導語：如何才能寫好一篇網絡銷售總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

成功不是因為快，而是因為有方法.今天小編給大家為您整理了網絡銷售工作周總結，希望對大家有所幫助。

網絡銷售工作周總結范文一：隨著網絡的發展，現在很多的企業都開始試水網絡這一個新的渠道。也有越來越多的人開始認識到網絡的重要性，很多人慢慢的開始接受了網絡這個新興的媒介，網絡銷售這個職位變得更為重要了。

網絡銷售是與網絡結合進行的一個產品推銷，客戶從網絡認識并購買產品，這是一個完整的一個網絡銷售的程序，當然也可以完成相關的產品售后，現在最為困難的是如何去尋找網絡潛在的客戶并與客戶達成購買意向是最為關鍵的。雖然很多的東西都懂，但是真正去做的還是很多的，網絡銷售是一個零碎的東西，涉及到的東西很多，要比面對面的銷售難的多，畢竟你多接觸的客戶是見不到的，看不見對方的表情，這就需要你有強大的揣摩心理才能夠勝任。

所以，網絡銷售，是一個不停的學習工作，當你學習的越多你就會懂的越多，工作業績也就越發好。很多人都有這樣的體會，當你不停的掌握一個又一個知識或者方法的時候，你會發現原來還有更多的不知道的，更多的是去需要學習的。這個不重要，重要的是，你認識了自己的不足，本身就是一個完善的過程。

很多人很飄飄然，認為去論壇發發帖去群里發發信息就可以了。這個是最低級最基本的網絡銷售手段，你發帖沒幾分鐘或許就會被版主刪掉，嚴重的話把你的賬號封掉或者直接封掉你的IP，把你踢出群。網絡銷售要掌握的一個技巧就是要把廣告隱藏，就是說除了你自己知道這是個廣告之外，局外人會把它當成事件來看，這樣你的所作的工作就完成了一半，如果被人一眼看出來是廣告的話，那么基本上就像是手機里的垃圾短息，直接被刪除掉了。

很多工作都是需要用心做的，網絡銷售也是這樣。不停的學習才會不停的進步。現在年底了，趕緊好好的努力吧，回家好多賺點錢給父母。現在的學習也是為了明年更好的工作，加油。

網絡銷售周工作總結就寫到這里，雖然都是一些大話，沒有具體的方法，這個以后會涉及到。但是要是明白一些道理后，才能讓有些東西深入內心，這樣方法自然也就會有了。這個是我自己的體會。希望對你有所幫助。

網絡銷售工作周總結范文二：進入公司已經有將近1年的時間，在公司領導的強有力的領導以及關心支持下，我在20__年度取得了很大的進步，也在工作過程中，初步達成了公司20__年年度網絡營銷工作目標。現將有關20__年度個人工作情況作如下總結：

一、年度工作情況：

1、熟悉了解公司

我于20__年9月進入公司，為了更快更好地融入公司這個團隊，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對公司的各項工作流程的了解，熟悉公司的企業文化。通過了解和熟悉，我為能進入公司這個團隊感到自豪，同時也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將嚴格要求自己，在堅持原則的情況下敢于創新，更快更好地完成工作任務。

2、熟悉市場工作

作為市場專員，熟悉和了解市場對工作是必要的。為了以后能更好地開展工作，我常常查詢資料及在每次活動中學習廣告公司的策劃安全，對各類市場活動深化了解，對促銷活動做了更深層次的了解。在參與各類活動之后之后，掌握了各種市場組織、操作流程，以及活動所能涉及的細節，提高了在市場活動方面專業知識和有效經驗。

春季大車展中，我學習到了各類市場費用的管理，并參與編制修改了市場網絡部的費用管理的制度及費用報表，制度及報表的規范有利于明確市場活動的費用合理分配，為市場活動提供保障。但我在5月的費用報銷工作中，因為我對細節的不注重，差點讓公司蒙受巨大損失，讓我得到了對于不把握細節的深刻教訓，通過這次教訓，讓我未來的工作積極的梳理把握細節，也使自己對未來的工作方向更加明確。

3、參與網絡營銷

20__年，網絡營銷工作在公司領導的大力支持幫助下，不斷的探索前進。6月的開始了對車易通平臺的試用，宣傳當期“促銷4980”促銷活動，當期單條廣告新聞有效點擊次數達2000余次，公司會員頁面首次瀏覽破萬次;8月與成都全搜索網站合作開展團購活動，共并車69臺;10月份廠家集采使用，當期促銷新聞點擊達1000余次，首次實現網上訂單轉化，交車3臺;12月，公司正式集采11家車易通后臺，公司12家經營單位同期開展網絡營銷工作，截止12月31日，市場網絡部及12家經營單位共新聞105條，報價推送3516次，新聞推送3145次，瀏覽量123741次，搜索445868次，400來電116次，獲得訂單71個，成交15臺，成交率8%。

在從事網絡營銷工作中，在領導的鼓勵幫助下，我嘗試對市場大環境的學習理解，著重在網絡營銷的廣告宣傳上下苦功，在實際反饋數據中取得初步的成果。更多的學會了觀察、轉化，并將自己的工作用實際的數據說話。 二、存在的不足以及改進措施

20__年即將隨風逝去，回想自己在公司將近1年的工作，雖然工作量比較大，但是閃光點并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結起來存在的不足主要有以下幾點：

1、缺乏主動學習溝通、不能充分利用資源

在工作的過程中，由于對汽車專業比較陌生，對于銷售政策的不及時了解并消化，造成宣傳工作效率降低甚至出現錯誤，不能達到優勢資源充分利用。俗話說的好“三人行必有我師”，在以后的工作中，我要主動加強和銷售部及經營單位同事的溝通，通過公司這個平臺達到資源共享，從而提高自己的業務水平。

2、缺乏計劃、總結性

在日常工作過程中，由于缺乏計劃、總結性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，日常工作結束后不能形成具體的材料，常常達到事倍功半的效果，領導不滿意不說，自己還一肚子委屈。在以后的工作過程中，我要認真制訂工作計劃，完成工作結束后的各類信息回收，做事加強目的認識，分清主次矛盾，爭取能達到事半功倍的效果。

3、專業面狹窄

作為一個市場部成員，應該是一專多能的，這樣的人才才符合公司的需求。自己的專業面狹窄，對汽車行業其它專業認識不夠，特別是活動策劃以及宣傳創新，這都限制了自身的發展。在以后的工作過程中，我將加強其他專業的學習，充分利用公司資源，提高主觀能動性，爭取能成為一專多能的復合型人才。

三、完成20__年目標計劃的措施以及建議

為了網絡營銷工作的順利開展，也為了網絡營銷的可持續性發展，我在這方面以及其它方面做以下建議。

1、網絡營銷專員

市場活動是為公司銷售打基礎做鋪墊的，在公司銷售工作中地位非同小可。

經營單位在對接市場活動及網絡營銷工作中，大部份網絡營銷專員是一人做多項工作，經常出現緊急改相關數據時不能及時到位，反應滯后，出現網上宣傳、網上銷售整套體系混亂，推進速度極其緩慢。

網絡營銷這一銷售模式，是公司在20__年的重點投入之一，是公司開展的全新銷售模式，更是拓開的另一個銷售渠道。建議公司在20__年能夠在各經營單位指定專門的市場專員，定向對接市場工作及網絡營銷工作，讓網絡營銷工作能夠穩步快速發展。

2、新聞、形象頁面

網絡營銷給公司帶來了營銷宣傳上的便捷性，但由于網絡平臺使用人群的復雜度及網絡的傳播方式，容易在網上產生不良信息。

20__年，我們將繼續加大對新聞的監管力度，在牢牢抓住深化消費者“-----------”的購車理念的宣傳重點，在新聞上，除促銷外，新聞依然由市場網絡部進行審核后發送，并在每一條企業新聞、促銷新聞中，并逐步加大企業新聞的量，加強對萬友翔宇公司品牌、企業文化、經營理念的宣傳。

