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[關鍵詞]企業；營銷策略；應收賬款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0092-01

工業企業是生產產品、實現銷售并以獲取利潤為目的的經濟實體。擴大銷售額，加速現金的回收是企業增強市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業不斷推出實施一系列新的產品營銷策略。產品營銷策略是一把雙刃劍，在擴大企業銷售額的同時也帶來了更多的應收賬款管理問題，增加了壞賬發生的可能性。如何權衡企業產品營銷策略在擴大銷售額和增加應收賬款風險之間的利弊，尋找平衡點，對企業的生存和發展有著非常重要的意義。

1 產品營銷策略對銷售額及應收賬款的影響

企業產品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產品附加值形式拓展營銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿零售企業，在工業企業中運用不多。二是以商業折扣形式進行營銷，這種營銷方式可以有效地擴大銷售總額，有利于企業整體價值的提升，但過多的商業折扣會壓縮企業的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產品滯銷的誤導信息，這種營銷策略往往在企業急需回籠資金或產品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當前工業企業最普遍使用的營銷策略，可以有效穩固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業折扣銷售方式產品利潤空間小、易產生誤導信息的缺點，但信用營銷增加了企業的應收賬款，容易導致壞帳損失的發生，給應收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業企業在三種不同的產品營銷策略模式下銷售額、應收賬款及壞賬準備的數據進行比較分析發現，在三種不同的產品營銷策略模式下，銷售額及應收賬款以及壞賬的發生都相應增加，附加值營銷模式以及商業折扣營銷模式可以擴大企業的主營業務收入，但效果不如信用營銷明顯；在應收賬款及發生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業折扣營銷模式都帶來了一定程度的應收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應收賬款增加較多，發生的壞賬損失也明顯增多。

2 企業產品營銷策略下應收賬款的管理

2.1 應收賬款產生前的賒銷管理

賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權限的審批。賒銷可以增加企業的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應收賬款的資金占用量，增加企業的資金風險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優化賒銷比例。制訂科學的賒銷政策，一方面要充分調查，獲取客戶相關財務狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應在企業內部制定合理的賒銷額審批制度，根據不同的賒銷金額將審批權限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發生的風險。

2.2 應收賬款的信用期管理

企業應收賬款產生后，信用期內壞賬估計與應收賬款收回是管理工作的重點。當債務人財務狀況發生惡化時，很有可能出現不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當期的損益影響過大，應在應收賬款信用期內根據債務人的財務狀況和應收賬款的賬齡定期評估應收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準備的發生數，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。

借：資產減值損失――XX企業

貸：壞賬準備――XX企業

制定科學的應收賬款回收政策可以有效提高應收賬款回收率，減少呆賬壞賬發生的可能性。當前應收賬款回收政策主要采用現金折扣的方式，例如30天信用期的應收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現金折扣政策。客戶為了享受現金折扣有可能會選擇盡快償還應收賬款，從而提高應收賬款的回收效率。

2.3 壞賬管理

無論對應收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發生一般都無可避免。當企業發生壞賬損失時，出于謹慎性原則，為了保障財務資料真實地反映企業真實的經濟業務面貌，要從賬面上將產生壞賬的應收賬款予以轉銷，分錄如下。

借：壞賬準備――XX企業

貸：應收賬款――XX企業

此外，當某債務人的應收賬款確認壞賬損失后，并不能因為賬面上已經將應收賬款注銷而放棄款項的催收。企業壞賬的確認并不代表應收賬款絕對無法收回，應采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應從賬面上轉回確認的壞賬，以恢復債務人的商業信譽。所需賬面處理如下。

借：應收賬款――XX企業

貸：壞賬準備――XX企業

借：銀行存款

貸：應收賬款――XX企業

3 結 語

產品的信用營銷策略及應收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業價值的重要手段。企業應重視不同營銷策略下的應收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應收賬款轉換成貨幣資金。

主要參考文獻

[1]高遠.加強企業應收賬款管理[J].財會通訊，2012（5）：52-53.

[2]孫微.淺談企業應收賬款風險防范及其管理[J].會計之

友，2011（8）：52-53.

[3]葉曉蘇.工程財務與風險管理[M].北京：中國建筑工業出版社，2012.

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【關鍵詞】護理指導手冊；效果；觀察

【中圖分類號】R110.36 【文獻標識碼】B【文章編號】1005-0515(2011)08-0374-02

健康教育是護理服務的重要組成部分。良好的健康教育，可最大限度的滿足病人的知情權，有效地避免各種糾紛和隱患的發生。同時也有利于病人積極的配合治療，提高病人滿意度。然而病人在住院期間的健康教育，是護士工作中較為軟性的一部分。它受護士的工作量、自身的業務素質，溝通能力、自覺意識等諸多因素的影響而成為護理服務中的薄弱環節。為規范健康教育過程，落實健康教育內容，提高健康教育的效果與病人滿意度。我科責任護士自2011年4月對住院分管病人運用護理指導手冊內容進行健康教育，效果良好。現報告如下:

1 資料與方法

1.1 一般資料：選擇2011年4月~6月在我科住院患兒家長，觀察組病兒家長100人，年齡在21~38歲；對照組患兒家長100人，年齡在20~36歲。兩組家長文化程度均在小學以上，家長的性別、年齡、文化程度和職業差異無統計學意義（P＞0.05）

1.2 方法

1.2.1 責任護士在病人住院期間，運用護理指導手冊的規范內容對觀察組病人進行健康指導。對對照組病人則采用傳統的健康教育方法。

1.2.2護理指導手冊的使用方法

1.2.2.1 在病人入院時，由責任護士根據護理指導手冊內容填寫并將護理指導手冊內容告知患兒家長。如：床號、疾病診斷、患兒的主管醫、護人員的姓名及入院須知，使患兒和家長了解病房的環境及病房設施的使用方法，了解相關的規章制度，使患兒盡快熟悉住院環境。

1.2.2.2 根據護理指導手冊內容責任護士對病人進行安全教育、飲食、生活護理指導、疾病知識指導；使家長了解患兒的疾病護理要點，了解疾病的相關知識。

1.2.2.3 按照住院期間的時間順序，責任護士將治療、護理、化驗、術前和手術后注意事項及家長應做的準備和配合均告知患兒家長，并記錄在護理指導手冊。

1.2.2.4 按照患兒疾病的護理級別要求，護士按時間順序將巡視時間、觀察內容、簽名記錄在護理指導手冊內的級別護理巡視記錄單上。

1.2.2.5在病人出院時，責任護士根據護理指導手冊內容對病人進行出院后飲食、休息、功能鍛煉、出院帶藥使用方法、復診時間及注意事項進行指導、教育并將辦理出院的時間和方法詳細告知病人。

1.2.2.6以上所有告知及教育內容均由護士和患兒家長在每一次教育后按照時間順序雙方簽字確認。并將護理指導手冊用夾子固定在每位病人的床旁。護士長每天檢查并簽字。

1.2.2.7 病人出院時填寫護理指導手冊尾頁的滿意度調查表。

2 觀察

2.1向住院病人發放調查問卷由住院病人填寫。問卷內容有主管醫、護人員姓名；患兒所患疾病的診斷；患兒的飲食、用藥的方法及注意事項；對患兒所患疾病知識的知曉；對檢查、手術前、后需注意的事項及準備；護士巡視的頻次及對護理服務的滿意度。觀察組組發放問卷100張，收回有效問卷100張。對照組發放問卷100張，收回有效問卷100張。

2.2評判標準：準確寫出主管醫護人員姓名，問卷回答80％以上為掌握。問卷回答50％-80％為了解。不能寫出主管醫護人員姓名，問卷回答50％以下為不了解。

2.3 統計學方法： 數據采用SPSS12.0軟件進行統計分析，計數資料行χ2檢驗，檢驗水準α =0.05.

