導語：如何才能寫好一篇旅游市場細分的含義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞]旅游者行為；旅游市場細分；旅游市場營銷；年齡分組；年齡中位數

[中圖分類號]F59

[文獻標識碼]A

[文章編號]1002-5006（2013）07-0073-09

1、引言

年齡是旅游市場細分理論的一個重要社會一人口學變量，它影響著旅游者的消費偏好、出游方式、出游天數和空間行為，從而影響到整個旅游市場的發展。在業界實踐中，一般通過年齡分組來反映旅游市場的年齡結構和細分市場的行為差異，并形成了對中間年齡段采取“5歲、10歲或20歲”等3種組距、對頭尾年齡段采取“xx歲以下”和“xx歲以上”等兩種組別的年齡分組傳統（以下簡稱“上中下”年齡分組模式）。例如，歐盟統計局按照“15歲以下、15～24歲、25～34歲、35～44歲、45～54歲、55～64歲和65歲以上”等7個年齡段進行旅游者分組，并同時對“25～44歲和45～64歲”兩個年齡段進行匯總；加拿大統計局則進一步將“15～24歲”細分為“15～19歲和20～24歲”兩個年齡組，比歐盟統計局增加了1個旅游者年齡分組②；而澳大利亞統計局則更精細地按照5歲組距將旅游者劃分為16個年齡組，即74歲及以下劃分為15個組、75歲及以上為1個組。我國統計部門在1984～1997年對入境旅游者按照“20歲以下、21～30歲、31～50歲和51歲以上”等4個年齡段分組，1998年以后則與歐盟統計局較為類似，將旅游者劃分為5個年齡組，即“14歲及以下、15～24歲、25～44歲、45～64歲和65歲及以上”。總體上看，雖然在統計粒度上粗細不一，但國際旅游業界對旅游者年齡分組的“上中下”模式似乎正在趨向某種相對一致的標準。

在學界研究中，雖然也采取了類似業界實踐的“上中下”年齡分組模式，但卻在中間年齡段的組距選擇和頭尾年齡段的起算年齡方面因時而異或因地而異：（1）國內學者最近幾年的一些研究比較傾向于與國家旅游局的5個年齡組劃分標準保持一致，即頭尾段的起算年齡為15歲和65歲，中間段則采用了10歲和20歲等兩種組距，例如董雪旺等，張宏梅和陸林，馬耀峰等的相關研究中所涉及的旅游者年齡結構均按此標準進行劃分；但早些時候的國內研究則比較傾向于按照10歲組距對中間年齡段進行分組，并將尾段的起算年齡劃定在60歲（或61歲），例如保繼剛、吳必虎等及趙榮等的相關研究。這種因時而異無疑會導致前期研究和后期研究之間縱向比較分析的困難。其他一些學者混雜的年齡分組方式更加劇了縱向比較的不易，例如董觀志早些時候在對深圳華僑城的相關研究中將旅游者劃分為“18歲以下、19～30歲、31～45歲、46～60歲和61歲以上”等5個年齡組，而吳必虎等晚些時候在研究環城游憩帶時將旅游者劃分為“18歲以下、19～25歲、26～35歲、36～45歲、46～55歲和55歲以上”等6個年齡組，因時而異與因地而異并存。（2）國外一些典型研究在旅游者年齡分組上同樣沒有統一標準，因地而異明顯，例如加拿大著名旅游地理學者史密斯（smith）在相關研究中使用了“15歲以下、15～24歲、25～34歲、35～49歲、50～64歲和65歲以上”的分組方式，美國著名旅游營銷學者科特勒等（Kotler，et al.）推薦了“6歲以下、6～11歲、12～19歲、20～34歲、35～49歲、50～64歲和65歲以上”的分組方式，而澳大利亞學者詹寧斯（Jennings）則介紹了其國內“14～17歲、18～24歲、25～39歲、40～54歲和55歲及以上”的旅游監控分類方案。雖然國內外研究中這種出于因地制宜或因時制宜需要的“上中下”年齡分組模式在刻畫旅游市場的年齡結構和細分市場的行為差異上操作簡便而被普遍使用，但其因時而異或因地而異的現實卻不可避免地制約了相關研究成果之間縱向或橫向的比較與驗證，迫切需要一條可以溝通聯系的紐帶。

實際上，在學界研究中這樣一條可能的紐帶——旅游者中位年齡（也稱年齡中位數）——早就曾受到過國外學者關注，并在個別國家的旅游業界實踐中得到廣泛應用。中位年齡（median age，MA）在人口學中被用來衡量總人口的年齡水平，它把總人口分為數目相等的兩部分，表示了50%人口的年齡界限，由此大致確定人口的年輕或年老程度，它不僅能反映人口的總體年齡特征，還是研究人口年齡構成類型及其變化趨勢的重要綜合性指標。即是說，中位年齡既可用于同一地區不同時期人口的對比分析，也可用于同一時期不同地區人口的對比分析，這也就為旅游市場相關研究中縱向和橫向的比較與驗證提供了較為簡潔有效的可能途徑。當然，平均年齡也是衡量人口年齡結構的另一個類似的重要指標。但中位年齡只需要掌握較低各年齡組的人數即可計算，而且在不等距年齡分組和有開口年齡組的情況下，仍能進行計算，并且其值不受極端值即極大值和極小值的影響，更適合代表全體數據的一般水平，因而在實踐中比平均年齡更具可操作性。因此，本文擬將中位年齡引入我國旅游市場研究領域，基于國家旅游局公開的旅游者年齡統計數據，探討旅游者中位年齡在指示市場結構類型、市場環境波動和市場發展分化方面的可能意義。

2、旅游者中位年齡的計算方法

根據總人口中位年齡的計算方法，旅游者中位年齡的計算公式可以表述為：

式（1）中相關變量的含義：MA為旅游者中位年齡；Lm為旅游者中位年齡所在年齡組（即第m組）的年齡下限；Pm為旅游者中位年齡所在年齡組的人數；P為旅游者總人數；Pj為第.j組旅游者的人數，其中，組別j按照年齡從小到大排序，且j

本文根據《中國旅游統計年鑒》、《中國國內旅游抽樣調查資料》、《入境游客抽樣調查資料》、《旅游抽樣調查資料》、《中國統計年鑒》和中國國家統計局網站，收集到1984～2010年入境外國旅游人數（按年齡分）、1992～2010年入境外國旅游人數（按國籍和年齡分）、1999～2009年中國城鎮居民出游抽樣調查人數及構成（按城市、年齡分）和2000～2009年農村居民國內旅游者抽樣調查人數及構成（按地區、年齡分）的數據。其中，在入境外國旅游者年齡組的劃分上，1984～1997年采用的是“20歲以下、21～30歲、31～50歲和51歲以上”等4個年齡組；1998～2010年采用的是“14歲以下、15～24歲、25～44歲、45～65歲及65歲以上”等5個年齡組，而國內城鎮與農村居民旅游者年齡組的劃分都采用的是“14歲以下、15～24歲、25～44歲、45～65歲及65歲以上”等5個年齡組。需要指出的是，本文中“旅游者”的含義與“游客”等同，并沒有統計意義上的區分，它們均是對旅游活動主體可替代的指稱。此外，在中位年齡計算中保留一位小數，在保證精確的同時也兼顧計算結果的簡潔。

3、指示市場結構的類型

3.1 旅游者年齡結構的類型劃分

人口年齡結構通常被劃分為年輕型、成年型和年老型等3種類型，其對應的中位年齡標準分別為：20歲以下、21～30歲和31歲以上，而將這種類型劃分標準引入旅游市場時，需要做出相應的調整。實際上，歐盟、加拿大和中國的旅游業界“上中下”年齡分組模式中，頭尾段的起算年齡分別是15歲和65歲。在這里，65歲通常意味著個人步入老年，而15歲則剛好完成基礎教育，這兩個階段一般來說是旅游的邊緣年齡組，而15～64歲是主流。假設15～64歲之間的游客群體在年齡構成上服從正態分布的話，則其中位年齡理論上應該為39歲或40歲（取整數），可將這種理想的年齡結構看作是成年型旅游市場的標準典型。進一步，類比人口年齡結構的劃分模式，以上下5歲作為成年型旅游市場的年齡區間，將中位年齡35～44歲作為成年型旅游市場的劃分標準，而將中位年齡35歲以下和45歲以上分別界定為年輕型和老年型（見表1）。

