導語：如何才能寫好一篇訂貨會總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

不足處：

1、接待處物料沒有對接具體擺放的位置，后來物料不夠的時候前臺接待人員無從找補給物料

2、入口處的簽到背景墻前期沒有對接想到，沒有安排好拿筆和托盤的禮儀小姐

3、用餐的引導人員不夠多，特別是在餐廳針對不同類別的來賓，迎接及座位安排不夠好

4、本次秀場座位安排還是比較亂，占位安排不夠

5、本次員工餐菜色沒有做好相應的改變，用餐環(huán)境的維護也沒有做好

6、最后一天的退房非常趕，應該提前更強硬的要求拓展催促客戶退房

7、本次訂貨會宋城廳的布展協(xié)助人員不夠，宋城廳的布置也沒有對應相應的數(shù)量

優(yōu)點：

1、用餐無浪費、房間無浪費

2、進程都比較順利

需改進的地方：

1、在新人的帶教方面還需要更加細致的準備

篇2

李緯所說的以零售為導向的業(yè)務模式創(chuàng)新，正是2012年年底李寧公司公布渠道復興計劃中的一部分。李寧公司將對業(yè)內(nèi)普遍存在的期貨訂貨模式進行調(diào)整以適應市場的變化。

“改變銷售模式當然是一個風向標，李寧很多時候都是敢為天下先，這一次的改變對行業(yè)也是一個引導。”對此，關(guān)鍵之道創(chuàng)始人張慶對《投資者報》記者說道。

訂貨會模式造成高庫存

如果要問，李寧公司當下最主要的問題是什么？毫無疑問，是處理巨大的庫存。但是處理庫存只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。長遠地看，如何在處理庫存的同時也對銷售模式進行一番調(diào)整才是最佳選擇。否則即使挺過這一次危機，也難逃下一次。

在李寧的復興計劃中，李寧公司表示，將從從過往的批發(fā)運營模式，轉(zhuǎn)型成更加以零售和消費者為導向，通過產(chǎn)品規(guī)劃門店運營提供統(tǒng)一的品牌體驗，改善供應鏈和訂貨模式以降低成本和上市時間。

眾所周知，在服裝業(yè)大部分企業(yè)都是采用期貨訂貨會的銷售模式。因為一個企業(yè)年銷售的50%～80%都是由這種期貨訂貨會銷售出去的。

“國內(nèi)最早開始期貨訂貨是從李寧開始。它的好處是能更好的規(guī)避經(jīng)營的風險，品牌商能否及時地回籠資金。”關(guān)鍵之道創(chuàng)始人張慶對記者說道：“前一段，行業(yè)做了總結(jié)，過去的銷售模式實際上有問題，要改變，一個是訂貨的模式，一個是分銷的模式。目前庫存這么高，這種訂貨模式起來不少負面的作用?！?/p>

據(jù)李寧公司的財報顯示，截至2012年6月，公司庫存已達11.38億元。

李寧公司采用“品牌商-商-零售商”的分銷模式，大部分品類一年4次訂貨會、每次提前半年訂貨。但商往往根據(jù)自己的判斷訂購較多的商品以備斷貨，品牌商也儲存較多的商品以備補貨，雙方的虛假需求造成了庫存高企的現(xiàn)狀。

“管理學上有一種效應叫啤酒效應。廠商從商到分銷商到零售商，再反向，這中間如果基礎上有一些小的失誤，就會層層放大，造成很大的錯誤?！睆垜c說，由于信息傳遞的失控，零售商對需求樂觀，遂追加訂貨，品牌商盲目加大生產(chǎn)，市場年景好時，還可以應對，一旦市場需求回落，產(chǎn)生高庫存成為必然。

其實李寧公司的經(jīng)銷商也認識到了這種銷售模式的弊端，希望能調(diào)整或者取消。

“每年李寧要開4次訂貨會，每次都要訂好多，這對于經(jīng)銷商們壓力太大了?！崩顚幑镜囊晃徊辉妇呙?jīng)銷商對《投資者報》記者說道，“雖然期貨價格低，但是新品上市后差不多半個月就要特價處理清庫存，消化庫存的時候都是賠錢處理，前面掙錢，后面賠錢?！?/p>

正是因為上述模式，導致很多經(jīng)銷商開訂貨會時都是按最少的訂，而且寧愿拿高價位的現(xiàn)貨。

學習快時尚模式

“目前訂貨會模式仍是體育用品行業(yè)最主流的生意模式。但是我們需要做的是對訂貨會機制的調(diào)整，以調(diào)整貨品的搭配度，從而減少舊庫存、提升新品比例、優(yōu)化產(chǎn)品組貨以及改善營銷渠道，這些是盤活渠道潛力的最佳途徑。”李緯對記者說道。

此前，李寧公司董事會執(zhí)行副主席金珍君也在接受媒體采訪時表示要改變了訂貨會模式。他認為，在中國，產(chǎn)品多是批發(fā)給經(jīng)銷商，他們決定想買什么，但很多中國的買手水平都不一樣，他們大多選擇比較保守的，好賣的產(chǎn)品，不要有助于推廣品牌形象的貨品。

而李寧公司正在嘗試有主導性的訂貨會，經(jīng)銷商銷售中30%到50%的產(chǎn)品是有李寧公司來定的。

李緯對記者表示，李寧公司經(jīng)過幾個月來的試點，收獲到了可喜的結(jié)果，因此也確認了這一戰(zhàn)略的選擇。

服裝行業(yè)資深獨立評論人馬崗對《投資者報》記者說道：“一下子回到現(xiàn)貨制也不可能，彈性訂貨是有益的嘗試?！彼e極倡導對服裝業(yè)現(xiàn)有的期貨制進行調(diào)整和改革。

李寧的這一經(jīng)驗主要來自于金珍君在達芙妮的經(jīng)驗。達芙妮主要是直營店，其配貨是總部來確定。TPG在2009年投資達芙妮之后，金珍君曾帶領(lǐng)達芙妮走出了困境。在達芙妮的兩年間，達芙妮股價上漲了4倍，銷售額增加了50%。

不少業(yè)內(nèi)人士認為，訂貨會論成敗的日子一去不復返了，終端最前線的戰(zhàn)場，是勝負之地。業(yè)內(nèi)人士認為，應該學習快時尚品牌ZARA等企業(yè)快速反應供應鏈模式。

有一位業(yè)內(nèi)人士做了一個更為形象的比喻：快速供應鏈管理似喝紅酒，計劃喝三瓶先開一瓶，如果對方酒量差把開的酒喝完見好就收，酒量好再開一瓶喝個痛快，過量了該停就停。根據(jù)準確預估對方酒量來開、補、調(diào)、退。

篇3

適逢每年三、四次的總部訂貨會，對于訂貨，鞋商往往不知道從何處下手，心底沒底，甚至抱著賭一把的心理去訂貨，筆者認為，鞋商抱著這樣的心態(tài)，肯定會在銷售過程中出現(xiàn)庫存風險，為了規(guī)避，這里僅提供本人的庫存管理實踐心得，謹供參考：

（1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個，對賣場經(jīng)營者的思路、資金能力、信譽保證、營銷計劃等資料必須非常熟悉！

