導語：如何才能寫好一篇b2c電子商務，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

電子商務本質上和現實商務沒有什么不同，區別僅僅在于交易場所、交易規則這2個基本要素的電子化屬性上。

所謂交易場所，是指商品展示的場所，通俗的講，即電子商務網站。無論網站擁有者采用多么先進的建站技術和華麗的界面，都必須服務于交易規則；

所謂交易規則，是指交易活動和施加于交易活動的各種約束的集合，是現實商務經營策略的延伸。有的電子商務供應者集中精力于交易規則，如阿里巴巴、易趣，在實際中成功了；有的電子商務供應者集中精力于交易場所+交易規則，不如前者成功.目前，流行的電子商務交易規則分類有B2B、b2c、C2C，其具體含義是：

¨B2B限制賣家和買家必須是合法的公司，在現實中更像一個展覽會，交易場所出租給交易雙方，商品是買和賣的信息，是不能最終消費的，代表公司是阿里巴巴；

¨B2C限制賣家是公司，擁有交易場所，買家是個人，在現實中對應超市，商品是可以最終消費的，代表公司是8848，卓越等；

¨C2C不限制賣家和買家的身份，只提供一個最終消費品的供需信息交互平臺，在現實中對應集貿市場，交易場所出租給交易雙方，代表公司是易趣；

任何一個新興商業體系都大致會經歷開創、競爭、穩定和消亡這四個發展階段，電子商務也不例外，經過近6年的發展，目前，可以說是進入了競爭期，這個階段，跑馬圈地和百家爭鳴的時代已經過去，同類型的電子商務提供商之間正在面臨著激烈的競爭。

B2B和C2C類型的電子商務供應商的交易規則比較適合發展帶有一般交易需求會員，這些會員的共同特點是：更關注在其他會員提供的信息（買和賣）中發現屬于自己的機會，而并不嚴格要求自己提供的信息（買和賣）和相關交易活動的質量。可以說，這2類網站只是解決了人們商業溝通的基本欲望，實際上是建立了一個有大眾影響力的虛擬商場，在交易規則方面，涉及到的層次較淺，很難解決高層次交易規則的方方面面：如信譽（賣家銷售，買家支付）、效率（買家購買，賣家配送）、體驗（商場氛圍，人的感覺）的問題，如下圖所示：

740)this.width=740" border=undefined>

      圖  高層次交易規則的核心要素之間的基本關系（體驗部分是被經常忽略的，信譽部分是經常被回避的，效率部分的理解經常是片面的）

我們把商業溝通的基本欲望稱為公共資源，商業溝通的高級欲望（涉及高層次的交易規則，如信譽、效率和體驗）稱為增值資源。目前看來，公共資源已經被少數幾個寡頭控制了，留給新興的電子商務供應商的機會已經不多了，而增值資源的開發和爭奪才剛剛開始，比較有代表性的比如近來傳統的大型B2C網站（如卓越、8848）向百貨業的轉型，以及各個傳統零售企業紛紛建設自己的網上購物門戶。

2 增值資源開發

首先討論一下商業溝通的高級欲望。我認為，與基本欲望想不同，高級欲望的特點是：賣方更關注加強商品促銷和相關承諾以提高信譽，優化虛擬商場以提高體驗的質量，落實配送以提高效率；買方更關注支付貨款是否安全和放心，光顧虛擬商場帶來的美好心理體驗，迅速找到自己需要的所有商品帶來的方便性。這時，電子商務供應商一定是賣方，買方則是網站的會員，因此，一定是B2C類型的電子商務交易規則。

    和B2B和C2C不同，B2C模式下，買賣雙方是不對等的，主導增值資源開發的是商家（即電子商務供應商，或稱網站擁有者，或稱賣方）。B2C商家（以后簡稱商家）必須在信譽、效率和體驗3個方面下工夫，才能在增值資源開發中具備長久和可持續發展的競爭力，而不僅僅是建個網站，趕趕時髦而已。

¨信譽

商家銷售信譽的組成因素有：品牌誠信度、品牌知名度、商品性價比和商品種類。典型的不良信譽有：商品質量保證承諾不兌現，商品價格比其他商家高，商店環境差，商品種類太少。品牌誠信度和商品性價比決定了商家信譽的深度，直接決定每個消費者的購買率（每月購買金額/每個消費者）；品牌知名度和商品種類決定了商家信譽的廣度，直接決定了商家擁有消費者的規模；

品牌誠信度是通過實際運營積累實現的，商家如果在現實中，也是一個"百年老店"，這個問題就迎刃而解了；

品牌知名度可以通過大規模廣告投入獲得，商家如在進入電子商務領域前，已經具備了很好的品牌知名度，這也不是問題；

商品性價比和商家的運營成本有關，通過電子商務的營銷模式，只要交易量足夠大，每銷售一定金額的商品的成本將降低；

再談談商品種類，從消費周期分，分耐用消費品和快速消費品；從價格分，有貴重消費品和廉價消費品；從科技含量分，有高科技消費品和傳統消費品。在提供B2C電子商務的時候，基本的原則是，先從商家自己擅長的商品種類入手，集中于某一個類別（如快速消費品），否則，不同類別商品對商品質量承諾的不同要求，將給商家的品牌誠信度帶來挑戰。

消費者支付信譽的組成因素有：道德水平、文化水平、收入水平等。典型的不良信譽有：惡意不支付費用或退貨、懷疑商品的質量、懷疑商品的虛擬展示和實際商品是否一致。

對"惡意不支付費用或退貨"，可以采取的手段是：送貨前錄音確認、短信確認，以使不良消費者在法律上處于被動地位，并且，可以終止他今后的會員資格，防止后續的危害再次發生；

對"懷疑商品的質量和價格"，誠信度高的商家一定要在商品展示、廣告宣傳和送貨單證中，書面列出完備的質量保證條款；

 對"懷疑商品的虛擬展示和實際商品是否一致"，推薦商家注意商品網上促銷的順序，以逐步培養消費者對商品虛擬展示的信任度。建議先推廣快速的、廉價的和傳統的商品，這些商品對消費者常見、風險小。

¨體驗

人的感覺體驗的組成因素有：虛擬商場和實際商場的一致性，虛擬商場購物方便性，商品展示的信息是否足夠。典型的不良感覺體驗是：對虛擬商場的不信任，交互界面太技術，需要長時間的學習才能找到需要的商品，提供的圖象和文字信息不能促使消費者下決心購買。

"虛擬商場和實際商場的一致性"是一種很微妙的心理感覺，消費者更愿意和以前經常打教導的商家交易，信任感的建立是一個過程，傳統零售業建立的B2C網站更容易使消費者產生一致性聯想；

"虛擬商場購物方便性"和消費者在實際商場中的舒適感覺是一致的，對男士而言，希望盡快找到自己希望的商品，然后離開；對女士而言，希望通過精挑細選掌握流行趨勢，通過貨比三家買到實惠的商品.因此，B2C網站提供快捷（快速查找技術）、全面（同類商品比對技術）的技術手段，讓消費者很舒服地得到商品信息，將非常重要；

"商品展示的信息是否足夠"對消費者最終下決心購買起決定作用，通過技術手段，將商品文字、圖象（2D或3D）、使用指導、質量保證、同類商品比較參數等信息無保留的告訴消費者，將大大提高購買率。

商場氛圍體驗的組成因素只有一個---人氣。對實際商家而言，滾滾人流、明快的背景音樂、眩目的附屬的休閑和娛樂設施都是提升人氣的手段，對B2C商家而言，可以大量借助3D網絡游戲、BBS、專題新聞、流行音樂的表現手法，來提升人氣。

   ¨效率

買家購買效率的組成因素有：商品有效搜索的能力，購買歷史數據對消費者幫助的能力，個性化商品展示的能力。

"商品有效搜索的能力"不僅僅指搜索商品的種類的能力，應該包含商品價格、重量、功能、配方、質量、等級、生產廠商、質量保證、包裝、有效期、同類比較數據、配送時間等所有消費者關心的信息，并且，可以指導消費者進行個性化查詢。

"購買歷史數據對消費者幫助的能力"是根據消費者以前的消費記錄，自動給出購買商品的建議，這樣，可以大大節約購買的時間；

"個性化商品展示的能力"指的是針對不同消費者的消費習慣和其他愛好，在商品推薦時，采用的易于其他消費者的商品展示能力，這進一步節約了消費者購買的時間；

賣家配送效率的組成因素有：消費者定單的內部處理速度，配送體系物理分布對消費者地理分布模型和定貨概率模型的適應度，商品庫存和配送體系對定貨概率模型的適應度。

"消費者定單的內部處理速度"必須實現全自動化，除了特別定單需要施加一定的審核策略外，應該在極短的時間送達配送部門；

"配送體系物理分布對消費者地理分布模型和定貨概率模型的適應度"，這是一個很高級的數學命題，需要專門研究。這里的建議是：建議先在局部地區發展消費者，根據他們的定貨數據，逐步配備定貨體系的人力、運輸和通訊工具、站點，在采集好足夠的數據后，再在相對大的范圍內發展消費者，構建更大的，地理上分散的配送體系；

3 現實商家向B2C商家轉型的需要遵守的基本原則

這里討論的是傳統商家向B2C商家的轉型，這里，并不表示傳統商家放棄了傳統商務模式，但是，由于電子商務會影響到傳統商務，因此，對傳統商家而言，做電子商務不能盲目，必須遵守一定的原則---以信譽為出發點，用信譽促進體驗，用體驗推動效率，用效率增值信譽。

