導語：如何才能寫好一篇新媒體營銷培訓方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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訊：近日百度公司透露，公司將于今年4月1日正式全面啟動面向社會的搜索營銷認證。據(jù)悉，早在2009年9月搜索引擎營銷標準之后，百度就開始著手準備相應的培訓及認證工作，并于2009年年底啟動了試點工作，截至今年3月，已有近300名來自各大公司的搜索引擎營銷行業(yè)從業(yè)人員完成了培訓，并陸續(xù)獲得認證證書，百度也將向首批獲得三星級認證的21家企業(yè)頒發(fā)搜索營銷企業(yè)認證證書。百度搜索營銷培訓認證工作的初戰(zhàn)告捷，標志著搜索引擎營銷的發(fā)展進入了新的階段—從認知開始向應用的邁進！

據(jù)了解，百度搜索引擎營銷培訓及認證包括針對方案執(zhí)行與賬戶操作人員的“百度認證搜索推廣專員”初級培訓、針對策略制定與分析優(yōu)化人員的“百度認證搜索營銷顧問”中級培訓、以及針對數(shù)字營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人員的“百度認證網(wǎng)絡營銷專家”高級培訓，所有達到認證標準的人員均會獲得認證證書。

奧美世紀副總裁王宏鵬先生告訴筆者：“在百度相關專業(yè)培訓中，我們的參訓學員，都得到了實際業(yè)務問題的滿意答案”。

百度高級副總裁沈皓瑜向媒體介紹：“百度認證培訓工作火熱的開展，將從一個側(cè)面，實現(xiàn)百度、客戶企業(yè)及廣大用戶的共同目標，為整個搜索行業(yè)健康發(fā)展‘造血’、‘輸血’。”（來源：東方早報）

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Abstract:The appearance of Network provides opportunities, and challenges for the new forest enterprises. As a result of the weakness of the Internet infrastructure, the constrict of the traditional ideas, and the lack of network marketing professionals, these restrain the development of network marketing of China's new forest enterprise. In this paper, it put forward the corresponding solutions to above problems according to the status quo of new forest enterprises.

關鍵詞：新林區(qū)企業(yè) 網(wǎng)絡營銷 復合型人才

Key words:New Forest Enterprise; Network Marketing; Compound talents

作者簡介：姚洪英，（1980年-），女，伊春職業(yè)學院教師，主要研究方向：市場營銷與管理、物流管理。

【中圖分類號】F724 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7069（2009）-06-0067-01

一、網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵及優(yōu)勢

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)利用Intemet技術，最大程度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、實現(xiàn)營銷目標的經(jīng)營過程。

網(wǎng)絡營銷為新林區(qū)企業(yè)提供公平競爭的營銷平臺，使企業(yè)不受自身規(guī)模的限制，平等地獲取世界各地的信息并展示自己，平等地與其它企業(yè)競爭；網(wǎng)絡營銷突破了時空的限制，互聯(lián)網(wǎng)提供24小時全天服務，企業(yè)可以方便快捷地進入任何一個地區(qū)的市場，將營銷信息更加快捷地傳播出去，方便與客戶的交流與合作，提高企業(yè)的競爭力。

二、林區(qū)企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題

（一）網(wǎng)絡營銷觀念模糊

由于中國的網(wǎng)絡營銷起步較晚，多數(shù)企業(yè)的領導對網(wǎng)絡營銷缺乏科學、客觀的認識，甚至誤以為網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)上銷售，就是建立網(wǎng)站、產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡營銷觀念落后、認識片面，沒有充分認識到信息時代搶占網(wǎng)絡這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性和緊迫性。

（二）上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量增多，但網(wǎng)絡營銷總體水平偏低

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡進行營銷宣傳，上網(wǎng)的企業(yè)數(shù)量逐年增加。但是多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡營銷水平比較低，林區(qū)企業(yè)由于自身規(guī)模、經(jīng)濟條件以及專業(yè)人才等方面的制約，只是借助于網(wǎng)絡平臺簡單的信息，并沒有開展深層次的網(wǎng)絡營銷。

（三）網(wǎng)絡營銷人才匱乏

林區(qū)企業(yè)在技術人才、管理人才以及復合型人才等方面，都及其匱乏。

三、林區(qū)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的途徑和策略

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念

1、從傳統(tǒng)的同質(zhì)化大規(guī)模營銷轉(zhuǎn)向異質(zhì)化集中性營銷。

在傳統(tǒng)營銷中，林區(qū)企業(yè)營銷觀念落后，只是借助電視廣告、報紙等媒體適合大批量消費的觀念取得市場份額，贏得利潤。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，消費者可以通過搜索引擎尋找符合自己特殊要求的個性化產(chǎn)品，新林區(qū)企業(yè)要贏得市場就必須根據(jù)消費者特定需要提供“量體裁衣”的服務。

2、從單向的市場營銷轉(zhuǎn)向互動的市場營銷

傳統(tǒng)營銷中，消費者始終處于被動的地位，只能被動地接受由媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等提供的單向信息輸送?；ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛應用可以解決消費者和企業(yè)之間的溝通問題，消費者可以借助網(wǎng)絡了解自己感興趣的產(chǎn)品和服務，企業(yè)也可以根據(jù)消費的反饋信息改造出更受消費者歡迎的新產(chǎn)品。

（二）提高網(wǎng)絡營銷水平

1、加快網(wǎng)站建設

網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的根據(jù)地，林區(qū)企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，進行網(wǎng)絡營銷，這是時展的必然趨勢。林區(qū)企業(yè)建立網(wǎng)站可降低廣告宣傳費用，讓客戶快捷地找到企業(yè)資料；隨時可獲取和商業(yè)信息，擴大自己的知名度，樹立企業(yè)形象。

2、開展網(wǎng)絡市場調(diào)研

作為一種現(xiàn)代化的營銷手段，網(wǎng)絡營銷優(yōu)于傳統(tǒng)營銷方式的特性之一就在于其方便實時的交互功能，這一特性是通過Web站點收集市場信息的有效手段。新林區(qū)企業(yè)要有效地收集信息，必須了解網(wǎng)上收集信息常用的工具。目前網(wǎng)上最受用戶歡迎且使用量最大的工具有個人電子信箱、電子布告欄、BBS自動轉(zhuǎn)信及在線聊天室Chat-Room。

3、加大網(wǎng)站宣傳與推廣

林區(qū)企業(yè)可以利用企業(yè)產(chǎn)品和現(xiàn)有網(wǎng)絡媒體進行廣泛宣傳，包括搜索引擎注冊，網(wǎng)絡報刊、雜志上進行新聞，相關站點的友情鏈接等?；ヂ?lián)網(wǎng)中信息量非常龐雜，如果不主動出擊，難以吸引網(wǎng)絡用戶的注意力，所以，學會推廣自己的網(wǎng)站是林區(qū)企業(yè)在網(wǎng)絡營銷實踐中必須做到的。

4、實施網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略

林區(qū)企業(yè)在推出網(wǎng)上商品時，應根據(jù)不同的商品形態(tài)采用不同的營銷方式，以更好地貼近顧客。針對“一對一互動”式營銷特點，直接面對消費者，根據(jù)他們的需求制造產(chǎn)品。這需要企業(yè)在充分考慮整體市場以及消費者個體需求的基礎上，綜合考慮公司自身資源、環(huán)境、成本等各方面因素，制造出單個消費者滿意的產(chǎn)品。

（三）培養(yǎng)、吸收適合林區(qū)企業(yè)發(fā)展的1+N復合型人才

人才是網(wǎng)絡經(jīng)濟中最重要的資源，林區(qū)企業(yè)的發(fā)展迫切需要1+N復合型人才，其中“1”代表“1個核心”，是從業(yè)者的核心職業(yè)技能， “N”代表“N個輔助技能”。為此，必須充分利用各種途徑和手段，培養(yǎng)、引進并使用好一批素質(zhì)較高、層次合理的復合型人才，為林區(qū)企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保證。

1、在企業(yè)內(nèi)部培訓網(wǎng)絡營銷人才

請網(wǎng)絡營銷專家為企業(yè)現(xiàn)有人員設計網(wǎng)絡營銷培訓方案并實施，主要包括：互聯(lián)網(wǎng)基礎知識培訓；網(wǎng)絡營銷基礎知識培訓；網(wǎng)絡營銷在本行業(yè)的現(xiàn)狀和實際操作可行性；本企業(yè)網(wǎng)絡營銷具體方案和實際操作等。

2、引進網(wǎng)絡營銷人才

人才引進是指從外部招聘企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷急需的復合型人才?？赏ㄟ^常規(guī)的招聘會、報紙廣告等進行；也可以建立人才信息庫，通過對內(nèi)部和外部人才的關注和經(jīng)常性溝通，及時補充人才。

參考文獻:

[1]任天飛,市場營銷學[M].長沙.國防科技大學出版社.2004

篇3

組織開展公益活動，體現(xiàn)了組織助人為樂的高貴品質(zhì)和關心公益事業(yè)、勇于承擔社會責任、為社會無私奉獻的精神風貌，能夠給公眾留下可以信任的美好印象，從而贏得公眾的贊美和良好的聲譽。以下是小編精心收集整理的公益活動策劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

公益活動策劃方案1活動宗旨：以推動大學生開展公益實踐，以弘揚公益精神、宣傳社會公德、倡導公益文化、開展公益實踐、塑造公益形象為宗旨，開展公益活動，同時在此基礎上擴大的我校在社會上影響力。

活動目的：為了加強和改進大學生思想政治教育，豐富校園文化，我班(715班)欲策劃1次公益實踐活動，使全班同學都能參與到關愛sos兒童村公益活動中來，體驗社會增加社會責任感?；顒右螅捍髮W生與公益文化相結(jié)合，突出實效性、人文性、公德性，通過傳播公益文化，營造科學、高雅的道德氛圍，使大學生接受更多的新事物，傳播愛心提高自身修養(yǎng)。

活動時間：20__-10-21

活動策劃人：715班

1、活動背景：

在我們的身邊每天都能看到歡歌笑語的小朋友。但是，在看到他們愉快身影的同時，你是否想到在我們身邊有這樣1群特殊的小朋友，他們失去母愛父愛，同外界失去應有的交流。他們就是來sos兒童村的小朋友。他們不僅需要社會的幫助，更需要的是1個充滿回憶的童年。

弘揚中華民族傳統(tǒng)美德，增強同學們的社會責任感、服務意識和奉獻是我們的責任和義務。我希望我們能盡我們1份綿綿的微薄之力，讓他們對生活充滿信心和勇氣，讓他們能享受正常兒童的多彩世界，感受到我們的愛。

2、活動主題：

“健康成長，快樂童年”

3、活動時間：

4、活動地點：南昌sos兒童村

5、路線：在瀛上村或瀛上路口其中1個站臺下，因為車并不是到sos兒童村門口停，須走上10多分鐘。

6、情況說明

南昌sos兒童村，是我國和國際sos兒童村組織合作建立的第4個兒童村。

公益活動策劃方案2活動目的:

根據(jù)我院及醫(yī)療廣告環(huán)境惡劣的現(xiàn)狀,硬性的醫(yī)療廣告投入巨大且限制眾多,性價比不高。因此可考慮針對中低端消費市場,與社會性慈善團體合作,開展真正有益于民的公益援助活動。

活動實施方針:

攜手良知公益和南國早報,以良知公益募集50萬元的名義,設立“良知公益醫(yī)療救助基金”,指定望州醫(yī)院為醫(yī)療技術支持單位,將“良知公益醫(yī)療救助基金”打造成望州醫(yī)院的一個可持續(xù)的公益品牌。首次活動對南寧市轄區(qū)內(nèi)的女性進行婦科疾病診療援助,對于家庭非常貧困者,可予以全免費救助,南國早報對典型案例進行跟蹤報道。

活動主題:

發(fā)覺內(nèi)心的良知關愛女性的健康(待定)

活動內(nèi)容:

1、進行婦科疾病免費體檢。

2、對宮頸炎(疾病類別暫定,需與專家探討)患者治療費用減免40%,50名家庭特困患者全免費救助(包括藥費)。

活動對象:南寧市轄區(qū)內(nèi)所有女性

活動時間:

活動執(zhí)行:

1、由望州醫(yī)院承諾向良知公益支出50萬元作為“良知公益醫(yī)療救助基金”,該基金?？顚Ｓ?折抵望州醫(yī)院在援助活動中的優(yōu)免費用。

作為合作支持,望州醫(yī)院向良知公益認養(yǎng)10名貧困地區(qū)兒童(每人每月120元生活資助費,共14400元),另捐贈5000元左右小學生學習用品。

2、召開小型新聞會,由良知公益向望州醫(yī)院授牌——“良知公益醫(yī)療救助基金定點醫(yī)療機構(gòu)”,并宣布些次援助活動正式啟動,南國早報對新聞會進行現(xiàn)場報道。

3、社區(qū)廣告鋪開,義診隊伍進入社會巡診,并發(fā)放活動宣傳單,對巡診發(fā)現(xiàn)的疑似患者送至醫(yī)院做免費詳細檢查。

轉(zhuǎn)診渠道同時告知活動訊息。

4、在醫(yī)院設立活動組委會,對參加此次活動的患者,由客服部統(tǒng)一接待、填申請表,并發(fā)放“良知公益醫(yī)療援助基金援助卡”。

5、所有患者憑“援助卡”參與活動,活動期內(nèi)有效。

6、南國早報對免費救助的貧困患者作為典型案例進行報道,案例由醫(yī)院提供,原則上每月4篇報道,每篇報道要求不少于500字,且含有望州醫(yī)院名稱。

7、活動期間,客服部門做好回訪工作,在活動結(jié)束后,選擇治療效果好的患者代表參加新聞會,總結(jié)活動成績,并由南國早報報道,給社會一個交待,做到真真實實做公益,公益基金透明化。

宣傳渠道:

報紙、網(wǎng)絡、社區(qū)宣傳欄、社區(qū)樓道感應燈箱廣告、現(xiàn)場宣傳單。

費用預算:

活動效果預估:

1、通過認養(yǎng)10名貧困兒童和良知公益形成合作,有利于建立我院的慈善形象,同時,從長遠來看,認養(yǎng)的兒童可以為我院后期的公益炒作提供素材。

2、南國早報發(fā)行量為40余萬份,通常情況下,一份報紙傳閱5到10人,可影響約200-400萬人。

3、樓道燈箱廣告直接影響社區(qū)人群,這是對南國早報的一種補充與延伸。

同時,我們通過與廣告商的合作,可利用其社區(qū)的網(wǎng)絡為我們的社區(qū)巡診打下基礎。

4、前期對50個社區(qū)進行巡診,按每個社區(qū)開發(fā)5到8個病人來預估,則可開發(fā)250至400名患者。

除去優(yōu)免部分,按人均1400元計算,可創(chuàng)造35-56萬元左右的業(yè)績。

5、通過救助活動的影響,尚可快速帶動轉(zhuǎn)診市場的啟動,若前期轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡建設成功30個點,按每個點轉(zhuǎn)診3人參與減免活動計算,人均1400元,則可創(chuàng)造13萬元左右的業(yè)績。

6、除去以上按慈善活動直接產(chǎn)生的預估效益之外,通過免費體檢篩查出來的其他病種,還可進行合理的開發(fā),帶來門診量與業(yè)績的提升。

公益活動策劃方案3一、活動目的：為了給大學生搭建一個實戰(zhàn)營銷的平臺，讓大家充分發(fā)揮自己的聰明才智，同時加強企業(yè)與學生的交流與合作，實現(xiàn)企業(yè)、學生、社會的共贏，百色學院企業(yè)管理協(xié)會聯(lián)合廣西壯壯乳業(yè)有限責任公司隆重舉辦“壯壯杯”營銷實戰(zhàn)大賽。

二、活動時間：__年4月28日至5月30日

三、比賽地點：百色市市區(qū)范圍內(nèi)

四、活動內(nèi)容：以公益·營銷實戰(zhàn)為主題，在百色市區(qū)各個地方開展實戰(zhàn)營銷比賽，以2-3人為一個團隊報名參加比賽，比賽中參賽隊員要為壯壯乳業(yè)在百色的推廣寫一份營銷策劃書報告，并作為總決賽的一個評分標準，同時冠亞季軍得主將獲得現(xiàn)金大獎和榮譽證書，凡是參賽者均有機會到壯壯乳業(yè)生產(chǎn)基地參觀學習。

五、參賽形式：此次營銷大賽采取團隊參賽方式，要求2-3個人一隊，自行組隊，是男女組合，可跨年級跨專業(yè)。團隊數(shù)：預計5-6個團隊報名參加，各個隊伍選出一名隊長，參賽人數(shù)為18人左右。

六、獎項及獎品設置

七、資金預算：

1、榮譽證書及獎金2500元

2、海報費用50

3、參賽工作證45

4、參賽選手進行活動的宣傳費用200元

5、其他費用150

總計2945元本次活動費用由廣西壯壯乳業(yè)有限責任公司提供

八、活動執(zhí)行：

活動流程：

報名營銷培訓(由廣西壯壯乳業(yè)有限責任公司董事長負責培訓)為期一個月的營銷實戰(zhàn)比賽參觀牛奶生產(chǎn)基地提交營銷實戰(zhàn)心得及廣西壯壯乳業(yè)在百色推廣的營銷策劃方案頒獎儀式公益活動方案的實施。

報名時間：4月25日-3月27日

比賽流程：

1、報名登記4月26日起

2、營銷培訓4月28日下午

對報名人員進行實戰(zhàn)前的培訓，包括公司文化、乳類行業(yè)發(fā)展方向、及營銷實戰(zhàn)技巧，讓選手了解比賽規(guī)則以及注意事項，并由公司提供詳細的資料給選手，在他們做營銷實戰(zhàn)過程中有一個方向指導;

3、營銷實戰(zhàn)賽4月30日-5月30日

以銷售業(yè)績?yōu)橹饕嫹指鶕?jù)，同時比賽期間選手可以在不違規(guī)的情況下采取各種營銷策劃方案進行宣傳，其策劃方案也將進行打分評估。在營銷實戰(zhàn)時參賽隊伍可以以公益活動的名譽進行宣傳，同時壯壯公司將拿出銷售額的百分之八的費用用于公益活動。

4、參觀牛奶生產(chǎn)基地5月15日

由貴公司帶領下，本次比賽的參賽選手與企業(yè)管理協(xié)會的部分會員參觀貴公司的牛奶生產(chǎn)基地。

5、提交營銷實戰(zhàn)心得及營銷策劃方案5月23日-5月24日

參賽選手經(jīng)過半個多月的實戰(zhàn)后，都對壯壯乳業(yè)和市場需求有一個充分的了解，為了考核參賽選手的理論與實踐相結(jié)合的能力，參賽小組將以ppt的形式進行現(xiàn)場講解。

6、頒獎典禮5月30日

本次比賽的地點為百色學院第一教學106樓多媒體教室，到時將邀請壯壯乳業(yè)經(jīng)理，學校領導老師，各社團代表到現(xiàn)場參觀指導?？倹Q賽時各個參賽隊伍將上臺進行展示本次活動的各個方面，同時接受評委，觀眾的提問。本賽比賽的評選標準主要看總銷售額，但為了增加比賽的觀賞性，在決賽中可進行答辯環(huán)節(jié)，專家現(xiàn)場點評。比賽結(jié)束宣布各個獎項并現(xiàn)場頒發(fā)獎狀及獎金。

公益活動策劃方案4中國志愿者行動已經(jīng)走過多年歷程。根據(jù)上級有關要求，學校決定，組織全校廣大青少年志愿者發(fā)揚雷鋒精神，開展以“懷抱感恩之心，踐行志愿精神”為口號的青少年志愿者活動。活動方案如下：

一、活動目的

為了發(fā)揮我校共青團和少先隊的先進性，弘揚青少年志愿者精神，配合學校中心工作，創(chuàng)造良好的校園環(huán)境，豐富校園內(nèi)涵，突出學校的特色，擴大我校志愿活動的影響，展現(xiàn)南湖學校學子的良好風貌。

二、活動時間

2020年_月_日、_月_日、_月__日、__月__日

三、參與對象

小學三年級以上的少先隊員、初中的共青團員四、活動安排_月_日，小學部到敬老院服務，中學部到社區(qū)和街道到掃衛(wèi)生;__月__日緬懷革命先烈。

四、活動的主要方式和內(nèi)容

主要方式為個人活動方式、班級活動方式、年級和學?；顒臃绞饺N。在活動中要把為學校爭光作為首要內(nèi)容，同時結(jié)合活動方式進行確定。

1、個人活動內(nèi)容。

以加強自身修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)為前提，以改善班級的學習環(huán)境為突破口，以幫助同學共同進步為服務目標，約束自己的行為，用自己的實際行動影響和教育同學。要求每一個志愿者從自己做起，從現(xiàn)在做起，克服不良習慣，養(yǎng)成良好的行為。要確定一個良好的開端，如，從不亂扔廢棄物并撿起地上的紙屑開始，從禮貌待人、與同學和諧相處開始，從遵守學校各項規(guī)則制度開始，等等，也就是從我們身邊的小事做起，不求轟轟烈烈，但求扎實有效。

2、班集體活動內(nèi)容。

以班風、學風建設為基準，以爭創(chuàng)先進集體為方向，使班集體形成團結(jié)友愛、積極向上的學習氛圍。從抓本班的薄弱環(huán)節(jié)入手，找準切入點，創(chuàng)建良好的學習生活氛圍。幫助在學習和生活存在困難的同學。

3、年級和學?；顒觾?nèi)容。

以建設學校，宣傳學校、服務學校為總體思想，圍繞校內(nèi)及學校周圍的公益勞動等活動開展工作。

五、活動要求

1.注意安全問題。

整個活動要在班主任組織帶領下進行，同學們一切行動要在班主任的指導下進行。要注意活動過程中的安全等問題。

2.加強組織領導。

各部一定要高度重視，加強領導，精心組織。各部要在班主任老師的帶領和團支部書記、少先隊輔導員的組織下，積極熱情地投入到為志愿者服務的活動當中去

3.抓好宣傳報道。

組織活動要統(tǒng)一穿校服，要對活動開展情況進行全方位、多角度報道。要求各班在活動進行當中作好全程記錄。

4.注重活動創(chuàng)新。

各部要注重活動創(chuàng)新和活動形式，提高同學參與活動的積極性和主動性，讓更多的學生投入到青少年志愿者服務活動中去。

5.注重活動實效。

要堅持從學生實際出發(fā)，注重寓教育于具體、生動的志愿服務活動之中，使學生在自覺參與中受到教育，得到鍛煉、提高，真正為學校做些實事、辦些好事。

公益活動策劃方案5一、活動對象

___學校。

二、活動時間

2020年_月。

三、活動地點

_____。

四、活動形式

“整頓車輛，服務同學”活動。

五、活動內(nèi)容

活動前期準備：制作8個宿管站的公益宣傳標語活動：

(1)了解數(shù)計學院宿舍樓周邊車輛停放相對比較雜亂的地方，并與宿管站保持聯(lián)系，商量共建“和諧車庫，文明生活”的相關事宜。

(2)通知志愿者參加“存之有序，取之有道”整頓車輛活動。

(3)選派負責人負責不同的區(qū)域，做好準備工作。

(4)安排人員負責拍攝及做好活動的宣傳工作。

活動具體流程：

(1)請全體成員集中，總負責人做好點名工作以及綬帶，標語的分發(fā)工作，分配各個小隊的工作。

(2)一組的同學分成三個小隊，(每小隊4人以上)并有專門的拍照人員.分別負責1-3管、4-6管，7-8管3個生活區(qū)樓下車庫的車輛整理以及張貼標語的工作。

(3)請各個小隊長將各組成員帶到指定的區(qū)域，并分配該小隊成員的工作。

(4)負責拍照的同學做好活動期間的拍攝工作，留下一份美好的回憶。

(5)做好相關的后期宣傳工作。

六、活動意義

(1)培養(yǎng)一種這樣的精神，那就是做有益于建立和促進相互關懷、友善和諧的人際關系的社會。

(2)肯定和確定個人的自我價值，促進個人的成長和發(fā)展。

(3)充分利用社會的各種資源優(yōu)勢，特別是自身的資源優(yōu)勢。

(4)加強個人對社會的歸屬感，強化個人來源于社會，又服務于社會的理念.也可以這樣說，志愿者活動是純潔和洗滌個性心靈的良好方法，志愿者活動可以實現(xiàn)自我精神的滿足和體驗。

