導語：如何才能寫好一篇銷售人員培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

———劉豪華

健康白酒黃州市場：劉豪華

很高興公司給我這個機會來到公司總部學習，能夠結識五湖四海各個優秀的市場一線銷售戰友，我們總共88人，其中勁酒團隊62人，毛鋪酒團隊26人，在這培訓的四天時間里，我真的學到了很多，也有很多感悟，下面我就以這幾天培訓來細說一下。

10月20日星期二：今天是培訓的第一天，我們來到了勁牌公司專門的拓展基地，教官在活動之前帶我們做了一些小活動和一些小游戲來引領我們融入到今天拓展的狀態中，然后給我們分了四個小組，每組22人，剛好比較平均，分完對自然就得給隊伍起一個響亮的隊名和隊歌以及口號。所有的人都在討論著，思考著，我們最終定下了隊名叫：蒼狼隊。然后就是隊歌了，我平時也比較喜歡唱歌，當時就想到了齊秦的一首經典歌曲《北方的狼》，然后我改編了一下，我依稀還記得歌詞：我是一匹來自勁牌的狼，走在奮斗的道路上，金秋的陽光照過，我們都會拼搏！拼搏！再拼博！我們的口號是：蒼狼，蒼狼，勁牌霸王！接下來就是我們正式的拓展項目了。

第一個項目是空中斷橋，拓展培訓中有這樣的一句換----斷橋一小步，人生一大步，那么你能不能勇敢的跨過生命中的這一步，你能不能挑戰自我的內心極限？剛開始看著隊友過橋的時候在上面呆很長時間，我就想快跳過去啊，有必要用這么長時間么，因為我們每個項目都是計時的，當真正輪到我時我才發現世界末日來了，沒想到站在下面看的時候沒感覺，當真正站在這個高空架后，我才發現我全身都在顫抖。折騰了半天，終于在教練的激勵和隊員的鼓勵下我一鼓作氣的垮了過去。這個項目讓我體悟到只有挑戰自我才能發掘我們自身潛能的極限；在生活和工作當中我們應該樹立信心，自我突破，克服隨時內心的沖擊。

接下來就是第二個項目了：信任背摔。教練給我們講解項目注意的事項；所有隊員摘下手表、戒指以及其他一些尖銳物品，所有的隊員站成兩排，這些人將負責承接跌落者，交替排列，掌心向上，形成一個安全的承接區。同時膝蓋相對，形成二次保護。所有工作準備完畢，教練問誰第一個上來，我舉手示意，于是我成了第一個"背摔"的人。我站在上面教練將我的雙手雙腳綁住，防止跌下來的時候弄傷別人。身子要繃直，不然摔落下來屁股先著落下面的人就得承受很大的壓力。我問我的隊員"你們準備好了嗎"隊員回答"準備好了".然后教練將我順勢一推，當時內心真的很恐懼，但我相信我的隊員。信任與被信任是非常難得的一件事情，也是很榮幸的一件事情。任何時候，任何事情我們同事、朋友、家人之間都應該要去信任對方，才能去支持和幫助對方，所有的隊員也非常的自信，相信通過我們團隊合作的力量能接住我，而沒有一個逃兵。所以只有當團隊中都是建立在信任、自信的基礎上，我們才能更好的配合，互相的支持，更好的緊密合作起來，這樣才是一個真正的團隊。

第三個項目是海上求生，一開始是有16塊木板可以根據不同的距離放在海面上讓隊員依次過去，一開始可能太心急沒有過多的注意，在求生過程中因為沒有固定木板而被漂走，最后只剩下6塊木板，當時以為過不去了，好多人都絕望了，想著要放棄，但是一直在堅持，最后我們想到一個辦法，我們把木板綁在腳上，三個人依次過去把剩下的隊友背過來，終于在最后的幾秒鐘所有的隊員成功過海。看著所有隊員燦爛的笑容，我想勝利的果實總是會讓人如此的興奮吧！工作中不也是如此嗎，也許你會遭遇到無數次的拒絕，想到要放棄，可是說不定你最后的一次堅持就是成交的關鍵，這項活動讓我感悟到辦法總比問題多，不到最后的時刻永遠不要輕言放棄。

接下來就是最好一個項目了：雷區取水，就是指用繩子圈出一個雷區，中間放置一瓶礦泉水，然后道具就是繩子，在取水過程中任何部位不得碰及雷區，采用取水方法最多的獲勝。這個項目使各個小組的成員成為一個真正能夠發現問題、解決問題的戰略團隊，大家都各司其職，在拓展項目中尋找合作的黃金點，不斷形成一種默契，團隊每個成員在項目進展中都增強了克服困難的信心和勇氣，也克服了有時只憑感覺行事的思維定式，沒有凝聚力的團隊就沒有競爭力，如果沒有團隊精神，這次所有的訓練項目就無法完成，在本次拓展過程中，每個對的隊員之間最應該注意的是如何組織、協調及配合好，而不是某個隊員自己如何能做得更好，個體對團隊的關注應該遠遠超過了其自身！

今天一天的拓展如果用一句話來總結，我想應該就是突破、信任、堅持、團結！

有了第一天的拓展項目，我們團隊能更好的凝聚在一起，接下來的幾天我們依次學習了覃老師的《不一樣的勁牌營銷》；張老師的《營銷工作轉型》；曹老師的《體驗式營銷》等。以下是我個人在這些理論課程中所感悟到的一些東西。