前面談到了信譽的四個影響因素（品牌誠信度、品牌知名度、商品性價比和商品種類），現實商家在向B2C電子商務轉變過程中，必須：

1）首先，實現現實信譽向電子商務信譽的轉變，用現實商務的品牌誠信度和商品性價比使消費者產生電子商務的品牌誠信度和商品性價比的聯想，通過電子商務的品牌知名度和商品種類擴大現實商務的品牌知名度和商品種類，在信譽方面，電子商務和現實商務必須是互相促進，互相加分的關系。某著名現實商家在它的B2C網站上的商品展示圖片旁列出了"圖片僅供參考，一切以生產廠家的最新資料為準"（等于告訴消費者：看不準別賴我）這樣的文字，以及大打折扣牌（促使消費者對價格和實際貨架上的價格的一致性產生懷疑），給脆弱的虛擬商家銷售信譽帶來了負面影響。

2）其次，將電子商務的體驗作為一個單獨的交易規則，獨立地進行運作，一切以"舒適"為出發點，并適當添加娛樂等內容，展現和制造虛擬的人氣。

3）再者，將效率作為電子商務執行能力的一個試金石。在內部信息處理、配送網點設置、配送人員、會員分布、購買模型等方面的關系優化上，加強數據自動采集、基本數據處理和高級數據分析（建議和學校合作），努力達到效率最大化，盡快將建設電子商務平臺和成本收回。由于涉及到的很復雜的數學理論（最優化方法、排隊論、人工智能等），建議先在局部地區開展電子商務實踐，一旦積累了足夠的經驗和數據，再向廣大地區擴展，一舉快速成為國家級，甚至是國際級B2C巨頭。信息科技改變著一切，10年前，百貨向連鎖轉變后開始，集中采購、配送、統一管理帶來了效率和體驗的革命，那些徹底拋棄了傳統百貨業管理模式的連鎖企業得到了飛速發展，到現在，除了幾個特大型百貨公司外，上海留下的百貨企業已經沒有幾家了；現在，電子商務將很快改變連鎖業的格局，信譽、效率和體驗的革命即將又一次沖擊零售業，那么，依此類推，10年后，現在的連鎖企業最終能存活者又有幾家呢？

4）最后，要注意的是專利技術，與IT技術類似，電子商務系統在運行后，需要不斷施加新的交易規則，一旦這些交易規則是其他B2C商家沒有的，就可以通過申請專利的方法來進行保護，這樣，其他的競爭對手通過Copy交易規則的成本將增加。

考慮到現實商家在文化和流程上，與電子商務的要求有很大出入，因此，最好的模式是"衛星式B2C"。含義是，采用合同的形式，現實商家和電子商務供應商形成長期合作關系，采用現實商家的品牌，電子商務供應商獨立發展IT技術尤其是改善信譽、體驗和效率的技術和流程，雙方通過共享擴大營業額產生的增值利潤達到雙盈。

4 傳統B2C商家運營的基本原則

篇2

關鍵詞：B2C；信息管理；模式；行為

0引言

在信息時代的背景要求下，B2C電子商務企業對其內部信息的管理程度日趨增加。隨著B2C電子商務的普及，B2C電子商務已經成為了一種主要的交易模式，在這樣一種形勢之下，B2C電子商務企業的成功關鍵慢慢的變成了對信息管理的優劣程度。B2C企業對信息的整理、正確的分配宣傳、及時傳輸、絕對保密是如今B2C企業保證不被淘汰的手段之一。本文將從信息管理的本質出發，總結分析新形勢下信息管理的各個特點，提出B2C信息管理新模式，并嘗試預測其未來的發展趨勢。

1B2C電子商務環境下的信息本質

1．1B2C電子環境下的信息表現形式

B2C信息的表現形式有多種，其中，可將多種表現形式大致分為簡單的四類，文本信息、超文本信息、多媒體信息、超媒體信息。電子商務以其絕對的特殊性，使得原本的紙質信息傳遞不在具備優勢，相反，多媒體因為其與B2C運行環境的類似，逐漸取代紙質信息傳遞，現如今，B2C多媒體信息的表現形式已經數見不鮮了。

1．2B2C電子商務環境下的信息屬性

B2C電子商務環境下信息屬性除去本生具備的屬性，可將其屬性特征歸納為四點：一是信息傳遞的快速性，B2C環境不同于其他，在寬帶走進家庭的號召下，家用寬帶慢慢普及，網絡環境使用范圍慢慢擴大，使得B2C信息的傳遞也越來越廣，越來越快。二是信息存儲的廣闊，網絡上的云端的存儲空間不可估量，目前，一般容量的存貯設備，比如硬盤，可存儲超過60000份財務報表，而B2C電子商務的網絡存儲，容量將遠遠超出限制。三是信息共享范圍的廣泛，信息共享范圍的單一不利于B2C企業內部的戰略發展，B2C電商時代的降臨將會大大的改變這一局面，信息不再由單一經手人接觸，人們可以根據需要索取重要信息，使得信息的共享達到最合理的配置。四是雜亂信息統一整理，信息的泛濫是一個令人頭疼的問題，B2C可以使用現代媒體技術，有效整理這些雜亂信息，使之更簡潔明了呈現于客戶眼中，實現復雜信息簡單化，雜亂信息單一化。

2B2C信息管理行為分析

B2C企業在電子商務普及的今天越來越依戀于對環境信息的運用，同時，企業也需要對大量信息進行集成化存儲。而消費者的信息行為及信息分類管理行為皆是現代電子商務信息管理行為的主體。對于B2C消費者來說，信息管理行為的優化有利于消費者更好地選購商品。對于企業來說，信息管理行為的優化有利于企業進行電商營銷的有效管理。

3B2C電子商務信息管理行為的構建

3．1消費者信息管理行為的構建

以淘寶為例，B2C消費者主要是在淘寶網上瀏覽商品的用戶們。這些用戶可根據自己的消費習慣，消費偏好及消費力度進行商品的選購。對于B2C的信息管理模式來說，企業對顧客的B2C信息管理行為應該著重對全球網民行為、社區網民行為、網站新客行為、真正的客戶行為、回頭客行為進行分析。然后，在終端消費者信息管理行為中，固化覆蓋人群、共同覆蓋人群及手機覆蓋人群的信息管理行為都需被著重處理。

3．2B2C信息分類管理行為的構建

在云時代里，許多信息的存儲以及保密都被賦予“云”的字樣。云是海量存儲的代言詞。然而，如此海量數據的存儲需要更充分的信息分類管理來支撐。對于B2C的網絡信息分類中，其應用及使用率皆有分布。其中，消費者網絡應用使用分布如下：網絡音樂的使用率達85．5％，網絡新聞的使用率達78．7％，即時通信的使用率達72．2％，搜索引擎的使用率達69．4％，網絡視頻的使用率達65．8％，網絡游戲的使用率達64．2％，電子郵件的使用率達55．4％，博客應用的使用率達53．8％，論壇／BBS的使用率達30．4％，網絡購物的使用率達26．0％，網上支付的使用率達22．4％，網絡炒股的使用率達10．4％，旅行預訂的使用率達4．1％。對此，信息分類可分為網絡娛樂類、信息獲取類、交流溝通類及商務交易類等。

4B2C信息管理行為的啟示

隨著阿里巴巴的興起，京東商城、唯品會、天貓商城、小米、蘇寧易購、亞馬遜中國、一號店、當當網、易迅網及國美在線十大B2C電商企業面臨著新的經營模式。大數據時代下，企業B2C的電子商務模式需要信息管理行為的整合分析。現如今，新媒體趨勢帶領新時代的出現。眾媒時代在新媒體行業的催促下，已然興起。對此，B2C信息管理行為應傾向眾媒體的多維性，綜合新型傳播模式對網絡產品進行合理的銷售與傳播。

5結語

通過本文的研究，我們可知B2C的信息管理行為可分為消費者行為和分類管理行為。而行為的構建則是根據這兩者進行催化。綜合現代電子商務信息管理行為的國內外現狀，本文可為日后的研究提供理論參考。

作者:曾箏 單位:貴州財經大學

參考文獻：

［1］韓國錫．B2C市場主要成功因素的實證研究［D］．北京：對外經濟貿易大學，2005.

篇3

關鍵詞：B2C電子商務 前景

中圖分類號：F416.63

作為不同于傳統消費模式的、新興的銷售方式，B2C電子商務在快速發展的同時，也出現了一些問題，這些問題的存在對B2C電子商務的健康發展產生了一定影響。因此，只有在正確認識和分析存在問題的基礎上，尋找出適宜的解決方法，才能更好地促進B2C電子商務的健康發展。

一、B2C電子商務概述

B2C電子商務是按交易對象劃分的一種電子商務模式，即表示商業機構對消費者的電子商務，具體是指通過信息網絡以電子數據信息流通的方式實現企業或商業機構與消費者之間的各種商務活動、交易活動、金融活動和綜合服務活動，是消費者利用因特網直接參與經濟活動的形式。借助網上交易平臺，可以大大節省客戶和企業雙方的時間和空間，提高交易效率。這種形式的電子商務一般已網絡零售業為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。

二、B2C電子商務發展中的問題

B2C電子商務依托于網絡進行商業交易，因而無法避免物流、人員配備、貨源、倉儲、認知度等一系列問題。

1、物流水平有待提高。目前除少數大型電子商務商擁有自有物流體系外，大多數電子商務商都是選用第三方物流，如，EMS、順豐、圓通、申通。第三方物流是指物流渠道中的專業化物流中間公司以簽訂合同的方式，在一定期間內，為其他公司提供所有或某些方面的物流業務服務。正是因為物流是第三方提供的，隨之產生了許多連帶問題，如物流成本較高，物流配送未覆蓋預期區域，配送難以做到全程監測，配送人員的服務態度難以受到約束，貴重物品的配送難以實現等等。

2、客戶服務人員有待培養。電子商務由于其采用的是線上交易，交易時間大多集中在晚上，這一客觀要求對電子商務商提出了更高的人員要求。但是，對于電子商務商來說，一方面難以招到愿意長期從事晚上工作、善于網上交流、時刻保持工作熱情的工作人員；另一方面，晚間配備的前臺接單人員也相對較少，無疑難以確保交流的及時性；另外，絕大多數電子商務商配備的售后服務人員數量遠低于實際需求。

