導語：如何才能寫好一篇銷售經理餐飲培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

戶口所在： 四川 國 籍： 中國

婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族

培訓認證： 未參加 身 高： 176 cm

誠信徽章： 未申請 體 重： 75 kg

人才測評： 未測評

我的特長：

求職意向人才類型： 普通求職

應聘職位： 市場/營銷：樓面經理，餐飲/娛樂：銷售經理

工作年限： 8 職 稱： 無職稱

求職類型： 兼職 可到職日期： 兩個星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區： 廣州,,

工作經歷廣州國強鴻鳴山莊 起止年月：2005-03 ～ 2008-06

公司性質： 私營企業 所屬行業：

擔任職位： 部長  樓面經理

工作描述： 剛進山莊是一間剛裝修好的房子，一樓大廳，二樓包房，三樓以上是客房，所有的事都是親力親為，也算是給了我學習上進的機會。

離職原因：

重慶正通動物藥業有限公司 起止年月：2003-02 ～ 2005-01

公司性質： 所屬行業：

擔任職位： 廣州地區  銷售經理

工作描述： 從歷史的年銷量十幾萬增到一百五十八萬的年銷量，

離職原因： 公司性質： 外商獨資 所屬行業：

擔任職位： 倉管，Pmc

工作描述： 兩個月升做業務跟單，Pmc

離職原因： 志愿者經歷

教育背景畢業院校： 宜賓重點中專

最高學歷： 中專 獲得學位: 畢業日期： 1995-11

專 業 一： 畢業證 專 業 二：

起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業 獲得證書 證書編號

1992-02 1995-11 自貢重點高中 管理 畢業證 川；00000951113

語言能力外語： 其他 一般 粵語水平： 優秀

其它外語能力：

國語水平： 優秀

工作能力及其他專長有3年的銷售工作經驗，3年的酒樓管理經驗。

本人性格開朗，五觀端正，責任心強，有豐富的語言表達能力，和組織能力，能獨立擔任員工培訓，心理輔導。

詳細個人自傳在幾年的工作中總結出，不管什么行業，職位高低，都要以勤為先，以新為根的思路去做，才能有更大的突破，從基層做起，不斷學習更新，才有好的發展前途。雖然文化不高但是我對工作認真的態度，信心，是很少人有的。

篇2

人才，為企業提供發展，人財為企業帶來財富，反之，人豺也讓你損失慘重。那么企業的HR，要能為企業找到恰當的人。

下面這個案例叫眾叛親離。

當時，我為珠海一家調味品公司做咨詢，廠家在海南做一個廠商聯誼會，給經銷商們培訓完，晚上，一家在業內極有實力的經銷商通過廠家董事長約我晚上聊一聊，結果我我講了一個眾叛親離的故事，核心骨干業務經理三個出去成立了一家和自己一樣的調味品經銷公司，和自己搶客戶，而且這些家伙都是自己一手培養起來的業務骨干，自己老婆因為自己長年在另一城市開拓分公司，而整天吵鬧，自己無法安心工作，如何是好？

上面的案例說明很多問題。

有位企業老總總結了自己成功與失敗，感嘆道“老總要能發現一批能夠帶領企業上一個新臺階的人”。事實上，在我們為各地調味品經銷商做營銷咨詢的時候，老板們每天想得最多的，就是人才問題。調味品經銷領域，經銷商經過幾輪洗牌，利潤越來越低，各家必須從管理上要效益，經銷商們想這個問題的時候，通常會想，最快的辦法就是找一個能力強的人來幫自己。

外來和尚

從外面找經理人進來，這個是經銷商企業普遍做法，經銷商覺得自己的企業發展需要外力才能得到第二波推動。外面進來的經理人，一般是從報紙，從互聯網，從人才市場等途徑找來的，北京有一位調味品經銷商，年紀輕輕，生意在2000年的時候一年可以做到一個多億，成為北京響當當的調味品、餐料經營大戶，他肯想肯干，首先在同行之中實行電腦開單，還租了一處豪華的寫字樓，花高薪請來一位MBA做經理，幫他打理生意，為了擔心磨合的問題，他特意把生意分為兩個部分，舊的生意由其家人來管理，現代KA及商超渠道，他請這個經理人來掌管，當時，作為廠家的代表，我們聽說經銷商有這樣的思維，驚訝之余佩服得不得了，后來一打聽他給這個MBA經理人的工資只不過是3000多元，而此位MBA為學院出身，沒有多少實戰經驗，立即覺得相當不妥，果然不錯，很快，這個經銷商就覺得這個經理人經驗不夠，也沒有解決到實際問題，終于分手。從那以后，又發現多起這樣經銷商請高學歷職業經理最后不歡而散的故事，其實，這個是經銷商企業從對自己知識能力的不自信到對高學歷的迷信造成的，找職業經理不是找學歷多高，而是實打實能有管理企業的實在技能，這樣雙方才合適。 　　硬充門面

廣州有一個副食品經銷商，在行業之中，也做到了相當大的規模，企業為了實現規范化管理，從業內大廠家請了一位大區經理來做他們公司的銷售總監，然而他們其實根本沒有想好如何來使用這位經理人，他們是為了滿足一下自己的虛榮心，請廠家大公司經理給自己充自己的門面，對外宣稱講了一個大廠的經理來幫自己，可是他們卻把他當一個普通業務員來對待，甚至讓他冒雨送發票給一個幾公里外的超市；在管理方面，對此經理人又沒有適當放權，到該決策的時候，總是推倒當初大家一致的意見，多次破壞雙方已經達成的共同行為準則，讓此經理人徹底失去了對經銷商的信心。

刻舟求劍

廠家思維難做經銷商。有一些大的經銷商，開始從廠家里面挖人過來管理自己的生意，其間有合作愉快的，也有很多失敗的。總結其中得失，其核心就是思維轉換的問題。

廠家銷售經理，尤其是從大的品牌過來的，以前的銷售業績可能真的很好，但是為什么過來之后，就風光不再呢？主要原因是他的生存環境發生了變化，而他來不及變化。這就是刻舟求劍。

如果真的很看重來的廠家銷售經理，你要幫助他盡快實現從制造商到商貿公司的角色轉變。廠家可以看長遠的生意回報，而經銷商只能從本地市場獲利，是必須分分鐘考慮投資回報的。另外，廠家通常分工細制，而經銷商的管理通常事無巨細，都要親力親為。

行業經驗

珠海某經銷商，生意從一個小士多店的老板，發展到成為當地流通領域第一位，餐飲渠道第二的規模，由于生意量越來越大，他想請一位總管來幫自己分攤一下壓力，結果從另一大貿易公司找來了一位管理者，可惜這位管理者以前是支持系統的，就是不懂銷售，結果在實際的操作過程之中，不能應對劇烈的對手競爭，連下錯誤決定，終于使這家紅火的經銷企業在對手的緊逼下敗下陣來。

還有，有的經銷商從其它行業招聘人才，如飲料、化妝品等，做的突出的很少，有人說生意基本共通，但是調味品消費周期長，屬于理性消費較多，而前者消費周期短，沖動消費突出，這就是行業差異。是經銷商必須依靠利潤才能支持發展，這是受多種條件所限的。等不到人才培養成熟，生意就掉下了。因此，從其它行業招聘人才，一定要從基層做起。

自育珍珠

我見過山西的一位生產麻油，同時經銷副食品的經銷商，他與經理人相處得相當之好，原因在于他的這位經理人，追隨老爺子多年，與老爺子一同打江山，所以，相互之間都是相當信任。長期服務本經銷企業的人員，對于本企業有相當的了解，而且企業忠誠度最高，雙方相互了解，有信任的基礎，這樣的人員，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企業得到快速發展。

逐步培養

上海有家大的調味品商貿公司，從味精起家，他們用的方法就是從大學里面招人，再培訓成區域經理。這是個不錯的辦法。無獨有偶，廣州某著名調味品經銷商，主要是做調味品商超渠道，也極喜歡自己培養人才。剛畢業的大學生，一開始就給他灌輸企業完整的經營思想，容易接受，有一些經銷商企業，他們非常注重人才的培養，除了將人才梯隊設計好之外，他們有意識地吸收一些剛畢業，沒有多少社會經驗的人員，經過評估招聘進來，一開始就把企業的工作方法方式完整教會給員工，另外系統有效地跟蹤員工的成長，從而能為企業將來的發展培養合用的人才。

統御在心

篇3

寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看餐廳經理個人年終述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

餐廳經理個人述職報告1我叫___，現擔任專區酒店餐飲部經理一職。雖然我們酒店__餐廳才走過短短的一年，但在酒店領導的關愛下，以及全體同仁的共同努力，我們也收獲了不錯的成績。自己也較好地履行了餐飲部經理的職責，圓滿地完成了工作任務。以下是我的述職報告：

一、注重員工的服務培訓

餐飲業是以服務為核心的行業，提供優質服務是我們在激烈的市場競爭中制勝的法寶。為此，我一直把對員工的培訓作為一項重點工作來抓，通過加強對我部員工的技能培訓，提高服務水平和質量。從規范禮儀服務入手，嚴格落實餐廳的五常管理，推行規范化一條龍式服務。從顧客進門開始到離去，從點菜、上菜、席間服務等各個服務環節都明確了服務標準，使廣大顧客高興而來，滿意而去。特別是爭對開業期間的接待和準備工作，我帶領餐飲部全體職員共同努力，不斷強化服務意識，加強培訓力度。最終，順利完成了酒店試營業期間的工作，基本未出什么差錯。

二、建立健全各項規章制度

針對個性化服務不夠健全的現象，我與餐飲管理人員一起制定并不斷完善餐飲部的各項規章制度。包括完善事故責任制，要求服務員堅持劃菜登記下單，起菜，上菜，以及結束時間，將責任落實到人頭，避免失誤對公司造成損失。

三、不斷創新菜品

我們在菜品質量上也下了很大功夫。顧客來到店里，除了享受到貼心的服務外，更主要的是要吃到可口的飯菜。在這方面我們仔細分析了顧客的喜好，推出了多種菜肴體系。俗話說眾口難調，我們就是要努力做到眾口不再難調。為了吸引顧客，滿足大家多種口味的需求，我們不斷研究推出新的菜品，供新老顧客品嘗選擇。目前經我部推出的新菜品種達__項。有效地提升了我部的名氣和吸引力。

四、工作中的不足

餐飲部的工作雖然取得了一定的成績，但仍存在不少問題和薄弱環節，距公司的期望值還相差甚遠，其主要表現在：一是員工的主動性還有待加強，服務不注重細節。二是員工的推銷意識比較差。不能按照客人所需或者不能及時向客人推介我們的新菜品。三是廚房出品質量不穩定，上菜速度有待提高。四是作為餐飲部經理我的管理能力還需提高。

五、今后的工作計劃

一是加強自身建設，提高管理能力。要經常走出去學習，與同行多交流、多觀摩、多學習，才能不斷提高自己。二是加強管理，加大培訓力度，建立完整的銷售團隊，提升個性化服務。三是建立菜肴主導與核心菜肴，打出我部的名氣。四是加強對各項成本細化和控制。

餐廳經理個人述職報告2今年在餐飲部全體干部員工的大力支持下，我認真履行崗位職責，協助部門經理同全體員工一道，端正態度、克服困難、扎實工作，順利完成了各項工作任務。以下是我的述職報告。

一、思想學習方面

時刻提醒自己要加強學習，作為餐飲部副經理。不斷提高自身綜合素質和工作能力，以適應招待所和餐飲部的發展需要，成為下屬員工的貼心人主心骨”首先學習現有的制度標準，并從工作實際出發，積累管理服務中的好經驗好做法，不斷完善制度標準，通過觀看報紙、電視和閱讀書籍等渠道，發現新問題、新情況，吸取別人的慘痛教訓，反思自己的工作不足，自己在工作能力和管理水平上，有了一定的提高。

二、履行職責方面

在過去的一年里我認真履行副經理崗位職責，積極完成所領導和部門經理交辦的各項工作任務，努力做到狠抓安全促經營、嚴抓培訓促質量、真抓成本促利潤、實抓隊伍促穩定，使餐飲部的各項工作與前期相比有了新起色。

嚴抓培訓促質量。針對新員工到崗、老員工晉級，多次組織、參與一些常規性的培訓，并對培訓的計劃、內容和考核題目進行了完善更新;針對餐廳日常工作繁雜，臨時性工作任務多這一特點，在工作中執行走動式管理，盡量在第一時間掌握情況，發現問題能夠迅速處理和請示匯報，一年來我很少在辦公室工作。通過以上工作，為餐飲部服務質量的穩定和提升，發揮了自己的職能作用。

三、存在差距及努力方向

雖然在過去的一年里做了一些工作，取得了一點成績，但這都是餐飲部全體員工共同努力的結果，我的工作能力、管理水平，與上級領導的要求和實際工作需要還有差距，知識結構不夠全面，制約管理水平的提升。制度執行不夠堅決，管理工作有時被動。行業信息掌握不及時，創新能力明顯不足。對員工業務抓的不夠，整體服務水平提高不快。

要強化個人學、注重實踐，不斷完善知識結構，提高自身的綜合素質和駕馭工作的能力，當好領導的參謀和助手，當好下屬員工的帶頭人。要加大制度執行的力度，充分調動自己的主觀能動性，動腦筋想辦法，堅決把上級領導的意圖和想法，不打折扣的落實到工作中去。要通過多種渠道了解沈陽餐飲酒店業的發展趨勢，掌握周邊同行的新動向，吸收別人家的好經驗好做法，結合本部門的實際情況，開創性的完成工作。

餐廳經理個人述職報告3中午好!首先，向各位作一個自我介紹，我叫，是四季餐廳的銷售經理，現在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。

一、履行職責情況

從20__年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的`需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責四季餐廳的營銷工作。從前廳管理到內外營銷，從“左麟右李”的演唱會到振奮人心的亞洲杯，從亞洲杯再到王菲演唱會，再到“十全十美”，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的。回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：

抓學習教育，激勵奮發向上

從任職以后，我在四季餐廳分管內部管理工作，了解四季餐廳員工多數來于河北、安徽、湖南等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員李曉娟獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。

二、抓管理建章立制

前期，四季餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合吳經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。

三、抓內部客戶的溝通

真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹四季餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。

五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟

左麟右李演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創收了萬元的盒飯記錄。在亞洲杯期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過亞洲杯，我感受了團隊精神，在王菲演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創收了 萬多元的餐費，再到十全十美演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。

六、抓團隊用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是 旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續努力，我將朝這幾個方面努力：

1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。

2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。

3、做好內部客戶的維護及溝通工作。

4、有計劃性地安排好營銷工作。

5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。

十分感謝各位領導!謝謝!

餐廳經理個人述職報告4__餐廳自試營業以來，始終嚴格把控原材料品質和食品衛生，規范操作流程，確保食品安全。一年來的經營過程中，我們面臨最大的困難是員工隊伍不穩定，流動性較大。特別是餐廳最忙也是廚師流動最大的時候，這給廚房工作帶來了很大壓力和挑戰。以下是我的述職報告。

一、強化食品安全意識

在經營中逐步摸索__餐廳消費群體的特性和規律，不斷精心研制符合__餐廳的消費群體的菜品，根據季節性原料供應特點，先后推出春、夏、秋、冬季節菜和一些特價菜和創新菜，針對市場原料價格上漲的情況，在菜品的銷售價格基本保持原價格的前提下，我們精心研發，利用季節菜做出色、香、味、意、型的低價位菜品。

根據顧客消費需求不同我們也研制了一些低價位，高品質的菜品，引用了一些新的加工烹飪技法，特別是今年園區為我提供了學習菜的機會，使我受益匪淺，并且很快運用到__菜品制作中，給賓客以全新的視覺、嗅覺、觸覺、味覺的四重享受，贏得賓客好評。這背后是廚師們一碟碟、一盤盤、一碗碗的制作加工出來的，是廚師們在火熱的灶臺邊用汗水和勤勞的雙手創造出來的。

二、加大培訓、打造__餐廳品牌

我們將__廚房、咖啡廳廚房、甚至員餐廚房的廚師打通使用，以及充分利用園區給予的加班政策，努力克服人員短缺等種種困難，順利完成了一次又一次的接待任務。今年廚房共培訓_次，使新入職員工能較快勝任崗位。在這方面，作為廚師長，我責無旁貸，身體力行，本著傳幫帶的原則，一方面利用飯口在實際工作中言傳身帶;另一方面利用餐余時間進行培訓，將自己的手藝傳授給大家，還將新學習來的__菜做法向廚師進行培訓，從而培養和穩定了部分有潛力的廚師。

三、創和諧餐廳，共贏佳績

一個好的餐飲品牌需要餐廳和廚房的密切配合。一年來，我們餐廳廚房密切配合，融為一體。廚房研發的新菜品，我們首先在餐廳服務員當中進行講解和培訓，讓他們了解菜品的特點、口味及營養知識，以便于餐廳經理、領班及服務員向客人推介;如遇客人有反饋意見時，我們及時調整，以達到客人滿意，招攬回頭客。特別是在大型餐飲接待服務中，我們餐廳、廚房密切配合，通力合作，相互補臺，在人員短缺、設施設備條件有限的情況下，多次順利完成接待任務。

餐廳經理個人述職報告5一年來，我受酒店與公司領導重托，擔任餐飲部經理并依靠酒店、公司領導的正確領導，依靠酒店兄弟部門的密切配合，依靠部門全體干部員工的大力支持和努力，大膽經營、勇于創新、全面遏制了餐飲下滑的經營局面，超額完成了公司及酒店制定的各項經營、管理任務指標，努力實現了“兩個質量”的進一步提高，奪取了社會、經濟效益雙豐收?，F就本人一年來的工作述職如下：

