導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行客戶經(jīng)理個(gè)人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

時(shí)間過得非常快，一眨眼，一年就過去了，經(jīng)過過去一年的辛勤付出，我們一定積累了不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，好好的總結(jié)下自己這一年的工作，讓來年少走彎路吧!下面是小編為大家整理的銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文，希望能夠幫助到大家!

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文1我20__年調(diào)入銀行工作，現(xiàn)任銀行客戶經(jīng)理。從事基層客戶經(jīng)理工作年來，嚴(yán)于律己，愛崗敬業(yè)，不斷進(jìn)取，取得了良好的成績(jī)，得到客戶的認(rèn)可，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的好評(píng)。截止20__年底，累計(jì)完成貸款合同金額萬元，累計(jì)發(fā)放貸款萬元，已完成并回收的貸款萬元，無一筆出現(xiàn)不良。對(duì)銀行客戶經(jīng)理這個(gè)神圣職業(yè)的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生!現(xiàn)將個(gè)人年來的工作業(yè)績(jī)及下步工作打算匯報(bào)如下：

一、強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)，提升自身綜合素質(zhì)

年來，我堅(jiān)持做到按照黨和國家的金融方針、政策和有關(guān)規(guī)章制度的要求，不斷規(guī)范經(jīng)營行為;認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹上級(jí)文件精神，在管理中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。同時(shí)，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，堅(jiān)持學(xué)習(xí)金融理論和農(nóng)村信用社改革的有關(guān)政策、文件，使理論水平、領(lǐng)導(dǎo)能力明顯提高。做到了知識(shí)更新、業(yè)務(wù)更新，做到了學(xué)有所用。

一是積極進(jìn)取，把出色地完成本職工作作為檢驗(yàn)自己思想作風(fēng)的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗(yàn)自己對(duì)理論理解和認(rèn)知程度的標(biāo)準(zhǔn)。

二是努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。

在20__年到20__年之間從萬存款增加到多萬元，其中還有各項(xiàng)考核如中間業(yè)務(wù)、信用卡、保險(xiǎn)、不良貸款催收等，都超額完成在各項(xiàng)考核，在全行的業(yè)績(jī)排名名列前茅，我連續(xù)年當(dāng)選優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

二、堅(jiān)持求實(shí)創(chuàng)新，做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作

在日常的工作中，我能從自身工作實(shí)際出發(fā)，以良好的大局意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，投入到工作當(dāng)中去;以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，面對(duì)客戶;以努力的工作來匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度和腳踏實(shí)地的精神，兢兢業(yè)業(yè)地做好各項(xiàng)工作。

1、建立客戶檔案信息。

我經(jīng)常深入了解自己負(fù)責(zé)的煉化公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護(hù)完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到煉化公司將對(duì)員工進(jìn)行集資的信息后，我及時(shí)介入，通過對(duì)外公關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)、克服種種困難，終于在年月份，成功發(fā)放個(gè)人貸款余萬元。

2、建立重點(diǎn)企業(yè)和個(gè)人信用服務(wù)體系。

我經(jīng)常與企業(yè)重點(diǎn)客戶人員保持良好的個(gè)人關(guān)系。例如在年年底，我一次與公司某領(lǐng)導(dǎo)的閑談中了解到企業(yè)資金有點(diǎn)緊張，正在想通過向發(fā)電公司延遲付購電費(fèi)的方式來緩解資金困難，我了解到這個(gè)信息后，他一邊向上級(jí)行了解銀行是否還有票據(jù)發(fā)放規(guī)模，一邊動(dòng)員企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可使用他支行票據(jù)來解決資金困難，通過自己不懈努力，為支行增加了億元的票據(jù)業(yè)務(wù)。

3、做好存款營銷工作。

在行長(zhǎng)室和市場(chǎng)部的帶領(lǐng)下，配合網(wǎng)點(diǎn)主任把存貸業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)做好，在營業(yè)活動(dòng)中，我把服務(wù)基層、服務(wù)客戶放在首位，與網(wǎng)點(diǎn)、客戶交流處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解。我們客戶部與機(jī)關(guān)保障部門相比，多了經(jīng)營的職能，與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，多了管理的職能，既要管理、又要經(jīng)營，上對(duì)上級(jí)支行所有的業(yè)務(wù)部門，下對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)，外對(duì)重點(diǎn)客戶，我們的任務(wù)是相當(dāng)繁重的、責(zé)任也是相當(dāng)大的。客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。一是充分利用我行結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，面向城鎮(zhèn)尋找開戶單位，可以從中挖掘不少優(yōu)質(zhì)客戶。二是挖他行存款，瞄準(zhǔn)單位找關(guān)系，全面出擊。主動(dòng)與客戶建立一種良好的感情關(guān)系，形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優(yōu)越性?，F(xiàn)在取得如下的工作業(yè)績(jī)：國際業(yè)務(wù)方面，去年結(jié)算量為5000多萬美元，處于支行領(lǐng)先地位;貸款存量?jī)|元，其中包括短期億元，住房和中長(zhǎng)期億元，現(xiàn)有的管戶數(shù)多戶，當(dāng)前貸款存量還是管戶數(shù)都是全市第一名。

4、積極開展貸款營銷。

為適應(yīng)新時(shí)期農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，解決農(nóng)民貸款難、促進(jìn)農(nóng)民增加收入、改進(jìn)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營，我根據(jù)省分行深入開展“支農(nóng)惠民行動(dòng)計(jì)劃“的工作要求，積極推廣農(nóng)戶小額信用貸款，宣傳銀行的惠農(nóng)政策、服務(wù)承諾。本著“惠農(nóng)富民、支農(nóng)富社、誠實(shí)守信、區(qū)別對(duì)待、快捷高效、方便農(nóng)戶、信用戶優(yōu)先“的原則，創(chuàng)新工作思路、增強(qiáng)營銷理念，大力推廣“扶持青年創(chuàng)業(yè)工程“、“信用建設(shè)工程“等。為保證支農(nóng)惠民工作的順利開展，我經(jīng)常走入到農(nóng)戶中了解農(nóng)戶的需求和想法，還與鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委干部一起參與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)定信用戶、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放貸款，公開信貸操作流程，增強(qiáng)群眾對(duì)“惠農(nóng)卡“的了解和信任，保證了行的“惠農(nóng)卡“順利開展。20__年，我累記放各項(xiàng)貸款億元，有效地促進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整和中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、切實(shí)嚴(yán)于律己，樹立自身良好形象

在金融行業(yè)從事客戶經(jīng)理崗位，接觸的都是各行各業(yè)的成功人士，難免遇到形形的經(jīng)濟(jì)誘惑。面對(duì)這些，我都巧妙地化解開來，潔身自好，保持了一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的本色，樹立了行業(yè)典范。通過專業(yè)誠信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，越來越多的個(gè)人客戶使自己的資產(chǎn)得到了更合理的配置，達(dá)到更有效的增值保值。許多客戶曾經(jīng)多次表示送給我禮品或現(xiàn)金以表達(dá)感激之情，有的甚至直接把禮品或購物卡送到了我手里。面對(duì)這種情況，我沒有直接回絕客戶的好意，但我與客戶另外單獨(dú)約了見面時(shí)間，將禮品不露聲色地，原封不動(dòng)地歸還給客戶，然后耐心地向客戶解釋了我行的政策制度，并對(duì)客戶對(duì)自己的贊賞表示衷心的感謝。經(jīng)過我妥善的處理，這些客戶不但都主動(dòng)收回了自己的禮品，而且對(duì)我比以前更加信任，更加尊敬了。這些小小的“插曲“沒有影響到我與客戶之間的感情，反而使我與客戶的關(guān)系更加和諧了。許多客戶都會(huì)真誠地說，我是他們可信賴的人!

四、下步工作思路

客戶經(jīng)理是對(duì)外服務(wù)的窗口，是支行對(duì)外的形象。個(gè)人素質(zhì)的高低直接就反映我行的服務(wù)水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產(chǎn)生急躁情緒，綜合協(xié)調(diào)能力有待提高，工作經(jīng)驗(yàn)有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng)等等。今后我將努力做到以下幾點(diǎn)，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

1、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，樹立集體觀念。

團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)集體凝聚力、戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)。任何一件事情的完成都需要集體智慧的結(jié)合，擁有一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，就沒有克服不了的艱難險(xiǎn)阻。一只筷子是非常容易被折斷的，但十只筷子就很難被折斷，畢竟一個(gè)人的力量是有限的。所以，作為一名客戶經(jīng)理一定要團(tuán)結(jié)一心，以百倍的努力，高昂的激情，積極投身行改革發(fā)展中去，重塑行員工隊(duì)伍的嶄新形象，打造一流的員工隊(duì)伍。

2、努力精益求精，全面服務(wù)客戶。

一位學(xué)者說：真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的自覺行為，而不是對(duì)規(guī)章條例的機(jī)械遵循。為此，我們要進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)創(chuàng)服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引廣大客戶，有效提高了顧客滿意度。

3、加大營銷力度，做好貸款工作。

(1)在維護(hù)好老客戶的同時(shí)，要挖掘新資源，如黃金客戶煉化公司、公司、公司等在貸款方面找到新的突破口。做好公司，發(fā)展國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、全額保證金的押匯業(yè)務(wù)，以提高存款業(yè)務(wù)。

(2)加強(qiáng)工業(yè)園區(qū)企業(yè)的營銷力度。借助今年信貸資金較緊的情況，更大程度上利用好信貸資源。經(jīng)常到園區(qū)走訪，獲取信息，及時(shí)了解企業(yè)的需求，進(jìn)行全方面的服務(wù)，做到雙贏互利。

(3)克服年輕氣燥，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌。

以上是年來個(gè)人的工作業(yè)績(jī)和下一步的工作打算，不當(dāng)之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正!

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文2時(shí)光如逝，歲月如梭，彈指一瞬間，20__年將要成為歷史，回首這不平凡的一年，有歡笑，有淚水，有成長(zhǎng)，有不足，細(xì)細(xì)想來，感慨頗深，在新的一年緩緩開啟時(shí)，有必要將自身去年一年的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)，這樣才能輕裝上陣，在20__年奮勇爭(zhēng)先。

在面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力，不良貸款集中暴露，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷惡化，內(nèi)外部管理持續(xù)深入的形勢(shì)下，我行立足自身特點(diǎn)，恪守了守土有責(zé)，銳意進(jìn)取的責(zé)任，發(fā)揚(yáng)了不畏艱辛，勇于開拓的精神，創(chuàng)造了雙線達(dá)標(biāo)，完美收官的成果。在這一過程中，在支行行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，自己收獲頗多，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

一、深入學(xué)習(xí)各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)，不斷提升自身綜合素質(zhì)

在前三季度，在行長(zhǎng)室及條線領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我在堅(jiān)持做好自身工作的同時(shí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)我行的現(xiàn)行金融指導(dǎo)策略、政策和有關(guān)規(guī)章制度的要求，不斷提升自己合規(guī)經(jīng)營的行為，提高自身合規(guī)的操作意識(shí);認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹上級(jí)的政策要求，在管理中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。為此，我還制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，堅(jiān)持每周學(xué)習(xí)最新的金融理論和某種特定產(chǎn)品的有關(guān)政策、文件，使理論水平、業(yè)務(wù)能力明顯提高。做到了知識(shí)更新、業(yè)務(wù)更新，在辦理客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候就能夠準(zhǔn)確把握該筆業(yè)務(wù)的難點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡早補(bǔ)齊，做到事半功倍;四季度能有幸轉(zhuǎn)入公司部學(xué)習(xí)對(duì)公業(yè)務(wù)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)我來說十分感恩。由于之前兩年的個(gè)金工作經(jīng)驗(yàn)形成了一定的定性思維，在公司業(yè)務(wù)上存在很多不同之處，所以剛開始有些不適應(yīng)，但是隨著對(duì)公司業(yè)務(wù)的逐步了解，也能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律。只不過公司業(yè)務(wù)是一項(xiàng)更為龐大，更為系統(tǒng)的工程，它所涉及的是一家銀行的核心，創(chuàng)造的價(jià)值是銀行的利潤支柱，所以它的產(chǎn)品很豐富，業(yè)務(wù)操作更規(guī)范且全面。

二、堅(jiān)持客戶為中心，做好服務(wù)工作

在日常的工作中，我能從自身工作實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持以客戶的需求為中心，以良好的服務(wù)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，投入到業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中去;以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，面對(duì)客戶;以誠懇的工作來回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。

1、建立客戶信息庫，對(duì)企業(yè)所處的環(huán)境、自身的基本情況、其他同業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)的政策導(dǎo)向等信息加以收集、整理，建立和維護(hù)客戶檔案信息，以高效優(yōu)質(zhì)地工作;

2、建立與企業(yè)的良好個(gè)人關(guān)系，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，勤勞是一大殺傷性武器，很多的企業(yè)或者客戶，如果能夠經(jīng)常看見你，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，很多業(yè)務(wù)也就愿意向你咨詢或者辦理。

當(dāng)我不是很忙的時(shí)候，一般會(huì)幫客戶送送回單，多去單位了解情況，在現(xiàn)場(chǎng)了解把控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，能有效增進(jìn)與企業(yè)管理者或財(cái)務(wù)人員的個(gè)人關(guān)系;

