導語：如何才能寫好一篇企業的營銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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    [關鍵詞] 金融危機 西部企業 營銷策略

    一、金融危機對于西部企業的影響

    經濟全球化和證劵化,使世界經濟成為了信心經濟。危機的蔓延,從我國的東部經濟發達地區逐漸影響到內地,西部也是受到影響的區域之一。雖說西部經濟相對于東部比較落后,在此次危機中受影響的程度相對不大。但西部企業的構成中絕大部分是一些勞動密集型企業,因此金融危機會直接導致失業人口的迅速增加,進而降低了老百姓的收入預期,使得消費能力下降,消費能力下降會進一步惡化區域經濟環境,使企業銷售困難,資金周轉減速,大量企業處于停工停產狀態。這樣一來又進一步增加失業人數,降低了職工的收入預期,形成了惡性循環。

    二、西部企業營銷策略現狀

    我國西部地區包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內蒙古、廣西等十二個省、自治區、直轄市;面積685萬平方公里,占全國的71.4%;人口3.96億,占全國總人口的28.8%。西部地區資源豐富,市場潛力大,戰略位置重要,但由于自然、歷史以及社會等原因,經濟發展相對落后。近幾年,隨著國家政策上的大力支持和西部大開發戰略的深入進行,西部經濟有了空前的發展,企業發展也呈現出蒸蒸日上的良好態勢。

    蘭州作為甘肅省的省會城市,“坐中四連”,地據南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達川、藏,自古以來就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經濟、文化中心,我們以蘭州為分析基點,概述西部企業的現狀和問題。

    1.營銷觀念和營銷手段落后,缺乏經營特色

    雖然現在企業處境艱難,但相當多的西部企業依然不是以市場為導向來指導營銷活動,不是以滿足消費者需求為中心和出發點,而是跟著市場熱點走,更傾向于短期行為,不注重戰略規劃,營銷方式簡單粗放。與此同時,許多企業市場定位不明確。企業經營的商品、種類、價格及商店的布局、功能等缺乏經營特色,造成同地域、同檔次、同類型的多家企業之間的激烈競爭。而且,企業往往重視眼前利益,競爭手段仍然停留在價格競爭上,沒有建立起自身的經營特色。

    2.企業僅僅是被動的去適應外部環境

    西部企業的重要組成部分是勞動密集型企業,且規模一般,因此相對缺乏對于外部環境的分析能力。這些企業要么不具備,就算一定程度上具備了對于外部環境的分析能力,也存在著以下兩個突出的問題:一是對環境的分析僅僅停留在腦海里,沒有形成相應的文件、文檔,看似想清楚了,實則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒有將對于環境的分析與制定企業的營銷策略與競爭對手的影響密切結合起來。

    3.制定營銷策略的基礎不夠明確

    在金融危機下,企業為了自身的生存和發展,往往會制定一些更加符合自己利益的營銷策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來“自私的做法”往往會擠壓供應商、分銷商以及零售商等各利益相關方的生存空間,進而增加了企業營銷策略在執行過程中的交易成本,削弱了營銷策略的實施效果。使得原來“親密無間”的伙伴變成了“你死我活”的對手。最終,使得市場環境變得更加復雜,進一步減小了企業的生存概率。

    三、金融危機下西部企業的營銷策略

    1.外部環境分析系統是制定營銷策略的前提

    企業營銷策略的選擇,是建立在對外部環境周密分析的前提之上的。因此,企業可以參照動態外部環境分析工具對外部環境的變化進行分析,以發現市場機會,形成企業的營銷策略。在機會與威脅并存的外部環境中,企業要更多地關注機會方面,通過分析找到企業的營銷機會,形成營銷策略。

    在金融危機下,我們首先應該側重于宏觀環境分析,因為宏觀環境在很大程度上決定了或者說影響了微觀環境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業只能調整自己的營銷策略,盡快的去適應這種環境。宏觀環境分析的主要內容是國家的相關經濟政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對宏觀環境分析的基礎上我們可以進行行業環境分析,即對上下游和競爭對手進行分析。上游供應商的變化可能會直接影響到企業資源和原材料的供應,而下游企業的變化會引起企業營銷模式的改變。最后,我們可以對企業影響最直接的消費環境進行分析。

    2.各利益相關方分析是制定營銷策略的基礎

    營銷策略的制定雖然是一個企業的內部決策,但是它的影響已經超出了一個企業的范疇。隨著市場競爭的加劇,企業之間的競爭逐步轉向供應鏈與供應鏈的競爭,也就是說企業與其上下游的各利益相關方形成了更為穩定的關系。西部企業多為中小型的勞動密集型企業,相對缺乏支撐它們持久生存和發展的核心競爭力。因此,他們為了生存尤其是在金融危機的背景生存更需要這種“穩定的關系”。那么在各利益相關方分析的基礎上制定出的營銷策略不僅可以鞏固這種“穩定的關系”,更能將營銷策略的效果發揮到極致。

    3.整合營銷是西部企業可持續發展的必由之路

    整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性的動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增殖的營銷理念與方法。

    整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌,以及加強客戶關系,而進行的計劃、實施和監督等一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體,以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。金融危機下通過這些營銷工作的整合,可以在確保預期營銷效果的前提下盡可能為企業節省成本,使企業度過難關,實現可持續發展。

    4.進一步提升企業產品的性價比

    正如前文所說,金融危機降低了老百姓的收入預期。因此,消費者變得更加“精打細算”。

    如果企業生產的是彈性較大的產品,則產品差異化戰略已經不能發揮多大的作用。企業在這種情況下必須致力于不斷提升產品的性價比,既用較低的價格提供高使用價值的產品,盡最大可能滿足消費者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進而穩定和鞏固自己的市場份額,為日后的發展奠定基礎。

    5.打造一支穩定、團結的營銷團隊

    為了應對金融危機,在銷售額大幅縮減的情況下很多企業選擇了裁員,勞動密集型為主的西部企業也不例外,甚至把裁員看成了壓縮成本的唯一途徑,而營銷人員往往又是裁員的主要對象。但是,并不是所有的裁員活動都是明智的。對于營銷人員的大幅裁員,會破壞企業多年以來建立的營銷團隊的結構,當外部環境好轉時企業又在短時間內由于缺乏營銷人員而無法實施一些重要的營銷策略。這些在當時看來確實壓縮了企業成本的行為,為日后埋下了隱患。因此,越是金融危機,越是銷售下降就越需要一支穩定、團結的營銷團隊。

    參考文獻:

    [1]芮明杰:市場營銷管理—— 定位、聯盟、策略[M].上海:復旦大學出版社, 2001

    [2]李強:市場營銷學教程[M].東北財經大學出版社,2004,7

    [3]盧泰宏:營銷中國[M].廣州:南風窗雜志社,2001,(5)

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[關鍵詞]中小企業；移動互聯網營銷；策略

一、概述移動互聯網營銷

（一）移動互聯網營銷的含義

移動互聯網營銷（MobileInternetMarketing），簡單來說就是把網絡當作一個營銷平臺。實質上，移動互聯網營銷切實融合移動通信技術和互聯網，面向的是移動終端用戶，具體以移動終端為營銷平臺，與消費者進行信息互動，并借助移動網絡向受眾傳遞個性化即時信息，最終完成市場營銷目標。手機和移動互聯網技術，如彩信、短信群發、微信、WAP、二維碼等，是移動互聯網營銷借助的主要手段。移動互聯網營銷是企業鑒于自身的業務管理需求，把握新的發展機遇，進而打造的一個移動商務服務的全新營銷模式。①對我國中小企業來講，移動互聯網營銷需要把握好幾個關鍵點：不能急功近利，應用戶體驗至上，找到業務的核心競爭力，把握移動營銷新模型，整合產業鏈之外的資源。

（二）移動互聯網營銷的特點闡釋

移動互聯網營銷應具備移動互聯網的特征。從某種程度上來看，移動互聯網具有一定的虛擬性，而除了這種特征，它還具備便攜性、互動性、到達率高、成本低等特性。正是由于這些特性的牽引，移動互聯網營銷才有了進一步的發展空間，從而形成更為個性化、精準、及時的特點。鑒于移動互聯網營銷的這些發展特點，很多中小企業適應新的發展環境，切實以市場供需以及消費需求的變化為依據，以“為消費者提供更優的服務”為目標，適時調整自身的營銷策略，以求取得更好的發展。

（三）移動互聯網營銷的方式

一是APP營銷。3G的發展造就了手機互聯網的發展，但對于中小企業網站的作用大多是宣傳，很多企業在移動互聯網投資，進行APP開發，踐行的就是APP營銷方式。APP是一種應用程序，主要依托的是智能手機等移動設備，并進一步在這種移動設備的操作系統上運行。具體而言，多數中小企業的APP營銷模式主要有在APP中植入廣告營銷、企業定制的APP營銷等。二是短信、彩信營銷。很多中小企業傾向于選擇這種移動互聯網營銷方式，是基于這種營銷方式的各種優點而言的。受到短消息服務開通的影響，再加上短消息服務的各種優點，如資費低廉、進入門檻低等，移動互聯網營銷依托于短信營銷，并進一步推動短信營銷的發展。之后，信息技術不斷進步，3G、4G網絡普及，智能手機出現，隨之，短信營銷的一些不足之處也逐漸暴露出來，如礙于字符的約束，短信營銷所呈現的形式和內容缺乏豐富性。因此，在這種發展趨勢的影響下，短信營銷的優勢逐漸被掩蓋，而相應地，彩信營銷則應時出現。②彩信營銷有著短信營銷不具備的特點，如在傳送文字信息的同時也可以輸送各種多媒體信息（如圖片、視頻等），如此一來，中小企業就可以利用彩信營銷的這種優勢，就銷售產品的特點進行簡單介紹。三是二維碼營銷。在移動互聯網發展的帶動下，智能手機在現實生活中得到普遍應用，而受此影響，手機對二維碼的識讀能力也得到相應的提升。借助這種發展趨勢，二維碼營銷也逐漸受到商家的關注，很多商家利用這個發展契機，借助多元化的宣傳媒介，如雜志、宣傳單頁、外包裝、圖書等，或者是電視、網頁等媒介，然后進一步展現出二維碼信息，引起目標客戶的注意，并為目標客戶提供便利。因為對很多手機用戶而言，他們想要了解企業的相關信息，并最大程度地實現上網、資料互換等功能，只需要用手機掃描二維碼就可以了，同時，這種營銷方式也有效地增強了商品營銷宣傳的有效性。四是微信營銷。這種營銷方式以微信為基礎，是一種區域定位營銷，依托的是各類移動終端的客戶端。在具體實踐過程中，商家展示商家微官網、微會員、微推送等，都需要切實借助微信公眾平臺，進一步挖掘潛在客戶，同時，綜合利用微信會員管理系統，最終實現與目標客戶線上線下的微信互動，并進一步達到微信營銷的目的。

