導語：如何才能寫好一篇銀行從業個人理財，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商業銀行；個人理財；競爭策略

我國現有商業銀行的個人理財業務是基于商業銀行傳統業務的延伸業務，其尚且處于個人理財業務市場當中的初級階段。我國商業銀行范疇內的個人理財業務的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術和管理等各方面人才優勢，結合自身所處的資金鏈上游資源優勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標客戶的個人、家庭實現其投資目標、日常生活目標、資金保價、免稅等等需求目標的一種具有金融性質的綜合型服務。在國外，商業銀行的個人理財業務基本要占到其營業額的17%及以上。那么，隨著我國市場經濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業銀行的個人理財業務也必將向著國際商業銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業個人理財業務競爭力原因所在

1.1 我國市場資源豐富，個人理財業務具有較好前景

隨著城鎮現代化的發展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數已經開始有了剩余的工資、日常經營收入，讓其固定的月存款、年存款的數額不斷增加。在這一現狀之下，為商業銀行個人理財業務的開展奠定了良好的基礎。另一方面，隨著居民資金、安全、職業保障體系的不斷完善，居民在面對財產風險方面的意識也在不斷提高。基于這樣的現狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風險的理財業務的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業銀行如何滿足居民需求來設計個人理財方案就非常重要了。

1.2 個人理財業務是國際環境中競爭取勝的關鍵

在我國加入WTO組織之后，世界商業銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業務、銀行業務也面臨著外界市場的嚴峻考驗。如何在產品研發方面與世界接軌，如何在產品方面制定方面滿足國際化標準，成為我國商業銀行個人理財業務在中國乃至世界大背景下發展的重中之重。但是，由于我國商業銀行個人理財業務起步較晚，特別是一些具有專業性質的個人資信服務、資產評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業銀行應當重視個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重，給予其發展推動資金和重視，規范自身業務標準、內容，不斷開發與世界接軌的新產品。

1.3 個人理財業務是創新業務，是銀行新利潤增長點

隨著銀行業務多元化的發展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業銀行依照陳舊、傳統模式所開展各類公司、零售業務為銀行所帶來的利潤率已經趨于平緩，不再具備市場開發和高速增長的潛力。而個人理財業務是一項新興業務，其依靠傳統模式的發展，是傳統銀行經營、市場營銷模式的衍生產品。個人理財業務是一項創新型產品，其能夠在傳統模式價值鏈當中運作，并帶來傳統模式價值鏈的新的增長。商業銀行開展個人理財業務的重要性和必要性在國家范圍內的成功案例已經比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業務的利潤率為70%，其中個人理財業務就為其利潤率貢獻了整整50%。

1.4 我國商業銀行的傳統零售業務的風險較大

在我國商業銀行傳統的零售業務已經受到了我國資本市場泡沫經濟和宏觀經濟調控的影響，特別是在我國“官官相互”現狀嚴重的情況下，使得對關聯企業貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業務，其對于銀行來說存在著高額的風險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業務來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風險都非常低。個人理財業務能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發展個人理財這項優勢業務將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關鍵競爭策略之一。

2 當前商業銀行個人理財業務存在的問題與原因分析

2.1 經營模式單一，產品內容同質化嚴重

當前，我國商業銀行的個人理財業務尚處于其初步發展階段，在多樣化產品、品牌的背后隱藏著同質化、單一化的缺陷，并且個人理財業務在銀行整體業務當中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國所有商業銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業務，但是這些產品的開發、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產品根本就不具備市場競爭優勢。

2.2 個人理財業務后期管理缺乏

當前，我國商業銀行對于個人理財業務的發展，已經與個人理財業務創立的初始方向漸行漸遠。我國個人理財業務無法進行高質量、有成效的后期服務。在個人理財產品進行銷售之后，我國商業銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務，例如：個人轉賬免手續費的業務、代扣代繳業務等等。這些業務無法滿足需求業務客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質化、無用化產品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業務的準入標準和服務對象也大多局限在中產階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

2.3 分行業經營現象嚴重

我國商業銀行理財業務由于收到了國家經濟政策、宏觀調控相關規定的影響，只能從事商業銀行所固有的一些個人理財業務，而對于保險、券商行業個人理財業務的設計大多數是通過、分銷的形式，這種局面導致了商業銀行與我國保險、券商行業之間無法進行獨立成才。過度分行經營會大大提高商業銀行的經營成本，對于商業銀行來說其資金優勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產品績效，讓我國商業銀行個人理財業務在國際當中的競爭力大大下降。

2.4 個人理財業務從業人員素質偏低

我國國內商業銀行從業人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓建立自身個人理財業務團隊。通過客戶經理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業人員熟悉業務、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業務，卻是遠遠不夠的，沒有戰略眼觀、經濟、管理知識的從業人員不能叫做一名合格的個人理財業務從業人員。

3 當前我國商業銀行個人業務的競爭策略研究

3.1 開發多元化產品，細分消費市場

商業銀行個人理財業務是為了向顧客提供更有用的產品。對于商業銀行努力研究、開發新業務就非常的關鍵。商業銀行做好對自身產品研發的保密制度，以專利的形式開發屬于自身品牌的產品，在同質化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業銀行也應當對現有產品市場進行細分，為不同用戶開放、設計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業務。例如，可以依據客戶的風險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設計科學的個人理財計劃。

3.2 優化客戶服務，提高服務的質量

當前，商業銀行的個人理財業務應當能夠為客戶提供優質的客戶服務，其成效的優良應當以顧客售后反饋為標準。為客戶提供具有實質作用的個人理財產品是這一方面得以實現的關鍵。我國商業銀行應當轉變傳統營銷觀念，將推銷銀行產品轉變到為優質客戶提供銀行解決方案上來。并且，應當將顧客視為商業銀行的核心競爭力和其重要的無形資產。例如，商業銀行可以通過大力發展以個人住房貸款為核心的個人理財業務，通過采用合理分期、資產評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現。這一業務一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業務量，增加銀行利潤。

3.3 改變分行經營向綜合經營靠攏

我國商業銀行應當努力轉變現有經濟模式下分行經營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優勢充分發揮出來。我國銀行應當爭取與券商、基金、保險等行業開展戰略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰略合作模式能夠使銀行大大減少相關產品的成本，并且能夠獲得對產品需求者有用的信息。在現有模式經營下，商業銀行所提供的服務非常簡單，通過相互之間戰略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發生幾率。

3.4 提高從業人員素質，優化個人理財團隊

我國商業銀行應當努力提高從業人員素質，培育屬于銀行自身的一支專業化、固定化的團隊。商業銀行應當將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業務，而不是像現有隸屬于客戶服務類業務。這支隊伍不僅要具有專業理財知識和優秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業銀行可以優秀行業導致講座、個人職業規劃設計、實際優秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業銀行之間的競爭尤為關鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產。

4 結語

我國商業銀行應當努力提高個人理財業務在整體業務當中所占的比重，通過開發多元化產品，對消費市場細分，在改變分行經營向綜合經營轉變過程中努力提高從業人員素質，制定適合屬于每個個體理財目標實現的規劃，從而優化客戶服務，提高服務的質量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業務的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業務在國際環境中競爭的優勢。

參考文獻

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一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。

每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。

【主要參考文獻】

[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).

