，但關鍵在于我們的執行。

客單價提升的途徑

綜合多年的經驗總結和市場調研，筆者發現經銷商和店長從六個方面入手提升客單價將會起到明顯的效果。

1、產品上樣組合；

上述案例中的小伙子之所以一單能賣到“300000美元”，是因為他的百貨公司應有盡有，這是前提條件。而家居建材行業本身的特性決定其不像快消行業的大眾型超市，快消行業提升客單價相對比較簡單，一、他的產品價格相對金額較小；二、基本上都是重復性購買，買一包方便面和買兩包方便面基本沒有多少區別。但家居建材行業就不同，他銷售的都是大件產品，價格比較高，每種產品的消費周期都比較長，如櫥柜行業消費者不可能一次買兩三套，家里裝一套，再準備兩套備用。所以，家居建材行業所賣的基本都是單件產品的組合，一般是通過擴大組合提升客單價，這就要求經銷商和店長必須在產品組合上多元化，不光要擺放主銷產品，還要有各種配套產品的組合。如沙發行業還要有茶幾、電視柜、視聽柜、餐桌、餐椅、餐邊柜等家具的組合；櫥柜行業要有五金配件、廚衛電器的組合；寢具行業要有床體、床墊、床上用品的配套等等，只要是相關互補的產品都可以有。

2、銷售人員專業性的提升。

在前面提到過銷售人員專業性可以大大提升成交率，事實上專業性對提升客單價也同樣重要。 因為只有給顧客樹立了專業的顧問形象才能取得顧客的信任，進而顧客才會聽取銷售人員的建議，采納銷售人員提供的方案，尤其是定制行業的設計師，他們在提升客單價方面更加重要。利用專業性提升客單價一般有兩種情況：

第一、擴大產品組合提升客單價；通過給顧客的合理搭配銷售更多的產品，如某位顧客來購買沙發，銷售人員可以利用專業知識將客餐廳的所有產品賣給顧客；顧客來購買櫥柜，銷售人員可以多配置幾個抽屜，同時將煙機、灶具、消毒柜等廚房電器賣給顧客；顧客來購買衣柜，同樣可以多配置幾個抽屜，并將書柜、臥室其他產品賣給顧客。

第二、通過價位升級提高客單價；如顧客購買產品的預算為10000元，通過銷售人員專業性的講解與搭配讓消費者接受13000元的產品等。

3、深刻了解產品，提升信心。

配套產品一般并不是該品牌的核心產品，對此消費者會提出各種異議，有些銷售人員由于對配套產品缺乏深刻的了解，為了成交更順利一般不會去過多的給顧客推薦，基本上是顧客愿意買就買，不愿意買就到此為止。為了讓銷售人員能夠打消顧客的疑惑，順利的將配套產品銷售給顧客，經銷商和店長必須對配套產品進行細致的培訓，讓銷售人員充分的了解，只有了解了她們才會有信心賣，只要用心去賣就有成功的可能。

如筆者曾經工作過的歐派集團和米蘭家居都出現過類似的問題。幾年前歐派的導購員一般不愿意給顧客推銷廚房電器，因為她們認為歐派的電器做得不如海爾、方太等專業家電品牌專業，在這種情況下歐派集團通過大規模、一系列的電器培訓大大增加了導購員的信心，歐派廚房電器的銷量直線上漲。米蘭家居也是如此，由于一段時間內板式家具工藝調整，出現了很多售后問題和斷貨的情況，導致導購員對板式家具的銷售極度缺乏信心，銷量一路下滑，經公司了解后進行了一系列的大規模培訓，銷量逐步上漲，現在銷售情況非常不錯，銷量幾乎和布藝沙發持平。

4、銷售意識重于銷售技能；

意識決定行為，要改變一個人的行為就必須先改變他的意識。案例中的小伙子能單天銷售300000美元，關鍵在于他的銷售意識，如果沒有這種意識他可能只能銷售一包衛生巾。

在家居建材銷售中也是如此，如果沒有整套產品的銷售意識，肯定是哪個產品好賣導購員就賣哪個，他們絕對不會過于推銷那些看似邊緣化的產品，因為這樣可能會導致本該接到的單不翼而飛，最后前功盡棄。對于經銷商和店長來說，你們必須經常性的提醒你的銷售人員，甚至可以組織各種競賽提升他們的這種意識。

5、階梯提成激勵；

領導考核什么員工就做什么，這是亙古不變的道理，也是績效考核能發揮作用的根本所在。將產品的整套銷售與員工的薪水結合在一起不失為提升客單價的一個好辦法。

筆者在成都調研時就發現了這樣一個案例：某品牌2010年銷量與2009年相比增長了80%多，除自然增長率和市場品牌運作外提升客單價也起到了非常大的作用，經銷張老板就是運用差別的提成方式刺激了員工整套銷售產品；賣一套沙發導購員提成為1%，顧客成交價為8折；沙發+茶幾+電視柜導購員提成為1.2%，顧客成交價為7.5折；沙發+茶幾+電視柜+餐桌+餐椅導購員提成為1.5%，顧客成交價為7折。這種導購提成分級與顧客成交價分級的方式即刺激了導購員整套銷售，也給了消費者優惠的吸引力，通過雙重刺激客單價得到了大大提高。

6、顧客二次開發。

在銷售行業有這樣一句話：產品賣出去只是銷售的開始。這句話的內涵就是銷售人員不但要重視本次成交，更要維護好顧客，對顧客進行深度開發，爭取更多次的消費和轉介紹。一個成功的品牌，他的老顧客回頭率（再次購買或帶單）應該維持在30%左右，否則市場運作就是不成功的。經銷商和店長又應如何對顧客進行二次開發呢？

第一、客戶回訪；對于家居建材品牌，我們建議一年要做好三次電話回訪工作，以提升顧客對我們的滿意度，第一次回訪時間為給顧客送貨（安裝）后兩天內；第二次回訪時間為顧客使用一個月后；第三次回訪時間為顧客使用三個月后。利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度，如有不滿意的地方經銷商需及時派專業人員上門處理，并帶一份小禮品；如顧客滿意度較高，就要求顧客進行轉介紹。

第二、活動參與；日后的活動中我們可以將老顧客納入其中，以增加互動的機會，進一步溝通感情；如可以邀請老顧客過來領一份禮品，可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動。