一、履行職責情況

部門進一步完善了客史檔案資料、保存并分類管理，負責對客戶情況進行了收集與調查，進一步拉近了客我間的距離，今年不僅是酒店餐飲裝修格局逐步老化的一年，更是__餐飲業競爭白熱化的一年，__初具規模的餐館的不斷開業與頻繁低價打折，無形中給酒店餐飲經營增加了難度，所以在年初根據__餐飲發展形式，我就將狠抓經營創收，不斷挖掘新的經濟增長點列入了部門全年工作重點。

推出菜肴外賣經營舉措，鞏固和完善推出了系列高檔菜肴，引導客人消費，提高了消費檔次。定期收集、整合了客人反映較好的菜肴，形成了自己的特色和拳頭產品。更換和增加了部分裝盤器皿，提高了菜肴裝盤效果和檔次。完善了包房服務中人文景觀的開場白介紹，受到了客人的好評，同時也提高了服務產品附加值。

質量就是生命，質量就是效益，是企業永恒的主題，其好壞直接關系到酒店及部門的長遠發展。正因如此，部門從年初開始就重點抓產品質量與服務質量，規定從原料申購單的填寫到采購入庫，必須嚴格按部門制定的相關制度與規定執行，進一步規范了部門原材料的采購、驗收程序和責任的明確。規定菜肴從粗加工開始至成品，必須嚴把菜肴出品關，控制了投訴等事件的發生。要求后廚所有人員必須配合管理，嚴格控制成本率，并把控制指標與廚師長和主配廚師的利益掛鉤。不定期的下周邊城市購進了其當地特色菜肴所用的原材料，并專程安排廚師去原材料市場考察，并與當地供貨商達成了長期供貨協議，增加了餐飲原材料的采購渠道，確保原材料的質量。

二、存在的主要問題

一年來，餐飲部的工作雖然取得了一定的成績，但仍存在不少問題和薄弱環節，距酒店與公司的期望值還相差甚遠，自己作為餐飲部經理，消防安全管理意識淡薄，導致二樓廚部失火，對外給酒店造成了不良的負面影響;在經營創收上招數不多，點子不夠新，致使部門的營業收入多個月未能完成酒店下達的任務指標;在菜肴質量的穩定和產品特色的突出上效果是明顯;在抓前臺管理和人員的培訓上力度不大，員工在規范化、標準化的服務上參差不齊;一味的強調經營而忽視了員工的思想動態，與員工的交流、溝通的次數較少，導致部門人員流動力大;在抓后臺管理上決心和力度不夠，存在一定差距。

三、今后工作努力方向

篇4

主體思想：

1、 提高市場占有率

2、 擴大產品知名度

3、 樹立規模、優質、專業、服務的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標

1、 市場分析：目標客戶集中的行業與區域

市場總體容量

競品活動情況

客戶采購方式

敵我優勢劣勢

2、 自身分析：產品優勢?主打產品以及其所應對的行業

規模、品牌、專業、服務優勢提煉

我們的機會在哪里?

年度盈利目標?

通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。

年度目標，季度目標，月度目標

主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。

二、制定銷售計劃

1、確定目標市場：

以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率)

行業主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶。

渠道銷售指：區縣級的加盟或者商。

2、市場開發思路：

A行業銷售：

首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品)，確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

B渠道銷售

主要針對區縣市場有一定行業和社會關系，有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。

開始可以針對不同經銷商的不同行業關系進分類，可以在一個地區發展多個經銷商。

待市場發展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。

C根據情況加以行業和會議等營銷手段。

3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。

三、籌備銷售資源

1、團隊組成：

A銷售內勤：

B業務員(大客戶型+渠道型)

C技術商務支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利

3、 制定銷售制度和流程

4、 編寫培訓計劃和內容

四、銷售經理前期工作

1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程

2、了解公司目前的市嘗銷售情況

3、了解公司現有銷售團隊情況

4、制定銷售目標，計劃

5、制定業務流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場情況

9、維護開發大客戶

10、協調公司各部門，整合銷售資源

產品的策劃書【二】

一、總體思路目標

本次自助餐會活動，既區別于第一次的人海行動(人氣階段)，又不同于當前正在進行的快樂星期六活動(運行階段)。要著重突出節的成份;營造節的氛圍;體現節的歡快。人員基本控制在400人左右，達到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節。給顧客的總體印象是：華貴、優雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個自助餐會辦成類似春節團拜、聯歡的形式，為春節再次舉辦活動打下良好的基礎。宣傳、擴大星級酒店影響力和知名度。充分發揮餐飲服務行業龍頭作用，想方設法拉動酒店經濟，占領消費市場，力爭創造一定的經濟效益和社會效益，是本次兩節活動的目的所在。

二、活動主題宣傳詞

1、到隴鑫，過圣誕

品美食，迎新年

2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫

平安幸福年，相約在酒店

3、火樹銀花賀圣誕，

燈紅酒綠迎新年。

三、舉辦時間：20xx年12月25日17：00-20：00

地點：隴鑫國際大酒店2F宴會廳

四、場地布置

1、酒店大廳(內、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對。

2、酒店大廳內擺放大型花壇一個。

3、2F宴會廳右側擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內容包裝的蘋果若干枚，親情祝?？ㄈ舾蓷l。

4、宴會廳左側懸掛紅燈籠8個，附加有獎燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內容。

5、宴會廳舞臺上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。

6、舞臺兩側擺放香檳塔及大型燭臺。

7、選2名男服務員扮圣誕老人，選一男一女服務員扮散財童子。以上特制服裝均有隴鑫標志。

五、氣氛渲染

為使本次自助餐會活動取得圓滿成功，達到預期的效果。2F宴會廳LED大屏兩邊循環打出本次活動的三組主題宣傳詞(對聯式豎排)，大屏中間反復播放《圣誕故事》、《新年祝?！返葍热荩⒋┎宀シ啪频晷麄鞫唐?。同時選擇有關圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環播放。

整個現場氣氛調控，具體操作可按三個樂章進行，也是三個。

第一樂章：同度兩節，共享美食

客人基本到齊后，LED電子屏打出第一樂章的內容，此時主持人及兩名圣誕老人，兩名散財童子同時登場亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，圣誕老人和散財童子有歡迎、祝福動作，此時分兩組分別完成倒香檳酒和點蠟燭的環節。當主持人祝酒詞結束后，工程人員推動電絲閘刀，引爆舞臺上方的氣球，讓氣球內的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動的第一個。

第二樂章：驚喜回報，抽取大獎

當自助餐會進行到一定階段，選擇合適時間推出第二樂章。本樂章是本次活動中的，既實惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結果的同時，穿插宣布各項大、中、小中獎信息。在此時間段，酒店攝像師可免費為中獎人員同圣誕老人、 散財童子免費拍照合影，形成第二個。

第三樂章：激情狂歡，采摘平安

這個時間段部分客人已經陸續離開，大廳內已有較多空間。此時主持人宣布采摘平安活動開始，同時宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項。為切實形成第三個，不至于使整個活動出現虎頭蛇尾現象，酒店可事先安排一定數量擅長歌舞的服務人員，登上舞臺進行歌舞表演，有目的的同客人進行互動。但時間不宜過長，氣氛把握要適度。

六、廣告宣傳

借鑒酒店歷次舉辦營銷活動的經驗，本次兩節活動仍按《榆中電視臺》、《生活導報》等傳播形式進行為期三至七天的廣告宣傳。

七、抽獎配合

本次活動設

一等獎： 個，實物為： 價值約： 元

二等獎： 個，實物為： 價值約： 元

三等獎： 個，實物為： 價值約： 元

制作精美賀年卡 個，背面分別標有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈送內容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補找差價，縣城內免費送貨。

八、營銷人員宣傳、銷票

按以往慣例，組織相當數量的營銷人員走街巷、進單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動預計銷票 張。

九、部門配合，明確分工，責任到人

人資部：制定細案，廣告、餐票設計，配合場地布置，配合現場檢票。

責任人：

餐飲部：全程服務，菜品制訂，用餐場地布置。

責任人：

客房部、前廳：現場組織指揮，引領、疏散客人。

責任人：

婚慶公司：現場氣氛布置，書寫歡迎詞、祝酒詞、燈謎內容，圣誕老人、散財童子服裝制作及人員挑選，LED大屏內容策劃，背景音樂選制，主持串臺，獎項宣布等。

責任人：

園藝部：配合現場布置

責任人：

工程部：自制舞臺電絲氣球懸掛簡單設施并掌握推閘引爆時間，保證活動用電及安全工作。

責任人：

網絡信息部：舞美燈光，LED大屏操作，音響設備調控。

責任人：

康體部：獎品保存及發放，配合引導、疏散客人。

責任人：

禮警部：場外車輛指揮與停放，現場保安及人員疏散。

責任人：

財務部：售票、檢票、錢票總控

責任人：

各部門：營銷宣傳、銷售餐卷

責任人：

篇5

職業生涯順風順水，穩居高層

做了兩年多的銷售經理后，林峰被業內一家排名稍微靠后的Y食品機械公司挖走，除薪水張了百分之五十以外，頭銜也變成了銷售總監。

Y食品機械公司是一家國有企業轉制購并而來的公司，基礎工作不錯，無論是資產規模、人員素質、生產質量均不錯，只不過在老舊體制下人員的積極性沒有發揮出來，市場化程度比較低，尤其銷售能力差。被民營企業老板購并后，急于打開市場銷售的李老板經朋友介紹請來了林峰。

林峰于2010年初上任銷售總監的工作。在老板的支持下，憑借自己多年的銷售管理經驗及對市場的洞悉和了解，林峰當年便打開了局面，銷售同比翻番。第二年業績繼續高速增長，Y食品機械公司不僅超越了X公司，而且躍居行業前三的位置。

林峰以業績贏得了權威，在2011年年底晉升為公司副總經理，主管產品研發、市場和銷售，并提出了走出國門的構想。在林峰的努力下，2012年年底，公司產品不僅實現了出口日本和南亞，國內產品也呈現系列化、品牌化，出現了旺銷局面。此時，Y公司已比2010年林峰初來時發展壯大了許多，資產規模增加了5倍以上，銷售規模也增加了20倍以上。公司發展為集團性公司，林峰成為該公司的副總裁，在行業內的聲譽遠遠超過了老板李先生。

2012年之后，市場環境發生了變化，Y公司產品轉型有些滯后，加上企業快速擴張導致內部管理滯后，企業增長的速度放緩。2013年上半年，銷售同比增長只有十多個百分點，而增幅大幅度回落。老板李先生非常著急，有時急不擇言，未免傷了其他人，其中包括大功臣林峰。

欲作老板，開創大業

林峰氣不過，開始盤點自己、企業以及李老板。一個月下來竟總結了李老板的幾大“罪狀”和自己受的委屈。

首先是李老板太摳唆，企業銷售額三年多來增長了快20倍，自己的收入才增長了兩倍多，年薪才三四十萬元，比起企業每年近億元的利潤，自己所得實在是太少了;其次是李老板承諾不兌現，2011年李老板就說過考慮經理人持股問題，到如今還不見蹤影;第三，老板太貪心，企業發展到今天已經相當不錯了，還嫌發展速度慢;第四，老板猶豫不決，不能成大事，再繼續做下去，企業沒有發展前景，目前企業業績增速放緩主要是老板猶豫不決造成的……

想到此，林峰萌生退意。這一消息在朋友圈中一經傳開，很快，便有志同道合共舉大事者。當然，林峰也考慮繼續到其他公司執業，可是幾個朋友一攛掇，也就決定再也不給別人打工了，還是自己投資當老板。

幾位愿做事情的朋友經過幾輪磋商，決定做烤肉機。為什么會做出這樣的決定呢？首先是資金總量問題，幾個朋友所有能夠投入的資金加起來也就300萬元左右，若做Y公司同樣的食品機械產品，雖然是最熟悉的行業，但沒有三五千萬的資金，攤子根本就鋪不起;第二，隨著人們生活水平的提高和中韓經貿往來的增加，燒烤店的燒烤生意還是比較紅火的，燒烤機的需求量也比較大;第三，經過精細測算，投資生產燒烤機300萬元是能夠轉動的;第四，生產燒烤機雖與Y公司生產的食品機械產品不相同，但整個工藝流程基本大同小異，不同的只是客戶群體不一樣。即使客戶渠道不同，但都是B2B的銷售模式。

一切都策劃設計好后，林峰便于2013年9月辭職走人。盡管李老板一再挽留，但都無濟于事。當然，辭職的理由是冠冕堂皇的，說是多年來的征戰太累了，需要休息一下。

創業初期，雄心勃勃

辭職后的林峰馬不停蹄地籌備燒烤機的生產。他們租賃了廠房，成立了公司，資金也基本募集到位，按原計劃，產品會在元旦前上市。緊接著，林峰他們開始招兵買馬，一切按原計劃向前推進。由于林峰出資額較多，而且是全職投入，自然出任法人代表。

事前大家開了無數次的諸葛會，商業計劃書寫得非常詳盡和周密，幾乎所有主客觀要素都考慮了進去。按計劃，林峰的公司四個月回籠資金，之后逐步加大資金回流，等到2014年9月便可實現收入大于支出，2014年年底便可把投資收回，實現凈贏利。

然而，事情并不像林峰想象得那么簡單，在產品設計、生產過程中遇到了諸多難題。如由于對餐飲機械行業的產品管理規則不熟悉，走了許多彎路，耽誤了許多時間。原計劃申請環保專利產品，但專利的申報工作非常麻煩，遲遲批不下來，原計劃年底回籠資金的愿望成了泡影。

隔行如隔山，創業受阻

林峰從來沒有創過業，雖然此前對創業有心理準備，但此時才真正體會到創業的艱難。

林峰沒想到如此多的麻煩和大小瑣事等著自己親自處理，盡管也招聘了不少人，包括過去自己的一切舊部，但是事情太多、太雜了。工商、稅務、勞保、衛生、環保、市容、街道、消防等一切衙門口都得應付。企業內部更是亂如麻，研發、設計、生產、管理、采購、市場推廣籌備、銷售人員培訓、廠房改建、倉庫管理、行政事務、工資管理等各種事情交織在一起，錯綜復雜。林峰發現，教課書上的那一套不管用，就連原來在Y公司的那一套也根本行不通。

等到員工基本到位，開始投入工作時，已經是2月底3月初了。林峰等人加緊公關措施，跑產品專利、申請產品批號，等到這些批下來，具備合格的生產手續已經是2014年7月。期間新招來的部分員工，陸續離開了公司。

自認為能夠親情管理、人本管理的林峰面臨著許多員工的辭職甚至是不辭而別深感傷心。好在股東們沒有太大的意見，他們都不參與企業的經營管理，對于林峰多是鼓勵支持的話。

新產品推出，新問題接踵而至

等到第一批產品300臺生產出來已經是2014年9月，林峰召開了隆重的新產品會，希望對內鼓舞士氣，對外制造聲勢，利于市場推廣。然而，效果非常有限，幾乎沒有媒體跟蹤報道。

接下來的市場銷售更是不順暢，由于是新產品，許多客戶根本不認。盡管對餐飲熟悉的那位投資人從很賣力地給予推薦，但買賬的卻并不多。由于銷售不暢，銷售人員情緒低落，隊伍很不穩定，于是林峰加大了第一批產品的提成力度。

這樣一來，由于連續提高產品的銷售提成，公司的收入還不夠產品的制造成本，完全是賠本賺吆喝。產品終于在10月下旬賣出去了一批，共12臺。這是銷售經理發現的客戶，林峰親自出面談下來，是一家新投資創業的燒烤店，因為價格便宜所以對方接受了。但對方由于新創業，資金緊張，先支付了60%的款項，余下的開張后支付。

11月8日，這家燒烤店開業，然而第二天，銷售部經理就接到了燒烤店老板的投訴，列舉了燒烤機的四大問題，食客投訴比較多，影響了他們的生意。林峰趕緊派人去現場察看，有些機械故障可以維修，但有些根本是設計問題，不僅無法維修，甚至影響到客人的安全。幾經協調，對方燒烤店仍不依不饒，最終結果是余款不要了。

燒烤店的事情是平息了，可庫房里的那兩百多臺是繼續銷還是不銷，林峰猶豫不決。

現金流緊張，引發一系列問題

新產品很快設計出來了，樣機也打出來了，然而新問題卻出現了。

原來籌集的300萬元此時基本用盡，預留的30萬元預備金也都用完了。第一批賒欠的原材料鋼板的錢還沒有還。鋼材經銷公司的銷售老總是林峰的一個朋友，林峰本想向他求救能否再賒欠一批，但面臨年底，公司加大了追款力度，鋼材公司的銷售老總找上門來要款。林峰說了目前的處境，朋友說“你可要盡快還款，不然我的飯碗就不保了?！边@樣一來，自然打消了林峰繼續賒欠的想法。

資金緊張問題接二連三引發了一系列問題，首先是林峰開始拖欠員工工資。不僅如此，原來答應銷售人員的通訊、交通補助也都不能兌現，銷售代表不僅領不到工資，還得補貼交通費和通訊費用，甚至包括請客戶吃飯的費用。

問題還遠不止這些。按照協議，2015年上半年的房租需要支付了，這是一筆不小的數目，大概得16萬元左右，此外，還有水電費以及必須交付的各行管部門的費用。臨近年底，一些部門有些關系需要打點，也需要費用。此時，企業的管理問題越發突顯，幾乎所有的規章制度幾乎都失效了。林峰如熱鍋上的螞蟻，失眠是常事。