二、我國中小企業移動互聯網營銷的新趨勢

從當前的發展形勢來看，全球移動互聯網仍保持高速發展的態勢，截至2013年12月，我國整體網民規模增速持續放緩，互聯網發展正在從“數量”提升轉換到“質量”提升。伴隨4G業務的推出，手機網民繼續保持良好的增長態勢，規模達到5億，年增長率為19.1%，手機繼續保持第一大上網終端的地位。而2013年中國電子商務交易突破10萬億美元，同時4G的商用將為我國移動電子商務發展注入強勁動力，并形成擴大信息消費的新機遇。據國家工信部的數據統計，2015年9月份4G用戶凈增超過2600萬戶，4G用戶總數已經超過2.7億戶。用戶月均移動互聯網接入流量達340.8M，手機上網流量連續8個月翻倍增長，移動互聯網接入流量消費更是保持了較高速的增長。③而在此推動下，移動端開發行業的競爭也日趨激烈。我國中小企業移動互聯網營銷發展已進入一種溫和增長階段，并呈現出新的發展趨向，在很大程度上影響著中小企業未來的營銷活動。具體來說，我國中小企業移動互聯網營銷的發展趨勢主要體現在三個方面。一是借助大數據進行精準營銷。大數據時代到來，移動互聯網營銷在數據收集層面便有了新的發展，以多個平臺為手段，進而了解受眾的個性化需求，向受眾傳播高關聯度的產品信息。精準營銷的推進和發展在一定程度上方便了中小企業的營銷，能夠在很大程度上降低企業的營銷成本，提升營銷效率。二是移動互聯網營銷的內容將移動支付手段的開發涵蓋在內。就當前中小企業移動互聯網營銷的發展形勢來看，忽略了移動支付手段的開發，而受此影響，中小企業移動互聯網營銷則難以取得很大的進展，并停留在信息傳播層面，進一步限制著交易的順利進行。但是，如果開發移動支付手段，并切實將移動支付工具和企業的營銷信息聯系在一起，那么企業交易的直接完成就有了進一步實現的可能。三是移動互聯網營銷內容更多元化。④現今，移動互聯網呈現出快速發展的趨勢，因此，就移動互聯網營銷而言，不論是在營銷手段層面，還是基于營銷工具而言，都會呈現出一定程度的變化，而與此相適應，營銷內容也會更加多元化。

三、我國中小企業移動互聯網營銷發展存在的問題

（一）缺乏移動互聯網營銷人才的儲備

從人才在企業發展中的作用來看，人才是一個企業發展的動力，也是企業發展的源泉。我國中小企業發展移動互聯網營銷也需要人才，在人才的支撐下，移動互聯網營銷的進一步發展才有可能。針對移動互聯網營銷的發展，這里的人才指的是具備移動互聯網營銷相關知識和能力的專業人士。但是深入我國中小企業移動互聯網營銷發展的內部可以發現，很多企業對移動互聯網營銷人才的培養與引進并不重視，企業內多數互聯網營銷人員只是具備傳統營銷的經驗，而這也與移動互聯網營銷發展的時間有著很大關聯。但是，在這些不利因素的作用下，我國中小企業移動互聯網營銷人員的營銷能力則很欠缺，而這又很大程度上制約著我國中小企業移動互聯網營銷的發展。

（二）移動互聯網營銷效果評價體系不完善

從我國中小企業移動互聯網營銷發展的現狀來看，不完善的移動互聯網營銷效果評價體系是影響我國中小企業移動互聯網營銷發展一個重要因素，這種因素進一步阻礙著移動互聯網營銷的有序開展。并且，綜合與移動互聯網營銷效果評價體系相關的研究來看，理論界在此方面的研究也顯得不足，從這個角度來看，我國中小企業的移動互聯網營銷發展就會缺乏相關的理論支撐，并且沒有相關的理論性指導。⑤此外，受到我國中小企業自身發展的制約，如財力和技術手段的缺乏，我國中小企業在很大程度上忽視了移動互聯網營銷效果評價體系構建的重要性，并且沒有切實遵循一定的科學化原則，很難有效達到移動互聯網營銷的實際效果。對一些企業而言，沒有完善的營銷效果評價體系，企業就很難準確判斷營銷方式的優劣，進而影響到營銷效果的預測，最終打消企業發展移動互聯網營銷的興趣。

（三）缺乏成熟的移動互聯網營銷理念

在移動互聯網熱潮的推動下，我國中小企業要想實現移動互聯網營銷的發展，需要明確一定的移動互聯網營銷理念，并以此為指導，推動企業的現代化發展。但是，從我國中小企業移動互聯網營銷發展的理念來看，很多沿用的都是傳統營銷理念，并且一些中小企業是以傳統營銷為基礎，進而開展移動互聯網營銷。這些在很大程度上體現了我國中小企業對移動互聯網經濟的認識的不到位。從這些中小企業的發展觀念來看，以手機等移動終端為依托，進一步實施相應的營銷活動就是所謂的移動互聯網營銷。但是，這些是對移動互聯網營銷的淺顯認識，會在理念發展層面對我國中小企業的發展形成誤導，并促使一些企業在移動互聯網營銷發展過程中遵循傳統的營銷思路，從而限制企業的有效發展。

（四）移動互聯網營銷的精準度不夠

一定程度上，精準度是企業進行移動互聯網營銷的一個重要特征，如果移動互聯網營銷具有很高的精準度，那么企業的精準營銷也可以得到很好的實現，并且可以隨時隨地給客戶傳達信息，增強客戶的黏度，留住老客戶，提高口碑的傳播力度，有利于發展新客戶。但是，深入我國中小企業內部的發展可以看到，移動互聯網營銷經常被作為傳統營銷的一個輔助，很多中小企業的營銷活動往往具有很大的盲目性。并且處于移動互聯網發展時代，我國一些中小企業在發展移動互聯網營銷的過程中，并沒有開發并利用最新的技術，而受此影響，企業就很難把握目標客戶的興趣偏好、支付能力、購買習慣等，進而加大企業移動互聯網營銷的盲目性，造成資源浪費。

四、我國中小企業移動互聯網營銷策略探析

（一）培養和引進移動互聯網營銷專業人才

移動互聯網營銷是一個新興行業，需要專業化人才來作為發展的支撐。對此，企業在塑造移動互聯網營銷人才的過程中，可以采用人才培養和人才引進相結合的方式。一方面，針對企業內部的移動互聯網營銷人員，強化對人才的培訓。⑥而在制定培訓內容時，要充分考慮到企業內部人才的發展需求，如深化他們的移動互聯網營銷意識，對他們培訓移動互聯網技術。另一方面，結合企業內部發展的實際，積極引進移動互聯網營銷人才。對此，企業可以傾向于相關專業的畢業生，如市場營銷、電子商務類。對中小企業而言，在人才引進的基礎上，需要進一步對人才進行培訓，促使人才將理論知識轉化為現實的營銷能力。

（二）建立有效的移動互聯網營銷效果評價體系

企業在開展移動互聯網營銷活動的過程中，需要切實把握移動互聯網營銷效果評價這一重要環節，并對這一工作環節的特征以及效用進行有效把握。對企業來講，實施營銷效果評價是為了進一步激發企業發展的動力，因為有評價才會有反饋和改進。⑦從這個意義層面來看，中小企業在具體的營銷效果評價過程中，需要切實結合自身的發展經驗以及發展的實際情況，參考傳統營銷的效果評價體系，從營銷方法以及整體效果等層面著手，進而健全移動互聯網營銷效果評價體系。

（三）更新移動互聯網營銷理念

受到移動互聯網發展環境的影響，以往那種傳統的市場營銷理念已經難以有效引領中小企業的進步。與傳統營銷模式不同，企業開展移動互聯網營銷需要立足移動互聯網的發展視角，積極挖掘目標顧客，實現企業經濟效益的提升。對此，我國中小企業積極開展移動互聯網營銷，需要適時更新移動互聯網營銷理念，以現代市場發展的需求為準，積極吸納一切有利于市場營銷的信息，如與移動互聯網發展相關的新技術、新科技等。

（四）開展精準營銷

移動互聯網時代，我國中小企業開展精準營銷有了可以實現的條件，因為各種移動智能設備得以開發，企業獲取客戶信息的方式和渠道也顯得多樣化，例如企業可以利用App、微信平臺，或者通過第三方機構，并結合企業自身發展的實際，在客戶信息獲取的基礎上，進一步實施廣告的精準投放。另外，企業在開展產品銷售活動的時候，也可以借助微信公眾平臺和第三方機構。廣告的精準投放可以幫助客戶深入了解企業的產品和服務信息，而產品銷售活動的開展則進一步促進企業交易的達成。⑧并且需要注意的是，企業開展移動互聯網營銷需要有效實現售前咨詢和售后服務等一系列過程，而微信公眾平臺則很好地滿足了企業發展的這一需求，在促進顧客體驗的同時也提升了企業營銷的效率。

