導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新品上市方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2、產(chǎn)品策略。透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動計(jì)劃、市場拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動作大體相符。

6、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力。新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競爭對手推出同類新品前，盡快造勢，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手。其次，如果競爭對手已推出此類產(chǎn)品，要與競爭對手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競爭對手。

篇2

為認(rèn)真貫徹《食品安全法》和省工商局《關(guān)于推廣使用食品安全監(jiān)管“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)的指導(dǎo)意見》（*工商消〔20__〕344號），以下簡稱《指導(dǎo)意見》）精神，充分運(yùn)用信息化手段，加快推進(jìn)食品經(jīng)營者落實(shí)進(jìn)貨檢查驗(yàn)收及記錄制度，完善流通環(huán)節(jié)食品質(zhì)量可追溯機(jī)制,進(jìn)一步提高食品安全監(jiān)管效能，市局決定在全市運(yùn)用信息化手段加強(qiáng)食品安全監(jiān)管，現(xiàn)就推廣使用食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)提出如下實(shí)施方案：

一、指導(dǎo)思想

以貫徹落實(shí)《食品安全法》為契機(jī)，以信息化建設(shè)為手段，本著“因地制宜、分類指導(dǎo)，強(qiáng)化宣傳、注重引導(dǎo)，抓大帶小、先易后難”的原則，逐步在全市推進(jìn)索證索票、進(jìn)銷貨臺賬和上市食品檢測信息化系統(tǒng)，完成對食品經(jīng)營主體和食品質(zhì)量信息化監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)管平臺的搭建，構(gòu)建從批發(fā)到零售的流通環(huán)節(jié)食品安全監(jiān)管溯源機(jī)制，努力實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)食品經(jīng)營流向可控、源頭可溯。

二、工作目標(biāo)

建立以食品批發(fā)單位、大中型商場、超市為主體的食品安全信息化管理機(jī)制，依托食品安全信息化管理系統(tǒng)，通過配合食品檢測設(shè)備、電腦等信息化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)上市食品檢測、進(jìn)貨查驗(yàn)、臺帳記錄和票貨同行的電子化管理，逐步解決終端食品經(jīng)營戶進(jìn)貨臺帳登記難，批發(fā)單位索證難、備案難、查詢難，問題食品追溯難等問題。并適時(shí)開通數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)本地系統(tǒng)與省局系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享。尚不具備電腦化操作條件的其他食品批發(fā)單位在落實(shí)批發(fā)配送統(tǒng)一出票的基礎(chǔ)上，逐步推廣使用可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的“兩項(xiàng)制度”信息化手段，力爭用三年左右的時(shí)間，到20__年底覆蓋95％以上的食品批發(fā)單位和大中型商場、超市。

三、實(shí)施重點(diǎn)

（一）積極推進(jìn)食品批發(fā)單位“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)

1、建立單貨同行的工作機(jī)制。食品批發(fā)商在向其他食品經(jīng)營單位提供商品時(shí)，必須使用符合《食品安全法》要求，統(tǒng)一格式的食品批發(fā)配送單（“一票通”），從源頭上全面規(guī)范食品批發(fā)環(huán)節(jié)的銷貨憑證，做到單貨同行、單貨一致，形成“以批控零”、“以零溯源”的局面。“一票通”應(yīng)利用電腦設(shè)備統(tǒng)一開具；對總經(jīng)銷單位批發(fā)到其他食品批發(fā)單位的，可實(shí)行銷貨憑證網(wǎng)絡(luò)傳輸和電子化存檔備查；對暫不具備電子打印條件的，食品批發(fā)商應(yīng)如實(shí)填寫配送單所列相關(guān)項(xiàng)目并加蓋單位印章，并將單據(jù)與食品同時(shí)發(fā)往下級食品經(jīng)銷商，同時(shí)加快信息化建設(shè)步伐。

2、建立規(guī)范易查的備案資料。大型商場、超市、大中型食品批發(fā)單位要根據(jù)法律法規(guī)要求和實(shí)際經(jīng)營需要，全面推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，配備電腦、打印機(jī)、掃描槍（或數(shù)碼照相機(jī)）等設(shè)施，安排熟悉電腦操作的基礎(chǔ)信息錄入員，按照“先備案后上架”的原則，負(fù)責(zé)掃描、上傳經(jīng)銷食品的相關(guān)證件，及時(shí)采集、錄入食品相關(guān)信息。有條件的要實(shí)施網(wǎng)上查詢索取備案資料存檔，不具備網(wǎng)上查詢的應(yīng)建立單機(jī)備案。已使用商用進(jìn)銷存管理軟件的，要積極推薦使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，或?qū)ΜF(xiàn)有軟件進(jìn)行升級改版，使之盡快符合工商部門監(jiān)管需要。不具備電腦化操作條件的小型食品批發(fā)商，應(yīng)建立規(guī)范、易查、資料齊全的食品進(jìn)貨資料文擋，記錄進(jìn)銷貨臺帳；并結(jié)合實(shí)際，逐步推廣使用符合的信息化系統(tǒng)終端設(shè)備和“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)。全市暫不在食雜店統(tǒng)一推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，但必須要求食雜店采購食品時(shí)，認(rèn)真查驗(yàn)供貨者的許可證、營業(yè)執(zhí)照和食品合格的相關(guān)證明文件，做好進(jìn)貨查驗(yàn)臺帳或?qū)㈦S貨同行相關(guān)票據(jù)收集匯總后，按商品生產(chǎn)日期或進(jìn)貨日期按月程序裝訂歸檔，便于監(jiān)管部門查核。

