導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇門(mén)面銷售計(jì)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場(chǎng)分析

新鮮食品是現(xiàn)代人們的最愛(ài)，開(kāi)家甜蜜蛋糕店，投資額不高，操作簡(jiǎn)單，占地面積小，非常適合小本經(jīng)營(yíng)者。只要你的蛋糕和甜點(diǎn)口味新鮮獨(dú)特，價(jià)格又能獲得眾人信賴的口碑，很容易吸引各個(gè)階層消費(fèi)者。那么開(kāi)家蛋糕店，需要多少投資并注意哪些?

在蛋糕的消費(fèi)過(guò)程中，顧客都會(huì)有“先入為主”的心理。如果第一次購(gòu)買(mǎi)后，覺(jué)得這家蛋糕店的產(chǎn)品不錯(cuò)，就會(huì)認(rèn)定這家大學(xué)生蛋糕店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板大學(xué)生蛋糕店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板。因此，對(duì)新開(kāi)張的蛋糕店而言，必須要留住顧客。特別注意，現(xiàn)在人們都追求健康，不太喜歡高熱量的食品。所以，打造健康蛋糕概念，會(huì)增加對(duì)顧客的吸引力，我們可以在每一款蛋糕或面包上注明原料、生產(chǎn)日期以及對(duì)健康的好處等。

二、設(shè)備投資：模擬方案以10平方米左右的小店為例，啟動(dòng)資產(chǎn)大約需9.5萬(wàn)元。

1、房租5000元（娛樂(lè)酒吧創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)范文）

2、門(mén)面裝修約20xx元(包括店面裝修和燈箱)

3、貨架和賣臺(tái)投入約1500元

4、員工(2名)統(tǒng)一服裝需500元

5、機(jī)器設(shè)備最大的投資：8萬(wàn)元(包括制作蛋糕的全套用具)

三、首期進(jìn)貨款：

1、面粉、奶油等原材料，約6000元。

2、設(shè)備購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，要特別注意質(zhì)量，因?yàn)槭情L(zhǎng)久使用。蛋糕的制作方法可購(gòu)買(mǎi)光盤(pán)自學(xué)，這樣可以節(jié)省不少成本費(fèi)用。目前市場(chǎng)上《全套蛋糕制作教學(xué)光盤(pán)》一般17盤(pán)含70項(xiàng)目技術(shù)共200元/套。

四、績(jī)效益估算

1、月銷售額(平均)：21000元據(jù)有關(guān)內(nèi)行人士評(píng)估，如此一家小型蛋糕店的經(jīng)營(yíng)在走上正軌以后，每月銷售額可達(dá)21000元

2、每月支出：14033元房租：最佳選址在居民較密集的小區(qū)、社區(qū)商業(yè)街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂(lè)場(chǎng)附近)，約5000元大學(xué)生蛋糕店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板工作計(jì)劃。

3、貨品成本：30%左右，約5000元人員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務(wù)員1名，工資共計(jì)20xx元。

4、水電等雜費(fèi)：700元設(shè)備折舊費(fèi)：按5年計(jì)算，每月1333元

5、月利潤(rùn)：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

裝修風(fēng)格：

A, 連鎖店的名字為：橙，黃，綠，青，藍(lán)，紫等，用水鉆打造夢(mèng)幻的感覺(jué)，水鉆給人靜心，典雅，精致的感覺(jué)，利于吃糕點(diǎn)時(shí)的小憩，享受內(nèi)心的恬淡，以及夢(mèng)幻般的美好，不同顏色為主色的店，給人的感覺(jué)不同，這樣有利于將“蛋糕”做大!

B, 歐式風(fēng)格，典雅，紳士的環(huán)境，特別上海是個(gè)有文化修養(yǎng)較高的城市，歐化的生活也逐漸被人所接受!比較小資情調(diào)~

C, 拓谷一樣的感覺(jué)，讓人忽然從上海的小資情調(diào)轉(zhuǎn)移到谷地一樣的好地方，清晰，自然，給人一種灑脫!裝修材料多用天然的石頭和特殊自然造型的東西，因?yàn)橘I(mǎi)的是自然加稍微人工的造型，所以成本比較高。

篇2

作為一家直銷專賣店的店主，您有沒(méi)有充分利用店鋪的資源，隨時(shí)來(lái)擴(kuò)大知名度和影響力呢？

通常店主的誤區(qū)：

“店都開(kāi)了好幾年了，方圓幾百米誰(shuí)還看不到啊？”

“有很多顧客大老遠(yuǎn)的跑過(guò)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，應(yīng)該都知道我的店了！”

“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過(guò)來(lái)呢！”

事實(shí)果真如店主說(shuō)的那樣嗎？我們來(lái)看調(diào)研后的結(jié)果：50~60%沒(méi)有進(jìn)店內(nèi)了解過(guò)，但對(duì)產(chǎn)品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求；5~10%已購(gòu)買(mǎi)過(guò)。

事實(shí)證明：區(qū)域需要深耕細(xì)作、主動(dòng)出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！

當(dāng)您有這樣的想法時(shí)：

為什么顧客不見(jiàn)增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進(jìn)店呢？想什么辦法來(lái)招攬顧客呢？

經(jīng)過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證，簡(jiǎn)捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動(dòng)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商家做起來(lái)因缺乏專業(yè)性，很難達(dá)到預(yù)期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們?nèi)轿坏膩?lái)了解一下：

一、什么是派單

派單是專賣店向區(qū)域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券、活動(dòng)邀請(qǐng)卡、體驗(yàn)演示等方法，與目標(biāo)顧客溝通，并有技巧地引領(lǐng)客人進(jìn)店的銷售活動(dòng)。派單的目的是提高進(jìn)店人數(shù)，保證店內(nèi)的客源，同時(shí)提高專賣店在區(qū)域內(nèi)的知名度。

派單的準(zhǔn)備

·制定派單方案

1.店員獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定。派單回店一個(gè)新顧客，制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案；派單回店新顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品總額可額外提成給派單人員。

2.顧客促銷方案的制定。購(gòu)物可參加抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)；購(gòu)買(mǎi)正常產(chǎn)品一件可送禮物1份。

·召開(kāi)店員會(huì)議

溝通獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，店員的派單、回店目標(biāo)的設(shè)立；店員分工輪流的安排。

·陳列店內(nèi)產(chǎn)品

營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價(jià)位的促銷禮物，讓顧客感受到優(yōu)惠的時(shí)機(jī)不可多得，可用爆炸簽標(biāo)出優(yōu)惠限購(gòu)，如高價(jià)位——饋贈(zèng)好禮，低價(jià)位——限時(shí)搶購(gòu)。

·陳列顧客分享集

目的：增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，在顧客猶豫時(shí)可翻看顧客的使用分享感受，用事實(shí)說(shuō)話，刺激和推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)需求。同時(shí)要做好每位顧客購(gòu)買(mǎi)記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來(lái)的效果。

·選擇派單地點(diǎn)

醫(yī)院、超市、車站居民區(qū)、店鋪門(mén)口、辦公大樓、小學(xué)或幼兒園、工作單位、地鐵站口……

要點(diǎn)：距離專賣店不要超過(guò)100米，步行到達(dá)專賣店的時(shí)間不要超過(guò)3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門(mén)面；如果選擇馬路對(duì)面最好路中間不要有隔離帶。

·備齊派單物品

宣傳單頁(yè)、禮品贈(zèng)券。

·調(diào)整積極心態(tài)

每一個(gè)派單員都是提供健康機(jī)會(huì)的人、提供事業(yè)機(jī)會(huì)的人。

·規(guī)范儀容儀表

規(guī)范的著裝、胸卡、自信、微笑。

·運(yùn)用巧妙語(yǔ)言

第一句：自我介紹；第二句：簡(jiǎn)單的介紹公司；第三句：介紹店內(nèi)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)好處；第四句：“我?guī)タ纯窗桑　?/p>

當(dāng)遇到對(duì)方拒絕時(shí)，不要表現(xiàn)出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁(yè)：“沒(méi)關(guān)系！這是我們的宣傳頁(yè)，上面有產(chǎn)品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時(shí)間您一定要來(lái)看看！謝謝！再見(jiàn)！”

·規(guī)范專業(yè)行為

尋找目標(biāo)顧客時(shí)：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁(yè)，站在店門(mén)外，自信地觀察來(lái)往行人。

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后：手拿單頁(yè)，從側(cè)面45度角，面帶微笑迎著對(duì)方走上前，在距離目標(biāo)顧客2~3米時(shí)，與對(duì)方目光接觸，當(dāng)距離目標(biāo)顧客一臂距離時(shí)停下腳步，微笑著跟對(duì)方做自我介紹，或停下來(lái)轉(zhuǎn)身與對(duì)方放慢腳步同行，語(yǔ)言親切自信地與目標(biāo)顧客對(duì)話，在接近店門(mén)口時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

引領(lǐng)方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

切記：在與對(duì)方語(yǔ)言交流時(shí)一定不要先遞上單張，否則會(huì)影響對(duì)方的注意力！

建議話術(shù)：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過(guò)嗎？為了給更多的人提供健康的服務(wù)，我們店今天專門(mén)給附近的居民免費(fèi)做產(chǎn)品演示及講解，因場(chǎng)地和時(shí)間有限，我們一天只能安排10個(gè)名額前來(lái)觀看，不知您是否感興趣？”

如感興趣：參照“引領(lǐng)方法”引客入店。

如不感興趣：謝謝您，有機(jī)會(huì)來(lái)店坐坐，到時(shí)給您安排名額，還有驚喜等著您！

·規(guī)范注意事項(xiàng)

尋找目標(biāo)顧客，不浪費(fèi)單頁(yè)；派給愿意接受的客人；客人不愿當(dāng)場(chǎng)去，應(yīng)重復(fù)品牌與店址；說(shuō)話語(yǔ)速不宜過(guò)快；不要有拉扯動(dòng)作。

·店內(nèi)產(chǎn)品演示

熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業(yè)的答疑解惑。

·填寫(xiě)顧客檔案

認(rèn)真引導(dǎo)填寫(xiě)顧客信息，掌握顧客資料。

以上是派單的全過(guò)程，行動(dòng)之前店主需引導(dǎo)店員在店內(nèi)反復(fù)演練、突破心理和語(yǔ)言障礙，才能達(dá)到預(yù)期的效果！經(jīng)過(guò)持續(xù)的派單后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，專賣店的顧客增加、銷售增加、會(huì)員增加、店員技能提升、店主利潤(rùn)增加、經(jīng)營(yíng)更趨良性化發(fā)展。

值得關(guān)注的是，派單也會(huì)有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當(dāng)時(shí)接過(guò)宣傳單，因沒(méi)有目視到產(chǎn)品而放棄了進(jìn)店了解的機(jī)會(huì)，如果派單的同時(shí)引客到產(chǎn)品前，邊介紹產(chǎn)品邊演示，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)有所增加，這就是派單+路演的完美結(jié)合。

二、什么是路演

路演是在專賣店門(mén)前與派單等相結(jié)合吸引顧客進(jìn)店的一種銷售活動(dòng)，即戶外的促銷演示活動(dòng)。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開(kāi)發(fā)出的一種新的銷售方法；從經(jīng)營(yíng)的角度看，路演是擴(kuò)大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現(xiàn)銷售人員價(jià)值的活動(dòng)（創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)）。

