導語：如何才能寫好一篇最低消費，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

消費者在出入酒店、茶樓等飲食娛樂場所時，經常會遭遇經營者設置的“最低消費”問題。所謂最低消費，是指經營者單方面規定，消費者在其經營場所的消費額必須達到最低消費標準，沒有達到最低消費標準的，按照最低消費標準支付費用；達到最低消費標準的，則按實際價格支付。關于最低消費問題的討論，法學界、經濟學界及實務界人士都曾有過非常熱烈的討論，但是至今仍未取得一致見解。各地方政府的規范性文件對最低消費的態度也有較大分歧。北京市商委于1999年出臺《北京市飲食業實施經營服務規范化管理的有關規定》，明確規定經營者“應當遵守公平、自愿的原則，不得強行銷售、強行服務，不得設置最低消費。”2004年1月,南京市出臺《南京市餐飲業價格行為規則》采取了與北京相同的態度，明確規定，餐飲業不得設置最低消費。而上海則采取了與北京、南京不同的態度。2004年1月,上海市經濟委員會下發了《加強餐飲企業經營規范的通知》，規定對包房最低消費和自帶酒水服務費等內容，應當醒目明示，以利消費者自主選擇，即在經營者向消費者明示最低消費標準時，承認最低消費標準的法律效力。

最低消費問題與我們每個人日常生活密切相關。從有關媒體的報道來看，因最低消費問題引發的糾紛也在不斷的發生。因此，筆者認為，關于最低消費的觀點應該盡快統一。否則，在發生類似糾紛時，不同的法院采取不同的態度，同一法院在處理不同的案件中也有可能采取不同的態度。這種狀況不僅不利于消費者權益和經營者權益的保護，也不利于法律的統一適用。有鑒于此，筆者不揣淺陋，也對最低消費問題發表自己的看法，希望對法學界統一最低消費問題的認識有所助益。我認為，“最低消費”問題屬于民法中的格式條款問題。本文即從民法對格式條款規制的角度切入，來分析最低消費問題。

二、最低消費與格式條款

（一）格式條款概說

格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協商的條款。格式條款在現代交易中的大量使用，是現代經濟活動的必然產物。現代社會，交易大量而頻繁的發生，交易內容也具有定型化和程式化的趨勢，這種趨勢在消費合同中更是明顯。這就意味著如果仍然按照傳統締結合同的方式，由當事人個別磋商，討價還價，議定合同條款，顯然已經不適應經濟發展的需要。而使用格式條款，對經營者而言，不僅有利于簡化交易程序，降低交易成本；而且，也有利于經營者事先分配風險，減少合同糾紛，促進企業的合理化經營。對消費者而言，格式條款的使用，也使其不必耗費心力就交易條件進行討價還價；而且經營者由于使用格式條款，降低了交易成本，就可以將更多的精力投入到提高產品質量上來，這對消費者亦屬有利。于是，格式條款應運而生并大行其道，在世界各國被普遍采用。許多國家和地區都對格式條款設有規定,只是各國對格式條款的名稱并不相同。德國法上稱為一般交易條款，法國法稱為附合合同，我國臺灣地區稱為定型化契約條款。

利之所在，亦弊之所存。格式條款的弊端在于：企業經營者在提供商品或服務時經常利用其優越的經濟地位，制定有利于己，而不利于消費者的條款。例如免責條款、失權條款、法院管轄地條款等，對合同上的風險及負擔作不合理的分配。一般消費者對此條款多未注意，不知其存在；或雖知其存在，但因此種合同條款多為冗長，字體細小，不易閱讀；或雖加閱讀，因文義艱澀，難以理解其真意；縱能理解其真意，知悉對己不利條款的存在，亦多無討價還價的余地，只能在接受與拒絕間加以選擇。然而，由于某類企業具有獨占性,或因各企業使用類似的格式條款,消費者實無選擇機會。因此,如何在合同自由的體制下,維護合同正義，使經濟上的強者，不能假藉合同自由之名，壓榨弱者，是現代法律面臨的艱巨任務。

基于對格式條款弊端的認識,為保護消費者利益,維護合同正義,各國通過立法、行政、司法、消費者組織和輿論等各種途徑對格式條款進行嚴格了的規制。其中,最值得注意的是司法控制的功能，本文即主要討論司法控制。對格式條款的司法控制，應嚴格按照下列秩序展開：1、格式條款的認定;2、格式條款是否訂入合同；3、格式條款的解釋；4、格式條款內容的控制，即格式條款效力的審查，此為核心問題。

（二）最低消費標準是格式條款

1、格式條款的認定

《合同法》第39條第2款規定，格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協商的條款。依此規定，格式條款具有三個法律特征：（1）格式條款是由當事人一方預先擬定的；（2）格式條款適用于不特定多數的相對人；（3）格式條款具有附從性，相對人對合同條款“要么接受，要么走開”，沒有討價還價的余地。格式條款通常多以書面形式為之，可以單獨文件的形式出現,也可與其它合同條款結合在一起。就范圍而言，格式條款可以合同書的形式出現，亦可以通知、聲明、店堂告示等形式出現，不一而足。

2、最低消費標準是格式條款

最低消費標準是經營者單方面規定的，對進入其經營場所的不特定消費者一律適用的合同條件。消費者對此沒有討價還價的余地，只能要么接受，要么離開。因此，最低消費標準完全符合格式條款的法律特征。至于實踐中最低消費標準的表現形式則可以多種多樣。酒店、茶樓的經營者可以在其服務臺或大堂內張貼告示的方式,也可以通過服務生對每個消費者進行個別告知的方式。但是，無論采取何種方式都不影響最低消費標準作為格式條款。從媒體的報道來看，反對最低消費的人群所主張的一條重要理由,即是最低消費侵犯了消費者的自主選擇權。具體來說，經營者單方面規定的最低消費標準，不允許消費者討價還價，消費者只能要么接受經營者的最低消費條件，要么走開去其它的經營場所消費，這構成了對消費者自主選擇權的嚴重侵犯。我們暫且不論這種觀點本身是否正確，關注一下這種觀點的思路，可以發現這種觀點實際上是從主張最低消費是格式條款，進而論證最低消費侵犯了消費者的自主選擇權的。所以，我們認定最低消費標準是格式條款，應該不會有什么爭議。

（三）最低消費條款是否訂入合同

1、格式條款訂入合同

合同是雙方當事人意思表示一致的產物。合同條款，無論其表現形式如何，都必須經雙方當事人意思表示的合致，才能正式成為合同的組成部分，對雙方當事人產生法律約束力。格式條款雖然具有形式上的定型化，適用上的廣泛性等特點，有類似于法律規范的特征。但是，格式條款系企業經營者單方擬訂，而不是由國家立法機關制定，所以格式條款雖然區別于傳統的議定條款，但其本質仍然是合同條款，而不是法律規范。因此，格式條款訂入合同，仍須合同雙方當事人意思表示的合致。

同時，因為格式條款通常是由經濟上占優勢地位的的企業經營者單方預先擬訂，在訂立合同時，格式條款的提供者也不與對方當事人協商，合同相對人實際上已經喪失了決定合同內容和形式的自由，此其一。其二，格式條款在形式上復雜多樣，有的與合同文本合為一體有的采取通知、聲明、店堂告示的方式。其三，現代社會，產品技術含量高、結構復雜；服務的深度和廣度也不斷拓展，消費者對格式條款所涉及的產品和服務信息缺乏深刻認識；此外，由于消費者并非都是法律專家，對格式條款中涉及的法律問題也往往缺乏認識，以至于經常落入格式條款提供者的法律陷阱之中。有鑒于上述幾點理由,為維護最低限度的合同自由，堅持合同正義，使格式條款的提供者不能憑借合同自由之名，壓榨弱者，保護消費者的合法權益，格式條款訂入合同應與傳統個別磋商的締約方式有所不同。

