導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:網(wǎng)上商店;消費(fèi)群體;營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

網(wǎng)上商店是電子商務(wù)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式,也是電子商務(wù)不可分割的一部分。20世紀(jì)90年代初,美國(guó)和加拿大最先出現(xiàn)了網(wǎng)上商店形式。隨后,網(wǎng)上購(gòu)物的浪潮推進(jìn)至歐洲、亞洲乃至全球。在中國(guó),電子商務(wù)模式出現(xiàn)于1994年;第一家網(wǎng)上商店最早被認(rèn)為是1996年山東省一位農(nóng)民在網(wǎng)上賣(mài)鮮花開(kāi)始;1998年起,我國(guó)網(wǎng)上商店逐漸增多;進(jìn)入21世紀(jì),隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)的影響力也逐漸提升,網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)模式也開(kāi)始成為中國(guó)網(wǎng)民日漸青睞的新時(shí)尚。

二、對(duì)網(wǎng)上商店的認(rèn)識(shí)

(一)網(wǎng)上商店的概念

網(wǎng)上商店(或稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)商店、網(wǎng)上開(kāi)店、網(wǎng)店),是指建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上,由商家自行開(kāi)展電子商務(wù)的一種形式。網(wǎng)上商店,是繼郵購(gòu)、自動(dòng)售貨等無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式以后最具創(chuàng)意的零售方式,它是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介,為公眾消費(fèi)提供商品和服務(wù),并保證與其相關(guān)的付費(fèi)方式的電子化的無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域界限的網(wǎng)絡(luò)零售方式。

(二)網(wǎng)上商店區(qū)別于傳統(tǒng)商店的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)上商店是在傳統(tǒng)商店的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的,它與傳統(tǒng)商店有著緊密的聯(lián)系,但是作為虛擬的商店其獨(dú)特之處又決定了它與傳統(tǒng)商店有著本質(zhì)的區(qū)別。

1、網(wǎng)上商店依托于互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò),它連接了全世界和千家萬(wàn)戶,使賣(mài)家的商品面向了更多的消費(fèi)人群,有更多的商機(jī)。

2、減少資金投入。商家只要有一臺(tái)接入互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)就可開(kāi)店了。

3、網(wǎng)上開(kāi)店是虛擬商店,無(wú)需存貨、倉(cāng)庫(kù)等。這樣也減少了租用倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用。

4、轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)快,可以隨時(shí)轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)別類(lèi)商品。同樣是因?yàn)闆](méi)有存貨,如果目前經(jīng)營(yíng)得不是很好,可以很方便地轉(zhuǎn)行,而基本不會(huì)受到損失。

5、節(jié)約人力和時(shí)間。不用雇傭那么多的營(yíng)業(yè)員,只要抽空上網(wǎng)看看就可以了。

6、適應(yīng)性廣。不僅僅是企業(yè)可以開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店,幾個(gè)朋友、一個(gè)家庭或是個(gè)人都可以開(kāi)店,而且不會(huì)耽誤太多的時(shí)間,可以把其看作一個(gè)兼職。

三、國(guó)內(nèi)網(wǎng)上商店存在的問(wèn)題

網(wǎng)上商店有很多優(yōu)勢(shì),然而,在中國(guó),雖然初期的支付、信息和物流等問(wèn)題已經(jīng)得到比較好的解決,但是網(wǎng)上商店依然存在著如下問(wèn)題:

網(wǎng)上商店平臺(tái)難選擇。現(xiàn)在電子商務(wù)平臺(tái)眾多,但并不是所有的訪問(wèn)量都很高或是很知名。

交易安全不易保證。消費(fèi)者最終選擇在實(shí)體商店中購(gòu)買(mǎi),而不愿在電腦上輸入信用卡號(hào)碼的主要原因表現(xiàn)在擔(dān)心個(gè)人信息得不到保護(hù)。

網(wǎng)上商品價(jià)格參差不齊。根據(jù)拉拉手比較購(gòu)物網(wǎng)站的最新統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)網(wǎng)上商店商品的價(jià)格差距較大,主要成交類(lèi)別商品價(jià)格最大相差40%。很多網(wǎng)站把價(jià)格定位很低,主要目的在于促銷(xiāo)。

商家信譽(yù)問(wèn)題。消費(fèi)者如何信任互不照面的網(wǎng)上交易?在這方面我們與國(guó)外的差距,技術(shù)手段上的原因是次要的,而人的基本素質(zhì)卻是根本的原因。

四、網(wǎng)上商店的消費(fèi)群體

(一)消費(fèi)人群分析

要真正解決網(wǎng)上商店的問(wèn)題,首先需要商家了解我國(guó)的上網(wǎng)人群。2008年爆發(fā)于美國(guó)的金融危機(jī)對(duì)中國(guó)產(chǎn)生了一定的沖擊,但并沒(méi)有對(duì)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展產(chǎn)生過(guò)大影響,截至2009年6月底,中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億,上網(wǎng)普及率達(dá)到25.5%,網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。

1、不同年齡網(wǎng)民規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)各個(gè)年齡段的互聯(lián)網(wǎng)普及率參差不齊,與發(fā)達(dá)國(guó)家的網(wǎng)民相比,中國(guó)的網(wǎng)民更年輕,30歲以下的網(wǎng)民占到70%左右,年輕人成為網(wǎng)民的主力軍,而且90后取代80后,成為網(wǎng)民最大群體(見(jiàn)圖1)。

2、不同學(xué)歷的網(wǎng)民規(guī)模。網(wǎng)民的最大構(gòu)成群體是學(xué)生。根據(jù)中國(guó)人口的學(xué)歷分布,CNNIC將大專(zhuān)以上學(xué)歷者界定為高學(xué)歷人群。中國(guó)網(wǎng)民中,大專(zhuān)及以上學(xué)歷網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到70%。構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)活躍購(gòu)物用戶的主體。

3、不同行業(yè)的網(wǎng)民規(guī)模。除了學(xué)生之外,黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位工作者、企業(yè)公司管理者、職員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員等文職人員占有較大比重,而占中國(guó)人口最大比重的農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)工人在網(wǎng)民中所占比重還比較低(見(jiàn)圖2)。

4、不同月收入的網(wǎng)民規(guī)模。中國(guó)網(wǎng)民總體收入偏低,收入在1501元-3000元、3001元-5000元價(jià)格區(qū)間的比例持平,均為31.7%;收入在1500元以下的,比例為28.8%;5001元-7000元中高收入者所占比例為4.7%;7000元以上高收入者比例為3.1%。

(二)網(wǎng)上消費(fèi)者心理分析

消費(fèi)者行為分析是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的重要內(nèi)容,這方面的研究過(guò)去主要集中于傳統(tǒng)的購(gòu)物行為,而網(wǎng)上購(gòu)物與傳統(tǒng)的購(gòu)物活動(dòng)則有所區(qū)別。因此,網(wǎng)上銷(xiāo)售商應(yīng)該多加關(guān)注網(wǎng)上消費(fèi)者行為。目前對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者的分類(lèi)已經(jīng)有很多不同的版本,而最近,Brigham Young大學(xué)在對(duì)4000名消費(fèi)者調(diào)查后,將網(wǎng)上消費(fèi)者分為了8種類(lèi)型。

網(wǎng)絡(luò)狂熱型:不僅自己經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物,還向別人講述自己的購(gòu)物經(jīng)歷,占11%。

初次嘗試型:因好奇或是受同事、朋友影響,剛開(kāi)始網(wǎng)上購(gòu)物,占9.6%。

冒險(xiǎn)學(xué)習(xí)型:對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物充滿興趣,但因各種原因而始終未購(gòu)買(mǎi)過(guò),占8.9%。