[2]仲巖.商業銀行個人理財業務市場細分的問題與對策[J].中國市場，2005，(36).

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【關鍵詞】商業銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。

六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

篇5

關鍵詞：商業銀行 個人理財 風險管理

一、商業銀行個人理財業務的風險管理概念

1、個人理財業務

個人理財業務，是指商業銀行利用多年積累的個人客戶服務經驗和行業優勢，依靠高科技、現代化的服務手段，通過對金融產品、服務方式、服務網絡、服務價格的有效整合和創新，幫助客戶實現其理財目標的一系列活動。

其目的是通過為客戶提供增值和使客戶享受到服務的增值，實現與客戶的雙贏，培養客戶的忠誠度，提高客戶認同率和贊譽率，穩定和擴大客戶特別是優質客戶隊伍，提高個人銀行業務的核心競爭力和可持續發展能力。

2、個人理財業務風險

所謂個人理財業務風險，是指商業銀行在個人理財業務經營中，由于客觀情況的變化或者主觀決策的失誤，而導致其資產、收益及資信等方面損失的可能性。市場風險主要指由于市場條件（如利率、宏觀經濟指標、股市等）發生了變化，可能給銀行未來收益帶來的不確定性。操作風險是指由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險。法律風險是指金融機構或其他經濟主體的金融活動中因法律方面的問題而引致的風險。聲譽風險是指由于操作失誤，不按時履約，違反相關法律規范或其他原因，而給組織創新工具交易的機構或交易中的一方的聲譽帶來的不良影響。信用風險是指債務人不能或不愿意履行債務而給債權人造成損失的可能性或交易一方不履行義務而給交易對方帶來損失的可能性。

3、個人理財業務風險管理

商業銀行風險管理，是指商業銀行通過風險分析、風險預測和風險控制等方法預防、規避、化解或轉移經營中的風險，從而減少或避免經濟損失，保證經營資金的安全的行為。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

1、缺乏完善的風險管理體系

風險管理體系的健全和獨立是確保商業銀行風險管理職能有效發揮的關鍵，也是個人理財業務風險管理順利實施的保證。我國商業銀行長期以來習慣于以政府機關行政命令方式動員和配置各種資源，在機構上偏重于按行政職能設置崗位，缺乏創新性工作所需要的機動性和靈活性。

2、缺乏高素質的理財專業人才

個人理財要求從業人員不僅要全面了解個人理財業務的各項產品和功能，還應該掌握投資、法律、財務等各方面知識，并具有較強的實際操作能力、人際交往能力等等。由于高素質復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務，阻礙了商業銀行對個人理財業務的風險管理。

3、缺乏全面正確的風險管理文化和理念

風險管理文化是商業銀行內部控制體系的重要因素，它決定了商業銀行經營管理過程中的風險觀念和行為模式，滲透于銀行業務的各個環節。國際活躍銀行都非常重視風險-收益匹配的原則，把控制風險和創造利潤看得同等重要。而我國商業銀行往往不能正確地評價風險，往往錯誤地把風險管理和業務發展擺在了對立面上，風險管理理念十分落后。長期以來，我國商業銀行往往在風險發生后才采取化解措施，忽視了對事前風險的防范，對個人理財業務的風險管理也是如此。

4、金融法律法規不健全

由于我國當前法律法規還不健全，諸多領域的法律空白嚴重影響了個人理財業務的發展和風險管理。法制基礎薄弱限制了商業銀行個人理財業務拓展的空間，也成為控制個人理財業務風險道路上一個無法逾越的障礙。

5、國內金融市場發展不完善

（1）尚未實行利率市場化；

（2）我國資本市場不發達；

（3）衍生金融工具市場的缺乏。

三、完善商業銀行個人理財業務的風險管理的對策

1、建立完善的風險管理體系

完善風險管理體系是銀行改革的一個重要方面。銀行業金融機構的風險管理體系必須覆蓋所有業務、所有產品和所有活動。對于商業銀行，建立完善的風險管理體系是有效防范個人理財業務各項風險的必要基礎。

2、培養高素質的理財專業人才

個人理財業務中的很多風險都是由于理財人員自身原因引起的，有些來源于理財人員自身專業知識有限，有些來源于理財人員缺乏職業道德。從業人員能力不足是我國商業銀行發展個人理財業務最大障礙之一，也是銀行風險管理最深刻的隱患之一。銀行應該在發展個人理財業務的同時，積極培養一支長期穩定的、能力全面的個人理財業務團隊。

3、健全內部控制制度

完善的內控制度是個人理財業務發展的有力保證，可以對風險起到至關重要的防范作用。為控制風險，保證規范運作，必須建立和完善個人理財業務的內控制度。內部控制制度可以規范個人理財業務的操作程序，減少違規操作和風險發生的可能性。制度的建立是一方面的，關鍵還需要人的配合。因此要求銀行的理財人員樹立風險意識和內控觀念，同時在日常工作中，堅決改變重制度建設、輕制度實施的現象，要貫徹落實制度。

4、信息系統建設

先進的信息收集和處理系統是風險管理技術的基礎，通過收集大量和連續的客戶信息和市場信息，商業銀行可以輕松的對個人理財業務的風險進行識別和預警，合理確定風險防范的措施。可以采取以下兩點1.加強客戶資料庫的建設2.建立個人客戶資信評估等級制

5、外部環境建設

商業銀行在致力于全面開展個人理財業務的同時，必須要重視在經營活動中始終與之相伴的各種風險，在加強商業銀行風險管理的基礎上，提高商業銀行的經營管理水平，從而提高商業銀行的風險承受能力，實現個人理財業務的健康發展。同時完善相關的金融法律制度，健全我國的個人信用體系，加快發展我國的金融市場。參考文獻：

[1]吳奇峰.加強商業銀行個人理財業務的風險管理途徑的探討.2009.

