導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷培訓(xùn)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為應(yīng)對(duì)本公司突發(fā)火災(zāi)事故，及時(shí)、有序、高效地做出相應(yīng)處理，保證全校師生的人身生命安全，最大限度減少本公司的損失和負(fù)面影響，保證機(jī)構(gòu)教育教學(xué)工作的順利進(jìn)行，維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定，根據(jù)本公司實(shí)際情況并結(jié)合有關(guān)部門的法律、法規(guī)，特制定本項(xiàng)預(yù)案。

一、堅(jiān)持“早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早救治”原則

1.早預(yù)防。要求本機(jī)構(gòu)全體師生牢固樹(shù)立安全第一的意識(shí)，始終保持高度的警惕性，精心組織、周密部署機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)教育教學(xué)活動(dòng)及后勤服務(wù)工作，堅(jiān)持依法辦學(xué)，規(guī)范操作，及時(shí)排查和消除機(jī)構(gòu)的各種消防隱患。

2.早發(fā)現(xiàn)。落實(shí)責(zé)任到人，嚴(yán)格執(zhí)行本機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)規(guī)章制度，發(fā)現(xiàn)不安全隱患及時(shí)上報(bào)，采取相應(yīng)整改措施。

3.早報(bào)告。要求嚴(yán)格執(zhí)行消防安全制度，定期自查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)有關(guān)部門報(bào)告。

4．早救治早隔離。要求執(zhí)行誰(shuí)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)首先受理的制度，發(fā)現(xiàn)消防事故，立即組織人員疏散，撥打火警電話，控制局面，最大努力阻止火災(zāi)的進(jìn)一步發(fā)展；發(fā)現(xiàn)傷情或病情，立即組織人員送醫(yī)院救治。

二、成立火災(zāi)突發(fā)事故應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)由校長(zhǎng)親自擔(dān)任，小組成員由各負(fù)責(zé)人及機(jī)構(gòu)相關(guān)人員組成。站內(nèi)一旦發(fā)生事故,領(lǐng)導(dǎo)小組成員應(yīng)該立即就位。由組長(zhǎng)統(tǒng)一指揮。副組長(zhǎng)、組員緊密配合, 機(jī)構(gòu)一旦發(fā)生安全事故，保證信息聯(lián)絡(luò)暢通，車輛、人員疏散及時(shí)。

組  長(zhǎng)：徐斌斌（全面負(fù)責(zé)）

副組長(zhǎng)：呼斯楞（負(fù)責(zé)情況上報(bào)情況及協(xié)助校長(zhǎng)工作）；

成  員：張明華（負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)）

1．組長(zhǎng)職責(zé)：

（1）盡快到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，了解和掌握事故情況，控制局面，阻止事態(tài)發(fā)展，并研究事故處理的具體策略；

（2）在第一時(shí)間向教育局報(bào)告情況；

（3）組織力量并全程指揮其他各職能人員投入工作；

（4）認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)教育行政部門和政府部門的有關(guān)指示。

（5）負(fù)責(zé)事故的調(diào)查、分析和處理，查找原因和責(zé)任。

2.現(xiàn)場(chǎng)控制人員職責(zé)：

（1）控制現(xiàn)場(chǎng)，做好人員的疏散自救工作，維護(hù)秩序，防止發(fā)生混亂局面；

（2）組織老師管理好學(xué)生；

3.后勤保障人員職責(zé)：

（1）做好通訊聯(lián)絡(luò)，車輛調(diào)配、道路暢通、醫(yī)療救護(hù)的后勤工作；

（2）做好上級(jí)來(lái)人和家長(zhǎng)的接待，必要時(shí)為上級(jí)工作組現(xiàn)場(chǎng)辦公做好后勤服務(wù)工作。

4.信息資料人員職責(zé)：

（1）采集突發(fā)事故全過(guò)程的各種信息資料；

（2）撰寫(xiě)有關(guān)突發(fā)事故的書(shū)面報(bào)告，整理取證材料；

（3）盡早向知情者、見(jiàn)證人調(diào)查事故起因，掌握好事故的第一手資料；

（4）做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分類統(tǒng)計(jì)、分析工作。

5.通信聯(lián)絡(luò)人員職責(zé)：

（1）在第一時(shí)間向教育局辦公室通報(bào)情況；

（2）做好機(jī)構(gòu)內(nèi)部的通信聯(lián)絡(luò)工作。

三、應(yīng)急處理措施

1.迅速組織有關(guān)人員攜帶滅火器趕到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行撲救。

2.根據(jù)火勢(shì)如需報(bào)警立即用電話或手機(jī)報(bào)告消防中心（電話119），報(bào)告內(nèi)容包括：機(jī)構(gòu)名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、報(bào)警人及現(xiàn)場(chǎng)火情。

3.在向機(jī)構(gòu)、教育局領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告同時(shí)，派出人員到主要路口等待引導(dǎo)消防車。

4.組織師生迅速有序地疏散到安全區(qū)域，不得組織學(xué)生搶險(xiǎn)，教師撲救要在確保人員安全的情況下進(jìn)行。

5.機(jī)構(gòu)有關(guān)人員第一時(shí)間立即搶救受傷人員，在消防隊(duì)到來(lái)之前切掉火區(qū)電源，帶上滅火器材和使用消防設(shè)施進(jìn)行初期滅火，搶救機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)，盡可能使機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)損失降到最低限度，原則是“先救人，后救物”。

6.領(lǐng)導(dǎo)小組成員，對(duì)校園起火原因及財(cái)產(chǎn)損失情況進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，記錄在案，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告向教育局匯報(bào)。

四、相關(guān)責(zé)任

1.領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)不在的情況，應(yīng)由副組長(zhǎng)（或現(xiàn)場(chǎng)最高行政職務(wù)）任現(xiàn)場(chǎng)總指揮。

2.相關(guān)人員不在場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)總指揮臨時(shí)指派。火災(zāi)事故處理小組成員在事故處理時(shí)必須各盡其責(zé)，不得推諉、扯皮；危急情況下，可自行處理后再報(bào)告。

3機(jī)構(gòu)其他教職工在火災(zāi)事故發(fā)生時(shí)，都負(fù)有緊急通知、匯報(bào)、參與搶救和做好穩(wěn)定工作的職責(zé)。對(duì)于不盡責(zé)，尤其是玩忽職守的有關(guān)人員，必須予以嚴(yán)肅處理。

4.凡接到重特大火災(zāi)事件緊急報(bào)告后，行動(dòng)遲緩、措施不力，致使事故蔓延、擴(kuò)大的要依法追究有關(guān)人員的法律責(zé)任。

5.接報(bào)處理。接到重特大火災(zāi)事件報(bào)告后，接報(bào)者應(yīng)詳細(xì)記錄報(bào)告者的姓名、聯(lián)系方式及火災(zāi)事件發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事故基本情況、現(xiàn)狀及趨勢(shì)等內(nèi)容，必要時(shí)復(fù)述一遍。并迅速將火災(zāi)事件記錄的內(nèi)容向校長(zhǎng)匯報(bào)，同時(shí)按有關(guān)規(guī)定及時(shí)向上級(jí)有關(guān)部門報(bào)告。

6.現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)。事件發(fā)生后，現(xiàn)場(chǎng)教職工在迅速組織搶險(xiǎn)救護(hù)工作的同時(shí)，要對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)，防止與重特大火災(zāi)事故有關(guān)的殘骸、物品、文件等被隨意挪動(dòng)或丟失。需要移動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物件的，應(yīng)拍照并做出標(biāo)志，繪制現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)圖并寫(xiě)出書(shū)面記錄，妥善保存現(xiàn)場(chǎng)重要的痕跡、物證等。

