導語：如何才能寫好一篇新媒體促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產

品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。

三、公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。

公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

四、銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:

1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。

2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。

成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。

參考文獻:

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3、吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社,2004.

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在春節促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節人人企盼來年大吉大利，春節購物也希望討個“口彩”， 求富貴，祈平安。張貼春聯等各種各樣的民間活動充分體現出這一文化內涵，同時也營造出節日用品市場的繁榮 （針對這次送福，送財）春節是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應該加大陳列，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動（也是超市銷售新特商品的好時機）

一：春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3 .人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點:

1.屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關重要。

3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

三、認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

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一、樣品贈送如何“巧”用

新品牌登臺、新品上市給消費者贈送樣品試吃、試用是大眾化的消費品經常使用的一種營銷方法，把樣品贈送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈品作用發揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運用好樣品贈送，取昨良好的效果呢？我覺要大家在工作過程要注意以下幾點：

第一、巧選適合樣品贈送商品種的品類、樣品贈送時機；

從我在這幾年營銷工作經歷來看，并非所有的商品均適合使用免費樣品這種營銷方式。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時，運用免費樣品效果不佳。而當產品差異性或特點優越于競爭品牌，并值得向消費者進行披露時，運用樣品贈送效果較好。如某些新上市口感獨特的飲料、風味好的食品、去污能力強的洗滌用品等這類產品運用樣品贈送就能取得較好的結果。巧選產品的種類是運用贈送樣品的營銷方法是基礎！一般來講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對于一些在外觀特性上與競爭品有顯著差異的商品，進行樣品贈送也會有意想不到的效果。

通常以經常性購買商品和大眾化消費品較適于選擇免費樣品；而一些周轉慢、非經常購買的商品，則不適合于免費樣品促銷。同樣，對于個性化強的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費區域或偏遠地區推廣，那么對處于成熟期或舊有品牌的商品，運用免費樣品促銷則無益處可言。

銷售旺季來臨前舉辦免費樣品促銷是最為理想的時機。

另外巧要選擇好時機，同時還應注意遵循一個重要的法則就是：確信已在市場上建立起足夠的零售網后，方可采用免費樣品促銷，通常要求達到50%至70%的鋪貨率是要巧設計樣品的包裝，從包裝方面而言，贈品的包裝樣式一定要與實際的產品有密切的聯系！一是采用實際產品的迷你版的設計；二是與實際的包裝極為類似，這樣消費者在購買時容易發現或易下定購買的決心！另外贈品不能與現行的法律、法規相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈送方式向消費者贈送！

第二、是巧利用贈送樣品的方式；

目前市場上常采用贈送樣品按發送方式可分為7種。

1．郵寄贈送：即將樣品通過相應的服務公司郵寄，直接送到潛在消費者手中。此方式除了郵寄費用昂貴以外，有時會受到一定程度的限制，一個郵寄的對象不容易確認，其效果也不好評估！這種方法適用于已經有相對穩定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時，將新品寄給潛在消費者.如化妝品之類的產品。

這種方法局限性很大的，當寄送樣品時，常會面臨郵資上漲，寄達時效無法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準確、及時地送至消費者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價值如何，在運送過程中失竊的問題都有可能發生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式。通常是通過運送公司或委托專業的樣品促銷和直銷服務公司執行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內，或是交給應門的消費者。此種方式因直接面對消費者，無中間的轉折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區已嚴禁使用，而僅適用于都市地區或人口密度較高的地區。

3．定點分送及展示。即選擇在零售店里、購物中心、重要街頭、轉運站或其他人流匯集的公共場所等地點，將樣品直接交到消費者手中的促銷方式。同時，要向消費者宣傳有關產品的銷售信息，使消費者更加了解產品。此法若再搭配送優待券或其他購買獎勵，則效果更加明顯。

4．聯合或選擇分送。它是由專業的營銷服務公司來規劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個選中的目標消費者手中。因此法構思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈者的喜愛。另外，此法是針對特定對象分送組合樣品，其最大的優點在于它既迅速又直接地接觸目標顧客，因此各品牌分攤費用使成本無形中降低許多。