《不一樣的勁牌營銷》：勁酒為什么能取得保健酒龍頭的地位，其實，就是每一名勁牌營銷人，每一天、每一店、每一瓶，踏踏實實、勤勤懇懇，不玩巧、不忽悠，一點一滴的做出來的。我們沒有別人"高大上"的產品推介會、專家研討會、戰略會、年度誓師會，我們有的只是烈日酷暑、狂風暴雨、數九嚴寒、濃濃夜色中永不言棄、永不后退的勁牌身影！.公司秉承以不斷提高消費者身體素質和生活質量為使命。我想正是因為這些不一樣，勁牌公司才能在目前酒類市場低迷的環境下逆增長吧！

《營銷工作轉型》產品策劃要始于消費者，終于消費者。每個產品都要好而不同。在包裝上做減法，質量上做加法，注重產品本身的品質。營銷工作要圍繞消費者將產品的價值傳播出去，并與消費者形成互動，從圍繞消費者和終端轉變為親近和圍繞消費者開展工作，越親近消費者就越能掌握市場，就越能把產品放進消費者心中。

《體驗式營銷》首先為什么研究體驗式營銷，傳統營銷難合客戶心理1.營銷觀念跟不上"體驗經濟"2.資源有限，受眾面窄3.沒新意，客戶參與度低。體驗式營銷淘汰掉劣質產品，用體驗超越對手，增加附加值，塑造品牌。

當然不得不提的是一個人的道德與修養，在我們培訓的教室的右前方寫著一句話：一家企業能走多遠，取決于人才的道德水平。招聘過程中，要對應聘者進行明察暗訪，對道德品質不佳者，一律要拒之門外。這是勁牌公司的人才理念。的確如此，做事先做人，只有先把人做好，其他工作才能得以順利的開展。

篇2

銷售人員20xx培訓計劃書

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

篇3

培訓之難：

記得有一次聽一位老師的課。老師自我介紹后問道：“大家覺得培訓有沒有用”，顯然大家的回答是毫無懸念的統一。但奇怪的是老師接下來說：“我覺得培訓沒有用，為什么培訓沒用呢。因為培訓沒有用，所以培訓沒有用”這個回答顯然出乎很多人的意料，也許因為工作相同的原因，我是馬上聽出了老師的意思。“因為很多人培訓完了，沒有把培訓所學去實踐，所以當然培訓就沒有效果了。”

而目前在中國，針對銷售管理人員能馬上有機會反復實踐的課程確實太少了。所以難怪很多人學習后的感受是：“聽聽激動，想想感動，沒法行動”。

筆者因為工作的關系，參加過各種銷售或管理類的課程非常多。發現聽課的學員基本都是公司出錢，但決定課程及內容的都不是聽課的學員。所以私下也有一些耳聞就是學員最關心的是老師是否有名（有名代表著課程價格不菲，公司愿意投資在自己身上）。另外就是學完是否能發一個證，來證明自己學過這個課程。至于這個課程學習后在學員身上最終體現了多少價值，真正關注的人并不是那么多。

那么如何為銷售管理人員開展培訓呢,筆者認為可以從兩方面考慮:

他山之石：

要想讓銷售人員完成公司的銷售計劃，必須要有制度和目標，其實培訓的開展也是同樣一個道理，特別是要學員相信培訓的這個制度和目標是公司非常重視的。

這使我想起商鞅變法中“徙木為信”的故事：“商鞅變法的法令已經準備就緒，但沒有公布。他擔心百姓不相信自己，就在國都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰能把這根木條搬到集市北門，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒有人敢來搬動。商鞅又出示布告說：“有能搬動的給他五十金。”有個人壯著膽子把木頭搬到了集市北門，商鞅立刻命令給他五十金，以表明他說到做到。接著商鞅下令變法，新法很快在全國推行”。

外企相對而言比較注重管理人員的培訓，但為了讓大區銷售經理、地區業務經理這些一線銷售管理者更加重視培訓，公司在制度和方法上有了很多舉措。

某外企首先從2010年起在獎金考評制度中培訓占有30%的權重，要知道銷售達成這個對銷售經理最重要的考評指標也只占其40%的權重，而且培訓不達標者，不得參于優秀員工的評選，不得升級和加薪，可想而知這個制度是力度非常強的。

為了加強培訓的實效性，總部培訓部每周制作一套實效性非常強的資料，并在周一通過電話培訓方式傳達給大區經理和地區經理，而地區經理要在周二或周三親自授課把課程傳達給辦事處所有員工。公司每周會有第三方人員對辦事處員工進行抽查。抽查的結果定期全國通報，并記入到考評成績中。如果不達標不僅沒有“錢”途和“前”途，自然重視程度就不可同日而語了。

由于辦事處經理要每周親自授課，天長日久，在給員工傳授知識的時候，自身也會有較多“沉淀”，所以各方面能力有了較大的提高。特別是由于辦事處員工的考評由辦事處經理來完成，隨著辦事處經理知識面的不斷提高，員工也有了緊迫感，所以整體的氛圍就完全不一樣了。

更為可喜的是，很多地區經理由于為了把課程講好，慢慢喜歡自我“充電”，喜歡看書的人也越來越多，看問題時也能以更高的高度來審視。在學習上從最初的“被迫”學習，變成主動學習。從過去對培訓抱怨挺多，變成很少甚至沒有抱怨。

培訓展望：

2012年全國的經濟形勢不容樂觀，按市場預測的結果是中國經濟增幅趨緩。加上國際經濟形勢惡化、中國房地產調控等諸多綜合因素，家電行業銷售將面對著嚴峻的挑戰。

篇4

 