第三、售后服務；海爾以其優質的服務走向世界名牌，這是我們很多經銷商和店長值得借鑒的地方，其實售后服務不只是解決顧客的投訴，他更是提升顧客滿意度的一個手段，關鍵在于我們怎么去用；如，歐派集團的很多經銷商將每年的3月份設定為“服務月”，主動打電話給顧客了解其使用狀況，并上門維修、調整，不僅將問題主動扼殺在襁褓中還提升了自己品牌的美譽度和顧客的忠誠度；米蘭家居很多經銷商規定，自己的布藝沙發套在第一年有一次免費干洗的機會，利用這種服務加強了與顧客的聯系；某皮沙發品牌經銷商規定，只要購買該品牌皮沙發，三年內每年一次皮質保養的免費上門服務。這都是利用售后服務提升了知名度、美譽度，維持與拉近了顧客聯系，為顧客再次購買和轉介紹提供了機會。

第四、短信溝通。每個人都希望自己被重視，消費者也一樣，他選擇購買了我們的產品也希望我們能記住他們，這既能體現對他們的尊重又能照顧他們的面子，還可以為顧客再次購買和轉介紹增加機會。其實各品牌和顧客溝通的方式有上門服務、電話溝通、短信溝通三種方式，上門服務一般是在既定的情況下，電話溝通不能太頻繁，過于頻繁有騷擾之意，顧客同樣是不能接受的，這時短信溝通就成了日常聯系的最好方式，經銷商和店長可以組織人員在大型節假日發送節日祝福，或每個月發送一條小笑話，建立溝通的橋梁。

篇8

關于餐飲加盟意向書

一、加盟資格

基本要求

1、具有合法資格的法人或自然人;

2、擁有投資特許經營連鎖店必需的資金及合理、優越的開店場所。(加盟店面積在60--120平方米左右)

經營共識

1、熱愛餐飲行業，認同公司經營理念，遵守各項管理制度。

2、對“和緣春”所展示的企業文化、經營理念，所追求的設計理念、品牌風格達成高度共識;

3、樂于接受總部的管理，認同總部經營運作方式并能夠提出合理化建議及改善意見;

4、對特許經營規章條例予以認同;

5、對加盟店組織架構及管理模式予以認同;

6、為保證“和緣春”的出品質量，接受特色原材料由總部統一配送;

7、加盟者必須認同“和緣春”文化統一標準，首先同意按照公司要求在裝修風格、文化布展、文化用品、員工服、餐用具、紀念品等方面達到統一化和規范化。

8、裝修必須經總部驗收統一。

9、全款到賬后公司在10天內安排開業時間、發貨及上門服務。

商業背景

1、具有較強的經營管理能力及良好的商業信譽;

2、有正確的投資觀念、良好的心理素質及風險意識。

培訓及傳播能力

1、積極接受“和緣春”品牌文化、經營理念、管理模式等的培訓內容;

2、積極擔任貫徹、傳播“和緣春”品牌的任務。

二、加盟各項費用說明

(一)加盟費

1、總部同意加盟商使用商標、商號、品牌的費用。

2、技術使用費。

公司派售后技術人員去加盟店帶店指導，時間為5天(開業前1-2天，開業后3-4天)， 超出服務期以300元/天收取服務費。

1) 面條制作工藝技術培訓費，面條湯料熬制技術培訓等產品培訓費。

2) 技術原料不加價配送使用費。

3、前期培訓費

1) 訓練店經理和員工日常工作的培訓。

2) 相關企業文化、連鎖知識及開店指導的培訓。

和善園餐飲管理有限公司

備注：加盟費包括商標使用費、技術使用費、人員培訓費、管理費等。

營建支持

【專業選址】餐廳經營成功與否最重要的三大因素之一是選址。成功的選址，將降低50%的投資風險。我們將對你進行專業的選址培訓，公司營建部也會通過專業評估體系遠程或上門對您所選的店址進行有效評估，公司提供免費上門選址一次，二次需額外付費。

【商圈認證】我們不同于同行的地方是在選址確定后不是立即進行裝修，而是進行商圈調研評估，因為餐廳處于不同的商圈會有不同的單店定位，包括面品的合理搭配和投資回報的順利達成，只有單店有了明確的定位以后才能進行裝修定位和投資定位。

【投資定位】根據商圈調研論證報告進行單店投資定位，商圈的不同在投資定位和營銷方案上有一定的差異，這是我們必須和認真對待的。

【開業計劃】擬定《裝修計劃》時間表;擬定《人員訓練計劃》及時間表;擬定《物料籌備計劃》及時間表。

【實施裝修】根據前期充分的市場論證資料設計裝修方案，然后裝修施工。加盟商可自行尋找合適的裝修公司在總部的指導下設計施工，但設計圖、施工材料等須得到總部認可，當然也可委托總部設計施工。

【實施訓練】管理組訓練，培訓前廳員工的招聘，服務標準訓練;培訓后廚員工的招聘，技術量化標準訓練等。

【物料籌備】根據《物料籌備計劃》進行籌備。

營運支持

1、開業前制定開業營銷方案并實施。 2、啟動培訓體系。

3、店方管理人員在公司督導帶領下執行管理，并對店方人員進行深入、細致的管理過渡引領訓練。 4、追蹤產品品質，并修正偏差。

6、追蹤管理體系的執行情況。

7、顧客回訪，階段性市場調查。針對問題做出《SWOT報告》并實施。 8、出現核心人員流失，在24小時內啟動緊急支援方案。

9、店方人員完全能夠獨立帶店營運后，公司督導人員返回總部。

10、營運督導不定期巡店輔導，持續的訓練和營銷策劃支持。

無憂創業

【經營托管】我們知道有的加盟商除了“和緣春”外還有自己其他的事業，可能在后期經營管理方面沒有足夠的精力，所以我們可以實行托管方式。即加盟商只需委派專職財務監控財務管理，餐廳的正常營運工作全權交給公司來做。

【不從零開始】我們的任何一個加盟店都不是從零開始的。從項目的咨詢、前期籌備到正常營運過程都是在公司的輔助下進行的，我們交給加盟商的每一個店都是能夠正常營運的餐廳，即成熟餐廳。

二級以上城市單店加盟投資效益預算(60-80㎡)

