在保險業務發展中，××縣郵政局立足實際，自我加壓，通過加強專職營銷隊伍建設，使保險業務走上了良性發展的軌道，真正實現了由全員營銷向專職營銷的轉變，截止10月底，完成保險收入××××萬元，占年計劃的××%，由第一季度的全區倒數第××，一舉走在了全區的前列，提前一季度跨入20****年，具體做法是：

一、領導重視是關鍵

保險業務是郵政業務不可分割的重要組成部分，特別是轉存款政策調整后，保險業務在調整郵政金融結構方面具有不可替代的作用，因此，在保險業務發展上，局領導給予了高度重視，多次在全體管理人員會議上，站在全局的高度談保險，指出保險業務是全局業務發展不可缺少的一部分，使廣大干部職工正確認識到保險業務與儲蓄業務是相輔相成，相互促進，互為發展的關系，消除了部分職工認為發展保險業務會影響其它業務發展的模糊認識，堅定了廣大職工與專柜人員發展保險業務的信心。

二、專職營銷是手段

盡快實現全員營銷向專職營銷的轉變，是促進保險業務快速發展的重要手段。因此，按照國家局《關于20****年加快發展保險業務的指導意見》，我局把專職營銷隊伍建設放在業務發展的首位，通過電視、報紙等新聞媒體，招聘廣告，廣招社會能人，加盟保險隊伍，局內成立了由人事、經營部等部門組成的考評小組，對報名考試人員進行素質考評，經過面試和筆試，最后有20名人員入選，從中又優中選優，選出一位團隊經理，負責對整個團隊的協調管理，通過組建營銷專柜，促進了保險業務發展。××支局第二季度保費一直為零，從第三季度開始，××支局設立了保險專柜，在縣局的幫助下，截止10月底完成業務收入××××元，占計劃的××%，一舉擺脫了落后局面，這充分體現了設立專職營銷的必要性。

三、強化宣傳是保障

內容摘要:本文對“農業保險是政策性業務，商業保險公司不宜涉足其間”的觀點提出了質疑。文章從理論和現實兩個方面論述了農業保險業務的商業屬性，認為保險公司要從戰略高度重新認識和積極開展農業保險業務。

關鍵詞:保險公司農業保險屬性

目前，理論界普遍認為農業保險是政策性保險業務，其依據是農業保險風險大，賠付率高，任何一個商業保險公司都不愿經營，也無法經營。而且在國際上通常也把農業保險界定為政策性保險業務，如美國、日本、加拿大等一些發達國家，早在上個世紀五、六十年代就把該保險列為政策性強、具有社會保障性的業務。因此，要發展我國農業保險首先應確立農業保險為政策性保險的地位。農業保險既然是政策性保險，就不以盈利為目的，而是政府實施農業保護政策的主要手段之一，必要時政府還要給予一定的經營補貼。而保險公司是具有法人資格、獨立核算、自負盈虧的經濟實體，實現利潤最大化是他們追求的目標。農業保險的政策性虧損同商業保險盈利性目的相違背。因此，農業保險在商業保險公司中不可能找到自己的發展位置和業務空間，也就不可能發展。換言之，商業保險公司不宜涉足農業保險業務。

筆者對上述觀點不敢茍同。毫無疑問，農業保險需要政府的大力支持，但這并不意味著農業保險必然虧損，商業保險公司不能涉足其間。農業在國民經濟中的基礎地位、農業生產分散，風險防范機制脆弱以及政府財力有限等實際情況都決定了我國必須動員一切力量發展農業保險，而不能簡單照辦發達國家的模式。因此，筆者認為，不應該把農業保險完全定位于政策保險，更不能把保險公司排斥在農業保險的經營主體之外。而應該積極鼓勵和支持商業保險公司開展農業保險業務。

一、開辦農業保險是由商業保險公司的社會屬性決定的

一方面，保險經濟與國民經濟有著密不可分的關系，商業保險的發展有賴于社會經濟的進步。商業保險本來就是社會經濟發展到一定階段的產物，過去的理論與實證分析一再證明，國民經濟發展快，保險消費或需求就會增加；反之保險產業的發展就缺乏基礎，導致保險水平低下。如改革開放前的計劃經濟體制使人們的風險意識淡薄，加上較低的國民收入水平，大大抑制了人們對保險的需求，致使我國保險事業幾度停辦并長期停滯不前。隨著改革的深化，經濟的發展，特別是社會主義市場經濟體制確立，人們的觀念不斷轉變，風險意識逐步加強，對保險的需求也日益旺盛，我國保險事業有了長足發展。改革開放以來，我國保費年平均增長率為32.1%，由此可見國民經濟發展對商業保險發展具有基礎性作用。