具體來看：（1）年輕型旅游市場，其旅游人群主要是以學生以及青年游客為主。他們活躍好動，外出旅游探索新事物的欲望強烈，對游樂設施倍感興趣，旅游目的是以學習新東西為主，但經濟上的依賴性會阻礙其旅游需求的實現。（2）成年型旅游市場，其人群以中年游客居多。他們精力充沛，富有挑戰力，由于具有穩定的收入及較多的可自由支配時間，限制因素少，旅游需求程度高，因而出游率也高；另外，由于該類型的人群在事業和家庭上處于成熟期，收入豐厚穩定，子女一般處于中小學階段，在子女成長上的投入意愿強，攜子女出游成為一種重要的培育方式。（3）老年型旅游市場，其人群主要是老年游客。他們具有強烈的懷舊情緒，并且比較偏好文史、休閑類旅游景區。

總之，不同年齡結構類型的旅游市場，由于其旅游人群的年齡構成有較大差異，會造成旅游者的體力、旅游興趣、生活閱歷和消費水平等存在一定的差異，進而會導致旅游需求的彈性不同，影響旅游市場的穩定性，因此需要格外加以重視。此外，由于世界旅游經濟的不斷發展，以及旅游市場環境的動態變化，在旅游發展的不同階段旅游者的年齡結構類型也會發生一定的變化，而旅游者中位年齡的移動恰能反映這種變化，因而以旅游者的中位年齡為依據來考察旅游市場中旅游者年齡結構類型，就能更有效地了解旅游市場中旅游者的特征，為旅游市場的良性發展提供有益的理論指導。

3.2 國內旅游市場的年齡結構類型

囿于現有公開統計數據在刻畫國內旅游整體市場上的缺失，加之中國城市和農村客觀存在的二元結構，因此將分別討論城鎮居民和農村居民出游市場的中位年齡及相應的市場結構。

3.2.1 重點城市城鎮居民出游市場的年齡結構類型

改革開放以來，中國經濟高速增長直接導致了兩個顯著的結果：一是城鎮化進程加速；另一個是人均國民生產總值達到了3000美元，造就了一個龐大的國內旅游市場。但是由于我國的城市地域空間差異以及旅游資源的空間分布不均，造成各地區特色各異，再加上城市間經濟發展水平的不平衡，使得各地區的居民出游市場具有較大的差異性，而這種差異性在一定程度上能通過旅游者年齡結構類型反映。為此，本文計算了1999～2009年我國29個重點城市城鎮居民出游市場的中位年齡值（圖1）。

圖1顯示，1999～2009年間，同一城市居民出游市場在不同年份的中位年齡差異較大，平均波動區間（幅度）達12.2歲，在年齡結構上表現出某種不穩定性，旅游市場總體并不成熟；相對而言，深圳的波動區間最小（4.4歲），且一直為成年型；而鄭州的波動區間最大（17.9歲），并且與烏魯木齊和濟南一樣，其中位年齡在年輕型、成年型和老年型3者之間波動。在1999年，29個城市中位年齡的平均值為42.2歲，極差為14.6歲（無錫最大：49.6歲，長沙和濟南最小：35.0歲），均方差為4.4歲，區域差異較為明顯；到了2009年，中位年齡的平均值為50.3歲，極差為14.5歲（南昌最大：54.6歲，深圳最小：40.1歲），均方差為3.1歲。2009年與1999年相比，中位年齡平均值明顯變大，而中位年齡區域差異則相對變小。29個重點旅游城市中，1999年中位年齡大于45歲的老年型居民出游市場只有5個，而2009年則達到27個，居民出游的老齡化趨勢顯著，需要在旅游資源開發、旅游產品供給和旅游市場營銷中引起關注。

3.2.2 農村居民出游市場的年齡結構類型

農村居民旅游市場是中國旅游市場的重要組成部分。近些年來，隨著一系列惠農政策的出臺，極大地提高了農村居民的經濟收入，加之其不受工作日的限制，具有較多的閑暇時間，旅游需求迅速膨脹，因此農村旅游市場是一個值得大力開發的旅游市場。然而，正如前文所述，旅游者的年齡影響著其旅游消費行為，因此，為了更好地開發農村旅游市場，了解農村旅游者的年齡結構類型就顯得非常必要，為此，本文計算了2000～2009年中國大陸30個省區（除外）農村旅游者的中位年齡值（圖2）。

圖2顯示，2000～2009年間，同一省區農村居民出游市場在不同年份的中位年齡差異較大，平均波動區間為7.4歲（遠小于城市居民），年齡結構上同樣顯示出不穩定的特點；其中，波動區間較大的省區是廣西（12.1歲）、山西（11.1歲）、廣東（10.1歲）和陜西（10.1歲），波動區間最小的則是湖北（2.4歲）；30個省區農村居民出游市場中位年齡的波動都只在兩種年齡結構類型之間，除了陜西、安徽、海南、廣東、江西和廣西等6個省區在年輕型與成年型之間波動外，其余省區均是在成年型和老年型之間波動，與城鎮居民出游市場相比，其中位年齡波動區間較小，旅游市場相對而言更為穩定。2000年，30個省區中位年齡的平均值為40.4歲，極差為12.8歲（山西最大：48.2歲，天津最小：35.4歲），均方差為2.7歲，區域差異相對城鎮居民偏小；到了2009年，中位年齡的平均值為40.5歲，極差為16歲（上海最大：48.9歲，廣西最小：32.9歲），均方差為3.9歲，區域差異相對城鎮居民偏大。2009年與2000年相比，中位年齡平均值總體上幾乎沒有變化，但區域差異相對增大。30個省區中，2000年為老年型的是山西、重慶和上海等3個省區，其余27個省區均屬于成年型；而到2009年，老年型省區增加到5個（江蘇、天津和浙江進入，上海和重慶保持，山西退出），而年輕型省區則從0個增加到3個，顯示出農村居民出游市場老齡化與年輕化并存的發展態勢。

3.3 入境旅游市場的年齡結構類型

入境旅游是我國旅游業的重要組成部分，了解客源國旅游者的年齡結構類型，有助于針對性地進行旅游產品營銷和市場定位。為此，本文計算了1996～2010年我國主要客源國（選擇2010年入境旅游人數排名前19位的國家）入境旅游者的中位年齡（圖3）。

圖3顯示，1996～2010年間，主要客源國入境旅游市場的中位年齡波動區間明顯小于國內旅游市場，其平均波動區間僅為4.6歲，相對國內旅游市場而言表現出較強的穩定性。多年來，大多數客源國呈現出成年型入境旅游市場結構的特點；1996年，除蒙古屬于年輕型市場外，其余18個客源國均屬于成年型市場；到了2010年，年輕型市場不復存在，美國、日本、新加坡和澳大利亞等4國入境旅游顯示出老年型市場特點，英國、瑞士、加拿大和韓國等4國也處于成年型向老年型市場過渡的邊緣，整體上主要客源國入境旅游市場呈現出明顯的老齡化態勢。

4、指示市場環境的波動

旅游業是一個對環境影響敏感的產業，國內外環境的變化都會在旅游統計線上打上其烙印，使旅游業的發展表現出興盛與衰退的波動周期。這種市場環境的波動，同樣會反映在旅游者中位年齡的變化上，反過來，使得中位年齡具有了某種后效的指示意義，這在入境旅游中表現尤為明顯（圖4）。