5．媒體分送。部分消費品可經由大眾媒體，特別是通過報紙、雜志將免費樣品送給消費者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長處在于它能送到家庭和機構內部；同時能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經濟實用，尤其是分送樣品的媒體在我國主要是集體訂閱，對家庭引起的嘗試購買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

6．憑優待券兌換。消費者憑郵寄或媒體分送的優待券可到零售店兌換免費樣品，或是將優待券寄給廠商，來換取樣品。這一促銷方式效果往往不錯，但費用比較高。

7．入包裝分送。即選擇非競爭性商品來附送免費樣品的方法。該樣品通常被認為是此商品的贈品。因該商品的消費對象的購買及嘗試意愿往往不能充分地展現，所以此法的運用效果往往偏低，但費用也較低。

二、贈送樣品活動的運作

通常在活動之前我們要進行全程費用的預算，在樣品贈送的過程中可能發生的費用項目包括：樣品費；郵寄直送的名單查詢費；郵資或分送費；活動處理費，如通過專業郵遞公司或直銷公司必需的處理費；廣告費及其他促銷輔助物的費用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費；優待券折價面值及零售點和促銷公司的優待券兌換處理費；樣品置于包裝內或附于包裝上的處理費等。

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促銷案例：

靈感來源：

促銷的靈感來自于網上報道的一則新聞“近日，不少新生已經在為即將開始的大學生活添置‘裝備’，各種數碼產品自然不可缺少，‘蘋果三件套’成為標配……”以此為啟發，結合近期的更新換代活動，某賣場在蚌埠市拉開“加油高考生”為主題的7月促銷大幕。

時間：2012年7月～9月

之所以說這場促銷比較特殊，有兩個特別的點，一是促銷時段，選擇在7月～9月的銷售淡季；二是針對人群的特殊性，是基本沒有消費能力的學生。以這兩個特殊的促銷手段和目標人群為促銷關鍵點，聽起來似乎有些冒險，但是通過賣場的精心策劃、推廣以及產品的組合銷售，還是對該門店第三季度的銷售起到了提升作用。

地點：蚌埠市區以及周邊郊縣

蚌埠是安徽省一個地級市，具有三級市場比較典型的特征：消費能力有限、居民收入差距不大、重點需求產品結構較為單一。但近幾年蚌埠作為皖北的第二大城市，得到了政策上的扶持，居民生活水平顯著提升，安徽省內幾大家電連鎖賣場紛紛在此設立分店。

進入7月，空調產品之外的家電品類的銷售進入淡季，各家電賣場中的顧客門可羅雀。但與此同時，7月對于十年寒窗的莘莘學子來講，卻也進入了學業的收官階段，高考成為當季的熱詞。

目標群體：高考生、產品更新換代家庭

高考的學生群體雖然不具備消費能力，但卻是消費能力最強的。手機數碼作為年輕人追逐潮流的必需品，在家電賣場當中的銷售占比逐年提升。加上3C類產品更新換代頻繁、升級較快，儼然成為銷售主力軍。尤其是在高考前后，手機數碼柜臺人頭攢動，與其他品類的“門庭冷落”形成了鮮明的對比。為此，該門店抓住高考這個節點，開始了一場特殊的促銷。

活動詳情：加油高考生！

促銷活動從高考結束成績查詢結果出臺開始，到8月31日截止，先后推出：

“換購風暴”：舊手機、舊家電集中換購，根據產品的新舊程度進行折算，折算券全場通用；

“零元購物會、加油高考生！”：對持錄取通知書的高考學生實行贈機、送獎學金等活動，對本市高考狀元實行真機獎勵活動；

“家有高考生”：針對家電、3C數碼產品進行捆綁式銷售，結合以舊換新雙重優惠，高考準考證、錄取通知書抵用券、以舊換新抵用券，全場通用，等等。

前期宣傳，提前一個月在當地公交車LED顯示屏促銷信息，同時通過網絡、學生常聽的當地電臺投放直投廣告進行宣傳造勢，結合當地電視臺對高考狀元的報道進行媒體曝光宣傳。另外，有條件可以在學生宿舍、教室、食堂校園三大信息集散地派發傳單。