3結果

4討論

4.1提高了護士做健康教育的意識。在臨床工作中，護士缺編現象嚴重。當工作人員少、工作量大、護士完成工作量有困難的情況下，最容易被簡化甚至被忽視的就是健康教育。使健康教育流于形式。護理指導手冊在病房內的使用，從而使健康教育作為一個硬性、可量化的工作指標安排到護士的工作任務中，強化了護士做健康教育的意識。

4.2規范了健康教育的流程，提高了健康教育的效果。在對照組病人的健康教育中，健康教育的內容和健康教育的時機可因責任護士的不同、責任護士接待病人時的狀況不同而不同。護理指導手冊在病房內的應用，對健康教育的內容和時機做了詳細的規范，使責任護士對住院病人從入院介紹到出院指導，根據病人的具體病情，體現了一個連續的、不間斷的健康教育過程。明顯提高了健康教育的效果。

4.3減少了因護士年資不同，業務能力的差異而對健康教育效果的影響。健康教育的質量和效果受護士的業務素質及溝通能力制約。護理指導手冊在病房內的運用，使各層次護士按照護理指導手冊規范的時機和內容，對病人進行健康教育，這個過程明顯的消弱了護士自身因素對健康教育效果的影響。

4.4將追溯機制納入護理指導手冊內容中，提高了對護士健康教育過程細節的管理。按照時間的順序。在每次做健康教育后，護士和家長雙簽名，從而使健康教育成為一個可監測，可量化的服務過程。護士長每天督導簽字，更體現了對護士健康教育過程的環節質控。

4.5提高了病人的安全感。病人入院時，立即得到責任護士規范的的健康教育，使患兒及家長迅速熟悉環境與主管醫護人員，滿足病人的歸屬感，提高了病人的安全感。

4.6 增強了患兒家長對疾病的認知和對患兒疾病的治療方案認同，取得了家長的理解與配合。責任護士運用護理指導手冊，詳細向患兒家長交代疾病知識和治療、護理方案，并和家長雙簽名。督促了家長對疾病宣教內容的了解。護理指導手冊固定在病人的床旁，

可使病人在空閑時間閱讀護理指導手冊的內容，增加了與患兒家長的交流方式，滿足了病人的知情權，取得了家長的理解與配合。提高了患兒對治療、護理的依從性。

4.7密切了護患關系，提高了病人的滿意度。護理指導手冊在病房內的運用，加強了護患之間的溝通與交流，滿足了患兒及家長的心理需求，增強了家長對醫務人員的信任感，改善了護患之間的關系，減少了護患糾紛隱患，提高了病人的滿意度。

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關鍵詞：高等學校 收費管理 信息化

一、高校信息化的發展目標

我國高校的信息化始于20世紀80年代，在早期，主要是校園網絡、獨立的信息系統建設。進入21世紀，高校數字化建設飛速發展，信息化融入到高校的教學、科研、管理與服務的各項活動中，高校師生和管理人員的信息化素養和需求也越來越高。教育部制定頒布的《教育信息化十年發展規劃（2011-2020年）》也把“推動信息技術與高等教育深度融合，創新人才培養模式”作為高校信息化當前的主要目標。高校信息化主要有如下特征。

（1）整體規劃。加強頂層設計，高校統一打造信息平臺，教學、科研、財務、后勤各業務系統的建設強調“共享、融合、交互”。

（2）深度融合。在各項業務應用中實現個性定制、主動推送和智能推送，推動實現智能融合、隨時隨地的個性化應用。

（3）以人為本。信息化強調以服務為核心，以管理為支撐，最終目的都是為了向用戶提供更好的服務。

（4）智慧管理。基于“大數據”，利用數據庫、智能計算與數據挖掘技術，實現智能化的決策、管理與控制。

二、高校學生收費存在的問題

雖高校收費管理工作不斷加強，收費行為日趨規范，但是仍存在一些亟待解決的問題。

（1）收費管理意識淡薄。長期以來，高校學生收費管理工作基本上靠財務處包攬，校內各職能部門、各學院只是被動的接受安排，缺乏主動參與學生收費管理的主動性，未能將學生收費管理中的責任層層落實到位。

（2）收費管理體系不健全，各部門之間缺乏有效的聯動機制。學生收費管理是一項綜合性工作，但是各部門之間溝通不暢、配合不夠密切。高校制定了新生入學到畢業離校的收費管理制度，但是在際操作過程中，學生為完成交費、退費需要奔波于職能部門與財務處之間，大大降低了服務質量。

（3）收費方式落后。銀行批量代扣學宿費是高校普遍采用的交費方式，存在扣款效率高、成本低、安全性高的特點，但是也存在一些問題。比如采集學生銀行賬號、簽訂代扣協議比較麻煩，部分對個人隱私比較在意的學生不愿意簽訂代扣協議，再加上銀行卡掛失、更換等特殊情況的存在，需要經常維護銀行賬號；學生也反映銀行批量代扣不夠直觀，不能馬上了解自己的交費情況。現金和POS機刷卡目前是作為批量代扣的替補方案，存在著收費工作量巨大、排長隊等候、收費時間固定等缺點。

（4）學生繳費意識不強，拖欠學宿費現象嚴重。根據《中華人民共和國高等教育法》的規定，高等教育屬于非義務教育，“高等學校的學生應當按國家規定繳納學費”。近年來，隨著高等教育事業的快速發展，高校學生拖欠學費現象逐年嚴重，欠費比例與金額逐年遞增。

（5）收費標準復雜，時間跨度較大。學校內部因學生休學、退學、轉專業、宿舍調整等現象，導致同一學生需要交納的金額和標準發生變化，再加上減免學費、學生助學貸款政策的調整，加劇了收費工作的復雜性。學生收費工作從年初持續到年尾，收費管理環節越來越多，變成了日常性工作。

（6）內部控制設計不夠科學，造成學生收費與學籍、住宿等環節存在相互脫節現象，進而導致國有資產流失或者貪污舞弊現象的發生。

三、信息化背景下，學生收費管理信息系統的實現

在高校大力發展信息化的背景下，我們可以在高校內部網絡上建立起一套以財務部門為中心，上通學校決策層，下聯學校各部門，面向學生的學生收費管理信息系統，確保信息傳遞和反饋層層暢通，保證收費管理系統覆蓋收費管理全流程，并將內部控制流程嵌入到系統中，為高校的學生收費管理提供更好的保障。

（1）從全局角度，對收費管理系統進行整體規劃。學生收費管理系統由數據共享交換子系統、基礎數據采集子系統、學生收費處理子系統、信息公開子系統和決策支持子系統五個部分組成。

（2）深度融合，以系統為紐帶創建各部門之間的聯動機制。通過數據交換子系統從各部門系統中讀取學宿費信息，并反饋收費結果。

（3）基于大數據，為學校管理層、各學院學生管理部門提供統計報表，并根據所管部門分別授權。

（4）創新多種收費方式，為每個學生提供定制化的交退費解決方案。積極開展網上學生收費工作，讓學生足不出戶，不用排隊，就能輕松在家完成學宿費的繳納。對于網上收費有質疑或者技術上存在難度的學生還可以采用自助繳費機繳納費用。繳費機的優點是時間不受限制，任何時間都可以根據自己的學號查詢繳納學宿費。

（5）以人為本，提高收費管理的主動性，加強信息公開系統的建設。嚴格執行教育收費公示制度，在校內門戶上公示收費許可證。完善門戶建設，增設學生收費查詢頁面，減少收費管理環節，主動提示學生交費、退費的信息，降低操作風險。