格式條款如何訂入合同，各國法律一般都有明確規定。我國合同法第39條第1款規定：“采用格式條款訂入合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人之間的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或者限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。”德國債法現代化法第305條第2項也規定：“僅在下列情況下，一般交易條件才成為合同的組成部分：1)使用人在訂立合同時，以明示的方式指出一般交易條件；或者，如依訂立合同的方式，明示指出具有過于巨大的困難，使用人應在合同訂立地以明了易見的告示形式指出一般交易條件。并且，2)使用人設法使合同對方當事人有可能以可合理期待的方式知悉一般交易條件的內容，該方式也應適當顧及對方當事人的某種可為使用人識別的物理上的障礙。并且,合同對方當事人對一般交易條件的適用表示同意。”我認為,我國合同法與德國債法現代化法,關于格式條款訂入合同的規定,雖然詳略有所不同，但是兩者規定的基本要件是一致的。即都必須符合三個基本的要件：第一，企業經營者應以明示或其他合理方式，告知相對人其欲以格式條款訂入合同；第二，格式條款提供者應使相對人有合理機會了解格式條款的內容；第三，合同相對人表示同意，同意可以是明示，也可以是默示。

2、最低消費條款訂入合同

格式條款訂入合同是規范及解釋格式條款的前提，也是格式條款的效力基礎。因此，在審查最低消費條款的效力之前，首先應分析最低消費條款是否已經訂入合同。如果不首先考查最低消費條款是否已訂入合同，而直接審查最低消費條款的效力，從法律思維上來看，就是不嚴謹的。因為合同成立是合同生效的前提和基礎。如果某一條款尚未成為合同的內容，即使從抽象的角度來看該條款是有效的，但因其尚未成為合同的內容，因此對合同當事人也是沒有約束力的。法律實踐中，如果法官跨過對“格式條款是否訂入合同”的考查，而直接審查最低消費條款的效力，會導致將尚未訂入合同的最低消費條款認定有效，從而使其約束合同當事人，這樣可能會出現嚴重侵害消費者權益的結果。所以法律實踐中，應避免越過對“最低消費條款是否訂入合同”的考查，而直接審查格式條款的效力。

至于實踐中，酒店、茶樓等飲食娛樂場所的經營者如何才能使最低消費條款訂入合同。我認為，按照上文分析的格式條款訂入合同的三個要件，只要經營者在其經營場所的顯眼位置，以醒目的方式張貼了最低消費標準，或者由服務生對進入經營場所的消費者采用個別告知的方式，只要消費者不表示反對，即可認為消費者系以默認方式同意最低消費條款訂入合同。應注意的是，如果經營者對最低消費條款采個別告知的方式，則其告知的時間應該是在正式的消費合同訂立之前，或者說應該在消費者正式開始消費之前。如果消費合同已經正式訂立，經營者再告知消費者最低消費標準的，則只能理解為經營者想在已經成立的合同中加入新的合同條件，其實質是變更合同。而合同變更，則需要消費者明示的同意，否則，最低消費條款不訂入合同。另外，最低消費條款是否訂入合同有爭議的，考慮到保護消費者利益以及消費者舉證手段的限制，舉證責任應該由經營者承擔。

那么，最低消費條款訂入消費合同是否侵犯了消費者的知情權和自主選擇權呢？知情權和自主選擇權是《消費者權益保護法》規定的消費者的重要權利。反對最低消費的人士也經常以最低消費標準侵犯了消費者的知情權和自主選擇權作為重要理由。本文認為，最低消費條款如果依合法方式訂入了消費合同，則不會侵犯消費者的這兩種權利。首先，如果經營者按照上文所述的格式條款訂入合同的要件，以合理方式提請消費者注意最低消費標準，并按照消費者的要求，對該條款作出了說明，而消費者又沒有表示反對的，則合理的解釋是消費者知道并同意最低消費條款訂入合同，因此也就不存在最低消費條款侵犯消費者知情權的問題。其次，最低消費標準也沒有侵犯消費者的自主選擇權。網上許多言論和文章是這樣論證最低消費條款侵犯消費者自主選擇權的：消費者的自主選擇權即意味著消費者享有自主決定是否消費，在何處消費，以及消費多少的權利；而經營者規定最低消費標準，要求消費者必須消費一定數額以上的金額，侵犯了消費者“自主選擇消費多少的權利”。我認為這種觀點也是不能成立的。實際上，酒店、茶樓等飲食娛樂場所的經營者規定最低消費標準，是經營者的一種自主定價行為。按照《價格法》的規定，酒店、茶樓等充分競爭的行業，經營者在遵守明碼標價的前提下，有權按照市場供求自主定價。如果說經營者制定最低消費條款損害了消費者的自主選擇權，則無疑是說經營者制定的價格損害了消費者的自主選擇權。那么，顯然只有價格為零的時候才不會限制消費者的選擇權。但是，價格為零時，消費者又能選擇到什么呢？顯然是什么也選擇不到。這種觀點的荒謬性由此可見。因此，如果最低消費條款嚴格按照“格式條款訂入合同”的要求訂入合同，則不存在侵犯消費者自主選擇權的問題。通過上述分析，可以明確，經營者規定最低消費標準不會侵犯消費者的知情權和自主選擇權。

（四）最低消費條款的解釋

1、格式條款的解釋

格式條款訂入合同，成為合同內容后，應經由解釋始能確定條款的內容。解釋格式條款尚須遵循一定的規則，才能使解釋的結果符合合同當事人的真意，實現合同正義。格式條款的解釋，應遵循的規則有兩類。（1）法律行為或合同的解釋規則。格式條款本質上是合同條款，只不過有其特殊性，合同的一般解釋規則自然可以適用。同時傳統的法律行為或合同的解釋規則是針對雙方議定的條款發展起來的，因此在適用時又要作必要的審查，看格式條款的特殊性（即單方擬制）是否構成背離一般解釋規則的理由。否則仍然適用。我國《合同法》第125條規定,“當事人對合同條款的理解有爭議的，應當按照合同所使用的詞句、合同的有關條款、合同的目的、交易習慣以及誠實信用原則，確定該條款的真實意思。”此即合同法對合同一般解釋規則的規定。（2）格式條款的特別解釋規則。鑒于格式條款的功能，及其對相對人（消費者）可能產生的不利，王澤鑒教授認為，解釋格式條款應注意四項原則，即客觀解釋原則、限制解釋原則、不明確解釋原則、及統一解釋原則。我國合同法對格式條款的特殊解釋規則也作了規定。《合同法》第41條規定，對格式條款的理解發生爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應當作出不利于提供格式條款一方的解釋。格式條款和非格式條款不一致的，應當采用非格式條款。

2、最低消費條款的解釋

最低消費標準作為格式條款，因為其內容簡單明了，對其解釋不涉及太多的問題。僅依據《合同法》對其作文義解釋和客觀解釋，即能獲得正確的解釋。比如某經營場所規定，“本店最低消費100元”。在遵循客觀解釋原則的前提下，對其作文義解釋，就能明確該條款是指經營者規定，消費者在其經營場所的消費額必須達到“最低消費”標準100元，沒有達到最低消費標準的，按照最低消費標準100元支付費用；達到最低消費標準的，則按實際價格支付。實際生活中，對最低消費標準的解釋一般也不存在爭議。

（五）格式條款的內容控制

格式條款訂入合同成為合同內容，并經由解釋確定其含義后，即應審查格式條款的內容是否有效。此為對格式條款進行司法控制的中心環節。所應考慮的是格式條款是否違反強行性規定，是否背于誠實信用原則。如果該格式條款違反了強行性規定，或者違反了誠實信用原則，則該格式條款無效。

1、格式條款是否違反強行性規定。

我國《合同法》第40條規定，“格式條款具有本法第52條和第53條規定情形的，或者提供格式條款一方免除其責任、加重對方責任、排除對方主要權利的，該條款無效。”從《合同法》第40條的規定可以看出，合同法關于合同無效事由的一般規定均適用于格式條款；同時，基于格式條款的特點，合同法為保護條款相對人（消費者）的利益，還特別設置了幾種格式條款的無效事由，從而大大加強了對格式條款內容的控制。

酒店、茶樓等飲食娛樂場所的經營者設置的最低消費條款，按照前述“格式條款訂入合同”的方式，訂入合同成為了合同條款后，即應審查該條款的效力。衡諸格式條款的無效事由，只要經營者不存在欺詐、脅迫的情形，最低消費條款本身顯然并不違反《合同法》第52條和第53條的規定，也沒有免除條款提供者責任、加重對方責任、排除對方主要權利。因此，最低消費條款并不違反強行性規定。