美國上市公司-----億元級外企、IT培訓領軍企業

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一、達內國際集團簡介

達內國際集團是中國IT職業教育的品牌，是目前中國IT職業教育集團，2014年4月3日，達內國際集團成功在美國納斯達克上市，是中國家在美國上市的IT職業教育集團，同時也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才實訓外，達內時代科技集團同樣致力于IT 人才輸送、教育平臺建設、軟件研發等綜合服務。目前，已形成包括 人才實訓中心、軟件研發中心、軟件人才中心、IT 教育中心四大人才服務模塊達內國際集團逐漸形成以IT培訓為主的多元化、綜合性的職業教育及人才服務領導品牌。

達內國際集團有限公司的各個中心由軟件專家負責運營，課程設計引進北美先進技術，貼近中國軟件企業的實際需求，同時，聘請北美海外專家與來自IBM、華為、用友、亞信、東軟等國內外名企的一線實戰專家擔任講師，以確保高端培訓效果。達內在課程設計與培訓模式上不斷創新，開創“零首付、低押金，就業后付款”的信貸就業模式先河，改革培訓模式保持培訓規模擴大的同時確保90%以上的就業率，同時高質量就業。

二、達內時代科技集團與高校和企業合作

從創建之初，達內國際集團就非常重視與高校進行學術交流、專業共建等方面的合作。經過13年辛勤的耕耘，達內國際集團在全國高校中建立了良好的口碑和美譽度， 達內先后與全國500多所大學的計算機或軟件學院建立良好合作關系，其中20%以上為211重點大學，在100多所院校里建立了達內大學生實習實訓基地，并與包括北大軟件學院在內的7所院校建立軟件工程研究生聯合培養合作。近年來，達內加強了與院校開展深度合作的步伐，在人才培養模式、項目課程體系的整體構建、實訓實習基地的建設、師資培養等方面全方位的高校開展合作，對高校的教學改革、優化高校課程體系，強化實訓實習以及加強高校教師隊伍實戰型業務水平的提升都積極的推動作用。

達內發展離不開與企業的密切合作，達內在全國建立5大軟件人才中心，300人才顧問每天不斷與全國上萬家企業保持聯系和溝通。通過13年達內不斷地探索與嘗試，達內與國內外知名企業建立人才推薦，人才定制培養、人才租賃與外包、校園招聘、IT獵頭、企業內訓等多樣化的合作方式和一站式的服務體系。截止到2014年5月底，達內與全國5萬家知名企業建立合作關系，每個月在達內全國中心有近600場的企業雙選會，達內還會定期做專場招聘會，正是與企業的緊密合作關系，達內學員保持行業的學員就業率，2014年實現了95%以上的就業率。

三、達內國際集團主要業績：

達內國際集團作為中國高端IT培訓的翹楚，從創業之初就倡導 “誠信、創新、開放、合作”的企業文化，同時經營戰略一直都保持經營模式和產品保持行業的一步：率先在美國上市家IT職業教育機構；率先推出“先就業，后付款”IT信貸就業培訓的IT職業教育；率先獲得國際風險投資的IT職業教育機構；率先入選“德勤中國高科技高成長50強”的IT職業教育機構；率先由IT技術專家建立和運營的IT職業教育機構；率先全面開放課堂，隨時真課試聽的IT職業教育機構；率先與“211工程”大學聯合培養軟件工程碩士的IT職業教育機構；率先真實披露學員就業率、就業品質的IT職業教育機構；率先開辟高端課程，培養IT白領、金領的IT職業教育機構；率先完全真實公開師資背景的IT職業教育機構。

達內國際集團由于優秀的教學效果、行業的經營模式和傾力公益事業贏得了社會各界的廣泛贊譽和好評，近年來達內榮獲了各界機構的頒獎：達內是業界的一家2006、2007、2008、2009連續4年入選德勤評選的“中國高科技高成長50強公司”、“亞太地區高科技高成長500強公司”，中關村管理委員會指定的“軟件人才培養示范基地”、北京市商務委、北京市教委聯合評為“首批服務外包人才培訓機構”，被《計算機世界》評選的“就業服務杰出貢獻獎”、被《中國計算機報》評選的“影響力培訓機構獎”、被搜狐評為“中國十大教育集團”、被騰訊評為“中國大學生心目中影響力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中興電子等企業被歐美同學會評為中國海外歸國人員創業“騰飛獎”中國50強優秀企業、2011年獲得中央電視臺評選的中國教育行業“領軍企業”2012年9月獲鳳凰網、網易財經、影響力峰會組委會評選的“2012年度信賴企業”大獎、2012、2013年 榮獲普華永道和高企協頒發“2011中關村高成長企業100”。2013年榮獲智聯招聘中國年度雇主“北京30強”企業等大獎。