截止8月中旬，活動中雖然數碼手機類產品銷售占了絕對優勢，但是也從側面刺激了消費者對家中原有冰箱、電視、洗衣機以及衛浴煙灶產品的升級換代，通過以舊換新和折算券有三分之二的家庭購買了數碼手機產品，有三分之一家庭購買其他家電產品，還有一部分實行了捆綁式購買，家電+數碼+手機套餐。

效果評估：延長至9月份，扭轉淡季銷售。

8月活動即將結束，零售門店對活動做了評估，由于活動效果顯著，決定延長至9月20日，通過鎖定高考學生對手機數碼產品的需求從而拉動整個家庭對家電產品更新換代的需求。隨著新學期的到來，這項促銷活動也做了微調，將目標群由高考生轉向所有新生群體，并且將活動重點集中在更新換代和折算券上。整個第三季度的大促，無論對數碼手機還是其他家電產品的促銷效果都非常好，從而突破了往年淡季業績平平的狀況。

亮點分析：

時間節點選得好。

時間節點是指所處的銷售季節，是旺季還是淡季？在淡季做促銷，最好是針對成熟和創新產品做提高銷售環節積極性的促銷。成熟產品做穩促銷，創新型產品做創收促銷。選擇高考之后開始大促，以學生群體感興趣的數碼手機作為切入點，從而帶動其他電器更新換代的需求，產品促銷和更新換代同步進行，使消費者有購買愿望、銷售環節有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實現銷量、利潤的最大化。

宣傳方式選得好。

目標確定之后，要選擇適當的宣傳方式，才能把促銷信息傳遞給目標消費者。傳統的媒體如電視、報紙都是大眾媒體，傳播面廣、影響面也大，但是針對性略顯不足，通常以電視廣告作為主要促銷手段的方式對學生市場而言效果并不明顯。

現在，超過90%的學生通過網絡獲取信息，住校學生還有自己忠實的電臺，另外，學生信息集散地集中在食堂、學生宿舍、教室、公交車等，有條件的話可以在這些地方集中傳播信息，通過這些地點將促銷信息傳播出去，雖然傳播面小但溝通效果增強。繼而通過傳統媒體如電視、報紙、短信等將信息傳遞給最后的買單人——家長。

其實，現在很多商家還在采取DM直投的方式，將商品目錄、商品說明書、訂單、商業宣傳單等通過郵寄或者快遞直接寄給目標消費者。這種方式在校園可以提高廣告影響力，降低宣傳成本。

其次還可以用電子郵件的方式傳遞信息，符合學生的習慣而且速度更快。

活動策劃做得好。

商家通過“零元購機”的方式獎勵高考狀元，既有利于拉近與學生消費者之間的距離，也有利于品牌的宣傳，無疑增強了商家在各大高校學生消費者中的認知度。

以舊換新活動的參與直接調動了高考家庭的連帶消費，很多家庭選擇了數碼手機產品，其淘汰的家電最終也要二次購買，通過雙重折扣，而且以舊換新的品類不限，以“加油高考生”為切入點側面帶動家電全系的銷售。

“加油高考生”前期帶動的銷售相當明顯，后期隨著高考生入校，促銷的焦點轉為產品的更新換代。前期的促銷活動中產生了一種單向購買人群，即參加了“加油高考生”和以舊換新的雙重優惠，沒有實行其他家電產品的以舊換新，后期主攻這批有其他家電潛在購買需求的家庭，同時囊括其他入學的新生。

適時評估靈活變動。

基本上，每次促銷活動結束都要進行促銷效果評估。評估的內容包括，促銷主題是否抓住了客戶的需求和市場的賣點；促銷內容方式是否有新意、是否吸引了既定的目標用戶；創意是否符合促銷活動的主題；是否選擇了目標客戶真正需要的產品；促銷商品的銷售額與利潤是否與預期目標相一致，等等。通過效果評估，避免下次出現不必要的失誤，使促銷活動達到預期的效果。

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以下這些方面是必需要逐步展開的那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才干使銷售發生最大的回報實效？一般說來。

首先是促銷活動目的對市場現狀及活動目的進行論述。

才干使活動有的放矢。這里需要強調的由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的處置庫存？提升銷量？打擊競爭對手？新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確。所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在哪怕是細微的最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。