從2003年至今我局保險業務從無到有一直保持穩步增長的態勢，在州局的正確領導和相關部門大力支持下，通過與保險公司的緊密聯合，借用“品牌”創品牌，“辦保險找郵政”的無形資產逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農村發展郵政保險業務的成功之路。今年截至7月21日已經實現保費1009萬元，完成了年初州局下達我局1462萬元保費全年目標計劃的69%，實現了時間、任務雙過半。在發展保險業務中我們有以下幾點體會：

一、提高思想認識、干部職工齊心協力

從郵政自身角度講，保險業務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類，實現了郵政網絡的增值，從業務收益來分析，除手續費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非常可觀。局領導多次專門召開全局職工動員大會，提高了大家的思想認識，使全局廣大職工充分認識到保險通過強強聯手，共拓市場，提高郵政的知名度和綜合服務能力，創建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系，從整體上增強郵政儲蓄的競爭能力。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！年初工作會上，我局把保險業務確定為全年工作重中之重的一項重點業務來抓，全局干部職工齊心協力，奮力拼搏，順利實現了一季度“開門紅”。

二、采取多種形式、加強業務培訓

一項新業務的起步，必須有專業人才做指導。保險業務專業性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求更高。郵政保險業務能否健康、持續、穩定發展，最終決定于郵政自身能否培養出一大批高素質的保險人才。為此，我局將人才培養和隊伍建設作為一項關系郵政保險業務長遠發展的大事來抓。我局與保險公司聯合制定了培訓方案，多次組織全局職工參加保險知識培訓會，由保險專業講師具體培訓保險業務知識和營銷技巧。同時，開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓中學到的知識轉化為營銷能力。開展潛在客戶的“雙挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現“二次挖掘”。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。

三、制定激勵措施、推進經營創新

內容摘要:本文對“農業保險是政策性業務,商業保險公司不宜涉足其間”的觀點提出了質疑。文章從理論和現實兩個方面論述了農業保險業務的商業屬性,認為保險公司要從戰略高度重新認識和積極開展農業保險業務。

關鍵詞:保險公司農業保險屬性

目前,理論界普遍認為農業保險是政策性保險業務,其依據是農業保險風險大,賠付率高,任何一個商業保險公司都不愿經營,也無法經營。而且在國際上通常也把農業保險界定為政策性保險業務,如美國、日本、加拿大等一些發達國家,早在上個世紀五、六十年代就把該保險列為政策性強、具有社會保障性的業務。因此,要發展我國農業保險首先應確立農業保險為政策性保險的地位。農業保險既然是政策性保險,就不以盈利為目的,而是政府實施農業保護政策的主要手段之一,必要時政府還要給予一定的經營補貼。而保險公司是具有法人資格、獨立核算、自負盈虧的經濟實體,實現利潤最大化是他們追求的目標。農業保險的政策性虧損同商業保險盈利性目的相違背。因此,農業保險在商業保險公司中不可能找到自己的發展位置和業務空間,也就不可能發展。換言之,商業保險公司不宜涉足農業保險業務。

筆者對上述觀點不敢茍同。毫無疑問,農業保險需要政府的大力支持,但這并不意味著農業保險必然虧損,商業保險公司不能涉足其間。農業在國民經濟中的基礎地位、農業生產分散,風險防范機制脆弱以及政府財力有限等實際情況都決定了我國必須動員一切力量發展農業保險,而不能簡單照辦發達國家的模式。因此,筆者認為,不應該把農業保險完全定位于政策保險,更不能把保險公司排斥在農業保險的經營主體之外。而應該積極鼓勵和支持商業保險公司開展農業保險業務。

開辦農業保險是由商業保險公司的社會屬性決定的

一方面,保險經濟與國民經濟有著密不可分的關系,商業保險的發展有賴于社會經濟的進步。商業保險本來就是社會經濟發展到一定階段的產物,過去的理論與實證分析一再證明,國民經濟發展快,保險消費或需求就會增加;反之保險產業的發展就缺乏基礎,導致保險水平低下。如改革開放前的計劃經濟體制使人們的風險意識淡薄,加上較低的國民收入水平,大大抑制了人們對保險的需求,致使我國保險事業幾度停辦并長期停滯不前。隨著改革的深化,經濟的發展,特別是社會主義市場經濟體制確立,人們的觀念不斷轉變,風險意識逐步加強,對保險的需求也日益旺盛,我國保險事業有了長足發展。改革開放以來,我國保費年平均增長率為32.1%,由此可見國民經濟發展對商業保險發展具有基礎性作用。

第一條為規范社會保險業務檔案管理，維護社會保險業務檔案真實、完整和安全，發揮檔案的服務作用，根據《中華人民共和國檔案法》和社會保險相關法規，制定本規定。

第二條依法經辦養老、醫療、失業、工傷、生育等社會保險業務的機構（以下簡稱社會保險經辦機構），管理社會保險業務檔案，適用本規定。

第三條本規定所稱社會保險業務檔案，是指社會保險經辦機構在辦理社會保險業務過程中，直接形成的具有保存和利用價值的專業性文字材料、電子文檔、圖表、聲像等不同載體的歷史記錄。