（2） 必須了解本品牌的優(yōu)勢是針對下面哪些縣、市的，最好去抽查調(diào)研一下，獲得“產(chǎn)品生命周期”的不同階段的資料。

（3） 根據(jù)你的區(qū)域曾做過多少個本品牌VI形象貨架，還可以進行實地考察，總結(jié)零售賣場最佳陳列方案可分幾個貨架，每個貨架能陳列多少數(shù)量的皮鞋，這個工作相當重要！

（4） 每個貨架要陳列哪些皮鞋 ，這些皮鞋分為哪幾個系列、幾個款式、幾個顏色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推廣的皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 ， 他們的比例又如何分配 ， 這些都是非常有專業(yè)學問和科學依據(jù)的。

（5） 選皮鞋要根據(jù)當?shù)氐娜宋牡乩怼r尚文化、穿著喜好、消費特點，以一個顧客的挑剔眼光 ， 給每個下屬賣場科學配皮鞋。

（6） 還要考慮好產(chǎn)品代工源產(chǎn)地：如丹陽、成都、廣州、溫州、福建的產(chǎn)品特點就不同。

（7） 平時要建立客情，在零售商、導購員、促銷員中培養(yǎng)皮鞋“看板”能手 。

（8） 訂貨會時，可以帶優(yōu)秀的、典型的零售經(jīng)銷商一起赴總部參加訂貨。

（9） 共有有多少個賣場要在本季開業(yè)和加盟 ， 總共需要增加多少皮鞋才能保證店鋪開業(yè)一炮走紅。

（10） 各區(qū)域的總經(jīng)銷商日常經(jīng)營過程中，必須建立準確的數(shù)據(jù)庫，再結(jié)合對各個賣場基本陳列的科學分析，科學算出訂貨的數(shù)量。

（11） 根據(jù)以往同期的銷售情況和經(jīng)驗，確定你這次訂皮鞋的基本數(shù)量。

（12） 了解零售經(jīng)銷商的現(xiàn)在庫存，自己倉庫的庫存，庫存里的每款貨號的碼子、顏色等都要數(shù)字依據(jù)，然后考慮訂貨的數(shù)量。

（13） 建立自己區(qū)域的市場開拓計劃，對自己訂貨數(shù)量進行有效預算。

（14） 對客觀因素如天氣、國家政策等因素進行分析，知道訂貨的科學數(shù)量。

（15） 考察區(qū)域競爭對手的產(chǎn)品動向，把握產(chǎn)品區(qū)域的走勢。

這樣“胸中有數(shù)”，才能確保新品順利上市。

訂貨會圓滿成功后，鞋商要積極提供訂貨建議和信息，以利公司總部總結(jié)市場趨勢。

各鞋商回到各自的區(qū)域后，如何在銷售過程中管理好庫存呢？請看下文：

在銷售過程中管理好區(qū)域庫存

營銷是由市場開拓、庫存管理、費用及利潤等關(guān)鍵因素組成的，倉庫管理直接關(guān)系到鞋商在區(qū)域營銷中的成敗。所以，庫存與銷售是緊密相聯(lián)系的，庫存無效增大，對鞋商的利潤構(gòu)成巨大的威脅，區(qū)域資金周轉(zhuǎn)就會存在缺口，所以，要保證區(qū)域市場正常運轉(zhuǎn)，控制庫存是基本手段，別讓庫存侵吞了你的利潤。具體如下 ：

一、懂貨

1、倉庫主管要從生意人的角度來管理倉庫，必須知道皮鞋的貨號，對碼子也要非常清楚，對倉庫結(jié)構(gòu)了如指掌，對貨號、碼子、進銷存要明了準確，及時反映當日的進銷存、所缺貨號、碼子，暢滯銷產(chǎn)品，還要確保產(chǎn)品快速上市，滯銷產(chǎn)品及時撤市，深知產(chǎn)品生命周期。

2、 懂得區(qū)域鞋業(yè)市場發(fā)展的規(guī)律，才能知道整個區(qū)域暢銷的鞋是如何各就各位的。

3、 銷貨中什么尺碼賣得最多，可以偏向性進貨，來保證市場基礎的建立。

二、選貨

（一）對于新貨

1、 我們對所了解的貨源進行分析和總結(jié)后，再及時訂貨。

2、 挖掘數(shù)據(jù)信息，分地點進行比較，看是否該要。

（二）對已經(jīng)返單的貨

1、 對皮鞋的產(chǎn)品生命周期進行細致分析，再考慮進貨。

2、 走量不大的鞋款，可以針對性的訂些，以提升品牌形象。

3、 還有根據(jù)我們的貨架的吞吐量來考慮訂貨的數(shù)量。

（三）對于滯銷貨品，可以通過促銷和調(diào)配等方式，或者通過直營店來及時甩貨。

三、信息的速遞管理

1、總部、各區(qū)域營銷中心、零售終端等實現(xiàn)信息的共享，這樣，有一部分滯銷鞋款會通過總部的調(diào)配而得到消化。

2、要對終端的產(chǎn)品信息進行分析，找到好對暢、滯、平銷的產(chǎn)品的及時處理辦法，這些處理好后，也好備貨。

四、對季節(jié)性鞋的控制，庫存上的管理進度要與產(chǎn)品的生命周期統(tǒng)一。

篇4

一、抓住客戶關(guān)鍵問題進行攻心戰(zhàn)

企業(yè)招商人員想法設法讓意向客戶參加招商會，但是對意向客戶為何來參加會議，或者對公司和產(chǎn)品感興趣并不清楚，導致招商會公司相關(guān)的負責人，以及請來的培訓講師按照自己的思路和邏輯想說服到場潛在客戶，雙方在溝通方面出現(xiàn)了偏差，對許多客戶而言并不能激發(fā)他的興趣，所以事先就要做到知己知彼，了解這些人現(xiàn)在所從事的行業(yè)，經(jīng)營情況如何，為何打算選擇我們企業(yè)合作？當然對于精明的生意人而言，他們是不會主動說實話的，這個時候招商人員必須通過間接提問的方式獲得真實信息。例如以談家紡業(yè)務為例：

招商人員：“彭總，你周圍有人做家紡嘛？他們是怎么看這個生意的？”

潛在客戶：“我一個同學開了一家XX品牌的家紡店，生意不錯，但是那邊權(quán)已經(jīng)沒有了，我覺得我這邊做品牌家紡的人不是很多，而且我這邊新開了幾個大型小區(qū)，是個不錯的機會……”

這樣招商人員可以發(fā)現(xiàn)這個潛在客戶來意是看到別人做這個生意賺到錢了，加上又有空白市場的機會產(chǎn)生了合作的動機，當然接下來用這個提問技巧還可以問到他對公司的真實看法和印象。

以此類推，對客戶不同需求和問題進行歸類分析，并在招商會至少15天前，組織公司各個部門人員進行匯總解答，形成書面解決方案，按照問題多寡和重要問題進行排序，并讓一部分同事扮演經(jīng)銷商，另外一部分同事扮演招商人員進行實戰(zhàn)演練，并對當天要講的招商方案，根據(jù)客戶問題與需求的關(guān)注點進行有針對性的優(yōu)化。保證招商會、訂貨會當天，排除客戶各種問題，直到促成其簽約訂貨為主。

很多企業(yè)在招商會前，不做這樣的工作，或者未進行相關(guān)演練，更沒有對招商流程和方案、相關(guān)招商人員的發(fā)言進行改良，導致招商會現(xiàn)場效果大打折扣，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。請迅速行動起來，如果缺少具體詢問技巧和演練技巧，請訪問：jinshizixunc.oom。