其次是活動對象。

但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。本次活動針對的目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的主要目標？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現。

第三是活動主題的擬定。

主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

更能打動消費者。一般說來，確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業目的使活動更接近于消費者。童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大水平上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應該力求創新，值得重視的這一部分是促銷活動方案的核心局部。使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你童裝產品，最起碼也要記住你品牌特點。

第四是活動方式。這一局部主要論述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來賣自已的狗肉”廠家單獨行動，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規模和影響。

必需要使活動具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標對象（如兒童或家長）參與。撫慰水平越高，促進銷售的反應越大。但這種撫慰也存在邊沿效應。因此必需根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的撫慰水平和相應的費用投入。要強調的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

選擇不當則會費力不討好。時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍。如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節，地點上也要讓消費者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發動促銷戰役的時機和地點很重要，繼續多長時間效果會最好也要深入分析。繼續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；繼續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節目）這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。一個成功的童裝促銷活動。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員布置；物資準備和試驗方案。

事事有人管”無空白點，人員安排方面要“人人有事做。也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責參與兒童的平安？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現一些安全問題，必需要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。

要事無巨細，物資準備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則肯定導致現場的忙亂。

因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動方案是經驗的基礎上確定。撫慰水平是否合適，現有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調查表或在特定的區域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現場控制。

方案得到完美執行的先決條件，紀律是戰斗力的保證。方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。兒童比較好動，活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發生轉移而我行我素，所以在活動前必需反復強調紀律問題。

要做到忙而不亂，現場控制主要是把各個環節安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實施方案過程中，同時。應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，堅持對促銷方案的控制。

第九是后期延續。

對這次活動將在哪些媒體進行后續宣傳？以何種方式宣傳才干達到或超過預期的效果？后期延續主要是媒體宣傳的問題。

第十是費用預算。

直到活動開展后，沒有利益就沒有存在意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算。才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的還必需要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必需對各個可能呈現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。每次活動都有可能出現一些意外。

最后一點是效果預估。

以利于活動結束后與實際情況進行比擬，預測這次活動會達到什么樣的效果。從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結本次童裝促銷活動的勝利點和失敗點。

篇6

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物　力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

篇7

一份完善的春節促銷活動方案分下面幾個部分：

一、春節促銷活動方案目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、春節促銷活動方案對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、春節促銷活動方案主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價\價格\折扣\贈品\抽獎\禮券\服務促銷\演示促銷\消費信用\還是其它促銷工具\選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是春節促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

篇8

【關鍵詞】促銷

促銷毫無疑問是當今零售商店常用的銷售經營行手段之一。成功的促銷不但能促進零售商店的銷售數量增長以及銷售利潤增加，還能在推廣自身品牌和打擊競爭對手等方面起到積極作用。因此，促銷常常被零售商店所青睞。

一、促銷的定義

（一）廣義的促銷

“廣義促銷”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS營銷組合中的促銷要素。基于4PS的各個組成要素，眾多學者都對其進行定義。Kotler曾指出，促銷包括銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系這四個組成要素吳健安定義促銷為在人員和非人員方式的運用基礎上，企業把從顧客身上獲取的信息作為參考，進行一系列可以促使顧客對產品產生興趣進而發生購買行為的活動盡管這些學者對促銷的定義有不同的理解，但是，他們的共同之處都認為對信息進行溝通是促銷活動的根本所在，也就是銷售者通過各種能夠引起顧客注意的信息來左右顧客購買心理和行為，同時銷售者也對這些信息進行收集并改進。

（二）狹義的促銷

而隨著營銷實踐的不斷深入發展，營銷人員把銷售促進視為促銷，簡單把兩者劃為等號，因而出現了“狹義促銷”。而本研究采用“狹義促銷”之說，也就是銷售促進。“狹義促銷”即銷售促進，指企業為了能在短期內達到銷售和利潤的增加而取諸如打折或買一送一等活動的手段方式。打折：指在一段特定的時間內，企業在產品價格上為顧客提供優惠。優惠券：指企業通過一定形式（如郵寄、免費派發、顧客消費到一定金額后贈送等）給顧客免費發放的優惠憑證，使顧客在規定時間內使用優惠券購物的時候獲得價格減讓。買贈：指企業為了吸引顧客消費，當顧客消費到一定數量或金額的時候，企業免費給顧客提供額外的產品或者讓顧客只付少許費用就可得到贈品的促銷方式。