工作需要型:電腦技能很高,上網(wǎng)是為了工作而不是從事其他活動(dòng),占12.46%。

擔(dān)心安全型:了解購(gòu)物網(wǎng)站并熟知網(wǎng)上購(gòu)物的流程,但是不敢進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物,占10.7%。

生活習(xí)慣型:他們喜歡在商場(chǎng)中購(gòu)物的感覺(jué),占15.7%。

技能限制型:不熟悉電腦應(yīng)用,上網(wǎng)時(shí)間很少,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)興趣不高,占19.6%。

需求差異型:這些網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)是為了娛樂(lè)而不是購(gòu)物,占12.1%。

通過(guò)以上的分析表明,商家應(yīng)根據(jù)不同類(lèi)型的消費(fèi)者采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

不同消費(fèi)群體的特殊消費(fèi)心理給網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體需求的運(yùn)作機(jī)制,因此,對(duì)網(wǎng)上商店的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行如下設(shè)計(jì)。

(一)選擇一個(gè)理想的平臺(tái)

不同網(wǎng)上商店平臺(tái)的功能、服務(wù)、操作方式和管理水平相差較大,理想的電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該具有這樣的基本特征:良好的品牌形象、簡(jiǎn)單快捷的申請(qǐng)手續(xù)、穩(wěn)定的后臺(tái)技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù),以及售后服務(wù)保證措施等等;當(dāng)然,還需要有盡可能高的訪問(wèn)量、具備完善的網(wǎng)店維護(hù)和管理、訂單管理等基本功能。不同的企業(yè)可能對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售有不同的特殊要求,選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品特性的電子商務(wù)平臺(tái)需要花費(fèi)不少精力,不過(guò),前期調(diào)研的時(shí)間投入是值得的,可以最大可能地減小盲目性,增加成功的可能性。

(二)選擇合理的市場(chǎng)規(guī)模

并不是賣(mài)所有的東西都能使你的店鋪賺錢(qián),一定要有針對(duì)性。

(三)合理化的商品價(jià)格

不要把價(jià)格定的過(guò)高或是過(guò)低,如果過(guò)高,顧客一進(jìn)來(lái)就會(huì)被嚇跑,會(huì)影響到銷(xiāo)售量;但也不宜過(guò)低,有人會(huì)認(rèn)為東西不好,反而不敢買(mǎi),此外也得不到高的利潤(rùn)。

(四)與客戶建立良好的溝通

了解網(wǎng)民們需求的最佳方法就是與他們建立良好的溝通。具體措施可采用如下方法。

1、制作一個(gè)留言簿。如果別人對(duì)你的店鋪有什么意見(jiàn),可以在這里發(fā)表一下。另外,商家也可以利用這個(gè)留言簿最快的向消費(fèi)者信息。

2、在明顯的位置擺上聯(lián)系方法。通常有電子郵件地址,為了方便業(yè)務(wù)來(lái)往,還可以公布公司地址、聯(lián)系電話。

3、申請(qǐng)投票調(diào)查的程序。投票程序現(xiàn)在很多站點(diǎn)都可以申請(qǐng),是十分簡(jiǎn)單的網(wǎng)上商店交互程序,但對(duì)于要調(diào)查的內(nèi)容的設(shè)置要有針對(duì)性,不要搞一些空泛的問(wèn)題。

4、申請(qǐng)一個(gè)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)程序。充分利用程序記錄文件,分析訪問(wèn)者的行蹤,如訪問(wèn)者的IP,訪問(wèn)者是從哪里進(jìn)入該站點(diǎn),哪個(gè)時(shí)間段訪問(wèn)人數(shù)最多等。一個(gè)良好的用戶統(tǒng)計(jì)程序?qū)?jīng)營(yíng)者分析站點(diǎn)的情況有很大的幫助,可以從一個(gè)側(cè)面了解到訪問(wèn)者的喜好,對(duì)自己的站點(diǎn)有一個(gè)清楚的了解,有利于及時(shí)改變網(wǎng)上商店的內(nèi)容。總之,了解的訪問(wèn)者越多,就越有利于網(wǎng)上商店的發(fā)展。

5、重視經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。在網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)時(shí),應(yīng)積極回復(fù)買(mǎi)家的提問(wèn),主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,及時(shí)寄發(fā)簡(jiǎn)潔的成交以及發(fā)貨確認(rèn)信息,完善的售后服務(wù),耐心細(xì)致的客戶服務(wù)等經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)方面的工作;同時(shí)還應(yīng)多與供應(yīng)商、網(wǎng)上商店平臺(tái)提供商溝通,樹(shù)立起網(wǎng)店良好的品牌形象與信譽(yù)。

(五)適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品

網(wǎng)上開(kāi)店與傳統(tǒng)的店鋪并無(wú)太大區(qū)別,尋找好的市場(chǎng)和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,是成功的重要因素。從全球網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的情況看,以下幾類(lèi)比較容易成功。

1、質(zhì)量容易控制的產(chǎn)品。因?yàn)榫W(wǎng)上直接銷(xiāo)售,消費(fèi)者與商家不見(jiàn)面,而消費(fèi)者又看不到商品的實(shí)物,只能根據(jù)商家提供的圖片和文字信息來(lái)了解商品,如果商家提供的資料不準(zhǔn)確、不詳細(xì),就有可能產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)商品不滿意,而產(chǎn)生退貨行為。質(zhì)量容易控制的商品,比如書(shū)籍、音像產(chǎn)品、藥品、電子產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化的商品,就更適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售。

2、新產(chǎn)品。新產(chǎn)品由于剛推出,缺乏大規(guī)模推廣,不易在傳統(tǒng)店鋪里銷(xiāo)售,而網(wǎng)上低廉的銷(xiāo)售模式則容易產(chǎn)生效果。

3、手工產(chǎn)品。手工產(chǎn)品受限于生產(chǎn)能力,量都不大,通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生比較大的銷(xiāo)售成本,而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成本可以降到最低,而且可以接觸到最廣泛的客戶群。網(wǎng)上手工店特別適合于個(gè)人或家庭的手工制品銷(xiāo)售。

4、附加值高的商品。開(kāi)網(wǎng)店應(yīng)當(dāng)盡量選擇利潤(rùn)率比較高,能夠給顧客提供較大折扣的商品。

5、針對(duì)特殊人群的商品。針對(duì)某一特殊人群細(xì)分市場(chǎng)的商店,更適合在網(wǎng)上開(kāi)店。某一特殊人群在整個(gè)消費(fèi)者群體中比例是小的,而對(duì)于整個(gè)城市來(lái)說(shuō)其數(shù)量也是不小的,傳統(tǒng)店鋪受到位置局限,城市中一個(gè)小區(qū)域可能客戶很少,而如果放到網(wǎng)上,就可以不受位置局限,面對(duì)更廣闊的消費(fèi)者,開(kāi)傳統(tǒng)店鋪不劃算,開(kāi)網(wǎng)店就可能是有利可圖的。

6、消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)障礙的商品。舉例來(lái)說(shuō),成人用品是有著潛在需求的,但是可能很多人不好意思直接到街上的店鋪去購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)也證明,成人用品在網(wǎng)上的消費(fèi)量是很大的。

六、結(jié)束語(yǔ)

隨著“電子商務(wù)”的呼聲在中國(guó)日漸高漲,網(wǎng)上商店的模式也慢慢被消費(fèi)者認(rèn)可和接受,在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,網(wǎng)上零售商不僅要與傳統(tǒng)零售商共分一杯羹,還要在網(wǎng)絡(luò)同行中占有一席之地,可謂任重道遠(yuǎn)。因此,只有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn):

1、蔡宇杰.網(wǎng)上購(gòu)物初體驗(yàn)[J].電子商務(wù)世界,2005(10).