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關鍵詞：個人理財 模式轉變

中圖分類號：F830.49文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2007)-056-003

2007年以來，中國人民銀行已連續五次加息，目前一年期存款基準利率達3.87%，一年期貸款基準利率為7.29。盡管如此，市場并未出現一些人所擔心的股市資金大量回流銀行的現象，更未引起市場的劇烈波動。這表明，隨著我國金融市場的發展以及居民投資理念的變化，儲蓄已不再是人們所青睞的唯一產品，老百姓正在擯棄傳統的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保險、儲蓄在內的多層次的投資理財模式。這既為我國銀行提供了拓展業務的巨大空間，又對其如何開展金融創新、提升市場競爭力提出了嚴峻挑戰。

一、我國個人理財模式的轉變

個人理財絕非僅僅指通常理解的投資和賺錢，它的范圍其實很廣，涉及到個人一生的現金流量管理和風險管理。嚴格說來，所謂個人理財，就是在對個人收入、支出等現金流量數據進行分析整理的基礎上，根據個人對風險的偏好和承受能力，結合預定目標，科學制定財務計劃，合理運用投資策略，從而實現資產保值增值的過程。

大致說來，個人理財的范圍包括以下四個部分：

1、賺錢――收入。一生的收入包含運用個人資源所產生的工作收入，以及運用錢財資源所產生的理財收入；工作收入是以人賺錢，理財收入是以財賺錢。

2、花錢――支出。賺錢的目的是為了應付個人及家庭的支出。一生的支出包含個人和家庭的生活支出，以及因投資和信貸運用所產生的理財支出。

3、存錢――資產。當期的收入超過支出就會有節余產生，而每期積累下來的節余就是資產，也就是可以幫你錢滾錢、產生投資收益的本金。

4、借錢――負債。當現金收入無法應付支出時就要借錢。借錢的原因可能是由于消費而導致的入不敷出，也可能是由于投資而造成的信用擴充。

5、管錢――管錢的重點在風險管理，指事先做保險或信托安排，使人力資源或已有錢財得到保護，或當發生損失時可以獲得理財來彌補損失。

盡管個人理財是一個范圍很廣的概念，然而在不同的經濟發展階段，個人理財卻有著不同的內涵。

在實行計劃經濟的年代，老百姓賺錢門路有限，收入水平很低，除了維持日常開支，其他花錢地方不多，偶有節余，不是壓在箱底，就是存在銀行；同時，金融機構為個人理財提供的服務也比較單一，僅限于銀行的存取款功能，其運作模式、管理目標和考核手段都是以儲蓄存款的增加為核心。

改革開放以來，隨著賺錢門路的增多，老百姓收入水平不斷提高；這時花錢不僅僅是為了滿足日常生活需要，用于教育、娛樂、旅游的部分明顯增加；人們手中的閑錢增多，不再滿足于將錢存入銀行，而是尋求更多的保值增值方式。這一時期，包括證券市場、期貨市場、外匯市場在內的金融市場體系得以建立或恢復，銀行、保險、證券、基金等金融機構不斷發展和完善，從而為個人理財模式的轉變提供了前提條件。

進入新世紀以后，國民經濟持續高速增長，老百姓的賺錢門路進一步拓展，收入水平節節攀升，社會上的富裕階層已經出現；人民群眾的消費水平也進入了一個新的階段，普遍轉變為“小康型”，而且越來越多的人們不再局限于即期消費，貸款購房、購車成為一種時尚；人們節余的閑錢不僅數量急劇增多，而且性質發生了明顯變化，從原先僅僅為了“應急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產。與此相適應，隨著金融機構改革的深化和金融產品創新的發展，金融機構推出的個人理財服務品種也在不斷增多，個人理財模式也在悄然發生變化。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題及其原因

近幾年來，我國商業銀行個人理財業務雖然有了長足的發展并引起社會各界的普遍關注，然而從總體看尚停留在較低層面上，無論規模上還是內容上都不能適應個人理財模式轉變的需要。

首先，品種單一，缺乏特色。

理財業務與傳統業務最大的區別是其“個性突出”，不同的理財機構應針對不同的客戶群體，利用自己在某一投資領域的比較優勢，推出最適宜的投資品種，才能最大限度地滿足客戶的差異化需要。而目前國內各家銀行推出的產品雖名目眾多，實質上大同小異，缺乏特色，無非是代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務，或者是利率、匯率掛鉤以及國債、央行票據等投資組合的幾個品種，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務。

其次，業務層次偏低。個人理財業務的核心，就是科學制定財務計劃，合理運用投資策略，從而達到財務安全和財務自由，并實現資產保值增值。然而，目前在很多人看來，個人理財業務的核心似乎就是資產的投資增值，普遍忽略了財務安全和財務自由，而恰恰后者才是個人理財的最高層次，增值問題在整個個人理財業務中只是處在一個較低的層次上。當然，客戶要求實現資產的增值，這一愿望是無可厚非的，但由于整個社會的投資環境時時發生變化，客戶的這一愿望往往又是難以達到的。因此，應使客戶改變傳統的理財觀念，根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的理財產品。

再次，未形成自已的產品品牌。金融服務產品具有明顯的同質性，即使某家金融機構率先采用了產品創新、差別化服務等競爭手法，也很快會被同業所效仿，而一旦創立了知名品牌，則確立了無法取代的競爭優勢。目前，國內商業銀行在設計理財產品時雖然紛紛打出響亮的名字，不過真正形成品牌的幾乎沒有。反觀國際上的知名大銀行，都有各自的理財品牌，如花旗銀行的Citi Gold理財、匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優越理財等等。然而，品牌的創建決非一朝一夕之功，不是起個響亮的名字就能形成品牌的，問題還是要歸結到產品的設計上來，只有符合客戶需求的、在市場競爭中經的住考驗的才能創出自己的品牌。

商業銀行個人理財業務之所以存在上述問題，原因是多方面的，首先是外部環境的制約，包括：

1、政策制約。由于受政策、法律的限制，國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環，無法利用其他兩個市場實現理財增值，于是大大制約了個人理財業務的發展空間。目前，銀行的理財服務之所以在規模上和內容上不能與發達國家的同行相提并論，顯然是與目前這種分業經營體制及其相關的限制法規息息相關的。

2、市場制約。我國資本市場發育程度低，市場容量小、交易品種少，外匯市場不僅開放度低，而且交易主體單一、交易規模小，因此，理財資金的運用渠道狹窄，國內貨幣市場一直是投資的主要渠道。