（6）加強欠費學生管理。通過數據采集、數據分析核實惡意欠費學生，用管理系統實現對欠費學生的限制。若核實為惡意欠費學生，則不能在學籍系統里注冊，不得登錄選課系統，不得參與獎學金的評定。

（7）根據不相容崗位相分離原則，將學生基礎信息管理、學宿費標準設置修改及收退費相分離。學生的基礎信息通過數據共享交換子系統，從教務系統中讀取，學費、住宿費、貸款信息分別從教務系統、宿管系統、勤工助學系統中讀取更新。收退費在學生收費處理子系統內完成。消除人為干擾因素，杜絕舞弊，避免國有資產流失。

（8）根據票據管理要求，建立獨立的票據管理系統，票據的購買、領用、歸還、核銷均在此系統內操作，有利于票據的有效管理。

四、信息化背景下，學生收費管理系統運行中出現的問題

學生收費管理系統雖可以提高收費工作的效率和效果，但不是萬能的，在實際運行過程中，仍有一些問題無法得到解決，并不可避免地會出現一些新的問題。

（1）雖建立了數據共享子系統，但是各部門對信息化的理解和定位不到位，可能導致各部門之間的配合不夠緊密，形成新的應用和數據的孤島。

（2）學生的繳費意識不強，對于惡意欠費學生的定義有異議，導致學生滿意度下滑。

（3）學生收費管理系統和財務核算系統是兩個獨立的系統，可能存在數據不一致不準確的情況。

（4）校園信息化環境下的收費管理系統、數據安全、網絡安全面臨挑戰。收費管理系統的安全保障不到位，缺乏專業的管理人員，可能導致信息泄露或者毀損，系統無法正常運行。

（5）對于工作人員的要求較高。部分工作人員的素質不夠高，專業性不強，信息化水平較低，導致工作效率低下，不能勝任工作崗位。

五、完善學生收費管理的對策建議

為更好更高效地完成學生收費管理工作，提高管理水平，促進高校事業發展，針對學生收費管理系統運行中存在的問題，現提出以下建議。

（1）把信息化納入高校的發展規劃中，加強信息化的凝聚力和協同力，徹底改變多頭建設、各自為戰的工作局面。信息化是一個長期發展的工作，需要根據技術的發展及工作的需求，時時改進工作。

（2）要建立健全學生收費管理體系，加強不同部門之間的協調與配合。成立專門的學生收費管理機構，由各相關職能部門負責人參與。各部門既要發揮各自的職責，又要密切協作，形成持續、健全、高效的收費機制。

（3）要建立完善的收費工作考評機制，進一步細化收費管理過程中不同環節的責任，明確工作重點和目標，將責任分解到相關的部門，促使各個部門積極主動的圍繞提高收款率和提升服務質量的目標開展工作，最終形成“自主管理、自我約束、自我發展、自我激勵”的管理體制。

（4）建立“獎、貸、助、補、減”加綠色通道的資助體系，確保每一個學生不因為家庭困難而輟學。

（5）實行學生收、退費稽核制度，確保收退費明細與財務明細賬相符。每年畢業派遣前，對離校學生的數據進行全面審核，確保收費數據的準確、完整。

（6）加強對關鍵崗位的人員的職業道德教育和業務培訓，不斷提高工作人員的職業道德水平和綜合素質，不斷提高員工的專業水平和信息化水平。定期對人員進行考核和評估，并根據考核結果實施獎懲。在不影響工作的前提下，定期進行輪崗。

（7）提高收費透明度，健全監督體系。首先由校內的審計、紀檢部門定期進行收費工作檢查和審計，可以有效的督促收費工作，減少舞弊。其次，通過聯動的職能部門進行監督。最后，提高師生在收費過程中的參與度，積極反饋對收費的意見和建議。

參考文獻：

[1]教育部辦公廳.教育部直屬高校經濟活動內部控制指南（試行）[Z].2016-4.

[2]教育部，國家發展改革委，財政部.關于進一步規范高校教育收費管理若干問題的通知[Z].2006-5.

[3]規劃編制專家組.《教育信息化十年發展規劃（2011-2020年）》解讀[M].北京：人民教育出版社，2012.

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[關鍵詞]中小企業；應收賬款；賒銷

[中圖分類號]F253.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2008)52-0140-02

與大型企業相比，中小企業規模小、結構簡單、各項制度不健全、管理思想落后，這使得中小企業在財務管理方面存在一些問題，尤其是應收賬款周轉緩慢，資金回收困難，造成現金流量不足，限制了中小企業的快速發展。

1 應收賬款管理中存在的問題

中小企業應收賬款總量呈逐年上升的趨勢，占用大量資金，使企業資金流轉受阻，加大了企業經營風險。在應收賬款管理中主要存在下列問題：

1.1 片面追求利潤最大化，盲目賒銷

中小企業通常把追求利潤最大化作為財務管理的目標，同時利潤最大化也是考核企業領導績效的重要指標。企業為了搶占市場，擴大銷售，追求高收入、高利潤，過分看重眼前利益而忽視了長遠利益，盲目擴大商業信用，大量賒銷,從而導致企業流動資金周轉不靈。

1.2 客戶資信狀況缺乏科學的分析與評估

企業對往來客戶的資信狀況進行科學分析與評估是企業賒銷的前提。但目前很多中小企業為了占領市場，對客戶的信譽程度、付款能力、財務狀況等缺乏必要的科學分析和評估，不加選擇地將產品賒銷給客戶，使企業的應收賬款平均收款期延長、資金占用數額增大、壞賬比率增大，給企業造成重大經濟損失。

1.3 收款不力，壞賬比率高

中小企業盲目賒銷，只顧著擴大銷售，卻忽視了貨款回收。企業之間相互拖欠貨款現象比較嚴重，造成正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。由于沒有強有力收款措施，企業壞賬比率大幅上升。此時，為了維持企業正常的經營活動，只好借助于銀行貸款，而應收賬款收不回來，就不能及時償還貸款，甚至連銀行資金也被逐漸轉化成了應收賬款。這種資金的不良循環，導致銀行資金的大量沉淀，最終企業將無法生存下去。

1.4 內部控制不嚴

企業發生的應收賬款應當及時清理、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，應及時處理。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事。

2 應收賬款管理中存在問題的原因分析

2.1 風險防范意識不強

中小企業應收賬款總額居高不下，壞賬比率不斷上升，主要是企業內部各項制度不健全。一是考核制度不合理。目前大部分中小企業為了擴大銷售，實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法。銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升，而對這部分應收賬款，企業未采取有效措施要求相關部門和銷售人員全權負責追款，導致高銷售額、低經濟效益的局面。二是未建立應收賬款管理責任制度。財會部門與銷售部門缺乏溝通，銷售部門只注重推銷,財務部門則只管記賬,不主動向銷售部門提供購貨單位的欠款情況,對應收賬款管理各部門責任不清，造成出現問題部門之間互相推諉。三是未建立定期查賬制度。中小企業對發生的應收賬款，沒有建立定期清查制度，不掌握應收賬款是否到期以及是否過期等基本情況；長期不與客戶對賬和溝通，一旦遇到客戶發生人員或名稱變更等情況，拿不出有力的證據追討欠款，給企業帶來不應有的損失。四是未建立壞賬核銷制度。有些企業對無法收回的應收賬款長期掛賬，未辦理壞賬核銷手續。

2.2 日常管理不規范

應收賬款日常管理工作不規范。未建立客戶檔案或檔案不全、未按實際情況制定信用標準、平時不進行賬齡分析、也不定期核對賬目、未能及時催收欠款等。

3 加強應收賬款管理的對策

3.1 加強應收賬款風險防范意識

中小企業負責人、銷售人員和財會人員要充分認識應收賬款收不回的風險，認識其危害性。在賒銷形成應收賬款時，一定要謹慎，應在由于賒銷而增加的收入和由于增加應收賬款而給企業增加的成本之間進行權衡，以確定是否賒銷以及賒銷額度等，從而降低經營風險，加速企業資金周轉，提高資金使用效率。

