導語：如何才能寫好一篇談判的技巧和策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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隨著我國市場經濟的發展和涉外合作的進一步壯大，國際商務談判作為現代商戰的前奏，對于公司以及企業的戰略發展已經起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內企業要想打開國際市場，那么它所面臨的商務談判也會越來越多。我國在國際商務談判方面的經驗比較淺，那么在企業之間談判中，要想拿到主動權，避免談判中出現僵局，死局

一、商務談判策略的含義

國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。是為實現談判目的制定的，并隨談判的形式和發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。

商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場經偵的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱：從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。

二、商務談判策略的類型

2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。時機性策略運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。

2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設立限制以及假動作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯系，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。

三、商務談判技巧

3.1聽的技巧。聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。

3.2 問的技巧。問是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心里。 在商務談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問

所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，今兒獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。 一般用“是”或“否”給予答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

3.4敘述的技巧。商務談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進行肯定性總結，另一方面為接下來的談判打好基礎。

3.5注重換位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

四、商務談判的前期準備

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商，妥協，變通后的結果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否便宜了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

綜上所述，商務談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經濟的迅猛發展，我國的商務談判業務越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突，商務談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當的運用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達到談判目的。

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談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商、交換意見、尋求解決的途徑和達成協議的過程。夫妻間商量去哪家超市購物，父子間討論何時去郊外游玩，顧客在菜市場為一把芹菜與攤販砍價，企業之間簽訂供貨協議等，這些都是談判。談判在生活中隨處可見，每個人都會碰上，會談判、懂技巧、有策略，那就意味著在談判中你將為自己爭取到較多的利益，比如讓老板漲薪水等。

既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學習，以掌握其基本策略。學習途徑不外乎兩種：一種是在實踐中學，完事后多總結，多思考，相信會有所成長；另一種是學習成功談判者的先進經驗，消化后再去實踐，如果行之有效，則會增加談判成功幾率，為自己或團體贏得成功。澳大利亞波特集團創始人約翰·波特，被譽為“澳大利亞最卓越的房地產開發商之一”。他從事房地產行業已有35年之久，擁有豐富的房地產談判和項目開發經驗。

約翰獨到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，輕易地讓一個合同的條款內容根據他的需要擬定，同時又讓對方十分開心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進行輕松的談判。他會和對方談論任何事情，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到發現雙方的共同點，然后以此為基點展開下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當正式談判開始后，他總是愿意不惜時間獲得雙方都滿意的結果。假如不能很快地達成一個合同，他會選擇在未來的任何時候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對手，約翰總是和他們在任何時候合作。

在約翰的著作《一個房地產操盤手的感悟》一書中，作者從自己35年的房地產談判、項目開發經驗出發，對自己多年來的實踐經驗加以總結，提煉出房地產談判應具備的各項技巧。作者并沒有局限于房地產買賣等細枝末節，而是專注于如何提升房地產談判技巧。全書開篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時機就是一切；通過買東西賺錢；不要馬上接受第一次出價；有另外一個買家總是好事；只要賺錢就好，無論多少；建立融洽的關系；永遠不要放棄一個潛在買家；只做有意義的讓步；記得保持冷靜；引導你的對手讓他出局，談出讓所有人滿意的結果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業。約翰結合實際案例詳細闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會讓你洞悉人性，輕松掌握應對任何狀況的談判技能。

例如“記得保持冷靜”。約翰認為在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠保持冷靜。大聲叫對方的名字也是錯誤的談判方式，有時甚至會導致談判破裂?！坝肋h不要把對方的冒犯當回事，自己也永遠不要冒犯別人。”這是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會思慮更周全，在談判中占據有利位置。

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[關鍵詞] 談判 策略 雙贏

一、商務談判的基本要點

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。因此,一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學會在談判中靈活運用談判策略,以促使談判達到預期的目標。