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關(guān) 鍵 詞：商業(yè)銀行；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F830．49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3544(2007)01-0032-02

我國(guó)的商業(yè)銀行在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)方面已做了大量的工作，進(jìn)行了積極有益的探索。自1996年中國(guó)銀行在因特網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)頁(yè)開(kāi)始，工行、農(nóng)行、建行、中信實(shí)業(yè)銀行、民生銀行、招商銀行等絕大部分商業(yè)銀行都先后建立了自己的網(wǎng)站主頁(yè)，并不同程度地開(kāi)展了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)上金融服務(wù)已成為其發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。但是，我國(guó)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，還存在一些問(wèn)題亟待解決。只有充分認(rèn)識(shí)并積極解決這些問(wèn)題，才能更好地推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展。因此，迫切需要開(kāi)展對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，以適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。本文在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，對(duì)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇進(jìn)行了初步探討。

一、我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

(一)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境逐步改善

2006年7月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)了第十八次“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”。調(diào)查結(jié)果顯示，截至2006年6月30日，大陸擁有1．23億網(wǎng)民，占我國(guó)13億總?cè)丝诘?．4%；我國(guó)經(jīng)常上網(wǎng)購(gòu)物的人數(shù)已達(dá)3000萬(wàn)人，即已經(jīng)有1/4的網(wǎng)民經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物；在支付方式上，使用網(wǎng)上支付的比例呈逐年遞增趨勢(shì)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)又進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展期。目前，我國(guó)正加快金融電子化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境逐步改善，這為商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。

(二)網(wǎng)上銀行取得了長(zhǎng)足發(fā)展

近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的逐步改善，網(wǎng)上銀行在我國(guó)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，快捷方便的網(wǎng)上交易越來(lái)越為人們所接受，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的需求日益凸顯。1997年4月，招商銀行建立了自己的網(wǎng)站――“一網(wǎng)通”，同時(shí)推出了網(wǎng)上企業(yè)銀行和個(gè)人銀行服務(wù)，這是我國(guó)第一個(gè)網(wǎng)上銀行。到1999年，招商銀行已建立了比較完善和成熟的網(wǎng)上銀行體系。1997年，中國(guó)銀行也建立了自己的“網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)”(Online Banking Services System， OB-SS)；1998年，正式推出自己的網(wǎng)上銀行，并于3月完成了第一筆網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行于1998年5月成立網(wǎng)上銀行項(xiàng)目組，經(jīng)過(guò)一年多的開(kāi)發(fā)，于當(dāng)年8月推出自己的網(wǎng)上銀行。2000年6月16日，工商銀行選定8848網(wǎng)站與首都信息發(fā)展有限公司、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、北大方正、清華同方等四家企業(yè)作為首批B2B網(wǎng)上支付合作伙伴，在我國(guó)商業(yè)銀行向電子商務(wù)進(jìn)軍的里程上，邁出了跨越性的一步，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。2006年11月21日，興業(yè)銀行推出了目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的網(wǎng)上國(guó)際業(yè)務(wù)平臺(tái)――興業(yè)單證通(EASYTRADE)，在業(yè)界更是引起不小的轟動(dòng)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)上銀行開(kāi)展交易性銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量驟增，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量迅速增加，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)種類(lèi)、服務(wù)品種也迅速增多。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律法規(guī)不健全

目前我國(guó)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律法規(guī)，而網(wǎng)上銀行的客戶范圍可以是全國(guó)甚至全球的，且網(wǎng)絡(luò)本身或者人為因素導(dǎo)致的糾紛是不可避免的。由于法律上的空白，主管部門(mén)實(shí)施監(jiān)管職能時(shí)，沒(méi)有可依據(jù)的法律條款，在具體的實(shí)施過(guò)程中也會(huì)遇到很多難以解決的問(wèn)題。為了保障商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)健康有序的發(fā)展，制定電子商務(wù)、網(wǎng)上銀行、金融結(jié)算電子交易、電子合同等相關(guān)法律，顯得尤為迫切。

(四)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境有待加強(qiáng)

1．品牌形象沒(méi)有得到充分重視。營(yíng)銷(xiāo)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)，擁有市場(chǎng)必須首先擁有一個(gè)占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。域名是銀行在互聯(lián)網(wǎng)上的永久性標(biāo)識(shí)，是銀行在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，具有極高的商業(yè)價(jià)值。但就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的商業(yè)銀行還沒(méi)有意識(shí)到品牌形象的重要性。如，有的商業(yè)銀行沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)域名作為互聯(lián)網(wǎng)上的“門(mén)牌”作用，合理的域名被搶注的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；有的商業(yè)銀行各個(gè)分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立、推廣自己的網(wǎng)站，各分支行的網(wǎng)站之間又相互孤立、互不關(guān)聯(lián)，這些都不利于商業(yè)銀行整體品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的整體網(wǎng)絡(luò)資源沒(méi)有得到充分利用，不能達(dá)到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最佳效果。

2．不能提供個(gè)性化的服務(wù)。向客戶提供個(gè)性化服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)本質(zhì)特點(diǎn)，但就目前情況來(lái)看，商業(yè)銀行不能利用網(wǎng)絡(luò)快捷、便利的特點(diǎn)及時(shí)、準(zhǔn)確地收集客戶的消費(fèi)信息，了解、把握客戶的個(gè)性化需求；同時(shí)，商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)種類(lèi)還比較單一，主要是業(yè)務(wù)介紹、賬務(wù)查詢等，網(wǎng)上結(jié)算和貸款的功能還比較弱。另外，各商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)種類(lèi)上趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，在線服務(wù)水平比較低，交互性差，在服務(wù)的內(nèi)容方面也不能滿足客戶的不同需求，提供個(gè)性化的服務(wù)。

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)]有充分被利用。大多數(shù)商業(yè)銀行沒(méi)有充分運(yùn)用已經(jīng)成熟有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式積極尋找客戶群，開(kāi)展主動(dòng)的產(chǎn)品推介和促銷(xiāo)。有的銀行網(wǎng)站上竟然找不到郵箱地址、服務(wù)熱線、交換鏈接、電子郵件、網(wǎng)頁(yè)廣告等。這也說(shuō)明我國(guó)商業(yè)銀行的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)還有待于加強(qiáng)。

此外，我國(guó)的信用狀況不容樂(lè)觀，不管是企業(yè)還是個(gè)人普遍缺乏信用意識(shí)，信用的透明度低，信息不對(duì)稱(chēng)，個(gè)人的消費(fèi)信用狀況長(zhǎng)期空白。這些都會(huì)嚴(yán)重影響和制約我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。

二、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略建議

(一)銀行品牌形象策略

1．保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。由于網(wǎng)上銀行存在于虛擬市場(chǎng)中，網(wǎng)站的形象代表著銀行的網(wǎng)上品牌形象，如何留住客戶是銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的重要問(wèn)題，品牌效應(yīng)顯得尤為重要。網(wǎng)站建設(shè)的統(tǒng)一化、專(zhuān)業(yè)化與否直接影響銀行的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。建立具有一貫風(fēng)格、給人深刻記憶和認(rèn)同感的品牌，是營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)志。商業(yè)銀行在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該注重自身品牌形象，保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。金融產(chǎn)品的無(wú)差異性，使客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，他們往往借助于網(wǎng)絡(luò)的便利性，在各個(gè)銀行之間選擇，做出決定。因此，通過(guò)提供高附加值的金融產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)不同品牌的差異，是我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。只有得到消費(fèi)者認(rèn)同的網(wǎng)上銀行的品牌，才有可能成為客戶的首選。同時(shí)，品牌的知名度和忠誠(chéng)度不僅是可觀的無(wú)形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)利的來(lái)源。