7.報(bào)告內(nèi)容：火災(zāi)事故發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、傷亡人數(shù)，事故簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)，事故發(fā)生原因的初步判斷，事故發(fā)生區(qū)已采取的措施和事故控制情況以及報(bào)告人、報(bào)告單位。事故現(xiàn)場(chǎng)情況、傷亡人數(shù)發(fā)生變化后，機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)報(bào)。

特別提示：火災(zāi)事故發(fā)生時(shí)，任何人不得指揮或允許學(xué)生參加滅火、搶險(xiǎn)和救護(hù)工作。

篇2

培訓(xùn)，就是知識(shí)的學(xué)習(xí)與更新過(guò)程，只有不斷地用新知識(shí)武裝頭腦，員工才具有戰(zhàn)斗力。培訓(xùn)，也是職工教育，教育的成敗，直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。只有技高一籌，才能領(lǐng)先市場(chǎng)。

1．要做好財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷工作，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，首先要把營(yíng)銷培訓(xùn)工作放在重要的位置上，從參與、支持到策劃、后援都要受到足夠的重視，取得公司其他部門的協(xié)調(diào)與配合，要樹(shù)立起培訓(xùn)工作是其他一切工作的基礎(chǔ)的思想，只有培訓(xùn)提高了，業(yè)務(wù)技能和人員素質(zhì)才能提高，才能更有效地促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2．要加大培訓(xùn)力度。各級(jí)公司雖然有了一些培訓(xùn)，但無(wú)論培訓(xùn)內(nèi)容還是培訓(xùn)方法都顯得很不規(guī)范，一些營(yíng)銷培訓(xùn)重理論、輕實(shí)踐，造成了培訓(xùn)與實(shí)際的脫節(jié)，能直接用于指導(dǎo)工作的地方很少，要是不重視最基礎(chǔ)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，將會(huì)直接影響到基層營(yíng)銷工作的整體發(fā)展，要充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)就是投資，投資就有回報(bào)，這是走好業(yè)務(wù)發(fā)展的第一步。

建立專兼職講師隊(duì)伍,使培訓(xùn)工作專業(yè)化

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，今后將會(huì)有更多的保險(xiǎn)公司進(jìn)入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨殘酷。爭(zhēng)人才就是爭(zhēng)市場(chǎng)，所以能盡快培養(yǎng)一批適合人保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的中高級(jí)人才就顯得格外重要。而人才的培養(yǎng)，主要途徑就是培訓(xùn)，而專業(yè)化的培訓(xùn)講師在人保財(cái)險(xiǎn)系統(tǒng)還沒(méi)有形成，一些公司的晨會(huì)運(yùn)作和業(yè)務(wù)培訓(xùn)不是營(yíng)銷經(jīng)理兼職，就是業(yè)務(wù)主管湊合。從具體的業(yè)務(wù)崗位講，因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)工作的重壓和干擾，基本上沒(méi)有精力去全身心地投入到培訓(xùn)的教案準(zhǔn)備中去，培訓(xùn)工作往往顯得力不從心，從質(zhì)和量上都不到位，而聘請(qǐng)壽險(xiǎn)公司和其他企業(yè)的講師又往往會(huì)造成實(shí)務(wù)操作上的不相吻合和企業(yè)文化的不銜接，一般學(xué)員聽(tīng)了以后更加茫然，造成最基本的常識(shí)相互混淆，對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

所以我們強(qiáng)烈呼吁，把那些文化水平高、專業(yè)理論功底深厚、普通話標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)言表達(dá)流暢、儀表氣質(zhì)俱佳、有一線實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、有激情、熱愛(ài)營(yíng)銷事業(yè)的優(yōu)秀人才充實(shí)到專業(yè)講師隊(duì)伍中來(lái)。快速建立起人保財(cái)險(xiǎn)的專業(yè)營(yíng)銷講師隊(duì)伍，只有如此，才能使在企業(yè)文化、實(shí)務(wù)操作、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上的培訓(xùn)更加專業(yè)化，從而使基層各級(jí)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)水平快速得到提高。

建立合理的培訓(xùn)制度,使?fàn)I銷培訓(xùn)工作系統(tǒng)化

篇3

1、網(wǎng)站流量分析

(1)流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

(2)瀏覽頁(yè)面和入口分析

(3)客流地區(qū)分布

(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

(5)客戶端分析

(6)電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率分析

(7)SEO分析

(8)訪問(wèn)深度分析

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

(1)主頁(yè)面整體分析

(2)頁(yè)面標(biāo)簽、關(guān)鍵字分析

(3)超鏈接檢查

(4)瀏覽速度分析

(5)頁(yè)面布局分析

(6)網(wǎng)站易用性分析

(7)用戶體驗(yàn)度分析

(8)網(wǎng)站完整性分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

(1)分析目前技術(shù)是否采用合理

(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

(3)分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

(4)分析網(wǎng)站圖片、動(dòng)畫(huà)、視頻、文字之間的協(xié)調(diào)

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析

(1)關(guān)鍵詞分析

(2)搜索引擎登記狀況分析

(3)搜索引擎排名狀況分析

(4)交換鏈接相關(guān)性

(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要方法分析

(6)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公關(guān)環(huán)境分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析

(2)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

(3)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析

(4)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)工具分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

4、超鏈接優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

6、用戶體驗(yàn)度優(yōu)化

6、管理員操作行為優(yōu)化

6、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

三、網(wǎng)站推廣

1、搜索引擎排名

(1)關(guān)鍵詞選擇

(2)搜索引擎登陸

(3)搜索引擎排名

2、相關(guān)鏈接交換

3、博客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

4、SNS營(yíng)銷

5、論壇營(yíng)銷

6、知識(shí)類問(wèn)答營(yíng)銷

7、軟文推廣

8、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)

五、收費(fèi)方式

六、成功案例

七、聯(lián)系我們

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案詳細(xì)撰寫(xiě)

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷手段的效果，并且還可以分析到：

(1)流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的。可以清晰判斷各種推廣方法的效果。

(2)瀏覽頁(yè)面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。

(3)客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。

(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。

(5)客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

(1)主頁(yè)面整體分析

(2)頁(yè)面標(biāo)簽分析

(3)超鏈接檢查

(4)瀏覽速度分析

(5)源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

(1)分析目前技術(shù)是否采用合理

(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

(3)分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析

(1)關(guān)鍵詞分析

(2)搜索引擎登記狀況分析

(3)搜索引擎排名狀況分析

(4)交換鏈接相關(guān)性

(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析

(2)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁(yè)面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁(yè)TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

專門的網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁(yè)面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

對(duì)主要頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長(zhǎng)期為你帶來(lái)高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80%都是由搜索引擎帶來(lái)的。

1、搜索引擎排名

(1)關(guān)鍵詞選擇

(2)搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等國(guó)內(nèi)外幾百個(gè)搜索引擎。

(3)搜索引擎排名

通過(guò)我們專長(zhǎng)的SEO優(yōu)化技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過(guò)程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)

授人與魚(yú)不如授人魚(yú)漁，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們把對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營(yíng)銷基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站是一種長(zhǎng)期的工作，不同的其實(shí)需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)