二、商務談判的總則

1.總方針:雙贏方針

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會接受談判結果,未來的交易一直延續才會成為可能。商務談判是指商務往來雙方, 以經濟利益為目的,就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作事業。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家,達成“贏―贏協議”是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標。因此人們一直在探求一種強有效的方式來推進談判進程。強力談判策略)遵循“互惠互利”的談判方針, 即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感,成功運用該策略將幫助談判者積極有效地引導談判朝著“雙贏”的方向發展。

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局,這是商務談判的實質追求。因此,面對談判雙方的利益沖突,談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在,在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

2.關注點

(1)談判對象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國家,國際商務談判的過程必定會存在雙方之間的文化差異,所以這也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對直率的談判懷有好感;英國人講究紳士風度,作風誠實,注重傳統,與英國人交談時應以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價還價;而德國商人被認為是歐洲最老練的商人。在與法國人談判時,我們要制訂培養感情,注意細節的談判策略;對于俄羅斯的商人,態度明朗,保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。

(2)談判目標的差異。在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么,做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后,要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析,以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標,我們必須對市場進行深入細致的調查研究。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題,在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題做出明確的界定和陳述,弄清這些問題對談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對這些解決方法進行深度分析,從而制訂出具體的談判策略。

三、商務談判的方式策略

在談判進入實質性階段時,談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行,并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。談判方式

1.談判方式

一般來說,談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式,即首先列出要涉及的所有議題,然后對各項議題同時討論,同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后,依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中,美國人是縱向談判的代表,傾向于以具體條款開局,對美國人來講,一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表,傾向于以總條款開局,對法國人來講,談判就是先就總條款達成一些共識,從而指導和決定接下來的談判過程。

2.談判策略

多聽:這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語,一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。在對方陳述觀點的時候,不要試圖打斷,聽的越多,學的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多;控制情緒:在任何時候任何情形下,失態的吼叫都是不理智的,因為那不是在談判,是對抗。即使通過這種方式出現的勝者,也同樣是失敗的,因為他永遠失去了再次與對方合作的機會;出其不意:這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等,使對方感到措手不及;聲東擊西:這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題,讓對方覺得自己在這個問題上很重視,然后在這個議題上做出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,從而使對方在自己真正關心的議題上也做出讓步

四、結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術,它也是一項解決問題,達成協議的復雜過程。一場復雜的商務談判往往曠日持久、變幻莫測,商務談判策略和技巧因而具有很強的動態性與針對性,一成不變地套用某一程序和公式只會弄巧成拙,反被對方將計就計。任何謀略的成功都離不開談判人員在實踐中艱苦的磨練和努力的思考。同樣,“互惠互利”的強力談判策略也只要靠談判人員因時、因地、因人、因情、因景靈活運用才能在商務談判中發揮其獨特的魅力。

參考文獻:

[1] 宋賢卓:商務談判[M].北京:科學出版社,2004.

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關鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。

2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業學院學報》 .2016 .

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關鍵詞 心理學 商務談判 運用

中圖分類號：B849 文獻標識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義

（1）有助于培養談判者的良好心理素質，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之?！惫蔬m時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉化，促進商務談判成功。（3）可以恰當地表達或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學在商務談判中的運用

2.1 談判前期準備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。

力量型又稱權力型對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據此特點，可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關系型對手常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。②

執行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹慎型談判人員對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，故對于此類型對手，就要將談判內容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判就是人們為了取得一致而磋商協議?！雹艽枭蹋刚勁须p方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。故磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內容有待考證，特別是在報價時出現以上情況，說明報價還可以進一步協商；當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。

有調查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學在商務談判中的禁忌

在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結論

商務談判與心理學的聯系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。

注釋

① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.

② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經大學出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務談判[M].中國電力出版社，2011.