2?郾注意品牌保護(hù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌保護(hù)重點(diǎn)在于域名的保護(hù)。域名是銀行品牌的一部分，銀行應(yīng)該重視域名的保護(hù)，對(duì)域名的保護(hù)也是對(duì)傳統(tǒng)品牌形象的保護(hù)。一直以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)品牌保護(hù)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的軟肋。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，上市后的國(guó)有商業(yè)銀行將會(huì)被完全推向更大的市場(chǎng)，面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)商業(yè)銀行自身的品牌保護(hù)與推廣尤其重要。用客戶喜愛(ài)的域名可以鞏固目標(biāo)市場(chǎng)，確保品牌在市場(chǎng)中的權(quán)益，同時(shí)能夠展現(xiàn)其網(wǎng)上形象的特色。對(duì)于我國(guó)各大商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，采用中文域名是銀行網(wǎng)絡(luò)品牌保護(hù)的必備措施。2005年10月份，交行、中行、建行、農(nóng)行、工行等國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行紛紛注冊(cè)并啟用中文域名，網(wǎng)絡(luò)用戶只要在地址欄中輸入諸如“農(nóng)業(yè)銀行．cn”、“建設(shè)銀行．cn”等，便可以直達(dá)各大銀行網(wǎng)站。同時(shí)，各大銀行還采取了多個(gè)域名注冊(cè)的方式，除了注冊(cè)與自身名稱(chēng)相關(guān)的中文域名之外，還紛紛注冊(cè)了多個(gè)與品牌相關(guān)的中文域名，有的甚至高達(dá)一百多個(gè)，比如交通銀行。

(二)產(chǎn)品個(gè)性化策略

銀行業(yè)必須由“產(chǎn)品中心主義”向“客戶中心主義”轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求期望越來(lái)越高，迫使商業(yè)銀行必須從客戶需求出發(fā)，為客戶提供“量身訂做”的個(gè)性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。銀行必須將客戶關(guān)系管理放在重要位置，依靠發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，了解、分析、預(yù)測(cè)、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的金融產(chǎn)品，從而獲取金融服務(wù)附加價(jià)值。

1．加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是滿足產(chǎn)品個(gè)性化的前提。網(wǎng)絡(luò)的便捷性使商業(yè)銀行能夠及時(shí)了解客戶需求信息，并根據(jù)不同需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，提供個(gè)性化、有人情味的金融服務(wù)，滿足客戶需求。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)在信息服務(wù)、賬戶查詢、銀行交易和客戶服務(wù)四個(gè)方面兼顧。企業(yè)銀行主要是對(duì)公服務(wù)，可以使企業(yè)通過(guò)因特網(wǎng)隨時(shí)了解到財(cái)務(wù)運(yùn)作的實(shí)時(shí)情況，及時(shí)調(diào)度資金，實(shí)現(xiàn)資金利用效益最大化；個(gè)人銀行要能提供賬務(wù)咨詢、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、財(cái)務(wù)分析和自動(dòng)繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。網(wǎng)上證券則是針對(duì)股民，使之可以隨時(shí)隨地在任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦上直接進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，進(jìn)行股票交易操作。網(wǎng)上商城要充分滿足購(gòu)物者的需要。網(wǎng)上支付則是提供消費(fèi)結(jié)算的輔助系統(tǒng)，為持有信用卡的客戶提供網(wǎng)上購(gòu)物、付費(fèi)、訂票等業(yè)務(wù)。從理論上講，網(wǎng)上銀行應(yīng)提供除存、取現(xiàn)金以外的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)。

2．提供定制化的產(chǎn)品。定制化產(chǎn)品能夠更好地滿足顧客個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)上銀行為普通客戶提供定制化產(chǎn)品成為可能。商業(yè)銀行可為顧客提供多種可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)；經(jīng)濟(jì)、金融新聞等公共信息服務(wù)；銀行產(chǎn)品信息服務(wù)。還可以根據(jù)客戶的需求，在定期存款展期、交稅、貸款償還等業(yè)務(wù)的到期日以及客戶賬戶資金不足時(shí)，及時(shí)通過(guò)顧客指定的手機(jī)短信、E-mail或電話等方式發(fā)送提示信息。這種定制化產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)上銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)完成，滿足所有的銀行客戶的需求。此外，銀行還可以在法律允許的范圍內(nèi)不受現(xiàn)有銀行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的限制，根據(jù)客戶的需求向客戶提供定制服務(wù)，如銀行可以為某大型企業(yè)集團(tuán)提供融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。定制化產(chǎn)品能提高顧客的轉(zhuǎn)換壁壘，更好地滿足顧客需求。

3．多為顧客創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)歷和感受。銀行的產(chǎn)品是一種可以在網(wǎng)上傳遞的服務(wù)，極易讓顧客試用和體驗(yàn)，無(wú)須言語(yǔ)即可讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品的好處；而且在網(wǎng)絡(luò)上提供銀行產(chǎn)品的試用，成本很低，幾乎可以忽略不計(jì)。產(chǎn)品體驗(yàn)也是銀行與顧客溝通的一種方式，在客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)銀行可以聽(tīng)到顧客對(duì)產(chǎn)品使用的反饋意見(jiàn)，從而可以幫助銀行改進(jìn)產(chǎn)品。

(三)“多渠道并存”策略

1．銀行應(yīng)該把傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道緊密結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足。將傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)合起來(lái)，可以通過(guò)演示光盤(pán)、FAQ、在線問(wèn)答、熱線電話等方式。這些方式交叉使用效果會(huì)更好，比如在在線問(wèn)答的頁(yè)面上標(biāo)示熱線電話或網(wǎng)上預(yù)約，在顧客的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)回復(fù)或顧客沒(méi)有耐心等待的時(shí)候可以直接打電話求助或等待銀行人員上門(mén)服務(wù)。如，花旗銀行在網(wǎng)站上向現(xiàn)有顧客和潛在顧客提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，銀行專(zhuān)業(yè)人員會(huì)在一個(gè)工作日內(nèi)按照顧客所預(yù)約的時(shí)間上門(mén)為顧客提供咨詢、辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)。

2．銀行還應(yīng)該和其他金融機(jī)構(gòu)合作。我國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、證券、銀行、信托業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，但顧客的需求又是多種多樣的，商業(yè)銀行可以和其他金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合，與各金融機(jī)構(gòu)的交易系統(tǒng)建立網(wǎng)站鏈接，綜合多家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上服務(wù)，建立綜合金融服務(wù)網(wǎng)站。

3．銀行還要將網(wǎng)絡(luò)渠道與其他電子渠道聚合起來(lái)，如電話、手機(jī)、數(shù)字電視等。

發(fā)展“多渠道”營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新服務(wù)手段，維護(hù)現(xiàn)有客戶資源，還有助于提高網(wǎng)上銀行的發(fā)展起點(diǎn)。實(shí)踐已經(jīng)證明，不搞網(wǎng)上銀行的傳統(tǒng)銀行必將面臨困境，而單純的網(wǎng)上銀行也不是最佳選擇。