3.2 制定合理的信用政策

應收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業的信用政策，因此制定合理的信用政策至關重要。一是確定正確的信用標準：信用標準是指客戶獲得企業的交易信用所應具備的條件，它是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。評估客戶信用品質的五個方面是品質、能力、資本、抵押和條件。信用標準較嚴，可使企業遭受壞賬損失的可能減小，但會不利于擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。二是確定合理的信用條件。信用條件包括信用期間和現金折扣條件等。

3.3 建立健全各項制度，降低壞賬發生比率

中小企業應建立健全各項規章制度，加強內部控制，在增加賒銷額的基礎上，降低壞賬發生比率，使企業獲得最大的經濟效益。一是建立賒銷申報制度，當銷售人員賒銷時，應填制賒銷申報單，經負債人批準后方可賒銷。二是建立應收賬款工作責任制度，明確應收賬款的追收是銷售人員的責任，并堅持“誰經辦、誰催收、誰負責”的原則。三是完善業績考核制度，銷售人員的業績不僅與銷售額掛鉤，還與欠款收回額掛鉤。四是建立定期和客戶對賬制度，對企業應收賬款進行動態跟蹤分析，并根據償還欠款情況決定是否再進行賒銷及賒銷額度。五是建立壞賬核銷制度，對于有足夠證據表明企業確實無法收回或收回可能性極小的應收賬款，應及時進行核銷。

3.4 做好應收賬款日常管理

企業只有加強對應收賬款的科學管理，才能降低企業因賒銷而產生的經營風險，具體包括以下幾方面：一是做好基礎記錄。財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，了解客戶賒購日期，客戶付款日期，目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等，掌握這些客戶的基礎信息，企業才能有針對性地采取相應的對策。另外還可了解企業整體的賒銷金額、賬齡及增減變動情況等，以利于企業調整信用條件。二是檢查客戶是否超過信用額度。三是考察客戶拒付狀況。考察應收賬款被拒付的原因，以決定企業信用政策是否應改變。四是定期編制賬齡分析表。檢查應收賬款的實際占用天數及構成，監督應收賬款收回情況。

參考文獻：

[1]姜小蘭.淺析企業應收賬款管理中存在的問題及對策[J].廣西輕工業,2008(1):89-90.

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關鍵詞：應收賬款 賒銷 市場 管理

應收賬款是指企業因銷售商品賒欠等活動應向購買單位收取的款項，也包括包裝費、宣傳費、銷售商品所產生的物流費用或貨物的單位價格上漲以及服務費用等。

一、我國中小企業應收賬款管理出現的問題

中小企業與大企業相比，具有規模小、結構簡單和適應性強等優點，其缺點是管理不健全，方法落后，資源配置不高，執行力效率低，風險防范意識薄弱等。中小企業應收賬款回收困難，會造成企業流動資金嚴重不足，這些問題限制了中小企業的快速發展。

（一）企業內部控制制度不完善

中小企業資產較少、規模較小，企業管理機構設置簡單，一人身兼多職現象嚴重，缺乏合理的內部控制制度與機構；另外，企業會計人員素質較低，管理層偏重于利潤的創造，但對應收賬款沒有給予足夠的重視，應收賬款資金回收周期長，甚至有可能造成銷售人員攜款潛逃。許多中小企業對客戶的信用缺乏必要的內部控制和嚴格審查，沒有客戶的信用評級方法，信用銷售往往取決于行政干預或領導者的主觀意愿，賬戶管理系統還不夠完善。因此企業需要建立完善的內部控制制度，防范風險，提高工作效率，借此保證整個企業的生命力。企業應嚴格按照規定的信貸政策進行信貸活動，對應收賬款要做到及時核算、收集數據和定期檢查，確定無法收回的應收賬款應及時采取相應措施。

（二）信用評價的方法明顯不足

許多中小企業盲目的采用傳統的如資本、償付能力和擔保周期等幾個方面對客戶的信用進行評價，有許多中小企業為了搶占市場、擴大銷售，采用信貸和賒銷等方式維護客戶的業務關系，包括商品折扣等措施，用現金折扣政策鼓勵提前支付應收賬款的客戶，這是企業利用商業信用發展的貿易關系，但企業對客戶信用的識別往往存在一定的盲目性，對商業信用的調查也不是很全面，運用法律保護自身權益的意識比較低，這樣的合作關系很容易導致壞賬的發生，這對企業的影響很大，特別是在中小企業的創業階段是很不利的，有時會導致周轉資金鏈條斷裂，最終會給企業造成嚴重的經濟損失。

（三）應收賬款合同管理缺失

在訂立合同過程中，缺乏謹慎把握合同的能力，簽署的合同內容不完整、缺乏效力等。因此，解決問題的關鍵是要加強合同管理，包括應收賬款的簽訂、審查、動態管理等，增強應收賬款還款率，縮短應收賬款還款周期，增強企業營運能力等。

（四）賒銷客戶信用缺失

利潤最大化通常是中小企業財務管理的目標，是衡量企業發展成功與否的一項重要指標，但這個定勢思維可能會導致企業在銷售過程中出現誤差，銷售人員很容易通過商戶的優先購買來提高自己的銷售業績，在沒有了解商業信用的前提下盲目擴大賒銷市場，許多公司采取信貸的方式追求高收入和高利潤，忽視長遠利益，并最終造成企業的周轉資金不暢，為此，應加強對賒銷客戶信用審查和核實，防范與信用缺失客戶合作，降低運營風險。

（五）缺乏應收賬款管理規范

有時企業之間貨款滯后現象很嚴重，導致資金的正常流動受到很大影響，大量的債權將企業束縛在一起。無法收回應收賬款的企業大幅增加，所涉及的資金已經超過了企業可以承受的壞賬率，目前涉及中小企業款項管理的政策比較少，訴訟程序繁瑣，咨詢服務不到位，中小企業的法律建設不能與企業的規模同步，無法有效地保證中小企業的利益。一旦有公司惡意拖欠賬款，法律訴訟費用較高，判定的結果有時也不是企業所需要的，很難用法律手段保護中小企業合法的權利。有些企業甚至會與“債務催收機構”合作，通過一些不正當的方法收回拖欠的款項，給社會經濟帶來了不穩定的因素。

（六）風險意識不到位

一些企業為了擴大銷售，往往只注重銷售統計而忽視財務風險成本的增加，忽略了現金流轉和客戶的長期合作，這樣做也使企業面臨巨大的經營風險。

（七）利用法律解決債務糾紛意識不強

現實生活中法院的訴訟程序從、立案、調查、聽證直到判決，過程和實施的時間都比較長，企業必須投入大量的人力、財力資源和精力，導致許多企業放棄自己合法的權利。債權人尋求保護的程序可能還要經歷漫長的時間才能真正做到方便、快捷和有效。

二、對策

（一）建立應收賬款內部控制系統

企業要建立應收賬款的內部控制系統，落實工作人員的管理責任，制定詳細管理的計劃。所有應收賬款都要根據其自身的特點加以分類，并寫清管理人員所有的責任，強化工作人員的責任和職責意識，實施責任落實系統。

（二）建立合理的信用政策

建立企業信用政策的目標在于管理應收賬款的信用單位，目的在于擴大銷售、增加利潤，企業的利潤增加可能也包括應收賬款所積壓的資金，這時企業可以申請相應的信貸政策。利用自身的信用，綜合考慮市場變化對銷售、應收賬款等企業運營成本的影響，公司的成本和債權回收還應建立賬齡分析實際數目，通過建立賬齡分析表確定拖欠應收賬款企業的信息，對于超過或延遲時間過長的單位，企業應有針對性改變對其信貸政策。