二、促銷的種類

促銷包括如下四種具體的的種類：

（一）人員促銷

人員推銷指企業派出專門推銷機構，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務，以實現銷售目標的活動過程。它由推銷人員、推銷對象和推銷的商品三者結合起來構成統一的人員推銷這一活動過程。人員推銷的優點是：靈活機動，可以培養情感，提供服務，增強雙向溝通。但人員推銷的成本費用比較高，而且理想的推銷人員不易得到。

（二）營業推廣

營業推廣又稱銷售促進或市場推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關系以外，用以在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取能夠迅速產生刺激作用的促銷措施。營業推廣一般很少單獨作用，常作為廣告和人員推銷的補充手段。營業推廣可分為：對顧客的營業推廣，對中間商的營業推廣，對推銷人員的營業推廣。直接對顧客的營業推廣形式有：贈送樣品或試用樣品，有獎銷售，產品陳列和演示促銷，“分期付款”業務，折扣和減價，附帶廉價品等。直接對中間商的營業推廣形式有：訂貨會，批量進貨優惠，推廣津貼，協助經營，銷售競賽等。直接對推銷人員的營業推廣方法有：推銷競賽、工資獎金與銷售額掛鉤和精神獎勵等方法。為了提高營業推廣的促銷效果，必須制訂正確的營業推廣策略，具體包括：確定營業推廣的對象和目標，選擇營業推廣的形式，確定營業推廣期限，確定營業推廣的預算（企業一般可以根據預計利潤額或營業額的一定百分比來確定營業推廣的費用，或者根據具體方案直接估算，或者根據優化模型進行分析和決策）。此外，需要對營業推廣策略進行執行和控制，并對營業推廣效果進行評價。

（三）公共關系

公共關系是指企業為使自己與公眾相互了解、相互合作而進行傳播活動的行為。公眾一般是指除市場交換關系以外的與企業經營活動有關的組織、機構和群體。企業為了在公眾中樹立良好的形象，以便其企業經營活動得以正常進行，就必須宣傳其正面影響，解釋或對其負面影響進行必要的補償，這些都是典型的公共關系活動。好的公共關系，可以爭取到社會的認同和支持，對企業經營活動有很大的促進作用，因此不僅被認為是一種促銷手段，而且被認為是企業經營的組成部分。

（四）廣告

廣告是商品經濟的產物，是企業促銷的重要策略之一從本質上說，廣告屬于信息傳播活動。廣告是廣告主支付一定的費用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務的有關信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進商品銷售。傳播廣告信息的物質技術手段（廣告媒體）主要有：報紙廣告、書刊雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、交通媒體廣告、銷售點媒體廣告、郵政媒體廣告、包裝媒體廣告等。

三、促銷中存在的問題

（一）促銷目標不明確

促銷策劃人員在制定促銷計劃之前必須清楚公司的這次促銷的目標。如果目標不清楚或者是錯誤的理解公司的目標的話，將會使促銷失去原有的意義。但是，現在大部分促銷策劃人員沒有在公司的高層工作的機會，很難透徹的理解高層的促銷的目標，往往誤解或是臆斷促銷的目標。如公司有新品上市，公司將舉行一次促銷活動，目的在于向消費者推廣新產品，應該將參與者的條件盡可能的降低，以實現產品品牌推廣的促銷目的，但是促銷策劃人員卻以占領市場為促銷的目的，打出低價牌，提高參與者條件以促成銷售，這樣的話公司的促銷目標將會難以實現，最終也可能影響新產品的市場占有率。

篇9

第一、

促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據企業自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、

促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

a、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節?感恩節?母親節?父親節?還是本企業的周年慶典,甚至是企業項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據時間來定的,這個時間有意為一些大眾化的節日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動的主題

現金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促

銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、

促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

第六、

活動前期準備：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，無空白點，也無交叉點。負責與政府、媒體的溝通？負責文案寫作？負責現場管理？負責禮品發放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