路演的準(zhǔn)備

·店外物品

遮陽(yáng)傘、 桌椅、宣傳單頁(yè)、促銷海報(bào)、易拉寶等。

·店內(nèi)陳列

產(chǎn)品區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、演示物品區(qū)。

·店外：匯集人流——派單/叫賣

迎接顧客，店員的統(tǒng)一行為，微笑站立，整齊擊掌，統(tǒng)一語(yǔ)言：**（品牌名稱）限時(shí)售賣！

·引導(dǎo)顧客“近”店——引人

引導(dǎo)顧客的語(yǔ)言：店里正在舉行產(chǎn)品演示，只需兩分鐘的時(shí)間，會(huì)帶給您意外的驚喜！此時(shí)依照派單中的“引領(lǐng)方法”引導(dǎo)顧客進(jìn)店。

·店內(nèi)：產(chǎn)品介紹

詢問(wèn)顧客家用的產(chǎn)品，確認(rèn)需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品帶給顧客的具體好處說(shuō)明。

·產(chǎn)品演示

運(yùn)用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認(rèn)感受，演示前后結(jié)果的比較；隨時(shí)對(duì)比試用前后的效果。

·成交結(jié)單

1.直接法。我現(xiàn)在就給您拿一件吧；2.時(shí)限法。超實(shí)惠產(chǎn)品每天使用，早一天帶來(lái)不同，本期特殊優(yōu)惠，禮品有限，送完即止；3.總結(jié)法。總結(jié)購(gòu)買(mǎi)的好處；4.假設(shè)法。我?guī)湍鷰Щ厝ヒ患图胰司陀辛私】档拈_(kāi)始。

·推薦會(huì)員計(jì)劃

公司目前對(duì)老顧客特別推出了非常誘人的會(huì)員計(jì)劃，不僅可得到價(jià)格的優(yōu)惠，還可享受產(chǎn)品積分，兌換會(huì)員禮物、不定期地收取健康知識(shí)信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優(yōu)先預(yù)知新產(chǎn)品上市信息；可享受會(huì)員尊享產(chǎn)品。

·派貨開(kāi)封驗(yàn)貨——提供使用指引

配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

·顧客檔案的使用

1.已購(gòu)買(mǎi)顧客后續(xù)的跟進(jìn)，1-3-7跟進(jìn)使用法則：顧客購(gòu)買(mǎi)第1天：跟進(jìn)是否使用；顧客購(gòu)買(mǎi)第3天：分享顧客感受，引導(dǎo)向身邊人分享；顧客購(gòu)買(mǎi)第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請(qǐng)回店，產(chǎn)生連帶銷售。

2.未購(gòu)買(mǎi)顧客后續(xù)的跟進(jìn)。利用顧客沙龍邀請(qǐng)參加，增加回店購(gòu)買(mǎi)機(jī)率。

三、舉行當(dāng)天工作總結(jié)會(huì)

篇3

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因?yàn)槎纬射N售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門(mén)配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，看起來(lái)理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒(méi)有找到問(wèn)題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來(lái)的工作對(duì)于銷售是沒(méi)有很大的幫助的。但是通過(guò)對(duì)客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對(duì)癥下藥，而不必象個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。我把前不久的一次門(mén)店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過(guò)程公布出來(lái)，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來(lái)。

參加部門(mén)及人員：各門(mén)店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、門(mén)店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門(mén)店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū)　 4、 學(xué)校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購(gòu)物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專業(yè)市場(chǎng)

二、門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況說(shuō)明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門(mén)店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門(mén)店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門(mén)店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門(mén)店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購(gòu)物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門(mén)店銷售影響大：如7店；

（二）、有問(wèn)題的門(mén)店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門(mén)店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門(mén)店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門(mén)店有5、7、12、13

得出問(wèn)題最大的門(mén)店是5、7、11、13。

因此，哪些門(mén)店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問(wèn)題的門(mén)店后，我們來(lái)看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門(mén)店的管理。提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門(mén)店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門(mén)店，如果說(shuō)門(mén)面非常的破舊，燈光昏暗，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒(méi)有兩樣，對(duì)于顧客來(lái)講就覺(jué)得在哪里買(mǎi)東西都可以，又何必到我們的店來(lái)呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于顧客來(lái)講有直接的引導(dǎo)效果。有的門(mén)店因?yàn)殚_(kāi)店時(shí)間較長(zhǎng)再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問(wèn)題。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來(lái)找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問(wèn)題，給顧客購(gòu)物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來(lái)的機(jī)會(huì)就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題。并且，門(mén)店產(chǎn)生營(yíng)業(yè)以后，門(mén)店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見(jiàn)等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門(mén)店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門(mén)應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門(mén)店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對(duì)路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺(jué)鋪貨要貨，顧客要的商品沒(méi)有，不需要的充斥整個(gè)門(mén)店，顧客不上門(mén)也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門(mén)店經(jīng)營(yíng)閉門(mén)造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問(wèn)題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門(mén)店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門(mén)店什么東西都沒(méi)有，我不買(mǎi)了。下次也不來(lái)了。這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問(wèn)題，不把門(mén)店的貨及時(shí)配出，門(mén)店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門(mén)店空架。

5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問(wèn)題，但是具體問(wèn)題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門(mén)店，由于生活水平低，買(mǎi)東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來(lái)。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門(mén)面對(duì)于便利店來(lái)講不是好門(mén)面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對(duì)于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營(yíng)采購(gòu)等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問(wèn)題；員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門(mén)，壞事傳千里，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無(wú)完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問(wèn)題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒(méi)有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的員工派到店里，不出問(wèn)題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門(mén)對(duì)于這些問(wèn)題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問(wèn)題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問(wèn)題、員工的素質(zhì)問(wèn)題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會(huì)直線下降。

8、員工的親和力有問(wèn)題。這是一個(gè)營(yíng)銷手段的問(wèn)題。有幾個(gè)門(mén)店本來(lái)銷售上如果按照常規(guī)是沒(méi)有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門(mén)店員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T(mén)店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門(mén)店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門(mén)店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門(mén)店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比的優(yōu)勢(shì)來(lái)。

10、公司的促銷活動(dòng)不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面。雖然便利店比較分散，促銷活動(dòng)的方式方法難以過(guò)多的體現(xiàn)，但是對(duì)于新店開(kāi)張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動(dòng)還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門(mén)店推廣出來(lái)讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過(guò)促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無(wú)法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢(shì)。

11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書(shū)刊雜志、送貨上門(mén)等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買(mǎi)到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動(dòng)店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒(méi)法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無(wú)能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門(mén)店的差異化的一種方式。

再次，通過(guò)對(duì)客流量低的門(mén)店進(jìn)行判斷，看一下這些門(mén)店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對(duì)癥下藥，針對(duì)問(wèn)題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問(wèn)題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問(wèn)題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過(guò)多闡述，以后專題講解。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來(lái)門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但是在選的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來(lái)只想買(mǎi)一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買(mǎi)藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說(shuō)明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對(duì)商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動(dòng)的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià)。我們看到，門(mén)店的客單價(jià)平均不到9元錢(qián)，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買(mǎi)滿10元就贈(zèng)送或者換購(gòu)某些商品的活動(dòng)，以此來(lái)提高顧客的交易金額。特別是針對(duì)客單價(jià)偏低的門(mén)店，這類的活動(dòng)應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對(duì)性的來(lái)做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門(mén)店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲(chǔ)備人員到位，并針對(duì)公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對(duì)有問(wèn)題的門(mén)店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對(duì)5、7、11、13門(mén)店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對(duì)4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對(duì)1、4店的店容整改；

4、商品部：對(duì)5、7、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫(kù)存卡的規(guī)范填寫(xiě)，便于更好的掌握庫(kù)存；

篇4

賣包子的青年們

2013年四月的一個(gè)夜晚，郭立恒、程棟、韓俊、袁青蔚在一個(gè)路邊攤小聚，待業(yè)半年的郭說(shuō)想開(kāi)一家包子鋪，并邀請(qǐng)其他三人入伙。這不是他第一次向好友們提及此事，在前半年，他們每個(gè)月都會(huì)聚會(huì)，談?wù)搫?chuàng)業(yè)。不同的是，這一次他鄭重其事地拿出一份包子鋪計(jì)劃書(shū)攤到大家面前。這份計(jì)劃書(shū)贏得了其他三人的認(rèn)可，觥籌交錯(cuò)間最終拍板，隨后，其他三人陸續(xù)辭職。

在過(guò)去的三年中他們都在一家武漢知名的面粉公司供職，每人每年的銷售額可達(dá)到1000萬(wàn)，平均年薪10萬(wàn)左右。商機(jī)往往出現(xiàn)在市場(chǎng)一線，而非辦公室里閉門(mén)造車。當(dāng)這個(gè)決定被正式提上議事日程后，四個(gè)人分頭行動(dòng)。

程棟是武漢人，對(duì)武漢三鎮(zhèn)較為熟悉，成為店面選址的不二人選。韓俊負(fù)責(zé)招聘大師傅，他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，或者跑到門(mén)店和人閑聊，套取店里師傅的信息情況。

而產(chǎn)品方面，則交給了袁青尉，由于之前的工作經(jīng)歷，袁對(duì)武漢各大糧油市場(chǎng)十分熟悉，并擁有很多老客戶，借此資源希望拿到最精良實(shí)惠的進(jìn)貨。郭立恒作為決策者，除了門(mén)面選址和師傅招聘，還要忙于各種開(kāi)店的手續(xù)辦理。

偷師學(xué)藝的逆襲

隨后郭立恒去上海做了一些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研――每天蹲在包子鋪門(mén)口計(jì)算人流量，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，觀察產(chǎn)品品類，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，總結(jié)分析購(gòu)買(mǎi)群體，“就是一個(gè)很有心機(jī)的路人。”他這樣形容當(dāng)時(shí)的自己。

回武漢后，從沒(méi)拿過(guò)菜刀的郭立恒開(kāi)始拜師學(xué)藝，先是去職校學(xué)習(xí)做包子，不見(jiàn)成效。后來(lái)又前去天門(mén)找大師傅拜師學(xué)藝，先是跟著師傅打下手，后來(lái)學(xué)和面、揉面、調(diào)餡等技術(shù)，其間也會(huì)主動(dòng)去嘗試不同餡料的調(diào)制。“還是成效不大，做出的包子口感不穩(wěn)定。”郭立恒說(shuō)。

這就有了后來(lái)他所說(shuō)的“卑鄙的學(xué)習(xí)方法”：面試大師傅的時(shí)候，大師傅用料之前，比如醋，會(huì)稱重，用完之后再稱一次，用前者減去后者，就可以得出一次用量。然后口感不錯(cuò)的包子，進(jìn)行用料數(shù)據(jù)保留，自己再根據(jù)這一用量配料。

按照計(jì)劃書(shū)中的步驟，尋找大師傅被放在首位，想象中，他們覺(jué)得這是最難的事情，產(chǎn)品次之，門(mén)面選址排在第三位。

“我們以為找門(mén)面很容易，找大師傅很難。”袁青蔚說(shuō)，行動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)事實(shí)完全本末倒置。為了找到一個(gè)合適的門(mén)面，大家不得不傾巢出動(dòng)，四人每天早晨出門(mén)選擇街道蹲點(diǎn)，觀察人流量、人群特質(zhì)，然后拿筆記在小本子上，晚上開(kāi)會(huì)研究，對(duì)一個(gè)店面的考察和分析完成需要兩天時(shí)間。“好不容易看好一家，準(zhǔn)備簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)不出幾個(gè)月這個(gè)地方會(huì)拆遷。”韓俊說(shuō)，各種層出不窮的狀況讓他們跑了20來(lái)天，才完成選址工作。

