導語：如何才能寫好一篇五一活動促銷廣告語，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

五一促銷廣告語是商家們發(fā)起五一促銷活動的沖鋒號，是刺激吸引消費者進行消費的前頭兵，因此，對于五一促銷廣告語的關注度自然不容忽視，那么五一促銷廣告語該如何去做呢?我們一起來借鑒一下大有的智慧吧。

促銷廣告語設計原則

促銷廣告語的目的是吸引消費者，刺激消費者參與促銷活動，因此，促銷廣告語在設計過程當中要注意以下幾方面：

1、簡單凝煉，明白易懂。

2、朗朗上口。

3、新穎獨特，具有吸引力。

4、主題突出。

我們一起來看一下五一促銷廣告語范例

商場五一促銷廣告語：

“五”動心情，清爽“一”夏，輕松競拍

五一逛**，購物中大獎;低價降到底，好運轉不停。

慶五一，享方便實惠，贏精彩大獎

鑼開五月、玩美假期

擂響五月 放“價”送“禮”

超市五一促銷廣告語：

開心度長假　低價總動員

勞動光榮　低價有禮

歡歡喜喜慶五一　清清爽爽過夏季

購物有樂趣　吃上再拿上

五心大禮、五一歡喜

勞動創(chuàng)造美好未來、五星創(chuàng)造開心五一

珠寶五一促銷廣告語：

五一“鉆石代表我的心”——超值回報消費者

圓夢鉆石超值送

五一“鏈”結顧客心

五一好運“與日俱增”

手機五一促銷廣告語：

五一手機嘉年華，中鴻建實惠到您家

愛怎么聽就怎么聽，絢出你自己

喜歡她/他就要讓她/他聽見

其它五一促銷廣告語：

服裝：火紅五月別樣天;你火了嗎?

地板：讓xx地板陪你一起大放“價”

篇2

餐廳五一營銷策劃方案

5月1日——5月13日（xx店）

活動內容：

1、廣告語：“游王府，吃川菜，送清爽”。

5月1日——5月7日黃金周期間，凡持當日游覽xxx花園門票的賓客來店用餐，每桌可獲贈清涼甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。

2、觸摸“五一”幸運摸獎活動

5月1日—— 5月7日黃金周期間，在xxx店用餐者以桌為單位，均可憑結賬單參加抽獎活動，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得xxx花園門票一張；凡抽出寫有“五一xx店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。

3、“xxx飯店蔬香樟茶鴨特價賣”

另外，為回報消費者，5月1日— 5月13日活動期間，xxx店特推出“精品川菜、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂六人套餐588元、全家福套餐（10人量）880元。

4、訂“益智齋”餐廳送花園游

5月1日——5月13日活動期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費游覽xxx花園。讓賓客充分體會到“xx里的川菜，川菜中的經典”意境。

五一勞動節(jié)餐廳促銷可以采用以下方式：

1、客戶服務：訂餐、訂房后的確認短信，來店前短信提醒或地址信息；

2、廣告宣傳：利用廣告群發(fā)手段進行廣告宣傳，特價信息，提高人氣；

3、節(jié)假日客戶生日關懷短信：利用節(jié)假日或老客戶生日提供價格優(yōu)惠，吸引客人；

4、短信打折券、現場短信交友；

5、服務相關小知識短信介紹，例如餐館可進行新菜式、特色菜、時令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態(tài)，避免客戶流失；

6、現場抽獎：客人發(fā)送短信有機會獲得價格優(yōu)惠，或者贈送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機號，成為未來宣傳服務的目標。

市場環(huán)境分析提示：

五一的餐飲節(jié)日商機是很明顯的，有很多的婚宴、壽宴、家庭宴請等都會選擇在這一時間段舉辦：一是處在小長假期間，親朋好友難得聚會；二是正處于春暖話開時節(jié)，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流動消費也會給餐飲市場帶來不小的空間！

篇3

2012年9月，美的推出全直流“一晚1度電”超級節(jié)能的產品，一直以來市場表現良好。五一期間美的空調總體銷量的七成左右已是變頻空調，而其中“一晚1度電”全直流變頻空調就占據美的變頻空調銷量中近一半的份額。據美的介紹，很多消費者進行購買時，會直接詢問“哪款是‘一晚1度電’？”有別于以往電器產品復雜、難懂的型號名稱，美的“一晚1度電”的廣告語簡單明了，成為品牌推廣的重要驅動力。

但當問到這句廣告語的創(chuàng)作過程時，美的集團家用空調事業(yè)部總裁吳文新卻強調：“對美的而言，這不是一個Slogan，也不是一個廣告策劃出來的新概念名詞，當產品本身做好了充分準備，Slogan、市場推廣、消費者教育……一切都是“水到渠成”。這就是一個實打實的效果，是真實的產品節(jié)能指標描述。

“由此可見，一句成功的廣告語背后是需要完善的產品來做支撐的。通過《成功營銷》對美的空調專訪，透過產品誕生的時間鏈，我們發(fā)現像“一晚1度電”這種創(chuàng)新產品，是要通過順應消費需求、攻克技術難關、拿下市場挑戰(zhàn)才能逐步落地實現的。

打有準備之戰(zhàn)

節(jié)能夢想對于美的而言并不是一時興起，其實早在十幾年前美的就已開始研發(fā)全直流變頻空調技術，1999年就已推出全直流變頻空調——數智星。此后的全面推動全直流變頻空調的產業(yè)升級，在國內大規(guī)模銷售全直流變頻空調等決定，也都是基于對國內外市場充分研究的結果。

因為從國際角度看，在發(fā)達國家，全直流變頻技術代表最領先、最節(jié)能的技術。在日本，這種技術早在10年前就已經普及，目前基本100%都是全直流變頻空調。而國內，雖然已有全直流變頻空調銷售，但還屬少數，高端、高價格的形象對很多消費者來說可望不可及。這兩項條件就意味著全直流變頻技術市場的空間和前景大有可為。

但是有了市場就一定意味著成功嗎？美的還需要自我審視。

從技術層面講，美的掌握變頻空調技術已有十幾年，具備一定優(yōu)勢。更重要的是美的不但擁有變頻空調的核心技術優(yōu)勢，同時擁有完整的變頻空調產業(yè)鏈優(yōu)勢。而從市場角度分析，美的在空調市場一直表現優(yōu)異，連續(xù)多年穩(wěn)居國內變頻市場第一名的寶座，擁有良好的品牌基礎。基于充分的市場研究和自身條件分析，美的正式向“一晚1度電”的節(jié)能夢想邁進。

當產品夢想照進技術現實

夢想都是美好的，但如何將夢想落地為現實，這對企業(yè)來說是個挑戰(zhàn)。對此吳總這樣總結：“消費者的需求和企業(yè)的產品實現之間永遠存在落差，誰能夠率先滿足消費者被忽略或者無法充分滿足的產品，誰就能占領市場競爭的先機。而這個挑戰(zhàn)，關鍵不是看不看得到，而是能不能做到。”

為了能夠實現“一晚1度電”的節(jié)能夢想，美的成立了有史以來技術力量最強大的項目組團隊，從制冷系統、控制系統、風道系統、BLDC電機四大專業(yè)技術領域入手，針對電控軟件、壓縮機驅動、制冷系統三大核心技術組成了專家團隊，由業(yè)內資深的專家朱良紅、張國柱、李金波為帶頭人進行攻關，項目組一共投入了265位工程師，約占美的研發(fā)人員的三分之一，投入的研發(fā)費用達8000萬元。

“節(jié)能是空調行業(yè)發(fā)展的一個重要方向，是行業(yè)人的夢想，但是當我們想去實現節(jié)能的突破時，確實有很多技術難題擺在我們面前。”美的家用空調研發(fā)中心李強主任回顧說。