圖4顯示，1984～2010年間，外國旅游者中位年齡（圍繞40～41歲這一平均線）存在幾個明顯的波動峰谷，即以1997年為代表的波峰和以1986年、1989～1990年、2003年為代表的波谷。大中尺度出行的旅游者通常可劃分為愉悅旅游者和商務旅游者這兩種主要類型，對于中國這樣一個歷史悠久的文明古國（可能更為中老年愉悅旅游者所偏好）和新興的市場經濟大國（可能更為中青年商務旅游者所偏好），兩類入境外國旅游者的年齡結構及其相應的中位年齡在理論上應該存在較大差異。如果假定愉悅旅游者的中位年齡顯著大于商務旅游者的話，那么外國旅游者中位年齡的幾個波動峰谷就能在一定程度上通過當年市場環境的一些重大變化而得到解釋：（1）1986年波谷。1984～1986年，外國旅游者的中位年齡呈明顯下降趨勢，可能是改革開放大門初開之際，中國這個亟待開拓的經濟市場吸引了全球商務旅游者（相對愉悅旅游者而言）更多的關注；而此時，旅游基礎設施和服務設施尚待建設和完善，相對制約了對相關服務有較高需要的中老年愉悅旅游者的到訪，從而造成外國旅游者中位年齡的下降。（2）1989～1990年波谷。眾所周知，1989年的對中國入境旅游造成了巨大影響，并持續到次年，尤其制約了對安全狀況較為敏感的愉悅旅游者，同期的商務旅游者則因業務需要而保持了一定的慣性，相對穩定，從而在整體上降低了外國旅游者的中位年齡水平。（3）1997年波峰。1997年外國旅游者的中位年齡是自1985年以來（至2010年）的最高峰值，還可能是緣于亞洲金融危機對商務旅游者的巨大沖擊，導致愉悅旅游者數量相對上升，從而在整體上提高了外國旅游者的中位年齡水平；而到1998年，金融危機雖仍在繼續，但已是強弩之末，而當年中國暑期旅游旺季發生了特大洪澇災害，它涉及華東、華中、東北幾大旅游區域，對外國愉悅旅游者卻造成較大的負面影響，從而在整體上拉低了外國旅游者的中位年齡水平。（4）2003年波谷。2003年的“非典”（SARS）對入境外國旅游者的影響類似1989年的，安全因素相對而言較多地制約了愉悅旅游者（而非商務旅游者）的出游，從而在整體上降低了外國旅游者的中位年齡水平。5指示市場發展的分化

改革開放以來，中國大陸旅游業經歷了“入境旅游（inbound tourism）驅動”到“入境旅游與國內旅游（domestic tourism）并重”再到“國內旅游主導”的發展歷程，并在中國城鄉二元結構的特殊環境下，形成了中國大陸域內旅游（internal tourism）3個主要的細分客源市場：入境旅游市場、國內城鎮居民出游市場和國內農村居民出游市場。伴隨著中國旅游業的發展進步，這3個細分市場的差異在21世紀初迅速顯現，并在中位年齡上得到顯著呈現（圖5）。

由于缺乏相關的統計數據，難以清晰判斷1999年之前國內城鎮居民出游市場和2000年之前國內農村居民出游市場的中位年齡情況，但圖5顯示1999年國內城鎮旅游者與入境外國旅游者的中位年齡非常接近，而2000年國內城鎮旅游者、國內農村旅游者與入境外國旅游者的中位年齡也基本一致，這表明至少在1999～2000年左右，中國大陸這3個細分市場的分化是不明顯的，似乎受到某種力量的一致性影響。而從2001年到2009年，3個細分市場的中位年齡出現顯著分異，其中，國內城鎮旅游者的中位年齡明顯高于國內農村旅游者，而入境外國旅游者的中位年齡則介于兩者之間。實際上，自20世紀90年代中后期，中國大陸主要商品均呈現供大于求的局面，國內需求相對低迷，而自1999年開始實行黃金周制度，在釋放內需的同時，一定程度上也促進國內旅游迅速走上快速發展通道，并為3個市場的分化提供了閑暇時間的制度保障。因此，1999～2001年可以看作是中國旅游業發展歷程中“入境旅游與國內旅游并重”到“國內旅游主導”的過渡年份，3個市場的中位年齡對此做出了差異化的響應。

按表1中旅游者年齡結構類型劃分標準，近10年來，中國國內旅游市場（包括城鎮旅游者和農村旅游者）總體上是一個成年型的年齡結構；其中，城鎮旅游者與農村旅游者多年來中位年齡的平均值分別約為44歲和39歲，即城鎮旅游者比農村旅游者的中位年齡大5歲左右，其年齡結構類型更趨近老年型。這從一個側面表明在國內旅游市場中，城鎮旅游者的中老年游客比重明顯高于農村旅游者，其各自的旅游需求和偏好都可能因此存在較大差異，需要在市場營銷、客源市場定位上差別對待。

6、結論與討論

6.1 結論

本文將中位年齡引入旅游市場研究領域，提出了旅游者年齡結構類型的中位年齡劃分標準，即將旅游者中位年齡在35歲以下、35～45歲和45歲以上分別劃分為年輕型、成年型和老年型的旅游市場，并在此基礎上進一步探討了旅游者中位年齡在指示市場結構類型、市場環境波動和市場發展分化方面的后效價值。研究發現：

（1）21世紀的前10年，中國大陸城鎮居民出游市場的老齡化趨勢顯著，而農村居民出游市場則呈現老齡化與年輕化并存的發展態勢；從出游市場中位年齡的區域差異來看，城鎮居民在變小而農村居民在變大，顯示了城市收斂與農村分化并存的二元市場發展進程；從出游市場中位年齡的平均波動幅度來看，農村居民遠小于城鎮居民，顯示出更強的市場穩定性。1996～2010年間，主要客源國入境旅游市場的中位年齡波動區間明顯小于國內（城鎮和農村）旅游市場，表現出較強的穩定性；多年來，大多數客源國呈現出成年型入境旅游市場結構的特點，但整體上的老齡化態勢也日益顯現。

（2）中位年齡在市場環境波動中的后效指示意義在入境旅游市場中的表現尤為明顯。1984～2010年間，外國旅游者中位年齡存在幾個明顯的波動峰谷，即以1997年為代表的波峰和以1986年、1989～1990年、2003年為代表的波谷，這些中位年齡的波動峰谷指示著愉悅旅游者和商務旅游者在政治、經濟和安全等宏觀環境突變影響下的此消彼長。

（3）中國大陸域內旅游3個主要細分客源市場（入境旅游市場、國內城鎮居民出游市場和國內農村居民出游市場）的差異在21世紀的前10年迅速顯現，并在中位年齡上得到顯著反映，其中，國內城鎮旅游者的中位年齡明顯高于國內農村旅游者，而入境外國旅游者的中位年齡則介于兩者之間。作為市場發展分化的一種標志，旅游者中位年齡的計算結果指示著中國旅游業在1999～2001年間從“入境旅游與國內旅游并重”過渡到了“國內旅游主導”的發展階段。

6.2 討論

雖然本文對旅游者中位年齡的研究得到了一些有益的認識，但作為一種初步探索，也存在一些需要改進和尚待深入探討的問題。

（1）旅游者中位年齡估算的準確性問題。由于國家旅游局公開的統計資料中旅游者年齡組分組只有4～5個，年齡組距偏大，尤其是中位年齡所在年齡組的組距達到20歲，這種粗粒度的統計數據無疑會導致中位年齡理論值與真實值之間很可能存在一定的差異。若中國國家旅游局對旅游者年齡有更為精細的分組（例如組距縮短到10歲甚至是5歲），所計算出的中位年齡將會與實際更加吻合，而中位年齡對旅游市場的指示意義也將更具實踐價值，而一些特殊年齡（例如55歲、60歲的退休年齡）的旅游市場意義也由此可能得到反映。

篇2

[關鍵詞]： 江蘇省 差別化營銷 老齡化產業

人口老齡化是指65歲及其以上的老年人口比例占總人口的7%及其以上。據統計2011年末，江蘇省65周歲及以上老年人口941.28萬人，占戶籍總人口的12.54%，老齡化程度在全國排名第三。江蘇省很多企業意識到老齡市場潛在的商機，紛紛投入資金，老齡化產業現已初具規模。然而本課題組通過研究發現，目前江蘇省老齡化產業的營銷方式單一，主要營銷手段還是靠打廣告和降低價格。因此，針對老年人的不同需求制定有差別的營銷策略將成為江蘇省老齡化產業快速有序發展中路徑之一。

一、 差別化營銷的含義

差別化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）。

二、 江蘇省老齡化產業營銷現狀

目前，江蘇省很多企業已經意識到老齡化產業存在著巨大的商機，蘇南有些地區已經將老齡化產業細分為：老年人日用品產業、老年人文娛產業、老年人服務產業等。雖然江蘇老齡產業劃分的越來越細，但并沒有對產業的不同特點進行細分，針對不同的老年群體簡單劃分，導致了市場上很多老年的產品都趨同：如江蘇省市場上所有老年人手機的特征都是鍵盤比較大，聲音比較高，帶手電筒。卻忽略了老年人群體的差別，有的老年人喜歡追求時尚，希望手機帶有照相、游戲等娛樂功能，而娛樂功能的手機主要是針對年輕人的，在鍵盤、聲音效果方面又有欠缺。筆者認為，江蘇省老年人產業市場的營銷還處于初級階段，企業對老年人的消費特征不夠了解，對老年人的需求并沒有認真科學、合理地細分，對老年人的消費形象還處于刻板印象階段。