3、觀念制約。由于普及性金融教育的缺乏以及商業銀行理財營銷宣傳的不足，公眾的理財觀念存在著不同程度的偏差，大多數人更多地認同傳統的銀行存款類業務，對真正意義上的代客理財業務缺乏足夠的了解和認識；即便是涉及理財業務，也是更偏好具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”。

再從銀行內部環境分析，也存在著一些制約因素，包括：

1、 機制制約。個人理財業務是一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴

于前后臺業務的整合。然而，目前在國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而這些業務又分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，于是造成前后臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

2、信息系統制約。目前，多數商業銀行的運行系統是建立賬戶而不是客戶基礎之上的，客戶信息極為有限，加上商業銀行之間、商業銀行與證券公司、保險公司之間有關客戶信息資料庫還不能形成共享，造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

3、人才制約。個人理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品及其功能，還應掌握證券、期貨、基金、保險乃至稅務、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。在我國，由于長期實行分業經營，銀行從業人員對證券、期貨、基金、保險等專業知識匱乏，持有證券從業資格、期貨從業資格以及CFP（金融理財師）資格證書的人極少，有綜合理財產品設計能力的人更是鳳毛麟角。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為理財業務亟待解決的困難之一。

三、發展商業銀行個人理財業務的對策思考

針對上述問題，商業銀行應從改善內外部環境入手，積極開展金融創新，努力提升市場競爭力，才能從容應對個人理財模式轉變所帶來的機遇與挑戰。

從外部環境來看：

1、加強金融機構之間的合作，豐富理財業務內涵。隨著經濟全球化、金融自由化以及我國金融市場改革步伐的加快，混業經營將是必然趨勢。不過，在分業經營格局還未發生明顯變化的情況下，商業銀行應當爭取在現有體制下積極拓展個人理財業務的空間，包括：

第一，加強與其他金融機構的合作。商業銀行與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間應開展廣泛的跨行業業務聯系，從現階段互相進行業務發展到更密切的行業間業務交融；東部發達地區的商業銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作，共同開發新的金融產品和更便利的產品營銷模式。

第二，努力豐富理財產品內涵。商業銀行要整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

2、開辟多種投資渠道，拓寬個人理財空間。針對我國資本市場不夠發達、投資品種差異性不夠的現實，應設法開辟多種投資渠道，切實拓寬個人理財的空間。一方面，應盡快推出經過研究認為成熟的金融產品，如交易所基金、股指期貨，以及外匯理財和黃金理財等產品；對于追求高風險的投資者，隨著期貨市場品種的擴容，樂觀地估計，期貨市場很可能會成為其流連忘返的樂土。另一方面，應不斷完善和加速現有產品的發展，如大力發展企業債券市場，拓展適合居民購買的國債品種等。從發展的趨勢看，打通貨幣市場與資本市場通道是早晚的事。隨著貨幣市場資金進入資本市場政策的逐步放寬，合規的投資渠道將不斷增多，比如開展信用放款、發放授信額度、為更多投資者開展股票質押貸款等。這樣，進入資本市場的銀行資金就會越來越多。

3、加大營銷宣傳力度，培育公眾理財意識。目前，國內理財市場剛剛起步，廣大客戶的理財知識和和理財理念需經過一個不斷培育和逐漸成熟的過程。然而，作為從事個人理財業務的機構，商業銀行目前對個人理財產品的宣傳和引導力度是遠遠不夠的，這是導致客戶理財意識不強的重要原因之一。因此，商業銀行有責任和義務向居民傳播理理財知識和財理念，應當利用各種媒體和中介機構，通過舉辦理財知識講座和提供理財顧問服務等形式，切實加強對個人理財產品的宣傳和引導。只有充分營造一個全民重視的理財大環境，才能培育和喚醒客戶的理財意識。

從內部環境來看：

1、設立綜合性的個人理財業務機構。銀行應充分研究個人理財業務發展的特殊性要求，打破業務間相互割裂的局面，讓以便為客戶提供一站式理財服務。因此，銀行應結合組織機構改革和業務分工重組，根據個人理財業務發展的需要和要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。

2、 打造完備的客戶信息資料庫。以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業務中扮

演著重要角色。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎。通過這一系統，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值增值。

3、 實施選拔和培養人才的戰略。對我國商業銀行而言，要想在個人理財業務上形

成特色和打出品牌，必須積極創造條件，實施選拔和培養人才的戰略，包括：

首先，制訂系統的理財人員培訓計劃，選拔具備扎實金融專業知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，送進高等院校進行系統培訓；其次，對理財候選人才進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各項業務，能夠進行銀行業務的獨立操作；再次，通過證券、保險等行業系統的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際操作，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財；第四，還應強化對從業人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務禮儀方面逐步縮小與外資銀行之間的差距。

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關鍵詞：商業銀行；個人理財業務

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

商業銀行個人理財業務就是細分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發滿足不同層次客戶需求的個人理財產品，綜合利用各種金融工具，以客戶經理提供一對一的專業化服務為依托，以高效的計算機系統為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。

一、國內外現狀

（一）國外。個人理財業務是由西方商業銀行首先開拓的服務性金融業務。20世紀七十年代，西方經歷了兩次戰后最深重的經濟危機，整個西方經濟陷入“滯脹”，為擺脫這一危機，銀行界發起了一波創新浪潮，個人理財業務就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經濟復蘇和新經濟的繁榮，這一業務得到了快速發展。現在，個人理財業務在西方發達國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業務收入已成為西方銀行業界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項主要業務，其所涉及的范圍相當廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務的對象多是從事醫生、律師、企業主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替個人量身打造的專門理財服務。據統計，在過去的幾年里，美國的私人理財業務每年的平均利潤都高達35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠遠優于一般的銀行零售業務。根據“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿的當天，中國居民的外匯業務向外資金融機構開放。據此承諾，花旗銀行上海分行被獲準于3月21日起向國內居民提供個人外匯業務，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內地首家“卓越理財中心”，面向在內地的港人和海外客戶提供服務。顯然，外資銀行已經吹響了在中國開展個人業務的“號角”。