在頁面規范中，我們將持續規范禮貌用語，為公司樹立良好的企業形象，另外將全新投入對于車友活動、售后服務的宣傳，呈現出網上立體“4S”，并對參與活動、享受服務的客戶，將指導各經營單位網絡營銷專員，引導客戶在網絡上以提車作業、售后保養作業的信息在汽車論壇上。結合傳統媒體廣告，打造網絡營銷宣傳立體化，擴大相關客戶群的影響力，繼而促進銷售，為公司創造更好的效益及良好的口碑。

3、電話營銷

在經過1月的集采使用后，400電話客戶比網上直接呈現訂單的客戶在多很多，20__年網絡營銷實現銷售量，電話營銷工作開展勢在必行，在加強各單位禮貌用語的同時，對于400電話客戶的周期回訪，形成報表制，降低400來電客戶流失率。

網絡銷售工作周總結范文三：回睨過去的一年，內心不禁升起感慨萬千……時間如梭，又將跨過一個年度之坎。

作為醫療行業，銷售額是公司的關鍵之一，醫療的網絡營銷在這幾年處于火熱狀態，加上很多網民是通過網絡來了解疾病知識，想要占領醫療市場份額，在于良好的營銷模式。回顧即將過去的這一年，在公司領導全力協助下，我們的工作著重于公司的經營方針、宗旨和效益目標上，緊緊圍繞公司提出各個目標展開工作，緊跟項目組各項工作部署。在網絡推廣方面做了應盡的責任。

收藏昨天，把握今日，工作的風風雨雨時時在眼前隱現，但我們卻必須面對現實，不僅僅要能做的到工作及時做好，要落實到位，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節進行反思，不斷地對工作的經驗進行總結分析，從怎樣引入有效流量，如何提高轉化率，盡量使整個項目組的各個工作程序化、規范化、系統化、條理化、!從而在百尺桿頭，更進一步，達到新層次，進入新境界，只有不斷地對自己進行反思，這樣的開創新篇章為了更好地做好今后的工作，總結經驗、吸取教訓，必將有利于自己更好的前行。

回首過去，是為了更好地面向未來。為了總結經驗，發揚成績，克服不足，現將__年的工作做如下簡要回顧和總結：

1、我們正生活在電子商務經濟時代。

電子商務在新世紀里為我們提供良好的服務，如今已滲透到生活中的各個細節，每個人既是享受服務的“客戶”，又是為“客戶”提供服務的個體。正因如此，我們的工作也應該更完善以為服務顧客為中心，來為顧客提供更快捷、高效、優質的服務。實實在在做人做事,是我們秉承的理念，盡我們的全力去滿足每一個服務細節的要求,給我們一個機會還公司一份滿意!我們會一如既往，無微不至地做的更多更好。

不足之處：沒有和項目組各成員保持良好的溝通。

2、能嚴格執行公司網絡部門制度。

今年的電子商務的比較火熱的時代，各個行業想在電商市場大撈一把，作為醫療行業的電商人員，網絡推廣作為企業網站宣傳的先鋒，不斷地關注搜索引擎的變化，不斷地調整策略，以適應搜索引擎市場的變化，與同部門其他人員同舟共濟，為整個項目組的月目標不斷努力。

不足之處：對于網站的品牌宣傳不是很到位，有一定的滯后性，很好的理念沒有及時落實到實踐中，爭取__年改進這一現狀。

3、站內優化。

自從搜索引擎變化之后，項目組幾個站被降權之后，開始著手開始做新站，新站在上線之前，進行關鍵詞的選擇和網站框架的選擇，在這種過程，網站的排名不斷地的波動，所以不斷地加強站內優化小細節的維護。

不足之處：網站首頁經常變動，站內內容質量不高。

4、站外推廣。

站外推廣是作為網站與外界進行交流的窗口之一，去年的下半年，整個外推市場就開始緊縮，此時就開始找平臺，比如最近的新聞源、全球網等平臺，作為宣傳的手段。

不足之處：很多外推的文章沒辦法得到良好的質量控制，就不知道發外鏈能不能產生轉化率，尋找高質量的平臺還是很重要。

5、推廣策略：

(1)、分散流量是網站推廣的重要事情之一

seo是網絡營銷方式之一，只有與sem、edm、事件營銷等相結合，項目組主要靠360、百度、搜狗等搜索引擎，至于其他搜索引擎引流不是很多，根據去年的一年的時間的關注，目前愛民網站日pv：1000-__之間，ip:700-1000,這樣的流量屬于偏少階段，同期相比下降很多，這說明我們現在推廣宣傳力度還不夠，進而影響產生咨詢量。

(2)、注重用戶體會

在上年里，搜索引擎不斷地變化，對于網站運營，我們有時候要從用戶者角度來考慮事情，只有用戶體驗做好，把用戶當做顧客，始終堅持“顧客是上帝”，做好服務，這樣對于網站才具有生命活力，才能獲得源源不斷的流量。

(3)、推廣方式

在做外推的時候，要堅持以多樣性為主，這樣才能獲得更多的流量，比如：多樣性你的錨點文字鏈接、多樣性的頁面連結、多樣性你的流量來源、多樣性你的網絡營銷方式等，不斷地引進新的營銷方式，最終應用營銷整合，才能使網站處于搜索引擎界不敗之地。

(4)、seo優化

如今seo優化不在是靠技術可以打天下，seo優化的網站運營的核心，也是網站運營長久的靈魂，seo優化與網站策劃是相同的，只不過優化是一個長久馬拉松賽，要根據不同階段來進行調整，現在考慮的事是使用者到底在想什么? 使用者到底需要什么?不再是指針對搜索引擎的算法的分析，而是去分析用戶者的需求，這好比是計劃經濟和市場經濟的轉變。只有找到精準的關鍵詞，這樣你才能獲得最高的流量，最終產生咨詢。

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篇2

一.網絡推廣與網絡營銷的關系

企業網商在做網絡營銷與策劃的時候首先要弄清一組概念即網絡推廣與網絡營銷的區分：

什么是網絡推廣?作為網絡營銷策劃者必須熟知百度百科“網絡推廣”所介紹的各種網絡推廣方法并且都實際應用過，對推廣方法具體怎么應用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發現網絡推廣是通過網絡推廣后給企業帶來的網站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預)，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網絡推廣的評估指標，但很抽象)。

什么是網絡營銷?網絡營銷顧名思義就是借助各種網絡營銷平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網絡營銷平臺的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務平臺等;二是網絡營銷的傳播具有口碑性，而不是簡單的發外鏈;三是網絡營銷的實質是信息的傳播，這些信息應該包含重要的商業元素;四是網絡營銷的目的是促進銷售或提升形象!特別要注意的是網絡營銷并不單指網站推廣，也并不單是網上銷售，網絡營銷工作所帶來的效果是多種表現，比如對對線下產品銷售的促進、客戶服務的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。

總結：網絡推廣是網絡營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認為網絡推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網站或企業網商的口碑宣傳，而網絡營銷則更傾向于以銷售業績為主的企業網商。

二.企業網商實施網絡營銷的目的

企業網商為什么要進行網絡營銷?對于絕大多數傳統企業網商現階段網絡營銷只是企業營銷的一個組成部分且目前不占主導地位，但是任何一個企業都不能脫離網絡營銷，網絡營銷有著傳統營銷無可比擬的優點：

宏觀營銷環境的作用：(1)時間性：網絡營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關信息在網絡上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業信息，企業就有可能與與潛在客戶建立商業聯系。(2)地域性：網絡營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關信息在網絡上存在，天涯海角的客戶都可能與企業建立商業聯系。