加盟店開業前需投入的費用包括：

(一)一次性投資費用——裝修費、配套設施費用、加盟費，以三年為一個投資周期。 (二)房租，假設以一年為一個投資周期(根據城市及地理位置的不同有差異，有季付、半

年付、年付三種;以下租金用僅供參考，以實際租金為準)。

(三)運營投資——稅費、水電燃料費、人工工資、原料費用，以一年為一個投資周期。 根據以下保守投資效益預算，加上兩個月開業籌備時間，預計5個月內 可以收回投資。

注：

1 . 40%，即毛利率為60%，所以原料費用不在本表中列出。 2. 前廳設備為公司統一采購，因此每個城市相同面積的店面設備價格相同。

餐飲加盟意向書

制訂加盟經營方案很重要

任何商業加盟在執行或籌劃之前都應有一個經營方案。以做火鍋為例，進行火鍋加盟也是一樣的，火鍋加盟店制訂經營方案是一項十分復雜的工作，需要考慮到很多因素。所以，在一段時期內，火鍋店要制訂出這一相應的大體經營方案。中國吃網餐飲網下面介紹一下給火鍋加盟店制訂經營方案需要掌握的幾個方面：

1、 確定適當的目標顧客

企業根據投資預算和財力的實際情況，確定本火鍋加盟店的目標顧客群。通過火鍋市場潛在顧客群體和竟爭者狀況的調查，集中投資力量，根據顧客的目標功能來確定經營范圍。確定適當的目標顧客群，可以使火鍋店長期保持穩定經營，避免資源分布得過于分散，節省火鍋店資源。

著名快餐企業麥當勞在選擇經營地點時間很注意針對目標顧客。麥當勞的目標消費者是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點上，一是選擇人潮涌動的地方;二是在年輕人和兒童經常出沒的地方布點，比如，在兒童或青少年用品商店附近設點，方便兒童就餐;在百貨賣場開店，吸引外出的年輕人就餐。

2、 劃出相應的市場區域

確定了目標顧客，根據自身經營范圍必須相應地劃出市場區域，即對現有火鍋加盟店的功能要重新考慮，使經營中的正規餐飲受到來自方便食品、熟制品及半加工食品的沖擊下，仍然可以擴大火鍋店的經營范圍，可以全面經營性于飲食休閑范圍內的所有的餐飲產品。

3、 分析顧客的消費能力

這里所說的顧客的消費能力特指目標顧客群體的總體經濟狀況。一般情況下，對目標顧客總體經濟必須了解，而對特色目標市場顧客的經濟狀況只需稍稍了解就足夠了，這樣有助于企業提高經濟效益。

4、 發現潛在的利益領域

發現一個潛在的能提供更多利益的領域，就相當于找到了一個提高火鍋店利潤率的最佳途徑，為了取得一定的規模效益，就應該在短時間內把它擴展到一定程度。

5、 重視成功的關鍵因素

決定企業獲得成功的至關重要的因素就是把有限的資源集中在關鍵領域。一個火鍋店當資源，人力，時間都很有限時，不能和竟爭對手一樣調配資源，而應該在自己火鍋店經營領域中，獎資源合理調配到關鍵的領域，建立自己的竟爭優勢。

6、 抓住發展的重要時間

一旦經營范圍確定下來，就要識別出在這個范圍之內起作用的力量，找出真正的經營時機。一般采用兩種方法確定成功的關鍵時機。一是盡可能具有想象力地剖析市場，確定關鍵的目標市場。二是通過分析同類火鍋店成功者和失敗者之間的差異，如產品的功能，服務領域，銷售方式等，從中找出新的營業機會。選擇好時機后，就要加以利用使之轉化為成功經營的關鍵因素。

當經營者全力以赴地尋找火鍋店獲得成功關鍵因素時，需要對從原料采購到火鍋店全過程進行仔細分析，從這些錯綜復雜的因素中找出關鍵因素，從而建立起自身的經營優勢。當火鍋店經營外部環境處于不利狀態時，應完善自身，耐心等待。有時候，時間的流逝能改變整個狀況。

7、 確定一個比較合理的盈利目標

經營者在火鍋店開業之前，必須根據自己的實際情況來確定最基本的盈利目標。否則，在日后的經營過程中就會無法判斷預算是否合理，火鍋店的經營狀況如何，火鍋店的經營業績怎樣。確定盈利目標是火鍋店籌備過程中最重要的步驟之一。

經過以上幾方面的分析運用就可以對火鍋加盟店制訂經營方案了，當然制訂經營方案建議還是由有豐富經驗的人來做更合適，如果您沒有豐富的經驗制訂出來的經營方案可能跟實際經營中存在很大的差別。味蜀吾老火鍋在這方面有多年的成功經驗可以制訂出完善的火鍋加盟店經營方案，另外還提供專業的加盟支持，讓您輕松開火鍋店。

餐飲加盟意向書范本

甲方：______________餐飲有限責任公司

乙方：_________________ 身份證號： _________________

第一條 總則

1.為開發________餐飲事業，甲、乙雙方本著自愿、平等、誠實、信用及共同拓展市場的原則，經友好協商，簽定本合同(以下簡稱本合同或加盟合同)以由雙方共同恪守。

2. 甲方授予_________單店(單柜)的特許經營權，乙方自愿申請加入_________的特許經營。

第二條 基本保證與要求

1.特許經營地點：________________

2.乙方應建立獨立的相應經濟組織(個體戶、合伙企業或有限責任公司)，完成工商、稅務、衛生、消防等必需的登記注冊。甲方需無條件配合乙方完成上述工作。

3.甲乙雙方嚴格執行_________特許專賣計劃，以利于_________產品市場的健康發展。乙方保證按_________特許專賣統一的經營模式，服務質量標準向顧客提供服務，按甲方規定的產品價格定價銷售。

第三條 特許經營權許可期限及合同期限

特許經營權許可期限與本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同簽訂之日起，除非本合同已提前終止，乙方可在合同有效期滿前三個月向甲方提出延長本合同的書面請求，經雙方協商同意，可以延長本合同有效期。

第四條 特許經營權許可的內容，范圍

1.甲方特許乙方于合同期限內在甲方認可的專店(專柜)使用_________商標、商號，并以獨立經營獨立管理的經營模式經營_________系列產品，乙方以有償使用方式取得上述特許經營權許可。