二、改變客戶關(guān)鍵構(gòu)建系統(tǒng)影響力

當潛在客戶到你的公司參觀訪問，你會具體怎么做？帶他去工廠參觀？還是帶他去樣品陳列室瀏覽，或者在會議室給客戶談公司發(fā)展？很多企業(yè)在開招商會或訂貨會都會走這個流程，但是卻未能在這個過程中影響到客戶改變一些負面的看法，達成合作。事實上，要改變一個人的行為，通過說教是效率不高的，而且客戶往往以為你在“忽悠”他。要改變一個人，必須通過具體環(huán)境和氛圍影響，讓他做出購買決定。上海勁釋咨詢在為近百家企業(yè)提供招商策劃咨詢中發(fā)現(xiàn)，以下關(guān)鍵點可以迅速提高成交率：

1、創(chuàng)造賓至如歸的感覺

現(xiàn)在企業(yè)招待客戶都往往用一次性杯子到白開水，或者一次性茶包來接待，但這個是建立和客戶第一印象的關(guān)鍵，而通過實踐和國外研究表明，提供精致的茶具和杯子，給客戶一個事先設計好的“菜單”，在礦泉水、咖啡、綠茶、奶茶等飲料中選擇，客戶會感到被尊重，根據(jù)權(quán)威影響力著作《影響力》的說法——建立了互惠的原則，你對客戶表示誠意和熱誠周到的款待，客戶必然會做出相應的“報答”，這往往就能促成合作。而茶具和飲料稍微提升了檔次，也體現(xiàn)了公司的檔次和形象，無疑第一次接觸中就與客戶中建立了良好的印象。這里特別說明，往往喝咖啡能夠促成交易，當然這是在客戶對公司不反感的情況下，因此誘導客戶選擇喝咖啡是一種不錯的選擇，同時假如客戶是女性，選擇奶茶是代表對她偏好和女性身份的尊重，同時配些點心，那么在這樣的氛圍下，再刁難的客戶也會軟下來，愿意和你說說心理話了。

2、公司和廠房構(gòu)建環(huán)境影響策略

我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)把公司的大門和前臺做得相當考究，甚至在途經(jīng)的道路上也插滿了公司的廣告旗和大型燈箱廣告，但是在廠房、倉庫、衛(wèi)生間等地方做得并不到位，而世界上最大的品牌毛巾企業(yè)亞光不僅僅在走廊和會議室內(nèi)介紹公司的文化和理念，甚至在廠房地面上繪制了參觀路線和提示話語，即便沒有公司人員陪同，客戶也能進行自行參觀，這不僅僅體現(xiàn)了公司的管理水平，而且體現(xiàn)了對客戶了解公司和品牌提供了便利，無形中影響客戶的合作意向。

再如中國豆制品十強之一的蘇州好相食食品有限公司，把企業(yè)文化和管理標語貼到了衛(wèi)生間墻上、馬桶上、洗漱池上，讓到訪的客戶360度被公司追求卓越企業(yè)文化氛圍所感染，還專門為客戶參觀廠房設置了一條封閉式的玻璃走廊，這樣既保證產(chǎn)品質(zhì)量，又能讓客戶親眼看到高品質(zhì)的豆腐、素雞、豆干等豆制品是怎樣生產(chǎn)出來的。無形中建立了良好的企業(yè)印象和品牌形象，從而促成更多的客戶加盟合作。

3、隨時觀察客戶的行為，進行動態(tài)調(diào)整

很多企業(yè)一味的填鴨式灌輸企業(yè)理念、企業(yè)實力、招商政策、產(chǎn)品信息，并不考慮人的認知和注意力是極其有限的，當很多客戶已經(jīng)出現(xiàn)疲勞狀態(tài)或者產(chǎn)生抵觸情緒的時候，還在大談特談公司和品牌的東西，反而會起到相反的效果，如何控場？如何調(diào)動客戶的情緒和狀態(tài)，必須對招商會參與人員進行相應的培訓和演練，尤其是公司主要發(fā)言人要明白一個基本研究事實，根據(jù)美國腦科學專家梅迪納的研究，人的注意力一般情況下只能維持10分鐘，超過十分鐘就有可能產(chǎn)生疲倦或者想其他的事情，在現(xiàn)場演講過程中，需要在10分鐘作用設置一個“小”，以和主題有關(guān)聯(lián)的案例、故事、成功經(jīng)驗分享，可以迅速把客戶的注意力吸引回來。再結(jié)合勁釋咨詢現(xiàn)場微表情和非語言行為的評估觀察，可以馬上了解客戶當時的思考狀態(tài)，及時進行調(diào)整，使客戶始終處在情緒高漲狀態(tài)和注意力高度集中狀態(tài)，更加深入了解企業(yè)和產(chǎn)品的信息，更快更好地做出合作決定。（更多招商經(jīng)驗分享，請參考勁釋咨詢組織的開好招商訂貨會的十個黃金法則）

三、開展系統(tǒng)招商營銷站

招商會、訂貨會年年做，但是企業(yè)往往不對每次會議做總結(jié)，找到為下次開好會提出更好的優(yōu)化意見。加上很多招商人員流動頻繁，很多客戶資料和反饋信息到最后都找到不到了，在對招商活動和招商行為缺少科學有效管控的行為下，為了開會而開會，換個地方再搞的散兵游勇打法已經(jīng)越來越?jīng)]有效果。

現(xiàn)在已經(jīng)進入到了系統(tǒng)招商營銷戰(zhàn)的模式，我們最近可以看到像真維斯這樣知名的品牌，開一次訂貨會也要把信息到視頻門戶網(wǎng)站——土豆網(wǎng)首頁，說明真維斯不放過任何一次影響渠道客戶和消費者的機會。而很多企業(yè)對招商傳播、招商進程管理、招商人員的能力提升、招商后續(xù)跟進、如何發(fā)起以招商為契機發(fā)動一場營銷戰(zhàn)的系統(tǒng)模式缺少認識和必要的方法，造成企業(yè)行為和員工行為脫節(jié)，付出了大量的人力、物力、財力，卻沒有多少客戶買單的局面發(fā)生。而招商工作是企業(yè)邁向市場的第一步，面對這樣的一個困境，上海勁釋咨詢結(jié)合多年為企業(yè)提供招商咨詢的經(jīng)驗，率先提出為企業(yè)提供系統(tǒng)招商策劃服務，構(gòu)建企業(yè)系統(tǒng)招商模式，幫助企業(yè)實現(xiàn)快速擴張發(fā)展，其特點在于：

1、圍繞行業(yè)發(fā)展趨勢和消費趨勢，幫助企業(yè)找到一個獨特的市場地位，確定特別的招商主題。

2、圍繞系統(tǒng)招商模式構(gòu)建對整個招商過程中得細節(jié)做到標準化、科學化、可感知化，降低招商成本，提高招商效率。

篇5

近兩年來，化妝品經(jīng)營店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店、中小超市的老板們明顯享受到上帝的感覺，從配送車輛下來的，除了看到自己上游供應商的司機老面孔外，有多了一個年輕的面孔，這些年輕人不僅協(xié)助把貨物搬運到倉庫，而且還告訴自己這個月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有優(yōu)惠促銷活動，要不要多拿一些貨運云，這些年輕人便是廣東米名臣、立白等等日化廠家出資在當?shù)仄刚垍f(xié)助三級、四級經(jīng)銷商的業(yè)務人員，他們被稱謂-- 鋪貨員。 鋪貨員屬于當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導，就是幫助新客戶、重點客戶做深度市場分銷。鋪貨員這級組織結(jié)構(gòu)的設置說明了日化廠家除了繼續(xù)支持一級經(jīng)銷商外，重心逐漸下沉，到支持到三級、四級分銷商，直接服務到零售商店頭。