篇4

[關鍵詞]高校包車；營銷策略；北理工珠海學院

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023

1營銷策略目標

針對高校校園包車市場制定營銷策略的目標主要包括信息傳播最大化、媒體覆蓋最大化、經(jīng)濟效益最大化三個方面。信息傳播最大化就是在學院內(nèi)部全面宣傳運輸企業(yè)的包車信息，使學院的師生都能夠知曉該運輸企業(yè)；媒體覆蓋最大化就是利用現(xiàn)代化科學信息技術，系統(tǒng)的宣傳運輸企業(yè)的包車信息，除了傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳以外，運輸企業(yè)可以在學院的貼吧或論壇上宣傳具體的包車信息；經(jīng)濟效益最大化就是指運輸企業(yè)通過全面宣傳，使師生有包車需求時都能想到該企業(yè)并利用選擇該企業(yè)，從而在全面范圍內(nèi)提升運輸企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2市場分析

根據(jù)北理工珠海學院的實際情況，將目標市場定位在唐家灣的北理工和北師大，目標運輸市場定位為珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目標人數(shù)為23000余人，北師大有效目標人數(shù)為22000余人，這其中大部分學生在寒暑假離校和返校時購買的雙程票，因此該學院的包車市場具有很大的潛力。在對市場進行大體方向的分析以后，還要對其進行細致的分析，運輸企業(yè)可以根據(jù)北理工和北師大的市場特點以及季節(jié)性特點，對不同學生群體的需求進行細致分析，然后通過采用不同的宣傳方法對不同群體進行包車服務的宣傳，通過采用合理科學的宣傳策略，有效進行品牌的營銷。另外，運輸企業(yè)還要對北理工學院的包車價格市場進行系統(tǒng)的分析，北理工的包車市場相對來說比較活躍，在校園內(nèi)活動的運輸企業(yè)也比較多，整體來說北理工包車價格市場處于低價競爭的狀態(tài)，運輸企業(yè)提高包車服務的價格可以相應提高包車利潤，但是高價在一定程度上會導致相應的客戶群體減少，如果價格設定太低，運輸企業(yè)則達不到盈利的目的，因此運輸企業(yè)可以在保持原有價格的基礎上，通過提高包車服務的質(zhì)量，提升包車服務的安全保障來吸引學生。

3具體營銷策略

根據(jù)目標市場的分析，將北理工和北師大包車市場營銷分為以下四個階段。

31宣傳期

運輸企業(yè)在宣傳階段的工作目的是吸引學生的注意，提高該運輸企業(yè)的知名度，宣傳期的工作主要針對北理工珠海學院進行，宣傳期限控制在一個月左右，具體的宣傳工作可以從以下幾個方面著手：一是對已經(jīng)選擇該運輸企業(yè)的學生提供良好的服務，使其能夠為該運輸企業(yè)提供宣傳，發(fā)展其身邊的學生也選擇該運輸企業(yè)；二是爭取讓學院內(nèi)人氣比較高的學生選擇該運輸企業(yè)，通過給其提供優(yōu)質(zhì)的服務，讓其自發(fā)對該運輸企業(yè)的包車服務公開發(fā)表評價，充分發(fā)揮明星效應；三是加強宣傳力度，具體的選出方式可以采用在校園發(fā)傳單，或者在校園論壇及貼吧中詳細介紹包車服務，或者運輸企業(yè)也可以通過提供一定次數(shù)的免費包車服務，加強學生對其的了解；四是面對包車市場的激烈競爭，運輸企業(yè)要打造專屬于自身包車服務的特色，例如提供礦泉水或者紙巾等，讓學生感受到運輸企業(yè)細致的包車服務，提高學生的感受力。

32市場開發(fā)期

當宣傳期工作出現(xiàn)一定效果的時候，運輸企業(yè)應該及時轉(zhuǎn)入市場開發(fā)期，使自身的客源量大幅增加，市場開發(fā)期的工作時間控制在兩個月左右，開發(fā)期所要做的具體工作內(nèi)容如下：一是運輸企業(yè)在北理工珠海學院具有一定的知名度以后，積極將目標市場擴展到北師大，北師大與北理工之間的地理位置比較近，運輸企業(yè)可以利用兩院學生的流動性，積極提高自己的品牌知名度；二是積極維護好自身的品牌忠誠度高的客戶群體，在給現(xiàn)有客戶提供高質(zhì)量包車服務的同時，向未享受過該運輸企業(yè)包車服務的學生積極展示自己的服務特色。

33高峰期

高峰期主要是針對節(jié)假日以及周末來說，每逢節(jié)假日北理工會有很多學生選擇出游，寒暑假時90%以上的同學都會選擇回家，這時候包車對其來說是必需環(huán)節(jié)，學院整體的包車消費能力會比較強，運輸企業(yè)應該抓住這個機會，積極為企業(yè)創(chuàng)造效益。每逢節(jié)假日北理工校園內(nèi)的運輸企業(yè)也會增多，并且每個運輸企業(yè)的運費相對來說較高，該輸運企業(yè)應該積極利用周圍高價包車的狀態(tài)，適度降低自己提供包車服務的費用，在提高知名度的同時，利用薄利多銷來使自身的經(jīng)濟效益最大化。

34低谷期

平時在學院開課的時間很少有同學選擇出行，這時候運輸企業(yè)相對處于清閑的狀態(tài)，運輸企業(yè)可以利用這個機會，積極開展一些促銷活動，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收獲。例如，運輸企業(yè)可以在每周的星期三定期給學生提供免費包車服務，以吸引學生的關注。

4企劃系統(tǒng)

運輸企業(yè)要想在競爭激烈的包車市場立于不敗之地，就要從企業(yè)整體的運輸服務入手，提升企業(yè)的品牌形象，通過提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務，打造自身的品牌知名度。運輸企業(yè)也可以通過在內(nèi)部開展營銷培訓，通過強化相關人員的專業(yè)營銷知識，增加市場擴大的實效性，運輸企業(yè)可以讓營銷人員結(jié)合實際情況，將可行的營銷方案設計出來，再通過集體探討，選擇出最優(yōu)質(zhì)且最節(jié)省成本的營銷方案，在北理工校園包車市場上統(tǒng)一實行這套方案，以實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。另外，企業(yè)可以通過變化包車服務的提供方式，使運輸企業(yè)在北理工學生心目中樹立全能的形象，例如，運輸企業(yè)可以通過在北理工學院內(nèi)增加客運巴士，固定每個巴士的抵達地點，學生如果選擇該巴士的包車服務，享受半價優(yōu)惠。

5結(jié)論

綜上所述，高校校園包車是一個具有潛力的市場，由于高校學生在日常的學習生活中經(jīng)常有外出的需要，包車對高校學生來說是出行的必備環(huán)節(jié)，但是目前很多高校的包車市場競爭比較激烈，運輸企業(yè)要想在激烈的競爭中占有優(yōu)勢，就必須綜合考慮多方面因素，通過改變經(jīng)營策略和提高服務質(zhì)量，努力提升自己的市場競爭力?？傊疚囊员崩砉ぶ楹W院為例，對高校校園包車市場的營銷策略進行具體的分析是有現(xiàn)實意義的。

參考文獻：

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[3]劉輝高校新興專業(yè)教材出版的4P營銷策略――以《高等教育城市軌道交通系列教材》為例[J].科技與出版，2013（6）：66-68

篇5

常規(guī)的營銷是從理念到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到渠道、從渠道到消費者，都是遵循一定的規(guī)律逐步推進。在已過去的二十多年，中國市場不成熟，企業(yè)主要依靠營銷體系的逐步完善和提升來獲取市場競爭力，贏得利潤。但是在市場逐步成熟、企業(yè)的初步營銷構(gòu)架已經(jīng)完成后，企業(yè)在市場競爭中往往是慣性運作、被動應戰(zhàn)，營銷管理者沒有了感覺，不知道如何主動出招？如何創(chuàng)新？如何進一步提升營銷的競爭力？

筆者認為在同質(zhì)化新形式下的營銷運作，出路在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、營銷管理這三方面，它能重新給營銷老總們帶來靈感，找到著力點，可以稱之為創(chuàng)新的十分實用、有效的“營銷三點論”。

產(chǎn)品創(chuàng)新，一切營銷的出發(fā)點

產(chǎn)品是營銷的基礎，也是核心。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動其產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費者？是否反思過你的產(chǎn)品存在什么問題：你的產(chǎn)品在市場上與競爭產(chǎn)品是否類同？你的產(chǎn)品是否有明顯的質(zhì)量、價格、個性上的差異？你的產(chǎn)品是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？

如果沒有，可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點和弱勢、根據(jù)目標消費群體的需求分析或進一步細分消費者進行心理洞察、根據(jù)企業(yè)可用資源的分析，打開思維空間，運用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新方法，深入研究，整合現(xiàn)有社會科技成果，一定能夠找到新的市場空間。開發(fā)有差異化的、有獨特賣點、有溢價能力的新產(chǎn)品，以滿足消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚、個性化消費日益提高的需求。

如，二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒，經(jīng)專家運用消費者心理探測調(diào)研等一系列工具，深入了解消費者心理真正所需，一方面維護消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發(fā)出果味、無糖、納米等新差異化的產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群從嬰幼兒擴大到了兒童，從而開辟出一個新的市場……娃哈哈推出茶飲料后，不斷進行產(chǎn)品細分、市場細分，陸續(xù)創(chuàng)新出有機綠茶、花草茶等等進一步打開了市場空間……

產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道的設計、產(chǎn)品傳播的策劃等等，每一個都是創(chuàng)新的思考點，每一個都可以打開一個嶄新的市場。

營銷策略，思路決定出路

思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在如今的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，超女成功打造了蒙牛酸酸乳的品牌，神五、神六引燃國內(nèi)營銷大戰(zhàn)的硝煙，表面上看，策略有時候反而顯得比產(chǎn)品和渠道更為重要。筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ彝黄品桨浮?/p>

在地理上從點、線、面角度考慮，戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產(chǎn)品上從點、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘、做大，填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，由點到線、由線連成面，逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領域的優(yōu)勢；在市場策劃上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新；低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。

一般情況建議營銷老總采用20：80原理，在80%的大面上暫時采用常規(guī)營銷措施和政策，維護正常的銷售秩序和業(yè)績，在20%重點或特殊市場可以采用創(chuàng)新方法以策略制勝，以創(chuàng)新營銷模式，打造成功模板，大大提升銷售業(yè)績！

營銷管理，勝人先勝己

營銷管理重在規(guī)范和控制，它不能直接給企業(yè)帶來銷售利潤，卻能確保企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤。如果說指標是僵硬的但卻是真真切切的業(yè)績的話，那么這個業(yè)績就需要從管理上予以確保，沒有管理，這個數(shù)字只能是紙上談兵。從管理上反思營銷、創(chuàng)新營銷的實質(zhì)就是確保產(chǎn)品和策略得以走到實處、得以執(zhí)行、取得效果。

思則通，悟則達，行則致。

營銷管理雖然是一個常規(guī)的大題目，但是這里所指的營銷管理，是用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光分析營銷管控體系是否健全？組織架構(gòu)是否適應？管理制度與銷售政策是否合理？業(yè)務流程是合理、規(guī)范、高效？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？營銷培訓系統(tǒng)是否發(fā)揮作用、成為第二生產(chǎn)力？經(jīng)銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關鍵問題進而得出調(diào)整或完善方案，提升系統(tǒng)效率。

篇6

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達到80％。

2、運用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設成一個專門為方培養(yǎng)健康管理服務市場各方面專業(yè)人才的“大學堂”，即培訓、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設成全省各級醫(yī)院市場部的外設機構(gòu)，即承擔醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓等服務需求。

