導語：如何才能寫好一篇獲客營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

案例1：學習英文八種顏色的單詞，教師用實物投影儀出示物品的一小部分，讓學生來猜。

T: Boys and girls, let’s play a game. Guess: What color?

S: A plane/ bird/ frog/banana, etc.

T: Boys and girls , you should say“A yellow plane/ banana？”

由于只展示物品的一小部分，誤導了學生的注意力，再加上學生過于興奮，無論教師的聲音怎樣提高，總是無濟于事，最終，由于活動時間遠遠超出預設,導致沒完成教學任務，更沒能達到預期的教學效果。

案例2：教師把動物圖片貼在黑板上。

T:Close your eyes

(全班學生閉上眼睛，老師迅速抽掉一張圖片后)

T:Open your eyes. What is missing?

S:…

這樣猜過幾次后，學生的積極性非常高。爭先恐后地舉手發言，并大聲說：“Try/ Me.”。大約四分鐘左右，學生就能比較熟練地說出這些單詞了。

反思

這兩節課的教學內容都是復習與鞏固單詞。在教學中老師都適時并精心地設計了“猜”的教學活動。學生的參與性都高漲，課堂氣氛都熱鬧非凡，但是教學效果差異很大。案例1中雖然學生參與度高，但由于彩色圖片呈現的方式不科學，誤導了學生的注意力，最終沒能達到教學目標。如果這樣設計就會事半功倍：給出物品60%以上的圖片，或是某一顏色為主體的整體圖片讓學生猜測，學生的注意力就會集中在物品的顏色上，就很容易幫助學生復習和鞏固顏色的單詞和語句。案例2中的活動方案設計既有遞進性，又能有效地調動學生多種感官參與競爭式的學習，必然能實現有效學習、高效學習。那么，如何設計有效的英語活動方案呢？筆者通過教學實踐認為，要符合五個條件：

1.要有明確的目標和活動要求

目標是活動方案設計的出發點與歸宿，對教學起著引領作用。所以，在設計活動方案時教師要制定明確的活動目標，并根據不同的活動目標，選擇不同的活動方式，并提出活動的具體操作方法或操作流程，才能達到最佳的教學效果。比如有的活動能調節課堂氣氛，有的活動能深化對單詞的記憶和理解，有的活動能提升口語表達的流暢性，有的活動能優化學習策略等，要根據學生的認知水平和活動目的合理選擇；要明確告訴學生是先討論后交流還先交流后討論，是動口還是手、還是多感官并用，這樣才能提高活動的指向性和有效性。

2.要有一定的層次性和遞進性

一節英語課若從課堂活動的角度來分析，一般會有幾個大的活動，大活動之內又包含一些小活動，大小活動之間都需要銜接有序，各個活動要呈遞進式深入。所以教師在設計教學活動時，一定要考慮層次性與遞進性。如果忽略了這些要素，學生參與活動的面或許很廣，課堂氣氛又或許很活躍，但對于學生的語言訓練卻停留在機械操練的層面上，無益于擴充學生的語言知識，增加學生的語言輸出，提高學生的語言表達能力。一般來說，設計的活動要遵循由簡單到復雜、由易到難、由理解到運用的原則，要使學生在活動之后感覺到進步，獲得成就感。例如案例2的教學活動設計就體現了這些特點，老師先抽掉1張圖片，接著抽掉2張圖片、3張圖片，活動難度不斷加深，但趣味性并不減弱。

3.要有真實性和生活化

新課標明確指出：活動要以學生的生活經驗和興趣為出發點，內容和方式要盡量真實，語言的交際性和實踐性決定了要讓學生在語境中、在生活中學習語言和感受語言。只有將語言融入生活，才能提高學生的學習興趣，才有利于知識的記憶和應用。因此，教師在設計活動方案時，要特別關注學生周圍的生活事實、自然現象和他們了解的科普知識等內容，讓學生感覺英語就在身邊，生活離不開英語。在案例1與案例2中，猜顏色與猜動物都源于學生的實際生活，所以，學生才表現出濃厚的興趣。

4.要體現靈活性和實效性

教師所面對的課堂是動態的、無法復制的、不可完全預設的。因此，教師在設計活動方案時，要多角度、多方位、多維度思考問題，做到靈活多樣，并根據課堂實際及時調整，從而實現活動效能的最大化。案例1中由于設計的偏差，學生偏離了目標，但教師意識到后能及時提醒學生，雖然沒有達到良好的調整效果，可說明了教師具有靈活駕馭課堂的意識，只是調控能力有待提高。所以，實施活動方案時，既要考慮活動的預設性，更要考慮活動的生成性，一切從實效出發，才能真正提高教學質量。

5.要考慮活動設計所需的時間

要保證高質、有序、有效地實施教學活動，在設計方案時要充分考慮完成活動所需的時間。同樣的活動，會因內容、難度、形式、學生的年齡和語言水平的差異而不同。教師在設計活動時切忌“差不多”，否則，就會出現相當一部分學生還未進入角色，教師已宣布進入下一個活動的現象。這樣的教學活動，雖然個別學生或許有運用英語的機會，但大多數學生處于茫然或觀望狀態。整個活動場面看似熱鬧，但實際教學效果很差。因此，在設計教學活動時，要對活動的時間進行精心策劃，上課時根據實際情況適當微調，才能保證學生學習英語興趣濃厚，保證教學的實效性。

篇2

關鍵詞 商業銀行 小企業 金融服務

當今時代，在社會經濟這個整體中，小型企業的發展顯得尤為重要。就業率的變化與其有密切聯系，關系到社會是否穩定。但是，和大中型企業相比，小企業因為規模較小，抗風險能力相對較弱。自從金融危機爆發以后，我國這些小型企業的發展更是尤其艱難。那么我們面臨的問題就是怎樣正確的看待這些小企業，商業銀行怎樣才能夠更好地為小企業客戶群提供綜合金融服務。

