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[關鍵詞]企業人才管理方法 誤區 探究

人是知識產生和應用的承擔者,是活動成敗的第一資源。在企業,人才管理也就顯得日趨重要。人才管理就是激發、維護、控制和調整員工的自我動力和超我動力,使之指向企業目標。管理的方法很多,但并不是所有的管理方法都能照搬照抄。管理方法的應用,會受到企業成員的思想觀念、思維方式、行為方式等諸多因素的影響。如果應用不當,會適得其反。下面就對企業人才管理方法的幾個誤區闡述如下。

一、表現評估

人力資源部最喜歡運用的手段是“表現評估”。這種評估似乎已經成為企業管理上的法定事實。然而,在我們調查員工對“表現評估”的反應時,幾乎每個人都毫不例外地表示:(1)表現評估是浪費時間;(2)人們反感這套形式;(3)這個過程不能帶來任何行為上的改進;(4)評估結果只能反映最近短期的表現。大多數認為,自己屬于中上游,而當他們被評為平均或者中下時,就會感到沮喪委屈,工作質量因此受到損害。表現評估的方法具有主觀性。例如一名員工缺席兩天,有的主管可能看得很重,會給該員工“中等”的評估;有的主管則可能完全忽視這兩天而給予“優異”的評價。另外,“努力”、“誠信”和“責任心”是完全取決于員工自己的,而這些因素卻往往很難客觀地確定。“表現評估”還會誘使員工為討好上司而犧牲同事或者企業的利益。

正如全面質量管理的發起人,W.愛德華.德明所說:“表現評估的效果是災難性的,這個制度以短期的表現來取代長遠計劃。它損害工作隊伍的精神,培養敵意,構筑恐懼,導致人們痛苦或失去自主性,在接到評分后幾周內都對工作感到不適。”著名的IBM公司幾乎從來不對員工的表現進行評估,以免損害公司的團結和員工的自尊。

二、逐級管理

現代企業制度下的企業的基本組織形式是公司制,尤以股份制為典范。這種組織形式基本采用金字塔形的管理模式,逐級管理,等級森嚴。處于金字塔底的員工如果需要反映意見,只能逐級傳遞,不能越級。企業最高領導者的信息也只通過其下一級的管理者匯報而獲得。在這樣的企業中,員工很容易產生雇傭心理而不去關心企業的經營管理,參與意識也隨之降低,從而導致員工的主觀能動性不能充分發揮,嚴重的會影響員工與管理者的關系,勞資矛盾也會隨之顯性化和尖銳化。誠然,員工的這種心理位差是不可能完全消除的,但作為企業的管理者,如果能更加重視與職工的關系,在管理中真正做到以人為本,更好地研究員工的需要,關心員工的個人發展,培養員工的企業歸屬感,就會將員工的心理位差降低到最低限度。日本著名企業京都制陶社長稻盛和夫非常重視與員工單獨談心,一遇到機會,就與員工交流,從工作談到個人生活,從工作態度談到人生觀。他還打破常規,允許員工直接向他本人反映情況。這樣不僅使員工同心同德,為公司的共同目標而努力,而且他還可以在最短的時間內了解到企業政策貫徹的效果。赫次伯格雙因素激勵理論認為,影響人積極性的因素有兩類,即保健因素和激勵因素。他指出,保健因素(包括工資、待遇等)是消極的,對進一步改善并無幫助,而且最易引起人們的不滿。因此必須運用有積極作用的激勵因素,通過成就、賞識、責任、升遷等來激發員工的工作意愿,使之產生自發的工作精神。

三、員工培訓

現在許多企業都已經認識到,為了在進入WTO后的新環境下成功保持競爭力,就必須進行更廣泛的員工培訓,以求提高員工的工作業績,位企業創造更多的利潤,并使企業呈現不斷上升、發展的態勢。

然而,也有為數不少的企業在員工培訓的管理上走入了誤區:企業為員工提供可觀的培訓資金,但是員工學成后便“跳槽”了,這使得企業對員工的培訓心有余悸,不敢輕易“陪了夫人又折兵”,因此因噎廢食,不敢輕言培訓。其實問題并不是出在培訓本身,而是出在企業對人才的管理上。那么企業如何防止人才流動,使員工培訓步入良性發展的軌道呢?

首先,職業留人。突出表現在企業指導員工的職業生涯,促進其職業生涯計劃的實現。美國微軟公司人力資源部就制定有“職業階梯”文件,其中詳細列出了員工從進入公司開始一級級向上發展的所有可選的職務,并列出了不同職務必須具備的能力和經驗。這就使得員工感到個人的職業發展前景樂觀,很有奔頭,因此不會輕易跳槽。其次,企業發展留人。突出表現是企業制定有明確的發展戰略目標,并使員工切身感受到他們的工作與現實企業的目標息息相關,他們的工作很有意義。再次,公平競爭機制留人。突出表現在企業內部建立健全各種必要的規章制度,努力促進公平競爭,使優秀人才脫穎而出。

四、人才選拔

企業的競爭,說到底是人才的競爭,因此大多數企業都爭相到企業外去招攬人才,不惜重金。然而,許多企業家雖然求才若渴,但是由于企業內部基本的管理工作沒有做好,管理未上軌道,根本不知道需要什么樣的人才。

其實,企業內部本身有無人才,企業渾然不知,只知道盲目地到處去尋找人才。縱然這樣的企業找到了人才又有何用呢?不能給予適才適所的安置,人才也是枉然。

臺塑企業集團董事長王永慶認為,人才往往就在你身邊,因此求才應首先從企業內部尋找。他說:“尋找人才是非常困難的,最主要的是自己企業內部的管理工作做好,高級管理人有知人之明。有了伯樂,人才自然就會被發掘出來。自己企業內部先行健全起來,是一條最好的選拔人才之道。”

總之,企業的人才管理要因地制宜,決不能照搬照抄,在汲取外國先進經驗的同時,充分考慮到本土文化。企業要千方百計調動員工的勞動熱情和聰明才智,使之與企業融為一體,為企業發展服務,同時又讓員工在企業發展的同時努力實現自己的抱負。

有人說,企業是一條船,它時而在風和日麗的海面上徜徉,時而會受到驚濤駭浪的考驗。保證這條船平安地穿越風浪的要素不僅僅要有結實的船體,更要靠從船長到所有水手各施其責,同舟共濟,與風浪搏斗的精神。

參考文獻:

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[關鍵詞]高職數學 教學改革 教學理念 數學能力

[作者簡介]宗慧敏（1979- ），女，河北懷安人，河北化工醫藥職業技術學院，講師，研究方向為數學應用；王月華（1980- ），女，河北定州人，河北化工醫藥職業技術學院，講師，研究方向為數學應用；劉微（1980- ），女，河北秦皇島人，河北化工醫藥職業技術學院，講師，研究方向為運籌學。（河北 石家莊 050026）

[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）02-0189-02

近年來，我國高職教育迅速發展，為現代化建設事業培養了大量高素質、高技能型人才。但隨著高校招生規模的不斷擴大，高職生源質量呈現明顯下降的趨勢，一些學生基礎相對較差，進入大學后無法適應全新的教育和管理模式，學習積極性不高，最終造成高職數學“學生難學、教師難教”的困境。高職數學課在專業人才培養中主要是拓寬學生的數學知識面，給專業課程的學習打好基礎，培養和提高學生分析、解決實際問題的數學能力等，陳舊的教學模式已經不能滿足現實需要，高職數學教學理念與教學方法改革勢在必行。