第四條人力資源社會保障行政部門負責社會保險業務檔案管理工作的組織領導。

社會保險經辦機構負責社會保險業務檔案的管理工作，并接受檔案行政管理部門的業務指導。

社會保險業務檔案由縣級以上社會保險經辦機構集中保存。

現代的保險業務正在由以“保費為中心”向以“保戶為中心”的運營模式轉變，保戶永遠是保險的第一資產。客戶關系管理（crm）成為保險公司以“保戶為中心”的有效工具。那么，保險的CRM有什么特點呢？什么樣的CRM能夠保證保險公司和保戶的雙贏呢？

一、保險公司對CRM的需求

“電子化保險”是中國商業保險發展的目標，更是現實的需要。網上保險、企業保險、網上支付平臺、BTOB、BTOC等以“保戶為中心”的金融保險服務是CRM的一種特殊形式。而目前CRM產品有很多種、保險公司究竟需要什么樣的CRM呢？不同于一般企業，保險公司使用CRM產品是用來整合自身擁有的保險資源體系、優化市場價值鏈條、打造保險的核心競爭能力，下面具體分析。

首先，CRM應當以現有的管理信息系統（MIS）和商業智能（BI）、決策支持系統（DSS）為基礎，注重組織再造與業務流程重構。通過改革和組織再造，整合內部資源，將傳統的電話保險、網絡保險、自助設備、網點整合成保險服務的前端體系，并滲透到管理、產品設計、財務、人力資源等部門，實現保險業務運營效率的全面提高。建立適應保戶戰略的、職能完整、交流通暢、運行高效的組織機構，以“保戶需求挖掘”和“滿足”為中心，實行業務流程的重構，加強基于保戶互動關系的營銷和產品銷售（服務）工作，統一保戶聯系渠道，針對保戶的需求及時推出創新的保險產品和服務，全面提高MIS應用級別和商業智能、保險業務信息系統、決策管理系統、經濟環境信息系統、保戶信息系統、統計報表系統、賬戶信息系統和決策模型、方法庫、專家系統等的應用效果，集中對業務流程的主信息流進行搜集、整理、挖掘、分析和利用，從而起到對商業保險提高管理效率、效果的重要作用，最終以形成CRM系統支持的商業決策分析智能為目標。

其次，CRM要能夠將原來相互獨立的商場、營銷、服務、管理人員整合成一個統一的、高效的、能夠滿足各種“保戶需要”的強大團隊，同時提供一個各部門共享的信息平臺。并通過這個平臺，為保護提供更加高效、便捷的個性化服務。

第三，CRM要能夠為保險系統打造核心競爭力。通過CRM來優化保險的組織體系和職能架構，形成高效運行的管理系統和信息系統，加強開發、創新和營銷金融產品的能力，從而為打造保險的核心競爭能力提供強有力的系統保障。

1維護社會保險檔案，保護職工權益

隨著群眾養老保險意識的不斷提高，沉寂多年的歷史繳費日益顯現出其重要性，斷保多年要求續保的參保人員越來越多。由于社會保險歷史繳費記錄檔案管理的不完善，一些參保人員的繳費權益無法得到保障，并在實踐中產生了不少爭議。

我市自1987年就開始實行養老保險統籌工作，由于當時技術手段比較落后，加上對業務檔案管理工作重視不夠，參保人員原始繳費記錄存在很多不完善的地方。保定市社保所在開展企業參保職工繳費工資和繳費年限確認工作的過程中，對一些缺少以往繳費年限和繳費基數記錄的職工檔案，通過查詢企業職工花名冊、企業職工養老保險卡、補繳繳費分解表、歷年繳費記錄表等相關材料，確定繳費事實，重新整理、歸集參保數據，真實記錄每位參保人員的參保歷史，保障了參保人員的養老保險權益。

隨著國有企業重組兼并、倒閉，職工下崗、中斷勞動關系、中斷繳費情況大量出現，如何記錄、保存每一位參保人員的繳費資料顯得尤為重要，如果不及時開展社保業務檔案管理工作，就會形成一種被動的工作局面。

1980年參加工作的李桂蘭，今年已經46歲。1980年11月，李桂蘭成為保定市水泥廠的一名正式職工。按照有關規定，1987年1月李桂蘭參加了當地的養老保險。1998年李桂蘭離開保定去了新疆打工。2009年，李桂蘭從新疆特地趕回到保定市社保所查詢以往的養老保險繳費情況。離開企業十幾年，社保資料會不會遺失？社保所這里是否完整保留自己過去的參保記錄？李桂蘭的心里忐忑不安。來到保定社保所，檔案員根據李桂蘭的身份證輸入名字后，幾秒鐘就查到記載李桂蘭詳細繳費情況的職工養老保險卡。李桂蘭一直懸著的心終于踏實了下來，心里有說不出的高興。保定市社保所依據李桂蘭的養老保險卡，重新為她補辦了養老保險手冊，恢復了繳費情況。