2.乙方獲得上述特許經營權許可，須按甲方要求經營，不得超越許可范圍和許可期限，未經甲方書面同意，不得將該項權利轉讓。

第五條 特許經營分配

1、特許經營費加利潤提成方式：

特許經營費___ 萬元。付款方式：______ 合同簽定時一次性付清 利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時間支付上一階段

2、利潤提成方式：

利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時間支付上一階段

四、特許經營期限：___ 年____ 月 ____日至____ 年 ___月_____ 日(以繳款時間為準)期限為____年到期，期滿后另行簽訂特許經營合同。

第六條 專賣店地址

1.甲方特許乙方在_________省_________市(縣)_________區域內開設

_________專店(專柜)。乙方自開店一月內將店面裝修效果圖照片(_________張)及營業執照復印件交甲方存檔。

2.因地域環境或其它原因乙方希望變更第六條第一項規定的地點時，須向甲方提出書面變更申請，經甲方書面批準后才能變更。

3.乙方需要在第六條第一項規定的店址區域以外新建_________專店或專柜，必須經甲方同意，并與甲方簽訂另外的_________特許經營合同。

第七條 原料的進貨、換貨

1.合同有效期內，甲方提供給乙方的原料、配料按廠價統一配貨價結算，乙方提出用料計劃后，甲方予以發貨。

2.甲方每次發貨必須提供發貨清單，乙方憑發貨清單驗貨，如有差異(多發或少發)，應在收貨兩天以書面形式告知甲方，否則甲方視乙方如數收到發貨清單上的商品。

3.本合同有效期內，所有配貨運輸工作由甲方承擔。

4.本合同有效期內，乙方收到貨物后發現原料、配料質量問題，由甲方負責換貨(除屬乙方或第三方造成的人為殘次商品以外)。

5.乙方連續一周內未進貨，需向甲方提出報告說明。

第八條 甲方的權利與義務

1.為確保特許經營體系的統一性和產品服務質量的一致性，甲方或甲方的授權人，有權對乙方的經營活動進行監督(審查乙方履行本合同的表現及商店整體形象和服務質量)。

2.乙方違反本加盟合同規定，侵犯甲方合法權益，甲方有權提出更正或終止本合同。

3.甲方需向乙方提供乙方開店的授權文書，證牌，店柜裝修方案。

4.甲方提供乙方經營的指導及相關技術支持。

5. 甲方培訓或提供廚房主要技術人員。

6. 甲方定期組織業務技能培訓、輪訓，一年不少于_____次。視培訓內容，乙方選派服務、技術或管理人員參加，乙方支付相應的培訓費用。

7. 甲方如退出西安市場或轉其他領域投資前 ，需知會乙方并為之聯系上游渠道繼續合作事宜。

第九條 乙方的權利和義務

1.乙方在本合同規定的權利的責任范圍內，自行投資，自負盈虧，自聘員工，自行經營和管理。

2.本合同有效期內，乙方必須銷售_________品牌的食品且嚴格按照甲方制定的價格標準銷售。若因地區原因需要進行價格調整時必須征得甲方書面同意。

3.乙方應按甲方制定的裝修標準和要求進行店面裝修，費用由乙方承擔(門頭按統一設計)。

4.乙方需作有關_________的產品，商標，商號對外廣告時，廣告資料內容須經甲方審核同意。

5. 乙方依本協議只能經營一家特許店，如需開辦二家或多家特許店時，尚需另行簽訂特許合同、支付相關費用。

6.每月__號前向甲方匯報上月經營情況，提交經營報表及利潤表。

第十條 商標的所有權和使用權

1.所有帶有表示_________或與_________有關的標記均屬甲方所有，在未經甲方事先書面許可，乙方不得注冊甲方任何標記，亦不得將甲方標記用于本合同之外的任何活動。

2.乙方只可在特許店或專柜內使用_________公司的商標，服務標志及表示這些標志的標簽或招牌。

3.乙方在甲方授權范圍內使用_________商標及服務標志且必須按甲方提供之原樣使用，不得自行對其進行任何改變。

第十一條 合同解除及終止

1.本合同期滿時，乙方可提前三個月提出續約要求，雙方在正常履行本合同的前提下續訂該項經營合同，乙方未提出續約要求則視為本合同期滿而自動終止。

2.本合同有效期內，雙方一致同意提前終止本合同并達成一致書面協議，則本合同可依協議提前終止。

3.乙方有下列行為之一，甲方有權單方提前解除本合同。

a.乙方仿冒，濫用_________商標。

b.乙方在店內銷售假冒偽劣產品而影響甲方聲譽。

c.乙方違反本合同，侵犯甲方合法權益，破壞經營體系。

d. 乙方將原料、配料泄露給第三方。

4.本合同終止或解除時，乙方不得繼續使用_________商標，拆除乙方原所有帶有_________的商號，標識，商標，服務標志等一切含甲方標識的裝飾用具，店面裝修，燈箱，宣傳品等。

第十二條 不可抗力

1.如因非雙方所能控制的不可抗力事件發生，包括地震，臺風，水災，火災等意外事件，并導致雙方的任何一方無法履行合同時，遇不可抗力之一方應立即將事故情況書面告知另一方，并應在十五天內，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料，雙方認可后協商終止合同或暫時延遲合同的履行。

2.如因第十三條第一款的原因終止合同，甲乙雙方盡可能清算清理貨物及帳款，互不追究責任，但乙方仍須在合同終止后一個月內，自行拆除所有_________專營店標牌箱廣告等。

第十三條 適用法律

本合同之訂立，效力，解釋，履行和爭議的解決，均受中華人民共和國法律管轄。

第十四條 爭議的解決

因本合同引起的或與本合同有關的爭議，雙方應通過友好協商解決，如果協商不能解決的，則任何一方均可訴諸本合同簽訂地人民法院裁決。

第十五條 保密條款

乙方同意本合同有效期內對甲方提供給乙方的商業資料進行保密。如果上述資料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方對公開部分則不再承擔保密義務。 第十六條 通知

任何書面通知按本合約中的所述雙方的公司地址或圖文傳真送達通知人后，即視為送達。

第十七條 附則

1.以上條款未盡事宜由雙方協商解決，另外議定的補充合同條款經雙方簽訂后作為本合同的附件，被視為與本合同具有同等法律效力。

2.甲乙雙方茲承認簽署本合同，并已閱讀及明白本合同所列條款包含之規定，并同意受其約束。

3.本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。本合同經雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起生效。