篇4

案例1

某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動(dòng)上門，培訓(xùn)公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒(méi)忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介、公司實(shí)力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無(wú)一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無(wú)功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個(gè)大客戶，可能有長(zhǎng)期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒(méi)有急于這樣做，而是對(duì)L先生說(shuō)：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過(guò)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值，要不我先給您發(fā)一份《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深老師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做？”聽(tīng)到銷售代表這樣一說(shuō)，L先生頗感意外，但覺(jué)得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來(lái)，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營(yíng)銷需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書(shū)》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的計(jì)劃與請(qǐng)求，這次面對(duì)面訪談要求對(duì)方的銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營(yíng)銷培訓(xùn)建議書(shū)》給L先生。后來(lái)，很快就簽訂了合作協(xié)議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個(gè)問(wèn)題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3、應(yīng)該被動(dòng)迎合顧客需求還是主動(dòng)引導(dǎo)需求？

4、對(duì)顧客進(jìn)行需求調(diào)研的價(jià)值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環(huán)節(jié)中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說(shuō)不。在顧客提出要他發(fā)一些產(chǎn)品資料時(shí)，他沒(méi)有被動(dòng)的迎合，而是把這當(dāng)作了解顧客需求的機(jī)會(huì)，策略地告訴顧客這樣做沒(méi)有價(jià)值，并提供一個(gè)有價(jià)值的行動(dòng)建議，體現(xiàn)了一個(gè)專業(yè)銷售代表的素質(zhì)，這樣做不但沒(méi)有得罪顧客，反而讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)能夠幫助自己且有主見(jiàn)的“采購(gòu)顧問(wèn)”，不是一個(gè)只會(huì)迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購(gòu)流程。當(dāng)銷售代表發(fā)現(xiàn)顧客的采購(gòu)流程過(guò)于簡(jiǎn)單時(shí)，果斷地提出填寫(xiě)《營(yíng)銷需求調(diào)研表》這個(gè)看似很小的承諾請(qǐng)求，打開(kāi)了顧客承諾的缺口。然后通過(guò)用專業(yè)的調(diào)研工具與書(shū)面反饋完成第一次調(diào)研工作來(lái)建立一個(gè)可信賴的形象，在此基礎(chǔ)上，銷售代表得寸進(jìn)尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請(qǐng)求---獲得兩次進(jìn)一步調(diào)研的機(jī)會(huì)。在此過(guò)程中，相當(dāng)于幫助顧客建立了一個(gè)全新的采購(gòu)流程，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客采購(gòu)思路的目的。但假如一開(kāi)始就提出要做面對(duì)面訪談會(huì)怎樣呢？很可能就被對(duì)方拒絕。因?yàn)橐婚_(kāi)始就要求面對(duì)面訪談對(duì)顧客而言是一個(gè)太大的承諾，由于它涉及到其他幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人的參與，在沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)公司真實(shí)水準(zhǔn)的情況下，L先生是不敢個(gè)人承擔(dān)調(diào)研組織的風(fēng)險(xiǎn)的。

3、通過(guò)接觸與互動(dòng)贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對(duì)面需求訪談中逐漸贏得不同層面負(fù)責(zé)人的信任，為后面的銷售做準(zhǔn)備。相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從這里開(kāi)始就幾乎注定沒(méi)有機(jī)會(huì)贏得這場(chǎng)比賽，因?yàn)長(zhǎng)先生幾乎不可能讓另外一家培訓(xùn)公司再來(lái)上上下下調(diào)研一遍需求，麻煩不說(shuō)，其他崗位的負(fù)責(zé)人也很難有時(shí)間。最終，只有一家培訓(xùn)公司真正開(kāi)展過(guò)需求調(diào)研，那么誰(shuí)有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關(guān)者的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，人力資源培訓(xùn)主管在采購(gòu)的5種角色（決策者、影響者、購(gòu)買者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵人的角色，也就是負(fù)責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司就有可能會(huì)承擔(dān)受訓(xùn)人員（使用者）、上司（決策者）、相關(guān)部門（影響者）責(zé)備的后果。而在這個(gè)案例中，銷售代表通過(guò)爭(zhēng)取到與其他崗位負(fù)責(zé)人需求訪談的機(jī)會(huì)，巧妙地讓其他幾個(gè)職務(wù)的負(fù)責(zé)人間接地參與了購(gòu)買決策，這樣L先生只是扮演了一個(gè)購(gòu)買者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險(xiǎn)。

案例2

S大學(xué)城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質(zhì)量高并能體現(xiàn)大學(xué)莊重、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，同時(shí)對(duì)施工進(jìn)度有一定要求。項(xiàng)目招標(biāo)后，有十多個(gè)銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過(guò)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。某涂裝服務(wù)商的銷售代表獲知這一信息后，并沒(méi)有馬上遞送公司與產(chǎn)品資料或找所謂“關(guān)系”，而是做了另外一件事。結(jié)果，在各種錯(cuò)綜的關(guān)系中勝出！

1、成立項(xiàng)目組：根據(jù)本項(xiàng)目的初步信息，成立以客戶服務(wù)總監(jiān)為首的項(xiàng)目組。向甲方提交專業(yè)的初步調(diào)研方案并發(fā)出希望獲準(zhǔn)調(diào)研的請(qǐng)求。

2、溝通診斷：認(rèn)真聽(tīng)取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計(jì)院、總包單位對(duì)本項(xiàng)目的要求和意見(jiàn)，特別針對(duì)甲方對(duì)外觀效果要求較高的情況，安排專業(yè)設(shè)計(jì)師與建筑設(shè)計(jì)師多次溝通，按設(shè)計(jì)要求完成外觀色彩及效果設(shè)計(jì)方案并繪制效果圖。

3、現(xiàn)場(chǎng)考察：到施工現(xiàn)場(chǎng)考察將來(lái)的施工環(huán)境以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。

4、協(xié)助招標(biāo)：為甲方特別開(kāi)設(shè)專業(yè)研討會(huì)，介紹不同種類建筑涂料性能特點(diǎn)、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，加深甲方對(duì)建筑涂料知識(shí)的了解。另外，針對(duì)本次投標(biāo)單位較多的現(xiàn)實(shí)情況，為甲方設(shè)計(jì)評(píng)判方案，協(xié)助甲方組織了各投標(biāo)單位現(xiàn)場(chǎng)樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個(gè)問(wèn)題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3、銷售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調(diào)研作為差異化策略。在買方主權(quán)市場(chǎng)到來(lái)的時(shí)候，任何一個(gè)顧客的面前都會(huì)聚集2個(gè)以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢(mèng)寐以求的。但絕大部分人員認(rèn)為差異化就是向顧客承諾提供不同的產(chǎn)品、不同的價(jià)格、不同的售后服務(wù)等。這樣做的誤區(qū)是：這些條件并不是銷售人員個(gè)人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。在本案例中，銷售代表沒(méi)有通過(guò)展示產(chǎn)品與公司的資料來(lái)建立差異，而是通過(guò)調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點(diǎn)首先聚焦于顧客需求的調(diào)研，這些舉動(dòng)讓顧客真正感覺(jué)到了銷售人員價(jià)值的存在。這時(shí)，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關(guān)鍵。但我們經(jīng)常見(jiàn)到的情況卻是絕大部分銷售代表在發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)后急于向顧客展示自己的公司與產(chǎn)品，顧客剛開(kāi)始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會(huì)覺(jué)得這些銷售代表根本就不關(guān)心自己，唯一關(guān)心的是他們公司的產(chǎn)品。