（三）加強應收賬款控制和銷售部門培訓

應收賬款的控制階段是企業最困難的時期，所以這個階段的管理會計非常重要。應建立企業申報制度，嚴格控制賒銷現象。所有的賒銷都應該詳細記錄，包括企業的信用金額、信用情況和信用擔保時間，簽署企業責任合同書并一式四份，分別由客戶、賒銷企業管理者和企業管理服務部門公證。加強對銷售人員賒銷規定的培訓，掌握經濟銷售企業的合同規范，提高財會人員催款技能培訓，還可以通過銷售薪酬政策對員工激勵，建立相應的激勵政策，提高員工應收賬款的催款工作積極性。

（四）傳輸有用的商品信息與合同管理

中小企業能夠將貨物賒銷客戶，這是產品保證質量的“信譽卡”，同時也作為企業的一個積極信號，產品質量合格客戶會支付貨款；如果質量不合格則會拒絕付款，對于商戶來說這是企業給予的重要的質量保證，可以防止質量問題及退款等諸多情形。注重合同管理，詳細掌握企業法定代表人的基本情況，要進行嚴格的信用審核，銷售服務的合同要制定多個副本，有關部門或人員要對執行合同進行銷售跟蹤，起到預警監測和監督作用；另外要注意交貨時現金收入的管理。

（五）強化應收賬款事后客戶信用檔案管理

當應收賬款資金確定后，應當根據公司債務周期，通過信用機構提取數據庫內的文件信息，盡可能減少企業損失。嚴格執行責任索賠合同，企業將細化到員工催款與工作績效掛鉤，警告延遲付款的債務負責人，獎勵提前收回應收賬款的負責人。隨時關注客戶的財務狀況、信譽等信息，更新客戶的信用等信息，以便進行下一輪的業務。及時還款的客戶要保持良好的合作狀態，可以通過信貸政策促使客戶更加及時還款，如果客戶總是處于不能及時還清欠款狀態，就可以考慮使用信用政策最嚴格的方法來采取措施，甚至將客戶列入銷售黑名單。

（六）應收賬款回收程序要合理

一般的程序是以通知信、電話電報或傳真發送信息，收集到相關信息后進行合理的分析，在法律規定的范圍內采取可行措施，但不可以采取威脅等違反法律的行為。對于已過期應收賬款應交由催款團隊集中與債務人交涉。應收賬款收賬小組成員的工作目標在于實現企業正常的資金周轉，要對負債企業進行嚴格的評估，通過獎勵激勵催款人員的工作積極性。

參考文獻：

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11.歐懿，蘇文松.中小企業應收賬款管理若干問題淺談[J].商情，2008，（5）.

篇6

一、大學生手機上網的必然性

隨著社會的不斷發展進步，手機已經成為人們生活中必不可少的工具，手機的功能也由一開始的發短信、打電話等簡單功能演變出了拍照、看視頻、上網、聊天等多種功能。使用手機觀看電視節目，人與人之間進行溝通交流，獲取最新的新聞等，這已經成為人們的生活常態。

伴隨著手機4G時代的來臨，手機互聯網的發展甚至超過了電腦的發展預期，由于手機便于攜帶、功能全、價格相對便宜等特點，因此其迅猛發展和廣泛普及已經成為不可逆轉的趨勢。

大學生作為具有較高知識水平的青少年，對手機這樣的新潮事物接受能力更強。因此，我們發現，現代大學生人手一部手機，甚至有的同學擁有2或3部不同的手機。手機的便于攜帶、較強的可移動性和功能齊全的特征吸引著廣大高校學生，同時，也給高校學生的學習生活提供了便利。例如，微信、微博、QQ等聊天軟件便于學生與他人的溝通交流。

綜上所述，高校學生使用手機上網是必然的，同時也是一種不可逆轉的趨勢。

二、手機上網對高校課堂教學管理的影響

大學生利用手機上網對高校教學管理層而言，既有利也有弊，因此，我們要區別對待和加以研究。

1.有利影響

手機上網作為一種新的溝通交流、獲取知識的手段，對高校課堂教學的管理也是有較大有利影響的。第一，有利于課堂教學內容的拓展。高校課堂教學除體育課外，其他所有課程，不管是公共課還是專業課，其教學內容都是在教室里進行的，教師和學生都被固定在教室里。老師講的內容大多是教材內容或者是自己整理的內容，學生只是坐在教室被動接受知識，老師的教學內容和傳遞給學生的信息量也是有限的。教師可以利用學生手機上網的習慣，將手機上網轉變為為教學服務的手段。如教師可以將一些教學的案例、教學內容的一些拓展、教學內容的相關前沿等內容放到自己的微博、QQ空間等，甚至可以發到學生的微信群里，充分利用手機上網為教學工作服務。第二，有利于學生查漏補缺。課堂教學內容不可能被每一個學生充分理解，因此，教師可以利用手機上網，將當天的教學內容放到網上，學生就可以利用手機上網查閱老師的教學內容，進行查漏補缺，有利于學生更好學習。第三，便于師生交流。在大學課堂教學中，教師利用手機上網可以和學生開展更多的交流，促進師生間的互動，有利于和諧師生關系的建立。教師要注重將傳統的教學模式與網絡環境下的教學模式相結合，發揮優勢，吸引學生的興趣，這樣不僅可以調動學生的學習興趣，促進師生交流，也有助于教師收集信息，提高課堂教學管理水平。

2.不利影響

在認識到手機上網給高校課堂教學帶來有利影響的同時，我們更應該關注其不利影響，并且要趨利避害，揚長避短，著力解決其實際問題。第一，手機上網現象增大了高校課堂教學的管理難度。手機因其體積小，攜帶方便，可以隨時上網，因此手機上網的隱蔽性較好。高校學生在課堂中很容易避開老師的視線進行聊天、游戲或者是瀏覽與教學無關的網頁，甚至觀看視頻等；加上高校課堂的學生多，這給老師的高校課堂教學管理增加了難度，不利于老師有效組織教學。第二，不利于學生的學習和思維。在高校課堂中，教師往往是針對重點教學內容向學生提出一些具有思考性的問題，需要學生進行認真思考和仔細分析才能學好知識。但是由于學生利用手機上網，只會不假思索地上網搜索答案，這樣束縛了學生的思維。長此以往，不利于學生的自主學習和思考。第三，手機上網使高校課堂教學管理受到外界的干擾。由于學生的自控能力較差，高校課堂教學管理的局限性大，很多學生雖然人在教室，但是興趣和情緒卻被手機所深深吸引，造成有的學生在課堂上難以集中注意力。

三、針對手機上網對高校課堂教學管理不利影響的措施

1.引導學生合理使用手機上網

手機上網已經成為高校學生獲取知識、娛樂消遣的重要方式，手機上網在很大程度上克服了計算機上網的局限性，不僅便于攜帶，而且功能齊全。手機上網給學生提供便捷服務的同時，也在一定程度上影響到學生的學習和高校課堂教學管理的有效進行。為了克服手機上網的不利影響，我們要積極引導學生合理使用手機上網，讓學生充分了解手機上網的利弊，增強學生的自控能力，培養高校學生良好的手機上網習慣。

2.制訂有效的課堂規則

克服手機上網的不良影響，還有賴于教師在問題初期就要想辦法解決。老師可以和學生共同制訂一些課堂規則。教師和學生共同約定在上課前就關機，或者是將手機統一放置，或者是教師從自我做起，自覺避免手機的干擾，為學生增強自我控制能力樹立榜樣。在不需要利用手機網絡的時候，師生共同抵制手機的誘惑；在需要用手機網絡的時候，學生在老師的引導下有組織、有計劃地上網。