（二）國內。在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀九十年代中期，商業銀行才率先開展了這項業務。1997年中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業務逐步得到重視，并逐漸發展起來。眾多商業銀行自然不甘示弱，積極迎戰，個人理財領域已經成為各方角逐的主戰場之一。但是，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。近幾年，國內個人金融業務的相關進展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業務基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數銀行的個人理財中心雖然服務熱情，卻缺乏大的突破，理財業務大多停留在咨詢、快捷服務等方面，離真正意義的理財服務還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質的理財客戶經理。商業銀行個人理財業務的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發展一種相互信任的超常規關系。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經濟和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產、外匯、稅務、教育、法律等方面相關知識，擁有豐富的金融從業經驗，具有優良的職業操守、良好的人際交往能力和組織協調能力。長期以來，我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才非常匱乏，使我國商業銀行為客戶提供個性化理財服務受到制約。大多數理財人員是從財會崗位轉來的，雖對財務會計較為熟悉，但缺乏理財專業知識，對銀行全面業務了解也不夠。專業和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業務的主要瓶頸。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為我國商業銀行開展個人理財業務亟待突破的瓶頸之一。

（二）營銷宣傳不夠。各金融機構在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹其理財產品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

（三）個人理財業務同質現象嚴重。我國商業銀行的個人理財產品有同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上，技術、人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健康持續發展。

同時，金融產品易復制的特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛開發出一項新的個人理財產品，其他銀行就能立刻跟進，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性差別。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

（四）理財產品的創新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點的業務發展方針。目前，受政策、配套環境和自身能力諸多方面的限制，商業銀行理財新產品的開發、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產品大多僅是將原有銀行存、貸款業務及中間業務重新組合，很少有實質性突破的產品。國內各家銀行開設的個人理財業務大同小異：中行開設儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業務，并設有專門的理財中心；建行開設基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業務；工行開設有基金、國債、外匯等個人理財業務，還設有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農行也開設基金、保險、外匯等個人理財業務。

銀行業務根據客戶的不同可分為個人業務和組織業務，這兩者在理財目的、產品需求、服務需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內銀行偏重組織業務的發展，已經形成了一套針對組織客戶的業務模式，如今其在拓展個人業務的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業務方針，也就無法適應個人業務的發展需求。

三、改進措施

在歐美等西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已達到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業務幾年來有了長足的發展，并引起了社會的普遍關注，但是從各商業銀行個人理則業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展。因此，我們應該參照國外成熟商業銀行長期的金融實踐軌跡，根據我國現狀，采取有效措施來提升我國商業銀行個人理財業務水平。

(一)培養高素質復合型專業理財人員。這就要求商業銀行通過嚴格的挑選、多方位的培訓，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時，應建立公開、公平、公正的客戶經理考核體系，將客戶經理個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯系起來，來調動他們的積極性。個人理財業務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優質服務。對員工的考核，重點應放在客戶滿意度、業務知識、工作績效以及新產品開發等方面。通過引進國際經驗和通行服務標準與理念，以綜合化、全能化、個性化、網絡化、信息化發展為目標，建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德準則。創建一套符合我國國情的個人理財從業人員資格認證體系，目前各家銀行員工都在積極準備銀行業理財規劃師，從業資格證書（設計到理財）等專業考試，為銀行業理財服務水平的提升打下良好基礎。

(二)加大營銷宣傳力度。要加強理財產品的營銷力度，就要適時轉變營銷方式，由過去的關系營銷向效益營銷轉變。商業銀行應重視個人理財的概念推廣和市場培育，銀行業應引導客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財的目標是幫助客戶合理利用財務資源對人生進行規劃以達到終身的財務安全，消除客戶對個人理財的種種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽與形象打造理財市場的專業品牌，發揮銀行網點和員工優勢，借助社會團體、媒體和中介機構加強宣傳和引導，突出銀行理財品牌信譽、產品多樣性、專業投資顧問服務及理財服務多元化等優勢。理財客戶經理在營銷活動中應幫助客戶分析其風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業化、個性化服務。銀行要對高端客戶服務場所的改造和各類增值服務的開發進行統一規劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務，從根本上突破銀行柜面服務的地域和時空限制，實現個人銀行服務由大眾化向品牌化，由同質化向個性化，由單一化向綜合化的轉變。金融機構間應定期進行橫向溝通和資源整合來共同開發個人理財市場，把市場做大做強。

(三)增強新產品開發能力，樹立品牌營銷。產品是銀行占領、維系客戶和創造收入的關鍵。隨著我國經濟大變革的不斷深入，社會各經濟主體對金融服務的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經營的新產品，達到出奇制勝、以新取勝的目的。新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應該關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取的程度達到最大化。

(四)對客戶提供人性化、差別化優質服務。個人理財服務必須立足于以需求為導向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務。注重客戶調研，根據客戶背景資料評估其收益要求和風險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進顧客對銀行的信任度。

針對不同的客戶類型應該提供差別化的理財服務。商業銀行應盡快建立客戶信息檔案，依據客戶的年齡、性別、偏好、職業、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻程度及潛力等指標進行客戶細分，從而確定個人理財業務的目標客戶，配備專門的客戶經理為其量身定制理財方案。逐步優化和形成穩定的客戶群體，從而打造個人理財的核心競爭力，同時也提升銀行資源的利用率，進而提高業務績效。

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關鍵詞:個人理財;商業銀行;對策建議

一、我國個人理財業務發展現狀及存在的問題

隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產品日漸風靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據統計,截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發行,全年的商業銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業務在銀行全部業務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍,理財業務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業務收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項重要和新興的業務發展迅猛,也正因為此,對商業銀行個人理財業務發展對策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個人理財業務發展迅猛,但總體來看仍處于發展的初級階段。這主要表現在以下幾個方面:

(一)個人理財業務收入在銀行利潤結構中所占比重較低

目前我國商業銀行的中間業務收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財收入的比率更低,而發達國家的商業銀行理財收入一般占經營收入的40%到50%。并且高收益的理財產品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業績為例,受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大份額,直接導致“份額增、效益減”的非正常現象的發生,并直接影響了中間業務收入目標的實現。

(二)理財產品品種少,差異化不足

相比國外理財市場的1000多個品種,我國商業銀行公布的中間業務品種僅有260多種,而實際能夠運用的品種卻很少,個人理財品種則更少。對于個人客戶而言,目前典型的人民幣產品主要包括商業銀行理財計劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產品等。雖然各家銀行推出的產品名目繁多,但其實質卻大同小異,在理財產品的設計或提供的服務上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業銀行則更重視理財產品的品牌和特色,強調個性化服務。