3、做好存款營銷工作。

在行長(zhǎng)室和市場(chǎng)部的帶領(lǐng)下，每到月底便是攬存大戰(zhàn)，在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們的任務(wù)是相當(dāng)繁重的`、責(zé)任也是相當(dāng)大的。由于客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，所以在在挖掘客戶源上狠下功失，才能確保任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。我們采取的措施主要有：一是充分利用我行授信的優(yōu)勢(shì)，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達(dá)標(biāo)的同時(shí)，我們的存款任務(wù)也能夠達(dá)成60%以上。二是爭(zhēng)攬他行資金，面對(duì)眾多的客戶，我們不斷跟企業(yè)聯(lián)系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準(zhǔn)單位找關(guān)系，全面出擊。為我們的存款任務(wù)達(dá)成默默付出。個(gè)人覺得平常如果能夠主動(dòng)與客戶建立一種良好的感情關(guān)系，形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)越性，那么在關(guān)鍵時(shí)刻，客戶是很愿意配合和支持我們的工作的;

4、積極開展貸款營銷。

在大公司團(tuán)隊(duì)中，我所做的事情主要以維護(hù)現(xiàn)有客戶為主，但是在這過程中也會(huì)有新的項(xiàng)目可以營銷，也可以對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行挖潛，提高授信額度，以此來提高新增貸款。

三、嚴(yán)于律己，樹立良好形象，把控風(fēng)險(xiǎn)，營造平安金融

在金融行業(yè)從事客戶經(jīng)理崗位，接觸的都是各行各業(yè)的成功人士，難免遇到形形的經(jīng)濟(jì)誘惑。有些客戶為了能夠?qū)①J款早些做成，便會(huì)送禮，而有些客戶便會(huì)以開發(fā)商的名義來給我施加壓力，面對(duì)這些，覺得都必須從兩方面來做，首先，自己一定要嚴(yán)于律己，潔身自好，保持一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的本色，樹立良好正直的形象，不被經(jīng)濟(jì)誘惑所動(dòng);另一方面，我們應(yīng)該從我行實(shí)際政策出發(fā)，把控風(fēng)險(xiǎn)，耐心跟客戶解釋，如果風(fēng)險(xiǎn)超出我行政策范圍，即便迫于發(fā)展壓力，也是必須堅(jiān)守原則不能動(dòng)搖的，唯有這樣，才能營造平安金融，我行才能健康持續(xù)快速的可持續(xù)發(fā)展下去。

四、下步工作思路

客戶經(jīng)理是對(duì)外服務(wù)的窗口，是支行對(duì)外的形象。個(gè)人素質(zhì)的高低直接就反映我行的服務(wù)水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產(chǎn)生急躁情緒，綜合協(xié)調(diào)能力有待提高，工作經(jīng)驗(yàn)有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng)，產(chǎn)品知識(shí)面狹窄等等。今后我將努力做到以下幾點(diǎn)，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

1、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，樹立集體觀念。

年底收官戰(zhàn)的時(shí)候讓我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人動(dòng)容，雖然外面的天氣很冷，雖然很多客戶不是很配合，雖然有巨大的數(shù)字需要我們想辦法去完成，但是當(dāng)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都參與進(jìn)來，都為了唯一的目標(biāo)在拼盡全力的時(shí)候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動(dòng)，也正是因?yàn)檫@樣的精神存在，才讓我們堅(jiān)持到了最后，實(shí)現(xiàn)了完美的收官;

2、努力提升業(yè)務(wù)水平，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

一位學(xué)者說：真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的自覺行為，而不是對(duì)規(guī)章條例的機(jī)械遵循。為此，作為公司業(yè)務(wù)的初學(xué)者，我應(yīng)該花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)技能，并不能因?yàn)榻佑|時(shí)間短，就降低要求，必須努力在開門紅期間完成自身素質(zhì)的搭建，為進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)創(chuàng)服務(wù)品牌，提升顧客滿意度做好一切努力;

3、加大營銷力度，做好貸款工作。

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文3時(shí)光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，20__年就過去了，在擔(dān)任支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將20__年工作情況匯報(bào)如下：

一、取得的業(yè)績(jī)

20__年，在支行行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的'服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷貴族白酒交易中心、市電力實(shí)業(yè)公司、市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代替發(fā)工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、職責(zé)和使命

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶，沒有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。20__年，累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬元，按時(shí)清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

1、是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。

2、是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。

3、是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作解決實(shí)際工作中遇到的種種困難。

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文4對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自我的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自我較上了勁，必須要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。

一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐，圍繞支行工作重點(diǎn)，出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。

一、客戶在第一，存款是中心

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自我的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。

我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近__萬元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花，必須會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的信息趣言，也必須會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向__那樣細(xì)致的人卻不多。

二、“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事__、__工作__個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作潛力，隨著銀行改革的需要，我的工作潛力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。

為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫忙下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對(duì)不一樣客戶，采取不一樣的工作方式，努力為客戶帶給最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自我對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

三、開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選取銀行的趨勢(shì)已經(jīng)構(gòu)成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，透過對(duì)客戶的研究從而到達(dá)了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。

我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和職責(zé)感，任勞任怨、用心工作，從不挑三揀四，避重就輕，對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對(duì)自我高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)光，放下雙休和假期，利用一切時(shí)光和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我透過不懈的努力，在_年的工作中，為自我交了一份滿意的答卷。

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)范文5我于20__年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任支行客戶經(jīng)理。在支行8個(gè)月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時(shí)，于思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將我本人在20__年三個(gè)季度的工作情況總結(jié)匯報(bào)如下：

一、熟悉新的環(huán)境

20__年二季度我在支行行長(zhǎng)和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20__年3月至6月，我參加了金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20__年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。

每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

二、存在的主要問題

1、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

面對(duì)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平。

2、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。

對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入。

3、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌。

三、個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在20__年能爭(zhēng)取到更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。

篇2

客戶在第一，存款是中心。

  由于客戶政策變化因素和內(nèi)部的不正當(dāng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使我的存款有了很大的減少，截至現(xiàn)在，我存款任務(wù)仍然日均16000萬元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)250萬元。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，盡力完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在部門的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在我的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃剂粼谖倚袔簟Ａ硗饨衲昶咴路菰谑姓髧鴰旒惺崭额A(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)出商業(yè)銀行情況下，積極的上門聯(lián)系，成功留住該客戶在我行的資金。

又如以開展有益健康的健身活動(dòng)為線索，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí)，獲悉客戶欲對(duì)其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。

篇3

20xx年二季度我在xxx支行行長(zhǎng)和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時(shí)，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：

篇4

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 客戶關(guān)系管理 服務(wù)

近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行大力倡導(dǎo)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，從理念引導(dǎo)、制度搭建、管理轉(zhuǎn)型、流程再造和技術(shù)支持上著力推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)用CRM技術(shù)來管理銀行與客戶之間的關(guān)系。對(duì)于商業(yè)銀行來說，隨著科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得商業(yè)銀行許多產(chǎn)品的同質(zhì)區(qū)別越來越小，在此環(huán)境下，商業(yè)銀行客戶可以隨時(shí)把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向其他銀行，因此留住老客戶發(fā)展新客戶成為銀行的重中之重。商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸成為商業(yè)銀行需要解決和發(fā)展的問題之一。商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理是銀行和新老客戶關(guān)系的全面管理，通過建立并維護(hù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來維系并發(fā)展客戶，增進(jìn)客戶忠誠度的同時(shí)增加客戶對(duì)銀行的利潤貢獻(xiàn)度。銀行客戶管理的目的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、維系現(xiàn)有老客戶和將客戶質(zhì)量進(jìn)行分化。因此，商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的核心內(nèi)容包含以下四個(gè)方面：

一、客戶信息維護(hù)

目前，各家商業(yè)銀行擁有屬于自己的完備的客戶檔案和數(shù)據(jù)庫，銀行各部門將所接觸的客戶資料進(jìn)行統(tǒng)一管理的做法是客戶信息管理的一個(gè)方面；另一個(gè)方面是商業(yè)銀行客戶價(jià)值評(píng)估體系的建立，將客戶按照一定要求進(jìn)行分類，為客戶提供相應(yīng)的金融服務(wù)，從而全面提高客戶的滿意度?，F(xiàn)在很多商業(yè)銀行在個(gè)人金融市場(chǎng)擴(kuò)展方面，應(yīng)用客戶貢獻(xiàn)度的數(shù)學(xué)模型、分值評(píng)估來對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值評(píng)定，并分類。

二、商業(yè)銀行客戶營銷管理

現(xiàn)今社會(huì)商業(yè)銀行的客戶營銷渠道多樣，從傳統(tǒng)的柜面服務(wù)到電話銀行網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等?？蛻絷P(guān)系營銷管理需要通過各種渠道對(duì)所接觸的客戶進(jìn)行分類、記錄和辨識(shí)，并且系統(tǒng)能夠及時(shí)對(duì)銀行的客戶營銷活動(dòng)的效果，服務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，提升銀行的客戶心目中的“分值”。

三、商業(yè)銀行客戶銷售管理

我國商業(yè)銀行目前全面轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)理制度，應(yīng)用客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行多種渠道多種產(chǎn)品的銷售管理，同時(shí)使用現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)操作人員的移動(dòng)通訊設(shè)備或便攜電腦設(shè)備的接入等，使客戶經(jīng)理能夠及時(shí)整合客戶信息和反饋銷售消息，滿足客戶多方面的要求，也給自身營銷提供便利。

四、商業(yè)銀行客戶服務(wù)管理

各種終端軟件安裝與技術(shù)支持，包括網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行以及銀行柜面服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、收費(fèi)的制定及管理，通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況，支持一般銀行、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等多種服務(wù)模式。

商業(yè)銀行在面臨日漸激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，贏得更多新客戶，維護(hù)現(xiàn)有客戶的必要，使得客戶關(guān)系管理愈加重要：

（一）商業(yè)銀行在實(shí)施客戶關(guān)系管理時(shí)，從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向新經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的適應(yīng)需要

當(dāng)前，銀行的收入的來源，主要還是來自利息收入，但是伴隨著社會(huì)發(fā)展，國內(nèi)金融業(yè)與國際金融的接軌和金融市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展繁榮，企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的融資需求和投資渠道的不斷增多，金融產(chǎn)品也產(chǎn)生多樣化，因此金融服務(wù)收入、金融創(chuàng)新產(chǎn)品的收入逐漸成為銀行利潤的主要來源之一。在依靠傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)數(shù)量形成的客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難發(fā)揮作用，今后的發(fā)展會(huì)從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向挖掘客戶，在這個(gè)背景的驅(qū)使下，客戶關(guān)系管理的重要性凸顯出來，逐漸被國內(nèi)商業(yè)銀行所接收和實(shí)施應(yīng)用?？蛻絷P(guān)系管理作為一種改善商業(yè)銀行與客戶之間的新型的管理模式，通過將銀行內(nèi)部資源進(jìn)行充分有效的整合，對(duì)涉及到客戶的每個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行全面、集中和分類的管理，使商業(yè)銀行能夠以最低的成本和最高的效率，更好地服務(wù)于客戶，滿足客戶需求，從而達(dá)到提高銀行整體經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（二）在我國商業(yè)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理是創(chuàng)造適應(yīng)當(dāng)今金融業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要

隨著外資銀行逐漸進(jìn)入我國金融市場(chǎng)，外資銀行在金融產(chǎn)品和客戶服務(wù)等方面遠(yuǎn)勝我國商業(yè)銀行。外資銀行在我國會(huì)大量吸收個(gè)人客戶和公司客戶的外匯存款，使我國商業(yè)銀行的外匯存款流失；同時(shí)外資銀行會(huì)以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加大電子化個(gè)人客戶和公司客戶的理財(cái)，投資服務(wù)，以克服其在我國分支機(jī)構(gòu)較少的劣勢(shì)。并且盡可能多的增加人民幣儲(chǔ)蓄存款在其業(yè)務(wù)中的份額，將國際結(jié)算業(yè)務(wù)，包括信用證，保函，托收和匯款作為長(zhǎng)板，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高收益，大力扶持外資企業(yè)客戶在我國的貸款，在此基礎(chǔ)上，開展新的業(yè)務(wù)，增加信用卡辦理的幅度，以及綜合性的國際零售業(yè)務(wù)，以及風(fēng)險(xiǎn)小收益穩(wěn)定的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。

外資銀行進(jìn)駐我國金融市場(chǎng)后，在我國的外商獨(dú)資企業(yè)，跨過公司和合資企業(yè)會(huì)從我國商業(yè)銀行流失到外資銀行，一些收入穩(wěn)定且受過高等教育的個(gè)人客戶容易獲取新事物的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶，更容易接受網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行等電子式的金融服務(wù)。

（三）在國內(nèi)商業(yè)銀行形成客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)架構(gòu)

國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心、以市場(chǎng)為中心的發(fā)展過程，正在逐步過渡到以客戶為中心。因此國內(nèi)各家銀行都加快了內(nèi)部體制改革的步伐，經(jīng)過管理、制度和產(chǎn)品的創(chuàng)新來提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，樹立和鞏固在客戶心中的位置和地位。商業(yè)銀行需要調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將信貸業(yè)務(wù)從單一的部門，單一的業(yè)務(wù)品種，從綜合推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變，例如，以往的個(gè)貸部門只從事個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)如今，個(gè)貸部門在辦理個(gè)人貸款的同時(shí)附帶向客戶銷售理財(cái)，保險(xiǎn)，信用卡等其他不屬于個(gè)人貸款的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行還需要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，以客戶第一的理念調(diào)整業(yè)務(wù)流程，簡(jiǎn)化客戶辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)以提高服務(wù)質(zhì)量；目前國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)按照客戶的屬性劃分職能機(jī)構(gòu)，分為個(gè)人業(yè)務(wù)部，公司業(yè)務(wù)部，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，按照不同類型的客戶開展市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品營銷、跟蹤服務(wù)等流程和機(jī)構(gòu)。