3.提高課堂教學的吸引力

為了進一步提高高校課堂教學管理水平，不只是學生要自覺抵制手機上網的誘惑，教師要進行積極的疏導、引導，更重要的是教師要提高自身的教學水平，提高課堂教學的吸引力。教師要提高自身的教學藝術水平，在課堂教學中要靈活運用表情、動作、語言、圖像等，充分發揮自己的教學才能。只有教師有較高的教學水平和良好的教學藝術，那么學生才會將更多的注意力集中到課堂教學中來。否則學生利用手機上網對高校課堂教學管理的影響始終難以得到有效控制。

篇7

摘 要：目的：為中醫醫院適應激烈的醫療市場競爭及醫療衛生體制改革，將有效靈活的營銷管理應用于中醫護理服務中。方法：護理人員培訓、將營銷管理應用于工作流程。結論：護理人員整體水平的提高，有效地提高了病人滿意度，營銷策略應用于中醫護理工作中，做好市場調研，選擇適合自己發展的項目，樹立品牌意識，不僅可以調動工作人員的工作積極性，同時也贏得了人們的認可、提高了中醫醫院的核心競爭力。

關鍵詞：營銷管理;中醫護理服務。

現代營銷觀念認為，醫院營銷的出發點是病人，不是醫院自身，目的是通過病人的滿意獲得利潤，而不是通過病人數量來獲得利潤，采用的方法是整合營銷，而不是營銷部門及其人員進行的營銷活動[3]。

1 營銷管理的概念。

是為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。本質是需求管理。

2 營銷管理的應用。

2.1中醫服務是中醫護理營銷的根本。

2.1.1護理人員培訓。

2.1.1.1每月進行相關理論知識、操作的培訓：包括營銷管理學、中醫學、護理學、心理學、社會學、法制等各方面的學習和特色中醫技術操作培訓，從而提高護士的業務能力及中醫專業技術水品。

2.1.1.2必要的禮儀訓練：請禮儀專家講課，從外表到語言談吐、到行為規范、待人接物等多方面訓練，樹立大方得體的外在形象、優雅的談吐、文明的舉止習慣、良好的氣質。

2.1.2 中醫理論結合臨床實際，提高病人對中醫的認識2.1.2.1 科室開展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾條灸、穴位按摩等中醫護理技術操作，中醫辨證施護、中醫護理處方、中醫食膳指導，使病人體會到了中醫整體護理的內涵及精髓。

2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召開工休座談會，參加人員包括全體護士、值班醫生、所有在床的病人。進行疾病的中醫治療及護理、中醫養生保健知識講座、患者交流、醫(護)患交流、進行滿意度調查，收集患者的意見、建議，對臨床中醫護理工作進行持續改進。

2.2.2 形成成本意識，減輕患者負擔：提倡節約，養成勤儉節約的習慣，從每張紙、每度電做起，降低醫療成本。使用經濟有效的中醫護理措施解決護理問題等，減輕了患者負擔。

2.2.3 提倡以人為本：設身處地地為病人考慮問題，關心體諒病人，言語和藹、態度親切。從每件小事做起，如免費為病人提供微波爐加熱飯菜、提供便民箱一次性紙杯，夏天蚊蟲多的時候提供蚊香、冬天提供熱水袋、免費送餐等。

2.3 做好售后服務：于病人出院后一周內進行電話回訪及定期上門服務，進行必要的中醫健康指導、康復鍛煉。

2.4 擴大對外影響：醫護人員每季度下社區為群眾進行義診、體檢及中醫相關知識的宣傳，免費發放中藥飲片等。

3體會。

3.1護理人員整體水平的提高：通過中醫理論操作、人文知識、營銷理念的學習，使我科護理人員中醫業務水平不斷提高，年終理論和操作的考試合格率分別是96%和98%。

過硬的中醫操作技巧、熱情的態度、扎實的中醫理論知識不僅贏得了病人的認可，也體現了中醫護理服務的價值。

3.2 病人的認可：由于轉變了觀念，中醫護理服務從病人，即顧客需要出發，提供了最好的中醫服務和最優惠的價格，不僅可以滿足病人需要，同時贏得了病人認可。制定的營銷策略加強了護患之間的溝通和交流，降低了護患糾紛的發生率，為醫療護理工作創造了溫馨和諧的平臺。2009～2010 年病人滿意度為 94.3%，2010～2011 年病人滿意度提高至 99.5%。科室的病床使用率從56%提高到現在的 90～95%。

3.3 結論：通過營銷管理理論的學習轉變了服務模式，變被動為主動，注重降低成本、提高服務質量，努力尋找新市場，并擴大市場占有率，運用營銷策略及手段，樹立中醫護理品牌，提高了中醫醫院核心競爭力。

參考文獻。

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篇8

[關鍵詞]市場營銷模式，創新策略。

【中圖分類號】 F274

市場營銷是企業生產經營中的一個很重要環節，企業可以通過市場營銷擴大產品銷售，增加企業效益和市場競爭力。但是企業的市場營銷在企業的應用過程中，總是受制過去傳統的營銷模式，不僅對企業的發展毫無益處，相反還會對企業的發展起阻礙作用。企業必須轉變舊的營銷觀念，樹立全新的營銷理念， 不斷學習國內外企業營銷管理的先進經驗，結合自身特點進行營銷模式的創新。營銷模式創新是推動企業發展的主導力量，只有企業的營銷發展好了，才能增加企業的實力，企業的營銷模式的不斷創新是企業在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。

一、當前企業市場營銷模式存在的問題

（一）觀念守舊，制約發展

企業的營銷管理人員在觀念上還比較守舊， 沒有及時跟進，沒有及時進行市場信息更新，導致了營銷管理工作與市場信息脫節，制約了企業效益的最大化。營銷人員雖具有一定的吃苦精神和推銷能力，但面對瞬息萬變的市場變化，對市場信息的研判有時顯得束手無策。如團隊效應發揮較弱；信息閉塞；只注重對于產品的銷售，注重追求利益最大化，使企業賴以生存的售后服務出現滯后等問題，售后服務滯后無形中極大地降低了企業聲譽和經濟效益。在營銷觀念上不能墨守成規，遵從以前傳統的營銷模式，而要與時俱進，不斷更新營銷理念，加強對市場信息的研判，爭取發揮營銷工作在企業中的重大

（二）產銷脫節，影響企業發展速度

在激烈的市場競爭條件下，產銷脫節的舊銷售模式已無法滿足企業發展的需要，導致市場開拓力度不大、產品訂單不足，從而導致設備開工不足、生產負荷偏低，效益下滑，使銷售工作成為制約企業快速發展的主要瓶頸。

（三）營銷模式缺乏創新能力，企業競爭力降低。

企業的創新能力是由多方面構成的，其中最重要的環節就是營銷創新能力。企業競爭能力的強弱取決于營銷模式的創新能力，面對市場經濟帶來的挑戰，企業只有強化營銷創新，才能迎接市場經濟的挑戰。如營銷管理模式過于集中，缺乏配套的管理制度和激勵機制，營銷人員對開發市場積極性不高，致使庫存產品無明顯動態，經營業績不明顯；產品結構缺乏具有競爭力強、利潤空間大的拳頭產品，市場占有率低，大項目市場競爭激烈引致市場開發和產品研發困難。

（四）市場開拓力度不夠，影響企業規模效益的實現

主要表現在以經銷商為主體的營銷網絡發展速度過慢；以大項目、大企業為主的終端用戶開發力度不足；新產品的推廣力度不夠；假冒產品仍然嚴重影響到產品銷售和品牌形象；對經銷商的管理考核還不到位；產品銷售增量不能滿足企業的發展需要。