3、積極引導(dǎo)食品批發(fā)經(jīng)營單位使用規(guī)范、高效的進(jìn)銷貨管理軟件。各單位要在上半年試點(diǎn)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善現(xiàn)有系統(tǒng)管理軟件。軟件使用一是要符合《食品安全法》規(guī)定，進(jìn)、銷貨備案、查詢、索證索票和為購貨單位提供統(tǒng)一的憑證等要求；二要統(tǒng)一相關(guān)內(nèi)容：即供貨商名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方法、批發(fā)日期、商品名稱、條形碼、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、規(guī)格、生產(chǎn)單位、購貨單位等事項(xiàng)；三要具備網(wǎng)上查詢供應(yīng)商或生產(chǎn)商證照情況或該批食品的檢驗(yàn)報(bào)告（資料）功能；四是要具備對問題食品索檢，即方便尋找食品銷售終端、對問題食品統(tǒng)一下架等條件；方便索取上級供貨單位的相關(guān)資料；五是要盡可能與企業(yè)經(jīng)營管理軟件相匹配，提高企業(yè)的使用效果。六是必須符合行政監(jiān)管部門現(xiàn)代化管理和遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件對接需求，要預(yù)留數(shù)據(jù)接口，適時(shí)實(shí)現(xiàn)與省局系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享。

（二）積極推進(jìn)全市流通環(huán)節(jié)食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)

構(gòu)建××市流通領(lǐng)域食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)，指導(dǎo)督促經(jīng)銷生鮮食品的大中型超市、賣場、集貿(mào)市場開辦單位，配備多功能食品檢測設(shè)備，做好上市食品日常檢測，并與工商部門快速檢測、法定檢測部門定向監(jiān)測情況一并納入網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)。于20__年底前在全市建成以消費(fèi)者送檢、經(jīng)營者自檢、工商部門快速檢測、法定部門定向監(jiān)測“四檢聯(lián)動”為主要內(nèi)容，集食品安全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析匯總、趨勢分析、安全預(yù)警、消費(fèi)教育于一身的綜合性食品監(jiān)控系統(tǒng)。

（三）積極推進(jìn)重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品溯源體系建設(shè)

開發(fā)并進(jìn)一步完善“重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品食品安全票證溯源管理系統(tǒng)”。在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)環(huán)節(jié)推廣使用ic卡交易制度，批發(fā)企業(yè)、批發(fā)市場統(tǒng)一對上市食品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)和索證索票，并本文來源：文秘站 出具統(tǒng)一的供貨憑證；零售商在進(jìn)貨時(shí)使用ic卡，并在交易時(shí)通過系統(tǒng)完成備案工作。通過票證管理、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)聯(lián)通、系統(tǒng)軟件管理和消費(fèi)憑證打印，追蹤重要農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)以后從批發(fā)直至終端消費(fèi)的全過程，實(shí)現(xiàn)對上市食品源頭、質(zhì)量的監(jiān)控。并對存在安全隱患的農(nóng)副產(chǎn)品，迅速向上層層追溯，并通過各級經(jīng)銷商和批發(fā)商，迅速鎖定可能影響的范圍，及時(shí)通報(bào)、攔截，為完成問題食品的預(yù)警、退市、召回、追責(zé)提供依據(jù)。力爭過3－5年的 建設(shè)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品的全覆蓋。

四、時(shí)間安排

各單位要在上半年已完成調(diào)查摸底、宣傳發(fā)動和軟件開發(fā)、試點(diǎn)運(yùn)行的基礎(chǔ)上，在年底前完成系統(tǒng)軟件的修訂完善工作，全面推進(jìn)食品安全信息化監(jiān)管工作。

要按照先易后難，逐步推進(jìn)的原則，先推進(jìn)有條件、有基礎(chǔ)、有專業(yè)人員的食品批發(fā)單位，逐步擴(kuò)大到一般批發(fā)商；先推進(jìn)總經(jīng)銷、總批發(fā)、大型商場、超市，逐步擴(kuò)大到其他批發(fā)商；先單機(jī)運(yùn)行，后考慮遠(yuǎn)程監(jiān)管，要在單機(jī)運(yùn)行基本成熟后，市局將逐步建立遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上監(jiān)管目的。

確保實(shí)現(xiàn)20__年底大型商場、超市、總經(jīng)銷、總批發(fā)單位等重點(diǎn)食品經(jīng)營主體“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)應(yīng)用率達(dá)到50%，其他食品批發(fā)單位不低于30%；××市流通領(lǐng)域食品安全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)正式建成并投訴使用。20__年覆蓋90％的食品批發(fā)單位和大中型超市。20__年實(shí)現(xiàn)95%的覆蓋率。

四、工作要求

(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。推廣使用食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及面廣，工作量大，需要做大量的艱苦細(xì)致的工作。各直屬局、分局要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，真抓實(shí)干，主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，分管領(lǐng)導(dǎo)要具體抓，消保、市場合同、信息中心等條線要在職責(zé)范圍，明確責(zé)任，加大力度，共同推進(jìn)。要明確專職的信息化系統(tǒng)管理員、各基層分局（所）明確市場巡查員，制定周密的實(shí)施方案，明確推進(jìn)的時(shí)間步驟和工作要求，扎實(shí)、穩(wěn)步、有效地推進(jìn)好食品安全監(jiān)管信息化系統(tǒng)。

(二)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)，必須打牢思想基礎(chǔ)，切實(shí)解決好“想用”的問題。一要認(rèn)真做好全體工商干部的宣傳教育，使基層一線干部都能深刻領(lǐng)會推廣使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)的重要意義，知曉系統(tǒng)的功能，在各自職責(zé)范圍內(nèi)，認(rèn)真落實(shí)好信息化系統(tǒng)的推廣工作。二要切實(shí)做好食品經(jīng)營主體的宣傳教育，通過各種形式，講明推廣使用的意義、目的和作用，講清法律法規(guī)賦予的職責(zé)和工商監(jiān)管的要求，使各類食品經(jīng)營主體明了信息化系統(tǒng)的運(yùn)行模式，增強(qiáng)主動安裝使用信息化系統(tǒng)的意識。三要加強(qiáng)對社會各界的宣傳教育，讓公眾廣為知曉，引導(dǎo)消費(fèi)者積極使用，增強(qiáng)自身維權(quán)意識，主動參與食品安全監(jiān)督，大力營造濃厚的推廣使用氛圍。