附：

1、配料單及價格

2、員工手冊

3、_______有限公司員工管理制度

篇9

2，產品

在產品方面，根據產品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補充品牌等。比如我們的生活用紙，維達，潔柔為市場影響力比較大的名牌產品，也就是一線產品，而同時的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠家規模，為二線品牌。

一線品牌的優勢在于，知名度高，市場影響力大，而二線品牌的優勢在于，產品結構靈活，價格適中，在市場需求方面，能有效補充一線品牌不足的地方，比如價格優勢。

3，銷售對象

根據不同的銷售方式，我們貿易公司的銷售對象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據它的賣場規模大小和組成結構上，分為KA連鎖，BC場，便利店，分銷商。KA連鎖的優勢在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優勢和賣場規模較大，有較強的競爭優勢，產品的量上面有保證。BC場的優勢在于，彌補KA場無法遍地開花的數量優勢，雖然產品銷量上面不如KA場，但賣場數量巨大和操作模式簡單，是它的優勢。

在實際的業務操作流程方面，又分為內部流程和對外流程。

1，內部流程

銷售經理通過對市場的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產品分類，報價，每月促銷，注意事項及當月重點事宜，下發給銷售各部門，由銷售的各部分去執行。銷售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣場中執行當月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員核對產品價格。業務員根據不同的賣場結算類型，制定不同的結算方式。比如現采現結，購銷月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員核對完訂單，無異常的情況下，及時知會物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗收單據后，及時交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類意外無法按時完成送貨任務的，要及時知會業務人員，業務人員及時跟賣場協商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關系。銷售部每月執行的促銷計劃，及時交給促銷管理人員，由其備份，統計，找廠家申報費用，促銷管理人員知會業務人員申報結果，協助業務人員及時拿回各類核銷資料，核銷各類促銷費用。業務人員根據每月各賣場的對賬結款日期，找回單管理人員領取需要對賬結款的單據，按時對賬結賬，同時反饋給回單管理人員，回款進程。業務人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類扣除的費用單據，及時交到出納人員開好收據，找回單管理人員清銷賬目。

2，對外流程

開場。為了更大的增加自己的業績量，提高公司的市場占有率，業務人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場建立良好的合作關系。前期需要了解賣場的實際銷售情況，地理優勢，賣場面積，是否為連鎖，周邊環境優勢，同類品牌的銷售和商情況等各類信息。找采購或負責人洽談實際的合作項目，包括產品品牌品項，進場優勢和意義，了解該場各類費用明細。根據實際了解的情況，制定新品進場計劃表，交由公司銷售經理審核批復。得到經理的明確回復后，找賣場負責人簽定產品進場銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進場費用，合作時間，季度性費用，結算周期和方式，費用扣除方式，返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等等。

客情維護。在賣場的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源，最大化的提高產品銷量。客情維護之前，一定要找準此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如采購，連鎖超市的主管，店長，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因為每個場的管理模式是不一樣的，有些店是采購下單，有些是店長直接負責，有時候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產品陳列，貨款結算方面，都沒有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。

促銷。促銷是提高產品銷量，打擊競爭對手，維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場的市場影響力，在提高賣場對品牌的重視度，在提高自已的業績量，都會有至關重要的影響。同樣，促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場的消費群體和整體產品結構及賣場當中自身的產品結構。比如工業區，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區店，盒抽和高品質卷紙，一般都是主打。風景區，旅游區，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動檔期，搭配不同的產品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個要點，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現采，為特殊賣場制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業，一次優質的場外活動，是很有必要的，提高賣場人氣的同時，也提高了自身的產品知名度。

市場反饋。定期的市場反饋，有利于公司制定更完善的銷售方案，更好的調整自身的產品結構，更大的提高自身的市場占有率。比如敏感單品的市場價格調查，賣場間產品的價格對比，現采單品競爭對手的報價情況。優質賣場的產品銷售的偏重點。同類單品的價格比對，促銷情況。賣場的要求及最新的動態等。

結算流程。良性的結算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場競爭當中。一個公司的資金流，就是一個公司的血液，只有快速優質的新陳代謝，才能有更強大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個賣場的結算流程，是我們平時業務工作當中的重中之重。什么時候對賬，什么時候交稅票，結算是轉賬，還是開支票，以及周期是多長的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時按期的去對賬結款，有助于我們更好的開展工作。

做為一個BC場的業務，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會和自認為操作當中的一些要點。

1深入了解自身產品，包括產品特點，賣點，適合于什么環境和什么賣場，市場的反饋情況，產品的價格體系。產品的價格就是產品的武器，一個優良的價格體系，才能在質和量的上面，產品的競爭力上，有較好的體現。產品的類型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個品牌都會有它的優勢一面，合理的搭配和促銷，才能銷量更好。熟悉自己產品的價格，工作當中，會給自己帶來更大的方便，在和采購的談判當中，才能更好的利用自己的優勢資源，做到量最大化。

2清楚哪些人對你的工作是最有幫助的。一個好的領導，會讓你的工作方向和計劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個好的戰友，會讓你工作當中更省時省心，每個人都有自己的優點和長處，取長補短。每個好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會給你足夠的提醒和指引。工作當中不懂的，不會的，會努力協助你，最快捷的完成每項任務。在你失落的時候，會給你最大的鼓勵，一起并肩做戰的朋友，一定是你工作當中最了解你的人。一個好的合作伙伴，雙贏是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個人都會有十個以上的商業圈子，建立良好的合作關系，會讓你在工作開展和工作延伸，對商業動態訊息采集，都會有很大的幫助。

3學會做人。盡量做到和同事之間關系融洽，和朋友間的親密無間，對領導的尊敬和學習。對幫助過你的人學會感恩，對傷害過你的人學會忘記，對人做到寬厚謙和。多聽取朋友的建議，及時改掉自己身上的缺點，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂之本，幫助別人的同時，你自己也是快樂的。成功的時候，一起分享，一起歡呼。失落的時候，給予一個有力的擁報，肯定的眼神。不因只是工作去聯系人，戰友也是朋友，工作以外的關心和問候，會讓你自己的生活更充實和快樂。