還有一個很重要的環節，質量是產品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填

調查表或在特定的區域試行方案等。

第七、

活動中期操作：主要是活動現場紀律和活動現場控制兩個方面。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

第八、

后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

第九、

費用預算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、

意外防范：

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、

財力方面的準備。

第十一、

篇10

（一） 促銷的整合

1、 經銷商促銷：針對經銷商開展招商活動，同時給予優惠的返利、獎勵政策。

2、 批發商促銷：給予返利、獎勵政策，刺激其大量進貨。

3、 零售商促銷：進行終端包裝，與營業員建立良好關系，給予返利、獎勵政策。

4、 消費者促銷：開展抽獎、贈送、刮卡、展示、競賽、折扣、優惠、換物、游戲等各種活動。

（二） 傳播的整合

1、 媒體廣告

（1） 電視廣告：利用電視的強大影響力進行品牌知名度和品牌形象的訴求。

（2） 報紙廣告：對產品特點進行詳盡地說明，充分展示產品優勢。

（3） 電臺廣告：通過廣播與消費者進行互動性的交流，塑造品牌的親和力。

（4） 雜志廣告：利用雜志的專業性對特定消費群體進行有針對性地訴求。

2、 戶外廣告

（1） 路牌廣告：在交通口岸或主要商業區域設置路牌廣告，抓住流動群體的注意力。

（2） 燈箱廣告：以其絢麗的色彩在夜間充分展示品牌形象。

（3） 車體廣告：利用公交車廣泛的流動范圍對消費者進行品牌滲透。

3、 公關活動：提升品牌形象和企業形象，增強品牌在消費者中的美譽度。

4、 事件活動：營造事件熱點，引發新聞效應，充分吸引消費者的注意力，從而迅速提高品牌知名度。

二、 營銷整合的誤區

1、 很多公司在制訂營銷策略規劃的時候，都會自覺或是不自覺地運用整合營銷的思想和方法，這應該說是中國企業營銷素質提高的一個重要表現。但是，目前在企業運用整合營銷的過程中，實際上卻陷入了一個誤區：把營銷整合變成了營銷組合。其具體表現形式就是在他們的營銷整合策略規劃中，無論在什么條件下，規劃幾乎包含了上述促銷整合和傳播整合的所有內容；經常可以看到不少企業的營銷規劃方案中，對于傳播的整合往往包括了電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、雜志廣告、路牌廣告、車體廣告、公關活動、事件活動、促銷活動等所有方面，而不管企業是否具有足夠的資源，或是這些形式是否都必要。造成這些情況，其實是企業對“整合”真實內涵的誤解。

2、 出現這種狀況，問題并不在于營銷整合所包含的內容有哪些，關鍵在于如何運用。如果條件適合，將促銷以及傳播的所有內容全部整合起來也未嘗不可；但問題在于許多企業并不具備合適的條件，只是為了片面追求營銷的“整合”，為整合而整合或者說是強行整合，這就對“整合”的含義理解得過于僵化，在實際運作過程中變成了“組合”，并沒有達到“整合”所要求的標準。因此，這只是一種形式上的模仿，是不會產生應有的效果的。

3、 營銷組合的缺陷有以下幾點：

（1） 流于形式：往往著重于營銷戰術是否包含了促銷和傳播的所有內容，而不管是否符合企業的實際條件，或者說以為營銷的各個環節都包含了，就能解決所有問題了，其實這無異于自欺欺人。

（2） 忽視策略：認為只要涵蓋了所有的內容，就一定有效果，因此而忽視了對策略的精心安排，其實如果沒有策略的統一，組合在一起的東西仍然只是一盤散沙。

（3） 面面俱到，沒有重點：企業的資源總是有限的，這種安排將使企業不能集中資源于主要方面，無法形成競爭優勢，看起來是沒有什么漏洞了，但與專業的競爭對手一比較，就顯得底氣不足了。

（4） 忽視市場情況：因為對營銷整合有所依賴，但又缺乏正確的思想，所以精力根本沒有放在市場方面，對市場缺乏真正的了解，心中無數，無法制訂出針對性強的對策，最后只能借全面出擊來掩蓋不足。

