導語：如何才能寫好一篇市場年度營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

制定年度營銷計劃應始終保持與企業發展戰略的一致性。年度營銷計劃必須承接企業發展戰略，必須貫徹落實企業的發展戰略，必須在企業發展戰略的指導下完成年度營銷計劃的制定工作。

年度營銷計劃是企業發展戰略實施路徑的年度分解，企業發展戰略不能是一個空架子，沒有具體的年度計劃分解，充其量只能稱其為戰略構想；年度營銷計劃又不是企業發展戰略的簡單年度分解，因為市場是瞬息萬變的。目前，我國醫藥行業面臨有史以來最為嚴格的行業監管階段：基本藥物制度、新版《GMP》《GSP》的施行、藥品價格形成機制的調整、統一招標采購、貨票同行、電子監管碼等等行業政策密集。同時，現階段是“資本圍繞企業走”的階段，競爭對手的資源、能力無不在發生快速的變化，雙方或多方的競爭平衡在不斷轉化。而企業戰略一般3～5年制定一次，幾年前制定的企業戰略顯然不能完全符合當前的市場狀況。

因此，企業制定年度營銷計劃，既要符合企業發展戰略，又需要根據市場發展、行業政策、競爭對手的情況做出適當調整。

明確年度經營思想

制定年度營銷計劃首先需要明確年度經營思想，并將年度經營思想貫徹到年度營銷策略、行動方案、運營管理等各個方面。同理，年度經營思想應該在整體上與企業戰略相吻合，是企業戰略思想的年度體現；同時，年度指導思想也應該密切關注市場、監管、競爭對手的變化。這里主要解決五個關鍵問題：

利益的一致性　企業的經營過程，是所有者、管理者與普通員工的三方合作與博弈的過程。所有者都希望企業獲得跨越式快速增長，傾向于大幅提高年度目標、大幅度提高經營利潤，傾向于降低費用投入比例。而管理者和員工更加傾向于有一個合理的年度目標、更好的激勵政策，傾向于增加費用投入以實現目標。所有者傾向于兼顧企業的長期目標，而管理者可能更加注重于實現企業的短期目標。因此，只有在企業長期戰略與短期目標做到有機結合，只有三方利益得到充分的體現，才能形成無往而不克的合力，有效地貫徹落實企業戰略與年度計劃。

目標的科學性　制定年度目標，切忌“拍腦袋”。年度目標的制定，必須建立在對企業的資源和能力做出準確的判斷，對行業的發展、競爭趨勢做出準確預測的基礎之上。年度目標應具體化、體系化。應根據行業發展趨勢、業務發展狀況、產品競爭狀況、區域開拓情況、任務期限，按子公司/事業部/業務單元、產品線、市場區域及年度、季度、月度逐級分解，且必須在各個層面上制定具體的量化目標，以便于跟蹤、檢查、評估與調整。

策略的合理性　策略的合理性，體現在策略的正確性與可行性兩個方面。策略的正確性要求企業的決策者對醫藥行業、市場和企業有全面正確的理解和強有力的掌控能力，保證企業所有員工的思想、行為以正確的方向和速度向一個明確的目標邁進；策略的可行性體現在營銷策略是腳踏實地的、可以落實的、可以發揮效能的，并能夠對可能的風險進行必要的控制。

篇2

廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網絡，隨著消費者、商、經銷商習慣在網上了解涂料、比對價格，涂料產品網絡營銷運用得當，將會幫助企業快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統方式營銷的涂料行業來說，如何利用好網絡營銷，找到精準的目標客戶業已成為企業必須面對的問題。

隨著涂料市場競爭的加劇，傳統的營銷方式不能滿足經銷商的發展需求，網絡對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業與經銷商之間的互動日趨頻繁，因此網絡營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業內新的營銷革命，誰能搶先利用網絡營銷，誰就能在競爭中贏得先機。

做網絡推廣方案先看企業營銷策略

不同的人，做出的網絡推廣方案也是千差萬別的，作為專業的網絡營銷人員，該如何撰寫年度網絡推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網絡推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網絡營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網絡推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業的營銷策略，這個網絡推廣方案是服務于整體營銷目標的，網絡營銷顧問要根據2013年的營銷目標分解出網絡推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網絡推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。

涂料企業應試水網絡營銷搶占市場先機

網絡推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執行性強的規劃，這個規劃能順利完成企業年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。

品牌建設靠公關銷售拉動廣告強

市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關，網絡推廣方法概括起來就是網絡公關和網絡廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網絡公關的內容，我們想明顯拉動銷售就需要網絡廣告的配合。一般來講，企業是兼顧品牌和銷售的需求，公關推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據公司的市場工作安排，行業特點等等。

一般談推廣方案，并不包含危機公關，但是企業推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關的預案，包括突況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。

在互聯網蓬勃發展，幾乎是全民“觸網”的今天，利用互聯網進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業中已經沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網上銷售，涂料企業在網絡營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業也比較猶豫。

盡管我國已經擁有了相對龐大的互聯網購物群體，然而與發達國家相比，我國網絡購物的滲透率較低，未來仍有巨大發展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網購用戶占全國網民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網購滲透率僅為37.8%;我國網絡購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。

篇3

優秀縣級分公司（營銷部）創建工作匯報

市局營銷中心：

按照中煙銷網（2011）15號《關于開展2011年創建優秀縣級卷煙營銷部（分公司）活動的意見》要求，現對2010年創建工作開展及創建指標完成情況匯報如下：

一、 創建工作開展情況：

自市局（公司）下發陜煙寶銷【2009】42號《關于優秀縣級分公司(營銷部)創建實施方案》以來，縣局（分公司）高度重視，及時組織全體員工傳達學習文件精神，圍繞工作目標和考核標準積極安排部署落實措施。本著高標準、嚴要求，高質量、重實效的創建思路，將創建工作與網建全面提升、質量管理體系認證有機結合，在省、市公司的正確領導和營銷部門的精心指導下，縣局（分公司）相關部門通力協作，創建工作推進扎實有序。