(三)加強(qiáng)分類指導(dǎo)。各直屬局、分局要結(jié)合轄區(qū)實(shí)際，針對食品經(jīng)營戶不同情況，加大分類指導(dǎo)力度。對新辦食品批發(fā)企業(yè)、大型商場、超市，在申請食品流通許可前，應(yīng)督促其配備電腦、打印機(jī)、掃描槍等設(shè)施，建設(shè)并使用“兩項(xiàng)制度”信息化系統(tǒng)。要指導(dǎo)督促其他食品經(jīng)營戶，配備與其經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的信息化設(shè)備和系統(tǒng)。要指導(dǎo)各類食品經(jīng)營主體掌握操作使用技能，為信息化系統(tǒng)的順利推廣使用打牢堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要引導(dǎo)基層工商干部熟練掌握信息化系統(tǒng)的操作要領(lǐng)，幫助督促食品經(jīng)營者規(guī)范科學(xué)使用。

(四)加強(qiáng)監(jiān)管巡查。各直屬局、分局要科學(xué)制訂信息化系統(tǒng)推廣指導(dǎo)、業(yè)務(wù)需求收集、監(jiān)管信息錄入、量化督查考核等制度，做好信息化系統(tǒng)的建設(shè)推廣工作。基層工商部門，要利用遠(yuǎn)程監(jiān)管平臺，通過網(wǎng)上比對和市場巡查等手段，加強(qiáng)對食品質(zhì)量的有效監(jiān)控和食品流向的有效追溯，加快建立流通環(huán)節(jié)食品安全監(jiān)管長效機(jī)制，全面實(shí)現(xiàn)工商監(jiān)管的增效減負(fù)。對已建成的食品單位，要定期對系統(tǒng)使用和數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行檢查,

篇3

企業(yè)煞費(fèi)苦心地推出新品，并給予經(jīng)銷商極大的政策扶持；經(jīng)銷商也投入了很高的熱情來力推新品。可是經(jīng)過一輪市場的狂轟猛炸，新品的銷售卻依然是一副不死不活的樣子，問題究竟出在了哪兒？

錯(cuò)誤1：沒有瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客群體

經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品的過程中習(xí)慣于通過自己的既有網(wǎng)絡(luò)大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體與以往有所不同。比如，中高檔化妝品的目標(biāo)顧客群主要集中在城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但經(jīng)銷商卻把貨鋪到了偏遠(yuǎn)的地區(qū)；某些簡包裝的便攜式化妝品目標(biāo)顧客群是學(xué)生和收入偏低的消費(fèi)人群，但經(jīng)銷商卻把貨鋪到了遠(yuǎn)離學(xué)生的大型超市。試想，這樣產(chǎn)銷不對路的鋪貨方法怎么能夠帶來新品的旺銷呢？

當(dāng)然，造成這種情況的原因并非經(jīng)銷商不懂行業(yè)，而很可能是無意識造成的結(jié)果。因?yàn)樗麄儧]有對產(chǎn)品的特性和目標(biāo)顧客群進(jìn)行認(rèn)真分析，任憑產(chǎn)品借原有渠道自然向下流通。這不僅延緩了新品進(jìn)入成長期的時(shí)間，還會造成大量的渠道退貨，打擊下級經(jīng)銷商信心，甚至導(dǎo)致新產(chǎn)品夭折。

應(yīng)對之策：對癥下藥

新品一上市，首先就要明確它的定位和目標(biāo)顧客群，了解顧客平時(shí)都在哪些渠道購買此類產(chǎn)品，然后鎖定渠道進(jìn)行有針對性地鋪貨和宣傳。

錯(cuò)誤2：與強(qiáng)勢品牌正面沖突

不少企業(yè)推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)位等方面與競品比較接近。可許多競品已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌，消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品拉力已經(jīng)形成。此時(shí)直接針對競品強(qiáng)勢區(qū)域鋪貨的新品，必定會遭其強(qiáng)力封殺，舉步維艱。

應(yīng)對之策：轉(zhuǎn)移視線

“敵弱我強(qiáng)、敵退我進(jìn)”，在競品的薄弱區(qū)域和渠道，集中優(yōu)勢資源，培養(yǎng)重點(diǎn)二批商，加大鋪貨力度，將其變?yōu)樽约旱膹?qiáng)勢區(qū)域和渠道。同時(shí)在目標(biāo)顧客集中的地方開展現(xiàn)場售賣和宣傳活動，優(yōu)先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。進(jìn)攻成熟品牌的強(qiáng)勢渠道，企業(yè)要集中資源實(shí)施單點(diǎn)突破，加強(qiáng)目標(biāo)顧客群集中售點(diǎn)的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢，如渠道利潤低、服務(wù)跟不上等，逐步滲透瓦解。企業(yè)和經(jīng)銷商一定要集中比競品多數(shù)倍的資源，并做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

錯(cuò)誤3：用老思路鋪新品

許多經(jīng)銷商在新品鋪市時(shí)都喜歡圖省事，新品一到，馬上利用自己現(xiàn)有的渠道和客情關(guān)系把貨隨老品直接鋪到幾個(gè)大的二批商手中。更糟糕的是，他們采用的是賒銷的方式。大的二批商生意一般比較好，每天忙于賣貨，成熟的老產(chǎn)品不用費(fèi)力就可以銷售，而新品銷售則需要花費(fèi)更多的精力和時(shí)間，再加上新品在推廣初期銷量普遍不高，因此盡管新品利潤稍高，但二批商的推廣積極性并不高。如果經(jīng)銷商聽之任之隨意推廣的話，一段時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)給經(jīng)銷商打電話征詢新品銷售情況時(shí)，經(jīng)銷商就會以“產(chǎn)品不好賣、顧客不買賬”等為由，給新品判了死刑。

應(yīng)對之策：強(qiáng)化終端

新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點(diǎn)放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現(xiàn)款鋪市。比如，應(yīng)避免對大的二批商鋪貨，把鋪貨重點(diǎn)放在小的二批商和終端上。小的二批商一般生意較差，空閑時(shí)間多，新品相對較高的差價(jià)對他們有一定的誘惑力。下沉的渠道鋪貨雖然會使企業(yè)和經(jīng)銷商前期付