解決一晚1度電，最大的技術難題就是如何在保證制冷效果的前提下，讓空調器一直工作在能效最高的點上。按普通的控制，無法達到這個效果，性能工程師在環(huán)境實驗室里無數次測試，不是耗電量超了，就是制冷效果很差，面對種種難題，美的技術經歷無數次的失敗，才最終把這些技術難點一一攻破。

“為了實現這個節(jié)能夢想，我們遇到了太多難題，團隊成員付出更多的努力。僅就產品完成后的實驗室測試驗證環(huán)節(jié)，我們就讓項目組進行了四地工廠100多臺樣機連續(xù)3個月不停機的低頻長期運行試驗。整整三個月，所以項目組成員基本沒有晚上10點前回過家。‘驗證合格’這四個字，背后是無數個日夜的研究，推掉了多少次節(jié)假日，誰也記不清了。特別是項目帶頭人們，工程師朱良紅帶了一張小折疊床，以實驗室為家，成了‘一晚1度電’節(jié)能模式的第一批體驗者，直接充當實驗室內模擬用戶的角色。我還記得工程師李金波在項目之前就跟妻子說好，要找個時間帶女兒到香港迪斯尼玩，項目開始的時候女兒才上幼兒園小班，現在小孩都快上小學了，還沒有去成。通行證辦了一次，過期了，再辦一次，又過期了……”提到自己的研發(fā)團隊，吳總的話語很感慨，但也隱含著驕傲。

但也正是有這些人的努力，2012年9月，美的“一晚1度電”ECO節(jié)能系列8款產品正式面向市場。產品實現了三大技術、四大創(chuàng)新點，項目組申請國家專利26件，其中發(fā)明專利21件，實用新型5件，授權發(fā)明專利7件，授權實用新型5件，受理發(fā)明專利14件。

消費者認知挑戰(zhàn)

攻克了最困難的技術難關，美的對ECO節(jié)能系列產品的市場表現很有信心。通過電視廣告投放、新聞會、日常的節(jié)假期促銷等一系列營銷活動，“一晚1度電”ECO系列產品以超乎尋常的速度獲得了成功。2013年1月，該系列產品悅弧35LB搶占中怡康月暢銷型號排行榜第一名，這對于一款上市不到半年的新產品來說，是莫大肯定。

但其實ECO節(jié)能系列產品的市場情況也并不是一帆風順。熬過了技術難關，美的迎來的新的市場挑戰(zhàn)。技術跨越越大的產品，就意味著與傳統認知的差距越大，這是產品創(chuàng)新的必然門檻。該系列產品問世之后，針對該系列產品是否能夠真的實現一晚1度電，不少消費者提出了質疑。伴隨著這款新品的強勢銷售，競爭對手的反擊動作也是層出不窮。

2013年3月份，為充分提升消費者的信任度和使用信心，美的空調啟動“一晚1度電”用戶見證大行動，在全國范圍內征集超過500名用戶見證大使，在用戶監(jiān)督下實地測試節(jié)能效果。走進500個用戶家中測試產品性能，這個方式同樣在家電行業(yè)史無前例，美的空調的創(chuàng)新思路讓人激賞。

“消費者對于新技術、新產品的接受與信服本來就需要一個過程，作為中國空調產品歷史上第一款‘承諾實際耗電量’的產品，我們事先也預判了可能會遇到的認知上困難”。面對市場質疑的聲音，美的空調相應進行了推廣和宣傳方法上的調整。對于《一晚1度電》節(jié)能技術有質疑的消費者，如果說對此前的專業(yè)機構的檢測及權威專家的鑒定還存有疑慮的話，那經過消費者在自家真真切切感受“一晚1度電”，相信就不再會有什么疑慮了。

篇4

每年的“五一”、“十一”、“春節(jié)”等長假期被譽為消費市場的“黃金窗口”,尤其對于快速消費品而言,假日營銷的意義尤為重要。在快銷品的所有品類中,其中食品、藥品、飲料、清潔用品、酒精類飲品、化妝品/浴室用品等關系國計民生的“快消品”,即使在面對金融危機的沖擊之下,此類消費品的需求仍然十分旺盛,特別是近幾年,其廣告投放呈現逐年上升的趨勢,節(jié)假日期間表現更為活躍,甚至在某種程度上可以被視為假日經濟的風向標。

所以,我刊特約CTR副總裁田濤談一談快消品假日營銷的話題。

根據CTR媒介智訊監(jiān)測,2007―2009三年間,快消品行業(yè)的廣告市場表現出極為相似的月度變化趨勢:每年1月正值春節(jié)營銷的旺季,廣告投放量一直維持在較高水平,2月隨即出現大幅下滑,3月快速反彈;其后為迎接“五一”假期,廣告主往往選擇在4月集中發(fā)力,加大廣告投放力度,使其到達上半年廣告投放的高點,揭開假日營銷大戰(zhàn)的序幕;而5-6月則基本呈現穩(wěn)定的上升趨勢(2008年5月地震期間,廣告投放受其影響下滑顯著);相較風云變幻的上半年,快消品行業(yè)下半年(2007-2008)表現較為平穩(wěn),月度起伏不大,僅在12月進入新年營銷時期,投放力度才有所增強。

2009年“五一”前夕,快消品行業(yè)廣告投放區(qū)域性特征較為明顯。華南和華東兩大成熟市場一直乃兵家必爭之地,廣告投入占據全國市場的半壁江山,市場正趨于飽和,競爭異常激烈。而與此同時,西北、西南、東北等地區(qū)份額占比則相對偏低,隨著經濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,將會顯現出更為廣闊的市場前景。

快消產品由于購買和使用周期短,重復性消費多,因而其廣告投放力求觸達最為廣泛的受眾人群。從媒介組合的角度來看,電視自然成為快消企業(yè)最為倚重的傳播媒介。在選擇不同的電視媒體進行投放時,仍然要考慮其媒體特性,有的放矢。央視和衛(wèi)視因其覆蓋面廣,影響力大,往往適合投放形象類廣告,旨在提升消費者對品牌的認知度和好感度;而涉及假日促銷、優(yōu)惠活動等細節(jié)性的訴求,選擇優(yōu)勢的地方媒體,往往事半功倍。

今年“五一”前,快消行業(yè)的電視廣告份額約為82%,與2009年上半年的平均水平相比,下降了8個百分點,所流失的份額主要被報紙媒介搶占,報紙份額“五一”前達到12%,高于上半年6%的平均水平。精明的商家利用報紙媒體直觀、貼近、便捷、詳盡的媒體特性,與消費者做進一步地溝通。此外,假日期間的廣告投放量需求增多,與電視媒體相較之下,報紙媒體的價格優(yōu)勢也是其份額提升的重要原因。而電臺、戶外、雜志和地鐵媒體,均作為補充媒介獲得極為少量的投放。

假日營銷是非常時期的營銷活動,有別于常規(guī)性營銷的特殊活動。在面對全球性金融危機的市場大環(huán)境之下,“越蕭條,越營銷”,是企業(yè)主、媒體和廣告人所達成的共識,尤其是對于快速消費品這類銷售生命周期較短的品類,作用尤為明顯。不過,隨之而來的問題是,假日營銷資源有限,品牌廣告扎堆,產品同質化現象嚴重,如何在硝煙四起的營銷大戰(zhàn)中搶占先機,獨辟蹊徑?是值得我們思考的問題。

避開主戰(zhàn)場,

重點瞄準二三線城市

根據CTR針對2009年上半年中國廣告市場的總體回顧來看,一線城市的消費能力正趨于飽和,反觀二三線城市的居民購買力,則煥發(fā)出無限生機。在未來可以預見的發(fā)展中,二三線城市擁有巨大的內部市場等待開啟,消費需求不斷提升,勢必將成為拉動內需,促使經濟高速增長的新引擎,同時必將成為新的市場增長點。

