一、問題的提出

2008年1—11月份,全國住宿與餐飲業零售額達到13905.1億元,同比增長24.9%,環比基本持平,比上年同期加快6.1個百分點,占同期社會消費品零售總額的比重為14.2%,拉動社會消費品零售總額增長3.5個百分點①。由此可見,我國的餐飲企業發展迅速,而且已經十分注重品牌的塑造和企業規模的擴大,并通過連鎖經營和特許經營等多種方式,中國餐飲業正積極進軍海外市場。但是,中國的餐飲市場的競爭是激烈、殘酷的,消費者的口味和選擇也是不斷變化的。在這樣的環境中中國餐飲企業如何選準目標市場,突出特色,占有一席之地,馬斯洛的需要層次理論可提供理論與實踐的借鑒。

二、馬斯洛需要層次理論與餐飲市場營銷

(一)馬斯洛需要層次理論

馬斯洛需要層次理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類,依次由較低層次到較高層次:(1)基本生理需要:對食物、水、空氣和住房等基本生存條件的需要;(2)安全需要:對安全保障的需要,需要在生理和心理上免受潛在的危險威脅,如不受到切合威脅、避免危險事故、職業有保障、有社會保險和退休基金等;(3)社交需要:人是社會的一員,需要友誼和群體的歸屬感,需要人際交往、友情、相互幫助和信任;(4)尊重需要:需要受到他人的尊重和自我尊重;(5)自我需要實現:發揮自己全部的潛能,實現自己的理想目標。

(二)餐飲市場營銷

一、問題的提出

2008年1—11月份,全國住宿與餐飲業零售額達到13905.1億元,同比增長24.9%,環比基本持平,比上年同期加快6.1個百分點,占同期社會消費品零售總額的比重為14.2%,拉動社會消費品零售總額增長3.5個百分點①。由此可見,我國的餐飲企業發展迅速,而且已經十分注重品牌的塑造和企業規模的擴大,并通過連鎖經營和特許經營等多種方式,中國餐飲業正積極進軍海外市場。但是,中國的餐飲市場的競爭是激烈、殘酷的,消費者的口味和選擇也是不斷變化的。在這樣的環境中中國餐飲企業如何選準目標市場,突出特色,占有一席之地,馬斯洛的需要層次理論可提供理論與實踐的借鑒。

二、馬斯洛需要層次理論與餐飲市場營銷

(一)馬斯洛需要層次理論

馬斯洛需要層次理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類,依次由較低層次到較高層次:(1)基本生理需要:對食物、水、空氣和住房等基本生存條件的需要;(2)安全需要:對安全保障的需要,需要在生理和心理上免受潛在的危險威脅,如不受到切合威脅、避免危險事故、職業有保障、有社會保險和退休基金等;(3)社交需要:人是社會的一員,需要友誼和群體的歸屬感,需要人際交往、友情、相互幫助和信任;(4)尊重需要:需要受到他人的尊重和自我尊重;(5)自我需要實現:發揮自己全部的潛能,實現自己的理想目標。

(二)餐飲市場營銷

摘要：本文指出商貿物流業傳統市場營銷模式面臨的主要問題，圍繞創新市場營銷理念、適應商貿物流發展新趨勢，制定實施差異化的商貿物流市場營銷戰略，實施組合市場營銷模式策略，以市場營銷的信息化推動商貿物流企業的現代化，持續推進物流國際市場營銷體系建設五個方面，提出了市場營銷模式創新促進商貿物流現代化的策略，對于促進商貿物流業現代化轉型具有一定借鑒意義。