(四)人才策略

由于目前網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的是一批高層次的人群，因此我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員都必須盡快提升自己的知識(shí)層次和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求。網(wǎng)絡(luò)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不意味著只在網(wǎng)上注冊(cè)、申請(qǐng)網(wǎng)址、創(chuàng)建網(wǎng)頁(yè)、提供銀行業(yè)務(wù)介紹、期刊的展示，這只是商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起步，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是真正實(shí)現(xiàn)全方位的投資理財(cái)、信息咨詢、網(wǎng)上交易的信用保證及支付的金融服務(wù)，并廣泛利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，成功介入電子商務(wù)及銀行科技發(fā)展的行業(yè)中去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理理念從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向，因此，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要既掌握金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才。銀行的員工沒(méi)有一定的科技水平，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很難體現(xiàn)其應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，也很難實(shí)現(xiàn)健康、快速地發(fā)展。

商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)商業(yè)銀行必須在選人、用人和留人機(jī)制上進(jìn)行改革。改革用人制度，調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，積極引進(jìn)人才和儲(chǔ)備人才。另外，各個(gè)商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)制定和實(shí)施吸引國(guó)內(nèi)外銀行界優(yōu)秀人才的優(yōu)惠政策。現(xiàn)在，商業(yè)銀行對(duì)人才的爭(zhēng)奪尤其對(duì)既有業(yè)務(wù)知識(shí)又有網(wǎng)絡(luò)科技知識(shí)的復(fù)合型人才的爭(zhēng)奪已經(jīng)到了白熱化的程度。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）05-00-01

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在美國(guó)團(tuán)購(gòu)始祖Groupon取得成功之后，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站借鑒Groupon模式爭(zhēng)相進(jìn)入網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。由于網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)低價(jià)折扣利益，使越來(lái)越多的人開(kāi)始體驗(yàn)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，中國(guó)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展迅速。但由于我國(guó)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，團(tuán)購(gòu)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中正面臨著諸多問(wèn)題，本文主要從網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面入手進(jìn)行分析。

一、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)概況

2010年3月，國(guó)內(nèi)第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一美團(tuán)網(wǎng)上線。此后，數(shù)以千計(jì)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)加入了中國(guó)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。據(jù)東方早報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2011年底，全國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站共誕生5877家。

目前中國(guó)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)地位及城市分布方面具有以下特征。在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面：網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)覆蓋了食品餐飲、休閑娛樂(lè)、美容美發(fā)、旅游酒店、健康保健等行業(yè)，其中休閑娛樂(lè)、食品餐飲兩大類(lèi)最受歡迎，占了團(tuán)購(gòu)主分類(lèi)的半壁江山；在市場(chǎng)地位方面：據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，截止2010年8月底，拉手網(wǎng)所覆蓋城市已達(dá)100個(gè)，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深耕細(xì)作以20%的份額占據(jù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)首位；而起步早，品牌影響力深遠(yuǎn)的美團(tuán)網(wǎng)則以19.8%占比位列第二；以SNS社區(qū)為依托的糯米網(wǎng)在上線僅僅兩個(gè)多月的時(shí)間，便后來(lái)居上，以10.3%份額位列第三；團(tuán)寶網(wǎng)、24券、F團(tuán)、團(tuán)美網(wǎng)、窩窩團(tuán)等緊隨其后；在市場(chǎng)分布方面：按網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量劃分，最熱門(mén)城市依次為北京、上海、深圳、廣州、杭州、成都、武漢等城市①。

二、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，截止2011年底，運(yùn)營(yíng)中的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量從2011年7月份的最高時(shí)期的5188家減少至年底的3909家，全國(guó)范圍內(nèi)關(guān)閉團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站達(dá)1968家，占所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量的33.5%。由于行業(yè)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，以及外部投資減少、物流等成本提升，包括品聚網(wǎng)、呼哈網(wǎng)、米粒網(wǎng)等多家團(tuán)購(gòu)企業(yè)的倒閉。團(tuán)購(gòu)企業(yè)粗放式增長(zhǎng)模式帶來(lái)的信用機(jī)制、消費(fèi)流程管控機(jī)制等問(wèn)題嚴(yán)重影響了團(tuán)購(gòu)企業(yè)的發(fā)展，團(tuán)購(gòu)企業(yè)的寒冬正在蔓延。

1.低門(mén)檻導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主要模仿Groupon的營(yíng)運(yùn)模式，采用每天一團(tuán)，限時(shí)團(tuán)購(gòu)等方式通過(guò)集中議價(jià)獲得低折扣商品來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的參與。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)建費(fèi)用很低，建設(shè)一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站只需要投入幾萬(wàn)元，具備一臺(tái)服務(wù)器和幾個(gè)人就可以。由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的模式比較簡(jiǎn)單、復(fù)制性比較強(qiáng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的初期啟動(dòng)資金很少，入行門(mén)檻低導(dǎo)致大批企業(yè)一哄而上。從中國(guó)第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立到2011年一年多的時(shí)間里，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站爆炸式的增長(zhǎng)，猛然翻番至5000多家。5000多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的風(fēng)起云涌，慘烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些商家抓住消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格低廉而購(gòu)買(mǎi)的隨意性，盲目地降低自身商品價(jià)格，以獲取短期的人氣以及利益。競(jìng)爭(zhēng)的慘烈和逐漸的喪失理性，假冒產(chǎn)品、混亂的價(jià)格、不切實(shí)際的宣傳造成網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)一片混亂，售后服務(wù)大幅縮水、消費(fèi)承諾不履行、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題成為團(tuán)購(gòu)?fù)对V的重災(zāi)區(qū)，幾乎所有的網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)都陷入各種糾紛之中。

2.定位缺失

定位缺失，是目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題。相似的網(wǎng)站設(shè)計(jì)、差不多的產(chǎn)品信息與購(gòu)物流程以及嚴(yán)重雷同的產(chǎn)品與服務(wù)，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的真實(shí)寫(xiě)照。團(tuán)購(gòu)是利用低折扣在短時(shí)間吸引大批消費(fèi)者參與產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，最終獲得消費(fèi)者認(rèn)可的一種新型營(yíng)銷(xiāo)手段。相對(duì)于傳統(tǒng)的利用大量資金投放廣告進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)而言，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)具有成本低沉本，見(jiàn)效快的作用。然而，購(gòu)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間產(chǎn)品的高度相似以及推廣活動(dòng)大同小異，消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)主要?jiǎng)訖C(jī)在于商品的低折扣，定位的缺失導(dǎo)致消費(fèi)者黏度不高，消費(fèi)者很容易在產(chǎn)品折扣方面游離于各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間。由于消費(fèi)群體的不確定，為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必須在折扣和宣傳上投入大量的資源，從而導(dǎo)致其運(yùn)營(yíng)成本的增加。

3.團(tuán)購(gòu)企業(yè)與商戶合作意向薄弱

通過(guò)集中議價(jià)，賺取中間價(jià)差是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所發(fā)起的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)往往需要商家提供商品進(jìn)行交付，因此要順利的完成一次團(tuán)購(gòu)，必須團(tuán)購(gòu)企業(yè)和商戶具有良好的合作意識(shí)。對(duì)于團(tuán)購(gòu)企業(yè)而言，要想在較短的時(shí)間內(nèi)聚集一定數(shù)量的顧客，除了大打折扣牌之外暫時(shí)并沒(méi)有其他有效的方式。對(duì)于商家而言，商家很歡迎團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)帶來(lái)的大量客戶資源，但是同時(shí)也對(duì)團(tuán)購(gòu)這類(lèi)低價(jià)促銷(xiāo)方式存在一定的疑慮，原因在于低價(jià)促銷(xiāo)一方面會(huì)減少商家的利潤(rùn)空間，另一方面在于這種促銷(xiāo)方式也可能會(huì)影響商家本身的形象。基于上述原因，當(dāng)采用低價(jià)方式完成一次團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之后，商家可能會(huì)減少消費(fèi)者的服務(wù)，甚至?xí)源纬浜谩Ｄ壳埃?jīng)常有網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)被投訴，而產(chǎn)品質(zhì)量差、服務(wù)不到位、不履行承諾是消費(fèi)者最不滿意的地方。網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)經(jīng)常出現(xiàn)的投訴原因就在于網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)企業(yè)與商家之間沒(méi)有達(dá)成合作共識(shí)，各方追求的都是短期利益，長(zhǎng)期合作意識(shí)薄弱。合作意識(shí)薄弱，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)企業(yè)與商戶采取短期行為，嚴(yán)重阻礙了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、團(tuán)購(gòu)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