顯而易見,快消品行業(yè)的當務之急,便是積極開拓二三線新興市場,牢牢把握“假日營銷”這一良好的突破口和機遇點,與消費者建立溝通和聯系,樹立良好的品牌認知度和好感度,率先在市場上站穩(wěn)腳跟,以期在未來的市場競爭中贏得更高的市場占有率。

假日經濟=送禮經濟?掀起送禮新風尚

假期聚會往往成為人們聯絡感情的好方式,親朋好友間相互饋贈禮品成為必不可少的環(huán)節(jié)。由此而催生出的送禮經濟,也是假日經濟中的一大亮點。廣告主正是看中這一點,在假日廣告的投放中不遺余力。根據CTR媒介智訊的監(jiān)測,在2007-2008年的“十一” 黃金周到來之前,快消品廣告投放TOP10品牌中,保健食品占據了四個席位,包括黃金搭檔、江中、腦白金和三精,分別位居第3、第5、第7和第10位。其中黃金搭檔和腦白金,正是長期主打“送禮”觀念的保健品品牌,趁著假日營銷的大好契機,大展拳腳。(參見表2)。“今年過節(jié)不收禮,收禮還收腦白金”,“今年孝敬咱爸媽,送禮還送腦白金”,兩句廣告語抓住了購買者和使用者的雙重心理,同時滿足兩者的利益訴求,在“送禮經濟”長盛不衰的當下,這個頗有爭議的保健品廣告堪稱范例,雖然背負眾多否定,但該產品暢銷十年的佳績的確值得我們一些快速消費品同行們借鑒。其他品類的快消產品,如果也能迎合消費者的“送禮需求”,以禮品的形式重新定位并包裝產品,同時賦予其聯絡情感的全新理念,相信往往能夠借勢出其不意,贏得消費者的認同。

創(chuàng)意無限,旨在烘托節(jié)日氣氛

中國人過節(jié)講究團圓、喜慶,假日廣告的創(chuàng)意表現也大多訴求于此。飲料業(yè)的廣告投放巨頭可口可樂,深諳其道。可口可樂的假日廣告中,大量使用“明星”“中國紅”“歡聚”“暢飲”等元素,將歡樂的節(jié)日氣氛與產品帶來的暢爽感受緊密結合,為消費者營造自然融入的美妙感受。

例如可口可樂09年的最新廣告飛輪海宴遇篇,年輕人聚會的熱鬧餐廳,一眾好友相聚,飲到開懷處,竟在餐廳忘情舞動起來。整個廣告極富感染力,環(huán)境與氣氛的烘托十分到位,將年輕人的自由灑脫、歡暢隨性,表現得酣暢淋漓。

又如可口可樂在2008年春節(jié)投放的一則新年廣告。利用郭晶晶、劉翔、楊威等體育明星極高的知名度和關注度,極力營造運動員與教練之間的親情歡聚,傳遞出無限溫情。結尾出其不意的詼諧幽默不禁令人會心一笑,更為加深了對廣告的印象。

2009已然進入下半年,金融危機的影響日趨平穩(wěn),經濟下滑得到一定的控制,今年的“十一黃金周”又恰逢國慶60周年和中秋節(jié)“相遇”,人們的消費意愿和消費需求都得到了極大的鼓舞。據相關統計資料顯示,今年“十一”的出游人數再次創(chuàng)下了歷史新高,旅游市場的火爆對于整個假日消費圈來說,是一個非常利好的消息,勢必會帶動并激活整個假日經濟的快速發(fā)展。廣大的快消品企業(yè),只有清晰把握假日營銷的價值與特點,制定精準而又行之有效的營銷策略,勢必能在假日經濟這份黃金大餐中分一杯羹。

數據背景說明

1. 廣告費以媒體公開報價為統計標準,不含折扣;

2. 快消品包括:化妝品、飲料、食品、商業(yè)及服務行業(yè)、藥品、娛樂及休閑、郵電通訊、酒精類飲品、交通、清潔用品、家用電器

3. 全媒體包括:電視報紙、雜志、電臺、戶外(含地鐵)

篇5

NO.1特價篇：

為了在一定的時期內迅速爆量，特價活動是廠家與商家慣常采取的手段之一，那么，在大賣場實施特價活動，做特價活動的目的有哪些呢？

1、 短期內快速爆量，奠定或者保持品牌在賣場里的江湖龍頭地位；

2、 一定期限內，達到賣場要求的基本銷售指標；

3、 有效的打擊競爭對手，遏制競品金牛單品快銷勢頭；

4、 鼓勵促銷人員的銷售積極性，保證業(yè)績的完成提高；

拿什么產品做特價品？

1、 最容易上銷量的產品，例如端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅、夏天的防曬霜、冬季的棉手套。

2、 滯銷的品類SKU，因為賣場對品類都規(guī)定末位淘汰制，是故避免不被鎖碼清場。

3、 競爭對手最好賣的單品品類，攪亂局勢，改變博弈格局。

特價信息的傳遞手段：售點特價爆炸貼POP、門口大海報、DM傳單、賣場廣播信息、室內屏幕顯示器、晚報類報紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）擺放主推特價產品，進行重點推薦；通過一個聲音，一種形象，采取盡可能多的手段與介質，讓消費者受眾清楚特價信息這一檔子事情。

從性質上看，特價活動分為戰(zhàn)術性特價與戰(zhàn)略性特價。戰(zhàn)術性特價是指在特定的階段，通常為大賣場的一個促銷檔期，某個品類特價促銷，活動期滿，價格自然恢復原價；戰(zhàn)略性特價是指定價策略，具備特別的客情關系才能夠得以實施，在洗化部門，通常賣場利潤點是倒扣25%，特價是5%倒扣點賣場就許可，促銷到期后，就不再恢復原價，實質上，特價活動變相為一種降價手段，利潤點則主要由賣場埋單。

做特價的噱頭。除了春節(jié)、元旦、五一、國慶、店慶廠慶等節(jié)假日外，做特價需要一個讓消費者認可的理由，電器品牌經常會說，為慶祝第100萬臺產品下線；或者是店長推薦單品；或者屬于日化產品改換包裝。在這點上，不用裝大尾巴狼，噱頭是什么并不重要，關鍵點是讓消費者相信這樣搞確實有道理。

特價如何定？或者說定什么價格才叫特價？一是和幣值有關，例如一塊錢的牙刷、香皂；二是挑戰(zhàn)考驗消費心理基本認知，例如400ML沐浴露特價￥9.9，特價198元的微波爐。

特價是一把雙刃劍，需要前期認真的調研，細致的準備，用心去掌控整個活動的流程。特價活動一旦操作失誤，結果只能是叫響不叫賣，既達不到提升銷售額的目標；又極其容易破壞品牌形象，讓品牌貶值，傷了品牌忠實粉絲的心，徒留下傷心與埋怨，撿了芝麻丟了西瓜，得不償失！

NO.2買贈篇：

“頭兒，明天是周末，趕緊給我們補充贈品過來，競品力度大的嚇人，買一送三啊”負責沃爾瑪與家樂福的主管接到促銷員的求援信息。火情就是命令，三分鐘之內后勤就得到了送貨命令。

“贈品以及物料的配送比例規(guī)定為6%，第一季度表長春為4%，武漢為5%，長沙為8%，重慶達到10%，昆明高得更離譜達到14%，這咋整？”市場部經理向營銷總監(jiān)匯報請示。在企業(yè)總部，企業(yè)高管也在為贈品事宜頭疼。