注釋：

①劉萍萍《改革視域下我國經濟發展新常態的原因及路徑探討》，載于《商業經濟研究》2016年第5期第117至119頁。

②李鳳珍《經濟新常態下我國實體零售業經營創新策略研究》，載于《商業經濟研究》2016年第5期第25至26頁。

③齊春微《新常態下中小企業管理創新路徑分析》，載于《商業時代》2016年第4期第120至121頁。

④胡賽飛、鄧瑋《新常態下我國中小企業人力資源培訓存在問題與對策研究》，載于《商場現代化》2015年第12期第72至73頁。

⑤吳劍卿《新常態下我國中小企業融資路徑創新研究》，載于《會計師》2015年第12期第48至49頁。

⑥姜麗麗《經濟新常態下我國中小企業稅收優惠政策研究》，載于《稅務與經濟》2015年第6期第85至89頁。

⑦孫榮華、游磊《經濟新常態下我國中小企業加強內部控制的實踐性探討》，載于《中國管理信息化》2016年第5期第99至102頁。

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［關鍵詞］ 關系營銷 顧客價值 顧客信任 競爭 營銷策略

一、企業關系營銷概述

關系營銷概念由Berry(1983)首次提出，并將其定義為“吸引、保持和強化顧客關系的營銷理念”。立足于顧客關系，Storbacka(1994)指出“關系營銷就是通過建立、維持和增強與顧客及其他伙伴的關系，并利用相互之間的承諾與踐諾來獲取利潤，以滿足各方利益要求的經營理念”。關系營銷理論強調建立并維系與顧客的持續穩定關系是企業營銷的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，該理論一經提出便得到快速推廣。

相比“以生產者為中心”基礎之上的傳統營銷，關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，它的核心不是產生“交易”，而是建立“關系”， 強調充分利用現有資源來保持自己的顧客，并通過雙方良好的互惠合作關系獲取長久利益。

二、企業關系營銷理論研究

關系營銷首先是―種過程。企業為通過以超越競爭對手的營銷方式，為顧客提供超越其期望的價值，在此過程中企業與顧客的關系會逐漸升華和發展到情感層面，形成以信任等高質量情感為紐帶的長久關系。同時，這種從理性的價值層面到感性的信任層面的過程發展離不開企業內部條件的支持。基于這些認識，本文將從顧客價值、顧客信任、市場競爭、內部支持這幾個角度來回顧企業關系營銷理論的相關研究。

1．基于顧客價值的關系營銷理論

顧客價值代表消費者對從交易中獲得的收益和所付出的成本的一種綜合考慮，是連接顧客評價與消費者行為的橋梁。科特勒認為顧客價值就是顧客讓渡價值，具體表現為顧客全部價值與顧客全部成本的差；他還將顧客價值的構成分解為產品價值、服務價值、人員價值與形象價值，顧客全部成本構成分解為資金成本、時間成本、體力成本和精神成本。

科特勒（2002）認為，當顧客面臨眾多待選品牌時，他將選擇購買感知價值最高的那個品牌。Ulaga（2003）認為，指出如果顧客感覺到從產品消費中獲得了額外的價值，將會有助于在他們同企業之間形成一種情感上的聯系，消費者感知的顧客價值越高，他就會對消費過程越滿意，就越容易與企業建立顧客忠誠行為等長期關系；反之，他們就會不滿，甚至轉移到競爭對手的一方。

2．基于顧客信任的關系營銷理論

當前產品市場還是一個不完全市場，在產品購買決策上存在大量的信息不對稱問題，由此顧客面臨很多的購買風險，特別是進來各種產品安全問題的出現更顯示出，顧客信任對企業維持良好顧客關系的重要性。

美國學者Morgan和Hunt(1994)，以信任和承諾為中間變量，以汽車輪胎零售商為樣本作實證研究，提出了承諾-信任理論(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，關鍵中介變量)模型，認為承諾和信任是導致關系營銷成功的關鍵中介要素。企業應充分重視合伙關系，成為一個可以信任的合作者，發展以信任和承諾為基礎的關系營銷。

我國也有學者深入探討了基于顧客信任的關系營銷，研究指出顧客對企業的可靠性信任和誠實性信任是促進企業保持長期穩定顧客關系的兩個重要方面。

顧客透過企業傳遞信息認為企業有能力按時、按質提供所承諾的產品和服務，增強了顧客對企業能力的理性認識，才會有信心與企業進行交易，產生對企業的可靠性信任。理性層面的可靠性信任是建立信任的基礎。如果在互動的交易過程中，顧客感受到企業的關心、尊重等感性關懷，就會促進形成顧客的誠實性信任，從理性層面上升到感性層面。可靠性信任也將加速誠實性信任的建立，反過來，誠實性信任也將進一步鞏固可靠性信任。在可靠性信任和誠實性信任的雙重作用下，企業才能與顧客建立長期穩定的顧客關系，為形成優良的顧客資產奠定基礎。

3．基于市場競爭的關系營銷理論

當前營銷理論、營銷手段和營銷途徑的不斷創新，消費者信息接收網絡、購買渠道的極大拓展，使得企業的營銷競爭更加激烈。我國學者高隆昌、劉丹等在對競爭環境下企業競爭力動態模型研究時，提出企業所處的市場競爭環境的動態性及企業生命周期的特點決定了企業在實施關系營銷的過程中，必須仔細研究分析影響企業競爭力的各個要素，即內部市場、競爭者市場、影響者市場、消費者市場等因素，并且在關系營銷策略的具體實施過程中隨著競爭環境的變化，不斷地調整關系營銷的策略，使企業獲得并保持持久的競爭優勢。

隨著市場競爭的日益激烈，企業的產品創新和營銷創新層出不窮，消費者面臨的選擇空間陡然增多，你不僅要使自己的產品和服務很好的滿足顧客的需要，還必須始終以優于競爭對手的方式滿足顧客的這種需要才能有機會在競爭中建立和保持與顧客的長久關系。

4．基于內部支持的關系營銷理論

有學者提出實施關系營銷就要在企業內部建立一種關系營銷導向的內部氛圍。Yau等(2000)和Sin等(2005)把這種“關系營銷導向”看作是一種獨特的價值觀和組織文化，這種價值觀和文化將買賣者之間的關系看成企業戰略或運營的核心，具體包括信任( trust)、聯結(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、溝通(communica-tion)和價值觀共享( shared value)等六個維度。企業內部良好的關系營銷導向氛圍作為一種價值觀層面的指導思想會促進企業與顧客的關系營銷實踐。

三、企業關系營銷策略

綜合以上分析，本文認為企業實施關系營銷需要從顧客價值提供、顧客信任聯系、競爭環境掃描、內部支持等幾個方面開展，具體包括以下策略：

1．樹立以顧客為中心的經營管理思想

企業要有效地實施顧客關系營銷策略，首先要在企業內部樹立顧客關系營銷導向的價值觀。企業價值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的思想準則、觀念意識，企業以顧客關系營銷導向的價值觀能使員工在潛意識的狀態下對顧客關系有極為深刻的理解，從而積極主動地實踐企業制定的顧客關系營銷策略。

其次，改變顧客的角色，和注意傾聽顧客的需要。企業應摒棄把顧客當作討價還價的對手的觀念，視其為共同創造價值的伙伴，關注顧客需求的變化，更好地為顧客創造價值并不斷提升顧客價值，使企業與顧客之間的關系走上良性循環的軌道。

最后，還要激勵員工開發和執行關系營銷策略。顧客在購買產品的過程中，還是非常依賴與員工的溝通，所以要聘用合適的員工，激勵他們與顧客交流時做好工作，并且做好培訓，讓他們隨時了解企業的內外戰略、對外宣傳和市場信息，了解企業對外的承諾，并掌握實現這些承諾的技能。

2．為顧客創造更多的感知價值

首先，為顧客創造和提供更多讓渡價值。為顧客提供個性化增值服務。顧客購買商品時往往選擇能夠提供最高讓渡價值的企業，所以在建立企業與顧客的關系過程中，要不斷地為顧客創造價值，提供對顧客最重視的核心利益，并不斷超越顧客期望，擴大產品附加值，提供超值服務，緊緊吸引顧客，形成長期對企業有價值的良好、穩定的顧客關系。

其次，幫顧客減少購買成本。供更加優惠的產品、提供更加便利的物流配送服務、搞好產品售前、售中、售后服務，消除消費者購買產品后的風險，如效能風險、財務風險、生理風險、社會風險等，減少顧客的關系成本。通過這些政策的實施逐步建立起企業與顧客的良好互動關系，顧客對企業的忠誠度也會顯著的加強。

3．加強以信任為核心的情感聯系

顧客在交易過程中獲得有形產品的同時也獲得了尊重、榮譽、友誼、關懷等無形的情感關懷。長期顧客關系的建立是以信任為核心。企業需要從以下幾個方面加強以信任為核心的顧客情感聯系：

首先，對顧客要慎重承諾，一旦做出承諾就要努力踐行。一方面，顧客會依據其掌握的有關企業實力、規模、資源、信用等信息來考證企業做出的“承諾”是否與實際情況相符合，如果顧客發現這之間有很大的差距，他就會產生不信任感，從而影響企業與顧客的關系建立與維持。另一方面，當企業承諾的情況出現時，顧客會基于對企業的信任而產生對企業的履約期望。如果企業在這種情形下沒有履行之前做出的承諾，甚至履行的不好，都有可能導致顧客信任的斷裂，從而對企業與顧客關系的維系產生極為不利的影響。

其次，營造具有信任感的服務態度和環境。在給顧客提供綜合化服務的過程中，為了贏得顧客信任，需要以一種具有親和力的態度為顧客服務，給顧客一種親切、舒服的購物和消費體驗。此外，還要營造一種良好的服務環境，服務設施齊備、技術嫻熟、過程標準、結果滿意等。