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關鍵詞： 談判 沖突 對技巧

一、引言

全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。

三、運用語言技巧，有效進行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。

五、結論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

參考文獻：

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1、 如何應對談判困境

在談判中，經常會遇到這樣的情況：雙方在某一問題上爭持不下，誰都不肯讓步，談判沒有進度，無法前進，類似于陷入了泥潭之中。

我記得上大學的時候，一位同學告訴我：浩哥，剛剛一家衣服檔口，我看中了一件衣服，標價238元，我想168元，他不賣，可能是看到我想買，所以一直不肯降價。你幫我去談談，168元幫我搞定。當時，雖然沒有接觸過談判理論，但是一兩招談判技巧的“三腳貓”功夫還是有的，在店里面一番討價還價，168元搞定。

其實在上面這個案例中，我的朋友運用的就是改變成員結構的方法來應對談判困境。談判結構包括：權力，議題，成員，陣營，實質（詳細內容見作者文章《談判的結構》），談判雙方可以根據實際的情況，改變談判的籌碼，改變議題，更換成員，增加談判陣營，對實質結構加以改善等等，就可以來把談判再次引入正規道路。

2、別指望對方會感激你

美國著名談判大師羅杰道森曾經提出這樣一個觀點：服務價值遞減，他的意思是，在與對手談判的時候，你所做出的每一次讓步，對方會很快忘記，他不會因為你讓步了，會感激你，而是迅速忘記你所做的讓步。因此，你的每一次讓步，要迅速要求對方給予回報，這個時間不要超過兩個小時。

因此，當你做出讓步的時候，一定讓對方給予回報，千萬不能等。想當然認為：談判對手會感激你的讓步，會對你的讓步有所表示。他只會認為他的談判技巧比你高，你有求于他，所以他才能爭取到你的讓步。所以，為什么許多服務都是在開始之前談好價格，甚至先交錢，再服務，就是這個原因。

3、做一個不情愿的賣家與買家

一個優秀的談判高手在推銷產品或者購買產品的時候，總是顯得那么不情不愿，讓你無法判別他是否想購買或脫手。

我記得小時候，一起與父母去購買衣服的時候。父母一代肯定沒有受過什么談判培訓，他們的談判技巧全部來自于他們的生活經驗。因此，他們在幫助我們購買衣服的時候，總是顯得不情愿。比如說：家里面還有幾套服務，還可以再穿一年；現在購買這種衣服還比較早，天氣還比較熱；等等。在這個時候，我們小孩子，卻按捺不住，要這件，要那件。所以，很多時候，父母們都不愿意帶著小孩一起買衣服就是這個原因。

作為買家，當別人的采購價格在公司的允許之內，你也不要顯得驚喜萬分，亟不可待，急于成交，而應該顯得極不情愿。在這種情況，賣家根據實際情況，會調整它的出價策略。可能原來打算報價2000元，那么看到這種情況，它的報價會自行降低到1500元，而且可能就是幾分鐘的功夫。

4、白臉黑臉策略

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關鍵詞 商務英語 商務談判 溝通技巧

一、商務談判和商務英語

談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進行，或為自己，或代表組織團體。而商務談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統一的結合，實質上是經濟實體方為滿足雙方需求，通過協商對話協調商務關聯而確定商機的過程，它的最終目的是實現一個對雙方都有利的協議。商務談判的業務不僅包括產品，還有資金、技術、信息、服務等。我國目前的商務談判已經走向國際化，國內很多企業已與世界接軌，我們應知道如何在遵守國際經濟合作規則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務語言運用越來越廣泛，商務英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務知識、普通英語和談判技巧的有機結合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務英語與普通英語的語言學特征相同，但其表述更規范直白、嚴謹明晰。一個成功的談判者，除了要在商務談判中掌握專門的外貿英語語言，還要對專業領域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據主動地位。

二、商務英語談判的發展

（一）商務英語談判的國際性發展

商務英語談判的發展機遇與挑戰并存。隨著近年來經濟全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經濟體要想保持經濟的持續發展，就必須融入激烈的國際市場競爭當中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創造多贏局面，商務英語談判的作用越來越凸顯。商務英語憑借著自身覆蓋面廣和專業性強的優勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿易往來。由于不同國家地域間的政治、經濟、文化間不盡相同，談判者表現出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統文化的基礎上進行會晤洽談，才能使商務談判更順利的進行。