一、商業銀行發展小企業的發展現狀以及必要性

（一）小企業數量眾多、分布分散，小企業融資金額小、筆數多，銀行操作成本高

較之政府背景下的基礎設施建設項目，資金沉淀量大，項目整體回報高，不少銀行更偏向于后者。對于小企業客戶的營銷，多還處在散單銷售，關系式、介紹式的營銷模式。

（二）小企業的金融產品比較單一

各家商I銀行在小企業的金融產品和服務在類型上相近，以授信產品為主，其授信額度也都沒有很大的差異。銀行傳統的授信評審標準，不僅要求企業有相對穩定的第一還款來源，還要有企業提供充足的抵質押品。這些授信產品還不能夠很好地滿足廣大企業的需求，還有著更多的企業有融資及服務的潛在需求。

（三）小企業的信貸風險管理還不夠成熟

部分銀行在對小企業提供信貸服務時，采用的風險防范管理工作還類似于大型企業的風險管控措施，那就不能將小企業的經營情況真實地反映出來，就沒有辦法對小企業的貸款信用進行準確的評判，就會加大銀行的信貸風險。而對于商業銀行來說，小企業業務承上啟下，是比較重要的利潤增長點，發展小企業對于商業銀行有很大意義。

二、商業銀行如何為小企業提供更好的綜合金融服務

近年來小企業業務資產質量下滑，小企業業務發展遇到一定的困難。既有經濟下行原因，也有銀行風險管控能力弱的原因。但是隨著金融市場和經濟結構的調整和發展，加強小企業金融服務是商業銀行履行社會責任以及獲得更加長遠發展的不二選擇。商業銀行要想更好的發展小企業業務，使其成為傳統業務的新的重要增長點，就要建立符合小企業特點的業務運營機制。首先是降低小企業信貸作業成本。其次是豐富小企業產品及服務，做到與小企業整條銷售鏈條相互貫穿起來。再就是更加有效地控制小企業信貸風險，最后是人力保障團隊及考核政策的支持。

（一）實施精準營銷及交叉銷售

改變以往散單銷售，等客上門的低效盲目、被動等客的營銷模式，形成高效精準、主動獲客的營銷模式。通過研究市場、搭建合作、篩選客戶、制定方案、業務開展與跟蹤，有效開展批量營銷工作機制。對不同的專業市場、園區內的小企業市場進行細分，制定差異化的營銷標準、集群營銷方案等，變散單銷售為有規劃的集群批量營銷，實現對目標市場的批量獲客，降低單戶營銷的作業成本。

同時，小企業授信業務產生的綜合貢獻較大，較容易形成交叉銷售。小企業承上啟下，對公司、零售、國際業務條線均會帶來一定的派生業務及貢獻。每年都有小企業客戶成長為公司戶，支行的部分儲蓄存款也是由小企業授信客戶派生，實踐已證明，只要小企業業務發展好的支行，零售業務也會好，其工資、企業網銀、儲蓄存款都有一定比例是小企業授信客戶派生；其他如信用卡、POS機、個人網銀、理財、保險、ETC卡等，對小企業及小企業業主、小企業員工均得到有效銷售。

（二）創新綜合化產品及服務

以小企業客戶需求為動力，以資產業務為龍頭牽動，融入增值服務，創新綜合化金融產品與線上線下互動的服務體驗。在金融產品方面，從單一信貸產品向多元化產品發展。根據商圈、條鏈、行業風險特征等進行信貸組合和創新，并融入其他服務和交叉銷售。從傳統的信貸資產類產品向資產、負債及支付類產品轉化，為小企業提供資產管理、支付結算、投資理財等全方位的金融服務。在服務渠道方面，從以往的線下網點服務向電子渠道轉化，提高電子服務替代率，擴展手機、Pad等移動渠道，為小企業提供快捷方便的交易與查詢通道、創新網絡貸款業務。將貸款從線下柜面延伸至線上平臺。同時引入小企業信貸決策預審批模型、利用工商、司法、稅務等大數據，進一步實現小企業網貸獲客、申請、調查、審查審批功能升級，為企業提供更好的貸款申請體驗。

此外，商業銀行還可以向企業經營全流程服務發展。將銀行信息、渠道及增值服務嵌入企業日常經營全過程，全盤考慮小企業的現金流、信息流、應收賬款周期、產品供給需求等，為企業經營、銷售及上下游供應鏈提供服務，通過銀行服務實現企業經營信息、交易信息、結算資金、信貸資金的整合與交互，提高客戶黏性。

（三）更新小企業風險管理理念

風險文化理念一直被商業銀行所實行，但部分銀行在對小企業信用風險進行評估時，仍過分依賴抵押品，卻忽略了對小企業主體的認知。小企業的財務不規范、信息不對稱等問題普遍，銀行在貸后才發現企業的有逾期的預警信號也晚了。因此，我們更要把風險控制前移到貸前，在授信之初就更加全面、客觀的把握企業情況。當前在大數據時代下，各家商業銀行也在加大科技的支持力度，我們要善于整合及利用數據信息，比如通過合法獲取的工商、司法、納稅、征信等多渠道的數據信息，進行客戶甄選，判斷企業是否有信貸營銷的價值和風險點。在客戶經理調查環節，根據前期搜集的客戶資料，針對具體的風險點、可疑點和未知點，進行現場核實，對財務和非財務因素，通過多種手段進行核實和交叉檢驗。通過把握客戶真實性，排查風險點，做好信貸準入關，結合流程化的貸后管理工作，對風險早發現、早預警、早處置。