一、高職數學教學的現狀

1.數學基礎薄弱的學生生源。隨著高校招生規模的擴大，高職生數學成績大多在六七十分，尤其是有些學校逐步實行注冊上學，學生數學基礎更差，甚至出現數學單數分的現狀，他們在學習過程中接受高等數學知識的能力慢，相當一部分學生不具備學習數學的抽象思維能力、邏輯思維能力和推理能力，分析問題、解決問題的基本能力薄弱。再加上學生進入高等職業學校后，學習動力不足，薄弱的學習基礎使他們缺乏積極性和主動性。

2.陳舊的數學教學模式。就目前高等職業教育過程實施的現狀來看，學生從中考、高考一路走來，數學教學的“題型中心論”教育教學觀在他們的意識中已深深扎根；高職數學教師基本畢業于本科院校數學系，多數是學士、碩士或博士，在他們的教學理念中，不同程度地沿襲著數學學科從公理系統出發，用邏輯方法演繹知識體系，過分強調邏輯上的嚴密性，符號形式下的高度抽象性，推理論證的嚴謹性等特征。這種帶有典型性、普遍性的數學學習觀和數學教學觀與高職培養目標不適應，誤解了高職教育設置數學課程的目的、意義和價值。

3.尷尬的數學課程處境。課程建設改革尚未觸及公共基礎課程；對高職數學課程建設的理論依據不清晰，教育觀念不明確；項目化教學等在數學教學中難以實施，造成“學生想學好，但不知學什么、怎么學，教師想教好，但不知教什么、怎樣教”的局面。

4.與人才培養目標脫節的數學課程功能。數學課程與專業課融合不足，對相關職業能力培養支撐不夠；對大學生科學素養、綜合素質提升作用不明顯；通識教育基礎薄弱，不能滿足終身學習和可持續發展的需要，造成數學基礎課與專業課程脫節。

二、高職數學教學的思路

1.轉變觀念，校正高職數學教育教學的立足點。高職院校的人才培養目標是“實用型”的高技能型人才，培養企業未來的“高級藍領”。在教學中，在強調其邏輯的嚴密性、思維的嚴謹性的同時，更應該以問題為中心進行教學，通過問題解決與問題驅動兩種配套途徑來實施以問題為主線的教學理念。問題解決在于強調知識的來龍去脈，數學主要概念的引入和提出，盡力以學生能夠接受的、感興趣或熟知的實際問題作為引例，使問題回歸自然和本源，將概念形成于實例的分析解決過程中，突出知識產生的生成性、教學過程中數學思想方法和數學能力的培養；在概念、定理、公式等相對完整知識體系形成后，不僅要通過理想化形式的例題練習，更要適度設置實際問題分析求解，使落腳點放在解決實際問題的應用上，貫徹應用為重點的教學理念，提高學生用數學解決實際問題的能力。

2.取舍和重新整合高等數學內容，增強數學的應用性。目前所用的教材大多是高校本科教材的壓縮版或精編版，理論性、系統性較強，教材中與專業相銜接的實例較少，不能體現數學的應用性。我們對教材進行了重新編寫，一是教材通過引例、例題、課后練習題以及實訓應用題等途徑，強化數學應用，注意貼近專業背景實際應用問題的設置，以便使數學課程與后續課程相銜接，運用數學的知識和方法表達或解釋工程問題，以達到應用數學的知識和方法分析解決實際問題的能力，切實實現數學課程在專業人才培養目標中的地位和作用。二是教材“內容模塊化”，根據專業的不同需求，對內容進行剪裁，以便根據教學目標的不同要求進行教學和考核，利用模塊化的知識平臺分析和解決實際應用問題。三是“淡化理論，強化直觀”，舍棄不必要的理論證明或推導，不過分強調知識的完整體系，突出直觀性。

三、高職數學教學的改革措施

1.關注學生，培養興趣。教師圍繞問題進行教學，通過創設合理的問題情景來激發學生的學習興趣，充分調動學生分析問題、解決問題的積極性。由傳統習慣形成的傾向強調教師的“教”轉向更加關注學生的“學”，構建“教師為主導，學生為主體”的教學模式結構；注重興趣與信心培養，創造使學生有成就感的機會，培養自信；因材施教，由原來的“教師備課”轉化為“教師備學生”，由原來的“教師教什么”轉化為“學生學什么”，力爭使每個學生“學有所獲，學有所得”；激發興趣，撥動心弦，喚醒自覺，促進自主學習；設計情景，優化方法，篩選內容，使教學內容與學生的知識和能力儲備相銜接，讓他們夠得著，學得會。

2.培養能力，突出應用。一是高職數學課程在專業課程體系中的功能和價值決定其工具功能，即專業人才培養目標的支撐服務功能。二是高職教育的基本理念“淡化理論，強化應用”決定的。三是數學自身發展需要決定的，應用的廣泛性是數學學科的基本特征之一，在數學教學中，加強數學知識的應用，理解數學的來龍去脈，把應用能力作為創新精神的突破口，已成為當前數學教育界的共識。教師應將傳授知識、培養能力和提高素質緊密聯系起來。以學生廣泛、深入參與為著力點，尋求行之有效的教學方法和策略。

3.分層教學，各取所需。選取河北化工醫藥職業技術學院2011級、2012級學生，按照考慮學生基礎水平及尊重學生資源的原則，對數學課程實行分層教學，對不同層次的學生給予不同的教學內容與教學方法，具體實施過程中克服了許多困難，總結出許多經驗，摸索出一些辦法，收到了預期的教學效果，整體教學質量提升明顯，使不同層次的學生各有所需，提升了數學能力。

4.創新方法，注重過程。考核是對學生獲取知識情況及能力提高情況的一種檢驗，考試方式是否科學、有效地決定著學生學習的主動性和積極性。學習是一個過程，考核成績重點應放在平時，激發學生的學習興趣，使學生重視學習過程的自覺性，糾正學習中的惰性，克服逃課、溜號等現象。平時成績應結合課堂提問、課后作業、出勤情況、學習態度和平時測驗、期中考試等綜合評定，平時占40%，期末占60%（甚至可以根據學生情況各占50%）。期末考試是對學生綜合應用知識能力的主要考核手段，其試卷內容不僅要包括基礎知識，更應體現應用能力，考核結果要體現過程與結果的統一，學習知識與應用能力的統一。

高職人才培養體系中數學教學理念與方法的改革探索是探索高職數學課程新的教學模式，構建新的高職數學課程體系，合理取舍教學內容，優化科學有效的教學方法，進行合理的考核評價，真正實現專業人培養目標中高職數學課的作用，實現培養學生的數學能力、提高學生的數學素養的教學目標，培養具有綜合素質的復合型、實用型、技能型高級人才。

[參考文獻]

[1]周瑋，顧曉夏.高職數學教學現狀的調查與分析[J].濟南職業學院學報，2007（5）.