買贈從受眾對象上看，分為兩種：一是凡買夠一定數量的產品的所有顧客都可以得到贈品；一是針對特定對象，在規(guī)定時間對消費者進行身份限制，例如在教師節(jié)針對教師身份的消費者饋贈；在五一節(jié)針對勞動模范身份顧客予以饋贈。

買贈從買品品類上看，分為兩種：一是全品項參與，凡是購買本品牌滿X元，即可獲贈；一個針對特定商品對象，在某一時間內，只有購買這個品類，才可以獲得贈品。

買贈信息的傳遞：售點買贈爆炸貼、門口大海報POP、DM傳單、賣場廣播信息、室內屏幕顯示器、晚報類報紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）醒目位置擺放贈品，保證統一聲音，統一形象通過盡可能多的手段與介質，讓消費者受眾清楚買贈活動信息這一檔子事兒。

贈品新穎性。對消費者是否有吸引力是贈品開發(fā)的唯一標準，黑人牙膏贈送的精致的咖啡玻璃杯以及托盤；相同都是雨傘，相宜本草的贈品傘外形就宛如一瓶秀氣的洋酒瓶子，受到女性消費者的歡迎程度可想而之。從時節(jié)與消費者方面考慮，六一節(jié)贈品當然是選擇兒童類的卡通玩具，母親節(jié)贈品選擇一束康乃馨送給已婚女性顧客，夏天是選擇防止紫外線的遮陽傘，冬天是選擇防凍的棉手套

贈品從性質上看分為兩種：一種是產品類贈品，比如小包裝的植物油、沐浴露、洗衣液；一種是非產品類贈品，比如精美手提袋、臺歷、小雨傘、小廚裙等，當然企業(yè)產品經理都會想到打上品牌LOGO以及廣告語，切忌內容搞得繁雜無章。

贈品怎么送？送東西當然講究技巧，促銷人員必須讓贈品很珍貴的稀有，讓消費者感覺到不是所有的顧客都有這種獲得贈品的機會，或者因為自己具備某些優(yōu)勢（特定身份或者容貌）才得到的，或者自己得到的是廠家的最后一個贈品等等。新促銷或者培訓不到位的導購，就靠贈品雷銷售額，有贈品就有銷售，沒有贈品就不銷售，極易患上贈品依賴癥。大賣場派駐有導購，產品與贈品不必進行事先捆綁，當著顧客的面現場捆綁，或者贈與，贈品才會體現超值的感覺。

在上世紀末六一兒童節(jié)石家莊某大賣場有一化妝品品牌，買贈內容是：凡買防曬霜即送出寵物小白鼠一只、當天基本上都是母親帶著孩子逛商場，活動現場被圍得里外三層水泄不通，反正結果是小朋友很高興的提著一只寵物籠走在前面，母親很幸福的拿著防曬套裝跟在后面，也許大家早就不在乎是買化妝品送小白鼠，還是買小白鼠送化妝品，該品牌當天的銷售金額高達8萬塊，這個記錄至今未破。可見對于買贈活動，銷售人員雖然早就見怪不怪習以為常，但是把效果玩出來，那才顯示你的真水平嘍！

NO.3喊賣篇：

“芹菜特價，一塊錢2把，都來買都來看啦！這是瓜果蔬菜區(qū)的叫賣聲；

“專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費勁！”這是日雜百貨區(qū)叫賣聲；

“九陽豆?jié){機，飲食新時尚！”這是小家電區(qū)的叫賣聲；

“買一箱送5瓶，禮品有限，送完即止”這是食品飲料區(qū)的叫賣聲；

“一瓶霸王2斤重，全家大小都能用；霸王好，霸王妙，用了霸王哈哈笑”來自于洗化區(qū)的叫賣聲。

喊賣從培訓開始。事實上，不是所有的促銷員都敢于在廣庭大眾前面大聲喊賣的，怎么辦？首先得把促銷員膽子在公司會議室練大，進行模擬實戰(zhàn)演練，具體要求面對其他人，必須站在臺前，或者站在凳子上，甚至站在桌子上。臺上三分鐘臺下十年功，進入賣場前的拉練是必需的。

在超市進行喊賣，往往是促銷活動其中的一部分，通常與買贈、特價其他促銷手法是結合在一起的，都要形成一整套完整的促銷活動方案，在時間上要求，需要提前到超市采購部或者運營部進行申請報批。

喊賣最主要的促銷道具是喇叭。通常賣場用喇叭有腰掛小蜜蜂與小音箱，在頭天晚上，音箱務必充滿電，要準備充足話筒用一次性電池，另外提前找到賣場電源插座，以備隨時充電。

一套量身定做的的喇叭詞是必需的。按內容性質大致分為3種：

1、屬于企業(yè)與品牌介紹的，如公司是國內企業(yè)xx強，是中國名牌、中國免檢產品、中國馳名商標等等。

2、屬于介紹促銷活動內容的。例如“價值66.5的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得，走過路過，千萬不要錯過！”

3、煽動招攬性語言。例如“今天這位朋友，抽到了我們的大獎，價值32塊錢的超值沐浴露一支，是我們今天的第18位幸運顧客，朋友們，氣球一聲響，大喜從天降，哥哥今晚可以大膽打麻將，恭喜這位幸運的朋友！”

喊賣的語言語音語調。喊賣一般說普通話，間或一些方言但無不可；要求吐字清晰、語氣要平緩、聲音要洪亮、節(jié)奏要有韻律，總之，聲音要具有穿透力與感染力，嚴禁聲嘶力竭與有氣無力。

喊賣的分工與合作。喊賣是一項費力費勁的工作，通常在高峰時間由主喊賣手擔當，在非高峰時間，大家輪流替換鍛煉是必需的。

篇6

一、凝聚員工，增強企業(yè)的向心力

國際金融危機帶來的首先是員工心理危機，由于余姚地處沿海開放前沿，首先感受到了危機的沖擊。集團公司在第一時間向員工承諾不減員、不降薪，并參加了由浙江省總工會在杭州舉行的“共同約定行動”，莊嚴承諾與員工同舟共濟。集團黨總支在寧波新華聯商廈、余姚華聯商廈、家家福超市、金泰百貨舉行了不同層次的座談會，教育廣大員工認清當前的經濟形勢，為克服困難獻計獻策。在座談會上，大家圍繞“共克時艱、同舟共濟”暢所欲言，對如何在危機中做好本職工作，談了自己的想法和建議，并相互交流工作經驗。與會員工紛紛表示要把“我的華聯、我的家”的理念落到實處，發(fā)揮主人翁精神，注重細節(jié)，提高素質，強化服務，努力擴大銷售，保證公司業(yè)績的穩(wěn)步增長。大家還對華聯各項制度和營銷方式提出了自己的見解，希望通過人性化管理和精細化營銷，增強凝聚力和拓展市場空間，增強華聯實力。

自2009年1月份以來，公司范圍內舉行各類座談會達18次，參加員工近2000人，公司黨總支、工會、團委通過組織優(yōu)勢，加強思想政治工作，發(fā)揮了廣大黨員、團員的先鋒模范作用，這些做法統一了思想，使得公司上下達到空前的團結，保證了公司決策的順利執(zhí)行，企業(yè)向心力得到了前所未有的凝聚。廣大員工表示在面臨困難之際我們更加不能退縮，不能放棄，我們要勇于面對，敢于挑戰(zhàn)，少發(fā)牢騷多做事，抑制不良情緒的擴散，努力工作，不斷地完善自我，提高自己的工作能力和業(yè)務水平，與華聯這個大家庭同舟共濟。