林峰叫來三個股東開會商量對策，最后決定按比例再投入一筆資金，共計50萬元。這次林峰幾乎把家底正全掏了出來，但50萬元真是杯水車薪，除了必須交的房租，日常水電及其他辦公開支外，也就剩下30來萬元。臨近春節，林峰把拖欠員工的工資發了60%，打發員工過春節。這樣一來，也就剩下十五六萬元。

那位鋼材公司銷售老總聽說林峰有了錢，立即上門來要賬，林峰實在沒辦法，給他開了一張兩萬多元的支票。其實這只是欠款二十多萬元的零頭。林峰第一次嘗到了被追賬的滋味。

林峰非常清楚，剩下的十多萬元春節后不要說開展生產，就連維持日常的公司運營都支撐不了一個多月。所以，春節期間林峰又召集幾位股東商量對策。有兩位股東明確表示不能再繼續投資了，林峰清楚自己也投不起了，只有融資這條路。

融資失敗，公司破產

春節過后，正常報到上班的員工不到一半，過了兩個禮拜后又有員工陸續不來，銷售人員盡管還有好幾位，但根本不賣產品，就是隨便打打電話而已。等到三月初，員工陸續都到新單位就職去了，只有財務兩位人員，辦公室的一位和兩位看門的庫管員，三天打魚兩天曬網地上班。

林峰盡量壓縮開支，整天四處跑或打電話融資，但談了很多，除了吃飯花了不少錢外，幾乎沒有任何成效。眼看著手中的現金一天天減少，林峰干著急沒有任何辦法。期間，林峰也嘗試能否代銷點自己熟悉的產品，度度難關，但余下的現金不足以支撐他做經銷。

在融資無望的情況下，林峰和幾位股東通了電話，商量把公司賣掉，但在價錢問題上幾個人持不同意見。有的表示至少得賣500萬元，有的希望把投進去的錢收回就行，也有的主張收回一部份即可。林峰的意見是收回一部分，比如200萬元。然而，等到真正賣的時候就不那么容易了。

最初有人有意向150萬元全盤接收，不負擔債務，但幾位股東商量了幾個來回沒有取得一致意見，過了一星期，買主不干了。半個月之后，幾位股東都知道不是那么好賣的，而且面臨新的債務不斷生成，干脆最后委托給林峰全權處理，賣多少都行。這時反而找不到買家了。最后，林峰跟幾位股東通了電話，開了一個散伙會，大家決定公司破產，讓林峰隨便處理。

最終，林峰讓財務處理賬務，讓其他人聯系收破爛的處理辦公用品和庫房里的兩百多臺燒烤機等。處理下來大概有近兩萬塊錢，清理完水電費和日常辦公事務費用，給最后幾位員工發了點工錢，吃了頓散伙飯，各自回家過五一勞動節。

五一過后，林峰又到一家公司繼續做他的銷售總監去了，年薪30萬元。當他重新坐回一家頗具規模的機械產品公司銷售總監辦公室的老板椅上時，回想起前后共做了18個月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。

職業經理人創業大多鎩羽而歸

篇6

市場營銷組織

企業的市場營銷部門是執行市場營銷計劃，服務市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環境，企業市場營銷管理哲學，以及企業自身所處的發展階段、經營范圍、業務特點等因素的影響。

一、市場營銷部門的演變

企業的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來的。大致經歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現代市場營銷部門、現代市場營銷公司五個階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀30年代以前，西方企業以生立觀念作為指導思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業都是從財務、生產、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務部門負責資金的籌措，生產部門負責產品制造，銷售部門通常由一位副總經理負責，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產部門生產出來的產品，生產什么、銷售什么；生產多少，銷售多少。產品生產、庫存管理等完全由生產部門決定，銷售部門以對產品的種類、規格、數量等問題，幾乎沒有任何發言權。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業大多數以推銷觀念作為指導思想，需要進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨立的市場營銷部門。

隨著企業規模和業務范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產品開發、廣告促銷和為顧客服務等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責人的市場營銷副總經理同銷售副總經理一樣直接受總經理的領導，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業企業中，它向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。

4、現代市場營銷部門。

盡管銷售副總經理和市場營銷副總經理需要配合默契和互相協調，但是他們之間實際形成的關系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關系。銷售副總經理趨向于短期行為，側重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經理則多著眼于長期效果，側重于制定適當的產品計劃和市場營銷戰略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現代市場營銷部門的基礎，即由市場營銷副總經理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業之間有著根本的不同。從專業性而言，市場營銷經理的的任務是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產品進入，銷售活動達到預訂目標，而銷售人員則是負責實施新產品進入和銷售活動。在這一過程中常出現兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。

市場營銷人員

銷售人員

依賴于市場營銷研究確定

依賴街頭經驗了解不同個性的買

主目標市場并進行市場細分

時間用于計劃工作上

時間用于面對面的促銷上

從長遠考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場

占有率并賺取利潤

目的在于促進銷售

市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數據導向型（依據數據作出結論），缺點是缺乏銷售經驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經理為高級市場營銷經理，但很多銷售經理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。

5、現代市場營銷企業。

一個企業僅僅有了上述現代市場營銷部門，還不等于是現代市場營銷企業?，F代市場營銷企業取決于企業內部各種管理人員對待市場營銷職能的態度，只有當所有的管理人員都認識到企業一切部門的工作都是“為顧客服務”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業的經營哲學時，這個企業才能算是一個“以顧客為中心”的現代市場營銷企業。

二、市場營銷部門的組織形式

為了實現企業目標，市場營銷經理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當成市場營銷的重點，而廣告、產品管理和研究職能則處于次要地位。當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設置組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發展不平衡和難以協調的問題。既然沒有一個部門能對某產品的整個市場營銷活動負全部責任，那么,各部門就強調各自的重要性，以便爭取到更多的預算和決策權力，致使市場營銷總經理無法進行協調。

2、產品型組織。

產品型組織是指在企業內部建立產品經理組織制度，以協調職能型組織中的部門沖突。在企業所生產的各產品差異很大，產品品種太多，以致按職能設置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產品經理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產品市場營銷經理負責，下設幾個產品線經理，產品線經理之下再設幾個具體產品經理去負責各具體和產品（見圖9.3）。

產品市場營銷經理的職責是制定產品開發計劃，并付諸執行，監測其結果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發展產品的長期經營和競爭戰略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預測；（3）與廣告商和經銷商一起研究廣告的文稿設計、節目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經銷商經營該產品的興趣；（5）搜集產品、市場情報，進行統計分析；（6）倡導新產品開發。

產品型組織形式的優點在于產品市場營銷經理能夠有效地協調各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應。同時，由于有專門的產品經理，那些較小品牌產品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產品型組織中，各個產品經理相互獨立，他們會為保持各自產品的利益而發生摩擦，事實上，有些產品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產品經理們未必能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行職責。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領導。幀于權責劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產品廣告經理在制定廣告戰略時接受產品市場營銷經理的指導，而在預算和媒體選擇上則受制于廣告協調者。

3、市場型組織。

當企業面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業都在按照市場系統安排其市場營銷機構，使市場成為企業各部門為之服務的中心。市場型組織的基本形態如圖9.4所示。一名市場主管經理管理幾名市場經理（市場經理又稱市場開發經理、市場專家和行業專家）。市場經理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業應該為市場提供什么新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現有盈利情況。市場型組織的優點在于，企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個企業的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區域設置其市場營銷機構（見圖9.5）。該機構設置包括，1名負責全國銷售業務的銷售經理，若干名區域銷售經理、地區銷售經理和地方銷售經理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產品型組織相結合的產物，它是在原有的按直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統的基礎上，又建立一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產生大體分兩種情形：（1）企業為完成某個跨部門的一次性任務（如產品開發），就從各部門抽調人員組成由經理領導的工作組來執行該項任務，參加小組的有關人員一般受本部門和小組負責人的共同領導。任務完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業要求個人對于維持某個產品或商標的利潤負責，把產品經理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經濟和技術因素的影響，產品經理還要借助于各職能部門執行管理，這就構成了矩陣。矩陣型組織能加強企業內部門間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領導，過于公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進入90年代以來，市場營銷環境發生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮怎樣組織自己的業務。為適應這些變化，許多企業將自己的業務重心放在主要業務或有競爭力的業務上，也有不少企業將其業務拓展到其它不熟悉的領域以求新的發展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數，即它們的所投身的行業是一個新興行業或極具發展潛力的行業。究其原因，大多是由于企業缺乏在該領域的激烈競爭中所應具有的技能和知識。

三、市場營銷部門和其它部門的關系

為確保企業整體目標的實現，企業內部各職能部門應密切配合。但實際上，各部門間的關系常常表現為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業利益相沖突所造成的。

在典型的組織結構中，所有職能部門應該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應在日?；顒又邢蚱渌毮懿块T灌輸這一原則。市場營銷經理有兩大任務：一是協調企業內部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協調市場營銷與企業其它職能部門的關系。然而，很難確定應給予市場營銷部門多少權限來與其他部門進行協調合作。但一般而言，市場營銷部經理應主要依靠說服而不是權力來進行工作。

假設航空公司的市場營銷經理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓機組人員（人事部）；他不能決定食品的質量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業務部）；他不能確定票價（財務部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協調努力形成乘客滿意的飛行環境。

其它部門經常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發部。

企業希望開發新產品，但常因研究開發部門和市場營銷部門關系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發部門由科學技術人員構成，他們為生產技術的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術問題，而不關心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業頭腦的人員組成，他們精于對市場領域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業務的科學狂人；相反，研究開發人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產品的銷售特色比對技術性能更感興趣。結果，企業不是技術導向型的，就是市場導向型的，或二者并重的。在技術導向型的企業中，研發人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產品盡善盡美，雖然他們確實會發現一種重要的新產品，但其研究與開發費用很高，新產品成功率較低。在市場導向型的企業里，研發人員為專業市場的需要而設計新產品，絕大多數是對產品的改進和現有技術的應用，新產品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產品。在技術、市場二者并重的企業中，市場營銷部與研究開發部已形成有效的組織關系，它們共同負責進行卓有成效的市場創新，研發人員不僅負責發明，也負責有希望成功的創新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協調研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創新成功需要研究開發與市場營銷一體化。研究開發與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執行過程中合作，同時，研究開發部與市場營銷部應共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發部門的合作，要一直持續到銷售階段，包括編寫技術手冊，合辦貿易覽，售后調查，甚至參與一些銷售工作。（4）產生的矛盾應由高層管理部門解決，在同一個企業中，研究開發部門與市場營銷部門應同時向一個副總經理報告。

2、工程部門。

工程部門負責運用切實可行的方法，來設計新產品和新的生產程序。工程師們更關心產品的技術質量，成本費用的節約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產品多樣化，而不是標準配件以突出產品特色，工程師們便會與之發生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產品內在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎知識并能有效以與工程師溝通的企業里，一般不會出現上述問題。

3、采購部門。

采購主管人員負責以最低的成本買進質量數量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經理通常會爭取在一條生產線上推出幾種型號的產品，這就需要采購數量小而品種多的原材料及配件，而不需要數量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質量要求過高，尤其是當市場營銷部門的預測發生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現象。

4、制造部門。

制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產人員負責工廠的正常運轉，以實現用適當的成本，在適當的時間內，生產適當數量的產品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經濟情況及戰略的前提下，一味地埋怨工廠生產能力不足，生產拖延，質量控制不嚴，售后服務不佳等等，而且，還經常作出不正確的銷售預測，推薦難于制造的產品，答應給顧客過多不合理的服務項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業可采用不同的方法來解決這些問題。在生產導向型的企業里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產順利進行降低成本，這種企業傾向于生產簡單的產品，希望生產線窄一些，而生產批量大一些。需要加速生產來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。

另一些企業是市場導向型的。這種企業想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產什么東西，生產人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產效應等。結果，造成生產成本高昂而且成本不固定，產品質量也欠穩定等問題。

企業應逐漸向生產導向與市場導向并重的方向發展。在這種并重的企業里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯合研討會，以了解雙方的觀點，設置聯合委員會和聯絡人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。

企業的盈利能力很大程度上取產決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協調關系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產、質量圈等生產領域新概念的市場營銷含義。如果企業想通過降低生產成本來取勝，那就需要一種新的生產策略；如果企業想依靠質量優良、品種多樣或優質服務取勝，就需要3種不同的生產策略。所以，生產設計和生產能力是由已規劃好的產量、成本、質量、品種和服務組成的市場營銷戰略目標來決定的。在產品尚未確定賣主之前，當購買者去工廠了解生產管理質量狀況時，生產人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。

5、財務部門。

財務主管人員擅長于評估不同業務活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經費與銷售銷售的關系，以便能把預算投向獲利更多的領域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發中去，他們把所有的市場營銷經費看作是一種浪費，而不是投資。財務人員過于保守，不愿冒風險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務訓練。同時加強對財務人員的市場營銷訓練。財務主管人員要運用財務工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。

篇7

餐飲商業策劃書范文一：

一、項目名稱：

綠色特色餐飲（巴味食府）

二、創業目標

發展以“巴味”為注冊商標的綠色特色餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一個具有濃郁巴渝文化特色的綠色餐飲有限連鎖集團公司。巴渝文化餐廳已成為目前餐飲經營者建店的一種時尚，主要也是因為消費者同樣喜歡在這種環境中用餐。使消費者在吃的過程中了解一些當地的歷史知識，風俗文化是它的最大優點。這種餐廳在短期內還不會被淘汰。當然還必須看該餐廳在對文化挖掘的層次和深度。

三、市場分析目前餐廳的現狀：

1、品牌餐廳：陳麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川東老家等這些品牌餐廳已成為“國營企業”的代名詞，由于其不求上進和管理低下已處于淘汰的邊緣。

2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經營作風，已將大部分消費者拒之門外，除了錦江賓館、家園國際酒店、皇冠假日酒店的餐廳外其他都慘淡經營。

3、民俗、文化酒樓：由于其獨特的店面設計和新穎的菜品，再加上價位的合理已成為目前市民消費的主力餐廳。他們中的代表是：民俗--巴國布衣、陶然居、重慶菜根香；文化--菜香源、紅杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、滿庭芳等。綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。隨著經濟穩定快速增長，城鄉居民收入水平明顯提高，餐飲市場表現出旺盛的發展勢頭。目前我國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規模尚?。豢觳鸵晕魇娇觳蜑橹鳎系禄?、麥當勞、必勝客等，是市場中的主力，中式快餐已經蓬勃發展，但當前尚無法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業化、品牌化、連鎖化的成功營銷模式。中式餐飲發展顯然稍遜一籌，如何去占領那部分市場，是我們需要解決的問題。隨著人們對自身健康及食品安全關注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長期食用導致肥胖等問題曝光后。飲食安全成為一個熱門話題？如何給消費者一個放心安全的飲食，成為餐飲業今后發展的主題。可以預見運用環保、健康、安全理念，倡導綠色消費將是今后餐飲業的發展趨勢。綠色特色餐飲的提出其實也是社會文明程度的進步，是一個新的餐飲文化理念。在未來幾年內，我國餐飲業經營模式將多元化發展，國際化進程將加快，而且綠色特色文化餐飲必將成為時尚，這無疑給投資綠色餐飲業帶來了契機。

四、市場調研：

必須在決定投資前進行詳細的市場調查，具體了解目標消費群、競爭對手（包括財務狀況、經營現狀、員工人數等）、所在商圈狀況，以及與餐飲行業相關的法律手續、租賃合同、供應商關系等。具體項目由餐飲咨詢公司負責。選址條件：所在商圈必須具備辦公中心、商業中心、居住中心三個條件，必須是交通便利、視野寬闊、50米內有停車位置的標準門面。所選場地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場不算）所選樓層不得超過三樓（最好是二樓或一樓）場租費用不得超過40元/平方米，選址時由餐飲咨詢顧問負責。

五、餐飲特色：

以秘制配方為主的川粵魯京大融和菜系，宣揚巴渝綠色飲食文化，菜品盛器獨特；并成立以餐飲咨詢公司負責為主的菜品研發室，每周出二個創新菜，每季度換一次菜譜，做到產品人無我有，人有我優，質量穩定。菜品以巴渝文化為訴求，以奇特鮮原料為典故，由研發室創新出與裝修風格一致，綠色環保、滋補養生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋養套餐（養顏、強身、生態）菜糸，最后運用特色婚宴（略）和特色壽宴（略）兩個項目來為餐廳助品增收。

六、目標市場的定位。

中高收入者能接受的綠色餐飲業。顧客群：個體私營業主+白領+其他。

七、市場策略。

產品規范化、標準化、管理科學化、經營連鎖化。并導入比香港五常法還優秀的黃小平十常管理法。具體由餐飲咨詢公司負責執行。

八、餐廳設計

1、整個餐廳設計體現巴渝文化風格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺。巴渝文化的東西覆蓋全餐廳。 2、雖然是文化綠色餐廳，但客用設備，尤其是衛生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛生紙、）設備力求高檔。 3、餐椅、落臺、碗、碟、調羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗簾、桌布、口布、服裝、迎賓臺、水牌等必須定做，并有餐廳標志。 4、包房應有十五個以上（客人越來越喜歡在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墻壁留有專用傳菜孔，屋內配有內線電話。豪華包房必須配有電視、沙發等設備） 5、大廳需能容下標準十人臺25張（并要扣除落臺和員工及顧客通過距離）。最好配有舞臺。地面鋪防滑80厘米磚，頂棚使用暖色日光燈做主力光源（及節約電費又提高亮度）。 6、廁所鋪防滑地板磚，面積不能太小。員工廁所與客用廁所分開。 7、廚房譜防滑地磚，火頭必須在10個左右。內含涼菜房、小吃房、洗碗間、庫房、打荷房。廚房不得少于300平方米。 8、整個餐廳含有：銷售接待區（大班臺、沙發）、吧臺（有足夠地方放酒水）、收銀臺庫房（2個）、辦公室、雜物間、更衣室、配電房、音控室等。 9、包房名：使用重慶十七道老城門命名或重慶老地名命名（包房內有對他們來歷的畫或照片）、或用活動包房名（如：王府、李府、趙府等），用餐時掛訂餐客人姓氏的牌子于門前）。 10、門匾采用木制招牌（燙金字）。 11、門旁或前廳設有“XXX序或賦”。 12、嘉賓留座牌全部用木刻。 13、包房過道掛有重慶食文化的畫框（重慶民謠、兒歌），大廳掛有本店特色菜的出處典故。 14、廁所掛重慶言子或重慶歇后語的漫畫。 15、菜譜專門設計，本店名菜使用彩色照片，菜譜每頁都有印有“行酒令”。