2、格式條款是否違反誠實信用原則。

法律的強行性規定具有封閉性的特點，有明確的范圍。而誠實信用則屬概括性規定，適用范圍甚為廣泛，具有彈性，因此是控制不當格式條款的主要方法。《德國債法現代化法》第307條第1項規定，一般交易條件中的規定，如違背誠實信用的要求，不合理地損害使用人的合同相對方的利益，則該規定不生效力。我國臺灣《消費者保護法》第12條第1項也規定，定型化契約中之條款，違反誠信原則，對消費者顯示公平者，無效。但是，因為誠實信用原則、顯示公平，是不確定法律概念和一般條款。其適用需要法官于個案中，斟酌具體案件的各種情事，對所涉及的各種利益關系作綜合的利益衡量。最低消費條款是否違反誠實信用原則，因此也就需要法官對最低消費條款所涉及的各種利益關系做綜合的利益衡量始能確定。對最低消費的利益衡量，本文將單獨討論。

三、最低消費條款與利益衡量

（一）利益衡量的必要性和原則

法律解釋有復數解釋結論的可能性，這是現代法解釋學的共識。而利益衡量的必要性就在于，法律解釋有復數解釋結論的可能性。法院裁判案件，似乎是依三段論推理從法律規定得出判決。但實際上，多數情形取決于實質判斷。假如將法律條文用一個圖形來表示，這是一個中心部分非常濃厚，愈接近周邊愈益稀薄的圓形。在其中心部分，應嚴格按照條文的原意予以適用，不應變動。如果說中心部分通常可以直接依條文決定的話，則周邊部分可能出現甲乙兩種解釋結論，僅依法條文義，難以判定誰對誰錯。因此，適用法律時當然要考慮各種各樣實質的妥當性，即進行利益衡量。那種認為僅從法律條文就可以得出唯一的正確結論的說法，只是一種幻想。對于該具體情形，究竟應注重甲的利益，或是應注重乙的利益，在進行各種細微的利益衡量之后，作為綜合判斷可能會認定甲應受保護。在出現法律漏洞和需要對不確定法律概念和一般條款具體化時，利益衡量就更顯的必要。因此，日本學者加藤一郎提出的利益衡量理論認為，法官運用法律進行判案的過程就是利益衡量的過程。

利益衡量須遵循一定的原則。德國著名民法學家卡爾•拉倫茨在其名著《法學方法論》中借諸多實例來說明利益衡量應遵守的原則：（1）首先取決于，在此涉及的一種法益較他種法益是否有明顯的價值優越性；[13]（2）假使根本無法做抽象的比較，于此種情形，一方面取決于應受保護法益被影響程度，另一方面取決于，假使某種利益須讓步時，其受害程度如何；（3）最后尚須適用比例原則、最輕微侵害手段或盡可能微小限制的原則。

（二）試對最低消費條款涉及的利益作利益衡量

最低消費條款涉及經營者的自主經營權和消費者的自主選擇權及公平交易權。由于經營者的權利和消費者的權利根本無法從權利位階上做抽象的比較，因此，對最低消費條款的利益衡量僅須遵循上文利益衡量原則中的后兩項原則。本文對最低消費的利益衡量分兩種情況討論。

1、假使最低消費條款有效

假使最低消費條款有效，對經營者有以下幾點好處：首先，有利于經營者降低定價成本。因為酒店、茶樓等飲食娛樂場所的經營者除提供酒菜、茶等易于直接定價的商品外，還提供了優美的環境、舒適的座位、優質的服務等，而這些服務通常由于度量成本太高而無法直接定價。經營者通過規定最低消費標準，使最低消費包含其提供的商品和服務的價格，避免了對各種商品和服務分別定價，從而降低了定價成本。其次，有利于經營者的合理化經營。經營者是以營利為目的的市場主體。為實現營利的目標，經營者需要按照自身的成本—收益分析，選擇目標客戶群。而利用最低消費條款，經營者就可以選擇自己的消費者群體，使那些對其商品和服務的評價超過或等于最低消費標準的消費者成為其客戶;而把那些對其商品和服務評價較低的消費者拒之門外。再次，認定最低消費條款有效，體現了對經營者自主經營權的尊重和維護。酒店、茶樓等飲食娛樂行業屬于充分競爭的行業，按照我國現行《價格法》的規定,這些行業的價格實行市場調節價,經營者享有包括自主定價權在內的廣泛的自主經營權。《價格法》第8條規定，“經營者定價的基本依據是生產經營成本和市場供求狀況."因此，經營者在逢年過節時，按照市場供求狀況，適當提高最低消費標準，也應屬于經營者自主定價的范圍。法律應該承認并保護經營者的這種自主定價行為。當然，如果經營者之間有相互串通，操縱市場價格行為的，則應屬非法。

假使最低消費條款有效，也不會對消費者的自主選擇權和公平交易權造成損害。首先，最低消費條款有效，不會損害消費者的自主選擇權。酒店、茶樓等是充分競爭的行業，消費者有多種選擇的可能，如果一家經營者的最低消費標準過高，消費者自然可以抬腳走人，換家別的。只要政府不設置市場準入限制，因而市場是充分競爭的，消費者就總能選擇到滿意的消費。其次，最低消費條款有效，也不會損害消費者的公平交易權。消費者按照《消費者權益保護法》享有公平交易權，但是一項具體的交易是否公平合理，現代法律采取主觀等值標準，只要當事人主觀上愿意以此給付換取對待給付的，即為公平合理。當然如果存在欺詐、脅迫、乘人之危、顯示公平的情況下,則須依客觀等值原則處理。因此，消費者同意訂入合同的最低消費條款，只要不存在前述幾種情形的，即可認為是公平合理的。而且，經營者作為利潤的追逐者，在制定最低消費標準時也會自覺的考慮市場的供求狀況。如果個別的經營者制定的最低消費標準過高，市場自會對其作出調整，從而使其價格趨向合理。再次，最低消費條款有效，不但不會損害消費者的權利，而且會使經營場所對消費者群體的整體效用達到最大化。這是因為，最低消費條款有選擇消費者群體的功能。經營者利用最低消費條款，把那些對其商品和服務評價較低的消費者拒之門外的同時，使那些對其商品和服務的評價超過或等于最低消費標準的消費者成為其客戶。這樣一個經營場所總是由對其效用評價最高的消費者消費，而對其評價較低的消費者同樣可以到他們認為合適的經營場所消費。結果是，每個經營場所總是由對其效用評價最高的消費者消費。因此，最低消費條款有效，會使經營場所對消費者群體的整體效用達到最大化。

2、假使最低消費條款無效

假使最低消費條款無效，經營者將遭受重大不利。首先，經營者的定價成本將大大提高。因為經營者提供的不僅有商品，還有各種各樣的服務。如果不能設定最低消費條款，按照《價格法》對經營者明碼標價的要求，經營者將不得不對其提供的各種各樣名目繁多的服務，包括：包廂費、座位費、空調費、環境費、人工服務費等等,分別定價。這樣,經營者將負擔高昂的定價成本。其次，不利于經營者的合理化經營。由于經營者不能通過最低消費條款選擇目標客戶群，經營場所內可能坐滿了對商品和服務評價較低的消費者，這樣經營者可能遭遇一方面是顧客盈門，生意興隆，另一方面卻是連連虧損的尷尬。再次，法律規定的經營者的自主定價權、自主經營權等權利將永遠只是紙面上的權利。

假使最低消費條款無效，對消費者而言也未必是福音。雖然從表面上看，消費者的權利得到了極大的尊重，順應了現代社會保護消費者的理念。但是，任何權利都有其界限，超過正當界限保護一種權利，就會損害與其相鄰的他種權利。認定最低消費條款無效，就嚴重損害了經營者的自主經營權。經營者可能會因為無法承擔高昂的定價成本，無法使其經營合理化，而破產或主動選擇停業。這樣消費者的自主選擇權雖然在制度上得到了絕對強有力的保障，但實際上消費者根本無從選擇。最終受損害的還是消費者。

基于上述利益衡量，可以看出，如果認定最低消費條款有效，則對經營者和消費者都有利；相反,如果認定最低消費條款無效,則經營者和消費者都要受其害。當然，如果最低消費條款訂入合同存在欺詐、脅迫、乘人之危的情形，或最低消費條款的內容存在顯示公平的情形，則不能認定最低消費條款有效。