篇4

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；運(yùn)營(yíng)商；營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在手機(jī)上的應(yīng)用和普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)迅速。截止2012年3月，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)6億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

從全球來(lái)看，隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，2005年至今我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過(guò)1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來(lái)新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也對(duì)行業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策略，是運(yùn)營(yíng)商必須面對(duì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課題。

一、目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指利用手機(jī)等移動(dòng)終端與無(wú)線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷(xiāo)前線推進(jìn)消費(fèi)者掌心，乘坐公交車(chē)時(shí)埋頭看手機(jī)的人多了，等候電梯時(shí)，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機(jī)，甚至睡覺(jué)之前和醒來(lái)之后，重要的事情還是看手機(jī)......移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地在線的特性使越來(lái)越多的用戶開(kāi)始24小時(shí)機(jī)不離身。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大空間，但也帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沿著檔案、行為、類(lèi)別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動(dòng)中建立“我的”客戶群，在正確的時(shí)間、地點(diǎn)瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者的觀念、不斷變化的需求和行為、時(shí)間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨更多的困境，營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性比以往任何時(shí)候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

除主觀思想原因以外，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在一些突出問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力相對(duì)偏低等。

之一，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式認(rèn)識(shí)不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒(méi)有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒(méi)有找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對(duì)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃：業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒(méi)有體現(xiàn)客戶價(jià)值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。

之三，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和技巧偏弱：分類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對(duì)用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動(dòng)效果分析評(píng)估不到位等。

總體來(lái)看，目前我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場(chǎng)向主流市場(chǎng)過(guò)度階段，盡管一些企業(yè)開(kāi)始把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，如：銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)高度重視，積極行動(dòng)。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商積極進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，取得了一定的收效。但從運(yùn)營(yíng)商自身的優(yōu)劣勢(shì)及存在問(wèn)題來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商的開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有很長(zhǎng)的路要走。

1.營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析

從網(wǎng)絡(luò)接入來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)明顯壓力。

從移動(dòng)終端來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商擁有較強(qiáng)的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開(kāi)始選擇運(yùn)營(yíng)商，建立自有應(yīng)用門(mén)戶。

從用戶群體來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商擁有龐大的移動(dòng)用戶群體，從而占據(jù)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識(shí)別等優(yōu)勢(shì)。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動(dòng)用戶群向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)面臨的難題。

從服務(wù)能力來(lái)看，電信運(yùn)營(yíng)商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的服務(wù)能力，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的變化，如果沒(méi)有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問(wèn)題及原因分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的突出優(yōu)勢(shì)是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，由于創(chuàng)新機(jī)制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競(jìng)爭(zhēng)主體增多等問(wèn)題，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)較大影響和壓力。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門(mén)檻高、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問(wèn)題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機(jī)制保障。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商尚未成立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和部門(mén)負(fù)責(zé)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展工作，盡管一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)能力不足，傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷(xiāo)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)接軌不到位，急需向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平有待提高。

綜上分析，運(yùn)營(yíng)商在做好全局性的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)，還應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，完善并提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

三、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)商必須樹(shù)立以滿足用戶個(gè)性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營(yíng)銷(xiāo)理念，更新觀念實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。

1.目標(biāo)用戶分析

用戶是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最關(guān)健的成功要素，運(yùn)營(yíng)商只有深化對(duì)用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過(guò)手機(jī)的在線活動(dòng)等信息生成數(shù)據(jù)庫(kù)，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過(guò)對(duì)用戶行為信息的梳理和歸類(lèi)，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供支撐；最后是針對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價(jià)格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，用戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來(lái)越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須以用戶體驗(yàn)為中心，運(yùn)營(yíng)商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化，盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，便于傳播。同時(shí)，要不斷豐富產(chǎn)品的種類(lèi)，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛(ài)好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實(shí)施差異化、靈活的資費(fèi)策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過(guò)逐步降低資費(fèi)和簡(jiǎn)化操作等手段降低門(mén)檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實(shí)體渠道、電子渠道等各項(xiàng)渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和傳播手段強(qiáng)化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于實(shí)體渠道，要擴(kuò)大體驗(yàn)型渠道規(guī)模，提高三、四級(jí)中小型社會(huì)渠道的體驗(yàn)服務(wù)，推進(jìn)縣城級(jí)營(yíng)業(yè)廳的賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，全面提升實(shí)體渠道的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平；對(duì)于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳乃至微博客服等基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售占比；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過(guò)應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營(yíng)銷(xiāo)渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運(yùn)營(yíng)商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動(dòng)打造了OVI商店，中電信開(kāi)創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開(kāi)辦了沃商店。

4.終端拉動(dòng)策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長(zhǎng)引擎。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，去獲得用戶和市場(chǎng)。

在終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強(qiáng)化大賣(mài)場(chǎng)等核心渠道的營(yíng)銷(xiāo)力度，為社會(huì)渠道提供價(jià)格補(bǔ)貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過(guò)程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動(dòng)低端智能機(jī)快速普及的趨勢(shì)，積極組織千元智能機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高智能機(jī)的普及率。同時(shí)要不斷提高終端控制力。如：日本運(yùn)營(yíng)商DoCoMo就長(zhǎng)期堅(jiān)持定制手機(jī)入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營(yíng)模式

流量經(jīng)營(yíng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重心，運(yùn)營(yíng)商要從洞察移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營(yíng)模式。

在經(jīng)營(yíng)思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量?jī)?nèi)涵為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以獲取流量?jī)r(jià)值為目的。在經(jīng)營(yíng)策略上，要通過(guò)智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動(dòng)流量規(guī)模；通過(guò)強(qiáng)化客戶接觸面體驗(yàn)引導(dǎo)用戶積極使用；通過(guò)加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷(xiāo)售的積極性；通過(guò)建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開(kāi)展植入式營(yíng)銷(xiāo)的流量關(guān)懷；通過(guò)一體化線上推送體系，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管控。

6.內(nèi)容和應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強(qiáng)化應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強(qiáng)化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開(kāi)展持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求和實(shí)際流量。如：韓國(guó)SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。

此外，要采取造勢(shì)傳播策略，圍繞熱點(diǎn)應(yīng)用和產(chǎn)品開(kāi)展全員參與和圈子營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)于新聞、社交、娛樂(lè)、游戲、支付等熱點(diǎn)或趨勢(shì)性應(yīng)用要強(qiáng)化培訓(xùn)和推廣。

7.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引爆了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷(xiāo)和App Store火爆都源自顛覆性的體驗(yàn)。從實(shí)際操作來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)健是對(duì)用戶需求與體驗(yàn)的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗(yàn)平臺(tái)到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗(yàn)手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

目前，電信運(yùn)營(yíng)商的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還屬于起步階段，必須扎實(shí)做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。首先是制訂營(yíng)銷(xiāo)腳本，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，有針對(duì)性地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營(yíng)銷(xiāo)，提高回辦率。三大運(yùn)營(yíng)商中，中聯(lián)通的體驗(yàn)六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛(ài)好做演示、見(jiàn)機(jī)行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時(shí)，在體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，要采取免費(fèi)試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對(duì)網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗(yàn)和試用。