（5） 浪費資源：由于資源分布的范圍太廣，而且缺乏重點和針對性，因此造成資源的利用效率不高，無論最后推廣的結果成功與否，在無形中都浪費了企業大量的資源。

（6） 忽視產品或行業的特點：由于過于重視各種形式的組合，往往會忽視對產品和行業進行詳盡地分析，對該產品或行業適合什么樣的推廣方式不清楚，從而也就無法掌握如何對營銷各環節進行有效的整合。

（7） 缺乏對媒體的分析：在傳播的整合中，企業往往會采取幾乎所有的媒體形式，但是卻并不了解各種媒體的特點和適用條件，因此也就缺乏清晰的媒體策略。而這也是最常被企業誤解的方面，認為整合傳播就是運用所有的媒體，除非資源充足，可以做到象哈藥集團旗下產品對媒體投放沒有策略的“策略”，否則必將造成媒體利用的低效。

三、 營銷整合的真正內涵

1、 營銷整合首先是一種思想，其次才是一種方法，如果思想發生了偏差，那么自然在方法上也會出現偏差。正是由于許多企業對營銷整合的誤解，才造成實際運作中變成了營銷組合，自然也達不到理想的效果，反而浪費了大量的資源。

2、 營銷整合的核心思想是對資源的有效利用。在傳統營銷理論的指導下，企業在實際操作中，在廣告、公關、促銷、人員推銷等幾方面往往都是分別開展，而其組織架構也是分開的，各有各的做法，沒有一個部門對這些方面進行有效的整合，因此有很多資源是重復使用，甚至不同部門的觀點都是不統一的，造成品牌形象在消費者心目中的混亂，實踐效果很差。那么營銷整合就在于對企業的資源進行合理的分配，并按照統一的目標和策略將營銷各個環節有機地結合起來，使企業的運作具備整體的效果，而不是各自為戰。

3、 營銷整合的出發點是對消費者需求的正確把握。整合是需要方向的，并不是隨便一個目標就可以作為整合的方向。要做到營銷各個環節的整合，必須要有一個凝聚點，使各項工作的進行都圍繞一個中心，這個凝聚點就是消費者的需求。只有在正確把握消費者需求的基礎上，才能確保各項營銷工作的有效性，此時資源的合理分配及整合才有意義，否則建立在一個錯誤方向上的整合，只會更快地加速企業的失敗。

4、 營銷整合的關鍵在于目標、策略和戰術的高度統一。用一句話概括就是：營銷整合就是圍繞正確的目標、制訂清晰的策略和運用靈活的戰術手段，合理、有效地分配及利用企業資源的過程。在這個過程中，關鍵要看資源的應用是否符合企業的現實條件，手段的運用是否符合企業的目標，是否體現了企業的策略，從而確定在哪些方面進行整合；而并不是只要運用了所有的戰術手段就是營銷整合，其實只有部分手段也可以進行有效地整合。

5、 營銷整合的方法是以消費者為核心，一切站在消費者的立場上來考慮問題，用“4C”策略取代傳統的“4P”策略：

（1） 用“consumer”取代“product”：即用“需求”取代“產品”，拋棄傳統的產品開發概念，將注意力集中在消費者的需求上，通過對需求的深度把握來開發出真正符合需求的產品，而不是以往單純的產品線延伸和縮減或是為開發產品而開發產品。

（2） 用“cost”取代“price”：即用“成本”取代“價格”，拋棄傳統的定價方式，不要想產品應該定什么價格，而要逆向思考：消費者購買產品的真正成本是多少？我們的產品在消費者眼中到底值多少價？要以消費者的眼光來定價。

（3） 用“convenience”取代“place”：即用“便利”取代“地點”，拋棄傳統銷售地點的思考方式，要考慮消費者通過什么途徑才能最方便地購買到產品，而不是僅僅通過現有渠道來銷售產品，要做到只要消費者需要，他可以在任何時間通過方便的途徑買到產品。

（4） 用“communication”取代“promotion”：即用“溝通”取代“促銷”，拋棄傳統的線性傳播方式，當今的現實要求的是溝通，是雙向式的傳播方式；尤其是拋棄“自上而下”的溝通方式，取而代之以“自下而上”的溝通方式，要與消費者進行充分的溝通，真正掌握他們的想法，并且要用他們喜歡的形式進行傳播，而不能讓他們感到心煩。