3、品牌貨源有待充實。電子商務商目前仍以依托于第三方平臺的小型零售商為主，其中品牌產品銷售商相對較少。對于大型零售商，盡管也出現了像蘇寧易購這樣比較成功的，但是對于大多數大型零售商，在嘗試電子商務銷售時，由于品牌商無法充分預期到該消費模式的前景，同時受傳統銷售思想的影響，品牌商往往更多地傾向于實體店，并不太多地選擇網上銷售。

4、倉儲設施有待提高。倉儲是電子商務的重要組成部分，電子商務的運作必然需要良好的倉儲條件。目前城區資源緊張，通過租用或購買實現倉儲功能的成本非常高。多數企業都將倉儲設立在相對偏僻的地方，但是，如果不匹配有便捷的交通，那么無論是自行配送還是依托第三方配送，都將會帶來極大的物流問題。

5、認知度有待提升。如何提高電子商務平臺的認知度，是迫在眉睫需要解決的問題。當前網絡信息流量非常大，網絡廣告費成本又相對較高，對于很多借助于第三方平臺的電子商務商往往被淹沒在大量的信息中。對于自建平臺的電子商務商來說，由于現在大量的顧客習慣了在第三方平臺上購物，自建平臺打開市場需要大量的資金投入。

三、電子商務發展的對策分析

針對B2C電子商務發展過程中存在的問題，結合電子商務企業發展的實際情況，提出如下幾點B2C電子商務優化發展的策略。

1、細致做好前期準備。電子商務的開展，需要大量的人力、物力、財力的投入，任何企業在從事電子商務前，不可打無準備之仗，一定要充分做好市場分析和調研，避免盲目進行；同時要做好充分的資金準備，避免建設過程中資金鏈斷裂；此外，還要招募和組織一支電子商務團隊，做好全程運作和管理。

2、合理選擇運營平臺。電子商務的運行必然要依托于一個平臺，平臺對于電子商務企業的生存和發展至關重要，良好運轉的平臺能夠極大地促進電子商務的快速發展。目前，在電子商務發展的領域中，較為普遍的主要有三種運作平臺：一種是第三方平臺，即依托于其他企業開發運作的平臺；一種是合作平臺，即幾家電子商務商合作開發一個公用平臺；一種是自建平臺，即電子商務自主開發建設一個自有平臺。電子商務商應該在充分分析自身運營前景、產品特點和平臺特點、平臺運營費用等綜合要素，來選取符合自身企業發展的平臺。

3、注重擴大品牌影響。隨著網絡的日趨發達，網絡資源可謂日新月異。對于廣大電子商務商來講，如何在眾多網絡資源中凸顯自身品牌，提升品牌價值，對于保證自身在殘酷的市場競爭中占得一席之地、做大做強，就顯得尤為重要。對于大型電子商務商，要做好廣告策劃和品牌推廣，進一步提升消費認知度。如果有實體店，就要充分發揮實體店的作用，依托于實體店做大宣傳。對于小型電子商務商，可以與其他電子商務商建立良好的關系，在其網頁上設立宣傳鏈接，互相擴大影響力。

4、努力促進便捷消費。便捷省事是很多消費者選擇網上購物的重要原因。隨著電子商務的不斷發展和競爭的不斷激烈，如何進一步提升消費便捷度應成為電子商務商需要重點思考的問題。一方面，在支持現金支付的同時，可逐步擴大POS機支持貨到付款的模式。另一方面，擴大識別體系，逐步嘗試接受購物券和購物卡的消費方式。

5、充分建立信用體系。現在的電子商務平臺大多都會設立顧客評價平臺，給顧客發表產品評論的機會，產生的好評會對潛在的顧客產生良性影響，帶動銷售。電子商務商有必要確保各類暢通渠道，有必要做好產品質量的把關，有必要做好售后服務，建立良好的信用體，例如，做好退換貨、維修，提升商家的信用度，

四、案例分析

A企業為一小型生產商，主要以生產拖鞋為主，目前只對外進行批發，打算進行網絡銷售，開展電子商務，現對其進行營銷分析：

1、做好特點分析。A企業產品具有價格低、款式好、結實耐用、防滑功效好等特點。A企業在長期生產銷售過程中形成了良好的信譽。

2、做好平臺選擇。A企業擁有的自由資金較少，不適宜采用自建平臺和共建平臺的模式，選取借助第三方平臺。

3、做好銷售選擇。A企業在第三方平臺除保持原有的批發業務外，嘗試進行個體銷售，但是零售價格在制定時，高于批發價格。

4、做好物流合作企業選擇。A企業須通過對物流公司的信譽度、價格、時效、便利度等多方面因素的綜合考慮，選取合適的物流公司，進行價格協商，盡可能地降低物流成本。

5、做好宣傳工作。A企業出于資金的限制，選取低成本宣傳。首先可以在原有的批發商中間進行宣傳，鼓勵大家進行網絡訂購，提升A企業在平臺上的銷售和信譽度。其次，可與同行業或相關行業的電子商務商建立良好關系，在各自網頁上進行互助網頁宣傳，擴大影響力。

五、B2C電子商務的發展前景

近幾年電子商務發展速度之快遠遠超過我們的想象，普及速度之快令人難以置信。聲勢浩大的創新活動將帶來經濟增長方式的巨大變革。電子商務在整個供需鏈與貿易鏈過程中，從原材料采購供應到對消費者服務都進行雙向的信息交換、傳遞和應用集成，并以高效快捷的信息交流與直接應用完成全部商務活動。因此，它既是一場商業領域的根本性革命，又是一次世界性的聲勢浩大的創新活動，是未來貿易方式的發展方向，是全新的商務模式，也是21世紀主流商業與貿易形態。電子商務帶給人們的不僅是商業機會、商業利潤，而更主要的是商務觀念的深刻革命，是經濟增長方式的巨大變革，是未來經濟發展的嚴峻挑戰，對此我們必須有足夠的認識、深刻的理解。

六、總結語

我國B2C的發展存在不少障礙，但我國現階段開展電子商務的基本條件已經具備，我國不能等到完善后再發展，而只能在發展中完善，因為永遠不會有絕對的完善，那樣只會丟失發展的機會。而且對真正的企業家而言，也正因為條件不完善才有發展的機遇。網民數量在快速增加，并且開始接受網上購物方式的消費者也越來越多，與網絡經濟低潮相比，電子商務的高速發展仍然值得稱道，某些區域電子商務開始展現生機，部分B2C網站已經看到盈利的曙光。

參考文獻：

篇4

【關鍵詞】醫藥電子商務　B2C

所謂電子商務是指交易的當事人或者參與人利用計算機技術和互聯網技術去開展各類商務活動。作為醫藥電子商務，因為其對象醫藥行業本身的特殊性在近幾年也受到了很大的關注。醫藥電子商務B2C市場是一塊有著豐厚利潤的大蛋糕.據中國醫藥商業協會連鎖藥店分會的數據顯示.2009年中國藥品零售市場規模約1500億元，其中網絡銷售為7000萬元左右，約占零售市場銷售的0.046％。在網上進行藥品的交易是我國藥品流通市場的必然趨勢，同時也存在著諸多的問題。

一、電子商務B2G的發展現狀

(一)淘寶首次試水B2C失利，近日悄然開業

淘寶作為中國電子商務行業的巨頭.2011年6月在淘寶商城開通了醫藥館，先后引進了杭州九洲大藥房，北京金象大藥房，江西開心人大藥房，上海復美大藥房和云南白藥大藥房。可是圍繞著淘寶是否具有網上賣藥資格的爭議隨之而來。根據我國相關法律規定，通過互聯網銷售商品.必須經過食品藥品監督管理部門審批.取得《互聯網藥品信息服務資格證》和《互聯網藥品交易服務機構資格證書》，可是淘寶只具備前者，所以并沒有網上賣藥的資格。浙江省食品藥品監督管理局以此要求淘寶整改，淘寶商城的醫藥館內已只有藥品銷售的信息，產品的銷售鏈接已被取消。天貓醫藥館在2012年3月悄悄重新開業，約有十幾家醫藥企業進駐，約2萬種藥品展示，運用了“跳轉”模式，天貓只提供藥品信息展示，消費者需要購物直接跳轉到相應的醫藥企業官方網站進行在線交易。

(二)京東商城聯手九州通賣藥

2011年7月京東商城宣布和九州通聯手在網上賣藥。由于辦理“兩證”門檻極高，要求必須具有符合規定的實體藥店和倉儲條件，甚至還要求必須和傳統的醫藥企業聯手才能開辦網上藥店.而九州通旗下的北京好藥師網就是正規的B2C藥店。這次九州通與京東商城的合作，九州通并未花費任何資金，京東商城向北京好藥師大藥房增資，九州通占總出資總額的51％，京東商城占49％，共同組建“京東好藥師”網。新公司的線上業務由京東商城負責運營，而線下業務則由九州通負責完成。京東商城這次與九州通合作主要是利用九州通豐富的上游供應商客戶資源，保證藥品的供應問題和低價，同時還利用其強大的物流配送系統以及藥品B2C牌照。專業人士估計網上藥價會比實體店售價低10％-15％。

(三)當當欲進軍醫藥B2C

2011年7月，繼淘寶和京東商城進入到醫藥B2C領域之后，當當網的CEO在接受訪問時回應道.當當網也正在積極從食品藥品監督管理局拿相關的許可證.并和有網上零售醫藥資格企業簽訂合作協議。有消息人士稱，當當網正與國藥控股進行獨家戰略合作協商，國藥控股是中央直屬的我國最大的醫藥企業集團，雙方的合作暫時不涉及資本層面.國藥控股將為當當網直接提供保健品.對于國家規定的藥品，當當網會直接跳轉到國藥控股的電子商務平臺。