（二）商務英語談判在中國的發展

商務談判的現有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務談判。從古至今，我國的商務談判都在不斷進步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經濟增長率突飛猛進，目前作為世界第二大經濟體，2015年貿易進出口總值已達24.59萬億人民幣。對于企業和公司而言，員工商務語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓時的重點在于口語技能和文化素養。一些西方發達國家最早成立的商務英語課程和相應的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進出口貿易事業培養了源源不斷的專業人才，促進中國對外貿易的蓬勃發展。

三、商務英語談判的主要障礙――文化因素

（一）中國和西方國家的文化因素

由于在商務英語談判中，常常是跨文化商務談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達成協議，才能夠保證談判的質量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非?？粗馗星?，講究“集體主義”，所以求人辦事總是強調禮數先行，注重建立長期合作的關系；而西方國家則強調“人的能動性”，在商務英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質內容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當出現經濟糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學觀念上，中國較迷信權威和古人經驗，在分析和解決問題時保持嚴肅謹慎的態度，時間觀念也有些淡薄；而西方更看重競爭意識，具有創新和挑戰精神，重視現實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產生的歧義

商務英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應尊重對方的文化習慣，使自己的談判策略能夠適應不同的文化背景。商務英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環境、風俗習慣、文化傳統等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準確傳達意思的基礎上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機智的使用“thirst”取代“first”，相似的發音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯想到口渴時飲料帶來的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。

四、商務英語談判的溝通技巧

（一）做好充分的準備工作

商務談判要有備而戰，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關資料，分析對方的優劣勢與能夠繼續洽談的問題，最好在談判前做好心理準備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應對方的談判習慣。其次，可以針對談判內容預先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應保持溫和友好的態度，避免正面沖突。最后，應全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進行。與此同時，不同國家的談判風格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細則；美國人的談判風格是溝通直接、自信心強，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強的邏輯性；而日本人更講究團隊協作能力，敬業精神強烈，所以我們在談判前做好充分的準備工作，更有助于“各個擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準確

商務談判中，禮貌用語的使用不僅體現自身的道德修養，也有利于對話在融洽的氣氛中進行。國際商務談判中的語用策略表明，當談判者的認識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當談判雙方做出適當讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學會恰到好處的表達，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There

is no way?。ㄟ^于隨便的語氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談

判人員為了避免談判時出現低級錯誤，要熟知相關的專業術語，對于數字、日期、合同條例等需反復斟酌，發現有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內有效），這種措辭不夠明確，確切的表達應為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內）。

（三）模糊語氣，表達幽默

模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰略，尤其當談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認真研究這個項目，董事會后盡快答復你）可以為己方爭取時間做相應的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導致語氣含糊不清，不能準確表達意思。有些談判會略顯嚴肅和單調，幽默表達作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機智的行為，針對交際中唇槍舌戰激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進行。

（四）暗含委婉，恰當拒絕

在談判中用一些較委婉的表達，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當的拒絕不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發出，但我方認為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數量折扣價。）

（五）培養語用策略

語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據目前我國英語口語教學的現狀，可以在課堂采取交互式活動，為學生選擇設計合適的商務英語談判任務，如：市場調查、討價還價、售后服務、達成協議等，真實還原談判場景，運用語言來實現交際目的；另一方面，我們也應該充分利用課堂以外語言環境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應變能力，真正做到在實踐中運用技巧。

五、商務英語談判發展前景思考

商務英語談判的內容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結果直接影響著公司業務水平和發展前景。而商務英語又是國際商業談判的必要工具，發達國家不但十分重視學科教學，而且注重相關人才的培養。當下，我國的對外貿易活動日漸增多，商務英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發展時期，高水平全方位的商務英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風格。而談判小組成員的知識儲備也應具有互補性，能夠最大化的發揮總體優勢，提高商務英語綜合運用能力，我國對外貿易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護自身利益，并通過相關優惠政策吸引外來投資。總之，商務英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養和綜合能力，推進我國國際貿易事業的持續發展。

（作者單位為安徽財經大學外國語學院）

[作者簡介：陳靖（1994―），女，安徽財經大學外國語學院2013級商務英語3班學生。]

參考文獻

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[2] 何雪彩.項目教學法在《商務英語談判》課程中的應用研究[D].重慶大學，2014.