(二)業務人員及網點層次較低

商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務,其從業人員應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識,并應具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。盡管我國商業銀行理財業務的銷售人員眾多,但高素質的專業理財師卻很少。全行業內獲得“個人理財業務從業資格證書”的從事理財產品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實際從事理財工作的專業理財師尤為缺少。高素質專業理財隊伍建設的滯后制約了業務的發展,很容易造成理財產品的不當銷售。造成提供的個人理財服務基本上還是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業務,無法像發達國家商業銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務和理財產品品種。另外,銷售產品的網點雖然多,但高品質的財富網點很少。高品質的財富網點數量的不足,不利于吸引個人高端客戶,直接導致了理財業務提升的渠道堵塞。

(三)重產品銷售,輕售后服務

由于目前國內尚未建立起規范的理財產品售后服務體系,相關人員在售后服務各環節中的職責界定不清,導致產品信息披露不及時、不透明,客戶投訴應對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個人信用制度,造成銀行開展個人金融業務的風險很大,也在一定程度上束縛了個人理財業務的發展。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格,客戶必須完成繁雜的業務手續,也會使得客戶產生不滿情緒。

二、我國商業銀行個人理財業務發展缺陷的原因分析

目前我國個人理財業務仍然停留在以產品銷售為中心上,還沒有發展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財中心,也擁有不同的品牌,但其業務范圍大多是把現有的業務進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化服務。

根據服務管理理論,商業銀行開展個人理財業務要受到消費者價值、操作和技術系統、雇員以及外部因素的影響。因此個人理財業務發展的缺陷也可以從以下幾個方面來進行分析。

首先是消費者觀念的制約。隨著居民收入和個人財富的迅速增長,個人理財的需求應該是很大的,但現實的情況卻是我國個人理財的實際需求仍很小,這主要是因為我國居民歷來有高儲蓄低消費的價值偏好。中國人長期以來缺乏理財意識,不愿意把自己的財產委托給他人打理。此外,居民對個人理財的內涵及業務流程不了解,對商業銀行開展的個人理財業務缺乏認同感也是造成理財業務需求不足的重要原因。

其次,信息披露機制不健全,業務運作透明度低。雖然銀監會要求各家銀行及時披露理財產品的經營情況,但在現實中更常見的是銀行基本不涉及理財產品的運作情況,僅在其營業網點上簡單通報理財產品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財產品的運作來看,各商業銀行總行在設計出理財產品后,會將相應的募集指標分配給各分支行,由分支行負責宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產品的具體經營運作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。

第三,服務策略與創新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環境、經濟政治體制、技術發展水平等因素的影響,我國商業銀行的金融創新能力十分薄弱。我國商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家相比仍有較大差距,還是一種單調的、不成熟的理財業務。隨著商業銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創新雖然有所發展,但總體來說仍然面臨著金融創新層次較低、產品科技含量少、創新范圍狹窄、創新業務運用效果差,尤其是中間業務方面的創新更為滯后。個人理財產品同質性大,差異不明顯,這已經成為阻礙我國商業銀行個人理財業務發展的重要原因。

三、國際先進經驗的借鑒

(一)確立清晰的市場定位

清晰的市場定位有利于銀行更準確的找到業務的發展方向,最大化企業的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在那些有錢卻低調的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節省收益、利息和遺產的相關納稅支出,自由支配財產并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

(二)建立營銷服務的差別化戰略

國外很多銀行通過實施客戶關系營銷,建立起銀行與客戶的聯系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結構進行差別化營銷,根據對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產品和服務,這些無不體現出國外銀行的高水準服務。

(三)對個人客戶實行分層次服務

很多國外銀行對針對客戶個人財務狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進行分層次服務。不少國外銀行還設有專門的個人理財部門,客戶可以與客戶經理進行一對一的溝通。對于優質客戶,要為其提供全方位、個性化的服務及各種優惠措施,打造差別化的競爭優勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經濟效益。客戶經理往往會詳細了解其客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財服務。對于普通客戶則推出低門檻的理財產品,制定大眾化的理財業務菜單,維護潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務,其服務的細致和多樣性,延伸了個人理財業務的內涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。

四、提高我國商業銀行個人理財業務水平的對策與建議

首先,要建立完善的組織機構和運行機制。對現有銀行制度進行清理整合,梳理規范業務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。做好理財人員后備人員儲備,引進優勝劣汰機制,打造高素質的理財專業隊伍。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核,提高理財產品計價比重,逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進,發揮激勵機制的作用,充分調動員工的積極性。

其次,提高理財業務從業人員的素質。理財人員素質的高低直接決定個人理財業務的發展,不僅要對市場熟悉,還應具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識,能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務。應把加強專業理財師隊伍的建設,提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重。一方面,要重視金融理財師的培訓工作。充分認識金融理財師培訓和認證工作的重要性,使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進,穩步提高銀行個人理財業務水平。另一方面,建立客戶經理培訓體系,全方位地對客戶經理進行系統化、專業化的培訓,不斷提高客戶經理的專業技能和服務水平,以不斷更新客戶經理的金融知識,以便更好地適應個人理財業務的需要。

第三,促進信息技術進步,建立客戶關系管理系統。外資銀行都擁有一套完備的客戶關系管理系統,這種系統在商業銀行個人理財業務的發展中起著舉足輕重的作用。這種系統可以采取有效措施,通過制定政策、協調有關部門開放數據、組織建立統一的數據檢索平臺,積極推動個人信用體系的建設和發展,在較短時間內以較低的成本建立個人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過有效監管推動商業銀行理財業務發展。對個人理財業務的監管不同于法人業務的監管方式,必須符合個人業務發展的特點。銀行監管部門首先要督促商業銀行根據銀監會相關法令的要求,進一步完善個人理財業務風險管理制度和內部管理體系,按照以風險為本的監管原則,加強對個人理財業務的持續性監管,重點要加強對個人理財業務市場準入、銷售環節和內部管理的監管。深入分析個人理財業務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業銀行做出風險提示,促進業務的規范健康開展。

參考文獻:

1.黃萬才.商業銀行發展個人理財業務探討[J].金融論壇,2004(14).