出較高的成本，但市場如果做得比較扎實(shí)，一旦終端和小的二批商重復(fù)要貨，就會拉動大的二批商主動進(jìn)貨。

錯(cuò)誤4：對二批“遍地開花”

有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)發(fā)達(dá)和完善，希望新品上市一炮走紅，總想一網(wǎng)打盡所有二批，加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內(nèi)，市場上到處都能看到新品。其實(shí)這樣做風(fēng)險(xiǎn)比較大，二批都想在新品上市前期價(jià)格不透明時(shí)多賺一些差價(jià)，一旦看到新品到處都是，推廣的積極性就喪失了。如果有二批提前砸價(jià)，其他二批就會因?yàn)樾缕穬r(jià)格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩(wěn)腳跟，就退出市場了。

應(yīng)對之策：精選二批

新品上市，經(jīng)銷商要利用自己平常積累的經(jīng)驗(yàn)去判斷一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進(jìn)貨。有選擇地在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和批發(fā)市場找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進(jìn)一步擴(kuò)大二批的數(shù)量。

錯(cuò)誤5：極度缺失市場推廣能力

很多企業(yè)一推出新品，就開始給銷售系統(tǒng)分任務(wù)：每個(gè)部門要賣多少箱，部門內(nèi)再層層分解到每個(gè)業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商。于是業(yè)務(wù)代表到了市場就把產(chǎn)品吹得像一朵花，而經(jīng)銷商則莫名其妙地把貨拉回家。

新品的推廣不同于老品，它要求經(jīng)銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執(zhí)行，比如如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、哪些車輛人員用來重點(diǎn)推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設(shè)定價(jià)格、如何設(shè)定促銷方案、如何進(jìn)行考核等。但是很多經(jīng)銷商往往做不到如此系統(tǒng)有效的規(guī)劃，市場運(yùn)作的隨意性非常大：價(jià)格胡亂定，促銷看人給，方案執(zhí)行到一定程度覺得不劃算就放棄。更有甚者，把新品上市時(shí)的廠家支持挪做他用，凡此種種都會使新品推廣變得很被動。

應(yīng)對之策：執(zhí)行到位

把新品的特點(diǎn)、定位、目標(biāo)顧客群等相關(guān)信息給二批商講解清楚，幫其確定區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)顧客群和渠道，并制定一套切實(shí)可行的新品推廣方案。可能的話，把二批商業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)一下，在實(shí)際工作中督促二批商及其業(yè)務(wù)人員把方案執(zhí)行下去。對于擅自挪用新品推廣費(fèi)用的二批商要給予嚴(yán)厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業(yè)務(wù)代表在與經(jīng)銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監(jiān)督經(jīng)銷商發(fā)放到二批和或終端手中。

錯(cuò)誤6：無效的業(yè)務(wù)員激勵(lì)方案

許多經(jīng)銷商在制定業(yè)務(wù)員薪資時(shí)，要么是死工資，要么在制定銷售提成時(shí)，沒有新老產(chǎn)品之別，沒有高低利潤產(chǎn)品之分。于是，業(yè)務(wù)人員就會銷售那些暢銷的老產(chǎn)品。對于新品，高興了就推廣一下，有的甚至建議經(jīng)銷商不要經(jīng)銷新品。

篇4

活動地點(diǎn)：全國推廣計(jì)劃，3C、KA、NKA、百貨等多渠道執(zhí)行

活動目的：實(shí)施飯煲內(nèi)膽的第8次革命；實(shí)現(xiàn)米飯品質(zhì)的三大突破提升；延續(xù)蘇泊爾“內(nèi)膽專家”的差異化優(yōu)勢；占領(lǐng)行業(yè)米飯品質(zhì)的最高點(diǎn)；帶領(lǐng)蘇泊爾和整個(gè)行業(yè)進(jìn)入“球釜”時(shí)代。

策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業(yè)部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業(yè)飯煲的內(nèi)膽革命。“球釜”飯煲首創(chuàng)球形內(nèi)膽，實(shí)現(xiàn)米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯?bào)w積+13%，還原米飯?zhí)呛?2%，讓米飯全面升級，更透芯、更蓬松、更香甜。

為實(shí)現(xiàn)“球釜”飯煲的消費(fèi)者聚焦，事業(yè)部上下齊心，以線上、線下結(jié)合，整合一切資源進(jìn)行新品上市推廣，擬定“巔峰行動”項(xiàng)目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營銷、傳統(tǒng)電視傳媒、戶外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：

新品：8月12日，球釜飯煲新品會在蕭山開元明都大酒店隆重召開，得到300余客戶的關(guān)注和參會。會議以品飯秀開場，通過客戶盲測實(shí)施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評率獲得客戶認(rèn)可，增強(qiáng)了全體營銷人員對新品的期待和信心。

物料籌備：結(jié)合飯煲新品的上市推廣，創(chuàng)新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動氣模，并在新品會上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創(chuàng)新內(nèi)膽帶來的消費(fèi)者利益。活化產(chǎn)品，加強(qiáng)與消費(fèi)者的近距離溝通。

演示開發(fā)：首創(chuàng)環(huán)流大沸騰的創(chuàng)新演示，體現(xiàn)球釜內(nèi)膽的加熱路徑，將技術(shù)優(yōu)勢可視化，從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通。

同時(shí)，戶外廣告、話題營銷等形式也開始籌備……

活動參與機(jī)構(gòu)：浙江衛(wèi)視、央視CCTV6。中國好聲音等強(qiáng)檔節(jié)目廣告。

活動內(nèi)容：快速鋪市，全面鋪市：一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國2000家賣場鋪市；物料發(fā)出一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)三級形象提升；一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)球釜全面演示。

形象提升：執(zhí)行三級終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標(biāo)準(zhǔn)終端物料，米寶寶閃亮登場；為快速實(shí)現(xiàn)物料落地，毅然簡化物料配發(fā)流程，從制作公司直接發(fā)放終端網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)物料的快速落地；

推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語，線上媒體廣告、微信發(fā)帖、線下戶外廣告、推廣活動、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強(qiáng)勢推出球釜“巔峰行動”