最后，及時消除顧客消費過程中可能的疑慮與不安。由于產品市場上存在的信息不對稱問題，顧客在消費決策和消費的過程中可能存在著在顧客提出疑率或有可能產生疑慮的情況存在時，企業應及時實踐相應措施，消除顧客情緒上的不安。

4．實施動態競爭的營銷策略

時代在進步，技術在發展，企業今天的獨特產品和服務，明天就可能成為人人都能做到的大路貨。關系營銷本身就是一個企業向顧客轉移價值的過程。

首先，企業要不斷地創新和開發更多的產品和服務，不斷進行產品技術創新、服務創新，使顧客有更大的選擇空間，以最大限度贏得顧客，換取忠誠。

其次，營銷策略制定不僅要以消費者需求為中心，還要關注競爭對手的營銷策略。在產品同質化日益嚴重的現實條件下，顧客的決策越來越容易受到企業營銷策略的影響。這就是說，企業如果要在產品市場上取得競爭優勢，就必須制定優于競爭對手的營銷策略，為顧客提供更多更優的利益和關懷。

5．增強內部技術系統的支持

建立企業與顧客的緊密聯系，依靠信息和網絡技術實現二者之間的全面互動。

首先，建立顧客數據庫以識別顧客。企業通過數據庫等先進的手段采集和積累顧客相關信息，經過處理后成為有機的數據庫，分析出影響顧客價值的關鍵因素，不斷挖掘顧客深層次需求，能長期為顧客提供獨特服務并建立顧客忠誠。

其次，利用現代通訊技術完善與顧客的溝通互動。電話、傳真、電腦電話集成系統、呼叫中心以及英特網的在線支持為此提供了技術上的支持。尤其是通過電腦網絡的互動式交流，可以更準確掌握顧客的需求動態，更及時地獲得顧客對產品的反饋信息，從而使企業與顧客之間的關系更加緊密。

參考文獻：

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[2]付蓉.關系營銷的理論探討與思考[J].中國商貿,2010,9:30-31.

[3]楊智,李素英.關系營銷導向研究:回顧與展望[J].商業研究,2009,2:1-4.

[4]朱嬡玲.基于顧客信任的關系營銷策略研究[J].中國商貿,2010,9:37-38.

篇4

關鍵詞：互聯網經濟中小企業國際營銷營銷策略

一、我國中小企業開展國際營銷的必要性

隨著經濟全球化進程的不斷加深，我國中小企業的市場環境也發生了重大變化，在經濟全球化的浪潮中，大企業對跨國經營和國家貿易合作的傾向，也將中小企業的市場空間推向了國際化競爭，隨著社會生產的國際化，市場競爭環境的更加激烈，中小企業已經必將加強國際營銷策略。開展國際營銷是中小企業的全新機遇，經濟全球化進程的加快，提高國際分工環節的成效，加快了生產要素的流動和產業轉移，中小企業能夠更快的引進國外資金、技術、人才和管理制度，從而有效加強企業綜合實力，并為中小企業開展國際營銷創造了良好的環境和渠道。但市場競爭壓力的增加，也導致中小企業進入國際市場，加強中小企業國際營銷策略。而我國中小企業具有較高的創新和技術優勢，并具備制造技術和機械設備的優勢，適應發展中國家的市場需求。中小企業自身成本低，市場適用性強的優勢，也滿足了市場多樣化需求，進而避免與大企業進行正面競爭，有利于制定靈活的國際營銷策略，減少市場信息的損失，強化技術創新的時效性。

二、基于互聯網領域的新經濟背景

基于互聯網的新經濟背景主要包括長尾經濟、經濟和注意力經濟這三個方面，長尾經濟源自統計學中的分布特征的口語化表述演化而來，只要具備足夠的流通和存儲渠道，銷量不佳的產品能夠占據更多的市場份額。而互聯網領域帶來了數字技術的快速發展，能夠提供足夠的存儲和流通渠道，可以讓任何企業都產生長尾經濟，拓寬企業的存儲和流通渠道，通過互聯網經濟降低渠道成本。而互聯網在給企業拓寬渠道成本的同時，帶給消費者大量信息，注意力經濟是高度信息化社會的必然經濟現象，符合個人的潛在意識傾向，并能讓企業通過互聯網獲得更為廣泛的社會和公眾注意力。而互聯網的出現也使得現在的企業結構更加透明，經濟能夠減少企業與消費者的中介環節，導致二者掌握的信息更為對稱，減少了交易成本，排除了中間環節，并減少了企業在國際市場中的進入障礙，加強了互聯網的市場效率。

三、互聯網對中小企業國際營銷的影響作用

互聯網晉級為中小企業國際營銷策略提升了全新的信息系統和交易市場，通過新型的交流方式和產品流通方式，能夠給中小企業帶來全新的機遇。互聯網經濟推動了消費者角色的轉變，加強了企業與消費者之間的信息溝通，消費者成為了信息的提供者，主動促進了交易的實現環節，加強了企業與消費者的雙向溝通，有利于企業滿足消費者偏好，最終滿足客戶需求，實現中小企業國際營銷策略的目標。互聯網經濟的發展也替代了原本的有形市場，導致營銷活動發生了重要轉變。減弱了傳統市場中買者與賣者的交互作用，電子市場已經逐漸取代了傳統市場的交易中心地位。并且互聯網也減少了中小企業進入國際市場的障礙，降低了中小企業中小企業國際營銷的成本，不僅提升了原料供應效率，還能讓中小企業具備更完整的供給鏈，提升了企業庫存管理工作的成效，降低了庫存成本，加強了中小企業在國際市場中的競爭力。

四、中小企業國際營銷的現狀及困境

1.規模較小、資源有限

中小企業的規模較小這一特點，帶來了自身成本低，市場適用性強的優勢，但也導致了中小企業抵御市場風險的能力較弱，并且技術機械效率較低，在市場競爭中處于不利地位，無法承擔市場風險帶來的嚴重后果，而國際營銷過程面對的環境要比國內市場更為復雜多變，也加強了中小企業國際營銷面對市場風險的可能性。中小企業規模較小是因其擁有的有限資源決定，資源的限制導致到了中小企業經濟實力不足，資金短缺成為了中小企業的主要困難。因此中小企業無法將過多資金投入在國際市場中，并且中小企業也由于資源的限制，產品較為單一，技術水平較低，在市場競爭的激烈環境中，中小企業也處于弱勢，無法與大企業進行正面競爭。

2.觀念和策略存在誤區

目前我國中小企業的國際營銷仍處于起步階段，在思想觀念上也受到傳統商業思維影響，認為中小企業自身條件無法滿足企業的國際市場經營發展策略，這種觀念誤區并沒有認識到中小企業國際營銷策略對市場競爭力的積極作用，互聯網經濟的發展使得中小企業已經具備了國際化經營的條件，只要制定正確的國際市場營銷策略，完全可以利用國際市場進行不斷發展。而中小企業在思想觀念上也過度重視大企業的正面競爭能力，忽視了自身產品的適用性和策略的靈活性，并認為國際市場都已被占領，現在已經不適合開展國際市場營銷。這種錯誤的認識忽視了國際市場的多樣化和流動性，國際市場在變化過程中將不斷出現新的市場機會和市場空間。在中小企業國際營銷策略方面也因為不熟悉國際市場經銷業務，盲目進入國際市場，導致被騙造成巨大損失。并且采用低價策略獲得市場份額的方法，很容易引起競爭對手的報復，采用貿易壁壘集體進行產品抵制。

五、基于互聯網領域的中小企業國際營銷策略

1.樹立國際市場營銷觀念

加強中小企業國際營銷策略首先應當轉變傳統企業發展觀念，樹立國際市場營銷觀念，明確認識到中小企業在國際營銷競爭中的優勢和劣勢，以國際化的市場觀念、競爭觀念和風險觀念為導向，以國際市場為核心進行企業調節，認識到國家之間的市場差異，并對國際市場按照各方面因素進行細分，從而選定合理的目標市場，集中資源滿足客戶需求。并在激烈的國際市場競爭中，全方位提升中小企業參與國際競爭的能力，通過更高的工作效率和技術含量，強化中小企業的國際市場競爭力。并且中小企業也應到認識到國際市場雖然給企業帶來了發展機會，但也讓企業處在了不同的市場環境中，因此應道合理面臨更多的市場風險。

2.明確認識中小企業國際營銷的優勢和劣勢

中小企業國際營銷與大型企業相比，并不具有規模、管理、技術和人才等方面的絕對優勢，但在國際營銷過程中，中小企業可以憑借組織結構的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應的靈活性，從而保障企業決策的準確性，并且中小企業也可以有效利用我國勞動力資源的主導優勢，在國際市場競爭中獲得實質性的競爭條件。而我國行業區域集中化的格局也可以為中小企業提供信息積聚和交流的優勢，降低了市場信息的交流成本。而中小企業的劣勢主要變現在資金短缺、管理水平、創新能力、品牌意識和產品附加值等方面，導致中小企業的產品質量不統一，不能充分發揮產品的生產效率，在產品開發能力方面較弱，不能適應國際市場的多樣化需要。因此中小企業應當明確認識到國際營銷過程中的優勢和劣勢，從而在激烈的國際市場競爭環境中，充分發揮中小企業的優勢，合理利用國際市場營銷策略，提升中小企業的國際競爭力。（作者單位：中國人民大學經濟學院）

參考文獻：

[1] 時剛強；苗澤華.基于互聯網的中小企業國際營銷策略[J].特區經濟，2006（08）：253-255.