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關鍵詞 商業銀行 個人理財 現狀 發展

一、前言

自20世紀70年代以來，全球商業銀行的個人理財業務獲得快速發展。國際上成熟的理財服務是指：商業銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。在該服務過程中，商業銀行應綜合自身的所有金融資源，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等實際情況，來設計不同的金融產品組合，從而為客戶形成一套以個人資產效益最大化為原則的財務安排。

2007年3月20日，中國銀監會批準匯豐、渣打、東亞、花旗等四家外資銀行在中國內地開業。渣打銀行表示，轉制為本地法人銀行并成功申請人民幣業務牌照以后，將為中國內地客戶提供世界水平的個人銀行產品和服務。與此同時，隨著國內居民收入水平的日益提高，國內許多商業銀行也開展了個人理財業務。據統計，截至2008年共有39家商業銀行推出2404款個人理財產品，全年理財產品銷售額超過1萬億元。以工商銀行為例，其2008年的理財產品銷售額達l185億元，理財業務傭金收入達到50.89億元，占其非利息業務收入的35.4%。盡管如此，我國商業銀行個人理財業務的發展還是明顯滯后于發達國家。

二、我國商業銀行個人理財業務的現狀

（1）個人理財業務層次較低，缺乏特色產品與服務

我國商業銀行個人理財業務與外資銀行相比，存在著規模小、品種少的現狀，無法給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的綜合性理財服務和理財產品品種；雖然各銀行推出的產品名稱各異，但理財產品的設計或提供的服務卻差別不大。

（2）個人理財業務起步較晚，對客戶研究不夠充分

由于國內商業銀行的個人理財業務起步較晚，目前還多停留在概念的推廣和形象的宣傳上。一些銀行推出的專業理財咨詢服務及投資組合建議僅停留在淺層次，在客戶細分、數據積累、專業理財產品設計等方面的服務不夠。

（3）缺乏高素質復合型人才，難以提供專家理財服務

現階段，大多數商業銀行的一線人員缺少理財專業知識，并不具備為客戶測算具體收益水平、分析可能存在風險的能力。各家商業銀行的理財水平還局限在某些業務的表面操作上，從而制約了銀行理財業務的開拓與發展。

三、我國商業銀行個人理財業務滯后原因分析

（1）理財需求與理財文化的雙重制約

根據相關資料，截止到2012年三季度末，我國居民儲蓄存款余額突破40萬億元，人均儲蓄存款余額接近3萬元。隨著居民收人和個人財富的迅速增長，個人理財的需求十分巨大。然而，現實的情況卻是我國個人理財的實際需求很小。造成這種現象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中。二是中國人長期以來缺乏投資意識和理財意識，不愿意把自有的財產委托給他人打理。三是居民對個人理財的內涵、業務及業務流程不了解，對商業銀行開展的個人理財業務缺乏認同感。

（2）金融政策及技術設施的客觀限制

一方面，由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行、證券、保險三大行業嚴格分開經營，業務不能交叉。因此，我國商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計等方面；另一方面，商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行等業務發展受到嚴重制約，進一步影響了商業銀行個人理財業務的便捷性。

（3）我國商業銀行理財業務創新不足

目前，我國商業銀行的金融創新雖然有所發展，但總的情況仍然是金融創新層次偏低、金融創新范圍較窄、創新產品的科技含量較低、創新業務的運用效果較差，尤其是中間業務方面的創新更為滯后，個人理財產品同質性大，差異不顯著，這也成為影響和滯約我國商業銀行個人理財業務發展的重要原因。

四、我國商業銀行個人理財業務存在問題的解決措施

（1）打造優質理財產品，盡快創建高端品牌

目前，國內各金融機構的個人理財業務都還處在初級階段，在這一現狀下，銀行一旦能創建屬于自己的理財品牌，無疑就確立起個人理財業務的領軍地位。因此。國內商業銀行應精心培育一批具有品牌效應的理財專家，提高自身在委托、咨詢等業務領域的競爭實力，并通過持續的包裝和營銷逐步擴大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應提升自身理財業務的市場競爭力和收益水平。

（2）分析客戶實際需求，創新個人理財產品

國外商業銀行通常是以個人客戶不同生命周期階段的理財需求為導向，進行理財產品的設計和提供。而國內個人理財產品的設計還主要停留在以自身傳統業務開展為基礎，以負債、融資、業務為核心產品的階段。為改變這一狀況，國內商業銀行應盡快分析客戶需求，在進一步實施客戶細分的前提下，以專業理財理論指導當前個人理財產品的創新設計和針對性提供。

（3）加快專職人才培育，建立專業理財隊伍

縱觀美國、日本等國的個人理財業務發展歷程，與其從業人員走向規范化執業資質是密不可分的。目前，國內商業銀行個人理財業務從業人員往往缺乏金融、債券、保險、基金等專業的金融產品知識，無法給客戶提供滿意的服務。因此，應該加強理財人員的培訓工作，建立專業理財隊伍，全面推進CFP資格認證制度。

五、未來我國商業銀行個人理財業務發展方向

（1）普及理財意識，培育理財市場

首先，加大理財意識培育。我國居民理財意識普遍缺乏，很多居民對理財觀念存在誤區。與之相反，發達國家從小就給孩子灌輸理財觀念，培養孩子的理財意識；其次，要加大產品的宣傳力度。商業銀行要借助有影響力的媒體來擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解推出的理財產品；第三，要不斷完善客戶信息保密制度。客戶的財產應該屬私有范圍，只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（2）擴充理財隊伍，培育專業人才

首先，要加強對現有客戶經理的培訓，培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識。通過培訓使客戶經理成為既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全才。其次，要建立和完善個人理財師資格認證制度。在借鑒國外注冊理財規劃師制度的基礎上，建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業道德規范和繼續教育體系，提高個人理財師的專業理財水平。

（3）改革金融政策，完善技術條件

首先，如果我國的商業銀行在政策放松后實行混業經營，就可以融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，這既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰的需要，也是拓展個人理財業務的重要途徑。其次，要加快金融電子化、網絡化和信息化建設，完善網絡基礎設施建設。通過加快金融電子化系統的集成、建立和完善銀行內部數據信息管理系統等方式，來精心打造個人理財服務的技術平臺。

（4）加快金融創新，培養優質客戶

第一，商業銀行要不斷推進理財產品的創新，設計產品或服務時不要一味模仿，要在做好市場調研的基礎上充分體現本行優勢。第二，商業銀行提供的創新產品要有準確的市場定位，根據對客戶的細分來量身定做理財產品，并加強對優質客戶群的識別并提供個性化服務。第三，產品要有一定的價值，真正能給客戶帶來增值收益。只有真正滿足客戶委托理財的增值目的，才能吸引大量客戶的加入，從而推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。

參考文獻：

[1]張俊萍，方曉明.我國商業銀行個人理財業務發展探索[J].改革與開放，2009（05）：72.