（四）來自其他金融或非金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力

IT技術(shù)和信息化，新的金融機(jī)構(gòu)的加入，使得企業(yè)和個(gè)人客戶在尋求金融服務(wù)的選擇空間空前巨大。證券和基金公司、保險(xiǎn)公司、信托和期貨公司等各種金融機(jī)構(gòu)拼搶各自的市場(chǎng)份額。非銀行金融機(jī)構(gòu)甚至非金融機(jī)構(gòu)（包括企業(yè)、商業(yè)融資公司和擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和廣泛客戶基礎(chǔ)的工商企業(yè)等）也被允許涉足銀行領(lǐng)域。與此同時(shí)，金融工具的普及和金融管制程度的不斷放松，使客戶的背離變得十分簡(jiǎn)單。這樣，商業(yè)銀行不僅要面對(duì)來自其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)還會(huì)受到來自其他非銀行金融企業(yè)甚至非金融機(jī)構(gòu)的客戶競(jìng)爭(zhēng)。因此發(fā)展客戶關(guān)系管理刻不容緩。

（五）目前客戶關(guān)系管理在國內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施的現(xiàn)狀以及存在的問題

1.客戶關(guān)系管理在國內(nèi)實(shí)施的現(xiàn)狀。從最初的接觸客戶關(guān)系管理到現(xiàn)今客戶關(guān)系管理理念的推廣，國內(nèi)的客戶關(guān)系管理市場(chǎng)已經(jīng)度過了試探性的階段，國內(nèi)的商業(yè)銀行已經(jīng)先后建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模塊，但仍屬于初級(jí)階段，客戶關(guān)系管理作為國內(nèi)商業(yè)銀行增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器，很多銀行都制定了客戶關(guān)系管理的應(yīng)用規(guī)劃，較為明顯的是表現(xiàn)在國內(nèi)商業(yè)銀行都將電子式的金融服務(wù)包括新興的手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行等進(jìn)行重點(diǎn)投資建設(shè)，對(duì)銀行的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)倉庫等下大力進(jìn)行維護(hù)。

2.國內(nèi)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理所存在的問題。首先，客戶關(guān)系管理從國外傳至國內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，最初很難被市場(chǎng)接受，更新緩慢。在實(shí)施客戶關(guān)系管理的時(shí)候，由于觀念很難被接受，更新緩慢，造成“顧客至上”，“顧客是上帝”的理念緩慢貫穿于國內(nèi)的企業(yè)，客戶關(guān)系管理的步伐前進(jìn)緩慢，國內(nèi)金融市場(chǎng)也是如此，而且由于國內(nèi)的金融市場(chǎng)一直處于賣方市場(chǎng)中，員工普遍缺乏以客戶為中心的理念，對(duì)于深層次的CRM觀念認(rèn)識(shí)方面還存在偏差，在業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)營中常常表現(xiàn)為缺乏服務(wù)意識(shí)，國內(nèi)商業(yè)銀行認(rèn)為需要銀行的客戶會(huì)主動(dòng)上門，主動(dòng)營銷的意識(shí)非常薄弱，對(duì)客戶關(guān)系管理的觀念不理解，認(rèn)為銀行業(yè)只要搞好與客戶的人際關(guān)系就可以了，有好的人際關(guān)系就可以留住老客戶，開發(fā)新客戶。

其次，客戶關(guān)系管理在國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展缺少正確的理論指導(dǎo)，由于客戶關(guān)系管理是由國外進(jìn)入的，已經(jīng)在國外形成較為完備的條件和采用了比較成熟的管理理念和科學(xué)技術(shù)系統(tǒng)支持，沒有和我國國內(nèi)銀行業(yè)的特點(diǎn)相聯(lián)系，生搬硬套到國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行實(shí)施從而產(chǎn)生不良反應(yīng)，而且難以被國內(nèi)商業(yè)銀行消化吸收。

再次，由于國內(nèi)商業(yè)銀行計(jì)算機(jī)技術(shù)水平有限，以客戶為中心的數(shù)據(jù)庫的建立不完善，更新不及時(shí)，客戶信息不全而且散亂，客戶的業(yè)務(wù)和服務(wù)管理信息，更能對(duì)信息進(jìn)行分析和總結(jié)從而為管理決策提供依據(jù)。然而，我國商業(yè)銀行的客戶信息采集不全面、信息化、系統(tǒng)化的程度仍然不高，不能完整、真實(shí)地反映客戶得實(shí)際情況。其次，我國商業(yè)銀行的各業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)各自為政，造成商業(yè)銀行客戶信息的混亂與不統(tǒng)一，使商業(yè)銀行無法全面掌握客戶的經(jīng)營狀況，也無法對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析以及設(shè)計(jì)適合客戶需要的營銷方案，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行決策的偏差。

最后，國內(nèi)商業(yè)銀行的內(nèi)部經(jīng)營體制的限制。國內(nèi)商業(yè)銀行的體制結(jié)構(gòu)是階梯式的模式，老舊的觀念決定了以追求利益為目的的結(jié)構(gòu)，客戶的信息結(jié)構(gòu)在金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的約束下也存在一定的不真實(shí)和不完善，由于決策鏈較長(zhǎng)，決策的體制相對(duì)死板生硬，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)客戶的服務(wù)效率自然降低，容易流失一些客戶，已有的客戶也短期化，不容易成為忠實(shí)客戶。

根據(jù)上文所述，我國商業(yè)銀行在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的時(shí)候需要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的優(yōu)化，客戶關(guān)系管理的應(yīng)用不僅是一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)的應(yīng)用，還是客戶關(guān)系管理的一個(gè)服務(wù)流程和管理理念的重塑，施行客戶關(guān)系管理首要就是深度了解商業(yè)銀行目前的營銷方式，產(chǎn)品和服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)存在問題，分析問題成因，在實(shí)施客戶關(guān)系管理后能夠得到改善。同時(shí)在擁有了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持以及更專業(yè)的技術(shù)系統(tǒng)以后，業(yè)務(wù)流程重組的人的因素應(yīng)該更加被重視，成功的客戶關(guān)系管理經(jīng)常提到的策略是讓用戶參與，將客戶信息納入系統(tǒng)，了解系統(tǒng)，并且及時(shí)更新系統(tǒng)，讓商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理在最合理的業(yè)務(wù)流程操作下更好地服務(wù)于客戶。

參考文獻(xiàn)

[1]商業(yè)銀行CRM系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀及對(duì)策研究，陳慧，商情.2012年第四期.

篇5

述職報(bào)告是任職者陳述自己任職情況，評(píng)議自己任職能力，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報(bào)性、總結(jié)性和理論性的特點(diǎn)。下面就讓職場(chǎng)范文三小編帶你去看看銀行總經(jīng)理個(gè)人工作述職報(bào)告范文，希望能幫助到大家!

銀行總經(jīng)理述職報(bào)告

____年新年的鐘聲已經(jīng)敲響，20____年成為歷史。20____年是不平凡的一年，因?yàn)檫@一年我們的國家經(jīng)歷了許多事情，而我個(gè)人也在單位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，個(gè)人業(yè)績(jī)得到了飛速發(fā)展。這一年，除政治思想水平有了很大提高外，我在個(gè)人金融資產(chǎn)、基金定投開戶數(shù)、貸記卡發(fā)卡、支付通等產(chǎn)品的銷售中都取得了較好成績(jī)。下面，我將20____年的工作總結(jié)如下：

一、不斷總結(jié)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人素質(zhì)的全面提高。

(一)，加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)。我積極參加分支行組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了我行新推出的各項(xiàng)政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會(huì)議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級(jí)行的各項(xiàng)政策，提高了執(zhí)行力。

(二)，不斷鞏固業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時(shí)，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識(shí)，這使我的專業(yè)技能得到了全面提升。

二、腳踏實(shí)地，開拓創(chuàng)新，圓滿完成了各項(xiàng)本職工作。

在20____年-20____年的個(gè)人客戶經(jīng)理工作中，我的年終考核一直不錯(cuò)，20____年名列第二，20____年仍然名列前茅，并因成績(jī)顯著，在20____年度被評(píng)為優(yōu)秀派遣員工，20____年度被評(píng)為東部支行優(yōu)秀員工。而20____年1-6月休產(chǎn)假，至6月28日上班，業(yè)績(jī)并未落后。一枝筆寫作事務(wù)所

(一)、個(gè)人金融資產(chǎn)。個(gè)人金融資產(chǎn)的的理想目標(biāo)為2019萬，而我通過創(chuàng)新工作方法，在休半年產(chǎn)假的前提下，圓滿完成了個(gè)人金融資產(chǎn)工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了492__萬的好成績(jī)，包括新增本外幣儲(chǔ)蓄2994萬,理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)到1933萬，考核得到了頂封分__5分。其中，保險(xiǎn)銷售3__萬、股票型基金銷售__6萬、貨幣基金銷售1021萬、本利豐銷售496萬、其他理財(cái)產(chǎn)品銷售28萬。

(二)、基金定投開戶數(shù)?；鸲ㄍ毒邆涫掷m(xù)簡(jiǎn)單、參與起點(diǎn)低、預(yù)期收益可觀等特點(diǎn)，我通過提高服務(wù)質(zhì)量，開展交叉營銷的方式，在基金定投開戶數(shù)的銷售上取得了較好成績(jī)。我實(shí)現(xiàn)了__3個(gè)的銷售目標(biāo)，比理想目標(biāo)高出10個(gè)。同個(gè)人金融資產(chǎn)一樣，考核得到了封頂分15分。

(三)、貸記卡和支付通。貸記卡發(fā)卡的理想目標(biāo)是100張，而我實(shí)際完成1____張;支付通理想目標(biāo)是10個(gè)，我實(shí)際完成10個(gè);這兩項(xiàng)的考核得分都為封頂分15分和__.5分。其中，在20____年__-__月，因我業(yè)績(jī)突出，銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異，曾連續(xù)3周獲得支行的周能手獎(jiǎng)，這是單位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我工作的肯定。

(四)、保險(xiǎn)銷售工作。保險(xiǎn)銷售是我行同保險(xiǎn)公司的重要合作項(xiàng)目。20____年，我嚴(yán)格按照分行的營銷工作要求，將保險(xiǎn)營銷融入到服務(wù)中。所以，我不辜眾望，20____年實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售3__萬，獲得參加分行與中國人壽保險(xiǎn)公司在巴厘島舉行的培訓(xùn)資格，并入選為中國人壽銀行保險(xiǎn)的銷售精英。

(五)、工作中存在的不足。工作半年來，我在各本職工作上都取得了較好的成績(jī)，但也存在不少問題。主要就是基礎(chǔ)知識(shí)方面還有欠缺，對(duì)大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和當(dāng)前我行存在的一些問題的把握不準(zhǔn)確。除此之外，營銷模式、服務(wù)質(zhì)量還有待于進(jìn)一步的改進(jìn)和提高。

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)20____年工作的新跨越。

(一)、加強(qiáng)信息收集。我將建立信息收集制度，樹立信息意識(shí)，尤其是瞄準(zhǔn)____行、____行，認(rèn)真研究它們的營銷方法和手段，并制定出應(yīng)對(duì)策略。

(二)、做好市場(chǎng)營銷工作。研究市場(chǎng)就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。

(三)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)部員工隊(duì)伍的建設(shè)。我將倡導(dǎo)誠信服務(wù)，提升服務(wù)層次，為一線營銷人員的服務(wù)和技術(shù)支持。并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)道德和誠信教育，確保從業(yè)人員具備良好素質(zhì)和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。

(四)、提高自身素質(zhì)。工作中，我將不斷提高自身綜合素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和宏觀經(jīng)濟(jì)的把握能力。并做好兼職工作，把兼職工作當(dāng)成鍛煉自己，增長(zhǎng)知識(shí)的平臺(tái)，堅(jiān)決杜絕推卸責(zé)任的事情發(fā)生。

銀行總經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事:

大家好!

