導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇寬帶營(yíng)銷工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

項(xiàng)工作計(jì)劃完成情況：

x 月份5項(xiàng)工作計(jì)劃完成情況：

1、督導(dǎo)團(tuán)購(gòu)、黃頁(yè)、寬帶“跨越萬(wàn)戶縣”業(yè)務(wù)發(fā)展。 截止x月25日，共完成郵政局、安家財(cái)政所、商務(wù)局、海 嵐數(shù)控累計(jì) 178 部，完成團(tuán)購(gòu)預(yù)算 68%;黃頁(yè)簽約 5000 元;完 成寬帶跨越發(fā)展業(yè)務(wù)量 574 部，各分局、網(wǎng)點(diǎn)的接入點(diǎn)下沉工程 正在陸續(xù)開通，預(yù)算 x月、x月份將形成寬帶發(fā)展。

2、全面開展本地暢打簽約，移動(dòng)客戶存量維系保有工作 計(jì)劃完成。 本月累計(jì)簽約本地暢打套餐 1300 余戶， 極大地穩(wěn)定了用戶， 移動(dòng)用戶快速下滑的局面得到初步遏止。

3、啟動(dòng)“渠道季”網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)門面及互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)賣場(chǎng)裝 修，賣場(chǎng)已于x月25日開業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)門面協(xié)議已簽訂。

4、收集競(jìng)爭(zhēng)商情信息，開展157話務(wù)回流策反工作。 本期商情信息：通過(guò)廣泛地在城區(qū)人流集中區(qū)開展路演 活動(dòng)，具體營(yíng)銷政策為：用戶繳300元購(gòu)手機(jī)，送200元話費(fèi) (80元立即到帳，120元分12個(gè)月到帳)，送自行車一輛， 套餐任選，被叫免費(fèi)，無(wú)保底，用戶不選擇來(lái)電顯示則不收錢。

5、農(nóng)村分局營(yíng)銷工作。 開展了農(nóng)村分局手機(jī)進(jìn)村組規(guī)模推進(jìn)，煙信通營(yíng)銷共分5個(gè)小組，截止x月25日凈增煙信通手機(jī)195部

6、農(nóng)村刷墻廣告25塊預(yù)計(jì)在本月底可全部完成。

7、迎接市公司楚總一行到鄖西公司調(diào)研手機(jī)規(guī)模發(fā)展的 問(wèn)題，到土門、香口網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀看了解情況，召開前端、部 分分局負(fù)責(zé)人座談會(huì)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的信心。

8、到上津分局、土門分局、觀音分局檢查手機(jī)規(guī)模發(fā)展 落實(shí)情況、營(yíng)業(yè)廳宣傳落實(shí)情況，總體情況比7月初有較大 改善，橫幅懸掛已到位。

9、對(duì)營(yíng)業(yè)班業(yè)務(wù)辦理原始工單、裝機(jī)線位問(wèn)題進(jìn)行了調(diào) 查并通報(bào)考核。

10.行風(fēng)評(píng)議相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)準(zhǔn)備。

xx月份工作計(jì)劃：

1、接應(yīng)全市“大戰(zhàn)一百天 打好五大仗 規(guī)模大發(fā)展”集中營(yíng)銷活動(dòng)。

2、拓展空中充值站點(diǎn)，落實(shí)農(nóng)村渠道“1+n”、 “一村一 店”規(guī)劃建設(shè)。

3、優(yōu)化調(diào)整全業(yè)務(wù)傭金體系。

篇2

回顧過(guò)去，特別2007年至今，市場(chǎng)部營(yíng)銷中心、客情中心、營(yíng)業(yè)廳等各方面工作在去年成立后良好開端的基礎(chǔ)上，按照分公司和上級(jí)公司的部署要求，繼續(xù)穩(wěn)定老用戶，快速發(fā)展、挖潛新用戶、拓展大客戶上取得了一定成績(jī)。為實(shí)現(xiàn)分公司全年目標(biāo)以及在綦江的品牌和整體形象上，市場(chǎng)部全體員工堅(jiān)持“改革、發(fā)展、穩(wěn)定”的大局，盡心盡力工作，并發(fā)揚(yáng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神，在分公司領(lǐng)導(dǎo)下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開拓前進(jìn)。

一、主要工作

1、拓展市場(chǎng)分公司還處于創(chuàng)業(yè)階段，本部門把穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，不斷拓展市場(chǎng)，發(fā)展住宅、商業(yè)用戶以及應(yīng)對(duì)電信公司的拆反工作擺在首位。

加強(qiáng)宣傳工作采取多種形式宣傳網(wǎng)通各項(xiàng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大分公司在綦江的影響力和知名度。上半年舉行戶外宣傳活動(dòng)共計(jì)四次，參加人數(shù)150人次。

積極發(fā)展大客戶加強(qiáng)與本地各部門之間的溝通和協(xié)調(diào)。除去年公安局、交通局、古南鎮(zhèn)等數(shù)家大客戶單位轉(zhuǎn)網(wǎng)外，今年上半年還有旅游局、縣編辦、縣辦等單位以及在綦江縣有較大知名度的酒樓、娛樂(lè)場(chǎng)所集體轉(zhuǎn)網(wǎng)，目前正在聯(lián)系洽談的還有國(guó)土房管局、交管所等單位。

2、營(yíng)銷工作把營(yíng)銷工作作為分公司提高經(jīng)濟(jì)效益的主渠道，擺在本部門的突出位置。下設(shè)的營(yíng)銷中心、客服中心、營(yíng)業(yè)廳按規(guī)范化、制度化的要求處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。上半年固定電話應(yīng)收入1083780.5萬(wàn)元；寬帶應(yīng)收入268098.15萬(wàn)元。對(duì)欠費(fèi)的一般用戶與大客戶單位進(jìn)行了追繳工作（此項(xiàng)工作由客服中心主要負(fù)責(zé)），并取得了一定成效。

3、客情工作作為鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作今年3月新成立的客服中心按照要求，建立了詳細(xì)的網(wǎng)通客戶資料檔案，并分片區(qū)、定人員，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行客戶回訪。客情人員主動(dòng)為用戶擦洗、清潔話機(jī)，以此提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，這項(xiàng)工作得到了用戶的認(rèn)可。上半年，營(yíng)銷中心共回訪網(wǎng)通居民用戶約4000戶（次），大客戶約90戶（次）。

搞好熱線服務(wù)，及時(shí)答復(fù)、處理客戶的各種咨詢與意見。上半年接聽服務(wù)電話約2300次，并配合有關(guān)部門妥善解釋和處理，避免和減輕了負(fù)面影響。如：今年月，我公司在南坪的光纜被撞斷，造成古南城區(qū)大面積電話信號(hào)中斷，給我公司造成了一定負(fù)面影響。此事故發(fā)生后，服務(wù)熱線逐一通知大客戶，并對(duì)打進(jìn)的用戶熱線作好解釋工作，為我公司挽回了聲譽(yù)。

4、自身建設(shè)把本部門的思想建設(shè)和業(yè)務(wù)建設(shè)作為基礎(chǔ)性工作。加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度；組織部門員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、強(qiáng)化培訓(xùn)、洗腦，以此提高業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)成為合格的網(wǎng)通員工隊(duì)伍。

二、存在的不足本部門在上半年取得一定成績(jī)的同時(shí)，也有許多不足之處。如：

1、針對(duì)電信的拆反工作，我們沒(méi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)敏銳性以及完善的應(yīng)對(duì)措施。

2、市場(chǎng)開拓盡管受諸因素制約，難度較大，但我們有時(shí)還是停留在原始的營(yíng)銷方式中，沒(méi)有多位思考營(yíng)銷手段。

3、員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題的能力不強(qiáng)，有待進(jìn)一步增強(qiáng)。

三、下半年工作計(jì)劃

篇3

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（一）

個(gè)人銷售工作計(jì)劃如下。

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)聯(lián)。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)悟，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自我有以下要求

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)悟，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們領(lǐng)悟更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅(jiān)信咱們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自我說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要發(fā)奮完成到達(dá)xxxx萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是20**年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同發(fā)奮克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（二）

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過(guò)程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過(guò)去一年走訪客戶過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見、建議的處理沒(méi)有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪誰(shuí)督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問(wèn)題應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。()同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學(xué)無(wú)止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠(chéng)度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先必須對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長(zhǎng)為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷工作的順利開展。

3、豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，提高營(yíng)銷水平

為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過(guò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

通過(guò)學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺(jué)悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過(guò)積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（三）

xxx年已經(jīng)過(guò)去，承載著我們太多夢(mèng)想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁(yè)，當(dāng)一個(gè)個(gè)“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前。共同的責(zé)任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計(jì)劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業(yè)等）220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽(yáng)光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對(duì)高端客戶進(jìn)行24小時(shí)保姆式服務(wù)，跟其他電信運(yùn)營(yíng)商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們一定要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹立品牌意識(shí)，全方位為用戶提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù)；加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動(dòng)全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項(xiàng)硬性指標(biāo)任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo)，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象；加大KPI考核，讓每位客戶經(jīng)理都有責(zé)任感、使命感，因?yàn)槲覀兪侵袊?guó)電信的員工或受聘于中國(guó)電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經(jīng)理計(jì)劃應(yīng)有條不紊地開展，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計(jì)劃、目標(biāo)的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展經(jīng)營(yíng)工作是當(dāng)前每個(gè)客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要課題，結(jié)合卷煙商品營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重從指標(biāo)分解，細(xì)化市場(chǎng)著手開展有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作。

當(dāng)前開展的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作制，就是圍繞經(jīng)營(yíng)銷售有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展工作，其中心就是目標(biāo)細(xì)化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計(jì)劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)，找出成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作中，予以改進(jìn)，運(yùn)用營(yíng)銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚(yáng)積極的、正確的因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作走向新局面；其次，對(duì)于市場(chǎng)的變化，要密切注意動(dòng)向，從中觀的角度看待市場(chǎng)季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費(fèi)需求。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握；最后，應(yīng)該從煙草公司可供貨源、品種與市場(chǎng)需求結(jié)合看待市場(chǎng)的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進(jìn)銷售，從而將每月工作目標(biāo)、銷售客戶經(jīng)理計(jì)劃分解與市場(chǎng)狀況、實(shí)際經(jīng)營(yíng)有效結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作的合理開展、落實(shí)。

有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展工作，重在任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化，關(guān)鍵在落實(shí)。學(xué)習(xí)《卷煙商品基礎(chǔ)知識(shí)》的人都知道這樣一個(gè)概念：市場(chǎng)=人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望，換言之，市場(chǎng)等于顧客。因?yàn)轭櫩捅旧砭途邆淞耸袌?chǎng)的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。據(jù)此，我們斷言：市場(chǎng)就是顧客(群體)，顧客就是市場(chǎng)，顧客就是最基本的市場(chǎng)，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場(chǎng)，更是必須牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場(chǎng)。作為客戶經(jīng)理應(yīng)該將任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化與轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)群體甚至是終端顧客等綜合情況結(jié)合起來(lái)考慮。通過(guò)每天銷售情況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場(chǎng)信息融會(huì)貫通地運(yùn)用營(yíng)銷理念，進(jìn)行深層次地分析、匯總，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測(cè)。并能夠采取針對(duì)性措施，調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營(yíng)銷功效，引導(dǎo)消費(fèi)。通過(guò)經(jīng)營(yíng)戶牢牢抓住終端顧客，努力促進(jìn)銷售、提高結(jié)構(gòu)。最終，分解、落實(shí)并完成工作客戶經(jīng)理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。

篇4

第一部分:20__年工作總結(jié)

20__年在公司“效益質(zhì)量年”的定位目標(biāo)指導(dǎo)下，緊緊圍繞公司“加強(qiáng)管理、保證質(zhì)量，降低成本、提高效益，深化改革、強(qiáng)化支撐”的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維方針，確保網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，加強(qiáng)了基礎(chǔ)管理、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、大客戶支撐以及安全生產(chǎn)等方面工作力度，積極開展降本增效活動(dòng)，取得了一定的成績(jī)，現(xiàn)對(duì)全年工作總結(jié)如下。

一、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作

我班組負(fù)責(zé)全區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、技術(shù)支持工作，為了更好的在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中開展各項(xiàng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)，我班組在中心的領(lǐng)導(dǎo)下嚴(yán)格落實(shí)省公司精細(xì)化管理的要求，按照“共識(shí)、細(xì)化、落實(shí)”的六字方針，堅(jiān)持嚴(yán)格基礎(chǔ)管理工作，一年來(lái)，我班組堅(jiān)持不斷完善客戶的資料工作、各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及大客戶的應(yīng)急預(yù)案等各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，特別是隨著三標(biāo)一體以及內(nèi)控工作的深入開展，更是要求我班組對(duì)擔(dān)負(fù)的各項(xiàng)工作必須有記錄，包括資料統(tǒng)計(jì)、障礙統(tǒng)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)分析統(tǒng)計(jì)等，并且按照部門的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，優(yōu)化了各項(xiàng)工作流程，努力做到細(xì)化到人、優(yōu)化到事、強(qiáng)化考核，確保提高員工工作效率，從管理中創(chuàng)造效益。