（一）主要做法

1、提高認識，加強領導。

省市局“創優活動”部署以后，縣局（分公司）及時召開支部會、行政會和職工大會，組織職工學習相關文件，開展“創建為什么、參與創建做什么”的專題大討論活動，使全體職工充分認識到創建活動是貫徹落實科學發展觀的具體體現，是夯實縣級分公司管理基礎、實現卷煙營銷上水平的重要舉措。同時，我們還通過走訪客戶宣傳、開展征文活動等多種形式引導零售戶熱心參與，為縣局（分公司）創建活動建言建策，使行業要求、企業發展、客戶需求三者有機融合，完美統一。積極營造人人參與創建、事事服務創建的良好氛圍。在統一思想的基礎上，我們及時成立了局長（經理）任組長，副職任副組長的創建領導小組，設立了辦公室，明確了職責，落實了人員，在組織機構上保證了創建活動的順利開展。

2、認真調研，制定方案。

在提高認識、統一思想的基礎上，我們以國家局、省、市局創建工作意見、方案為導向，對照優秀分公司創建標準，圍繞卷煙人均銷量、一二類卷煙銷量比重、重點骨干品牌年度增長率、客戶滿意度等創建指標，編印調查提綱，認真開展市場調研。在全面調研的基礎上，結合扶風實際，科學制定了《創建工作實施方案》，從指導思想、創建目標、工作標準、實施步驟和創建措施五個方面進行了明確和細化，做到了目標明確，標準清晰，任務具體，責任到人。

3、完善流程，規范管理。

在認真分析各項卷煙銷售指標的基礎上，對照創建標準，結合ISO9000質量體系貫標，導入標準化管理理念，從卷煙營銷和網絡建設兩方面入手，編印了《縣局（分公司）營銷工作制度匯編》，制定了零售終端建設、消費者營銷服務體系建設、網上營銷實施方案，客戶經理管理、貨源分配、營銷人員培訓、考核辦法等一系列規范性文件，實現了卷煙營銷業務標準精細化、工作流程精簡化、績效考核精確化，保證了創建活動的扎實有效開展。

4、強化措施，狠抓落實。

一是以拓展網絡功能、提高網絡運行質量為重點，以簡便、快捷、及時、準確、客戶滿意為準則，大力發展網上營銷和電子結算業務。創建活動開展以來，先后組織開展網上營銷客戶培訓5次，同時，與創聯和數港積極溝通，及時解決月度總量維護、訂單中卷煙品牌與訂單數據同步、商定量計算辦法等網上營銷運行當中的存在問題；制定電子結算管理辦法，強化與電信、金融部門的溝通協作機制建設，保證了網上訂貨和電子結算工作的高效順暢運行。目前，電子結算率、客戶網上訂貨率均達到100%，訂單提交成功率一直保持在98%以上。強化零售終端建設。把網絡建設公開化、信息化、市場化作為衡量網建工作的重要標志，以卷煙零售示范店建設為契機，完善制定了卷煙零售終端系統運行辦法、信息化建設實施方案，卷煙零售示范店建設實施方案和管理辦法等，遵循“平等互利、相互合作、共同發展”的原則，按照形象店“八統一”、要求，從店面形象、卷煙陳列、標識懸掛、服務標準、零售價格等入手，大力推進零售終端建設。目前，全縣共建成卷煙零售形象店2戶，零售終端形象初步確立。強化消費者服務體系建設。建立面向消費者的卷煙服務營銷體系是我們適應市場、駕馭市場、提升核心競爭力的根本保證。創建以來，我們進一步加大了消費者信息采集力度，建立消費者檔案90份。消費者服務體系建設日趨完善。

二是以提升服務價值，促進營銷服務管理上水平為目的，創新服務內容，開展服務客戶增值活動。加大重點骨干品牌培育和工商協同營銷力度。結合2010年卷煙需求預測，對卷煙品牌進行優化和整合。在滿足市場供應的前提下，增加白沙紅梅、紅河、雙喜等全國骨干品牌的投放量，加大品牌培育和一、二類卷煙營銷力度，挖掘市場銷售潛力。創建活動以來，分別與陜西、湖北、山東、川渝、安徽等中煙工業公司開展工商協同營銷五次，客戶參與率90%以上，一二類卷煙銷售比重不斷增加，骨干品牌銷量穩步增長。按照“控制大戶，培育中戶，扶持小戶”的指導思想，在尊重客戶實際銷售能力的前提下，嚴格控制月度千條以上卷煙銷售大戶，確保規范經營。強化服務質量，提升服務價值。積極開展差異化服務。實現了“我能為客戶提供哪些服務”到“客戶究竟需要我提供哪些服務”的思路大轉變，服務的針對性、有效性大大增強。市場走訪中，充分發揮客戶經理市場熟、業務通、信息靈的優勢，指導客戶分析卷煙經營中的存在問題，制定品牌營銷方案，傳授營銷策略，幫助搞好卷煙零售經營。