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關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；競爭力

中圖分類號：F830.5 　 　 文獻標識碼:B 文章編號：1674-0017-2012(6)-0035-06

一、引言

個人理財業務又稱為“對私金融服務”或“個人金融理財業務”。雖然國內外許多專家學者給出了個人理財業務的定義，但是到目前為止，并沒有一個比較規范的定義。筆者認為，商業銀行個人理財業務，就是指商業銀行根據客戶的財務狀況，結合客戶的投資需求、風險偏好、和生活目標等個性化因素，發揮其在資金、技術、信息、人才、渠道等方面的優勢，向客戶提供財務分析與規劃、投資建議等專業化服務，以及接受客戶的委托和授權，并按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資與資產管理的業務活動。它是商業銀行針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創新，是一種全方位、分層次、個性化的服務。

個人理財業務最早出現在瑞士，隨后逐步推廣到美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發達國家和地區，已經成為世界各大銀行的一項主要業務。在我國，個人理財業務于20世紀90年代中后期開始出現，隨后逐漸興起。90年代以來，伴隨著我國國民經濟持續、健康、穩定的發展，我國居民的財富不斷增長、投資意愿逐漸增強，金融服務需求也日趨多樣化，潛力巨大的個人理財需求成為我國商業銀行開展個人理財業務的外部動力。我國商業銀行開展個人理財業務，不但是為了更好地滿足居民個人理財的需要，更是其開拓新的利潤增長點、提高自身競爭力的需要。

我國個人理財業務競爭激烈。這種競爭不僅來自于我國商業銀行內部競爭，而且來自于外資銀行。個人理財業務在國外開展的時間較早，發展較為成熟，已經具有風險低、批量大、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢。隨著《外資管理條例》的出臺，外資銀行憑借其擁有雄厚的資金實力、靈活的經營機制和豐富的管理經驗，日益占據個人理財業務市場份額，中資商業銀行與外資商業銀行個人理財業務競爭力孰強孰弱？中資商業銀行個人理財業務存在怎樣的問題？中資商業銀行應該采取怎樣的對策？本文針對這些問題，系統地進行闡述。

二、研究綜述

關于中外資商業銀行個人理財業務競爭力比較分析的問題，目前國外學者對其研究較少，但國內已經有許多學者進行了積極的探索，并得出了很多有益的結論。早在喬大為（1999）論及的商業銀行個人理財業務中就提出了個人理財業務是指商業銀行在傳統銀行業務的基礎上，為滿足客戶的需要，利用其在資金、技術、信息和信譽等方面的優勢，接受客戶的委托，并收取服務費用的業務。蔣兆陽（2003）分別總結了中外資銀行個人理財業務優勢和劣勢，提出中資銀行必須在目標市場、功能、和競爭策略三方面進行準確定位，并通過各種手段加以發展，才能將其個人理財業務推進到一個更高的水平。孫桂芳（2004）概括了中資銀行個人理財業務的發展狀況和不足，分析了外資銀行個人理財業務的經營戰略和競爭優勢，在此基礎上提出中資銀行要通過業務創新、培養專業人士等四個策略發展個人理財業務。韓京芳（2006）在對比分析了中外資商業銀行個人理財業務的優劣勢后，為進一步提高中資銀行的競爭力而提出了相應的對策。鄒朋飛（2008），從吸引客戶的能力和維持與客戶關系的能力、個人理財產品創新與開發能力、和個人理財產品定價與獲利能力三個方面來對比分析中外資銀行個人理財業務的競爭力，從而提出中資銀行應該完善個人理財業務的機制與環境，開發創新個人理財產品，做好市場細分與定位，改善個人理財產品的營銷策略與方式，并且加快信息技術建設進程。韓潤生、張娟娟（2011）從理財產品和理財服務兩方面指出了中資商業銀行個人理財業務存在的問題，透視個人理財服務出現問題的原因，并提出中資商業銀行應該將理財產品差異化服務化、轉變商業銀行經營機制，提高理財業務人員素質，發展第三方理財服務，積極培育理財業務市場等建議。

既有研究已經得出了一系列有意義的結論。但是，這些研究主要集中于簡單地介紹中外資商業銀行個人理財業務的優劣勢，并沒有從競爭力的角度來系統地進行中外資商業銀行個人理財業務競爭力的比較分析。而且這些研究主要運用規范分析法，缺乏實證分析。因此，為深化既有研究，本文試著將衡量商業銀行個人理財業務競爭力的幾個主要因素納入分析框架，而且在分析的過程中，采用對比的方法，做到規范分析與實證分析相結合、理論與實踐相結合，系統而全面地分析比較中外資商業銀行個人理財業務的競爭力。

三、中外資商業銀行個人理財業務競爭力對比分析

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一、我國商業銀行個人理財情況概述

（一）個人理財業務的概念

個人理財服務，是銀行專業理財人員在明確個人客戶財務目標的基礎上， 分析客戶的財務現狀，幫助客戶制定出可以實現財務目標的一種綜合金融服務。

與銀行一般業務相比，個人理財業務具有對象特定化和產品設計組合化的特點。對象特定化是指理財業務面向特定目標客戶，客戶只有在銀行擁有一定數量之上的存款或資產，才有資格享受銀行理財服務；設計組合化是指將一定數量負相關或相關性小的資產組合在一起進行投資，盡可能分散風險，獲得較高回報，是一種全方位、分層次、個性化的服務。

（二）我國個人理財業務的發展

我國銀行個人理財業務起步較晚，發展歷程較短，但是發展迅速，規模迅猛增長。從近年來的一些數據可以看出，首先，理財產品的數量越來越多，據統計，2012年理財產品發行量為3.2萬款，截至2013年年末，發行量達到4.4萬款，增長幅度高達三成以上。其次，理財市場的規模越來越大，截至2013年年底，銀行業理財產品余額至11萬億元，據相關理財機構最新報告預計，2014年理財產品規模繼續保持快速增長的勢頭，2015年年底可能至30萬億元。個人理財產品關注度越來越高，現在不論職業收入、年齡大小，人們都關注著個人理財產品的方方面面。

二、我國商業銀行發展個人理財業務的必要性

目前個人理財業務已成為商業銀行業務的重要組成部分，是銀行中間收入的重要來源。個人理財業務具有批量大、風險低、經營受益穩定等優勢，發展銀行理財業務有利于擴大商業銀行的收益來源，增強抵御風險的能力。發展理財業務可以優化商業銀行的業務結構、增加業務收入、吸收個人優質客戶，樹立銀行專業、穩健的理財顧問形象，提高商業銀行的核心競爭力。另外，大力發展個人理財業務，有助于提升銀行創新水平，激發創造的活力。

商業銀行個人理財業務的發展，有助于社會儲蓄向投資的轉化，有助于盤活經濟資源，促進經濟發展。個人理財業務如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發展，既增加了個人消費效用又促進了汽車和房地產等產業的發展。商業銀行個人理財業務能實現對市場信息的專業化處理、客戶資金的專業化投資、理財規劃決策的專業化服務，這些都會促進個人乃至社會資源的優化配置。同時，個人理財業務可以有效改變個人金融資產的結構，防范金融風險的發生，促進宏觀經濟的穩定發展。