4風險控制。當你去做每一件的時候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結果如何。三，這樣的結果該如果處理。生意之間往往都會有風險的，在工作的這幾個月當中，我就碰到過兩次清場。在這個高速發展的城市里，每天的都會有賣場在倒閉，每天也會有新的賣場在開業。安全的庫存，良性的結款流程，是風險控制的根本。每月對一些銷售不順的場進行分析，提高關注度。為什么量會減少，貨款拖欠時間開始變長，為什么量在增加，貨款結算卻在減少。把握好尺度，對這個廠的具體情況不太了解的可以多問同行，收集信息，減少發貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。

5投入產出比計算。學會每個場，每單生意的利潤率計算。只有把握良好的利潤尺度，才能在競爭力，利潤率上，有錢可賺。對那些帳期長的場，可以適當提高產品的單價，敏感單品的利潤也要控制在一個合理的尺度中。做生意就是為了賺錢，相信沒有人會去做賠錢買賣，做好投入產出比的計算，不管是對現在的工作，還是以后自己的人生規劃，都會一生受益。

6資源合理分配。主力的賣場，可以出量的賣場，可以多投資源。比如海報費用，堆頭費用，每月的促銷費用。在打擊競爭對手的賣場，也可以多投資源，費用，特批價格，現采，客情費用，一系列的投入，在維護客情和賣場銷售的份額的占有上，必定能占到優勢，有效的打擊競爭對手。對那些結款周期上，產量不高，流程較麻煩的賣場，可以適當的減少費用投入，以達到平衡。

8合同管理。清楚自己的賣場所有合同條款是非常重要的，因為每次的對賬結款都會涉及到費用的扣除。清楚費用明細，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個流程。

提前做好每項計劃，會讓你的工作變的有條不絮。

每天。計劃好明天的行程安排，工作計劃，帶好各類需要用到的報價，促銷，清楚自己拜訪的目的。晚上回去記錄一天工作的內容，注意事項，哪些任務完成，哪些計劃需要再次跟進，如何去優化。確定下去的拜訪時間。

每星期。周末做好本周的工作總結，清楚自己的回款量，本周業務量，銷售量，月度銷售任務的完成比率。制定下星期的工作計劃和安排。

1、有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本會館交往的時間，消費種類等，這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會館內的一些客人表現出對會館的態度和意見，則要通過各部門來收集，可做為針對或改善服務的方向準則。

2、關于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場區域、業務范圍、公司銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方式、經營政策、經營特點等。其中對大客戶，還要特別關注和收集客戶市場區域的政府貿易政策動態及信息。這樣可針對客戶公司的經營動態對會館進行有針對性的推銷。

3、關于與競爭對手的關系及太原市行業發展趨勢。其中對于客戶的“市場流向”，要準確到每一個“訂單”；與競爭者的關系要有各方面的比較數據。這樣有利于銷售部門對會館在每一階段整體市場大趨勢的了解和把握。

4、關于交易現狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題，會館銷售戰略、未來的展望。客戶公司的形象、聲譽，財務狀況、信用狀況等。

二、客戶檔案的分類整理歸檔

客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會不斷的更新，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動態性。根據會館基本的銷售運作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號排列定位并活頁裝卷。

第一大類，客戶基礎資料，包括：客戶入會登記表、客戶身份證復印件、有效簽單人員名單、客戶背景資料、客戶入會時的一切初始資料（包括銷售人員對客戶的走訪、調查的情況報告）。

第二大類，客戶與會館簽訂的合同、協議情況，包括：歷次簽訂合同協議記錄，具體合同協議文本。合同協議要按簽訂的時間先后排列。

第三大類，客戶的欠款還款情況（簽單客戶），包括：客戶還款計劃（簽單合同），客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協議，延期還款審批單。其中對于直接外銷客戶，還應有付款方式、授信金額抵押保證登記。

第四大類，客戶投訴、折價情況，包括：折價審批，投訴折價原因，責任鑒定，退會會員基本資料及退會原因說明等。

第五大類，同行業發展趨勢，包括：與我會館同檔次的會館賓館的基本情況，現行促銷方案，提成方式等一系列行業動態。

第六大類，會館內部人員促銷方案，內部人員銷售記錄，提成情況。外聯促銷人員促銷方案，外促人員的促銷記錄、提成記錄。

以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。每位客戶經理在各大類中均有自己獨立的卷章。

三、檔案審批

1、客戶經理在提交檔案前要認真審核、校對確保檔案的真實準確性。

2、所有客戶檔案均需有客戶簽名、經辦人、直接領導審批簽字方可入檔。

四、檔案的查閱

1、每位客戶經理有權隨時查閱自己所負責客戶的檔案記錄。

2、總經理、銷售部經理有權查閱會館所有客戶的檔案記錄。

3、其它客戶經理或部門經理需查閱客戶檔案時，需有銷售部經理或總經理的審批方可查閱。

客戶檔案屬會館保密資料，嚴禁外泄。

五、檔案的增加、修改、刪除與管理

行業在發展，消費者的消費理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會館正確發展方向。

1、檔案的增加，對于客戶在建檔時不完善的資料進行補充，新的行業發展趨勢，競爭對手的最新動態等。所有會館員工都有及時提供資料和完善客戶檔案的權利和義務。

2、檔案的修改，在建檔時客戶資料難免有差，所以及時的發現修改是極為重要的。對客戶檔案進行修改前要得要銷售部經理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。

3、對錯誤和過時行業情報、死檔進行及時的刪除。刪除時需有銷售部經理的同意批示，刪除原因。對確定刪除的資料也要有一個月保留期，確定刪除時再進行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。

4、銷售部會同其它一線部負責人每月召開一次客史檔案補充更新專題會，確定月度重點關注的客人名單。每季度召開一次消費分析會，并根據客戶消費情況，對其進行各類客史檔案動態轉換，并做好各類客戶上半年、下半年及年度消費的分析會議。

六、設立日常檔案

對日常運營中一些重要數據資料進行歸檔，如各級會議記錄，日常來信 傳真，客戶預訂記錄，客戶訪問表同，日銷售報表，周銷售的報表，月季年銷售報表及計劃總結，散客的表揚、投訴及處理意見，各大活動方案的計劃、實施、收效等文獻檔案。日常檔案要時時更新，重要記錄及時歸入各大類檔案中。