四、結語

篇2

在搜索引擎中輸入某個品牌的名字，你期望得到什么樣的結果？以戴爾這一知名品牌為例，在百度上搜索關鍵詞“戴爾”，屏幕不但呈現出戴爾官網地址、圖文并排展示的分類產品信息，甚至還有微博實時互動、在線咨詢等模塊。同時，熱賣機型、促銷信息、商城搜索框等也可出現在這一區域，包含信息豐富，滿足用戶各種關注需求。

這一展現形式，就是百度重量級的商業產品—品牌專區。它占據搜索結果首屏2/3的顯著位置，是一個聚合企業重要資訊、圖文并茂的“迷你官網”。這款產品自2007年推出以來，已經有超過1000家品牌客戶。而今年，品牌專區進行了全新升級，廣告主可以結合行業特性，自行發揮創意，設計品牌專區獨特的展示效果，戴爾便是最早嘗試定制化效果的品牌之一。

第一時間 第一印象

“做品牌營銷就像是和用戶談戀愛，想要給用戶留下深刻的記憶和好感，第一次‘見面’的第一印象尤為關鍵。”戴爾大中華區品牌市場經理徐子昂對《成功營銷》記者說道。而搜索作為與目標消費者接觸的第一入口，是建立品牌印象的重要陣地，這也成為戴爾選擇百度品牌專區的初衷。

徐子昂表示，百度品牌專區對于戴爾品牌第一印象的建立，分為兩個層面。首先，它占據首屏黃金位置，最抓用戶眼球。百度商業用戶體驗部研究人員對此做了眼動實驗的調研，他們發現，品牌專區能夠獲得幾乎100%的關注率，它吸引用戶的關注時間占頁面整體的1/4，并帶動整體關注時長的提升。

其次，品牌專區融合文字、圖片、視頻等富媒體展現形式，讓用戶有很好的視覺感受和使用體驗，從而提升他們的品牌好感度。“當網友在搜索品牌時，呈現一個非常漂亮、有質感的品牌專區，那么這個品牌良好的形象就會深深根植在消費者心里。”徐子昂談到。

戴爾品牌專區既有品牌資訊，又有系統化的產品呈現，還有豐富的優惠促銷信息，信息豐富的同時能夠彰顯戴爾產品的品牌感。此外，他們還曾在外星人品牌專區中，使用了獨特的“外星人”純色底紋以及Logo大圖，更抓住用戶眼球，讓消費者對搜索結果印象尤為深刻。根據尼爾森數據顯示，百度品牌專區提升品牌好感度達48%。

營銷收口：打通線上線下傳播通路

“無論你在別的媒體上怎么做廣告，最終消費者都會到搜索引擎上來搜，以獲取更詳細的信息。”博雅立方營銷機構創始人田傳釗認為：“這是不可逆轉的消費行為趨勢”。而此時，品牌專區的營銷收口價值就凸顯出來。當品牌在各個渠道的投放影響消費者時，他們會主動搜索品牌信息。如果此時的搜索結果只是零散的、簡單的標題羅列，很可能會造成用戶的流失。如果以品牌專區的方式呈現，企業能將他們最希望傳遞的信息呈現出來，并將線上線下活動打通，二次助推線下活動，實現效用疊加。

戴爾Alienware電腦的推廣便驗證了這一過程。作為戴爾旗下高品質的外星人系列電腦，Alienware雖然在電腦發燒友中深受好評，但對于普通消費者來說知名度并不高。因此，戴爾首先以高端雜志硬廣投放、電影貼片投放等方式，進行了品牌宣傳。

當網友對Alienware品牌有一定印象之后，便開始主動搜索。而戴爾在品牌專區的呈現上別出心裁，不但使用定制化底紋，讓這個區域明顯區別于普通搜索結果，還加入更多圖片在品牌專區中，讓內容更豐富。此外，微博等社會化媒體的崛起也給了他們更多的靈感，直接嵌入微博互動區域，得以將更多營銷渠道整合在“品牌專區”這一入口中。

“在當時預算非常有限的情況下，我們還是決定選擇投放品牌專區。”徐子昂說，“品牌專區出現在搜索結果中，起到了承接和輔助的作用，形成收口效應，使得線下的投放得到加倍的回報。”數據驗證了效果，此前Alienware關鍵詞的點擊率大概在10%-12%，使用品牌專區之后達到60%，是之前的5倍。此外，在四周時間內有1500人通過品牌專區成為Alienware官方微博的粉絲，這對于一個比較小眾的品牌來說是非常不錯的成績。

便捷的銷售通路：一步抓住消費者

作為一個非常注重ROI的品牌，品牌專區能否帶來很好的購買轉化，是戴爾非常看重的問題。因此，在戴爾品牌專區的呈現上，要充分地激發用戶的購買欲望。比如，在品牌專區中直接傳播熱款促銷機型的優惠信息，吸引目標人群關注；采用圖文并排展示的分類產品信息，讓目標客戶最快、最直觀了解產品信息，提升購買意愿。

此外，傳統的銷售路徑是用戶首先進入品牌官網，然后找尋到某一款產品，再找到購買鏈接才能完成購買，每一步路徑之間都會有很大的流失。而在戴爾的品牌專區中，直接植入了熱門產品和“個人電腦購買”、“商用電腦購買”等便捷的銷售入口，用戶只要直接點擊，就可以與在線的銷售團隊進行溝通，這就等于在第一步就抓住了消費者，大大降低了流失率。徐子昂跟記者分享了一組數據：“有了品牌專區之后，我們的ROI得到很大提升，點擊率達到70%到80%，而一般的關鍵詞點擊不到20%。”

【廣告主點評】

徐子昂 戴爾大中華區品牌市場經理

篇3

關鍵詞：小麥；最佳施肥配比；推薦施肥量；壽縣

中圖分類號 S512.1 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2016）13-0082-03

壽縣耕地面積12.28萬hm2，中部地區包括堰口、安豐鎮及迎河鎮東部，瓦埠湖洼地，該地區耕地面積約占全縣總耕地的40%，且地勢平坦，水利條件良好，是壽縣重要的糧食生產基地。為進一步研究該區域小麥氮磷鉀的最佳施肥配比，指導該區農戶科學施肥，特開展了本試驗。

1 材料與方法

1.1 試驗地概況 2015年10月至2016年6月，在安豐鎮大地新型家庭農場進行本試驗。試驗田為黃白土田，麥稻輪作一年兩熟制，灌溉良好，土壤樣品檢測結果為：pH5.6、有機質19.71g/kg，全氮1.25g/kg，堿解氮136mg/kg、速效磷20mg/kg，速效鉀124mg/kg。肥力中等。

1.2 供試材料 供試小麥品種南農0686。供試氮肥為安慶產尿素，含N46%；磷肥為銅陵產過磷酸鈣，P2O5含量12%，鉀肥為俄羅斯產氯化鉀，含K2O60%。

1.3 試驗設計 采用“3414”最優回歸設計，各小區施肥水平見表1。

試驗小區面積40m2，設14個不同處理不設重復，區組隨機排列。小區間及試驗區留操作行40cm，設不少2m寬的保護行。肥料運籌：磷肥全部作底肥，氮、鉀肥底追比6∶4，小麥拔節時，追肥1次，基肥結合整地溝施，追肥撒施。

1.4 試驗過程 2015年10月25日旋耕，10月26日劃區施肥整地播種，小區播種量0.6kg，播后封閉除草。11月1日出苗、11月7日齊苗。12月26日化除。2016年3月1日追肥，2月28日拔節，4月24日抽穗灌漿，4月22日“一噴三防”，6月5日收獲，各小區單收計產。

2 結果與分析

通過測產及實收，各小區經濟性狀見表2。

2.1 利用肥料效應函數計算施肥量

2.1.1 多因子分析 根據該點試驗結果，對氮、磷、鉀的施肥量進行回歸分析，建立了三元二次方程y=78.5288+33.5704X+25.6569X2-16.2572X3-0.4989X1X2+0.7187X1X3-1.0396X2X3-3.0058X12+1.1057X22+1.0666X32。三因素綜合分析，當氮、磷、鉀施用量分別為204kg/hm2、118.5kg/hm2、52.5kg/hm2時，產量達最大值，最高產量為5 698.5kg/hm2；氮、磷、鉀最佳施用量分別為171kg/hm2、105kg/hm2、10.5kg/hm2，最佳產量為5 532kg/hm2。