（四）組建小企業服務隊伍

只有擁有更加一流的員工才能給銀行創造更高的價值，為提升小企業金融服務能力和水平，需要不斷充實和完善小企業專業隊伍建設，提升小企業隊伍專業素質和業務技能。建立專業化的工作機制，通過搭建小企業業務分層次的服務隊伍。此外，還要配置有效的考核激勵機制，建立有別于大公司客戶的績效考核方案，針對小企業實行差異化的業務考核體系，以創利為導向，避免平均分配。同時關注考核指標體系的有效性、連續性、穩定性，政策長期有效的貫徹實施才能夠增強內生動力，保證員工們能夠獲得并且始終保持對于工作的熱情與激情，實現小企業服務隊伍可持續性發展。

三、結語

商業銀行提升對小企業客戶群的服務能力，不僅能夠使得小企業能夠獲得更好的發展，對于商業銀行來說也是十分有利的。相信在未來商業銀行和小企業客戶群都能夠獲得更好地發展。

（作者單位為徽商銀行）

參考文獻

篇3

（一）儲蓄收入：完成3580萬，完成率114.35%，同比增幅21.68%，絕對值增加637.7萬元，進度、增幅均超全省10個百分點且均排名全省第一。

（二）儲蓄余額：余額規模16.9億元，累計余額新增4.62億元，完成率451.34%，排名全省第一；較去年同期多增3.51億元。定期余額新增3.93億元，較去年同期多增3.24億元。

（三）全市同業情況：全市同業規模占比6.83%，8家金融機構中排名第7位，規模占比較19年提升0.87個百分點；新增占比11.23%，8家金融機構中排名第5位，規模占比較19年提升7.46個百分點，排名較19年提升2名；全市同業增幅17.74%，我公司增幅32.93%，超全市15.19個百分點且排名全市8家金融機構第一名。

二、2021年首季重點工作目標措施

（一）金融收入

首季實現金融收入1280萬，完成收入計劃的34%

2021年實現金融收入3766萬元，增幅5.2%

（二）儲蓄余額

首季新增余額保底目標4200萬元，奮斗目標4600萬元

2021年新增余額保底目標1.5億元，奮斗目標1.8億元

（三）高效中間業務

1.保險收入：首季實現保險收入620萬元

2.基金業務：首季一季度銷售非貨幣型基金800萬元

三、首季重點工作措施

（一）多措并舉，全力抓好儲蓄業務發展

1.搶抓歲末年初資金落實旺季營銷活動落地，確保活動達預期。一是以全方位宣傳、全方位走訪、全方位活動營銷活動氛圍，指導網點落實活動方案，協助網點開展活動宣傳、存量客戶維護走訪、資產提升、新客引流及挖轉工作；二是充分運用CRM系統，跟進前做好客戶分析畫像，跟進后及時完善客戶基礎信息、聯絡記錄等建檔工作，為后期跟進做好鋪墊；三是及時評估活動效果，總結經驗、復制推廣確保活動效果達預期為全年余額新增奠定基礎。

2.持續做好養老金客群資產提升。我公司社保企業退休3.2萬用戶，額1.07億（自營2800戶，額3100萬元）。一是網點期落實“四個一”標準動作、非期落實進門客戶的一對一宣傳，持續做好客戶服務及活動的宣傳、資金挽留轉化及挖轉工作二是低效客戶盤活。針對1.1萬低效客戶開展資產盤活提升。一是分田管戶、明確到人，在CRM系統中創建專項營銷活動以“養老金送雞蛋”、“惠客大禮包”、各類節慶情感主題活動為切入點，邀約客戶到網點建聯同步做好近期活動政策宣傳，盤活資產提升；二是落實活動管控，活動動作落地，加強總結并做好活動效果評估。

3.量質兼顧抓活期余額增長

（1）做好養老金客群資金的挽留轉化。堅持少取就是多存理念，嚴格落實期、非期規定動作，大力宣傳活動政策做好春節客戶賬戶資金留存轉化，以疫情必備口罩贈送、關懷提示電訪短信等，留、轉、挖養老金客群資金。

（2）商貿客戶提質增效。一是以資金歸集為主要目的做好新商戶開發，存款送財神活動維護提升存量商戶，系統數據分析管控關鍵類指標執行提質增效；二是強化郵銀、專業協同，以“貨款存郵儲，快遞免費寄”活動做好重點商圈客戶開發工作，與寄遞部共同走訪解析郵資福利獲取方式，系統內建檔管理，持續跟進挖掘做好資產提升。

（3）代收付項目。聚焦非稅代收、小微、資金歸集等客群，深挖周邊資源、開展輻射營銷。

4.穩存量，提升轉存率。認真做好一季度定期到期2.27億資金轉存維護工作，分田管戶做好聯絡維護工作；針對異動、逾期客戶一對一跟進，周轉存率及日轉存率連續較低的網點重點幫扶，提升轉存率至75%以上。

（二）中收業務提速，大力發展高效中間業務

篇4

一、推廣業績回顧及分析：

（一）業績回顧：

1、全年開展推廣會共計場次，其中中小型以上推廣會場次（人以上），無費用小型會議場次。

2、區域總回款萬，回款超過了去年多萬。（具體數據見財務部統計）

（二）促成業績正面因素分析：

1、調整推廣思路，江西重點打造以“會議營銷”為主要營銷方式，同時結合本區域內制定的“營銷方案”，及養殖場的“保健治療方案”，如母仔保健方案（莫林美、圓蘭康）全區域統一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墻），個別客戶根據不同情況調換個別產品來組合，但主體方案還是不變。只有受養殖戶歡迎的方案才是好方案，這個思路是促成業績的重要因素之一。