告別2020年，我們迎來新的開端。今天是2021年__月__日，也是我入行一年零____天的日子。在過去的一里，有收獲也有缺憾，現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

在營銷工作方面，截止20____年__月__日，營銷POS機(jī)5臺(tái)，辦理三方存管26戶，上交信用卡102張，儲(chǔ)蓄存款____元，對(duì)公存款____萬元。

再次面對(duì)這些數(shù)字，依然喜憂參半。喜的是經(jīng)過努力，收獲還是有的;譬如外出營銷，陌生拜訪客戶，在辦理了信用卡的同時(shí)，挖掘儲(chǔ)蓄120____多萬。憂的是，相對(duì)于一年的時(shí)間，這些數(shù)字總是顯得那么寒磣。當(dāng)然這跟營銷的方式方法有關(guān)，也跟堅(jiān)持的態(tài)度相關(guān)。在最初營銷客戶的時(shí)候，不懂得如何接近客戶，如何挖掘客戶需求，在面對(duì)不同客戶的時(shí)候，并沒有做到細(xì)分，更沒有做到精準(zhǔn)細(xì)致化的應(yīng)對(duì)，營銷課前的準(zhǔn)備工作做的不好，直接導(dǎo)致營銷的效果不夠好。磨刀不誤砍柴工，說的就是這個(gè)道理吧!在今后的工作中，我會(huì)多向成熟的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，加強(qiáng)這方面的鍛煉，真正做到根據(jù)客戶的不同需求和實(shí)際情況交叉銷售，而不是簡(jiǎn)單地推薦一張信用卡，一臺(tái)POS機(jī)。

在日常工作中，遵守行里的規(guī)章制度，通過跟客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)對(duì)公業(yè)務(wù)，熟悉并能辦理出口押匯、進(jìn)口開證等業(yè)務(wù)。在這里還要感謝每一位給予我指導(dǎo)和幫助的客戶經(jīng)理!同時(shí)多學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品知識(shí)，參加并通過了行里組織的崗位資格考試。20____年__月通過了銀行業(yè)從業(yè)資格考試，20____年__月通過經(jīng)濟(jì)師考試。我深知，只有學(xué)習(xí)，積累點(diǎn)滴，才能不斷進(jìn)步，努力提高自身素質(zhì)和營銷能力。

在社區(qū)營銷方面，自20____年__月開始，做了近一個(gè)多月社區(qū)營銷，儲(chǔ)蓄存款170多萬。11月份開始老年大學(xué)營銷活動(dòng)，和單位同事一起為老年大學(xué)學(xué)員發(fā)放愛心白菜，元旦前后送福字掛歷宣傳營銷活動(dòng)。截止今天，新增60多萬。存款不多，效果也不夠明顯，看看各兄弟支行，比比差距，有時(shí)候想想，心里總有些失落。但我相信，有耐心，堅(jiān)持做下去，終會(huì)有所收獲!

作為一名助銷經(jīng)理，主要的工作是以客戶為中心，尋找并挖掘客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系，并以此促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。所以，接下來的一年里，除了做好日常的本職工作，我會(huì)一如既往地做深做透客戶挖潛工作，尋找潛在客戶，維護(hù)好已有客戶，重點(diǎn)做好社區(qū)營銷。感謝在過去的一年里給予我?guī)椭拿恳晃煌聜?，謝謝大家的理解和支持!

最后祝愿我們新年身體更健康，業(yè)績(jī)更出色，支行更上一層樓!

述職人：______

2020年__月__日

銀行總經(jīng)理述職報(bào)告

各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們：

回顧20____年，我在行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞全行的經(jīng)營目標(biāo)，按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，通過營造良好的信貸文化，建立風(fēng)險(xiǎn)控制長(zhǎng)效機(jī)制，使我行的信貸管理水平進(jìn)一步提高，風(fēng)險(xiǎn)防范能力不斷增強(qiáng)，結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效，信貸規(guī)模、質(zhì)量與效益實(shí)現(xiàn)了同步增長(zhǎng)。現(xiàn)將20____年度的個(gè)人述職及述廉情況報(bào)告如下：

一、取得的主要成績(jī)及工作措施

(一)信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實(shí)現(xiàn)同步增長(zhǎng)。在過去的一年中，我部堅(jiān)持以發(fā)展為主題、以效益為核心、以質(zhì)量為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理思想，各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)在更加合規(guī)和穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保持了快速發(fā)展。一是客戶數(shù)量有明顯增加。我部將新增客戶數(shù)納入考核體系，使全行的授信客戶由年初的1701個(gè)增加到年末的1983個(gè)，客戶群進(jìn)一步擴(kuò)大，表內(nèi)外授信余額達(dá)到276.94億元，比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元，比年初凈增加33.62億元，增幅達(dá)到27%，增長(zhǎng)速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產(chǎn)的質(zhì)量明顯提高。在轉(zhuǎn)化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格控制新增不良貸款，使資產(chǎn)質(zhì)量得到了明顯改善，不良貸款比率和余額實(shí)現(xiàn)雙降，不良貸款率已經(jīng)降至1.53%，不良率是我行成立以來的最低點(diǎn)。三是信貸資產(chǎn)效益有逐步改善。加強(qiáng)了利率和利息回收工作的業(yè)務(wù)管理，平均利率水平由年初的6.13%提高到年末的6.61%，較年初提高了0.48個(gè)百分點(diǎn);年末的收息率為97.9%，較去年末的80.35%提高了17.55個(gè)百分點(diǎn)，盈利能力有所提高，信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實(shí)現(xiàn)了同步增長(zhǎng)。

(二)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)一步加強(qiáng)。為了有效控制新增不良貸款，提高我行的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，我部著眼于建立和完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、預(yù)警與防范的長(zhǎng)效機(jī)制，狠抓貸款三查制度，從而使我行防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的能力得到進(jìn)一步提高。

1、在貸前調(diào)查方面。一是加強(qiáng)貸前調(diào)查工作，統(tǒng)一調(diào)查報(bào)告格式。我部下發(fā)了《文秘部落商業(yè)銀行關(guān)于加強(qiáng)公司類信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查工作的指導(dǎo)意見》，要求客戶經(jīng)理要深入到客戶中去，調(diào)查到詳細(xì)情況。在此基礎(chǔ)上，又在全行范圍內(nèi)推行了統(tǒng)一的公司類授信業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，規(guī)范了信貸調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容。二是建立了客戶進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)我行情況，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，我部在年初就制訂了授信客戶的進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)，明確了房地產(chǎn)、汽車、商品流通等幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)支行進(jìn)行客戶選擇，提高客戶質(zhì)量，更好地防范授信風(fēng)險(xiǎn)。三是狠抓人員培訓(xùn)工作，提高信貸隊(duì)伍素質(zhì)。2006年我部采取舉辦培訓(xùn)班、召開視頻會(huì)和崗位互動(dòng)等多種方式，開展了5期信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作，使客戶經(jīng)理在客戶選擇、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、貸后管理以及銀行承兌、貿(mào)易融資等方面的業(yè)務(wù)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力有所增強(qiáng)。

2、在授信審查方面。一是清理和完善規(guī)章制度，理順審查工作機(jī)制。2006年，我部對(duì)信貸管理制度進(jìn)行了全面清理，并制訂和完善了《____市商業(yè)銀行2006年授信投向指引》、《____市商業(yè)銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《____市商業(yè)銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)貸款管理的通知》等11個(gè)辦法制度。二是嚴(yán)格執(zhí)行政策法規(guī)，切實(shí)防范政策性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)不符合《貸款通則》規(guī)定的借款主體及貸款用途不予審批;對(duì)產(chǎn)能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費(fèi)型企業(yè)的授信業(yè)務(wù)實(shí)行嚴(yán)格控制。三是規(guī)范授信審查審批，切實(shí)防范信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)是嚴(yán)格控制借新還舊、貸款展期和重組，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)股東背景的審查，嚴(yán)禁對(duì)信用等級(jí)在BBB以下的客戶進(jìn)行授信。四是修訂合同文本，規(guī)避授信業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。在法律部的配合下，我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個(gè)格式合同文本的修訂工作，更好地控制和規(guī)避了合同文本中的法律風(fēng)險(xiǎn)。

3、在貸后管理方面。一是建立分片聯(lián)系制度，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制?？傂匈J后管理中心按支行分片，實(shí)行定點(diǎn)聯(lián)系制度，在總行與各分支機(jī)構(gòu)之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動(dòng)橋梁。同時(shí)，還建立了授信業(yè)務(wù)60日到期監(jiān)控制度，先后下發(fā)整改通知和加強(qiáng)授信后管理通知39份，向總行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報(bào)送重要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息5條。二是現(xiàn)場(chǎng)檢查和非現(xiàn)場(chǎng)檢查相結(jié)合，加強(qiáng)貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強(qiáng)非現(xiàn)場(chǎng)檢查的同時(shí)，加大了現(xiàn)場(chǎng)檢查的力度，并針對(duì)貸后管理工作的薄弱環(huán)節(jié)和存量授信業(yè)務(wù)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)苗頭，適時(shí)策劃和啟動(dòng)了風(fēng)險(xiǎn)敞口300萬元以上公司授信業(yè)務(wù)調(diào)查、銀行承兌匯票簽發(fā)業(yè)務(wù)調(diào)查、房地產(chǎn)專項(xiàng)調(diào)查、年內(nèi)到期授信業(yè)務(wù)調(diào)查、樓宇按揭業(yè)務(wù)調(diào)查等9項(xiàng)重點(diǎn)調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)檢查工作。全年共查出各類授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題73個(gè)、管理問題11個(gè)，涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊(cè)，規(guī)范貸后管理行為。2006年，為了解決貸后管理不到位，基礎(chǔ)管理仍顯薄弱等問題，我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊(cè)》，全面規(guī)范了貸后管理的制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。

4、在信息系統(tǒng)管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是信貸管理系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化，數(shù)據(jù)質(zhì)量得到提高。我行信貸管理信息系統(tǒng)通過一年的使用，在各部室、支行提出的相關(guān)需求基礎(chǔ)上，我部與科技部反復(fù)磋商，初步確定了信貸管理信息系統(tǒng)優(yōu)化方案，使該系統(tǒng)得到不斷優(yōu)化，系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、查詢和監(jiān)測(cè)功能開始發(fā)揮。二是企業(yè)征信系統(tǒng)正式上線，信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求，我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統(tǒng)與全國企業(yè)征信系統(tǒng)接口程序的開發(fā)、存量客戶信息的整理和有關(guān)數(shù)據(jù)的報(bào)送工作，經(jīng)中國人民銀行征信管理局驗(yàn)收，我行客戶信息已按時(shí)提交全國企業(yè)征信系統(tǒng)入庫，為全行查詢授信客戶信息、防范信用風(fēng)險(xiǎn)提供了信息保障。三是個(gè)人征信系統(tǒng)全面啟用，信用查詢實(shí)現(xiàn)全覆蓋。我行對(duì)私業(yè)務(wù)在個(gè)人征信系統(tǒng)中的查詢率達(dá)到100%，該系統(tǒng)拓寬了我行個(gè)人客戶信用信息的查詢渠道，提高了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的審批效率，同時(shí)，在宏觀調(diào)控背景下，為預(yù)防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行，電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下，借鑒其它先進(jìn)銀行的經(jīng)驗(yàn)，我行遠(yuǎn)郊支行的部分授信業(yè)務(wù)已經(jīng)推行了在線審批，審批方式和審批效率進(jìn)一步改善，也標(biāo)志著我行授信業(yè)務(wù)向電子化審批邁出了重要的一步。

(三)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效。截止2006年12月31日，我行貸款余額為167.07億元(不含貼現(xiàn)38.24億元)，存貸比為56.7%(含貼現(xiàn)的存貸比為69.7%)。其中，我行最大十戶貸款余額為32.26億元，占我行資本凈額的135.75%，比去年末下降了62.67個(gè)百分點(diǎn);余期一年以上的中長(zhǎng)期貸款余額為47.18億元，中長(zhǎng)期貸款比例為766.27%，較年初增加了470個(gè)百分點(diǎn);關(guān)聯(lián)交易授信余額為36.84億元，較年初的38.52億元下降了1.68億元，各項(xiàng)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整指標(biāo)均圓滿完成了董事會(huì)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)了我行的結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，大額授信、集中度風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有所釋放。

(四)反商業(yè)賄賂及案件防范工作扎實(shí)推進(jìn)。為了弘揚(yáng)誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、清廉的企業(yè)精神，防范商業(yè)賄賂，我在不斷加強(qiáng)思想建設(shè)，抵制拜金主義、享樂主義的同時(shí)，與部室員工一起認(rèn)真學(xué)習(xí)了《銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)案件風(fēng)險(xiǎn)防范工作的通知》及銀行業(yè)案件專項(xiàng)治理工作第九次、第十次工作會(huì)議精神，輸理和查找了近兩年來本部室及業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)和案件風(fēng)險(xiǎn)防范工作中存在的問題，并針對(duì)問題進(jìn)行了整改，擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規(guī)定》，簽訂了《信貸管理部治理商業(yè)賄賂承諾書》，進(jìn)一步規(guī)范了授信行為，做到了警鐘常鳴，營造了一個(gè)反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。

三、當(dāng)前信貸管理工作中存在的問題

(一)關(guān)聯(lián)交易授信余額居高不下。由于歷史的原因，我行關(guān)聯(lián)交易授信余額一直較高，2004年末為33.3億元，是我行資本凈額的185%，大大超過銀監(jiān)局關(guān)于“關(guān)聯(lián)交易總額不得超過資本凈額50%”的規(guī)定。實(shí)行結(jié)構(gòu)調(diào)整以來，雖然加大了關(guān)聯(lián)交易的控制力度，但因資產(chǎn)重組的需要，20____年地產(chǎn)集團(tuán)被列為我行的關(guān)聯(lián)方，關(guān)聯(lián)貸款余額增至38.5億元。今年，高發(fā)司又向我行申請(qǐng)了1.7億元中長(zhǎng)期貸款，____國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元)，致使關(guān)聯(lián)交易余額居高不下，目前仍高達(dá)36.84億元，占資本凈額的155.05%，超出監(jiān)管指標(biāo)105個(gè)百分點(diǎn)。