關鍵詞：市場營銷；商貿物流現代化；差異化戰略；國際市場營銷體系；現代化轉型

我國商貿物流業發展概況

近年來我國商貿物流業保持穩步增長態勢。商貿物流是指與批發、零售、住宿、餐飲、居民服務及進出口貿易相關的物流服務活動。近年來伴隨互聯網和信息技術發展，人民消費理念和方式呈現出個性化、多元化、精細化趨勢。為適應這種需求，商貿物流企業積極創新市場營銷模式，大力推動線上線下融合發展，推動傳統物流運輸方式深刻變革，服務模式得到創新，產業集約化現代化持續拓展，高效、安全、暢通的商貿物流體系逐步形成，商貿服務業轉型升級步伐不斷加快，物流產業競爭力日趨增強。我國物流業效率和效益逐年提升，物流降成本取得實際成效，商貿物流業整體呈現出高質量發展的新氣象。電子商務與物流的整合帶動物流服務能力整體躍升。在互聯網時代下，商貿流通產業經營模式正在被顛覆，互聯網和商貿流通業融合發展成為大趨勢，商品流、貿易流、信息流、物流有效融合，電子商務交易平臺日益完善，電子商務交易規模保持高位增長。2019年我國電子商務市場整體交易規模為34.81萬億元，較2018年增長10.1%，較2012年的8.01萬億元增長了4倍多。電商購物占社會消費品零售總額的比例已接近三成。在電子商務帶動下，商貿物流的運輸服務網絡體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類交通運輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區域、跨國家的運輸日趨便利，現代商貿物流體系更加完善。在互聯網的帶動下，互聯網技術加速推動產業融合，傳統商貿物流流迸發出新的活力。以快遞服務業務為例，2019年我國快遞業業務量累計完成635億件，近10年年均增長39%，業務量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務交易而產生的。電子商務的變革帶動了商貿物流企業的變革，一體化的商貿流通體系正在逐步形成。互聯網技術推動市場營銷模式創新步伐加快。市場營銷模式是以企業為中心構筑的營銷體系，通過在營銷過程中采取不同的方式方法，推動企業實現經營目標和發展戰略。隨著互聯網技術的廣泛應用，人工智能、物聯網、大數據等技術在商貿物流業應用日益廣泛，生產、運輸、裝卸、倉儲、配送環節信息化水平不斷提高，企業整體信息化、現代化程度大大增強，產業鏈與供應鏈基本實現信息互聯互通，并推動市場營銷模式創新，網絡營銷、品牌營銷、電商營銷層出不窮，企業各類資源要素得以整合融合，市場營銷的作用逐漸顯現出來，無車（船）承運人、第三方物流、智慧物流、托盤共享等新業態層出不窮，滿足市場需要和客戶要求的能力持續增強，物流服務成本持續降低，服務質量和效益持續提升，極大拓展了商貿物流產業的市場空間。同時，強大的網絡系統不斷孕育發展新模式，互聯網和商貿流通融合不斷加快，商貿流通網絡逐步形成，商貿流通業的基礎性、先導性作用進一步顯現。

商貿物流業傳統市場營銷模式面臨的主要問題

市場營銷模式傳統單一，明顯不適應商貿物流發展形勢。商貿物流產業涉及住宿、餐飲、批發、零售等各方面服務，多數商貿物流企業集加工、運輸、裝卸、倉儲、配送于一身，和人們日常生活息息相關。我國商貿物流企業大多為傳統物流企業，正處于由傳統模式向現代經營模式轉變的關鍵階段，市場意識、服務意識、客戶意識還不夠強，大多數企業的市場營銷模式仍然沿襲傳統模式，缺乏現代營銷理念，對市場營銷推動企業現代化的重要性缺乏足夠的認識，企業高層普遍不太重視市場營銷的管理和創新。隨著互聯網發展和電子商務的興起，無論是客戶群體、市場需求還是服務方式，都給商貿物流產業帶來巨大變化。很多商貿物流企業特別中小型企業，對電子商務發展新模式、新業態不敏感，適應這種形勢變化的反應能力較低，市場營銷模式單一，在營銷管理、營銷策略和營銷模式創新等方面，明顯不適應形勢發展對物流行業的新要求。部分商貿物流企業缺乏市場營銷戰略，企業營銷目標模糊。由于近年來人們生活水平的不斷提高和消費結構的持續升級，對商貿物流服務的專業化、個性化、定制化的要求越來越高，部分商貿物流企業沒有清晰的市場營銷戰略，對目標市場和客戶群體缺乏深入的分析研究，營銷目標、營銷策略、營銷手段模糊，難以全面掌握客戶的實際需求。由于缺乏營銷戰略目標的引領，營銷資源比較分散，難以整體協調聯動，導致產品、服務、價格、渠道等各類要素支撐不足，市場營銷活動缺乏計劃性和組織性，往往處于被動從屬地位。部分商貿物流企業特別是一些中小型企業，往往憑主觀意識行事，靠熟人關系或者低價優勢來維持市場，缺乏統一的、規范的服務標準和服務內容，忽略長期穩定的客戶關系管理和維護。有些商貿企業缺乏獨立設置的營銷機構，相應的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質參差不齊，一定程度影響了營銷戰略或計劃的貫徹執行。商貿物流企業市場營銷信息化模式應用相對缺乏。部分商貿物流企業信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰略性視野，企業整體信息化不足，倉儲配送的信息化、智能化能力不足，機器人、人工智能等先進設備應用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場營銷信息化模式尤為欠缺，部分商貿物流企業還沒有能夠有效利用互聯網信息化手段進行市場營銷，營銷渠道十分有限，與消費者和客戶之間缺乏有效的互動和溝通，難以及時掌握客戶的服務需求。部分企業缺乏市場需求導向，不善于利用互聯網營銷手段來宣傳企業、擴大影響、吸引客戶，一定程度影響了物流服務能力的提升和業務的拓展。電子商務和商貿物流融合發展不足，商貿物流企業普遍缺乏利用電子商務模式開拓市場能力。加之商貿物流市場缺乏科學市場劃分，很多商貿物流企業主營業務優勢不突出，產品和服務同質化現象嚴重，產業規模化、集約化、現代化水平較低。商貿物流企業普遍缺乏高素質的市場營銷人才。很多商貿物流企業由傳統企業轉型而來，從業人員參差不齊，整體素質偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質的市場營銷人才缺乏。一些企業對營銷人才培養和選拔不夠重視，內部的培訓機制、激勵機制、考核機制不完善，營銷人員的積極性、主動性和創新性難以有效發揮。部分市場營銷人員缺乏現代市場意識，缺乏現代營銷理念，而熟悉精通互聯網、電子商務、物流業務的綜合性市場營銷人才更為稀缺，成為商貿物流現代化的制約。物流企業、電商企業與社會培訓機構聯動不足，培訓培養體系存在薄弱環節，商貿物流高等教育體系人才培養難以同步跟進。隨著我國商貿物流國際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業的合作不斷加強，通曉商貿物流國際規則、熟悉相關國家物流貿易政策的國際化人才需求更為迫切。