企業品牌形象維護：(3)傳播性：企業能及時將信息傳播到網絡上，有效地提供企業品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業的知名度，從而樹立企業網絡形象。(4)互動公關性：對于顧客使用產品后的意見反饋，經銷商的銷售，市場上負面信息的出現的聲明，網絡營銷是企業公關的重要形式。注意品牌是網絡營銷的基礎，而不是附加品。

企業銷售業績的提升：(5)效益性：相對傳統推廣費用而言網絡營銷投入少風險也小，開展網上銷售業務是傳統經營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產品促銷等。

總結：網絡營銷的目的無非兩個促進銷售和提升企業品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網絡營銷能在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。

三.從網絡營銷到網絡營銷策劃

什么是網絡營銷策劃?營：指經營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網絡營銷策劃可以理解為借助網絡平臺運用營銷策略安排好企業網商的經營銷售，這就要求一個合格的網絡營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網絡營銷工具策劃的能力，絕大多數的網絡營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網絡經營銷售實戰經驗;二是具有網絡銷售產品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務平臺網站的企業網商，一般是網絡營銷的被動執行者，缺乏網絡經營資歷;三是具有網絡經營能力，這類人員一般是創業穩定型企業網商或大型商務網站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網絡經營體系。

網絡營銷策劃的思路?一個成功的網絡營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計：網絡營銷策劃必須以搜集全面信息為依據，以充分運用網絡推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創意要有可行性，團隊意識與分工協作性。從運營角度來說即根據企業的現狀、企業的目標客戶群體、企業對品牌和銷售的側重精心挑選網絡營銷方法組合而成的一種網絡營銷方式。

網絡營銷策劃書的看點?網絡營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環環相扣、前后呼應，網絡營銷策劃書應該達到的要求：首先給自己看的網絡營銷策劃書須具有邏輯性和可執行型，切勿主觀言論;其次給執行單位主管看的網絡營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網站運營人員安排，執行時間和執行費用數據化;最后給同行參考的網絡營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網絡營銷體系，切忌機械式的套用網絡營銷策劃書范文。

總結：網站營銷策劃是企業網絡營銷的核心內容，網站營銷策劃書的寫作可以說是企業網絡營銷成敗的關鍵所在。一份真正可執行的有效的網絡營銷策劃書應當具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

四.創作好一份有針對性指導性的實戰型網絡營銷策劃書

如何創作好網絡營銷策劃書?一份有價值的網絡營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結了網絡營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網絡營銷想要達到的階段性商業目標(量化)(2)網絡營銷環境分析(3)網站診斷分析(4)網絡營銷策略分析：

1.明確想要達到的商業目標：以下是筆者在多年的網絡營銷實踐過程中總結的網絡營銷執行效果跟蹤公式：

網絡營銷收獲=網絡營銷帶來了多少銷售業績—投入了多少資金用于網絡營銷=共計帶來了多少IP的流量轉化成了多少瀏覽量轉化成了多少潛在客戶轉化成了多少直接客戶有多少進行重復購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業與網站品牌知名度的提升+產品與服務的業績提升。從這個流程示意可以發現，企業在進行網絡營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業績，這個可以從網絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業整體形象，不論是產品品牌還是企業口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數量初步識別，因此現在目前比較流行的單純通過發外鏈提升關鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業績有幫助，而對于企業整體形象而已卻沒有，一個立足于創行業知名品牌的企業應該采用全方位多角度的網絡營銷策略。

2.網絡營銷環境分析：

本行業網絡營銷環境分析：筆者認為對于政治經濟社會人文政策法律等要素，對于這些內容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業是無法改變這些宏觀因素，但企業在做網絡營銷策劃的時候要順應與自己經營有關的宏觀要素，衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，目標人群分析。

競爭對手(對比)網絡營銷調查分析：知己知彼方能百戰百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業網商只要是有開展網絡營銷。作為一個有經驗的網絡營銷策劃者都能從網絡上搜集到此類信息，因此衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，結合傳統營銷學中的“4P-4R-4C”發展理論來思考本企業的網絡營銷策略。

本企業網絡營銷能力分析：企業老板對網站運營人員的培訓，執行時間和執行費用，執行效果很看重，作為網絡營銷策劃人員，在不知道企業具體情況和企業開展網絡的預期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執行，再通過合理規劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發揮最大的推廣效果。

3.網站診斷分析策略：

網站的域名空間程序策略：網站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業相關;空間根據企業的實際情況選用，建議使用國內正規的有IDC資質的服務商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業自建，一定要對數據備份。

網站風格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創業型企業網商來說，在這個問題上沒必要發很大的時間去研究創作，我們可以學習借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網站。

網站關鍵詞搜索引擎優化策略：很多的網絡營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網站關鍵詞的優化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優化工作，因此在書寫優化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業品牌關鍵詞一定要優化到第一的位置，二.選定核心關鍵詞和長尾關鍵詞優化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關鍵詞的企業的數量和關鍵詞的熱度，當然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網絡上的許多網絡營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統化，因此我認為做好網絡應該分階段有重點的推介，以下是根據我多年的實踐總結出的網絡營銷平臺組合策略：

電子商務覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業獨立電子商務平臺的建立，對于絕大多數企業來說，開展網絡營銷就是在做網絡買賣，而電子商務平臺是網絡商品交易的主要形式，只要能切身為企業盈利就是成功的網絡營銷，因此在對企業進行網絡營銷策劃時，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。比如產品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環保等，最后發給客戶參考，經過還盤等細節后確認訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業性內容劃分，因此對于企業網絡信息傳播以促進企業銷售和企業整體形象的提升具有持續的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規模，深耕細作必然能取得效益，依據各企業的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。

網絡廣告投放策略：競價策略，聯盟廣告策略，網站直投廣告策略，這對于以銷售為主導的企業有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當然不排除有的企業使用論壇或郵件或博客群發器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預算經費內可以適當購買使用。

總結:網絡營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關)和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結合網絡平臺進行推廣的組合策略。

五.網絡營銷的效果客觀數據分析

在網站后臺自己可以添加一個站長統計工具，我們可以從統計后臺查詢到網站流量情況及來源等等數據，可以通過SEO工具查詢網站情況，然后制定數據分析策略，幫助企業及時調整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數據以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數量多少個?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網頁數量多少?關鍵詞排名情況?網站PR值情況?

3.網站用戶注冊數量增加多少?通過網絡營銷直接或間接帶來的客戶是多少?

篇3

網上的VANCL

有人說VAN代表先鋒，C代表陳年，L包括雷軍（原金山集團總裁，VANCL股東之一），凡客誠品的互聯網營銷模式可以說是一種潮流，也是一種注定。由卓越網創始人陳年領導的核心團隊，對網絡營銷以及中國互聯網環境的準確把握和實際運作經驗，創造了凡客B2C的電子商務奇跡。目前，凡客誠品包括電話銷售的網絡銷售比重基本占據總銷售95%以上，其中直接來自于網絡下單的銷售達40%。

VANCL打造的就是一種電子商務模式，如今它已經成長為中國最大的服裝網絡直銷商，主要為客戶提供服裝以及家居用品網購服務。打開VANCL的網站首頁，幾乎所有產品及折扣都被展示在消費者面前，位于網頁中央的占據一半頁面的圖片優惠信息也特別沖擊人的視覺，而相關產品禮包優惠裝的展示則往往會讓凡客的用戶從單買一件轉而選擇優惠套裝。

“貨到付款真方便，發貨速度很快，非常滿意。希望能經常收到優惠的信息。”一位網友在VANCL官方網站上留言說。VANCL的網上銷售，首先是向客戶提供購物車服務，客戶將特惠品和訂購的商品放進購物車，然后進入結算頁面，如果是新用戶，會先提示注冊，最后讓用戶選擇送貨和支付方式。“既然是電子商務，面對的是互聯網上網人群，VANCL就以網民更熟悉、更易接受的方式去做推廣和營銷，所以取得快速成長是必然的。”VANCL官方表示。