九、投資費用預算（按2000平方米）

1、 裝修：130萬 2、 廚房設備：30萬 3、照明設備、空調（不采用中央空調）、衛生間、辦公室、收銀臺：80萬 4、 餐廳用具：30萬 5、 前期廣告費、開業慶典：15萬 6、流動資金：50萬總共資金準備：350萬（含不可預見費）另加房租50萬共計400萬

十、人員配置

1、 廚房：50人 2、樓面（含后勤）：70人總經理：負責整個酒樓的經營大堂經理：協助總經理，負責樓面的管理工作銷售經理：協助總經理，負責酒樓的銷售工作主任：負責樓面的片區管理工作部長：協助主任做好各再分片的細化工作營養點菜員：專門為客人點菜、營養配菜、推薦菜營銷員：負責酒樓的銷售導引回訪工作服務員：執行為客人的服務工作迎賓：迎接客人的到來、引領客人入座傳菜員：負責將客人所點菜品分送到各所點桌席泊車員：負責引領客人到店、并照看好用餐客人車輛庫管員：負責庫房物品的管理和收發工作收銀員：負責每天客人用餐的結算工作吧員：負責酒水的發放和果盤制作潔凈員：負責整個餐廳的清潔工作采購員：負責整個酒樓物品的采買工作美工：負責整個酒樓的宣傳工作維修工：負責整個酒樓設備的正常運轉（含廚房設備）辦公室主任：負責整個酒樓文件的打印、分發、會議記錄和辦公室日常工作稽核：負責監督和檢查收銀、吧臺、庫房的帳目核查工作質檢監察員：負責全酒樓各部門各崗位的行為規范。儀容儀表、質量監察等工作財務部：負責酒樓所有帳目的處理工作

十一、盈虧預測

1、如果按每人均40元，每日500人次，月營業額為60萬，費用控制在18萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利12萬元，每年利潤為：144萬，收回投資期為：3年 2、如果按每人均40元，每日700人次。月營業額為80萬，費用控制在24萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利16萬元，每年利潤為：190萬，收回投資期為：2年 3、如果按每月營業額為100萬，費用控制在30萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利 20萬元，每年利潤為：240萬，收回投資期為：1年半 4、如果按每人均40元，每日1000人次，月營業額為120萬，費用控制在36萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利24萬元，每年利潤為：280萬，收回投資期為：1年多一點為了縮短投資收回時間，應在裝修上力求節約，降低費用，企業實行十常管理法（費用比其它餐飲要節約到5%-20%的成本）但不能脫離策劃太遠，否則又無法做到期望銷售額。

十二、裝修

1、實行公開招標 2、選擇有過裝修大型餐廳經驗的裝修隊伍 3、公司派專人監督裝修，并隨時與裝修方探討設計方案 4、裝修時間不得超過3個月（年底前必須開業）

十三、員工招募

1、提前兩個月開始招聘工作 2、提前一個月開始員工崗前培訓 3、開業前十天開始上崗（做清潔）

十四、廣告策劃

1、提前1個半月策劃完畢開業廣告 2、提前1個月開始出現廣告 3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現布幅廣告 4、提前20天策劃完畢開業慶典方案

十五、供貨商入場

1、提前兩個月開始接洽供貨單位 2、提前1個月定下供貨商名單

十六、手續辦理

裝修之前開始辦理各種經營手續（工商、稅務、城管、派出所等），開業前必須完善。

十七、規章制度

提前一個月必須寫完公司所有規章管理制度 1、 企業理念 2、 財務管理制度 3、 員工守則 4、 廚房管理制度 5、 采購管理制度 6、 樓面管理制度 7、 宿舍管理制度 8、 員工獎懲制度 9、 各部門人員職責 10、 黃小平十常管理法 11、員工績效考核管理法 12、公司會員管理手冊當上述各項工作完成后，一個正規的，有生氣的餐飲企業才算真正誕生了，但更艱巨的任務也隨之而來了。只要我們擁有一個團結的集體，強勁的管理班子，獨特的營銷策劃、不斷在觀念、服務、環境、菜品、上進行創新。不斷打造亮點餐廳就會出現火紅的場面，通過口碑相傳，逐步形成品牌，連鎖全國。（以上為免費策劃部分，欲投資此項目，請向餐飲咨詢管理機構付費經考察論證后獲詳細策劃方案與實施辦法）。

餐飲商業策劃書范文二：

一、發展前景

自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學生歡迎。而學生對食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然大學生可以到校外就餐，但大多數學生迫于經濟因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質量得不到保證，會導致很多問題，學生營養跟不上，甚至有的學生經常不吃飯。于是，營養不良、胃病等不該出現在大學生中的病癥也屢見不鮮，這為學生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優缺，開一家學生自助營養快餐店。

二、店面簡介

本店位于大學聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學生、教師、以及打工人員。經營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。

三、發展戰略

1.本餐廳開業之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學生的，而學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。餐廳在適當的時候還將推出送外賣的服務，根據不同情況采取相應得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。寒假期間就考慮修業一個月，已減少不必要的成本支出。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要以長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發展模式。在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業發展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業的未來。

四、餐廳管理結構

店長兼收銀員1名 ，廚師1名，服務生2名。

經營理念側重于以下幾點：

主要的文化特色：健康關懷、人文關懷

主要的產品特色：具有食療保健功能的素食餐品

主要的服務特色：會員制的跟蹤服務

主要的環境特色：具有傳統文化氣息的綠色就餐環境

五、市場分析

在大學中的食堂的飲食一直是個問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題,而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現了集體中毒事件。

本企劃就是根據這一點,為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質量，成立大學飲食聯盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業。

優勢與劣勢：

優勢分析：本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應該很容易受到顧客歡迎，并能節省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。

劣勢分析：由于剛起步，快餐店的規模較小，如就餐的人力資源、服務項目等都比較有限。而校區內外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。

機會分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生——這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。

威脅分析： 餐廳的服務與產品質量的高低與經營成本又有直接和必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

六、促銷和市場滲透

促銷策略：

前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節假日，開展有針對性的促銷策略如發傳單等。

七、財務狀況分析

1．據計算可初步得出餐廳開業啟動資金約需10600元（場地租賃費用2000元，餐飲衛生許可等證件的申領費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用1000元，基本設施及其他費用等4000元）。

2．運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。

3．每日經營財務預算及分析

據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業額約800元，收益率30%，由此可計算出投資回收期約為三個月。

八、 營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于本餐廳的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導"天之素"的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統，實現營銷承諾：

l、顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

篇8

業務員工作細則一為了更好地樹立公司的形象，促進公司各項業務的順利發展，以及加強對市場推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規定。

第一章出勤制度

一、全體業務人員必須認真遵守作息時間，按時上下班，不準遲到、早退。

二、全體業務人員上下班必須到公司報到。

三、因公，因私不能上班的，實行書面請假制度。

1.請假必須經總經理簽字生效

2.特殊情況來不及書面請假，不能上班的，應向上頭報告，并事后補辦請假手續。

3.辦公室應加強考勤管理，全體工作人員要認真履行書面請假制度，請假手續交辦公室留查。

第二章業務員管理條例

業務員是公司的生命，為充分調動公司業務人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業務員管理條件

1.新業務員到公司正式報到需攜帶身份證原件，畢業證原件，1張身份證復印件，1張畢業證復印件，1張個人簡歷。

2.業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓，每個業務員需通過基本培訓方可正式上崗。

3.為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取底薪+無定額+獎金的工資發放制度，鼓勵業務員大膽拓展業務范圍。

4.新業務員試用期一般為3個月，公司將根據實際情況從業務員的責任心，業務能力以及對公司的貢獻三個方面對業務員進行考核。由總經理決定業務員轉正時間。新業務員試用期3個月后仍不能通過業務考核的做自動離職處理。(對責任心強但業務能力弱者公司將適當放寬條件)

二、正式合同期業務員管理條件

1.業務員基本工資=底薪+提成+獎金

2.底薪計算方法

業務經理有責任幫助其它業務員提高業務能力及解決工作中遇到的問題。由于領導和管理整個業務部將影響個人的業務量。

三、本著少花錢多辦事的原則，對業務費用，需事先填寫申請表，注明用途并由公司經理批準。報銷時，原始憑證必須由經理，經辦人兩人以上簽字并附清單。經財務部門核準后給予報銷。當月發生的業務費用當月必須結清。

四、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會每月憑出責任心強、業績好的優秀業務員，累計三個月可享受金牌業務員稱號。成為金牌業務員的人員，除具有帶領團隊的資格，同時還有月獎金及年終獎。

第三章業務員日常行為規范

一、在公司內，應嚴格遵守公司各項規章制度，服從上級指揮。

二、必須建立晚會制度，宣布當日各位業務人員的業績，包括小區情況、拜訪客戶數，成交客戶數等，需提出疑問、建議及市場動態反饋，以供大家討論。促進工作更好的開展。同時，要安排次日工作內容并作好準備。

三、嚴格遵守工作時間，做到不遲到，不早退。下班時間到后，必須整理好物品下班。

四、工作期間應認真工作，不允許串崗聊天和在工作區內大聲喧嘩，不得妨礙其他人開展業務工作，不得擅自離開工作崗位，不可閱讀與工作業務無關的書報雜志。

五、工作時，不打非業務性電話，接非業務性電話時應盡量縮短時間。

六、必須履行對公司機密、業務上的重要信息的保密義務，不得將公司業務及營銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關的，不該打聽不該傳播的事項。

七、不得將公司資料、設備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準。

八、與工作無關的私物不得隨意帶入公司，工作場地非經許可不得進行各類娛樂活動。

九、個人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。若出現故障須及時向上級申報。

十、無操作資格者不得操作公司的有關設備、器具等。

十一、客人來訪原則上應有預約，并在指定場所接待。非工作人員不經許可不得進入工作場所。

十二、公司員工間及對公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團結、幫助。

十三、員工著裝應以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準單穿吊帶衫、涼拖鞋。

十四、隨時注意保持周邊環境衛生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規定存放處。

十五、除在指定場所、時間外，不允許飲食、吸煙。

十六、節約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護燈管、插座、開關等電路設施。不準私自拆除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業處進行更換、修理。

十七、必須遵守用電規則(下班前關閉電腦、清理煙缸、切斷電源)

十八、所有設備、器具等必須保持可正常安全運作狀態。

十九、發生傳染病立即報告

第四章業務操作行為規范

為提高業務人員素質，規范管理，防微杜漸，特制訂公司業務人員業務操作行為規范。

一、四做到

1.做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格等機密。

2.做到通訊暢通，不無故關機或失去聯系。

3.做到據實報銷，不隱瞞行程，不瞞報費用。

4.做到愛護公物，不損壞公司物品。

二、業務中注意事項

(一)用戶詢價或報價注意事項：

1.業務人員聯系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價，并記錄備案(含報價時間、客戶名稱、所報價格等)。

2.業務人員負責向本轄區的客戶報價，若接到其他區域用戶詢價，須轉達給主管。

(二)信息收集注意事項：

1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況，和采購渠道，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2.在業務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。

3.在鞏固原有客戶的同時，要積極調查市場需求狀況和發展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。

4.做好行銷日志，要求明確具體，及時匯報并上交公司

5.每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司

(三)簽定合同的注意事項：

1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調查，有效防范資金風險。

2.簽定合同時，業務人員對合同文本所規定的條款填寫內容進行認真推敲，逐項填寫完善，不得涂改，嚴格按《合同法》和公司《合同管理辦法實施細則》執行，并簽章認可，對違規者，視情節輕重給予處罰。

3.合同文本采用公司規定的標準合同。

(四)資金支付注意事項：

1.業務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定支付款項，不得為難客戶、故意拖欠貨款。

2.業務人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責任。

(五)與客戶交往過程中，務必堅持原則，維護公司利益。

三、駐點日常管理注意事項

日常管理：

1.業務人員必須嚴格遵守公司的勞動紀律，在公司人員執行公司作息時間;駐點人員可以根據區域特點制定本駐點的作息時間，但要報公司備案，每日工作服從主管安排。駐點人員晚上無業務需要不得外出，如因業務需要外出必須經駐點主管以上領導批準。

2.每天根據值日程表安排人員值班，由值日人員負責做好駐點的衛生打掃及伙食安排，始終保持清潔整齊的辦公環境。

3.駐點的公共物品及個人物品擺放整齊如人為損壞公物及租住房屋原有設施，照價賠償。

4.駐點人員外出時要有防范意識和安全意識，應做好自身的保護工作，以防止發生意外。

5.駐點電腦由內勤保管和使用，在使用電腦的同時做好保養、維護和管理工作。

6.駐點電話及傳真只用于公事，不得因私使用電話，駐點內勤和主管負管理責任。

7.客戶來訪時，禮貌接待，并將各種資料收藏好，以防止公司機密外泄。

業務員工作細則二為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，增強企業自身的經營能力和抗風險能力，加強員工的責任感，提高銷售業績充分發揮員工的工作積極性和創造性，真正做到多勞多得，獎懲分明的原則，特制定本規章制度。

一，銷售部人員應做到對企業忠誠，敬業、奉獻、團結，并嚴格遵守《保守公司商業秘密協議書》的內容規定，保守公司商業秘密(如銷售網絡明細、銷售策劃、營銷政策等)如有違反，輕則扣罰200元，重則立即開除，并追究相應的經濟損失及法律責任。

二，要廉潔奉公，嚴禁行賄受賄，如有違反輕則扣罰，重則開除并移交司法部門。

三，業務員必須將自己開發的客戶名稱、聯系人、地址、電話、傳真、品種、單價、月銷售及銷售額全部報給公司財務部，以便公司全面管理。新開發的客戶一定要認真填寫銷售記錄表，所填內容必須與實際相符，回收貨款金額，單價應與實際銷售金額相符，如有弄虛作假，一經發現，第一次給予銷售貨款的50%扣罰。第二次給予100%扣罰，第三次予以辭退。

四，公司每月對業務員進行評比，選出當月最佳及最差員工，如果連續五個月被評為最差員工，公司將予以辭退。

五，業務員應與公司共同發展，跟上公司的高速發展，如完不成銷售定額，公司將予以辭退。

六，銷售部每周六應報出下一周的用車計劃。

七，對客戶文明禮貌，做好友情公關

八，業務員未經申請同意產生的任何費用，將由個人承擔。

九，業務員要保證及時送貨，并保證所送貨物的完整。

十，業務員所借貨物，兩日內必須與倉庫平賬，(特殊情況如有業務經理同意除外)每拖延一天扣罰20元。

十一，業務員應如實填寫行車路線，如有弄虛作假，每次扣罰50元。累計3次，公司將予以開除。

十二，業務員在出差前應先寫好出差申請，寫明出差地址、時間、銷量及回收貨款等情況，未經批準的出差線路一切費用自負。

十三，業務員出差后必須認真記錄工作日記，內容應為每天什么時間到什么地點，與什么人談了什么業務，結果如何及何時返回住處;日記還應寫出該客戶的姓名、地址、電話、并做到每3日向公司部門經理或總經理電話匯報工作，應提供所在地居住電話。出差回公司后應及時將工作日記交予總經理審查。每拖延一天扣罰50元。無工作日記扣罰200元。

十四，外埠銷售員或銷售經理出差前應先寫出差申請，報總經理批準后方可到財務部借差旅費，出差回連后為第一天休息，第二天應到公司對賬，并將出差工作日記等銷售情況向總經理匯報，作息時間按公司正常管理，如超期休假，扣除超期工資。

十五，由于業務員工作的特殊性(客戶訂貨必需及時送到)因此，休息日一定要保證電話正常開機，如有訂貨，及時與公司聯系送貨方式，電話關機每次扣罰20元。超過三次者扣罰100元。公司不再補助電話費。

十六，業務員應按公司規定的銷售價格進行銷售，不得自行變動銷售價格，特殊情況應向業務經理或總經理匯報，經研究批準后再決定按什么價格方式供貨。如未經請示隨意降低價格造成損失，由業務員承擔。隨意提高價格的按提高價格部分雙倍處罰。

十七，業務員在給客戶供貨時應根據經銷商的銷售能力，當地氣溫及產品保存方法、保質期等情況適量發貨，做到少送勤送，每一批貨物到達目的地后，第二個月內必須過問銷售情況，如有積壓，必須馬上調貨;如有不負責任盲目超量發貨造成滯銷變質退貨的，運費由業務員承擔，退貨的損失由公司、業務員各承擔一半。