具體工作有:

1、按照維護(hù)規(guī)程嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)維護(hù)作業(yè)計(jì)劃，結(jié)合內(nèi)控，加大了對(duì)作業(yè)計(jì)劃、各種日志、記錄表格、安檢記錄等各項(xiàng)維護(hù)作業(yè)計(jì)劃和巡檢的檢查力度，保證內(nèi)控審查可以順利通過(guò)，并根據(jù)實(shí)際工作需要不斷完善和更>！

2、完善了對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)各種統(tǒng)計(jì)維護(hù)資料并及時(shí)更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性，安排專人制作了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)程序并對(duì)該資料庫(kù)進(jìn)行不斷完善和更新，特別對(duì)于光纖專線客戶和VPN客戶的資料管理，對(duì)涉及到的所有信息都在資料庫(kù)中均有詳細(xì)的體現(xiàn)。對(duì)全區(qū)的IP地址進(jìn)行及時(shí)的備案并不斷完善IP地址管理系統(tǒng)，這些都為今年的全區(qū)IP地址優(yōu)化工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、為了更好地開展業(yè)務(wù)，理順流程，制定并完善了FTTX業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、VPN業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)設(shè)備維護(hù)等各種流程和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)、IP城域網(wǎng)的分析作業(yè)指導(dǎo)書，并結(jié)合內(nèi)控和三標(biāo)一體工作的要求對(duì)以上規(guī)范進(jìn)行完善，并按照省運(yùn)維文件的要求及時(shí)更新和調(diào)整各種數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的應(yīng)急預(yù)案，強(qiáng)化細(xì)化了應(yīng)急預(yù)案的執(zhí)行功效。

4、為了提高班組員工的綜合素質(zhì)，我班組加強(qiáng)了對(duì)員工業(yè)務(wù)、技術(shù)、安全、保密、形勢(shì)教育等各方面的培訓(xùn)，今年累計(jì)進(jìn)行培訓(xùn)32次，內(nèi)容涵蓋業(yè)務(wù)、設(shè)備、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)及本專業(yè)最新技術(shù)等，并組織培訓(xùn)效果測(cè)試11次，取得了良好的效果，特別針對(duì)新員工，我班組制定了專門的培訓(xùn)計(jì)劃并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，有力的提高全班員工的維護(hù)素質(zhì)。

5、在公司及部門領(lǐng)導(dǎo)下，積極參于公司舉辦的數(shù)據(jù)專業(yè)維護(hù)規(guī)程及寬帶ADSL技能競(jìng)賽，我中心取得了第一的優(yōu)異成績(jī)，并且選派兩名技術(shù)骨干參加省公司組織的華為寬帶ADSL技能大賽，取得了全省三等獎(jiǎng)的好成績(jī)。

6、配合網(wǎng)運(yùn)部組織開展了多次對(duì)各縣公司及營(yíng)銷中心的維護(hù)知識(shí)培訓(xùn)，其中包括城域網(wǎng)交換機(jī)的培訓(xùn)、ATM設(shè)備IP化改造的培訓(xùn)等技術(shù)培訓(xùn)，還安排專人去縣局進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，取得了良好的效果，提高了縣公司維護(hù)人員的綜合素質(zhì)，為交換機(jī)權(quán)限下放打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7、為了達(dá)到內(nèi)控的要求，我班組通過(guò)對(duì)__*地區(qū)市內(nèi)97個(gè)模塊局進(jìn)行巡檢并在數(shù)據(jù)設(shè)備上粘貼了資產(chǎn)標(biāo)簽，滿足了內(nèi)控的要求。

二、強(qiáng)化維護(hù)手段，積極開展將本增效活動(dòng)，積極優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)最大效益

一年來(lái)，我中心維護(hù)工作未發(fā)生重大故障，各項(xiàng)考核指標(biāo)均達(dá)標(biāo)。其中省內(nèi)考核互聯(lián)網(wǎng)時(shí)延≤40ms，實(shí)際為≤10ms;本地IP客戶考核接入認(rèn)證平均響應(yīng)時(shí)間≤8s，實(shí)際為≤3s;基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)用戶電路考核故障修復(fù)及時(shí)率≥99,實(shí)際為100;數(shù)據(jù)設(shè)備考核故障修復(fù)及時(shí)率≥96,實(shí)際為100;大客戶業(yè)務(wù)考核響應(yīng)及時(shí)率≥99,實(shí)際為100;考核電路開通及時(shí)率100,實(shí)際為100;重大障礙上報(bào)及時(shí)率為100，圓滿地完成了上半年的各項(xiàng)維護(hù)指標(biāo)。

1、通過(guò)充分利用現(xiàn)有的城域網(wǎng)網(wǎng)管，我中心加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)流量、設(shè)備利用率、日志及網(wǎng)絡(luò)安全的監(jiān)控及分析，分析范圍由原來(lái)城域網(wǎng)幾臺(tái)設(shè)備擴(kuò)大到整個(gè)城域網(wǎng)匯聚層以上設(shè)備，并新增了對(duì)ATM網(wǎng)絡(luò)流量的分析。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)分析情況，及時(shí)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，三月份新增城域網(wǎng)出口GE中繼一條，通過(guò)流量調(diào)整，緩解了城域網(wǎng)出口流量激增所帶來(lái)的壓力。由于寬帶Bras匯聚Ip上行設(shè)備的LPUK板卡和LPUH板卡接入客戶不同，__*地區(qū)局下掛各縣寬帶客戶較多，__*地區(qū)局下掛各縣寬帶客戶較少，通過(guò)將容量較大的LPUK板卡調(diào)整到__*地區(qū)局，并將武安IP上行的寬帶客戶及時(shí)的調(diào)整到__*地區(qū)BRAS，緩解了由于__*寬帶客戶激增帶來(lái)的板卡利用率過(guò)高問(wèn)題，保證了__*方向?qū)拵I(yè)務(wù)的發(fā)展，隨后又對(duì)__*地區(qū)Bras資源進(jìn)行了適當(dāng)均衡，使得全區(qū)Bras的資源得到了充分的利用。六月份對(duì)城域網(wǎng)核心層設(shè)備__*地區(qū)局7609新增加一條至__*地區(qū)方向的GE中繼，充分緩解了西部流量大的問(wèn)題，通過(guò)安排專人對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的各種設(shè)備定期觀察，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中的安全隱患并給予解決，極大的保證了業(yè)務(wù)的順利開展。

2、配合網(wǎng)運(yùn)部做好寬帶MA5300綁定用戶端口工作，截至目前全區(qū)主要縣市MA5300節(jié)點(diǎn)已實(shí)現(xiàn)用戶帳號(hào)及端口綁定。為了實(shí)現(xiàn)PPPOE 綁定測(cè)試，對(duì)全區(qū)MA5300設(shè)備的命名重新規(guī)范并進(jìn)行命名更改，同時(shí)我中心__*根據(jù)端口綁定工作的需要發(fā)明了小程序，使得帳號(hào)綁定可以實(shí)現(xiàn)批量操作，將幾十個(gè)人幾天的工作量壓縮到了一個(gè)人幾個(gè)小時(shí)就可以完成，從人力成本上起到了將本增效的作用。

3、對(duì)__*地 區(qū)路華為S8016交換機(jī)、華為S8512交換機(jī)及核心層7609路由器進(jìn)行了升級(jí)打補(bǔ)丁操作，解決了由于客戶網(wǎng)絡(luò)攻擊及版本不穩(wěn)定而可能造成系統(tǒng)瞬斷的隱患。并對(duì)華為UA5000寬帶設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一升級(jí)，保證軟件版本的同一性。

4、在全省率先開展了華為UA5000和MA5300寬帶設(shè)備帳號(hào)和端口的綁定測(cè)試工作，并初步測(cè)試成功。由于我中心測(cè)試工作進(jìn)展較早，所以省公司指定我公司和滄州分公司作為試點(diǎn)單位對(duì)各型號(hào)的BRAS和DSLAM進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試成功后將在全省進(jìn)行推廣，通過(guò)測(cè)試為我公司下一步的寬帶賬號(hào)和端口綁定工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、完成了城域網(wǎng)設(shè)備具備MPLSVPN條件的MPLS的部署。通過(guò)此次部署，我公司今后可以開展跨域的VPN業(yè)務(wù)，對(duì)市場(chǎng)部門開展新的業(yè)務(wù)起了有力的支撐。

8、實(shí)施了IP地址回收工作，

三、面向用戶、面向市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)支撐

我班組按照部門一貫倡導(dǎo)的“維護(hù)就是經(jīng)營(yíng)”的大經(jīng)營(yíng)觀念，整個(gè)維護(hù)工作緊緊圍繞以效益中心，加強(qiáng)對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的支撐力度，全力作好后臺(tái)支撐工作。

2、逐步建立了金銀牌大客戶電路資料臺(tái)帳，并結(jié)合金牌大客戶使用數(shù)據(jù)電路的實(shí)際情況分別為其制作了客戶電路應(yīng)急預(yù)案。為了實(shí)現(xiàn)大客戶等級(jí)化我中心安排對(duì)大客戶電路用不同顏色的插塞來(lái)進(jìn)行識(shí)別;為了體現(xiàn)對(duì)大客戶單位的差異化服務(wù),我班組定期對(duì)金牌大客戶進(jìn)行巡檢,并按月制作大客戶單位的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行報(bào)告。

3、在省公司網(wǎng)管中心指導(dǎo)配合下完成了對(duì)寬帶VPDN技術(shù)的測(cè)試工作，并對(duì)__*地區(qū)市體彩大客戶利用該技術(shù)進(jìn)行組網(wǎng)工作，涉及體彩客戶約300余戶。

4、全年為幾十個(gè)大客戶制作了大客戶電路接入方案，并到各個(gè)大客戶提供支撐數(shù)十次。配合大客戶服務(wù)部積極對(duì)教育局校校通客戶內(nèi)網(wǎng)故障進(jìn)行技術(shù)支持，并完成了多個(gè)校校通客戶VPN改IP專線的工作，尤其是對(duì)于__*地區(qū)區(qū)電教站，我中心前后對(duì)該客戶進(jìn)行了10余次技術(shù)支持。

5、面對(duì)福彩窄帶VPN客戶不斷增長(zhǎng)的情況，我部積極協(xié)調(diào)設(shè)備維護(hù)中心，新增了窄帶A8010接入服務(wù)器至__*地區(qū)、__*地區(qū)匯接局中繼4條，滿足了客戶數(shù)量增長(zhǎng)的需求。

6、為了及時(shí)了解縣公司以及各營(yíng)銷中心寬帶維護(hù)情況，我中心安排專人到中華南營(yíng)銷中心、__*地區(qū)、__*地區(qū)、__*地區(qū)等縣分公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，并深入到客戶家中進(jìn)行了解，掌握了全區(qū)客戶反映比較突出的問(wèn)題并制定了相應(yīng)的措施，取得了很好的效果。

7、全年網(wǎng)絡(luò)維護(hù)班組受理各類客戶技術(shù)咨詢上千次，受理縣市營(yíng)銷人員技術(shù)問(wèn)題達(dá)3000余次，強(qiáng)有力的支撐了前臺(tái)維護(hù)人員，由于機(jī)房人員服務(wù)水平高、服務(wù)態(tài)度熱情，深受廣泛的好評(píng)。為了保證增值業(yè)務(wù)的順利開展，班組在部門安排下多次派專人到各縣分公司和營(yíng)銷中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)，通過(guò)多次的培訓(xùn)，有力的支持了各營(yíng)銷單位業(yè)務(wù)的順利開展。

四、抓緊安全生產(chǎn)，強(qiáng)化安全意識(shí)

一年來(lái)，我班組認(rèn)真貫徹公司對(duì)安全生產(chǎn)工作的一系列指示精神，牢牢把握安全生產(chǎn)工作原則，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)安全措施，積極開展安全隱患整改，廣泛開展安全教育工作。

1、全年圓滿地完成了__*地區(qū)局、__*地區(qū)局、__*地區(qū)局?jǐn)?shù)據(jù)設(shè)備的安全整治工作，并配合完成了市內(nèi)模塊局的整治工作，達(dá)到了安全生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2、加大對(duì)員工的安全教育培訓(xùn)，在職工中樹立“安全第一”的觀念。組織員工進(jìn)行保密制度、交通安全、安全生、消防安全、防汛安全等安全教育達(dá)40余次，安全知識(shí)答題8次，配合部門進(jìn)行消防演練4次，并根據(jù)根據(jù)班組的情況堅(jiān)持每周一次安全培訓(xùn)和每周一次安全檢查的制度。通過(guò)采取檢查、培訓(xùn)及實(shí)際演練相結(jié)合的辦法，全面提高了員工的安全素質(zhì)、安全意識(shí)和應(yīng)變能力。在上半年生產(chǎn)樓電梯間著火事件中，我中心5名員工發(fā)現(xiàn)后按照消防要求及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)并安全的將火撲滅，為公司挽回了損失。