VANCL網絡營銷透析

VANCL的創始人陳年曾在接受有關媒體采訪時表示，VANCL初期做了三件事―― 尋求眾包、強化控制和量入為出。其中，尋求眾包是要充分利用起網絡的力量搭造有效的營銷和推廣渠道，量入為出則是指與大小網站通過分享銷售收益，再反哺必要的廣告投放。

VANCL有關人員告訴記者：“VANCL取得一定成績的主要原因在于品牌形象、推廣和銷售方式更加契合了互聯網生活。”總結起來，VANCL的網絡營銷技巧主要有四：一是門戶廣告。騰訊、新浪、搜狐、163等門戶網站上的品牌宣傳，使VANCL的網絡媒體廣告在投放深度、廣度與準度上成為近幾年來少有的成功典范。二是網盟推廣。高額的銷售傭金促使了眾多個人網絡站長兼職凡客誠品的推銷員，大規模的網絡聯盟營銷自然促進了VANCL品牌信息的傳播向縱深發展。三是搜索引擎營銷。記者在寫稿時，用百度搜索了“凡客誠品”四個字，找到相關網頁約為113000篇。四是論壇營銷。網上主流社區、論壇和即時通信工具都實現了VANCL對重點目標人群的深度滲透。

篇4

一、工作目標

充分發揮工商部門職能作用，以輿論宣傳為先導，以電子產品、兒童用品、汽車配件、服裝、化妝品和農資等為重點監管商品，以馳名商標、涉外商標、地理標志為重點保護對象，以轄區內網絡交易平臺、大型購物網站和團購網站為重點整治目標，嚴厲查處利用網絡從事的不正當競爭、傳銷、虛假廣告等違法行為，進一步規范網絡商品交易秩序，凈化網絡市場環境，維護消費者、經營者合法權益。

二、工作內容

（一）嚴格市場準入，完善網絡經濟戶口。以國家工商總局60號令為依據，以本次專項行動為契機，嚴把主體資格市場準入關，對于申請登記注冊的網絡經營者相關信息必須準確無誤。通過網上巡查和實地核查，對轄區內網絡銷售電子產品、兒童用品、汽車配件、服裝、化妝品和農資等類商品經營者進行梳理檢查，確定銷售商品及服務的網站（網店）和相關經營者，核實相關信息，進一步完善網絡經營主體數據庫，并要求其進行電子標識的鏈接。

（二）加大巡查力度，強化監管指導。對轄區內大型購物網站和團購網站要檢查經營資格、合同條款、的商品和服務信息的準確性。對轄區內網絡交易平臺要監督指導其對平臺內經營商戶的資質審查和實名登記，健全完善對經營者銷售商品的檢查和質量管理制度，完善違法商戶退出機制。督促第三方交易平臺經營者切實履行法定義務，認真做好自查自糾工作。

（三）抓住重點商品，依法嚴厲打擊。以轄區經營電子產品、兒童用品、汽車配件、服裝、化妝品和農資商品的網絡商品交易經營者為重點，對其經營資格、經營商品、經營行為等開展全面檢查。重點查處銷售假冒偽劣商品和侵犯商標專用權的違法違規行為，做到網上發現、追溯源頭、落地查處。對違法情節嚴重的，協調通信管理部門關閉違法網站并將其列入黑名單；對涉嫌犯罪的案件或線索，及時通報、移送公安機關。

（四）把握社會焦點和熱點，開展商品質量抽檢。針對社會反映強烈、消費者訴求集中以及專項監管執法中發現的不合格商品，強化商品定向跟蹤監測和監測結果綜合利用。加強對網絡經營者的教育引導，要求經營者切實嚴格履行進貨查驗制度。同時結合轄區實際，聯合商品質量檢測機構適時開展質量抽檢，對抽檢中發現的假冒偽劣商品，切實做到落地檢查、落地查處，并及時消費警示，有效防控風險。

三、時間步驟

（一）安排部署階段。2014年6月至7月上旬，各地工商部門要結合本地實際情況，采取多種形式進行“2014紅盾網劍專項行動”的部署宣傳，營造輿論氛圍。

（二）集中整治階段。2014年7月至11月下旬。根據專項行動的措施和要求，集中時間、力量全面開展專項行動工作，立案查處各種違法、違規行為。

（三）檢查鞏固階段。2014年11月下旬至12月上旬。對專項行動工作情況進行檢查、總結，強化工作措施，全面鞏固專項整治行動的成果，并上報專項整治行動總結。

四、工作要求

（一）加強領導，認真組織。各級要充分認識到此次專項行動工作的重要性，加強組織領導，深入開展動員部署，充分發揮工商部門的綜合職能，研究落實專項行動具體措施，做到分解目標、細化任務、責任到人，確保專項整治工作取得實效。

（二）加強巡查，摸清情況。要加大巡查力度，深入一線對網絡交易平臺、大型購物網站和團購網站的數量、分布、存在問題等基本情況進行摸底調查，以提高專項行動的針對性和有效性。

（三）加強宣傳，擴大影響。要加大案件查辦力度，依法從重從快查處銷售假冒偽劣商品和商標侵權等違法違規行為。同時，充分利用各種傳播渠道，加大曝光力度，教育和警示網絡經營者，提高公眾參與度和消費者識假辨假能力。

篇5

關鍵詞：國際貿易；網絡經濟；作用；分析

隨著時代的進步與發展，網絡與信息技術覆蓋的范圍越來越大，并且網絡經濟形態在世界經濟中的比重開始增大。在1994年時，網絡經濟的資金范圍已經有十二億美元，2000年突破三千億，到2014年為止，達到了45萬億美元，這些數據是從聯合國得到的，這些數據的變化充分說明在當今社會中，網絡經濟在國民經濟中占據了越來越重要的地位，基于其重要的地位，各國的政府均將網絡經濟放在了重要的位置。目前，在國家經濟實力的衡量標準中，網絡經濟建設的水平已成為重要的一個因素。對國民經濟進行仔細研究與分析，一定程度上也會推動國際貿易的發展。

一、在網絡方面的經濟

當今社會中信息技術的不斷進步與發展，網絡經濟逐步興起，網絡經濟是通過計算機發展起來的，現代信息技術的發展也在網絡經濟的發展中發揮著重要的作用。高新技術產業與深受高新技術影響的傳統產業是網絡經濟的重要組成部分。從此我們可以得出，網絡經濟與傳統經濟具有十分緊密的聯系，并不是毫不相關的。對于現代經濟的發展來說，網絡經濟為其發展提供了重要的推動力，同時也推動了全球的經濟發展。經過公司在網絡上開展活動，由此，推動了網絡經濟的發展，當前已經有很多的公司銷售產品與整理資源時是通過網絡進行的。網絡的發展，經濟與管理方面都產生了重大的變化。隨著現今技術的不斷發展，擁有網絡的地區越來越多，可以在全球范圍內實現資源共享，同時推動了經濟全球化的實現。隨著當今時代的不斷變化，全球經濟的核心將逐步從知識經濟轉向網絡經濟。隨著網絡經濟的不斷發展，在支付與交易方式等方面都產生了重大的變化。公司可以通過網絡來進行活動，從而一定程度上使公司的利益得以提高，商業的范圍得以擴大，一定程度上公司的原始成本得以減少，促進了企業經濟模式的改革與發展，對全球經濟帶來了重要的影響。

二、國際貿易在網絡上得以發展的因素

1.網絡國際貿易的含義

網絡化國際貿易的含義，從字面上就可以得到答案，即進行貿易時是通過網絡進行的。在廣義方面，主要是經過網絡來進行貿易的交易活動時網絡貿易，在狹義上，是指個人或組織為了實現需求，通過網絡推銷產品的活動。