三、當前我國商業銀行業個人理財業務現狀

在個人理財業務相對成熟的西方國家，個人理財稱之為財務策劃，是指財務策劃師通過綜合分析客戶的收支，結合客戶的要求與目標， 為顧客制定綜合性理財設計方案， 并幫助實施的專業投資過程。

我國個人理財業務起步較晚，目前還是“如何處理自己的財富”。商業銀行開展的個人理財業務重點局限在儲蓄和消費貸款等簡單業務上。這些個人理財業務的形式還只是處于一種初級階段，缺乏品牌和經營戰略，存在著業務品種單一、技術含量低、營銷方式落后等不足，只能以一些簡單的方式為客戶進行理財服務，依然存在很多方面的問題。

（一）理財產品結構單一

我國投資固定收益市場的理財產品占據了理財市場80%以上的份額。這與投資者的投資習慣密不可分。我國投資者偏好儲蓄，目前儲蓄式理財產品仍將成為主流。在利率市場化真正實現之前，儲蓄式理財產品憑借收益相對較高且風險較低的優勢，使得目前的產品形式在一段時間內仍將延續。

（二）理財產品缺乏創新

個人理財業務需要向顧客提供個性化的服務。然而當前國內的理財產品在種類、結構和服務功能上大同小異。在業務范圍上更多地是把現有的業務進行重新整合。另外，金融產品比較容易被復制，仿制出來的個人理財產品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當。對于客戶而言，現在的理財產品雖然種類繁多，但是缺乏特色的產品著實缺少實際且長久的吸引力。

（三）理財市場活動缺乏規范

在商業銀行個人理財業務快速發展過程中，也暴露出部分產品設計管理機制不夠健全，客戶評估流于形式，風險揭示不到位，信息披露不充分，理財業務人員銷售局限和投訴處理機制不完善等問題。

（四）缺少高素質的理財人員

商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，涉及到銀行，保險、稅收、財務、會計、法律，投資等各方面理論和實務操作，客觀上要求理財業務人員具備非常高的素質，須全面了解理財產品的各項功能。相對于正在飛速發展的產業規模，國內商業銀行理財人員隊伍的現狀卻普遍表現為，門檻較低，缺少綜合性、專業性的培養，因此很難為客戶提供全面、優質的服務。同時還表現為，市場洞察力較低，往往不能及時發現和創造投資機會。很少重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，有的甚至沒有售后服務。

四、發展我國個人理財業務的主要途徑

個人理財業務的市場潛力巨大，近年來市場環境正在開始規范化發展，市場參與者數量也在快速增長，已成為銀行零售業務發展的戰略重點。因此，個人理財業務經營的情況決定了銀行的效益和綜合實力。采取措施鞏固和壯大個人理財業務，已成為銀行發展的重要組成部分。

（一）理財產品需要多樣化

目前來看，理財產品掛鉤的大多為儲蓄、債券等資產，而涉及其他金融標的的產品數量較少。因此，理財產品需要多樣化經營，向股票、外匯、期貨等領域發展。今后，資產證券化市場的建立將改變理財資金的投向，隨著我國資產證券化市場規模的擴大，房屋貸款和汽車貸款也可能被金融機構打包做成金融產品賣給投資者。

（二）提升產品創新能力

創新是商業銀行進行個人理財的強大推動力，推動個人理財從低級向高級發展，創新貫穿于商業銀行個人理財業務發展的始終。

加強個性化理財產品的研發，新推出的產品或產品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。考慮客戶的收入水平、風險偏好、興趣愛好等因素，研發更加個性化的理財產品。例如針對中年人群體，研發風險較大回報較高的產品，融入股票、期權等元素；針對廣大農民群體，研發特殊金融產品，融入天氣期貨、自然災害保險等元素，小資金也能實現套期保值的目的；針對收藏愛好者，研發以郵票、字畫為標的的理財產品。通過這些方式提高客戶的理財興趣，進而提升自主品牌的認知度。

現如今，客戶的自主意識更加強烈，這對商業銀行為客戶提供更加個性化的服務提出了更高的要求。在大數據時代，通過積累客戶資源，能夠分析出客戶的日常消費模式、消費偏好，進而有針對性地為客戶提供理財產品。這樣使得理財產品更加個性化，大眾理財也有定制的體驗。

（三）加強市場監管

目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成對其監管缺少規范，沒有作好必要的理財風險提示，由信息不對稱等引致的消費糾紛日漸增多。由于個人理財業務在我國發展前景廣闊、發展速度加快，因此需要進一步完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，要嚴格監管銀行理財產品設計、銷售和資金投向；理財產品單獨管理、建賬和核算，合理控制理財資金投資非標準化債權資產的總額。以改善目前的這種發展狀況。近年來，監管層多次出臺相關政策，一方面嚴打老鼠倉懲治金融犯罪，另一方面保護投資者尤其是中小投資者，這有利于重振投資者士氣，凝聚市場人氣，增強市場信心，重新煥發市場激情與活力。

（四）培養專業理財人員

理財人員的業務素質直接影響到銀行理財市場的發展，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。因此，首先要加大個人理財業務人員的培訓力度，設置從業人員資格考試制度，實現國內個人金融理財師認證，做到持證上崗，定期對從業人員進行培訓，提升對市場的認知能力。其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。另外，需要不斷提升從業人員的實務操作經驗，培養和提高交際和組織協調能力。

（五）允許金融的混業經營

金融混業經營，是指銀行、證券公司、保險公司等機構的業務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業務的范圍。金融混業經營是綜合性個人金融理財業務開展的先決條件。當前客戶的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我國的銀行目前基本上只能從存款時間的長短和利率的高低上為客戶設計一些簡單的金融理財服務方案，從市場需求的層面上來說，應該嘗試混業經營的方法，以滿足人民群眾的理財需要。

混業經營已是大勢所趨，全球銀行都向著綜合化、多元化方向發展。商業銀行如能介入證券業務，直接為客戶理財進行操作，在爭取客戶的同時可以形成新的利潤來源。對此，針對我國目前的特點，可以采用試點先行、循序漸進的方法，考慮對銀行開展此類業務提供必要的政策支持，也可以出臺一些相關的措施，從而使各商業銀行可以大膽放手去開展個人金融理財業務。

（六）加大金融改革

從2013年6月以來，互聯網金融迅速興起，阿里巴巴、騰訊、百度、新浪等互聯網巨頭紛紛跨界進入金融行業，以余額寶、百度理財為代表的互聯網金融產品受到投資者廣泛追捧。商業銀行理財產品受到極大的沖擊和挑戰。如今理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業務的壓力進一步加大。傳統銀行跟進互聯網模式，搬來就用，無疑很被動。銀行需要加快網絡技術研究和應用，加快網絡化進程，從手機銀行、微信銀行到4G自助銀行，從網上支付拓展到O2O模式，積極開辟新的業務領域。

（七）建立個人客戶評價體系

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【關鍵詞】商業銀行個人理財CFP金融資產

一、引言

我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。

所謂個人理財是由專業理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，這為個人理財市場帶來了廣闊前景。目前，我國商業銀行的個人理財業務發展迅速，各銀行紛紛創立了個人理財業務品牌，個人理財產品不斷豐富，出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式。利用現財知識、先進的金融工具為個人客戶提供銀行服務，將是我國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1、經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中，目前商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，自己無法推出的特色產品進行金融創新。