三、 差別化營銷戰略在江蘇老齡化產業發展中的運用

綜上所述，老齡化產業市場前景廣闊，隨著國家連續上調退休金，老年人的收入不斷提高，同時，我國又是一個以孝為先的國家，因此加上兒女給的零花錢，老年人的消費能力得到提升，據相關部門統計2010年，江蘇省老年人的退休金總收入達到615億多元，2020年將達1898.9億多元，2020年江蘇省老年人口消費規模將超過950億元。此外，隨著老年人個人消費意識的增強，不再是傳統的消費觀，即自己省吃儉用，如今，老年人開始意識到自身的重要性，嘗試使自己的晚年過得更幸福，簡而言之，老年人的消費觀開始覺醒。在此背景下，江蘇省的企業應該適時運用差別化營銷戰略，根據不同的老年人群體，提供針對性的策略，以使老年人的消費市場不斷擴大。

學術界對于老齡化產業的劃分標準比較多，本文采用了劉會麗、趙秋成在《建立江蘇省老齡產業鏈的構想及策略研究》中的劃分形式，將江蘇老齡產業分為六類：“養”老產業、“健”老產業、“樂”老產業、“智”老產業、“富”老產業、“便”老產業。

（一）“養”老產業

“養”老產業主要包括：養老服務和護理、養老機構和設施的開發、養老服務人員的培訓等。企業要進入養老產業必須首先對其進行細分，選擇自己的目標市場。如：按養老形式可以分為居家養老、社會機構養老等，在此基礎上可以進一步細分，如按照收入，分為養老服務品質高、中、低等，還可以繼續按年齡等因素進一步細分。企業在細分市場基礎上，選擇具體的目標市場，實行相應的營銷策略（包括產品、價格、渠道、促銷策略）。例如，企業如果想針對那些愿意住在高檔社會機構養老的老年群體提供服務，那么營銷策略就是價格高、養老環境要優雅舒適并重點向個人收入比較高的老年群體進行推銷；如果企業想針對那些愿意居家養老的老年群體提供服務，那就要進一步了解這些群體具體有哪些需求，是需要鐘點工式的做飯、打掃衛生，還是需要提供人員的陪伴看護，這些不同的需求將決定企業提供的產品、價格的不同，企業最好選擇社區宣傳。

（二）“健”老產業

“健”老產業主要包括老年保健食品、老年保健用品、老年養生服務、老年醫藥、康復醫療器材等。老年人隨著年齡的增長，身體功能會下降，更容易受到疾病的困擾，因此，老年人更注重健康，青睞健老產品。目前江蘇健老產業面臨很多問題，老年保健食品營銷策略還是更多地依靠廣告戰、價格戰，此外，企業對其保健品往往夸大其詞，使保健品市場陷入混亂。對此，企業首先要針對保健品市場進行細分，并不斷提高產品質量，確保其功效，這是保健產品立足市場長久發展的根本；在此基礎上，企業可以按收入、產品的特色進一步確定價格；在渠道上，企業可以增加一些新的模式，如電視直銷、網絡銷售等，特別針對老年人行動不方便等可以提供送貨上門、咨詢等延伸服務。在促銷上可以采用廣告和人員推銷等方式，其中廣告必須要突出產品的特色。

（三）“樂”老產業

“樂”老產業主要是滿足老年人精神層面的需求，主要包括老年日常休閑、老年旅游、老年文藝活動、老年競技活動、老年美容業、老年玩具等。就老年旅游市場而言，其有著明顯的特征：老年人愿意跟團、喜歡中、短途的旅行、注重純玩，不喜歡購物等，在此基礎上可以進一步按收入、年齡、旅游的目的等劃分。一般而言，在旅游產品上，企業需要注意盡量選擇道路平坦的地區，不要選擇山區，時間不要過長，住宿環境要方便老年人，交通工具要舒適等；價格上可以采取按需求定價，如針對不同的收入層次確定不同的價格；渠道上可以選擇社區作為主要網點；促銷可以選擇人員推銷和廣告，且主要在社區進行營銷。

（四）“智”老產業

“智”老產業主要包括：老年繼續教育、老年人力資源開發、老年課題研究等。目前，江蘇在智老產業的產品開發上還比較滯后，就老年圖書市場而言，相比于兒童圖書市場，那些專門為老年所寫的書少之又少。事實上，老年人圖書市場待開發的潛力較大，企業可以推出一些養生、心理、旅游等方面的書籍，且紙張要輕，字體要大；價格適中；渠道上可以采用書店銷售或網絡銷售；促銷方面除了傳統的廣告，還可以采用感性銷售，即利用子女孝順父母的心理，向子女宣傳，這一方法在其余五種產業營銷中都適用。

（五）“富”老產業

“富”老產業主要進行老年資產管理，增加老年人的收益。其主要包括：老年儲蓄、老年投資、老年保險、老年重要資產管理等。據調查顯示，較傳統老年人熱衷于儲蓄，大部分老年人的積蓄都存在銀行吃利息，然而現在有些老年人也開始意識到理財的重要性，開始關注理財和投資等活動。目前江蘇大部分的銀行和保險行業還未專門針對老年人群體的理財研發專項產品，但已有部分保險公司開始關注富老產業，根據老年人的需求開發相應的產品，如江蘇省無錫市引入中國人壽保險股份有限公司面向全市60歲以上老年人推出的意外傷害險，受到無錫老人的熱捧。同樣，在“富”老產業，企業首先可以按老年人的收入、學歷等進行細分，然后開發出不同的理財產品，給出比存款利息高的報酬，并通過廣告、人員推銷等方式進行宣傳。

（六）“便”老產業

“便”老產業主要從方便老年人日常生活所需出發，開發相應的產品，如老年服裝、老年速食商品、老年通訊產品、老年眼鏡、老年拐杖、老年電腦、老年定位系統、老年代步工具、老年自助器材、老年咨詢等。目前江蘇便老產業已經有了一定程度的發展，但是由于老年人的消費特性，即要求性價比較高，導致企業賺不到利潤，也就沒有動力對市場進行細分。例如，江蘇有數萬家從事服裝生產的企業，但是專門從事老年服裝的企業屈指可數，主要原因就是利潤太少。此外，由于國家相關法規制度還不夠健全，導致主動進行市場細分企業的利益得不到保障，也打擊了企業進行差異化營銷的積極性，例如，江蘇省的一家老年服飾企業專門從事老年人服裝的研發，但是其研發的產品經常被仿制。因此，政府必須出臺相應的法律法規，杜絕這些仿制行為，保護和調動企業進行差別化營銷的環境積極性，營造良好的氛圍。在此基礎上，企業才會進一步對便老產品按各項要素進行細分，了解各目標市場的需求，生產出符合目標市場需求的各項產品。

參考文獻：

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[2] 鄧紅梅.從產品整體概念論老年市場的產品開發[J].市場論壇，2007年05期.