[3] 金苗.國際貿易談判中的沖突及商務英語的運用[J].中國商貿，2012（14）：237-238+242.

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[5] 王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學，2014（04）：5-10.

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[關鍵詞] 商務談判實訓教學實訓方式

實訓教學是以學生為主體,以市場需求為導向,以能力培養為本位,采用“教、學、做”相結合的教學方法,它采取項目實習的方式,進行綜合性的實際訓練,培養學生的綜合能力、實踐能力和創新能力。實踐證明,實訓教學有利于培養學生的單項技能和綜合技能,培養學生的創造能力、開發能力、獨立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學生素質的重要環節。

一、商務談判實訓教學的意義

商務談判是一門應用性很強的學科,它的主要內容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。商務談判教學過程中,在講解了理論知識的基礎上,組織學生通過實訓演練能夠更好地掌握商務談判的技巧和策略。

由于商務談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的,而商務談判實訓正是讓學生在較短的時間里,在專業教師的指導下,通過商務談判仿真模擬訓練,達到提高商務談判技能的目的。同時,商務談判實訓課程的開發適應了高等教育的基本要求。當前,高等教育對課程評價有了新的標準,即強調能力目標、任務訓練和學生主體,摒棄了以往學科教育對課程評價的標準,即知識目標、問答習題、教師主體。所以,商務談判課程需要教師通過引導學生參加各種基本談判任務的訓練,以及系統的應用操作訓練,實現提高談判能力的目標。

二、當前商務談判實訓教學中存在的主要問題

1.思想上重視不夠

當前,我校有的院系在制定教學大綱及教學文件時,只重視商務談判理論教學而忽略了其實訓教學,實訓教學存在走過場的現象,直接影響了商務談判實訓環節的教學質量,導致學生的相關專業技能沒能得到應有的訓練。

2.措施上方式不活

目前,在高等教育教學過程中實訓教學幾乎等同于理論教學,采用照本宣科的形式,教學內容、手段陳舊單一,教學方法呆板枯燥,教學過程重理論講授輕實踐操作,其結果造成學生動手能力很差,缺乏創新精神。

3.隊伍上師資不足

實訓師資不足是高等院校中的普遍現象。在實訓教學中,教師知識結構不合理,不能適應開設實訓和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學能力,實際專業技能很差,嚴重影響了實訓教學的質量和效果。

4.考核上要求不嚴

部分院校沒有建立規范的實訓教學考核辦法,對實訓教學的要求遠沒有對理論教學要求嚴格。造成學生對實訓教學缺乏正確認識,沒有任何壓力。搞好實訓教學缺乏保障機制和約束機制。

三、商務談判實訓方式與基本要求

實訓是實踐教學的一種重要形式,是學生理論聯系實際,加強動手能力訓練,提高分析問題和解決問題能力的重要環節,應在教學計劃中占有較大比重。在商務談判教學中推行實訓教學模式,通過以商業職業活動為導向、以談判能力為目標、以學生為主體、以溝通素質為基礎、以實訓模塊為載體,實現商務談判理論和實踐為一體的課程教學要求,從而完成提高學生商務談判綜合技能的目標。商務談判實訓的方式應是現場情景模擬演練。在具體實施中,我們將結合專業特點采用“項目到項目”的方法,將案例教學法與項目教學法有機結合。為保證實訓效果,將學生按實際談判的要求,分為若干個談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進行內部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學生自己對演練情況作出小節,然后任課老師進行點評。