十八，業務員必需有極強的責任心，對所維護的客戶必須每月要走訪或電話查詢兩次以上，如發現有缺貨超過一周現象者，少一個品扣罰20元。

十九，業務員當天銷售回收的貨款，回公司后，必須馬上將貨款交到公司財務部，并與財務部講清該批貨款是哪個經銷商或客戶的返款，如當天不能回公司，第二天早上交，如有拖延，每拖延一天扣罰50元，欠款三個月的客戶由業務員個人承擔欠款(特殊情況經總經理批準除外)每拖延一天扣罰50元。欠款部分必須說明清楚，并有欠條。收取支票，應先進行審核(字跡工整，日期在十日之內)。不能接收過期和遠期支票。不按時對帳的業務員，財務部有權對其進行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十，業務員應虛心接受財務部的監督，財務部每月將與所有客戶對帳，業務員應積極配合，按時到財務部對帳，外地未回公司的業務員應電話對賬，對賬的內容為：品種、數量、金額、回收金額、欠款額、欠款部分必須說明清楚，并有欠條，不按時對賬的業務員，財務部有權對其進行處罰，每拖延一天扣罰50元。

二十六，如有客戶投訴，比如：銷售價格高于公司規定的價格、服務態度不好、不及時送貨、該調換貨的不予調換等，(業務經理或總經理同意的特殊區域除外)，經查證屬實，將對業務員進行處罰，每次扣罰50-100元，并收回此客戶，交給其他業務員管理。

二十七，業務員未經許可，不允許到生產車間，如有違反，每次扣罰200元。

二十八，業務員年終完成銷售定額的，公司將給予獎勵，漲工資一級。超額完成定額的，超出部分公司給予提成并漲工資二至四級。

二十九，業務員有突出貢獻者，經業務經理申請，報總經理批準，公司將給予、重獎。

三十，業務人員應熟記金達調味品有限公司的企業精神、經營理念、做人標準以及工作中的好習慣和辦事效率。

業務員工作細則三第一章總則

第一條為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

第三條凡公司業務員適用本制度。

第二章業務員思想道德行為準則

第一條業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。(此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象)

第三條業務員是對外代表公司形象的重要代言人，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務;劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

第三章業務員日常工作規范條例

第一條業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

第二條業務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交周工作總結的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

第一條業務員每天從財務處領取收款賬單，當天下班前必須將收回的賬款(現金或支票)交給出納，與財務核對剩余的收款賬單是否對數。業務員收回賬款后，才能憑賬款開取發票。因業務的靈活性，如果業務員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務交接收款賬單，再重新領取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業務員必須收取客戶的簽收單或借條憑據，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業務員必須把客戶的簽收單或憑據交回財務處，自己留復印件。

第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業務員的警惕性，也是為了防范業務員的利益不受侵害，增強業務員的自我保護防范能力，公司特設壞賬準備金。公司每月從業務員的工資里提取150元作為本人的壞賬準備金。當年度滿，如果未發生吊賬問題，公司全數奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由壞賬準備金提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果壞賬準備金不足訴訟費用的一半，從業務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了死賬，由業務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。(此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。)

第四條每月28號下午四點為當月最后回款時間。業務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發現，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時收不到賬的規定：公司本著出貨見款的原則，要求業務員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業務員除了交回客戶的簽收單或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

第六條業務員出差旅費報銷的規定：為了提高業務員出差洽談業務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷;簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。

第七條業務員為談業務請客吃飯報銷的規定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷;簽成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。(作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規定一出來，就可能會出現業務員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的)

第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業務員的談判，業務員可從倉管處借出貨物，業務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業務員照價賠償。

第五章客戶關系管理辦法

第一條業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、盡可能多的關系網等等，將其填入客戶檔案里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

第三條業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

篇9

營銷管理人員聚在一起都在感慨:“營銷管理工作真不是人干的”.確實如此，營銷管理人員奔波在全國各地，每天生活在焦慮之中.市場環境的惡化，企業的不景氣，經銷商的抱怨以及營銷員士氣的低落;在不斷拷打著營銷管理員的神經和意志.銷售指標在攀升，資源在枯寂;營銷人感到了肩上擔子的沉重.

當前各種營銷理論層出不窮，諸如體驗營銷，視覺營銷，目標營銷等等，;營銷大師們在指點江山，揮斥方遒.但在針對實際營銷工作中存在的問題，難以對癥下藥.本文選擇了營銷管理工作中有代表性的主要問題加以破析，希望能找到正確有效的解決之道.

第一癥:產品老化癥

這種病根在一些傳統老牌企業比較突出.這類企業曾經歷過輝煌，其產品曾被消費者所喜愛，在市場上有比較穩定的銷售量.但因競爭品牌同類產品的出現，而自己產品經營方式，產品包裝品種，廣告宣傳等多年的不變，市場處在逐步萎縮的狀態.而這類產品是企業是支柱產品，尚占有較高的份額.但成了棄之可惜，食之無味的雞肋.

營銷人員對這類產品很是頭疼，該拓展的渠道都拓展了，該覆蓋的區域也都覆蓋到了.就是銷量在下降，顧客群體是減少.而企業沒有新產品去替代，日子是王小二過年，一年不如一年.有這類癥狀的企業很多，如維維豆奶，南方芝麻糊等，還曾記得昔日的輝煌，現在在逐步淡出人們的記憶.

案例:

浙江溫州一家生產熏雞的企業，以地方獨特的熏雞風味，在市場上風行一時.企業經過了一段時間高速的發展，很快就呈現了頹勢.其主要原因是:一 熏雞的口味差異不大，時間長了，少了新鮮感.二媒體宣傳傳統煙熏產品中有至癌物質，長期食用，對人體有危害.雖然該企業的熏雞不同與傳統制作方法，但消費者并不認同.三熏雞屬于地方特產，其口感難以被其他地區消費者所接受

如何讓老產品煥發青春?我們開出了藥方.一產品延伸: 把整雞拆散了賣，改大包裝為小包裝.產品品種延伸至熏雞腿，熏雞翅，熏雞脖等. 二渠道延伸.把專賣店，菜場，酒店的渠道模式.轉變成以商超，便利店為中心的多渠道模式.三 口味多元化.增加了香辣口味，愛爾蘭口味等.讓傳統產品與時俱進.

該企業經過產品結構的調整，渠道的擴展.以及營銷能力的加強，當年的銷售量比去年同期增長240%.煥發了企業的第二春.

總結:針對產品老化癥的藥方是:在傳統產品中添加時尚化的元素，改變產品結構和包裝，對產品重新定義.

第二癥 渠道短板癥

其重要癥狀主要表現為，企業的銷售量主要集中了狹窄區域.渠道拓展困難重重.新市場花費了巨資，但進展緩慢.該癥狀對中小型企業更為明顯.企業的高速發展，在于各市場齊頭并進，.銷量過于集中，意味著企業抗壓指數低，風險系數大.國內一些知名企業也存在此癥狀，如乳品行業的上海光明，北京三元.作為上市公司，實力雄厚，但近幾年被伊利蒙牛遠遠甩在后面，關鍵點就在于市場拓展力弱，渠道短板.

案例:江蘇一家生產休閑食品為主的企業.其主要產品是油皮花生，多味豆等傳統休閑食品.這類產品的生產企業眾多，該企業價格，品牌都沒有競爭優勢.銷售渠道主要集中在江浙二地，新市場拓展異常困難.企業的銷量始終在一千萬左右徘徊，難以突破.

如何讓這類企業重見生機，我們開出的藥方是:調整產品結構，單點突破.首先是把產品結構進行了調整，把產品定位成兒童食品.針對兒童的心理，在包裝上增加了小型玩具，采用卡通化的包裝，制訂了好吃又好玩的宣傳口號.提升了產品的整體品位，細分了市場.以此產品為中點，對新市場作重點突破，取得了良好的效果.在一年多的時間里，在全國十多個省市建立了銷售網絡.銷量由一千萬增至五千多萬元.

總結:針對渠道短板癥的藥方:提煉產品內涵，細分市場，集中資源，單點突破.

第三癥:銷售不力癥.

這種癥狀主要表現為:優秀銷售人員短缺，人員流動快.新品推廣，市場拓展能力低.銷售管理水平低下，方式簡單.這癥最為明顯存在一些中小型企業和新創企業.銷售人員來自各行各業，未經過系統培訓，就匆忙上陣.以低薪高提成來刺激銷售人員.一旦銷售不暢，銷售人員紛紛改換門庭，企業更是雪上加霜.該癥狀的根源在于企業經營者思維的簡單.以為生產出產品，再招些銷售員，就能實現企業的運轉.

案例:浙江一家乳飲料生產企業，其產品攘括了保鮮奶，酸乳飲料，兒童乳飲料，果乳飲料四大類，二十多個品種.但近十年銷售量始終在三至四千萬左右徘徊.銷售隊伍換了一批又一批，但始終是找不到北.與其同時起步的企業已在市場上呼風喚雨，而該企業只能在夾縫中求生存.

對該企業開出的藥方是:頭腦風暴.我們首先對企業老板進行洗腦.現在的市場早就過了供方市場的年代，那種以產品為核心的銷售模式，難以在市場上立足.企業必須在經營管理的理念上進行一次更新和飛躍.其次對所有銷售人員進行一次換腦手術.對現有市場進行了全方位的調研，詳細分析了市場現狀和競爭對手的優劣市點.每個市場逐點分析，找出產品的增長空間以及采取的有效措施.全體銷售人員在思想上得到空前的統一.企業對銷售員的考評從重結果轉換成重過程.該企業當年的銷量增長率達到了57%.取得了良好的效果.

總結:針對銷售不力癥的藥方:企業經營理念的轉變，管理模式的改變，銷售思維的進化以及人員素質的提高.

第四癥：大客戶依賴癥。

該癥狀集中在一些中小企業之中。表現為幾個主要客戶的銷售量占公司總銷量的50%以上，銷售主要集中在某個地區，大客戶的風吹草動，對公司經營有直接的影響。企業受客戶的牽制性大。往往銷售政策在大客戶那里受阻，銷售以幾類老產品為主，新產品的推廣緩慢。

該癥結的危害在于：企業發展緩慢，銷售力下降。新產品推廣不力，企業缺乏新的生命力。

案例：

浙江一家建筑設備制造企業，生產大型建筑設備。該公司成立十多年之久，銷量始終徘徊在三千萬左右。雖產品質量，企業信譽等在同行中深受好評；雖企業管理者制訂各項拉動銷售的各項政策，但一直難以見效。我們通過對企業調研，發現該公司產品在浙江紹興和杭州兩地的銷量就達到二千多萬元。這兩地經銷商的銷售量占公司總銷量的80%。這兩家客戶由公司老板直接管理，銷售政策對這兩大客戶極大傾斜，并隨意性很大。銷售部管理一些散戶，負責開拓新市場。因銷售資源的匱乏，政策的不配套；而士氣低落，進展緩慢。銷售經理抄了一任又一任，都未有改觀。

針對該癥狀，我們開出的藥方是：銷售戰略的調整。成立大客戶管理部，把大客戶從企業銷售管理中分離出來，獨立管理。把原銷售部改名為市場拓展部，工作中心轉移到對新產品，新市場的拓展上來。重新建立銷售政策，工作流程以及考核制度等。大客戶以銷售老產品為主，以新產品為核心重建銷售渠道。確立了“限制大客戶，壯大新客戶”的銷售思想，取得了良好的效果。當年的銷量達到五千多萬元。銷售增長率為86%。

總結：大客戶依賴癥的藥方是：銷售戰略的轉變。不回避大客戶對企業的貢獻，更要正視大客戶對企業發展的阻礙。分離大客戶，壯大小客戶，企業多方位發展。

第五癥：渠道紊亂癥

此癥狀表現為：渠道相互重疊，沖流貨現象嚴重；價格體系混亂，供銷差價低甚至倒掛，經銷商積極性減低，對企業失去信心。產品的銷量雖未減低，但企業對市場逐步失去控制力。該癥狀較為明顯地存在一些知名大企業，其根源在于銷售人員急功近利，管理力度低下；企業過于關注銷量，對市場資源透支嚴重。因渠道紊亂而導致企業整體的衰落的例子時有發生。如河北旭日升，沈陽的飛龍等。

案例：

廣東一家知名的兒童乳飲料企業，其產品97年在遼寧市場銷量達到一億二千萬元。在同類產品中穩居第一。但應銷售渠道的重疊，相互間沖流貨嚴重，經銷商為追求年終返利，利潤越做越低，已不足1%。甚至個別經銷商平進平出，中小型城市的經銷商積極性低落，產品幾乎淪落為雞肋。嚴重威脅到到公司的持續發展，也給競爭企業提供了機會。

對該癥狀我們開出的藥方是：要理順渠道，首要是控制二批。二批商是沖流貨的罪魁禍首，因他們與公司之間沒有銷售協議，公司無法對他們進行有效管理。他們常常為了銷售自己經銷的產品，而對分銷產品不惜平進平出，擾亂了價格體系，對公司產品有極大的傷害性。找到根源，沈陽公司特找開了一次二批商訂貨會，在保持原公司二批價格不變的基礎上，公司另行給予獎勵政策。以此來吸引各區域市場所有的二批商來參加。然后將這些二批商按管轄范圍分類，分別歸口在各經銷商名下。公司，經銷商，二批商分別簽定三方合同。把原對經銷商的年終返利，分出部分給二批商。二批商必須遵守公司的價格體系，接受公司的管理。如果二批商再發生沖流貨，低價傾銷公司產品；經銷商與二批商承擔連帶責任。通過加強對二批商的管理和監控，沖流貨現象得到了有效的遏止，經銷商與二批商的積極性得到了極大的提高。

總結：渠道紊亂癥的藥方是；找出根源，對癥下藥。獎與懲雙管齊下，疏導與控制并舉。

第六癥：現金流梗塞癥

該癥狀主要表現為：貨款回轉慢，應收款不斷增加。企業資金流出現斷裂，不堪負擔。這種癥狀在一些中小型企業，尤其是一些對大型商超直營的企業尤為嚴重。大型商超銷量大，影響力高；但他們猶如一臺，占據了企業大部分的資金。漫長的帳期，企業對之無可奈何?，F金流的梗塞會直接影響到企業的正常經營，增加企業的經營風險。嚴重時會導致企業的倒閉。如當年的巨人集團，就栽在應收款過于膨脹上。

案例：上海一家日化公司，以生產洗發液，護膚露，美容膏等系列日化產品。企業創立之初，以大型連鎖商超，賣場和便利店為主。雖銷量穩步提高，品牌也具有一定的知名度。但應收款也步步攀升。因個別商超的倒閉，讓企業蒙受巨大損失。該公司為讓產品進入這些KA渠道，花費了巨資，放棄可惜；但不放棄，企業不堪負擔。

對該癥狀我們開出的藥方是：優化渠道，控制應收款的增長。采取的方法為；一把部分KA渠道轉交給經銷商，企業承擔部分銷售費用。以此轉嫁了部分應收帳款。二 開辟郊縣市場，公司加強對郊縣市場的直營，采用現款現貨的形式，避免了應收款的增加。三 外圍市場采用區域制，款到發貨，以保證資金在周轉率。四確保每月的銷售生產計劃的準確性，減少企業庫存。該企業經過渠道調整，加強了對應收款的控制，實現了銷量穩步提高，而應收款逐步下減的戰略目標。

總結：現金梗塞癥的藥方是：優化渠道，轉移負擔；嚴密計劃，減少庫存。

第七癥；招商不力癥

新企業創立，新產品上市；不少企業花費了巨資，但效果平平。各種交易博覽會如糖酒會，醫藥會，廣交會等，各企業大展拳腳，請名人助陣，大密度廣告宣傳以及各種促銷活動等，但都收效不大。在同質化產品競爭激烈的市場，招商工作難度越來越高。例如一家生產泡饃的企業，在招商會上請來了影視明星范冰冰，策劃大師葉茂中，相聲大師姜昆，會開得轟轟烈烈；但熱鬧過后，沒招到幾家客戶。沒過一年，該企業的產品在市場上銷聲匿跡了。

案例：杭州一家中美合資企業，生產數碼指紋鎖。該企業運用了世界最先進的數碼指紋技術，在產品質量，售后服務等方面具有先天篤厚的優勢。企業把產品定位為民用產品，但因其價格高，以及普通消費者對高科技產品的畏懼心理，產品推廣阻力重重；招商進展緩慢。

針對招商不力癥，我們開出了瞄準目標市場，樣板市場先行的藥方。首先把大中城市的高檔住宅作為目標市場，在杭州上海建立樣板市場。與房產商直接合作，對高檔住宅區的樣板房采取免費贈送的形式。房產商通過對每戶住宅安裝數碼指紋鎖，極大提升了小區的品位；企業通過房產商對產品的使用和售后服務，打開了市場，提升了品牌的影響力。因產品在樣板市場的成功，其他地區的經銷商份份來電，要求經銷公司產品。乘此良機，公司召開了全國招商會，制訂了嚴格招商流程和銷售協議。招商會取得了空前的成功。產品迅速在全國二十多個省市自治區建立了銷售網絡。

總結：招商不力癥的藥方是：創建贏利模式，選定市場目標，建立樣板，求取共贏。

第八癥：產品跟風癥

歌中唱道：“跟著感覺走”。一些企業創新能力低，缺乏對市場未來發展的預判；干脆就跟著同類龍頭企業的步驟走。市場什么好賣，就生產類似產品。尤其是一些快速消費品行業，技術含量低；抄襲他人的包裝以及產品概念，省心又省力。龍頭企業撐大了市場，跟隨在后面多少能分一杯羹。產品跟隨策略，不但被中小型企業沿用；就連一些明星企業也紛紛采用。比較典型的如：達利園跟隨“小洋人”的妙戀推出的優先乳，念慈庵跟隨“王老吉”涼茶推出的“潤”飲料。其結果是投入了巨大的廣告宣傳費用，但銷售平平。