篇3

[關鍵詞]旅游文化營銷；營銷策略；旅游資源

文化營銷是以文化分析為基礎，以滿足消費者的文化和情感需求為目的，營建企業新型文化價值鏈；以文化親和力將各種利益關系群體聯系在一起，發揮協同效應，增強企業整體競爭優勢。隨著文化營銷理論在我國的傳播，除了傳統的工業企業外，越來越多的旅游業經營者也開始重視文化營銷在經營中的應用。旅游業內人士已經注意到，旅游已經不再是單純的市場開發，而是以人為本，強調作為文化人的旅游者的精神消費性需求。

一、旅游文化營銷的內涵和特征

（一）旅游文化營銷的內涵

旅游文化營銷是指旅游業經營者運用旅游資源通過文化理念的設計創造來提升旅游產品及服務的附加值，在滿足和創造旅游消費者對真善美的文化需求中，實現市場交換的一種營銷方式。從市場需求角度講．文化是指其深層結構意識部分，即由價值觀念、審美情趣、行為取向等所構成的旅游者的文化心態；從產品角度講，文化指的是產品的文化內涵與文化特征，是旅游產品的核心屬性。旅游文化營銷是一種營銷戰略，它一方面通過對文化需求的把握和順應來實現旅游者最高層次的文化滿足；另一方面，通過對旅游產品文化內涵的挖掘和包裝，實現旅游產品價值的最大化。

旅游文化營銷是在對旅游者的文化滿足與旅游產品的文化價值的雙重創造和促進過程中，達到高度和諧化的文化體驗。旅游文化營銷的核心理念在于：促進和諧的、獨特的文化體驗，以實現旅游產品價值的最大化和旅游者需求的滿足。旅游文化營銷的根本目標在于實現旅游產品的文化價值和旅游者的文化滿足。

（二）旅游文化營銷的特征

1．時代性。旅游文化營銷作為一種價值性活動總是反映和滲透著自己的時代精神，體現出時代的新思想新觀念。每一個時代都有自己時代的精神文化特征，旅游市場的需求也隨著自己時代的精神文化特征一刻不停地生成著。旅游文化營銷只有不斷適應追隨時代的變化汲取時代精神的精華，才能把握住社會需求市場機會，才能贏得消費者，否則就會被時代所淘汰。

2．個性化。正如美國旅游權威麥金托什教授所言：“文化是決定旅游地區總體魅力的惟一因素，其內涵極其豐富并充滿多元化特點。一個地區的文化元素是極其復雜的，它能夠反映人們生活、工作和娛樂方式”。旅游產品要有特色，具有個性，要讓游客對景區有地方感。它必須提供游客某種獨特的旅游體驗，假如一個旅游景區能夠提供新奇獨特的產品或營造讓人留戀往返的環境氛圍，那么這個旅游景區就擁有了區別于其他旅游景區的差異性。這種差異性越是與文化相融合就越顯示其獨特創新性，就越容易給消費者留下深刻的印象。從而在市場競爭中擁有較強的競爭優勢。

3．具有核心價值觀。傳統的營銷方式基本上是以有形產品為中心的，旅游景區銷售人員的目的僅僅在于讓消費者了解旅游景區的外貌特性，對產品中凝聚有多少文化因素和與消費者的價值觀念有何聯系沒有給與考慮。文化營銷通過發現、培養或營造某種核心價值觀念來達成旅游景區目標的一種新型營銷方式。現實社會中存在一些以不健康的心態來解讀文化的旅游者。如果一味迎合他們的需求，只會助長偏見和誤解，降低本地文化的品位，失去未來的可持續發展。

二、旅游文化營銷的類型

（—一）知識文化營銷

隨著社會經濟水平和文明程度的不斷前進，旅游者的需求層次階梯逐級提升，即使是低層次的需求也出現了與高層次需求融合的趨勢。人類的本性是好奇的，通過了解陌生的周圍世界，學習是一種本能也是一種生存方式。將知識含量貫注于旅游產品的內涵中，使旅游者在消費旅游產品的過程中體會到自我成長、自我實現的需要，將成為未來旅游市場的一個獨特的市場賣點。從長遠看，獨具特色的知識文化營銷方式在營銷活動中已超越企業經營手段的層次而擔負起提高公民素質進行文化建設的重任。通過旅游，旅客可以了解不同地方的傳統風俗習慣、大都市的現代風情，增長知識，了解世界的不同文化。

（二）審美文化營銷

審美文化營銷，即運用戲劇、繪畫、書法、故事、詩歌、傳說、文學、藝術等為審美素材，賦予營銷活動以美的意義，使營銷成為一種審美創造活動，讓消費者在美的熏陶藝術的氛圍中欣賞體驗，最終接受產品服務。審美創造可以貫穿在營銷活動的整個過程，從產品設計、銷售環境、廣告傳播等都能見到真善美。旅游文化產業中的文化表演、旅游紀念品等都有體現審美的文化營銷的內容。

（三）精神文化營銷

精神文化營銷，即通過向社會消費者倡導和傳播有關的思想意識和價值觀念所開展的營銷旅游文化營銷運作模式研究活動，尤其是其中所表現的思想道德觀念更是精神旅游文化營銷的核心和靈魂。其中旅游項目中的紅色之旅、宗教之旅等體現了人們對及緬懷革命先烈的精神方面的需求。

（四）娛樂文化營銷

旅游是使人快樂的事，工業社會設定了嚴格的個人角色，人類追求娛樂和快樂的本性受到了理智的壓抑，人性出現了異化的現象。而現代社會競爭的快節奏更使人們時刻處于緊張的狀態中。一旦獲得了旅游的機會，人類自然想到娛樂和放松。體育明星和娛樂明星己成為現代社會的一種特定文化現象，這種特定的文化現象往往能夠通過旅游文化營銷運作模式來研究大的體育賽事和文化演義活動，這已成為旅游文化營銷的重要載體。

旅游文化營銷各種形式在實際營銷中是相互滲透相互交融的，有時在同一個營銷活動中也會同時運用多種文化營銷手段。旅游文化營銷的分類有助于我們更深刻更直觀地理解旅游文化營銷的“文化”意義，還有助于我們打開“文化”思路，多角度、多層次地策劃開展旅游文化營銷活動，把旅游文化營銷落實為一種營銷實踐活動。

三、旅游景區文化營銷策略

（一）品牌定位明晰化

一個旅游景區可以有多種文化，但一定要有它的主打特色文化，這樣才能在激烈的市場競爭中占住自己的位置。在旅游營銷文化中明確具體的目標市場，針對明確的文化旅游品牌和目標市場采取相應的營銷策略。“不到長城非好漢”，在的《清平樂·六盤山》中更多地代表著抽象的含義，但在現實中的居庸關、八達嶺長城上，這句話成了這處國家級風景區的宣傳語和定位，只要在長城上走一遭，這七個字的豪言壯語可謂不絕于耳。再如河南新鄭市利用黃帝故里發展“千年圣典”祭祖文化旅游來營銷城市文化，吸引了眾多的海內外華僑華裔和大陸同胞去黃帝故里尋根，體會博大精深的炎黃文化。

（二）策劃整體系統化

在旅游景區文化旅游開發之前，對整體的旅游資源與建設進行系統整體的規劃和詳細周密的策劃是非常必要的。規劃可以將硬件資源和軟件資源進行科學地布局，而策劃可以準確地進行市場分析、市場定位、市場細分。系統化的策劃規劃可以有效地避免重復建設。山東省梁山縣為打造“水泊梁山”旅游文化品牌，專門請了著名的策劃人為文化旅游開發進行整體策劃，從硬件資源的快活林酒店、交通運輸業、房地產業，到軟件資源的宋代文化、梁山武術、購物旅游和梁山108將的演繹，從整體角度出發，系統地規劃軟硬件旅游資源，為后續的開發提供可行性的依據。

（三）旅游營銷差異化

差異化營銷是為了使旅游景區

在旅游競爭中與其他旅游景區有明顯的區別，形成與眾不同的特點，將旅游景區的核心文化資源進行營銷。差異化營銷手段可以有多種：首先，利用節日、節事活動、展覽等旅游產品開發節慶文化旅游，吸引游客。如呼和浩特的“昭君文化節”、上海國際茶文化節、江蘇無錫的“吳文化節”、哈爾濱的“冰雪文化節”等，各旅游景區的文化節不僅代表旅游景區的文化特色，并且通過節慶旅游這個賣點吸引各地的游客，也可以大力宣傳旅游景區的文化。其次，可以利用影視旅游進行宣傳營銷。如電影《少林寺》演紅了河南嵩山少林，將少林文化推向了全世界。電視劇《喬家大院》演繹了晉商文化等，許多城市也紛紛建影視城，拍攝電視短片在收視率較高的央視頻道展播，借用影視這一大眾媒體宣傳城市文化。此外，休閑演藝也是較好的營銷途徑，如大型演藝節目《麗水金沙》表現了云南麗江的民族文化，《印象，劉三姐》傳揚了廣西桂林的民族文化，這種演藝類的文化節目是旅游地文化的真實寫照。

篇4

WU Peiqin

（Xinjiang University of Finance &Economics， Xinjiang Urumqi， 830012）

Abstract：Tourists to participate in special forms of tourism are generally small groups， often no guide， no professional organization to provide the advanced equipment， complete system of the form of AA. The drawbacks of this form is no security， service systems are imperfect， inadequate facilities. As living standards improve， people to meet the level of tourism is not only watch nature， entertainment， people like adventure， excitement seeking and more of the conquest of nature. The current special travel agencies are too simple for such a situation， the tourism industry needs a group of high-quality， high-level and high level of service team， to give impetus to the development of special tourism. Therefore special tourism development of the commercial imperative.