開訂會不再是大經(jīng)銷商的專利。三級、四級日化經(jīng)銷商將針對零批客戶、零售客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶訂貨會作為一種銷售手段屢用不爽，其作用顯而易見：可迅速的回籠資金，進一步加強客情關(guān)系，有效降低貨物庫存，直接打擊竟爭對手，新品牌集中鋪進目標市場。訂貨會的好處業(yè)界同道多有剖析，這里不再贅述。從實戰(zhàn)的角度，在操作日化訂貨會應該注意的問題有哪些呢？

1、 對于區(qū)域商，特別是地級商與縣級商，搞綜合訂貨會 無疑是最明智的做法，眾所周知，名牌價格太透明，根本無法加價，根本沒有利潤空間給出政策；新品牌市場號召力不強，不足引起分銷客戶興趣，訂貨會失敗的關(guān)鍵就是被冷了場。這是個品牌組合問題，所以一定要注意新、老品牌的組合，品種品類的組合。2006年10月，濟寧某公司秋季訂貨會，采樂所起的作用是名牌洗發(fā)水，霸王屬于功能性洗發(fā)水，白貓洗衣粉是大日化品類，好迪-可靚是中檔護膚品、六朵雪花膏是大眾護膚品。

2、關(guān)于獎品與獎勵。首先來了就是客，就有紀念品發(fā)放，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶原本就是沖的紀念品來的，在看到別人訂貨的氣氛影響下，也會自覺不自覺得下個訂單，所以不要吝嗇紀念品。其次按付款額不等設置獎勵，利用分銷商之間攀比心理，盡可能的多下單，10萬、8萬的訂單很正常。再次摸獎活動必不可少，以1000元為單位設置獎券，讓大家賭個運氣，玩?zhèn)€開心。獎品除了日化產(chǎn)品外，旅游、家電、服裝提貨券，越豐富越好。注：（如果客戶不方便參加旅游，把此筆費用折成產(chǎn)品即可）

3、關(guān)于會場造勢。品牌易拉寶、橫幅、宣傳頁、張貼畫都是必要的。務必得請廠家代表來捧場祝詞，證明自己是廠家一手直供貨，貨真價實，讓客戶放心大膽的訂貨。在會上，如果能請個專業(yè)主持人來主持，在會后酒宴上，如果能請到當?shù)馗枋謥碇d，那就錦上添花了。

4、開會時間與地點。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶離市區(qū)遠近不同，事實上只能是斷斷續(xù)續(xù)到會，所以把午飯時間延時到下午一點到兩點，也不足為怪。會場地點要選擇當?shù)貦n次較高酒店舉行，這也是吸引客戶積極參加會議的因素。

5、會議費用問題。有三大塊：獎品、餐飲費、客戶交通費。要積極向與會廠家申請，要求共同承擔，有遠見的廠家，都會給于不同的支持的。上半年，高露潔新疆一級商聽說一烏魯木齊化妝品公司開訂貨會，正好這家公司也缺乏牙膏品類，主動的支付一筆費用來參加此會，大家各得其所。正所謂大家好，才是真得好?。?/p>

是故，大多數(shù)老牌的日化商都會努力把名牌抓到自己手里，寶潔、利華、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌區(qū)域權(quán)成為眾多日化同行爭奪的重點，能否成為名牌企業(yè)商，直接決定自身在當?shù)厝栈缃匚?；賺取名牌物流配送費用，也是一筆不菲的收入。

二、運作封閉護膚專營店，一場瘸子背瞎子的游戲。

自詩維亞為始作俑者，廣州婷美、杭州鉑萊、上海自然堂把護膚品渠道封閉起來運作，把三級、四級日化行業(yè)市場作為重點，從而創(chuàng)造涌現(xiàn)一大批百萬富翁。封閉運作護膚品，充分避免了流通渠道躥貨、假貨的弊端，日化精品店紛紛借鑒專業(yè)線美容院的手段，以服務促進銷售，便是我們所說的前店后院店；注重品質(zhì)口碑宣傳，長線品牌比以往更加注意品質(zhì)的提升與穩(wěn)定，便是吸取了安利等直銷企業(yè)的特點；更加注重客戶的感受，客情關(guān)系不僅僅停留在書面上，而是踏踏實實圍繞消費者作文章也算是一種被動的進步；在與經(jīng)銷商分工合作上，同時借鑒了絲寶的做法，由經(jīng)銷商出場地店面、出資金買貨、維護當?shù)亟?jīng)營環(huán)境，由廠家派人來做銷售、做市場推廣、做廣告宣傳，分工明確、優(yōu)勢互補可謂瘸子背瞎子的游戲，其實這里經(jīng)銷商已經(jīng)成為單純投資者，經(jīng)營已完全委托品牌廠家代為經(jīng)營。 　 在品牌地域選擇上，也許是長時間審美疲勞，上海貨比廣東貨更加有利于店面推薦；在產(chǎn)品概念上，植物護膚、中草藥護膚品是最流行字眼；在產(chǎn)品類別上，保濕、補水、防敏、抗衰是永遠的主題；在企業(yè)背景圖設置中，韓流、法國味道最為當行，最不濟也要搞一個香港、臺灣的公司授權(quán)；在推廣手法上，有錢的請個明星代言，沒錢的創(chuàng)造的假外國名人也要代言；高手中的高手廠家不但能夠有效避免商標侵權(quán)的違規(guī)行為，而是讓一般消費者一眼就認定是國際名牌。由于日化行業(yè)技術(shù)門檻不復雜，或者已經(jīng)高度成熟，產(chǎn)品品質(zhì)一般都很穩(wěn)定，極少發(fā)生質(zhì)量事件，正規(guī)封閉終端品牌都很注重客戶口碑宣傳，高度重視客戶之間轉(zhuǎn)介紹，所以，無論自產(chǎn)自銷品牌，還以OEM貼牌品牌，產(chǎn)品質(zhì)量都不是首要問題。

1、產(chǎn)品檔次是否與店面位置、已有顧客群相匹配；品類結(jié)構(gòu)是否齊全，滿足顧客需求；產(chǎn)品陳列生動化，是否引起顧客購買欲望，以及購買便利性。

2、廠家派駐美容導師綜合素質(zhì)是首要關(guān)鍵因素，其產(chǎn)品知識、美容手法、銷售推薦都必須訓練有素。通常做法，廠家負責美導薪資，店面提供在當?shù)氐氖乘蕖?/p>

3、經(jīng)銷商督促廠家階段性都有促銷政策出臺，天天有特價、月月有活動，時時給顧客以新鮮的感覺，當然，廠家這塊不用催，也會搞的。

當然，有實力的經(jīng)銷商都會搞成連鎖店，或者配合廠家尋求加盟店，所謂獨樂樂，不如眾樂樂，有錢大家一起賺嗎！

三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市專業(yè)供貨商。

在沃爾瑪、家樂福、麥德龍還沒有真正下鄉(xiāng)之前，三級、四級市場超市終端占據(jù)不菲的市場份額，特別是洗滌用品具有絕對的渠道優(yōu)勢，舍棄其他渠道，專門運作超市也是一種不錯的選擇，樹一派咨詢機構(gòu)日化市場研究中心總結(jié)為：九字訣，做終端。