為確保營銷目標順利實現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個樣地級樣板市場。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎上，再建成8－10個強勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學化、標準化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級市場銷售額迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務落到實處。

找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國健康教育協(xié)會的影響力；

（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關優(yōu)勢；

（3）充分利用長沙市便利的健康服務優(yōu)勢。

3、重點突破。

（1）集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點在于樹立健康管理公司和產(chǎn)品的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細分及目標市場選定

健康管理公司的產(chǎn)品是一種健康管理類產(chǎn)品在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費者生活格調(diào)、健康價值觀；

行為因素主要考慮消費者購買健康管理公司產(chǎn)品的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。

根據(jù)健康管理公司產(chǎn)品特點，經(jīng)過市場細分，選定首批區(qū)域市場、團體客戶為目標市場。

（二）目標市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量于少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場，最好選擇省內(nèi)經(jīng)濟條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標市場，在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品；2、無形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的健康管理公司產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于優(yōu)惠、實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產(chǎn)品的特色，在健康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在產(chǎn)品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會的整體優(yōu)勢，構(gòu)筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設計、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如體檢、陪同、護理等。

③在產(chǎn)品檔次上：以中、低檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為商（或機構(gòu)）獲取利潤，設計、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大健康管理公司的影響。

2、無形產(chǎn)品

指三湘發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，品牌的使用權(quán)。

（四）價格戰(zhàn)略

1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，采用單品定價的價格戰(zhàn)略，實行明碼實價的策略。

2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質(zhì)高價策略。

同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手（包括可替代健康管理公司系列產(chǎn)品的其它產(chǎn)品）的變化，根據(jù)市場情況適當調(diào)整價格和產(chǎn)品政策，但一年內(nèi)不超過一次。

（五）市場渠道戰(zhàn)略

根據(jù)產(chǎn)品特點及企業(yè)當前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標市場的特點，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團隊和貨幣由人投資，人支付加盟費、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關市場激勵機制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產(chǎn)即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培費和市場拓展支持費及相當于一定比例加盟費用的健康管理公司系列產(chǎn)品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負責健康管理公司系列產(chǎn)品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產(chǎn)品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓等工作。

（六）市場推動戰(zhàn)略

1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準切入點。突出健康管理公司產(chǎn)品與其它健康管理產(chǎn)品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標和品牌，擴大健康管理公司系列產(chǎn)品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對外廣播電臺、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會”。

3.做好與各大銀行和保險公司的公共關系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產(chǎn)品。

4.印制健康管理公司產(chǎn)品宣傳頁，在目標市場POP廣告，擴大健康管理公司的知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導地位，在激烈的市場競爭中應采取市場領先者戰(zhàn)略，時刻保持自已的優(yōu)勢，嚴格防范市場挑戰(zhàn)者的進攻，為此可采取如下策略：

1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的市場領先者地位，不斷強化消費者象。2.擴大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務產(chǎn)品的需求量。

為實現(xiàn)這個目標，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領先地位，每年必須保證有3～5種新產(chǎn)品或新技術運用，以領先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓進行服務。

2、公司對醫(yī)院渠道支持的基本目標

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構(gòu)建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內(nèi)醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務網(wǎng)絡全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內(nèi)具有很強的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費穩(wěn)定，對醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對醫(yī)院依賴程度高。

3、我們在與醫(yī)院進行對接時的主要工作內(nèi)容

（1）、了解醫(yī)療服務需求情況，了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務營銷計劃，制定醫(yī)療服務營銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改進醫(yī)療服務的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調(diào)，指導營銷活動；

（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客服務滿意度和員工滿意度進行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大醫(yī)院知名度和認知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關系營銷，爭取有關部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場部結(jié)合醫(yī)院的優(yōu)勢，在服務半徑內(nèi)每個居民點建立衛(wèi)生服務聯(lián)系點，廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其他相關項目的合作；

（9）、在健康管理公司網(wǎng)站建立醫(yī)院渠道數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關政策的情況。

（12）、對醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務點的設置提出意見和建議，并進行可行性分析和市場調(diào)查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診斷機制。

（二）、網(wǎng)絡支持

1、全面縱深網(wǎng)站的服務功能

（1）、健康管理公司應建立多種智能化服務平臺，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現(xiàn)部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動全民健康教育和健康促進，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。

（2）、健康管理公司應建立獨特服務技術特點：充分利用計算機和網(wǎng)絡“海量存儲－超級鏈接－雙向互動－無線網(wǎng)絡便攜、移動”等技術優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務平臺，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數(shù)字信息進行網(wǎng)絡百科全書式地跨時空傳播。

（4）、健康管理公司網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)根據(jù)醫(yī)院與患者互動獲取的準確信息和咨詢服務的范圍、深度、方法和目標，對中西醫(yī)學藥體系和健康促進內(nèi)容進行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。

（5）、我們的服務范圍：

克服大眾在醫(yī)學專業(yè)知識結(jié)構(gòu)方面的弱勢和障礙，幫助他們實現(xiàn)一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫(yī)院就診的時機、妥善應對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對自身健康管理的知情權(quán)、選擇權(quán)、決定權(quán)，

同時依托現(xiàn)代化的IT技術平臺，針對每個客戶的不同的危險因素，通過Email、電話、短信、健康促進活動和健康講座等方式給予針對性指導和跟蹤服務，調(diào)動患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時為廣大老百姓提供預約掛號、導醫(yī)導診、預約手術和預約住院等一系列健康管理服務。

2、加強網(wǎng)站的技術人才的支持

要將以上幾個方面落到實處我們應逐步加強網(wǎng)站的技術人員力量

3、加強網(wǎng)站的運營推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網(wǎng)站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網(wǎng)易、百度等各大門戶網(wǎng)站以及社科期刊、晚報、晨報等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網(wǎng)站點擊率。同時，總部還將與國內(nèi)著名生活期刊、電視臺生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽度，全面策應各級地方市場全方位、科學、專業(yè)的介入市場。

（三）其他支持

1、強勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應。總部將提供統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關部門以及健康機構(gòu)組織參與主辦有關大型社會活動，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓，傳授科學管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號召性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、科學性。同時，在職責范圍內(nèi)努力幫助和協(xié)調(diào)解決合作伙伴業(yè)務經(jīng)營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經(jīng)營創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場支持：總部堅持細分市場，執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結(jié)合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務遍及全省的營銷網(wǎng)絡，形式多樣的市場推廣活動，加強及擴大合作成員的市場影響力。

4、專業(yè)技術支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網(wǎng)站當?shù)胤照军c、全省統(tǒng)一預約掛號服務系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務系統(tǒng)。并負責整個系統(tǒng)的維護和升級，掃除所有技術上的障礙，讓合作成員不懂技術一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內(nèi)專家的全力支持。

篇7

[關鍵詞]　三網(wǎng)融合　出版企業(yè)　網(wǎng)絡營銷　戰(zhàn)略規(guī)劃

[中圖分類號]　G235 [文獻標識碼]　A [文章編號]　1009-5853?。?013）　01-0066-04

從本質(zhì)上講，三網(wǎng)融合就是電信網(wǎng)、廣播有線電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)原有的業(yè)務互相滲透。以當前發(fā)展較快的融合業(yè)務為例，主要有交互式網(wǎng)絡電視（IPTV）、有線電視互聯(lián)網(wǎng)接入、手機電視、智能電視四種形態(tài)，其中既有有線網(wǎng)向互聯(lián)網(wǎng)的滲透、電信網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透，也有互聯(lián)網(wǎng)向有線網(wǎng)的滲透。三網(wǎng)融合實現(xiàn)后，就可以用手機看電視、上網(wǎng)，用電視打電話、上網(wǎng)，也可以用電腦打電話、看電視[1]。

毫無疑問，三網(wǎng)融合將為出版企業(yè)帶來更多的市場機會。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，中國網(wǎng)民數(shù)量已突破5億，中國有線電視用戶已突破2億（國家廣電總局公布數(shù)據(jù)），中國手機用戶已突破10億（三大運營商公布數(shù)據(jù)）。這些用戶對視頻、影視、動漫、網(wǎng)游產(chǎn)品尤為偏愛，這恰好與出版業(yè)的發(fā)展趨勢吻合?！?011年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報告》顯示，2011年數(shù)字出版營業(yè)收入已突破1300億元，而數(shù)字出版的三大主要收入來源：網(wǎng)絡游戲、手機出版、互聯(lián)網(wǎng)廣告，正好與三網(wǎng)用戶的需求基本一致。未來，三網(wǎng)完成融合后，由于同類產(chǎn)品三網(wǎng)用戶均可享用，將進一步增加出版業(yè)的市場空間，例如，一部動漫作品，可以同時向三網(wǎng)用戶通過多種終端（計算機、平板電腦、電視、手機、廣播）同步發(fā)售。

因此，在三網(wǎng)融合背景下對出版企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃進行研究，有助于出版企業(yè)更好地把握三網(wǎng)融合的機遇，有助于出版企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，有助于出版企業(yè)提升自身競爭力。

1　三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性

1.1　三網(wǎng)融合下我國出版業(yè)發(fā)展的需要

三網(wǎng)融合為出版社帶來了新的市場機遇，要把握市場機會，出版社就必須圍繞三網(wǎng)用戶的需求開拓業(yè)務，三網(wǎng)的特性決定了出版社營銷將以網(wǎng)絡營銷為主，而做好網(wǎng)絡營銷的關鍵在于做好戰(zhàn)略規(guī)劃。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是指企業(yè)為開展網(wǎng)絡營銷工作、實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷目標的總體和長遠謀劃，是企業(yè)全體員工行動的綱領，因此，它是關系企業(yè)長遠發(fā)展和全局利益的重大決策[2]。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念表明：網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是為實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷既定目標服務的，它和網(wǎng)絡營銷是點和面的關系，是戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的關系。缺失的、混亂的、錯誤的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略將導致企業(yè)網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)問題，常見的有造成企業(yè)網(wǎng)絡營銷行為與營銷戰(zhàn)略目標偏離、網(wǎng)絡營銷效率低下、網(wǎng)絡營銷策略組合不合理、營銷方案落實不到位等。出版社只有通過網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來科學設定營銷目標、合理設計并有效落實營銷方案，才能保證網(wǎng)絡營銷的成功實施，從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。

1.2　確定出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標的需要

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷既有差別，也有共同點，其中一個共同點是要設定戰(zhàn)略目標。出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標關系到出版社網(wǎng)絡營銷的方向，如果出現(xiàn)偏差極有可能導致后期的工作事倍功半。出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標首先要解決兩個問題：一是出版社網(wǎng)絡營銷的目標市場或重點產(chǎn)品是什么？二是網(wǎng)絡營銷的目標是什么？盡管三網(wǎng)融合為出版社帶來很多市場機會，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標也就相應有所差異。在這種情況下，出版社需要通過實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合出版社的整體戰(zhàn)略，客觀分析內(nèi)外環(huán)境和自身優(yōu)勢，確定要進入的目標市場，并在銷售型、服務型、品牌型、提升型、復合型等多種網(wǎng)絡營銷目標中做出選擇。

1.3　提升出版社網(wǎng)絡營銷效率的需要

三網(wǎng)融合環(huán)境下，部分出版社可能會陷入同一目標市場的競爭當中，此時，營銷效率成為出版社競爭力比拼的一項重要指標。高效的網(wǎng)絡營銷意味著以更低的成本、更短的時間來達到預期目的，出版社如能長期保持高效率的網(wǎng)絡營銷，就能逐步積累和建立目標市場上的競爭優(yōu)勢。出版社提升網(wǎng)絡營銷效率可以通過網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來實現(xiàn)，可結(jié)合本社的營銷戰(zhàn)略目標，針對重點產(chǎn)品或目標市場制訂營銷方案，搭建網(wǎng)絡營銷平臺，制訂合適的營銷策略組合，擬定具體的實施步驟，組織出版社的人財物資源參與實施，并對實施中出現(xiàn)的問題及時進行總結(jié)和糾偏。