篇5

[關鍵詞] 知覺風險 購買決策 營銷策略

消費者購買決策的做出是一個十分復雜的行為，其中包括社會、個體、心理等很多復雜因素的綜合影響，對消費者購買行為的關注無疑會給企業的營銷決策提供切實的依據。隨著消費者生活節奏的加快、生活壓力的增加，知覺風險因素在消費者決策中的作用開始越來越凸現。

一、消費者知覺風險日益加大

知覺風險又被稱為感知風險，最初由Bauer（1960）從心理學中延伸出來，他認為消費者在產品購買前可能無法預知購買是否正確，因此，消費者的購買決策中隱含著某種不確定性，消費者能夠知覺到的這種不確定性或者不利且有害的結果就是知覺風險。

近年來，消費者在商品的購買中，知覺風險有日益增大的趨勢:（1）隨著消費者生活節奏的加快，時間成為了一種日益稀缺的資源，消費者沒有足夠多的時間搜集足夠多的信息，往往購前信心不足，因此知覺到的風險加大。（2）技術的不斷發展使得新產品層出不窮，消費者的購買行為經常面臨著新生事物，而對于以往沒有購買經驗的產品消費者多半會因缺乏自信而使知覺到的風險加大。（3）在信息爆炸的時代中，通過外部信息渠道，消費者可以得到越來越多的信息。其中不乏有一些負面的信息，如假冒偽劣產品在媒體的曝光，讓消費者對越來越多的產品購買產生知覺風險。（4）隨著生活質量的提高，消費者對自身在健康、社會形象方面的關注度比以往有大幅度提高，因此較之以往對健康風險、社會風險的知覺提高。（5）某些產品信息的不對稱性使得消費者無法得到關于產品的確切信息，從而也加劇了消費者的知覺風險。

正是由于知覺風險的存在，消費者有可能會產生某種緊張感，消費者自身有緩解緊張的機能，會通過某些行為消除緊張感。因此，消費者有可能會增加信息搜集行為從而延遲、更改購買決策;或者索性因為擔心知覺風險而放棄購買行為，這些無疑對企業來講都是十分不利的。企業必須在分析消費者知覺風險的基礎上，降低消費者知覺風險，促成消費者購買行為。

二、知覺風險大小的影響因素

知覺風險的大小因不同的商品、不同的個體、不同的情境而有差異，具體說來，知覺風險的影響因素有:（1)產品特征。技術領先的新產品或功能屬性較復雜的產品消費者一般了解較少，這類產品的購買往往有較高的知覺風險;同時與消費者身體或者健康緊密相關的商品消費者也容易有較高的知覺風險。（2)產品價格。價格較高的商品消費者在購買時會對其是否物有所值心存疑慮，此類商品知覺風險較高。（3）消費者的購買經驗。消費者在購買從未有過購買經驗的產品時知覺風險較高。（4）特殊購買目的。消費者的購買有特殊用意，如作為禮品、招待客人之用時往往知覺風險較高。（5）消費者的個體特征。購買經歷較少、遇事較為謹慎小心、收入較低、受教育程度較低的消費者往往對購買不自信，因此在購買決策中往往有較高的知覺風險。

三、知覺風險的后果及消費者降低知覺風險的努力

知覺風險的存在會對消費者的購買決策過程有非常重要的影響。一方面，風險的暗示會使消費者推遲購買行為。為了盡量減少購買風險，消費者往往拓寬自己的外部信息渠道，從而延長決策時間、推遲購買行為;另一方面，當感知的風險達到一定程度，消費者甚至于通過暫時取消購買行為而緩解感知風險的壓力；同時，風險的感知會使消費者期望提高。當消費者預知一件商品的購買可能存在風險時，即使立即購買了該商品，也會在產品的使用中因為某種心理暗示而格外關注該商品的使用效果，從而一旦商品存在某些問題，消費者會夸大該問題，從而更容易產生不滿情緒。

為了降低知覺風險，消費者往往采取如下策略:（1）購買前多搜集信息。信息搜集越多，消費者對各品牌的功能、屬性了解也越多，相應的消費者知覺到的風險也會適當降低。（2）從眾購買。模仿和跟隨其他大多數消費者的購買行為是一種消費者常使用的降低知覺風險的方法，尤其在中國文化的影響下，跟風購買似乎總讓消費者有一種不會出錯的安慰心理。（3）忠誠購買。基于第一種緩解知覺風險的方法要求消費者花費大量時間用于搜集信息，而第二種方法又無法體現自身的品位和個性，越來越多的消費者對某些品牌形成忠誠購買以節省購買時間、降低知覺風險。

四、在消費者的不同購買階段知覺風險存在差異

米切爾（Mitchell）的研究表明，在購買過程的各個階段，知覺風險的水平是不同的。在認知需要階段，知覺風險不斷增加；開始收集信息后，風險開始減少；知覺風險在方案評價階段繼續降低；在購買決策前，由于決策的不確定性，風險輕微上升；假設購買后消費者達到滿意狀態，則風險繼續走低。現對消費者在不同購買階段的知覺風險進行具體分析：

在認知需要階段，消費者的知覺風險一方面來自于思考該產品是不是自己真正需要的、購買該商品在健康，以及社會形象方面對自身是否有重要影響以確定是否會高介入的購買該商品;另一方面消費者還可能會對該產品的價格在未來一段時間的變化產生預期，如果預期該商品短期內可能會降價，則知覺風險也會增加，消費者可能會延緩購買行為，反之則購買風險適度。

在搜集信息階段，消費者開始通過各種途徑了解各種品牌的價格、功能屬性等相應指標，消費者知覺到的風險和信息搜集數量有密切關系，一方面，在搜集信息前消費者對知覺風險的預知越大，則搜集信息的數量會越多；另一方面，隨著信息搜集數量的增加，消費者可能會增加評價的屬性數量，關注到原來沒有意識到的一些屬性，從而加大原來知覺到的風險。為了使自己獲取信息的風險降到最低，消費者往往會選擇其最信任的信息渠道獲取信息。

在評價比較階段，消費者會通過某種評價標準對前一個階段搜集的信息進行評價和分析，對不同風險的感知也將會影響到消費者選擇何種評價標準。當消費者感知到的價格風險最大時，商品的性價比就會成為最重要的評價標準，當消費者對該商品的社會風險心存疑慮時，該商品的包裝、形象代言人、代表的品位和身份、地位就會成為最重要的評價標準。同時，在評價方法的選擇上，如果消費者知覺到的風險集中在一個或幾個主要評價標準上，則消費者會選擇諸如連接式規則、重點選擇規則、按序排除規則等評價標準，如果消費者知覺到的風險比較均衡，則消費者可能會選擇補償性規則。

在購買決策階段，消費者會通過前一個階段的評價做出購買決策，但評價階段和購買決策之間的時滯也有可能會導致一些意外事件的發生從而再度增加購買風險，如朋友的建議、媒體的新聞、某些企業的營銷策略，以及其他外界環境的變化。一旦決定購買，消費者會通過慎重選擇購買渠道從而降低知覺風險，一般來講傳統購物渠道如百貨商店比新興購物渠道如網絡購物等知覺風險小，同一類購物渠道中有知名度的渠道的知覺風險要小于知名度不高的渠道。

在購后評價階段，消費者會對購買的商品進行滿意與否的評價，在購買前認知風險極高的商品一旦使用中存在某些問題則消費者的不滿會加大，從而再次購買該商品的知覺風險會加大，而且消費者可能會通過散布不愉快的體驗將知覺風險傳遞給更多的消費者。

五、基于消費者知覺風險的企業營銷策略

1.在消費者各個購買階段有針對性地降低消費者的知覺風險

因為消費者在不同購買階段的知覺風險存在差異，企業應該試圖針對不同階段的不同風險實施營銷策略以降低知覺風險。

首先在認知需要階段，企業應該通過信息溝通提醒消費者需求的重要性，以及迫切性，盡量促成消費者對需求的認知，同時轉移消費者對新產品購買風險認知的注意力；在信息搜集階段，企業應該給消費者盡可能多的關于該品牌的正面信息，以避免消費者對該品牌功能屬性種種不利的猜想和不信任，同時盡可能在權威或客觀媒體上關于產品的信息；在評價比較階段，企業應該試圖將自己品牌功能屬性中的強項凸現出來，并強調該屬性的重要程度，以降低消費者購買該品牌的知覺風險；在購買決策階段，企業應該盡可能通過一些能降低消費者知覺風險的傳統渠道或者知名渠道銷售商品以降低在這一階段的知覺風險；在購后評價階段，企業應該注意與消費者保持聯系并了解其購后感受，妥善處理購后不滿事件，將消費者不滿情緒降到最低，以防止再次購買風險的增加或者轉移。

2.針對不同產品的知覺風險實施不同的溝通策略

對性能復雜、技術進步的產品消費者可能存在價格風險，企業應該通過廣告等溝通形式將產品的功能屬性上的獨特優勢告知消費者，讓消費者認可該產品的性價比，并重點信息類的廣告強調產品的性能優勢；對于可能存在健康風險的諸如藥品、保健品等商品，企業應該通過權威機構的認證和相應擔保降低消費者的這類擔憂；對于存在社會風險的商品，如服飾、禮品等，企業應該注意培養銷售人員的品位，讓其向消費者推薦商品時符合其身份地位和個性特點，試圖增加消費者的自信，以降低購買后的知覺風險，同時通過合適的廣告代言人的選擇，增強消費者對該產品的信心。

3.通過提高品牌知名度和忠誠度降低知覺風險

在品牌層出不窮，競爭此起彼伏的今天，消費者常常在貨架前不知所措，這時，名牌商品就成了“放心商品”的代表。特別是在中國市場，大多數消費群體缺乏足夠的購買知識，常常借助品牌衡量產品質量，因此，在初次購買中，品牌知名度是消費者借以降低知覺風險的常用工具。同時在日后的購買中，因為時間的稀缺，保持習慣或忠誠購買是消費者用來回避購買風險的常用做法。因此企業必須注意提高品牌的知名度和美譽度。