2、用專業(yè)調(diào)研方案申請(qǐng)調(diào)研機(jī)會(huì)。如果不能獲得調(diào)研機(jī)會(huì)，再好的調(diào)研設(shè)想也無(wú)用武之地。但客戶允許我們調(diào)研之前是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受我們的調(diào)研訪談需要?jiǎng)佑煤芏噘Y源。很多銷售人員抱怨客戶不批準(zhǔn)自己進(jìn)行深入調(diào)研，其實(shí)關(guān)鍵的問(wèn)題在于客戶方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒(méi)有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便安排我們來(lái)調(diào)研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調(diào)研項(xiàng)目組，并以書(shū)面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來(lái)申請(qǐng)獲得調(diào)研的機(jī)會(huì)，這一做法與很多經(jīng)常用口頭的方式申請(qǐng)調(diào)研的銷售人員比自然是高明多了。因?yàn)椋?lián)絡(luò)人可以拿著書(shū)面的《初步調(diào)研方案》向他的上司要求進(jìn)行審批------即內(nèi)部銷售，而口頭請(qǐng)求顯然不能。

3、讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個(gè)人應(yīng)該完成的事情，在專業(yè)的銷售領(lǐng)域，銷售人員應(yīng)該懂得扮演導(dǎo)演的角色，調(diào)動(dòng)公司的專業(yè)人力資源，組成具有專業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)來(lái)挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個(gè)銷售人員很有能量。另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶公司互動(dòng)后，信任關(guān)系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產(chǎn)品，好的價(jià)格，好的售后服務(wù)都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒(méi)有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購(gòu)買高附加值的產(chǎn)品時(shí)，并不是都有豐富的、科學(xué)的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)別顧客有可能一輩子只采購(gòu)一次或者只是第一次做采購(gòu)，這樣一來(lái)，對(duì)某些顧客而言制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺(jué)到這一需求，并及時(shí)提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標(biāo)的機(jī)會(huì)，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時(shí)候顧客不同意你協(xié)助制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也沒(méi)關(guān)系，顧客對(duì)你的書(shū)面請(qǐng)求仍然會(huì)心存感激，由此你將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得更多的信任。所以千萬(wàn)不要以為采購(gòu)是顧客的自己事，我只關(guān)心如何提供最好的產(chǎn)品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說(shuō)出來(lái)或者說(shuō)不出來(lái)的困難。

綜合這兩個(gè)案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產(chǎn)品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有使用需求調(diào)研時(shí)我們要堅(jiān)持使用。

2、在顧客沒(méi)有要求的時(shí)候我們策略的提出調(diào)研的申請(qǐng)或鼓勵(lì)顧客主動(dòng)要求我們調(diào)研。

3、盡一切努力第一個(gè)獲得調(diào)研的機(jī)會(huì)。

4、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也進(jìn)行調(diào)研的時(shí)候，我們必須更加深入而廣泛地實(shí)施調(diào)研。

篇5

王愷宜

李?yuàn)W貝納上海總經(jīng)理

王愷宜（Angie）于2001年畢業(yè)于美國(guó)芝加哥大學(xué)，主修心理學(xué)及東亞語(yǔ)言和文化。畢業(yè)后，她返回香港加入李?yuàn)W貝納，開(kāi)始了她的廣告生涯。2007年，Angie調(diào)任上海李?yuàn)W貝納。2011至2014年，Angie轉(zhuǎn)戰(zhàn)DDB上海，繼續(xù)拓展她整合傳播方面的能力。2014年3月，王愷宜以總經(jīng)理的身份重返李?yuàn)W貝納，全權(quán)負(fù)責(zé)上海辦公室的業(yè)務(wù)。她的目標(biāo)是勵(lì)志改變商現(xiàn)有的傳播手法，將真正整合營(yíng)銷理念帶給她的客戶。

市場(chǎng)變化太快，如何幫助員工追趕市場(chǎng)變化，這是我們?cè)?016年花了很多心思的地方。在李?yuàn)W貝納內(nèi)部，我們建立了“Think big”平臺(tái)，每月邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專家、客戶分享不同領(lǐng)域的最新趨勢(shì)，2016年我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上加重了有關(guān)科技的分享和培訓(xùn)。整合營(yíng)銷不應(yīng)該是不同的團(tuán)隊(duì)把東西整合到一起，而是該有一個(gè)懂得整合的團(tuán)隊(duì)。

過(guò)去一年中，跟隨市場(chǎng)大環(huán)境，李?yuàn)W貝納上海誕生了具有突破性的營(yíng)銷案例及解決方案。例如贏得了2016大中華區(qū)艾菲獎(jiǎng)全場(chǎng)大獎(jiǎng)的“小茗同學(xué)”整合傳播案例。統(tǒng)一旗下冷泡茶品牌“小茗同學(xué)”是針對(duì)95后消費(fèi)者而推出的，由李?yuàn)W貝納共同打造。李?yuàn)W貝納以95后的性格、他們喜歡的語(yǔ)言，打造了95后二次元小茗同學(xué)，并把整個(gè)傳播的溝通著眼于認(rèn)真搞笑的冷幽默，與統(tǒng)一的冷泡制茶工藝呼應(yīng)，兩者的結(jié)合，誕生了“認(rèn)真搞笑，低調(diào)冷泡”的品牌標(biāo)語(yǔ)。2016年，李?yuàn)W貝納為統(tǒng)一推出廣告片“愛(ài)因片”，除了把新發(fā)明的冷泡茶重點(diǎn)突出以外，另把新推出的口味改名為“溜溜噠”（“溜溜噠”等同于66噠），在95后的社交語(yǔ)言中，“666”代表很牛的意思。同時(shí)，李?yuàn)W貝納做了很多微信表情，促進(jìn)了品牌形象的再次傳播。這個(gè)案例摘得艾菲大中華區(qū)全場(chǎng)大獎(jiǎng)，證明了創(chuàng)意需要時(shí)效性，也證明了中國(guó)品牌力量不可忽略。品牌如果有自己的IP，在與其他IP或平臺(tái)合作時(shí)，往往是事半功倍的，未來(lái)，不同IP之間的合作會(huì)越來(lái)越多。

在保持李?yuàn)W貝納歷史悠久的底蘊(yùn)和文化的同時(shí)，要像數(shù)字公司那樣快速反應(yīng)、動(dòng)作靈活，變成游得快的鯨魚(yú)。為此，我們一方面加大了員工的數(shù)字營(yíng)銷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，另一方面讓公司架構(gòu)扁平化。不論是創(chuàng)意還是客戶服務(wù)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)不會(huì)設(shè)置超過(guò)3層級(jí)別，變得更靈活、機(jī)動(dòng)，加速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和客戶的需求。

2017營(yíng)銷關(guān)鍵詞

覺(jué)醒

2017年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)延續(xù)前一年的趨勢(shì)，勢(shì)必影響到廣告行業(yè)的發(fā)展。以前，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好時(shí)，客戶首先想到的是砍掉廣告預(yù)算，但是在2016年，我們看到，面對(duì)充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，很多國(guó)內(nèi)客戶并未選擇打價(jià)格戰(zhàn)、開(kāi)源節(jié)流，而是轉(zhuǎn)向策略創(chuàng)意公司，希望借助他們的力量重塑品牌，挖掘讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的有趣故事。這是一種覺(jué)醒，發(fā)現(xiàn)品牌力量非常重要，意識(shí)到通過(guò)扎實(shí)有趣的品牌故事與消費(fèi)者溝通，對(duì)于抓消費(fèi)者眼球、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度、促進(jìn)購(gòu)買是非常重要的。