45天后，每人各出資兩萬(wàn)，總計(jì)八萬(wàn)元的蒸好7試驗(yàn)店開(kāi)張。 “三個(gè)月的房租押金7500元，裝修材料及人工3000塊錢(qián)左右，門(mén)頭100多塊錢(qián)，加上設(shè)備等費(fèi)用，啟動(dòng)成本不到三萬(wàn)塊。”郭立恒算成本，末了，他說(shuō)：“不要多少啟動(dòng)資金啊，就算我不是富二代，我們四個(gè)人去搬磚，不出幾個(gè)月也能掙到三萬(wàn)塊。”

偷師“甘其食”：

能不能把包子鋪?zhàn)龀呻娚棠Ｊ剑?/p>

從一開(kāi)始，他們就準(zhǔn)備下一盤(pán)大棋，這從四人合伙的方式初現(xiàn)端倪。他們具有嚴(yán)格的紀(jì)律管理機(jī)制，在工作管理?xiàng)l例中，明確寫(xiě)著上班時(shí)間不許進(jìn)行任何影音游戲。遲到一次罰半個(gè)月工資（目前，每個(gè)合伙人的工資為1000元），遲到第二次開(kāi)除，并清算個(gè)人全部股本;為此，他們還建立了一套完善的股東退出機(jī)制。工作時(shí)間不許發(fā)生爭(zhēng)吵，所有人必須服從郭立恒的意見(jiàn)，如有異議，可申請(qǐng)公議，公議自申請(qǐng)后在兩個(gè)工作日內(nèi)完成。在這個(gè)議會(huì)上，股東可暢所欲言，通過(guò)舉手投票方式，郭立恒一人擁有兩票，其他三人分別持有一票的權(quán)利，少數(shù)服從多數(shù)做出最終決定。

“電影《中國(guó)合伙人》中有句臺(tái)詞說(shuō)，千萬(wàn)別和兄弟一起做生意，我不這么認(rèn)為，反正團(tuán)隊(duì)利益大于一切，為了團(tuán)隊(duì)利益如果需要我退出，我照樣走！”末了，郭立恒補(bǔ)充一句：“你不讓我做這個(gè)夢(mèng)，我還有很多夢(mèng)可以做。”

員工的管理細(xì)節(jié)上十分考究

相比對(duì)合伙人的嚴(yán)苛管理，對(duì)待店內(nèi)的三名員工――1個(gè)大師傅，1個(gè)中工，1個(gè)學(xué)徒，管理則人性化許多。郭立恒仔細(xì)研究了“甘其食模式”，并力求改進(jìn)。

比如為了能夠保證員工的良好休息環(huán)境，加固員工的架子床，以免翻身發(fā)出聲響;每個(gè)店面配備為員工做飯阿姨，創(chuàng)始人童啟華笑稱“甘其食的做飯阿姨加起來(lái)足以開(kāi)一家中等規(guī)模的家政公司”，阿姨們保證每頓飯四菜一湯，且一個(gè)星期內(nèi)每天的葷菜不能重復(fù)，當(dāng)阿姨做不到這一點(diǎn)時(shí)，童啟華便會(huì)提醒甚至親自陪同前去菜場(chǎng)買(mǎi)菜，“員工很辛苦，每天三點(diǎn)起床，晚上六點(diǎn)下班，我要讓他們生活在一個(gè)備受尊重的環(huán)境中。”這是童啟華的管理哲學(xué)，蒸好7雖然目前只有三個(gè)員工，但是郭立恒也在向此靠攏，比如將架子床改為單人床。

他坦言，這方面他還做得不夠，這份工作的辛苦和農(nóng)民工差不多，這一點(diǎn)四個(gè)人感同身受，每天他們和員工同處在沒(méi)有風(fēng)扇和空調(diào)的9平米房間中做工。“他們的機(jī)制設(shè)計(jì)和對(duì)商業(yè)模式的慎重，絕對(duì)不是一個(gè)小作坊的做派。”一個(gè)對(duì)蒸好7有所了解的咨詢管理公司經(jīng)理說(shuō)，具體到實(shí)際操作中，郭立恒對(duì)自己的要求是踏踏實(shí)實(shí)，步步為營(yíng)。

除了這些，如何將第一個(gè)試驗(yàn)店做出品牌來(lái)，是他們極為慎重的問(wèn)題。

精益求精打造品牌包子

郭立恒做的包子的選料在參照他人的基礎(chǔ)上自成體系，大到肉的選擇，“我們只選用全國(guó)排名前二的五花肉，注意是前二，絕對(duì)不是前三。”郭立恒特別強(qiáng)調(diào)，小到蔥這種調(diào)料，袁青蔚每天凌晨四點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)去菜場(chǎng)挑選最新鮮的那撥。

雖然選料上乘，但在成本上郭則十分“計(jì)較”。這幾個(gè)“數(shù)據(jù)狂”在計(jì)算成本模型時(shí)，精細(xì)到每個(gè)包子用鹽幾克，包子的重量誤差是正負(fù)兩克。“一般的包子鋪只會(huì)計(jì)算粗略成本，今天進(jìn)賬多少，刨除成本，剩下的就是利潤(rùn)。”盡管如此精打細(xì)算，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月來(lái)，蒸好7的盈利微乎其微。

做包子的師傅說(shuō)，一般情況下，若只算原材料成本，一個(gè)牛肉包子的毛利潤(rùn)可以達(dá)到50%，而他們一個(gè)牛肉包子的毛利潤(rùn)卻不足20%。如此計(jì)算，在開(kāi)張的第一個(gè)月，雖然有近5萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，但分?jǐn)偨o高昂的原料成本和財(cái)務(wù)管理成本后，所剩無(wú)幾。郭立恒不在乎，對(duì)他們而言，試驗(yàn)店的意義在于品牌立足。

篇5

在泉城建立數(shù)量眾多布局合理的連鎖便利店，讓我們的消費(fèi)者在體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)享受到生活的便利。這是一項(xiàng)為民辦好事、辦實(shí)事的民心工程。 企業(yè)形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)（CIS）即運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)，將企業(yè)的理念與特質(zhì)視覺(jué)化、規(guī)范化以及系統(tǒng)化，以塑造具體的企業(yè)形象與發(fā)揮組織體制上的管理。它是以商標(biāo)為造型，以色彩計(jì)劃為核心，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理特色、社會(huì)使命感、產(chǎn)品風(fēng)格及產(chǎn)銷策略等，運(yùn)用整體性傳播行銷——特別是運(yùn)用視覺(jué)溝通技術(shù)——傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系者，以塑造良好的企業(yè)形象，使他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價(jià)值觀，以贏得社會(huì)大眾及消費(fèi)者的依賴和肯定，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，為企業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效 統(tǒng)一管理是指對(duì)企業(yè)重大問(wèn)題的管理。它包括企業(yè)文化、企業(yè)形象、企業(yè)動(dòng)作模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷促銷管理、企業(yè)信息管理系統(tǒng)（IS）、企業(yè)員工七大方面的管理 企業(yè)形象，指各店的店名、門(mén)面裝修、店內(nèi)裝修風(fēng)格等，必須按照企業(yè)的CIS手冊(cè)中DI部分的“實(shí)用裝修指示”來(lái)進(jìn)行裝修，以保證統(tǒng)一形象。 企業(yè)運(yùn)作模式，各店在業(yè)務(wù)流程上按照放心加盟工程管理有限公司的規(guī)定進(jìn)行。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照放心加盟工程管理總部CIS手冊(cè)中的BI部分和專項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，使各店的服務(wù)水準(zhǔn)整齊劃一。 連鎖促銷管理，加盟工程管理總部研究和制定營(yíng)銷策略和促銷手段，由各店統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一方式予以實(shí)施，但也要尊重單店自身獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，由放心加盟工程管理總部參與或?qū)徟鲉蔚甑臓I(yíng)銷、促銷方案，然后再予以實(shí)施。 企業(yè)信息管理系統(tǒng)，放心加盟工程管理總部是信息的發(fā)送樞扭，信息流的暢通是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必備條件，由管理總部到各分店，通過(guò)POS機(jī)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)信息共享。建立現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，是管理總部重要的責(zé)任之一。放心加盟工程網(wǎng)絡(luò)中心是向各經(jīng)營(yíng)公司及其下屬各分店傳遞信息的重要職能部門(mén)。隨著電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，CRM等技術(shù)將廣泛應(yīng)用到餐飲連鎖企業(yè)之中。 連鎖便利超市工程加盟的統(tǒng)一形象要達(dá)到以下效果或標(biāo)準(zhǔn): 1、 企業(yè)徽標(biāo)統(tǒng)一： 徽標(biāo)形狀統(tǒng)一、徽標(biāo)尺寸統(tǒng)一、徽標(biāo)顏色統(tǒng)一、 徽標(biāo)字體統(tǒng)一、徽標(biāo)與文字比例統(tǒng)一。 2、著裝統(tǒng)一： 款式統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、標(biāo)示統(tǒng)一 3、店亭統(tǒng)一： 店亭標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、店亭裝潢統(tǒng)一、貨柜貨架統(tǒng)一、制作統(tǒng)一、式樣統(tǒng)一、規(guī)格統(tǒng)一、功能統(tǒng)一。 4、品牌標(biāo)志統(tǒng)一： 廣告牌統(tǒng)一、標(biāo)志牌統(tǒng)一、識(shí)別牌統(tǒng)一、價(jià)格牌統(tǒng)一。 5、食品商標(biāo)統(tǒng)一： 商標(biāo)印貼方式統(tǒng)一、商標(biāo)印貼方位統(tǒng)一。 6、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一： 服務(wù)語(yǔ)言統(tǒng)一、服務(wù)程序統(tǒng)一、服務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一、儀表形象統(tǒng)一。 （一）、連鎖便利店（亭）VI設(shè)計(jì) 1、連鎖便利店外觀設(shè)計(jì) 連鎖便利店外觀設(shè)計(jì)是指連鎖店的建筑外形、立面、尺寸、線條、色彩設(shè)計(jì)。如門(mén)臉造型、門(mén)窗裝飾、招牌、人物造型、廣告牌、霓虹燈、招貼畫(huà)等。制作精美的外觀裝飾是美化營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、裝飾店鋪、吸引顧客的一種重要手段。 （1）、招牌設(shè)計(jì) 招牌是連鎖便利店十分重要的宣傳工具。招牌應(yīng)醒目地顯示店名及連鎖標(biāo)志，具有可見(jiàn)性。在夜間，還應(yīng)有燈光照明。連鎖便利店的招牌在導(dǎo)入功能中起著不可缺少的作用與價(jià)值，要彩用各種裝飾方法使其突出。如用霓虹燈、射燈、彩燈、反光燈、燈箱透光彩等來(lái)加強(qiáng)效果，或用彩帶、旗幟、鮮花等來(lái)襯托。或者直接用巨無(wú)霸的實(shí)物造型等。 A、 牌的質(zhì)地選材。招牌可以選用薄片大理石、花崗巖、不銹鋼板、薄型涂色鋁合金板等材料。石材門(mén)面顯得厚實(shí)、穩(wěn)重、高貴、莊嚴(yán)，金屬材料門(mén)面顯得明亮、輕快，富有時(shí)代感。 B、 牌的文字設(shè)計(jì)。除了店名招牌以外，一些以標(biāo)語(yǔ)口號(hào)、隸屬關(guān)系和數(shù)目字組合而成的藝術(shù)化、立體化和廣告化的招牌不斷涌現(xiàn)。在這些文字設(shè)計(jì)上應(yīng)注意： ①招牌的字型、大小、色彩應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，美觀大方。懸掛的位置要適當(dāng)，可視性強(qiáng)。 ②文字內(nèi)容必須突出連鎖便利店經(jīng)營(yíng)的特色產(chǎn)品。 ③文字要精簡(jiǎn)，內(nèi)容立意要深，且易于辨認(rèn)和記憶。 ④美術(shù)字書(shū)寫(xiě)要大眾化，且注意文化格調(diào)和品味。