2.為什么會產生網絡化貿易

國際貿易在其傳統的模式中，公司一般是通過對外宣傳來增強公司的知名度，從而使其交易增多，交易雙方在支付現金與提供貨物之前簽訂合同，從而，交易完成。這種傳統意義上的交易模式，具有一定的局限性，公司生產出新的產品時，新技術對公司的盈利多少具有重大的決定作用，同時，我們可以從整個貿易的過程中，總結出國家之間的相互影響是不能忽略的，其主要的原因還在于各國之間在收入以及其他方面的聯系越來越緊密。

并且在目前國際經濟快速發展的大背景下，各國的貿易環境均呈現出不斷惡化的趨勢，新的技術使得國際貿易熱度不斷降低，利益率也越來越低。這些情況的產生都是由于規模經濟的改變，需要一種商品時就會在國際市場上壓低該種商品的價格，降低產出價值，隨著這種情況的不斷加劇，發達國家在國際貿易中所需的成本越來越低，同時開拓了多元化的供銷渠道，促進了網絡化貿易的快速發展。

三、國際貿易因網絡產生的改變

1.完善國際貿易方式向更快捷便利的方向發展

由于網絡化國際貿易的不斷發展，電子平臺得到了史無前例的發展空間，信息流通越來越快，在溝通時實現了“天塹變通途”。而這一進程的加快也促進了買賣雙方的在線交流，通過電子平臺就可以完成全部交易，所有的交流與買賣結算都通過網絡完成。通過網絡的豐富與發展，國際貿易市場也得以充分的發展，一些交易通過網絡進行也變得更加方便快捷，很明顯，電子商務的發展歷程以及推廣對國際貿易流程產生了推動的作用，在傳統以及新型手段的影響下，一種全新的在國際貿易方面的流通方式在這樣的環境下自然而然的產生了。

2.加快轉變國際貿易模式

在當今網絡飛速發展的時代，交易過程變得更加方便，這也就使得國際貿易活動更加普遍，使新的貿易營銷格局也慢慢出現，這就進一步推動了銷售渠道的轉變，也就是說，實現了信息收集過程的互動使得客戶有機會參加到國際貿易的營銷過程中去，這樣做進一步的抹去了營銷過程中空間上存在的距離，還有先進的技術以及各種各樣的促銷手法讓營銷方式發生了變化。從其中之一來看，網絡具有互動的特點，推動了營銷進程的全方位發展，網絡進一步的是交易的雙方在交易時更加明確方便，得益于網絡的互動性，雙方變得更加方便，增強了交易雙方的積極性和主動性，這個時候買方和賣方能夠在互聯網上盡情的進行交流互動，使得營銷過程具有雙向的鏈接功能，這一個過程充分的表現了網絡的“空間變平面”作用；從另一個角度來看，網絡所具有的平鋪性特點使得信息能夠一對一的傳播，這樣企業和客戶之間的交流更加便捷，能有更多的信息轉達給需要方，這就使得銷售發展成定向銷售，這些在大型企業中顯而易見。就像通用汽車主要是通過網絡來溝通交流，客戶就可以通過網絡了解到自己中意的汽車類型，決定好了之后，進一步通過網上所描述的訂購單來完成銷售，這樣不用局限于時間與地點，銷售變得無處不在。

篇6

【關鍵詞】卷煙新形勢 網絡營銷 探究

隨著社會經濟以及互聯網的不斷發展，我國已經開始邁入信息化新時代，電子商務等新型銷售方式開始出現，并且受到企業的青睞，卷煙企業身為這些企業的一部分，自然也將銷售方向轉向互聯網，開始開展以零售卷煙為主的網絡營銷模式。但是卷煙產業受到很多方面的限制，目前還存在很多的問題與不足，下面，作者就結合實際情況，探究新形勢下的卷煙網絡營銷模式。

一、新形勢下卷煙行業在網絡營銷中存在的問題

雖然卷煙行業開始大力發展網絡營銷的新形勢，但是還存在很多的問題，下面就通過卷煙行業面臨的新形勢以及網絡營銷這個兩方面進行分析。

1、面臨的新形勢方面

首先，卷煙行業是我國國民經濟的一部分，受我國經濟改革的影響很大。我國經濟正處于一個轉折的階段，經濟發展速度開始放緩，產業之間的矛盾開始顯露。并且，有關限制卷煙行業發展政策的頒布，“三公”方面的消費開始公眾化，導致人們開始重視節約以及反對浪費的重要性，特別是在對卷煙產品進行購買的時候，人們不再盲目追求高檔香煙。除此之外，我國有關部門開始大力開展禁煙活動，在很多公共場所都禁止群眾吸煙，并且不許變相的利用公款進行卷煙的購買。所以卷煙行業的發展受到了極大的限制，導致行業內部的競爭愈來愈激烈。其次，行業的限制導致了卷煙品牌之間的競爭變得異常猛烈。原先銷售排名前幾的品牌，類似“芙蓉王”、“云煙”等品牌的銷量一直很好，也有很多之前銷量不是很好的品牌開始崛起，但是也有很多品牌因為新形勢帶來的影響，銷量開始不斷下滑。出現這樣的現象，大多是因為每個品牌公司根據新形勢下制定的營銷策略不同，導致出現了不同的效果。有的公司面對新形勢不為所動，依舊按照原來的方式進行銷售，有的公司積極應對卷煙發展的新形勢，調整生產計劃與銷售計劃。

2、網絡營銷方面

第一，沒有完善的卷煙網絡銷售平臺。我國網上銷售平臺上唯一有關卷煙銷售的網站是“新商盟”，但是這一平臺主要的面向群體是銷售卷煙的公司，并不是一般的民眾，所以不會對卷煙品牌起到宣傳與提高知名度的效果。并且這一網站并沒有與有名的銷售網站達成合作的關系，受眾面小，極大的影響了網站的知名度，沒有真正的發揮網營銷的優點。第二，卷煙公司對網絡銷售的認識度不夠。卷煙公司在進行網絡銷售的時候，往往認為網絡銷售僅僅是一個網上訂貨的過程，對網絡銷售的了解不足，導致很多公司不愿消耗過多的人力與財力開展網絡營銷的銷售方式。第三，銷售的客戶受眾面小。網絡銷售都是通過計算機以及網絡進行銷售的，但是了解網絡操作的人群主要是青壯年，而卷煙面對的銷售人群不只有青壯年，還有老年人以及殘疾人員。另外，還受到經濟條件的影響，很多消費者生活在偏遠地區，很少能觸碰計算機，更不用說進行網上購物了。相比之下，上述說到的人群更喜歡進行實體購物，相對來說更加方便快捷。

二、解決卷煙網絡營銷不足的幾點建議

1、樹立正確的網絡營銷觀念

樹立正確的網絡營銷觀念才是提高卷煙企業銷量的根本。卷煙企業要結合其他企業的發展經驗，科學合理的規劃營銷方案，從績效營銷、內部營銷、關系營銷以及整合營銷四個方面出發，不斷地改進營銷策略，從而保證卷煙企業以后更好的發展。

2、開放網絡銷售平臺，提升卷煙網絡銷售平臺的知名度

以上文提到的“新商盟”卷煙網絡銷售平臺為主，卷煙企業要積極結合網絡上的新興資源，開放銷售渠道，努力將“新商盟”卷煙網絡銷售平臺塑造成為網絡上知名的卷煙銷售網站。并且網站還要積極面向零售商以及消費者開設專門的銷售平臺，幫助人們更好的了解有關煙草的政策、各個卷煙企業的發展狀況以及品牌的知識。另外，還要發揮網絡的亮點，及時的增加卷煙企業與消費者之間的互動，積極開展問卷調查以及客服方面的服務，是卷煙企業從根本上實現網絡營銷。最后，還要聯合各個知名的銷售網站，進行“新商盟”卷煙網絡銷售平臺的推廣，提升卷煙網絡銷售平臺的知名度。