(二)中長(zhǎng)期貸款比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。12月末，我行余期1年以上的中長(zhǎng)期貸款余額為47.18億元，余期1年以上的中長(zhǎng)期存款余額為6.16億元，中長(zhǎng)期貸款比例為766.27%，超出____銀監(jiān)局年初給我行下達(dá)的監(jiān)管指標(biāo)(120%)646.35個(gè)百分點(diǎn)。主要原因是：①余期一年以上的中長(zhǎng)期存款降至6.16億元，比年初下降了6.74億元;②____特鋼系列增加中長(zhǎng)期貸款5億元;③____國開行聯(lián)合貸款增加中長(zhǎng)期貸款4.66億元;④為轉(zhuǎn)化____酒店貸款，____公司增加中長(zhǎng)期貸款8000萬元，____公司新增中長(zhǎng)期貸款1.9億元。

(三)集中度風(fēng)險(xiǎn)仍很突出。主要表現(xiàn)在(轉(zhuǎn)載自文秘家園__ie__iebang.com，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)以下幾個(gè)方面：①截止2006年末，單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶，占我行客戶總量的1.6%，貸款余額61.9億元，占全部貸款總額的37.06%，即37%的貸款資源集中在不足2%的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達(dá)32.26億元，占資本凈額的135.75%;③全行單戶超比例的企業(yè)共有6戶，授信總額為43.59億元，占全部授信總額的15.5%，集中度風(fēng)險(xiǎn)比較突出。

四、明年的工作打算為了充分發(fā)揮地方性商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，提高我行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我行業(yè)務(wù)又快又穩(wěn)地發(fā)展，我在20____年的工作思路是：優(yōu)化管理，提高效率;控制風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)發(fā)展。

(一)優(yōu)化管理，提高效率

1、進(jìn)一步明確信貸投向和客戶目標(biāo)，使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業(yè)務(wù)方向，有效提高工作效率，我們的基本思路是圍繞“扶優(yōu)扶強(qiáng)，以質(zhì)量和效益為核心，穩(wěn)步推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整”這個(gè)指導(dǎo)思想，逐步將信貸資源向綜合回報(bào)高的優(yōu)強(qiáng)企業(yè)集中;逐步降低市政及酒店貸款占比，提高優(yōu)強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)、優(yōu)強(qiáng)的商貿(mào)流通企業(yè)、良好的小企業(yè)貸款和個(gè)人貸款占比;逐步退出現(xiàn)有回報(bào)低、風(fēng)險(xiǎn)高的貸款。

2、改進(jìn)和完善信貸流程，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的信貸管理模式。按照總行關(guān)于事業(yè)部制構(gòu)想和流程銀行的要求，改進(jìn)信貸流程，對(duì)授權(quán)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行必要的調(diào)整，確保我行的審批流程能適應(yīng)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

3、提高貸款審批的效率，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和拓展客戶的需要。在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，為了提高審貸效率，重點(diǎn)要做好以下幾項(xiàng)工作：一是充實(shí)信貸審查人員，確保適當(dāng)?shù)娜肆Y源;二是全面推行在線審批，通過提高電子化管理水平的方式提高業(yè)務(wù)審批效率。

4、加強(qiáng)貸款的后評(píng)價(jià)工作，為優(yōu)質(zhì)的合作項(xiàng)目及客戶開啟綠色通道。通過加強(qiáng)貸后管理，對(duì)存量客戶的合作情況實(shí)施后評(píng)價(jià)工作，從中篩選出合作回報(bào)高、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)質(zhì)客戶，并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優(yōu)質(zhì)客戶開啟綠色通道，實(shí)行差異化管理，進(jìn)一步提高對(duì)優(yōu)強(qiáng)企業(yè)授信項(xiàng)目的審批速度。

(二)控制風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)發(fā)展

1、繼續(xù)完善授信管理制度，為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關(guān)制度，防范授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性及操作風(fēng)險(xiǎn)，修訂房地產(chǎn)貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。

篇6

截止到年月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：

負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為萬元，其中：人民幣存款余額為萬元，比年初新增萬元，完成年度計(jì)劃的。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增萬元，完成年度計(jì)劃；企業(yè)存款新增萬元，完成年度計(jì)劃。外幣存款余額為萬美元，比年初新增萬元，完成年度計(jì)劃的。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為萬元，比年初增加萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持。消費(fèi)貸款新增萬元，同期增幅為，完成年度計(jì)劃。

中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達(dá)；結(jié)售匯合計(jì)為萬美元，比去年同期增加萬美元，增幅達(dá)。

總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

⒈完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。

今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。

⒉各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開展存款開門紅競(jìng)賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率。

二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展客戶拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出客戶爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面。

三季度始，支行出臺(tái)了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對(duì)公項(xiàng)目組時(shí)點(diǎn)考核方案》，突出獎(jiǎng)勵(lì)存款執(zhí)行、客戶拓展和中間業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，使各部門及網(wǎng)點(diǎn)明確了三季度的工作重點(diǎn)。無論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展部對(duì)項(xiàng)目組都制定了清晰的確保量和確保項(xiàng)目，并細(xì)化到每月。每周通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，每月及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足穩(wěn)步發(fā)展。

二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動(dòng)營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng)，負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：

⒈加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)萬元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如等紛紛落戶我行。

⒉加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭(zhēng)攬。

⒊繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。

四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間

⒈國際結(jié)算：培育重大客戶，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及分行聯(lián)動(dòng)營銷，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶—公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，公司國際結(jié)算量達(dá)億美元，結(jié)算量達(dá)萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

⒉零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合宏觀調(diào)控對(duì)無錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實(shí)現(xiàn)新增萬元，較同期增幅為。

⒊其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營銷，帶動(dòng)新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。

五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化

⒈制定員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。

⒉強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

⒊以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門年問題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會(huì)演，對(duì)實(shí)際工作中發(fā)生的具體案例進(jìn)行生動(dòng)形象的剖析，以點(diǎn)促面，進(jìn)一步加強(qiáng)“合規(guī)文化”建設(shè)，切實(shí)強(qiáng)化員工工作責(zé)任意識(shí)、制度執(zhí)行意識(shí)和內(nèi)控主動(dòng)意識(shí)。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會(huì)，對(duì)年風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)差錯(cuò)進(jìn)行逐一分析討論。

⒋提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

篇7

（一）課題背景

消費(fèi)信貸是為滿足消費(fèi)者消費(fèi)的一種融資性活動(dòng)。在國外已有一百多年的發(fā)展歷史，且在發(fā)達(dá)國家己是相當(dāng)成熟的一個(gè)行業(yè)，是聯(lián)系生產(chǎn)制造業(yè)、商品零售業(yè)、銀行保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)的橋梁。我國的消費(fèi)信貸始于二十世紀(jì)八十年代，特別是世界金融危機(jī)之后，為了應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)給經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來的不利影響，中國政府實(shí)施了擴(kuò)大內(nèi)需的政策，消費(fèi)信貸作為擴(kuò)大內(nèi)需的主要手段之一而被提了出來。中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》為標(biāo)志，我國消費(fèi)信貸步入了快速增長(zhǎng)的軌道消費(fèi)信貸作為賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都將作為我國擴(kuò)大內(nèi)需的主要手段之一。相對(duì)于投資和凈出口而言，在對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)中，消費(fèi)則處于主要位置，雖然消費(fèi)沒有前兩者變化活躍，但它對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的影響慣性最大，是國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的重要保證。我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)歷史和現(xiàn)實(shí)多次證明，如果單純靠投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，會(huì)出現(xiàn)拉動(dòng)滯后、短期效益不明顯的問題。這也提示我們，投資拉動(dòng)必須和啟動(dòng)消費(fèi)相結(jié)合。從經(jīng)濟(jì)規(guī)律看，最終消費(fèi)的增長(zhǎng)才是實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)。實(shí)證研究表明：信用消費(fèi)占消費(fèi)的比重提高到10%,可拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，而信用消費(fèi)對(duì)最終消費(fèi)的又有著巨大的擴(kuò)張作用。目前我國消費(fèi)信貸不到貸款總量的1%,大大低于國外商業(yè)銀行20%至30%的普遍水平，可見發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

（二）研究意義

消費(fèi)信貸的發(fā)生、發(fā)展是中國金融市場(chǎng)進(jìn)一步成熟的重要標(biāo)志。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，金融界面臨著來自銀行內(nèi)部“存貸差”和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力，也面臨著支持發(fā)展以住房、汽車工業(yè)為龍頭的全國經(jīng)濟(jì)需求，更要迎接WTO帶來的金融服務(wù)開放化的空前機(jī)遇和金融服務(wù)國際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上提高金融服務(wù)的利潤價(jià)值，發(fā)展作為商業(yè)銀行盈利最高的業(yè)務(wù)之一的消費(fèi)信貸，是金融業(yè)抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)的重要途徑。同時(shí)，消費(fèi)信貸作為一個(gè)新的金融領(lǐng)域，它的發(fā)展也將帶動(dòng)包括銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、擔(dān)保業(yè)、資產(chǎn)資信評(píng)估業(yè)等在內(nèi)的相關(guān)金融產(chǎn)業(yè)的深化發(fā)展，為整個(gè)金融業(yè)開辟一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另一方面，消費(fèi)信貸勢(shì)在必行，控制風(fēng)險(xiǎn)則是重中之重。消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)問題的研究是一項(xiàng)很復(fù)雜和困難的工作，在發(fā)達(dá)國家，風(fēng)險(xiǎn)問題始終貫穿其中，消費(fèi)信貸也仍然是作為一種金融工具在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮作用，自發(fā)性大于自覺性，理論研究非常有限。

個(gè)人消費(fèi)信貸在我國還是新生事物，從理論到實(shí)務(wù)都還在探索之中，這些是我們的劣勢(shì)，同時(shí)也可以說是我們的優(yōu)勢(shì)。作為后來者，我們不必重復(fù)國外多年的探索過程，通過借鑒西方發(fā)達(dá)國家發(fā)展消費(fèi)信貸的經(jīng)驗(yàn)，避免走他們的彎路，降低我國消費(fèi)信貸探索過程中的經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本，又可以在比較中發(fā)現(xiàn)我國消費(fèi)信貸的市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際，設(shè)計(jì)和建立消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制以及高效運(yùn)作制度，并在實(shí)踐中不斷加以完善，促進(jìn)我國消費(fèi)信貸的發(fā)展，因此研究個(gè)人信貸消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策具有深遠(yuǎn)的理論意義與實(shí)踐意義。

（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

1.國外研究

美國學(xué)者費(fèi)雪[1]在其《利息論》中首次分析了消費(fèi)者對(duì)于目前消費(fèi)和未來消費(fèi)的時(shí)間偏好，并對(duì)消費(fèi)者將全部財(cái)富在當(dāng)前和未來消費(fèi)的分配進(jìn)行了初步的分析和探討。2010年的希斯勒弗和2010年2月的加斯特[2]分別對(duì)費(fèi)雪的理論進(jìn)行了拓展。在拓展后的理論中，假定耐用消費(fèi)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一系列的服務(wù)，與租借這些消費(fèi)品相比，購買這些消費(fèi)品能夠使消費(fèi)者在使用期內(nèi)節(jié)約一定的時(shí)間和租金。在消費(fèi)者目前和將來的消費(fèi)偏好一定的情況下，消費(fèi)者會(huì)更愿意購買耐用消費(fèi)品。而當(dāng)目前的收入和財(cái)產(chǎn)不足以滿足消費(fèi)需求時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)利用消費(fèi)信貸來滿足購買欲望。消費(fèi)者在選擇一種跨期的消費(fèi)最佳模式時(shí)產(chǎn)生了對(duì)消費(fèi)信貸的需求。

弗里德曼（Milton Friedman） [3]提出了“持久收入假說”.這兩種消費(fèi)函數(shù)理論將消費(fèi)需求與收入水平聯(lián)系起來。它們認(rèn)為，消費(fèi)者根據(jù)他們一生中預(yù)期的收入水平和積累的財(cái)富來安排一生的消費(fèi)支出，一般來說，消費(fèi)者更愿意在一生中保持比較平穩(wěn)的消費(fèi)水平。如果消費(fèi)者對(duì)于收入水平的預(yù)期比較高，消費(fèi)支出也會(huì)比較高。如果他們目前的收入和財(cái)產(chǎn)不能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求，他們就會(huì)借助消費(fèi)信貸來維持一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)水平；如果消費(fèi)者的收入出現(xiàn)暫時(shí)性的下降，他們也會(huì)轉(zhuǎn)而使用消費(fèi)信貸，來保證正常的消費(fèi)水平不會(huì)因?yàn)槭杖氲臅簳r(shí)下降而降低。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)信貸的需求是為了保持一個(gè)比較穩(wěn)定的消費(fèi)水平而解決暫時(shí)性的資金缺乏。

在凱恩斯[4] “有效需求不足”理論的影響下，商業(yè)銀行開始注意給消費(fèi)者貸款，消費(fèi)者也逐漸接受了舉債消費(fèi)的觀念，在這種情況下，預(yù)期收入理論應(yīng)運(yùn)而生。