（五）以建立中轉庫房為樞紐的營銷模式，應發揮其輻射對外區域市場的作用。但在具體運行過程中，仍存在缺乏有效管控、庫房使用面積小、進出貨物的裝卸能力差等問題，制約著中轉庫房作用的充分發揮。

二、企業市場營銷創新策略

（一）營造以服務營銷、品牌營銷等策略為主的的現代營銷理念

隨著信息技術在國民經濟各個領域的廣范使用，促進了全球經濟一體化的進程，企業的營銷方法以及營銷策略也應該隨之發生變化。在企業市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段，營銷信息快速的傳播，產品的種類、質量以及標準的逐步趨同，使得同類產品的價格在市場之中趨于接近，利潤則十分有限和透明化，價格競爭達到極限。在這種背景下，企業之間的競爭開始轉向特色、品牌、包裝等非價格因素。企業想在激烈的市場競爭中獲得成功，就得在吸引顧客購買意愿的方面領先。

1、品牌營銷策略

為擴大產品的知名度、提升產品品牌形象，企業應有穩定的宣傳投入，應設置專業的宣傳人員、及時修訂并印制配套的宣傳手冊、資質文件和技術指導材料，在成熟市場和新開發市場采取不同的廣告方案進行一定的廣告宣傳，以增加市場影響力。

2、改進產品外包裝。為加強市場管理、規范市場經營秩序、減少和杜絕串貨現象的發生，并能有效地扼制假貨市場的存在，企業應不斷改進產品外包裝形象。一是要在外包裝上設計不便于仿冒的防偽標識，二是要分區域設置包裝標識，給造假和串貨設置一定的障礙，從而更好地維護企業利益。

（二）盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡

企業產品可以通過暢通的營銷網絡進行合理的流通。隨著社會經濟的高速發展，企業對營銷的重視加深，大多企業十分重視建立自己的營銷網絡。這就要求企業的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識，使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業應充分考慮企業市場營銷的需求設置職能部門，然后優化配置企業的資源。要對流通渠道進行定期的梳理，保障渠道的順暢，不斷的擴大顧客的范圍，形成不同層次，相互交叉的營銷網絡。通過行銷模式的創新以及營銷網點的拓展不斷提高企業的市場占有率。

1、以“擴大銷售增量，強化新產品推廣”為營銷工作重點，加大新產品開發力度，不斷完善產品結構、擴大生產經營領域；擴大市場規模，發揮自身資源優勢以及產品銷售的區域優勢，多方爭取銷售訂單。

2、通過調動營銷人員的工作積極性，進一步完善重點區域經銷商網絡建設，擴大產品市場份額；同時與設計院所、大型企業、政府等單位和部門建立戰略合作，將產品銷售過程前移，爭取更大的市場空間。

3、通過提高全方位，全流程，全系統優質服務，贏得訂單擴大銷售，建立全面高效的營銷網絡體系，實現既定目標。

（三）強化營銷管理、創新營銷組織

市場經濟下企業都十分重視營銷工作，但是很多企業的營銷都是由銷售部門承擔，企業高層市場營銷的管理存在缺位。各個部門在營銷的時候缺乏整體協調性，極大降低了企業的營銷效果。所以，企業要根據市場特點，強化營銷管理、創新營銷組織，建立起具有企業特色的市場營銷體系。這一體系的建立，可以使企業在開展營銷工作時的各個部門的責任、職能以及分工變得十分的明確，使從事直接和間接市場營銷工作的管理和業務人員與經銷商、市場信息以最佳方式聯系起來，增進企業的各個部門以及員工之間的相互協作，充分發揮企業營銷中的整體優勢，吸引大量顧客，完成企業的營銷目標。

篇9

關鍵詞：電力；營銷管理；策略；措施

一、我國電力營銷管理理念

電力營銷指在電力市場中，供電企業根據不斷變化的外部環境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續、安全合格的電力產品和周到、細致、滿意的服務。電力營銷是供電企業的核心任務。明確電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。基于買方市場的要求，建立起新型電力營銷理念。供電企業。應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。進行商業化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力營銷中存在的問題

1、營銷管理意識淡薄，競爭意識不強

思想觀念尚未從原有管理模式上轉變到市場營銷的模式上，大市場、大營銷的概念仍不明晰。應當認識到，電力營銷是供電企業的核心業務，供電企業的生產經營要服從并服務于市場營銷的需求。供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。主動研究市場、開拓市場，樹立強烈的競爭意識。

2、設備體系不健全

首先，電力營銷信息管理系統設計上的缺陷帶來的技術風險，系統維護和操作人員的素質帶來的誤操作風險等都使得信息系統的安全存在著一定的漏洞。其次，目前用電業務流程程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。另外，加上供電企業基礎管理工作不完善，使客戶有關信息無法得到共享，一些業務傳票無法正常傳遞。

3、目標市場的選擇進入誤區。

要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。但一些供電企業太過于重視目標市場，往往忽視了不易發現的非目標的潛在的小市場。

4、電力營銷管理信息系統存在風險與不足

目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險：一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。

5、高素質營銷人員缺乏

在電力營銷管理上， 整體隊伍的素質較低。未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地， 意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企業的生存狀態和市場變化， 將會給企業顧客群造成一定的損失。因此， 必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為， 體現在整個生產經營的全過程和各個環節， 使每一個電力營銷人員都為企業的社會形象負責， 真正樹立全員營銷的觀點。在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質較低。

6、營銷管理機制與信息化不相適應

信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的，程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全，直接導致一些業務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。

三、完善電力營銷的措施

1、建立營銷管理決策系統

營銷管理決策支持層是對客戶服務層、營銷業務層的工作流程及工作質量實行監督管理的控制中心。通過對營銷業務層處理標準、業務處理時限、客戶服務的監控等特定指標的考核進行職能管理，及時發現問題，迅速予以反映，督促有關部門加以糾正，為營銷策略的制定、市場運營與開發、營銷信息分析、效益評估、公共關系與企業形象設計等管理行為以及營銷決策提供科學的依據。通過工作流平臺，監控各業務部門的工作情況，提供預防性的工作監督手段，實時考核工作績效，調整內部管理方式。建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。

2、建立新型的營銷管理體系

盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

3、開拓農村電力市場

電力企業要開拓農村電力市場， 要轉變觀念并有適當的投入。對農村電網進行改造， 降低線損、變損， 從而降低電價， 讓廣大農村用戶用得起電。從近期看， 必須認真研究農村電網的籌資渠道、建設標準、管理體制等一系列問題， 使這部分潛在市場盡快轉化為現實市場。

4、員工培訓策略

以市場為導向， 以客戶需求為中心的現代市場營銷， 已不再局限于產品的流通領域， 與企業經營的整體活動密切相關， 電力營銷不僅僅局限于銷售環節， 需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育， 定時地對職工進行崗位培訓， 使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點， 為客戶提供更優質的服務。

5、增強電力企業競爭力

能提高電力企業的管理自動化水平和運行管理效益，有助于增強企業核心競爭力，樹立良好的企業形象。本系統自動采集電能量數據，為電力企業提供準確、及時、豐富的基礎數據和現場信息，是電力企業信息化建設的基礎，是電力企業其他管理信息系統運行的平臺。

參考文獻：

【1】文建生.電力營銷應推行目標市場管理[J].電力技術經濟， 2001， （5）.

【2】王相勤，丁毓山.電力營銷管理手冊[M].北京：中國電力出版社，2002

【3】杜松懷， 溫步贏， 蔣傳文.電力市場[M].北京：中國電力出

版社， 2004.