四、達內國際集團IT培訓課程：

1、java培訓-----------java工程師；

2、UI培訓-----------UI大咖設計師；

3、Android培訓-----------安卓工程師；

4、IOS培訓-----------IOS軟件工程師；

5、Web培訓-----------Web前端工程師；

6、HTML5培訓-----------前端互聯網工程師；

7、會計培訓-----------主辦會計師；

8、網絡營銷培訓-----------網絡營銷經理師；

9、unity培訓-----------Unity3D工程師；

10、大數據培訓-----------大數據工程師；

11、PHP培訓-----------PHP開發工程師；

12、嵌入式培訓-----------嵌入式工程師；

13、軟件測試培訓-----------軟件測試工程師；

14、C++培訓-----------C++軟件工程師

15、linux培訓-----------linux運維工程師

16、Net培訓-----------Net開發工程師

五、達內國際集團就業：

1、2016-02-17-------- 中南大學學生參加達內C++培訓，成功轉型9萬年薪入職軟通動力；

2、2016-02-16-------小學教師參加達內PHP培訓，成功轉型薪資翻3倍獲10k高薪；

3、2016-01-16-------本科應屆生參加達內java培訓，成功入職外資軟件企業；

4、2016-01-25-------電氣工程師參加達內網絡營銷培訓，成功轉行獲9k月薪入職搜房網；

5、2016-01-08--------公務員不干枯燥工作參加達內培訓，轉型網絡營銷師獲15K高薪；

6、2016-01-07-------平面設計師遇瓶頸參加達內UI設計培訓，薪資飆升2倍多獲15k高薪；

7、2015-12-29------大四學員參加達內iOS培訓，獲10W年薪贏在職場起點；

8、2015-12-28-----中國計量大學大三學員參加達內UI設計培訓，獲月薪12K入職offer；

9、2015-12-18-----機械專業學員零基礎參加達內PHP培訓，獲7K月薪成功轉行；

10、2015-12-25------應屆生參加達內java培訓獲7K月薪入職敦煌網；

 

六、達內國際集團各校區分布及具體地址：

   北京免費咨詢電話：400-001-9911轉分機28245

北京市（海淀區）：

1、達內北京中關村中心JAVA：

－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層；

2、達內北京大數據中心才高大數據：

－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層

3、達內北京萬壽路中心WEB前端：

－－－北京市海淀區萬壽路文博大廈二層

4、達內北京清華園中心.NET/Unity3D：

－－－北京市海淀區花園路小關街120號萬盛商務會館A區三層

5、達內北京魏公村中心UID：

－－－北京市海淀區中關村南大街乙12號天作國際大廈三層

6、達內北京海淀園中心PHP：

－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層

7、達內北京網絡營銷中心網絡營銷：

－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層

北京市（朝陽區）：

1、達內北京潘家園中心安卓/IOS：

－－－北京市朝陽區潘家園松榆北路7號院11號樓建業苑6層

2、達內北京亞運村中心軟件測試：

－－－北京市朝陽區南沙灘66號院1號樓3層達內科技測試學院

3、達內北京會計中心會計：

－－－北京市朝陽區民族園路2號豐寶恒大廈二層

北京市（東城區）：

1、達內北京南鑼鼓巷校區UED：

－－－北京市東城區交道口南大街15號新華文化大廈3層

2、達內北京天壇中心Linux云計算、Pyhton、紅帽認證：

－－－北京市東城區珠市口東大街6號珍貝大廈西側三層

3、達內北京廣渠門中心C++/嵌入式：

－－－北京市東城區廣渠家園25號樓啟達大廈1-2層

篇5

論文摘要：旅游購物對目的地旅游業發展具有重要作用，然而旅游購物卻一直是我國旅游業發展的薄弱環節。從旅游購物業服務質量提升的角度出發，以西安市旅游購物市場為例，首先指出普遍存在的三個問題，然后針對這些問題對服務質量的提升策略進行了探討。

一、引言

旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。atilayuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。

二、旅游購物服務過程中存在的問題

在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。WWW.133229.COm筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。

1、服務態度欠佳

很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。

2、服務技能較差

銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。

3、難以發揮“橋梁”作用

多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。

三、旅游購物業服務質量提升策略

銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖to

i、激發內在動力—銷售人員的激勵

調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。

(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。

(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。

2、提供技術支持—銷售人員的培訓

加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次。可以看出飯店培訓是人員培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o

針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。

(1)培訓方式

培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。

(2)培訓內容

為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:

一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。

二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。

三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。

四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧。可以采用優秀銷售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0

3、實施外部控制—銷售人員的監督

從業人員的監督控制是提升服務質量、提高銷售量的強勢性手段，可以采取兩個方面的監督:一是商店雇主監督，即人員督導;二是游客監督，這方面尤其應予以加強。目前游客對銷售人員的滿意度評價低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構建游客信息反饋渠道是實施游客監督的關鍵。可以在購物商店或街區發放顧客意見表或自由拿取，并設置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協會人員定期開箱查看總結，發現問題及時處理。為方便顧客填寫并使填寫結果具有針對性，可以首先按照銷售地區對銷售人員進行統一注冊登記編號，并制作統一的工牌，強制實行帶牌上崗。