4.通過有效的信息溝通渠道和方式降低消費者的知覺風險

一方面，可以通過權威或強勢媒體的信息渠道降低消費者的購前知覺風險。中國消費者對權威媒體或強勢媒體相對比較信服，認為這種媒體的廣告信息應該相對真實客觀，因此企業在權威媒體如中央電視臺的廣告信息能在一定程度上降低消費者的知覺風險;同時，通過在某一領域有一定資歷或權威的形象代言人對產品的代言能降低消費者的知覺風險。知覺風險來自于對使用的不確定性的質疑，而根據傳播渠道的選擇原則，購買風險較大的商品比較適合采取人員信息傳播渠道，因此，合適的形象代言人的代言能消除消費者的疑慮，引發模仿消費。

5.重視產品在消費者心中的形象,通過口碑相傳降低知覺風險

在中國市場，口碑相傳是一種有獨特效果的信息傳播渠道，因為信息傳播者的自發性、主動性和非功利性使得這種信息傳播方式對于消除消費者的知覺風險效果最佳。因此，企業的營銷努力不能僅僅在更多銷售商品上，而應該重視和消費者的溝通、情感交流、售后關懷，讓消費者自發的做企業產品的宣傳者。

參考文獻:

[1]申恩平潘桂芳:感知風險影響因素及其在購買決策中的應用[J].中國科技產業,2004年（11）

[2]高海霞:感知風險在消費者購買決策中的應用研究[J].商業研究,2004（1）

[3]Chaudhuri: A Product class effects on perceived risk: the role of emotion [J]， International journal of research in marketing，1998

篇6

（一）研究現狀

隨著社會和經濟的發展，收入水平不斷提高，消費需求多樣化的發展趨勢。特別是進入21世紀以來，我國居民體育消費支出占收入的比例上升，人們越來越喜歡運動，認為健康才是意義重要的。大量面向大眾消費的健身和娛樂公司由此應運而生，并已成為體育產業的重要組成部分。

（1）健身娛樂企業發展的現狀。首先，企業從事健身和娛樂的狀態，集體，私營，合資企業，外商獨資及其他經濟成分并存。其次，資本投資、營業面積、從業人員和其他數字點的經營規模。第三，從事該項目的角度來看，企業是集健身和娛樂健身、娛樂、休閑作為一個整體。第四，按照豪華建筑裝飾，設備的先進程度和服務水平的程度，可分為高、中、低三檔。

（2）健身娛樂企業經營存在的問題。據分析，經濟效益差的企業主要有以下幾個問題：一是受經濟環境的影響。二是某些項目，盲目投資，如保齡球。三是沒有很好地利用各種營銷策略和定價策略。四是服務質量不高。五是缺乏科學的管理。

（3）健身娛樂企業發展的必然性。從整個中國的體育產業經過十余年的發展，已開始進入了快速發展階段，國家出臺了積極的政策，推動全民健身和娛樂的市場開發指南，健身娛樂企業已成為市場上最活躍的部分。

（4）公共關系在健身娛樂企業營銷中的作用。公共關系是通過充分利用的機遇和媒體與公眾合作，建立各部門之間的聯系，以建立良好的公眾形象的一系列活動的組織或機構。現代公共關系的人認為營銷是一個企業在發展過程中和外部協調。

（二）研究目的

本文以公共關系為導向，通過分析滁州市健身娛樂企業的公眾構成，結合營銷理論知識，指導健身娛樂企業針對不同的公眾采取不同的營銷策略。

二、研究對象與方法

（一）研究對象

研究對象為滁州健身和娛樂企業，如滁州市仕堡健身俱樂部，朝陽健身房，風格健身房，趙文娟健身俱樂部，健身俱樂部，潮人，奧林匹亞健康俱樂部，圣虎斗健身俱樂部，武魂健身俱樂部，全椒綠色健身俱樂部，幸福邊緣健身俱樂部，健身俱樂部和姐妹，正陽健身俱樂部，維克多羽毛球館，網球俱樂部。

（二）研究方法

（1）文獻資料法。通過中國期刊網等查閱相關文獻，全面調研，為本研究設計和實施提供了理論依據。

（2）比較分析法。主要是對營銷策略概念、營銷策略理論的演化和發展進行了對比分析。

（3）訪談法。深入走訪滁州健身和娛樂公司的員工，消費者，有關體育部門人員，媒體記者，討論具體的營銷策略，最終獲得了很多客觀和詳細的信息。

（4）網絡調查法。通過因特網對所調查健身娛樂企業的網頁或網站進行訪問，以便了解更多關于企業的信息與動態。

三、調查結果與分析

（一）滁州市健身娛樂企業的發展狀況分析

隨著經濟的快速發展，滁州，健身和娛樂公司不斷擴大的規模和價值，服務和內容日趨多樣化，價格趨于普及。

（1）健身娛樂企業所處地域分布情況。據調查當前滁州101健身和娛樂公司中，選擇在最繁華的商業地址有68個，占67.3%；居民社區有21個，占20.8%，單位里的12個，占總數的數的11.9%。滁州市健身俱樂部選擇在商業區，是高于居民在社區和單位面積比的比例。

（2）健身娛樂企業的經濟結構。從事健身娛樂的企業主要有國有、集體、民營、合資、外商獨資，其他經濟性質的企業。由社會投資的健身娛樂場所，已成為一支重要力量，并與公共體育設施相得益彰，形成了多元化的投資格局。

（3）健身娛樂企業的經營規模。目前，滁州市健身及娛樂企業在資金投入上不是很大，10到50萬的健身和娛樂企業達到62.9%，并形成了一個小型的健身娛樂公司為基礎的發展模式。同時，調查還發現，員工的數量是其業務的大小成正比，平均每個企業的員工人數為15人左右。

（4）健身和娛樂企業經營的項目。目前滁州市健身和娛樂企業市場的趨勢日益明顯，豐富多彩的業務項目，但與較為發達的地區，仍然是一個巨大的差距。高檔健身和娛樂項目幾乎沒有，如高爾夫，冬季運動，海洋航空項目；新興的極限運動和時尚運動，如滑板、滑沙、卡丁車、沖浪，基本上也沒有。目前只是一大批大眾普及型健身娛樂項目，如健身健美、武術、臺球、乒乓球、羽毛球、足球、籃球等。此外，調查發現小型健身娛樂企業以經營健身健美項目和場地租賃業務為主，中型健身娛樂企業除此之外，集健身、娛樂、消遣為一體，既有健身健美和娛樂性健身項目，還提供、健身服務、健身咨詢等內容。

（二）公共關系及健身娛樂企業的公眾分析

（1）公共關系元素。健身娛樂企業的營銷，在這項研究中，公共關系活動主要由公共關系的主體――社會組織、公共關系的客體――社會公眾和公共關系的媒介――信息傳播，三個基本要素構成。

（2）健身娛樂企業的公眾分析。首先，健身和娛樂公司的內部公開主要是指內部員工的內部公共組織的工作。在一個大型的健身及娛樂業務組織，如金仕堡健身俱樂部，工作種類繁多，分工細致，除了部門員工的日常運作和管理屬于，而且還包括體能訓練指導教練、營養師、體育顧問、按摩師等。其次，健身和娛樂機構外一般公眾可以分為：公眾客戶或客戶是最重要的外部公眾，健身及娛樂業務組織的主要目標是，傳媒或公眾的消息，主要是大眾媒體，包括報紙、電視、廣播、網絡等；監督指導公眾，包括體育部門、業務部門、稅務部門等社區公共健身和娛樂業務的地理位置意味著地方政府、社會團體、其他企業和機構，以及當地居民。

四、公共關系導向下滁州市健身娛樂企業的營銷策略構建

健身和娛樂公司，包括以消費者為導向的市場營銷，商業活動，包括業務規劃，設計，實施，為了獲得企業目標的最佳利益，并實現他們的其他活動，其核心是面對達到公眾良好溝通的基礎上，使企業獲得利潤。滁州市健身娛樂企業的營銷策略構建：

（1）員工、客戶的內部營銷策略及案例分析。首先，讓員工之間保持積極的溝通，了解關于公司內部的營銷策略，樹立企業良好的服務形象。其次，建立有效的激勵機制，激勵的過程，應該注意原則精神獎勵與物質獎勵相結合，獎勵一般包括工資、獎金、福利、晉升、授權、參與企業的目標設定和決策機會，并給他們充分的關注和認可。再者，加強內部管理，提高工作人員的培訓和教育。例如，“金仕寶”每年定額培訓誰提供學習和培訓機會，但也必須對員工進行培訓，聘請高層次人才前來講學。

（3）有效的溝通，媒體企業實現雙贏戰略。首先，要加強媒體宣傳，掌握新聞媒體的引導。其次，根據健身服務和性能特征的報告有針對性地選擇媒體的媒體部分中的產品和性質。第三，平等與媒體的溝通，專注于各種現代媒體的參與。第四，積極向媒體提供有效的信息，保持與媒體的友好關系。

（4）政府與企業之間的協調，爭取支持營銷策略。首先，了解政府，加強與政府信息溝通。其次，集思廣益，為政府的決策研究提供資助。第三，努力開展營銷，建立與政府的密切關系。

（5）健身和娛樂公司，以促進“以社區為基礎”的營銷策略。首先，支持和贊助社區公益事業。其次，分享社區組織設施，實行開門政策。第三，建立社區意識。

五、結論

本文選擇公共關系作為一個研究的角度來看，內部設計吸收了廣泛的公共關系學術成果，結合營銷理論，全面分析目前滁州健身和娛樂公司所面臨的主要公共眾（工作人員），外部公眾（客戶、媒體、政府、社區）構成的基礎上，再結合小的情況下，這些因素梳理出市民健身和娛樂為不同的公共企業采用不同的營銷策略。本文應該說主要是從理論上分析，并討論了擬議的營銷策略更強調理論，其間結合了大量的病例，但只是零星的，分散的。因此，難免與現實有一定的差距，這也是本文最大的不足之處。

篇7

[論文摘要]全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。 

 

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。 

 

一、金融危機影響下的中小企業 

 

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。 

 

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊 

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。 

 

(二)融資環境惡化，融資難度加大 

金融危機發生以后， 融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。 

 