2　出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失

目前，出版業(yè)對于三網(wǎng)融合下網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃還處于摸索階段，行業(yè)內(nèi)很難找到成熟的、可復制的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，少數(shù)出版社僅僅停留在對網(wǎng)絡營銷的嘗試階段。因此，出版企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀并不樂觀，存在較多問題。

2.1　缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理念

出版社缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理念體現(xiàn)在以下兩個層面。

一是出版社網(wǎng)絡營銷行為碎片化，與整體營銷戰(zhàn)略脫節(jié)。出版社要進行有效的網(wǎng)絡營銷，就必須把網(wǎng)絡營銷納入出版社整體營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃當中[3]，否則就會導致營銷行為與目標脫節(jié)。比較常見的誤區(qū)是許多出版社都十分重視網(wǎng)站推廣，但由于未將網(wǎng)站推廣納入整體營銷目標中，結(jié)果導致這些網(wǎng)站流于形式，大多數(shù)出版社建立網(wǎng)站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對客戶關系管理等實實在在的服務，沒有把注意力放在潛在顧客上，如沒有建立與作者、分銷商的互動聯(lián)系等[4]。

二是網(wǎng)絡營銷缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。當前出版社實施網(wǎng)絡營銷普遍缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，從而出現(xiàn)網(wǎng)絡營銷目標不明確、營銷實施效率低下等問題。缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃主要體現(xiàn)在：①對網(wǎng)絡營銷的目標缺乏總體和長遠的謀劃；②營銷隨意性較強，缺乏周密的營銷方案；③對方案的執(zhí)行缺乏控制，不能保證執(zhí)行進度，對出現(xiàn)的偏差也不能及時糾正。

2.2　缺乏對三種網(wǎng)絡營銷策略的組合運用

隨著互聯(lián)網(wǎng)圖書銷售額的不斷增長和數(shù)字出版市場的不斷擴張，出版社開始嘗試運用一些互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷策略，如建企業(yè)網(wǎng)站、微博營銷、博客營銷等?！度珖霭嫔缇W(wǎng)站建設調(diào)查報告》顯示，全國578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網(wǎng)站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統(tǒng)計，截至2010年11　月8日有89家出版社已開通微博；絕大多數(shù)出版社都開通了自己的博客。此外，出版社也經(jīng)常在網(wǎng)上產(chǎn)品的各種打折促銷信息。

然而，涉及網(wǎng)絡營銷多種營銷策略的組合運用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營銷策略普遍呈現(xiàn)單兵作戰(zhàn)或偶爾組合的特點，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網(wǎng)站推廣、論壇營銷、即時通訊（IM）營銷、社會性網(wǎng)絡服務（SNS）營銷、事件營銷等多種推廣方式，如何組合使用產(chǎn)品定價、折扣策略，如何組合使用抽獎、贈品、秒殺等促銷策略，如何利用多種渠道同步發(fā)售全媒體產(chǎn)品，這些都需要出版社做大量的實踐和總結(jié)工作，才能最終做到熟練運用，對于出版社來講，這是一項長期且極具挑戰(zhàn)的工作。

不僅如此，三網(wǎng)融合對網(wǎng)絡營銷提出了更高的要求，除要能熟練運用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的各種營銷策略組合外，對于廣播網(wǎng)絡、有線電視網(wǎng)絡、電信網(wǎng)絡下的各種營銷策略也要做深入研究。對一類產(chǎn)品或服務而言，這將涉及在三種網(wǎng)絡下如何生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務、同步信息、推廣、促銷、設計渠道一系列組合運用。

2.3　缺乏網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人才

目前，不僅在出版業(yè)，國內(nèi)其他行業(yè)網(wǎng)絡營銷人才同樣十分缺乏。對于出版業(yè)面言，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有二，一是出版業(yè)正處在由傳統(tǒng)出版向數(shù)字出版轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷整合的過程當中，原有的從業(yè)人員需要時間來適應這些新的變化，也需要相應的培訓來提升自身的能力；二是出版社對于網(wǎng)絡營銷的重視還不夠，大多數(shù)出版社沒有專門從事網(wǎng)絡營銷的人員，網(wǎng)絡營銷的設計和實施大多依靠網(wǎng)絡營銷公司來完成。

3　三網(wǎng)融合下出版業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃設計

隨著三網(wǎng)融合的加速和數(shù)字出版的快速發(fā)展，出版社網(wǎng)絡營銷會在出版社整體營銷工作中占據(jù)越來越重要的地位，其營銷效率的高低會對出版社整體經(jīng)營指標產(chǎn)生更大的影響。因此，出版社要高度重視網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作，建立由出版社主要領導牽頭、具體部門負責的管理機制，結(jié)合本社的自身發(fā)展戰(zhàn)略，針對本社在網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中存在的一些問題，從以下三個方面穩(wěn)步推進網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

3.1　培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人才

企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷后，營銷組織結(jié)構(gòu)必將發(fā)生變化，原來的崗位也將相應發(fā)生變化，組織內(nèi)部許多原有的舊崗位不再需要設立，一些新崗位需要增加，同時一些崗位的人員會減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應對企業(yè)營銷崗位數(shù)量和崗位職責進行適時調(diào)整，以保證出版社的營銷工作在一個平臺上開展，使營銷人員能同步開展傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷工作。

另外，為使員工能勝任工作，必須加強員工培訓。網(wǎng)絡營銷培訓可以分兩個層面進行，對于營銷策劃層面的員工，培養(yǎng)的目標是能夠擔任本社整體網(wǎng)絡營銷目標謀劃和管理的人才；對于營銷執(zhí)行層面員工，培養(yǎng)的目標是某個方面的專業(yè)人才，比如擅長網(wǎng)站規(guī)劃與設計、擅長網(wǎng)站開發(fā)、擅長網(wǎng)絡推廣等。

在出版社開展網(wǎng)絡營銷初期，完全依靠自身來實施網(wǎng)絡營銷困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網(wǎng)絡公司合作制訂本社的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣既可充分利用網(wǎng)絡公司的經(jīng)驗和資源，避免營銷工作走彎路，又能對員工進行實踐參與式培訓。

3.2　科學制訂網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標

網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的首要任務就是確定出版社的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標，其目標與出版社整體營銷目標必須一致。目標一旦設定，所有網(wǎng)絡營銷方案都為實現(xiàn)目標而服務。

科學制訂出版社網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標，首先要解決目標市場選擇問題。三網(wǎng)用戶具有龐大的數(shù)量，但不是所有用戶都是目標市場，出版社可針對消費群體的特點，進行市場細分，并在細分市場中選擇一個或多個作為目標市場。出版社可根據(jù)自身出版優(yōu)勢對市場進行細分定位，例如，人民教育出版社可將學生和家長作為目標市場、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標市場等。針對這些目標市場客戶的特點，實行集中化策略，將企業(yè)的資源投入到占優(yōu)勢地位的市場上，以進一步加強對這些市場的掌控。另外，對于動漫、視頻、影視、網(wǎng)游等數(shù)字出版產(chǎn)品的主要市場，出版社可采取自主開發(fā)或與其他行業(yè)合作的模式介入，例如，視頻類數(shù)字產(chǎn)品可以和電影公司、互聯(lián)網(wǎng)視頻公司或移動互聯(lián)網(wǎng)服務內(nèi)容應用服務的直接提供者（SP）合作，通過三種網(wǎng)絡平臺分別進入市場。

確定目標市場后，出版社可結(jié)合目標市場的消費行為特征，根據(jù)三網(wǎng)融合下內(nèi)外營銷環(huán)境的不同特點，采取“優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰(zhàn)略目標。在網(wǎng)絡營銷目標類型的選擇上，筆者認為，出版社將復合型定位為網(wǎng)絡營銷目標較為合理，單純銷售型無法實現(xiàn)與讀者和作者的交互，無法提升產(chǎn)品銷售，復合型目標則能兼有以上各類目標的優(yōu)點。

3.3　設計合理可行的網(wǎng)絡營銷方案

網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略目標確定后，就要設計合理的網(wǎng)絡營銷實施方案，并保障其落實到位。核心就是對營銷方案的范圍、策略、步驟、實施程序進行詳細設計。

三網(wǎng)融合對出版社網(wǎng)絡營銷方案提出了更高的要求，除考慮互聯(lián)網(wǎng)營銷的各種特點以外，還要針對電信網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)設計方案。為保障網(wǎng)絡營銷方案的合理性，出版社可重點考慮設計以下內(nèi)容。

3.3.1　網(wǎng)絡營銷平臺設計

搭建網(wǎng)絡營銷平臺是出版社網(wǎng)絡營銷的基礎。出版社依靠網(wǎng)絡營銷平臺向客戶信息、推廣品牌、提供服務、配送產(chǎn)品，客戶通過網(wǎng)絡營銷平臺向出版社購買產(chǎn)品、進行交流。常見的網(wǎng)絡營銷平臺有網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫平臺、在線教育平臺、電信網(wǎng)平臺四種。

以網(wǎng)站為例，當前大多數(shù)出版社都建有網(wǎng)站，有的還不只一個網(wǎng)站，但功能都較為單一。出版社僅有一個網(wǎng)站的，應直接對原有網(wǎng)站進行改造，有多個網(wǎng)站的，將門戶型宣傳網(wǎng)站剔除出來，因為這類網(wǎng)站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網(wǎng)絡營銷平臺的功能。選定網(wǎng)站后，首先對網(wǎng)站功能進行調(diào)整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務、物流對接的功能。其次要做好網(wǎng)站定位，網(wǎng)站應體現(xiàn)差異化，假設在網(wǎng)站上銷售電子書產(chǎn)品，就要與亞馬遜、當當、京東商城等電商有差異，在產(chǎn)品的時間、唯一性方面有所區(qū)別。最后要設計好網(wǎng)站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網(wǎng)站合作推廣等方式組合進行，以達到短時間內(nèi)提升網(wǎng)站知名度，提高訪問量的目的。

3.3.2　數(shù)字出版重點產(chǎn)品設計

出版社應將自身的產(chǎn)品，尤其是重點數(shù)字出版產(chǎn)品單獨設計營銷方案。所謂重點，是指占有市場份額較大，或在未來有較大發(fā)展空間的產(chǎn)品。對不同的出版社來說，重點產(chǎn)品可能完全不同。期刊社注重的是數(shù)字期刊類產(chǎn)品，教育出版社注重的是數(shù)字教育類產(chǎn)品，少兒出版社注重的是動漫類產(chǎn)品，總之，方案中應對這些重點產(chǎn)品有獨特的設計，這樣才能保證這些產(chǎn)品能快速、有效地通過網(wǎng)絡營銷平臺進行銷售。

3.3.3　網(wǎng)絡營銷組合策略設計

三網(wǎng)融合下營銷組合策略設計是一項十分復雜的工作，同時也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開辟市場，樹立品牌，失敗的策略組合則導致事倍功半，甚至使好的產(chǎn)品夭折。

傳統(tǒng)的“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷　”（4P）理論在營銷組合策略設計中依然可以發(fā)揮重要作用，出版社設計營銷組合策略可重點考慮以下四點：一是做好產(chǎn)品設計。產(chǎn)品設計應與客戶需求一致，對此，江翠平在《出版業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究》中提出的通過加強與客戶的交互流[6]，根據(jù)客戶的需求來設計產(chǎn)品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網(wǎng)絡營銷平臺上開辟網(wǎng)上對話區(qū)和設立讀者專欄，并與客戶進行交流，聽取他們對產(chǎn)品的意見和建議，進而對產(chǎn)品進行改進。二是設計好定價策略。產(chǎn)品定價要合理且多樣化，過高則會失去市場，過低則影響品牌形象且損失利潤。以電子書為例，李勇在《試析電子書的定價策略》中提出的部分免費制策略、“會員制”定價策略、捆綁定價策略、促銷定價策略、個人化定價策略都是較為可行的多樣化定價策略。三是針對三網(wǎng)用戶設計不同的渠道。例如一款電子書產(chǎn)品可以選擇以下渠道進行組合：電商平臺、自建網(wǎng)絡營銷平臺、淘寶“商家對顧客”（B2C）平臺、電信營銷平臺、廣播平臺，從而實現(xiàn)一類產(chǎn)品跨媒體同步銷售。四是對促銷策略進行組合。第一類對常用的互聯(lián)網(wǎng)推廣策略進行組合：網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站廣告推廣、網(wǎng)絡軟文推廣、事件營銷、百度競價、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類對廣電網(wǎng)、電信網(wǎng)常用的促銷策略進行組合：手機信息推送、會員營銷、廣告等。