；

1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛(wèi)視強(qiáng)檔節(jié)目“中國好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛(wèi)視同時(shí)上線。

2、微信發(fā)帖：創(chuàng)新市場營銷模式，球釜寶寶、法海與球釜、每日球釜等話題在微信平臺上傳播，新興媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，掀起了球釜熱；

篇5

我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場生動化免費(fèi)試吃+人員促銷特價(jià)+快訊”推廣模式簡稱為“三波”推廣模式進(jìn)行；

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？

切實(shí)可行的推廣方案，即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場（并將市場渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場。

2、連鎖超市及大賣場作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場生動化陳列　新品上市階段，時(shí)間初定為2009年10月25新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買斷賣場之“休閑食品區(qū)”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個(gè)單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟(jì)無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費(fèi)品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買”中“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因?yàn)橘徺I休閑食品之消費(fèi)者，很多時(shí)候均是無意中產(chǎn)生購買行為，或者說70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購買產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3 SKU專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過即是不買均會留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會有很多的消費(fèi)者會重新購買本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購買過之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷+端架”促銷計(jì)劃！

第二波：免費(fèi)試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會；

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃：利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時(shí)聘請的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費(fèi)品嘗活動結(jié)束（視活動情節(jié)可延長免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費(fèi)試吃活動是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客！

國際上很多大品牌如可口可樂（近段時(shí)間我在昆明市場走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費(fèi)試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機(jī)會！

免費(fèi)試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價(jià)+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠度！

例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢；

2、特價(jià)活動一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠度，因?yàn)橐话阈詠碇v，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來都購買與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價(jià)活動選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌錾纤峤歉庖呀?jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢！

5、我認(rèn)為：特價(jià)活動不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠！”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過多地利用特價(jià)活動，大大地提高了消費(fèi)者對價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價(jià)活動，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動過后再緩下推廣！

篇6

大賣場的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實(shí)是許多促銷活動的結(jié)果并不令人滿意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷活動都是由于不明確促銷活動的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動的目的和目標(biāo)能夠?yàn)檎麄€(gè)促銷活動確定一個(gè)總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對于促銷方案的選擇就會變得毫無方向。一般說來，促銷主要有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫存。

新品促銷—吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)購買欲

新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當(dāng)便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當(dāng)，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對于新品的促銷也必須非常的小心謹(jǐn)慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個(gè)從認(rèn)知到了解再到接受的過程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對新品最初步的認(rèn)知的時(shí)候，此時(shí)不能夠在產(chǎn)品的價(jià)格上大做文章，以免給顧客造成價(jià)格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的好感和信任度，要達(dá)到這個(gè)目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置，如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費(fèi)的試吃、贈飲、試用、現(xiàn)場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，迅速提高消費(fèi)者的購買欲。

平均而言，70%的購買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點(diǎn)和形式。

經(jīng)過了前期的培養(yǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)對產(chǎn)品有了一些初步的認(rèn)知后，就可以開展一些圍繞新品和品牌進(jìn)行的促銷，如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。當(dāng)然并非所有的新品都適合這種場外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點(diǎn)和其主要針對的消費(fèi)人群。比如針對大學(xué)生購買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費(fèi)用，卻對培養(yǎng)其主要消費(fèi)人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費(fèi)者參加，銷售業(yè)績也隨之直線上升，在極短的時(shí)間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績。

品牌建設(shè)—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個(gè)推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時(shí)勢熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。

主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價(jià)、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。可以以同一品牌不同地區(qū)的銷售增長曲線圖來進(jìn)行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B則毫無目的的進(jìn)行特價(jià)促銷，各自對品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績成長率趨勢比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢比較圖

雖然看起來B的銷售業(yè)績剛開始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績不斷下滑，最終導(dǎo)致利潤不斷下滑。而B則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷來完成的，需要長時(shí)間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績才能有穩(wěn)定的成長。

清理庫存--選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)

當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進(jìn)貨量太大造成庫存積壓時(shí)，為了迅速清理庫存、回收資金，企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進(jìn)行集中降價(jià)拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力，但是以長遠(yuǎn)的眼光來看，其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因?yàn)樵S多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購買能力影響，除非價(jià)格極低，否則很難形成一種強(qiáng)大的爆發(fā)力，因此處理起來會比較花費(fèi)時(shí)間，且長時(shí)間的低價(jià)拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時(shí)間才能恢復(fù)。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫存問題的時(shí)候，采取機(jī)會銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進(jìn)行臨時(shí)的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動性很強(qiáng)，且購買能力也相對較強(qiáng)，能夠形成較強(qiáng)的銷售推力，相對處理時(shí)間較短，更重要的一點(diǎn)是因?yàn)閺?qiáng)調(diào)機(jī)會銷售，不會對正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績會比正常銷售業(yè)績高出10倍以上。

好時(shí)巧克力的經(jīng)銷商們在統(tǒng)計(jì)其銷售業(yè)績的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷售業(yè)績按月份如下圖所示。而當(dāng)他們在11月的某一周做7折特價(jià)清理庫存的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績竟然比9至11月的總銷售業(yè)績還要高出25％。

篇7

王華與經(jīng)銷商溝通了幾次，效果都不理想，經(jīng)銷商也總是拿“業(yè)務(wù)人員不積極，下游市場賣不動”為借口不再進(jìn)貨。后來，在參加了幾次公司新品上市會和相關(guān)培訓(xùn)之后，王華信心滿滿地到了經(jīng)銷商處，說服經(jīng)銷商再次打款進(jìn)貨，并針對新品在該區(qū)域內(nèi)的市場做了一系列相關(guān)的工作，3個(gè)月后，王華圓滿完成了公司90%分銷率的考核要求，率先在區(qū)域內(nèi)所有門店分銷進(jìn)了這幾個(gè)新品，市場認(rèn)可度和銷售狀況都非常好，經(jīng)銷商和零售商進(jìn)新品的金額和頻率也越來越大。