四、商務談判實訓內容

1.訓練目標

(1)素質目標

①分析能力。能夠以動態的觀點和聯系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時、準確地做出分析判斷。

②預測能力。系統了解和掌握談判項目的市場背景,充分做好談判的一切準備工作,對談判的發展趨向具有一定的預測能力。

③協調組織能力。善于協調各方面關系,組織各類人員,恰當運用手中的權力,有效領導談判小組完成談判目標。

④語言表達能力。無論是語言表達的內容,還是語調以及體態語言,都能夠準確、恰當地表達自己的意思。

⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務合同的撰寫得以體現。

⑥控制能力。對談判全局的控制能力,包括對談判氣氛的控制能力、人際關系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結果的控制能力等。

⑦職業道德。正值誠實,講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規范的不正當手段;不會為個人利益而放棄職業道德標準。

(2)知識目標

①掌握商務談判應遵循的基本原則。商務談判的基本原則是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。

②掌握商務談判基本的理論知識。主要包括商務談判概論、商務談判相關的基本知識、商務談判的主要環節、商務談判的文化、禮儀、乃至商務談判心理分析等。

③掌握商務談判的常規操作步驟。商務談判的步驟主要包括談判的準備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環節。

(3)技能目標

①能夠迅速、有效地收集有關談判項目的背景信息,并進行談判的可行性分析,為制定談判計劃提供可靠依據。

②能夠恰當地確定談判目標,制定并撰寫談判計劃。

③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。

④能夠靈活運用各種談判策略,推動談判進程。

⑤恰當進行語言表達,實現談判雙方的有效溝通。

⑥正確制定商務談判合同,熟練完成商務談判合同的簽署。

⑦正確運用商務談判禮儀,營造融洽的商務談判氣氛。

2.訓練內容

1.商務談判準備。

2.商務談判開局。

3.商務談判中的價格談判。

4.商務談判中的語言交流和溝通。

5.商務談判中的僵局處理。

6.商務談判中的合同談判。

7.商務談判中的禮儀禮節。

五、商務談判實訓中應注意的問題

1.商務談判實訓應以學生自己訓練為主,以教師引導為輔。在每項實訓任務中,教師在對實訓背景、相關知識介紹完之后,應由學生自己獨立完成實訓任務的全過程。

2.實訓小組的組長應有組員輪流擔任,以鍛煉每位同學的組織能力,提高學生的參與度。每項實訓任務的分組不需要固定,可根據情況重新組合,形成新的團隊,以鍛煉學生與不同人合作的能力。

3.商務談判實訓的重點應放在學生的語言表達能力、文字表達能力、組織協調能力,以及行為語言能力的訓練上。

參考文獻:

[1]王方:《商務談判實訓》.大連:東北財經大學出版社,2009年

[2]周慶:《商務談判實訓教程》.武漢:華中科技大學出版社,2007年

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選擇題部分

注意事項：

1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．交談中需要注意的舉止忌是指忌

A．手舞足蹈、以手指人、目視遠處、頻頻看表

B．個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教

C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論

D．冷落他人、隨意插話、輕易表態、搞一言堂

2．第一次見面就送禮的現象比較普遍的是

A．法國人B．英國人

C．中國人D．日本人

3．認為中國人談判行為的特點：(1)注重原則，輕視細節；(2)注重“意向性”協議；(3)注重對方的威望和名聲；(4)善用拖延戰術；(5)反對妥協而喜歡強調共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始等的是

A．英國的比爾·斯科特B．美國的盧西恩·派伊

C．美國的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman

4．特殊能力是指在某些特殊領域的活動中所表現出來的能力，包括

A．感知、表達、調控等能力B．觀察、記憶、注意等能力

C．聯想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力

5．原則談判理論的代表人物是

A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯

C．雷法、費希爾與尤瑞D．比爾·斯科特

6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于

A．核實型問句B．選擇型問句

C．預設型問句D．限制型問句

7．“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關人員商量。如果貴方能夠對包裝加以改進，我會盡力說服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于