篇6

“68%初創(chuàng)的中小企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃、銷售任務(wù)分配沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃。”

“51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶研究應(yīng)該怎么去做。”

在貴州省青年商會(huì)11月17日召開(kāi)的第一次青年會(huì)員大會(huì)上，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的創(chuàng)始人之一、美中商務(wù)發(fā)展委員會(huì)主席、美國(guó)科特勒集團(tuán)(KMG)全球主席米爾頓·科特勒，公布了這樣一組數(shù)據(jù)。

這組數(shù)據(jù)來(lái)自米爾頓·科特勒和他的團(tuán)隊(duì)從2009年起對(duì)中國(guó)初創(chuàng)中小企業(yè)的追蹤調(diào)查。米爾頓·科特勒認(rèn)為，中國(guó)大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)并不懂得怎樣進(jìn)行營(yíng)銷。

半數(shù)企業(yè)天天做業(yè)務(wù)，但并不了解客戶

“沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略怎么能在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券呢?”米爾頓·科特勒對(duì)臺(tái)下400余名貴州青年商人說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是一項(xiàng)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)，51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶研究怎么做，說(shuō)明一半以上的企業(yè)天天都在做業(yè)務(wù)，但并不了解客戶。

米爾頓·科特勒認(rèn)為，在高速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，營(yíng)銷首先是創(chuàng)始人、企業(yè)老板的職責(zé)。這時(shí)候，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一對(duì)一做市場(chǎng)調(diào)研，和客戶親自溝通。“問(wèn)核心客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品?”“購(gòu)買你的產(chǎn)品對(duì)于客戶意味著什么?”“你的產(chǎn)品‘特別的方面’在哪兒?”

科特勒說(shuō)，很多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，都是帶著某種夢(mèng)想和某種價(jià)值訴求，向消費(fèi)者提供這個(gè)市場(chǎng)上還沒(méi)有、或者能更好滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者自認(rèn)為知道在賣什么，但實(shí)際上只有客戶知道你在賣什么。

“需要經(jīng)常和客戶溝通，了解客戶購(gòu)買的到底是產(chǎn)品的哪些‘特別的方面’，才能真正知道你在做什么生意。”他建議剛剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，在還沒(méi)有客戶的時(shí)候，就做一張“素描圖”，把目標(biāo)客戶“素描”出來(lái)，看看企業(yè)的產(chǎn)品如何可以比現(xiàn)有產(chǎn)品更獨(dú)特、更高效地解決客戶問(wèn)題。

在明確了目標(biāo)客戶以后，第二步需要明確這批客戶的需求是不是相對(duì)穩(wěn)定，這是不是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，能夠讓你持續(xù)盈利，“也就是說(shuō)，要精確測(cè)算目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力，而不是泛泛估算。”

接著需要建立一個(gè)客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)，米爾頓·科特勒說(shuō)，這并不意味著需要花很多錢建設(shè)一個(gè)很完善的系統(tǒng)，作為初創(chuàng)企業(yè)，重要的是洞察關(guān)鍵的客戶需求，記錄與這些客戶關(guān)鍵的對(duì)話和交往的歷史。“可以是一個(gè)筆記本、一張紙或者一個(gè)系統(tǒng)。”科特勒?qǐng)?jiān)定地說(shuō)，只有把客戶點(diǎn)滴的想法、思路、發(fā)現(xiàn)都記在一個(gè)地方，日積月累才能變成財(cái)富。

不要試圖用今天的方法解決明天的問(wèn)題

米爾頓·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷是在幫助市場(chǎng)創(chuàng)造新的價(jià)值，同時(shí)，讓產(chǎn)品的目標(biāo)客戶關(guān)注你、了解你、信任你。

對(duì)于初創(chuàng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程，客戶必然會(huì)了解創(chuàng)業(yè)者是什么樣子，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的個(gè)性、人品、品格都將注入到企業(yè)和產(chǎn)品中，創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性、人格魅力將決定客戶對(duì)產(chǎn)品、公司的認(rèn)識(shí)，從而決定能否建立信任關(guān)系。

“這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者隨時(shí)了解客戶的需求，創(chuàng)新方法更好地解決他們的問(wèn)題，讓他們喜歡你。”米爾頓·科特勒說(shuō)，優(yōu)秀的營(yíng)銷就是轉(zhuǎn)變看問(wèn)題的角度，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在怎么想、怎么看，否則就會(huì)淹沒(méi)在廣大相同的公司和產(chǎn)品中，“不要試圖用今天的方法解決明天的問(wèn)題”。

米爾頓·科特勒同時(shí)警告說(shuō)，中小企業(yè)不應(yīng)該試圖很快擴(kuò)張，那樣將很可能和大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，是非常不明智的選擇，很容易創(chuàng)業(yè)失敗。

在他眼里，成功的中小企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)：關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)需求。創(chuàng)業(yè)者必須牢牢抓住一個(gè)“利基市場(chǎng)”(“利基市場(chǎng)”指被有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)——記者注)，第一步做到比其他供應(yīng)商提供更好的解決方案，把核心客戶群體做起來(lái)以后，第二步考慮衍生產(chǎn)品和客戶，來(lái)擴(kuò)張周邊市場(chǎng)，推出一些高度相關(guān)的產(chǎn)品，擴(kuò)大對(duì)核心客戶錢包的占有份額。

“很少有企業(yè)是因?yàn)樽龅眯《溃蠖鄶?shù)都是因擴(kuò)張過(guò)快而死的。”米爾頓·科特勒說(shuō)，營(yíng)銷架起了價(jià)值創(chuàng)造和市場(chǎng)回報(bào)之間的橋梁，當(dāng)企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的時(shí)候，客戶會(huì)用它的購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)回報(bào)。

科特勒很遺憾地看到，許多創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有明白這個(gè)簡(jiǎn)單的道理。他分析說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷類書(shū)籍基本都是針對(duì)大企業(yè)寫(xiě)的，而大企業(yè)的營(yíng)銷方法和實(shí)踐，很多時(shí)候?qū)τ诔鮿?chuàng)的中小企業(yè)沒(méi)有用，因?yàn)槌鮿?chuàng)的中小企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)那樣的資源和抵抗擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)的能力。

“初創(chuàng)企業(yè)需要符合自己資金、人員、能力、發(fā)展階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略。”米爾頓·科特勒認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該跟大企業(yè)學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷原理、框架，幫助思考自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，但是一定要把這些原理、框架變成適合自己解決問(wèn)題的方法和應(yīng)用。

商標(biāo)不是你的品牌

米爾頓·科特勒認(rèn)為，品牌代表著綜合表達(dá)企業(yè)承諾的價(jià)值訴求，而商標(biāo)只是一個(gè)視覺(jué)溝通元素，二者完全不是一回事。在他看來(lái)，僅僅知道解決客戶問(wèn)題是不夠的，必須把解決客戶問(wèn)題的方法通過(guò)品牌傳遞給客戶，與客戶建立情感聯(lián)系。

“不能只給客戶講故事說(shuō)你能解決問(wèn)題，還要告訴客戶我怎樣做到解決問(wèn)題的。”他說(shuō)。中小企業(yè)需要獨(dú)特的品牌形象，體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，這個(gè)差異不僅僅在于外在包裝，更在于整個(gè)組織如何跟客戶打交道，用什么樣的面貌呈獻(xiàn)給你的客戶。