2.1.2 單因子分析

2.1.2.1 氮肥效應分析 通過處理2、3、6、11的施肥量和產量建立磷鉀2水平氮肥效方程y=-0.7908X2+34.535X+44.254，曲線詳見圖1。通過方程得出：當施氮肥252kg/hm2時，產量最大，最大值為6 424.5kg/hm2。如果氮肥和小麥以上述價格計算，則最佳施N量為232.5kg/hm2，最佳產量為6 388.5kg/hm2。

2.1.2.2 磷肥效應分析 處理4、5、6、7的施肥量和產量建立氮鉀2水平基礎上磷的肥效方程y=-0.3006X2+9.3437+328.88，曲線圖見圖2。由圖可知隨著施用量的增加，產量在出現最大值后開始下降，但下降幅度比施氮肥小。通過建立一元二次回歸方程分析可以得出，當施磷肥為232.5kg/hm2時，產量最大，最大值為6 002.5kg/hm2。最佳施磷量為145.5kg/hm2，最佳產量為5 866.5kg/hm2。

2.1.2.3 鉀肥效應分析 處理8、9、6、10的施肥量和產量建立氮磷2水平基礎上的鉀肥效方程y=-0.1853X2-1.9435X+382.08，曲線圖見圖3。由圖3可知，在施鉀肥不同而其他肥料相同的情況下，產量增加不大，說明施鉀肥增產效果不明顯；從土壤化驗結果來看，速效鉀值較高，說明土壤不缺鉀，但若施用過多，不僅浪費，也會造成減產。

綜上回歸分析，從氮磷鉀三因素及氮、磷、鉀因素四個回歸方程推得，最大施肥量、最大產量、最佳施肥量、最佳產量見表3。

2.2 利用養分平衡法計算施肥量

2.2.1 有關參數

2.2.1.1 目標產量 該土壤產量年遞增率為10%，前3年平均產量為5 250kg/hm2，根據公式目標產量=5250×（1+0.1）≈5 775kg/hm2。

2.2.1.2 作物需肥量 每100kg小麥產量所吸收養分N2.25kg、P2O51.25kg、K2O2.70kg。

2.2.1.3 土壤供肥量 土壤供肥量=（不施肥區作物產量/100）×百k量所需養分量。經計算，該土壤的土壤供肥量分別為：供氮量25.5kg/hm2，供磷量12kg/hm2，供鉀量31.5kg/hm2。

2.2.1.4 肥料利用率 肥料利用率（%）=（施肥區作物吸收養分-缺素區作物吸收養分）×100/肥料施用量×肥料中養分含量。該土壤的肥料利用率分別為N 56.0%、P 11.8%、K 3.4%。

2.2.1.5 土壤養分校正系數 校正系數（%）=缺素區作物地上部分吸收該元素量/（該元素土壤測定值×0.15）。該土壤氮、磷、鉀的校正系數發別為0.001%、1.410%、0.478%。

2.2.2 地力差減法推算推薦施肥量 計算公式如下：施肥量=（目標產量-基礎產量）×單位經濟產量養分吸收量/肥料中養分含量×肥料利用率。帶入計算氮磷鉀的推薦量分別為247.5kg/hm2、73.5kg/hm2、57kg/hm2。

2.2.3 養分校正法推算施肥量 計算公式如下：施肥量=（作物單位產量養分吸收量×目標產量-土壤測試值×0.15×有效養分校正系數）/肥料中養分含量×肥料利用率。帶入計算氮磷推薦量為309kg/hm2、73.5kg/hm2。鉀可不施，或隔季施鉀。

2.3 推薦施肥量 不同的施肥推薦方法的NPK推薦施肥量見表4。

篇4

記得前幾年對餐館收取開瓶費之事社會上有場不小的爭論，導致中消協與中國烹協都出來解釋，自然，兩個協會個是站在消費者立場，個則站在經營者的立場，結果就是一直爭論到當下也沒有個所以然。

倒是有個消費者打贏了餐館強收開瓶費的官司，餐館退還了食客的開瓶費。不過在我看來，這或許僅是個案，不具備指導意義。試想，為了吃餐飯，為了區區一百元開瓶費打場官司，真耽誤不起那時間。

由此，很多人問我對此事的看法，我的回答很簡單，就事論事，我是支持收取開瓶費的。任何事情就怕換位思考，倘若你是一家餐館的經營者，你會愿意食客自帶酒水嗎?

別誤會，我也是眾多食客中的一員，并且也沒有開餐廳的打算。

其實很多食客是不知道餐廳服務員收入的來源的，他們般情況下收入的最終數額為基本工資加酒水的提成，也就是說，賣掉一瓶酒或一杯飲料，他們是有一定比例的提成的，不過這個比例很小，唯有以數量取勝。

說到此，也就不難理解為何食客自帶酒水或是不喝酒水經常會遭服務員的白眼了吧。客觀地說，不喝酒水遭服務員的白眼，那是服務員的自身素質問題，于情于理都說不通，但若是您自帶酒水，還收不上“開瓶費”，嚴重一點說就是對服務員服務的不尊重了。

我的朋友大董烤鴨店的老板大董先生(中國烹協名廚委委員)也同我持―樣的觀點，不過有一種情況他是贊同食客自帶酒水的，就是食客自己珍藏多年的酒，與朋友分享，而餐廳又滿足不了“珍藏多年”的需求的。

至于說到包間的最低消費，在我看來與開瓶費同理。有時候態度真的是決定一切的。

有次我的一個朋友要和客戶吃飯談件重要的事，到了家高檔餐館，想要個安靜點的包間，服務員一看就兩個人，態度有點不友善地說，我們包間最低消費2000元。其實我那朋友要包間時已經準備付一定數額的費用包括服務員的小費了，但一看服務員的態度，沒好氣地說，行，2(330塊是吧7先來500盤炒飯再說。

不到3分鐘餐廳經理過來了，趕忙道歉，說不收最低消費了，您隨意……

后來我問朋友，倘若真趕上較勁的就真給你上500盤炒飯你怎么辦?他大笑著說，那肯定錢照付，不過我就是和他賭，沒有那么多飯給我炒。

說到底，任何“壞事”壞就壞在不能相互理解，大多時候，相互理解一下，就都釋然了。沒準還是雙贏，一個不收，一個想付，多和諧。

TIPS：

國內各地對“最低消費”的規定

篇5

編輯同志：我是位準媽媽，預產期在8月份。現有一事想請您幫忙給問問。我姓“黃”，我愛人姓“肖”，我和愛人商量等孩子出生后，到派出所登記孩子姓名時能不能不隨我們夫妻倆的姓，我們想給孩子登記姓“蕭”，但又怕派出所不給登記，請在百忙之中給問問，孩子不隨父母姓可以登記嗎？ 保定讀者 黃欣

答黃欣朋友：肯定地告訴你是可以的。《婚姻法》沒有禁止子女登記第三姓，父母有權決定孩子的姓名。

《婚姻法》第22條規定：“子女可以隨父姓，也可以隨母姓。”絕大多數中國人隨父姓而不隨母姓，這也是受封建的男尊女卑思想的影響。新《婚姻法》的制定打破了男尊女卑的陋習，提出了男女平等思想，并貫穿于整個《婚姻法》，第22條更是體現了此宗旨，并沒有規定必須二選其一和禁止子女登記第三姓的涵義。

我國《民法通則》第99條規定，公民應有姓名權，有權決定、使用和依照規定改變自己的姓名，禁止他人干涉、盜用、假冒。可以看出，姓名權包括三層涵義，即決定、使用和依法變更，其中決定權是基礎。父母作為自己子女的法定監護人，決定自己孩子的姓名是有法可依的。

花盆墜下砸傷路人咋辦？

編輯同志：前幾天刮大風下大雨時，我爸爸經過小區樓下時，王阿姨家放在陽臺上的花盆被刮倒墜下砸傷了我爸爸。我們要她賠償損失時，她卻稱那天家里沒人，是風惹的禍。請問：我們該怎么辦？石家莊橋西區讀者 一丁