(四)藥房網經驗值得借鑒

藥房網作為發展比較早的醫藥B2C企業目前已初現成效.2010年藥房網的網上銷售額突破2.3億元.成為我國第一家盈利的醫藥電子商務企業。2007年，藥房網耗資3億元自建物流配送系統，并通過了GSP認證。藥房網在北京，上海，廣州，武漢，沈陽，濟南，西安，南京城市設立了直營店，目前有會員大約100萬。藥房網的所有商品由京衛大藥房直接配送，保證24小時及時配送。

二、電子商務B2G存在的問題

(一)資質牌照瓶頸

雖然醫藥電子商務B2C發展的如火如荼.可是淘寶商城的醫藥館被責令關門.當當網的合作遲遲未進行.不禁讓大家重思這個問題。電子商務B2C雖然是大勢所趨可遭遇了政策的尷尬。《互聯網藥品交易服務機構資格證書》是企業在互聯網上銷售藥品的一種資格認可。由于藥品本身的特殊性，只有同時具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》的企業才能開展網絡銷售藥品。只擁有《互聯網藥品信息服務資格證書》的企業只能共享藥品相關信息，并不能進行網上藥品交易。淘寶網醫藥館正是因為牌照的原因不具備網上交易藥品的資格，所以才被勒令整改。這個牌照的申請門檻很高，要求必須是醫藥連鎖企業，同時具有相應的物流系統，GSP質量系統，相關的人員資質。到目前為止，全國共有74家企業通過審核獲得牌照.其中只有38家是醫藥電子商務B2C的企業。

(二)藥品配送成為軟肋

藥品作為特殊的產品.它的物流配送要求相對較高.它關系到人們的生命，國家也有嚴格的法律法規，藥品配送是不允許郵寄的，而且藥品的倉儲管理必須按照國家GSP的管理標準.對庫房的要求也很高。它的配送不能委托一般的物流企業來完成，必須由專門的取得資質的物流企業來操作。例如京東商城尋求和九州通合作主要是利用九州通強大的物流配送系統，藥品經營管理經驗，現有的B2C牌照。京東好藥師網的藥品和醫療器械的采購，倉儲，配送是由九州通負責的。

篇5

［關鍵詞］ 凡客誠品 戰略 營銷 物流

凡客誠品是一個由互聯網成就的服飾家居用品品牌，是凡客誠品（北京）科技有限公司旗下的自有品牌。凡客誠品正式成立于2007年10月18日，啟動資金600萬元人民幣，之后共投入來自啟明創投等企業超過4000萬美元的風險投資資金。2007年的營業收入為112萬元，2008年為3億元，預計2009年能達到突破6億元。2008年，凡客誠品在中國服裝電子商務領域市場份額為18.9%，僅次于淘寶商城；2009年上半年，在自主銷售式B2C服裝電子商務平臺當中，凡客誠品以28.4%的市場份額位居同行業第一。新穎的商業模式、一流的團隊、精準的營銷手段、良好的客戶服務、質優價廉的產品、高效的物流，都是凡客誠品成功的必要條件。

一、商業模式

凡客誠品的成功和成立于2006年10月的批批吉服飾(上海，下面簡稱PPG)有限公司有非常密切的關系。PPG在2008年日均銷售襯衫1萬件，在業界引起轟動。凡客誠品的創始人認識到網絡直銷襯衣的商業模式非常好，進入該市場后模仿并迅速超越了漸入頹勢的PPG，成為該領域的領頭羊。

凡客誠品既是一個電子商務企業，也是一個服裝品牌。凡客誠品通過優化PPG的輕公司模式，將服飾企業產品生產業務和零售企業服飾銷售業務這兩個角色進行了完美整合：生產業務全部外包，采用垂直營銷理念，通過大規模投放廣告打開市場，以電子商務平臺為銷售渠道，配合高效完善的配送系統，為消費者提供高品質的服裝產品與服務保障。

二、管理團隊

凡客誠品的成功首先在于有一個優秀的核心團隊。凡客誠品的核心員工大多來自卓越，擁有B2C電子商務創業運營經驗，在網上零售方面的能力，國內首屈一指右。另外，凡客誠品還聘請了有大型運動服裝公司運營經驗的管理人員，并在服裝廠進行了長時間的實地考察學習。這些彌補了凡客誠品團隊在服裝行業經驗不足的缺陷。

三、品牌戰略

凡客誠品在品牌和網站命名上下了一番功夫，名字朗朗上口又富有內涵。 “凡客”指希望所有人都是凡客誠品的顧客，“誠品”則表達了它追求誠信和品質的決心。凡客誠品沿襲了PPG的方式，圖片幾乎全部采用國外模特拍攝，給人強烈的視覺效果。從面料到風格，再到市場推廣，凡客誠品和國內的傳統襯衫品牌截然不同，讓消費者感覺到純正的美國生活方式，以平民化的價格滿足了消費者崇尚“洋品牌”的心理。

四、產品戰略

1.產品范圍

從市場需求來看，服飾產品屬于個性化產品，而電子商務發展的基本原則是規模化和標準化。凡客誠品創立之初選擇標準化程度較高的男式襯衫作為切入口。取得巨大成功后，再將產品擴大到T恤、褲子、外套等其他男式服裝，并于2009年6月和8月分別向女裝和鞋類市場進軍，且在2009年上半年推出了家居類產品。截止2009年9月，凡客誠品每天有2萬以上訂單，銷售商品5萬件左右。

2.產品質量

PPG在產品質量上存在的諸多問題，是其迅速被超越的原因之一。凡客誠品吸取了PPG的教訓，對產品質量嚴格把關，和阿瑪尼、杰尼亞等國際頂尖品牌的代工廠商開展了合作，這些企業對產品質量有著較高的控制水平。此外，也開始和伊藤忠等世界500強紡織巨頭開展合作，并建立了自己的質檢體系。通過強調代工工廠的品質及質量體系，凡客誠品滿足了顧客追求名牌的心理。

3.產品設計

設計能力永遠是服裝行業不可或缺的，網絡直銷服飾品牌也不例外。凡客誠品最初的產品線單一，標準化程度較高；后來開始逐漸增多產品線，使產品更加時尚個性，產品的設計能力也逐步提升。2008年8月，服裝界精英人士已經占據凡客誠品公司一半左右的職位；并于2009年引進了一支世界級水平的設計師團隊；同時還擁有加工工廠專門為其組建的設計團隊。凡客誠品模仿西班牙著名服裝品牌ZARA采用 “買手模式”，降低了設計成本，縮短了生產周期，為消費者提供最具性價比的產品。其設計師團隊，會根據買手們提供的信息和設計進行加工，并加以創新。

五、定價戰略

2008年開始網絡購物的網民，單次最高購物金額低于500元的占到78.8%；2007年及以前開始網絡購物的網民，單次購物最高金額低于500元的也占到51.2% 。可見，在互聯網上銷售中低價位的商品會更有市場，容易被廣大網民接受。凡客誠品的產品定價符合了這一規律，絕大部分產品的價位為中低檔價位，只有少數的商品超過200元。

凡客誠品將品牌、、是零售商三者合為一體，省去若干中間環節，產品價格比傳統服裝品牌低很多。與其他自主銷售類網站（如：PPG、生活解碼、瑪薩瑪索等）相比，凡客誠品商品的價格也是比較低的。

六、營銷戰略

1.網站聯盟營銷

建立在呼叫中心和互聯網渠道模式上的無店鋪直銷企業，必須要依靠投入大規模的廣告推廣才能讓消費者知道。凡客誠品啟動初期采用了跟PPG一樣的廣告戰略，將廣告投放都集中在電視和平面媒上。由于高額的電視廣告成本是PPG后期崩潰的主要原因之一，凡客誠品積極尋求廣告載體的突破，在2008年1月開始選擇網站聯盟投放廣告，并按廣告效果分賬。

由于互聯網廣告能精確到監測每一單銷售、每一個有效點擊的全過程，廣告變得更為精準有效，節省了大量的傳統媒體廣告成本。國內所有直復營銷企業，絕大部分銷售依靠呼叫中心，互聯網銷售通常只占10%左右，凡客誠品第一次創新性地改變了這種狀況。依靠互聯網推廣產品，凡客誠品節約了大量呼叫中心成本和郵寄印刷商品目錄的成本，在相同模式的企業中占得了先機。

2.口碑營銷和社區營銷

打造良好的用戶口碑，是凡客誠品一直堅持的原則。凡客誠品開通產品評論功能，使用戶對每件產品都可以發表自己的看法；并可以從外觀、舒適度、尺寸三個維度對產品直接“打分”。凡客誠品還建立了“VANCL論壇”，其中最具特色的是“VANCL拍客”：用戶可以在拍客中上傳身穿凡客誠品服裝的照片、視頻，書寫相關的評論和文章，這些內容非常具有感染力。顧客的現身說法讓其他用戶不再懷疑其產品和服務。凡客誠品還通過一系列的有獎活動，鼓勵顧客參與拍客的活動，進一步吸引更多的消費者。通過合理利用拍客，凡客誠品實現了B2C服裝網站在社區營銷和口碑營銷上的創新。

3.服務營銷

努力讓顧客享受到最優質、舒適的購物體驗，是凡客誠品追求的目標。2007年，艾瑞科技對58家網站進行調查后發現，用戶未進行網絡購物的原因中前四位分別是：未見到實物不放心、擔心售后服務不好、購物支付過程太麻煩、沒有信用卡或借記卡，這四項的比例分別占到50.7%、49.5%、33.0%和23.5%。凡客誠品通過采取一系列措施，基本克服了這些問題，贏得了客戶的青睞。

C2C電子商務網站好比是一個自由市場，凡客誠品這樣的B2C電子商務網站則像是一家專賣店，產品頁面更整潔美觀。第一次使用凡客誠品網站的顧客，從找到要購買的商品開始，只需4個頁面，就可以完成整個購物過程，比淘寶的購物簡單了好幾倍。在凡客誠品購物不存在考察買家信譽、貨比三家及議價等問題，所有商品都明碼實價，信譽和質量都有保證。