原來，公司之所以考慮到將這幾個(gè)新品作為今后主打產(chǎn)品，就是因?yàn)槟壳案鞔髲S家產(chǎn)品大部分集中在低端市場，且價(jià)格戰(zhàn)打得白熱化，雖然銷量一直很高，但是利潤過低，公司和經(jīng)銷商盈利狀況不是很理想，甚至有退市的危險(xiǎn)，為了合理布局公司產(chǎn)品線，搶占競品市場份額和注意力，故而推出新品，而這新推的這幾個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格雖然高，但給經(jīng)銷商和零售商的利潤也同樣很高，給予業(yè)務(wù)人員的回報(bào)以及新品上市配套的促銷資源也很多，所以公司要求業(yè)務(wù)人員搶在競品前面盡快分銷，搶占市場先機(jī)，而前期王華之所以覺得工作難以開展也恰恰是新品分銷的各項(xiàng)工作沒有做到位。

分銷作為快速消費(fèi)品行業(yè)終端七素之首，其重要性不言而喻。作為銷售人員，如何指導(dǎo)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)人員讓新品第一時(shí)間賣到消費(fèi)者手中，或者說讓鋪貨更有效率？

分銷之初：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

新品分銷的主要目的在于搶占市場份額，搶奪目標(biāo)消費(fèi)者，而經(jīng)銷商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤的驅(qū)動，同時(shí)又能夠搶在“未來的市場”前面。

1.經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品面向市場過程中扮演第一個(gè)重要的角色，如何說服經(jīng)銷商，也需要我們銷售人員給經(jīng)銷商算好賬，將公司對新品的市場投入以及新品的市場前景和利潤羅列出來，呈現(xiàn)給經(jīng)銷商，同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場銷售的后顧之憂。相對而言，經(jīng)銷商不會有太大的阻礙，畢竟市場是共同的，愿景也是共同的。

2.對于在分銷計(jì)劃內(nèi)的新品，作為銷售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料，包括產(chǎn)品的市場定位和價(jià)格定位，與主要競品的區(qū)別和賣點(diǎn)，分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷商和零售商的利潤，通過分析新品與當(dāng)前銷售產(chǎn)品在市場定位和利潤水平，以新品的分銷必將帶來新的利潤增長點(diǎn)和市場空間，給經(jīng)銷商和零售商以信心，通過分析有別于競品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化新品打擊競品，搶占市場份額的初衷。

3.對于市場中承擔(dān)銷售角色零售商的分析，如果不能第一時(shí)間在所有的終端門店分銷，那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商，然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商。在現(xiàn)代渠道大賣場發(fā)展壯大的今天，要重視大賣場和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷的齊頭并進(jìn)，不給競品留有反擊余地。

4.對于原有產(chǎn)品和競品，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場份額，而是競品市場，因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場定位以及目標(biāo)消費(fèi)群，在確保原有產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品，全線出擊；強(qiáng)調(diào)有別于競品的賣點(diǎn)以及利潤空間，搶占競品市場份額。

分銷之中：周密部署，加快動銷

在經(jīng)銷商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后，我們就要開始新品分銷的工作了。保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤，第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門店中，應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷進(jìn)場，并提升門店的動銷狀況。

1.針對終端零售商，新品上市之初，給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策，進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營利潤，在這一過程中，盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開展，防止從一開始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣低；并強(qiáng)調(diào)新品上市期過后，取消返利政策；在核心零售商門店，投入陳列和堆頭資源，擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面。

2.針對業(yè)務(wù)人員，增加業(yè)務(wù)人員新品銷售提成，提升業(yè)務(wù)人員銷售的積極性；開展新品上市培訓(xùn)，新品分銷進(jìn)零售商門店之后，開展廣泛的宣傳工作如門店P(guān)OP海報(bào)的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星，盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣點(diǎn)的宣傳。

3.針對消費(fèi)者，消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品，在于滿足自身的消費(fèi)需求，因此對于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉，因此，應(yīng)在零售門店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動，擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體。

分銷之后：售后服務(wù)，時(shí)刻跟蹤

篇8

這個(gè)案例有兩個(gè)問題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售；二是如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

D企業(yè)的營銷模式主要是渠道調(diào)撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費(fèi)、買贈壓貨）、商業(yè)推廣會、拉單，在個(gè)別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會。同樣的營銷模式，發(fā)展初期一帆風(fēng)順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會出現(xiàn)這么大的反差呢？

回顧醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史，原因很簡單，在市場發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國改革開放和經(jīng)濟(jì)騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產(chǎn)品和營銷模式同質(zhì)化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實(shí)力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產(chǎn)品開發(fā)的步伐，加大產(chǎn)品推廣的力度，進(jìn)行深度營銷或營銷創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中搶得先機(jī)，最大限度地分享了中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場發(fā)展不均衡，營銷隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節(jié)，維持原有產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？

分析D公司銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力

隊(duì)伍參差不齊，新品不能按正常計(jì)劃進(jìn)行原有渠道銷售，影響了新品銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

二、推廣模式——商業(yè)推廣會和拉單

對D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品早已分割了市場的份額。進(jìn)入市場越早，機(jī)會越多。進(jìn)入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。

先來看商業(yè)推廣會，邀請到的客戶一般訂貨都有一個(gè)計(jì)劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個(gè)品種，他的計(jì)劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計(jì)劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會減少老產(chǎn)品的訂貨量。

另外，企業(yè)推出的推廣會訂單也是按固定金額來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法的，訂十個(gè)品種是這個(gè)門檻，訂二十幾品種，還是這個(gè)門檻。訂了新品，老產(chǎn)品的訂單金額可能就會減少。

拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個(gè)月的營業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產(chǎn)品，要說服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價(jià)格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時(shí)機(jī)。

三、推廣力度

近幾年，醫(yī)藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經(jīng)很難掌握市場的主動，OTC市場的競爭已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術(shù)、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經(jīng)成為部分實(shí)力企業(yè)的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰(zhàn)術(shù)”深入終端進(jìn)行大力度的促銷攔截，這種超常規(guī)的營銷組合讓實(shí)力企業(yè)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。

反思前面提到的兩個(gè)問題，在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售？如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，一些企業(yè)的做法值得借鑒。