對(duì)于在實(shí)踐中的具體操作，科特勒詳細(xì)解釋說(shuō)：創(chuàng)造一個(gè)新的企業(yè)的時(shí)候，你的潛在客戶都是抱著懷疑的眼光看著你的，需要通過(guò)行為來(lái)打造品牌，用行動(dòng)讓?xiě)岩烧咦兂申P(guān)注者。

他建議說(shuō)，應(yīng)該主動(dòng)給“懷疑者”定期提供電子郵件、雜志、公司新聞、免費(fèi)的優(yōu)惠券使用，如果“懷疑者”主動(dòng)來(lái)了解情況，這就說(shuō)明他們從懷疑者變成了關(guān)注者。

把關(guān)注者變成客戶，需要做的就是提供一種低成本的試用方案，建立起產(chǎn)品的試用關(guān)系。經(jīng)過(guò)試用，客戶滿意了，他們?cè)敢飧顿M(fèi)，創(chuàng)業(yè)者面臨的挑戰(zhàn)是如何延長(zhǎng)客戶和自己的服務(wù)關(guān)系，“這需要提供更多關(guān)于‘忠誠(chéng)度’的服務(wù)。”

米爾頓·科特勒歸納說(shuō)，成功的營(yíng)銷就是把懷疑者變成潛在客戶，潛在客戶變成客戶，客戶變成忠實(shí)客戶，忠實(shí)客戶變成“粉絲”，“粉絲”變成產(chǎn)品的免費(fèi)鼓吹者。

除此之外，創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)是否有社會(huì)責(zé)任、注重環(huán)保、有積極的企業(yè)文化、有向上的員工隊(duì)伍，都會(huì)影響到營(yíng)銷效果和品牌形象。他同時(shí)認(rèn)為，包括網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、搜索引擎在內(nèi)的數(shù)字營(yíng)銷渠道非常重要，在品牌建設(shè)的過(guò)程中，需要有一個(gè)人懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意的東西，否則就失去了一個(gè)非常有力的營(yíng)銷武器。

不要用銷售代替營(yíng)銷

“營(yíng)銷人員的工作是提供解決客戶問(wèn)題的方案，銷售是把解決方案賣給需要的人。”米爾頓·科特勒說(shuō)。他認(rèn)為這是兩種完全不同的力量：銷售的目標(biāo)是以最大的量賣出產(chǎn)品;營(yíng)銷關(guān)注的則是為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值，如何把新創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值定更高的價(jià)格，為企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

他甚至認(rèn)為這兩種力量是相矛盾的：一種是以營(yíng)銷為代表的“提價(jià)”追求利潤(rùn)的力量，另一種是以銷售為代表的“降價(jià)”追求銷量的力量。他認(rèn)為，營(yíng)銷和銷售之間的戰(zhàn)爭(zhēng)能考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者領(lǐng)導(dǎo)能力，好的創(chuàng)業(yè)者會(huì)不斷平衡這樣的矛盾。千萬(wàn)不要用銷售代替營(yíng)銷，也不要用銷售人員來(lái)驅(qū)動(dòng)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)把控銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。

篇7

銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過(guò)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國(guó)大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹(shù)立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無(wú)法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開(kāi)展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開(kāi)展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開(kāi)展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開(kāi)展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說(shuō)，工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。

2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神

團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

3結(jié)語(yǔ)

篇8

策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫(xiě)出。比如，“培訓(xùn)策劃書(shū)”，僅僅這樣寫(xiě)是不夠的。必須要清楚地寫(xiě)出“1998年8月公司全體營(yíng)銷人員第一期培訓(xùn)策劃書(shū)”。

當(dāng)然，也可以把名稱簡(jiǎn)單寫(xiě)為“公司第一期營(yíng)銷培訓(xùn)策劃書(shū)”，但一定要加上副標(biāo)題：“于1998年8月以全體營(yíng)銷人員為對(duì)象”。

策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫(xiě)明所屬部門、職務(wù)、姓名。若是小組形式，就寫(xiě)出小組的名稱、負(fù)責(zé)人、成員的姓名(包括所屬部門、職務(wù))。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。

策劃制作年月日：這是指編制完成時(shí)的日期。為方便起見(jiàn)，通常都以評(píng)審日或前三日為準(zhǔn)。如果完成時(shí)間已久的話，可以寫(xiě)為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評(píng)審日期，則印象較為深刻。

策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡(jiǎn)要說(shuō)明：要很技巧地把策劃目的、要點(diǎn)用簡(jiǎn)短的幾行寫(xiě)出，同時(shí)也把策劃的核心構(gòu)想或畫(huà)龍點(diǎn)睛之處明確地寫(xiě)出。

策劃之經(jīng)過(guò)說(shuō)明：策劃主題何以被提出，策劃活動(dòng)何以會(huì)進(jìn)行，又是經(jīng)過(guò)何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過(guò)都要加以交待。因?yàn)闀r(shí)間、人員、費(fèi)用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說(shuō)無(wú)法充分作策劃。當(dāng)然，藉口和理由太多的話，會(huì)影響策劃的說(shuō)服力和信賴性。

策劃內(nèi)容之詳細(xì)說(shuō)明：這是說(shuō)明策劃內(nèi)容的正文部分。表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)單明了，使評(píng)審的人一看一聽(tīng)就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當(dāng)?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時(shí)尤其要考慮對(duì)方的理解力和習(xí)慣，千萬(wàn)不要只站在自己的立場(chǎng)自導(dǎo)自演，不亦樂(lè)乎。

策劃實(shí)施時(shí)之步驟說(shuō)明以及計(jì)劃書(shū)(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等之計(jì)劃表)：對(duì)策劃的實(shí)施操作步驟、程序都應(yīng)做成計(jì)劃。這些實(shí)施程序、時(shí)間表(從準(zhǔn)備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反某某時(shí)間)等各項(xiàng)計(jì)劃都要附在計(jì)劃書(shū)里。至于費(fèi)用計(jì)劃、人員計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、對(duì)外委托部分，也都要編制成計(jì)劃書(shū)。

要有效果與結(jié)果的預(yù)測(cè)

策劃之期待效果、預(yù)測(cè)效果：對(duì)于該策劃實(shí)行之后所能期待之效果與預(yù)測(cè)可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴的根據(jù)來(lái)提出。同時(shí)，費(fèi)用與效果所表示出來(lái)的效率，或?qū)緝?nèi)外無(wú)形有形的效果等，也要說(shuō)明清楚。

對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達(dá)到一百分是很困難的。對(duì)策劃中出現(xiàn)的短處、問(wèn)題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報(bào)中一一列明，并寫(xiě)出自己的想法。

可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等：從說(shuō)服的觀點(diǎn)來(lái)看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻(xiàn)上記載的成功案例拿來(lái)作為參考，合格的可能性就會(huì)增加。

如有第二、第三備擇方案時(shí)，列出其概要：如果策劃不止一個(gè)(其實(shí)這是更加科學(xué)的態(tài)度和作法)，在策劃書(shū)也應(yīng)一并說(shuō)明，以起到參考意義。對(duì)此下節(jié)有詳細(xì)的說(shuō)明。

對(duì)策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)：策劃書(shū)是以實(shí)施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項(xiàng)，對(duì)這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來(lái)附在策劃書(shū)上。