4、加強(qiáng)了機(jī)房安全防火、防汛工作。始終把安全防火、防汛當(dāng)作安全工作的重中之重，開展了經(jīng)常性的安全檢查，要求班組員工熟練“四懂、四會(huì)”，熟練掌握初期火災(zāi)撲救、防毒面具佩戴、消防水帶連接、滅火器等操作。

5、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備巡檢，通過(guò)充分發(fā)揮IDS和掃描等網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)在漏洞掃描、入侵檢測(cè)等方面的作用，完善各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)安全管理制度，細(xì)化日常維護(hù)、權(quán)限管理、檢測(cè)分析和安全防范流程，有力地抵制了外界對(duì)網(wǎng)絡(luò)的各類攻擊。

第二部分:20__年工作思路

20__年我班組以內(nèi)控工作為契機(jī)，不斷完善基礎(chǔ)管理制度，通過(guò)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全檢測(cè)，健全綜合分析、安全管理、故障分析等制度，強(qiáng)化維護(hù)支撐和服務(wù)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，提高維護(hù)效益，不斷加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理工作，深入開展員工培訓(xùn)教育，提高員工綜合素質(zhì)，積極開展將本增效活動(dòng)，不斷提高維護(hù)水平，保證各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)。

1、結(jié)合內(nèi)控工作和三標(biāo)一體工作的開展，繼續(xù)按照維護(hù)規(guī)程嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)維護(hù)作業(yè)計(jì)劃，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，完善部門管理制度，優(yōu)化管理流程，簡(jiǎn)化管理環(huán)節(jié)，努力實(shí)現(xiàn)部門維護(hù)工作效率最大化和效益的最大化，確保順利通過(guò)各項(xiàng)審查。

2、持續(xù)深入開展各種形勢(shì)的教育學(xué)習(xí)活動(dòng)，為員工發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，鼓勵(lì)員工勤于思考，敢于創(chuàng)新，深入開展學(xué)習(xí)型班組，加強(qiáng)維護(hù)隊(duì)伍建設(shè)，提高維護(hù)人員的素質(zhì)。

3、繼續(xù)科學(xué)管理網(wǎng)絡(luò)資源，提高網(wǎng)絡(luò)資源的利用率，做好資源分析預(yù)警工作，充分利用網(wǎng)絡(luò)的資源，使網(wǎng)絡(luò)資源的效益盡量最大化。繼續(xù)深入開展將本增效工作，從管理和技術(shù)入手，對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化和改造，有效地開展將本增效工作。

4、進(jìn)一步完善各項(xiàng)應(yīng)急預(yù)案，提高應(yīng)急預(yù)案的可操作性。加強(qiáng)安全教育和應(yīng)急演練，強(qiáng)化員工應(yīng)急意識(shí)，提高全員應(yīng)急操作能力。

5、積極配合計(jì)劃建設(shè)部工程建設(shè)。配合完成港灣設(shè)備替換工作和中華路機(jī)房搬遷工作。結(jié)合各項(xiàng)工程的建設(shè)，優(yōu)化城域網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)絡(luò)健壯性，進(jìn)一步完善城域網(wǎng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控工作，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行狀況的分析，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐，繼續(xù)不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮最大效益，圓滿完成各項(xiàng)維護(hù)指標(biāo)。

6、積極發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)在漏洞掃描、入侵檢測(cè)等方面的作用，不斷完善各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)安全管理制度，細(xì)化日常維護(hù)、權(quán)限管理、監(jiān)測(cè)分析及安全防范流程，預(yù)防外界對(duì)網(wǎng)絡(luò)的各類攻擊。

7、堅(jiān)持以人為本，繼續(xù)作好安全生產(chǎn)工作，抓好行風(fēng)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)營(yíng)發(fā)展保駕護(hù)航。

篇5

通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，這里給大家分享一些關(guān)于2021證券營(yíng)銷工作計(jì)劃，供大家參考。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃1第一條 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，建立一支高效、有序的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制訂本指引。

第一章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃和目標(biāo)

第二條 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均應(yīng)制訂本團(tuán)隊(duì)的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則報(bào)渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第三條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計(jì)劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制訂營(yíng)銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營(yíng)銷合作方案。新成立的團(tuán)隊(duì)，必須在籌辦時(shí)列明一年內(nèi)的工作計(jì)劃與目標(biāo)開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負(fù)責(zé)對(duì)各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案等文件進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度營(yíng)銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報(bào)，經(jīng)過(guò)總部相關(guān)部門會(huì)簽審核后方可執(zhí)行。報(bào)批流程：營(yíng)業(yè)部將請(qǐng)示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會(huì)簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報(bào)備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì)簽意見，流程結(jié)束。

第五條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在制定明確的工作目標(biāo)與計(jì)劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行回顧，及時(shí)改正工作中的不足。

(一)客戶經(jīng)理在開展工作時(shí)，必須記錄工作日志，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不定期對(duì)工作日志進(jìn)行抽查，及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。

(二) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時(shí)間安排，有步驟地實(shí)施計(jì)劃，

逐一落實(shí)工作目標(biāo)。

(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動(dòng)應(yīng)服從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一安排。

第六條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報(bào)告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計(jì)劃。

第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考勤制度

第七條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須服從本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

第八條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照?qǐng)?zhí)行。具體內(nèi)容如下：

(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無(wú)故曠工;不得無(wú)故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。

(二)客戶經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)、營(yíng)銷等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪問(wèn)客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員說(shuō)明，并填寫《營(yíng)銷人員出訪單》(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。

(四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動(dòng)態(tài)。

(五)客戶經(jīng)理請(qǐng)事假、病假等必須提前向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，同意后方可休假。

第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議制度

第九條營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須制定嚴(yán)格的例會(huì)制度，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會(huì)，每月一次月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)主要對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，交流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，及時(shí)對(duì)工作方法進(jìn)行調(diào)整。

第十條 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須每日召開晨會(huì)，晨會(huì)內(nèi)容包括：

(一)通報(bào)當(dāng)日市場(chǎng)信息，研判市場(chǎng)走勢(shì);

(二)由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹，布置新的工作任務(wù);

(三)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào);

(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷案例，交流營(yíng)銷體會(huì);

(五)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣等。

第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)物管理

第十一條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。

第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。

第十三條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實(shí)物管理的具體工作，制訂《實(shí)物管理明細(xì)表》，逐筆登記物品出入庫(kù)情況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續(xù)。

第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第五章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與考核

第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：

(一)營(yíng)業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部復(fù)核。

(二)營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報(bào)表》，由主辦會(huì)計(jì)、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級(jí)審核簽字后，作為為營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時(shí)報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。

第十六條 營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核工作。

考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績(jī)考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jī)考核主要對(duì)其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來(lái)進(jìn)行。業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個(gè)月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級(jí)別的升降;年終對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評(píng)，調(diào)整客戶經(jīng)理的級(jí)別。

第六章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的檔案管理與使用

第十八條營(yíng)業(yè)部交易管理崗應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員檔案、客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營(yíng)業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營(yíng)銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對(duì)于客戶經(jīng)理的招聘工作，營(yíng)業(yè)部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎(jiǎng)懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

第二十一條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對(duì)客戶經(jīng)理每月的營(yíng)

銷客戶明細(xì)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對(duì)《--x客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管，編制流水號(hào)，每月整理歸檔。

第二十二條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)務(wù)月報(bào)，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說(shuō)明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報(bào)表等資料要存檔保管。

第二十三條對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，由營(yíng)業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，對(duì)考評(píng)合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲(chǔ)備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營(yíng)業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》，并采用電子化管理。《員工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績(jī)效考核和干部任免的依據(jù)。

第二十五條對(duì)于報(bào)批、報(bào)備到公司或者渠道管理部的各類資料，營(yíng)業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號(hào)，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營(yíng)業(yè)部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃2一、增大宣傳力度，加強(qiáng)銀證合作

營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊(cè)，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。

二、加強(qiáng)股民教育，提供投資咨詢。

__營(yíng)業(yè)部針對(duì)新股民，贈(zèng)送股民宣傳手冊(cè)和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對(duì)資金量較大的客戶贈(zèng)送了__投資分析軟件。并且，營(yíng)業(yè)部還要在每個(gè)星期組織股民收看公司的證券講堂，增強(qiáng)股民投資參與的積極性。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場(chǎng)。

針對(duì)不同的客戶群體，通過(guò)提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四、繼續(xù)完善日常工作

提升對(duì)存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù)，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶，提高市場(chǎng)占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅(jiān)持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)工作流程，給客戶提供一個(gè)方便快捷的投資環(huán)境。

加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做到針對(duì)不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。

明年，__營(yíng)業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時(shí)，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項(xiàng)利潤(rùn)指標(biāo)。另一方面，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本。

七、加強(qiáng)投資咨詢力量。

新的券商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)。立足營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況，加強(qiáng)員工隊(duì)伍的培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報(bào)告推薦，等等，使?fàn)I業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，__營(yíng)業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個(gè)新臺(tái)階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對(duì)新的一年，我們充滿信心。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃3市場(chǎng)部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營(yíng)銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡特制定以下營(yíng)銷方案。

第一部分 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)的范圍

以長(zhǎng)沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過(guò)程中的問(wèn)題;

客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);

客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;

定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過(guò)短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告;

以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳世紀(jì)證券理財(cái)工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時(shí)間(12月中旬——12月底)

2.主要活動(dòng)對(duì)象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動(dòng)地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動(dòng)安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動(dòng)時(shí)間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長(zhǎng)。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé)，每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營(yíng)銷所必須的宣傳折頁(yè);

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財(cái)工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

通過(guò)與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷員在原來(lái)券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營(yíng)銷員

1、聯(lián)系部分高校，

建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營(yíng)銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營(yíng)銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營(yíng)銷、一起開戶這樣不但讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營(yíng)銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場(chǎng)部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。

他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。

每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。

通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長(zhǎng)沙市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是目前以來(lái)最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松一年口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒(méi)有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來(lái)規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來(lái)招攬客戶，新進(jìn)來(lái)的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低的，10萬(wàn)左右都可以給0.3。考慮到目前整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司未來(lái)的發(fā)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，給予非現(xiàn)場(chǎng)交易的手續(xù)費(fèi)為0.5到2.0的政策是合適的，給予營(yíng)銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來(lái)給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說(shuō)，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來(lái)。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是借勢(shì)，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛(ài)心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力

在借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的靠山和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開討論，給予客戶問(wèn)題解決的方法)

(三)、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。

(四)、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做仆人。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬(wàn)/1000萬(wàn)/1500萬(wàn)等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jī)來(lái)衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

同時(shí)公司營(yíng)銷隊(duì)伍管理上面，我覺(jué)得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃4證券營(yíng)銷就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，大力發(fā)展在證券公司購(gòu)買股票的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在公司開戶的人都同時(shí)開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｍ瑫r(shí)給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自20--年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國(guó)股市一直處于疲軟狀態(tài)，財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場(chǎng)人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績(jī)，拓寬營(yíng)銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過(guò)行之有效的營(yíng)銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營(yíng)銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷，形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷社區(qū)。

二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷

1、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過(guò)銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。

3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過(guò)證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送，通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購(gòu)買率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，后來(lái)者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶購(gòu)買決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢(shì)，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購(gòu)買決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來(lái)。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。

時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷過(guò)程中是非常重要的。要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專家講座等。c)記下對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過(guò)一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺(jué)友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。

通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

證券營(yíng)銷工作計(jì)劃5(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過(guò)高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì)凸顯出來(lái)，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問(wèn)題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒(méi)有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完善--年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù))

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí))

篇6

（財(cái)務(wù)部份）

2017年財(cái)務(wù)部在集團(tuán)計(jì)劃財(cái)務(wù)部和公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹集團(tuán)年度工作會(huì)議要求，以”服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督“為行動(dòng)指南，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)肅地執(zhí)行財(cái)務(wù)預(yù)算，嚴(yán)格控制各項(xiàng)支出，積極參與公司經(jīng)營(yíng)管理提合理化建議，在房地產(chǎn)行業(yè)被國(guó)家諸多政策的管控下，為實(shí)現(xiàn)公司有質(zhì)量的發(fā)展，為圓滿地完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)做出了積極的努力。回顧一年來(lái)財(cái)務(wù)工作所取得的成績(jī)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、圓滿地完成2017年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)指標(biāo)