3、積極對零售商進行網絡引導

企業要是想成功開展卷煙銷售的網絡營銷形式，首先就必須保證零售商愿意通過互聯網進行購買活動，這時就需要對零售商進行網絡引導，幫助零售商了解網絡營銷的優點。并且，開始通過網絡平臺進行購貨的零售商要積極對其他零售商進行宣傳，而且企業要對新進加入的零售商提供一定的優惠，從而可以吸引大批零售商的加入。對于偏遠地區的人們，可以以地區為單位，幫助他們修建共同的網絡工具進行交易，讓他們了解網絡交易的優點，從而為以后的網絡銷售奠定了基礎。

4、積極發展微商

在煙草發展的新形勢下，發展微商進行銷售是最優的方式。因為微商的覆蓋面廣，并且大多都是通過朋友圈進行銷售，具有很強的影響力。所以，卷煙企業要抓住這一機會，充分利用微商進行網絡銷售。

三、總結

總之，在新形勢的發展背景下，卷煙企業要想真正的實現網絡經營，就必須結合實際發展狀況，不斷結合前人的經驗，開拓創新，更新思維，只有這樣，卷煙企業才能經久不衰，實現更好的發展。

參考文獻：

[1]李雪芳.關于新形勢下卷煙營銷信息系統建設的思考[N].東方煙草報，2014-03.

[2]周純.大力增強終端形象的社會影響力――控煙形勢下卷煙營銷的新思考[J].上海商業，2011（01）.

[3]黃瑞海.芻議新形勢下卷煙市場營銷戰略和策略創新[J].網友世界，2014（09）.

篇7

9.2 第二次創業：“賭命”網絡游戲，抓住不是機會的機會

盛大的第一次創業隨著中華網的退出而宣告失敗。當盛大把全部的資源壓在《傳奇》上時，正式開始了第二次創業。第二次創業實質上是一次戰略轉型，盛大放棄了原來做了兩年的業務，開展毫無經驗的新業務——網絡游戲。

第一次創業雖然失敗，但是留給了陳天橋幾十萬美元的資金、一個逐漸成型的團隊、反面的教訓、創業型的企業文化和一次似乎不錯的新機會（網絡游戲），這些就是盛大第二次創業時擁有的全部資源。

當時國內網絡游戲市場的形勢是這樣的：雖然已經有網絡游戲在運營了，但都處于摸索期，沒有成熟的商業模式與理念，沒有一個成功的、可供模仿的榜樣。在這樣的市場形勢下，盛大冒險一搏，確實需要一些膽略。

盛大當時選擇《傳奇》更多是靠直覺，而不是靠周密的市場調查。盛大雖然碰巧在這個時候進入了網絡游戲市場，但是盛大的成功不能說是偶然的，因為盛大在實際運營中做了很多創新，對整個網絡游戲市場產生了深遠的影響。如果沒有盛大，中國網絡游戲市場成熟還需要更長的時間。

《傳奇》的權談下來、支付首付款之后，盛大已經沒有多少錢了。運行網絡游戲，需要很多的服務器，此時的盛大根本沒有錢添置服務器。陳天橋拿著與韓國Actoz公司簽訂的合約，找到浪潮、戴爾等服務器廠商，申請試用機器兩個月。服務器廠商一看的確是國際正規合同就同意了。然后陳天橋又拿著服務器的單子，以同樣的方式與中國電信談：“浪潮、戴爾都給我提供服務器了，我們需要很大的帶寬運營游戲。”電信也給了測試期免費試用的帶寬。

此外，盛大還需要解決銷售渠道的問題：如何賣游戲卡。盛大剛開始是按照網絡游戲的傳統渠道尋找游戲卡的經銷商的，找做硬件的育碧公司合作。育碧公司給盛大列出了合作分成33％的苛刻條件，并提出在所有的銷售卡上打上“育碧”的字樣，當時還沒有什么底氣的盛大都同意了。

在《傳奇》上線測試的兩個月，是對盛大生死存亡的考驗，如果測試期內不能吸引足夠多的玩家，就不能收費運營，那么盛大就可能要倒閉。但是，游戲開始收費后僅僅一個月，《傳奇》的投資就全部收回了。

9.3 創新的力量：一流運營造就二流《傳奇》

《傳奇》能夠取得如此驚人的成績，決不是因為《傳奇》本身有多么傳奇，而是盛大一流的運營創造了傳奇。盛大的多次創新完全改寫了網絡游戲市場的游戲規則，把這個市場長期積累的潛力完全釋放出來了。

1.服務創新

志存高遠的企業愿意為了維護客戶利益多花錢、多做事，而那些短視企業只是“忽悠”客戶、賺到錢就走人。

《傳奇》在線人數的上升為盛大帶來了大筆的銀子，盛大馬上花500萬元設立了呼叫中心，受理玩家的投訴，這是國內網絡游戲產業的第一家呼叫中心系統。盛大還在全國設立了客戶服務體系，一般在24小時內就能解答客戶的問題。呼叫中心規模可與電信的呼叫中心媲美，平均每天接聽超過3000個電話，相應問題提交、答復只需24小時。

在樹立了員工的服務意識之后，陳天橋開始著手建立標準的服務體系和組織架構，用規范化、一體化、制度化的管理來落實服務。當時國內沒有可以參考的游戲管理手冊，陳天橋決心自己搞，把游戲管理的每一個環節都寫出來，然后做成標準，讓游戲管理員掌握。管理手冊實質就是服務的一個具體化的流程，這個最初的服務流程最后慢慢演變成盛大現在的客服中心、產品運營中心、技術保障中心的服務標準。

客服中心還通過客戶回訪、電話訪問、玩家調查，了解客戶對游戲的滿意度、對盛大總體形象的認知等信息。這些服務數據和調查結果將玩家反映的問題做成總結和報告提交給其他部門，供決策部門和研發、保障、運營等部門參考和整改。

2.渠道創新

《傳奇》的火爆超出了盛大的預料，也超出了游戲卡商育碧公司的預料。育碧在銷售上的遲鈍反應造成游戲卡的斷貨；更嚴重的是育碧回款非常慢，需要好幾個月，這使盛大非常苦惱。為了解決這個問題，當時盛大面臨兩個選擇：

第一個選擇是重新選擇一家“育碧式”的IT行業經銷商做盛大的；

第二個選擇就是盛大另辟蹊徑，銷售游戲卡。

盛大通過調查發現網吧是網絡游戲玩家的集中地，大約有80%的玩家是在網吧玩游戲。當時的網吧除了賺取上網費用外，沒有任何其他收入，所以能夠接受盛大“現款現貨”的政策。在網吧直接銷售游戲卡，可以一舉解決“育碧式”銷售渠道存在的兩個問題——鋪貨問題和回款問題。建立新的銷售渠道需要時間，此時盛大的生意非常好，如果由于更換經銷商造成游戲卡大范圍斷貨，盛大的損失會非常大。這時，陳天橋再次發揮了決定性作用，盛大經過權衡之后堅決地實施了新渠道計劃。盛大立即與各地的網吧協會取得聯系，在全國主要城市的網吧中建立了銷售渠道。