Keywords： AA special tourism business development system

中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）06-0079-02

旅游業已經不是個新鮮的字眼了，由于其自身的特點如今的旅游業正在迅速成長。特種旅游這個現代化概念已經成為旅游業的一個新的增長點，許多國家都意識到發展這種旅游產品的重要性。但是特種旅游在我國發展起步晚，到目前為止高層次的特種旅游機構寥寥無幾。

特種旅游在旅游產業中作為一顆新星必然成為旅游業的新的增長點，我們研究特種旅游的模式是根據市場旅游需求為了滿足這種需求，我們必須對特種旅游的發展狀況，形成模式，以及我們所需要的發展模式做一個研究。分析現狀，提出問題和解決方法，將特種旅游的形式規范化，創造更大的經濟效益。

一、特種旅游發展轉型的重要意義

無論是古代還是現代，無論是出于什么樣的目的，特種旅游的腳步從未停止如果先祖們的種旅游是為了發現世界，造就了今天的旅游名勝地。那么今天的特種旅游已經成為了人們強身健體，滿足好奇，親近自然的必然方式。如今特種旅游已經成為了先導旅游產品，更新換代的旅游產品。我們研究特種旅游可以了解它的發展現狀，發現它的局限性，研究特種旅游我們可以：

1.從理論上探討特種旅游行為模式

目前我國特種旅游對市場及游客行為模式的探討正處起步階段以至旅游者行為的盲目性，缺乏科學論證造成巨大的不可挽回的損失，這些問題需要進一步理論性的探討。

2.為我國特種旅游市場拓展提供科學依據

市場拓展需建立在充分，正確的市場細分基礎上，我國目前的特種旅游客源市場比較零散，新的客源市場開發不夠，深入地研究不同游客的行為規律及其差異性，將成為我國特種旅游客源市場拓展的重要依據。

3.豐富和充實旅游資源的研究范疇

旅游資源對旅游業的發展具有及其重要的作用，但我國就特種旅游資源開發的研究方面欠缺很多。

4.為商業開發決策提供參考

高效的旅游管理，戰略實施都必須建立在充分的了解旅游主體的基礎上旅游商在開發旅游之前必須熟悉游客的偏好，資源可開發性，可控因素。我們研究特種旅游將成為旅游商業開發的重要科學依據。2、特種旅游的AA制發展模式

5.AA制發展模式的概念

AA是英文Acting Appointment的縮寫。16～17世紀時的荷蘭和威尼斯，是海上商品貿易和早期資源共享本主義的發跡之地。終日奔波的意大利、荷蘭商人們已衍生出聚時交流信息、散時各付資費的習俗來。因為商人的流動性很強，一個人請別人的客，被請的人說不定這輩子再也碰不到了，為了大家不吃虧，彼此分攤便是最好的選擇了。而荷蘭人因其精明、凡事都要分清楚，逐漸形成了let's go dutch（讓我們做荷蘭人）的俗語。而幽默的美國人將這句話引申成為“AA制”。在這里所說的AA制意為沒有，沒有包價，各負其責，各付其費的個人單獨的旅游。

6.特種旅游AA制發展模式

特種旅游本身是一個新型產業，自身缺乏很多專業性規范，起初是由三三兩兩的旅游者結伴而行，如今的發展也只是簡單的組織方式，不完全的服務，自理性強等特點。我們把這種運行模式稱之為AA制模式。

7.產生AA制發展模式的原因

二、發展進程

我國的特種旅游起步晚，與其他發展成熟的產業相比到目前為止也只是一個新興產業。而現在市場上旅游者最愿意接受的旅游方式也是普遍存在的小團體、網上發帖模式。

1.產品質量過低、組織產品方式簡單

我們知道市場上有很多特種旅游專業機構，如某某登山協會，某某戶外用品等。但是這些機構提供的產品方式很簡單甚至是一輛車，一個領隊，一個目的地，僅此而已。可是車的質量如何？領隊素質如何？目的地的接待如何？答案未必滿意。

三、產品服務內容少

現有的特種旅游組織給旅游者提供的服務無非是把游客聚集起來，配備一個領隊把人帶過去。特種旅游與一般旅游不同，我們會需要特殊的設備如帳篷，戶外爐灶，衛星定位器等。這些設備是現有的旅游組織不能滿足的。最重要的一點，出門在外安全第一，我們很驚訝的看到很多網友發帖組織徒步者，上面注明“意外事故概不負責”的字樣！我認為，安全醫療保險是特種旅游服務內容中最重要的部分。

四、外延產業配套不足

現有的特種旅游組織機構似乎還沒有意識到與其它相關部門密切聯系，如交通業，旅游接待地，我們從利益分配可以看出，特種旅游的收入并不會分給接待地，于是接待地的服務質量低，以至于整體特種旅游服務質量不高。

1.特種旅游AA制發展模式的局限性

通過上述一些分析，AA制在特種旅游的局限性是不言而喻的。組織質量不高必然導致安全性不高，出了事故無人承擔責任而旅游最重要的就是安全第一。其次，服務內容，服務設施，距離高水品還有很大的差距。如此是不能適應產業的發展。收入的分配所有的收入都是由組織者進賬，私下分配，其它相關行業毫無利益可言，導致利益分配的畸形，產業的推動和可持續以及外延產業就更不能健康發展，這是最大的局限性！

2.特種旅游的商業模式開發研究

五、商業模式的概念

商業模式是關于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，通俗的講，就是自己研究開發，調集部件，自己組裝生產，然后，賣給或提供給各種銷售商，然后由銷售商販賣給大眾消費者。 就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產品或服務。 一個商業模式，是對一個組織如何行使其功能的描述。它定義了公司的客戶、產品和服務。它還提供了有關公司如何組織以及創收和盈利的信息。即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。

六、商業模式的含義

1.商業模式是一個整體的、系統的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。它包括每一個參與者在其中起到的作用，主要關注一類企業在市場中與用戶、供應商、其 他合作辦的關系。這就要求我們所希望那個看到的旅游組織能夠與它相關聯的行業，相互配合，相互協作，提高服務質量，

2.商業模式是以體現其價值為最終目標。商業模式是一種贏利性的模式。企業向客戶提供什么樣的價值和利益，開發何種產品都是商業模式所要關注的問題。商業開發就是要從各個方面完善服務體系。為旅游業培養一批高質量的服務隊伍，吸引更多的旅游群體，創造價值。

3.從商業開發研究分析特種旅游商業開發的優勢

4.特種旅游商業開發的具體內容

對特種旅游的開發戰略研究，涉及特種旅游的政策與決策、特種旅游資源與市場、特種旅游項目與線路設計、特種旅游實施操作與人才培養等諸方面的問題。在此就特種旅游的組織實施問題進行討論。

七、線路的設計

1.特種旅游的性質決定了它必須具備旅游對象的獨特新奇性與旅游方式的特殊性相結合的特征。首先，在旅游對象的選擇上應有較大突破，而不能只局限在AA制的傳統模式上，不同地區的特種旅游發展，應該建立在該地區相應的自然地理生態環境和人文資源的基礎之上。根據國內外已有的經驗，具有獨特自然地理特征和生態系統的高山地區、草原地帶、湖泊河流、戈壁沙漠、峽谷叢林等，都具有發展特種旅游的潛在資源基礎。但是，有資源基礎并不意味著就能夠立即發展特種旅游。重要的是根據這個基礎，通過對國內外市場的調研，把資源轉化為具體項目和對線路的研究和設計上，包括項目在具體地理與人文環境中的時間或空間內容，對歷史、文化、宗教等內容的利用，以及考慮項目的經濟效益等。其次，在旅游方式上充分考慮和注意多樣性、新奇性。由于特種旅游活動涉及諸因素，因此在推出項目和設計線路時，要動員學術界人士參與論證。同時，一個項目或線路在實施過程中，應隨著市場反饋不斷進行修正和補充，那些凡是具有貼近自然、富有挑戰特征的旅游方式均有嘗試的價值，諸如徒步、登山、潛水、漂流、攀巖、探洞、滑雪、熱氣球旅行、騎自行車、自駕車船、乘傘滑翔等等。AA制模式是不具備這些豐富內容的，它沒有完整的線路行程安排，所以這是商業開發的首要條件。