三是把營銷隊伍素質提升作為創建工作的一項重要內容來抓，制定了卷煙營銷人員技能鑒定年度工作計劃和培訓考核管理制度，以周例會、行業技能鑒定培訓、網絡遠程教育、營銷人員業務知識 “一口清”“135工作法”學習競賽活動為載體，促進營銷隊伍素質提升。特別是今年10月份以來，組織客戶部認真學習國家局蘭州網建現場會會議精神，制定了《扶風分公司“135”工作法學習推廣實施方案》，及時修訂四季度部門培訓學習計劃，深入開展“135”工作法學習活動，對照崗位現有工作流程積極實踐。通過學習實踐活動的開展，既豐富了創建活動內涵，又促進了隊伍素質提升，客戶經理隊伍的戰斗力、協同力得到了有效提升，推動了創建活動不斷深入。同時以全市系統“崇禮修德、臻善至美”的禮文化體系為基礎，大力貫徹文化凝聚戰略，從市場服務管理儀態、語言、行為規范入手，明晰員工言行舉止規范，大力倡導優秀團隊建設，引導員工學先進、創一流，“崇禮修德、臻善至美”的文化氛圍日趨濃厚，營銷人員綜合素質不斷提高。“禮惠萬家”的營銷文化理念日漸深入人心。同時以無假煙社區創建和“客戶之家”為依托，加大客戶培訓力度，先后組織零售客戶集中培訓三次，客戶培訓面達到100%以上。在集中培訓的基礎上，與市場走訪相結合，堅持客戶培訓前移，注重在市場走訪座談交流中提高客戶的卷煙規范經營能力，將零售客戶和消費者納入培訓范疇，調動零售客戶和消費者的參與熱情，以共同培育市場，維護市場。

四是以“五型”（既學習型、創新型、廉潔型、實干型、團結型）領導班子創建為契機，完善制定了例會學習制度、民主生活會制度、支部（辦公會）議事規則等相關規章制度和民主決策程序，班子成員以身作則，率先垂范，堅持定期研究卷煙營銷和創建工作，推動了創建工作的有力開展。廉潔勤政方面，在強化黨紀黨風、落實廉政責任的同時，針對緊俏貨源分配、客戶投訴等群眾關注的熱點問題，實行明示承諾，制定監管措施，暢通監督舉報渠道等，事務運轉陽光規范，班子凝聚力、向心力不斷增強，組織保障作用得到了充分發揮。

（二）工作成效

通過深入開展創建活動，扶風分公司在人員素質、卷煙網建運行、營銷服務、規范經營等方面都有了顯著提升，促進了各項工作的順利開展。

一是職工隊伍的思想認識水平有了顯著提高，大局意識、責任意識明顯增強，形成了“卷煙上水平”的良好氛圍。二是網絡運行質量明顯提高，通過電子結算、網上訂貨系統、創聯信息平臺、數港信息平臺的開發利用，電子商務能力顯著提升，達到了“信息共享、品牌共育、發展共謀”的網建運行要求。三是通過堅持將創建工作與質量體系貫標相互結合同步推進，實現了工作程序規范化、運轉透明化、監管責任化、服務親情化，各項制度體系進一步完善，企業管理水平得到提高。四是卷煙銷售水平提升。2010全年累計銷售卷煙14212.5064箱，完成全年銷售計劃14200箱的100.08%。較去年的13800箱增長4%，其中銷售省外煙3683.7544箱，同比多銷570.631箱，增長18%。單箱收入達到14452元，完成年計劃13800元的104.72%，較去年的12432元/箱增長16.25%；單條均價57.81元/條，同比49.72元/條增加8.09元/條。骨干品牌銷售實現4807.1箱，完成年計劃4400箱的109.25%,較去年3790箱增長17.8%。

從卷煙銷售類別來看，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷932.7104箱，同比617.2404箱增加315.47箱，增幅51%，占總量比重6.56%，同比4.56%提高了2個百分點；二類煙共銷97.58箱，同比97.936箱基本持平；三類煙共銷3233.476箱，同比2560.028箱增加673.448箱，增幅26.31%，占總量比重22.75%，同比18.9%提高了3.85個百分點；四類煙共銷6730.504箱，同比5975.316箱增加755.188箱，增幅12.64%，占總量比重47.36%，同比44.12%增長了3.24個百分點；五類煙共銷3218.236箱，同比4292.716箱下降1074.48箱，降幅25.03%，占總量比重22.64%，同比31.7%下降了9.06個百分點。

二、工作亮點：

（一）嚴格落實市局勞動用工分配制度改革工作要求，積極組織開展縣局（分公司）全員崗位競聘工作，優化人力資源配置，提高經營管理效率。

    從今年5月份開始，縣局（分公司）便積極謀劃企業勞動用工分配制度改革工作，在認真學習市局勞動用工分配制度改革工作要求的基礎上明確工作方向和目標，采取公開征集職工建議及分別談話的方式廣泛宣傳市局勞動用工分配制度改革政策，聽取職工意見建議，在達成共識的基礎上，緊密結合縣局（分公司）崗位人員現狀，認真制定了《扶風縣煙草專賣局（分公司）勞動用工分配改革實施方案》和《全員崗位競聘實施辦法》，經支部和職代會討論通過后積極實施， 2010年9月順利完成縣局（分公司）全員崗位競聘工作，通過開展全員崗位競聘，使縣局(分公司)的正股崗位有原來的9人調整為現在的 3人，副股崗位有原來的6人調整為現在的5 人。各部門崗位、人員配置嚴格按照市局編制要求全部到位。現有營銷崗位人員全部通過競聘產生。使縣局(分公司)的人力資源配置進一步優化，經營管理效率得到了提升。