同時(shí)準(zhǔn)備第二方案、第三方案

當(dāng)擬定策劃書(shū)時(shí)，并沒(méi)有硬性規(guī)定一定只能做一個(gè)策劃案。對(duì)于同一個(gè)主題，同時(shí)做出兩個(gè)或三個(gè)策劃案也是可以的。當(dāng)然，有時(shí)策劃人員會(huì)過(guò)于自信，認(rèn)為自己的工作是完美無(wú)缺的。但從企業(yè)的實(shí)踐而言，在對(duì)策劃進(jìn)行審查時(shí)，一定會(huì)有種種的意見(jiàn)出現(xiàn)，所以事先準(zhǔn)備替代方案是明智的。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃者會(huì)預(yù)測(cè)審查者可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，或者他們的習(xí)慣，然后準(zhǔn)備第二案、第三案。首先把第一案提出，當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)時(shí)，你就可以馬上說(shuō)：“事實(shí)上我也認(rèn)為這有缺點(diǎn)，所以我就準(zhǔn)備了第二套方案”。由于第二案已經(jīng)包含了對(duì)第一案的意見(jiàn)和批評(píng)，所以審查人員不得不贊成。更周到的策劃人員還往往準(zhǔn)備第三套方案，萬(wàn)一第一第二都通不過(guò)時(shí)，還可以利用最后一套來(lái)鞏固防線。總之，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒(méi)，倒不如事先準(zhǔn)備后備方案，使成功的概率大為提高。

突出重點(diǎn)，勿面面俱到

在策劃過(guò)程中，過(guò)分貪求是要不得的。貪求無(wú)厭表示一個(gè)策劃里面納入太多的構(gòu)想，變成目標(biāo)過(guò)多。

篇9

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷人才 能力 培養(yǎng)

一、引言

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷為先。營(yíng)銷人才是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的知識(shí)，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。

二、營(yíng)銷人才應(yīng)具備的能力

1、自信力。營(yíng)銷人才的自信力是指營(yíng)銷人才對(duì)營(yíng)銷事業(yè)和自己的營(yíng)銷能力抱有決心和信心，對(duì)營(yíng)銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不曉的精神。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人才的自信力體現(xiàn)在對(duì)自己所從事的營(yíng)銷工作抱有堅(jiān)定的信念。堅(jiān)信營(yíng)銷工作是一項(xiàng)理想的、充滿希望的、對(duì)社會(huì)有價(jià)值有貢獻(xiàn)的偉大工程，其發(fā)展發(fā)展前景是無(wú)限美好的；對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力和營(yíng)銷技巧抱有信心，堅(jiān)信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營(yíng)銷工作，有決心和信心創(chuàng)出佳績(jī)。

2、意志力。營(yíng)銷人才的意志力就是指營(yíng)銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的的控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營(yíng)銷人才有了堅(jiān)定的意志力，就不會(huì)在其營(yíng)銷工作遇到困難、遭到挫折時(shí)產(chǎn)生松懈和動(dòng)搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動(dòng)指向。營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了營(yíng)銷工作是一項(xiàng)客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績(jī)來(lái)，是要經(jīng)過(guò)多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，日本人原一平在四年時(shí)間內(nèi)71次拜仿同一客戶，終于達(dá)成一筆大交易。可見(jiàn)營(yíng)銷工作除了“動(dòng)口”，還要多跑，勤跑出成績(jī)，為了達(dá)到目的，應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服種種困難。

3、觀察力。營(yíng)銷人才的觀察能力是指營(yíng)銷人才以自己冷靜、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媮?lái)洞察市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)瞬息萬(wàn)變，這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中看出市場(chǎng)本質(zhì)，從一般的市場(chǎng)營(yíng)銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場(chǎng)目標(biāo)，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、警惕一切對(duì)自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時(shí)機(jī)，又能避免風(fēng)險(xiǎn)。

4、注意力。營(yíng)銷人才應(yīng)保持高度集中的注意力。如果營(yíng)銷人才有很好的注意力，認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真講，那么客戶就會(huì)認(rèn)為這位營(yíng)銷人才工作認(rèn)真、細(xì)致、可信；營(yíng)銷人才具有較好的注意力，并能夠在營(yíng)銷工作中及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，以避免損失，則會(huì)受到客戶的歡迎。此外，營(yíng)銷人才還可以通過(guò)注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場(chǎng)需求。因此，注意力也是財(cái)富。

5、推理決斷力。營(yíng)銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營(yíng)銷人才根據(jù)某一市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、判斷、推論、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)。營(yíng)銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，探索出市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律，正確的把握好市場(chǎng)活動(dòng)的未來(lái)，使自己站穩(wěn)腳跟。

決斷能力是指營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)因素等進(jìn)行綜合分析后迅速做出判斷及其決策的行為能力。判斷來(lái)自于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)狀況的認(rèn)識(shí)和了解。正確的判斷取決于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和研究。決策是對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)確定目標(biāo)，營(yíng)銷決策就是在營(yíng)銷行動(dòng)過(guò)程中，為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)或解決新的問(wèn)題，在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷人才的自身因素，制定出多種可行的營(yíng)銷方案，并從中選擇一個(gè)最佳方案付于實(shí)施。需要注意的是，營(yíng)銷決策必須是在市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如果不了解市場(chǎng)現(xiàn)狀、缺乏市場(chǎng)信息，絕不能盲目決策。作為一個(gè)營(yíng)銷人才，不僅僅是營(yíng)銷商品和勞務(wù)的簡(jiǎn)單執(zhí)行者，而且還是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營(yíng)銷人才必須具有自我決策的能力。一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。

6、拓展和創(chuàng)新能力。適者，不僅要生存，更要開(kāi)拓。沒(méi)有開(kāi)拓，便沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)具有不斷開(kāi)拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)的能力。對(duì)商品和勞務(wù)的營(yíng)銷，必須立足于開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，才能充滿生機(jī)、持續(xù)發(fā)展，否則營(yíng)銷業(yè)務(wù)萎縮。

此外，營(yíng)銷工程是一項(xiàng)創(chuàng)造性的勞動(dòng)，是腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營(yíng)銷形式的多樣性。因此，合格的營(yíng)銷人才不僅要具有拓展市場(chǎng)的能力，還要注意在營(yíng)銷形式、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅剑涣硪环N是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。

7、語(yǔ)言表述能力及其說(shuō)服能力。語(yǔ)言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能。包括口頭表述能力和文字表述能力。營(yíng)銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時(shí)，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說(shuō)服客戶、并能與客戶達(dá)成商品或勞務(wù)交易。因此，營(yíng)銷人才除具備良好的語(yǔ)言表述能力，還應(yīng)有良好的說(shuō)服力，把良好的說(shuō)服力寄予優(yōu)美幽默的語(yǔ)言表述之中通過(guò)優(yōu)美的語(yǔ)言表述來(lái)確立自己的形象。同時(shí)，還要注意把“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念貫穿于語(yǔ)言表述中，把營(yíng)銷與客戶的利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到加強(qiáng)說(shuō)服力的作用，最終取得滿意的營(yíng)銷效果。

8、克制能力及應(yīng)變能力。克制是指營(yíng)銷人才在營(yíng)銷過(guò)程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語(yǔ)行為，永遠(yuǎn)保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動(dòng)而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)學(xué)會(huì)一個(gè)“忍”字，認(rèn)真領(lǐng)略“忍”字的真實(shí)含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對(duì)指導(dǎo)營(yíng)銷人才的營(yíng)銷工作是再合適不過(guò)了。

營(yíng)銷人才不僅要具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機(jī)應(yīng)變能力。營(yíng)銷人才的應(yīng)變能力是指營(yíng)銷人才在營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到突發(fā)性情況或遇到對(duì)自己不利的境況時(shí)，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢的處理問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的過(guò)程中不斷的增強(qiáng)和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。