2、加強區域市場人員培訓，通過每個月區域內部的培訓，及培訓中安排現場演練，區域人員專業及技術營銷知識都有了不同程度的提高，培訓知識和理念運用到工作中，從而有效的提升了市場作戰能力。

3、著重推廣重點產品及新產品，“重獎之下必有勇夫”，按照公司指引方向，著重推廣提成高、上量快、質量突出的產品，也是促成業績的重要因素之一。

二、推廣團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業績回顧：

1、區域內所有人員的“技術營銷”知識有了很大程度的提升，現象基本消除過去不敢進藥店，進店不敢談的現象。

2、提問題不提解決方案的現象減少，推廣人員的工作能動性增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、對技術人員采取每周兩次短信工作匯報和每月工作總結匯報的管理形式，一定程度上可以了解技術人員在做什么？做得怎樣？

2、通過“人性化”的管理和“學樂精神”的建立，不斷的提升個人“品位”從，從而建立了個人信用；從制度要求和心理印象上讓推廣人員感覺到管理的嚴肅性，同時樹立了人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低。因此執行力隨之增強。

三、存在的主要問題：

1、管理無數據：

技術人員同樣管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而現時的狀況就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是“推廣經理”和“銷售經理”一樣，財務部門在給銷售經理提供數據的同時也應當向推廣經理提供詳盡的數據，這樣能更有效的幫助判斷和調整市場目標，以達到最高管理實效！

2、管理無流程：

如生產獸藥，需要選擇原料－－配料——攪拌——分裝－－檢驗的基本流程。在一定的情況下，中間環節的過程決定了產品的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把質料直接裝進桶里，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品獸藥，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某技術員掛點在a客戶處，當時a客戶那不忙，正好b客戶那邊銷量不大。目前的現狀就是公司注明掛點誰就管誰，結果，市場難以突破，上量緩慢，掛點a客戶的技術員既浪費了能力又體現不出自己的價值。

四、的工作計劃

1、推廣會開展工作：

計劃推廣會場次以上，平均每月場次以上推廣會。

2、團隊建設：在計劃再增加名技術員，鞏固技術力量，支援重點客戶及有潛力的市場的開拓。

3、區域技術營銷知識培訓：包括產品知識的培訓、重點及主推產品特點的提煉；保健方案合理制定；營銷知識的培訓。

4、協助舉辦推廣會：會前、會后養殖場技術拉動；會議宣傳資料的制作及準備。

5、重點客戶技術支持工作：維護重點客戶客情、宣傳資料的制作及經營思路的拓展。

篇5

【關鍵詞】郵政 果蔬優惠購 實戰 研究

在銀行業高速發展的背景下，日益激烈的行業競爭、客戶對于銀行服務的更高期望，以及銀行網點對于新增客戶的迫切需求等多重因素，迫使郵政金融網點不得不進入深化轉型階段。全面提升營業網點的服務水平和服務能力，通過有吸引力的活動方式、有競爭力的需求服務、有差異化的服務吸引客戶，滿足客戶的非金融需求，使網點持續實現獲信、獲客、獲金。

要想持續快速地實現金融業務的發展，就必須要持續的獲得新的客戶，現有的存量客戶，遠遠無法滿足要求。只有持續不斷的獲得新的客戶，用差異化的服務滿足、吸引客戶，才能留住客戶，創造更大的價值。“果蔬優惠購”項目，更貼近用戶，發掘用戶需求，整合郵政各專業資源，滿足用戶非金融需求，并通過內容和形式上的多種創新，將郵政儲蓄和用戶牢牢綁在一起！通過規范活動流程，強化過程管理，實現增加、完善區庫信息建設的目的，儲備更多客源，為金融業務發展打下良好的客戶基礎。

一、項目可行性分析

1.環境分析。郵政金融網點周邊大型商業區較少，居民小區較多。居民生活離不開衣食住行，對蔬菜水果的需求量很大，但大部分菜市場較為臟亂，價格不一，小區內的果蔬店價格偏高，且不能保證新鮮，大型超市價格較為便宜，但并不是每個小區都離超市很近。越來越多的居民對距離較近、店面干凈衛生、價格優惠、果蔬又新鮮的蔬菜、水果有了更高要求。

2.客群分析。金融網點周邊社區大致可分為兩類：中低端社區和高檔社區。其中中低端社區較多，這類社區內的居民多半是普通工薪階層，年齡偏大，通過調研，他們對于商品的優惠度、價格更為敏感。高檔社區居民一般經濟條件較好，對所食用的蔬菜水果要求偏高，希望新鮮、無公害、整潔美觀。由此可見，如果郵政金融網點能夠提供干凈、新鮮、便宜的蔬菜水果，會更受歡迎。用戶在去銀行辦理業務時就可以順便購買蔬果，或是用戶去網點購買蔬果同時也可以多了解郵政的活動和產品，無論是從哪一方面，都是一舉兩得的。

3.產品分析。“果蔬優惠購”活動中所銷售的蔬菜、水果均是活動當天早晨從蔬菜批發市場選擇的新鮮、應季且和市場差價大的產品（各所前一天要去附近菜市場、超市考察菜價），省去中間環節，由市公司統一采購后配送至網點。因此我們所銷售的蔬果絕對新鮮、低價、更受歡迎。

4.成本、價格分析。每周選取的蔬果都是根據各網點提前調研價格和受客戶歡迎度后做出的選擇，同時會避開超市當時的打折蔬菜，重點選取批發市場上和居民社區菜市場上價格差距較大的蔬菜，前期保證收回成本即可，后期可適當抬高價格。綜合以上分析，認為郵政金融網點適合開展“果蔬優惠購”活動，郵政可利用自身網絡配送優勢，采購新鮮、便宜的水果、蔬菜平價銷售，以此來吸引新客戶， 回饋老客戶。