在C2C服裝購物過程中，顧客收到商品時，只能打開包裝驗貨，并不能試穿，而且必須通過支付寶等方式先支付款項，退換貨也存在諸多不便，這就使顧客在C2C網上購物過程中存在擔心顏色與實際不符或者衣服大小不合適等顧慮。2009年4月，凡客誠品在自建物流體系的城市推出開箱試穿服務；在全國范圍內承諾30天內無條件退換貨；2009年7月，已在全國862個城市實現了貨到付款。這就打消了顧客購買衣服的顧慮，促進了顧客的消費。

凡客誠品的銷售模式比較新，公司剛剛起步，業務增速迅猛，運營過程中難免出現一些問題。在遇到顧客抱怨的時候，凡客誠品會認真傾聽顧客的投訴抱怨，給顧客滿意的答復，并將這些問題總結研究、引以為戒，不但撫平了顧客的情緒，而且進一步取得了顧客信任。

4.促銷營銷

凡客誠品在網站上采取了一些列的促銷方法：每次推出新產品的時候，實行低價限時搶購；采用捆綁銷售策略，推出情侶裝、親子裝等產品組合；部分商品針對不同購買量，采用不同價格；提供每日特惠商品；在主頁上專門設置了換季清倉專區，并在每類商品中都設置了斷碼專區和熱銷產品；使購買過凡客誠品商品的顧客都成為凡客誠品的會員，并可以用會員積分換購商品；為顧客提供購買滿200元免費配送的服務。另外，凡客誠品積極與國內外多家一線品牌（如麥當勞、速8酒店等）合作進行促銷。這些品牌都有很高的知名度，并與凡客誠品擁有共同的目標客戶。通過合作，凡客誠品可以借助這些知名品牌的影響力，推廣網站和產品，擴大消費者范圍。

七、物流戰略

對于服裝電子商務企業來說，物流是發展的基石，能否及時將貨物送達，是能否贏得用戶滿意的重要因素。凡客誠品按照三位一體的“大物流路線圖”實施其物流戰略：自建物流配送一線城市、第三方物流配送二三線城市、其他地區郵政覆蓋。

2008年4月凡客誠品全資建立了如風達物流公司，實現了北京五環內、上海市區、廣州全境和深圳全境的“24小時送貨”；并于2009年8月將天津、石家莊、南京等省級城市也將納入其24小時物流配送范圍。通過建立自己的物流體系，凡客誠品可以及時準確的送貨，為顧客提供開箱試穿等特殊服務，改善用戶印象，并可以將貨款及時回籠，減輕公司的資金周轉壓力。在建設自有物流公司的同時， 凡客誠品和30多家第三方物流公司開展合作，并加強對第三方物流公司關鍵業績指標考核。

八、平臺戰略

對凡客誠品這樣的互聯網企業，電子商務平臺的效率至關重要。為了提高平臺的效率，凡客誠品投入大量的技術研發費用，2009年已達到千萬級。技術研發主要針對的是前臺頁面展示、購物流程優化、訂單處理、庫房物流管理、呼叫中心管理等眾多模塊。各個模塊通過技術改進，能有效實現產品、市場、倉儲、物流、財務等公司核心部門間的統一協作，提高運營效率。截至2009年8月，電子商務平臺的系統和架構已經日臻成熟，能穩健承受日均數萬訂單的運營。

凡客誠品自上線以來，取得了巨大成功，但成功背后也有不少潛在危機，如：公司至今還在培育期，尚未實現盈利。希望它能在搶占市場份額、把其他對手擋在市場之外的同時，審慎對待自身實際，控制好財務狀況，學習國內外企業的成功經驗，不斷摸索更適合自身和中國國情的道路，將B2C服飾電子商務領導者的位置坐穩坐實，繼續引領中國服裝電子商務的發展，而不只是曇花一現。

參考文獻:

[1]艾瑞咨詢,2009-2010年中國服裝網絡購物研究報告

[2]艾瑞咨詢,2008年中國服裝電子商務發展報告

[3]艾瑞09-10年服裝網購報VANCL成黑馬, 省略, 2009.09.28

[4]“買手模式”受追捧 VANCL復制ZARA快時尚, news.省略,2009.09.17

篇6

據著名調查公司Comscore的初步統計結果顯示，由于網上購物人群日益增多而且交易越來越便利，因此美國今年的網上消費比2001年增長了40%，顧客網上購物的花費總計達到740億美元。今年美國總體的經濟情況不佳而且節日期間零售業不旺，但網上消費卻有了明顯提高。根據調查，53%的人認為互聯網是最方便的購物方式，而61%的人則認為網上購物可以找到物美價廉的商品。

從以上的種種跡象不難看出，網上消費正在被人們接受，網絡零售(B2C)有望迎來“春天”。

B2C業開始步入成熟期

曾幾何時，網絡零售業喧囂塵上，卻好景不長在。隨著互聯網泡沫的破滅，網絡零售陷入低谷，慘淡經營。而今，人們對互聯網的信任度在上升，對網絡零售業的信心正在重建。據Consumer Internet Barometer的報告顯示：在網上理財的消費者對互聯網的信任度急劇上升。超過33%的受訪家庭信任網上理財交易的安全性，這一比例高于一年前的27.5%。另外，25%的受訪家庭認為在網上購物時其個人信息能夠得到安全保護，高于一年前的21.9%。這為網絡零售業的發展奠定了堅實的市場基礎。

在美國，曾經的電子商務狂熱已成為過去。如今，網絡零售業已融入了美國人的日常生活之中，成為了一個成熟的領域和一個平常的商業現象。這幾年B2C取得了快速發展。美國的一項市場調查表明，在線機票訂購和在線圖書、音像制品訂購已經成為美國最普遍的電子商務業務。在圖書和音像制品電子商務網站中，亞馬遜和巴恩斯諾布斯在線書店成為最成功的盈利平臺。

美國零售業的電子商務銷售則在沃爾瑪等大型連鎖集團的領軍之下繼續擴展市場空間。據美國統計局去年8月公布的調查數字，美國零售業的電子商務銷售額在1999年第四季度是54.8億美元，到2002年第二季度達到102億美元，2002年第二季度的零售業電子商務銷售額比2001年同一時期增長了24.2%，比2002年第一季度增長3.7%。

其實，在2002年幾乎全球各地的B2C都取得了迅猛增長。在英國，11月份網上購物總額達到15.8億美元，比10月份增長10.1%，比2001年同期更是幾乎翻一番，是傳統零售業增長幅度的15倍。據估計，未來英國網上零售的發展速度將會是美國的3倍以上。而在德國，網上零售也步入快車道，2002年達到81.7億美元，同比猛增60%，占到社會零售總額1.6%，也有60%的增長，其中10%為假期購物，禮品銷售占到8.17億美元。在巴西，網上零售總額達到1.34億美元，比當年9月份增長7.3%，占社會零售總額的比例已經達到驚人的3.28%，超過大多數國家的比例。

雖然我國的電子商務發展與發達國家相比還處于起步階段，但在中國廣闊的市場前景推動下，電子商務已邁出了可喜的步子卻是不爭的事實。據全球權威研究機構IDC國際數據中心預測，從2002年開始，中國電子商務市場將從起步階段逐漸步入快速增長時期，預計到2004年，中國的電子商務市場總值約為117億美元左右，占同期亞太市場269億美元的44%左右。而來自CNNIC的一項調查研究為此提供了堅實的市場基礎。此調查顯示中國近1/3的消費者有網上購物經驗，也就是說中國的電子商務有大約2000萬的用戶規模，而且這個數字還在以每年50%的增幅上漲。

在2002年，中國的網絡零售業開始步入良性發展軌道，致力于網絡圖書音像銷售的當當、卓越先后盈利，定位于網上IT商業街的硅谷動力也獲得了盈利。同時，在門戶網站的盈利中，電子商務也占有了重要的地位。其中，新浪的B2C定位于網上商業街，而搜狐則直接切入了網絡零售，都取得了不錯的成績。也正是由于參與網絡零售等領域的服務，使得門戶網站的收入構成開始呈現多元化的狀態，提高了網站持續獲利的能力。可以說，網絡零售的主要模式都取得了市場的認可。

在我國主要的電子商務中心北京，據北京市統計局、市商委和北京電子商務協會對119家電子商務網絡公司、商業流通企業、物流企業、拍賣企業、IT企業、大型專業化公司的調查統計顯示，2002年1到9月份，北京人網上購物增長164.14%，顯示了強勁的增長態勢。

服務問題仍然是網絡零售業前進的一大障礙

雖然在2002年，消費者為網絡零售業貢獻了大把大把的鈔票，但網絡購物的服務水平仍有待提高。根據專門對網上購物研究的ForeSee公司調查結果顯示，消費者對網絡服務只是剛剛滿意。這次調查主要考慮以下幾個方面的因素，如網上購物發送定單是否會塞車，消費是否安全保密以及獲得商品是否快捷等。在滿分為100分的情況下，只得到了69分，比去年下降了8分。

其實，提高服務還是要回到網絡零售業的“三駕馬車”的老問題，即：信用、支付、物流。這三大方面是業界共認的影響網絡零售業發展的三大因素。電子商務的運作除技術本身還與商業市場環境有巨大的關系，如人們對網絡商店的認可程度、網絡的普及程度、網上支付手段的使用和安全程度、貨物投遞的快速可靠程度，以及對網絡郵購的相信程度都直接影響著電子商務的發展。

因此，電子商務想進一步發展，提高服務已成為必然。ForeSee公司的執行長官拉里·弗瑞德認為，電子商務要吸收傳統商務的經驗，還要下大功夫讓消費者滿意。做電子商務的，要明白如何讓消費者滿意，要了解消費者網上購物的經驗會對電子商務網站及倉儲會產生怎樣的影響。