招牌的種類很多，常見(jiàn)的有：懸掛式招牌、直立式招牌、霓虹燈招牌、人物動(dòng)物造型招牌、壁式招牌等。 （2）、店門(mén)設(shè)計(jì)

店門(mén)設(shè)計(jì)的目的是誘導(dǎo)人們的視線，激發(fā)起顧客想進(jìn)門(mén)看一看的參與意識(shí)。

篇6

通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。以下是為大家整理的房產(chǎn)銷售員年度述職報(bào)告資料，提供參考，希望對(duì)你有所幫助，歡迎你的閱讀。

房產(chǎn)銷售員年度述職報(bào)告一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

不知不覺(jué)中，__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時(shí)間，這這段時(shí)間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說(shuō)，在建華的這段時(shí)間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面總結(jié)。

一、 學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，來(lái)到公司的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤(pán)模式，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、 心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，__項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入__之后，回頭再看，感覺(jué)在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西，主要在于自己有沒(méi)有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作，隨之心境也是越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。

三、 完成的主要工作任務(wù)

1、__共計(jì)銷售__套，銷售面積__平米，銷售額__元，回款額__元;

2、到__后，對(duì)項(xiàng)目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。

3、修改和重申了案場(chǎng)制度，制度更加細(xì)化。

4、制定早、晚會(huì)簽字制度，分析市場(chǎng)、客戶以及銷售中遇到的問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)士氣。

5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位，選房、簽約，最終成交__套，銷售額__元，回款額為_(kāi)_元;

四、工作中存在的不足

1、 對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠

2、 對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。

3、 需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

4、 與甲方缺乏有效溝通。

在學(xué)習(xí)公司完善的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí)，計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、 進(jìn)一步提高自己的管理水平;

2、 及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù);

3、 與甲方及時(shí)有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、 不斷改進(jìn)工作中所存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成;

5、 同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷售提供更好的可行性方案。

6、 加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

7、 制定月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

8、 工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。

_年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年，雖然我來(lái)__公司時(shí)間不長(zhǎng)，但是在這里真正體會(huì)到了團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時(shí)感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，更好的發(fā)展，項(xiàng)目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會(huì)以更好的業(yè)績(jī)回報(bào)公司。

預(yù)祝：__公司明天更加輝煌!!!

述職人：___

_年_月_日

房產(chǎn)銷售員年度述職報(bào)告二

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年_月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下述職：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。_月底開(kāi)始__商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃__小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、一些感想

通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤(pán)的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密方面的工作，絕不能向客戶透露;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記

填寫(xiě)客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款

處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

1)傳播媒體報(bào)紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置：___的主要干道，主要客源__職工、__職工、__職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開(kāi)盤(pán)為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

房產(chǎn)銷售員年度述職報(bào)告三

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。

最后以_個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。

面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

述職人：___

篇7

一、店長(zhǎng)的使命與工作職責(zé)

餐飲企業(yè)門(mén)店的全體員工是一個(gè)有機(jī)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)，而作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人——店長(zhǎng)，有著非常明確的使命和工作職責(zé)。

1.店長(zhǎng)的使命：

(1)全面落實(shí)貫徹公司的營(yíng)運(yùn)規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，提供良好的顧客服務(wù)。

(2)領(lǐng)導(dǎo)、布置門(mén)店各部門(mén)的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘揚(yáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化。

(3)最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營(yíng)造一個(gè)令全體同事心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。

2.店長(zhǎng)的工作職責(zé)：

(1)了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念;

(2)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo);

(3)制定門(mén)店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;

(4)督促各部門(mén)工作人員貫徹執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;

(5)組織員工進(jìn)行教育培訓(xùn);

(6)監(jiān)督門(mén)店的原料進(jìn)貨驗(yàn)收、原料的庫(kù)存管理、菜品生產(chǎn)和銷售服務(wù)等;

(7)監(jiān)督檢查門(mén)店的財(cái)務(wù)管理;

(8)監(jiān)督人事部門(mén)的職員管理以及業(yè)績(jī)考核;

(9)執(zhí)行公司下達(dá)的促銷活動(dòng)與促銷計(jì)劃;

(10)了解并掌握本店的銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整菜肴品種和完善菜品質(zhì)量;

(11)監(jiān)督檢查本店的門(mén)面、標(biāo)識(shí)、菜品陳列柜等，維護(hù)本店的清潔與衛(wèi)生;

(12)負(fù)責(zé)處理顧客的投訴與抱怨;

(13)處理日常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的例外和突發(fā)事件;

3.店長(zhǎng)的基本素質(zhì)要求：

(1)指導(dǎo)能力：能拓展下級(jí)的視野，畫(huà)龍點(diǎn)睛，高瞻遠(yuǎn)矚，使其人盡其才，提高業(yè)績(jī)的指導(dǎo)能力。

(2)培訓(xùn)的能力：按已有的規(guī)范管理培育下級(jí)，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職盡其責(zé)、勝其任;同時(shí)還要有找漏補(bǔ)缺，幫助下級(jí)盡快改正并培養(yǎng)他們迅速成長(zhǎng)的能力。

(3)資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力：信息資料、數(shù)據(jù)的整理、分析，并使之運(yùn)用到實(shí)踐中去，以揚(yáng)長(zhǎng)避短、查漏補(bǔ)缺，加強(qiáng)管理，提升業(yè)績(jī)的能力。

(4)組織領(lǐng)導(dǎo)能力：能有效、合理地組織下級(jí)，調(diào)動(dòng)員工的積極性，共同完成總公司的既定目標(biāo)。

(5)正確的判斷能力：對(duì)問(wèn)題、對(duì)事件要客觀地評(píng)判、正確地分析，并快速解決問(wèn)題。

(6)專業(yè)技能：經(jīng)營(yíng)餐飲企業(yè)(飯店)的必備技巧和使顧客滿意的能力。

(7)企劃能力：能有計(jì)劃地組織人力、物力、財(cái)力，合理調(diào)配時(shí)間和利用空間，整合資源，提高效率。

(8)管理能力：不斷地找出隱患問(wèn)題，加強(qiáng)管理，防患于未然，使分店整體運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)更趨合理。

(9)自我提高、自我完善的能力：不斷學(xué)習(xí)和更新專業(yè)知識(shí)，在餐飲企業(yè)發(fā)展過(guò)程中能跟上時(shí)代的步伐和企業(yè)一起成長(zhǎng)，不斷充實(shí)自己，完善自己的能力。

10)誠(chéng)信的職業(yè)道德：有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。

(11)榜樣和承擔(dān)責(zé)任的能力：領(lǐng)導(dǎo)是榜樣——;遇事要不推諉、劃清責(zé)任、勇于承擔(dān)。

二、店長(zhǎng)的工作流程

1.布置當(dāng)日工作任務(wù)

(1)每天中午開(kāi)餐前組織員工例會(huì)，主要對(duì)前一天的工作情況進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)指出各部門(mén)工作中的不足，表?yè)P(yáng)典型的先進(jìn)事例;布置當(dāng)日的工作任務(wù)。

(2)傳達(dá)公司新的工作理念和工作要求。

(3)宣布對(duì)昨天一些事情的處理結(jié)果，并提醒各部門(mén)防范的具體措施。

2.檢查、督促各部門(mén)工作完成情況

(1)定期和不定期地檢查、督促各部門(mén)的工作完成情況(或當(dāng)時(shí)的工作秩序情況)，并對(duì)典型的事例作詳細(xì)的記錄。

(2)及時(shí)提醒各部門(mén)何時(shí)應(yīng)完成哪些工作。

3.了解客人對(duì)菜肴、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)

(1)及時(shí)了解客人對(duì)菜肴質(zhì)量的評(píng)價(jià)，并及時(shí)與行政總廚進(jìn)行溝通和交流。

(2)及時(shí)了解客人對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，并及時(shí)與餐廳經(jīng)理進(jìn)行溝通和交流。

(3)督促行政總廚對(duì)廚房菜品進(jìn)行創(chuàng)新，并組織相關(guān)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)和驗(yàn)收，同時(shí)組織相關(guān)人員對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行創(chuàng)新菜品知識(shí)方面的培訓(xùn)工作。

4.總結(jié)當(dāng)日工作情況并及時(shí)匯報(bào)

(1)總結(jié)當(dāng)日的工作情況并及時(shí)向總公司相關(guān)人員進(jìn)行匯報(bào)。

(2)主動(dòng)與總公司相關(guān)人員進(jìn)行聯(lián)系，詢問(wèn)是否有新的工作精神，并作詳細(xì)的記錄。

5.根據(jù)本店的經(jīng)營(yíng)管理情況向公司提出建設(shè)性的建議

(1)對(duì)公司的工作計(jì)劃提出自己詳細(xì)的意見(jiàn)。

(2)如果需要開(kāi)展新的工作或?qū)υ鹊墓ぷ鬟M(jìn)行改革，提出詳細(xì)的工作計(jì)劃書(shū)。

三、店長(zhǎng)的考核內(nèi)容

對(duì)店長(zhǎng)的考核，主要是從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)方面進(jìn)行。

1.“德”：具體包括門(mén)店店長(zhǎng)的政治思想、個(gè)人品質(zhì)、職業(yè)道德和工作作風(fēng)，這方面的體現(xiàn)主要是在日常的管理工作和為人處世的方面。例如，因?yàn)檫B鎖化的特點(diǎn)，很多店長(zhǎng)可能面臨要培養(yǎng)新的門(mén)店的店長(zhǎng)的情況，這樣就要求店長(zhǎng)能很好地做到言傳身教，將自己的工作經(jīng)驗(yàn)和所知告訴新人，培養(yǎng)新人，為連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展做出一個(gè)店長(zhǎng)應(yīng)盡的義務(wù)。

2.“能”：主要指人的能力，既包括知識(shí)能力和學(xué)識(shí)水平，又包括實(shí)際工作能力、組織能力和身體的耐力。例如分店在一些緊急情況下，遇到的突發(fā)事件的如何處理和應(yīng)對(duì)，以及在分店的發(fā)展過(guò)程中怎樣為總部獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出有利于分店擴(kuò)張和發(fā)展的方案和計(jì)劃等。

3.“勤”：反映出的是店長(zhǎng)的工作態(tài)度，包括其工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性及紀(jì)律性等各個(gè)方面。例如對(duì)連鎖餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然講究統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)行為，但是，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)是集生產(chǎn)、銷售、提供消費(fèi)場(chǎng)所和服務(wù)為一體的行業(yè)，基于行業(yè)的特殊性，要求分店的菜品和服務(wù)應(yīng)具有創(chuàng)新、變化，相應(yīng)的店長(zhǎng)也應(yīng)當(dāng)能在變化的市場(chǎng)中隨時(shí)把握商機(jī)，與時(shí)俱進(jìn)，帶領(lǐng)分店做好生產(chǎn)和銷售服務(wù)工作。