二、項目總體思路

整合郵政資源，拓寬服務種類，在滿足用戶金融方面需求的同時，以“果蔬優惠購”的形式滿足其非金融需求，優化用戶體驗，全方位綁定客戶。通過第一階段的試點演練，對客戶的調查、歸納和分析，總結規律，便于后期所有網點更有針對性地開展客戶活動，增強客戶的滿意度和粘合度。通過有針對性的開展進社區、廳堂等活動，規范活動流程、增強活動管控，提高網點開發和維護客戶的能力，通過活動的組織策劃、有效實施、總結分析，鍛煉職工隊伍，提升網點人員整體創新“能力”、客戶開發“能力”和活動執行“能力”，更好的服務客戶，滿足客戶需求。

三、項目實施方案

1.試點演練。第一次活動選擇中山西、西里、聯強、紅星、裕西、水源這六個金融網點，這幾個網點周邊市場菜r高并且居民買菜非常不方便，先以獲客為主要目的，網點營業人員提前一天到選定社區宣傳此次活動，盡最大可能爭取讓更多的居民知道，活動當天只要登記四項基本信息（電話、姓名、地址、身份證號）即可平價購買果蔬。

2.活動實施。第一次活動試水成功后，市區各郵政金融網點全部鋪開，共同開展此項活動，形成品牌效應。各網點可在廳堂銷售，也可篩選建檔率相對較低、購買菜品不方便的社區，進行定點擺攤，吸引社區居民及周邊來往客戶。

廳堂內的果蔬優惠購活動以獲金為主，首先制定活動規則：存款萬元以上均可享受不同的優惠，如一萬可平價購買一個月，五萬可平價購買半年，十萬可平價購買全一，以老帶新老客戶多平價購買一個月。其次選擇差價較多、客戶需求量較大的果蔬，以優惠的價格、新鮮的產品來吸引客戶。第三通過社區走訪宣傳、張貼海報、廳堂全員營銷廣泛宣傳、利用系統進行短信、電訪宣傳，保證更多的客戶知道此項活動，走進營業廳。第四活動當日大堂經理要利用廳堂內的堆頭、海報布放來達到醒目吸睛的效果，在做好果蔬銷售服務客戶的同時，還要注重客戶信息的收集及完善。

進社區活動，主要以獲信為主要目的，要先制定活動規則：每天果蔬種類不得少于3種，只要留存3項以上客戶信息，即可按優惠價格購買，這樣既有明顯價格優勢，又能滿足我行服務的中老年客戶群體的需求；每人限購兩種蔬菜，數量有限，賣完為止；每個社區每周最少進兩次，連續三次以上，培養客戶購買習慣，等再進下一社區時，客戶會自主找到廳堂購買，將客戶引流回廳堂，實現了成功獲信、引流的第一步。

篇6

葉秋玲：做好整合系統工程，大醫美會有更光明前景

財智：從單店到標桿名店，佳庭經歷了很多，您覺得怎樣才有了今天的發展？

葉秋玲：25年過去了，我們能夠走到今天，主要是著力四個“抓”：

第一，抓企業的核心定位。所有的員工都要知道我們要做百年企業，本本分分做人，踏踏實實做事是我們必須遵循的原則。做企業跟做人是一樣的，只要踏實本分，就能得到社會和消費者的認同；

第二，抓團隊。人成功了，事業才能成功。佳庭美容最大的收獲和財富就是擁有一支非常忠誠，有戰斗力和執行力的團隊。我們的員工有在佳庭工作了25年的，我們的中層干部都是工作10年以上的，有穩健的團隊，才有了佳庭美容穩定的格局；

第三，抓專業。美容企業無論是發展到任何階段，最后都要落在專業和效果這兩個點上。25年來，我非常重視抓專業技術。沒有專業，就不可能有效果，沒有效果，就不可能有穩定的團隊和穩定的客源；

第四，抓人才。人才需要培養，隨著佳庭美容的規模越來越大，人才越來越多，我們不斷需要有理想，有志愿，有專業，有才干的人加入我們這個大佳庭中來。從2005年開始，我們就跟廣州醫學院和南方醫科大學做深度人才培養合作，讓企業源源不斷有人才的輸送，每一年我們都會接收這兩所大學中醫康復美容專業方向的學生，她們是有專業技術和手法技術，并且單純，到了企業之后培養的難度和容易程度都會大大增加。這么多年佳庭美容解決了人才不斷補充和人才不斷成長的問題。

財智：佳庭在用人留人上有什么好的策略可以給大家借鑒呢？

葉秋玲：首先我覺得是育人，如果沒有育人，就談不上留人。剛才我說了，首先從佳庭和高等院校的深度合作，從學生開始培養，在學生期間就灌輸我們的企業文化、行業知識和專業技術。當她們完成了課程內容后就會來到我們企業實習，通過實習加深對企業的感情、對市場的了解，而我們也能更進一步手把手面對面地培養她們。學員到崗后，會給她們一個非常明晰的職業成長規劃。我們的員工會向兩個方向發展，一個是技術方向，另一個是營銷方向。如果沒有技術，將來當干部也是很空洞的。所以新人上崗后，我們灌輸的概念是第一個三年內，一定是把手法做好、專業學好、服務做到。因為只有很扎實的專業技術，在三年以后無論是向營銷方向或者技術的更高層面上去發展，都有很深的根基；第二，我們注重員工的思想培訓、心態培訓和敬業培訓。因為在企業當中，士氣和風氣很重要，沒有很好的風氣就不能讓企業營造向上的環境，所以我們非常重視員工的思想教育。