9、體能魅力。營(yíng)銷人才的體能魅力是指營(yíng)銷人才本身所具有的潛能，包括營(yíng)銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營(yíng)銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營(yíng)銷中應(yīng)重視開(kāi)發(fā)和利用，并在開(kāi)發(fā)和利用過(guò)程中不斷提高。

10、社會(huì)交際能力。營(yíng)銷人才的社會(huì)交際能力是指營(yíng)銷人才為了達(dá)到營(yíng)銷商品和勞務(wù)的目的，而運(yùn)用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進(jìn)行人際交往的能力。根據(jù)營(yíng)銷工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，營(yíng)銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識(shí)、結(jié)交更多的社會(huì)各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍和營(yíng)銷成果。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個(gè)人的社會(huì)交際能力。

三、營(yíng)銷人才能力的培養(yǎng)

營(yíng)銷人才的能力是一個(gè)多因素組成的綜合性動(dòng)態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營(yíng)銷人才能力不但對(duì)營(yíng)銷人才個(gè)人，還對(duì)公司、對(duì)社會(huì)都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營(yíng)銷人才的綜合能力。

1、職業(yè)培訓(xùn)是提高營(yíng)銷人才能力的有效措施。通過(guò)專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。世界上不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營(yíng)銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國(guó)不少高等院校還專門開(kāi)設(shè)了營(yíng)銷專業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人才講授營(yíng)銷原理、營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，以提高營(yíng)銷人才的營(yíng)銷技能。我國(guó)不少地方包括香港、臺(tái)灣也都設(shè)有各類營(yíng)銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出大批成功的營(yíng)銷人才，如廣州有位下崗女工叫陸樂(lè)懷，1996年6月參加了為期七天的保險(xiǎn)營(yíng)銷入門培訓(xùn)后，正式入職營(yíng)銷行業(yè)，1996年下半年她完成了10萬(wàn)元保險(xiǎn)額，1997年達(dá)到30萬(wàn)元，并被評(píng)為廣州市三八紅旗手。可見(jiàn)，專門的營(yíng)銷培訓(xùn)，是增強(qiáng)營(yíng)銷技能、提高營(yíng)銷人才能力的一條有效途徑。

2、進(jìn)行多層次培訓(xùn)完善營(yíng)銷人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)。不僅要對(duì)學(xué)歷較低者進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)已獲得較高學(xué)歷者進(jìn)行專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對(duì)剛?cè)腴T者進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)久經(jīng)商場(chǎng)的老將也要再培訓(xùn)。對(duì)有志于營(yíng)銷事業(yè)而又剛?cè)肼毜臓I(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)，可使其了解所營(yíng)銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，把握營(yíng)銷原理、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)營(yíng)銷ABC。而對(duì)于入職較早，有一定營(yíng)銷經(jīng)歷的營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識(shí)、不斷提高營(yíng)銷技術(shù)的要求。通過(guò)培訓(xùn)，不僅能提高營(yíng)銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營(yíng)銷人才個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對(duì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍實(shí)施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營(yíng)銷銷員隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力。

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實(shí)用性、針對(duì)性。要針對(duì)不同規(guī)格、不同層次的營(yíng)銷人才情況，根據(jù)營(yíng)銷實(shí)踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)，確定合理的、實(shí)用的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫(xiě)和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對(duì)象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營(yíng)銷知識(shí)講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷介紹會(huì)的形式或請(qǐng)營(yíng)銷明星作營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)報(bào)告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)作結(jié)業(yè)考試，成績(jī)合格者發(fā)給合格證書(shū)。

4、營(yíng)銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高。提高營(yíng)銷人才的能力固然重要，但個(gè)人的主觀努力也是提高營(yíng)銷人才能力不可缺少的條件。營(yíng)銷人才必須通過(guò)自己不斷的刻苦自學(xué)和市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)提高自身素質(zhì)和個(gè)人的綜合能力。應(yīng)干一行愛(ài)一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)踐中認(rèn)真探索，正確認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷規(guī)律和特點(diǎn)，增長(zhǎng)才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗(yàn)，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴(yán)格要求自己，自強(qiáng)不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。

5、在實(shí)踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。一是要有明確的市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)。有了市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)，才能集中注意力，以加強(qiáng)觀察力度和挖掘市場(chǎng)、觀察市場(chǎng)的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)洞察市場(chǎng)。既要看到市場(chǎng)的外表，還要看到市場(chǎng)的本質(zhì)；既要看到市場(chǎng)的總貌，還要看到市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開(kāi)主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場(chǎng)特征，有順序、有步驟地作好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 李峰、李艷紅：應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的定位和能力培養(yǎng)[J]．唐山學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（4）．

篇10

我自進(jìn)入證券公后，在領(lǐng)導(dǎo)和廣大同仁的支持和幫助下，我從一個(gè)業(yè)務(wù)新兵，逐步成長(zhǎng)為一個(gè)有擔(dān)當(dāng)、敢反思、珍惜人生價(jià)值的責(zé)任人，從中我學(xué)到了很多知識(shí)，找到了工作的目標(biāo)。

對(duì)于區(qū)域經(jīng)理這一崗位，我是這樣理解與認(rèn)識(shí)的：我希望自己是一名永遠(yuǎn)伸出公司與客戶之間友好之手的大使，并能在工作中找準(zhǔn)自己的定位，做到辦事不越權(quán)、不越位，工作不拖沓、不含糊，矛盾不上交、不下壓，責(zé)任不躲避、不推諉。上為公司分憂、下為各客戶服務(wù)是區(qū)域經(jīng)理義不容辭的職責(zé)。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也是公司的重要骨干，相應(yīng)的肩上的擔(dān)子、身負(fù)的責(zé)任也變得格外沉重，所以，區(qū)域經(jīng)理必須負(fù)責(zé)好建立及管理證券開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)以求最大限度的開(kāi)發(fā)客戶的工作。完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)基礎(chǔ)上，做好團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核以及新入職客戶經(jīng)理的培養(yǎng)工作。

假如我這次有幸競(jìng)聘區(qū)域經(jīng)理成功，我將決心不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事們的期望，竭盡全力挑好這副擔(dān)子，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成或超額完成領(lǐng)導(dǎo)和同事交付的任務(wù)，極力解決問(wèn)題，爭(zhēng)做一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。

針對(duì)現(xiàn)在開(kāi)戶難的問(wèn)題，我認(rèn)為最主要的是：打通人脈、擴(kuò)大聲譽(yù)。一個(gè)服務(wù)行業(yè)在一個(gè)地方立足、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大聲譽(yù)，最大限度的爭(zhēng)取合作伙伴的大力支持是我們展開(kāi)營(yíng)銷的第一步。所以，我決心在這方面狠下了工夫，在目前的基礎(chǔ)上和合作伙伴銀行等也要堅(jiān)持進(jìn)一步的溝通和深入合作，不光是基本業(yè)務(wù)上的合作，更要在尋求增量資金，擴(kuò)大市場(chǎng)份額上的合作。進(jìn)一步探討合作的途徑，充分發(fā)揮銀行工作人員在開(kāi)發(fā)客戶上的積極主動(dòng)性。另外，加大宣傳力度，繼續(xù)在各大公司或者社區(qū)附近，大型超市、大型商場(chǎng)里擺攤位，只要看到有客戶的陸續(xù)轉(zhuǎn)入，就要再接再厲，持續(xù)深入！

對(duì)于建設(shè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)想以及如何開(kāi)展證券營(yíng)銷方案：