二、提升服務，增強企業(yè)的競爭力

余姚經濟發(fā)達，市場競爭激烈，百貨和超市業(yè)態(tài)呈現同質化趨勢，如何獨辟蹊徑，樹立華聯新的增長點，成為擺在管理層和員工面前的主要焦點。“商品可以相同，但服務絕對不同”，“服務創(chuàng)造價值”，這些理念成為全體員工的共識，提升服務成為公司上下共同的呼聲。為充分發(fā)揮人的積極性，公司給員工搭建起一個個實現自我價值的平臺，開展了一系列優(yōu)質服務競賽活動。優(yōu)勝紅旗競賽、文明服務示范崗競賽、最佳柜臺形象競賽、服務標兵等評比活動，建立起公開、公平、公正的競爭環(huán)境，營造了一種能上能下、崗位靠競爭、收入靠績效的環(huán)境氛圍。

浙江華聯商廈以全國勞模服務品牌下鄉(xiāng)活動為契機，進一步弘揚勞模精神，不斷提高服務質量。2009年6月26日，由全國財貿煙草輕紡工會等單位舉辦的全國勞模服務品牌下鄉(xiāng)活動啟動儀式在浙江華聯商廈舉行，啟動儀式上，還舉行了浙江華聯服務標兵向全國勞模拜師學藝活動，部分全國勞模還現場進行了商業(yè)服務絕技絕活展示。啟動儀式后，勞模們還冒著炎熱，赴華聯家家福超市梁弄店、象山店開展傳藝活動。為了增強此次活動的實效性，公司舉行了一系列勞動競賽活動，著力提高服務水平，向全國勞動模范學習，以消費者滿意為最大的追求，受到了顧客的歡迎。如全國五一勞動獎章獲得者、被譽為“羊毛衫狀元”的邵開平，全國勞動模范、“黃金珠寶銷售專家”任月征、全國收銀比賽第一名獲得者楊佳等事跡和他們的演示，讓營業(yè)員則從勞模的品牌服務中感受著高尚職業(yè)道德和優(yōu)秀服務技能的力，原來平凡的工作可以做到如此的不平凡。

隨著家電下鄉(xiāng)政策的實施，服務成為贏得市場的關鍵，尤其廣大農村地區(qū)，正是沖著華聯優(yōu)質服務而來，對華聯周到服務非常滿意，促進了城鄉(xiāng)消費者的消費欲望，買華聯家電，就是買放心，這句廣告語打動了消費者的心。隨著服務提升，華聯的競爭力也逐漸得到增強，市場輻射范圍也從余姚遍及到周邊慈溪、上虞等地。

三、刺激消費，增強企業(yè)的擴張力

金融危機襲來，對實體經濟產生明顯影響。這一影響逐漸波及消費領域。為刺激消費，擴大銷售，浙江華聯更加注重消費心理研究，思考新形勢下的營銷策略。華聯管理者認為國家提出要擴大和拉動內需，對企業(yè)來說是一個機遇，通過促銷活動以刺激消費也是拉動內需的前提之一。

商廈進一步下調商品價格提供有效需求也是刺激消費的有效手段。公司嘗試推出了前所未有的大力度促銷活動，在消費者中產生強烈反響，創(chuàng)下了單日營業(yè)額新記錄。這一嘗試的效果好于預測。華聯促銷活動帶動了市區(qū)商業(yè)人氣，從而帶來了多重效應。事實證明消費者不是不消費了，而是消費行為更趨理性。在這樣的背景下，商家的促銷要有足夠的吸引力才能真正起到刺激消費的作用。所以，無論是商家還是廠家，需要聯合起來，共同讓利于消費者，共同營造一個良好的消費氛圍，讓消費者在促銷活動中看到真正的實惠，才能激活市場。

基于這種考慮，浙江華聯商廈利用節(jié)日契機，努力打造企業(yè)文化，豐富促銷內容。首先，4月30日上午，在華聯商廈東門口進行了“品味時尚、快樂消費”系列活動的啟動儀式，由此拉開了余姚購物節(jié)的序幕。其二，利用五一小長假和端午小長假，在今年的五月首尾相應，中間還有一個溫的母親節(jié)，華聯充分利用節(jié)假日做足文章，給顧客帶來了諸多購物體驗與驚喜。其三，5月26日5月31日首屆國際河姆渡文化節(jié)在余姚召開，帶來了不少外國客商與外地游客。也正是緊緊抓住了機會，大打情感牌，“五一節(jié)，實惠送大家”、“母親節(jié)，謝謝媽媽的愛”、“端午粽有禮”等一系列活動層出不窮，銷售激增。豐富的消費文化，也提升了員工的道德情操，在服務中員工的精神風貌也得到了升華。這也帶動了企業(yè)擴張的步伐，寧波新華聯商廈重裝開業(yè)，泗門華聯商廈也順利開業(yè)，奉化店正在建設之中，企業(yè)的擴張勢頭正不斷加強。

四、加強管理，增強企業(yè)的執(zhí)行力

執(zhí)行力是企業(yè)管理成敗的關鍵，要克服危機的影響，執(zhí)行力顯得尤為重要。執(zhí)行力就是一種把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。要實現“精品出華聯、愛心進萬家”的經營宗旨，解決管理中存在的問題，就必須在員工中打造一流的企業(yè)執(zhí)行力。一個執(zhí)行力強的企業(yè)，必然有一支高素質的員工隊伍，而具有高素質員工隊伍的企業(yè)，必定是充滿希望的企業(yè)。

為應對經濟危機的影響，提高員工的素質，把服務落到實處，公司加強了員工培訓。今年共舉辦了8次培訓，受訓員工達到3000人次，不僅培養(yǎng)員工的服務技能，還提高了員工的綜合素養(yǎng)。在激烈的市場競爭中，華聯以服務為突破口，推行文明用語，倡導人性化服務。為激發(fā)員工的工作熱情，開展了系列勞動競賽活動。活動的蓬勃開展，涌現了一批服務新星，帶動了員工整體素質的提高，不僅提高了服務意識，也增強了團隊合作精神。

要提高企業(yè)的執(zhí)行力，不僅要提高企業(yè)從上到下的每一個人的執(zhí)行力，而且要提高每一個單位、每一個部門的整體執(zhí)行力，只有這樣，才會形成企業(yè)的系統執(zhí)行力，從而行成企業(yè)的執(zhí)行力，競爭力。集團公司通過人力資源的整合，明確管理責任，加強目標考核，與各子公司簽訂責任狀，保證了公司政策的執(zhí)行和目標管理的實現。

篇7

編者按：

在人民幣升值、負真實利率、房地產政策調控等外部環(huán)境因素的交互影響下，消費者對“不確定期限的未來通脹”的擔心，正在影響著他們的消費決策和行為。于是我們看到：“新節(jié)儉主義”風潮開始流行，消費者群體出現了分化，消費層次更加分明，還有企業(yè)最擅長的降價促銷招數似乎也不夠靈驗了，而這一切都在印證消費者強烈的“趨低消費”趨勢。

對企業(yè)來說，在“趨低消費”的大背景下，當“劃算”、“經濟”、“省錢”成為它們能夠與消費者形成共鳴的三個關鍵點時，就需要重新思考并改變自己的促銷策略、傳播策略、市場定位以及成本治理方法。為此，我們特別策劃了本期專題，希望廣大讀者能夠從中獲益。

面對消費者“趨低消費”的行為表現，企業(yè)最擅長的降價促銷招數似乎不夠靈驗了。此時，企業(yè)該如何正確選擇并實施促銷策略，避免過度促銷帶來的“硬傷”？

通貨膨脹降低了消費者的實際購買力，更重要的是，這種通脹的心理預期會直接影響消費者的消費取向和購買行為，于是許多人選擇了減少消費，或推遲消費，甚至降低消費水準。這些來自市場原動力的變化，使得企業(yè)感到原有的促銷策略和手段好像都失靈了，最后只剩下降價這一條路。而這條路，對同樣處于通脹壓力下且經營成本越來越高的企業(yè)來講，幾乎是一條飲鴆止渴的死路！