2017年**財(cái)務(wù)考核指標(biāo)包括：營(yíng)業(yè)收入，利潤(rùn)總額，營(yíng)業(yè)收入凈利潤(rùn)率，銷售費(fèi)用，具體完成情況如下表所示：

（單位：萬(wàn)元）

考核項(xiàng)目

年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

目標(biāo)值

預(yù)計(jì)完成數(shù)

完成率

營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）

91,862

77823

84.72%

利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）

26,308

27383

104.09%

銷售費(fèi)用（萬(wàn)元）

1,562

1429

91%

營(yíng)業(yè)收入凈利潤(rùn)率

21.48%

26%

120%

1、營(yíng)業(yè)收入

我司2017年可售項(xiàng)目包括：**城，**1-4層商鋪，**花園住宅及商業(yè)。由于**花園入住率低、周邊商業(yè)氛圍低迷，可售的商業(yè)市場(chǎng)售價(jià)目前較低，目前按集團(tuán)要求營(yíng)銷策略改為以租待售，因此公司營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)未能完成年度目標(biāo)，1-10月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入68578.34萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年77823萬(wàn)元，完成計(jì)劃的84.72%。

2、利潤(rùn)總額

截至2017年1-10月公司完成年度利潤(rùn)總額25218.52萬(wàn)元，完成年度利潤(rùn)指標(biāo)的95.86%，預(yù)計(jì)全年完成利潤(rùn)總額27383萬(wàn)元，完成年度利潤(rùn)指標(biāo)的104%，利潤(rùn)來(lái)源是**城商鋪及**1-4層商鋪銷售實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，超額完成的利潤(rùn)主要是因?yàn)?*商鋪實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)18359萬(wàn)元，由于**項(xiàng)目為早期開發(fā)項(xiàng)目，成本較低，銷售增值率高，為我司提供了較高的毛利。

3、營(yíng)銷費(fèi)用

1-10月營(yíng)銷費(fèi)用總支出額為1049.88萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年支出1429萬(wàn)元，完成計(jì)劃的91%。根據(jù)年度營(yíng)銷工作的安排，屬于合理范圍內(nèi)，通過(guò)日常的預(yù)算管控，本年度確保營(yíng)銷費(fèi)用控制在目標(biāo)值范圍內(nèi)。

4、營(yíng)業(yè)收入凈利率

全年?duì)I業(yè)收入凈利潤(rùn)率預(yù)計(jì)為26%，高于年度目標(biāo)4.52%，主要是是因?yàn)?*1-4層商鋪銷售的毛利較高。

（二）銷售收入及回款

2017年銷售收入考核指標(biāo)包括新增認(rèn)購(gòu)金額，認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約金額，本年認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)回款金額，2016年及以前年度的認(rèn)購(gòu)金額全部轉(zhuǎn)簽約金額及回款金額，具體完成情況如下：

（單位：萬(wàn)元）

考核項(xiàng)目

年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

目標(biāo)值

完成數(shù)

完成%

認(rèn)購(gòu)金額（萬(wàn)元）

41,279

37,595

91%

簽約金額（萬(wàn)元）

40,343

34,595

86%

回款金額（萬(wàn)元）

39,407

34,595

88%

1-10月認(rèn)購(gòu)金額25017萬(wàn)元，全年預(yù)計(jì)37595，完成計(jì)劃91%；簽約金額20046，全年預(yù)計(jì)34595萬(wàn)元，完成計(jì)劃86%；回款金額17575，全年預(yù)計(jì)34595萬(wàn)元，完成計(jì)劃88%。未完成計(jì)劃指標(biāo)的原因主要是**花園商鋪未按計(jì)劃銷售，而是根據(jù)集團(tuán)要求執(zhí)行以租待售的銷售政策，扣除該因素影響公司基本是全面完成2017年度指標(biāo)。

二、完成的主要財(cái)務(wù)工作

2017年，財(cái)務(wù)部在做好各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，包括會(huì)計(jì)核算、報(bào)表填報(bào)、納稅申報(bào)、資金收付等日常工作的同時(shí)，主要完成了以下重點(diǎn)工作：

(一)預(yù)算管理方面

在預(yù)算管理方面主要是一是完成了2017年預(yù)算指標(biāo)的分解，落實(shí)到部門和項(xiàng)目部；二是加強(qiáng)日常預(yù)算執(zhí)行情況的分析總結(jié)，及時(shí)上報(bào)公司及集團(tuán)；三是完成了2018-2020年滾動(dòng)計(jì)劃及2018年預(yù)算編制和上報(bào)工作。

1、落實(shí)全面預(yù)算各項(xiàng)工作。一是認(rèn)真分解2017年度預(yù)算指標(biāo)，落實(shí)到各個(gè)部門和項(xiàng)目部，確保2017年度任務(wù)得到貫徹執(zhí)行；二是完成2018年度各項(xiàng)預(yù)算工作，明確2018-2020年三年滾動(dòng)計(jì)劃和2018年年度預(yù)算編制要求，確定計(jì)劃和預(yù)算編制基礎(chǔ)表格，將編制指標(biāo)詳細(xì)分解到各個(gè)部門和項(xiàng)目部，并倒排各單位完成時(shí)間，全面落實(shí)了預(yù)算的各項(xiàng)工作。

2、加強(qiáng)日常預(yù)算執(zhí)行情況的分析總結(jié)。預(yù)算是公司實(shí)際工作的行動(dòng)指南，因此我部門非常重視預(yù)算的執(zhí)行情況，一是堅(jiān)持努力做好預(yù)算執(zhí)行分析，查找出現(xiàn)預(yù)算偏差和存在的問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)，確保全年預(yù)算指標(biāo)的順利完成；二是做好績(jī)效完成情況的跟蹤，并按月上報(bào)集團(tuán)績(jī)效月報(bào)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行年度預(yù)算，控制成本費(fèi)用，清理不合理費(fèi)用支出，主要是電話費(fèi)、寬帶費(fèi)及有線電視費(fèi)等。

今年6月份財(cái)務(wù)部發(fā)現(xiàn)公司支付的各類通信費(fèi)中存在部分長(zhǎng)期發(fā)生基本費(fèi)用和不屬于公司在職員工的通信費(fèi)等情況，和辦公室溝通商榷，決定認(rèn)真清理公司目前列支的電話費(fèi)、寬帶費(fèi)及有線電視費(fèi)等，一共清理公司通訊費(fèi)249號(hào)碼，包括在職員工使用75項(xiàng)、停機(jī)或過(guò)戶60項(xiàng)、公司固定電話114項(xiàng)，通過(guò)與電信部門核對(duì)，建議取消或停止70項(xiàng)收費(fèi)。清理完成，通過(guò)完善通訊號(hào)碼開立管理制度，規(guī)范通訊費(fèi)的開支。

（二）稅務(wù)管理方面

1、配合稅務(wù)所事務(wù)所完成了**企業(yè)所得稅匯算清繳鑒證工作，并按照稅局要求完成企業(yè)2016年企業(yè)所得稅匯算清繳工作。

2、積極實(shí)施天驕項(xiàng)目稅務(wù)管理工作，主要是完成稅務(wù)管理方案策劃，風(fēng)險(xiǎn)可控、節(jié)稅效果良好，得到集團(tuán)的認(rèn)可和重視。借助稅務(wù)所的專業(yè)技能，完成了補(bǔ)償權(quán)益轉(zhuǎn)讓協(xié)議的簽訂、老工業(yè)區(qū)廠房的價(jià)值評(píng)估，實(shí)現(xiàn)了土地和建筑物的統(tǒng)一，確保了公司權(quán)益的最大化，目前已經(jīng)支付補(bǔ)償權(quán)益款。

3、積極與稅務(wù)部門溝通，辦理各個(gè)項(xiàng)目的土地增稅的清算工作。一是認(rèn)真辦理**1-4層商鋪土增稅清算，通過(guò)積極與稅局溝通，明確清算的方式，與稅務(wù)中介合理籌劃土增清算方案，既合理納稅，又保證地產(chǎn)項(xiàng)目的效益，目前已經(jīng)完成了1.25億土增稅的繳納；二是啟動(dòng)了**城的土地增值稅清算工作，配合稅務(wù)中介完成土地增值稅現(xiàn)場(chǎng)資料核查工作，目前已經(jīng)取得鑒證報(bào)告初稿，在與稅務(wù)部門溝通確定后，取得正式報(bào)告。

4、完地稅重點(diǎn)稅源企業(yè)2013-2015年納稅情況自查。主動(dòng)出具自查報(bào)告，通過(guò)積極的和稅務(wù)局溝通，并補(bǔ)繳了少量稅款，同時(shí)又未列入立案稽查范圍。

5、完成年所得12萬(wàn)元以上員工個(gè)人所得稅申報(bào)清算等。

6、積極跟蹤和認(rèn)真回復(fù)稅務(wù)系統(tǒng)發(fā)出的各類稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)推送，確保得到稅局的認(rèn)可和支持。

（三）資金管理方面

1、完成地產(chǎn)行業(yè)融資方案的研究，通過(guò)與行業(yè)標(biāo)桿以及行業(yè)整體融資情況對(duì)比和分析，探討了房地產(chǎn)行業(yè)各種不同的融資方式，并對(duì)各種融資方式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以及所需條件進(jìn)行了深入的剖析，為公司融資渠道的提供了多種方案。

2、配合集團(tuán)完成公司各項(xiàng)目的籌資工作，主要是銀行籌資的資料提供和迎接銀行放貸的各種考察。

3、資金管理日趨完善，切實(shí)管好、用好資金，確保公司經(jīng)營(yíng)的資金需求。主要是嚴(yán)格執(zhí)行 “收支兩條線”的資金管理制度，嚴(yán)格按照合同和實(shí)際工程進(jìn)度，做好資金使用計(jì)劃的編制，認(rèn)真審核資金支付手續(xù)，確保資金安全和合理使用。

（四）積極參與經(jīng)營(yíng)決策

充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理職能，財(cái)務(wù)部積極參與各項(xiàng)目可行性研究，2017年財(cái)務(wù)部參與完成4塊地塊的資金成本、地價(jià)測(cè)算、稅金、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益等指標(biāo)測(cè)算，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供參考依據(jù)。

（五）完成年度財(cái)務(wù)決算工作

主要是按照決算要求，認(rèn)真清理當(dāng)期收入、成本費(fèi)用，確保按規(guī)定全部入賬；認(rèn)真清理債權(quán)債務(wù)，防止公司債權(quán)出現(xiàn)壞賬；認(rèn)真清理資產(chǎn)，確保賬實(shí)相符等各項(xiàng)工作，保證公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)準(zhǔn)確，并完成了國(guó)資委決算報(bào)表填報(bào)。

(六)配合完成各類審計(jì)工作

1、根據(jù)集團(tuán)整體安排，財(cái)務(wù)部積極配合會(huì)計(jì)師事務(wù)所，完成了2016年**年度財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)工作。

2、按照集團(tuán)要求，認(rèn)真提供市審計(jì)局國(guó)有資本經(jīng)營(yíng)預(yù)算審計(jì)要求的各類資料。

3、按照集團(tuán)要求，認(rèn)真提供市國(guó)資委退休人員福利發(fā)放專項(xiàng)審計(jì)要求的各類資料。

（七）其他

除以的重點(diǎn)工作外，按照集團(tuán)要求完成了 2017年全面風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告編制與上報(bào)；完成2017年公司內(nèi)部控制制度執(zhí)行的自查工作和上報(bào)工作等。

三、工作中存在的不足

（一）財(cái)務(wù)管理水平還需要進(jìn)一步提高，主要是要不斷開闊財(cái)務(wù)管理視野，更新管理理念，創(chuàng)新財(cái)務(wù)管理方式。重點(diǎn)是提高融資籌資及投資決策方面的專業(yè)能力，更好服務(wù)于公司新時(shí)代的發(fā)展。

（二）深入公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作不夠，未能及時(shí)全面掌握業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，提供更好的財(cái)務(wù)服務(wù)工作。

四、2018年度財(cái)務(wù)工作計(jì)劃

（一）加強(qiáng)稅務(wù)管理工作

1、企業(yè)稅負(fù)高了會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和良性發(fā)展的能力，國(guó)家實(shí)行“營(yíng)改增”、增加低稅率檔次、調(diào)低部分稅率等一系列稅改措施，降低企業(yè)稅負(fù)，確保實(shí)體經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。因此2018年財(cái)務(wù)部應(yīng)更加重視合理納稅，努力降低公司稅負(fù)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。主要是加強(qiáng)項(xiàng)目稅務(wù)管理，做好項(xiàng)目稅務(wù)籌劃。主要是土增稅的抵扣項(xiàng)、所得稅的抵扣項(xiàng)和增值稅進(jìn)項(xiàng)稅票的取得率方面，努力提高抵扣，降低公司稅負(fù)。