篇7

21世紀是全球新經濟發展的時代，網絡信息技術的進步為新經濟的發展創造了一個無疆界的數字世界，電子商務正在快速影響著全球各行各業。但是，作為典型的平臺經濟，我國現階段的電子商務除個別業務模式獨特的企業外，多數電子商務企業都面臨著贏利模式不清晰的問題。對此，本文從價值鏈演變角度分析了B2C電子商務企業發展模式，通過實例驗證了綜合類與垂直類兩種B2C電子商務價值鏈優化的實現，最后結合基于價值鏈演變的B2C電子商務企業發展動力，得到B2C電子商務企業發展路徑。

關鍵詞：

價值鏈演變；B2C；電子商務；發展模式；發展路徑

電子商務企業經營復雜多變，對外公布信息有虛有實。處于資本市場低迷時，人們會更多的從負面去認識電子商務行業問題，而處于市場繁榮階段時，人們又過多的去夸大電子商務的優勢。因此，要想得到B2C電子商務企業發展路徑，就要以成熟市場上成功的電子商務案例為參照來分析其可以增加產業價值鏈的行為，以及能否推動產業鏈增值或者是造成產業鏈負增值的行為。蔡軍（2011）認為電子商務模式直接、具體地體現了電子商務的本質，他從虛擬價值鏈角度研究了電子商務模式創新，并給出了直接面向顧客、信息中介、共享平臺模式、虛擬社區幾種典型的電子商務模型。鄭楠（2011）認為在電子商務蓬勃發展的時代，企業應在分析價值鏈及價值活動環節的基礎上，創新出基于價值鏈的電子商務模式，獲得競爭優勢。本文則著重于價值鏈演變視角下的B2C電子商務企業發展模式及發展路徑研究，其創新之處在于以Zappos、Amazon等成熟的電子商務。平臺為例進行實證分析，將價值鏈演變與B2C電子商務企業發展模式面臨的困境及解決路徑相聯系，從產業價值鏈角度對其經營活動進行分析，看到其生產經營活動對于價值鏈優化的貢獻，為推動B2C電子商務企業的可持續發展提出建設性意見。

一、價值鏈演變理論概述

價值鏈概念由美國學者波特于1985年最先提出，他認為導致企業內外價值增加的活動分為基本活動和輔活動，包括企業生產、銷售、進料、發貨、售后等多個環節，正是這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造價值的動態過程，即價值鏈。隨著信息技術與通信技術的發展，虛擬企業推動了傳統價值鏈的演變，美國學者雷波特和斯威爾克萊于1995年提出了虛擬價值鏈概念，他們認為虛擬價值鏈任一階段創造價值包括信息的收集、組織、選擇、合成和分配五項活動，企業或個人可以通過虛擬的網絡獲得信息，價值鏈上的物流環節實現了與虛擬世界活動的對應，它是在市場空間中的延伸。虛擬價值鏈模型構建的關鍵在于信息的利用，而信息和信息之間的彼此聯系則是虛擬價值鏈條得以實現的基礎（姜海納，2013）。隨著電子商務的發展與繁榮，企業價值鏈表現出虛擬化和網絡化的特點，傳統價值鏈又開始向網絡化模式轉化，美國學者斯萊沃斯基于2007年提出價值網概念，價值網體現了價值生成、分配、轉移和使用的復雜關系，其本質是通過一定的價值傳遞機制，將處在價值鏈不同位置的企業及利益相關者聯系起來共同為顧客創造價值。圖1為價值鏈演變模型。

結合價值鏈演變模型與理論，可以得到結論：一家電子商務企業是否會取得成功，主要取決于以下三點：第一，能夠在商品流通環節降低運營成本，增加價值鏈效益；第二，為用戶提供更好的消費體驗，或者通過有效降低服務成本來降低消費者購買價格；第三，在激烈的行業競爭中保持核心競爭力。那么，企業發展戰略在價值鏈演變模型中的體現就是以顧客價值體現為核心的競爭戰略，以及以企業核心能力塑造為手段的可持續發展戰略。要建立以顧客價值體現為核心的競爭戰略，需要從宏觀和微觀兩個層面進行實施，比如戰略遠景層面以及價值鏈配置層面，因為這些層面都關系著企業長期生存發展。企業核心能力塑造需要從價值鏈的分解與整合兩方面實施。由于社會分工的細化，價值鏈增值環節隨之明顯增多，價值鏈分解就是企業保留其具有競爭優勢的核心環節，專注于核心能力構建，把其他環節分離出來，依靠合作伙伴在其他環節的優勢，共同完成價值鏈的整個過程。價值鏈整合，即通過一個新的價值鏈，在市場選擇條件下把能夠創造價值的環節聯結起來，集合很多家企業各自不同的競爭優勢，共同合作完成價值鏈的全過程，最終達到降低成本，增加效益的目的。

二、基于價值鏈演變的B2C電子商務企業發展模式

電子商務模式解決了企業如何利用互聯網在長時期內獲取利潤的問題，它包含了一系列與互聯網相關或不相關的活動（王國慶、蘭葉，2014）。B2C模式是企業利用電子商務平臺，進行在線提供服務或者產品銷售的一種商務活動，在這種電子商務活動中，一條有效的價值鏈的形成，來自各商務參與者、企業在商務運作中的利益目標、企業在商務活動中創造和體現的價值，B2C電子商務就是通過互聯網將資金流、信息流、商流和部分的物流完整地鏈接起來，實現價值創造。B2C模式的主要形式就是企業利用互聯網為消費者提供一個新的購物渠道，消費者可以到網上商店頁面瀏覽或挑選商品，可以采用貨到付款或者在線付款的方式完成交易。圖2為B2C電子商務企業價值鏈形成矩陣圖。根據經營規模及經營產品品類進行劃分，B2C電子商務企業主要包括綜合類與垂直類兩種，兩類企業均存在對產業價值鏈形成正增值或負增值的情況。

（一）綜合類B2C電子商務企業價值鏈優化綜合類B2C電商平臺指服務于消費者綜合性生活需求的交易平臺，涵蓋的行業及領域更加寬廣。目前，世界范圍內比較成功的綜合類B2C企業是美國的Amazon，Amazon及其銷售商滿足了客戶在圖書、數碼下載、玩具、食品、服飾、個人護理用品及家居用品等多方面的需求。Amazon不僅僅自己從供應商采購產品銷售給客戶，而且基于其強大的信息技術平臺、龐大的倉儲吞吐能力和強大高效的門到門配送網絡，Amazon也向小商戶甚至個人提供具有成本優勢的第三方交易平臺服務。基于每天海量的訂單處理能力和發貨量，Amazon在降低交易的倉儲和配送成本方面做的如此強大，以至于亞馬遜可以在大部分地區對大部分產品提供低門檻的“免運費”服務，免運費政策成為Amazon非常有利的競爭手段。表1為Amazon電子商務平臺與Wal-Mart實體店主要財務數據對比表。從上述數據對比分析可以看出，Amazon電子商務平臺在整個商品銷售環節中，在價值鏈優化方面已經做到了可以與最優秀的傳統零售領導者Wal-Mart相當的程度。這個數據對比說明：成功的綜合類B2C電子商務平臺，在實現規模經濟后，在降低流通成本、優化商業流通價值鏈方面，能夠做到與傳統商業連鎖企業相媲美的程度。

（二）垂直類B2C電子商務企業價值鏈優化垂直類B2C電子商務企業是指專注于某一個或少數幾個行業提品或者服務的電子商務企業。實際上，綜合類B2C電子商務企業一般都是從垂直類B2C電子商務企業發展起來的，例如美國的Amazon，最開始專注于圖書的銷售，中國的京東商城起始于電子產品，蘇寧易購最初做電器連鎖。但是，在價值鏈優化方面，垂直類與綜合類的B2C電子商務企業降低流程環節費用的減法思維有所不同，而是致力于尋找增加行業價值鏈的附加價值。以成功的垂直類B2C電子商務企業Zappos為例，Zappos是美國一個著名的賣鞋網站，從價值鏈角度分析，Zappos在其各個發展階段都始終采用創新的方式確保用戶得到最好的用戶體驗，并以優質的客戶服務而出名，Zappos的經營理念是不僅僅完成簡單的商品銷售和配送，而是確保用戶在消費過程中享受購物的愉悅，并通過線上與線下結合的方式實現最終盈利。這種基于用戶體驗的Zappos電子商務平臺價值鏈優化實現如圖3所示。Zappos在與Amazon的鞋類銷售競爭中始終保持著明顯的優勢，最終，Amazon以12億美元的高價收購了這一競爭對手，而在收購以后，Zappos的企業文化和經營團隊仍然得到足夠的重視與尊敬，保持運營的獨立性與服務的一致性。這充分說明關注用戶體驗對于B2C電子商務企業發展的強大影響力。

三、價值鏈演變視角下B2C電子商務企業發展路徑

互聯網技術的不斷進步與全球信息化的發展，電子商務實現了信息流、物流、現金流、商流的整合，并通過互聯網將生產商、供應商、分銷商和消費者鏈接到同一個網鏈模式中進行交易。而在價值鏈演變的過程中，不同類型的B2C電子商務企業及時調整自身經營模式是占據有利市場地位的重要策略。根據上述對價值鏈演變及兩類不同B2C電子商務企業發展模式選擇，本文總結了基于價值鏈演變的B2C電子商務企業發展動力，并制定了其發展路徑，如圖4所示。

首先，物流是制約電子商務發展的永久性瓶頸，只有人流、資金流信息流與物流的協同發展才可能獲得采購、分銷、倉儲等環節的高水平運作，并適應價值鏈演變的趨勢。由上述分析可知，優化商業流通價值鏈是綜合類B2C電子商務企業發展的主要動力因素，在未來幾年內，通過整合各方資源以四流協同為目標的B2C電子商務企業價值鏈優化將是其發展的首要任務，而基于此實現B2C電子商務企業線上與線下的結合將是其重要發展路徑之一。由于電子商務較之于傳統商務的優勢，很多傳統企業開始走網絡營銷道路，嘗試開辟新的銷售渠道。而與此同時，線上企業也開始更多的關注線下市場的開拓，電子商務的線上模式與實體店的線下模式正逐漸融合于一個和諧共生的商業生態中，彌補了兩種不同商業模式在經營中的缺陷，相互補充，盡可能的滿足更大范圍人群的更全面需求，實現經濟效益的最大化。