篇10

關鍵詞：商業銀行；個人理財；中間業務

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：B　文章編號：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家國有商業銀行根據各自總行授權辦理個人理財業務，主要銷售綜合個人理財產品中的非保證收益個人理財產品｡目前，主要有保本浮動收益個人理財產品，特點是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預期測算｡此外就是各行銷售的非保本浮動收益個人理財產品，主要有開放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點是期限不固定，可以隨時買賣，收益率不固定，由市場行情決定，類似股票投資｡在理財產品銷售方式上，各行均由個人業務部負責統籌安排，利用各行下轄的儲蓄網點，柜面銷售｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市四家國有商業銀行共銷售非保證收益個人理財產品45730萬元，其中，保本浮動收益個人理財產品2179萬元，占4.76%，非保本浮動收益個人理財產品43551萬元，占95.24%｡共實現個人理財產品銷售收入109萬元，占中間業務收入的1.8%｡

一、存在的問題

(一)個人理財產品單一，缺乏有吸引力的個人理財產品

目前，國有商業銀行基層行銷售的個人理財產品較單一，主要是儲蓄結構性的個人理財產品，如“穩得利”、“利得盈”，均為保本浮動收益個人理財產品，收益率對客戶的吸引力不大，因此銷量也不高｡同時由于分支機構沒有個人理財產品的研發權，不能為客戶量身訂做有吸引力的個人理財產品｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市轄區國有商業銀行個人理財產品種類僅8種，且在各機構間發展不平衡，有的機構還未開展個人理財業務｡

(二)業務宣傳方式單一，不夠規范

目前，國有商業銀行基層行對個人理財產品宣傳方式均以張貼條幅、在營業場所宣傳為主｡同時，部分銷售人員對個人理財產品宣傳不夠規范，片面強調低風險、高收益，未向客戶充分揭示投資可能產生的風險，存在重視個人理財業務收益宣傳、忽視個人理財業務風險宣傳等問題｡據對赤峰市1000名民眾對個人理財產品宣傳滿意度進行調查，只有198人回答滿意，滿意率僅為19.8%；對個人理財產品風險提示滿意狀況進行調查，只有85人回答滿意，滿意率僅為8.5%｡

(三)個人理財業務管理不規范，缺乏專業的個人理財人員和具體的管理部門

個人理財業務是一項綜合性業務，要有具體的管理部門，且從事個人理財業務的人員應熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等知識，具備豐富實務操作經驗｡目前，國有商業銀行基層行個人理財業務剛剛起步，缺乏專業的個人理財人員，個人理財業務還處于只銷售產品的初級階段，目前大多數金融機構未建立專門的個人理財業務部門，也未配置個人理財管理人員，管理隨意性較大｡據調查，截至2008年6月末，赤峰市轄區僅1家國有商業銀行分支機構設立專門個人理財部門，并配備了理財師；1家機構配備了個人理財師，但未設立專門個人理財部門；另外2家機構既未設立專門個人理財部門，也未配備理財師｡

(四)個人理財業務還未納入商業銀行的整體風險管理體系中

目前，國有商業銀行基層行還未建立起個人理財業務的分析、審計與報告制度，也未對個人理財業務的主要風險管理方式、風險測算方法與標準，以及其他涉及風險管理的重大問題與當地監管部門溝通不夠｡同時，各機構也未定期向當地監管部門提供個人理財業務分析報告，致使個人理財業務成為監管部門的一個空白點｡

(五)個人理財業務人員素質參差不齊

目前，國有商業銀行基層行個人理財業務剛剛起步，加之大部分機構一線人員為兼職工作，素質差異較大，對高端客戶個人理財業務只停留在產品的營銷和簡單規劃上，隨著客戶認識的不斷提高及需求的增加，對個人理財人員的要求也越來越高，所以加大對個人理財業務人員的培訓尤為重要｡

(六)部分工作人員對個人理財業務了解不夠全面，影響業務開展

赤峰市經濟環境相對落后，金融業不發達，金融機構單一，僅4家國有商業銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業銀行、1家郵儲銀行及農村信用社，占主導地位的4家國有商業銀行因其非獨立法人，經營管理缺乏自主創新意識，傳統的銀行業務一直占據主導地位，經營利潤也主要來自存貸款利差收入｡對于個人理財業務，無論是管理層還是一般職員，都沒有上升到一個理性的認識高度，僅僅作為上級行下達的任務來做，或者說是在為上級行代賣金融產品，積極性、主動性都不高｡對于理財產品的銷售，由儲蓄網點的一般柜員代賣，無專業的理財人員為客戶提供服務，因此在銷售理財產品時，存在工作人員未向客戶充分揭示投資可能產生的風險，給客戶帶來投資損失，引起客戶的不滿，影響個人理財業務的開展｡

二、建議

(一)拓展個人理財業務品種，加大個人理財產品創新

國有商業銀行應圍繞客戶需要，為客戶量身訂做個人理財產品｡開展個人理財業務，應從客戶需要出發，堅持審慎原則，在充分進行市場調查的基礎上，細分客戶群體，對不同的目標客戶群，采取差異化的服務方式，為不同的客戶提供不同期限組合、不同風險水平的個人理財產品｡鼓勵基層行根據當地實際向總行提出創新產品、設計新產品的需求；根據各行業務發展、內控制度執行情況及風險管控能力，總行可對部分基層行適度授權，共同研發適應市場需求的個人理財產品，并在當地組織試運行｡

(二)加強制度建設，完善內外部監督

建立個人理財業務的內部管理機制，把個人理財業務納入商業銀行基層行統一的風險管理體系｡盡快建立個人理財業務的分析、審核與報告制度，建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門，獨立審計兩個層面的內部監督機制，內部審計部門提供獨立的風險評估報告，把個人理財業務納入商業銀行統一的風險管理體系中｡銀監部門應加強對銀行業金融機構開展個人理財業務的監督管理｡

(三)加大培訓，建立專業的個人理財從業人員隊伍

一是加大個人理財從業人員的培訓力度，國有商業銀行總分行應適時組織統一培訓，并實行結業考核，為及格人員發放《注冊個人理財規劃師證書》，實現其持證上崗｡二是注重對一線營銷隊伍建設，將豐富個人理財知識、掌握基金業務知識作為對一線人員的培訓重點，通過不同方式對一線人員進行業務培訓，提高營銷技能和水平｡三是做好各期各類業務產品的發行準備工作｡通過網銀、集中面授等多種方式，銀行業金融機構組織營銷人員加深對個人理財協議書、產品說明書中有關提前終止、風險提示等內容的理解，準確把握個人理財產品的甄別選擇，對業務宣傳徑及銷售行為進行嚴格管理｡