2社會保險業務規范化管理

銀行保險，又稱銀保融通，是在金融服務一體化的框架下發展起來的一個概念，狹義上是指通過銀行銷售保險產品；廣義上則是指利用銀行傳統的銷售渠道和廣泛的客戶資源進行包括電話、郵寄及銀行職員直接銷售保險產品的服務活動。

銀行保險業務開展的現狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險發展最快的地區，而法國尤為突出。經過30多年的發展，法國無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位。有統計數字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業務開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務現代化法案》的通過，清除了銀行保險業務開展的法律障礙，才使得銀行保險業務迅速發展。

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業人，其所代售的產品也是保險公司的人可以銷售的；還未達到保險公司根據不同的單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業經營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品的模式。目前，國內保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協議，建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業務發展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發展水平并不平衡，也沒有統一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高，暫時不能取消分業經營的限制，從而決定了銀行保險的發展不具備足夠的靈活性。

銀行保險業務效用分析

從2003年至今我局保險業務從無到有一直保持穩步增長的態勢，在州局的正確領導和相關部門大力支持下，通過與保險公司的緊密聯合，借用“品牌”創品牌，“辦保險找郵政”的無形資產逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農村發展郵政保險業務的成功之路。今年截至7月21日已經實現保費1009萬元，完成了年初州局下達我局1462萬元保費全年目標計劃的69%，實現了時間、任務雙過半。在發展保險業務中我們有以下幾點體會：

一、提高思想認識、干部職工齊心協力

從郵政自身角度講，保險業務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類，實現了郵政網絡的增值，從業務收益來分析，除手續費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非常可觀。局領導多次專門召開全局職工動員大會，提高了大家的思想認識，使全局廣大職工充分認識到保險通過強強聯手，共拓市場，提高郵政的知名度和綜合服務能力，創建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系，從整體上增強郵政儲蓄的競爭能力。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！年初工作會上，我局把保險業務確定為全年工作重中之重的一項重點業務來抓，全局干部職工齊心協力，奮力拼搏，順利實現了一季度“開門紅”。

二、采取多種形式、加強業務培訓

一項新業務的起步，必須有專業人才做指導。保險業務專業性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求更高。郵政保險業務能否健康、持續、穩定發展，最終決定于郵政自身能否培養出一大批高素質的保險人才。為此，我局將人才培養和隊伍建設作為一項關系郵政保險業務長遠發展的大事來抓。我局與保險公司聯合制定了培訓方案，多次組織全局職工參加保險知識培訓會，由保險專業講師具體培訓保險業務知識和營銷技巧。同時，開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓中學到的知識轉化為營銷能力。開展潛在客戶的“雙挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現“二次挖掘”。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。

三、制定激勵措施、推進經營創新

從2003年至今我局保險業務從無到有一直保持穩步增長的態勢，在州局的正確領導和相關部門大力支持下，通過與保險公司的緊密聯合，借用“品牌”創品牌，“辦保險找郵政”的無形資產逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農村發展郵政保險業務的成功之路。今年截至7月21日已經實現保費1009萬元，完成了年初州局下達我局1462萬元保費全年目標計劃的69%，實現了時間、任務雙過半。在發展保險業務中我們有以下幾點體會：

一、提高思想認識、干部職工齊心協力

從郵政自身角度講，保險業務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類，實現了郵政網絡的增值，從業務收益來分析，除手續費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非常可觀。局領導多次專門召開全局職工動員大會，提高了大家的思想認識，使全局廣大職工充分認識到保險通過強強聯手，共拓市場，提高郵政的知名度和綜合服務能力，創建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系，從整體上增強郵政儲蓄的競爭能力。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！年初工作會上，我局把保險業務確定為全年工作重中之重的一項重點業務來抓，全局干部職工齊心協力，奮力拼搏，順利實現了一季度“開門紅”。

二、采取多種形式、加強業務培訓

一項新業務的起步，必須有專業人才做指導。保險業務專業性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求更高。郵政保險業務能否健康、持續、穩定發展，最終決定于郵政自身能否培養出一大批高素質的保險人才。為此，我局將人才培養和隊伍建設作為一項關系郵政保險業務長遠發展的大事來抓。我局與保險公司聯合制定了培訓方案，多次組織全局職工參加保險知識培訓會，由保險專業講師具體培訓保險業務知識和營銷技巧。同時，開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓中學到的知識轉化為營銷能力。開展潛在客戶的“雙挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現“二次挖掘”。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。

三、制定激勵措施、推進經營創新