答一丁讀者：根據《最高人民法院關于民事訴訟證據的若干規定》第四條的規定，建筑物或者其他設施以及建筑物上的擱置物、懸掛物發生倒塌、脫落、墜落致人損害的侵權訴訟，由所有人或者管理人對其無過錯承擔舉證責任。因此，王阿姨應該提供證據證明自己沒有過錯，否則，她應賠償你爸爸的損失。

誰先提出離婚誰吃虧嗎？

編輯同志：我和丈夫3年前經別人介紹認識后結婚。由于婚前彼此了解不深，婚后發現雙方性格不合，常常為一些家庭瑣事吵得不可開交。我想提出離婚，可又聽說誰先提出離婚，誰就會在分割財產時吃虧，所以我就忍著不吭聲，希望“離婚”的話從他嘴里說出來。請問，誰先提出離婚誰吃虧嗎？一忠實讀者：劉紅

答劉紅朋友：可以直接地告訴你，你的擔心完全是多余的。“誰提出離婚誰吃虧”的說法，沒有任何法律依據。

我國《婚姻法》的一條基本原則就是“婚姻自由”，婚姻自由包括結婚自由和離婚自由兩方面的內容。離婚自由主要指夫妻感情確已破裂時，當事人雙方都有提出要求解除婚姻關系的權利。而不論離婚要求由哪一方提出，人民法院都會遵循“以事實為根據，以法律為準繩”的辦案原則，在查明案情的基礎上，依法作出處理。當然，人民法院在為離異夫妻分割共有財產時，會把當事人雙方各自的過錯和責任大小作為一個因素考慮，但這與誰先提出離婚的問題沒有關系。

憑啥罰我30元？

編輯同志：上星期五，我為了趕時間，在石家莊中山路沒走過街通道，而是跨越隔離護欄由路南進入路北側，被執勤交警發現后當場給予我30元的處罰。請問我違反了哪一條法律憑啥罰我錢？讀者 李文

答讀者李文：你的行為屬行人較嚴重違法。按照道路交通安全法的有關規定，行人有下列行為之一不聽勸阻的，處警告或5元以上30元以下罰款：

（一）遇有交通警察現場指揮時，不按照交警指揮通行的；（二）跨越、倚坐道路隔離設施的；（三）在道路上扒車、強行攔車的；（四）違反規定進入高速公路的；（五）在道路上使用滑板、旱冰鞋等滑行工具的；（六）在車行道內坐臥、停留、嬉鬧的；（七）有追車、拋物擊車等妨礙道路交通安全行為的。

商家規定最低消費額是否合法？

編輯同志：我與朋友約在一家茶樓聚會，朋友臨時通知我有事來不了。之前，我只消費了很少的東西，但結賬時，茶樓卻收了超出我消費額的費用。我與茶樓服務人員理論，他們告訴我該茶樓有最低消費額。無論我消費了多少都要支付其規定的最低消費金額。請問，該茶樓的這種規定是否合法？

石家莊郊區讀者 王先生

篇6

當然,這免費后面總是會拖著一個“小尾巴”,不是要你預存話費,就是要在“限期的賣身契”中簽下自己的名字。

不過,手機通訊費總是要付的,若正趕上你又想給自己添置個新手機,那么這綁手綁腳的附加條款也不算太令人討厭。而此時最關鍵的是――選哪家手機“送”,最劃算?

移動:預存比最低消費更實惠

目前,品牌G3手機的價格還是有些蠻的,特別是三星、諾基亞等大牌手機廠商的G3手機大多都在3000元以上。所以送G3手機,且只是暫時把錢放在別人的口袋里,并不“強迫”你每月必須花費N元,算是不小的誘惑。相比標準全球通每月最低消費400元簽約18個月、“尊享188”每月最低消費188元簽24個月才送G3手機,預存的門檻更低、花費更小,更適合普通白領主婦。不過,此送的手機只有三款選擇,款式和樣子較中規中矩,貌不驚人但內部功能也算全面。

針對動感地帶用戶還有一項優惠活動,其因沒有大力對外宣傳,所以知道的人并不多。簡述即預存360元,分12個月返還,就送一部中興U210纖薄視頻手機。此外,簽約50套餐18個月也送手機,可選擇的手機型號較多,有些型號是全免,如摩托W388,有些則需要貼補一些費用。不過這項活動只針對上海用戶,需攜帶身份證及社保卡辦理。

聯通:大打iPhone牌

相比移動老大哥,聯通在用名氣吸引客戶方面總是略遜一籌的。于是,此次聯通來了大手筆,重磅推出“iPhone24個月合約計劃”,即用戶參加“iPhone24個月合約計劃”、購買iPhone 3GS 16GB 手機,支付3000-6999元預存款,簽約在網24個月,即可以最高3999元、最低0元的優惠價格購買一部iPhone 3GS 16GB 手機,而市場上一部同類的手機價格一般需要5000多元。對于iPhone迷而言,特別是女性,愛就是愛,想要美麗夢幻的iPhone,還有什么其他選擇嗎?

此外,聯通還推出了一款“刷卡手機”,初始包花費498元,即得一部七喜v001+手機,里面有50元交通卡費可刷手機乘公交軌交。其中還有320元的話費,50元可直接作為話費使用,剩余270元是分月返還的,可用于除月租等部分業務外的消費。它的話費是18月租,接聽免費,打電話第一分鐘2角,第二分鐘免費,第三分鐘起都是1角。值得一提的是,這款手機支持雙卡,也就是你原先的手機SIM卡可同時使用,免去了你更換電話號碼的麻煩,這點很人性化。

電信:增值服務多

電信的強項一直在于固話及寬帶,但如今也想努力往移動業務上沖一沖,爭取分得一杯羹。原先電信的ADSL寬帶E8套餐的老客戶如能再簽約兩年,不但每年的資費略有下降,而且還免費將原先的1M帶寬升級2M,并送一部手機(包括189號)和300分鐘此手機加家庭固話的免費通話時間,而這部手機與家庭固話之間的通話是全部免費的。但它也有一個“致命的缺點”:因為送的手機是CDMA手機,所以你原先如果是GSM的卡就不得不換號了,而用189的話你以后要換手機也只能選CDMA或雙卡手機,否則你將再次面臨換號的煩擾。

TIPS:

篇7

1、酒吧卡座是指有點類似于包廂,分布在大廳的兩側,成半包圍結構,里面設有沙發和臺幾,卡座是給來得較多的客人群,有最低消費。

2、酒吧散臺一般分布在整個大廳比較偏僻的角落或者舞池周圍。一般適合2--5個的客戶群共同使用。酒吧散臺的消費不同類型的酒吧,散臺的消費有所差異。

（來源：文章屋網 ）

篇8

我們哪個人沒出過門呀，出行在外，與家人、朋友怎么聯系?當然用自己的手機！但外出時手機打接電話每分鐘1.3元的高額長途漫游費也真令人心痛呀！不得已，雖然意猶未盡但也只能長話短說！所以我們在火車和長途汽車上會經常聽到“我手機漫游呢,一會兒下了車用公話打給你”的無奈回答；在街上會遇到拿著手機找“話吧”的人。因為打或接上10分鐘電話，十幾塊錢就沒了，老百姓哪承受得了！2006年很多省移動運營商發行了無漫游費商旅卡，但無一例外都有幾十到幾百元的月最低消費，只適合少數經常外出的老板、商務人士，并不適合收入不高、不常出門的普通大眾使用！“游子卡”是中國移動某分公司專為普通百姓量身定做，沒有最低消費的“三無”無漫游費手機卡，上市時間短，各地買不到，市場需求卻極大！投資幾千元，搶先短時間內就能輕松獲得很大收益！是2007年難得的創富項目。

二、產品特點

1.資費低廉。無漫游費游子卡全國漫游資費僅一個價：撥打電話0.40元/分鐘，接聽電話0.30元/分鐘！無漫游費、長途費等其他任何費用！而普通手機卡漫游時接打都是1.3元/分鐘，相比之下每分鐘至少便宜9角錢！100元話費等于普通卡325元的漫游話費！節省話費達70%！人人都在尋求該卡卻求之不得!