2、做好土地增值稅的清算

2018年需要進(jìn)行土增稅清繳的項(xiàng)目包括**城項(xiàng)目和**花園一期項(xiàng)目。為了降低**城土增稅整體的稅賦率，目前與稅務(wù)部門初步確定納稅時(shí)間延至2018年6月以前。

（二）財(cái)務(wù)管理制度的完善

一是規(guī)范地產(chǎn)業(yè)務(wù)的核算，主要是成本、費(fèi)用明細(xì)科目的核算口徑與業(yè)務(wù)口徑、預(yù)算口徑進(jìn)一步銜接一致，提高經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的可比性，便于經(jīng)營(yíng)分析，充分發(fā)揮會(huì)計(jì)信息在財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)作用；二是完善公司費(fèi)用報(bào)銷的管理規(guī)定；三是不斷優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)審批流程，主要是代收代繳的費(fèi)用審批、付款審批等。

（三）繼續(xù)加強(qiáng)全面預(yù)算管理

跟蹤和分析公司年度考核指標(biāo)完成情況，查找存在的問(wèn)題，提出合理建議，成為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理有力決策依據(jù)，確保年度考核指標(biāo)的順利完成。

（四）提高資金管理水平

資金風(fēng)險(xiǎn)是整個(gè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)，資金管理也是財(cái)務(wù)管理的重中之重，需進(jìn)一步加強(qiáng)資金風(fēng)險(xiǎn)管理，完善資金管理制度、資金收付程序，強(qiáng)化資金管理崗位責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行和落實(shí)各項(xiàng)資金管理制度和規(guī)定，將資金隱患消滅在萌芽之中，確保資金安全。

篇7

一、好班子

建立一個(gè)好班子是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。我們*黨支部自*年建立以來(lái)，相對(duì)比較穩(wěn)定，能堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策和國(guó)家的法律法規(guī)。公司領(lǐng)導(dǎo)具有強(qiáng)烈的開拓精神和創(chuàng)新意識(shí)，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品開發(fā)，信息化管理等方面有新的突破，企業(yè)經(jīng)營(yíng)班子、運(yùn)維班子、行政辦公成員全部是黨員，文化程度均在大專以上，整體素質(zhì)較好。黨政工交叉兼職，相互之間既有明確的分工，又能相互尊重、相互合作，起到互補(bǔ)作用，整個(gè)班子形成了一種合力，在干部中具有向心力，在職工中具有凝聚力。

在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子相對(duì)集中，確保政令暢通的同時(shí)，充分發(fā)揚(yáng)民主。利用支部大會(huì)等形式向黨員介紹企業(yè)的發(fā)展方向以及當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的突出問(wèn)題，充分發(fā)揮集體智慧解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重大問(wèn)題，支委會(huì)、支部大會(huì)、行政辦公會(huì)議、中層干部會(huì)議、職代會(huì)定期召開。及時(shí)收集和反饋職工信息，解決職工所關(guān)心的突出問(wèn)題。

二、好隊(duì)伍

有一支高素質(zhì)的干部職工隊(duì)伍是搞好企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。本支部現(xiàn)有黨員*名，分布在*、*、*、一線等主要崗位上，他們?cè)诟髯缘膷徫簧铣浞职l(fā)揮作用，能起好模范帶頭作用，已成為公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的中堅(jiān)力量，并且通過(guò)黨員來(lái)影響和帶動(dòng)全體職工，形成一種團(tuán)結(jié)、向上的工作氛圍和營(yíng)造以高品質(zhì)的追求為核心的企業(yè)文化，以達(dá)到企業(yè)的明天，就是我的明天的公司精神。

支部按照公司黨委的統(tǒng)一按排，結(jié)合本支部的特點(diǎn)，每年組織黨員聽大型黨課一次以上，召開支部大會(huì)學(xué)習(xí)十六大報(bào)告和新，組織觀看教育片，配置了圖書、圖片供黨員、職工學(xué)習(xí)和使用。

支部切實(shí)做好新黨員的組織發(fā)展工作，重視從中層干部、科技人員、銷售人員、管理人員、生產(chǎn)一線骨干、青年骨干中培養(yǎng)和發(fā)展新黨員。每年發(fā)展的新黨員不少于*名，考察時(shí)間都在1年以上。新發(fā)展的黨員都成為公司獨(dú)當(dāng)一面的骨干力量。目前除了*名正式黨員外，有*名預(yù)備黨員，*名考察對(duì)象，*名培養(yǎng)對(duì)象，組織發(fā)展工作形成了階梯形的良好態(tài)勢(shì)。同時(shí)堅(jiān)持成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)的原則，嚴(yán)格按組織發(fā)展工作的程序和要求，規(guī)范操作。

三、好作用

充分發(fā)揮黨員在企業(yè)中的先鋒模范作用是黨建工作的目的所在。黨政工聯(lián)動(dòng)，將大大促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和各項(xiàng)活動(dòng)，黨員、干部的法律意識(shí)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)大大增強(qiáng)。黨員、干部、職工都能積極參與和關(guān)心企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等重大問(wèn)題，并形成了一種適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)實(shí)際的操作思路和方法。通過(guò)這些活動(dòng)，大大提高了黨員、干部、職工提合理化建議的積極性，并對(duì)參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等重大問(wèn)題產(chǎn)生濃厚的興趣，從而促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

積極營(yíng)造具有通信特色的企業(yè)文化

，以*、運(yùn)動(dòng)會(huì)等形式，通過(guò)信息港網(wǎng)站等載體加強(qiáng)企業(yè)的精神文明建設(shè)。我們積極組織和參與公司組織的*文藝晚會(huì)和職工運(yùn)動(dòng)會(huì)，組織參加了省通信公司黨委組織的“安全在我心中”知識(shí)競(jìng)賽，并榮獲第*名。每年組織黨員有意義活動(dòng)二次以上，*年組織黨員去*、*、革命根據(jù)地；今年組織黨員去*參觀考察，既回顧黨的歷史，又進(jìn)行改革開放成就教育，同時(shí)也使黨員在緊張的工作之余得到了調(diào)節(jié)和放松。

在加強(qiáng)思想政治工作的同時(shí)，我們積極依靠和關(guān)心廣大職工，充分發(fā)揮科室、機(jī)房、班組等基層組織的作用，黨員參與、滲透到各個(gè)基層，傾聽職工的呼聲，積極處理好勞動(dòng)時(shí)間、勞動(dòng)環(huán)境、加班工資、勞動(dòng)保護(hù)、食堂伙食等一些職工敏感的問(wèn)題。切實(shí)領(lǐng)導(dǎo)和積極支持公司工會(huì)、團(tuán)總支開展工作，根據(jù)不同的活動(dòng)內(nèi)容，既有聯(lián)合，又有獨(dú)立自主，正確處理好企業(yè)黨、政、工、團(tuán)之間的關(guān)系，維護(hù)企業(yè)的穩(wěn)定。

四、好機(jī)制

有一個(gè)完善的機(jī)制是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的保證。公司落實(shí)了黨建工作責(zé)任制，由支部書記負(fù)責(zé)黨建工作，在支委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下開展企業(yè)黨建工作，企業(yè)的黨建工作始終堅(jiān)持圍繞企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為出發(fā)點(diǎn)，以營(yíng)造良好的企業(yè)文化為主線開展各項(xiàng)工作。每年根據(jù)公司黨委的工作計(jì)劃，確定工作重點(diǎn)，編制支部工作計(jì)劃和活動(dòng)計(jì)劃。

五、好信用

信用是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。通信公司秉承以誠(chéng)相待，恪守信用，公平公正的傳統(tǒng)美德，倡導(dǎo)做事先做人，在企業(yè)中營(yíng)造了誠(chéng)實(shí)守信的氛圍。我們支部對(duì)公司的：固定電話、小靈通、多媒體寬帶上網(wǎng)等品牌業(yè)務(wù)向用戶推廣的同時(shí)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行、生產(chǎn)，按協(xié)議提供保障用戶使用，沒(méi)有發(fā)生客戶因通話質(zhì)量、資費(fèi)等因素造成的索賠退網(wǎng)現(xiàn)象。

篇8

一、總體思路

（一）指導(dǎo)思想。貫徹落實(shí)全國(guó)工業(yè)和信息化工作會(huì)議部署，圍繞“十二五”工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃和中小企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃確定的目標(biāo)，以落實(shí)國(guó)務(wù)院扶持小型微型企業(yè)健康發(fā)展政策措施，改善企業(yè)發(fā)展環(huán)境為核心，以“服務(wù)企業(yè)、助力成長(zhǎng)”為主題，以中小企業(yè)服務(wù)年活動(dòng)為載體，以完善政策法規(guī)體系、構(gòu)建公共服務(wù)體系為支撐，以促進(jìn)創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型、勞動(dòng)密集型中小企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱三型企業(yè)）特別是小型微型企業(yè)發(fā)展為工作重點(diǎn)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府職能，依靠有關(guān)部委、依靠各地中小企業(yè)主管部門、依靠社會(huì)力量，集聚資源，為中小企業(yè)送政策、送服務(wù)、送溫暖，全面提升中小企業(yè)自身素質(zhì)和水平，營(yíng)造全社會(huì)關(guān)注、服務(wù)中小企業(yè)的良好氛圍，推動(dòng)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)健康發(fā)展。

（二）工作目標(biāo)。充分發(fā)揮各方面的積極性和創(chuàng)造性，通過(guò)貫徹落實(shí)各項(xiàng)扶持政策和組織開展全方位的服務(wù)活動(dòng)，初步形成全社會(huì)關(guān)注、服務(wù)中小企業(yè)特別是小型微型企業(yè)的良好氛圍，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)工商登記中小企業(yè)戶數(shù)增長(zhǎng)8%，中小企業(yè)增加值增長(zhǎng)8%以上。

二、工作方式

中小企業(yè)服務(wù)年活動(dòng)遵循政府倡導(dǎo)、社會(huì)參與、協(xié)同推進(jìn)的原則，全面推動(dòng)中小企業(yè)工作邁上新臺(tái)階。一是充分發(fā)揮國(guó)務(wù)院促進(jìn)中小企業(yè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組（以下簡(jiǎn)稱領(lǐng)導(dǎo)小組）成員單位的作用，加快制定貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院扶持小型微型企業(yè)健康發(fā)展政策措施的各項(xiàng)配套政策，推動(dòng)現(xiàn)有各項(xiàng)政策的落實(shí)，為中小企業(yè)發(fā)展提供良好的政策環(huán)境；強(qiáng)化部門之間合作，依照各自職能，為中小企業(yè)提供多方位的支持；推動(dòng)促進(jìn)民間投資健康發(fā)展政策的落實(shí)，進(jìn)一步完善公平競(jìng)爭(zhēng)、平等準(zhǔn)入的市場(chǎng)環(huán)境；推動(dòng)建立和完善中小企業(yè)分類統(tǒng)計(jì)、監(jiān)測(cè)、分析制度，及時(shí)掌握中小企業(yè)運(yùn)行動(dòng)態(tài)及存在問(wèn)題，為政策制定調(diào)整提供依據(jù)。二是加強(qiáng)協(xié)同配合，按照工業(yè)和信息化部轉(zhuǎn)型升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃統(tǒng)一部署，將服務(wù)年活動(dòng)與其他專項(xiàng)行動(dòng)緊密結(jié)合起來(lái)，使促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展工作融入到工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。三是發(fā)揮有關(guān)協(xié)會(huì)組織和部屬單位優(yōu)勢(shì)，在重點(diǎn)領(lǐng)域帶頭開展服務(wù)活動(dòng)。四是積極組織地方各級(jí)中小企業(yè)主管部門，根據(jù)服務(wù)年活動(dòng)總體方案和本地區(qū)中小企業(yè)發(fā)展實(shí)際，制定細(xì)化政策措施，推動(dòng)各項(xiàng)政策措施落實(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，組織開展各項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)。五是加強(qiáng)政策和宣傳引導(dǎo)，調(diào)動(dòng)各類社會(huì)服務(wù)資源參與服務(wù)年活動(dòng)，形成全社會(huì)為中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的長(zhǎng)效機(jī)制。