8.針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)主要是做貼身的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)型的營(yíng)銷(xiāo)及加固營(yíng)銷(xiāo)。如：針對(duì)新老用戶要采取不同策略：對(duì)新客戶以捆綁銷(xiāo)售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對(duì)老客戶加強(qiáng)體驗(yàn)與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對(duì)不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點(diǎn)：對(duì)集團(tuán)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對(duì)家庭客戶突出節(jié)約實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁；對(duì)個(gè)人客戶聚焦于年輕時(shí)尚等目標(biāo)客戶群體。

同時(shí)，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)也要突出不同的側(cè)重點(diǎn)。如：對(duì)校園市場(chǎng)要突出流量經(jīng)營(yíng)；對(duì)農(nóng)村客戶突出通信、娛樂(lè)功能等。此外，針對(duì)一些重大活動(dòng)、會(huì)議、賽事等熱點(diǎn)，要積極開(kāi)展針對(duì)性的事件營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化傳播。如：針對(duì)2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，運(yùn)營(yíng)商都推出了各自的奧運(yùn)特惠套餐。

9.智能營(yíng)銷(xiāo)

智能營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)意義上的廣告，智能營(yíng)銷(xiāo)只向用戶推送所需要的信息服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商可在優(yōu)化終端內(nèi)置功能設(shè)計(jì)和運(yùn)行系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)庫(kù)和在線商業(yè)智能進(jìn)行分析，據(jù)此提供對(duì)應(yīng)的信息服務(wù)。如：用戶閱讀體育新聞時(shí)推送球賽信息、瀏覽汽車(chē)信息時(shí)推送車(chē)展信息等。

篇5

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱(chēng)是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車(chē)，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷(xiāo)性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書(shū)刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買(mǎi)決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買(mǎi)成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開(kāi)發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱(chēng)相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹(shù)立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷(xiāo)成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣(mài)定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。

（四）促銷(xiāo)策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)。變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

篇6

【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

在過(guò)去的20幾年里，我國(guó)的化妝品市場(chǎng)飛速發(fā)展，如今我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之一。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)致勝是關(guān)鍵，而營(yíng)銷(xiāo)渠道致勝又是不變的營(yíng)銷(xiāo)真理。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道顯然不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，制約了化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，如何優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷(xiāo)化妝品只能在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。化妝品企業(yè)要在擻勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買(mǎi)到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作，結(jié)合其他營(yíng)銷(xiāo)策略誘惑消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)（因?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過(guò)特色搶占化妝品市場(chǎng)。通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷(xiāo)合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)能促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國(guó)銀行也為網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開(kāi)辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購(gòu)買(mǎi)，才能打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時(shí)性、跨時(shí)空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動(dòng)性、參與性等方面有更大的主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通。化妝品企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，除充分利用常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識(shí)、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說(shuō)好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說(shuō)十句都有效果，這種活動(dòng)強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動(dòng)，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。

四、促銷(xiāo)策略

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁(yè)形式，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場(chǎng)所。

（2）電子郵件促銷(xiāo)。電子郵件是Internet傳送的個(gè)人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過(guò)電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷(xiāo)方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售的化妝品都有不同程度的價(jià)格折扣。

五、價(jià)格策略

（1）低價(jià)滲透定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中化妝品的價(jià)格，受到來(lái)自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)可以采取低價(jià)滲透的定價(jià)策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價(jià)定價(jià)策略，就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此采取制定的價(jià)格較低，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一種給產(chǎn)品制定的價(jià)格并不低，但在銷(xiāo)售中，對(duì)定價(jià)進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說(shuō)中的折扣策略 。

篇7

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)五花八門(mén)，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類(lèi)的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識(shí)別，購(gòu)買(mǎi)起來(lái)也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過(guò)程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過(guò)大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對(duì)該品牌也比較熟悉，因此在購(gòu)物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問(wèn)。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類(lèi)產(chǎn)品能明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)，如果是那些在大街小巷隨處得見(jiàn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫(kù)存，與實(shí)體銷(xiāo)售不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不需要建設(shè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的公開(kāi)市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購(gòu)買(mǎi)行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：

（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷(xiāo)時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開(kāi)始正常收費(fèi)。

（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。

（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來(lái)制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場(chǎng)多年的馳名商品，一些知名度較高的國(guó)際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類(lèi)產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對(duì)產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過(guò)折價(jià)等方式來(lái)促銷(xiāo)商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)，抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

二、結(jié)語(yǔ)

篇8

一、影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的主要因素

影響企業(yè)定價(jià)的因素有企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、企業(yè)的生產(chǎn)效率、國(guó)家的政策法規(guī)、消費(fèi)者的接受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平，供求關(guān)系以及供求雙方的議價(jià)能力等等。一般認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格的上限取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求水平，產(chǎn)品價(jià)格的下限取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同種產(chǎn)品水平、買(mǎi)賣(mài)雙方的議價(jià)能力等因素的影響。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的軟營(yíng)銷(xiāo)和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略可以分為以下幾種：

2.1　低價(jià)定價(jià)策略。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷(xiāo)定價(jià)三種方法。

2.2　價(jià)格分割策略。網(wǎng)上銷(xiāo)售企業(yè)可以利用各種信息進(jìn)行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)所留下的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫(kù)中的購(gòu)買(mǎi)記錄，以及存儲(chǔ)在客戶計(jì)算機(jī)的“cookies文件”。識(shí)別網(wǎng)絡(luò)客戶的需求分割后，便可針對(duì)不同客戶群體提供不同的價(jià)格或促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)也使企業(yè)找到愿意負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用的客戶。網(wǎng)上銷(xiāo)售企業(yè)憑借客戶的購(gòu)買(mǎi)記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時(shí)客戶，通過(guò)價(jià)格分割策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定價(jià)，企業(yè)通常會(huì)向臨時(shí)客戶收取高出VIP顧客一定比例的費(fèi)用，而臨時(shí)客戶也愿意負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用，以確保在緊急供貨時(shí)不會(huì)有缺貨。

2.3　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：價(jià)格與產(chǎn)品成本和需求之間沒(méi)有必然的聯(lián)系，當(dāng)產(chǎn)品成本或市場(chǎng)需求變化時(shí)，只要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格未變，就維持產(chǎn)品的價(jià)格不變；反之，雖然成本或需求都沒(méi)有變動(dòng)，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)了，則相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略并不是完全不考慮成本和需求等因素對(duì)價(jià)格的影響，企業(yè)可以在各種營(yíng)銷(xiāo)手段的配合下，將價(jià)格定得高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并不一定要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格完全保持一致。

三、電子商務(wù)企業(yè)的典型定價(jià)模式

3.1　拍賣(mài)定價(jià)。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣(mài)競(jìng)價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣(mài)由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。目前國(guó)外比較有名的拍賣(mài)站點(diǎn)是：http：//省略，它允許商品公開(kāi)在網(wǎng)上拍賣(mài)，拍賣(mài)競(jìng)價(jià)者只需要在網(wǎng)上進(jìn)行登記即可，拍賣(mài)方只需將拍賣(mài)品的相關(guān)信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣(mài)。eBay的拍賣(mài)機(jī)制既滿足了買(mǎi)方低價(jià)購(gòu)物的心理，又滿足了賣(mài)方盡可能高價(jià)出售商品的心理。eBay的拍賣(mài)程序是在英式拍賣(mài)的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，最高競(jìng)拍出價(jià)只是決定了誰(shuí)是贏家，卻不是最終的成交價(jià)格，成交價(jià)格等于第二高的競(jìng)拍出價(jià)加上設(shè)定的額度。整個(gè)拍賣(mài)過(guò)程相當(dāng)透明，在競(jìng)拍過(guò)程中提供大量的信息，只是最高競(jìng)價(jià)和底價(jià)以及競(jìng)拍人的真實(shí)身份被隱藏。