   （二）認真學習國家局蘭州網建工作現場會會議精神，積極開展“135”工作法學習實踐活動，創建活動推進和工作質量雙提升。

  國家局蘭州網建工作現場會召開后，縣局（分公司）及時組織員工認真學習會議精神，積極安排部署開展學習實踐活動。一是研究制定了《扶風分公司“135工作法”應用推廣實方案》，將“135工作法”作為今后卷煙營銷工作的目標法則，貫穿于卷煙營銷的各方面、全過程。采取由客戶經理“135工作法”學習實踐入手，品牌經理、市場經理延遞跟進的方式方法，結合崗位工作實際，對照“135工作法”梳理現行工作流程，找差距，定目標、添措施，以客戶經理、品牌經理文書作業形式、內容的要求改變入手，圍繞“市場、品牌、客戶”三大要素，在工作重點的把握及“分析、計劃、實施、評價、改進”五步工作法的各個環節中開始全面實踐。通過對客戶經理市場拜訪計劃、記錄，客戶服務策劃、品牌培育指導等文書作業的實踐應用，使客戶經理市場拜訪、客戶服務、品牌培育工作的計劃性、針對性和有效性進一步得到提高。工作質量明顯提升。二是完善市場信息反饋及溝通例會制度，修訂了專銷聯席會議制度及以“市場、品牌、客戶”為核心要素的市場信息反饋制度。規范了信息采集、溝通、反饋、處理工作程序和標準。提高了信息綜合分析運用能力，提高了卷煙營銷工作質量。通過“135”工作法學習實踐活動的深入開展，豐富了創建活動內涵，實現了創建活動推進和工作質量提升的良性雙向互動。

（三）修訂完善各項工作制度，提升企業管理效能。

針對縣局（分公司）全員崗位競聘后各崗位的職能，結合工作實際，對各項工作制度進行全面修訂和完善。分別從工作規范、作業流程、勞動紀律、考核標準等 5個方面制訂了20多項新的管理辦法和管理制度，最終形成了《扶風縣局（分公司）制度匯編》，從而進一步保證了各項工作的規范化、流程化、標準化，推動了創建活動的深入開展。

三、創建指標對照情況

（一）組織領導

1、按照市局創建工作標準要求將創建工作納入了年度目標任務考核，創建工作方案、計劃、專題會議及研究部署及主要領導對創建重大事項決定等工作資料記錄完整。創建活動專項經費落實（達標）

2、創建活動領導機構健全，人員及辦公場所配備到位，各項活動資料記錄完整。（達標）

3、創建活動各項制度制定、落實、檢查考評記錄完整，按月上報創建工作匯報，按時完成市局營銷中心交辦的各項工作部署。（達標）

（二）宣傳教育：

創建活動宣傳工作方案、計劃及創建活動報道資料、記錄完整。員工創建活動知曉率100%。（達標）

（三）、班子建設：

1、按照國家局省局（公司）關于貫徹落實科學發展觀的有關安排開展相關活動并作了記錄。（達標）

2、堅持“”制度，組織全體人員學習規范、制度落實了各項記錄。（達標）

3、堅持民主決策，完善議事規則，有效落實集體決策制度，并對落實情況作了記錄。（達標）

4、嚴格黨內組織生活，堅持民主生活會制度，及時做好會議記錄。（達標）

5、堅持企務公開，民主監督等制度，保存相關文件并做好各種記錄。（達標）

（四）、文化建設

1、制訂企業文化建設年度計劃及宣貫執行方案，組織開展企業文化宣貫活動。（達標）

2、制訂文化建設資金預算列支方案，對相應使用情況作了記錄，規范應用《中國煙草視覺認別系統》。（達標）

（五）、隊伍建設：

1、嚴格落實市局用工分配制度改革，2010年9月按照市局對縣公司的崗位編制要求，進行了全員崗位競聘，現有卷煙營銷人員全部通過競聘產生，營銷人員工效考核制度及執行情況記錄完整。（達標）

2、縣局（分公司）現有卷煙營銷人員14名，獲得卷煙商品營銷員證書的11人，比例為78.57%。（達標）

3、營銷人員培訓學習計劃、方案資料齊備。全年培訓面100%，培訓學時80學時/年以上。培訓記錄、學習心得資料完整（達標）

（六）經營業績

1、卷煙人均消費量：

按轄區戶籍人口和年度卷煙銷量統計

年度

卷煙銷量（箱）

戶籍人口（萬人）

人均消費量（條）

2008

13501

45.2（含揉谷）

7.46

2009

13802

43.1

8.00

2010

14212

43.1

8.24

2010年卷煙人均消費量為8.24條。年人均卷煙消費年增長為7.2%，3%。對照市局卷煙人均銷量≥8.5條或人均銷量年增長3%的創建指標，此項指標達標。

2、一、二類卷煙銷量比重：

年度

銷售

總量（箱）

一、二類煙

銷量（箱）

一、二類煙

銷量比重

2008

13501

417.01

3.08%

2009

13802

715.17

5.18%

2010

14212

1028.128

7.24%

2010年一、二類煙銷量比重為7.24%，銷售年比重增加為2.1和2.06個百分點，照市局一、二類卷煙銷量比重≥12%或其銷量比重增長年增1.6個分點的創建標準，此項指標達標。

3、全國性重點骨干品牌銷售情況：

年度

總量（箱）

骨干品牌銷售（箱）

比重（%）

2008

13501

2583

19.13%

2009

13802

3790

27.45%

2010

14212

4807

33.82%

2010年骨干品牌銷量比重達到33.82%，年銷量比重年增加分別為8.32和6.37個百分點，對照市局全國性重點骨干品牌銷量比重≥54%或其銷量比重年增加5.8個百分點的創建標準，此項指標達標。