七、“兩套制”

由于印章和簽署是文件生效的主要標志，在現在技術條件下，對一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術的不穩定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數據的安全。目前，電子文件、紙質文件轉化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內容形成“兩套制”，即紙介質與磁、光介質兩種文件一起歸檔，形成內容相同的兩套檔案。其歸檔時使用不同的編目方法和存貯裝具。應在每一卷紙質檔案的備考表或卷內目錄“備注”項中注明相應的電子文件的編碼及存址，同時，在電子文件歸檔目錄“備注”項中注明相應的紙質文件的檔號及存址，以便利用時參照互補。

八、如何利用和完善客戶檔案

會館通過建立客戶檔案資料，加強主要客戶和潛在客戶管理，其目的是為會館銷售工作服務，著重在兼顧銷售與收款兩個目標。因此，會館對客戶檔案的利用主要把握以下三個方面，并在利用中不斷的補充和完善客戶資料。

第一，通過對客戶檔案中各類市場信息的利用，把握和預測會館準新策略方針的可行性及風險規避，對尋找、挖掘新客戶起積極的參考作用。所以對于會館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時，不僅要充分了解客戶的喜好和消費能力；還要了解同等會館賓館在經營中的失敗案例，相關的法律法規行來發展趨勢等，在利用客戶檔案時要整體評價客戶的消費水平及意向，分析整體市場占有率和市場份額，以便決定會館服務和經營戰略的整體發展方向和戰略布局。

篇10

一、傳銷型非法經營犯罪的特征

傳銷型非法經營犯罪，是指行為人為牟取非法利潤，違反國家規定從事傳銷或變相傳銷活動，擾亂市場秩序，情節嚴重的行為。此種犯罪主要有如下特征：

（一）侵犯的客體是國家對市場經營活動的管理制度。就一般意義而言，傳銷是指生產企業不通過店鋪銷售，而由傳銷員將本企業產品直接銷售給消費者的經營方式。由于具有銷售方式便捷、成本較低等優點，傳銷在國外得到了比較普遍的運用。但自上世紀80年代末90年代初傳入我國后，由于傳銷自身存在著難以克服的諸種弊端，且我國市場經濟體制尚不完善，群眾消費心理不成熟，傳銷已蛻變成為國際社會普遍禁止的“金字塔銷售方式”。一些不法分子違反國家規定進行傳銷或變相傳銷，并利用傳銷實施種種違法活動，嚴重干擾了正常的市場秩序，且損害了消費者利益，嚴重影響社會穩定。

（二）在犯罪客觀方面表現為傳銷和各種變相傳銷活動。從目前各地查禁的情況來看，大多數傳銷活動是以銷售商品為幌子，以快速致富、高額回報為誘餌，欺騙群眾加入傳銷組織，從而形成違法銷售網絡，最終達到牟取非法利潤的目的。根據國家工商行政管理局、公安部、中國人民銀行《關于嚴厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經營活動的意見》第二條之規定，傳銷和變相傳銷行為主要表現為：（1）經營者通過發展人員、組織網絡從事無店鋪經營活動，參加者之間上線從下線的營銷業績中提取報酬；（2）參加者通過交納入門費或以認購商品等變相交納入門費的方式，取得加入、介紹或發展他人加入的資格，并以此獲取回報；（3）先參加者從發展的下線成員所交納費用中獲取收益，且收益數額由其加入的先后順序決定；（4）組織者的收益主要來自參加者交納的入門費或以認購商品等方式變相交納的費用；（5）組織者利用后參加者所交付的部分費用支付先參加者的報酬維持運作；（6）其他通過發展人員、組織網絡或以高額回報為誘餌招攬人員從相傳銷的活動。

（三）犯罪主體是一般主體，即凡達到法定刑事責任年齡、具備刑事責任能力的自然人均可構成本罪。根據刑法第二百三十一條的規定，單位也可構成本罪。

（四）在犯罪主觀方面，只能由直接故意構成，且一般具有非法牟利的目的。即行為人明知自己實施傳銷或變相傳銷的行為破壞了國家對市場的管理秩序，為國家法律所禁止，但為牟取非法利潤仍然實施這種行為，且對危害結果的發生持希望和積極追求的態度。二、傳銷型非法經營犯罪的偵查步驟

（一）會同有關部門對傳銷型非法經營活動開展調查

實踐中，涉嫌傳銷型非法經營犯罪案件的線索通常由工商行政管理局等經濟管理部門發現，并移交公安機關。在接到非法經營犯罪線索后，公安機關應會同有關部門對案件開展調查，借助其熟悉專業知識的優勢，對案件性質做出準確認定，并共同研究確定偵查方案。

傳銷型非法經營活動必須先由工商部門或其他行業主管部門出具認定材料，以此作為公安機關開展偵查工作的基礎。但是，作為公安機關的偵查人員要擺正自己的位置，既要做到依靠專業部門，又要做到不依賴專業部門。工商部門及其他行業主管部門具有的優勢僅限于他們的業務范圍內，對于復雜多變的經濟案件偵查，還要依靠偵查經驗豐富的公安干警。我們要借助專業人員的知識發現犯罪的蛛絲馬跡，但決不能以專業部門熟悉情況為由，將全部偵查取證工作推給工商部門及其他行業主管部門。

（二）查明非法經營活動的具體情況

在對傳銷型非法經營犯罪展開偵查工作時，應從以下三個方面入手：

1、劃清罪與非罪的界限

（1）非法經營罪在客觀方面以情節嚴重為構成要件，因此，違反國家規定進行傳銷或變相傳銷活動情節一般的，屬于一般違法行為，由工商行政管理部門予以行政處罰；只有情節嚴重的，才能以非法經營罪追究刑事責任。

（2）隨著我國社會主義市場經濟的發展，商品經營手段日趨豐富，專賣、、特許經營等已成為常見的營銷方式。在處理傳銷或變相傳銷案件時，應注意從銷售方式、目的、載體等方面區分上述營銷方式與傳銷的區別，以保護正當的市場經營活動，避免罪及無辜。

2、控制涉案人員的動向

人是犯罪行為的主體，單位犯罪也由具體行為人表現出來，所以控制涉案人員是偵查工作的重中之重。要做到了解涉案人員的基本情況、掌握其活動規律、交通工具及社會關系等等，在必要時要采取一些特殊的偵查手段。