篇6

關鍵詞：品牌化培訓；講師制度；動態教材庫；同期生

一、前言

銷售人員在大多數企業中都是最大占比的群體；銷售是企業實現產品交換，實現企業價值的途徑。企業對銷售團隊的培訓很必要。主要表現在：

1）企業形象構造的必要性，銷售隊伍是直接與公司的客戶打交道的人，銷售人員的言行舉止反映了這個公司的形象；

2）企業發展人才儲備。一個正常發展的企業一定是一個銷售隊伍持續擴張及標準化、優化同步發展的階段，而要保持銷售策略的連續、市場的穩定最佳方式就是企業內部培養；

3）提升銷售效果，達成銷售目標的有效手段；

4）員工激勵與保留的重要措施。系統的培訓會讓員工不太計較一時的薪酬與平臺。

銷售人員是企業直接與客戶接觸的一線人員，代表公司形象，悠關公司生死，因而很多企業對銷售人員的培訓向來不遺余力。但銷售團隊的培訓卻歷來詬議最多，主要原因為：

1）銷售隊伍有比較大的話事權，且易抱怨；

2）培訓效果難以有效體現。銷售團隊的績效常常以銷量來衡量，培訓不可能立竿見影；

3）培訓影響銷售業績（很多需脫崗）；

4）銷售人員培訓費用高（經常需要外請講師、且銷售人數眾多）；

以上原因是由銷售隊伍的特性決定的。

1）銷售隊伍流動性強，尤其是入職1-2年的銷售人員。筆者曾調查過某企業半年內離職的100多人分析，發現流動性最多的就是入職2年內的基層銷售人員；

2）人員眾多，銷售部門的人員至少占到六成以上；

3）層次參差。銷售人員多是就地招聘，經濟發展不均衡，人員教育程度差異大；

4）分布分散。銷售人員都是依片區服務，比較分散，這也會增加培訓的成本。

二、銷售團隊的培訓體系的模式構建

銷售人員的培訓必不可少，其特性又決定了銷售團隊培訓的困難度，如何有效搭建銷售團隊培訓體系的模式呢？筆者將以曾服務的某快消品企業銷售團隊的培訓為例進行解析。

該企業的渠道模式是直營與分銷復合，全國有近萬銷售人員。快消品市場產品同質化嚴重，企業要想獲取競爭優勢，高素質的銷售人員顯然是很重要的一環。這家企業非常重視員工的培訓，并將之與人員晉升聯系在一起。經過近十年，該企業形成了一套很成熟的銷售團隊的培訓體系并開始向外輸出其模式。筆者以為這家企業在以下幾方面做得非常出色：

1、品牌化搭建銷售團隊的培訓體系。

品牌化是指賦予產品和服務一種品牌所具有的能力。企業的銷售人員眾多，而且流動性大，如何保證各類銷售人員都能有適宜的培訓。品牌化是一種不錯的設計，既能體現差異化，又能在長期的實施中集聚品牌的能力。

針對銷售人員的培訓，該企業共設計了三個品牌（如下表）分別為飛鷹系列、干將系列及天龍系列的課程。各系列課程又分為初級、中級、高級班三種層級，分別針對在該崗位工作不同年限或者公司需要進行晉級的人員。比如，初進的銷售人員公司會有飛鷹初級班培訓，工作半年至1年半的人員則有飛鷹中級班的培訓，工作一年半的非主管銷售人員則進行飛鷹高級班的培訓。原則上，銷售人員需要完成初級、中級及高級班的培訓才算完成整體的飛鷹系列的課程培訓。而且培訓未獲合格的銷售人員不予晉升或晉階。品牌名層次人員 初級班 中級班 高級班

銷售人員 飛鷹初級班N期 飛鷹中級班N期 飛鷹高級班N期

基、中層主管 干將初級班N期 干將中級班N期 干將高級班N期

高層主管 天龍初級班N期 天龍中級班N期 天龍高級班N期

品牌化的培訓體系，帶來的好處是：

1）根據對象及層次的不同，方便設置不同品牌階段的培訓目標與課程設計；

2）培訓的品牌化運營，有利于全國的培訓資源共享、共同提升；

3）品牌化經營，可以打造每個品牌內的核心精品課程，提升整體的培訓效果；

4）每個品牌有明確的目標群體，便于銷售人員清楚自己會面臨的培訓；

5）課程設計分為品牌必修、選修與通用性課程，這樣方便因時因地對銷售人員進行培訓。如針對選修與部分通用性的課程可以不必專門的集中培訓，而是通過見縫插針的隨時隨地培訓，比如開早會、主管的攜同拜訪等完成培訓。

2、建立動態教材庫；

教材也是企業的職訓人員經常頭痛的。尤其是銷售人員的教材，因為市場變化大，許多知識都需要與時俱進。如何保持教材的常用常新，是銷售團隊的培訓很重要的一個環節。該企業將教材設置成共享型的動態庫。

由于是根據不同的品牌設計不同的課程體系，因而每個體系內會獨立設定標準的課題目標及課程要求。同時針對每個標準化的課程目標與內容要求通過競賽與職訓部門收集的方式進行整理與精進課件內容。并且，每個銷售人員晉級必須提交書面總結、銷售主管的晉升必須做一次崗位技巧總結講授。職訓部門的同事會藉此補充教材庫。每個銷售人員、主管、內部講師都可以在其專業崗位上總結自己的專業知識變成教材。保持每個課程的內容因時而動，因需而異。

另外，動態還體現在銷售培訓對銷售工作的緊密聯系。銷售培訓要獲得銷售主管支持關鍵要將課程設計與企業當年的銷售策劃、渠道步調緊密結合，而類似銷售技巧傳授、演練、管理技能的專題培訓，與銷售步調結合的課程技巧展示及全國或片區的競賽亦是非常適宜的。這樣得到的教材補充資訊必定是最新最適宜的。

3、建立內部銷售主管講師制度；

講師，也是銷售團隊培訓很大的一個難題。銷售主管善戰不善謀。而銷售人員的培訓實務且頻繁。培訓一般會圍繞心態、知識、技能此三塊展開，心態類課程原則上外請。所謂外來和尚好念經，當然這個經的內核是企業的文化與理念，外形是講師的專業；知識與技能則多應由企業內部人員擔任，因為要求更具體與實務，更有針對性。

企業的內訓師來自銷售主管及管理人員，職訓部門可以安排針對性的講師培訓，并在公司制度上給予講師訓練保障。比如總部人員下銷售團隊必須授課；銷售大區召開大區會議，必須安排后勤職能人員授課、安排銷售主管進行銷售技巧的培訓等。