其實仔細分析一下會發(fā)現，在消費者“趨低消費”行為的背后還有許多隱性的消費取向和需求。充分的市場競爭、不斷翻新的營銷手段和互聯網的迅捷傳播等因素，使廣大消費者尤其是以80后為主的消費群體的消費見識和經驗得到了空前提高與豐富。可以說，現在的市場已經進入到了消費者時代。盡管在通脹的壓力下，這些越來越理性的消費者短期內采取了“趨低”的消費行為，但并不意味著他們放棄了價值標準和消費品位。

在這樣的市場背景下，企業(yè)即使舍得血本，進行長時間、大力度的直接降價促銷，但如果不告知消費者促銷理由的話（如降價，但質量還有保證等），不但不能討好這些敏感的消費者，反而會適得其反，使他們失去對企業(yè)產品和品牌的信賴，導致企業(yè)“賠了夫人又折兵”，比如現在國產品牌在國內嬰幼兒奶粉市場上的窘迫處境就印證了這點。所以，選擇并實施正確的促銷策略是企業(yè)應對當下消費者“趨低消費”行為的重要一環(huán)。

原則和導向

我們認為，“降價不降品”是“趨低消費”下企業(yè)實施促銷策略的基本原則。因為“趨低”只是消費者在通脹壓力下短期的行為表現，他們并沒有放棄對高品質產品和服務的追求。如果企業(yè)盲目追求低價促銷力度而忽略了品質保證，或讓消費者產生了這種誤解，勢必將被消費者淘汰。

市場促銷的本質是實現企業(yè)與消費者的有效溝通，所以，企業(yè)促銷要能引導消費者的合理心理預期，告訴消費者“品質還是第一位的，那些剛性成本已經不能再降了”。具體而言，企業(yè)一方面要為消費者讓渡足夠的感知價值；另一方面則要提高市場促銷效率，使企業(yè)能薄利多銷，得到合理的回報。同時，通過低成本、高聚焦的促銷宣傳手段，有效降低消費者的購買成本、使用成本和機會成本，從而為他們提供足夠的決策依據。

總之，我們的促銷就是要刺激通脹壓力下的消費者變少買為多買，增大單次消費量；變緩買為急買，增加消費緊迫性；變比價購買為指定購買，減少不必要的競爭消耗。這些消費行為的改變能夠提高促銷效率，降低單位產品的促銷費用，使得企業(yè)讓渡給消費者的額外價值得到較好的補償，同時也實現了“降價不降品”的促銷原則，讓企業(yè)與消費者處于良性互動中。

促銷策略的選擇

在促銷策略的創(chuàng)新和調整上，筆者認為，只有將“促通”與“促銷”并向進行，才能使企業(yè)既提高促銷效率，又達到促銷效果，也就是說，企業(yè)需要在消費者促銷和渠道促銷兩個層面來統一規(guī)劃、協同執(zhí)行。

對消費者的促銷策略規(guī)劃

企業(yè)對此問題的考慮一定要迎合和引導消費者，讓其感知到企業(yè)的讓利行為。具體來說，可以從主題、內容、效率三方面來考慮。

促銷主題：撇去浮華，注重實惠。經濟環(huán)境好的情況下，商家會做出一些“有機會贏得XX游”的主題促銷活動，如APP就曾經推出一次“清風紙巾游臺灣”的主題活動，青春的面孔、動聽的音樂、美麗的風光，頗得消費者喜歡。但是在“趨低消費”的背景下，消費者追求的目標是實惠和性價比，所以企業(yè)在促銷主題的選擇上要迎合消費者的這一特性，輕輕撥動他們心底的那根弦。“加量不加價”――必勝客比薩、“為生活中的小驚喜而歡呼”――今麥郎鹵蛋，在今天看來，簡潔、實際、看得見摸得著的促銷主題和廣告語成為消費者主動消費的一個重要支撐力量。

“劃算”、“經濟”、“省錢”是企業(yè)在“趨低消費”時代能夠與消費者形成共鳴的三個關鍵點。圍繞于此，企業(yè)進行促銷推廣的由頭可以有很多，比如“西單商場八十年店慶”促銷，“感恩節(jié)感恩回饋促銷”，“慶五一”、“迎中秋”等節(jié)日促銷，“三八節(jié)漂亮女人”、“新學期新形象”等針對于特殊人群的促銷，“航天奶”特殊事件促銷等。

促銷內容：直接有效，形式靈活。企業(yè)在“趨低消費“的大環(huán)境下，促銷內容和形式的選擇應該以直接刺激消費者產生購買行為為主，比如：

1.限時限價，現在買比以后買更劃算！限時限價的促銷手段是專門為“覺得可買可不買”的消費者而設計的。在規(guī)定時間內，消費者往往能以低價采購到可能需要的物品，這對一部分非剛性需求的消費者具有很大的沖擊作用。限時限價經常出現在KA賣場里，比如家樂福就曾經與北京晚報聯合，做了三天的“愛仕達”產品特價活動，規(guī)定時間內購買產品最低可享受50%的折扣。在這種促銷內容的刺激下，一部分不需要更換鍋具的消費者也會產生沖動性購買行為。

2.買A贈A或買A贈B，大宗買比單獨買更經濟！買贈促銷手段主要是針對“能少買就不多買”的人群，此類促銷經常出現在快消品領域，比如買一箱蒙牛牛奶送四包蒙牛袋奶、臨期三元酸奶買2贈1、買一桶5升多力葵花籽油送一瓶900毫升橄欖葵花油等。買贈促銷（組合裝、家庭裝）可以為消費者提供性價比更高的產品，減少消費者選擇其他品牌的機會。

3.購物抽獎，積分換禮，這里買比別處買更省錢！消費者購買產品后，可憑小票抽獎或參加積分換禮活動，這種促銷手段能夠讓消費者在獲得基礎利益的同時，增加購物體驗價值和心理價值預期。

4.整合資源，聯合促銷。公司內部的產品聯促或與外品牌聯促可以實現多種配合形式，增強促銷可變性。比如屬于整合公司內部資源的聯促形式有雀巢威化與雀巢咖啡的捆綁促銷、雪碧和可樂的捆綁促銷、福臨門大米和福臨門油的捆綁促銷等；再如可口可樂與好麗友薯愿的捆綁促銷、某面包品牌和恒慧火腿的捆綁促銷、某白酒廠商與酒鬼花生的捆綁銷售等都是整合公司內外資源的聯促形式。當然，捆綁促銷的產品要有關聯性，二者不能相斥，這樣才能增強促銷的效果。

提高促銷告知效率：告之精準，成本集約。經濟形勢的變化使多數消費者回歸本位，此時企業(yè)的促銷重點就是集中優(yōu)勢資源做有用之功：平時有溫度，高峰有熱度，鎖定核心消費群體，爭取潛力消費者，暫時放棄非主流消費者，提升促銷的精準率。近期在部分市場表現活躍的“藍月亮”多選擇節(jié)假日招募臨促人員，在KA賣場針對中青年女士進行集中促銷。企業(yè)選擇聚焦主流目標消費群體，可以在節(jié)省成本的同時最大限度地提升銷售業(yè)績。

對渠道的促銷策略規(guī)劃

想促銷先促通。渠道促銷的實質就是調動經銷商的積極性，通過短期和長期利益驅動，把經銷商、渠道商與廠家捆綁在一起，做好廠商價值一體化工作，最終降低進店成本和終端運營費用，提升運營效率。具體來說，渠道促銷可分為兩種類型，即廠家（經銷商）對終端商的促銷和廠家對經銷商的促銷。