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難 

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。 

 

二、金融危機影響下的中小企業營銷環境 

 

(一)中小企業融資環境困難 

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小 

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。 

 

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。 

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

三、金融危機對消費者購買行為的影響 

 

金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化： 

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。 

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。 

四、中小企業為應對金融危機所采取的營銷戰術 

 

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略 

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。 

 

(二)改變傳統的營銷理念 

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的2007年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。 

 

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入 

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。 

 

參考文獻 

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，2010，(12) 

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，2011(02) 

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，2009，(12) 

篇8

[關鍵詞] 信息時代； 營銷策略； 中小企業； 4P理論

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 19. 036

[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）19- 0067- 02

1 信息時代企業的產品策略

由于信息高速公路的建設拉近了廠商與顧客之間的距離，這為廠商跟蹤消費者的消費傾向變化提供了便利。但同時市場競爭也更加激烈，因此廠商為使自己在市場中形成獨特的競爭力，必須以消費者為核心，使消費者和企業形成一種互動的局面，企業可以在成本一定的情況下按照消費者自身的意愿提供“量身定制”服務。也就是說基于產品零部件和產品結構的相似性、通用性，通過產品和過程重組將產品定制生產或部分轉化為零部件的批量生產，從而向顧客提供低成本、高質量的產品，即“大規模定制”。

從客戶關系學的角度來看，大規模定制的本質是“想客戶所想，而非急企業所急”，企業在思想上實現從“制造—銷售”模式到“感知—響應”模式的變遷，以個性化客戶需求為導向，從而響應和滿足市場的這種需求。而當企業為滿足用戶的個性需求而實施“大規模定制”策略的時候，便引發了一個新的問題，即企業在為這些個性需求進行設計的時候，將會帶來成本的大幅上升。企業不能采用提高價格的方式來補償成本增加而導致的低利潤，同時企業也不應該放棄這個巨大的、富有潛力的市場。那么企業應該如何解決這個矛盾呢？采用信息技術可以做到。目前，工業計算機輔助制造工具非常成熟， CAD技術能夠從根本上簡化產品的設計過程，從而大大降低成本，促進“大規模定制”的發展。

但是部分中小企業由于其規模的限制，從企業信息化的初級階段就開始推行“大規模定制”的策略顯然是不合理的。因為大規模定制是企業規模達到一定程度的產物，而中小企業沒有足夠的資金和先進的技術運作如此龐大的一整套系統。但中小企業為順應這種潮流所能做的就是在實行個性化營銷策略之前，或開發一個新產品與一個新市場的時候，都要以是否能夠給消費者帶來獨特的利益和滿足其主要需求為衡量的標準，這樣才會提煉與發展出極具吸引力的產品“賣點”，從而為實施產品差別化策略奠定堅實的基礎。當然衡量產品是否能滿足顧客需求也可以借助于信息技術，中小企業可以通過自己建設的網站搭建企業與客戶溝通的平臺或CRM系統以獲取顧客信息，從而達到為顧客提供個性化服務的目的。中小企業完全可以應用上述兩種信息技術為企業服務。

2 信息時代企業的價格策略

在信息時代，網絡的信息傳播速度和廣度都是傳統媒體所不能及的，消費者可以在網絡上搜索查詢產品的價格、產品類型、生產廠商、銷售廠商，直到找到自己滿意的產品為止，因此買賣雙方之間存在信息不對稱的現象越來越少，消費者對價格的敏感性大大增強，因此生產企業對于相同或類似產品在價格上不能存在太大的差異。而對于企業而言，利潤最大化是其最終目標，因此希望定價越高越好，這就出現了顧客與企業之間的矛盾。這一矛盾的解決最終將會由企業來妥協，并選擇走低成本路線。

企業為降低生產成本，必須采用一些可行的解決方案，其中信息技術成為首選。ERP和MIS這兩種用于現代企業管理的信息處理技術由于吸收了準時生產等新的管理思想，能夠優化企業的資源配置。具體來說，它們能降低庫存資金占用，提高庫存資金周轉率；控制采購成本，保障采購質量；縮短交貨時間，提高銷售回款率；縮短生產周期，降低生產成本，提高生產效率；貫徹全面質量管理，提高客戶滿意度。中小企業由于受資金和規模的限制，承受不了大量的盲目采購和庫存。然而優化的資源配置方案，恰好能在一定程度上減少企業的盲目采購，從而避免出現大量的庫存，最終達到降低成本的目的。而中小企業如果能夠通過降低成本來調低產品價格，無疑會讓企業的產品增強競爭力，企業競爭力的壯大將促使企業不斷擴大規模，從而促進企業的發展。

3 信息時代企業的渠道策略

隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，因此需要一種便捷的購物方式。而廠商會對那些適合直銷的產品更感興趣，其銷售范圍會隨著促銷技術手段的發展而發展，產品的售銷渠道層次減少，因此更有利于獲得市場信息的反饋，于是近年來電子商務得到了迅猛發展。

電子商務是利用電子信息技術開展商務活動的一種先進手段。作為創新的經濟運行方式，其作用遠遠超過商業領域。隨著互聯網的飛速發展，電子商務的應用成本日益降低。在美國有60%的小型企業、80%的中型企業借助互聯網開展商務活動。

電子商務對于中小企業的自身發展和營銷管理意義重大。首先，電子商務為中小企業提供大量新的市場機會，企業可以自己的產品信息，宣傳與企業形象有關的資料，并推出滿足客戶需求的信息網頁；通過上網及時了解顧客的消費狀況和競爭對手的情況，尋找新的商業合作伙伴和商業機會，開辟新的發展空間；通過電子商務網絡可以加強企業同供應商、客戶的聯系，收集商品供求信息，提高企業的反應能力，利用信息優勢來加速企業內部的商品、資金循環。其次，電子商務能提高中小企業的經濟效益，它使中小企業隨時掌握市場和顧客需求，降低業務處理差錯，縮短業務運轉時間，降低貿易管理成本，改善服務質量，降低庫存成本，加快資金流動。此外電子商務還能夠促使中小企業更好地適應市場變化，甚至開拓國際市場。

然而目前我國中小企業大多仍在本地經營，銷售渠道非常狹窄，這也是導致中小企業發展緩慢的原因。如果中小企業抓住信息時代的契機，投入一定的資金用于電子商務的開展，無疑對企業的發展壯大有積極的促進作用。

4 信息時代企業的促銷策略

傳統大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動是單向的，且流動速度有限。因此在信息與反饋之間存在明顯的“時滯”。同時，從促銷成本和效果角度考慮，傳統傳媒的促銷方式如電視廣告的費用讓一般的中小企業望而卻步，而另一種促銷方式如人員推銷往往收效甚微。

而信息時代網絡實時性的特點為企業與消費者提供了一種全新的溝通方式，有人認為信息時代的“促銷”實質上就是企業與消費者的溝通行為。網絡能實現幾乎所有傳統方式的促銷。如電子布告欄、電子郵件不僅能夠讓信息時代的消費者了解到企業的新產品信息，同時通過如網絡論壇為消費者與企業提供交流的共同討論區，使企業了解消費者需求、市場趨勢等信息。此外，企業可以在企業網站上提供一些與產品相關的服務和知識，如鮮花店可以提供養花和送花方面的知識，廚具商提供烹飪知識等，這不僅可以提升企業形象，而且可以吸引更多的消費者。因此中小企業只需建立一個自己的網站，甚至企業的少量管理人員或營銷人員借助網上的搜索引擎、電子郵件、BBS等信息工具就可以對企業的產品、形象進行宣傳并收到意想不到的效果，同時企業也能因此擺脫傳統的公共關系、渠道等方面的限制，與其他企業甚至大型企業展開公平競爭。

中小企業在我國國民經濟和社會發展中起著不可替代的作用，企業可以結合自身的特點，在產品、價格、渠道、促銷等領域利用信息技術進行調整與整合，力求在激烈的競爭中取勝。

主要參考文獻

[1] 徐建. 長尾時代的中小企業營銷策略[J]. 長春工程學院學報：社會科學版，2013（3）.

篇9

【關鍵詞】企業 誠信 營銷 策略

一、企業誠信營銷的戰略意義

企業內部積累的互補性知識和企業信譽是企業最重要的競爭力。產品開發、技術創新、流程再造等屬于企業競爭力因素，這些因素決定企業競爭力，在短期內非常明顯，但從長遠來看，誠信才是決定企業競爭力的最根本的因素。一個企業如果失去了誠信，即使其技術再先進，產品再好，管理效率再高，它也無法在市場上立足，特別是在這個網絡化的時代，一個企業一旦失去了誠信，就極容易被打垮。無獨有偶，波特在《競爭戰略》一書中也說到，企業最終的競爭力取決于它在一系列價值中如何進行價值選擇，共有價值觀――誠信的理念，才是企業競爭力的動力源。因為，誠信是企業的無形資產，從短期利益來看，企業以誠信營銷，則能形成產品優勢，管理和諧，從而提高競爭能力；從長期利益來說，誠信營銷，可以使企業擁有良好的信譽、持久的品牌，忠實的顧客，穩定的市場份額，從而提高企業的競爭力。企業的實踐也證明誠信是提升企業競爭力的有效途徑。

誠信是一種資本，它能給企業帶來巨大的收益，同時也能給社會帶來收益。從誠信的經濟學內涵來理解，誠信實際上是一種社會資本。信任不僅是社會資本的三個核心內容之一，而且是基于網絡過程所形成的行為規范和人們之間的信任。誠信是社會資本的重要內容，既是基于社會網絡形成的又是基于社會網絡發揮作用的，具有網絡效應。誠信是社會所有經濟主體之間共享的價值規范，有助于他們為了共同的利益進行協調和合作。誠實守信行為的產生基于全體經濟主體可靠和誠實的行為，因此當一部分經濟主體采取誠信的行為，而另一部分經濟主體不采取誠信行為時，那些采取誠信的行為，而另一部分經濟主體不采取誠信行為時，那些采取誠信行為的經濟主體將在相互聯系的經濟網絡中采取行動，使那些不采取誠信行為的經濟主體在現期或下期交易中利益受損，從而迫使沒有誠實守信的經濟主體采取誠信的經濟行為。誠實守信的經濟主體對不誠實守信的經濟主體所采取的行動有的依賴于市場機制的自發行動，但更多的則是依賴于制度的保障。