第一決：產(chǎn)品力。產(chǎn)品是企業(yè)的最直接的廣告，產(chǎn)品包裝材質(zhì)、容量、色調(diào)直接決定陳列效果，產(chǎn)品線品類結(jié)構(gòu)，直接決定你的品牌有多少貨品可以販賣給顧客。因此產(chǎn)品力是品牌與消費者溝通，決定成交率的第一訣。因為三級、四級市場B類、C類超市客流相對較少，所以實施全品項覆蓋為上策。選擇品牌個人護理產(chǎn)品、家居護理產(chǎn)品、化妝品齊全最好。

第二決：促銷力。產(chǎn)品是刀，促銷員就是刀客，促銷方式就是刀法。

做終端開山鼻祖是絲寶，當今集大成者非隆力奇莫屬。無論老品牌丁家宜、佳雪、東洋之花，還是后起之秀李醫(yī)生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演襲舒蕾手法，基本上無大的創(chuàng)新。

1、售點廣告：包括戶外與賣場內(nèi)部。在賣場內(nèi)部，見縫插針，能貼廣告的地方，都不放過。存包臺、吊旗、拱型門、樓梯邊，購物袋上，存包牌上。

2、常規(guī)促銷手段包括：買贈、特價、捆綁、抽獎、免費焗油、美容等。

3、在產(chǎn)品力都相當條件下，促銷人員起關(guān)鍵作用，是決定因素。物質(zhì)（金錢）留住人，精神（管理）留住心。進行有效培訓是促銷團隊戰(zhàn)斗力的保證，培訓主要是以（開）會代（培）訓（1）態(tài)度（2）素質(zhì)（銷售、產(chǎn)品、皮膚、發(fā)質(zhì)）（3）技巧。

第三訣　客情力。在產(chǎn)品力相當、促銷力均等的條件下，客情力是取得優(yōu)勢決定因素。所謂客情力，就是處理好所有與你有關(guān)系的超市人員關(guān)系，你就比競爭品牌，取得了相對優(yōu)勢。包括超市老板、店長、采購（買手）、洗化區(qū)組長、會計、出納、洗化區(qū)理貨員。搞好客情力，不僅僅是請客送禮，往往其他手段更有效。比如你有關(guān)系在鐵路上，你可以在春節(jié)期間給超市人員搞到臥鋪；比如有關(guān)系在教育上，你可以幫助超市人員小孩入好一點托兒所；如果你是IT高手，超市電腦出現(xiàn)問題時，你施以援助；如果你是銷售專家，你可以代表超市老板給他的員工搞一場培訓，哥們，你不但能得到超市最好的陳列位置，而且超市老板會請你吃飯，他買單！

篇6

5萬，150萬，320萬，760萬，1300萬……七八年前創(chuàng)下的回款業(yè)績，時至今日，邯鄲海仁貿(mào)易公司總經(jīng)理梁海臣依稀記得。對于40歲才始涉足化妝品領(lǐng)域的梁海臣來說，每一步都顯得彌足珍貴。2005年，梁海臣創(chuàng)辦公司，經(jīng)過5年的艱辛經(jīng)營，在2010年接手第一個廣告品牌瑾泉后，生意終于有了起色。之后凱芙蘭、男性主義、白大夫、韓束、蝶妝、貝麗絲、小浣熊、標榜、相宜本草等知名品牌紛紛加入到海仁貿(mào)易的大家族中。隨著品牌隊伍不斷擴大，近幾年，梁海臣將市場進一步拓展至石家莊和邢臺地區(qū)。未來，梁海臣希冀將海仁貿(mào)易打造成河北地區(qū)最具價值感的化妝品商。

理發(fā)師轉(zhuǎn)行化妝品

與一般人不同，梁海臣40歲時，才始進入化妝品行業(yè)。此前的二十余年，他都是與吹風機和剪刀打交道。梁海臣19歲始學理發(fā)，出師后，自了三家發(fā)廊屋和一所美容美發(fā)學校，在當?shù)厮闶切±习逡粋€。但隨著美容美發(fā)行業(yè)個性風的興起，梁海臣日漸發(fā)覺，自己與時代潮流已經(jīng)始脫節(jié)，他的發(fā)廊多半依靠一些中老年顧客維持生意。

正當梁海臣迷茫之際，上海的一個小品牌找到了他，誠邀其加盟該品牌商。經(jīng)過簡單的溝通后，初生牛犢不怕虎的梁海臣從廠家進了1萬元的貨。當時正值夏季，梁海臣至今記憶深刻，第一場促銷活動他就賣了3萬多元，這讓他興奮不已。隨后，他又從廠家進了一批貨，并帶著美容美發(fā)學校的學員，前往邯鄲市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店跑業(yè)務。憑借“參加訂貨會就送電飯煲”的優(yōu)惠政策，當時，梁海臣邀約到100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主前往邯鄲參加他的訂貨會，其中超過20人與梁海臣簽訂了訂貨合同。

當時正值21世紀初，美容化妝用品的利潤相較理發(fā)店高很多，首次觸電化妝品的梁海臣便嘗到了甜頭，于是果斷轉(zhuǎn)行，放棄了理發(fā)店生意。2005年，梁海臣拿下專業(yè)線品牌冬木古雨的市級權(quán)后，正式啟化妝品事業(yè)。

“我可能更適合做生意?！绷汉３既绱嗽u價自己。經(jīng)過前幾年的沉淀，2013年，海仁貿(mào)易迎來其發(fā)展高峰期，這一年，梁海臣陸續(xù)拿到了韓束、蝶妝、相宜本草、小浣熊、阿拉多多、標榜、雷沃斯等多個知名品牌的區(qū)域權(quán)。2012年，梁海臣憑借冬木古雨、男性主義、瑾泉、白大夫、凱芙蘭等7個品牌，斬獲了1300萬元的回款額。隨著相宜本草等新軍團的加入，梁海臣預計，2013年，海仁貿(mào)易的回款額能上升至3000萬元左右。

實誠人的客服理念

2012年，剛接手男性主義的時候，終端客戶跟梁海臣一樣，為這個時尚新銳的男性品牌的到來興奮不已，訂貨會時，大家亳不猶豫地簽單，接著提貨?？闪钊耸剂喜患暗氖?，海仁貿(mào)易80%的客戶都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，而當時男性化妝品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普及率非常低。幾個月后，男性主義的產(chǎn)品大量積壓在客戶手中賣不出去，梁海臣這才意識到自己的失誤。

“我從不給客戶壓貨，實在賣不出去就退貨，該退錢就退錢，該轉(zhuǎn)貨就轉(zhuǎn)貨。”頂著巨大壓力，梁海臣通過“買女士產(chǎn)品送男士產(chǎn)品，買男士產(chǎn)品送女士產(chǎn)品，買一送一，訂瑾泉送男性主義”等各種應對措施，協(xié)助客戶將男性主義的擠壓庫存銷完，且中間產(chǎn)生的所有費用，皆由海仁貿(mào)易公司自己承擔。梁海臣告訴《化妝品觀察》，算上退掉的訂單，那一次他賠了20多萬元。但他并不后悔，通過此次危機處理，海仁貿(mào)易與其客戶之間的關(guān)系變得更加堅固。