1、增加新的隊(duì)伍。新隊(duì)伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊(duì)伍、老產(chǎn)品的銷售，在推廣會、拉單環(huán)節(jié)不影響老產(chǎn)品的銷售。

2、分渠道動作。不同的渠道側(cè)重于推廣不同的產(chǎn)品，選擇部分商業(yè)、目標(biāo)終端，輔以專項(xiàng)推廣政策重點(diǎn)推廣新品。

篇9

本報(bào)訊 5月30日，中國惠普在北京以“HP商用打印客戶開放日”的形式推出4大系列8款商用打印機(jī)。在會中，參會者可通過開放的風(fēng)格各異的幾個(gè)企業(yè)用戶的真實(shí)應(yīng)用環(huán)境，來認(rèn)識、體驗(yàn)新產(chǎn)品給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來的核心商業(yè)價(jià)值。此次惠普以“客戶開放日”形式新品，也正是在進(jìn)一步傳遞一個(gè)信息，即惠普打印產(chǎn)品的市場開拓已經(jīng)從推動產(chǎn)品本身跨越到了應(yīng)用層面，力圖通過主動了解應(yīng)用需求、挖掘應(yīng)用點(diǎn)、優(yōu)化應(yīng)用模式，在幫助企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)為惠普打印產(chǎn)品爭取到更廣泛、更忠實(shí)的用戶群。

4大系列新品各具特色：HP LaserJet 3050/3052/3055/3390/3392為5款黑白激光一體機(jī)新品，其中HP LaserJet 3390/3392是首次推出的具有雙面打印、雙面復(fù)印的臺式激光一體機(jī)，體現(xiàn)了更多功能整合的一體化趨勢；HP LaserJet 5200系列是一款專業(yè)A3黑白激光業(yè)務(wù)打印機(jī)，灰度表現(xiàn)尤其突出；HP Officejet Pro K850則是一款打印速度超快的A3商用彩色噴墨打印機(jī)，其高輸出速度和低使用成本的特性有別于一般的A3彩色噴墨打印機(jī)，更適合SOHO、微型及小型企業(yè)用戶；HP Color LaserJet 2605則是一款配備照片存儲卡插槽的單功能彩色激光打印機(jī)，由于采用了ColorSphere硒鼓碳粉技術(shù)，使其在同價(jià)位產(chǎn)品中的輸出效果更顯突出。（郭）

金山拓展企業(yè)級信息安全市場

本報(bào)訊 日前，金山軟件CEO雷軍再次高調(diào)宣布推出“防水墻，防毒墻，防火墻”，角逐企業(yè)級市場。雷軍表示：“為企業(yè)級用戶提供信息安全整體解決方案，是金山信息安全業(yè)務(wù)2006年的重點(diǎn)目標(biāo)。此次的‘防火墻、防毒墻和防水墻’系列產(chǎn)品涵蓋了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全所有的需求”。

談及此次“防火墻、防毒墻和防水墻”產(chǎn)品的意義，雷軍表示，“信息安全業(yè)務(wù)也在積極備戰(zhàn)企業(yè)級市場，招兵買馬為發(fā)力拓展企業(yè)級市場打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。

雷軍表示，在正式推出“防火墻、防毒墻和防水墻”之前，金山已經(jīng)在企業(yè)級用戶市場耕耘了3年，已經(jīng)具備了良好的用戶口碑和充分的技術(shù)準(zhǔn)備。

業(yè)界認(rèn)為，在完成互聯(lián)網(wǎng)化和進(jìn)軍海外市場取得成功之后，金山“防火墻、防毒墻和防水墻”產(chǎn)品、著力布局企業(yè)級市場，標(biāo)志著金山完成網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的全面布局，以及進(jìn)入更廣闊的信息安全大市場。（歐）

簡訊

長焦距卡片DC面世

本報(bào)訊 伊士曼柯達(dá) (Eastman Kodak) 公司了厚度僅有0.9英寸的柯達(dá)EasyShare V610，這意味著迄今全球最小的10倍光學(xué)變焦（相當(dāng)于傳統(tǒng)相機(jī)的38～380毫米焦距）相機(jī)就此誕生。由于采用了柯達(dá) Retina 雙鏡頭技術(shù)，使得V610同時(shí)帶有兩個(gè)潛望鏡式鏡頭，從而可提供超長變焦范圍，并且鏡頭絕不會伸出機(jī)身。柯達(dá) EasyShare V610可提供600像素的分辨率，具備2.8英寸的超大液晶顯示屏。(獻(xiàn))

派樂士廣域可打印盤片上市

本報(bào)訊 近日，三星派樂士廣域可打印DVDR系列盤片在國內(nèi)上市，由渠道配貨商ORBBIT訊宜全面。這次派樂士推出的可打印DVDR均為8X產(chǎn)品，主要針對DIY玩家，包括＋/－兩種格式。在性能上，由于采用了與其包裝上的時(shí)尚人物圖案系列同樣的染料工藝及盤基，在刻錄精度及指標(biāo)上的表現(xiàn)都非常出色。

分體設(shè)計(jì)一體化POS終端上市

本報(bào)訊 日前，全球電子支付領(lǐng)域的知名供應(yīng)商利普門推出了全球首臺分體式設(shè)計(jì)的一體化POS終端NURIT 8210，該產(chǎn)品是利普門為實(shí)現(xiàn)“卡不離手”的安全支付新理念而推出的，在持卡用戶刷卡時(shí)，NURIT 8210的手柄遞到用戶手中，由用戶主導(dǎo)完成刷卡和輸入密碼的過程，并可以通過主交易屏了解到整個(gè)交易過程。（斌）

多家聯(lián)手推出CFD領(lǐng)域高性能計(jì)算解決方案

本報(bào)訊 5月31日，Intel、飛昂軟件、Turbolinux聯(lián)合宣布，3家公司聯(lián)合推出一個(gè)面向CFD(Computational Fluid Dynamics,即計(jì)算流體力學(xué))領(lǐng)域的高性能計(jì)算整體解決方案。據(jù)介紹，Intel、Fluent、Turbolinux聯(lián)合推出的解決方案包括Intel的芯片技術(shù)及方案、Turbolinux的Linux技術(shù)及方案，以及Fluent的CFD軟件技術(shù)及方案。（楊）