2.國內(nèi)研究

華東師范大學(xué)學(xué)者陸一晴[5]在《我國券商經(jīng)紀(jì)人核心競(jìng)爭(zhēng)力分析》中認(rèn)為：任何股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)能否到期償還或轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，歸根結(jié)底是以該資產(chǎn)所投資的項(xiàng)目或借款人的未來收入為基礎(chǔ)，如果未來收入可以加以分析估算并有保障，那么即使是進(jìn)行長(zhǎng)期性放款，只要通過分期還款的形式，就可以保持該資產(chǎn)的贏利性、流動(dòng)性與安全性；反之，如果未來收入沒有保證，哪怕是短期貸款，也有發(fā)生壞帳，到期本息不能收回的風(fēng)險(xiǎn)。因此，股份制商業(yè)銀行除了發(fā)放商業(yè)貸款以及投資有價(jià)證券作為二級(jí)儲(chǔ)備金外，還可以對(duì)一些未來收入有保障的項(xiàng)目和個(gè)人借款，發(fā)放中長(zhǎng)期貸款，如項(xiàng)目貸款、設(shè)備貸款、住房抵押貸款和耐用消費(fèi)品貸款等。預(yù)期收入理論豐富了信貸管理理論，推動(dòng)了信貸業(yè)務(wù)多樣化的發(fā)展，它提供了信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的尺度，通過未來收入的判別來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)信貸管理。

針對(duì)巴塞爾資本協(xié)議的信用風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量與經(jīng)濟(jì)資本展開的研究。華東師范大學(xué)葛正良（2011）[6]對(duì)新的資本充足率框架與個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了研究。陶礫，楊晚光[7] （2011）根據(jù)巴塞爾協(xié)議，對(duì)個(gè)人消費(fèi)信貸信用評(píng)級(jí)的實(shí)踐情況進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和比較探討在我國個(gè)人消費(fèi)信貸建立有效的內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)的發(fā)展道路。揚(yáng)中軍（2011） [8]針對(duì)我國商業(yè)銀行客戶信用評(píng)級(jí)工作目前存在的主要問題，提出應(yīng)從評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)級(jí)方法等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)入手，將個(gè)人消費(fèi)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)作為信貸管理控制的導(dǎo)向系統(tǒng)加以創(chuàng)新和設(shè)計(jì)，以構(gòu)建中國特色的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系。

武劍（2011）[9]認(rèn)為個(gè)人消費(fèi)信貸從包括風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制等幾方面內(nèi)容，詳細(xì)闡述了如何加快建立我國的信貸防范機(jī)制。高伶（2011）[10]認(rèn)為銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理關(guān)鍵在于對(duì)借款客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)的控制，并借鑒國外銀行對(duì)企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估模型，利用層次分析法，建立起我國銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，對(duì)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理具有一定的指導(dǎo)意義。

3.本文評(píng)析

綜上所述，通過對(duì)文獻(xiàn)的收集和整理，筆者發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理這個(gè)課題研究成果已經(jīng)很豐碩了，但是個(gè)人消費(fèi)信貸的研究文獻(xiàn)還是少之又少，特別是個(gè)人信貸消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的防范幾乎沒有。因此，本文以我國個(gè)人消費(fèi)信貸的風(fēng)險(xiǎn)分析為切入點(diǎn)，全面系統(tǒng)的研究我國個(gè)人消費(fèi)信貸的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，以期為我國個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析與防范的發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)微薄的力量。

（三）研究?jī)?nèi)容與方法

1.主要內(nèi)容

制約消費(fèi)信貸市場(chǎng)擴(kuò)展的核心問題是風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)問題要做出深入的研究，圍繞風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源來提出解決風(fēng)險(xiǎn)問題的對(duì)策，使風(fēng)險(xiǎn)降低在可以接受的范圍內(nèi)，促進(jìn)消費(fèi)信貸的可持續(xù)性健康發(fā)展。本文從對(duì)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵分析開始，以風(fēng)險(xiǎn)的形成、化解與管理為主線詳細(xì)介紹了消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)，分析了我國消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀及成因，并據(jù)此提出了管理消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的措施。

2.研究方法

（1）理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法。由于國內(nèi)銀行業(yè)相對(duì)落后的現(xiàn)實(shí)，在我國商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)狀下，個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系不適應(yīng)當(dāng)前對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的管理的要求，需要對(duì)現(xiàn)存的管理體系進(jìn)行有效的改進(jìn)和完善。

（2）歷史的考察與經(jīng)驗(yàn)的歸納相結(jié)合的方法。本文中通過對(duì)我國消費(fèi)信貸發(fā)展歷史的考察和狀態(tài)的描述，重點(diǎn)在于歸納和總結(jié)消費(fèi)信貸發(fā)展歷程中的信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，希望從中尋找某些帶有結(jié)論性和規(guī)律性的東西。

二、我國個(gè)人消費(fèi)信貸發(fā)展現(xiàn)狀

（一）消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的界定

從風(fēng)險(xiǎn)的一般含義推出，消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)主要是指銀行在開設(shè)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)過程中，貸放出去的款項(xiàng)，借款人到期不能償還銀行本息而使銀行蒙受損失的可能性和幅度。消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，除來自借款人和銀行外，消費(fèi)信貸一旦發(fā)放，還面臨著自然災(zāi)害、市場(chǎng)變化、經(jīng)濟(jì)政策改變等風(fēng)險(xiǎn)因素的作用。企圖消滅風(fēng)險(xiǎn)，是不現(xiàn)實(shí)的，必須積極地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、處理風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)因素變量的各種可能值偏離其期望值的可能性和幅度。因此，風(fēng)險(xiǎn)既包含對(duì)銀行不利的一面，也包含著有利的一面、換句話說，有些風(fēng)險(xiǎn)大的消費(fèi)信貸資產(chǎn)。其最終實(shí)際收益可能要比風(fēng)險(xiǎn)小的消費(fèi)信貸資產(chǎn)高，也就是人們常說的高風(fēng)險(xiǎn)高收益，故有收益與風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)之說。

（二）我國個(gè)人消費(fèi)信貸發(fā)展現(xiàn)狀

中國金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人消費(fèi)信貸較晚，從1999年開始較大規(guī)模地開展個(gè)人住房貸款，此后其他個(gè)人消費(fèi)貸款也逐漸開展起來。到目前為止，各金融機(jī)構(gòu)開辦的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)主要包括：個(gè)人住房貸款、汽車貸款、教育助學(xué)貸款、醫(yī)療貸款、大件耐用消費(fèi)品貸款等。在各項(xiàng)貸款中，中長(zhǎng)期個(gè)人消費(fèi)貸款占絕大部分。

為推動(dòng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，我國正在加快制定落實(shí)相關(guān)的政策方針和建立健全相應(yīng)的法律法規(guī)。2010年10月12日，為推動(dòng)我國信用體系建設(shè)再登新臺(tái)階，國務(wù)院法制辦公布《征信管理?xiàng)l例（征求意見稿）》，向全社會(huì)公開征求意見。時(shí)隔不久的2010年2月12日，在綜合借鑒和吸納國內(nèi)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，中國銀監(jiān)會(huì)《個(gè)人貸款管理暫行辦法》，在保護(hù)個(gè)人貸款權(quán)利的同時(shí)，進(jìn)一步防范個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)。然而，對(duì)比國外的發(fā)展?fàn)顩r，我國個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)，迫切需要社會(huì)各界協(xié)力合作。

1.消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模

長(zhǎng)期以來，我國商業(yè)銀行的服務(wù)重點(diǎn)一直放在吸收存款、對(duì)公貸款、匯款業(yè)務(wù)上，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)幾乎是空白的。直到2008年國家經(jīng)歷了世界金融危機(jī)，出臺(tái)了多個(gè)促進(jìn)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的政策，商業(yè)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)才開始發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)以及居民收入的不斷提高哦啊，商業(yè)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)也在不斷地發(fā)展，到現(xiàn)在己取得了一定的規(guī)模，我國產(chǎn)業(yè)得到不斷改革升級(jí)。2001年我國的GDP為84402.3億元，人均國民生產(chǎn)總值6796元，到2010年我國的GDP上升到300670億元，人均國民生產(chǎn)總值22698元，比2001年分別增加了216267.7億元、15902元，顯示出我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速；與此同時(shí)，居民收入大幅提高，2001年城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入5425.1元，到2010年城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為15780.8元，比2001年增加10355.7元。居民收入不斷增加，刺激了他們對(duì)消費(fèi)品及借貸的需求，使商業(yè)銀行消費(fèi)信貸貸款余額不斷增加，消費(fèi)信貸資產(chǎn)在貸款總資產(chǎn)中的占比也越來越大。到2010年末，全國商業(yè)銀行消費(fèi)性貸款余額達(dá)到55333.65億元，比2001 年末增加了54877.65億元，是2001年貸款余額的121倍。消費(fèi)性貸款在銀行各項(xiàng)貸款總額的占比也從2001年0.5%上升到2010年13.8%.

2.消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)

我國商業(yè)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)不僅在規(guī)模上發(fā)展很快，而且在發(fā)展的過程中也呈現(xiàn)出一些特點(diǎn)。

（1）總體快速增長(zhǎng)，但銀行間發(fā)展不平衡。我國銀行業(yè)中，工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行的消費(fèi)信貸規(guī)模占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，四大銀行以網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、存款規(guī)模，占據(jù)著消費(fèi)信貸市場(chǎng)份額的3/5以上，其他股份制商業(yè)銀行的占比較小。近年，除四大銀行外的其他股份制銀行越來越重視對(duì)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的開拓，貸款份額正逐步提高。

（2）各商業(yè)銀行的消費(fèi)信貸資產(chǎn)規(guī)模在本行信貸總資產(chǎn)規(guī)模中占比較小。以工商銀行為例，2007年個(gè)人貸款在信貸總資產(chǎn)占比為15.9%,2010年該占比上升到21.1%,占比雖有所上升，但在信貸總資產(chǎn)規(guī)模中占比仍較小。

二、我國個(gè)人消費(fèi)信貸存在的主要風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）來自銀行內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)

1.個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)管理薄弱。國內(nèi)商業(yè)銀行管理水平不高，更缺乏個(gè)人信貸方面經(jīng)驗(yàn)，同一個(gè)借款資料人分散在各個(gè)業(yè)務(wù)部門，而且相當(dāng)一部分資料尚未上機(jī)管理，難以實(shí)現(xiàn)資源共享?？蛻艚?jīng)理通常只通過身份證明、收入證明等原始信用資料對(duì)借款人資質(zhì)進(jìn)行判斷、決策，而對(duì)借款人的資產(chǎn)負(fù)債狀況、社會(huì)活動(dòng)及表現(xiàn)、有無失信情況等缺乏必要的了解。

由于現(xiàn)階段尚未形成一套完善的管理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的規(guī)章制度，操作手段相對(duì)落后，手工辦理，加上從事個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的人員緊、網(wǎng)點(diǎn)少，往往不能做到每筆貸款的認(rèn)真審查、核對(duì)，加上一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高、審查不嚴(yán)，難免有疏漏。同時(shí)貸后監(jiān)督檢查一旦發(fā)現(xiàn)問題不能及時(shí)補(bǔ)救，致使個(gè)人信貸的潛在風(fēng)險(xiǎn)增大。

2.缺乏專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)研究團(tuán)隊(duì)。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏專業(yè)化的研究，銀行在個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的分析除了進(jìn)行簡(jiǎn)單的個(gè)人資產(chǎn)五級(jí)分類外，很少有定期不良監(jiān)測(cè)報(bào)告。缺乏在組織架構(gòu)和崗位職責(zé)上對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化研究團(tuán)隊(duì)的設(shè)置，還不能對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)分析與研究：如各類消費(fèi)貸款所涉及的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)；消費(fèi)貸款結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀與演變；客戶違約率和不良率在不同個(gè)人信貸產(chǎn)品之間的分布規(guī)律；客戶消費(fèi)者行為等。論文格式同時(shí)，由于沒有建立個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)資料庫，包括各種個(gè)人信貸產(chǎn)品的規(guī)模，比重結(jié)構(gòu)，總客戶數(shù)分布、違約客戶數(shù)分布、不良資產(chǎn)數(shù)額分布等，使得相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)研究變得更為艱難。

3.個(gè)人信用體系不完善。商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)收支狀況缺乏有效的跟蹤和監(jiān)控手段，無法對(duì)借款人的信譽(yù)、品德、工作、收入、財(cái)務(wù)狀況等情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和監(jiān)控。而目前我國個(gè)人的社會(huì)信息分散在各個(gè)部門，大量可以開放的數(shù)據(jù)由于沒有統(tǒng)一的征信體系、法律法規(guī)和相關(guān)政策，而被封鎖在行業(yè)主管部門手中，除了工商部門的部分?jǐn)?shù)據(jù)明確對(duì)外開放以外（如上紅盾網(wǎng)查詢企業(yè)信息），大部分的數(shù)據(jù)都不對(duì)外開放，這極大地阻礙了對(duì)借款人資信情況的征詢和調(diào)查，使商業(yè)銀行對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況等重要資信信息的了解只能落到一張收入證明之上。由于無法實(shí)現(xiàn)多角度和動(dòng)態(tài)的收集個(gè)人資料，銀行很可能通過所掌握的片面資料對(duì)借款人資質(zhì)做出錯(cuò)誤判斷。

（二）由消費(fèi)者方面因素導(dǎo)致的原因

消費(fèi)者原因是導(dǎo)致個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，正是由于消費(fèi)者的機(jī)會(huì)主義行為和道德風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了銀行的任何設(shè)計(jì)上的缺陷都有可能被利用，從而產(chǎn)生消費(fèi)信貸難以回收的風(fēng)險(xiǎn)?？偟膩碚f消費(fèi)者方面的原因主要包括：

1.消費(fèi)信貸本身蘊(yùn)涵的風(fēng)險(xiǎn)