6、 營銷整合的表現方式是“統一”：無論是促銷整合還是傳播整合，整個過程都必須做到目標統一、策略統一、形象統一，使企業的資源全都朝向一個共同的方向；因為統一，將使資源的運用更加合理，使組織的搭配更加專業及富有效率，從而使營銷推廣真正具有整體效應。

7、 營銷整合具有階段性：市場是不斷變動的，企業是不斷變動的，企業的資源也在不斷變動，因而在營銷整合的過程中必然具有階段性。每個階段中由于企業資源狀況以及市場狀況都不同，相應的營銷策略也不同，因此整合的具體形式也必將有所區別，在不同的階段中都有其相符合的整合形式，而并不是在任何階段將所有的營銷手段都用上就叫做“整合”，那充其量只算得上是無策略的“組合”。

四、 營銷整合的正確運用

1、 掌握消費者的真實狀況

這是營銷整合得以正確執行的先決條件。要通過大量的調研，掌握消費者的消費心理特點和消費行為特點，了解他們的生活習慣、購買方式、消費特點、娛樂消遣等詳細情況，以及他們日常消費的產品及品牌種類，據此來發掘消費者真正的消費需求，用以研發合適的產品，并通過合適的方式向其推廣。

2、 了解市場的發展階段

不同的市場以及不同的發展階段，都會影響到企業營銷整合的執行，因為在不同的市場發展階段，其面臨的市場環境都是不同的，這些外部條件對企業的運作影響很大，比如中國目前的消費品市場所面臨的環境和幾年前的絕然不同，自然不能拿以前的推廣方式來套現今的營銷運作。

3、 了解競爭者的狀況

競爭者狀況也是一個很重要的外部條件，不同的競爭狀況同樣會影響到企業的整合運作。從某種角度說，營銷整合要隨著競爭者的變化而變化，比如競爭者的實力非常強大、資金非常雄厚，這些都將迫使企業的營銷整合要隨機應變。

4、 了解產品/行業的運作特點

了解產品/行業的運作將有助于企業的營銷整合更加具有針對性，不同產品/行業對整合方式的要求是不同的，比如藥品和食品，就是兩種截然不同的產品/行業，相應地也就需要不同的整合方式，而有些手段并不能通用，因此具體產品/行業具體對待更顯出其重要性。

5、 掌握媒體的特點

不同媒體對于不同的產品或行業，或是在不同的推廣階段，其運用的方式和重點都是不同的，那么在進行營銷整合時，一定要對當時的市場條件下適合運用何種媒體形式進行詳盡分析。而且媒體也是在不斷地發展，以前不適合的媒體或許現在正好合適，這些都要求企業對媒體的特點及運用條件要了如指掌。

6、 掌握各種營銷推廣手段的特點

渠道促銷、消費者促銷、媒體廣告、戶外廣告、公關活動以及事件活動等幾種形式，在應用上都具有不同的特點和適用條件，每種形式的運用，其產生的效果都是不同的，而且相同的形式在不同的市場環境下也有不同的運用，因此對于營銷整合來講，必須在策略的引導下正確選擇合適的推廣形式，而不是全部都要運用，那只是盲目的“組合”，根本不具有策略性，同時對資源也是一種浪費。

7、 分析企業可利用的資源狀況

企業的資源條件是營銷整合存在的必要條件，如果企業的資源無限，那就不需要整合了，只要策略正確就行了。其實現實狀況中，資源是每個企業面臨的重要問題，而營銷整合的開展，就是在策略引導下，合理、有效地對企業資源進行配置，從而提高資源的使用效率，達到企業的發展目標。因此，在進行營銷整合時，必須對企業可以提供的資源進行分析，在允許的條件下進行各種形式的整合。

8、 制訂正確、清晰的策略

在企業對前述所有方面都有充分了解的前提下，需要對營銷策略進行正確、清晰地規劃，包括總體策略、市場定位、產品研發、渠道建設、促銷策略、傳播策略以及各種階段性策略等都要制訂出來，以此作為營銷整合的指導思想。