3.中國最成功的電子商務系統——E-sales

新的銷售渠道和現款現貨的政策初步解決了游戲卡的銷售和回款問題，但是盛大沒有止步于此，而是開發出一個叫做“E-sales”的網絡營銷系統。這套系統把各地的網吧作為銷售終端，網吧老板只要在盛大網站上登錄注冊，就可成為盛大在各地的經銷商，而玩家也可以在網上直接獲取賬號。用戶在裝有盛大系統的網吧里，只需告訴網吧老板他需要購買多長時間，交錢以后在2分鐘內就能把時間打到用戶的賬號里。網吧老板通過這個系統可以從盛大那里得到不同游戲時段的賬號和密碼，這樣就可以直接賣給在網吧的玩家和附近的人，而資金則是通過傳統的郵政匯款或者信用卡劃賬的方式打到盛大的賬戶里。這樣，不僅減少了分銷渠道、降低了成本，還解決了公司資金回收慢的核心問題。

這個銷售系統有三個優勢：

（1）網吧成為盛大的消費點；

（2）用戶用完了卡上的時間，不用跑到書報亭去買卡，網吧老板可直接為他充值，節省了時間；

（3）“E-sales”系統通過對數據的判斷能夠保證各地區不出現沖貨現象；

（4）這種方式不但節約了成本，而且保證了卡上的密碼不會在制作中被泄露。

4.總結

篇8

時間過得真快，又到了可以寫總結的時候了！總結是指人們對已做過工作的回顧、分析，并肯定已取得成績，指出不足，以便今后做得更好。下面是小編整理的2021單位銷售個人工作總結范文五篇，但愿對你有借鑒作用。

單位銷售個人工作總結一20__年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結。

在20__年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播之聲、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強 。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.20__年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5)顧全大局 服從公司戰略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!

單位銷售個人工作總結二轉眼之間，20__年即將成為過去。回顧一年來的工作，總體來說自己的工作既有可圈可點之處，也有不盡如人意的地方。下面我對自己一年來的工作總結如下。

一、銷售任務完成情況

20__年在公司領導集體的正確領導和支持下，我和我的團隊共完成了52件產品的銷售任務，總銷售收入為100萬元，產品數量比去年增加12件，總銷售收入較去年增加了26%，另外在維護好現有客戶的同時，在公司產品極具市場競爭力的前提下，我和伙伴們通過用心用情的真誠服務新挖掘了10名新客戶，新客戶帶來的銷售收入占到了總銷售收入的29%。

二、工作措施

1、認真學習，不斷提高自身能力，提升工作高質開展

作為一名銷售，我深刻認識到處在當前這樣一個各行各業的競爭都相當激烈的環境中，只有不斷加強學習，努力提高自己才能不被社會和市場所淘汰。因此，我利用一切可以利用的時間認真學習銷售、管理等相關知識，并將其運用到實際工作中加以提煉升華，使之能夠更好的指導自己的實際工作，從而促進自己的綜合素質和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動下，我所帶領的團隊都養成了愛學習的好習慣，濃厚的學習氛圍也讓團隊的戰斗力得到了不斷的提高。

2、建章立制，不斷完善管理制度，促進工作有序開展

今年，根據實際情況，我對以往已經制定的工作制度進行了更加合理的修訂，同時，在實際工作中，我作為銷售經理，隨時注意并做到了以身作則的遵守執行，為整個部門工作的順利有序的開展奠定了堅實的基礎。

3、嚴格管理，公開公平公正獎懲，促進業績不斷攀升

在實際管理工作中，我注重團隊人員積極性的調動，在人性化管理的前提下，嚴格執行兌現公司的獎勵懲處制度，在團隊內部營造了一個你追我趕、勇攀高峰、爭創佳績的工作氛圍，從而使我們的銷售業績得到了節節攀升。

4、用心服務，通過維護客戶利益，樹立口碑保持形象

工作經歷告訴我們，要做好銷售工作，需要在提供優質貼心服務上下功夫。基于此，在今年，我更進一步堅持了自己親自跑市場維持客戶，與團隊伙伴們的工作形成了珠聯璧合、相得益彰的良好局面。

三、存在的問題

雖然，今年我的工作比起去年有了大的改觀和進步，但是自己仍然存在諸如問題：如溝通管理能力有待提高和市場開拓力度有待加強及客戶維護仍有待改進等問題不足，需要自己在今后的工作中有針對性的加以改進。

總之，成績屬于過去，作為一名銷售人員，在新的一年里，我將以更加積極的心態，更加昂揚的斗志，發揚成績，彌補不足，帶領我的團隊為取得新的更大的成績而不懈努力。

單位銷售個人工作總結三一年的時間很快又過去了,在這個季節溫差不大的城市,似乎覺得一年的時間過得更快,讓人有點不愿意去相信.

對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;謝接納我工作的公司,感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友,感謝那些給我微笑,接納我和我的產品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

銷售是一個競爭非常大的行業，也是最能鍛煉人的行業，剛開始工作的前三個月真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了每天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人高興的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，每天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，如果三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。不管明天迎接的是什么，統統接招，積極應戰。

單位銷售個人工作總結四在各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售工作情況總結如下：

一、認真學習，努力提高

因為我畢業就是在家具行業基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。

要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業績飚升！

單位銷售個人工作總結五20__年即將過去，中_公司取得了長足的發展。作為中_公司特殊的一部分，在總公司年初制定的指導思想下，網絡分公司在某些方面取得一定的進步，并為來年發展打下了一定的基礎。但是我們也看到了許多不足，是以后急待和必須解決的。

內容：工作情況、內部管理

第一部分：工作情況：

網絡分公司20__年總體工作情況可以歸結為：以網絡集成為主，在新的行業和產品中不斷探索與總結，并逐步引入新產品、步入新市場，為20__年打下堅實的基礎。

在這一年中，網絡分公司在總公司的指導下，以鍛煉內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鰨浞址⒒幼約旱哪芰Γ仄笠低低臣上钅浚湊戰然就瓿閃私衲甑娜撾瘛V饕逑衷諞韻錄傅悖?/p>一、河南省某局60KVA UPS電源系統，此項目為公司(也是廠家在該局)在大機(指20KVA以上的UPS電源)上取得了突破，贏得了廠家的肯定和用戶的認可。到目前為止，該系統設備正常，運行穩定。

二、河南省某食品有限公司的網絡擴建和視頻會議系統的建設，該在原有網絡設備的基礎上，軟件和硬件做了進一步完善和擴充;在原有網絡結構上，進行增值應用，新增了一套視頻會議系統，該系統是公司切入視訊產品和建設的第一個工程，為公司在新產品引入、系統集成范圍的完善和新工程的施工建設上做了市場和人才方面的準備，為公司帶來利潤的同時鍛煉了隊伍的業務能力和技術能力。

三、鄭州某房地產公司網絡工程以及后續的會議電視系統。該公司的網絡結構比較復雜，由于不是一個運營商單獨為其提供專線服務，存在多種專線，而且在外省分公司的專線和組網方式也是多種多樣。在這種情況下，公司內部工程師搭建全新的組網方式，并很快地拿出了滿足客戶要求的拓撲圖，并充分利用和運營商關系較好這樣一種資源，順利地完成了該項目。和第二家公司類似，該公司在隨后也上了一套視頻會議系統，在客戶嚴格的招投標程序以及聚集了國內眾多視頻會議系統廠家和集成單位參與投標的情況下，分公司通過合理分工，從技術、商務等多個方面出擊，最終脫穎而出簽下了訂單(由于是河南省第一家上視頻會議系統的房地產公司項目，眾多廠家非常重視，尤其是國內的制造商)。由于客戶比較謹慎，該項目的組網方案和投資金額經過多次變更，因此公司從立項到簽單整個過程體現了很好的團隊合作精神，為以后建立學習型團隊做了實踐準備。

四、河南某運營商12地市3層交換機組網工程，此工程是在12地市分公司新增客戶容量的情況下進行的，起點高，工期緊，而且是全省統一聯調，在人員有限的情況下，經過合理協調、調配以及努力，按時按質地完成了整個項目。