（1）內線偵查是指偵、特大經濟犯罪案件時，使用秘密力量，接近犯罪嫌疑人或打入犯罪集團內部開展偵查的特殊手段。傳銷型非法經營犯罪內部組織結構上表現為“金字塔”的形式，上下級關系錯綜復雜，且組織內部防范措施嚴密，成員間多以電話或手機聯系，實行上、下線單線聯絡，所以在其組織內部安插眼線進行偵查，有利于直接獲取犯罪證據，弄清上下級關系。

（2）外線偵查是指偵、特大經濟犯罪案件時，為掌握犯罪嫌疑人的活動規律，達到擴大線索、證實犯罪、獲取證據的目的，對犯罪嫌疑人進行監視控制的特殊偵查手段。如跟蹤、守候、監視、密拍密錄等。

（3）技偵手段是利用現代聲像、電子、通訊、檢測等技術發現、獲取證據，配合偵查的特殊偵查手段，只能用于重、特大的經濟犯罪案件。有的傳銷組織的高層人員對傳銷活動進行電話“遙控”，運用普通偵查手段很難發現其身份和活動規律，所以采取技偵手段也是十分必要的。

3、掌握涉案資金的流向

在經濟犯罪偵查中，資金的流向始終是經濟案件偵查的主導思想。在偵查傳銷型非法經營犯罪時，我們通常采用以下三種方法：

（1）會計勘驗手段，是指偵查人員對經濟犯罪案件進行偵查時使用的一種技術手段，是通過對單位或公民會計資料的檢查，以獲取犯罪嫌疑人有罪或無罪的證據，確定犯罪事實是否成立的一種專門的調查和鑒定活動。傳銷型非法經營犯罪由于上下級關系復雜，工資、獎金、提成方式各異，一般的偵查手段不易弄清涉案資金的流向，而公司的財會資料是最直接、最有利的證據，所以在偵查中要以會計勘驗手段為主，力爭第一時間控制財會憑證。

（2）查詢、凍結和封存手段。查詢是掌握被查單位或公民儲蓄、資金、股票等賬戶的歷史明細，發現犯罪線索的一種偵查手段；而凍結和封存是在一定時限內限制對特定款物的自由支配權。查詢、凍結和封存手段是經濟犯罪偵查中普遍使用的偵查手段，可以查清、控制通過金融機構的涉案資金，達到發現犯罪線索、掌握資金流向、防止贓款流失的目的。

（3）勘查有關電子資料和網絡結構。經濟犯罪又被稱為“白領犯罪”，基本上是智能型犯罪，也常采取智能手段實施犯罪。傳銷型非法經營犯罪主體也常具有豐富的電腦網絡知識。隨著會計電算化和網絡技術的迅速發展，傳銷活動中使用的文字材料、會計賬目、人員結構圖等等都能在計算機中反映出來，所以在對傳銷型非法經營犯罪進行偵查的過程中，要注重對其電子資料和網絡結構的勘查。

三、偵查傳銷型非法經營犯罪應注意的問題

（一）傳銷型非法經營犯罪特征的主要表現形式

1、網絡結構。傳銷或變相傳銷采取無店鋪經營方式，以發展下線為其運轉的生命線，組織者往往首先利用各種社會關系，在同學、朋友以至親屬中間尋找銷售對象，下線又用同一方法發展下一層次的參加者，從而構成一種鏈式的銷售網絡。

2、高額回報。傳銷活動往往以快速致富為幌子，許諾給予參加者高額回報或銷售商品從中提成的權利。

3、載體低廉。傳銷或變相傳銷活動往往以一些價值低廉的產品甚至偽劣產品為載體，常見的有保健品、化妝品、墓穴等等。近年來，傳銷活動又呈現出載體虛擬化的趨勢，如資格證書、銀行卡等。

（二）偵查中要分清傳銷活動中不同層次參加者的責任

傳銷活動在組織結構上表現為“金字塔”的形式，最頂端為策劃、發起者，往下則為不同層次的其他參加人員，在各層之間則形成所謂上線和下線的關系。國家工商行政管理總局、公安部、中國人民銀行《關于嚴厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經營活動的意見》中的相關規定，對傳銷或變相傳銷行為情節嚴重構成犯罪的，應追究組織者的刑事責任；對一般參加者，則不予追究。公安機關在偵查過程中，要注意收集反映上線和下線關系的證據，如涉案人員的口供、傳銷網絡圖、公司職務表等，以分清傳銷活動中不同層次參加者的責任。

筆者認為，對組織者的認定應當以行為人在傳銷活動中的地位和作用為依據，組織者并不限于策劃、發起人，對于傳銷組織成立后積極加入其中，并在由其實施的傳銷活動中起到組織作用的，也可以認定為組織者予以追究。當然，不同層次的組織者在共同犯罪中的地位和作用存在主次之分，故在追究刑事責任時應注意主、從犯的區分問題。

（三）偵查中確定犯罪數額的問題

根據刑法第二百二十五條之規定，非法經營罪以情節嚴重為構成要件。對于傳銷型非法經營罪來說，衡量情節嚴重與否的標準是非法經營數額及違法所得數額。因此，確定非法經營數額與違法所得數額，對此類案件的偵查具有十分重要的意義。

1、傳銷或變相傳銷通常以遠高于成本價的價格銷售商品，甚至根本無商品可售。從實踐中的查處情況來看，傳銷組織者往往以高額回報為誘餌，向參加者收取各種名目的入門費，或者通過高價銷售劣質商品的手段收取費用。因此，此類犯罪的非法經營數額是指傳銷組織者從參加者中收取的入門費或以銷售商品等方式變相收取的費用總額。

2、違法所得數額是衡量非法經營犯罪危害程度的重要標準。對于傳銷型非法經營犯罪而言，違法所得數額是指行為人從傳銷或變相傳銷活動中獲利的數額，即在向參加人收取的錢款總額中扣除商品成本、向參加人返利等“成本”之后的實際取得數額。

通過會計勘驗，查詢、凍結和封存，計算機及其網絡技術等手段，計算出商品成本、工資、獎金和提成等各項費用，以確定傳銷型非法經營罪的非法經營數額與違法所得數額，為犯罪嫌疑人的定罪量刑打下堅實的基礎。