三、活動(dòng)內(nèi)容

（一）政策咨詢服務(wù)。以推動(dòng)國(guó)務(wù)院扶持小型微型企業(yè)健康發(fā)展政策措施的貫徹落實(shí)和“十二五”中小企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃實(shí)施為重點(diǎn)，建立完善的多層次宣貫體系。一是抓好配套政策文件制定出臺(tái)。加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位溝通協(xié)調(diào)，保證各單位按照分工要求和計(jì)劃進(jìn)度完成相關(guān)工作。二是抓好政策落實(shí)。發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室的作用，共同推動(dòng)各項(xiàng)政策措施的貫徹落實(shí)；加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保已出臺(tái)的各項(xiàng)政策措施落到實(shí)處。三是抓好政策宣傳服務(wù)。通過(guò)新聞媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)宣講、印發(fā)手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)在線解讀等方式，開展全方位的政策宣傳活動(dòng)，做到政策宣傳全覆蓋；組織開展政策大講堂活動(dòng)，組織專家團(tuán)隊(duì)深入集群和園區(qū)，提供現(xiàn)場(chǎng)政策咨詢宣講服務(wù)；各地因地制宜開展政策咨詢服務(wù)，促進(jìn)各項(xiàng)政策落到實(shí)處。四是實(shí)施企業(yè)減負(fù)專項(xiàng)行動(dòng)。聯(lián)合減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)部際聯(lián)席會(huì)議成員單位和有關(guān)部門共同推動(dòng)解決中小企業(yè)反映較為集中的亂收費(fèi)、亂攤派、索要贊助等問(wèn)題；組織開展減輕中小企業(yè)負(fù)擔(dān)政策宣傳活動(dòng)周、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流及監(jiān)督檢查活動(dòng)；加快推進(jìn)《企業(yè)負(fù)擔(dān)監(jiān)督條例》立法工作。

（二）投資融資服務(wù)。以緩解中小企業(yè)融資難為重點(diǎn)，促進(jìn)中小企業(yè)間接融資環(huán)境優(yōu)化，繼續(xù)落實(shí)工業(yè)和信息化部與工、農(nóng)、中、建四大銀行簽署的合作備忘錄，務(wù)實(shí)推進(jìn)與建行、交行、國(guó)開行等銀行簽署的合作協(xié)議，加快中小企業(yè)融資第三方平臺(tái)建設(shè)。依托地方中小企業(yè)主管部門和有關(guān)機(jī)構(gòu)，開展中小企業(yè)上市、“三集”發(fā)行等中小企業(yè)直接融資培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。促進(jìn)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擴(kuò)大對(duì)小型微型企業(yè)的服務(wù)，力爭(zhēng)2012年新增擔(dān)保業(yè)務(wù)額1.5萬(wàn)億元，新增服務(wù)企業(yè)25萬(wàn)戶。推動(dòng)開展中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)工作，向金融機(jī)構(gòu)推薦信譽(yù)優(yōu)良、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)中小企業(yè)業(yè)績(jī)突出的100家擔(dān)保、再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，建立穩(wěn)定的銀擔(dān)合作關(guān)系。

（三）創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)。以支持三型企業(yè)為重點(diǎn)，細(xì)化三型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加大支持力度。在創(chuàng)業(yè)服務(wù)方面，發(fā)揮國(guó)務(wù)院就業(yè)工作部際聯(lián)席會(huì)議機(jī)制的作用，改善創(chuàng)業(yè)環(huán)境、強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)，加強(qiáng)政策引導(dǎo)，培育和支持600家創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)；開展創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)走基層活動(dòng)，組織專家和服務(wù)機(jī)構(gòu)為創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)；會(huì)同教育部，繼續(xù)組織開展大學(xué)生網(wǎng)上招聘活動(dòng)，免費(fèi)為中小企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)招聘信息服務(wù)；各地中小企業(yè)主管部門在本地區(qū)組織開展大型創(chuàng)業(yè)咨詢服務(wù)活動(dòng)。創(chuàng)新服務(wù)方面，著力培育和扶持創(chuàng)新型中小企業(yè)，與科技部簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推動(dòng)創(chuàng)新型中小企業(yè)發(fā)展；發(fā)揮各級(jí)中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金的引導(dǎo)作用，支持勞動(dòng)密集型企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，創(chuàng)新發(fā)展；開展攜手推進(jìn)信息化活動(dòng)，推動(dòng)信息化服務(wù)聯(lián)盟、大型IT企業(yè)、電信企業(yè)、信息安全企業(yè)為100萬(wàn)戶以小型微型為主的中小企業(yè)開展培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)；落實(shí)“寬帶普及提速工程”，實(shí)施中小企業(yè)寬帶應(yīng)用提升計(jì)劃；與知識(shí)產(chǎn)權(quán)局共同實(shí)施中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略推進(jìn)工程，指導(dǎo)地方開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)行活動(dòng)，由專家和服務(wù)機(jī)構(gòu)深入產(chǎn)業(yè)集群為中小企業(yè)提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)場(chǎng)咨詢；配合“百項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)計(jì)劃”，根據(jù)各地中小企業(yè)特點(diǎn)，組織高校、科研院所等開展產(chǎn)學(xué)研對(duì)接和成熟適用技術(shù)推廣活動(dòng)。

（四）轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)。以改善中小企業(yè)公共服務(wù)、幫助企業(yè)開拓市場(chǎng)為重點(diǎn)，組織帶動(dòng)服務(wù)資源，提升中小企業(yè)公共服務(wù)水平，促進(jìn)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。支持建立和完善800家中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)，認(rèn)定第二批200家國(guó)家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)；中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)和示范平臺(tái)認(rèn)定與產(chǎn)業(yè)基地公共服務(wù)能力提升工程有機(jī)銜接，能力提升工程重點(diǎn)支持中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，中小企業(yè)示范平臺(tái)認(rèn)定重點(diǎn)向產(chǎn)業(yè)示范基地的公共服務(wù)平臺(tái)傾斜；組織開展公共服務(wù)示范平臺(tái)為中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾簽字活動(dòng)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)提供人才、技術(shù)、信息等服務(wù)；組織遴選百家安全生產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)進(jìn)行安全生產(chǎn)援助示范、咨詢服務(wù)；促進(jìn)軍工企事業(yè)單位與中小企業(yè)開展交流合作，推動(dòng)軍民融合發(fā)展；配合“兩化融合深度行”、“工業(yè)質(zhì)量品牌建設(shè)年”等專項(xiàng)行動(dòng)開展相關(guān)活動(dòng)。繼續(xù)辦好第9屆中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)和第7屆APEC中小企業(yè)技術(shù)交流暨展覽會(huì)，為中小企業(yè)提供新產(chǎn)品新技術(shù)展示、推介、對(duì)接和國(guó)際采購(gòu)等服務(wù)；辦好在德國(guó)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)期間舉辦的中德中小企業(yè)合作論壇，對(duì)中小企業(yè)在博覽會(huì)期間簽訂的技術(shù)經(jīng)貿(mào)合同，優(yōu)先支持申請(qǐng)國(guó)開行20億歐元專項(xiàng)貸款；支持各地舉辦專業(yè)展會(huì)，鼓勵(lì)、支持中小企業(yè)積極參加境內(nèi)外專業(yè)展覽展銷活動(dòng)。

（五）管理提升服務(wù)。以實(shí)施管理提升計(jì)劃為重點(diǎn)，組織開展人員培訓(xùn)和管理咨詢等服務(wù)活動(dòng)，幫助中小企業(yè)培養(yǎng)人才，提高管理水平。繼續(xù)實(shí)施國(guó)家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程，通過(guò)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)、短期集中面授等方式，為中小企業(yè)提供營(yíng)銷、質(zhì)量、安全生產(chǎn)、財(cái)務(wù)（重點(diǎn)是《小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》）等管理培訓(xùn)，預(yù)計(jì)全年培訓(xùn)50萬(wàn)人次；實(shí)施企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才素質(zhì)提升工程，組織部屬高校、事業(yè)單位及社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)軍人才培訓(xùn)服務(wù)；開展第二期中德政府合作培訓(xùn)項(xiàng)目，選派部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者赴德國(guó)免費(fèi)培訓(xùn)；指導(dǎo)開展中小企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任試點(diǎn)工作；開展知名專家走進(jìn)中小企業(yè)活動(dòng)，通過(guò)服務(wù)機(jī)構(gòu)組織財(cái)會(huì)、管理、法律、營(yíng)銷等方面的專家，為中小企業(yè)提供企業(yè)診斷、管理咨詢服務(wù)。

（六）輿論宣傳服務(wù)。加大宣傳力度，營(yíng)造良好輿論氛圍，提升全社會(huì)對(duì)中小企業(yè)的認(rèn)識(shí)，形成扶持、促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的共識(shí)，提振中小企業(yè)信心，擴(kuò)大中小企業(yè)服務(wù)年活動(dòng)的社會(huì)影響。配合中央宣傳部，與中央電視臺(tái)等媒體繼續(xù)開展“中小企業(yè)巡禮”系列活動(dòng)；與新華社合作開展“轉(zhuǎn)型鑄造品牌”宣傳活動(dòng)；與經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)合作，開辟“中小企業(yè)之窗”，宣傳中小企業(yè)工作；開展食品安全周宣傳活動(dòng)；各地充分利用當(dāng)?shù)貓?bào)刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，配合開展服務(wù)年活動(dòng)的相關(guān)宣傳；發(fā)揮《中小企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)》和部屬媒體的作用，及時(shí)反映中小企業(yè)發(fā)展情況；組織匯編和宣傳百家創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級(jí)的優(yōu)秀中小企業(yè)典型案例，弘揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神和企業(yè)家精神。

四、活動(dòng)安排

（一）服務(wù)年重點(diǎn)活動(dòng)安排。服務(wù)年活動(dòng)期間，在全面做好中小企業(yè)工作的基礎(chǔ)上，邀請(qǐng)有關(guān)部委、行業(yè)協(xié)會(huì)參加，組織開展系列重點(diǎn)活動(dòng)。各地中小企業(yè)主管部門在已制定的服務(wù)年活動(dòng)計(jì)劃基礎(chǔ)上，根據(jù)印發(fā)的總體方案進(jìn)行細(xì)化完善，組織開展本地區(qū)的各項(xiàng)活動(dòng)。

（二）主題宣傳活動(dòng)安排。六項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容貫穿服務(wù)年始終。為加大宣傳力度，擴(kuò)大影響，從3月份起，每?jī)蓚€(gè)月通過(guò)媒體集中宣傳一項(xiàng)重點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容，并安排相應(yīng)的一至兩項(xiàng)重點(diǎn)活動(dòng)。

五、組織保障

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確分工。印發(fā)中小企業(yè)服務(wù)年活動(dòng)總體方案。成立中小企業(yè)服務(wù)年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，由部黨組成員、總工程師朱宏任同志任組長(zhǎng)，部?jī)?nèi)中小企業(yè)工作小組成員司局負(fù)責(zé)同志參加，負(fù)責(zé)服務(wù)年活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)，定期會(huì)商，研究、落實(shí)服務(wù)年活動(dòng)安排，考評(píng)各地活動(dòng)開展情況等。中小企業(yè)司承擔(dān)具體的組織、協(xié)調(diào)工作。各省（區(qū)、市）中小企業(yè)主管部門將服務(wù)年活動(dòng)納入年度工作計(jì)劃，明確本地區(qū)服務(wù)年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任主體和任務(wù)分工，保證各項(xiàng)活動(dòng)順利完成。

篇9

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)企業(yè) 差異化 薪酬績(jī)效

按照經(jīng)典的營(yíng)銷理論，通常電子商務(wù)企業(yè)也可以套用典型的三種差異化戰(zhàn)略：首先是廉價(jià)型競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)較低的價(jià)格吸引潛在顧客購(gòu)買商品；其次是優(yōu)質(zhì)型競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)吸引較高端客戶群消費(fèi)；第三是創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略，推出市場(chǎng)上所沒(méi)有的創(chuàng)新型的服務(wù)、產(chǎn)品等體驗(yàn)來(lái)吸引客戶。三種差異化戰(zhàn)略，對(duì)薪酬績(jī)效的管理提出了不同的側(cè)重和要求。

一、W電商公司的競(jìng)爭(zhēng)策略

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)環(huán)境下中，W電商公司提出了一個(gè)明確的市場(chǎng)定位：“食品網(wǎng)購(gòu)專家”，這一定位的內(nèi)涵是：“專業(yè)、權(quán)威、快捷、放心”。通過(guò)此定位，我們能看出W電商公司主要是以產(chǎn)品和服務(wù)的高品質(zhì)贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)，走的是優(yōu)質(zhì)型的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

二、差異化經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源工作的要求

在差異化競(jìng)爭(zhēng)策略下，人力資源戰(zhàn)略如何有效地配合協(xié)同，甚至從人力資源的角度形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們當(dāng)前的人力資源工作提出了挑戰(zhàn)。

在優(yōu)質(zhì)型的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略下，企業(yè)立足于銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，提供其他電商企業(yè)所不能提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，快速發(fā)展的電商企業(yè)應(yīng)注重管理規(guī)范化、流程再造、組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)等。同時(shí)，要求企業(yè)員工做到以下幾點(diǎn)：把企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為自身的目標(biāo)，以客戶為導(dǎo)向，精益求精等。

這些對(duì)人力資源工作的要求是：在企業(yè)文化上，要打造和諧共贏的企業(yè)文化和氛圍，給員工歸屬感；招聘上注重內(nèi)部招聘；注重培訓(xùn)和學(xué)習(xí)型組織的打造；薪酬激勵(lì)以績(jī)效為導(dǎo)向，關(guān)注內(nèi)部公平性；績(jī)效管理要以客戶為導(dǎo)向、體現(xiàn)差異化。