4.“績(jī)”：主要指工作實(shí)績(jī)。工作實(shí)績(jī)是德、能、勤、績(jī)的綜合反映。對(duì)連鎖餐飲企業(yè)店長(zhǎng)的考核和評(píng)價(jià)，“績(jī)”是非常重要而又容易考核的內(nèi)容。組織分店的菜品生產(chǎn)并穩(wěn)定其質(zhì)量、擴(kuò)大菜品的銷售、提高服務(wù)

質(zhì)量，擴(kuò)大分店對(duì)外的影響，是一個(gè)連鎖餐飲企業(yè)分店的基本經(jīng)營(yíng)任務(wù)和社會(huì)責(zé)任。連鎖分店在一定時(shí)期內(nèi)所實(shí)現(xiàn)的菜品銷售量或銷售額大小，一方面反映該餐飲連鎖分店經(jīng)營(yíng)機(jī)制是否有效運(yùn)行，另一方面也說(shuō)明它求生存、求發(fā)展的能力大小和其經(jīng)營(yíng)前景的好壞。顯然，在商業(yè)利潤(rùn)相近的條件下，各餐飲連鎖分店之間相比較如果要?jiǎng)?chuàng)造較好的利潤(rùn)，就一定首先要?jiǎng)?chuàng)造較高的銷售額。因此，銷售目標(biāo)包括銷售量目標(biāo)和銷售額目標(biāo)是連鎖分店最基本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的考核可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)總額的同步增加;

2、門(mén)店人員素質(zhì)和服務(wù)水平的上升;

3、原料、半成品庫(kù)存量和管理費(fèi)用的降低;

4、采購(gòu)成本的降低;

5、市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大;

6、菜品周轉(zhuǎn)加快，資金利用率提高;

7、企業(yè)知名度提高;

篇8

“紅星”方便面誕生于1993年，這家起步較早的方便面企業(yè)，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)驕人的業(yè)績(jī)，在巔峰時(shí)期，“紅星”曾是河南省三大方便面品牌之一，是名噪一時(shí)的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。然而，隨著近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，康師傅等方便面巨頭競(jìng)相在河南建廠，“紅星”曾經(jīng)的本地化優(yōu)勢(shì)日漸消弭，其在大本營(yíng)河南尤其是豫南地區(qū)的銷售每況愈下，就是在這種情況下，李新臨危受命，到豫南地區(qū)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場(chǎng)重啟工作。

把脈市場(chǎng)，擬定方案

面對(duì)陌生的市場(chǎng)該如何人手呢？李新深知“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”的道理，他上任后首先奔赴市場(chǎng)一線進(jìn)行走訪、調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶情況做到胸中有數(shù)。經(jīng)過(guò)李新一個(gè)多月的調(diào)研和思考，他終于找到了銷量下滑的癥結(jié)所在。

1，經(jīng)銷商老化現(xiàn)象嚴(yán)重。“紅星”80％的經(jīng)銷商是老經(jīng)銷商，他們?cè)?jīng)為“紅星”當(dāng)年的輝煌立下過(guò)汗馬功勞，然而隨著市場(chǎng)格局的變化，他們開(kāi)始不思進(jìn)取，有些經(jīng)銷商甚至自恃勞苦功高，只是一味地向廠家索要政策。

2，利潤(rùn)分配不合理，經(jīng)銷商積極性不高。由于近年來(lái)“紅星”的產(chǎn)品研發(fā)工作相對(duì)滯后，很多產(chǎn)品一上市就是好幾年，相應(yīng)的價(jià)格體系也日趨透明，這使得經(jīng)銷商以及二批商利潤(rùn)空間越來(lái)越小，導(dǎo)致他們的積極性不高。許多“紅星”的老經(jīng)銷商因此放棄了“紅星”，轉(zhuǎn)而銷售其他品牌。

3，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人心渙散，士氣低落。由于“紅星”的銷量連年下滑，一些銷售人員開(kāi)始考慮另尋出路，一些銷售人員甚至直接投奔競(jìng)品，導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落，如同一盤(pán)散沙。

時(shí)不我待，在發(fā)現(xiàn)了上述問(wèn)題之后，李新決定趁熱打鐵，立即制訂市場(chǎng)重啟計(jì)劃。為此，他草擬了《豫南大區(qū)市場(chǎng)整合方案》，并通過(guò)swOT矩陣等分析工具深入剖析了企業(yè)的面臨的市場(chǎng)環(huán)境、存在的問(wèn)題以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制訂了解決方案：

1，在管理架構(gòu)上，增設(shè)一名副經(jīng)理，負(fù)責(zé)較為成熟的南陽(yáng)、許昌兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這樣，李新就可以集中精力開(kāi)發(fā)駐馬店、信陽(yáng)兩個(gè)空白市場(chǎng)。新任的副總經(jīng)理則負(fù)責(zé)南陽(yáng)和許昌兩個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，著力于在現(xiàn)有的渠道上做好深度分銷工作。新任的副經(jīng)理從現(xiàn)有的營(yíng)銷人員中擇優(yōu)錄取，以起到穩(wěn)定軍心，鼓舞士氣的作用。

2，打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。針對(duì)銷售人員素質(zhì)不高，營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題。從選人、用人、培訓(xùn)三個(gè)方面入手。在選人方面，綜合考察應(yīng)聘者的人品、能力。在用人方面盡量做到用人所長(zhǎng)、人盡其才。除此之外，業(yè)務(wù)員能力的強(qiáng)弱，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此，要想打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)必不可少。李新從公司總部請(qǐng)來(lái)營(yíng)銷專家為業(yè)務(wù)人員講授團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理等營(yíng)銷知識(shí)和技能。其中，銷售技能是重點(diǎn)，這方面的培訓(xùn)包括談判技能、溝通和推銷技巧等。

3，考慮到豫南市場(chǎng)處于下滑狀況，在穩(wěn)定老經(jīng)銷商的同時(shí)積極開(kāi)發(fā)新渠道，以保證過(guò)渡時(shí)期的銷量不會(huì)有大的波動(dòng)。

上述方案得到總部的肯定和支持后，李新立即帶領(lǐng)新組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奔赴豫南市場(chǎng)。

“蛙跳”戰(zhàn)術(shù)，步步為營(yíng)

兵貴神速，李新上任后即刻“沙場(chǎng)點(diǎn)兵”，他決定采取“蛙跳”戰(zhàn)術(shù)，先攻下市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大且競(jìng)品較為薄弱的區(qū)域，然后再鞏固戰(zhàn)果，做好市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)工作，以避免前面開(kāi)發(fā)，后面丟失的“狗熊掰玉米”似的不利局面。待站穩(wěn)腳跟后，其他市場(chǎng)再側(cè)翼跟進(jìn)、實(shí)現(xiàn)全面突破。

誠(chéng)信拜訪，首戰(zhàn)告捷

李新把“第一戰(zhàn)”定在了汝南市場(chǎng)，抵達(dá)汝南市場(chǎng)后，恰逢陰雨連綿。李新等人沒(méi)有絲毫的準(zhǔn)備，路途中一下子就被淋成了“落湯雞”。怎么辦？去還是不去？去吧，有點(diǎn)狼狽，不去吧，就會(huì)給客戶留下不守時(shí)、違約的壞印象。因此，李新果斷地做出了如期赴約的決定。見(jiàn)面后，經(jīng)銷商感動(dòng)地說(shuō)：“就憑你們這種守信行為，我決定做你們的產(chǎn)品了。”第二天，客戶的4萬(wàn)元貨款就順利打到公司賬上。首戰(zhàn)告捷，極大地鼓舞了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的士氣。

“海選”優(yōu)秀經(jīng)銷商

汝南市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)后，李新又把目光鎖定在了遂平，此地距離駐馬店僅20余公里，如果能成功拿下遂平市場(chǎng)，則可以聯(lián)合汝南、確山對(duì)駐馬店形成合圍之勢(shì)。在遂平，李新帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在2天的時(shí)間里，拜訪了當(dāng)?shù)貛缀跛械慕?jīng)銷商，權(quán)衡他們的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)思路后，選中了一家位于城鄉(xiāng)接合部的經(jīng)銷商。李新親自出馬與該經(jīng)銷商談判，經(jīng)過(guò)雙方兩個(gè)多小時(shí)博弈，這個(gè)客戶就答應(yīng)打款做“紅星”方便面，遂平市場(chǎng)正式啟動(dòng)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覓商機(jī)

在遂平市場(chǎng)取得成功后，泌陽(yáng)又逐漸進(jìn)入李新的視線，泌陽(yáng)位于駐馬店西南，是一個(gè)較為封閉和偏遠(yuǎn)的縣級(jí)市場(chǎng)，之所以從這里入手，因?yàn)檫@里競(jìng)品也較為薄弱，可以更快捷地啟動(dòng)市場(chǎng)。可令李新失望的是，在縣城整整轉(zhuǎn)了兩天，還是一無(wú)所獲。于是，他決定到鄉(xiāng)鎮(zhèn)碰碰運(yùn)氣，幸運(yùn)的是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋訪和調(diào)研的當(dāng)天，就有一個(gè)新客戶浮出水面，客戶信息是一個(gè)大二批提供的，他告訴李新，這個(gè)經(jīng)銷商是縣城里的，不過(guò)為了合理降低運(yùn)營(yíng)成本，他沒(méi)有設(shè)立門(mén)面，僅僅依靠3輛貨車對(duì)外配送，目前，他正想找一個(gè)方便面產(chǎn)品做。李新得知此消息后馬上跟這個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)系，最后雙方約定，傍晚在某批發(fā)市場(chǎng)見(jiàn)面洽談。這是一個(gè)很刁鉆的客戶，經(jīng)過(guò)談判桌上的幾次交鋒，該經(jīng)銷商決定正式“紅星”方便面，后來(lái)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)證實(shí)，李新這次釣出了當(dāng)?shù)氐囊粭l“大魚(yú)”。

鍥而不舍，贏得客戶

為了拿下另一個(gè)市場(chǎng)――信陽(yáng)，李明首先選擇了信陽(yáng)周邊的淮濱，淮濱市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)品白象和華龍每月有著將近50萬(wàn)元的銷售額，為了鍛煉新人，李新派出新業(yè)務(wù)員小劉負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)淮濱市場(chǎng)。半個(gè)多月過(guò)去了，駐馬店新啟動(dòng)的市場(chǎng)運(yùn)作得如火如荼，淮濱市場(chǎng)卻一直沒(méi)有動(dòng)靜，李新打電話詢問(wèn)小劉，小劉回答說(shuō)他正在緊鑼密鼓地洽談。三天后，李新接到小劉電話，說(shuō)客戶已經(jīng)搞定，五萬(wàn)元貨款已經(jīng)打到了公司賬上。這個(gè)經(jīng)銷商成為了“紅星”在信陽(yáng)的第一個(gè)客戶。事后李新通過(guò)該經(jīng)銷商了解到，小劉為了讓他做“紅星”方便面，在淮濱整整跟著他隨車跑了半個(gè)多月，不僅把淮濱的市場(chǎng)情況摸得一清二楚，而且?guī)兔ρb貨、卸貨。小伙子的敬業(yè)精神贏得了客戶的好感，于是他決定做“紅星”產(chǎn)品。小劉依靠鍥而不舍的精神贏得了客戶，也為“紅星”方便面進(jìn)軍信陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)了一個(gè)好頭。