3.3.4　方案實施程序設計

為保障方案的有效執(zhí)行，必須對各項方案的實施路徑進行細化，制訂具體的實施進度表，對每一模塊均設定清晰的控制目標，建立一套能測定營銷結(jié)果的衡量尺度，并落實到人。主要負責人應定期對方案的執(zhí)行情況進行檢查，分析出現(xiàn)偏差的原因，并即時采取改進措施，做好相關記錄，通過以上程序來確保方案執(zhí)行到位。

2010年6月9日，中國工程院副院長鄔賀銓的一份報告顯示，三網(wǎng)融合在今后將形成6000億元以上的投資規(guī)模?？梢灶A見，未來三網(wǎng)融合將為出版業(yè)在數(shù)字出版領域帶來巨大的商機，出版業(yè)只有把握好機遇，通過正確制訂和實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來推動網(wǎng)絡營銷，實現(xiàn)市場擴張和樹立品牌，才能在未來的競爭中立于不敗之地。

注　釋

[1]郝振省.出版?zhèn)髅郊瘓F資本運營：成績、問題、建議[J].出版發(fā)行研究，2012（1）

[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略[J].營銷策略，2012（3）

[3]李寶玲.我國出版業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀與對策研究[J].商場現(xiàn)代化，2012（1）

[4]“全國出版社網(wǎng)站現(xiàn)狀調(diào)查”課題組.　全國出版社網(wǎng)站建設調(diào)查報告[R].2007

[5]李東.網(wǎng)絡營銷人才的探討[J].企業(yè)天地，2005（6）

篇8

1客運市場推廣采取的策略及做法

近年來，西安鐵路局堅持以市場為導向，豐富客運產(chǎn)品，創(chuàng)新營銷形式。對外著重抓好強化營銷信息溝通，實現(xiàn)與市場的快速對接；對內(nèi)著重抓好強化營銷激勵與培訓，以服務促營銷，在市場推廣方面進行了積極的探索。

1.1塑造形象推介為了讓旅客充分感受了解鐵路客運產(chǎn)品，可以通過大型體驗活動、圖文并茂的平面印刷宣傳品，制作精良的專題片，傳達產(chǎn)品特性，讓新產(chǎn)品具體化、形象化與每個人的日常生活需求緊緊聯(lián)系起來。2010年西北地區(qū)第一條高速鐵路線路鄭西（鄭州–西安）高鐵開通，以“高速改變生活品質(zhì)，動車拉近城市距離”為主題，組織實施“一十百千”營銷活動，即召開一次首發(fā)式新聞會；組織中央駐陜和陜西數(shù)10家主流媒體的記者親身體驗西部“第一速”；制作、印刷鄭西高速鐵路宣傳品，放置在百座以上的賓館和飯店，吸引商務客流；組織客運職工深入到1000個以上社區(qū)，發(fā)放動車宣傳品，以密集的宣傳推介快速提升社會的知曉度和認可度。2013年西寶（西安–寶雞）高速鐵路開通，西安鐵路局制作了“西寶蝶變”專題片，在互聯(lián)網(wǎng)和寶雞、岐山等當?shù)卮笮碗娮语@示屏播放，點擊量和社會反響良好，樹立了高鐵站車引領現(xiàn)代化新生活的品牌形象。2014年大西（大連–西安）高速鐵路開通，以新浪、騰訊網(wǎng)絡主流媒體和路內(nèi)“西鐵資訊”、“西鐵客服在線”微博為平臺，開展了“秦晉之好，大西相牽”幸福伴侶體驗乘車主題活動。通過網(wǎng)友“西鐵客服在線”微博曬照片、講故事、拍微視等多種形式，面向社會征集恩愛夫婦參與。同時投入12306客服骨干力量，24h實時與網(wǎng)友進行交流互動，持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)評論，推動形成網(wǎng)絡熱點，閱讀量達到133.7萬人次，參與討論1356條、參與110對夫婦。央視及地方媒體廣泛進行了新聞報道和專題采訪，形成了當?shù)仃P注熱點。大西高速鐵路開通第一天起就趟趟爆滿，開通后10天，11對高速鐵路動車組的平均客座率就達到了92.6%。

1.2融入文化推介2014年以來，西安鐵路局聚焦于百姓生活熱點，先后開展了一系列客運營銷的主題活動。由傳統(tǒng)的掛橫幅、貼公告、發(fā)傳單等硬性宣傳向突出陜西歷史文化底蘊、融入互動因素、豐富營銷方式的軟性宣傳轉(zhuǎn)變。并與多家當?shù)刂髁髅襟w建立了暢通的渠道，通過策劃會、通氣會、聯(lián)系采訪、專題訪談等形式加強溝通，推出假日出游路線、美食線路，假日運輸情況，突出宣傳新增客車開行優(yōu)勢及特點，介紹客運服務新舉措，回答媒體關心熱點問題，通過多種媒體廣泛，全方位覆蓋，快速向社會推送擴散、取得了良好的社會輿論反應。

1.3依托網(wǎng)絡推介借助互聯(lián)網(wǎng)售票這一平臺，加大互聯(lián)網(wǎng)售票宣傳推介力度，按照“售取分離、取票優(yōu)先”的原則，在全局主要車站、代售點設置自動售取票機298臺，并實現(xiàn)了支付寶、手機客戶端在線支付，使互聯(lián)網(wǎng)售票方式得到迅速發(fā)展，自2012年實施以來各種售票方式對比如表1所示。方微博為核心，局屬單位微博為支撐，個人實名微博為基礎的“三級微博體系”。鐵路局層面主要以“西鐵資訊”和“西鐵客服在線”官方微博為支撐點。站段微博有西安站“親情服務王麗莉”、“西安北站”、“寶雞車站”等微博為支撐。在列車開行方案調(diào)整、客運新服務舉措、高鐵票價特惠、晚點應急等方面，及時在微博信息，目前已擁有大量粉絲并與之互動，建立了良好的口碑。

2當前市場推廣存在的問題分析

2.1專業(yè)營銷隊伍建設不足目前客運營銷工作由現(xiàn)有的客運部門實施，屬于管理生產(chǎn)型，重生產(chǎn)輕營銷的問題長期存在，在站段層面客運營銷職能機構(gòu)設置各式各樣，有的附屬售票車間、有的附屬生產(chǎn)指揮中心，有的附屬營銷科，有的附屬業(yè)務科，具體職責功能劃分上存在模糊不清和中間地帶，一般依靠客運組織員和計劃員等較為單薄的人員支撐，由于缺乏專職客運營銷隊伍，兼崗營銷人員專業(yè)理論、營銷技巧欠缺，客運營銷推介工作許多時候仍然停留在發(fā)放宣傳單、走訪企業(yè)等傳統(tǒng)的方式上，系統(tǒng)性不強、效果不明顯。

2.2客戶關系管理尚未成形客戶信息是營銷最基礎的層面，沒有強大的客戶關系管理體系，營銷工作就是盲目、低效的。只有通過完善的客戶關系管理分析，才能準確把握客戶消費需求，形成有針對性、行之有效的營銷推介舉措；通過對推介過程的實時跟蹤，針對客戶反饋的意見建議，不斷完善營銷舉措。目前，通過實名制售票和互聯(lián)網(wǎng)售票，已經(jīng)積累了大量的客戶信息，但在客戶的分類和需求分析上缺乏技術支持手段，還沒有形成有價值的客戶信息，無法針對客戶個性化需要拓展營銷，在客戶關系管理上仍然處于待開發(fā)階段。

2.3票價管理體系缺乏靈活性受當前鐵路票價管理體系制約，鐵路局層面不能根據(jù)市場需求，在符合國家政策規(guī)定的基礎上對旅客列車票價進行靈活調(diào)整，導致鐵路客運營銷策略缺乏票價調(diào)整杠桿，市場適應性、靈活性較差。近年來，西安鐵路局管內(nèi)主要地級市已經(jīng)實現(xiàn)高速公路全覆蓋，對鐵路客運營銷造成較大的沖擊，受限于票價管理體系，管內(nèi)客運營銷特別是西安–渭南、西安–寶雞、西安–安康等客流集中方向與公路客運對比優(yōu)勢不突出。此外，客流高峰期、客流淡季難以運用票價杠桿調(diào)整，也影響了營銷效果。

2.4管理考核機制沒有充分調(diào)動職工營銷積極性近年來，西安鐵路局雖然建立了一些激勵機制，但是針對性不強，對一線直接從事客運營銷的干部職工激勵效果有限，難以充分調(diào)動客運職工在客運營銷方面的積極性。

3對優(yōu)化客運市場推廣策略的思考

3.1優(yōu)化管理機制，提升市場推廣效能

3.1.1建設客運市場推廣專業(yè)管理體系在鐵路局、站段兩個層面建立專業(yè)機構(gòu)，負責做好營銷發(fā)展規(guī)劃、市場推廣、促銷活動策劃組織及評估、績效辦法制定，營銷業(yè)績考核、營銷培訓、專兼職營銷隊伍建設等工作，為客運市場推廣工作的長遠發(fā)展奠定基礎。

3.1.2完善激勵機制根據(jù)客運市場推廣需求，動態(tài)完善調(diào)整激勵機制及辦法，以推廣效果為依據(jù)，對市場推廣策劃組織、營銷明星等客運營銷工作進行規(guī)范和綜合考評，獎優(yōu)罰劣，及時兌現(xiàn)落實，激發(fā)專兼職營銷隊伍的積極性。

3.1.3建立專項推廣費用對于客運營銷推廣費用給予穩(wěn)定的政策制度保障，增加專項營銷活動成本投入，明確營銷活動形式及支出范疇，規(guī)范管理，強化營銷活動的計劃、預算、過程控制及效果評估。

3.2靈活票價機制建議鐵路客運票價在嚴格執(zhí)行基準定價率的基礎上，允許浮動范圍，由各鐵路局根據(jù)客運市場特點、地區(qū)經(jīng)濟差異、淡旺季等不同需求特點，實行允許范圍內(nèi)的上下浮動或制定相應的優(yōu)惠政策，特別是針對常旅客實施相應的積分、優(yōu)惠等政策，穩(wěn)定常旅客，吸引潛在旅客，實現(xiàn)良性發(fā)展。

3.3優(yōu)化客戶關系管理推進完善旅客信息“大數(shù)據(jù)”建設，建立完整細致的旅客消費檔案，通過數(shù)據(jù)分析，掌握旅客消費習慣、出行需求，有針對性地制定適合不同客戶群體的差異化營銷策略。同時，通過客戶關系管理，對旅客購票、進站、候車、乘車等各個環(huán)節(jié)從崗位職責劃分、管理制度建設等方面進行改進，保證旅客全過程的統(tǒng)一標準和無縫銜接，提升旅客服務體驗，助推客運營銷。

3.4運用新興技術，拓展市場推廣

3.4.1加大網(wǎng)絡、移動終端訂票支付推廣力度采取延長預售期、優(yōu)化支付流程、加大自助終端配置數(shù)量等措施，進一步提升網(wǎng)絡、移動終端訂票支付的便利性，不斷提高車票網(wǎng)購比例。對自助終端配置原則上可以按照特等、一二等站一窗（售票窗口）、一機（自動售票機），即人機1:1比例配置，其他三四等站按人機2:1或3:1比例配置，同時在購票需求量較大的院校、商業(yè)中心、代售點等處增加自助終端設置數(shù)量，達到人機配置比例合理，最大程度方便網(wǎng)絡、移動終端訂票支付客戶使用。

3.4.2加大網(wǎng)絡營銷推廣力度利用12306平臺，豐富“西鐵客服在線”等微博內(nèi)容，保持信息通道暢通，建設并推廣APP客戶端，讓旅客足不出戶，實現(xiàn)車票、正晚點等旅客關注的免費信息查詢和服務需求訂購，通過服務的信息化來提升推廣的輻射范圍。