如何激勵這些人授課？將之納入企業人力資源規劃體系與年度考核晉升掛鉤，比如晉升必須完成每年多少學時授課；還可以針對講師分級給予一定的課酬。

4、建立同期生學習群，構建學習型組織。

實施學員制管理，建立同期生概念，猶如黃埔同期生，強化員工同學間的集體感，并可在此基礎上引導形成良性競爭、構建學習型組織。

該企業品牌化實行初期，培養了22名大學實習生——儲備銷售人員。當時講師兼班主任是一名銷售經理，他非常系統的為這批實習生進行了一個月的培訓，當然中間至少有一半的時間是現場實習。班主任為他們建立了“飛鷹初級一期生”QQ群。這批學員分配后，表現出色，穩定性也好。究其原因就是他們始終保持溝通、同步學習及來自班主任的鼓勵。

三、總結

一個有效銷售團隊的培訓模式可以從以下四方面建立。1）建立銷售團隊的品牌化培訓；2）建立動態教材庫；3）建立內部銷售主管講師制度；4）建立同期生學習群，構建學習型組織。

此外，銷售體系的搭建非一朝一夕，無論企業大小及發展階段，都應先建培訓的組織架構再逐步完善。如總部有專門的職訓部門，銷售區域有職訓窗口。第二，培訓一定要有基地集訓。第三，最關鍵的是高層管理者要認同，因為培訓的持續性是至關重要的。（作者單位：中山大學新華學院）

參考文獻：

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［關鍵詞］勝任力；銷售；培訓體系

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）31-0034-01

1 勝任力及勝任力模型內涵

所謂勝任力是指能將某一工作中有卓越成就者與表現平平者區分開來的個人的深層次特征,它可以是動機、特質、自我形象、態度或價值觀、某領域知識、認知或行為技能等任何可以被可靠測量或計數的并且能顯著區分優秀與一般績效的個體的特征。勝任力模型是指擔任某崗位所應具備的勝任力特征要素的總和,其基本結構包括勝任特征要素的名稱、定義及行為指標。勝任力模型作為一系列人力資源管理與開發技術(招聘、培訓、績效管理、薪酬管理)的基礎備受企業的關注,越來越多的企業致力于構建基于勝任力的人力資源管理模式。

2 基于勝任力的培訓特點

培訓與開發是勝任力模型的核心作用之一,勝任力模型是企業設計培訓體系的重要依據,越來越多的企業致力于構建基于勝任力的培訓體系。與傳統培訓相比,基于勝任力的培訓具有以下的特點：①具有戰略導向性。在“組織―崗位―人員”分析框架下所確定的培訓體系,不僅與崗位相匹配,也與組織經營目標和戰略緊密聯系。②突出針對性和個性化,基于勝任力的培訓以勝任力模型為標準,針對崗位所需的關鍵性勝任特征開展培訓活動,使培訓更具有針對性。③注重隱性特質的培訓。傳統的培訓關注的是崗位知識和技能的培訓,而勝任力特征分為顯性勝任特征和隱性勝任特征,基于勝任力的培訓不僅關注知識技能的培訓,也強調對態度、動機和價值觀等隱性特質的培訓。④具有范式轉移的意義,從較多關注“缺點分析”和“績效差距”等消極因素向關注勝任力等積極因素轉移,更有利于提高員工培訓的積極性和主動性。

3 基于勝任力的銷售培訓體系設計

基于勝任力的銷售人員培訓就是根據勝任力模型,對銷售人員勝任現職工作和未來工作所需要的關鍵勝任力進行有組織、有計劃的培訓,提高個體和企業整體的勝任力水平,促進企業戰略目標的實現。

3.1 構建銷售人員的勝任力模型

提取和分析銷售崗位的關鍵勝任特征,構建銷售人員的勝任力模型是設計基于勝任力的銷售培訓體系的基礎。

(1)銷售人員的勝任力模型構建步驟。銷售人員勝任力模型的構建主要有以下幾個步驟：①明確企業發展戰略目標及績效標準。明確當前企業的發展戰略和人力資源戰略,了解企業的組織結構和主要業務流程,明確銷售部門的績效目標等,將工作的重點放在核心能力和關鍵行為上,確保勝任力模型適合企業。在此基礎上,采用工作分析、專家小組討論法等提煉出鑒別優秀銷售人員與一般銷售人員的績效標準。②選取樣本,收集、整理數據。分別從優秀績效和一般績效的銷售人員當中隨機抽取一定數量人員作為樣本組,通過關鍵行為事件訪談法、工作分析訪談法、專家小組討論法、問卷法、360度評價法等獲取有關銷售人員勝任力特征的數據資料。③建立勝任力模型。通過各種分析方法,將所收集的數據、信息等進行分類、歸納、整理,總結提煉優秀銷售人員的能力特征、不同特征的級別及具體行為描述,初步建立勝任力模型。④驗證勝任力模型。在勝任力模型基本形成之后,重新選取優秀組與普通組數名人員,根據勝任力模型對兩組人員進行打分,考察兩組成員在這些勝任特征上是否有明顯差異,最大限度地提高勝任力模型的準確性和可行性。

(2)銷售人員的勝任力模型。不同企業銷售人員的勝任力特征要素及權重會因企業的實際情況而有所不同,一般而言,銷售人員的勝任力特征要素主要分為態度、知識與技能三個方面,通過對銷售人員勝任力特征要素的相關研究文獻進行歸納,整理出銷售人員勝任力特征要素表,這些特征要素的權重可采用德爾菲法、層次分析法、主觀加權法等方法進行確定。