產品跟風癥對企業的傷害是巨大的。首先減低了企業在消費者心中的地位。跟隨，模仿其他企業的產品，先把自己降為二流企業。其次產品的模仿雖比較簡單，但企業自身與被模仿企業相比，在市場資源，銷售能力以及人才儲備等方面，有先天的缺陷。取得成功的概率很低。第三，品牌建立講究的先入為主。“甘為人后”，很難超越領先者。大力度的廣告投入，其結果是為他人做嫁衣。如念慈庵企業今年對“潤”飲料的市場投入超過億元，而銷售額不足八千萬。

產品跟隨風的癥結所在是：企業過于自信自己的實力，淡化了自己的優勢點。被娃哈哈的“甘為人后，后發制人的”經營策略所誤到。企業缺乏創新機制，營銷方式簡單粗暴。

案例：浙江一家飲料生產企業。原以兒童乳飲料為主。水飲料的流行，推出了瓶裝純凈水。果汁飲料的流行，又推出了系列果汁飲料。王老吉涼茶風靡一時，該企業又推出涼茶罐裝飲料。產品增至二十多種，但銷量卻未有起色。反而該企業的主打產品兒童乳飲料的銷量，卻逐年下降。企業在困境中求生存。

針對產品跟風癥，我們開出的藥方是放棄雞肋產品，砍掉枝節，特出重點。舍棄涼茶，瓶裝水系列產品，果汁飲料的銷售局限于個別市場；企業的重點圍繞兒童乳飲料新品的開發。以新穎，獨到，時尚，趣味的包裝，配以廣告宣傳，深度分銷，終端陳列等，重新贏得市場。經過調整，產品品種少了一大半，而銷售量卻提升了68%。取得了很好的經濟效益。

總結：產品跟隨風癥藥方：放棄雞肋，砍掉枝節；特出重點，保持本色。

第九癥，管理多頭癥。

該癥狀主要表現為：企業管理組織結構混亂，管理人員職責不明。或者企業股東過多，權利不集中。發號施令的人太多，下屬人員無從適從。一些企業經歷了一段發展時期，應管理層的親屬關系，或者創始時多股東投入，職責不明，而導致后期管理上的混亂。領導多了，就成了沒有領導。該癥狀在一些家族企業，或股份制企業時常出現，

該癥狀對企業是危害是：企業工作效率的減低，人才的流失。人際關系復雜，內耗增加；企業喪失了發展的良機。比較典型的是廣東愛多電器公司，“愛多”VCD曾風靡一時，就因股權上的爭執，而導致企業的消亡。

案例：江蘇一家化纖公司，以生產各類纖紡制品為主。創立之處，有五位股東加入；企業主要管理層由這五位股東擔任。創業之處，這五位股東齊心合力；但雖這企業的發展，盈利的增加，相互間的矛盾越演越烈。五股東各行其事，下屬人員拉幫結派，部分對立，企業內耗嚴重。效益直線下降。

對管理多頭癥，我們開出的藥方是：股權分離，確立核心。企業最大股權擁有者即董事長，采用贖買的方法，購買其他股東的股權。不愿出售的股東，采用干股分紅的方式；讓四位股東退出企業管理層。企業確立了以董事長為核心的管理結構。聘用了一批高素質的職業經理人充實至企業中高層。企業理順了管理架構，明確了職權范圍。企業重回正常軌道。該企業經過管理結構的調整，當年的銷售量翻了一番。

總結：管理多頭癥的藥方是：分離股權，理順關系；確立核心，明確職權。

第十癥：貪功冒進癥。

企業對市場過于樂觀，對自己實力過于自信；銷售管理部門為完成銷售指標，不計成本；在市場拓展上，不顧條件是否成熟，就多方位推進，全面開花。其結果是做了一鍋夾生飯。大量的產品堆在經銷商倉庫里，銷不出去。大筆應收款收不回來。銷售員們紛紛改換門庭，扔下一個爛攤子無人收拾。

貪功冒進癥讓企業名譽掃地，蒙受巨大損失。產品在市場銷售不暢，為后期再啟動增加了很大的難度。常常讓企業一蹶不振。

案例：上海一家調味品企業，生產各種調味品。該企業創立之初，為了迅速打開市場，建立網絡。制定了經銷商半款經銷的銷售政策。即經銷商，首批貨只要付一半款，所欠貨款作為市場投入費用，支付一些產品的進場費，陳列費等。企業盤算：收回一半貨款，企業就收回了成本。銷售人員為了開拓市場，不惜給經銷商各種承諾。結果經銷商到發展了不少，但首批貨發出去之后，不見回轉。產品進入經銷商倉庫里，銷售不暢。經銷商紛紛要求退貨，銷售員看情況不妙，也都溜之大吉。企業進退兩難，陷入困境。

針對盲目冒進癥，我們開出的藥方是：以退為進，推倒重來。企業把積壓在經銷商倉庫的產品，全部退回。以此來挽回企業的信譽。企業雖造成了一定的損失，但至少重新建立了與經銷商信任關系。然后對市場，對原經銷商重新審定。確定重點目標市場，選擇一批合適的經銷商。企業與經銷商齊心合力，重點開發餐飲渠道。然后逐步向零售批發市場推進。該企業產品逐漸在江浙市場占穩腳跟。

篇10

賣產品?這只是一廂情愿。賣利益?誰都知道兌現不了的利益只是“面餅”。

做銷售，賣的是信心一只有讓終端和二批相信產品真的“好賣”，利益真的可以拿到手，樹立起主動進貨的信心和良好的預期，銷售才能真的“火”起來一這就是“回貨”的意義所在。

“銷貨+促銷”早已是世人皆知的戰術，但是一種戰術掌握的人越多，效用注定也就越差。競爭優勢的獲得，往往就在于多想一點，多走一步。認識篇　回貨才是硬道理

劉春雄

回貨就是廠家(或一批)把新品鋪到終端(或二批)，終端(或二批)把貨賣完后，再次進貨的過程。回貨是市場開發或新品推廣形成良性循環的開始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。

很多人信奉“銷量才是硬道理”，其實，沒有回貨的銷量是可怕的。因為鋪貨后沒有回貨，所謂的“銷量”只不過是擺在貨架上的陳列品和倉庫的壓庫品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫品”賣出去，終端(或二批)是不會再次進貨的。在新品推廣時，不少廠家經常過早地宣布成功，就是錯把渠道存貨當作銷量。

新品推廣成功的標志是什么?回貨。當終端(或二批)實現三輪以上的回貨，則可認為新品已經被通路接受，終端(或二批)已經建立了銷售新品的信心，新品在通路或終端已經站住腳，新品銷售已經進入了快車道，剩下的工作只是把銷量做上去而已。

鋪貨和促銷是“地球人都知道”的開發新市場或推廣新產品的程序。但是，鋪貨僅是銷售的第一步，只解決“賣得到”的問題。很多業務員和經銷商面臨的問題是：好不容易把貨鋪下去了，過段時間去一看，發現陳列品上落滿了灰塵。在其他企業沒有做鋪貨時，誰率先鋪貨，誰的產品就有可能被賣出去。而當大家都做鋪貨時，誰在鋪貨的前提下更進一步，誰就取得新的競爭優勢。回貨就是比鋪貨更超前一步的銷售措施。鋪貨解決“賣得到”的問題，回貨解決“賣得動”的問題。因此，回貨是把廠家和一批的“主動鋪貨”變成二批和終端的“主動進貨”的關鍵措施。而常用的通路促銷是壓貨的措施，它通常只能讓暢銷產品更暢銷，而難以解決新產品“動銷”的問題。因此，通過通路促銷推廣新品往往是花錢不討好。

回貨就是幫助下線客戶把貨賣出去

對二批的回貨，就是把鋪貨后的自然銷售變成“幫助客戶銷售”。一批賣品牌，二批賣品類。誰的產品好賣，二批就賣誰的。因此，除非新品的利潤足夠高，二批通常不會主動推薦新品。在新品難賣的情況下，怎樣讓二批不僅接受新品，還主動賣新品呢?只要幫助二批把新品賣出去，二批就會主動回貨。

一家縣級白酒經銷商，經過3個多月的通路鋪貨和促銷，產品還是賣不動。經銷商一個勁地要求廠家做廣告，廣告似乎成了最后的救命稻草。但在市場不動銷的情況下，廠家愈發不敢做廣告，害怕廣告投入打水漂。我在該縣考察后發現，雖然批倉庫里壓滿了貨，但終端并沒有貨。終端沒有貨，二批自然賣不動。因此，銷售的關鍵是幫助二批回貨。于是，我讓廠家和一批派出一批業務員做“突擊隊”，任務是幫助二批做銷售，幫助二批把貨賣出去。經過半個多月的時間，就實現了對二批的“清庫”工作。當二批的貨賣完后，二批再次主動進貨。當突擊隊再次幫助二批把第二輪鋪貨賣完后，二批和終端進貨已經成習慣，突擊隊幫助二批回貨的任務已經完成，廠家把突擊隊撤出市場，再派往其他市場做回貨。

在另外一個縣級市場，我幫助二批回貨的方法更巧妙。對鄉鎮鋪新品時，一般的做法是先鋪二批，再做終端。我采取的方法是：先不鋪鄉鎮二批，而是由鄉鎮二批領著一批直接鋪終端，把鋪貨利潤直接交給鄉鎮二批。鄉鎮二批看見還有這樣“不費力就賺錢的好事”，當然主動配合，由于有二批領路，一批對終端的鋪貨非常容易。經過幾輪銷售，終端初步啟動。此時，一批才開始對二批“放貨”。由于終端已經啟動，銷售并不困難，二批當然愿意進貨。此方法的核心是“倒著做通路”，好處是通過終端的回貨拉動二批，通過二批的回貨拉動一批。這種方法比“順著做通路”速度更快，費用更省。

回貨的實質就是“鎖定”消費者

新品推廣的最大障礙既不是品牌壁壘，也不是價格障礙，而是消費者的購買習慣。消費者往往購買自己所熟悉的產品。因此，新品推廣通常意味著既要打破老習慣，又要建立新習慣。

企業所采用的推廣方法，通常只能解決嘗試購買，而不能“鎖定”消費者，不能讓消費者回頭，進而建立消費習慣。比如，“買二送一”的促銷措施，固然有利于消費者下決心嘗試購買新品，但能否保證消費者回頭?江蘇一家生產低檔白酒的企業，沒有采取白酒企業通常所用的現金促銷方法，而是采取“以舊換新收舊瓶”的方法。這樣，只要消費者購買一瓶該廠的酒，就被“鎖定”了，會不斷購買該廠的酒。采取此法，除非消費者對產品不滿意，就沒有不回頭的理由。當消費者回頭時，經銷商自然會回頭。

對消費者的回貨，一定要想法“鎖定”消費者。方便面企業曾經采取“集游戲卡”的促銷措施，就因為成功鎖定了兒童，導致兒童們過度購買遭到社會非議。雖然這種方法值得商榷，但其思路無疑是對的。

目前廠家促銷基本上以降價或贈品為主，此法雖然能夠吸引消費者首次購買，但難以鎖定消費者重復購買。某白酒廠采取“積獎券”的方式促銷：每購買一瓶白酒贈一張獎券，兩張獎券兌換一瓶白酒。為避免第一張獎券作廢，消費者只要購買第一瓶，就會主動購買第二瓶。此種方法很容易鎖定消費者，促使消費者回頭。

以回貨統領新品推廣

朱永民

回貨與導購

與大型終端(如大賣場、大型酒店等)里的“定點導購”不同，以回貨為目的的導購，追求的是客戶回頭，通常只要客戶賣完第一批貨，并進第二批貨時就主動撤離。因此，以回貨為目的的導購通常是“巡回導購”。

小型終端(如便利店)的導購一直是廠商的難題：不做導購吧，終端難啟動；做導購吧，銷量太小，“養不起”導購員。巡回導購模式的出現，有效地解決了上述難題。山東一家小型調味品公司啟動西安市場時，主動放棄費用高昂的大型終端，只進費用低的社區便利店，并派出導購員在便利店做巡回導購。每個導購員每天在一家便利店做導購，一周一個循環。由于在便利店做導購沒有競爭對手，效果很好。同時，多家便利店還是“養得起”一個導購員的。只要便利店的銷售開始啟動，導購員就撤到其他社區做巡回導購，企業沒花多大代價就啟動了市場。同樣，白酒廠家做酒店導購時，也可借鑒這種方法。

以回貨為目的的巡回導購不僅可以在商超、酒店等現代終端做，還可以在社區(家屬院)、菜市場、批發市場等場所做，這是一種低成本

拉動通路、啟動市場的有效方法。

回貨與核心銷售日

趕集、趕會是鄉鎮的核心銷售日(詳見《銷售與市場》2005年第10期封面專題“掘金核心銷售日”)。在核心銷售日，業務員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉鎮二批做宣傳、推廣，幫助鄉鎮二批做銷售。這些工作實質上就是回貨。只要幫助二批把貨賣完了，二批自然會回貨，這樣就成功地把鋪貨變成了送貨。

做市場不僅有核心銷售日，還有核心銷售時段，都是做回貨的最佳時機。比如，做菜市場銷售，核心銷售時段就集中在上午9：00―10：30和下午下班時。核心銷售日可能幾天中才有一天，如鄉鎮趕集趕會之日、城市的周末，但核心銷售時段卻是每天都有的。

新品推廣，回貨比鋪貨更重要。鋪貨的時間多得很，回貨的時間卻是一閃即逝。因此，新品推廣工作安排應該圍繞核心銷售日和核心銷售時段做，即客戶沒生意時做鋪貨，有生意時做回貨。比如，有的廠家安排業務員白天鋪貨，下午下班前搞社區直銷、菜市場直銷，就是抓住了核心銷售時段做回貨。還有的企業要求所有人員在周末自動成為終端導購員，不準業務員周末開發新客戶、不準送貨、不準收款，同樣是抓住周末絕佳的核心銷售日在終端做回貨。

回貨與促銷

在設計促銷方法時，人們潛意識里想的是如何“上銷量”。促銷可以從兩方面增加銷量：一種是“本次購買，下次不買”，這種銷量增加是有限的。另一種是“本次購買，下次還買”，鎖定了消費者，從而無限增加銷量。這種促銷的實質是“品類轉換”。新品促銷的首要目的，就是要鎖定消費者，促使消費者改變態度，從而實現品類轉換，即實現對新品的忠誠消費。

與政策性促銷相比，導購員的語言促銷和品嘗促銷最容易改變消費者的態度，并進而鎖定消費者。雙匯低溫產品“煙熏圓火腿”剛進入湖南常德市場時，消費者根本不知其為何物，也不知道消費方式。雙匯于是把廚具帶進大賣場，現場加工、品嘗，同時有針對性地進行語言“提示”。這樣，消費者品嘗后不僅現場購買，而且學會了加工方法，回去后可以“照葫蘆畫瓢”，消費滿意后還會再回頭。

政策性促銷有三種目的：一種是吸引消費者嘗試購買；另一種是吸引消費者大批量購買；第三種是鎖定消費者重復購買。鎖定消費者重復購買，單靠政策力度還不夠，必須精心設計促銷方案。比如，“再來一件”刮刮獎促銷方案，就比現場“買贈”更能吸引消費者回頭；一家贈送“消費100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消費者回頭，而且“消費100送20”只相當于“打8．4折”，優惠幅度并不大。

攻略一：新老捆綁，組合出擊

某食品企業的新品完成推廣后，再次補貨時銷售點以不好賣為由拒絕再次接此新品，新品推廣工作擱淺。經過分析，發現問題出在企業推廣新品時把原來幾個暢銷的品種限量供貨，銷售點有情緒不愿介紹新品。企業采取了新老捆綁聯合促銷的策略，即讓新老產品按比例配成一組，按接貨組數給予一定金額的促銷品。銷售點為了拿到暢銷的老產品帶動店面生意，乖乖地將原新品庫存銷完后又接新品，成功實現了新品推廣。

點評：市場需求永遠處在變化之中，因此，產品與“市”俱進更新換代是企業生命常青的基本保障。借助成熟產品的市場影響力，推動通路接受新產品，才能讓新產品越過通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。

實務篇　如何促進回貨

杜　江

在多數時候，需要通過持續的工作和不斷的努力，才能使產品穩定地“回貨”。在此，我們需要重點關注銷售的過程。

一、了解二批渠道消化能力與周期

要形成良好的持續回貨過程，首先必須了解二批渠道消化能力與周期。很多產品都要經過二批環節才能到達終端和消費者見面，所以企業必須對渠道的消化能力和消費周期進行認真調查，發現其規律和規模。再根據渠道的消化能力和周期確定下一次該在什么時候主動提醒一級、二級客戶補貨，補什么貨，補多少，現存貨還需要多少時間完成消化，新貨在什么時間到達才會使庫存的容量最大化，客戶的貨款該在什么時候結算最佳化。