貨壓在客戶手里，商再訂貨會就沒有意義了。但商也不能眼睜睜地看著客戶退貨，最好的解決辦法是幫客戶銷貨。

為幫助客戶進行店面升級，提高經(jīng)營水平，今年3月份，梁海臣專門請來必美零售策劃機構(gòu)總經(jīng)理張照宏為其客戶授課，涉及內(nèi)容包括空間規(guī)劃、商品陳列、道具設計等。通過梁海臣的引薦，海仁貿(mào)易有11家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店客戶直接接受了必美道具的改造，改造后，門店銷量有了明顯提升。改造期間，梁海臣更像一個指引者，他會時不時地提醒客戶該花哪些錢，該買哪些道具。他強調(diào)，客戶有改變的意愿是好事，但作為商，他會盡力幫助客戶花更少的錢干更多的事。

門店升級是一方面，提升店員的賣貨能力，是另一至關(guān)重要的方面。在這方面，梁海臣總結(jié)了一套自己的理論：體驗式銷售和五星服務。9月11日，在海仁化妝品營銷峰會上，梁海臣同與會的零售店老板分享了這套致力于打造強勢門店的服務理念。與此同時，現(xiàn)場品牌展示區(qū)內(nèi)，海仁貿(mào)易銷售團隊與參會嘉賓的頻頻互動，更是將“體驗式銷售和五星服務”的概念加以形象化。梁海臣強調(diào)，此次營銷峰會的目的是向門店灌輸服務意識，下一步，他的工作重心將圍繞怎樣提升門店服務水平展。

員工管理殺手锏：走進他們的內(nèi)心世界

當了將近20年理發(fā)師的梁海臣，不僅善于維護客情，在管理員工方面，他也有很多竅門。

“理發(fā)師嘛，每天給人家洗頭剪頭，最擅長的就是觀察人?！绷汉３嫉霓k公室里只有一張沙發(fā)，每天早上8點，他準時坐在沙發(fā)上看著門外人來人往。他告訴記者，通過一個人早上的表情、走路及關(guān)門的姿勢，可以透露這個人的精神狀態(tài)。早上短短的半個小時是他“閱讀”員工的最佳時間。通過入微的觀察，他可以了解員工心情的好壞，至少5個高層的精神狀態(tài)，他了如指掌?！氨热缒硞€員工剛失戀，你就派他出差，完全不給他調(diào)整的時間，那他心里會舒服嗎？”梁海臣坦言，走進員工的內(nèi)心世界，隨時保持老板與員工心理層面的溝通，是他的獨門秘方。

除了心理層面，最基本的物質(zhì)保障也是老板留人的不二法寶。在海仁貿(mào)易，所有員工的食宿皆由公司提供。雖說不上條件有多么優(yōu)越，但為員工省下了一大筆生活費用，且保證每月工資有所余留。

篇7

醫(yī)藥市場第三終端廣大的市場空間和市場規(guī)模、市場潛力對每一個醫(yī)藥企業(yè)對具有極大的誘惑力。然而，第三終端的特點，又決定了這塊市場拓展的難度。筆者根據(jù)近年的觀察和市場操作經(jīng)驗，對第三終端市場的開拓做粗淺的分享。

一、第三終端的特點：

1、價格敏感度高　由于經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，第三終端的最大市場特點是消費群體對產(chǎn)品價格非常敏感。產(chǎn)品價格定位基本上是中、低端，企業(yè)要進行全面系統(tǒng)的調(diào)查研究，產(chǎn)品價格要合理。合理定價是贏得市場主動權(quán)的一個重要因素。

2、二、三線品牌產(chǎn)品為主 藥企開拓第三終端市場，需要企業(yè)尋找合適的產(chǎn)品，如果能有一些高端的品牌產(chǎn)品做帶動那是最好，但是廣大的第三終端市場還是需要很多價廉質(zhì)優(yōu)的普藥產(chǎn)品，以解決普通百姓的日常需求，所以主要還是二三線的產(chǎn)品為主。

3、進入門檻低 由于第三終端競爭相對較小，企業(yè)進入門檻比較低，需要的前期資金不多（基本不用上柜費、條碼費、店慶費等）、適合剛起步的企業(yè)。

4、市場情況復雜 第三終端市場覆蓋面大，但是批量小、批次多、周轉(zhuǎn)快，市場維護難。管理不甚規(guī)范、網(wǎng)絡復雜、進貨渠道混亂。市場可操作空間大、靈活度高、人際關(guān)系重要。可以肯定沒有任何一個藥企可以全面覆蓋全國的第三終端。

5、日常工作繁瑣、反復　第三終端藥品的銷售工作，主要集中在廣大的農(nóng)村地區(qū)，范圍過大，容易啟動，但不可控，需要長期繁瑣、反復的跟進維護、執(zhí)行力比聰明更重要。

二、第三終端開發(fā)的原則：面上張開、點上打穿

中國目前有醫(yī)院19852家，社區(qū)衛(wèi)生中心27000家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院40000多家 ，農(nóng)村供應網(wǎng)554000多家，藥品零售門店 340000多家?？傮w來講，第三終端因地域廣大，效率較低，目標單位眾多，需要做的工作第一應該是把貨流導入其中，因第三終端藥品種類不多，進入就等于占有；所以要想做大市場就必須“面上張開”；但是由于第三終端市場太大，我們無法做到全面發(fā)力，必須“點上打穿”。所以合理的運用好2／8原理，擴大貨終端覆蓋的同時又必須從點上取量。

三、第三終端的操作技巧

操作思路：創(chuàng)新思維、個性操作；重點突破、點上取量；強力執(zhí)行，重在堅持；推拉結(jié)合、共創(chuàng)多贏！

俗話說：條條大路通羅馬，市場操作的方法更是千變?nèi)f化，方法各異。筆者認為第三終端的操作需要做好如下幾個方面：

1、做好市場的調(diào)研和規(guī)劃，

計劃是第三終端開拓的第一步，第一步錯了，就象第一顆扣子扣錯了一樣，其余所有的扣子都會錯。必須做好第三終端客戶購買習慣、購買力、目標商業(yè)公司的網(wǎng)絡覆蓋情況、本公司的產(chǎn)品是否符合當?shù)叵M習慣等一系列的調(diào)研工作。然后根據(jù)公司自身的現(xiàn)狀規(guī)劃出一套可行的方案，組合一系列產(chǎn)品實施三終端的開拓。

2、選擇好渠道

第三終端的操作選好產(chǎn)品是一個方面，但更重要的是要借助并通過渠道的力量使產(chǎn)品到達終端市場。這就需要有一個合理、集約的渠道；而合適的銷售政策、合理的利潤，才能引起經(jīng)銷商和渠道的興趣并產(chǎn)生合作，

3、借力商業(yè)渠道：

開拓第三終端，商業(yè)已經(jīng)走在了前面，我們?nèi)魏我粋€企業(yè)都不可能設置可以覆蓋到第三終端的人員隊伍，必須會管理并激勵、會利用醫(yī)藥公司的三員：“業(yè)務員、開票員、配送員”。 讓醫(yī)藥公司的三員成為我們的拓展業(yè)務，協(xié)助我們完成三終端的開發(fā)、維護、上量等工作。