2.增加組織產品內容。產品內容的多少決定了該組織對旅游者的吸引力，產品內容質量的高低決定了該組織是否具有競爭力。如何能讓選擇AA制模式的旅游者參與到商業化組織的隊伍當中，從而擴大客源，吸納越來越多的旅游者，是商家首先要考慮的問題。這就是產品內容夠豐富、夠精彩、質量夠高，旅游者的選擇行就越大，可參與性越強。針對當前特種旅游機構的內容單薄，我們可以相應的增加產品的內容，比如可以一個團隊配備一個設備，如穿越沙漠，商家可提供帳篷、駝峰、衛星定位器等設備，減輕旅游者的負擔。再如，選擇自駕車船、自行車的旅游者，而自身沒有這些裝備，我們可以通過租賃的方式提供給旅游者。在產品質量方面，可以提高服務質量。如：提高車輛的質量、全程供應開水等。由于特種旅游的特殊性，危險性，我們升值可以大膽的假設，在今后的特種旅游發展中，每一個團隊除了配專業領隊，還可以配一名醫務人員，在游客發生意外的情況下能及時救援。這一系列產品內容在AA制模式下看不存在的。如果商家能從旅游產品入手，增加內容，提高質量，那么旅游者在AA制模式下和商業化模式中必然會選擇后者。

3.加強與其它相關產業聯系。旅游不是一個可以獨立存在的行業，要有所發展必須與其他行業相互協作，通過上述AA制的局限性我們知道AA制模式是一種孤立發展的模式。它是無法適應生產力的發展的。對此，商家可采取與相關產業合作制。如：與交通部門、戶外用品專賣建立合作關系，實行租賃制。這樣可有效的降低成本。其次，商家還應與旅游接待地合作。由于AA制產生的利益分配畸形，導致接待地服務質量差，商家應重視與接待低的關系。如：與接待地達成協議，拿出所的利益的一部分作為報酬分配給接待地。這樣不僅能夠與接待地保持良好的合作關系，還能夠促進接待地提高服務質量。此外，商家還應高度重視與保險公司的合作。旅游中最重要的就是安全保障，對于旅游者而言，沒有什么比安全更為重要。AA制缺乏的恰恰是旅游者最看重的東西。因此，完善安全保障系統是商業開發最重要的一點。

4.隊伍的專業化。從事特種旅游作業的人員素質直接關系到接待質量，而接待質量不僅關系到能否獲得完善的經營效益，而且關系到特種旅游產品的壽命。特種旅游接待不同于常規旅游接待就表現在難度更大、要求更高、操作規律和方式更具有專門性，這就需要經營者的產品開發部門與接待部門密切配合，形成相對穩定的接待班子。從事特種旅游的相關人員如外聯、計調、導游、司機等，都必須具備豐富的特種旅游的相關知識、經驗和技能。從事該項業務的旅行社，應培養和擁有一支自然、歷史知識豐富，能吃苦耐勞，國家安全意識強，熟悉民俗民風，能嚴格執行民族政策，有志于特種旅游的專業隊伍。這些也都是AA制模式無法滿足的。

八、特種旅游從AA制到商業開發的必然趨勢

各個行業不可能沒有行業規范的孤立存在，特別是特種旅游業綜合性較強，內容廣泛，風險高，所需物資大，與其他行業聯系密切，單靠小組織小團體是不可能達特種旅游的專業要求這就要求特種旅游的發展不可能局限于目前的團體形式，它必然會選擇一種安全、專業的組織機構去發展，特種旅游從AA制到商業開發的轉變是專業性的要求，是時代的要求，是旅游者的要求，更是適應行業發展規則的要求！

篇5

內容摘要：休閑經濟是21世紀的主導經濟，，全國公務員公同的天地發展休閑經濟具有重要意義。本文以休閑需求為核心，論述了休閑經濟時代的體驗營銷、文化營銷、體育營銷、娛樂營銷等新營銷方式。

關鍵詞：休閑經濟體驗營銷文化營銷體育營銷娛樂營銷

從構形上看，“休閑”二字中的“休”即倚木而息，強調擺脫體力勞動之后的自由，“閑”指呆在屋子里面看風景。現代休閑活動的實質是指人們在滿足基本的物質需求的基礎上，在可自由支配的時間內所進行的，以追求放松閑適、隨心所欲為目的的活動，是個體以自己所喜愛的、感到有價值的方式所進行的活動。而休閑經濟則是建立在休閑的大眾化基礎之上，由休閑消費需求和休閑產品供給構筑的經濟，是人類社會發展到大眾普遍擁有大量的閑暇時間和剩余財富的社會時代而產生的經濟現象。

根據國外的經驗，發展休閑經濟對一個國家的國民經濟具有重要意義。

首先，休閑經濟的發展有利于促進消費，啟動消費市場，促進經濟增長。其次，休閑產業往往是勞動力密集型產業，所以休閑經濟的發展可以大大增加就業，根據美國研究休閑問題的權威專家杰弗瑞•戈比的預測，在未來的經濟結構中休閑業從業人員將占80%-85%。另外，發展休閑經濟還具有重要的社會、人文意義，健康的休閑產業是精神文明建設的重要部分，在促進社會穩定、維持社會秩序中具有不可或缺的作用。

發展休閑經濟產業的重要意義

在全球范圍內，隨著社會信息化的進程和生活水平的提高，人們的休閑時間和休閑需求都在逐漸增加，休閑已成為人們非常重要的社會資源，休閑經濟也得到了迅速發展。著名未來學家格雷厄姆•莫利托在《全球經濟將出現五大浪潮》一文中指出，到2015年，人類將走過信息時代的高峰期而進人休閑時代，休閑將成為人類生活的重要組成部分。

以英國為例，自上世紀90年代以來，平均每戶家庭的休閑支出占所有支出的20%左右，休閑業的產值達1360億英鎊，超過汽車業、食品業，并仍將以每年30%的速度增長，休閑業創造的工作崗位已占全英國工作崗位的1/5。

美國有關部門的統計也顯示，目前美國人已有1/3的時間、2/3的收入、1/3的土地面積用于休閑，1990年美國休閑產業的直接就業人員就占全部就業機會的1/4，間接就業人員甚至占到了1/2，當前，休閑業已成為美國第一位的經濟活動產業。世界旅游組織曾指出，世界發達國家目前已逐步進入休閑時代。

我國現階段還屬于發展中國家，離真正的“休閑時代”還有相當遙遠的距離。但隨著經濟的快速發展和人們閑暇時間的增加（自1995年起我國實行五天工作制，1999年10月起又實施春節、“五一”、“十一”三個長假日，使得我國的法定假日增加到114天），休閑經濟已經具備了相當規模，且呈現出蓬勃發展的勢頭。目前，休閑經濟已成為我國大城市經濟發展的新趨勢和增長點，北京、上海、廣州以及深圳等一些現代化城市將會率先在發達國家之后，進入休閑經濟社會，迎來一個全新的“休閑經濟時代”。

在休閑經濟時代，消費者的需求必將隨著生活水平的提高和閑暇時間的增加而發生變化，隨著情感需求日趨重要，個性需求明顯增強，他們會變得越來越感性化、個性化、情感化，不僅重視產品和服務給他們帶來的功能利益，重視所購買的產品或服務是否符合自身的審美情趣和心理需要，以及購買和消費產品或服務的過程中所獲得的體驗和感受。正如格雷厄姆•莫利托所說的那樣：休閑經濟會給人們帶來許多新的生活態度、觀點和活動。這既要求企業不斷開辟新的經營領域，提供新的產品和服務以滿足人們的休閑需求，也對企業的營銷方式提出了新的挑戰。如果企業仍然執迷于傳統的營銷方式，將營銷重點仍放在產品的功能、質量和實用性方面，恐怕很難得到消費者的青睞。這樣，以滿足消費者的休閑消費需求為核心，適應休閑經濟時代特征的新營銷方式就應運而生。