4、全員實物勞產率：

年度

銷售總量（箱）

在崗人數（人）

勞產率（箱/人）

2009

13802

68

202

2010

14212

58

245

2010年和2009年全員實物勞產率分別為245箱和202箱.增幅為21.28%，對照市局全員實物勞產率≥260箱或增幅≥6%的創建標準，此項指標達標。

5、單箱費用：

年度

銷售總量（箱）

費用總額（萬元）

單箱費用（元）

2009

13802

464.78

336.79元

2010

14212

472.02

332.13元

對照市局單箱費≤550元/箱、或增幅≤3%的創建指標要求，縣局（分公司）2010年單箱費用為332.13元，2009年為336.79元。增幅為-1.38%。因此，此項指標達標。

（七）客戶服務

1、300人以上自然村辦證情況：

按照零售客戶自愿申請辦證的基本原則，通過積極開展市場調研，選擇方便卷煙消費者購買的銷售點，拓展和延伸市場服務觸角。截止2010年底，全縣共有行政村169個，300人以上自然村535個，農村卷煙零售戶725戶，零售許可證村組覆蓋率100%，轄區300人以上自然村無卷煙零售空白點。（達標）

2、零售客戶滿意度：

按照市局關于季度開展客戶滿意度調查通知要求，縣局（分公司）2010年開展了四次調查活動。依據調查方案的要求，按照轄區卷煙零售客戶30%的比例每季度抽取卷煙零售客戶365戶以上，包含片區各種業態，城鎮、鄉村各占50%的比例，從貨源供應、服務態度、零售指導價格等30個方面進行了市場調查，四次調查客戶滿意率分別為96.4%， 98.3%，98.5.和98.7%。滿意度呈穩定上升趨勢，對照市局零售客戶滿意率≥90%的創建標準，此項指標達標。

3、客戶經理人均服務客戶數：

截止2010年底，縣局（分公司）共有卷煙經營戶1193戶，配備客戶經理12名，人均服務客戶數為99戶，達到市局客戶經理人均服務客戶≤150戶的創建考核指標。此項指標達標。

4、卷煙明碼標價：

針對零售客戶卷煙標價簽污損、丟失情況采取了客戶經理下鄉拜訪日常維護和定期集中統一維護的辦法，全年累計發放卷煙明碼標價簽58550份，其中10月份價簽更換發放   47720份，后期市場維護發放10830份。從月度市場抽查情況來看，卷煙明碼標價掛簽率為98.2%，達到市局卷煙明碼標價率≥95%的創建考核要求。此項指標達標。

5、零售客戶綜合毛利率：

隨著近年來品牌培育工作的有序推進，零售客戶卷煙經營利潤空間得到不同程度提升。根據2010年四季度零售客戶卷煙經營毛利情況的抽樣調查統計，全縣零售客戶卷煙經營綜合毛利率為11.03%，對照市局零售客戶毛利率≥10%的創建標準，此項指標達標。

6、客戶投訴率：

2010年，縣局共處理轉交服務方面投訴1起，客戶投訴率0.83‰，對照市局客戶投訴率≤1.2‰的創建標準，此項指標達標。

7、卷煙送貨到戶率：

2010年縣局（分公司）共應送貨到戶60129戶次，實際送貨到戶60129戶次，卷煙送貨到戶率為100%。達到市局卷煙送貨到戶率≥95%的創建標準，此項指標達標。

8、大戶比例:

按照市局大戶管理辦法按月上報大戶統計、審批表及銷售流向分析。全年大戶比例最高為0.08%，對照市局卷煙零售大戶比例≤0.8%的創建指標。本項指標達標。

（八）規范經營

轄區無跨區銷售行為，無虛擬客戶、拆單分攤等任何形式的套購卷煙行為，無捆綁或變相捆綁銷售以及任何形式的強買強賣行為，轄區內無未經批準的工業企業直接促銷行為。卷煙規范經營制度健全，銷售記錄資料完整（達標）。

（九）否定情形

縣局（分公司）2010年無嚴重違紀違規情形，無重大質量事故及重大安全事故。（達標）

以上為扶風縣局（分公司）2010年優秀縣級分公司創建活動開展情況匯報，不妥之處，請指正！

 

篇4

可是事實情況卻是，很多企業在因為市場部不能產生直接的銷售貢獻，而只是簡單將市場部看做一個服務部門，簡簡單單的負責一些宣傳品的設計印刷、起草一起文案方面的東西、組織一些活動等等。并且在與銷售部的對接上，完成根據銷售部的指令在做工作，沒有任何獨立性和自主性，這樣的市場部沒有起到市場部應有的作用，是部門構建上的極大浪費。

那么，作為現代企業里面一個關鍵的部門，市場部該承擔什么工作才能體現出市場部的價值呢？簡單點來說就是立足市場、研究產品和市場的結合，走專業化和策略化的指導銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經營活動提供專業的市場研究、產品研究、經營規劃和策略，各種活動組織實施，以及相關的培訓、宣傳和促銷品制作、市場監管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產品研究。通過專業的產品經理，對公司現有產品及競品進行深入而專

業的研究。主要工作內容包括：

A、重點品種的專項研究。通過對公司階段內重點品種的專項研究，制定公司重點產品切實可行的經營和促銷策略。同時，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報告和培訓強化認識。

B、獨家品種的市場規劃研究。包括研究同類品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調研，作為參考信息來決定公司產品的市場定位和經營策略；

C、非獨家品種的市場規劃研究。包括研究相同品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產品的市場定位和經營策略；

2、　 市場研究。通過及時性的市場研究，理清全國市場和各個區域市場的發展脈絡，有助于自下而上制定各類經營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫藥行業政策變化情況，為公司經營提供支持；