4、開好分銷訂貨會

說起訂貨會，最近聽很多人抱怨很難成功，筆者認為，開好訂貨會，做好以下幾點很關(guān)鍵：

①創(chuàng)新思維，換位思考，盡量設計出新穎而又讓客戶感興趣的優(yōu)惠活動！

②和商業(yè)公司的領(lǐng)導溝通好，征得商業(yè)公司的配合，并召集所有雙方的業(yè)務人員學習產(chǎn)品知識，宣講產(chǎn)品促銷政策；

③做好活動宣傳：活動前，安排自己的業(yè)務人員和借助商業(yè)公司的力量，通過其三員，將優(yōu)惠的政策傳達給客戶，要和客戶做詳盡的溝通，活動前必須能拿到大部分的訂單，使會議成為答謝會、抽獎會、派贈會，沒有任何意向的客戶盡量不請；

④請客要適量，請客戶不要太多，重要的客戶一定邀請，并要有人在會場帶動大家增加訂貨量的氣氛；

⑤會議之前要從商業(yè)公司拿到客戶的基本資料，會前提前一天電話拜訪溝通準時到會，以免造成不必要的浪費。

⑥、會場安排，要有氣氛而又有檔次，爭取臨門一腳增加訂貨量，同時提高公司的企業(yè)和品牌形象；

⑦、會后及時的安排送貨以及配送禮品，最好在一周內(nèi)解決問題，不留后遺癥；

⑧、做好會議總結(jié)，給自己更多的經(jīng)驗積累，為下次開會作準備

5、強力執(zhí)行，目標考核：

篇8

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;下面給大家分享關(guān)于有關(guān)一年的總結(jié)工作報告，方便大家學習。

一年的總結(jié)工作報告1回首今年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們_x全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體 。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

一年的總結(jié)工作報告2_年就要過去了，在居安逸的六個月時間里，感悟到了太多，也學到了太多。從開始的保潔到現(xiàn)在的店長，其中也經(jīng)歷了許許多多，有歡聲笑語，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅持了下來。在此我就這段時間的工作心得和一些問題進行一下總結(jié)。

一個店就像是一個家，店長就是這個家的一家之長。家長要管理這個家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設備、安全……各個方面都要照顧周到，任何一個小的細節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個店的，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。

因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學的分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長不只是需要理解上級下達任務和目標。還要為了達到這一目標需要做什么，怎么做才能達到的效果。

每一位顧客的資料都不應該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對每一個顧客細節(jié)資料點點滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對同一名顧客消費資料的連續(xù)分析，將為對該顧客制訂有針對性的服務與銷售策略提供最直接的依據(jù)。外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應該在客流不夠充足時，將此作為一項日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進客戶則是向外延伸服務的有效手段，對服務情況進行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固?？傊?，要做一名合格的店長，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動店面發(fā)展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時，服務質(zhì)量和對客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會白費，將是毫無意義的。

另外，店面的經(jīng)營管理也要常抓不放，這是店面運營的基礎。

第一要建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第二要注重店內(nèi)人員的培訓工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務熱情周到、懂業(yè)務、會管理的高素質(zhì)人才。

第三要建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

第四要創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

一句話，市場是良好的，形勢是嚴峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

我會認真執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進，在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作，用責任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。

一年的總結(jié)工作報告32020年已經(jīng)結(jié)束，回首2020年的工作，有碩果蕾蕾的喜悅，有與同事一起忙碌到深夜的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。這一年，在公司領(lǐng)導和產(chǎn)品設計中心總監(jiān)的關(guān)心和指導下，全體同事的熱心幫助下，我項目組較好的完成了本年度的工作任務，、看問題和眼光等各方面都有了一定的提高?，F(xiàn)講本年度的個人工作總結(jié)如下：

一、就本年度工作的完成情況匯報如下

1、在同事的協(xié)助和幫忙下，我部門參與并順利的完成了

2020春夏的訂貨會的樣品開發(fā)以及訂貨會現(xiàn)場產(chǎn)品維護和講解工作。

2、在2020年的x月份我們有對我國的西南部的一些發(fā)達城市的市場調(diào)研活動，對國內(nèi)市場目前的一些男裝的流行和市場消費有了一定的了解!

3、在公司的組織下，在2020年x月份的香港市場調(diào)研，使我們在了解國內(nèi)的市場的同時，

又看到了我們國內(nèi)與國際市場的差距，使我們在以后的工作中眼光會放的更遠，從而使接下來的產(chǎn)品開發(fā)的方向更專注于品味與時尚。

4、2020秋冬的開發(fā)中，我部門產(chǎn)品開發(fā)的主線又回歸了以往的三個系列即：精致商務(長銷款)簡約辦公(暢銷款)時尚商務(新潮品)等，使我們的產(chǎn)品定位更貼近市場。

1、在訂貨會時候，有客戶反映我們的產(chǎn)品到貨時間較晚，給他們的銷售帶來了影響，我們聽說這些事情后就努力的跟生產(chǎn)部溝通，爭取做到訂貨會結(jié)束我們就把資料交接給生產(chǎn)部門，以便使他們能夠早日下單，早日出貨。

2、在自己公司板房打樣的過程中，發(fā)現(xiàn)因各項配套設施不是很完善，導致很多輔料都不是自己理想中的產(chǎn)品，就跟輔料開發(fā)人員溝通，自己去輔料工廠去交流，在接下來的輔料中就比之前以往有了一些進步。

二、現(xiàn)將2020年做個大概安排

1、配合各部門，努力做好x月份_x訂貨會和x月份的_x訂貨會樣品開發(fā)工作!

2、在原有樣品的基礎上，我們會把產(chǎn)品開發(fā)做的更商務、時尚、更迎合市場需求與季度開發(fā)主題。

3、休閑褲、牛仔褲、西褲在原有板型的基礎上，我們會更加努力，力求做的更合身與舒適。

展望明年，我們充滿了信心，即使道路坎坷荊棘，只要我們同心協(xié)力，與各位同事一起，一點能做的更好，_x男裝的明天一定會更美好!

一年的總結(jié)工作報告4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2019年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。

一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個店當中最好的，22店的銷量數(shù)也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處?，F(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。

記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。

員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價位提升，沒能說出產(chǎn)品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。

工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

5、因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫存銷量。

現(xiàn)在就開始改進這一系列的問題。

以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領(lǐng)導給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。

一年的總結(jié)工作報告5作為_家具的店長，就今年店內(nèi)的工作情況作如下總結(jié)：

1、精神

一個優(yōu)秀的店長必須具備強烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。

2、知識

這方面的條件決定了店長的銷售能力，是做好銷售工作的基礎。包括以下幾個方面：

1)商品知識要熟悉商場所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間、庫存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。

3)用戶知識了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。

4)市場知識1.了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買理滿足。2.如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。3.在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。4.介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。5.談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。

3、了解顧客

店長在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，店長可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是店長以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的店長是不應被顧客的不同意見所干擾的，店長首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，店長應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務可從以下幾方面著手。

1)聯(lián)系客戶、保證服務。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長應繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，店長還要充分履行組裝、維修和服務等方面的保證，對于顧客的意見，店長應表示愉快接受，并及時采取改進措施。

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務提供寶貴的資料。店長應保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點等)，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