體驗營銷

體驗營銷是指企業以服務為重心，以商品為素材，在營銷推廣的過程中，塑造感官體驗以及思維認同，以此吸引消費者的消費行為。體驗營銷不同于傳統營銷，傳統營銷過于強調產品的功能利益，而忽視了消費者所需要的感受和體驗。體驗營銷的核心觀念是，不僅為顧客提供滿意的產品和服務，還要為他們創造和提供有價值的體驗。在這里，體驗是指當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，其意識中所產生的美好感覺，或者說，是個體對某些刺激產生回應的個別化感受。而這種感受或美好感覺，正是消費者的休閑消費需求的重要體現，是休閑經濟時代人們所追求的情感享受。

作為一種重要的休閑消費需求，體驗具有多種存在形態，它既可以依附于產品和服務而存在，也可以作為單獨的出售物而存在。體驗存在形態的多重性和體驗內容的豐富性為企業開展體驗營銷提供了多種途徑。

首先，企業可以設計體驗式的產品或服務，創造新的體驗業務來滿足消費者不斷增長的休閑需求，如近幾年來我國旅游市場上興起的“當一天農民”的體驗旅游，正在吸引著越來越多的城市人，是城市居民在工作之余親近自然、休閑健身的理想模式。

其次，企業可以在產品的營業推廣活動和廣告宣傳、附加服務等方面，融入更多的體驗成分，既推動自身產品的銷售，又使消費者的休閑需求得到更好地滿足。

星巴克咖啡連鎖店就是體驗營銷的成功范例。從美國西雅圖起家，現已風靡全球的星巴克咖啡連鎖店，也是以體驗營銷致勝的成功典范。早在1997年，星巴克每星期就要接待約500萬顧客，而這些顧客平均每個月都要光顧18次。星巴克成功的原因，可以用其總裁霍華德•舒爾茨的一句話來總結：星巴克出售的不是咖啡，而是對于咖啡的體驗。因為，星巴克的咖啡與其他咖啡店的咖啡并沒有太大的差別，但星巴克咖啡店內彌漫的高雅、親切、歡快、舒適的氛圍是別的咖啡店所沒有的。店內起居室般的家具擺設、典雅的色調、濃濃的咖啡香和咖啡機煮咖啡時發出的嘶嘶聲，讓每一位光顧者都沉浸在舒心、自在的享受中，體驗到一種獨特的格調和氛圍。

體育營銷

體育營銷是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動，是市場營銷的一種手段。體育營銷有兩種理解：一種是將體育作為商品銷售的體育產業營銷，另外一種是借助體育活動而進行的其他產業的營銷。本文所述的體育營銷是指第二種，即按照市場規律，結合企業需要，整合企業優勢資源，通過所贊助的體育活動來樹立企業形象、推廣企業品牌、創造消費需求、營造良好外部發展環境的一種獨特的營銷方式。

運動是人類的天性，體育運動是從原始的人類生存活動演變而來的，沒有文化和種族的差異，最能夠使人類獲得心理溝通。現代社會把人們從沉重的勞動中解放了出來，人們有了更多的時間去觀賞體育并參與其中。另外，電視的普及和傳播技術的進步，又打破了體育比賽的時空局限性，使體育對社會的影響力大大增強。

勿庸置疑，體育運動在人們的休閑生活中將扮演越來越重要的角色，它已不僅是一種競技運動，更是人們健康和休閑的重要內容。精明的商家早已認識到體育背后蘊藏的無限商機。

借助體育賽事開展的營銷活動不僅能吸引消費者的目光，達到提高銷售額和利潤的目標，更重要的是，體育運動所推崇的公正、公平、追求卓越、不斷進取的精神，能使廠商的宣傳效果和品牌價值得以提升。

在2002年度世界100大品牌的評選中，韓國三星電子的品牌價值為83億美元，比2001年上升了30%，居世界100大品牌的第34位，是全球品牌價值提升速度最快的公司。三星電子大中華區總裁金澤熙表示：三星電子的這一成績主要是通過贊助奧運會、亞運會等國際重大體育賽事，開展體育營銷活動而得來的。過去十多年來，在國際重大的體育賽事中，都可以看到三星電子的身影：從1988年漢城奧運會開始，三星就與奧林匹克運動結緣，在2000年悉尼奧運會、2002年鹽湖城冬奧會和2004年雅典奧運會上，三星也通過贊助大出風頭。作為無線通信制造商，三星把對體育的追求、對體育文化的理解融入到了產品之中，并以高質量的產品實現了與奧林匹克精神的完美結合。

娛樂營銷

娛樂營銷以消費者的休閑、娛樂需求為核心，運用音樂、舞蹈、影視、游戲、卡通等娛樂因素，以捕捉消費者的注意力，達到刺激消費者購買和消費的目的。

在休閑經濟時代，人們的需求層次逐漸提高，不但注重產品提供的物質享受，更希望這種產品能夠帶來輕松休閑的娛樂享受，對他們來說，購物已從一種簡單的交換行為變成了一種合情合理的休閑方式；坐飛機也不再是簡單地從a地飛到b地，而是要在途中做做按摩，看看電影，甚至體會一下在空中玩的感覺；坐火車、汽車，要有廣播聽，有電視看；在信用卡、咖啡杯上，要能看到喜愛的影視明星；手機也不只是一種通訊產品，還要可以聽音樂、玩游戲……。所以，運用娛樂營銷的方式，將娛樂因素與商品銷售“粘合”在一起，盡量提高產品的附加價值，特別是休閑娛樂方面的附加價值，就成了現代企業吸引顧客的重要法寶。美國娛樂業顧問、著名經濟學家邁克爾•j•沃爾芙指出：“娛樂因素已經成為產品與服務的重要的增值內容，是市場細分的關鍵。”

把產品做得富有娛樂性、把娛樂做成產品，是許多國際公司采取的營銷策略，如喜力、耐克、諾基亞、百事可樂、麥當勞都是憑借明星、時尚和游戲之類的娛樂因素，叩開中國市場大門的。如麥當勞就曾公開聲稱：“我們不是餐飲業，我們是娛樂業”。因為麥當勞不僅是一個就餐的地方，更是一處娛樂、休閑的場所，對那些喜歡麥當勞的孩子們來說，吸引他們的不僅是麥當勞提供的食物，更重要的是，他們可以在麥當勞樂園里盡情玩耍，可以參加充滿趣味的各種游戲，還可以和麥當勞的哥哥、姐姐一起唱歌、跳舞。

三星電子近日也公布了其與境外某公司聯手推廣《黑客帝國》第二部及第三部的全球商業計劃。按照該計劃，三星將獲得獨家授權，作為消費電子企業在其商業活動中使用《黑客帝國》的相關元素。這是三星電子正式攜手電影娛樂界，開始嘗試娛樂營銷戰略的標志。三星電子認為，娛樂的影響是全球性的，而且是多方面的，它能夠影響潮流趨勢，個人習慣、生活模式以及個人偏好等等。所以這種合作關系可以增加受眾對三星產品地了解和認識，增加三星這一品牌的親和力，同時可將產品牢牢地捆綁在時尚潮流的尖鋒之上，利用電影娛樂涉及到的受眾人群特色，將三星電子解析為時尚消費觀念的領航者。

文化營銷

文化營銷實質上是指企業充分運用文化的力量來實現企業戰略目標的市場營銷活動，即在市場調研與預測、目標市場的選擇、市場定位、產品開發、定價、渠道決策和促銷等營銷活動流程中，主動進行文化滲透，提高文化含量，以文化作為媒介，與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。

文化營銷的具體含義包含四方面內容：一是企業須適應并借助不同的環境文化開展營銷活動；二是企業在制訂市場營銷戰略時，須綜合運用文化因素；三是企業須將文化因素滲透到市場營銷組合中，制訂出具有文化特色的營銷組合；四是企業應充分利用cis戰略與cs戰略，全面構筑企業文化。

近幾年來，我國企業已逐漸認識到了文化營銷的魅力，通過文化營銷的模式取得成功的企業也不勝枚舉。2002年，南京菲亞特就曾大打“文化營銷”攻勢，不斷推出充滿異國文化情調、令人耳目一新的市場推廣活動：如在南京理工大學、暨南大學、華南理工大學等高等學府相繼舉辦關于意大利汽車文化的演講；在北京亞運村汽車交易市場、廣州中華廣場、深圳帝王廣場開展充滿意大利風情的時裝秀和汽車音樂會；邀請巨星舒馬赫與法拉利賽車同臺為公司旗下的轎車做電視廣告。這些充滿了意大利文化底韻的市場推廣活動，得到了廣大消費者的熱烈響應，大大增強了派力奧的品牌親和力及影響力。

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