二、企業誠信營銷的基本要求

只有做到了“誠信”二字，企業的根基才能牢靠，企業才能做到永續經營，才能不斷地成長壯大。企業在開展誠信營銷活動中必須自覺、主動地做到以下幾個方面：

（1）誠實勞動。誠實勞動的必要性，主要表現在：是衡量一個勞動者素質高低的基本尺度；是一個勞動者人生態度、人生價值和人生理想的外在反映；直接關系到一個勞動者人生追求和價值的實現。從最基本的追求來講，就是高薪和高職位的獲得；從較高層次來講，就是奉獻社會，成就事業，實現自我價值等；直接影響企業的形象和企業的興衰成敗，從而間接影響個人利益的實現。在經濟全球化的今天，它還會影響一個民族、一個國家產品的國際競爭力，影響該民族、該國家經濟的發展，間接影響每個勞動者利益的實現。

因此，每一個從業人員，都應該盡心盡力、盡職盡責、踏踏實實地完成本職工作，自覺地做一個誠實的勞動者，這對國家、民族、企業和個人都是有利的。

（2）關心企業發展。作為從業人員，一旦投身某個企業，那就意味著個人的利益甚至命運，已經與這個企業聯系在一起。因此，他就應該關心企業的發展，積極參與企業的經營管理，為企業的發展獻計獻策。

許多職工積極參與企業事務，為企業發展提出了許多合理化的建議，并發揮個人專長實施技術革新和新產品開發，重視為企業培養后繼人才，努力搞好傳、幫、帶，所有這些都表現了職工積極做好企業的主人，關心企業發展，自覺把個人利益與企業利益聯系在一起。同時，職員還要有職業良心，職業良心是在履行職業義務中人們內心所形成的職業道德責任感和對自己職業道德行為的自我評價、自我調節能力，是一定的職業道德觀念、職業道德情感、職業道德意志、職業道德信念在個人意識中的統一。

(3)維護消費者的合法權益。顧客是上帝，一個企業如果想要很好的滿足顧客的要求，就必須首先學會怎樣維護消費者的合法權益。第一，企業要嚴格質量管理，建立健全的質量控制體系，不偽造或冒用認證標志、名優標志等質量標志，對于產品質量，要以嚴謹的態度來對待。確保產品的合格率，對殘次品決不姑息遷就。在質量出現問題、消費者利益受到損害時，要主動承擔責任，給予經濟補償，絕不以假充次、以次充好，欺騙消費者；承諾消費者的各項條款要及時兌現并要自覺接受消費者的監督和評價。

（4）重視服務質量，樹立服務意識。被稱為“企業經營之神”的ET本企業家松下助有一句名言：“請你對商品附加‘精心服務’出售，精心服務是應該的，是不會白費的。”日本松下公司之所以取得舉世矚目的成績，在很大程度上取決于其服務態度。

服務信譽也是企業講信的基本要求。要對產品負責到底，不能“產品出門，概不負責”。這是樹立企業信譽，擴大企業影響，爭取市場的關鍵環節。道理簡單而又現實：所有企業都依靠其顧客而生存。良好的售后服務可以使消費者產生信任感和安全感，產生連續購買的欲望和行為，成為企業永久的客戶。

(5)自覺接受有關部門的監督。企業在營銷活動中要自覺接受工商、稅務、環保、商檢、技術監督、司法等部門及社會中介組織的審計與監督，對在檢查中發現的問題要及時整改，不能陰奉陽違，更不能采取不正當的手段欺騙檢查和監督，不采取不正當手段對檢查和監督單位進行報復打擊。總之，企業誠信營銷的特殊性是由企業的運行機制所決定的。作為一個現代企業，只有以適應市場為導向，以發展高科技為己任，以振興中華民族為重托，并擁有了一套全面的誠信營銷機制，這樣才能不斷發展壯大。

參考文獻

[1]陳皓.《企業實施誠信營銷的有效途徑》[J]，江海縱橫，2006（1）.

[2]楊月琴.《淺析企業誠信營銷》[J]，當代經濟信息，2011（5）.

篇10

【關鍵詞】供電；企業；營銷策略

【中圖分類號】F426.61 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過對當前電力營銷現狀的全面分析，深入內里，挖掘營銷日常工作中存在的一些問題，就問題深入探討，提出一些符合現代市場經濟電力營銷策略的建議，為以后電力營銷可持續發展的措施制定提供一些參考。

一、當前電力營銷現狀分析

長久以來，因為供電企業具有的電力客戶的不可選擇和市場壟斷等商品特性，導致電力企業存在著以電能生產為導向的滯后電力營銷觀念，以至于電力企業員工形成了不重視客戶需求的傳統習慣，其主要表現在以下幾個方面。

1.1 市場營銷意識淡薄

所謂市場營銷即在市場大環境下將潛在交換轉化為現實交換，以期實現人類的欲望和需要。其是一種市場經營的企業行為，最終是為了開發新客戶，以獲取交換產品價值時產生的利潤。電力營銷同樣適用于這個原理，電力市場正處于不斷的變化之中，電力營銷應當將顧客需求作為銷售點，滿足電力用戶對電力商品經濟、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿意而周到的服務，最終實現電能使用價值的交換，獲得利潤。然而實際上，當前電力公司所具備的市場營銷理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責定位于完成本本崗位、本部門的工作，卻忽略了企業的主營業務“賣電”，更忽略了以顧客的需求為出發點進行電力銷售的主要工作軸心，且潛在意識里普遍認為電力銷售只是營銷部門的職責，缺少企業上下為營銷工作的大局意識，造成了電力市場開拓效果、實現企業經營目標及利潤目標較不理想的結果。

1.2 服務意識淡薄

由于供電企業的經營地位和狀態具有其特殊性，因而其在市場上的行為并不成熟，并沒有實現從管理型到服務型的轉變。相當部分的銷售人員其對銷售的理解僅定位于對工作的簡單的執行上，服務意識淡薄，缺乏事業心和責任心，特別是當頒布實施《電力監管條例》后，用戶加深了對供電雙方義務和責任的認識，用戶認識到自身所應享受到的服務，對用電企業的服務要求更加強烈，但目前供電企業的服務水平無法到達人們要求的水平。

1.3 客戶滿意度低

所謂的客戶滿意度即顧客是否對所購買的電力商品滿意，滿意程度如何。由于當前的供電企業在市場上的電力銷售依舊處于供不應求的地位，因此其市場定位依舊是輕營銷重生產，企業發展策略、電網建設規劃和檢修停電等產生環節為其關注的重點，忽略了客戶的要求，不能依據客戶的具體需求為其提供相對應的服務，給顧客帶來停電損失和麻煩。導致偏遠地區和居民的正常用電得不到保障，使客戶不信任電力產品，造成了客戶用電的消極心理。

二、新形勢下的電力營銷管理的建議

上述在電力市場營銷市場上出現的問題都說明必須改善營銷策略，才能在日新月異的市場上占有一席之地，才能跟上市場經濟發展的腳步。為此電力企業需要針對存在的問題重新安排電力營銷的相關工作，以客戶滿意、市場穩固、電能優質和營銷先進等標準對企業的經營管理進行不斷的創新和完善，并依據市場變化對營銷策略做出及時的調整，只有這樣供電企業才能在競爭愈來愈激烈的市場中得到發展。

2.1 創新市場營銷策略

根據客戶用電需求，建立以客戶需求為導向的營銷策略。（1）深入分析用電需求的特點，推出符合條件的電能產品，如高效辦理用電業務，提升各項用電服務及延伸服務功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細化市場，穩固與開拓市場。根據不同的用電市場需求，實施高效的售后服務策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產品優勢，培育新型用電市場，開挖潛在電力市場、培養客戶用電習慣。（3）壓縮和減少中間環節，供電企業可與保險公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導致的電價異常波動控制到最低，以保護用電客戶的利益，從而實現供電企業經濟效益的增長。（4）大力開展用電需求預測與需求側管理技術的研究，實施超前服務，引導客戶合理用電，積極推廣有利于環保、節能的電力新技術、新產品，提高客戶用電效率。（5）健全市場開拓激勵機制，如建立Qc成果轉化效益重獎激勵機制，鼓勵全員積極開拓市場。

2.2 堅持教育引導和獎懲并重的原則，不斷優化營銷隊伍的服務水平

通過各種形式，結合《電力監管條例》對營銷人員進行營銷服務、職業道德、責任意識方面的專業培訓，培養真誠服務、積極熱情的營銷職業習慣和遵章守紀、認真負責的敬業精神，全面提升營銷人員的綜合素質，讓顧客享受到個性、契約化的優質服務，提高企業的市場競爭力。

2.3 建立以效益為中心的營銷理念，實現資源整合與經濟效益相統一的營銷體系。

電費收入是供電企業唯一的收入來源，因此確保供電企業的經濟效益顯得格外重要。需要增供擴銷，搶占市場，才能讓企業取得更好的經濟效益。在當前的形勢下，作為供電企業，在農網的營銷中，應當樹立長期的利潤觀點，建立自由電價選擇機制。可針對不同類型的消費者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機制，創造可供消費者選擇的用電環境。還可根據一天用電的不同時段實行分時電價，低谷電價低于基本電價，對于高能耗用戶提供電力直供服務，培育用電量大的用戶，并幫助用戶合理降低用電成本，及時解決用電過程中的難題，提高用電管理水平，使企業的用電潛能得到最大限度的釋放，達到實施靈活電價策略的效果，避免資源的浪費。