3.2 培訓需求分析

科學合理地分析銷售人員的培訓需要是培訓的首要環節。分析員工的培訓需求時首先要根據本企業銷售崗位的要求對各勝任力特征因子的重要性程度進行打分,明確企業銷售人員的培訓目標。其次,評估銷售崗位人員的勝任力現狀,根據勝任力特征模型,對銷售人員的勝任力特征要素進行打分,通過比照分析了解銷售人員現有勝任力狀況與銷售崗位要求的勝任力之間的差距,確定培訓需求。銷售人員勝任力現狀的評價也為培訓效果評估提供了對比數據。

3.3 制訂培訓計劃

制訂培訓計劃需要明確受訓人員、培訓內容及培訓方法。不同銷售人員的勝任力現狀存在差異,其培訓需求也是不盡相同的,這就需要人力資源管理部門與培訓師根據企業的發展戰略、經營狀況對不同的培訓需求進行歸納和總結,分清主次和輕重緩急,使培訓計劃與企業的發展戰略相匹配。

培訓內容的確定可根據勝任力的可塑性與重要性來確定。對于重要性低、可塑性低的勝任力特征要素,以自我培訓為主；對于重要性高,可塑性低的勝任力特征要素,很難通過培訓得到提高但又很重要,可作為選擇的重點考察能力；對于重要性高、可塑性高的勝任力特征要素要作為培訓重點,選取最好的師資和課程,大規模集中培訓；對于重要性低、可塑性高的勝任力特征要素可在不耽誤現有工作的前提下,開展小規模的培訓。

由于勝任力可分為顯性勝任力(知識、技能)和隱性勝任力(社會角色、主人翁意識、人格特質、動機),所以可將培訓方法分為兩大類,對于顯性勝任力的培訓,主要采取課堂講授、案例分析、角色扮演等方法；對于隱性勝任力的培訓,需要將受訓人員融入到團體和企業文化中,采用團隊合作、傳幫帶等培訓形式。

3.4 評估培訓效果

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Ø 市場營銷專業畢業論文要求理論聯系實際。實際可以是假期調研、實習及長期生活所了解的數據及情況。盡可能選擇自己熟悉的領域撰寫論文。

Ø 選題必須具體。盡可能研究某領域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。

Ø 不能以其他專業的題目（如屬于人力資源管理等管理學領域的題目）申請市場營銷學的學位。

Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學士學位的一學位和二學位學生

Ø 以下選題范圍僅供參考，學生也可選自己實習單位的實際現象為研究對象，但須征得指導老師同意。

 

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用

4. 定價策略和降價決策分析

5. 企業綠色營銷問題的探析

6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

7. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討

8. 試論企業銷售渠道的創新與優化

9. 網絡時代的消費特征及營銷對策

10. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

11. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策

12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

14. 營銷道德失范的成因分析

15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力

16. 銷售人員銷售目標值確定的依據

17. 談談與推銷對象的交往技巧

18. 關于連鎖經營運行模式的思考

19. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討

20. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理

21. 網絡營銷中的廣告策略探究

22. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

23. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究

24. 某企業市場調查和市場預測的實施方案

25. 某企業銷售激勵機制的設計

26. 某企業服務質量控制方案與評價

27. 某公司或產品廣告效果評價

28. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

29. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

30. 某產品市場調查表的設計及分析

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xx年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作一季度，為了實現xx年首季，特別是首月業務開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創富幫扶團總結表彰大會的召開為契機，邀請田芳老師為全市200余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業務的啟動培訓工作，統一全員開門紅業務思想。

二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過xx”的目標以及我市加快發展個險xx年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。

二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成

前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作;3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕 創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能

2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管去年的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。

圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了積極作用。

篇10

我實習所在的旅行社是一家專營商務會獎業務的旅游中介機構。其從事的業務是旅游行業中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購買需求決定了其市場具有較高的穩定性。是中國現今旅游市場中前景很好的一個細分市場。而且由于產品的附加價值較高也決定了其較高的投資回報率。因而近年許多旅游企業紛紛打入該市場，如攜程、國旅運通等。在這些日子的實習中我了解到了旅行社中一些共性以及商務會獎旅游中的一些特性。下面簡要的說一下通過這段時間的實習所得到的心得體會。

其中會獎旅游的主要客源是外資企業以及國企。而民營企業更多的是一些由尋租行為以及變向商業賄賂所產生的旅游購買動機。而相應的對于不同的企業我們的銷售渠道也是不同的。對于大型的外資企業來說，他們通常采用招標的方式來選擇旅行社。這就要求我們的銷售要通過投標來實現。這樣，各旅行社這件就產生了一個較為公平的競爭。但是對于其他的一些客戶來說其競爭主要體現在人際關系方面，我公司的一位銷售人員對我說“不是說誰的價格最好就選誰的產品，而是看誰和他的關系好。只要和他們的Keyperson打好關系就行了”這就反映了面對這樣的客戶群“搞好關系”的重要性。但是無論是對于那種銷售方式來說其最適合的銷售方式就是直接性的人員推銷。