B、各省市招投標及相關情況，保證中標價格、產品數量；

C、重點區域市場渠道相關情況，為制定經營策略提供一線支持。

3、　 經營策略制定。通過詳細而專業的市場研究和產品研究，結合公司情況以及各個市場實際，制定切實可行的經營策略，并監督執行。

A、公司年度經營方案；

B、公司季度經營方案；

C、重點區域經營方案；

D、階段內市場經營方案執行情況及市場問題匯總。

4、　 活動組織和實施。根據公司經營計劃及階段市場開發需求，組織公司內部和外部的各項活動；

A、組織公司階段性的大型促銷活動并負責監督實施；

B、組織并實施國藥會等展會的各項工作；

C、組織實施公司年度、季度及區域的經銷商會議；

D、組織公司定期不定期的員工培訓等內部活動；

篇5

為貫徹落實行業“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，深入實踐行業“三大課題”, 積極推進XX卷煙市場營銷上水平，確保201*年各項卷煙營銷經濟運行及網絡建設指標的全面完成，實現XX卷煙營銷“創精品網建”,特制訂本方案。

一、指導思想

始終堅持“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，緊緊圍繞全年稅利兩位數以上的增長，以實踐行業“三大課題”為核心，以“四同”、“四個一流”、“四網建設”為目標，以名優品牌培育為重點，以現代終端建設為抓手，創“精品網建”.

二、組織機構

為保證本方案的能順利實施，特成立活動組織領導小組。

組 長：

副組長：

成 員：

工作職責：負責“創精品網建”活動總體策劃及工作指導。

領導小組下設辦公室：

主 任：

成 員：

工作職責：一是負責組織開展“創精品網建”活動，將活動分為六個小組進行分頭實施，并對六個工作組進行監督、檢查以及年度工作質量評估；二是負責對本方案活動進行跟蹤宣傳報道。

三、工作目標

（一）營銷目標：全縣卷煙銷量確保完成XX箱以上，單箱含稅批發銷售收入XX萬元以上，確保實現含稅銷售收入XX億元以上。實現“XX”品牌銷量XX箱。

（二）網建目標：確保網上訂貨率達100%;網上訂貨成功率達95%以上；網上結算率達到市局（公司）下達目標指標，力爭全市第一；網上結算成功率達100%;一戶一機率達到市局（公司）下達目標指標；電子結算成功率達99%以上；卷煙現代零售終端達10%以上，在城區建設卷煙現代零售終端示范區，在各鄉鎮所在地建設卷煙現代零售終端示范點；全年客戶服務零投訴；卷煙營銷人員100%持證，1-2人通過高級營銷員技能。確保其余網建指標達到全市網建目標要求。

四、工作措施

針對提出的2014年度卷煙營銷、網建工作目標，圍繞“市場調研、終端建設、品牌培育、”四網“建設、客戶服務、隊伍建設六個方面，成立以下六個工作小組，具體工作措施及要求如下：

（一）卷煙市場調研小組

1、組 長：

成 員：

2、工作職責：負責每半年對XX縣轄區的人口數量、基礎設施、在建工程、經濟發展趨勢進行深入調研，了解近期發展趨勢，尤其是貴安新區建設的發展情況及對XX卷煙銷售的影響進行調研分析，形成調研報告，為2014年卷煙營銷工作的開展提供有效參考依據。

3、調研時間：

①上半年：元月4日-元月31日進行市場調研，2月10日前上報調研報告。

②下半年：7月4日-7月15日進行市場調研，7月18日前上報調研報告。

（二）現代終端建設小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草卷煙零售現代終端建設工作實施細則》，并根據《細則》指導各片區客戶經理有序開展卷煙零售現代終端建設工作，確保實現建成城區現代零售終端建設示范區，各鄉鎮現代零售終端示范點。同時對各片區現代零售終端建設情況進行監督、檢查及評估。

（三）”四網“建設工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草”四網“建設工作實施細則》，并根據《細則》指導各片區客戶經理有序開展”四網“建設工作，確保”四網“建設目標完成或超過市局（公司）下達的相關指標任務。同時對各片區”四網“建設推進工作情況進行監督、檢查及評估。

（四）客戶服務提升工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草卷煙零售客戶服務質量提升工作實施細則》，通過組織全體營銷人員開展”老弱病殘特“幫扶、”我為終端優服務“、”流動服務車送培訓下鄉“等活動，進一步提升服務水平、提高服務質量，確保2014年度卷煙零售客戶零投訴。同時對各片區客戶服務活動情況進行監督、檢查及對服務質量評估。

（五）品牌培育工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年度”利群“、”嬌子“品牌培育策劃方案》，并按照《方案》組織各片區實施品牌培育策略，確保培育品牌成效明顯（銷量絕對值、市場占比提升）。同時對各片區品牌培育實施情況進行監督、檢查及評估。

（六）隊伍建設工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年度XX煙草營銷人員培訓計劃》，并按《計劃》要求組織開展對全體營銷人員的培訓，提升全體營銷人員整體隊伍素質，確保2014年卷煙營銷人員持證率達100%,1-2名通過高級卷煙商品營銷員的考試。

五、工作要求

篇6

對本年車市的整體環境現狀進行總結

汽車銷售經理首先要從車市的整體狀況進行描述，例如市場容量、競爭態勢、市場份額、銷售渠道模式的變化及消費者需要變化、區域市場特征等等。目的是在于了解車市的整體現狀和發展的趨勢，把握市場的進展。

其次，深刻分析車市的競爭產品。從產品的價格、渠道模式、促銷推廣、廣告宣傳，銷售人員等等方面來分析。要做到知己知彼，百戰不殆。目的是在于尋找優秀的營銷模式，挖掘自身的不足，從而去改進。

最后，汽車銷售經理要總結自身的工作，分別從銷售數據、目標市場占有率、價格體系，品牌推廣、營銷管理體系、營銷團隊管理、薪酬激勵等方面進行剖析。目的在于找出存在的關鍵性問題并進行初步原因的分析，才能找出解決問題的方案。