3.4.3推進信息資源共享針對當前受文電流轉(zhuǎn)制度制約，一線人員接收營銷信息滯后問題，組織研發(fā)客運營銷信息傳遞、業(yè)務交流客戶端，及時各種營銷推廣信息，利用平臺建立全局客運營銷業(yè)務工作群，解決售票中的疑難問題，實現(xiàn)信息迅速傳遞、業(yè)務技能即時交流。

4結(jié)束語

篇9

從中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代的電子商務走入了一個大的誤區(qū)，就是就電子商務而論電子商務，造成電子商務營銷的概念非常簡單與狹小，基本停留在三個部分：一是電子商務網(wǎng)站的建立，我們可以叫做網(wǎng)站營銷。二是電子商務的網(wǎng)上購物營銷，做得非常初步，根本還達不到所謂的品牌經(jīng)營，更達不到各大網(wǎng)商對自己所做產(chǎn)品進行完整系統(tǒng)的一體化品牌推廣。三是電子商務廣告業(yè)務與商務性炒作上，什么名人愛誰上誰了，什么XX姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運行，從營銷經(jīng)營來說，中國的電子商務還沒有真正意義上走入商務營銷整合的道路中來。

然而，今年的國際金融風暴、中國的經(jīng)濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統(tǒng)營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國的電子商務營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統(tǒng)市場，使許多傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)開始關注電子商務的未來。

這時我們不是得不問大家：當電子商務營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準備好了，我們的企業(yè)準備好了沒有？我們的產(chǎn)品準備好了沒有？我們的營銷準備好了沒有？我們的策劃準備好了沒有？我們的服務準備好了沒有？我們的各種商務專業(yè)體系準備好了沒有？

2005年初，中國的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營銷策劃的機構(gòu)，率先進入電子商務的資源整合工作，讓真正的電子商務營銷與社會大眾結(jié)合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認為，要解決電子商務營銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認識電子商務營銷后面中國國情制約電子商務的三種現(xiàn)象。

第一現(xiàn)象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學生剛畢業(yè)就失業(yè)的達到整個畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學生走出校門對傳統(tǒng)就業(yè)的不適應排斥而待業(yè)。國務院不得不出臺有關政策，對于失業(yè)大學生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業(yè)招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡？

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因為他們的特長就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手斷，無所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準，但當目標需要傳統(tǒng)支持時，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進行Q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務經(jīng)營，結(jié)果到傳統(tǒng)市場上一接觸，談判、經(jīng)營思路與計劃目標的綜合素質(zhì)很差，最后不得關起門來還是做自己的Q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務在B2B、B2C、C2C領域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對電子商務營銷的進一步認識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當我們看到電子商務大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務營銷商機的發(fā)展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務人力資源的大量浪費。

第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業(yè)進行傳統(tǒng)營銷與電子商務營銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個億的標準企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營銷的導入，對于電子商務一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務當作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個品種的保健營養(yǎng)品，一直拒絕進入電子商務營銷，招了一大幫營銷人員做傳統(tǒng)營銷市場，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務營銷，五個人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業(yè)的品牌在電子商務領域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業(yè)的藥品通過電子商務品牌影響，完成了全國重點市場的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個企業(yè)因為有一個會經(jīng)營電子商務的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅持傳統(tǒng)營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因為有一定的盤子，所以在傳統(tǒng)市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統(tǒng)營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經(jīng)營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務營銷領域里完成品牌塑造和品牌運行的。可惜的是小企業(yè)由于對于傳統(tǒng)營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統(tǒng)營銷的一招一式，可能當作救命之寶，對于電子商務營銷的各種內(nèi)涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經(jīng)為一個快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個小企業(yè)，傳統(tǒng)營銷什么都做過，直銷、OTC、KA、社區(qū)、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當我們讓他試著做電子商務營銷后，這個小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務品牌經(jīng)營的一個精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統(tǒng)營銷怪圈的小企業(yè)。

像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務營銷面前是商機，擺在傳統(tǒng)營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅盏臓I銷概念與模式來加以運用呢？像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對傳統(tǒng)營銷有著豐富經(jīng)驗的營銷專家和對電子商務運行有著獨到目光的網(wǎng)絡專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現(xiàn)象，營銷引導策劃的非專業(yè)化

在電子商務營銷的運行中，由于從事電子商務運行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷體系的訓練，從感知上對營銷的概念認知非常膚淺，從理論上對營銷的認識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網(wǎng)的商務運行經(jīng)理，這個B2B的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關的人士知道你這個網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點時，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進入網(wǎng)站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務從業(yè)人員的不專業(yè)性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務迅速發(fā)展的主要瓶頸。

其實，在電子商務營銷領域里，網(wǎng)站僅僅是一個工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠的未知數(shù)。因為現(xiàn)代電子商務只能說是商務運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經(jīng)過策劃這一關，但到目前為止，有許多公司打著電子商務營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業(yè)的產(chǎn)品進入電子商務營銷領域時根本無法自如地像傳統(tǒng)營銷那樣做到有定位、有目標、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運動。

電子商務營銷在電子商務的運行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡推手，熟悉網(wǎng)絡特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標活動，這對于強大的電子商務營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務營銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營銷領域里的專業(yè)策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務營銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)服務與消費者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務營銷的千萬財富計劃中來

針對大多數(shù)80后大學畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務營銷服務體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務成為他們財富風云的一種事業(yè)追求。

于是我們把當?shù)氐臓I銷協(xié)會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協(xié)會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當?shù)氐膬纱髨蠹堌斀?jīng)版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯(lián)系了各大院校開設了《畢業(yè)了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學畢業(yè)生對電子商務營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協(xié)會的培訓中心一起，開始創(chuàng)辦電子商務營銷財富培訓學校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。

這所培訓學校，每期培訓班這期五天時間。主要內(nèi)容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓的人員知道只要你一進入到電子商務領域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實現(xiàn)財富計劃，要是沒有營銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業(yè)談、談業(yè)務。企業(yè)也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們設定好，他們的任務是把設定的東西學習的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務營銷網(wǎng)絡系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡營銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓班的培養(yǎng)，我們終于從三百個培訓學員中成就了九十個學員，成為了第一批打開電子商務營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個學員，已經(jīng)成為C2C專業(yè)營銷體系財富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。

第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號上團體品牌。

我們與當?shù)貭I銷協(xié)會一起成立了電子商務品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品采購小組，我們把這個項目稱為《電子商務產(chǎn)品運行集結(jié)號》，項目運行人員總共為五個人，開始對當?shù)氐漠a(chǎn)品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對這些中小企業(yè)進行了一次大規(guī)模的電子商務營銷培訓，讓他們?nèi)娴卣J識電子商務營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。

結(jié)果，很快，我們從當?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成B2C和C2C兩大體系的電子商務營銷導入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡走向全國，甚至是世界各地。

但單獨把產(chǎn)品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產(chǎn)品呢？更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務營銷導入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認為，我們需要在電子商務營銷中依靠一個相當信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務營銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營銷協(xié)會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創(chuàng)營銷群系負責人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業(yè)品牌走向負責，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產(chǎn)品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務營銷策劃讓網(wǎng)絡營銷飛起來

有了平臺，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動網(wǎng)絡消費者的消費神經(jīng)，只能說營銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產(chǎn)品，進行全面的電子商務策劃推廣。我們馬上成立了一個產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對產(chǎn)品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產(chǎn)品進行全面的營銷策劃。

因為我們還不知道到底那個行業(yè)里的產(chǎn)品，對于電子商務營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進行實驗，把恰瑪古作為特色營養(yǎng)品進行附加值實踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進行推介，把新疆干果作為民族特色品種進行導入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進行實驗，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實驗，又把和田玉高價位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡珍貴品系進行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進行推廣實施。

經(jīng)過兩個月專家研究，對設定產(chǎn)品進行專業(yè)包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務特有的網(wǎng)絡宣傳方式，再加我們獨創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費者F2F營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養(yǎng)液，以自己獨有賣點及營養(yǎng)效果的真實體現(xiàn)，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務B2C、C2C兩大體系銷售達到回款68萬元。第二個產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的電子商務的營銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網(wǎng)絡的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務營銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營銷上去，當電子商務與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務營銷中成為網(wǎng)絡消費者們首先品牌。

但我們也發(fā)現(xiàn)，在進行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務出現(xiàn)的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務的推廣方式遠遠比傳統(tǒng)營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務營銷策劃將會給企業(yè)無限活力。

從整個策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務營銷的資源利用，是解決電子商務營銷成為二十一世紀的主體市場營銷是完全可能的，也是現(xiàn)實的。 我們?nèi)甑膶嵺`，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當一個新的市場出現(xiàn)時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點，讓它們成為商機的吶喊者。

篇10

優(yōu)秀的營銷者明白如何將自己扎實的理念融匯到現(xiàn)實的工作中去。

[內(nèi)衣商學院]做為內(nèi)衣界的專業(yè)媒體，聯(lián)手營銷專家沈海中先生，將連續(xù)為您獻上文化大餐。共享營銷進行時!

告訴我嘗試在哪里

范經(jīng)理看著銷售統(tǒng)計表，居然張大了嘴巴，極度的夸張。為什么會這樣呢?情況是這樣的：范經(jīng)理剛到一家內(nèi)衣公司擔任營銷部經(jīng)理，看著公司關于經(jīng)銷商的詳細銷售統(tǒng)計表，發(fā)現(xiàn)公司每個月都有不少于20家經(jīng)銷商，發(fā)生月度銷售額為零的現(xiàn)象。這樣，難怪公司的銷售業(yè)績一直“萎靡不振”呢!

為什么會這樣呢?范經(jīng)理馬上展開了深度地市場調(diào)查，并很快找到了問題的“出處”：公司只關心經(jīng)銷商的數(shù)量，信奉數(shù)量為王――專做渠道建設的“表面”工作，即市場開拓，卻從不把渠道建設工作做深做透――不關心經(jīng)銷商的質(zhì)量，即不關心每個經(jīng)銷商的實際能力和銷售業(yè)績――從不培訓、指導、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的推廣和銷售工作做好，導致很多經(jīng)銷商因為多種原因，常常發(fā)生月度銷售額為零的“悲劇”。

看看南方某經(jīng)銷商吧。該經(jīng)銷商具有較強的資金實力，但經(jīng)銷商本人是技術出身，以前沒有接觸過內(nèi)衣，對內(nèi)衣產(chǎn)品的終端銷售并不在行。同時，公司從來不指導經(jīng)銷商進行區(qū)域市場的運營。結(jié)果，該經(jīng)銷商很多方面都沒有做好，并且發(fā)生了月度銷售額連續(xù)三個月為零的“慘劇”。

實際上，這種“慘劇”本來是可以避免的，但因為公司在渠道建設方面的“深度”不夠，致使經(jīng)銷商在很多方面沒有做得好，直接影響了銷售。例如：

一、專賣店的裝修質(zhì)量讓人大跌眼鏡。由于公司不指導經(jīng)銷商進行專賣店的設計和裝修，經(jīng)銷商只好“趕鴨子上架”，勉強自己來弄。結(jié)果，專賣店的設計風格、采用顏色、視覺效果、裝修質(zhì)量等都讓人大跌眼鏡。如此“老土”的專賣店。又有多少人會認為里面的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)呢!

二、銷售人員采用拙笨的銷售技巧。經(jīng)銷商由于自己是搞技術出身的，對銷售技巧一竅不通，公司也沒有相關的培訓。因此，經(jīng)銷商招了幾個畢業(yè)不久的銷售人員，讓他們憑著自己的“本領”去銷售。可想而知，他們的銷售技巧也好不到哪去!