2、商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務的起點，對VIP客戶的要求則更高，如招行的“金葵花”對客戶的要求是日均存款不低于50萬元。問題是，能跨過50萬門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財，而是有自己的經營基礎和賺錢手段；真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其它增值渠道，也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財，因此對銀行的個人理財服務抱有極大期望，但銀行卻將他們拒之門外。

3、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進商業個人理財業務的發展。

4、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。理財服務要注重個性化服務，根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。

5、銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

6、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多，即使培訓也要花費很長時間。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑

1、積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題，隨著金融業本身的發展及金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子的保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，繞過政策的限制，把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品——招商受托理財計劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當擔保人角色。

2、細分客戶市場。巴曙松博士指出：“究竟應該設置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么如果我們在現實的調查顯示，我們的居民有這么龐大的理財需求，而我們的銀行又設置了過高的門檻，這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求，合理地確定一個門檻。可能比如說，5到10萬可能是一個大眾化的理財服務，那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務，它進行一個市場的細分和區分。”因此，我國商業銀行也應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶；第二層是中端市場，即個人金融資產在5-20萬元的客戶，其數量眾多，集合效益明顯，是我國商業銀行個人理財服務開發的主要層面。對于這個層面，銀行應建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析，針對客戶的不同特點，提供差異性的理財服務，以吸引和培養客戶；第三層是低端市場，即個人金融資產在5萬以下的客戶，對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。

3、加強品牌建設，提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，銀行要在個人理財業務中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務，保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作性投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外，還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出針對學生族的“志學理財”，針對年輕一族的“精英理財”，還有針對兩人世界的“伉儷理財”等。這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。具體來看，品牌建設工作包括以下幾點：其一，明確目標市場，推出個性化產品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產品的差異性；其三，加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋，以便隨時改進、創新。

4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

5、建設高質量的理財專業人才隊伍。理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。首先，要加大從事個人理財業務人員的培訓力度，實現CFP（CertifiedFinancialPlanner個人金融理財師）認證。在國外商業銀行業，擁有多少CFP已成為衡量該行個人理財策劃服務水平的重要標準，但我國商業銀行的金融理財師卻極其缺乏；其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評制和等級管理，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。

6、建立個人信用體系。這是加強風險管理，拓展個人理財業務的有力保證。盡管與公司業務相比，個人理財業務風險較小，但由于我國并沒有真正建立個人信用體系，商業銀行在開展個人理財業務時必須有較高的風險管理能力。

【參考文獻】

[1]徐棟立：淺析個人理財業務發展瓶頸及解決對策[J].上海金融，2004（9）.

[2]劉嶸：我國商業銀行個人理財業務發展控析[J].經濟師，2005（5）.

[3]陳樹軍：個人理財業務也有瓶頸[J].現代商業銀行，2004（9）.

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【關鍵詞】商業銀行；個人理財業務；創新策略

銀行個人理財業務不僅能夠滿足居民的個人理財需求，還能增加銀行的收益渠道，分散銀行的經營風險。但就目前而言，國內銀行所開展的個人理財業務還不夠成熟，與發達國家銀行的個人理財業務還存在很大差距，需要我們予以進一步的研究和改進。

一、我國銀行個人理財業務發展現狀

首先，銀行個人理財產品的數量不斷增多，業務規模迅速擴大。2006年，我國銀行所推出的個人理財產品的總資產僅1290億元，到2009年，該數字已超過2000億元。其次，個人理財產品的形式不斷豐富，2004年時僅11家銀行發行了107款理財產品，到2010年時，已經有102家銀行發行了一萬多款理財產品，相關產品覆蓋了信用、匯率、利率、保險、股票等領域。再次，個人理財產品的收益能力先增強后降低，以2010年為例，該年度到期的9000多款理財產品中，未能達到最高收益率目標的僅占1%左右，收益實現情況整體較好，但2015年以來，雖然理財規模進一步增長，產品年化收益率卻表現出不斷下滑的趨勢。

二、我國銀行個人理財業務創新的問題和不足

1.理財產品門檻過高

目前，對于一般工薪階層來說，銀行個人理財產品的門檻設置過高，可供選擇的產品種類較少。雖然近年來銀行加大了對理財品種的開發和創新力度，相繼推出了許多面向不同客戶階層的理財產品，但真正能在大眾中普及推廣的產品仍然是鳳毛麟角。很多理財產品的起點都在5-10萬元之間，使得一些購買力水品相對較低的民眾望而卻步。

2.理財營銷方法滯后

目前，銀行開展個人理財業務員仍以營業網點為主要渠道，但這種有形的分銷網絡同時受時間和地域的雙重限制，使得銀行不能很好地與客戶進行無縫對接。同時，多數網點仍以窗口式的服務為主，業務人員大多缺乏專業的營銷知識與技巧，營銷能力普遍不強，導致一些新業務很難快速地推廣出去。此外，很多銀行將公司業務與個人業務區別對待，未能靈活地采取聯動營銷，導致營銷資源的分散和浪費。

3.理財服務質量低下

目前的商業銀行在個人理財業務中普遍以業務量作為客戶分層標準，這種劃分方式原始而粗糙，未能對一些特別的高端客戶給予一對一的貼身服務，更談不上為客戶提供個性化的定制服務，因此，不管是從服務廣度上還是寬度上，都很難達到客戶期望，也不能很好地滿足客戶的理財需求。

三、我國銀行個人理財業務的改進建議

1.降低理財門檻，提升產品多樣化

如今，余額寶、理財通等互聯網理財產品紛紛憑借1元起步的碎片式理財而深受大眾歡迎，取得了突飛猛進的發展。銀行也應該充分認識到大眾化理財市場的潛力，及時將目標瞄準普通客戶，適當地降低理財產品的準入門檻，推出更多適合大眾階層的理財產品，這樣不僅能為銀行爭搶更多的客源，同時也能吸引一些潛在的高端客戶，為銀行個人理財業務拓展更大的發展空間。

2.優化營銷團隊，拓寬營銷渠道

首先，銀行要努力提高理財人員的專業素質，積極打造一支優秀的理財師隊伍。對于一些具備理財經理資質的人員，要針對性地進行培養和鍛煉，有條件時可送其去國外進修，接觸國外先進的理財知識，使之逐漸具備理財經理所需要的知識結構。銀行也可以聘用一批經驗豐富的理財客戶經理來擔任公司顧問，為銀行引進先進的理財技術和理念，全面提高理財人員的綜合素質與營銷能力。

其次，銀行要及時改變當前以關系營銷、產品營銷、被動營銷為主的營銷模式，逐漸向效益營銷、服務營銷、主動營銷過渡和轉型。另外，在營銷宣傳過程中，要為產品注入更多的知識文化內涵，提高產品的技術價值，迎合優質客戶的投資心理，從而為銀行拓展更多的營銷渠道。