1．調查一、二級客戶的詳細企業經營資料。

2．主動記錄一級客戶的詳細進貨品種、價格、數量、時間。

3．要求一級客戶提品銷售明細，跟蹤二級客戶銷售記錄。

二、了解終端消化能力與周期

要做到對終端的消化能力和周期有詳細了解，對多數企業而言是比較難的，產品銷售面比較廣的企業更是如此。

為獲得終端第一手的原始信息，應該在產品上市初期就建立一套調查體制和數據庫，針對已經上市的終端，選擇具有代表性的場所進行長期不間斷12小時跟蹤(多數營業性終端每天營業時間為12個小時)；小型零售點可以每天派人去統計；大型零售商超可以向商場方購買POS機數據。渠道客戶應要求客戶如實填寫，有難度的可以適當給予設備或者費用支持。不愿長期填寫的可以短期填寫，實在不行可以派人蹲點記錄。不論怎樣，在產品的1～4個循環回貨周期內一定要認真調查。循環周期根據企業產品性質、銷售價格、銷售點不同而有所差別，并且受季節和促銷政策的影響，所以在進行調查時一定要同時記錄當天的相關影響因素。

三、增加資源投入

產品(快速消費品)在經過一個正常的鋪市期后，一般都會在半個月內開始明顯表現出該產品能否被終端和消費者接受，此時最容易遇到的是渠道和終端產生情緒。銷售情況好也會有情緒：產品暢銷了，你們就不重視我們了；鋪市時的許諾不及時兌現子等。產品滯銷了情緒就更多：占壓資金和庫房、品牌差、商標丑、包裝土、價格高、利潤薄、質量不穩定、消費者投訴高、服務態度差等。

面對此情況，首先應該想到的是增加資源投入，以增強客戶的信心和彌補、化解不利的情緒。有了資源投入的決心和信心，再迅速地考慮如何用好這筆資源，形成現場決策、快速實施、立即反饋、再分析、再改進、再實施。

1．針對提意見的客戶(包括一、二級渠道和終端)，要及時滿足他們的要求。就如在員工做出成績后及時給予表揚比在年終時給予先進獎勵更容易激起其工作熱情一樣，客戶也是需要激勵的。同時應該通過追加的資源投入誘使客戶再次進貨，甚至高壓填倉，形成良性的回貨習慣。

2．針對鬧情緒的客戶，要及時化解矛盾，將消極的情緒化解為正面的鼓勵。

對于有損失的客戶或者認為利潤低的個別客戶可以適當地進行補貼，甚至重新設計價格體系，并鼓勵客戶繼續努力，講明情況只是暫時的，銷量上去自然利潤就增加了。

假如是因為對手的干擾或者是純屬于資源投入不足，就更必須馬

上有針對性地追加投入，以避免開水燒不開的現象發生。需要注意的是，投入的資源要集中，不要盲目分散，更不能全面開花，要逐一解決問題。

四、改變促銷或銷售模式

回貨緩慢大多與企業信譽、品牌、質量、價格、渠道(含終端)利潤、費用投入有關，但產品推廣和促銷方式也是不可忽視的因素。很多時候，不是產品本身存在有問題，就是銷售人員自身在選擇鋪市和促銷模式、技巧、時機等上發生錯誤，導致產品長期滯銷，給渠道、終端和消費者形成極其不好的影響。

如國內某知名企業倉促地選擇了在冬季進行大規模的鋪市活動，并且投入大量的促銷人員和促銷品，宣稱“啤酒的關鍵在冬季”。結果由于該省冬季飲用啤酒的人甚少且品牌忠誠度較高，導致大量的產品在渠道和終端積壓，多次促銷也無法扭轉市場日漸下滑和品牌形象嚴重受損的勢頭，渠道回貨更是困難，致使多數渠道旺季時還在消化已經或者快過期的庫存產品。

所以，當產品在市場中遇到困難時，一定要對自己使用的銷售技巧和模式進行認真分析和總結，并且要及時地進行變革。在適當的時候可以參照當地銷售得最好的產品，對其促銷模式進行模仿。只要促銷策略和方式及時間把握準確，重新贏回市場是完全有可能的。

五、提供服務

所有的產品都離不開服務，為客戶提供良好的服務更是提高“回貨率”的關鍵支持條件。

1．對一級客戶可以提供貨款賒銷、運輸車輛、義務勞動、職能部門協調、工廠提貨便利、退換包裝、產品維修等支持。促進客戶對企業和產品有一個更好的整體認識，提高其重復訂貨的頻率和意愿。

2．對二級客戶可以提供協助終端鋪市、短期貨物運輸、終端賣場拉訂單、送貨與催款、聲譽形象宣傳、產品展示陳列等支持。提高二級客戶對一級客戶的滿意度和對公司的了解，使其愿意積極配合公司開展的各種終端促銷活動和渠道壓貨促銷。

3．對終端客戶可以提高形象宣傳、產品展示促銷、人員進場協助理貨、宣傳物品派發等支持。提高產品流轉效率、形成再次消費，增加與消費者的親密接觸，增強渠道、終端及消費者對產品的信心，最終形成良性的回貨循環。

六、改變產品、促銷組合

在產品銷售初期，如何有效地進行產品和促銷組合非常重要。如只有一款新品時，要不斷地利用促銷品翻新的方式實現產品多樣化組合，使消費者對產品保持新鮮感和熱情，形成穩定的購買和消費習慣后再逐漸減少或者取消。如果是兩款以上新品，就可以利用“產品＋產品”或者“產品+促銷品”的組合方式，并可在不同的城市之間開展差異化的促銷組合，以避免由于舉行活動的時間不一致而造成竄貨現象發生。當然，多品種組合也會削弱資源的整合力度，但多數情況下是利大于弊。多品種組合可以形成良性的相互促進作用，并且能給消費者和渠道更多的選擇機會(太多也不行)，促使終端賣場給出更大的展示空間，使消費者能較快對企業信譽和實力產生良好的印象。

七、消化滯銷產品

由于產量過大、渠道惡意積壓、終端管理不善等原因，任何產品遇到滯銷都是可能的。銷售員隨時都會遇到產品滯銷需要處理的情況。這時候，處理滯銷產品的速度和方式決定了以后企業在該市場的命運。

一家可以信賴的企業，在遇到渠道、終端有滯銷品時，首先應該想到這是自己應盡的職責和義務，不能有絲毫的推托。雖然你可能無法將滯銷品替客戶退回公司或者消化掉，也無法替客戶挽回損失，但是可以利用手中的資源和權力替客戶減少損失。

1．主動尋找和提供可相互調貨的商戶、加快消化速度。

2．給予適當補貼，鼓勵客戶盡快消化產品，減少損失和積壓；鼓勵客戶通過再進貨來彌補損失；也可以提前對客戶講明公司的新產品預計將在什么時候上市，老產品需要降價促銷、加快清理庫存的速度，并推遲新產品上市的時間。

3．在日常的工作中更應該隨時跟蹤客戶產品的安全庫存數量和安全期，要支持甚至強迫客戶在產品超過安全庫存量或超過安全期多少天后暫時停止進貨，也可以直接通知公司某客戶因庫存過多或超期而暫停供貨，以迫使和支持客戶有時間來消化庫存。不能一味地為了自己完成任務，不停地給客戶施加壓力、強迫補貨、增加庫存，最終造成更大范圍的滯銷和損失。

最后，我們做銷售的一定要牢記：銷售是一個持續的過程，不是一蹴而就的，過程中要隨時關心貨的“量”和“方向”，其核心在于持續地促進和改善“回貨再回貨”。如果你忘記這點，你離市場危機已經不遠。

攻略二：許下“終身”，拿回“證”

Y冷飲企業在H省一直占據市場主導地位，銷量也始終在該省位居同行業第一。但僅半年時間，后來的一家企業很快超過了其銷量并大有取代其市場地位之勢。后來的這家企業并沒有轟轟烈烈的市場攻勢，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業開始搞阻擊性促銷，拿出相當大的力度，卻沒有人參與活動，接貨者很少。

原來，后來者與銷售點都簽訂了一年的銷售協議，實行定點銷售后給了相當一部分獎勵，不僅暗中挖了Y企業的二批，且從終端上進行堵截。

點評：努力與售點建立長期的經營關系，將利益在一定程度上進行捆綁就會增強售點銷售產品的熟情。如果產品有較強的拉力，銷售點的忠誠度就會建立，因為通過建立協約式銷售，可以為不同層面和特點的銷售點量身定做促銷和獎勵政策，加強了競爭的針對性，同時也最大限度地保護了銷售點的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。

凈銷量“回轉七率”

郭　旭

一、鋪貨率

除團購等特殊渠道外，終端沒有貨，就無從談起如何讓終端產生“回貨”。因此，讓終端形成良性回貨的前提條件是鋪貨和補貨，只有通過鋪貨和補貨才能讓終端有貨。在新品推廣和新市場開發期內，提升鋪貨率要掌握以下基本方法：

1．聚焦。鋪貨必須聚焦在一部分渠道或區域內進行，一方面是總結經驗探索模式，另一方面是有利于開發一塊成功一塊，形成“有效據點”。

2．找準薄弱點。鋪貨時最好先選擇競爭對手的空白點、薄弱點或出現其他危機的片區，然后集中我們的資源向競爭對手的軟肋出拳。

3．爆發式鋪貨。在聚焦區域內，或經過試點形成成功操作模式后要展開爆發式鋪貨。

4．掌握不同類型產品的鋪貨規律。比如：干脆面產品主要是中小學生消費，鋪貨首先要直鋪學校終端白酒消費主要是成人消費，流行引爆點在飯店酒店，鋪貨首先要直鋪對應的餐飲終端。

二、見貨率

見貨率往往小于鋪貨率，原因在于以下三點：一是業務人員或經銷商對產品的維護和跟進服務不夠；二是產品不能形成快速的消化，還

沒引起終端店的“積極”重視或“消極”重視三是產品屬于低利潤的老 ，產品。要提高見貨率，就需要針對上述三個方面制定對策。

1．根據終端點數，給業務人員安排一定的拜訪周期，有規律地巡回跟進服務。

2．在終端店產生“消極”重視之前，就要準確調研出產品不能形成快速消化的真正原因，進而擬訂推拉策略銷售產品，并引起終端店的“積極”重視和支持。

3．在產品屬于成熟期而終端乏力的情況下，不要繼續拿老產品讓利或促銷，更要調動終端加快推廣新產品，提高新產品在終端的陳列面和生動化。

三、推薦率

推薦率的高低取決于三類人：終端店老板或店員、廠家的營銷及導購人員、已購買本產品的消費者。

終端店是否愿意大力推薦一個新產品，往往要看這個新產品能否給他帶來更大和更長遠的利潤。因此，新產品的價位設計往往要“高開低走”，才能給終端更大的利潤空間，進而調動其推薦新品的積極性。

營銷及導購人員做推薦有很多現成的技巧。重要的是，營銷人員應結合行業特點和競爭態勢不斷摸索新的方法。飼料A企業在打市場初期，其切人點就是在各地舉行公益性質的推廣會，讓終端養殖戶們對產品產生較好的印象。

四、購買率

當產品完成從商品到貨幣的“驚險”轉化后，購買行為才真正產生，企業前期做的大量工作才開始顯現作用和價值。然而，一個店來了10個顧客，都見到你的產品了，也都聽了你的推薦了，最終有幾個顧客購買了你的產品?其他顧客都購買了哪些競品?這就是必須提高的第四步：購買率。

飼料B企業在市場開發期時，很善于運用“5元優惠券”，持此優惠券到指定分銷商處購買該企業飼料可以優惠5元錢。農村養殖戶拿到此優惠券后，若無動于衷就覺得別人送的“5元錢”自己卻把它扔了，總是舍不得，于是，就會手持“優惠券”去嘗試嘗試，這樣就形成了首次購買。

A企業則往往在推廣會后，為讓養殖戶們看到效果，會送些贈品給部分養殖戶“試用”，得了便宜的養殖戶在試用贈品一兩周后，覺得贈品還不錯就會進行首次購買。

五、回頭率

理論上講，消費者能否回頭的主要因素取決于產品力，消費者對產品不滿意，消費一次后就不會消費第二次。但是，實踐中卻是消費者往往對不同品牌的產品，都有不同的喜好點，甚至是消費者也無法拿定主意購買哪個品牌。對營銷人員來講，不僅要學會如何讓消費者購買，更要掌握如何讓消費者多次購買、持續購買、長期購買。

有些飼料企業在產品售出后，對用戶遇到的問題進行24小時內解疑，甚至組織專門的技術服務專家隊伍，上門解決問題，并針對具體問題，不間斷地在當地搞大型技術服務講座，以讓用戶不斷回頭購買本企業的飼料。同時，他們會經常幫用戶算算“經濟細賬”。比如，農民往往圖便宜，認為行情好時才用好飼料，差時則用便宜飼料。這時就需要廠家拿出有說服力的數據，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪種養殖方案成本最低、產出更好。

六、指名率

對大多數快速消費品來說，如果一個消費者能夠連續三次以上購買某產品，在第四次消費這類產品時，他往往會指名購買該產品。

一個新產品的推廣或一個新市場的開發，實現并提高“購買率”是完成實質銷售的“第一步”；實現并提高“回頭率”是完成實質銷售的“第二步”；實現并提高“指名率”是完成實質銷售的第三步，也是推廣期和開發期順利完成的標志。

從“回頭率”上升到“指名率”，要求營銷人員不問斷地進行能夠讓消費者二次回頭、三次回頭直至多次回頭的工作。

七、忠誠率

忠誠率高，終端回貨率就會高；忠誠率低，意味著消費者一旦經不住競品的“誘惑”，就會棄你而去。因此，忠誠率高低，體現著終端回貨的穩定性，更體現著一個產品及市場的穩定性。

但是，忠誠率的產生，不可能畢其功于一役，它依賴于市場上長期堅持不懈地工作。一方面是讓消費者對產品的定位、核心功能、產品形式、附加價值等方面的滿意度較高；另一方面，企業還必須不間斷地針對核心消費群進行品牌教育，讓品牌融入核心消費群的心中。正如在可樂產品多年的品牌教育下，一部分消費者堅持只喝“可口可樂”，而一部分年輕人則會堅持只喝“百事可樂”，還有一部分消費群則是只喝“可口可樂”或“百事可樂”，其他品牌的可樂一概不喝。

實現并提高“忠誠率”，是產品在終端回貨良好的重要保障，也是市場健康成長和邁向成熟的關鍵步驟，更是企業營銷的最高境界。

攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動

某方便面企業在s市場面向二批網絡鋪完一輪貨后遭遇了難題：二批第一次進貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批商拒絕二次接貨，銷售出現了停滯。

業務員經過認真分析后，找到了幾個愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動之以情，予以重金讓大二批帶車鋪零售店和直接消費點。借助大二批的網絡關系，經過持續3輪的運作，產品很快滲透到消費者， 出現了消費者拉動零售店進貨，零售店推動二批接貨的局面。結果拒絕二次接貸的難題迎刃而解，市場的局面很快被打開。

點評：營銷就是將合適的產品通過合適的渠道，送到消費者手中實現消費的過程。其中最大的問題是在合適的渠道上，營銷人員能否有合適的運作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準確的“支點”，讓這一過程在渠道和終端持續

終端回貨六步法

楊永華

新市場開發和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重復性購買實現循環進貨(即回貨)是標志。新市場或新產品實現的回貨絕不是簡單的二次進貨，因為回貨是消費者對產品認可并初步建立品牌忠誠，二批、終端對企業及企業產品接受并充滿信心的結果。為實現回貨，有6個步驟的工作需要進行。

第一步：選

所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推廣，大多必須通過市場定位、市場選擇、細分消費群和細分產品，進而對渠道及網點設置定位。因為營銷工作在某種意義上說就是通過渠道將合適的產品送到消費者手中實現消費。

實現細分是新市場開發、新產品推廣成功的基礎，因為產品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?

1．深入研究市場環境并從市場個性特征中找出機會。

2．對消費群細分并總結不同層面消費群的個性、地域性特征。

3．做好產品分析和定位，對產品自身使命和產品承載的市場使命正確認識并實現有效結合。

4．對渠道分類并結合具體的產品進行渠道選擇，杜絕所謂的拉網式鋪貨，實現好種子播進良田的營銷行

為。

第二步：定

“定”就是確定渠道設置并實現定點銷售；根據具體銷售點的推廣和銷售能力確定首次接貨數量；對銷售點實行分類別或分級別管理。

渠道設置就是選準適合產品流轉的渠道或能實現產品流轉的渠道做到定點銷售。對于新市場或新產品遍地開花未必是好事，只有選準渠道才能讓產品與消費實現對接，才能實現第一次購買。同時，無論是新市場開發還是新產品推廣，讓消費者實現第一次消費并產生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現象，才不會破壞市場或產品資源，也不會給消費者留下不好的企業及企業產品印象。

為了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點必須實行監控式管理，加強市場的客戶回訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個方面：

1．深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產品的渠道資源。

2．對所選擇具體銷售點的所處位置、營業狀況、推廣能力、銷售能力進行統計、分析。

3．對實現上貨的網點根據綜合評價劃分級別并做到分級管理。

4．制訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現引導期的全過程監控式管理。

第三步：培

“培”就是對相關人員培訓所推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產品認知教育、消費引導；培育銷售點的產品銷售環境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個方面下工夫：

1．對銷售點相關人員做好溝通和培訓，重點做好產品推廣知識和技巧并用發展前景增強大家的信心。

2．針對目標消費群制訂“一對一”的宣傳、促銷活動。

3．做好銷售點的產品陳列和宣傳。

第四步：誘

“誘”是誘導、誘惑，通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠誠度，完成產品回轉后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨并實現回貨呢?