2.基本費用每月僅3元錢。該卡無月租費、無最低消費、無卡費，每月只有3元錢必選的全時通費用(關機時的來電短信通知業務)。另外來電顯示費不按月計而按使用天數扣,一天一毛錢！一月開通幾天扣幾毛錢，用戶自己可隨時免費關閉或開通來電顯！所以可以只在外出才開來電顯，如果一個月出了兩天門，那么就只扣2毛錢來顯費！如整月不外出關閉來電顯則每月僅3元全時通費，很實惠！是國內綜合費用最低的無漫游費卡。

3.價格便宜。用戶只花100元就能買到該卡，內含100元話費，這一點極受歡迎！因為無需另掏卡費，即使打完不用了也不吃一分錢虧！

4.交費方便。話費打完用戶可在全國各地購買中國移動充值卡充值，各地較大營業廳也能直接交費，無后顧之憂！

三、營銷建議

1.準確定位需求人群。人們只有在外出時才最深知漫游費的昂貴，需求該卡的欲望才最強烈！所以最想購買本卡的人是火車站、長途汽車站、旅行團、旅游景點、旅館、貨運站等地方正出行在外的人而不是大街上的普通行人！

2.有的放矢銷售。由上看出，后首先把卡推銷到車站商店、旅游公司等上述地方是大大增加銷售量的關鍵，車站廣場入口、候車室門口、售票廳門口、出站口等兩側的商店是銷售本卡的首選；各旅游公司、旅館更一定要全部推銷上門；最后如有精力可再向各手機店推銷。

3.嚴控銷售價格。一定不要讓銷售商加收卡費，多加1元的卡費客戶也有吃虧的感覺，就可能不會購買，薄利多銷是商人成功的法寶。

四、成功案例及效益分析

韓女士于去年11月份在當地獨家該卡，為了打市場，開始時采取先代銷，售完收款的方式，以最快速度把卡擺上了火車站和長途汽車站各個商店的柜臺上，并懸掛統一制作的“專售無漫游費卡”的廣告布幅，旅客一進入車站范圍，滿眼都是銷售無漫游費卡的廣告，他們到處找這種無漫游費的卡都找不到，現在就在眼前，而且價格很便宜，買了立即就能使用，許多人都毫不猶豫掏錢購買。各旅游公司銷的卡更多，旅游的人經濟條件都較好，導游員在旅游車上一宣傳該卡，整輛車上游客幾乎無一不搶著買！她還讓本市的長途客車代賣本卡，在每輛車上放置了介紹本卡的塑封廣告紙，發給乘客人人一張，看完后收回，想購買的可在售票員手中立即買到本卡使用！每張卡她只加10元錢的利潤，讓銷售商賣一張就能賺幾十元，長途車上賣一張卡就等于多拉一個人，車站柜臺賣一張頂賣幾十瓶礦泉水賺的錢，由于都嘗到了甜頭，他們賣這卡都非常賣力！雖然第一次都是代銷，第二次后一般就會主動現款交易，因為賣這卡的就韓女士一人，價也不高，先給錢他們還怕她不給卡斷了財路呢！韓女士現在每天批發該卡300張左右，日賺3000多元。事實證明游子卡是今年通訊業低投入、高利潤、收益極快的創富項目。

地址：河北石家莊惠眾鑫通訊技術服務有限公司

篇9

新郎說:老婆,今天的天氣真好.

新娘說:天氣好不好不重要,重要的是老公跟我在一起.

乞丐出現說:兩位好.請施舍幾個錢吧?

新娘說:你這個乞丐,真不識相!我們正聊得起勁,就跑出來打亂.

乞丐說:小姐,你快快給錢,我馬上消失.

新娘說:老公,拿5毛錢出來,讓他快走!

乞丐說:什么,5毛錢!還不夠我去麥當勞買個漢堡包.最低消費每人10塊!

新娘和新郎同時說:什么!最低消費10塊!

乞丐說:兩位,快快給錢吧,給錢后我馬上消失,你們就可以繼續(模仿新郎)”今天的天氣真好”.

新郎說:算了,不要跟他一般計較.給錢之后,你可不能再來煩我們?

乞丐說:當然不會.快點吧.一人十塊,總共三十塊.快給.

新郎說:一,二,不是,你弄錯了,每人十塊,我們兩個人,應該是二十塊.

乞丐說:你長得這么丑,多加十塊!

新郎說:什么!你說我長得丑!我長得丑!老婆,他說我長得丑!我…….不是啊,我丑不丑關錢什么事?

乞丐說:一見你的樣子,我就想作嘔,胃病發作,這十塊錢是用來買止痛藥的.

新娘說:給他吧,讓他快走!這種人有什么好說的.

新郎說:我只聽過人善被人欺,卻想不到還有:人丑被人欺.

新郎把錢給了乞丐.

乞丐說:多謝了.BYEBYE.

新郎說:老婆,我去買瓶飲料給你喝.

新郎四周看了看說:不知道哪里有賣?

乞丐說:想買水是吧.從這里一直走,在第二路口向右轉,大約一百米處有個小商店.

新郎說:謝謝,我知道了,謝謝.

乞丐說:不用謝.咨詢費20塊.

新郎與新娘說:什么!20塊!

乞丐說:沒錯.我表弟是做律師的,他一分鐘就收人家200塊.我的咨詢費才20.已經給你打折了.

新郎說:我……算了,今天我認了.

新郎把錢給他.

新郎和新娘在一起.

新郎說:老婆,時間過得好快.跟你在一起時間過得特別快.

新娘說:老公,跟你在一起真開心.

乞丐又出現,說:兩位,給點錢吧.

新郎和新娘說:什么!

新娘說:我們今天已經給過一次了.

乞丐說:我是講道理的.在這里,每次施舍,一人十塊,有效期4個小時.現在剛好過了4個小時,我來收第二次.

新郎和新娘說:什么!有效期?

乞丐說:當然需要一個有效期.難道你今天給了我一次錢,一輩子有效?十年八年之后,我也不能再向你們討錢嗎?

新娘說:你簡直就是強盜!

乞丐說:錯.就算是盜,也是俠盜.

新郎說:哎,30塊是吧?

乞丐說:錯了,60塊.

新郎和和新娘說:什么!60塊!

乞丐說:我每天下午5點準時下班,現在是5點半,屬于加夜班.附近工廠員工的夜班工資為白天的兩倍.我也是參考其它行業的作法,適當增加的.我不會亂來.

新娘說:老公,這次打死也不給他!

新郎說:對,看你能怎樣?

乞丐說:不給是吧？

乞丐大聲念起來:夫妻本是同木鳥,大難臨頭各自飛!春色滿園關不住,一支紅杏出墻來!同床異夢啊!破鏡難圓啊!自古多情女子負心漢!當今流行負心女子癡心漢!......

新郎說:停停….我怕了你.我給.

給錢之后.新娘說:老公,我們好慘,嗚嗚…..

新郎說:老婆,別哭,來,我拿點紙巾給你.

新郎摸了一下,沒找到,說:走,我們去買包紙巾.

乞丐說:要買紙巾是吧,從這里走下去,在…..

新郎說:停!你不要說.我沒有問你.老婆,我們走.

新郎拉著新娘走出幾步,轉身對著乞丐說:不要說出來.你冷靜點.千萬不要說出來.

乞丐說:從這里走下去,在第二個…….

新郎拉著新娘跑,喊著說:啦啦…….我什么也沒聽到.

新郎和新娘從銀行里走出來.正好遇到乞丐.

乞丐說:咦,嗨.你們好啊.好久不見.

新郎和新娘大驚:又是你!

新郎說:你怎么冤魂不散,老纏著我們?

新娘說:老公,這次不要理他!他敢討錢.馬上報警抓他!

新郎說:沒錯!

乞丐說:你們別誤會.

他拍了拍身上鼓鼓的袋子,說:我是來存款的.

新郎和新娘說:啊!

乞丐說:這都要多謝你們這一類出手大方的人.我現在已經賺到了足夠的錢,洗手不干.準備搞點小生意.

新郎說:什么,做生意?

乞丐說:是啊.嘿嘿.對了,明天我結婚.在”乞丐酒樓”擺酒席.大家相識一場,去喝杯喜酒吧.我請你們去.