三、差異化對(duì)薪酬管理工作的要求、現(xiàn)行做法及后續(xù)改進(jìn)

（一）差異化對(duì)薪酬管理工作的要求

在薪酬管理上，優(yōu)質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分配強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效導(dǎo)向、對(duì)內(nèi)公平。具體如下：

在薪酬策略上，可以采用追隨型策略；

相對(duì)更注重薪酬的對(duì)內(nèi)公平性，避免薪酬的不和諧因素；

在薪酬理念上，注重薪酬的績(jī)效導(dǎo)向；

采用寬帶薪酬，為有能力高績(jī)效的員工確定薪酬“晉升”通道；

可采用多樣化的薪酬福利體系，通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)、福利等留人。

（二）W電商公司及其他電商公司在薪酬管理上的現(xiàn)行做法

W電商公司已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了幾年時(shí)間，在薪酬上已經(jīng)有了一整套薪酬體系和薪酬制度。如：搭建了以3P1M理念為核心的崗位評(píng)價(jià)體系；采取寬帶薪酬；兼顧了內(nèi)外公平性；為不同崗位員工設(shè)計(jì)不同的固浮比；注重績(jī)效導(dǎo)向薪酬等等。

但還有一些問(wèn)題及不少改進(jìn)空間：電商行業(yè)發(fā)展較快，薪酬數(shù)據(jù)與市場(chǎng)值對(duì)標(biāo)不及時(shí)；薪酬的績(jī)效導(dǎo)向仍不夠明顯；在薪酬體系上，缺少電商行業(yè)普遍施行的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制；福利體系不夠完善；物流薪酬體系有待完善等等。

這些問(wèn)題的存在在一定程度上造成企業(yè)對(duì)員工的吸引力和向心力不足，不利于穩(wěn)定流暢的內(nèi)部管理，有悖于優(yōu)質(zhì)差異化戰(zhàn)略的管理內(nèi)涵。

那么，讓我們來(lái)看看其他電商企業(yè)有哪些值得借鑒的做法：

1、1號(hào)店：客戶體驗(yàn)與薪酬直接掛鉤：“為了讓企業(yè)的每個(gè)員工都意識(shí)到他們做的所有事情都直接地影響到顧客體驗(yàn)，1號(hào)店把顧客體驗(yàn)指標(biāo)和薪資掛鉤，從而把“顧客體驗(yàn)”具體化、可視化。把所有員工的薪資提升、獎(jiǎng)金都和顧客體驗(yàn)指標(biāo)KPI掛鉤起來(lái)。”

2、卓越亞馬遜―長(zhǎng)期激勵(lì)：“亞馬遜全球奉行“全員持股”的文化，無(wú)論是新老員工，每一位4級(jí)及以上的員工可享有限制性股票計(jì)劃，大約90%以上的員工都直接持有亞馬遜企業(yè)的股票。”[1號(hào)店和卓越亞馬遜的薪酬做法來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)。]

（三）改進(jìn)建議

基于差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)薪酬管理的要求，W電商公司的薪酬管理應(yīng)在以下方面做改進(jìn)：

1、全面構(gòu)建和完善薪酬福利體系，包括以3P1M理念為核心的崗位評(píng)價(jià)體系，倉(cāng)儲(chǔ)配送人員的計(jì)件薪酬體系，引入長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制、搭建福利體系等；

2、在薪酬結(jié)構(gòu)上，根據(jù)崗位性質(zhì)差異及同行做法，設(shè)計(jì)不同的薪酬結(jié)構(gòu)。如，加大營(yíng)銷相關(guān)部門的浮動(dòng)薪酬比例，所有員工的年終獎(jiǎng)金都與企業(yè)整體績(jī)效掛鉤等等；

3、注重戰(zhàn)略導(dǎo)向、績(jī)效導(dǎo)向，把公司戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)化為員工的行動(dòng)目標(biāo)，并緊密與員工薪酬掛鉤。如倉(cāng)儲(chǔ)基層員工進(jìn)一步采取計(jì)件工資制，配送員的薪酬與客戶服務(wù)質(zhì)量掛鉤等；

4、引入長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，對(duì)中層管理以上人員、關(guān)鍵核心員工及優(yōu)秀基層員工給予不同比例的股票期權(quán)，并把工作績(jī)效作為期權(quán)實(shí)現(xiàn)的條件，以達(dá)到激勵(lì)和保留優(yōu)秀員工的目的；

5、建立系統(tǒng)的福利體系，設(shè)計(jì)多樣化的福利項(xiàng)目，員工可以在固定的額度內(nèi)自主選擇組合。從福利的角度增強(qiáng)對(duì)員工的吸引力，增強(qiáng)內(nèi)部認(rèn)同和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

6、注重物質(zhì)激勵(lì)外的精神激勵(lì)，如優(yōu)秀員工、先進(jìn)班組評(píng)比等。

四、對(duì)績(jī)效管理工作的要求、現(xiàn)行做法及后續(xù)改進(jìn)

（一）差異化對(duì)績(jī)效管理工作的要求

優(yōu)質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)下的績(jī)效管理強(qiáng)調(diào)的是：

1、建立全方位、透明化的、有差異性的績(jī)效管理體系；

2、注重戰(zhàn)略導(dǎo)向，使個(gè)人的努力目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)保持一致；

3、強(qiáng)調(diào)客戶導(dǎo)向，在任務(wù)分解及指標(biāo)設(shè)置上，注重客戶滿意度指標(biāo)；

4、要注意個(gè)人績(jī)效和團(tuán)體績(jī)效的結(jié)合；

5、不僅關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也關(guān)注員工績(jī)效能力的提升。

（二）W電商公司及其他電商公司在薪酬管理上的現(xiàn)行做法

W電商公司已經(jīng)在全司范圍內(nèi)全面推行績(jī)效管理。如有一套從管理者到基層操作人員的績(jī)效評(píng)價(jià)和管理體系；把企業(yè)的目標(biāo)層層分解到員工；同時(shí)設(shè)置過(guò)程和結(jié)果指標(biāo)；個(gè)人績(jī)效與部門績(jī)效及企業(yè)績(jī)效掛鉤；以員工業(yè)績(jī)?yōu)楹诵模瑫r(shí)關(guān)注員工的能力和態(tài)度指標(biāo)等。

但也有不足：企業(yè)目標(biāo)分解至基層員工的過(guò)程中，有失偏頗或宣貫不到位，員工對(duì)指標(biāo)不理解；未能很好的灌輸客戶滿意度指標(biāo)；對(duì)員工績(jī)效能力的提升關(guān)注不足；在整個(gè)績(jī)效管理體系中，仍比較注重評(píng)價(jià)，而對(duì)績(jī)效溝通、反饋和改進(jìn)機(jī)制的管理不足。

讓我們看看其他電商企業(yè)的做法：

1號(hào)店―關(guān)注客戶體驗(yàn)指標(biāo)。“1號(hào)店一直把顧客體驗(yàn)這個(gè)指標(biāo)，和每一個(gè)員工、每一個(gè)崗位掛鉤起來(lái)。1號(hào)店將每一個(gè)崗位都全盤量化，盡其所能的力行顧客體驗(yàn)理念，讓每一個(gè)消費(fèi)者都能足不出戶，輕松購(gòu)物。”[ 1號(hào)店關(guān)注客戶體驗(yàn)指標(biāo)的信息來(lái)源自網(wǎng)絡(luò)]

（三）改進(jìn)建議

基于差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)績(jī)效管理的要求，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該在以下方面做出改進(jìn)：

1、在進(jìn)行績(jī)效分解時(shí)，堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向，并要求每個(gè)部門負(fù)責(zé)人把企業(yè)戰(zhàn)略宣貫到位，使每一個(gè)員工都能明確企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)；

2、在績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置上，著重關(guān)注客戶滿意度指標(biāo)。如可以從客服中心了解客服的需求，進(jìn)行分類，并把集中度高、影響重大的訴求轉(zhuǎn)化為量化指標(biāo)對(duì)相應(yīng)部門和崗位進(jìn)行考核；

3、關(guān)注團(tuán)隊(duì)績(jī)效，對(duì)管理者，要從平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度綜合去考量，而不僅僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)；對(duì)基層員工，則可以在年度指標(biāo)中設(shè)置一部分的部門整體績(jī)效指標(biāo)等等；

4、下達(dá)績(jī)效指標(biāo)后，要求部門負(fù)責(zé)人必須與員工進(jìn)行溝通，指導(dǎo)員工如何達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)該做什么樣的工作計(jì)劃，過(guò)程中會(huì)遇到的困難，企業(yè)和部門會(huì)提供什么資源和協(xié)助等等；

5、在績(jī)效考核的整體環(huán)節(jié)中，關(guān)注績(jī)效反饋和溝通，如：要求所有負(fù)責(zé)人都必須及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行正式和非正式的績(jī)效面談，并留下書面的面談?dòng)涗洠炞趾笥扇肆Y源部留存；

6、最后，要關(guān)注績(jī)效優(yōu)劣的原因，并提出改進(jìn)計(jì)劃，以促進(jìn)績(jī)效的持續(xù)改善。

綜上，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)行業(yè)，只有差異化競(jìng)爭(zhēng)才能生存，而差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)人力資源管理提出了較高要求，尤其是薪酬和激勵(lì)。在薪酬管理上，必須緊盯市場(chǎng)，做好薪酬的市場(chǎng)定位，注重薪酬的高績(jī)效導(dǎo)向，同時(shí)通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)、福利和員工關(guān)懷等手段留住員工。在績(jī)效管理上，要注重績(jī)效體系的建設(shè)，從績(jī)效指標(biāo)的分解到最終的反饋改進(jìn)形成一個(gè)管理的閉環(huán)，要關(guān)注客戶指標(biāo)、關(guān)注團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

篇10

面對(duì)產(chǎn)業(yè)重組、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，中國(guó)移動(dòng)浙江公司營(yíng)業(yè)廳一線員工承受著越來(lái)越大心理壓力。為更好地促進(jìn)營(yíng)業(yè)廳渠道轉(zhuǎn)型、能力升級(jí)，加強(qiáng)對(duì)一線員工的人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)，提升店長(zhǎng)的柔性管理能力，浙江公司本著“以人為本”的員工關(guān)愛(ài)理念，按照“試點(diǎn)先行、逐步推進(jìn)”的指導(dǎo)方針，根據(jù)“1234”工作思路，于2012年開始，分階段、分層級(jí)、有重點(diǎn)地在全省探索開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作。

試點(diǎn)建設(shè)期：分層分級(jí)實(shí)施

浙江公司在EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳試點(diǎn)建設(shè)階段，在全省選取寧波、溫州、臺(tái)州、金華、嘉興、湖州、衢州7個(gè)分公司8個(gè)試點(diǎn)廳，采取“EAP咨詢師與營(yíng)業(yè)廳結(jié)對(duì)”的方式，從員工、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)廳三個(gè)層面，分層、分級(jí)實(shí)施開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。

員工層面

貼心的心理體檢。采用問(wèn)卷調(diào)研、網(wǎng)上測(cè)評(píng)、實(shí)地訪談等，對(duì)員工心理健康狀況進(jìn)行分析，進(jìn)而設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)目標(biāo)和提升舉措。

咨詢式個(gè)體訪談。營(yíng)業(yè)廳員工人均2～3次的個(gè)體咨詢?cè)L談，幫助解答困惑、緩解壓力。

系列團(tuán)體輔導(dǎo)。針對(duì)營(yíng)業(yè)廳員工不同需求設(shè)計(jì)有針對(duì)性的團(tuán)體輔導(dǎo)，如壓力應(yīng)對(duì)、溝通技能、親子婚戀等，幫助樹立陽(yáng)光心態(tài)，打造“正能量”。

員工個(gè)人成長(zhǎng)手冊(cè)。從心理學(xué)視角剖析營(yíng)業(yè)廳不同壓力情境下的案例，提供心理調(diào)節(jié)技巧、方法及減壓策略。

店長(zhǎng)層面

店長(zhǎng)心理顧問(wèn)訪談。根據(jù)店長(zhǎng)實(shí)際需求開展VIP服務(wù)，為管理者提供團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、情緒處理能力及個(gè)人成長(zhǎng)等方面的顧問(wèn)支持服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)關(guān)系建設(shè)。設(shè)計(jì)、組織專題性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，對(duì)晨會(huì)、周會(huì)等日常管理工作的改善，常態(tài)化的環(huán)境布置、日常禮儀、溝通方式的變更等多種方式提升團(tuán)隊(duì)關(guān)系，如欣賞與贊美。