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現代酒店營銷管理與創新》的培訓。學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺。

一、學習內容概述：

此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。 1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。

第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通；企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯性，要求他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現代酒店營銷管理與創新》的培訓。學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺。

培訓心得體會

非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現代酒店營銷管理與創新》的培訓。學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺。

一、學習內容概述：

此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。

1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。

摘要：在當代市場競爭中，品牌競爭日益突出，日益重要，已經成為市場競爭的焦點。目前國內很多餐飲企業在推行品牌營銷時，在很多地方表現得不夠成熟。通過對餐飲市場品牌競爭現狀的分析，提出了幾條措施和建議：進行市場細分，選擇目標消費群體；完成品牌定位，提煉品牌核心價值；進行低成本、聚集式的品牌整合傳播。

關鍵詞：品牌競爭;品牌營銷;餐飲市場

1實施品牌營銷的必要性

餐飲企業之所以要實施品牌營銷，緣于餐飲產品及其消費群體的特殊性和實施品牌營銷能為餐飲企業帶來包括培養忠誠顧客在內的諸多優勢。

1.1餐飲產品的特殊性

1.1.1餐飲產品的產銷同步性

摘要：在當代市場競爭中，品牌競爭日益突出，日益重要，已經成為市場競爭的焦點。目前國內很多餐飲企業在推行品牌營銷時，在很多地方表現得不夠成熟。通過對餐飲市場品牌競爭現狀的分析，提出了幾條措施和建議：進行市場細分，選擇目標消費群體；完成品牌定位，提煉品牌核心價值；進行低成本、聚集式的品牌整合傳播。

關鍵詞：品牌競爭;品牌營銷;餐飲市場

1實施品牌營銷的必要性

餐飲企業之所以要實施品牌營銷，緣于餐飲產品及其消費群體的特殊性和實施品牌營銷能為餐飲企業帶來包括培養忠誠顧客在內的諸多優勢。

1.1餐飲產品的特殊性

1.1.1餐飲產品的產銷同步性

摘要：隨著我國經濟的發展和社會競爭的加劇，對于我國的酒店來講需要進行全面性的轉型，應用良好的市場營銷策略提高在市場中的競爭力。因此，本文主要就我國酒店管理中開展市場營銷的策略、應用的意義兩個方面內容進行論述。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略；意義

一、引言

2009年全球性的金融危機之后，我國酒店行業的生存和發展面臨著巨大挑戰。其中，一個重要的方面就是競爭的加劇。各種各樣的旅店、旅館、賓館等都對酒店的餐飲、住宿、娛樂等造成了嚴重的沖擊。因此，我國眾多的酒店需要進行發展的轉型、管理模式的變革，尤其是需要開展有效性的市場營銷，提高自己的知名度、擴大在行業中的影響力，最終使得自身實現良好的經濟效益和社會價值。具體來講，我們需要對于酒店管理中開展市場營銷的策略、應用的意義問題進行分析。