1．制定階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點。

2．協議銷售，以書面的形式確立對方的長期利益。

3．針對所誘導、拉動的對象不同，制訂明確的誘導計劃。

4．加大對消費者實現一次購買的引導力度，集中突破消費者的認知、認可教育。

第五步：控

所謂控是指完成布點、播種后，對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控制，運用調整、調控的手段實行保點保苗式的過程管理。

現實中，大多營銷人員將新市場、新產品的開發推廣工作視同一般的銷售工作：一是簡單地賣貨，沒有將產品知識、產品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員并以此樹立銷售者的信心，進而建立初步的客情關系。二是盲目促銷，缺少明確的對象和應有的手段，將新市場、新產品的推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。事實上，新市場、新產品的上市促銷應該是以實現出售為主，不是單純地實現接貨，因為新產品新市場推廣期最大的難題不是接貨，而是接貨后銷售點如何出售或者說讓消費者實現第一次購買。三是簡單賣貨，簡單的三部曲：卸貨、收款、走人。由于新市場或者新產品實現正常的銷售是一個持續的過程，這個過程是持續改變產品宣導、消費認知、銷售推廣的過程，沒有這些必然的過程想完成新市場、新產品的成功營銷是不可能的。怎樣做好有效的控制工作呢?

1．正確地認識和開展新市場、新產品的營銷工作，制訂正確的營銷方案，這個方案必須是有別于一般營銷工作的方案。

2．將新市場、新產品營銷看成一個持續的過程，并重點做好引導期的工作。

3．做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程中出現阻力尤其是消費認知的阻力應及時解決。

4．集中人力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售點出庫服務。

第六步：持

所謂持是堅持、持久。新市場、新產品的前期營銷必須強調營銷人員的工作精神和工作毅力。

在新市場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少對此項工作的正確認識，事實上，恰恰會因此導致如下問題：一是對新市場、新產品的工作缺少本身特性的認識，將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作；二是對新市場、新產品的營銷工作看得過于“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷；三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是凈銷量，認為只要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻時才發現通路上出現了“腸梗塞”。要想成功必須做好以下幾個方面：

1．要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場攻堅戰、持久戰。

2．在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標。

3．企業和企業的營銷管理者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新產品工作本身就是一種投資性的經營工作。

攻略四：環環“連續劇”，三環必回貨

我們在服務某冷飲企業時，有個圍繞學校做專項網絡開發的項目。由于大部分學校實行封閉式管理，學校的批發部做的是關門式賣方生意，他們的主動權相對較大，要么是打不進去，要么是好不容易打進去，對方卻直接把貨壓住不賣等著講給你條件。

針對這種情況，我們分析后制訂了“連環開發運作計劃”，即第一環實行“兌獎暫存制”，將產品暫放銷售點，存放費為0．1元／支，印制優惠卡對學生發放， 學生憑卡另加0．1元可以換到價值1元／支的產品，存放的產品迅速被搶空。第二環實行買送活動，根據不同的產品實行買一送二、買一送一、買二送一等活動，還實行了空袋兌換活動，根據不同的產品實行3～S個不等數量的包裝袋換一支指定的產品。在此環節，產品迅速被學生接受并認可，銷售點不得不接貨。第三環是趁熱打鐵，與銷售能力最強的銷售點簽訂銷售協議并掛牌特約經銷，徹底將銷售點套牢。

點評：新品在推廣初期，消費者對新品必然有一個從陌生到熟悉，再到喜愛的過程。此時，不能單靠產品自身的魅力去“誘惑”消費者，要善于為消費者及終端制造出一環套一環的“連續劇”，回貨才能持續進行。

提升篇　借力批發商促回貨

黃友國

回貨才是硬道理。如何在現有資源和市場狀況下，調動新客戶的積極性，讓這輛銷售戰車真正速動起來?筆者認為借力上游批發商也很重要。這樣，不但能大量節省廠家資源，長期來看也有利于市場的精耕細作和加強廠家對批發商的掌控。在回貨問題上，批發商有哪些力能為業務員所借呢?

借批發商客情之力以堅其心

想方設法消除新客戶的觀望心理，讓其由開始的心動變成真正的行動。新客戶有兩種心理比較突出：

一是容易持觀望心理：上游批發商實力有多強?人品如何?信譽如何?會不會經常拖、欠、壓下游資源?產品的品質有沒有說的那么好?售后維修能不能及時保證?會不會有傳播推廣支持……客戶會經常戴著放大鏡看待這些問題。此時，業務員說得再好，也不如批發商說得巧――都是同道中人，有認同感。如果業務員能有意識借力這些“揚聲器”，從產品、技術、專業、企業文化等各個層面對下游進行宣傳，幾次下來，新客戶就會覺得“產品確實還可以，廠家實力也不錯，現在雖然有些困難，但肯定有搞頭”，銷售興趣就會被激發起來，甚至會全力主推；相反，他可能就會半途而廢，“幸好沒有提多少貨，沒投入太多資金，現在不做也沒多大損失”。二是極想在短期內就獲得廠家和批發商的認可?？蛻暨x擇你的品牌，本意也想把它做好，為自己創造更多利潤。為了以后要到更好的政策、更多的資源，他們也會主動向廠家、批發商“靠攏”。如果在上下游磨合的過程中，業務員能主動奔走，發揮牽針引線的作用，將會為回貨清除不少的障礙。

案例：H是一區域經理，客戶張某是其費了很大工夫開發出來的一個較有實力的客戶，雖然每次去拜訪都客客氣氣的，但就是不回貨。后來通過交流得知另一批發商客戶魯某同其很熟。為打開局面，再次拜訪時，H特地把魯也請了去，讓其跟張現身說法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以堅定張回貨之心。隔了幾天，H又拉上魯去拜訪他，H明顯感覺到了張眼中的感激之情。后來，在H的建議下，批發商又搞了個客戶聯誼會，在桌上特地把張安排在上座，左一杯右一杯給他敬酒。張本就是豪爽之人，看到H這么用心，批發商又拿他當回事，現場就開票回貨。后來因各項工作跟進到位，張也漸漸成為H所在區域一核心客戶。

很多時候，客戶不回貨，并不是要求有多刁、門檻有多高，而是業務員沒有摸準客戶的脾性，沒找到能打開客戶心門的金鑰匙。各方借力造勢得當，也許談笑間就能輕松搞定回貨。

借批發商資源之力滿足其利

現實中存在一個很尖銳的矛盾下游見不到多少真金白銀，一般不會輕易主推；公司見不到實際的銷量，政策、資源也不會輕易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情況下，滿足新客戶短期獲利的最大欲望、促成回貨呢?向公司要求這申請那，只是新手入門之法，借力批發商才是業務高手玩轉市場之道。

案例：M是一空調銷售經理，在新銷售年度開始的9月，為開發縣城大戶G，M費了九牛二虎之力說服了批發商將公司首期投款獎勵、淡季貼息的政策全部向G開放，以滿足其短期獲利最大化要求。雖然收到了首期款，但因適逢銷售淡季，又受到競品誘惑，加上自身品牌在當地并非強勢，G在回貨問題上還是搖擺不定。M也試過向公司申請專柜、店招，但公司見客戶首期款投得不多，不愿意投入。思來想去，M還是決定從批發商身上擠資源、找突破口，因為憑市場直覺，只要現在抓住G，旺季沖量肯定沒問題。在分析了市場形勢、客戶特點以及市場預期后，M成功從批發商手里又拿到了3個點的價格資源空間，并按照銷售節奏精心包裝分次向客戶G輸出。有了前期的首期款獎勵、淡季貼息，加上現在又有3個點的收益，客戶G覺得還沒投入多少精力去做這個品牌，就已經拿到了這么多的政策資源，感覺“錢景”確實很誘人，于是該投款時投款，該回貨時回貨，一切水到渠成。

借批發商物料之力以造其勢

新客戶基本是憑自己的直覺、過往的銷售經驗選擇新品牌、新產品。產品能不能動銷?能不能賺到錢?其實他們心里并沒多大底。并且在一個新市場，如何讓普通顧客接受新產品，真正掏錢去買?這些都需要一個過程。不管是給新客戶做專柜、店招、門頭也好，還是做終端促銷、戶外或是拉橫幅、派傳單推廣也好，我們要做的，就是從一開始就要讓新客戶覺得我們的產品將來必定大有可為，讓普通的消費者覺得我們的產品品質確實不錯。所以這階段的傳播、推廣、造勢必不可少，所謂勢動才銷動。如何造勢?也并不見得動輒需要大筆投入，很多于批發商而言是“廢物”的物料，拿到下游、小終端，它可能就成了“寶物”。關鍵是業務員要有變廢為寶的意識，要充分用好批發商的點滴資源。

案例：A客戶是業務員黃某新開發的一鄉鎮客戶，在第三次拜訪談回貨時，A客戶明確提出“只要你上專柜，我就馬上回貨”，并言之鑿鑿：“進了你的貨連專柜都沒有，你不可能老讓我把東西放在地上賣吧?真這樣做，壞了我的店面形象無所謂，要是壞了你們廠家形象，那影響可就不大好了?！必洓]賣多少，要求還不低。不解決吧，話都說到那份上了，客戶肯定有備發難；解決吧，公司又不可能有資源投入。左右為難之際，黃忽然想到前段時間幫批發商盤庫時，角落里有個舊專柜。如果還在，能不能讓批發商奉獻出來，變廢為寶，二次利用呢?于是當場答應會想辦法解決這個問題?；貋砗笙蚺l商一打聽，確實是有。以前商場改造時留下的，當時準備扔了，覺得有點可惜，所以一直在那放著，現在既然能派得上用場，“盡管拿好了，還給我省了倉庫空間呢”。黃馬上打電話給A客戶，說專柜我給你搞定了，你馬上打款，送貨時我將專柜給你一起拉過去。接著又花了100多塊錢找了廣告公司，將專柜上了些漆、改造了一下。A客戶也很爽快，打過電話后的第三天，就打了款、回了貨。

善戰者，求之于勢。業務員借力批發商，就是要讓其人盡其力，物盡其用，爭取在最短的時間內以最小的代價，讓新客戶這輛銷售戰車真正速動起來――回貨，并步人良性循環的軌道。

攻略五：派員駐點，言傳身教

某奶粉企業推出一款新型配方奶粉，該產品是其年度內的一款戰略產品，首次上市推廣因銷售點出售難不愿二次接貨而失敗。該產品有兩大營銷難題：一是如何讓消費者對產品的功能了解和認可；二是該產品的價格較高，如何讓銷售者認同并樹立推薦、介紹的信心。

由于企業自身的實力所限，根本無法用媒體廣告傳播。為了能使產品成功推廣，對全體營銷人員封閉式集中培訓產品知識和產品的推廣技巧后，他們采取了營銷團隊全員駐點培訓、推廣銷售的模式。重點執行以下兩項要求：一是駐點人員要對店內的銷售人員進行專項集中培訓，由上一級管理者監督抽查；二是每個駐點人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產品，并對每天的銷售達成率書面記錄并上交，活動結束一并納入考核后給予單獨獎罰，結果產品很快被銷售點連續進貨，并出現供不應求的局面。

點評：要讓終端形成良性的回貨，要求企業對相關人員培訓產品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產品認知教育、消費引導；培育售點的產品銷售環境和銷售氛圍；并加強對售點相關人員的溝通和培訓，以及針對目標消費群制定“一對一”的宣傳、促銷活動。

扶持更要避免依賴

慈陵陽

新品上市、新市場開發，是人們永遠關心的話題。一些中小企業急于求成，拼命追求鋪貨率，但是這種“移庫”的結果常?！巴纯煲粫r，痛苦一世”，接下來就是不斷退貨，新品上市受阻，新市場開發陷入停滯。于是，一些中小企業改弦易轍，派業務員對小終端、二批進行蹲點指導，協助他們打開市場，讓小終端、二批盡快將新品銷售出去，再向廠商進貨，形成“回貨”。這種蹲點指導通常可以形成短期的銷售，但是常見的現象是廠商的業務人員“一走茶就涼”，銷售立刻停滯，小終端呈現出對廠商業務人員的依賴：一是小終端不愿意投入，指望一切工作都由廠商業務員來做。廠商業務員包辦了一切，一旦離開，工作就陷入僵局。另一種形式是廠商業務員在時，又打廣告，又促銷，銷售如火如茶，但是他們一旦離開，一切都停下來，銷售也隨之冷下來。

造成這種現象的原因，有小終端對新品的認識不足，也有廠商對新產品的市場開發投入不夠，還有廠商的業務員工作方式欠缺等。因此，我們必須根據具體的情況對癥下藥，使得業務員的蹲點真正起到帶動市場的作用。

從“移庫”到“回貨”，關鍵要提起這些小終端的興趣

KA店通?？蛇x擇的產品較多，對新產品選擇通常按自身的戰略來決定，中小企業很難和其同步，而小終端往往更依賴于廠家支持，也容易為廠商所利用。這正是中小企業在推新品、開發新市場時會選擇小終端的原因。但是，小終端在產品選擇上缺乏戰略眼光，患得患失，又會成為廠商開發市場的不利因素。這時，廠商業務員要與小終端老板進行溝通，特別是幫他算賬，讓小老板看到新品、新市場有利可圖，如果再有其相識的同行通過銷售新品獲利的案例，就更有說服力了。當然，廠商業務員得蹲點示范，讓“移庫”過來的貨銷出去，讓這些小終端通過賣這些新產品實實在在賺到錢，那么新品推廣就有了良好的開端。這時候，小終端自然會向廠商重新訂貨，新品上市就可以形成良性循環。

別讓市場在廠商的業務人員離開后，即刻就冷下來

廠商的業務員在蹲點時，要對小終端老板和相關人員進行培訓，教會他們新品的銷售知識；另外，還要和小終端的相關人員一起去跑客戶，向他們的下游客戶(包括銷售點和直接客戶)進行推銷。廠商業務員蹲點時，還要配套開展相應的廣告宣傳和促銷等活動。只有當越來越多的人認識、接受新產品，市場才能認可新產品，才能真正實現廠商業務員“人走茶不涼”。

廠商業務員的蹲點并不能夠完全替代其他的營銷傳播手段，新品的上市，通常要伴隨著廣告、促銷等。廠商在這個方面的投入不能過分節省，更不能隨著廠商業務員的離開而停止，而要根據新市場的開發需要有計劃地進行投放。廣告、促銷活動在廠商業務員離開后能夠持續一段時間，才可能讓市場不至于很快地冷下來，市場不冷，小終端的銷售就會繼續，回貨也可以持續下去。

留一點生意給小終端獨立完成，是新品持續銷售的關鍵。業務人員通常都需要成就感，希望自己完成銷售工作，但在蹲點培養小終端時，就要在心態上進行調整。這時候廠商業務員已經不只是扮演一個銷售員的角色了，他的工作已經轉化為領導、激勵、引導小終端完成銷售工作，讓小終端完成銷售比自己親自做更重要。

面對“摳門”的小終端，要敢于要求其投入，要占用其資金。人力，直至市場

小終端由于自身的規模較小，對于新品的投入可能不大，但是廠商業務員不能小看，也許正是由于有了這些有限的投入，新市場就起動了。面對“摳門兒”的小終端，廠商業務員盡量選擇一些條件相對較好的終端，另外還應該大膽地要求他們在新品銷售上進行投入，這包括資金、店面和人員。

廠商業務員重點應該解決的是小終端現款進貨，對于現結的小終端，給予一定的價格折讓，鼓勵其投入資金，還可以承諾如果新品銷售確實有困難，允許其在一定的時期內退貨或者換貨，解決其后顧之憂。

小終端進貨后，就會有較大的銷售壓力，也會積極配合廠商業務員的蹲點工作。這時候，業務員要敢于要求小終端的老板們在出樣、人員等各方面進行投入。在要求新品出樣時，廠商業務員要多從對方的角度考慮一下，而不只是考慮自己的新品，讓新品出樣和其店面展示協調起來。業務員帶來的應該不只是新品，還要有必要的宣傳品，如：POP、彩頁、擺設，還可以幫助小終端的老板設計好店面，新品出樣帶來店面出新，就容易被這些老板接受。

廠商業務員和小終端的人員一起踏踏實實地工作，可以贏得小終端尊重，也可以獲得老板們的支持。帶領大家一起干，既可以不讓對方反感，也可以占用對方的人員、時間，從而保證小終端對新品有更多的投入。

蹲點重要，循環更重要，把人員的蹲點循環變為“回貨”工作循環更重要

不能指望業務員蹲一下點就能將市場打開，定期的循環蹲點才是保證銷售工作持續進行的關鍵，終端需要不斷的刺激。另外，每次蹲點離開后，廠商業務員要給小終端留下具體的工作，經常溝通，最好保持熱線聯系，使得后續的工作進行下去。等到下一次再來蹲點時，業務員要和小終端的人員一起反省，尋求改進和突破，這樣就使得業務員的蹲點循環，變為了新品的市場開發工作循環。

一個廠商業務員通常會負責多個小的終端，長期呆在某一家小終端是不可能的。因此，廠商業務員要根據新品上市計劃，做好自己的時間安排，經常、定期地循環蹲點，支持小終端的工作，保持小終端銷售新品的熱情和市場的熱度。

廠商業務員離開，并不表示對小終端的支持結束了，將工作交給小終端后，還要適時地關心他們的工作進程，這樣才能讓銷售工作不間斷地展開。如今是信息時代，廠商的業務員要充分利用這些手段，與小終端的人員保持經常性的聯系，指導終端人員開展工作，從而讓蹲點之后的工作變得可控起來。

攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成

某食品企業完成A市場開發上貨以后，派業務員小陳去運作。由于該企業的產品在同類產品中沒有特別的賣點和優勢，一輪貨鋪完后市場遲遲不見動靜。區域經理經過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點，但必須做到下次他倆共同回訪時，在所有銷售點，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進店后能熱情接待，其他的不用小陳管。