篇10

關鍵詞：電力企業；電力營銷；管理

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼： A

引言

電力企業的發展為我國的經濟建設提供了重要的能源，在市場經濟發展的大背景下，更要保證電網運行的穩定性。電力營銷工作是電力企業獲取經濟效益的直接保證，所以要制定完善的市場營銷策略，保證電力企業的經濟收入。電力企業是一個比較特殊的行業，因為在發電的同時，也完成送電和售電的環節，不會有存儲，具有產銷平衡的特點。為了提高電力企業的經濟效益，應該不斷的擴展市場規模，擴大電能的供給范圍，增加收入。

一、加強企業電力營銷管理的必要性

在如今的電力市場中，電能的供應已經從賣方市場轉向了買方市場，市場競爭更加激烈，電力企業要想獲取更大的經濟效益，就需要轉變營銷策略，調整營銷模式。為了適應市場經濟的發展，電力企業必須加強營銷管理，對市場進行細分，引入競爭機制，適應市場的發展形勢。電力營銷是電力部門的主要任務，必須放在首要位置，因為營銷工作是帶來經濟效益的基礎保障，是電力企業不斷發展的動力，所以要在完善電能質量的基礎上，加強供電服務，提升營銷管理的質量，為供電企業的發展提供保障。

二、用電管理

用電管理是指電力企業的資金通過投入、產出、銷售等階段周而復始地循環著，從而實現資產的保值、增值，進而實現電力企業的簡單再生產和擴大再生產。用電管理是電力企業管理中的一個重要組成部分。主要有以下兩點：

1、報裝接電工作

裝接電又稱業務擴充，是指供電企業從接到用電客戶用電申請，一直到裝表接電和建賬立戶等項工作結束整個過程之間進行的全部活動。它是電力企業拓展電力市場的一項重要業務。在完成報接工作時應注意以下兩點：

（1）報裝接電工作要一口對外，因為它涉及供電企業內部多個部門，如果讓客戶一個部門一個部門去轉，那會影響整個工作效率，實行一口對外，讓客戶只跑一個部門，這是提高報接工作效率的一個有效的措施。

（2）要用最快的速度、最好的方案，向新增客戶供電或向老客戶增加供電容量。提高顧客購買的總價值、降低顧客購買的總成本，使“顧客讓渡價值”獲得最大，同時也提高了電力企業的總體營業額度。

2、用電計量管理

計量裝置是回收電費的計費依據。對供電企業和用電客戶來說，用電裝置的準確性是大家的共同要求。特別對電力企業來說，加強用電計量管理，不僅加強用電客戶對電力企業的信任，更是提高電力企業(供電企業)自身的經營效益的保障。

三、供電營銷市場存在的相關問題

在市場經濟形勢轉變以后，電力企業的營銷理念沒有及時的轉變，還停留在過去的傳統觀念中，沒有意識到電力營銷的重要性，在思想意識方面比較單薄，這是存在的主要問題；在電力企業內部沒有建立完善的營銷機構，沒有健全的營銷管理體系，人員組成不夠專業，無法根據市場的變化做出詳細的調查，營銷工作不夠深入，市場意識不強，導致營銷工作效率不高；營銷管理人員的素質不高，不懂市場，沒有市場觀念，專業知識欠缺，缺乏判斷力，所以營銷工作不到位，影響到電力企業的經濟效益；受到以往行業壟斷的影響，工作人員的營銷意識不強，沒有意識到服務的重要性，所以在開拓市場方面的意識較差，經濟效益無法快速增加。

四、優質服務與承諾

電力工業是基礎性產業，同時又是公用事業，作為公用事業，優質的服務和可靠的承諾是做好公用事業的基礎，自 1996 年起，我國的供電企業陸續開展“服務承諾”，及時、準確的提供電力能源，對客戶的疑問一一做解答，做到讓客戶對各項質疑得到如實回答，使客戶對疑問清楚，對服務滿意。實踐證明，“服務承諾”有力地促進了電力行業的行風建設，密切了電力企業與用戶間的關系。

1、首先是領導的重視。優質服務與承諾需要領導的重視，給出實際行動，才能讓用戶用電放心滿意。

2、清楚承諾的最重要的內容是供電可靠程度，這是用戶用電所最關心的，也是最根本的要求。

3、了解到優質服務與承諾要有堅實的物質基礎。由于長期“重發、輕供、不管用”所造成的輸、配電設施的欠賬，尤其是城市電網的欠賬需要下大力氣盡快予以改善。

4、了解到承諾服務的質量是建立在高科技的基礎之上的。為了提高用戶到“窗口”辦事的效率，電力企業采用先進的技術手段，加強電腦系統操作，加快了辦事效率，提高整體服務質量，使用戶樂于到窗口辦事。

5、認識到承諾服務是建立在業務流程創新改革和科學管理的基礎之上的。必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序。

6、了解到承諾服務是建立在客戶監督的基礎之上的。只有通過各種渠道傾聽客戶意見，才能不斷改進服務。總之，優質服務是全方位的，電力企業應努力做好服務工作，才能讓用戶對企業用電服務放心滿意。

五、供電企業要塑造企業文化

企業文化的核心是企業的價值觀。是企業在長期的實踐活動中所形成的，并且為企業成員普遍認可和遵循的具有本企業特色的價值觀念、團體意識、行為規范和思維模式的總和。是以人為主體的人本文化；首要任務是增強企業凝聚力。

要不斷創新和豐富安全文化的內容，電力企業務必重視安全知識與技能的培訓，不僅讓電力企業員工提高對安全生產的認識，增強責任心，同時也讓他們增強安全生產的能力，為確保安全生產創造條件。同時電力企業需要不斷創新和豐富安全文化的內容，例如發揮宣傳教育網絡的作用，利用安全日、安全周活動和各種會議、員工手冊、宣傳欄、公司刊物、報紙、局域網開展內容豐富、形式多樣、生動活潑的企業安全文化活動，創造出整潔的企業生產和生活環境，營造出濃厚的富有感染力的安全文化氛圍，使員工牢固樹立“安全第一，預防為主”的理念，形成全體員工情系企業，心系安全的企業文化。

六、供電企業的市場營銷措施

1、首先要在思想意識方面有所轉變，認識到電力營銷的重要性，放在企業發展的首要位置。在市場發生轉變的形勢下，要深刻的認識到用戶是企業發展的重要保證，要提供優質的服務，實現營銷環節的順利進行。對于市場的變化形勢作出準確的判斷，對用戶市場進行細分，從而提高營銷質量，提升電力企業的經濟效益。

2、根據電力市場的需求，建立健全各項規章制度，提高工作效率。在企業的內部，規范各個環節的運行機制，實行績效考核，激發員工的工作潛能。只有明確的規范每個人的崗位職責，目標明確，才能夠創造更大的經濟效益。

3、優秀的營銷人員是保證營銷工作的有利保障，所以在電力企業內部，應該培養一批高素質，高水平的專業人員，根據市場的發展導向，制定出完善的營銷策略。認識到服務的重要性，以優質高效的電能供應作為營銷的基礎。人才是工作效率的保障，所以加強人才隊伍建設，有利于電力營銷工作的順利開展。

結束語

在電能市場化的今天，電力企業的市場營銷工作對于電力企業的經濟效益有著直接的影響。市場形勢的轉變，要求電力企業要在營銷模式上有所轉變，認識到營銷管理的重要性，對市場進行合理的細分，然后根據用戶的需求制定出完善的營銷策略。只有建全完善的營銷管理機制，才能夠提高電力企業的經濟效益，為電力企業的發展創造堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 范經濱.試論加強電力企業電力營銷管理的途徑[J]. 科技與企業. 2012(23)