就我們的旅游產品來講，與大眾旅游產品有很大的不同。大眾旅游產品是先把產品設計出來。然后通過門市部或者網絡銷售，有著較大的同質性，從而造成了大批旅行社的價格戰。而我們的旅游產品是根據我們每一個客戶即企業的需求進行單獨的全面個性化的設計。這樣就產生了產品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業的價格戰，以高品質的服務來提高競爭力。但是對于商務會獎市場來說，對其投資者的資金以及員工的素質都有一個較高的要求。首先于大眾旅游業不同，商務會獎旅游要求有較大的流動資金存量。因為這個細分市場中的大供應商通常都會延遲3，4個月付款，一個100人的團很可能需要企業墊付幾十萬元的費用。這就對其資金量有一個較高的要求。對于員工來說，他們所服務的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質。由于這種高端旅游產品的特殊性，導致了其產品的設計不是由計調人員來完成，而是由產品的銷售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷售人員不僅要有很好的人際關系處理能力，還要對全球各地的景點，風土人情等有一個全面的了解。這一點也是商務會獎旅行社與大眾旅行社的區別點之一。大眾旅行社的線路設計人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個細分市場我們的線路設計要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進行設計的。我們不會事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷售人員難尋得一個原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門負責銷售的就有10人，減去3個計調，3個簽證和一個做平面設計的之外其余7人也或多或少的會承擔一些銷售任務。這樣看來銷售人員占總利潤中心人數的比重要比2/5還要多。這樣一個大的比重可見銷售人員的重要性。通過了解，銷售確實是制約旅行社發展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過大量招聘銷售來進行公司的規模擴大呢?原因主要有以下兩點：第一點就是團隊的穩定性。這一點似乎是作為學生的我們很難想到的，就是集體跳槽問題。我們公司的一個副總告訴我，如果說現在公司有100個銷售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩定性就會大大降低了。第二點就是因為合適的人難找。公司最近一直在招銷售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點看，現在旅行社規模的擴大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現象，尤其是大規模跳槽現象給企業經營者帶來的恐懼，還有就是招不來人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實現招才、激才、留才的目標。后者則要求國家的宏觀教育體制為旅游企業提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現今存在于我國中小企業及我國教育體制中的兩個大問題。

就我社的工作流程來看一般包含以下模塊:

1.找到客戶2.線路設計3.詢價4.報價5.協商達成協議6.簽證7.預定8.與地接導游接洽9.出團10.跟蹤11.售后關系維護。

其中銷售人員是旅行社的一線人員主要負責的是與顧客進行溝通，職責主要包括上述1、2、4、5、11，5個模塊。需要有良好的人際關系處理能力，以及對世界各景點的了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離等）。計調人員主要負責3、7、8、9、10，5個模塊。要求對世界各地的景點有一個更為全面地了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離，景點德溫度等）。還要對各個航空公司以及酒店有一些價格服務質量等方面的了解。再有就是要有較強的協調能力，因為要對旅行過程中所發生的一些突發性事件與地接社導游等人員進行溝通協調工作做出及時地處理。

簽證人員主要負責的是第6個模塊。人員要對各國的各種類型的簽證有一定的了解。因為簽證是一項非常細致而且重復性很強的工作。主要的工作就是整理資料以及填寫表格。所以要求簽證人員要非常的細心還有就是要有較強的耐心。

就我社的管理層來看都是可以獨擋一面能夠獨立完成整個工作流程的資深旅游從業者。有一次聽同事說有些VIP團總經理親自去當全陪。這使得我感覺很迷惑，但是她的回答是“別人帶不了，就連總經理有時也會遇到非常棘手的問題。”經過這段時間的觀察發現公司的管理層都是經驗很豐富的資深旅游從業者，從業時間基本上都有10年了。所以可以得出一個很顯而易見的結論就是：旅行社的管理工作，尤其是主攻高端旅游市場的旅行社的管理工作要建立在豐富的從業經驗上，不是有一個有著管理理論知識以及對行業的一般性了解的人就可以勝任的。當然，也許這很可能是由于我社規模較小的原因造成的。但是就旅游產業的原子形產業結構而言，真正的大規模旅行社屈指可數。由此我想提出一個疑問，旅游業的職業經理人是學校可以培養出來的嗎？我們的就業前景真的那么好嗎？或者這些疑問只能交給社會來解答。

下面我簡要的說以下我發現我實習所在公司所存在的兩點問題：

第一點就是品牌意識不強。有一個銷售人員對我說，我們跟那些大眾旅行社不一樣，不用去打品牌，打好關系就好了。當我就建立品牌的問題問一個經常參與投標的副總時，他說“國旅之類的旅行社也參與投標，但是拿標的未必就是他們。關鍵還要看你的性價比，而且要是打廣告的話，還不如用那些錢多招幾個銷售更能增加利潤。”這樣一想確實也是，畢竟企業追求的是利潤最大化。而且我們對的市場也讓品牌的效應變得稍小一些。但是品牌是產品的一種附加價值。既然我公司的產品質量很好，說明這個附加價值是正的，所以就應該對其有所利用。而且打品牌的方式也不只是廣告。比如向你產品的用戶進行品牌的宣傳等等。

第二點，我不知道算不算是一個問題，就是人力資源管理制度不健全。在市場競爭日益激烈的今天，只注重外部競爭而不重視人力資源管理制度的建設幾乎是現在大部分中小企業的通病。當然這種顯現形成的原因有其一定的必然性。因為人力資源管理制度是建立在崗位職責分工明確的基礎上。但是中小企業不具備這個先決條件。而且以現在公司的規模來看如果雇傭專門的人力資源管理人員對其利用率也會產生不足。所以中小企業的人力資源管理還有待有關專家的研究解決。

至于我提出不知道這算不算是一個問題的原因主要在于受公司的規模以及家庭化的企業氛圍等因素所影響，在這個階段建立制度化的人力資源管理模式是最有效率的嗎？制度化的人力資源管理制度的缺失在某種程度上決定了公司人力資源管理上的靈活性。而這也恰恰是中小企業的優勢之一。而且該公司重培訓，有良好的工作環境，也有一定的組織認同感，工作積極性也很高。這基本上就已經達到了人力資源管理所要達到的目標。因此我要向老師們提出一個問題，是否所有的企業都應該建立健全的人力資源管理制度呢？