首先，針對終端商廠家可以采取的促銷方法有：區(qū)別對待、待遇提升，比如向終端商承諾“規(guī)模進貨且一次性提前打款”可以享受A級優(yōu)惠政策，在貨品緊張的情況下保證其第一優(yōu)先權；設計坎級進店套餐，像一次性購進五箱產品享受五贈一的優(yōu)惠，一次性購進十箱產品享受十贈三的優(yōu)惠；讓終端商在針對消費者的促銷活動中聯動獲利，例如參與消費者的瓶蓋兌獎活動；累計積分，階段性兌換禮品，激發(fā)渠道商的興趣。

其次，針對商和經銷商，廠家可以采取的主要促銷方法有：返利支持，具體形式包括單品返利、過程返利、累計返利、年終返利等，以實質讓利裹挾經銷商，比如公司針對某款產品推出特殊政策，經銷商購進指定產品100箱，廠家可以在下次下單時為其額外提供五箱產品，再如經銷商的累計回款額突破了1000萬，公司可以按3%返利等；銷售支持，經銷商達到廠家的某個坎級或者完成某項要求，可以獲得包括人員支持、培訓支持等在內的銷售支持，協助經銷商開設分銷商，完善終端建設體系。此外，我們還可以采取一些靈活的措施刺激經銷商，比如在產品訂貨會上，一次性打款2000萬元的經銷商可以參加抽獎活動。總之，企業(yè)可以根據自身資源情況和經銷商的需求對促銷形式進行匹配設計，但總體原則是一定要對經銷商進行實質性讓利，使他們得到真正有用的東西。

通貨膨脹不僅增加了廠家的運營成本，而且也提高了經銷商和終端商的成本，所以，促銷的投入和執(zhí)行僅僅依靠某一個環(huán)節(jié)是難以承受的，必須是廠商共同投入、協同運作，最終發(fā)揮全渠道價值鏈的正效應。

促銷的傳播形式

在促銷的傳播策略與媒體選擇上，堅持低成本、精準投入和終端動銷聯動的基本原則。所謂三分高空，七分地面。高成本的高空媒體，如央視、強勢衛(wèi)視等只做適度投入，造勢而已；而大部分的推廣預算則需要放在低成本的終端促銷與地面宣傳上，多用社區(qū)推廣、口碑宣傳、向目標消費群遞送產品目錄等途徑，也可以通過網絡秒殺的形式攢聚人氣，依靠富媒體、新媒體鎖定人群（比如打印電子優(yōu)惠券、維洛城模式等），做到一矢中的。

問題及思考

促銷是一把雙刃劍，用得好柳暗花明，另辟蹊徑；用不好則傷人傷己，后悔莫及。在“趨低消費”的影響下，企業(yè)如果“用劍”不當，便會出現以下問題。

第一，“不促不銷”導致促銷依賴癥。

促銷活動最大的負面影響就是提高了消費者的促銷敏感度。只要促銷一停止，銷量立即就下降，企業(yè)因而出現促銷依賴癥，這一點在消費者“趨低消費”的行為表現中尤為突出。2010年底，面對消費者因通貨膨脹購買力下降的現象，東北某酒廠實施了一些大力度的促銷舉措，如箱中帶獎，瓶蓋帶獎，送酒、送鍋、送掛表等，一時間，市場熱鬧得不亦樂乎。但一個月后，由于廠家投入太大，促銷不得不停止，已經習慣了喝酒有禮品的消費者接受不了，紛紛選擇競爭品牌，結果企業(yè)的市場銷量一瀉千里。這種“不促不銷”的現象在很多中小型企業(yè)的市場運作中時常發(fā)生。

要避免這種情況，企業(yè)一方面應準確把握促銷時限，這樣既能使消費者產生急迫感，又能控制促銷投入；另一方面將促銷的主題與形式調整到刺激消費者一次性多買或提前購買上來，從而在合理使用促銷費用的基礎上提高促銷效率。例如某牛奶企業(yè)實施的促銷活動是這樣的：只要消費者在每周中的一天，一次性購買一組高低組合的套餐產品（普通白奶+原味酸奶，正好是一周的家庭消費量），就會獲贈一個不銹鋼洗菜盆（套餐產品的毛利可以支撐）。

第二，“促銷傷本”導致忠誠消費者流失。

在缺乏充分理由的前提下，企業(yè)如果開展大幅度的降價或優(yōu)惠促銷活動，就很容易讓消費者懷疑產品的質量。最痛心的是，企業(yè)還全然不顧消費者的感受，真的在產品上偷工減料，結果流失了原來一些忠實消費者（前文我們分析過，“趨低消費”不是消費者降低了品位，而是想賺點便宜，如果企業(yè)保證不了產品質量，消費者就會毫不猶豫地放棄這個產品）。某冰激凌企業(yè)就做過這樣的傻事，“糖高宗”的到來使企業(yè)的生產成本增加了不少，而考慮到老顧客已經習慣了原來的價格，企業(yè)始終不敢漲價，于是就少放白糖，多加糖精，結果同樣的價錢不同的品質使老顧客產生了受騙的感覺，對企業(yè)產生了反感。

要避免這樣的悲劇發(fā)生，企業(yè)只能在生產、營銷等環(huán)節(jié)提高效率，消化成本，如果實在難以承受，不如直接告知消費者“我們要漲價了”，然后對老顧客進行一段時間的回饋性促銷優(yōu)惠，等消費者開始感覺到周邊產品都在漲價的時候，再停止促銷優(yōu)惠。這樣既留住了老顧客，照顧了他們的感受，又緩解了企業(yè)的成本壓力。

第三，“促銷傷品”導致品牌形象下降。

在“趨低消費”的趨勢下，企業(yè)為了迎合消費者，采取的促銷手段往往會更加直接。比如裸地降價甩賣，雖然這種形式能一時博得短期銷量的提升，但對企業(yè)品牌的傷害卻是長期甚至是致命的，以前那些在國內響當當的品牌（如皮爾卡丹、華倫天奴等）就是這樣倒下的。所以，在面對消費者不斷討價還價的壓力時，企業(yè)一定要堅持品牌的基本原則，從某種意義上來講，品牌就是一種堅持，尤其是在市場中遇到困難的時候。在此基礎上，企業(yè)可以在促銷主題和形式上進行一些包裝，在促銷時機和場合上作一些調整。

第四，“促銷傷渠”導致經銷商積極性下降。

連續(xù)的促銷總是不可避免地加大經銷商投入，壓縮其利潤空間，如此，成本高企的經銷商肯定不掙錢了，其積極性和配合度也可想而知。所以，促銷投入和費用要由渠道共同負擔，保障渠道合理的經營回報，不能一味利用品牌強勢來轉嫁風險。與品牌相關的促銷推廣費用由廠家承擔，與直接銷量提升有關的費用由廠商共同承擔，從而建立起共同分擔、利益分享的促銷投入機制。

在通貨膨脹的大環(huán)境下，企業(yè)在承受自身成本高企的同時還要面對消費者“趨低消費”的市場壓力的確不易。但我們要理性分析，從容應對，既不能視而不見，聽而不聞，一味地矜持清高而導致市場銷量下滑，也不能喪失企業(yè)的市場定位與經營原則，頻繁低價促銷迎合消費者的“趨低”行為。正確做法是：堅持在“降價不降品”的促銷原則下靈活實施促銷策略，因為好的促銷不僅是費用的投入，同時也是企業(yè)提高營銷效率，減少市場投入的好方法，這樣既能給消費者讓渡足夠的價值，又能使企業(yè)和商家保持合理的經營利潤。

（作者來自北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司）

篇8

大學生商業(yè)策劃書范文（一）××廣場商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后，商業(yè)建筑面積將達2萬平方米，擁有大小店面房120個，成為集購物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷，商戶入駐經營熱情不高。據調查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3％，有近一半的店鋪閑置待租；已入駐的商戶中有7家正在尋求轉租、退租或改行。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產生了不利影響，而且對二期店鋪的預售、銷售帶來了潛在威脅。