三、促銷活動搞得觀眾寥若晨星。促銷活動操作說難不難，說容易不容易。但是，不可否認的是，如果把促銷活動搞好了，銷售額馬上就會出現(xiàn)劇增的現(xiàn)象。但是，真正有能力把促銷活動搞得“頂呱呱”的經(jīng)銷商，很少。因此，很多經(jīng)銷商自行搞促銷活動，往往錢花了，觀眾卻寥若晨星。

四、不知道團購銷售從何著手。很多內(nèi)衣的經(jīng)銷商都知道，內(nèi)衣產(chǎn)品是適合做團購銷售的，但遺憾的是，如果公司不教他們?nèi)绾稳プ?，他們就不知道從何著手，只能看著“肥肉”在眼前，嘴巴卻吃不到。

這顯然是公司的失誤。眾所周知：一、經(jīng)銷商的數(shù)量與其銷售額并不成正比：二、絕大多數(shù)的經(jīng)銷商需要公司在營銷與管理方面給予適當?shù)闹笇c執(zhí)行幫助，才能真正把品牌推廣出去，實現(xiàn)良好的銷售。

因此，公司必須從以前的“低級階段”向“高級階段”進軍，即由“眼睛”只盯著經(jīng)銷商的數(shù)量，轉(zhuǎn)移到協(xié)助每個經(jīng)銷商，將每個區(qū)域市場都做深做透――讓區(qū)域市場的銷售額不斷地翻倍與上漲。這才是公司和經(jīng)銷商真正需要的!

那么，面對這種情況，公司如何才能協(xié)助經(jīng)銷商將區(qū)域市場做深做透，實現(xiàn)喜人的銷售呢?

第一、對經(jīng)銷商的銷售人員展開專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓。經(jīng)銷商下屬銷售人員的實戰(zhàn)能力相對而言是比較弱的。因此，公司應該有計劃、有步驟的對經(jīng)銷商的銷售人員展開專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓，包括終端零售技巧、團購銷售技巧、活動執(zhí)行標準、著裝標準、語言要求等。通過系統(tǒng)和有效地培訓，幫助經(jīng)銷商打造出一支能夠高效作戰(zhàn)的銷售執(zhí)行隊伍。

第二、指導、協(xié)助和督導經(jīng)銷商整體的做好市場銷售工作。怎樣把專賣店建設好?怎樣搞好新產(chǎn)品在區(qū)域市場的成功上市?怎樣讓促銷活動紅火半邊天?如何把品牌的知名度和美譽度推向一個更高的高度?如何讓團購銷售進行了如火如荼……這些，把希望寄托給經(jīng)銷商是不現(xiàn)實的。

因此，公司應該有計劃和主動地指導經(jīng)銷商，幫助他們撰寫出最實用的策劃方案，協(xié)助和督促他們高效的執(zhí)行，最終把區(qū)域市場的銷售額，每月都大捆大捆的摟到經(jīng)銷商與公司共同的“懷抱”中。

綿羊能夠變成獅子嗎

楊總把手中的筆一扔，背靠在椅子上，頭向上仰著，面朝著天花板，眼睛卻閉著，心里什么都不愿意想，因為當前的工作讓他感覺好累好傷心。事情是這樣的：楊總是一位經(jīng)銷商，目前主要銷售的產(chǎn)品是投影電視機――一種既可零售又可團購，既可看電視電影，又可當作投影儀進行投影的多功能便捷產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的市場前景非常好，楊總看在眼里喜在心里，所以很快就與某投影電視機公司合作。在當?shù)貐^(qū)域市場上銷售其產(chǎn)品。

事實上，楊總所在的區(qū)域市場是蠻好銷售這類產(chǎn)品的，尤其是團購銷售。因為該區(qū)域市場是一個沿海城市，市內(nèi)有多所大學，中學和小學更是多達數(shù)百所，再加上數(shù)個大型公司……這為楊總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)良團購打好了基礎。

楊總自是信心百倍，滿腔熱情地展開了投影電視機的零售和團購工作。但不幸的是，時間嘩啦啦地流走了五個多月，楊總的團購業(yè)務卻一個都沒做成。這讓楊總很傷心。同時，也讓楊總發(fā)現(xiàn)了團購不成功，的確存在不少的問題。例如：

一、沒有合適的團購人才。這是最關鍵的一點。雖然楊總很看好投影電視機這一產(chǎn)品，也很看好其團購業(yè)務，但楊總本人之前并沒有做過團購銷售，對團購工作的科學開展知之甚少。同時，雖然下面還有三個業(yè)務員與楊總一同開拓團購業(yè)務，但他們要么是剛畢業(yè)的學生，要么是工作才一、二年的青年人，之前沒有做過團購工作，也不懂得如何有效地進行團購業(yè)務開拓――沒有合適的團購人才，使得團購工作陷入了困境。

二、沒有優(yōu)秀的開拓辦法。除了沒有合適的團購人才外，楊總也無處“討”得優(yōu)秀的團購業(yè)務開拓方法，沒有人可以問，也沒有人能夠教，所以只能按照自己以前做“黑電”時的辦法，并加以改進來開拓，但還是不行。

三、工作一盤散沙，沒有計劃。雖然市內(nèi)有那么多的團購目標消費群，但自己并沒有設定科學的計劃去開拓，工作是一盤散沙，導致有時一天跑了多個學校，之后卻沒有跟進，有時又一個客戶被幾個業(yè)務員重復拜訪……最終業(yè)績?yōu)榱恪?/p>

這也難為了楊總。眾所周知，大多數(shù)經(jīng)銷商由于受工作經(jīng)歷、文化知識、實戰(zhàn)經(jīng)驗等多方面的影響，很難具備先進的營銷理念、操作技巧、實戰(zhàn)能力等，使得經(jīng)銷工作做得較為艱難。這無可厚非。那么，經(jīng)銷商就不能擁有強悍的營銷實戰(zhàn)能力，把區(qū)域市場的銷售工作搞得紅紅火火嗎?

當然不是。只要經(jīng)銷商努力，就能逐步由弱變強，

擁有強大的銷售戰(zhàn)斗力，如同獅子一樣兇猛無比，把銷售搞得頂呱呱。無疑，這需要制造公司的大力支持，否則，經(jīng)銷商依舊只是一頭“綿羊”。

那么，在團購銷售這一方面，制造公司如何才能幫助經(jīng)銷商由“綿羊”，成功地轉(zhuǎn)變?yōu)閮疵蜔o比的“獅子”，最終把區(qū)域市場的團購業(yè)務做出一片艷陽天來呢?

第一、先完整地建好公司的團購部。要教經(jīng)銷商最有效率地展開區(qū)域市場的團購銷售工作，首先公司本身需很擅長這一方面的工作。顯然，公司擁有完整的團購部是必不可少的。這個“完整”，即公司除了實現(xiàn)自身團購業(yè)務外，還必須有專門的人員負責協(xié)助經(jīng)銷商建立起區(qū)域團購部、對區(qū)域團購部成員進行優(yōu)良業(yè)務開拓技能的訓練、對區(qū)域團購部運作的監(jiān)督、工作指導與管理等工作――真正將公司和經(jīng)銷商的團購工作都做好，做出火紅的效益。

第二、協(xié)助經(jīng)銷商組建區(qū)域團購部。有計劃地協(xié)助每個經(jīng)銷商組建其區(qū)域市場團購部，包括部門成立、人數(shù)確立、人員招聘、部門制度制定、業(yè)務劃分、工資與提成標準、獎罰標準、實戰(zhàn)能力培訓、部門運作與管理等內(nèi)容。這方面要做踏實，畢竟基礎牢固，發(fā)展才會快速。

第三，對區(qū)域團購部成員進行系統(tǒng)的訓練。將以上工作做完后，最為核心的就是幫助經(jīng)銷商打造出一支強勢的團購銷售隊伍。只有這樣，業(yè)績才會豐盛嘛!所以，對區(qū)域團購部成員進行系統(tǒng)團購業(yè)務開拓實戰(zhàn)能力的訓練是重中之重。而且，這類培訓要經(jīng)常展開，確保區(qū)域團購部的每個成員時時都具備強大的業(yè)務開拓實戰(zhàn)能力。

第四、督導和協(xié)助區(qū)域團購部工作。經(jīng)銷商的團購銷售做起來了，對公司的年度銷售總額的全面提升絕對是一個好消息。因此，公司的團購部應該及時地督導、指導和協(xié)助區(qū)域團購部把團購工作做好，最終“迎娶”豐滿的銷售額及其利潤。

一寸光陰一寸金

平時笑臉迎人的韋主管，今天怎么板著臉呢?原因是這樣的：韋主部是一家銷售太陽能熱水器產(chǎn)品公司的售后服務部主管，負責太陽能熱水器產(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)、維修等方面的工作。前幾天，因工作原因致使公司丟失了五個客戶，韋主管無疑難逃責任，受到老板的嚴厲責罰。

工作本來做得還不賴的韋主管，為什么突然使公司丟失了五個客戶呢?情況是這樣的：有一個小區(qū)的業(yè)主看重了公司的太陽能產(chǎn)品。除了全額付款購買了其中的一臺，第二天還推薦同小區(qū)的四個業(yè)主也來購買其產(chǎn)品，并支付了定金。

原本好好的生意，原本客戶支付全額款項后，應該于三個小時內(nèi)到達客戶指定的太陽能熱水器產(chǎn)品安裝地點，進行安裝可行性條件的考察、尺寸測量、布線設計等工作――公司銷售部當即將服務單下到了售后服務部，但是韋主管以正在為其他客戶安裝太陽能產(chǎn)品，和尚有四個業(yè)主未支付全額貨款為由，沒有及時為其客戶進行前期考察及提供相關服務，并且一拖就是五個工作日。

這一做法，讓五位客戶甚為不滿意。就算有四位客戶只付了定金，但至少有一位客戶已全額支付了貨款呀。而且，銷售員是怎么進行服務承諾的：付款后三個小時內(nèi)派專業(yè)安裝人員來考察、設計、安裝和調(diào)試?，F(xiàn)在一周的時間都過去了，打了好幾通電話，人影都沒有見到一個呀!

客戶自然氣急敗壞，直嚷著要退款，任憑銷售人員如何道歉、解釋和承諾，都沒有用了――只要退款，產(chǎn)品是絕對不要了。這件事，的確錯在公司。公司見此情況，也不得不把所有的款項退還給客戶。

不難看出。在當前市場競爭異常激烈的情況下，五個客戶的銷售額絕對不是一個小數(shù)目，公司卻沒能好好的珍惜，實在很可惜。不過，像這樣故意拖延服務時間，使客戶不滿意的情況，在很多公司里都存在，使得客戶怨聲載道，中止合作的情況屢屢發(fā)生，給雙方都造成了傷害和損失。

這種做法，顯然是不對的。俗話說，一寸光陰一寸金。對服務而言，這句話是最為簡明扼要的真理。事實也是如此：如果公司有著良好的服務程序、服務狀態(tài)和服務質(zhì)量――爭分奪秒的為客戶著想，替客戶解憂，優(yōu)良的完成其售后服務工作，那客戶就在心中為公司的形象打上比較高的分數(shù)，并且自動的為公司進行產(chǎn)品宣傳，推薦親戚朋友來選購公司的產(chǎn)品，使公司的銷售更加的紅火。相反，若公司服務速度和質(zhì)量差勁，就給客戶留下不好的形象，甚至在認識的人群中傳播公司的壞話，一傳十，十傳百，百傳千，則公司的銷售將會愈加的艱難!

由此可見，公司應該把售后服務工作踏踏實實地做好。那么，面對這樣的情況，公司如何才能把售后服務的工作做好，為公司的發(fā)展加分呢?

第一、制定服務標準，嚴格執(zhí)行。有些公司的售后服務標準或內(nèi)容，只是簡單的三兩條，根本無法完善地進行良好的售后服務：有些公司雖然有了較為系統(tǒng)和完整的服務標準，卻只掛在嘴巴上，從來不兌現(xiàn)――把客戶坑進來就行了。這對公司而言是有百害而無一益的。

因此，公司應該制定完善的服務標準、服務內(nèi)容，設立專門的售后服務部門，由專門的售后服務人員進行及時、專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的服務――將服務標準和內(nèi)容嚴格地執(zhí)行到位，不得有誤。

第二、完善監(jiān)督體系，嚴格監(jiān)督。有時候，員工會找一些莫名其妙的理由來拖延服務甚至拒絕服務――這種做法在市場競爭極其激烈、“客戶就是上帝”的今天，對公司本身是一種巨大的傷害。