在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的過(guò)程中，李新還善于巧妙借力。比如，在開(kāi)發(fā)上蔡市場(chǎng)時(shí)，李新就是利用平輿老客戶的推薦，從而快速取得了客戶的信任，贏得了新的訂單。開(kāi)發(fā)確山市場(chǎng)則巧妙通過(guò)借用了飲料產(chǎn)品的渠道“借船出海”，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。

在不到四個(gè)月的時(shí)間里，李新和他的團(tuán)隊(duì)就快速啟動(dòng)了包括信陽(yáng)市、駐馬店市在內(nèi)的所有空白市場(chǎng)，從而

為整個(gè)區(qū)域的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，伴隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，營(yíng)銷隊(duì)伍也不斷壯大，“紅星”在豫南市場(chǎng)開(kāi)始步入正軌。

營(yíng)銷四式，打造“示范田”

在空白市場(chǎng)開(kāi)拓工作取得初步成功之后，建立樣板市場(chǎng)的計(jì)劃也在有條不紊地同步進(jìn)行著。經(jīng)過(guò)一番精心規(guī)劃，李新決定把樣板市場(chǎng)設(shè)在駐馬店和信陽(yáng)地區(qū)。因?yàn)閮傻厥切屡d市場(chǎng)，更容易起勢(shì)、造勢(shì)，一鼓作氣取得市場(chǎng)的新突破。在建立樣板市場(chǎng)過(guò)程中，李新總結(jié)出了打造樣板市場(chǎng)的四個(gè)步驟：

1，定區(qū)域，戰(zhàn)略布局

定區(qū)域就是確定把樣板市場(chǎng)這顆“棋子”放在哪里才更合適。李新之所以選擇駐馬店和信陽(yáng)兩地，因?yàn)閮傻貙儆谛率袌?chǎng)、可塑性較強(qiáng)，更易于培育和打造。具體選定樣板市場(chǎng)時(shí)，李新充分考慮了以下因素：第一、市場(chǎng)是否具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是否具有輻射和帶動(dòng)作甩第二、市場(chǎng)資源是否曾遭到破壞，一個(gè)嶄新的市場(chǎng)更容易打造成優(yōu)秀的樣板市場(chǎng)：第三、該市場(chǎng)經(jīng)銷商實(shí)力是否雄厚，流資、人員、倉(cāng)庫(kù)、車輛是否充裕；第四、經(jīng)銷商是否擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，銷售渠道是否暢通。第五、經(jīng)銷商與廠家是否有共同的愿景，是否有共同打造樣板市場(chǎng)的強(qiáng)烈愿望和激情。經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合篩選后，李新最終把將駐馬店的汝南、西平、泌陽(yáng)以及信陽(yáng)的光山、固始、息縣定為首批樣板市場(chǎng)。

2，定目標(biāo)，樹(shù)起靶心

樣板市場(chǎng)打造計(jì)劃必須落實(shí)到各項(xiàng)量化的指標(biāo)中去，因此，針對(duì)每一個(gè)具體的市場(chǎng)，還要制訂具體的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)達(dá)成方案，達(dá)成時(shí)間，以及最終所要達(dá)到的效果等。在總目標(biāo)確定后，還需進(jìn)一步細(xì)化、量化為以下這些更具體的指標(biāo)：第一、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)的批發(fā)及各級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。第二、鋪貨率及占有率目標(biāo)。即在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，所必須達(dá)到的鋪貨率，比如，在樣板市場(chǎng)運(yùn)作的前期，要求城區(qū)市場(chǎng)鋪貨率要達(dá)到80％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要達(dá)到70％。第三、銷量目標(biāo)。即按照開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制訂一個(gè)逐月遞增的銷量目標(biāo)，并逐級(jí)分解給各級(jí)營(yíng)銷人員及經(jīng)銷商。第四、利潤(rùn)目標(biāo)。即在樣板市場(chǎng)的打造過(guò)程中，所要達(dá)到的綜合利潤(rùn)指標(biāo)或單品利潤(rùn)指標(biāo)等。

3，定產(chǎn)品，鑄造“兵工廠”

樣板市場(chǎng)的打造，不論是銷量目標(biāo)，還是利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要落實(shí)到產(chǎn)品上，即銷量應(yīng)該由哪些產(chǎn)品組合來(lái)完成。李新在打造樣板市場(chǎng)過(guò)程中，主要考慮了以下因素：1，產(chǎn)品定位。即產(chǎn)品以哪個(gè)檔次和形象出現(xiàn)，是以高檔產(chǎn)品切入，還是以低檔產(chǎn)品“沖鋒”。2產(chǎn)品定性。按照產(chǎn)品功能的不同把產(chǎn)品分為“形象產(chǎn)品”，“盈利產(chǎn)品”、“沖量產(chǎn)品”(微利產(chǎn)品)和“炮灰產(chǎn)品”(非盈利產(chǎn)品)。3產(chǎn)品的搭配比例。即“形象產(chǎn)品”、“沖量產(chǎn)品”和“炮灰產(chǎn)品”的各自所占的比例。不同的樣板市場(chǎng)，要有不同的產(chǎn)品組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定。比如，在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，“炮灰產(chǎn)品”的比例要大一些，盈利性產(chǎn)品的比例要相應(yīng)少些。按照以上原則，公司選定了“鹵面”、“京味面”、“好兄弟”這些代表三個(gè)類型、三種檔次的產(chǎn)品來(lái)完成樣板市場(chǎng)打造的使命。

4，以人為本，鑄就營(yíng)銷勁旅

樣板市場(chǎng)的順利打造，必須要有嚴(yán)密的組織體系來(lái)保障。特別是要塑造一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行力較強(qiáng)的樣板市場(chǎng)“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)。在這方面，李新的做法是：1建立、健全營(yíng)銷組織，成立樣板市場(chǎng)指揮部，并制訂相關(guān)管理制度，通過(guò)定期舉行例會(huì)來(lái)交流開(kāi)發(fā)進(jìn)程和經(jīng)驗(yàn)。2，每個(gè)樣板市場(chǎng)的具體目標(biāo)都要責(zé)任到人，明確責(zé)權(quán)利，立下“軍令狀”，實(shí)現(xiàn)管理扁平化，并層層落實(shí)目標(biāo)細(xì)分計(jì)劃，確保目標(biāo)落實(shí)到位，政策實(shí)施到位，避免因信息溝通不暢，貽誤戰(zhàn)機(jī)。3制訂嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲政策，做到賞罰分明，同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)突出的人員予以獎(jiǎng)勵(lì)或晉升，充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用和榜樣的作用。通過(guò)以上舉措，不僅明確了樣板市場(chǎng)打造計(jì)劃中的各成員的職責(zé)，而且還增強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員的使命感，責(zé)任感。

有了以上措施和制度作保證，樣板市場(chǎng)打造計(jì)劃得以順利推進(jìn)，不僅極大地鼓舞了營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商的信心，銷量也得到了快速提升。最終90％以上的市場(chǎng)都達(dá)到了既定目標(biāo)，遂平市場(chǎng)更銷量創(chuàng)造了單月銷量307)-元的公司銷售記錄。

旺季沖刺，收獲成功

至此，李新開(kāi)發(fā)樣板市場(chǎng)啟動(dòng)工作告一段落，接下來(lái)的工作是利用方便面的銷售旺季為契機(jī)，鞏固新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)方便面而言，一年當(dāng)中不外乎三個(gè)旺季――麥?zhǔn)占竟?jié)、中秋節(jié)和春節(jié)。李新充分利用銷售旺季提升品牌和銷量，他在2006年的中秋節(jié)前夕策劃了“經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”。

在中秋節(jié)即將到來(lái)之際，在駐馬店驛都大酒店，中秋節(jié)“紅星”新產(chǎn)品推介會(huì)以及經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在這里隆重舉行，來(lái)自駐馬店以及信陽(yáng)的近20位經(jīng)銷商共聚一堂，共同商討中秋節(jié)產(chǎn)品銷售事宜。這次經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)旨在達(dá)到三個(gè)目的。1新品推介。在這次廠商聯(lián)誼會(huì)上，“紅星”公司重點(diǎn)向客戶展示了兩款禮品裝產(chǎn)品，“京味面108雙面塊禮品”以及“紅星促銷裝”，這兩款產(chǎn)品全部是用帶有喜慶色彩的紅底黃字包裝，且有古字暗紋。值得一提的是，在當(dāng)時(shí)禮品箱都還是塑料提手的時(shí)候，“紅星”推出了帶有緞帶提手的產(chǎn)品，不僅讓產(chǎn)品提升了一個(gè)檔次，而且還得到了經(jīng)銷商的青睞。這次會(huì)議取得以下三個(gè)方面的實(shí)際效果。

1，爭(zhēng)取訂單。此次聯(lián)誼會(huì)主要目的之一便是開(kāi)展訂貨，圍繞著新產(chǎn)品以及原有產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)訂貨會(huì)。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)訂貨，公司規(guī)定，凡是訂購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，皆可以享受一定的折扣政策，并給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì)，并以此為契機(jī)，給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)相互交流的機(jī)會(huì)。李新還鼓勵(lì)與會(huì)經(jīng)銷商在廠家營(yíng)銷人員的指導(dǎo)下，自行召開(kāi)對(duì)下游客戶的訂貨會(huì)，從渠道上進(jìn)行節(jié)前占倉(cāng)，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額。

2，廣告。對(duì)于前半年的市場(chǎng)表現(xiàn)較好，按照廠家要求操作，各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)且具有很大潛力的優(yōu)秀經(jīng)銷商，“紅星”還與他們現(xiàn)場(chǎng)簽訂了廣告投放協(xié)議，以全方位配合經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。此舉讓經(jīng)銷商們非常振奮。沒(méi)有簽訂的經(jīng)銷商，一看廠家動(dòng)真格的了，也紛紛表態(tài)，回去后一定努力銷售，爭(zhēng)取早日能夠爭(zhēng)取到廠家的廣告資源。

篇9

3車白菜1萬(wàn)元

蘇南的富庶天下人共知，然而，從小在蘇北農(nóng)村長(zhǎng)大的玲家里卻比一般的貧困人家還要貧窮。家庭的重負(fù)迫使勤奮好學(xué)的玲不得不高中輟學(xué)，外出打工。

玲隨二表姐到了上海，在一家皮鞋廠當(dāng)工人，工作辛苦且收入微薄。一年后鞋廠倒閉了，二表姐去了南京，玲開(kāi)始回家?guī)椭w弱多病的父母照顧田地里的莊稼。頗有遠(yuǎn)見(jiàn)的玲曾多次勸父親改種經(jīng)濟(jì)作物，在玲的苦勸下，父親終于同意將大部分土地改種大白菜。一天，南京的二表姐在電話里對(duì)玲說(shuō)：“南京人可喜歡吃白菜了。這里的白菜很貴，比家里的價(jià)格要貴好幾倍呢。”言者無(wú)意，聽(tīng)者有心。玲心中一閃念：既然南京白菜銷路這么好，以后就把白菜運(yùn)到南京去賣。

天氣漸漸寒涼，大白菜上市的旺季到了。玲說(shuō)服父親雇了3輛貨車，滿載著全部希望一路顛簸到了南京的白云亭蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。一下車，玲傻了，批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)前到處都是滿載著大白菜的卡車。白菜沒(méi)有銷路，小商販趁火打劫壓價(jià)格。玲愁了：今年寒流來(lái)得頻繁，要是天氣突然變冷，3車大白菜就會(huì)全被凍壞。好的大白菜賣不掉，壞的大白菜就更完了。