3.改善服務質量，滿足客戶需求

銀行要積極推出差異化、層次化的理財產品服務，根據客戶金融資產數量等情況對市場進行細分，并結合不同市場的客戶特質來開發一些針對性強的理財產品，為客戶提供更為個性化的銷售組合服務。例如，對于高端客戶，可安排專人來協助其業務辦理，給予免填單、預約上門等溫馨服務，或為其設置專門的理財工作室，使客戶享受到一對一的貼身服務。對于小微客戶，不能局限于柜面辦理一種形式，也要充分利用自助服務區，提供業務申請、咨詢、委托等一些現金之外的業務，在提高客戶對銀行理財服務滿意度的同時，形成銀行理財產品的品牌效應。

四、總結

綜上所述，隨著理財產品競爭的加劇和理財環境的不斷優化，國民理財觀念日趨理智和成熟。為了迎合不斷增強的個人理財需求，銀行要積極探索個人理財業務的發展規律，適當降低理財門檻，優化營銷團隊，改善服務質量，從而更好地滿足客戶需求，促使銀行個人理財業務更快更好的發展。

參考文獻：

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1.1我國個人理財行業未來的發展方向中國經濟的強勁發展，居民收入快速增長，存款的增加，都為個人理財業務奠定了廣闊的市場需求。但是對于很多人手中的閑置資金，由于缺乏投資理財知識和法律保護意識，導致很多人不知道如何去合理地進行資源配置，為了獲得更大的投資收益，很多人就選擇通過專業的投資機構來指導和確定理財方向，這樣也相應減低了投資的風險。商業銀行開辦個人理財業務在有利于增強市場開拓能力的同時，也有利于提高市場競爭實力。自從中國加入世貿組織后，很多的外資銀行進駐中國市場，為中國的銀行業注入了新的活力，但同時也加劇了國內銀行業的競爭。國外銀行對我國個人理財行業抱有極大信心，個人理財行業極具發展潛力，也成為了未來銀行競爭的主要領域。

1.2個人理財行業在我國中小城市的發展現狀和大型的中心城市相比，國內中小城市的金融體系相對單一，投資渠道比較狹窄，信息服務也非常落后，因此，我國中小城市居民資產的典型表現是以儲蓄存款和房產為主的家庭財產結構，儲蓄存款和房產的財產形式也是最為典型的保守型理財方式。伴隨著我國中小城市經濟的飛速發展，財富飛速增長的效應使中小城市的居民對自己的財富生活有了新的認識，對財富的增值更為迫切。但是因為居民欠缺專業知識，對自己投資金融產品難以做出選擇，與此同時，中小城市的金融市場還不夠發達，許多的投資理財方式還沒被廣大居民接受，許多個人資產單一地積聚在儲蓄和房產類的金融資產上，這樣不僅造成因投資結構不夠完善而承受非常大的風險，而且受到物價和利率變動的影響，導致個人資金的貶值。因此，國內中小城市的居民通過個人理財行業專業的理財渠道，使自己投資的金融產品更加廣泛，使自己的投資結構得到改善，分享經濟增長的成果，有效地規避風險的需求是非常大的。

2我國中小城市個人理財行業發展所存在的問題

2.1我國中小城市個人理財行業發展的環境欠佳在不斷發展的市場經濟下，我國雖然出臺了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財行業的相關法律仍然不夠全面，對中小城市的規范也不夠具體。個人理財行業的發展必須要有完備的法律法規環境來保證各方的利益，保障業務得到規范和高效運作。個人理財行業涉及到許多領域的相互交叉，如果沒有針對性比較強的法律法規來界定，國內中小城市的個人行業的快速發展將會受到限制。我國金融市場三大市場——證券、保險、銀行為自己的客戶進行理財，相互經營分開，使各自的金融業務不能相互交叉，這樣一來證券、金融、銀行三大市場就一直處于相對分割狀態。這就是我國的分業經營模式，但這三大市場都僅僅能夠在各自的行業內為自己的客戶理財，沒有辦法利用其他兩個金融市場來實現自己的增值。

2.2我國中小城市金融理財專業人才比較匱乏我國個人理財行業的核心就是根據客戶個性化的需求提供不同樣式的理財規劃方案，因為我國經濟的快速發展，中產階級和富豪階層正在迅速形成，并有相當一部分從激進投資和財富快速積累階段逐步向穩健保守投資、財務安全和綜合理財方向發展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務的理財師的需求迅猛增長。因為理財業務是一項技術性、知識性非常強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求非常高。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，而很多專業人士更愿意到大的一線城市發展自己的事業，展現自己的才能，因此，中小城市的金融理財專業人才更是少之又少，高素質的專業理財人員也屈指可數，發展將非常困難。

2.3我國中小城市個人理財行業的營銷宣傳還不夠國內的普及性金融教育相對滯后，一些居民對于個人理財行業的認識不夠深刻，國內很多金融機構在理財產品的營銷上基本上都是“雷聲大、雨點小”。并且在進行廣告宣傳金融機構理財項目時，夸大性的廣告宣傳用語十分常見，一些銀行的宣傳材料僅僅只對產品實現高收益的最好情況進行重點論述，而對于收益落空時的最壞情況以及暗藏的風險則一筆帶過。在我國中小城市這種現象也尤其嚴重，有很多居民仍然不知道多種理財措施，也不太愿意讓別人來管理自己的財產，所以人們更愿意選擇風險小，比較穩定的家庭儲蓄。

2.4我國中小城市個人理財行業在服務中存在缺陷由于目前的個人理財服務水平參差不齊，雖然這些個人理財服務行業的工作人員都從保險公司、證券公司、基金以及其他金融機構招聘過來，然而要為長期規劃、全球著眼、專業精準以及細枝末節專的投資理財服務還是十分困難的。國內個人理財行業的性質讓人十分容易浮躁，工業人員面對數量比較多的客戶資產時，難以做到公平公正，擁有一個平和的心態，這樣在服務質量方面，也會有一些差強人意的地方。同時，在中小城市，投資者資格審查過于形式化。按照相關規定，理財客戶分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶。應根據客戶的情況，判斷客戶有沒有投資經驗，再向客戶推薦自身適用的。部分銷售人員在營銷客戶時，也存在誤導投資者的現象。顯然，個人理財行業服務現狀與居民需求差距較大。經過綜合分析，個人理財行業從業人員服務成為消費者反映問題最多的地方，其中，誤導投資者，合理推薦理財產品等問題尤為突出。在被調查者對個人理財服務整體滿意度的評價上，61.54%的市民認為“一般”，20.38%的市民認為“不滿意”，10.77%的市民認為“滿意”，5.12%的市民認為“很不滿意”，只有2.19%的市民認為“很滿意”。

3我國中小城市個人理財行業出現問題的對策與措施

3.1加強法制建設，使個人理財業行業在國內中小城市的發展環境得到改善對法律法規進行完善是個人理財有序進行以及財行業發展的保證，能夠為個人理財行業的發展提供一個有效的法律保障和約束框架，使市場參與主體的合法利益得到有效的保障。隨著金融市場的深入發展，我國法律法規的執行與制定對傳統理財業務的發展和規范做了大量的工作。國內已經在銀監會、保監會以及證監會實施了許多的法律法規，為保障個人理財業務各方面的利益奠定了良的基礎。為了適應當前金融改革的形勢，一定要加大制度建設的力度，早日完善銀行理財業務的法律環境，使得金融機構在開展個人理財業務時、客戶在接受服務時有章可循，執法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