其次，用戶體驗價值是指商家從顧客的角度出發，提供給顧客優質的產品和服務，從而讓顧客覺得這次消費行為有回憶的價值，并讓顧客獲得滿意的商品體驗，感受到購物的愉快。同時，用戶體驗價值的創造也是垂直類B2C電子商務企業發展的主要動力因素。而基于社會化媒體平臺的社會化商務是在媒體中植入商務元素來發掘用戶價值，因此，社會化媒體與電子商務的結合所形成的社會化商務，是價值鏈演變視角下B2C電子商務企業發展的又一重要路徑。B2C電子商務企業可以通過“分享”、“粉絲”等社會化媒體元素來增強用戶間的互動，提升用戶體驗，而社會化媒體則可以借助電子商務公司為用戶提供更加方面、快捷的服務。雙方還可以在網絡營銷、在線支付等方面進行合作，以促進雙方共同發展。

最后，基于對一些電子商務企業的案例研究，不難發現大型電商平臺大多經歷了從垂直化向平臺化演進的蹤跡，例如美國的Amazon從專注于圖書的銷售發展成為銷售各種類別商品的電商巨頭，中國的京東商城從電子產品銷售平臺發展成為集圖書、服裝及電子產品等各類產品銷售的綜合平臺。與此同時，我們也發現，大型電子商務平臺也在對市場進行細分，推出垂直化平臺。兩種不同類型的B2C電子商務企業存在著同等的市場發展機遇，垂直型電子商務平臺由于對某一特定行業、某一特定消費人群等進行細分，由于其專業性等優勢，更容易為用戶提供高質量的服務，從而獲得用戶的認可。所以，在未來的電子商務發展中應實現二者的融合發展。

四、結論與展望

21世紀是全球新經濟發展的時代，網絡信息技術的進步為新經濟的發展創造了一個無疆界的數字世界，電子商務正在快速影響著全球各行各業。但是，作為典型的平臺經濟，我國現階段的電子商務除個別業務模式獨特的企業外，多數電子商務企業都面臨著贏利模式不清晰的問題。本文主要以價值鏈演變為主線，以實證分析為基礎探討了綜合類與垂直類兩種不同類型B2C電子商務平臺價值鏈優化，并結合基于價值鏈演變的B2C電子商務企業發展動力，得到B2C電子商務企業發展路徑。但是，本文關于價值鏈演變的B2C電子商務企業發展路徑研究僅僅是個開端，只是從價值鏈的基本活動出發進行的研究，而對于以人力資源管理、研究與開發等內容為主的價值鏈發展支持性活動研究存在明顯不足。未來還可以從以下幾個方面開展深入研究：一是繼續完善B2C企業發展路徑研究；二是增加對B2C企業的成長能力評價研究；三是選取更大的研究樣本，增加實例研究的可信度。

參考文獻：

1.鄭楠.基于價值鏈的電子商務模式創新研究[J].商場現代化，2011（12）

2.蔡軍.基于虛擬價值鏈的電子商務模式研究[J].價值工程，2011（29）

3.姜海納.電子商務中的虛擬價值鏈分析[J].商業時代，2013（33）

4.[美]斯萊沃斯基著.凌曉東譯.發現利潤區（ProfitZone）[M].中信出版社，2007

篇8

1凡客誠品B2C電子商務下物流配送中心的信息化程度低

目前凡客誠品電子商務下的物流配送業務盡管配送速度較快，但物流配送基地的信息化程度與西方發達國家仍然存在差距，處于較低層次，而且不能滿足凡客誠品電子商務對物流配送服務的需求。凡客誠品B2C電子商務下物流配送基地，存在缺少系統的計劃，信息化程度低、信息技能落后、信息化技能設備陳舊、信息化技能使用面狹小等問題，主要表現在以下幾個方面：首先，物流配送基地在配送環節中信息化程度較低，據調查即使是大型的物流配送公司的網站，電子商務信息化功能也較低；其次，B2C電子商務下物流配送基地很少使用領先的信息技能，且使用規模十分有限，據調查，條碼技能和EDI等先進的物流配送技能在凡客誠品物流配送基地的使用不理想；再次，物流配送基地的信息化技能只在物流配送傳統領域進行使用，沒有向其他層面進行拓展，例如倉儲辦理、運送辦理、財務、訂單處理等方面信息化程度較高，而客戶關系處理中信息化技能的使用很少。物流配送基地的信息化開展緩慢，物流成本高，制約了凡客誠品電子商務的快速開展。

2凡客誠品電子商務下物流配送的速度較慢

前面的研究發現，物流配送速度是影響消費者對物流配送滿意度評估最重要的一個要素，在所有影響物流配送滿意度的要素中權重最大。亞馬遜將本公司的經營策略歸結為“多”、“快”、“好”、“省”四個字，其間“快”即是對物流配送的需求，這能夠看出B2C電子商務公司早已意識到物流配送速度對電子商務的重要性。為提高速度，凡客誠品電子商務盡管現已自建一些物流系統來克服第三方快遞在速度方面的不足，但這些自建系統只覆蓋一些重要的一線城市，大部分物流仍是靠外包來處理。因為凡客制品的本身電子商務物流系統規模有限，人員不充足，其物流能力除了經濟核心區域外很難完成“每日兩送或三送”的送貨頻率，在很大程度上制約了消費者對凡客誠品送貨速度的滿意度。在凡客誠品配有自建物流系統的區域，客戶對送貨速度的滿意度達到了“比較滿意”的等級，而依靠第三方物流的taobao商城客戶滿意度僅為“通常”。

二凡客誠品物流配送中心優化方案

1凡客誠品要加強自有物流體系的建設

在物流配送服務上，凡客誠品電子商務存在自建物流配送體系和外包給第三方快遞公司兩種配送模式，以當前局勢看首要以外包為主。自建物流配送體系又被稱為筆直一體化形式，也被叫作縱向一體化，即是從配送中心到配送網點，悉數由電商公司整體投資建造，但投資成本巨大。典型公司有京東商城、蘇寧電器等。據有關數據顯現，自建物流體系的凡客誠品B2C購物網站其物流配送服務的客戶滿意度明顯高于完全依賴于第三方快遞的taobao商城，也高于當當網。而凡客誠品自己的調查結果也表明，其外包物流快遞的投訴數量是自有物流配送的12倍。充分證明，自有物流配送體系更有助于提高客戶滿意度。與凡客誠品屬同一類型的京東商城自建物流配送的成功事例也闡明，自建物流配送體系是B2C電子商務公司發展到一定規模后的必由之路。

2凡客誠品要充分利用信息技術提高客戶關心性

電子商務對信息技術依賴程度很高，其信息化基礎設施不僅包括前臺網站和后臺管理體系，還需要增強其為客戶服務的功用和模塊。經過信息化技術手段提高客戶關心性，是一種低成本高成效的手段。京東商城提供的“訂單跟蹤”功能和亞馬遜提供的配送時刻估計是值得推廣的作法。處于同一行業的凡客誠品應當向京東商城學習，為自建物流體系下的每一個配送員均裝備GPS終端和POS機，其管理部門可以實時監控到每一個配送員的配送方位和狀況，如果配送員在某地時刻超過兩個小時，配送員所屬的配送站將會得到信息，能夠確保配送效率。同時也可讓消費者經過網站地圖實時查詢到訂單產品所在的方位，以便為組織收貨做準備。在訂單跟蹤的指標上，京東商城得分達到了4.04分的“比較滿意”等級，顯著領先于其他B2C購物網站。由此可見，凡客誠品提高其B2C電子商務下物流配送中心的信息化程度將大大有利于提高其客戶滿意度。凡客誠品還可以向亞馬遜網站學習，運用Cookie來記載用戶登錄，用戶在登錄了自己的賬戶后閱讀產品時，產品周圍會顯現該產品當前庫存信息，什么時間范圍內下單，選用什么配送方法，可以在什么時間送到消費者手上。即使用戶退出登錄狀況，亞馬遜網站依然可以經過IP地址來判別客戶的大約方位，并給出配送到此地所花費的時刻。對于選用第三方物流配送的電子商務公司要結合第三方物流信息體系，讓經過第三方快遞服務的消費者也可以像自有物流的消費者一樣精確查詢到產品的狀況，讓消費者感受不到自有物流和第三方物流之間的區別。

三結論

篇9

[關鍵詞] Internet ASP 電子商務 數據庫 購物網站

一、引言

電子商務網站是企業開展電子商務的基礎設施和信息平臺,是實施電子商務的公司或商家與服務之間的交互界面,是電子商務運轉的承擔者和表現者。電子商務網站是以實現企業的業務功能為主要目的,設計與實現既定的業務功能是成功構建電子商務網站的關鍵所在。

二、系統結構設計

網站系統采用目前互聯網通用的B/S模式,分為三層體系結構:

1.前端應用層:與互聯網連通,面向用戶提供一種互動式的服務。例如:用戶注冊、資料查詢;商品瀏覽、查詢;商品訂購;信息;網絡導航;意見收集、反饋等。

2.中間信息處理層:系統非公開的應用系統,如對整個系統的管理及維護;對商務活動的監督及數據統計、反饋;銷售企業對內管理和對外交流;業務流程的處理。

3.底層數據訪問層:對核心數據庫的訪問、查詢、數據分析、提取、數據資料校驗。

三、系統流程設計

客戶在B2C電子商務購物網站中通過注冊成為該網站的會員,并成功登錄網站進行相關操作。會員登錄后,可以在線購物、訂單填寫和修改個人資料等操作。如果會員想要購買商品,首先需要進行會員登錄,然后在查看完商品的詳細信息后就可以把自己想要購買的商品放入購物車中,同時還可以修改購物車中指定商品的購買數量。確定購物車里的商品后,會員就可以去收銀臺“結賬”下訂單。這時相關的程序模塊會將會員所提交的信息存儲在數據庫中,以便上層的管理人員核對信息并在收款后準備發貨。如果發貨成功并且會員確認收到貨物,則此次購物結束。B2C電子商務購物網站的后臺管理主要包括添加、修改、刪除商品信息、商品分類管理、用戶信息管理、公告信息管理、訂單信息管理等。B2C電子商務購物網站的流程如圖所示。