回到小旅館，玲偷偷地在房間里抹眼淚，突然她心里一激靈又有了精神，馬上給二表姐打電話，讓她明天有空過(guò)來(lái)幫忙。第二天，二表姐趕到菜場(chǎng)門(mén)口的時(shí)候，卻見(jiàn)玲的車旁圍了一群人，車上掛著一塊白底紅漆的大牌子：“愛(ài)心大白菜，免費(fèi)贈(zèng)送”。

玲把大白菜贈(zèng)送給普通市民，每人限領(lǐng)3棵，主要是防止小商販哄搶。3車白菜免費(fèi)送是個(gè)猛料，很快引起了媒體的關(guān)注，電臺(tái)和報(bào)社的記者甚至電視臺(tái)的攝像記者都來(lái)了。隨著媒體的關(guān)注，領(lǐng)大白菜的人越來(lái)越多，但是很少有人不付錢(qián)白拿走的，3車大白菜在短短的3天里全部銷售一空。千里迢迢賣白菜，本是一個(gè)賠本的生意，經(jīng)玲這么一折騰，竟然賺了。3車白菜賣了整整1萬(wàn)元，這1萬(wàn)元使玲備受啟發(fā)，也成了她生意的開(kāi)始。

一次演講融資百萬(wàn)元

賣完大白菜，玲留在了南京，她想在南京尋找商機(jī)，做點(diǎn)小生意。但究竟做什么生意，她心里也沒(méi)底兒。每天她就在南京的大街小巷轉(zhuǎn)悠，希望能夠?qū)ふ业絼?chuàng)業(yè)的好路子。

一天，玲路過(guò)板倉(cāng)街的時(shí)候，見(jiàn)路兩旁一家挨著一家的汽車裝潢店，顧客盈門(mén)。板倉(cāng)街地偏東郊，車流量不大，生意卻出奇地好，玲深感好奇地來(lái)到一家小門(mén)面，想多看看這行的門(mén)道。小門(mén)面的小老板是位中年人，樂(lè)于與別人攀談。當(dāng)玲小心翼翼問(wèn)到生意利潤(rùn)時(shí)，小老板表情輕松地說(shuō)道：“唉，我這是小打小鬧，小本生意，賺不了幾個(gè)錢(qián)，一年下來(lái)也就賺個(gè)三兩套房子吧，一兩百萬(wàn)這個(gè)樣子。”幾十平米的小店居然有這么大的賺頭，汽車要美容要“洗臉”，玲腦際突然閃過(guò)一個(gè)詞“亮臉”。“好，就干汽車亮臉這一行。”玲想著不禁握緊了自己的拳頭。

投資需要資金，可是龐大的資金在哪呢？靠自己打工積累？這無(wú)異于是天方夜譚。一個(gè)兩手空空的黃毛丫頭，誰(shuí)會(huì)借巨額資金給你？玲卻把前途看得很美好，她相信只要讓想投資者知道自己的想法，知道有錢(qián)賺，然后再憑三寸不爛之舌，動(dòng)之以情曉之以理，肯定會(huì)有人愿意投資。可是如何讓別人知道自己的想法呢？玲想到了讓她在賣白菜的過(guò)程中初嘗甜頭的媒體。不幾天，南京幾家有影響力的平面媒體上出現(xiàn)了一則顯眼的小廣告：免費(fèi)講座，給想投資的人一個(gè)金點(diǎn)子，演講主題《商業(yè)奇謀：千萬(wàn)富翁從天而降》。由于貧窮，玲對(duì)經(jīng)濟(jì)有著特殊的敏感，她一直在自學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的課程，讀了許多財(cái)富方面的書(shū)籍。她的知識(shí)積累這次派上了用場(chǎng)。在暫時(shí)租借的一所學(xué)校的禮堂演講那天，前來(lái)聽(tīng)講的人爆滿整個(gè)禮堂。玲激動(dòng)異常，她講得聲情并茂，臺(tái)下不時(shí)爆發(fā)熱烈的掌聲。演講結(jié)束后，玲向所有聽(tīng)講者發(fā)了自己的名片，希望能夠?qū)ふ业胶献髡摺５诙欤陀袔孜挥型顿Y意向的人給她打來(lái)電話，約她詳談。幾經(jīng)篩選，玲最終選擇了一位在市場(chǎng)上倒賣雞蛋的暴發(fā)戶。這位有“倒蛋大王”之稱的暴發(fā)戶十幾年下來(lái)已積累了近千萬(wàn)元的財(cái)富。“倒蛋大王”在商場(chǎng)摸爬滾打，有自己獨(dú)到的眼光，也非常欣賞玲的膽識(shí)和才華，與玲一拍即合。幾次暢談，“倒蛋大王”慷慨墊資百萬(wàn)元，與玲合伙創(chuàng)業(yè)。幾個(gè)月后，玲有著自己獨(dú)特創(chuàng)意的“亮臉”汽車美容公司營(yíng)業(yè)了。

妙計(jì)擦鞋收攏巨額投資

“亮臉”汽車美容公司開(kāi)業(yè)后蒸蒸日上，玲自是喜上眉梢，”倒蛋大王”更是心花怒放。但是，時(shí)隔不久，玲就覺(jué)得市場(chǎng)需要如此巨大，而自己的”道場(chǎng)”又實(shí)在太小了。她敏銳地意識(shí)到必須乘大好時(shí)機(jī)，擴(kuò)大規(guī)模，走規(guī)模經(jīng)濟(jì)的道路。

玲把自己的想法告訴“倒蛋大王”，“倒蛋大王”卻頗感為難，因?yàn)樗滞婀善庇殖捶孔樱瑪傋愉伒锰螅瑢?shí)在無(wú)力再出資，他讓玲再等等，等手上資金充裕了再作打算，不急在一時(shí)。玲卻十分著急，“等面包被別人拿光了，你就只能撿一些面包屑吃了。做生意有時(shí)候也必須與時(shí)間賽跑，與時(shí)間賽跑就是與財(cái)富賽跑，誰(shuí)跑得快，誰(shuí)掘得的金子就越多。”

就在玲一籌莫展的時(shí)候，韓國(guó)一家汽車用品公司的中國(guó)市場(chǎng)部楊經(jīng)理來(lái)南京考察市場(chǎng)，玲聞風(fēng)而動(dòng)，決定前往游說(shuō)。在楊經(jīng)理下榻處，玲侃侃而談，但楊經(jīng)理卻仍不為所動(dòng)。這是一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老生意人，面對(duì)這樣的老手，玲有些心灰意冷。

臨走的時(shí)候，玲執(zhí)意要為楊經(jīng)理擦一次皮鞋，楊經(jīng)理驚呆了，這位風(fēng)雅善辯并且事業(yè)有成的女老板怎么會(huì)肯彎腰給別人擦鞋呢？玲見(jiàn)楊經(jīng)理不解，笑著說(shuō)：“我在皮鞋廠打過(guò)工，跟一位老師傅學(xué)了一手擦鞋的手藝。我招進(jìn)來(lái)的每一位員工，我都會(huì)為他們擦一次鞋。”楊經(jīng)理笑了笑：“你這是憶苦思甜呢，還是籠絡(luò)人心呢？”玲爽朗地回答：“兩者都有。”

其實(shí)，玲當(dāng)時(shí)也只是死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，一時(shí)突發(fā)奇想，想出擦鞋這一令她自己也有些哭笑不得的一招。沒(méi)想到這次臨場(chǎng)發(fā)揮，拉近了她與楊經(jīng)理的距離。半個(gè)月以后，楊經(jīng)理陪同公司總部的大老總登門(mén)“拜訪”，玲喜出望外，向這位大老總捧出了自己的計(jì)劃書(shū)。在計(jì)劃書(shū)上，玲分析了以南京為中心所輻射的都市圈蘇錫常及杭州等城市的市場(chǎng)容量，提出了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，攻城掠地的策略。當(dāng)然，玲因?yàn)樯洗蔚呐R場(chǎng)發(fā)揮，表演了一出擦鞋”鬧劇”，這次也只得將計(jì)就計(jì)給這位大老總也擦了鞋。時(shí)隔不久，楊經(jīng)理帶來(lái)好消息，韓國(guó)總部認(rèn)為玲是一位有能力有潛力并且值得信賴的合作伙伴，決定投資1500萬(wàn)元。

現(xiàn)在，玲的亮臉汽車美容服務(wù)公司正在呈遍地開(kāi)花之勢(shì)奮力發(fā)展。昔日的農(nóng)家女早已脫胎換骨，成了遠(yuǎn)近聞名的“金鳳凰”。

財(cái)務(wù)分析

借“勢(shì)”融資

中小企業(yè)規(guī)模小、可抵押物少、風(fēng)險(xiǎn)大，容易受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響。而且,中小企業(yè)類型比較多,資金需求一次性小，這加大了融資的復(fù)雜性,增加了融資的成本和代價(jià)。反觀金融業(yè)的特殊性,它所實(shí)行的謹(jǐn)慎原則,不利于風(fēng)險(xiǎn)性較高的中小企業(yè)。而且,從銀行融資的手續(xù)繁瑣,影響了中小企業(yè)的融資積極性。金融企業(yè)“嫌貧愛(ài)富”喜歡“批發(fā)”,不喜歡“零售”,使中小企業(yè)融資處于不利地位。

那么，如何解決這些問(wèn)題呢？借“勢(shì)”融資是解決中小企業(yè)融資的有效手段之一。

所謂借“勢(shì)”融資，就是通過(guò)依靠信用度高、保證能力強(qiáng)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)，或者聯(lián)合若干弱勢(shì)中小企業(yè)形成聯(lián)保體的方式，有效解決中小企業(yè)獨(dú)立融資中存在的信用度低、保證能力弱的根源問(wèn)題。以下通過(guò)幾個(gè)案例說(shuō)明借“勢(shì)”破解中小企業(yè)融資問(wèn)題的要點(diǎn)。

案例1：廠商銀業(yè)務(wù)

某企業(yè)是醫(yī)藥銷售公司，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)建立了較大的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前藥品市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)，因?yàn)榫哂旋嫶蟮氖袌?chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)大型醫(yī)藥廠家具有十分重要的意義，大藥廠對(duì)其依賴程度越來(lái)越高。雖然各藥廠對(duì)該公司的賬期及賒銷比例方面給予了充分的優(yōu)惠，但隨著各大藥廠銷售規(guī)模的擴(kuò)大，該企業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)上占用的流動(dòng)資金需求也不斷擴(kuò)大，而該企業(yè)由于屬于流通企業(yè)，沒(méi)有更多的固定資產(chǎn)可用于抵押貸款。經(jīng)過(guò)了解，對(duì)與該企業(yè)合作的某大型制藥企業(yè)及銀行充分溝通后，策劃公司建議并協(xié)助該企業(yè)從銀行申請(qǐng)辦理了額度為3000萬(wàn)元的廠商銀業(yè)務(wù)，極大地緩解了該企業(yè)流動(dòng)資金需求上的壓力。