財智：佳庭美容主要經營哪些特色項目呢？

葉秋玲：最早經營基礎面部護理項目，我是學醫的，我認為皮膚的護理非常重要，如果皮膚沒有一個很好的基礎，做任何特色項目都是難以持久的。1991年起我就注重客人膚質的調理，隨著市場需求的增加，我們緊緊圍繞客人全方位的需求定制方案。2007年開始，我們成立管理中心，設置了專門的營銷團隊和培訓團隊，我們意識到美容院的服務應該是從客人的需求出發，只有最大量最細致地研究和最大限度滿足客人需求，才能把項目做好。

財智：佳庭對拓客留客是怎么做的？

葉秋玲：佳庭這么多年來很少做短期的、傷客的拓客模式，我們重視的是站在客戶的角度為客戶著想，一定要為顧客帶來效果，所以我們非常注重美容師和各層技術人員，管理人員對客人需求的研究、挖掘，以及從客人需求來定制方案。所以，很多客人跟了我們十幾年，客人有這樣的忠誠度是因為我們不斷跟蹤客人的需求、不斷為她們提供好項目好產品，為此我們2013年在瑞士成立分公司，主要給工廠提供高端產品原料，從產品的源頭上、從服務上控制了品質，就非常有把握地知道，給客人提供的定制方案能夠帶來什么樣的效果。有很好的效果，就能讓客人跟我們的黏性很強。

財智：您怎么看待美容行業未來的發展方向？

葉秋玲：自1986年從事整形美容以來，很多年來一直困惑的是行業缺少標準、規范，2007年我們成立管理中心，就是把原來單店的運營模式變成了在管理中心領導下的統一運營模式，這就是我們做標準、規范的雛形。從2012年開始，我們大力抓標準、規范，如今在各個崗位、流程上已經做得比較好了。比如，環境標準化、盈利標準化、管理標準化、客戶管理標準化和員工管理、培訓標準化上都有管理模式，過去很大程度依賴于某個員工的能力，現在有了標準和規范，我們工作就輕松多了。另外，標準規范也是客戶、政府所需要的，特別互聯網時代的到來，客戶的選擇更多了，我們只有按照標準去做，客人才更有安全感。惠州衛生局、衛監局、工商局、藥監局都會要求我們的美容行業實施標準規范化，特別是去年惠州市美容化妝品協會成立的初衷也是建立一個標準規范化的誠信經營。

篇7

一是首發“幸福指數”研究成果。交通銀行在金融系統率先建立了交通銀行幸福指數模型，先后企業2013年、2014年及2015年上、下半年幸福指數，員工參與率超過80%。成功編撰《建設幸福企業：模型、方法與實踐》指導書籍、陸續開發《打造高績效高幸福網點的關鍵時刻》《時間都去哪了―獲得平衡與效率的時間管理法則》《員工成長可視化―幸福積分管理方案》“7D行動策略庫”18套，實現了交通銀行幸福企業建設的標準化。各直屬機構積極開展幸福指數解讀工作。交通銀行黨委書記、董事長牛錫明同志指出：各級黨委要把幸福指數作為員工工作的“風向標”，進一步明確員工的希望和期盼，有針對性地開展員工關愛工作。

二是首創“健康交行”移動平臺。在潛心研究“大云平移”理論的基礎上，交通銀行進一步深化互聯網思維，將員工體驗、大數據分析和挖掘、云技術應用等最新理念在員工管理工作中加以根植，著力將“健康交行”移動健康APP打造成為集交互型、娛樂型、專業型、交易型、增值型、生活型、分享型、公益型“八型”于一體的智能化員工成長平臺，為全行員工提供了滿載健康的非貨幣化福利。截至2015年底，全行登錄人數共計99507人，運動人數共66180人，累計運動里程達3427萬公里，相當于繞地球環走823圈。員工運動消耗的總熱量為22億千卡，相當于88萬份葷食菜肴的熱量。碳排量共計減少5141噸，相當于植樹28萬棵。

三是首設“交融驛站”減壓空間和“健康小屋”醫療站點。自2011年起，交通銀行在金融系統中率先實施“心和諧 新跨越”員工心理健康關愛行動，為員工提供電詢、網詢、面詢“三位一體”的咨詢服務，累計咨詢人數達6385人次，咨詢時長達13789小時。設立“交融驛站”減壓空間、“健康小屋”醫療站點，為員工體檢檔案收集、健康檢測、就醫咨詢、放松減壓等相關服務提供物理場所。目前，共有76個交融驛站、45家“健康小屋”投入使用，初步實現激活狀態、使用數據在“健康交行”平臺上的實時查詢、監控管理功能。累計主動關愛重點人群14865人次，成功預警、干預、化解各類危機事件15起。

篇8

我想這也是剛從事營銷這個行業所有業務人員都必須要經過的一個階段，也正是在這個階段，業務人員學會了解市場信息，學到一些市場的操作方法。然而，正如上個兄弟所說，如果不知道去做什么的話，那么，他的工作也可能只是給客戶當了一天的搬運工，對個人營銷知識的積累和能力的提升是沒有任何幫助作用的。

誠然，跟車作業，是一線業務人員必須要做的一項最基本的工作，是做好客戶服務，溝通客情的一種良好的渠道。不僅能夠更好的了解市場，找出解決方案，當好客戶的顧問及參謀，更重要的是能夠加深業務與客戶之間的感情，使客戶的積極性及配合度大幅度的提高。跟車作業也是一項最辛苦的工作，夏天頂酷暑，冬天冒嚴寒。有的業務通過一天工作，了解到了很多信息，總結了不少經驗，也找出了不少提升市場銷量的方法和對策，對市場銷量的提升有了很大的幫助。然而大部分業務卻是給客戶當了一天的搬運工，一天下來是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力盡，回到賓館也是納頭便睡。試想這樣的業務人員雖然是最辛苦最賣力的，可是結果吶，其市場的業績也不見得會有所提升，自己的業務技能也未能得到提升。那么，做為基層業務跟車作業我們應做哪些工作呢？下面就將跟車作業的動作進行分解，希望對基層業務有一定的幫助。