A．借助他人B．等量退讓

C．推卸責任D．暗示誘導

8．一個小學生認出了在旅途中的名作家蓋達爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達爾應用的是

A．肯定型反問B．否定型反問

C．探測型反問D．回擊型反問

9．雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A．談判開局階段B．交流探測階段

C．磋商交鋒階段D．協議簽約階段

10．詢訪法是指

A．信息搜集者親臨現場通過仔細察看而取得信息的方法

B．信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法

C．信息搜集者向對方提供問卷并請其對提出的問題做出回答從而獲得信息的方法

D．信息的搜集者從已經儲存的信息資料中選擇并索取有關信息的方法

11．探測對方底細的策略技巧主要有

A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路

B．加以區別、實事求是、慎重認真、避免沖突

C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地

D．拖延戰術、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端

12．處于主動地位的策略技巧有

A．忍耐克制等待機會、盡量讓對方多說話、抓住關鍵先入為主

B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協商、討價還價留有余地

C．堅持標準規定期限、提出要求先苦后甜

D．適宜創造和諧氣氛、服務談判總體目標、必須引導對方重視

13．需要型激勵理論的代表人物是

A．美國心理學家弗魯姆B．美國馬里蘭大學教授洛克

C．美國的心理學家和行為科學家斯金納D．美國社會心理學家和人格理論家馬斯洛

14．“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于

A．反向對行為的影響B．文飾對行為的影響

C．投射對行為的影響D．移置對行為的影響

15．從動機的產生及其實現過程來看，其具有的特點是

A．原發性、潛伏性、實踐性B．對象性、周期性、條件性

C．引導性、促進性、調整性D．因果性、目的性、持久性

16．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于

A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內部管理措施

C．談判人員的能力培養措施D．限制人員的管理措施

17．談判中的口頭表達能力主要是指

A．熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力

B．巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力

C．具有良好的交談能力和論辯能力

D．掌握調節氣氛、處理局面、接觸沖突、協調關系藝術的能力

18．在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉化、應用和推廣原則指的是

A．標的價格的復雜性B．權益關系的持續性

C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性

19．在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是

A．平等互利原則B．堅持正義原則

C．時間效率原則D．依據標準原則

20．協約公報類契約主要用于

A．經濟、貿易談判B．科學、技術談判

C．政治、軍事談判D．文化、藝術談判

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．談判活動中辯說的作用和特點決定其應遵循的原則包括

A．有理有據、掌握分寸B．詼諧調侃、巧語暗示

C．生動形象、機動靈活D．翻新出奇、回以自解

E．言語溫和、以禮待人

22．屬于勸導性辯說技巧的有

A．導之以理、動之以情B．投石問路、欲擒故縱

C．借物喻理、警句應對D．曉以利害、歸謬詰難

E．感之以誠、誘之以利

23．因果分析法主要包括

A．求同法B．求異法

C．求同求異并用法D．共變法

E．剩余法

24．擬定談判方案主要依據的內容有

A．資料信息B．目標系統

C．積極方案D．實施條件評估

E．結果預測

25．原則談判理論的基本內容可以概括為

A．別在立場上討價還價、把人與問題分開

B．不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判

C．以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急

D．集中于利益而不是立場、就共同利益設計方案

E．堅持運用客觀標準、原則談判法的應用條件

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26．經濟貿易談判

27．談判目標

28．社交語言

29．談判風格

30．談判技巧理論

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31．簡述雙邊談判。

32．簡述談判人的主要職責。

33．對主體動機預測的途徑有哪些？

34．簡述邏輯在談判中的破立作用。

35．簡述談判決策中問題的基本特點與形成原因。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36．試述談判中常用的邏輯方法。

37．試述交流磋商的策略技巧。

六、案例分析題（10分）

38．一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？（2分）

(2)這種障礙導致談判出現了什么局面？（2分）