案例2：保理融資

某中小企業(yè)是為某大型特種鋼鐵企業(yè)提供原材料的供應(yīng)商，他們有著長(zhǎng)期友好的合作歷史，目前特鋼廠對(duì)該企業(yè)提供的原材料依賴程度非常高。由于特鋼廠產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量持續(xù)增長(zhǎng)，也給作為材料供應(yīng)商的企業(yè)帶來(lái)很大的商機(jī)。為此該企業(yè)急需融入資金擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。因沒(méi)有充足的抵押物等原因，該企業(yè)很難在銀行獲取流動(dòng)資金貸款。策劃公司接受融資策劃服務(wù)委托后，發(fā)現(xiàn)由于結(jié)算模式的原因，導(dǎo)致該企業(yè)的應(yīng)收賬款平均余額長(zhǎng)期維持在4000萬(wàn)元左右。因此為該企業(yè)策劃并協(xié)助向銀行申請(qǐng)辦理總額度為2000萬(wàn)元保理融資業(yè)務(wù)。

案例3：合理利用動(dòng)產(chǎn)資源

“有多少錢(qián)就能做多少錢(qián)的生意”，中小物資經(jīng)營(yíng)企業(yè)主經(jīng)常抱怨說(shuō)，由于資金全都“卷”進(jìn)生意里去了，沒(méi)有錢(qián)投資固定資產(chǎn)。依靠專業(yè)化管理的大型倉(cāng)儲(chǔ)公司以倉(cāng)單質(zhì)押融資是中小企業(yè)借“勢(shì)”融資的另一條途徑。策劃公司利用某大型專業(yè)化的倉(cāng)儲(chǔ)公司倉(cāng)儲(chǔ)管理和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，為倉(cāng)儲(chǔ)公司和銀行牽線搭橋，共同建設(shè)中小企業(yè)倉(cāng)單質(zhì)押融資平臺(tái)。把企業(yè)沉淀的動(dòng)產(chǎn)盤(pán)活，利用金融杠桿把生意做大。倉(cāng)儲(chǔ)公司增加倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模，增加了收入，穩(wěn)定了客戶。由于有倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)提供的回購(gòu)保證，銀行降低了業(yè)務(wù)成本，規(guī)避了中小企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，形成了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。

案例4：質(zhì)押庫(kù)存變現(xiàn)金

篇10

摘 要 主要針對(duì)通信行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和需求的不斷變化，分析優(yōu)化戰(zhàn)略資源、降低戰(zhàn)略成本的緊迫感；從投資、付現(xiàn)（銷售費(fèi)用、維護(hù)成本、動(dòng)力電費(fèi)等）等方面展開(kāi)如何優(yōu)化戰(zhàn)略資源、降低戰(zhàn)略成本。

關(guān)鍵詞 戰(zhàn)略資源 戰(zhàn)略成本 投資結(jié)構(gòu)

通信信息技術(shù)的不斷演進(jìn)，市場(chǎng)環(huán)境和需求的不斷變化，企業(yè)的資金投向，經(jīng)營(yíng)策略、管理模式、人員經(jīng)構(gòu)等勢(shì)必發(fā)生深刻的變化，如果不順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)、把握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，合理調(diào)配并挖掘有限的資源價(jià)值，難以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。重點(diǎn)項(xiàng)目存在一定的偏差，最終會(huì)出現(xiàn)投資方向的偏差。如果銷售費(fèi)用的規(guī)范或營(yíng)銷結(jié)構(gòu)不合理、后期成本管控不到位，造成成本管控不到位，造成營(yíng)銷費(fèi)用高投入，但未造成相應(yīng)的收益，給企業(yè)造成極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。基于以上的原因，我們需要我們優(yōu)化戰(zhàn)略資源，降低戰(zhàn)略成本。

一、優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，支撐企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

投資方向優(yōu)化：停止有源節(jié)點(diǎn)建設(shè)工作，逐步關(guān)停低效益節(jié)點(diǎn)。采用FTTH及C進(jìn)手段替代銅纜用戶，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型。

投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化：大力推進(jìn)接入型網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，大力發(fā)展FTTH建設(shè)覆蓋工作，提供優(yōu)質(zhì)的，他網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商無(wú)可比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

投資效益優(yōu)化：嚴(yán)格控制ICT類投資，實(shí)施嚴(yán)格的項(xiàng)目效益評(píng)估流程。重點(diǎn)確保聚類、門(mén)面等高價(jià)值用戶的網(wǎng)絡(luò)能力提供。

二、關(guān)停并轉(zhuǎn)，加速網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型

年初提前規(guī)劃：2012年確定了當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的思路，其中明確本年不再實(shí)施有源節(jié)點(diǎn)建設(shè)類項(xiàng)目，叫停了200個(gè)有源節(jié)點(diǎn)建設(shè)，節(jié)約投資資金880萬(wàn)元（增量投資成本4.40萬(wàn)元/點(diǎn)）

替換解決方案：叫停了有源節(jié)點(diǎn)建設(shè)，同時(shí)必須保證能力提供，分公司專門(mén)下文明確了有源節(jié)點(diǎn)停建后能力解決方案，制定了包括FTTH及C進(jìn)等多種替換方案。

關(guān)停并轉(zhuǎn)、加速網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型：對(duì)已在網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的有源節(jié)點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)施效益分析，制定寬帶占用10戶、語(yǔ)音占用200戶及以下的有源節(jié)點(diǎn)關(guān)停計(jì)劃，逐步在2013年年底之前完成本地網(wǎng)低效益有源節(jié)點(diǎn)關(guān)停退網(wǎng)工作。

關(guān)停并轉(zhuǎn)有源節(jié)點(diǎn)效益分析：

A：新增有源節(jié)點(diǎn)一次性投資11.15萬(wàn)元，退出銅纜收益6.75萬(wàn)元，增量一次性投資4.40萬(wàn)元，月折舊的影響為4.40*10000/120=367元

B：增量月運(yùn)營(yíng)成本合計(jì)425元：接入網(wǎng)間接維護(hù)成本50元、電費(fèi)350元、機(jī)房維護(hù)費(fèi)20元、寬帶維護(hù)5元

C：增量收入為5*60=300元（注：因語(yǔ)音業(yè)務(wù)是負(fù)增長(zhǎng)，故未考慮語(yǔ)音的增量收入，只考慮寬帶的增量收入）

月運(yùn)營(yíng)效益合計(jì)為300-367-425=-492元

為優(yōu)化成本管理，前后端對(duì)前5項(xiàng)重點(diǎn)成本制定了相關(guān)的管理辦法： 手機(jī)終端管理辦法、代辦費(fèi)管理辦法、裝移機(jī)材料管理辦法、節(jié)能減排工作實(shí)施細(xì)則。強(qiáng)化銷售費(fèi)用的管理， 制定了《中國(guó)電信安慶分公司銷售費(fèi)用管理辦法（試行）》、《中國(guó)電信安慶分公司代辦費(fèi)管理辦法（試行）》，《手機(jī)終端成本管理辦法》、《關(guān)于在部分新入網(wǎng)用戶中推廣收入分成的通知》。實(shí)施效果：銷售費(fèi)用1-7月月均完成率為10.80%，8-12月月均完成率為7.31%，下降3.49PP；1-7月累計(jì)手機(jī)終端成本占收入比27.66%，10月累計(jì)占收入比22.59% ，下降5.07PP。為防范客戶離網(wǎng)帶來(lái)的損失風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整了ITV促銷政策，制定了《視頻業(yè)務(wù)終端管理辦法（試行）》：實(shí)施效果：通過(guò)對(duì)前期ITV業(yè)務(wù)發(fā)展情況的清查2010年-2012年9月機(jī)頂盒使用率不足80%，造成成本（或收入）損失約570萬(wàn)元，資源浪費(fèi)較嚴(yán)重。政企客戶部發(fā)展手機(jī)的協(xié)議期由二年改為三年，按每年政企手機(jī)終端成本1600萬(wàn)測(cè)算，年相對(duì)節(jié)約成本267 萬(wàn)元。

強(qiáng)化維護(hù)成本的管理，制定了裝移機(jī)材料管理辦法、銅纜管理辦法等。維護(hù)成本1-7月月均完成率為11.77%，8-12月月均完成率為7.58%，下降4.19%

（一）從6月份開(kāi)始積極推進(jìn)C進(jìn)銅退，原則上停止電纜采購(gòu)。11年維護(hù)電纜213萬(wàn)米，翻新價(jià)值為27.46萬(wàn)元，12年電纜實(shí)際使用量?jī)H67萬(wàn)米，翻新價(jià)值為13.6萬(wàn)元，按電纜原值計(jì)算節(jié)省1386萬(wàn)元，估算節(jié)省維護(hù)工費(fèi)793萬(wàn)元。

（二）從6月份開(kāi)始維護(hù)電話線按實(shí)際核定量一半采購(gòu)，每縣分公司原則上不超過(guò)2萬(wàn)米。11年全年電話線使用量為 672.5萬(wàn)米，12年前10月份使用334萬(wàn)米，全年使用量約370萬(wàn)米，按每米0.52元計(jì)算，將節(jié)省157萬(wàn)元。為進(jìn)一步降低維護(hù)材料費(fèi)用，從9月份開(kāi)始電話線由原來(lái)銅芯雙絞線改為普通雙絞線。

（三）積極爭(zhēng)取地方政府支持，力爭(zhēng)最大限度收取線路遷改賠補(bǔ)費(fèi)用，目前已到帳沖減維護(hù)成本163萬(wàn)元。

（四）對(duì)原來(lái)的電纜外包模式進(jìn)行變更，由原來(lái)的線對(duì)模式外包，改為自維，預(yù)計(jì)節(jié)約維護(hù)成本80萬(wàn)元。

三、強(qiáng)化動(dòng)力電費(fèi)管理，制定了節(jié)能減排實(shí)施細(xì)則

（一）嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)用電計(jì)量點(diǎn)的實(shí)際月耗電量和供電電費(fèi)單價(jià)收費(fèi)規(guī)范，按實(shí)際消耗電量和標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一電價(jià)繳納電費(fèi)，杜絕高估電量和高價(jià)電費(fèi)現(xiàn)象。

（二）嚴(yán)格控制有源網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，加快現(xiàn)有低效益、低寬帶端口占用的有源網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)停并轉(zhuǎn)。

（三）嚴(yán)格控制空調(diào)的使用范圍，對(duì)窄帶 200 線以下的有源網(wǎng)點(diǎn)的空調(diào)一律拆除，并登記造冊(cè)備用；對(duì)窄帶 200 線以上 400 線以下的有源網(wǎng)點(diǎn)的空調(diào)一律封存，關(guān)閉電源，拔下空調(diào)電源插頭，收繳遙控器，并登記造冊(cè)。

（四）加強(qiáng)民營(yíng)化營(yíng)業(yè)廳電費(fèi)的收取管理，民營(yíng)化營(yíng)業(yè)廳的電費(fèi)原則上電信公司只支付到 2013 年 1 月，各單位可依據(jù)不同情況適當(dāng)延續(xù)到 2013 年 6 月份，2013 年 10 月 1 日以后，電信公司將一律不支付民營(yíng)化營(yíng)業(yè)廳的電費(fèi)；各民營(yíng)化營(yíng)業(yè)廳須加裝電表，要求 2013 年一季度完成；電費(fèi)由承包人支付，電價(jià)按當(dāng)?shù)毓╇姴块T(mén)電價(jià)執(zhí)行，與供電部門(mén)電價(jià)同時(shí)聯(lián)動(dòng)。

（五）加快高能耗設(shè)備的網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)和退網(wǎng)工作，特別是貝爾1240 設(shè)備退網(wǎng)后要進(jìn)行大電源設(shè)備及大空調(diào)的更換，杜絕電能的無(wú)謂消耗。

參考文獻(xiàn)：