動作一、“溝通”

溝通政策，聯絡感情。

一般情況下客戶由于忙生意和你坐下來溝通的時間較少，如果跟客戶一塊下鄉鋪貨作業，那么正是溝通促銷政策，制定市場方案，了解市場信息及感情聯絡的最好時機。

動作二“檢核”

檢核公司促銷政策的執行情況。

由于每個月公司針對市場都有相應的促銷政策，而由于市場情況不同，客戶的配合度不同，往往會出現促銷政策執行不到位，費用被截留情況，這會嚴重影響公司營銷政策的推進，影響產品的銷售。通過市場檢核，也能避免此類問題的發生。

動作三、“發現”

發現空白網點，了解終端網點不進貨的原因，找出問題及解決方案，增加銷售機會。

任何再成熟的產品，其產品的覆蓋率也很難達到100%，總會有一些空白的網點沒有開發。業務人員通過跟車作業就很容易發現這些空白網點，找出網點不進貨的原因，再結合公司目前的一些相關的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些空白網點成功開發，增加銷售機會。

動作四、“開箱“

開箱上架，培養客戶或其業務人員給下游客戶上貨的習慣。

在客戶或其業務人員送貨時往往是貨一卸，錢一收開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機會。終端客戶有時因為忙碌，產品上架不及時。這個時候，業務人員應該查看一下貨架上的產品是否缺貨，如果缺貨就將產品開箱上架，保證公司貨架上的產品品項充足，以避免因產品不能及時上架影響銷售。

動作五、“搶占”

搶占最佳的售點，提高產品爆光率，提高銷售機會。

統計表明，爆光率越高的產品其銷售的機會越大。于是市場配有助代的企業往往要求助代按照規劃好的區域及路線，定期做好產品的維護，搶占最佳的售點。那么，做為業務這個時候也要做好該項工作，把自己的產品擺放在消費者最易見，易拿，易得的位置，方便了消費者也就幫助了企業多了個銷售機會。

動作六、“整理”

整理排面，保持產品清潔，擺放整齊有序，提升產品形象。

由于終端店客戶比較忙，擺在貨架上的產品往往沒有去精心的打理。時間久了，產品上可能布滿灰塵，產品的擺放也是雜亂無章，消費者看到是沒有購買欲望的。做好排面整理，保持產品清潔，則更能吸引消費者購買欲望。把握好客戶心里，抓住機會，方能促成銷售。

動作七、“靠近”

靠近知名度高的競品，借機銷售。

由于消費者的從眾心里，大多數消費者認為，靠近產品知名度高的其他產品也一定是最暢銷的產品之一。所以將企業產品靠近知名品牌產品擺放，無疑能提高企業產品的相應的知名度。另外，多數知名產品在終端都擺放在較佳的位置，靠近知名產品擺放，也會得到更好的售點位置，進而提高銷售機會。

動作八、“抓住”

抓住終端客戶心理，促成訂單。

篇9

2018年，小微槐蔭分中心進緊緊圍繞董事會“黨建引領、轉型突破、提質控險、穩健發展”的指導思想,在總行和槐蔭中心支行的大力支持下，嚴格遵循《銀行二0一八年度授信政策》、《小微企業金融中心二0一八年度信貸管理意見》、《銀行經營性微貸業務管理辦法》及小微企業金融中心各項貸款產品的業務管理辦法，積極

開展營銷工作，現將2018年度工作情況匯報如下：

一、指標完成情況

截止到2018年11月30日，貸款余額22006.64萬元，較年初增加了4971.56萬元；存量戶數858戶，較年初增加了287戶；經濟利潤570.1萬元。

截止到11月29日,線下人工審批貸款共879筆,審批通過856筆,金額22086.2萬元,已放款855筆,金額22040.74萬元（含稅融e貸等網貸平臺業務）,其中新增619戶,金額15147.34萬元,還后再貸236戶,金額6893.4萬元。

不良貸款余額90.33萬元，較年初增加了61.55萬元，貸款不良率為0.41%。

二、 2018年主要工作情況回顧

（一）團結協作，全力以赴，大力開展營銷工作

1、加強與經營行交流聯動，推薦業務實現較大突破。2018年，在中心支行零售部的協助下，與轄內經營行進行了密切對接，多次進行業務及政策宣講，并為每家支行配備了對接的小微客戶經理，通過不定期的走訪支行，加強交流聯動。在年初總行推出網貸業務尤其是稅融e貸業務以來，分中心借助轄內支行資源，實現了網貸業務成功發放125筆，金額5360.8萬元。中心支行推薦稅融e貸業務筆數更是位列全轄第一，實現了槐蔭分中心業務增長的較大突破。

2、加大外拓營銷力度，深入市場進行地毯式推廣。2018年槐蔭分中心為尋求新的客戶資源制訂了詳細的外拓營銷計劃，加大外拓推廣的頻率和廣度，提高客戶經理外拓營銷能力和獲客的成功率。同時，中心支行在前期制定了小微企業貸款推動方案，充分發揮各個部門的職能優勢，促進小微企業的穩健發展。