以上幾個工程為公司的重點項目，有的還是新市場和新業務區域，完成得都比較好，更重要的是建立了很好的客戶基礎、團隊也得到了鍛煉和發展。但是也存在許多不足，比如說在局部組網中對結構分析不全面、對新設備性能沒有很好地掌握、團隊成員在對同一問題的解釋有差異、為了“更好”地為客戶服務而主動承諾過多的工作等，這些在以后工作過程中需要更好的改善。

另外，在河南省主要企事業和高等院校單位進行了一定程度的交流，建立了較好的客戶關系，為后續合作做了鋪墊。

第二部分：內部管理

網絡分公司內部管理主要從以下幾個方面入手：

1、分公司帳務的核對以及倉庫的盤點：由于網絡分公司業務對比與其它分公司業務的特殊性，在出、入庫，應收帳款等方面存在一定脫節，在加上財務主管的頻繁更換，致使這些問題得不到及時妥善的解決。

從20__年開始，分公司根據總公司相關制度制定了一套比較行之有效的辦法，并且將以前的老帳進行了全面核對和校正，使帳面和實際的業務發生數量持平。

2、在20__年基礎上，制定出了一套新的行之有效的績效考核制度，正負激勵更趨合理，在人員少的情況下很好地調動了大家的積極性，做到了項目到團隊，責任到個人。

3、團隊建設方面依據實際情況，按不同的行業和項目組建臨時的反應迅速的小團隊，直到項目完全結束。

團隊的培養總體上以全體分公司人員為主，并結合項目的進展交叉建設，既合理地培養了員工的團隊合作意識，又很好地解決了因人員不足引起的頻繁交叉。

4、日常管理和考核在不違反總公司管理制度的前提下，分公司內部盡量給員工創造一種高效而靈活的工作環境和工作氛圍，讓大家更好地投入到工作和工程實施中，得到了內部員工的認可。

5、分公司內部建立了幫帶的培養辦法，老員工和領導不僅在公司更是在實際的操作過程中，以切身體會，把自己的知識和經驗手把手地傳授給同事，形成了較好的學習環境。

6、很好地堅持了每周的例會制度，及時的發現和解決問題，組織大家對問題進行溝通和探討，使大家在互相學習的過程中得到了提高。

雖然在員工的穩定性方面做得比較好，但是在新鮮血液的引入方面做的不夠，

類似于這種問題是以后值得注意和解決的。

回顧20__年，展望20__年，網絡分公司全體員工已經做好了準備，在新的一年里有更好的進步和發展，徹底打個翻身仗。

面對困難，我們會積極想辦法解決;

面對壓力，我們會把它變為動力;

面對挑戰，我們會積極應對;

篇9

隨著2008年全球金融危機的爆發，眾多的中國出口導向性企業又到了生死存亡的邊緣，外貿市場收到巨大的沖擊，同時國內原材料價格上漲、用工成本上漲、人民幣升值等諸多因素的影響，出口外貿型企業的生存和發展遇到了重大的危機。正是基于這樣的危機和中國網絡銷售市場的發展，諸多出口導向型的企業開始轉向網絡品牌的建設。

出口導向型或者OEM型的工廠能夠生產品質可靠的產品，但是缺乏足夠的資金在傳統媒體渠道進行品牌宣傳，同時也沒有足夠的資金進行大規模的線下傳統渠道的建設，而網絡銷售渠道的發展，一方面讓品牌營銷傳播的成本更低、同時渠道建設成本也更為低廉，而且回款周期也得到有效的縮短。因此通過網絡渠道實現品牌建設和產品銷售的有機結合成為了眾多出口導向型品牌的理想出路。

比如服裝領域的斯波帝卡、零號男；包包領域的麥包包等品牌都是基于網絡媒體實現華麗轉身的外貿導向型企業。但是大多數出口導向型的企業對于網絡品牌的建設還在探索階段，因此也存在諸多誤區，主要表現為：

誤區一：網絡品牌建設短視。憑借著“品質可靠”+“價格低廉”的優勢，把商標當作品牌。而忽略品牌價值的定位和品牌形象的建設，從而未能和消費者建立情感上的價值關聯。其實在中國市場上“品質可靠”+“價格低廉”的產品多的是，當眾多這樣的企業進入網絡渠道的時候，如何實現差異化的競爭？已經成為一個核心問題。

誤區二：貨品導向而不是品牌導向。完全以市場需求為導向，只要是能買的產品多多益善，而根本不管產品風格的差異和消費群體的差異。從而給網絡消費者認知混亂，缺乏清晰的品牌形象認知和產品風格認知，從而消費者的忠誠度底下。

誤區三：網絡廣告投放的粗放。在缺乏品牌整體規劃和產品規劃的前提下，盲目宣傳。而且宣傳訴求雜亂，甚至長期以“價格優勢”作為核心宣傳點，長此以往，不要談什么品牌建設，這不過是一個網絡上的地攤而已。

盡管電子商務創新整合品牌營銷與產品銷售的優勢帶來了新的品牌建設的時機，但是缺乏品牌整體規劃的網絡銷售并不是出口轉內銷型企業的可持續發展之路。要實現出口轉內銷的華麗轉身，在網絡渠道商建立可持續發展的品牌，必須堅持品牌戰略導向的網絡銷售策略和消費者價值導向的網絡營銷傳播策略。

篇10

產品價格的混亂往往是從終端開始，竄貨往往是從經銷商開始，“打假”一般是從終端開始去尋找源頭，所以建立穩定的終端網絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系；而且可以穩定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。 一、OTC市場終端該做什么？

（一）建立OTC市場終端網絡

建立好OTC市場終端網絡有利于有序地推進市場，有利于對終端進行有效管理控制，有利于完善各種服務體系。

a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯系及走訪。

b．終端所有制性質。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。

c．終端規模大小。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d．進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網絡。建立和鞏固終端網絡，要通過相應的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經營促進研討會等形式，把終端相關人員尤其是柜臺相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網絡的目的。控制了終端網絡就控制了市場，穩定了終端網絡就穩定了市場。

(二)收集OTC市場終端信息

OTC市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫藥企業要得到長足的發展，必須到OTC市場終端收集大量的對企業有用的信息。

1．進貨渠道調查。要調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便于企業更好地推算經銷商的實力、分銷能力、經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經銷商管理措施，同時可以有助于企業提高相應的服務措施。

2．銷售情況調查。了解產品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更準確的知道市場的銷售潛力和發展態勢。

3．購買對象及其相應的習慣調查。了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，以便企業企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。

4．同類產品競爭狀況的調查。了解主要競爭對手的優勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。

5．OTC市場終端對企業的建議、要求。消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業市場的推廣、鞏固，更有利于企業各方面的工作開展。

（三）OTC市場終端包裝

根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。

　1. 硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。

2.軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。

二、OTC市場終端該怎么做？（工作步驟）

1．制定走訪計劃。明確工作任務數量。根據前期工作情況和終端檔案及網絡情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細的走訪計劃。

2．作好準備工作。如何攜帶宣傳品（數量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷、小禮品。

3．工作原則。先遠后近，即先從離家（公司）最遠的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。

4．具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。b.勤問候。向營業員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業產品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業員對本企業的意見、建議。c.查戶內。檢查戶內廣告的產品擺放，及時調整，以達到最佳狀態。d.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。若跟營業員的關系很好，可當面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。e.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。f.禮貌離開。

5.OTC終端檢查。(正體)為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業必須要有相應的檢查機制，對終端工作定期進行檢查，并建立好相應的終端檢查記錄檔案。

6．總結分析。（正體）OTC市場人員根據當天的走訪情況進行總結分析，具體包括包裝到位、包裝數量、產品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態勢分析、提出建議（例會時上呈）；OTC市場終端工作檢查人員根據當天的檢查情況要肯定成績，發現問題，及時進行總結分析，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。

三、OTC市場終端工作延伸

傳統的終端概念是指企業產品流通過程中的產品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業終端應該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。