工作中出現的問題和不足

汽車銷售經理在工作過程中，總會遇到不同的問題，以及自己工作上的失誤和不足。寫出自己的不足，再去寫一下該如何改進不足之處，這樣才能有進步的空間。

做出下一年度的汽車營銷計劃

篇7

一、市場營銷思路：戰略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現百店連鎖實現數百萬的業績，甚至成就區域數千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發萬名會員，開發型覆蓋式終端會員開發模式，幫助店鋪開發新顧客留住老會員。

二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發+促銷活動提升+提升業績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發新客源。

規蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發顧客，第三步覆蓋全城定向開發顧客，針對門面房小老板，企事業單位居民小區商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現店鋪的顧客與業績雙雙增長。

四、年度運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發第一批防曬顧客，主要節日的主題活動方案，春季一定要突出情人節及三八婦女節的活動，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。

秋季活動主題突出保養，經過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調年度四次訂貨的規模盛，最重要的是政策的力度非常大。

年度活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。

五、市場運作：讓客戶了解具體細節及推廣的步驟，決戰外圍的開發戰略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發模式的時候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進來開發型客源戰略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發快速提升快速發展。

八、開發型終端運作模式，走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變為店鋪的顧客。

九、強力快速推廣：聯合促銷模式與當地乳業聯合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網點領取牛奶一箱，全城數百個網點都懸掛與店鋪聯合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上柜三天內按排產品知識培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。

具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統規范執行力強，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優質的產品開發顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產品，在店鋪一公里范圍散發，門面房小企業飯店銀行移動聯通等單位進行定向開發，可以開發80—120名顧客，銷售業績8000—15000元之間，活動日期為三天。

派發試用裝結合年度的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發，每個客戶年度派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發試用裝的確可以開發新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。

2督導巡店：銷售突擊隊聯合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。路演提升影響力派單提升業績。

中期提升篇：中期需要提升業績開發大量的顧客，公司按排規模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。面相專家義務給顧客看面相，中醫留住顧客面相促進銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節春節期間以及春季搶客戶的季節，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規模大影響力更大的促銷活動。

全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當地的休閑廣場搭臺展示產品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發禮品派送，現場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業績，會員服務系統留住顧客。大型聯合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗接觸產品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業績，特價產品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產品以及會員升級管理系統，把顧客轉變成為忠實的顧客。

戰略合作：幫助店鋪發展連鎖加盟模式，店鋪選址規劃品牌規劃柜臺設計，店鋪管理員工培訓，促銷策劃活動執行等，全程策劃全程指導全程服務，企業有諾必踐相互支持互利共贏共同發展。

篇8

一、產品策略：

一個公司的產品線應該像進攻的部隊，有主攻、掩護和側翼。

油最容易建立知名度的產品是摩托油和出租車油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產品將作為主打產品，其擔任的任務是是銷量，利潤率不低于8%即可，其主打市場是城市。CD/SF產品也應大力推廣，其目標主要是卡車市場，即城郊結合部及縣級市場，競爭對手主要是長城、飛天、嘉實多、殼牌。這三個產品作為我們的掩護，可以保證不受到其他低端產品的攻擊。

主攻品：用來獲取利潤，SL、CF、CH級別產品將用來攫取合理的利潤。

側翼產品為護理用品和輔助油品，豐富產品線，爭取客戶可以一站式采購和供應。

以“客戶用油解決方案”為營銷要點。教育、引導企業節省并不等于節約。逐步樹立“適用的就是好的”。通過產品（油、養護產品）的組合為客戶節約開支。

二、價格策略：

一個新產品的要快速進入市場，其價格一般要比競品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競爭對手在汽機油上將主要是殼牌、嘉實多，價位方面，商價格比它們低15%左右，批發價格低10%，零售價格持平；柴機油的競爭對手主要是國產品牌，我們價位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節能、環保、抗磨”的賣點支持高價位。

根據區域不同，擬訂不同的零售價格。可以階段性的實行產品特價，占領目標市場。

重點客戶，由公司談判，委托商給予配送（給予服務費），價格一家一議。

三、渠道策略：

區域選擇：以珠江三角洲、長江三角洲、京津唐、華中三鎮為中心組建四大區域。每個區域由總部派駐區域經理。先點后面，通過四個區域，逐步向外輻射，建立全國網絡。

樣板市場：通過3~4個月時間，建立樣板市場，給其他經銷商提供一個操作模式。可以選取無錫、中山、或唐山為試點。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的批發利潤為15-25%之間，零售商的利潤是30%以上，廠家的利潤是15%以上（扣除促銷5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點為60噸（萬），其比例最高為6%。暗返給予市場管理規范、潛力巨大、業績良好的商，可以采取兩個標準，①年度銷量超過約定任務60%以上②年度銷售量超過300噸（萬），獎勵比例不低于8%。

返利形式：以實物為主，如油品或車輛，原則上不給予兌現現金。提供車輛可以增強經銷商的配送能力，為我們的銷售打好基礎。

資金控制：為提高抗風險能力，收支兩條線。所有的合同，經總部統一簽訂。簽訂前需提交該區域的年度營銷方案，經批準后及時準確、嗚嗚的執行。

其他：我們的經銷商應是當地信譽良好、有實力、有能力，并認同公司營銷思路的人。

四、廣告促銷策略：

品牌建立：第一年以鋪設網點為主，主要依靠促銷來切入市場。第二年將以樹立品牌形象為主，通過招牌、吊旗、貨架、電臺廣告、事件營銷為手段。第三年及以后，維護客情關系，打造公司的連鎖體系，把經銷商轉變為公司的配送商和終端客戶的服務商。