3、積極推進批量項目進度，開展多渠道對接。分中心成立以來，就把平臺批量業務作為一項重要工作來抓。今年分中心對已有項目的濟南陜汽、聯興汽車工貿繼續加強溝通聯系；實現了與濟寧金鄉大蒜經銷商合作的1000萬元授信業務落地；繼續與濟南市財金農擔積極合作營銷惠農貸業務，截止到11月29日，放款72筆，金額1409萬元；加強與槐蔭區人社局聯系，積極開展創業擔保貸業務，截止到11月29日，放款324筆，金額3213萬元。2018年分中心積極開展各種新的渠道對接,分別與濟南市中小企業公共服務中心、山東省寶玉石協會、濟南市茶葉協會、濟南食品協會、山東汽配協會等機構進行業務對接。

（二）嚴控風險，處置不良，確保信貸資產質量良好

為有效防控風險，槐蔭分中心在業務拓展過程中，堅持選擇優質行業，在優質行業中尋求優質客戶的原則，極大地規避了信貸風險。同時，通過分中心負責人實地走訪、貸審會上會、嚴格把關放款、強化貸后管理等一系列措施，確保了信貸資產安全

1、為全面了解客戶風險情況，分中心延伸貸前調查環節的深度、廣度，對于額度較大的客戶，分中心負責人參與貸前調查，最大限度的了解客戶，降低風險隱患，對貸款額度進行控制。同時，要求客戶經理認真撰寫貸前調查報告，如實填寫客戶融資、擔保等情況。

2、提高對風控經理的崗位職責要求，不斷提高其風險把控的能力與意識，客觀、公正的審批業務； 對業務中存在的不足和風險點進行點評，從源頭上確保了信貸資料的質量，有效防范了操作風險。

3、在整體經濟形勢的下行期，加大貸后檢查的頻率和覆蓋率，強化“貸后創造效益”理念，嚴格對待每一條預警信息，做到有警必落實，有險必排查，做到貸后檢查工作不流于形式。

篇10

電商的出現，顛覆了傳統銷售的局面， 它擯棄了傳統銷售的繁瑣，只需輕輕點下鍵盤，從產品選擇到付賬，瞬間完成，也正是憑借著方便、快捷，催生了巨大的市場需求，讓很多早期“觸電”的企業大獲豐收，也讓很多中小企業躍躍欲試。但筆者也發現，并不是所有“觸網”的企業，都能如愿以償，也有一些企業由于操作不當一開始就“傷痕累累”，甚至沉沙折戟，鎩羽而歸的，想做電商的企業，一定要檢視以下幾個問題：

第一，你的產品線是否豐富？

如果你的產品線很單一，就那區區幾支產品，建議不要急著做“網上商城”，即使你做了，也會因為產品品類較少，難以滿足網客的諸多需求，進而很難吸引他們大批量購買，而行不成規模效應的網商，還要耗費那么多的人力、物力、財力，與其這樣，還不如集中精力，先把傳統渠道做扎實，還不會走，就想跑，有時會栽跟頭的，適合別人的，不一定適合你。

如果你的產品線很長、很寬，完全可以做電商，你也要思考一下，你的渠道控制力如何，要不要分產品、分客戶、分渠道銷售，能否保證傳統渠道的產品與網上銷售產品“井水不犯河水”？一家銷售童車的企業，同一款式的車子，商場賣1580元，但網上僅售800元，雖然營銷就是利用信息不對稱而采取的市場行為，但如此大的價差，一定會“重傷”消費者，最終也會傷害企業的信用體系，更會極大地打擊傳統渠道的銷售積極性，甚至會產生糾紛或官司。

一個比較好的做法是，可以專門為電商渠道設計一套或一款產品，以各行其道，互不干擾，避免渠道沖突，最終形成互為補充，協作共贏的良性格局。

第二，你的組織架構是否健全？

一些企業，一說做電商，就會抓過來幾個懂電腦的員工過來具體操辦，懂電腦與做電商不是一個概念。

首先，做電商，你要成立一個相應的部門，比如，有的企業起名叫“電商部”，目的是給電商這個部門一個“位置”，它不是可有可無，既然做了，就要給它以“名分”，從而讓公司各級員工都能重視。

其次，要挑選或招聘懂電商的人才。會電腦，這是最基礎的，最關鍵的是，它要懂得電商的操作運營流程，懂得網客的消費心理、消費習慣等，能處理客戶的各種需求與問題，甚至異議，體現專業的人，做專業的事。

再次，這個團隊應該重視對互聯網的學習。學習優秀電商的做法，以及結合實體渠道，策劃出一套產品、價格、宣傳、促銷、服務等策略或方案，從而能吸引更多的網客關注，并在注重與網客進行良性互動與溝通的同時，加大客戶價值體驗，以創造良好的口碑效應。

最后，這個組織一定是行商，而非坐商。他們更應該從“網上”走下來，隨著產品流、物流，走到網客家里去，聽取他們對產品、價格、服務等的看法，以讓企業持續地改善。

一家企業的網上商城人員，交易平臺開通后，除了上傳產品及促銷信息外，就是坐等網客下訂單，這樣的網商，能做大嗎？

第三，你的支撐平臺是否搭建？

做電商，不是一臺電腦，一根網線，它還包括很多內容：

第一，產供銷是否通暢，企業能否在承諾的時間內，將產品生產出來，以及在規定的時間內，配送到位，企業的物流是自建，而是借助第三方，如果借助合作平臺，是否有協議約束，以充分保障服務到位？

第二，企業有沒有建立網上售后服務系統？互聯網銷售近年來頗受詬病，其中一個很大的原因，就是重售前，輕售后，這種一錘子買賣，注定長久不了。一位網客在網上購買了一款手機，一天死了五次機，想退貨，對方一直推脫，最后，對方直接說：“我現在新加坡，你還是省點電話費吧”，這位網客跺腳之余，后悔不迭。也許以后，他再也不會輕易網上購物了。