3.2　滲透定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)如何在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，為其產(chǎn)品定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長(zhǎng)?Amazon，corn(亞馬遜)的滲透定價(jià)模式是一個(gè)很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本(包括固定成本和可變成本)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，然后以足夠的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售收入來(lái)攤薄單位固定成本費(fèi)用，挽回經(jīng)濟(jì)損失。

篇9

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的4P策略

    在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開(kāi)始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷(xiāo)任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,諸如書(shū)籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),有一些常見(jiàn)服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來(lái)確定價(jià)格將成為主要方法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣(mài)法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣(mài)網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣(mài)法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購(gòu)物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問(wèn),并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購(gòu)物,無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過(guò)中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開(kāi)拓市場(chǎng)。象中國(guó)化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過(guò)程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略

    與傳統(tǒng)促銷(xiāo)一樣,網(wǎng)上促銷(xiāo)的核心問(wèn)題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo),即將公司的名稱(chēng)列入門(mén)戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門(mén)戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁(yè)上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營(yíng)銷(xiāo)分析

    1990年,美國(guó)學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買(mǎi)到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷(xiāo)策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來(lái)。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過(guò)去的“價(jià)格=成本 利潤(rùn)”的思維方式改為“利潤(rùn)=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車(chē)公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤(rùn)空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤(rùn)空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷(xiāo)渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過(guò)實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說(shuō)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購(gòu)物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷(xiāo)渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購(gòu)物過(guò)程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購(gòu)物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過(guò)與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)(Promotion)

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo),不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷(xiāo)效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

    3 結(jié)束語(yǔ)

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒(méi)有了;其次是宣傳和銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營(yíng)銷(xiāo)策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有力地幫助企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

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篇10

 關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)策

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是從降低了 企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)成本看，還是從提供了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)看，抑或是滿足了更多的消費(fèi)者個(gè)人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都比前者具有更多的優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以在全球范圍內(nèi)迅速開(kāi)展起來(lái)。

據(jù) 中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計(jì)，截止到2005年6月30日，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物大軍已達(dá)4640萬(wàn)，占全體網(wǎng)民的22.1%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購(gòu)物常客。隨著網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服裝，生活家居用品比率的不斷增高，B2C市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐漸的從單一化的產(chǎn)品模式（書(shū)籍、影像制品和數(shù)碼產(chǎn)品等）向多元化的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)，由于C2C市場(chǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比率迅速的增長(zhǎng)至48.4%。不僅是大型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)紅紅火火，一些中小企業(yè)也開(kāi)展的有聲有色。但是，在這一片欣欣向榮之中，也存在著一些問(wèn)題制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

  一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題

  （一）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差

  企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，長(zhǎng)期受到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的 影響 ，雖然在形式上接受了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式，但在本質(zhì)上仍然沒(méi)有接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其經(jīng)營(yíng)管理的理念更是沒(méi)有更新。導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站長(zhǎng)期沒(méi)有更新，沒(méi)有聯(lián)系信息，只是作為擺設(shè)，沒(méi)能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。

  消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)于一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也根深蒂固，作為信息劣勢(shì)的一方，消費(fèi)者因?yàn)椴荒軐?shí)地看察商品，總是認(rèn)為有欺騙而不放心，加上時(shí)有類(lèi)似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費(fèi)者不愿意進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這種認(rèn)識(shí)也給企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)造成影響。

  （二）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題

  擁有一個(gè)廣泛而高速通暢的網(wǎng)絡(luò)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。但是在我國(guó)廣大的 農(nóng)村 地區(qū)幾乎是網(wǎng)絡(luò)的盲點(diǎn)，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網(wǎng)絡(luò)，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這塊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是在我國(guó)的城市里。從全國(guó)范圍看， 經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。另外，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率只有16%，低于全球網(wǎng)絡(luò)普及率的19.1%。這些問(wèn)題的危害在于：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既不能普及到全國(guó)地區(qū)，也不能普及到全國(guó)人民大眾，無(wú)形中損失了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  （三）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平普遍不高

  我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展還剛剛起步，總體水平比較低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏普遍和深入的 研究 ，對(duì)于一些適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品有了一些簡(jiǎn)單的 方法 和策略，而對(duì)于一些難以網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)卻望而卻步，沒(méi)有及時(shí)的應(yīng)對(duì)之法，特別是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時(shí)之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當(dāng)大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展不可避免的會(huì)觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時(shí)往往容易退卻，更不用說(shuō)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行創(chuàng)新。

  （四）網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決

  由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)開(kāi)展的比較晚，這種營(yíng)銷(xiāo)方式在我國(guó)還沒(méi)有深入人心，許多人對(duì)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式還心存顧忌。在 電子 商務(wù)發(fā)展過(guò)快的今天，由于相關(guān)部門(mén)的 法律 法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術(shù)力量卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)相對(duì)落后，致使我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)良莠不齊，網(wǎng)上購(gòu)物上當(dāng)受騙受損的事件屢見(jiàn)不鮮，大大削弱了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信心，嚴(yán)重制約了我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

  二、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的對(duì)策

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新經(jīng)濟(jì)形式下的產(chǎn)物，對(duì)我們而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)飛速的發(fā)展過(guò)程中，它極大的改變了人們的消費(fèi)觀念和生活方式。當(dāng)然，在這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程中難免會(huì)存在許多問(wèn)題。為此，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行再認(rèn)識(shí)和調(diào)整：

  （一）樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念和意識(shí)

  對(duì)于企業(yè)的全體員工，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，一定要樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理思想，以適應(yīng)在新經(jīng)濟(jì)形式下的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一些中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給他們帶來(lái)了低成本優(yōu)勢(shì)，也帶來(lái)了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶給他們和大企業(yè)同等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，在沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)制約其自身的情形下，參與到全國(guó)甚至是全球的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

  對(duì)于消費(fèi)者而言，也要改變自己的消費(fèi)觀念，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶給自己更大的方便和快捷。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展會(huì)有更大的空間，也將會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主流，消費(fèi)者也應(yīng)該適應(yīng)潮流接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念。（二）加大對(duì) 網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入

  隨著我國(guó) 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā)展 和網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)的不斷普及，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求也越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴(kuò)大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)擴(kuò)展，這無(wú)疑是對(duì)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供了更高的要求。要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須把網(wǎng)絡(luò)的范圍鋪向更廣闊的 農(nóng)村 。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長(zhǎng)率超過(guò)100%，達(dá)到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5262萬(wàn)人。7300萬(wàn)新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬(wàn)來(lái)自農(nóng)村。這個(gè)數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡(luò)普及的新亮點(diǎn)，只有加大對(duì)這些地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，未來(lái) 電子 商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才能有更廣闊的市場(chǎng)空間。 

  （三）大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平

  在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應(yīng)該向“4C”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來(lái)的 問(wèn)題 。不僅如此， 企業(yè) 對(duì)自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應(yīng)的策略，要有相應(yīng)的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，相應(yīng)的推廣策略以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的 分析 ，這樣才能獲得成功。

值得一提的是網(wǎng)絡(luò)廣告，它在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中的地位也是非常重要的，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與，都要有相應(yīng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式也要有所依據(jù)。