消費(fèi)信貸在銀行貸款業(yè)務(wù)中有“金融零售業(yè)務(wù)”的特點(diǎn)，借款對(duì)象是眾多的消費(fèi)者個(gè)人，信貸戶數(shù)多、額度小、個(gè)人生化因素復(fù)雜，手續(xù)繁瑣，居住分散費(fèi)用高等。由于貸款戶數(shù)多而散，銀行難以集中精力對(duì)每個(gè)借款人進(jìn)行深入細(xì)致的貸前調(diào)查及貸后跟蹤檢查，加之消費(fèi)貸款期限長(zhǎng)、金額小，不確定因素增多，無疑會(huì)給銀行帶來較大的貸款風(fēng)險(xiǎn)。

2.消費(fèi)者償還能力的不確定性

由于消費(fèi)信貸的發(fā)放和收回之間存在一定的時(shí)間間隔，消費(fèi)者財(cái)產(chǎn)的安全性、收入的可靠性、職業(yè)的穩(wěn)定性、家庭結(jié)構(gòu)的變化、未被預(yù)期到的開支、乃至意外事件等，在貸款期內(nèi)均可能發(fā)生不利的變化，其中任何一個(gè)甚至幾個(gè)因素的變化都會(huì)影響到消費(fèi)者的償還能力，可見消費(fèi)者的償還能力具有相當(dāng)大的不確定性。如果消費(fèi)者的償還能力波動(dòng)到不足以償付應(yīng)償付貸款額時(shí)，損失就會(huì)轉(zhuǎn)嫁給貸款人，由貸款人吸收風(fēng)險(xiǎn)：反之，當(dāng)消費(fèi)者的償還能力始終超過應(yīng)償付額時(shí)，對(duì)于貸款人是安全的。因此正確分析消費(fèi)者的償還能力和采取措施彌補(bǔ)消費(fèi)者償還能力的不足，是消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在有關(guān)涉及個(gè)人信用的交易行為中，在相關(guān)信息占有方面，借款人擁有私人信息而處于優(yōu)勢(shì)地位，貸款人擁有不完全的私人信息處于劣勢(shì)地位。在我國個(gè)人信用制度缺位的情況下，使個(gè)人信用在數(shù)量及質(zhì)量上存在著較大的差異，借款人對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)類型及其信貸資金的配置風(fēng)險(xiǎn)等真實(shí)情況有比較清楚的認(rèn)識(shí)，而貸款人則較難獲得這方面的真實(shí)信息，況且即使風(fēng)險(xiǎn)偏好型的借款人也會(huì)極力偽裝成是合乎借款條件的借款人，他們之間的信息是不對(duì)稱的。這種非對(duì)稱信息的存在，使貸款人往往無法對(duì)借款人的信用質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)類型和資金償還概率做出可靠的判斷。

在理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)前提下，如果缺乏必要的信息約束與制度約束，作為信息優(yōu)勢(shì)方的借款人，就有可能產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義的傾向，即利用自己的信息優(yōu)勢(shì)為了獲得更有利于自已的條件，實(shí)現(xiàn)其利潤最大化目標(biāo)，可能故意隱瞞某些不利于自己的信息，甚至制造扭曲的、虛假的信息，或者不履約借款合同中的規(guī)定，而是見機(jī)行事，擅自改變借款用途，力圖獲得超額利潤或不能獲得超額利潤時(shí)逃廢銀行債務(wù)，從而造成個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)。被借款人為了獲得每個(gè)借款人的真實(shí)信用信息以及監(jiān)督貸款的合理使用去向，勢(shì)必要投人大量的人力和物力，當(dāng)搜集信息的成本和監(jiān)督成本過大，即搜集信息投入的邊際成本大于邊際收益時(shí)，被借款人則無利可圖。因此，在信息不對(duì)稱的條件下，使得被借款人很難按照貸款定價(jià)的一般方法，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的借款人進(jìn)行差別定價(jià)，而只能規(guī)定一個(gè)相同的利率水平，為了彌補(bǔ)搜集信息的成本和監(jiān)督成本以及因違約風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失，貸款人總是規(guī)定一個(gè)較高的利率水平，試圖通過提高利率增加收益。假設(shè)銀行將利率提高至一定程度后，由于高風(fēng)險(xiǎn)的借款人愿意支付的利率一般比低風(fēng)險(xiǎn)的借款人高，當(dāng)有很多風(fēng)險(xiǎn)偏好的借款人愿意接受高利率的借款時(shí)，資信較好的、風(fēng)險(xiǎn)較小、比較安全的借款人就會(huì)放棄借款而退出市場(chǎng)，因?yàn)檫^高的利率可能使安全的貸款項(xiàng)目變得無利可圖，這時(shí)可供銀行選擇的借款人大多是風(fēng)險(xiǎn)偏好型的，這種風(fēng)險(xiǎn)類型的借款人意味著較高的違約概率，過高的違約概率最終增加了銀行的邊際風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致貸款頂期收益的下降，這就是所謂的逆向選擇效應(yīng)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)偏好的借款人借到高利率貸款時(shí)，由于必須追求更高的利潤，在這種情況下，借款人有積極性傾向于改變投資項(xiàng)目的本來性質(zhì)，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)加大，這就是所謂的道德風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)。

可見，在信息不對(duì)稱的情況下，提高對(duì)借款者的利率可能會(huì)逆向影響銀行貸款的質(zhì)量，其主要原因是存在著逆向選擇效應(yīng)和道德風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)。道德風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)將激勵(lì)那些愿意支付較高利率的借款者選擇高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的項(xiàng)目，因而償還的可能性較小；逆向選擇效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致借款者的逆向選擇行為，使低風(fēng)險(xiǎn)的借款人退出市場(chǎng)。兩種效應(yīng)的結(jié)果是利率的提高將使銀行的平均風(fēng)險(xiǎn)上升，且可能降低而不是增加銀行的收益。

3.消費(fèi)行為的不確定性

在有償付能力的情況下是否存在風(fēng)險(xiǎn)還取決于消費(fèi)者的行為。目前在我國的消費(fèi)信貸活動(dòng)中，借款人和貸款人之間存在較強(qiáng)的信息不對(duì)稱。在這種情況下，消費(fèi)者行為的不確定性就很大，其中最典型的有兩種：

消費(fèi)者在申請(qǐng)消費(fèi)信貸之前，可能會(huì)夸大自己的償還能力，以取得更多的消費(fèi)信貸，這實(shí)際上是把大量的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了貸款人；理性的貸款人預(yù)期到借款人虛報(bào)有關(guān)償付能力的信息，會(huì)通過提高利率，以降低自己的貸款損失；結(jié)果是償付能力較高的借款人退出消費(fèi)信貸，剩下堅(jiān)持要求取得貸款的人恰恰是那些償付可能性較低的申請(qǐng)者；這將導(dǎo)致銀行預(yù)期借款人平均償付能力下降，會(huì)進(jìn)一步縮減信貸規(guī)模，提高貸款利率水平，類似于劣幣驅(qū)逐良幣，如此循環(huán)最終是質(zhì)量低的借款者將質(zhì)量高的借款者排擠出消費(fèi)信貸市場(chǎng)。從信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，這就是典型的逆向選擇現(xiàn)象。

消費(fèi)者在取得消費(fèi)信貸之后，有可能隱瞞或轉(zhuǎn)移自己的財(cái)產(chǎn)，造成自己償還能力低下的假象，抵賴債務(wù)，這稱之為道德風(fēng)險(xiǎn)。該類風(fēng)險(xiǎn)在沒有任何抵押和擔(dān)保的國家助學(xué)貸款中表現(xiàn)最為突出。被視為“天之驕子”的受過高等教育的大學(xué)生違約率也高到了銀行無法承受的地步。因此，如何解決借款人和貸款人之間的信息不對(duì)稱問題以及由此導(dǎo)致的借款人行為的不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)，是消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制面臨的重大課題。

（三）社會(huì)環(huán)境方面

1.缺乏個(gè)人消費(fèi)信貸擔(dān)保制度

我國已有的擔(dān)保法規(guī)沒有針對(duì)消費(fèi)信貸的相關(guān)規(guī)定。消費(fèi)者在申請(qǐng)消費(fèi)信貸時(shí)難選擇有效的擔(dān)保形式；現(xiàn)實(shí)中有些消費(fèi)信貸品種，貸款擔(dān)保已經(jīng)成為制約其發(fā)展的瓶頸，如銀行助學(xué)信貸，銀行要求貸款人提供有效的、足額的擔(dān)保：但最需要貸款的往往正是貧困學(xué)生，要他們提供銀行貸款所需的抵押物或質(zhì)押物做擔(dān)保，幾乎是不可能的，找一個(gè)合適的擔(dān)保人也很難，所以往往是銀行的錢難進(jìn)學(xué)生的口袋：再次，由于房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)發(fā)育滯后等原因，抵押的住房產(chǎn)權(quán)變現(xiàn)能力較差，不能為貸款機(jī)構(gòu)提供有效的風(fēng)險(xiǎn)保障。

此外，還有中介機(jī)構(gòu)方面的問題。信用消費(fèi)中介機(jī)構(gòu)的障礙，主要是信用消費(fèi)中介機(jī)構(gòu)不健全，個(gè)人信用評(píng)估困難，限制了個(gè)人信用消費(fèi)的范圍擴(kuò)大；我國的擔(dān)保機(jī)構(gòu)尚處于剛剛發(fā)展過程中，貸款擔(dān)保公司較少。還沒有專門的消費(fèi)信用擔(dān)保公司：政府對(duì)消費(fèi)信貸的參與度也不足，而在消費(fèi)信貸成熟的美國，住宅按揭擔(dān)保機(jī)構(gòu)，由其擔(dān)保借款人違約風(fēng)險(xiǎn)。

2.個(gè)人消費(fèi)信貸的商業(yè)銀行保險(xiǎn)制度滯后

國外為防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)，使銀行和消費(fèi)者雙方利益都能獲得安全保障，將個(gè)人消費(fèi)信貸與保險(xiǎn)結(jié)合起來，發(fā)放個(gè)人信用貸款時(shí)，強(qiáng)制要求客戶購買保險(xiǎn)。法國早在70年代末就將壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)組合起來運(yùn)行，意大利、西班牙采用團(tuán)體保險(xiǎn)模式對(duì)住房貸款進(jìn)行保障，美國在汽車貸款中，對(duì)購車者有一條嚴(yán)格的要求，就是借款人必須擁有足夠的人身保險(xiǎn)、駕駛責(zé)任保險(xiǎn)和對(duì)新購買汽車的汽車保險(xiǎn)。國外政府對(duì)住房抵押貸款提供保險(xiǎn)的做法，對(duì)許多中低收入的居民家庭運(yùn)用消費(fèi)信貸擴(kuò)大消費(fèi)需求發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。這使銀行、貸款個(gè)人、保險(xiǎn)公司三者皆受益，有效地避免貸款風(fēng)險(xiǎn)。顯然，我國政府在這些方面的作用還沒有發(fā)揮出來。我國目前與消費(fèi)信貸直接相關(guān)的險(xiǎn)種僅有對(duì)所購商品投保的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，對(duì)于由于借款人的原因出現(xiàn)的不能按期還款，并沒有相應(yīng)的險(xiǎn)種加以保障，使得銀行面臨因意外事故而導(dǎo)致借款人償還能力下降而無法得到清償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的主要措施（一）完善銀行內(nèi)部管理體系

1.完善銀行內(nèi)部的個(gè)人信用評(píng)價(jià)與管理系統(tǒng)

既然個(gè)人信用需要一個(gè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)來衡量其優(yōu)劣，那么就要建立一個(gè)個(gè)人信用制度，這個(gè)制度就是個(gè)人信用評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。個(gè)人信用制度是指?jìng)€(gè)人通過信用方式獲得支付能力而進(jìn)行的一種消費(fèi)、投資和經(jīng)營制度，即指國家監(jiān)督、管理和保障個(gè)人信用活動(dòng)的一整套規(guī)章制度和行為規(guī)范，它使個(gè)人不僅單純根據(jù)勞動(dòng)報(bào)酬所得進(jìn)行支付，也可以通過信用方式獲得支付能力。它的主要內(nèi)容包括個(gè)人信用征信制度、個(gè)人信用評(píng)估制度、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁等制度。

個(gè)人信用體系是由相互聯(lián)系、相互制約的個(gè)人信用形式、個(gè)人信用工具及其流通方式、個(gè)人信用機(jī)構(gòu)和信用管理體制有機(jī)結(jié)合的統(tǒng)一體。它實(shí)際上就是一種社會(huì)機(jī)制，它把各種與個(gè)人信用相關(guān)的社會(huì)力量有機(jī)地結(jié)合起來，共同促進(jìn)個(gè)人信用體系的完善和發(fā)展，制約和懲罰失信行為，從而保障社會(huì)秩序和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正常地運(yùn)行和發(fā)展。