篇10

提前做一個(gè)合理的規(guī)劃

營銷如戰(zhàn)爭，決不能打無準(zhǔn)備之仗！策劃準(zhǔn)備不夠，上市風(fēng)險(xiǎn)倍增。白酒前期做市場主要是招商，因此要準(zhǔn)確把握市場開拓費(fèi)用，就要使前期的招商過程有效，而這必須依賴于設(shè)計(jì)一份詳細(xì)、可行的招商方案。

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì)。以我們的經(jīng)驗(yàn)看來，如今的經(jīng)銷商不但要“魚”（利潤），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷“武器庫”，既包括促銷方案，也包括一部分促銷實(shí)物。而這也正是能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場能力的關(guān)鍵之一。近來我們所服務(wù)的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一也是為經(jīng)銷商提供了絕佳的市場運(yùn)作方案。

招商信息媒介及招商形式的選擇。盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國性的招商廣告媒體卻越來越集中。在專業(yè)性雜志強(qiáng)的媒體上往往針對性更強(qiáng)，更實(shí)惠，效果更好。

費(fèi)用預(yù)算。雖然一般來講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進(jìn)來。”因?yàn)橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實(shí)際回款也需要4～6個(gè)月的時(shí)間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個(gè)招商工作之前做一個(gè)通盤預(yù)算是十分必要的。現(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡單預(yù)算（均為粗估）： 招商廣告，約需40萬，做3個(gè)月；促銷品印刷及制作約需20萬，做3個(gè)月；辦公場地租金及辦公費(fèi)約需10萬，做6個(gè)月；人員開支，約需20萬，做6個(gè)月。其他（通訊、郵寄等），約需10萬，需6個(gè)月。 ———河南林安酒業(yè) 溫濡清

合理運(yùn)用品牌策略

統(tǒng)一品牌延伸策略。是指企業(yè)原有的品牌在某一市場取得成功，獲得消費(fèi)者認(rèn)可后，企業(yè)在開發(fā)的所有新品進(jìn)入新市場或老品進(jìn)入新的市場時(shí)均采用原品牌。如國內(nèi)著名家電企業(yè)長虹在彩電市場取得成功之后，利用長虹品牌進(jìn)軍空調(diào)市場取得了階段性的成功。 統(tǒng)一品牌延伸策略的優(yōu)勢是為企業(yè)節(jié)省了巨額市場開拓費(fèi)用。由于對既有的品牌消費(fèi)者認(rèn)知度較高，因此，新品推出后或進(jìn)入新行業(yè)后仍延用原品牌名更易為消費(fèi)者接受，從而省去市場推廣“提高知名度”所須的廣告費(fèi)。

貼牌策略。如體育用品業(yè)第一品牌耐克，所有產(chǎn)品均為貼牌產(chǎn)品，耐克公司只負(fù)責(zé)營銷。此策略的最大優(yōu)勢是貼牌企業(yè)（采購方）省去了生產(chǎn)、制造和技術(shù)研發(fā)的成本。對被貼牌企業(yè)（被采購方）則省去了營銷、傳播、運(yùn)輸、倉儲成本。應(yīng)是雙贏的結(jié)果。貼牌策略的劣勢是貼牌的雙方一般是競爭對手，如果同一產(chǎn)品在同一渠道出現(xiàn)，雙方不可避免的產(chǎn)生競爭。因此，實(shí)施貼牌策略的雙方，最好避免在同一渠道出現(xiàn)，同時(shí)，雙方的品牌定位應(yīng)避免相同，這樣，雙方或可減輕直接沖突的可能。

注意品牌的潛力。品牌的發(fā)展?jié)摿κ瞧髽I(yè)長久發(fā)展的根基，因此要作好品牌規(guī)劃和建設(shè)。合理運(yùn)用品牌策略對新產(chǎn)品的前期推廣具有很大的作用，我們要充分利用現(xiàn)有品牌的優(yōu)勢，使其達(dá)到效益最大化。———營銷專家 胡民

控制銷售人員的費(fèi)用

業(yè)務(wù)員是企業(yè)開拓市場的基礎(chǔ)，合理分配銷售人員的費(fèi)用，一是可以有效地節(jié)約成本，二是可以促成業(yè)務(wù)員完成任務(wù)。

我們對銷售人員的費(fèi)用管理是隨著單位數(shù)量的層級遞增而增長。比如說完成1000件，費(fèi)用是5000元；完成2000件，費(fèi)用是11000元等。這樣，業(yè)務(wù)員對自己需要花費(fèi)的費(fèi)用事先心里有個(gè)底，多花了自己墊，少花了還可以在費(fèi)用上掙一點(diǎn)，增加點(diǎn)收入，完全由業(yè)務(wù)員自己來控制。最后我們再根據(jù)每人銷量的多少確定提成額度。

但是，控制銷售人員的費(fèi)用要建立在科學(xué)調(diào)查的基礎(chǔ)上，不能你想訂多少就訂多少，要能夠滿足銷售人員的日常支出。

其實(shí)，這又涉及到業(yè)務(wù)員的績效管理問題。科學(xué)考核，給予公平的報(bào)酬，對激勵(lì)銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行全面而恰如其分的考評，這個(gè)考評的結(jié)果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以作為銷售人員的薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評價(jià)的基礎(chǔ)上給予銷售人員相應(yīng)的報(bào)酬或待遇，避免產(chǎn)生不公平，激勵(lì)銷售人員繼續(xù)努力。 ———山東某酒廠銷售經(jīng)理 李甘泉

要注意合理虧損

任何新產(chǎn)品剛上市都要有一個(gè)培育市場的過程，在這個(gè)過程中肯定有一些投入，這些都是合理虧損，如果不看業(yè)務(wù)經(jīng)理開拓市場付出了多少努力，把合理虧損看成是業(yè)務(wù)員辦事不力，這就錯(cuò)了。“要叫馬兒跑，得叫馬兒吃飽。”如果你不先給市場投入，又怎么能只等著收獲呢？