3.2培養復合型的理財服務人員理財師的隊伍素質的高低對個人理財行業的發展有著直接決定的作用，因此要把提高理財服務人員的綜合素質以及加強對專業理財師隊伍的建設作為個人理財發展的重點工作來抓。在人才培養方面，要堅持以人為本、引進人才、培訓人才，創造一個人盡其材、物盡其用，施展才能的良好環境，使人才喜歡企業、走進企業、留在企業，與企業共發展。要通過各種方式引進人才，動員一切力量開發人力資源。登報招聘、網絡招聘、客戶介紹、員工引薦、朋友牽線，利用各種方式、場合，宣傳企業，了解企業，走進企業。企業引進復合型金融理財專業人才，招聘專業的金融理財人員時要嚴格要求。對復合型金融理財專業人員進行各類定期或不定期的業務培訓，聘請專家授課，選相關人員去國內外學習、開會、考察、參展等形式，以更新員工的知識及提高員工的經營管理水平和職業道德水平。

3.3加強宣傳力度,提高宣傳的深度與廣度在開展個人理財的時候不能有“酒香不怕巷子深”的思想觀念，要采取比較積極的營銷策略，從而使客戶的理財意識與需求得到激發。要以完成營銷任務作為出發點，加深對客戶管理系統的綜合利用程度，不能僅僅依賴營銷人員的經驗和個人的努力。在宣傳個人理服務時，具體可采取廣告促銷、進行行業推廣、公關促銷這三種方法。

3.4使從業人員的服務質量得到提高個人理財工作人員的服務質量以及業務素質等會對理財市場的拓展造成直接影響，針對以上提出的一些在服務方面的問題，應該從選擇從業人員的方面開始抓起。要讓工作人員熟悉各自的業務，注重人際的交往，善于抓住客戶的理財重點，嫻熟地掌握各個年齡段的理財需求，能夠根據客戶不同的年齡段，提供專業化的“終生理財”服務。同時在服務質量上要嚴格把關，建立一套完備的服務準則，在與客戶交流的時候要不浮躁，不可以誤導投資者，公平公正，保持平和的心態，從客戶的方面去考慮，充分理解客戶的需要，滿足客戶對服務質量的要求。

4結語

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【關鍵詞】個人理財業務 商業銀行 理財產品

如今經濟的高速發展，帶來的是人民生活質量的不斷提升。現在最為常見的理財方式是銀行存款，而存款本質上也只是實現資金的安全。隨著社會經濟的發展，銀行業已經推出了理財服務，這些理財服務不僅要實現資本的保障，而且在此基礎上基合理的進行資本的升值，使人民積累更多的資本才是商行所追求的。我國商業銀行個人理財業務在此背景下快速發展，理財產品從單一品種開始，逐步發展成豐富多樣的產品需求，服務理念和相應的配套設施不斷完善，同時，我國金融體系的開放程度也在逐步增加，商業銀行尋求金融體系和其他行業如證券、保險、信托等業務合作，進一步拓展了個人理財的發展空間。據統計，僅2015年銀行業理財市場就有465家銀行業金融機構發行了理財產品，總共發行186792只，每個月平均新發行產品15566只，累計集合資本158.41萬億元，平均每月募集資金13.20萬億元。從開放式理財產品來看，全年共新發行產品4162只，比2014年增加59.03%，累計募集資金高達115.55萬億元。封閉式產品比2014年增加3.75%。累計募集資金為42.86萬億元。由此可見我國商業銀行個人理財業務具有廣闊的市場前景。

然而，在我國商業銀行個人理財業務高速發展的同時也暴露出一系列問題。現階段我國商業銀行個人理財業務中，大部分理財產品的起投門檻較高，并且理財客戶經理提出的建議一般都是表面性的，沒法按照客戶的實際需要制定詳細的理財計劃，這導致了客戶往往憑借著銷售人員的介紹購買，在不完全了解理財產品真實收益率的情況下盲目購買，其結果是預期的收益率高高在上，而實際的收益率則甚低，銀行很可能與客戶產生不快，同時也損害了雙方的合作關系，使得銀行難以獲得長期收益。針對上述問題，筆者提出了促進商業銀行個人理財業務發展的幾點建議。

一、豐富產品品種

個人理財業服務依賴于理財產品，各式各樣的理財產品才會給個人理財服務一個強大支持。正如之前所提到的，與國外商業銀行的對比，我國銀行的產品品種少之又少，不能滿足人們在產品的需求方面。所以要在根據國家的規定，同時參考客人提出的要求，加快產品類型的開發速度，不斷改變和引入最新產品。不斷對理財項目進行創造，這就要求我們做好以下幾點：對銀行的人力資源進行調整，并迅速對客戶的要求作出回應;運用各種方式對產品進行創新;將市場列為目標，創造針對不同客戶群體的項目;從點滴做起提升服務質量。

二、理好客戶關系

我國商行目前的五福經式，側重于產品的推廣。它不能有效的留住已有客戶，也不能了解客戶真正的需要，使客戶得到滿意并長期合作。為了提高效率，商行的理財服務部門須將側重點從產品轉變成為客人，關注客人對于銀行所做的貢獻，建立以客戶關系管理為核心的運行機制是進行客戶分組，以確保優秀的客戶群;加強對客戶關系的處理;為客戶提供多方位、全面的服務。

三、增強對人才的培養

理財職員相互約束的同時也是督促個人理財服務進步的關鍵點。商行要想有所發展和進步，就需要培養一些熟知專業知識的綜合型高素質人才。現在，各商行個人理財業務的職員基本上是原來銀行中柜員里挑選的。他們的自身條件和對于本銀行的熟悉情況必然強于普通的員工，但依舊有著很大的缺陷。個人理財職員的培訓需成為商行個人理財業務發展的重中之重，一步步地從幾個角度進行：增加培養強度;提升目前理財人員的能力;組建個人理財從業資格認證系統;編制相關的行為準則。

四、樹立正確經營理念

個人理財業務是以客人為服務對象，客人對銀行的滿意程度必然干擾客戶對銀行的態度，所以，在發展個人理財業務的階段，銀行要把客戶為主體這一觀念當做一個很重要的課程來學習。國外銀行業的先進之處也是因為這個原因。從實際運營來看，要想真正達到以客戶為中心的目標，須要保證合理的個人理財制度，同時合理的將人進行分類，明確理財方向，在有保底的條件下完成理財規劃。一是人生階段。按照客戶的年齡、家庭、收益和工作等情況，根據一定的排序決定想要的產品，從而合理對儲蓄進行分配，使其按照不同方法組成個人或家庭財產。二是理性分析。要替客人著想，按照客戶的需求，對理財產品進行全方位的審核，得出最有益的方案。三是風險保障。對國外的成功經歷分析，在儲蓄、保險和投資里，保險的風險保障是最高的，是最有作用的理財產品。

五、倡導科學理財理

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1.我國商業銀行個人理財業務營銷的發展。我國商業銀行個人理財業務起步較晚，而且開始的時候發展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業銀行開始重視個人理財業務，個人理財業務的發展也逐步的迅速起來。總體來看，我國商業銀行個人理財業務有以下幾個特點：第一，個人理財產品的種類日漸增多。根據統計數據顯示，在2006年的時候，我國29家商業銀行的理財產品有1336種，而到了2010年則發展到了102家、8051種理財產品。在理財產品種類增多的同時，理財產品的功能也逐步的發展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統的營銷方式，網路營銷和電子商務也越來越受到歡迎和重視。網絡營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。