四、系統功能結構設計

根據B2C電子商務購物網站的特點,本系統分為前臺和后臺兩個部分進行設計。前臺主要用于會員注冊、登錄、在線購物、商品信息查詢及會員個人資料修改等;后臺主要用于管理員對商品信息、站內公告信息、會員信息、訂單信息和網站基本信息等進行管理。

五、數據庫設計

數據庫設計是電子商務系統設計中必不可的一個重要環節,在客戶購物頁面中的有關信息要寫入數據庫,產品信息要存儲在產品數據庫,還要不斷地接受各種數據訪問。在設計數據庫時要盡可能地減少數據冗余,數據結構要合理。

六、程序開發的技術基礎

1.VBScript語言。VBScript語言既可以編寫客戶端腳本也可以編寫服務器端腳本。我們制作此網站的過程中應用的是VBScript語言。

2.ASP技術。ASP(ActiveX server Page動態網頁)是一個位于服務器端的腳本運行環境。

3.Access數據庫。Access是一個數據庫管理系統,它的功能非常強大,并且簡單易學,適合于中小型企業的一般數據管理及處理需要。Access可以實現建立數據庫、報表及對它們的修改、查詢等功能。

七、系統基本模塊設計

1.系統前臺主要模塊功能設計。在首頁中用戶不但可以在第一時間內掌握商城內推出的特價商品、新品上架、商城公告、商品銷售排行等,還可以進行客戶留言、會員在線購物、商品信息查詢等。

網站前臺首頁提供了會員注冊和會員登錄模塊,同時還提供了客戶留言和商城公告信息模塊,從而進一步加強了網站與用戶之間的動態交互功能。

(1)會員管理模塊設計。會員管理模塊的主要功能是為會員提供服務。該模塊主要包括會員注冊、會員登錄、會員資料修改、會員密碼修改、找回密碼、查看在網站上的消費情況。

(2)購物車模塊設計。購物車主要包括所選商品的添加、查看購物車、單件商品購買數量的修改、清空購物車、訂單查詢、消費查詢六部分。

實現購物車最常用的方法有兩種,即利用ASP的Session和Cookie。Session是通過在Web服務器中為每一個用戶保存一些信息來跟蹤每一個用戶的狀態,將用戶選購商品的信息保存在Session對象中,就可以實現購物車的功能。與Session不同的是Cookie將用戶信息保存在用戶端,在用戶向Web服務器發送HTTP請求時,Cookie加在HTTP請求的標題中傳遞給Web服務器通過分析標題中的Cookie來跟蹤用戶的狀態。

2.系統后臺主要模塊功能設計。在網站前臺首頁的底部提供了后臺管理員入口,通過該入口可以進入到后臺登錄頁面,在該頁面用戶通過輸入正確的管理員名稱、密碼和驗證碼即可成功登錄到網站后臺。

(1)商品管理模塊設計。商品管理模塊的主要功能包括商品的添加、修改、刪除、商品圖片信息的上傳、商品信息查詢。在商品管理模塊中,主要應用Insert Into、Update和Delete語句實現商品信息的添加、修改和刪除操作。

(2)訂單信息管理模塊設計。訂單信息管理模塊的主要功能包括訂單查詢、查看訂單信息、刪除訂單信息。在訂單查看時,管理員可以對訂單的狀態進行修改。同時也對訂單信息進行打印,在進行打印時,可進行打印預覽、直接打印或打印頁面設置等操作。

參考文獻:

篇10

【關鍵詞】電子商務，消費者行為學

一、引言

隨著互聯網的發展及網購消費模式的多樣化，中國電子商務網站如雨后春筍般迅速誕生，著名的網絡購物網站如：淘寶，卓越，凡誠客品和當當等已經成為新一代網絡購物消費者的寵兒。但時代的步伐依舊以其驚人的速度向前發展，創新的思想和跨學科的經濟管理理念在這個信息爆炸和知識整合的時生碰撞產生了新的智慧。

由深圳市中利保投資管理有限公司創立的綜合型B2C電子商務平臺——1元云購（）是一種全新的互動購物體驗方式。“1元云購”規則，是指一件商品被分成若干“等份”，只需出其中一份的錢（1元）就可以購買多次或一次購買多份；商品獲得者的揭曉時間為該商品最后一個云購時間加上10分鐘；然后按照云購規則計算出幸運云購碼。此“幸運編號”的擁有者即可獲得這件商品。每件商品可以多次參與，也可一次購買多個“編號”，參與次數越多，獲得商品幾率越大。

2012年，一元云購發展迅猛，堪稱電商界的一朵奇葩。但在以前的B2C模式中，其實電商平臺的盈利是不容易的。以當當網為例，在其創立十年之后的2009年才正式宣布實現盈利。在物流、支付等電子商務配套體系并不完善的市場環境下，標準化的圖書和音像是最容易適應市場的產品。但圖書和音像的軟肋是用戶客單價低，利潤率不高。只不過為與了與線下的渠道競爭，網上銷售不得主動降低利潤以吸引流量。所以傳統的電商企業利潤微薄。

但是云購網就完全跳出了圖書和音像產品對于網上銷售產品的限制。其主用銷售商品定位是以高端的手機數碼產品、家用電器、高檔的鐘表首飾以及化妝品等高價位商品為主。這些產品，附加值很高利潤的空間很大。但是如何吸引消費者突破不愿意在網絡上購買高檔消費品的心理而實現成功營銷呢？這就不得不提到深圳中利保公司出色的營銷頭腦和洞悉經濟主體消費行為心理的能力。

二、消費者行為心理動因分析

首先，筆者認為他的成功應該歸因于對于免費概念的成功運用。在丹·艾瑞里的《怪誕行為學》一書中提到“多數交易都有其利弊的兩面性，但免費使我們忘記了不利的一面。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認為免費物品大大高于它的真正價值。這是由于人類本能地懼怕損失。我們原本壓根不想購買的東西一旦免費了，就變得難以置信地吸引人。”

雖然云購網的1元購買計劃還不至于是免費，但是其實在這樣高通脹的時期，人們都不會認為這1元錢會給其帶來多大的損失，尤其是對于有條件接觸網絡的人群，這部分群體會認為這1元錢約等于零成本。一旦這樣的潛意識形成，那么免費效應的心理沖動也就產生了。

第二，這樣的標價方式也體現了“誘惑效應”對消費者的影響。理性經濟人在作出決策時都會根據其所掌握的信息進行權衡取舍。當在網絡頁面上能夠同時比較商品的線下價格和云購價格時，人們就會在心中進行權衡比較，選擇更低價的商品。此時在傳統經濟學中定義的供求理論將不再發生作用，此時決定消費者需求的便不再是價格。因此，更低的價格使極大地刺激了消費者對于非必需品的需求。

第三，人們會傾向于基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否效仿。所以為了讓更多的人相信這樣一種新型的網絡購買模式，它使用了明確的數字來證明每一筆交易的參與人數，并對得到商品的顧客給予“曬單反饋”的照片和個人的相關信息的獎勵。這樣的運作模式也體現了“羊群效應”。

第四，其設計更為巧妙的是運用了 “彩票心理”的作用。日常生活是很現實的，有時也是很單調的，人們渴望發生奇跡，渴望目睹、體驗重大的變化。奇跡能夠發生在自己身上最好；實在不行，發生在別人身上也可以，總比都是平平淡淡地強。買彩票，恰恰可以滿足人們的這一心理需求。還有用較少的錢去博較大的彩，在期盼中為自己圓一個合理合法致富的美夢，這對許多人而言不失為一種比較愉快的心理體驗。“云購網”更是將彩票的這樣一種對人們心理上的滿足延伸到了商品的購買之上，使得這樣的購買模式有了一種娛樂的性質。每個人可以按照自己的承受能力購買這個商品的可能“股份”，而獲得相應“股份”的獲利的可能性，從而產生了神奇的博弈樂趣。

為了更加逼近彩票的運作套路，在“云購網”中還設立了“云購基金”，筆者大膽猜想它的目的就是也營造出一種類似公益彩票的心理安慰。即使參與“云購”的消費者沒有獲得最后的商品，但是中利保公司會將每位參與一次“云購消費”的顧客的1元資金中的0.01元放入“云購網基金”，所籌款項將會定期舉行捐贈和關懷活動或者通過“騰訊公益”或“壹基金”等公益組織進行愛心捐贈。那么其實也就是向消費者傳遞出這樣的一種信息，即使購物不成沒有成為那個幸運的人那么也能滿足自己仗義疏財、支援國家建設的善心，況且這幾乎沒有什么風險，何樂而不為？

綜上所述，“一元云購”是近年來最為新穎的一種B2C電子商務的營運模式，其所蘊含并實際運用的微觀經濟主體的心理和行為都還有進一步研究的價值。這樣將實際的銷售過程與現在最新的行為經濟學的理論聯系起來的案例相聯系的運用無疑為指導今后的商業營銷模式以極大地啟示。

參考文獻：

[1]劉玫蓮，黎志成，面向電子商務的消費者行為影響因素的實證研究[J]《管理評論》2006，（7）；

[2]常亞平，張金隆，朱東紅.影響消費者重復網上購物行為因素的實證研究——基于電子商務環境和網絡商店因素的數據分析[J].管理評論，2009，（4）.

[3]何明升，李一軍.網絡消費的數學模型與應用分析[J].管理工程學報，2003，（1）.