營(yíng)業(yè)廳層面

（《EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)》推廣。為將EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，在全省營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行更廣泛、深入的推廣，系統(tǒng)總結(jié)整理了指導(dǎo)手冊(cè)。手冊(cè)內(nèi)容主要包含五個(gè)方面：營(yíng)業(yè)廳環(huán)境建設(shè)、店長(zhǎng)管理提升、員工心理輔導(dǎo)、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)升級(jí)、營(yíng)業(yè)廳文化建設(shè)。

營(yíng)業(yè)廳環(huán)境優(yōu)化。通過(guò)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境的優(yōu)化來(lái)調(diào)節(jié)營(yíng)業(yè)員的身心狀態(tài)。植物綠化、綠植認(rèn)領(lǐng)，裝扮感恩樹、贊美墻，設(shè)置心靈圖書角、快樂(lè)盒等，通過(guò)對(duì)環(huán)境的優(yōu)化起到減壓作用。

EAP在線信息化平臺(tái)。在OA黨群信息園地專門開辟了“EAP在線”信息化平臺(tái)，為員工提供“13857112580”心語(yǔ)熱線、“彩虹信箱”、“心靈氧吧”等員工心理關(guān)愛(ài)服務(wù)，為全體員工心理保駕護(hù)航。

試點(diǎn)建設(shè)期實(shí)施效果

員工滿意度及個(gè)人能力提升

建設(shè)工作滿意度：參與此次滿意度調(diào)查問(wèn)卷人員為290余人，覆蓋試點(diǎn)廳店長(zhǎng)、值班長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等；根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，參與員工對(duì)該項(xiàng)工作總體滿意度為97.11%，其中非常滿意（打9～10分）達(dá)86.89%。參與員工和管理者對(duì)培訓(xùn)、管理者團(tuán)輔、與一對(duì)一咨詢滿意度評(píng)價(jià)均達(dá)到9.6分以上。

個(gè)人能力提升。試點(diǎn)廳溫州龍灣錢江營(yíng)業(yè)廳獲2012年溫州分公司十佳明星班組，店長(zhǎng)金鈴獲得“最團(tuán)結(jié)之星”稱號(hào)；試點(diǎn)廳湖州長(zhǎng)興稚城營(yíng)業(yè)廳，獲2013年度1月寬帶金牌營(yíng)銷第一名。店長(zhǎng)獲2012年度市級(jí)優(yōu)秀店長(zhǎng)，全市15名金牌營(yíng)銷能手中有8名來(lái)自該試點(diǎn)廳。試點(diǎn)廳嘉興中山西路營(yíng)業(yè)廳，獲2012年全市營(yíng)業(yè)條線服務(wù)提升競(jìng)賽年度服務(wù)示范廳，4人獲2012年四季度勞動(dòng)競(jìng)賽營(yíng)業(yè)員個(gè)人優(yōu)勝獎(jiǎng)。

工作績(jī)效輔助提升

業(yè)務(wù)量提升：嘉興嘉善、海鹽和桐鄉(xiāng)三個(gè)營(yíng)業(yè)廳在開展“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”前后業(yè)務(wù)量顯著提升，提升最大的廳達(dá)到22.07%。在服務(wù)后次月（8月），桐鄉(xiāng)廳的業(yè)務(wù)完成總量相比服務(wù)前一個(gè)月提高了16.31%。

終端銷售提升：溫州龍灣錢江營(yíng)業(yè)廳（2012年9月開展）快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳項(xiàng)目后2個(gè)月內(nèi)，終端銷售提升了35%。

客戶滿意度提升：湖州長(zhǎng)興稚城營(yíng)業(yè)廳，自2012年9月底開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，用戶滿意度從85%上升到93%。

多媒體質(zhì)檢分?jǐn)?shù)提升：嘉興嘉善、海鹽和桐鄉(xiāng)三個(gè)營(yíng)業(yè)廳在經(jīng)歷“快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”項(xiàng)目時(shí)，多媒體質(zhì)檢分?jǐn)?shù)保持在一個(gè)較高水平，并且逐月略有增加。其中海鹽廳評(píng)分達(dá)到了99分，另外兩個(gè)廳都達(dá)到了98分以上。

媒體廣泛報(bào)道宣傳

浙江《青年時(shí)報(bào)》《今日早報(bào)》及新浪、網(wǎng)易等多家媒體紛紛對(duì)“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”建設(shè)這一創(chuàng)新舉措進(jìn)行了實(shí)地采訪，在各大版面以“浙江移動(dòng)EAP心理學(xué)助力營(yíng)業(yè)廳升級(jí)”為標(biāo)題進(jìn)行了廣泛宣傳報(bào)道。

全省推廣期：聯(lián)動(dòng)開展、片區(qū)推進(jìn)

在前期試點(diǎn)工作取得實(shí)效的基礎(chǔ)上，浙江公司立足自我，貼近員工，于2013年正式在全省推廣開展“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”建設(shè)工作，以EAP心理關(guān)愛(ài)加強(qiáng)對(duì)一線員工人文關(guān)懷。

為確保工作的有效落地，浙江公司以全省10人以上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)普及率達(dá)50%為目標(biāo)，提出了“統(tǒng)一組織、聯(lián)動(dòng)開展、片區(qū)推進(jìn)”的方式，全省以南、北分區(qū)，分四個(gè)階段，逐步推進(jìn)EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。

第一階段（3—5月）：EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳手冊(cè)學(xué)習(xí)推廣

下發(fā)《指導(dǎo)手冊(cè)》。全省各市分公司將《EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)》及時(shí)下發(fā)，作為各創(chuàng)建廳工作開展的學(xué)習(xí)工具、指導(dǎo)模板。

明確目標(biāo)創(chuàng)建廳。分南、北片區(qū)，明確年度目標(biāo)創(chuàng)建廳為87家，總占比62%（全省10人以上廳共140家），超過(guò)目標(biāo)占比12%。

啟動(dòng)片區(qū)建設(shè)。以嘉興、溫州為組長(zhǎng)單位，南、北片區(qū)分別召開“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”建設(shè)啟動(dòng)及試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，試點(diǎn)廳店長(zhǎng)交流分享，試點(diǎn)廳開展現(xiàn)場(chǎng)觀摩活動(dòng)。

第二階段（6—8月）：EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳共建實(shí)踐

組成片區(qū)共建團(tuán)隊(duì)。以南、北分區(qū)在全省組建了18個(gè)共建團(tuán)隊(duì)，針對(duì)當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳短板，擬定具體提升計(jì)劃，將EAP改善舉措納入營(yíng)業(yè)廳常態(tài)化管理，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)討論、學(xué)習(xí)觀摩、飛信群溝通等形式，加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流。

開展店長(zhǎng)訓(xùn)練提升。南、北片區(qū)共組織開展三期店長(zhǎng)訓(xùn)練提升活動(dòng)，每期三天，87家創(chuàng)建廳店長(zhǎng)、值班長(zhǎng)等近100人參加。通過(guò)案例分析、團(tuán)體輔導(dǎo)、柔性溝通等訓(xùn)練，豐富基層管理者溝通和管理技能。

開展EAP專員內(nèi)訓(xùn)巡講活動(dòng)。培養(yǎng)和選拔公司自己培養(yǎng)的AP優(yōu)秀專員到營(yíng)業(yè)廳、區(qū)域經(jīng)營(yíng)部，和員工一起分享“情緒壓力、親子婚姻”等EAP專員自行開發(fā)的心理課程，巡講組分別奔赴10個(gè)市公司，開展了15場(chǎng)、有800多名一線員工參加“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”巡講活動(dòng)。

第三階段（9—10月）：EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳督導(dǎo)提升

開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)督導(dǎo)工作。由省公司、片區(qū)組長(zhǎng)單位及EAP專家組成建設(shè)督導(dǎo)小組，對(duì)參與年度創(chuàng)建的各營(yíng)業(yè)廳建設(shè)、實(shí)踐情況進(jìn)行跟蹤、指導(dǎo)，協(xié)助推進(jìn)工作。

開展EAP專員骨干成長(zhǎng)計(jì)劃。培養(yǎng)了一支“以我為主”的全省EAP專員隊(duì)伍，EAP專員隊(duì)伍范圍覆蓋到市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)及管理各專業(yè)條線。截至目前，全省共有EAP專員94名，其中39名獲得了國(guó)家二、三級(jí)心理咨詢師資格證書。

開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳優(yōu)秀案例、實(shí)踐成果征集。片區(qū)組長(zhǎng)單位牽頭，通過(guò)學(xué)習(xí)交流、總結(jié)研討等形式，開展優(yōu)秀案例、實(shí)踐成果征集，主要征集運(yùn)用EAP或心理關(guān)愛(ài)、溝通技能，取得實(shí)效的小創(chuàng)新、小亮點(diǎn)、小成果等。

第四階段（11—12月）：EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳最佳標(biāo)桿評(píng)選

快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳最佳標(biāo)桿評(píng)選。擬定EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳示范廳建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)、KPI、員工滿意度、客戶滿意度等指標(biāo)，開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳最佳標(biāo)桿評(píng)選。

形成最佳標(biāo)桿成果匯編。結(jié)合征集的EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳管理提升優(yōu)秀案例及實(shí)踐成果，匯編《EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳最佳標(biāo)桿成果匯編》，做好優(yōu)秀案例的傳播。

基層亮點(diǎn)工作

根據(jù)“EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳”建設(shè)推廣期四個(gè)階段工作具體要求，各市分公司高度重視、緊抓落實(shí)、結(jié)合實(shí)際、大膽創(chuàng)新、積極探索，呈現(xiàn)了諸多亮點(diǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)高度重視。北片區(qū)組長(zhǎng)單位嘉興公司于2013年6月初牽頭組織召開片區(qū)建設(shè)啟動(dòng)會(huì)，嘉興公司張漢良總經(jīng)理出席會(huì)議并講話，對(duì)建設(shè)工作做具體部署。

融入日常管理。南片區(qū)組長(zhǎng)單位溫州分公司，在人民路營(yíng)業(yè)廳為首的共建團(tuán)隊(duì)，將EAP柔性管理方法與主導(dǎo)工作計(jì)劃相結(jié)合，并在晨會(huì)中運(yùn)用欣賞和贊美的技巧，取得了良好效果。

融合企業(yè)文化。麗水蓮都麗陽(yáng)街營(yíng)業(yè)廳將EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)與公司“感恩”文化中的關(guān)愛(ài)文化相融合，積極開展感恩你我沙龍、感恩樹等活動(dòng)。

得到員工認(rèn)可。臺(tái)州臨海巾山中路營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)說(shuō)：EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，讓我們彼此之間增加了溝通，縮短了人與人之間的心靈距離，讓整個(gè)營(yíng)業(yè)廳變得更溫馨，更像一個(gè)快樂(lè)的大家庭。金華婺城賓虹路營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員說(shuō)：EAP讓我對(duì)自己有了重新認(rèn)識(shí)，使自己變得更加柔和、開心和自信。不僅在工作中，同樣對(duì)我的生活、家庭都起到了很大幫助和變化。

EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)下一步方向

中國(guó)移動(dòng)浙江公司將在2013年EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作基礎(chǔ)上，創(chuàng)立“EAP關(guān)愛(ài)”工作品牌；進(jìn)一步深化、擴(kuò)大全省10人以上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)普及率，目標(biāo)達(dá)70%。

打造樣板模范EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳。通過(guò)開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳最佳標(biāo)桿評(píng)選活動(dòng)，打造省級(jí)、市級(jí)EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)樣板模范廳。將最佳標(biāo)桿廳建設(shè)舉措、實(shí)施成果等，諸如晨會(huì)、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)及活動(dòng)視頻等與各地營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行分享，作為“活教科書”。

持續(xù)、深入地開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作。進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、鞏固成果、創(chuàng)新做法，持續(xù)、深入地開展EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作，堅(jiān)持把EAP快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳日常管理工作、員工情緒管理、店長(zhǎng)管理能力、組織績(jī)效提升等方面有機(jī)結(jié)合。

加大對(duì)EAP工作的宣傳力度。通過(guò)OA網(wǎng)上“EAP在線”平臺(tái)、企業(yè)內(nèi)部刊物、宣傳欄、短彩信、飛信群等多種媒介向員工推廣EAP；通過(guò)定期舉辦講座、內(nèi)訓(xùn)及提升培訓(xùn)等，或由各片區(qū)創(chuàng)建廳不定期、聯(lián)動(dòng)舉辦一些團(tuán)體建設(shè)活動(dòng)。

持續(xù)發(fā)揮“以我為主”EAP專員骨干隊(duì)伍力量。擴(kuò)大EAP專員內(nèi)訓(xùn)巡講活動(dòng)，讓優(yōu)秀EAP專員積極承擔(dān)起快樂(lè)營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)“好幫手”職責(zé)；繼續(xù)鼓勵(lì)報(bào)考國(guó)家心理咨詢師，開辦EAP專員技能提升班，強(qiáng)化EAP專員隊(duì)伍專業(yè)能力和實(shí)戰(zhàn)能力。