因此，我們必須采取有效手段，炒熱××一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價值，增強業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動××二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務迫在眉睫，本案將主要對××一期商街如何突破商業(yè)現狀和形成旺盛人氣進行策劃。

一、背景分析

××一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級”市口的商業(yè)街，當前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對此進行研究分析，以便找準“病灶”對癥下藥。據考察和分析，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。

(一)、商街設計“先天不足”

1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼××街、××路交匯處，西鄰五星級大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業(yè)舞臺，能給商街源源不斷注入人氣。由于當初僅從景觀角度設計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”，而沒有考慮廣場的商業(yè)價值，如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來，商街自然冷落。

2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價值，又橫亙在道路中央，事實上成了阻礙游人進入內街的“絆腳石”。此外，南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設計如殘疾人、盲人通道等。

3、內外街連接通道商用功能缺失。××街通往內街的三個通道，從商業(yè)功能設計上看實屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內主干道、副通道兩側均應為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，××一期外街通向內街的三個通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內街；一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側沒有設計店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。

4、××街一側臨街綠化帶的設計過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，于是放棄了購買動機，導致臨街店鋪生意清淡。

(二)、商街策劃“后天失調”

1、××廣場商業(yè)街處于核心商圈，在市場競爭特別強調個性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。××廣場商業(yè)街最早定位是“××街”(很好)，后來又定位于“×××”（很好，只是推廣很費力)，如今準備冠以“××廣場步行街”(老土，沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準的市場定位，關于商業(yè)上“我是誰”、“我為誰服務”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。

2、××廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場文化”，例如象×××路、×××廣場、×××步行街那樣的廣場雕塑。此外，還需要有體現人文關懷的指引牌、休閑椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由于上述設施沒有配套，××廣場的“磁場效應”不佳，所以商街難“熱”。

3、打造商街，服務“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產的“老皇歷”。事實上，經營××廣場商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機構來“操盤”運作，此所謂“泛商業(yè)地產運作”。××廣場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機構的全程介入，商鋪的出租與經營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外，我們對業(yè)主購買店鋪后的關注程度不夠，沒有從盡快啟動商街運營和提升商業(yè)價值的角度予以指導和服務，例如，商街北口的66號(圓形)、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關，這對內街商戶的經營及整個商街的氣氛便構成較大影響。

二、商街定位

××廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關重要，針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據城市消費群體的消費趨勢和消費偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：

1、街名：××廣場時尚麗人街

2、概念：××廣場————××街觀光旅游的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的×××。

3、廣告語：××廣場／時尚麗人街————與××相約，與××同行

4、商業(yè)門類：購物、休閑、餐飲、美容、娛樂

5、商品：主營國際國內名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。

6、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內外的旅游觀光者。

7、經營理念：站在城市經營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。

三、招商策劃

××廣場時尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個方面入手：

(一)、招商公告

我們計劃于4月中旬在《××晚報》、××電視臺招商公告，突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優(yōu)勢、市場定位和潛在的巨大商機，吸引商戶預約登記承租店鋪。

(二)、舉辦招商信息會

該招商信息會擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行，出席的商戶為××及周邊城市的時尚品牌經銷商，以及××國貿市場有意入駐××廣場經營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會商戶的人數擬控制在100人左右。會上將的主要信息是：

1、××廣場時尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位、獨特優(yōu)勢和前景展望；

2、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價、租金、物管的優(yōu)惠政策。

(三)、整合店鋪資源

××一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司招商和出租?是否同意接受我公司提出的租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息會和對外招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶、洽談租金。

為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應爭取所有空關店鋪納入招商范圍，并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租，我們應當認真加以引導，動員其站在全局利益、長遠利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關現象。

對目前正在尋求轉租、退租的商戶，我們應當積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動員他們打消念頭和恢復信心。如果商戶仍然要轉租、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。

(四)、有關租金政策

××一期商街的商業(yè)氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報開出高租金，讓許多欲入駐經營的商戶望而卻步。因此，我們在為業(yè)主招商前，必須做好兩項重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明××一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個培育過程，不能無視市場承受能力開“天價”。向業(yè)主說清道理很重要，高租金導致店鋪無人承租，業(yè)主照常要背負購房貸款利息，店鋪價值也很難提升。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設計比較符合市場行情和商街現狀的租金政策。當前，××一期店鋪比較合適的租金是：

1、內街店鋪：租金600～700元／m2／年(經測算，內街店鋪平均售價8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7％計算，年利息為4.4萬元。

如該類店鋪以600～700元／m2／年租金計算，年收益為6.6～7．7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易于接受。)

2、外街店鋪：租金800-900元／m2／年(經測算，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7％計算，年利息為兒75萬元。

如該類店鋪以800～900元／m2／年租金計算，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對商戶來說，目前情況下尚易于接受。)

(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施

為了有效啟動市場和給商戶入駐經營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時推出必要的優(yōu)惠措施：

第一，商戶入駐商街經營一年以內，我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方制作燈箱，燈片制作及電費由商戶負責)，供其做商品或品牌宣傳；

第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動；

第三，凡商戶入駐經營一年內，店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收取；

第四，為降低入駐商戶的經營成本，我們將協調工商、稅務部門，給予××廣場商業(yè)街以集貿市場的稅收優(yōu)惠政策，同時在工商管理費的收取上適當減免。

四、商業(yè)氛圍營造

(1)、商街指示識別系統布置(詳見××廣告公司設計效果圖)

(2)、設計制作廣場、內街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片)，以增添××廣場的文化底韻，吸引游人前來休閑。

(3)、廣場、內街將有序設立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上采用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇，增加視覺看點，擴大商街的休閑與服務功能。

(4)、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動頻繁，聯系總工會、文聯、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場。

(5)、與市攝影家協會和新聞媒體聯合舉辦《××風韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升××廣場的時尚品位。

(6)、5月份起，爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會，用高雅藝術推高××廣場在市民心目中的地位，提升廣場的“聚流”效應。

五、商街硬件改造建議

1、××北廣場實施改造，以適合舉辦大型活動。

2、××一期南入口的假山拆除，地面實施人性化、商業(yè)化改造。

3、臨××街一側的店前花圃實施改造，便于顧客無阻礙進店。

4、內街的地面進行排水改造，防止夏季雨水倒灌進入店鋪。

5、××一期南側花圃爭取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內街，又可創(chuàng)收。

上述方案，經董事長批準后組織實施。

大學生商業(yè)策劃書范文（二）一、前言

本公司廣告x洗發(fā)水產品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務，促進產品銷售。

本公司洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎；第二年為配合貴公司的經營方針，前半年度以x洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。

然而，根據分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以x洗發(fā)水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年x洗發(fā)水廣告企劃案。

二、廣告商品

廣東x洗發(fā)水公司——x洗發(fā)水

三、廣告目的

1、促進指名購買

2、強化商品特性

3、銜接、年廣告

4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動

四、廣告期間

五、廣告區(qū)域

全國各地區(qū)(以城市為主)

六、廣告對象

七、策劃構思

(一)市場大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

b：質的變化——隨著社會形態(tài)(如農業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。

在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。

(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)

(三)使用及購買頻度的增加

就x洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。

在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：

1、促使消費者指名購買x

2、促使洗發(fā)店老板主動推薦x

八、廣告策略

針對消費者方面

1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。

2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內，贈送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經濟日報的插排(廣告)和聯合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。

(一)卡片及廣告牌的廣告內容

好的頭發(fā)，選擇x。

在廣告牌上畫一個美女，重點體現在他的頭發(fā)上，還有x品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。

(二)電視廣告策劃

在電視臺的黃金時間播出：

畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學我啊!愛生活，愛x。