新郎跟新娘對望一眼,新郎說:請我們喝喜酒,這個主意聽起來有點不錯.

篇10

[關鍵詞]電信業 高額補貼 折扣率

在電信運營商的競爭策略中,終端補貼、話費或者禮品贈送向來都是最重要手段之一,尤其是近幾年來,隨著電信運營商之間競爭的加劇,補貼和贈送的額度也越來越高,在某些地區的話費返還比例竟然高達1000%。這看起來對消費者是非常之具有吸引力,可事實上這種高額補貼和贈送,運營商通過各種限制條件,如要求每月有最低消費額度,分多月返還話費,簽訂一定年限的在網時間協議等等,用戶實際上享受到的真實折扣并沒有如此之優惠,對某些低端用戶而言反而可能是一個陷阱。另外,高額的補貼和贈送對電信運營商而言也是一種沉重的財務負擔。

一、電信業高額補貼的分類

電信業的高額終端補貼或贈送(后面統一稱為高額補貼)是運營商之間激烈競爭的產物,既是運營商爭奪或挽留

客戶的一種手段,也是電信業推動資費持續下降的重要手段。

電信業高額補貼或贈送按內容的不同可分為實物(包括手機、上網本等終端產品和其他食用油等實物)補貼、話費補貼兩種類型。實物補貼主要是指運營商對消費者在購買電信服務時所獲得具體實物形式的補貼。比如中國移動對TD上網本進行補貼,平均每臺TD上網本的補貼金額占上網本總價的20%,即500元-600元;2009年年底北京神州行充500元返260元購物券或公交卡;北京電信推出3G手機補貼70%的政策等。話費補貼主要是指消費者充值送話費的形式補貼。比如同樣在2009年底,北京聯通世界風推出充500元可獲贈150元返還話費的政策。

從補貼所受到的限制不同可分為無限制性補貼和有限制性補貼兩種類型。有限制性補貼是指運營商對所贈送的實物或者話費規定了一定的時長,包括分期返還的額度和期數,以及到期后未使用完費用的處理等。限制性補貼通常用于手機、上網本等終端產品和話費的補貼或贈送。無限制性補貼主要是指對于消費者購買一定額度的電信服務而贈予一些實物,比如公交卡、食用油或自行車等等。

從補貼的渠道不同可分為對產業鏈的補貼和對消費者的補貼兩種類型。對產業鏈補貼主要是針對手機、上網本等終端產品而設計的,在終端產品的定制過程中予以補貼,如中國移動通過定制的方式向TD手機企業采購手機,然后以低于成本價的價格提供給手機商,其中的差額即為中國移動對TD手機的補貼。當然對產業鏈的補貼最終還是會部分轉化為消費者福利,比如終端產品價格下降。對消費者補貼則集中體現為營銷活動中運營商給予消費者的優惠和贈送,如贈送話費或其他實物等。

二、高額補貼對運營商的影響分析

高額補貼雖然給運營商帶來了沉重的財務壓力,但從目前國內市場現狀來看,高額的補貼依然是運營商最樂此不疲的選擇。從競爭的角度分析,運營商推出高額補貼有五個方面的作用,分別是發展用戶、鎖定用戶在網時長、降低資費水平、刺激話務量和轉移利潤。

第一,高額補貼最直接的作用是發展用戶。三家基礎運營商輪番轟炸式的高額補貼和贈送活動,確實讓消費者怦然心動。尤其是每年的第四季度,運營商補貼的額度尤其高,如同本文一開始指出的那樣,從絕對額看,有的地方補貼幅度甚至高達1000%。通常,運營商推出的這種高額補貼活動主要限制在新入網的移動用戶,這在競爭異常激烈的移動市場,其爭奪用戶的目的顯而易見。

第二,高額補貼具有鎖定用戶在網時長的作用。通常運營商推出的預存話費贈送話費或禮品的活動,通常都帶有一定的協議期要求,消費者在參加活動時就已經把協議期長的費用交給了運營商,如果消費者在參加活動后的最初幾個月提出取消服務,那么很可能比不參加活動還不劃算。因此實際上高額補貼活動讓運營商對消費者在一定時間內雙重鎖定了用戶在網時長。

第三,高額補貼變相降低了資費水平,提升了運營商資費競爭力。從總體上看,用戶參加運營商的高額補貼活動,尤其是高額贈送話費的活動,對于滿足協議要求的用戶,其實際效果是降低了用戶的平均資費水平。比如前面提到的北京聯通世界風充500元返150元話費的政策,對最低折扣率的用戶而言,協議期內平均資費水平下降了23%。

第四,高額補貼可以刺激消費者的話務量。事實上,運營商推出的高額補貼活動通常會有每月最低消費額度的要求,有些實際上沒有達到最低額度標準的用戶,為了能夠獲得相應的優惠參加了活動,在“不用白不用”心理驅使下增加了相關電信消費。

第五,高額補貼活動還具有轉移年度利潤的作用。根據財稅[2004]215號文規定,“電信企業……對達到一定消費規模的用戶提供一定額度的業務使用時長、流量或業務使用費優惠折扣,以及采用捆綁銷售方式提供的話機或其他有價物品、有價通信卡等支出,應作為商業折扣或成本費用允許在稅前扣除。”因此對于邊際成本很低的電信服務消費,高額補貼或贈送就具有了調節企業利潤額的作用,降低企業稅收支出。另外,消費者所獲得的贈送額度,最終還是會在消費者被鎖定的時長內被運營商收回,同時帶動其他額外的電信消費,這樣的另一個效果是運營商將當前的利潤轉化為下一年從消費者收取的穩定現金流,具有了轉移利潤的作用,這也是每年第四季度三大運營商高額贈送尤甚的重要原因。

三、高額補貼對消費者的實際優惠分析

那么運營商的高額補貼活動,對消費者而言是否都是有利可圖的呢?事實可能并非都是如此。我們以預存話費贈送話費活動為例,對消費者所能獲得實際優惠進行分析。

通常,消費者選擇高額贈送套餐時,電信運營商會要求消費者預存一定額度的話費,并承諾每月保底消費額,明確在一定時間內每月返還額度等等。我們把消費者參加活動時當場繳費額度用C表示,運營商承諾可給予消費者提供服務的價值為C+G,即消費者付出C的價格購買到了價值為C+G的服務,故當場感受到的折扣率為 。但實際上消費者要獲得C+G價值服務還會受到各種各樣的條件約束,如一段較長的協議期(用T表示)、協議中止條件等,但這種限制條件通常不被消費者強烈感知。對于每月消費額度(ARPU,用A表示)低于運營商設定的最低消費額度(用M表示)用戶,差額部分實際上并沒有被有效利用,因此消費者的實際折扣率隨著這個差額的增大而降低,當消費者每月消費額度下降到一定程度時,參加活動反而是不劃算的。對于每月消費額度高于運營商設定的最低消費額度的用戶,其實際享受到的折扣率隨其ARPU值的增大而降低,見圖。當然,對于具體不同的高額贈送方案,所畫出的圖會有一些不同,但總體趨勢相同,在此不再詳細解釋。

從圖可以看到,雖然消費者在現場感受到的折扣率為 ,但參加活動的大部分消費者實際折扣率要高于現場感受到的折扣水平,且消費者的ARPU值偏離保底消費額度越大,則實際折扣率越高,偏離現場感受折扣率也越明顯。因此,高額贈送對于消費者而言具有較大的迷惑性。

四、結論和建議

本文對電信運營商的高額補貼從不同維度進行了分類,并從運營商和消費者的角度對高額補貼作用和實際效果進行了分析認為:高額補貼作為電信運營商重要的競爭和營銷手段在通信市場上普遍存在,它對運營商具有發展用戶、鎖定用戶在網時長、降低資費水平、刺激話務量和轉移利潤。從消費者的角度來看,高額補貼以較低的現場感受折扣率頗受歡迎,但事實上大部分消費者所獲得的實際折扣率高于現場感受折扣率。

事實上,到目前為止各界都還未對何為“高額補貼”做出明確定義,因此業內外人士雖然看到過高額度的補貼對市場競爭和監管產生不利影響,但也無法找到合適的方式予以有效監管。從本文的分析來看,作者建議以 (實際折扣率水平)為標準予以監管,比如規定 不得低于0.5。