個(gè)人信用體系不是一朝一夕能夠建成的，它是個(gè)人信用制度普遍完善的產(chǎn)物。個(gè)人信用制度的普遍完善包含兩方面含義：第一是個(gè)人收入和資產(chǎn)的公開化，每個(gè)居民都在銀行開立實(shí)名制的個(gè)人基本賬戶，個(gè)人的收支都在這個(gè)基本賬戶上得到反映。這種資產(chǎn)公開化使居民的任何個(gè)人收入都置于銀行的監(jiān)控之下，個(gè)人的財(cái)產(chǎn)資信狀況如何，通過銀行檢索可以一目了然。第二是社會(huì)居民普遍信任感的建立和信用維護(hù)機(jī)制的完善。個(gè)人信用體系是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅要有金融機(jī)構(gòu)等硬件力一面的安排，還要有社會(huì)居民之間普遍信任感的建立及信用維護(hù)制度等軟件方面的完善。每個(gè)居民的信用程度，在社會(huì)信用體系中應(yīng)有一個(gè)檢索機(jī)制，很快可以查出。當(dāng)某位居民出現(xiàn)信用污點(diǎn)時(shí)，不僅在銀行的監(jiān)控機(jī)制上會(huì)對(duì)其做出反映，而且在個(gè)人信用記錄方面也會(huì)有負(fù)面評(píng)價(jià)，就像對(duì)司機(jī)駕駛執(zhí)照的罰分制度。這種負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)其擇業(yè)、入學(xué)、求職、提薪、升遷及使用信用消費(fèi)等方面都會(huì)產(chǎn)生影響。這種信用維護(hù)機(jī)制會(huì)使人像愛惜自己的財(cái)富一樣珍惜自己的信用，因?yàn)樾庞镁鸵馕吨鴦t富，社會(huì)居民普遍信任感和信用維護(hù)制度的建立與完善，是個(gè)人信用普遍完善的保障。

在信用交易中，當(dāng)授信人（債權(quán)人）授信失當(dāng)或受信人（債務(wù)人）回避自己的償付責(zé)任時(shí)，信用風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)發(fā)生。為了規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，任何社會(huì)都需要一整套嚴(yán)格的信用管理體系。只有在這一體系基礎(chǔ)上建立起穩(wěn)定的信用關(guān)系，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才有可能生存與發(fā)展。

2.建立個(gè)人客戶信用數(shù)據(jù)庫

建立全行性個(gè)人客戶信用數(shù)據(jù)庫，即在銀行內(nèi)部以信用卡個(gè)人信息資料為基礎(chǔ)，將其他各部門保存的個(gè)人客戶信息資料集中起來，建立全行性個(gè)人客戶信用數(shù)據(jù)庫，使每個(gè)客戶都有相對(duì)完整的信用記錄，并以此為基礎(chǔ)建立個(gè)人信用總賬戶。標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫是個(gè)人信用制度體系的核心環(huán)節(jié)，應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

（1）征信數(shù)據(jù)庫的硬件設(shè)施。一個(gè)典型完備的個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫必須擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，這是建立征信數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)條件，主要包括：高級(jí)的計(jì)算機(jī)資料中心，它山大型先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化磁帶取讀碼機(jī)、大型機(jī)房、大量應(yīng)用軟件；完善的電力控制機(jī)組，以保證不間斷充足的電力供應(yīng)：必要的系統(tǒng)工程人員，進(jìn)行系統(tǒng)管理工作，以確保系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的正常工作。

（2）消費(fèi)者個(gè)人信用調(diào)查原則。從調(diào)查項(xiàng)目看，可分為一般項(xiàng)目與特定項(xiàng)目，調(diào)查的重點(diǎn)從涉及消費(fèi)者個(gè)人的品行（Character）、能力（Capacity），資本（Capital）、抵押擔(dān)保（Collateral）和條件（Condition）諸方面考察，即所謂的5C項(xiàng)目調(diào)查。個(gè)人信用調(diào)查主要考察消費(fèi)者個(gè)人信用償還意愿與償還能力。

（3）消費(fèi)者個(gè)人信用調(diào)查報(bào)告。報(bào)告應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)化的版式，包括：消費(fèi)者識(shí)別號(hào)碼、當(dāng)事人的姓名、住址、當(dāng)事人信用歷史、社會(huì)安全號(hào)碼。報(bào)告版本應(yīng)基本符合國際標(biāo)準(zhǔn)版式設(shè)計(jì)，考慮到我國國情的特殊性，在設(shè)計(jì)上應(yīng)具有中國特色。此外，為保證信用報(bào)告的公正性與維護(hù)消費(fèi)者個(gè)人的合法權(quán)益，應(yīng)允許消費(fèi)者進(jìn)行申訴，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)應(yīng)有一定的作業(yè)流程。

（二）建立科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

在國外對(duì)個(gè)人信用的評(píng)估以6C理論比較出名。所謂6C,是指Character,Capacity,,Capital,,Collateral,Conditions,Common Sense,即借款人的道德、能力、資產(chǎn)狀況、抵押，借款人情況和直觀判斷。

道德品質(zhì)主要是對(duì)借款人生活習(xí)慣和生活態(tài)度的考察，這里主要是看借款人是否有賭博、酗酒等不良嗜好。另一方而，道德品質(zhì)也能反映出一個(gè)人商務(wù)或職業(yè)中的操行，他對(duì)待責(zé)任、義務(wù)的態(tài)度，是否尊重他人的權(quán)利。在個(gè)人信用中，道德品最能反映一個(gè)人對(duì)于債務(wù)的償還意愿。因此，大量的過去信用行為的記錄結(jié)果能夠大體上作為個(gè)人信用評(píng)估的依據(jù)。

能力，在個(gè)人信用評(píng)估中包括兩方而的含義。一是指借款人的收入及工作情況，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)氖杖牒头€(wěn)定的工作是其保證持續(xù)償還債務(wù)的一個(gè)客觀基礎(chǔ)：第二是指借款人的支出及其他債務(wù)狀況。我們知道，即使借款人的收入穩(wěn)定，如果他的各種開銷很大，或同時(shí)還有其他債務(wù)，當(dāng)這些占去所有的收入時(shí)，他的持續(xù)還款就不會(huì)得到保證。因此，考察借款人的還款能力要從收、支兩個(gè)方而考慮。

資產(chǎn)狀況，就是借款人的財(cái)力，主要取決于借款人已有的資產(chǎn)水平。通常我們會(huì)認(rèn)為考察借款人的資產(chǎn)狀況，要求他出具房產(chǎn)證，行駛證就可以了。其實(shí)，房產(chǎn)、車輛都屬于有形資產(chǎn)，我們忽略了資產(chǎn)不僅包括這些有形資產(chǎn)，也包括無形資產(chǎn)。這里的無形資產(chǎn)主要指借款人獲得的某種技能或知識(shí)，其實(shí)正是這種無形資產(chǎn)決定了Capacity中的收入和工作，所以無形資產(chǎn)的考察也是不容忽視的。資產(chǎn)狀況在個(gè)人信用中的作用可以用借款人失業(yè)這個(gè)例子來說明，如果在貸款償還期間借款人遭遇失業(yè)，則借款人可以利用已有的積蓄（有形資產(chǎn)）來繼續(xù)履行還款約定，同時(shí)可以依靠自己的特殊技能或?qū)W識(shí)盡快獲得另一份工作（無形資產(chǎn)）。抵押是對(duì)債權(quán)人的一種保障，如果借款人不能履行還款約定，債權(quán)人則可以擁有抵押物的所有權(quán)。這種抵押既包括了已有物品的抵押，也包括按揭。抵押對(duì)于評(píng)估借款人的作用很容易理解，例如，借款人可以用自己的車作為抵押向銀行申請(qǐng)貸款，如果借款人小能按照約定還款，則車就歸銀行所有，作為借款人的還款。但是在抵押中，銀行需要知道抵押物，就是此車是否真實(shí)的屬于借款人所有，且此車是否已作為抵押物申請(qǐng)了其他貸款。因此，雖然抵押可以有效的保障債權(quán)人的資金安全，不過，這是在抵押物經(jīng)過審核無誤的情況下才可以的。

借款人情況，是指借款人對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的適應(yīng)能力及經(jīng)濟(jì)事態(tài)對(duì)借款人償還能力及償還意愿的影響。如果是建筑工人借款，就需要了解其在冬天的收入情況及來源，如果借款人將因失業(yè)帶來的收入減少歸咎于社會(huì)的原因，則其很有可能在失業(yè)期間小愿歸還借款。高齡、技能過時(shí)、缺乏系統(tǒng)教育及其他條件都會(huì)對(duì)借款人是否能夠維持收入產(chǎn)生影響。

（三）建立有效的個(gè)人消費(fèi)信貸擔(dān)保制度

消費(fèi)信貸的擔(dān)保，應(yīng)既符合降低風(fēng)險(xiǎn)的要求，又要手續(xù)簡(jiǎn)便，方便借款人。我國要健全抵押擔(dān)保制度，在規(guī)定金額以上都要設(shè)定擔(dān)保，銀行可視各個(gè)貸款品種的規(guī)定及申請(qǐng)人資信狀況，要求全部提供合適的擔(dān)保方式，并對(duì)擔(dān)保進(jìn)行嚴(yán)格審查，確保消費(fèi)信貸的安全。我國要建立有效的個(gè)人消費(fèi)信貸的擔(dān)保保證制度設(shè)想三個(gè)層次：

1.個(gè)人提供擔(dān)保；這種擔(dān)保形式是借鑒香港按揭貸款的經(jīng)驗(yàn)，開展以借款人所購消費(fèi)品為抵押的按揭貸款。按揭貸款主要有以下優(yōu)點(diǎn)：

第一，安全性好；第二，手續(xù)簡(jiǎn)便。由于消費(fèi)品是以市場(chǎng)價(jià)格購買的，因此無須再進(jìn)行評(píng)估，只須按照要求辦理保險(xiǎn)、登記手續(xù)。這種手續(xù)的簡(jiǎn)化，是按揭貸款的重要優(yōu)勢(shì)所在。第三，成本較低。銀行可以與開發(fā)商簽定合作協(xié)議，形成較穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，依照固定模式批量處理按揭貸款，這樣就有效地降低了銀行與不同保證人打交道的重復(fù)成本。

2.以社區(qū)為單位，成立合作性質(zhì)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)；

3.由政府部門成立專業(yè)的政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)。由政府出資或參股，建立擔(dān)?；鸹蚓哂歇?dú)立法人資格的擔(dān)?；鸸荆瑢ｉT為消費(fèi)信貸、尤其是期限較長(zhǎng)的消費(fèi)信貸提供擔(dān)保，以解決擔(dān)保不到位的問題。根據(jù)國外消費(fèi)信貸發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，政府擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)于分散風(fēng)險(xiǎn)能夠起到重要作用。

因此可考慮由政府出面組建消費(fèi)信貸擔(dān)保公司，以較低的收費(fèi)對(duì)為配合會(huì)福利制度改革而發(fā)生的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行擔(dān)?；虮ｋU(xiǎn)，以降低銀行所面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)消費(fèi)信貸的發(fā)展。目前在上海等地已成立住房擔(dān)保公司，在完善住房貸款擔(dān)保制度方面，商行提出由開發(fā)商和銀行共同擔(dān)保。消費(fèi)信貸擔(dān)保保證制度的建立必將減少商行在開展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提高其發(fā)放消費(fèi)貸款的積極性。

（四）加快個(gè)人消費(fèi)信貸法律法規(guī)建設(shè)

良好的法律環(huán)境是消費(fèi)信貸順利健康發(fā)展的保證，它通過對(duì)參與消費(fèi)信貸各方的行為明確的約束，使銀行更放心的進(jìn)行消費(fèi)信貸活動(dòng)，也使消費(fèi)者的權(quán)益有所保障，能夠更積極的投入到消費(fèi)信貸活動(dòng)中。所以我國要加快消費(fèi)信貸的立法，為消費(fèi)信貸發(fā)展提供法律上的支持和保障。消費(fèi)信貸立法一方面應(yīng)盡快制定個(gè)人消費(fèi)信貸基本法，從總體入手，制定《消費(fèi)信貸法》，對(duì)消費(fèi)信貸的主體、對(duì)象、程序、方式等做出規(guī)定，對(duì)消費(fèi)信貸在中國的發(fā)展做出總體設(shè)計(jì)，以此規(guī)范各行為當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并對(duì)消費(fèi)地信貸在中國的發(fā)展做出總體規(guī)劃。中央銀行應(yīng)制定消費(fèi)信貸中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和全國統(tǒng)一的消費(fèi)信貸政策，建立健全消費(fèi)信貸的規(guī)章制度和各項(xiàng)配套措施，提高消費(fèi)信貸規(guī)章制度的適應(yīng)性、可操作性和權(quán)威性。另一方面完善現(xiàn)有擔(dān)保法以及相關(guān)消費(fèi)貸款法規(guī)，增加針對(duì)消費(fèi)信貸以及擔(dān)保的規(guī)定，從而建立有效的消費(fèi)信貸制度和形式，盡快制定和健全與信用消費(fèi)相關(guān)的法律法規(guī)，使其具有更強(qiáng)的操作性，如《消費(fèi)信貸法》、《住宅抵押貸款法》，還有個(gè)人信用制度、擔(dān)保和保險(xiǎn)制度、個(gè)人信用破產(chǎn)制度等，使消費(fèi)信貸有法可依，有序運(yùn)作。并且針對(duì)具體的消費(fèi)信貸品種制定貸款準(zhǔn)則，如《住房貸款管理辦法》、《汽車貸款管理辦法》等，逐步構(gòu)建完整的消費(fèi)信貸法律體系。

此外，作為我國消費(fèi)信貸管理中的重要組成部分——個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫的建立，還應(yīng)該注意在我國消費(fèi)信貸法律中個(gè)人信用相關(guān)法律制度的建設(shè)和完善。