2.我國商業銀行個人理財業務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業銀行間的產品同質化現象嚴重。盡管與以前的數據相比，我國商業銀行的個人理財產品總數很多，但與外資銀行一比較，我國商業銀行的個人理財產品還存在著開發不到位的問題。而且由于經營體制的限制，商業銀行的產品創新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產品同質化現象的原因，一方面是因為我國商業銀行個人理財產品的品種比較單一，而且產品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業銀行個人理財產品缺乏特色，個人理財市場上的產品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產品定價不合理。商業銀行個人理財產品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數的商業銀行個人理財業務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協調；其次是營銷人員的專業水平和綜合素養達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產品依然屬于新興行業，多數商業銀行只重視理財業務規模的擴大，而忽略了風險管理。

二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析

1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求。總體來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略。現今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通。客戶在購買完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議

1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發理財產品的過程中要注意創新。現有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品。現在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。

3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。

4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務。科學的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。

5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。

四、結論

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商業銀行個人理財現狀對策

隨著我國金融市場發展和金融體制改革，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，而個人理財業務的發展對于商業銀行綜合能力的提高具有重要意義。它不僅可以增加商業銀行的利潤，還可以拓展商業銀行的業務范圍，使其擁有更加穩定的客戶，同時，還可以完善其服務功能，提高其與互聯網金融相競爭的實力。

一、商業銀行個人理財業務的含義

商業銀行的個人理財業務就是商業銀行以自然人為服務對象，根據客戶確定的階段性的生活和投資目標，按照客戶的資產狀況及風險承受能力，由專家為其提供提供投資建議，幫助客戶將資產合理地投資于儲蓄、股票、債券、保險等理財產品中，實現個人資產的保值增值。

二、商業銀行個人理財業務發展現狀

與發達國家相比，我國的個人理財業務處于初級階段。但是近些年來，國內的商業銀行都意識到開展個人理財業務的重要性，紛紛提供了各種理財產品，如股票、期貨、房地產、大宗商品等，理財產品的規模不斷擴大，以滿足廣大客戶不同的需求，并運用其具有相關專業知識的理財人士為客戶提供建全方位、專業化的理財服務，商業銀行的理財服務已漸漸邁入規范化、標準化的階段。

三、商業銀行發展個人理財業務的必要性

首先，改革開放以來，我國的經濟不斷發展，居民收入明顯提高，而且不同地區、不同行業的人們收入差距也在不斷擴大，財富主要集中于中高收入階層，居民的理財意愿也越來越強烈，這就給商業銀行提供個人理財服務提供了機遇；其次，隨著互聯網金融的發展及國內包括國有銀行、股份制銀行、外資銀行、中小銀行的興起，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，以客戶為中心的服務理念迫切要求商業銀行提供個人理財服務。

四、商業銀行個人理財業務存在的問題

1、理財產品設計不合理

我國商業銀行的部分理財產品沒有根據客戶的實際要求和風險承受能力去設計；沒有應用科學合理的方法去預測理財產品的收益情況；沒有在更廣泛的程度上開發出滿足客戶需要的理財產品；另外銀行在銷售其他一些理財產品時，沒有對產品的風險和收益情況進行仔細研究，沒有很好地履行義務。

2、理財服務對象的定位問題

目前，我國的商業銀行主要將理財產品定位于一些高端客戶，為高端客戶提供的服務是標準化、個性化的，有專門的理財規劃師為他們提供長時間規劃，對于一些中低收入的客戶則相對缺少較標準化的服務，這在一定程度上不利于銀行理財業務的長久發展。此外，在不同的地區，商業銀行也沒有仔細劃分市場，有針對性地開展相應的業務。

3、缺乏專業的理財人員

理財業務不同于普通的銀行業務，它是一項綜合型、專業型業務，它不僅要求從業者精通銀行業務，還要掌握證券投資、房地產投資乃至收藏品投資等相關知識以及豐富的社交經驗和人際交往能力。而我國銀行從業人員長期以來業務單一，不具備一定的綜合能力，因此為了促進理財業務更好的開展，銀行迫切需要相關的綜合型人才。

4、個人理財業務層次偏低

客戶進行理財的根本目的就是實現資產的保值增值，而從目前的情況來看，人們更多關心的是資產的增值，而沒有多考慮資產安全及相關風險問題，而這又是理財業務的最基本層次和最高層次，客戶在投資理財產品時不僅要考慮到資產的增值，更多的應該考慮的資產的流動性和安全性，要根據市場狀況及自身的實際情況，改變傳統的理財觀念，選擇適合自己的理財品種。

五、商業銀行個人理財業務發展對策

1、創新個人理財產品

個人理財業務涉及面廣，理財產品又處在不斷地開發與創新之中，因此實現個人理財產品的創新對于銀行業務的發展有重要意義。一方面，個人理財產品的設計應符合廣大投資者的利益，滿足不同的需求，種類也應該多樣化，我國不同地區的經濟發展程度差別很大，要針對不同的地區的經濟情況開發不同的產品，銀行同時要與保險機構、證券機構等金融機構合作，推出多種類型理財產品。另一方面，商業銀行在創新理財產品的同時，也要使得自己的服務質量提高，尤其是對于一些中高端客戶。

2、細分理財市場，進行理財定位

商業銀行開展個人理財服務，應該根據自身的實力、經營狀況及對市場狀況開展不同的理財業務。一方面，對于高收入者提供多樣化、個性化的理財產品，滿足深層次、多方面的需要，提高客戶的滿意度，對于低收入者提供能夠使得資產保值增值的服務，理財產品的風險系數應相對較小，且應是與日常生活相關的實用型服務。另一方面，如今互聯網技術發展迅速，在經濟發達地區可以通過互聯網技術的迅捷提供高科技、高收益的個人金融服務，在經濟欠發達地區，則應該更穩妥地發展存貸款業務。

3、提高理財人員的專業素質

首先，銀行在招聘理財人員時，應該著重了解應聘人員是否具有理財方面的相關專業知識，同時對于正式上崗理財人員應制定一定的培訓計劃，使其能夠綜合掌握理財方面的知識和專業技能及一定的營銷技巧等。其次，銀行應該實行一定的崗位輪換制，這樣可以使得理財人員盡快熟悉銀行的各類業務。

4、分步驟分階段發展個人理財業務

我國的個人理財業務與國外的一些銀行相比，還處于初級階段。銀行在提供一些個人理財服務時，應采取由點及面，由重點客戶到一般客戶的思路逐步實現理財服務的升級，在實現客戶資產保值增值的同時，自己獲得一定的收益。銀行個人理財業務的發展是需要在長期中逐步完成的，它不僅需要銀行自己實現理財產品的創新，服務水平的提高等，還需要在國家大的金融環境下，居民個人對于理財意愿的增強及相關政策、技術、人才等多方面的完善，因此商業銀行理財業務的發展不是一蹴而就的，需要多方的配合。

參考文獻：