二、我國酒店管理中開展市場營銷的策略

（一）進行合理化的廣告宣傳和差異化競爭

摘要：臺州市××區位于東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱，是浙江南部經濟、文化、交通、旅游集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬，區內及附近人口達150余萬。自然條件優越，屬亞熱帶海洋性季風氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產豐富，山清水秀，風光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

改革開放以來特別是近年以來，臺州人憑著思想開放，勇于開拓創新的經商頭腦，使得經濟快速發展，社會進步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經濟成分并存、多業并舉的良好經濟格局，創造了全市矚目的市場經濟“先進一步”的優勢，外貿和經濟每年大幅增長，為臺州的商務活動和旅游的發展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房價正節節攀升，餐飲娛樂興隆，投資經營酒店有著非常美好的前景。

關鍵詞：市場營銷策劃；思路；調查；市場分析；推廣

××酒店市場營銷策劃

一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業是伴隨著改革開放30年而調整成長的，現作為一個大產業，成為國民經濟新的增長點，隨著經濟全球化和信息化進程的加快，以及我國加入世貿組織，旅游企業面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業正面臨著新一輪的發展機遇，也面臨著更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優勢，在競爭中不斷壯大和發展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應，酒店營銷也應從以前不被重視，而逐步走向重現：并以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉變，建立現代化企業市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務旅游酒店所做的一個全年市場營銷采劃方案。由于時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。

一、酒店簡介

摘要：深圳北站便利的交通運輸送來了游客，深圳發達的技術吸引了大量的商務人。位于深圳市龍華新區新區大道356號的深圳A酒店趕上深圳發展的潮流應運而生。本篇活動策劃案圍繞酒店的實際情況進行具體分析，以便使管理者看清酒店實際情況，做出正確的營銷決策，從而提高酒店的知名度、美譽度，從而帶動利益的增長。

關鍵詞：酒店營銷；營銷工作；利益增長

一、市場環境分析

（一）宏觀環境分析。（1）隨著中國經濟的高速發展，中國國際化程度也同步提高,旅游行業面臨前所未有的發展空間、機遇及挑戰。消費結構升級,重塑旅游消費觀念;高鐵時代飛速到來,拉近旅游時空距離,促進國內旅游市場高速發展。（2）深圳特區具有顯著特征，即是經濟特區;又是國內旅游名城,對國內外游客極具吸引力;深圳也是國內外重要商業、政治會議的舉辦地。（二）微觀環境分析（1）服務：酒店秉承著“感受生活，A相伴，A酒店，因您而美!”的服務口號，致力于讓每一位下榻深圳A酒店的客戶，皆有美好的享受及回憶。酒店從客戶入住到退房，提供一系列溫馨服務（北站接送、禮賓、生日果盤等），使客戶感覺到酒店就是客戶在外的第二個家。（2）管理：各部門精英組成精英管理團隊，使酒店具有成熟的管理經營體制，同時與具備雄厚實力的宇宏集團合作，不斷提高酒店的管理能力，完善管理機制，使酒店更加有條不紊地運行。（3）衛生：酒店對餐飲、客房的衛生高度重視。對酒店各個區域實行定期清潔，嚴格監管。部門高管每天都會進行衛生監督；酒店設立專門的監管部門，對酒店衛生情況高度監督，努力完善整個酒店的衛生管理機制。（三）主要競爭者分析。1.維也納酒店（深圳北站店）優勢：（1）距離北站西廣場600米，比A酒店跟具有距離優勢（2）一共有250間客房，共有房型6種，房型、房數比A酒店更具數量優勢劣勢：（1）OTA訂房價格在RMB600以上，中端商務客戶、旅游家庭比較難以選擇（2）酒店成立時間比較長，裝修退化，硬件設施陳舊2.王牌國際酒店（深圳北站店）優勢：（1）酒店具備游泳池、健身房、spa等娛樂設施（2）客房面積有40㎡，相對于A酒店更加寬敞劣勢：（1）距離深圳北站3公里，附近沒有公交車站，出租車停靠點（2）酒店只實行會員價格制度與前臺散客價格制度，客戶沒有更多的訂房渠道。

二、短期營銷目標

酒店每月客房營業額約為人民幣150萬，入住率約為56％；餐飲營業額約為人民幣70萬。目前目標是為了提高酒店在龍華區域的知名度，提高客房每天的入住率，使得每個月營業額能達到人民幣200萬，入住率能達到70％，帶動酒店二樓芳園酒樓餐飲的發展，從而帶動整個酒店的持續發展。