促銷形式：贈品促銷遵守簡單、有益、價值的原則；銷售競賽，采取提供給渠道成員旅游、學習、物品等形式。

促銷要點：波浪式促銷，應不斷沖擊市場。根據季節不同，同時促銷一個品類的產品。造成促銷不斷的現象。促銷分：對終端的促銷，拉動出貨；對消費者的促銷，購買消費產品；雙向促銷，對經銷商和消費者同時促銷，打擊其他品牌，占領終端和消費者的心。

廣告：以電臺為主，輔以報紙和行業刊物的平面廣告。

促銷方案的擬訂：在市場開拓的前兩年，促銷方案的提出和實施下放到各區域經理，但需提交市場調查報告和完善的促銷方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統一進行促銷。

換油中心：是我們切入主流市場的利器，在初期我公司以給客戶投資的形式，把產品打入各終端，當合約到期消費者接受了我們的產品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會節約大量的資金，同時也越過了商控制其市場，也推廣了我們的護理產品。

五、服務與支持：

油事關重大，技術推廣和售后服務是一個比較重要工作。

技術推廣：對象是終端，可以采取推廣會、座談會等形式；同時邀請技術監督部門是最大的信心保證。

服務支持：給客戶提供各種證書、知道手冊、使用說明，培訓經銷商的產品、營銷知識。由技術部、市場部主持，營銷中心牽頭。

客情關系：銷售代表的時間分配比例是終端客戶、重點客戶和直接客戶70%，商溝通、交流、培訓20%，當地社會關系10%。重點客戶劃定依據在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶；直接客戶為物流公司、大型運輸公司、工程單位及其他典型客戶。區域經理必須有以上客戶資料和進貨記錄，并每月匯報公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過終端的店員銷售出去的，銷售代表和商的業務人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應該花在店員身上，他們的推薦是車主更換油品的主要力量。要點是：記住他們的姓名，贈送小禮品，熟知他們的愛好。

六、市場控制綱要：

規范市場：實行小區域，劃分清晰區域，避免交叉和遺漏。

嚴格制度：對低價傾銷破壞品牌形象、沖貨擾亂市場的經銷商及時給予處罰。

店面規范：對裝潢和招牌，由公司統一設計，區域經理提交施工方案和費用預算，經批準后委托當地公司施工，并拍照留存總部備案。

篇9

采購信息化是一個新興的軟件應用領域，采購信息化理念也尚未被業界廣泛接受和認可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產出比太低。這些營銷活動，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但是，對于發掘潛在客戶和項目機會的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認為，企業信息化軟件作為一種典型的工業品，它的目標細分市場和潛在客戶企業是易于明確和可界定的。經過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標客戶數據庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，并逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。

因此，咨詢顧問建議，BDL企業的市場營銷，應該由原先的大眾營銷模式，逐步轉向細分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數據庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。

對于企業信息化軟件產品，產品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓課程、現場交流會和技術研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統營銷方案的不足。

會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、商會議等。

但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了“會議現場很熱鬧，銷售工作無實效”的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。

針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業培訓課程，通過培訓內容的合理設計，使得培訓課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓的整體氛圍上達成了一致。雙方一致同意，培訓和講授內容應該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業用戶就顯得過于唐突了。

接下來，會議營銷的工作重點，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標客戶報名和參會。根據BDL公司的產品特點，咨詢公司從行業企業數據庫中，基于BDL公司提出的目標客戶標準，包括行業類型、企業規模、聯系部門等，精心篩選出合適的潛在目標客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網站營銷、郵件營銷等方式，在四周時間內，成功地為BDL公司邀請到北京地區的40余家大中型生產制造型企業參會。這些客戶分布在普通機械設備、交通運輸設備、電子通訊設備、醫藥制藥、化學工業、政府采購、金屬制品等生產制造領域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業，客戶所在企業的年度采購規模在1000萬元以上，年度銷售規模在5000萬元以上，并且70％的參會人員都是采購、供應、物資等領域部門經理級以上的關鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結識的人員。

通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結識了潛在目標客戶的關鍵決策人員。同時，目標客戶也比較完整地接受了專業的采購信息化理論培訓和學習，初步認同和接受了BDL公司產品的管理理念，這為BDL公司后續的銷售跟進、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下：

1、分析產品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。

2、篩選和整理候選的目標客戶數據庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。

3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。

在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。

篇10

銷售績效方案如同企業的其它管理制度一樣，沒有統一的標準，也沒有絕對的“好”與“壞”。績效方案優劣的判斷標準，應看其是否適合于特定企業發展的需要。由于企業所處的行業、發展階段、營銷策略、市場目標等不同，銷售績效方案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。

一、企業所處的發展階段

企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處于發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。

1、對于處于發展初期階段的企業

在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。

2、對于相對成熟的企業

在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

二、企業所處行業的銷售模式

不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產品等），針對服務、金融等行業的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。

1、針對行業客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業績為主要考核指標外，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

2、針對快速消費品的渠道銷售

快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大（如，啤酒行業）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。

3、針對服務、金融等行業的直銷模式

銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

三、銷售人員所處的層級

不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。

1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。

2、對于中層銷售管理人員（如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。

3、對于基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施。績效考核應以業績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

四、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點不突出

在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

當然，對績效方案進行適當修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個考核年度內調整績效方案。如果確需調整的話，可以通過補充規定的形式對其中部份的內容進行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應保持一定延續性。在企業自身或外部市場環境沒有發生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂；在企業自身或外部市場環境發生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調整時，也應考慮到原績效方案中可延續的內容，以及原方案與新方案可能產生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執行、跨年度績效獎金兌現等內容）。

3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中，經常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統計是以簽訂合同、發貨、還是收款為準。