篇9

對于品牌的認知、推廣和使用，不同的行業(yè)，不同的企業(yè)都有著不同的計劃和不同的目標。人們常說，一流企業(yè)做品牌，二流企業(yè)做服務和技術(shù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品。從國際知名的耐克、可口可樂，肯德基大家耳熟能詳?shù)钠放苼碚f，典型的一點就是對其品牌的價值和知名度發(fā)揮及運用到了極致，僅僅一個品牌的存在和使用就為其品牌所有者帶來了豐厚的利潤，而其所需做的就是維護好品牌在大眾心目中的形象和價值所在，而其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和生產(chǎn)基地卻可以延伸到世界各地，在各個地方進行加工生產(chǎn)。從國內(nèi)來說，白酒中 “金六?！睕]有自己的工廠，僅僅就是一個品牌的運營，而其所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和成功的市場運作模式則不得不讓眾多市場人士嘆為觀止。

對快消品來說，品牌運營的結(jié)果就是促使相關(guān)品牌的產(chǎn)品深入人心，形成持續(xù)的反復消費。品牌的力量就是通過某種品牌的特殊符號作為一種媒介去傳達某種產(chǎn)品所代表的信譽、品位、服務和它的實用價值，而傳遞過程中的良好表現(xiàn)和大眾的認可度又可反過來增強品牌的影響力和知名度。舉個例子來說，白酒中的洋河藍色經(jīng)典，國內(nèi)飲料巨頭哇哈哈都是品牌運作的成功典范。

當品牌運營發(fā)展到一定階段之后，其外延以遠遠超越其產(chǎn)品的本身。比如上文中提到的哇哈哈，這個大家非常熟悉的品牌，在二十多年以前僅僅是以兒童飲料為主業(yè)，而目前為止，這個品牌不僅涵蓋了飲料行業(yè)的絕大部分，而且外延到了童裝、玩具等多個行業(yè)。

作為一個普通的消費者，我可能沒有接觸過哇哈哈的其他產(chǎn)品，但如果同樣買一件童裝，我會毫不猶豫選擇哇哈哈，因為消費者對這個品牌有一種信任感，品牌的影響力左右了消費者的決策和購買欲望。

既然品牌如此重要，那么我們該如何去創(chuàng)建我們的品牌體系，構(gòu)建品牌的發(fā)展目標呢？筆者認為有如下幾個層面：

一、構(gòu)建成熟的品牌格局

很多時候，我們會有一種認識的誤區(qū)，以為“商標=品牌”，其實并非如此，商標僅僅是一個符號、一個標識而已，而品牌的內(nèi)行和外延則遠遠不止于此，是產(chǎn)品標識、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務、公眾信用、社會效益的一個綜合衡量體系，正因 如此，品牌格局的構(gòu)建已成為現(xiàn)代企業(yè)營銷體系中的重中之重。對于一個企業(yè)來說，品牌格局的構(gòu)建就相當于框架結(jié)構(gòu)的房子中框架，缺乏了框架結(jié)構(gòu)，房子是不牢固的。在快速消費品行業(yè)中，很多企業(yè)都在推行多品牌運作（多商標）戰(zhàn)略，以求占取更多的市場份額，但如何構(gòu)建一個合適的品牌格局，則又成為一個新的課題，框架結(jié)構(gòu)好，材料位置得當，既漂亮又耐用，而當結(jié)構(gòu)布置不對或者位置錯誤，則難以避免會出現(xiàn)危險或者隱患。

筆者認為，在品牌格局的規(guī)劃中，首要需要確定主導品牌、二線品牌、替補品牌等不同層次的品牌座次位置，而不是對所有品牌（商標）一視同仁，需要區(qū)別對待。

其次，確定好品牌座次之后，應針對不同品牌賦予不同的內(nèi)涵和產(chǎn)品特性，有各自不同的包裝體系

再次、對于不同品牌的產(chǎn)品銷售渠道需要進行一定的梳理，一般堅持一個原則，同一渠道只走一個品牌的產(chǎn)品

最后、對層次不同的產(chǎn)品，要有不同的銷售價格體系，在條件允許的情況下，也要構(gòu)建相對獨立的銷售體系，這樣才能真正有助于市場的擴展。

二、理順品牌層級關(guān)系

對于企業(yè)已經(jīng)操作的品牌或者將要操作的品牌，必須有一個長遠的規(guī)劃，對不同品牌給出不同的定位和發(fā)展目標。筆者就職于一家大型化工企業(yè)，其中農(nóng)用肥料的生產(chǎn)和銷售是公司的主營業(yè)務之一，目前以啟用的品牌有三個，但從實際運作而言，公司僅僅注重原有品牌的市場運作，而另兩個品牌基本是可有可無的地步，并未引起企業(yè)的足夠注視，對于企業(yè)整體市場的擴展和銷量的提升極為不利。事實上，企業(yè)并沒有理順好產(chǎn)品品牌層級關(guān)系，浪費了品牌資源和渠道資源，從某種程度來說也是一種損失，但這種損失尤為可惜。而同樣是肥料行業(yè)的金正大和史丹利在品牌的運作以及品牌的規(guī)劃則是得心應手，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的多個奇跡。

三、借助品牌形象、挖掘市場潛力

對于品牌形象的推廣，我們要從產(chǎn)品的包裝、宣傳設計、企業(yè)的形象、人員的素質(zhì)、統(tǒng)一著裝或標牌（應區(qū)別于生產(chǎn)等其他部門），塑造和諧統(tǒng)一的形象整體。

筆者曾于2010年12月份參加了新疆郵政連鎖經(jīng)營服務公司的產(chǎn)品訂貨會，訂貨會上一家注冊于新疆本土的一家農(nóng)資公司給筆者留下深刻印象，該公司全程贊助了新疆郵政連鎖經(jīng)營服務公司為期四天的分銷業(yè)務培訓以及產(chǎn)品訂貨會。會議期間，該公司統(tǒng)一的形象、周到的服務得到了參會人員的一致認可和高度評價，雖然其贊助費用僅僅10多萬元，但其微小的投入?yún)s打動了參會的每一個人，其業(yè)務訂單也獲得意向不到的效果。但若從整體實力而言，參會的很多企業(yè)都遠大于該企業(yè)，但只有他一家這么做了，而且一炮打響，這就是品牌形象推廣的結(jié)果。其品牌形象的推廣直觀地來自于企業(yè)團隊實力的展示，團隊整體形象的提升以及溝通服務的自如，而其產(chǎn)品自身并無太大優(yōu)勢。

篇10

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業(yè)務員陪同，在會議開始之前，業(yè)務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會。據(jù)說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現(xiàn)在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價格會比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉(zhuǎn)悠了一個早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機構(gòu)負責人表示，鐵定不會參加任何企業(yè)組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請函，但他在臨床實踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學術(shù)

通常，我們習慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經(jīng)驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設備會，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應相當熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會是純粹的促銷會，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當?shù)膶W術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學術(shù)交流會、新知識普及會以及基層適宜技術(shù)講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務，事關(guān)合作大計

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫(yī)療機構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素。“以醫(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會，會上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執(zhí)行的時候又是另一個業(yè)務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報價進貨，但沒過多久，企業(yè)的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會覺得企業(yè)的后續(xù)服務有所保障。他還會比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業(yè)信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎?。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調(diào)查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結(jié)推廣會及其他廠家的成功經(jīng)驗，做出周到而細致地執(zhí)行計劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。