摘要：煤炭市場營銷，要運用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰術，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價格定位的方法主要有供求關系的定價方法，目標利潤的定價方法和協商定價方法。應進行有效的價格控制。

關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產品定價

隨著我國經濟發展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業要根據市場需求來定產。要做到可持續發展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發展煤炭相關多元化產業，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產業。將市場秩序的維護與市場的開發結合起來，以市場的戰略性發展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現煤炭商品市場的健康發展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。

今年以來，由于受國家政策調整、自然災害、物價上漲和迎奧運等因素影響，國內煤炭價格一直處于快速增長狀態。進入第三季度后，我縣各煤炭經營企業已進入儲煤高峰期，但是一直處于高位運行的煤炭價格勢必會影響企業的儲煤信心和居民的日常生活。為此，我委組織人員進行了市場調研，以摸清我縣煤炭市場現狀，為領導決策提供依據。

一、基本情況

通過組織重點企業座談、對部分企業進行電話調查和實地調研等方式，共對我縣58戶煤炭經營企業進行了摸底調查。基本情況是：我縣煤炭企業主要進煤地點為河北省張家口市蔚縣、內蒙古包頭、山西大同以及我縣附近的房山、興隆等地。目前煤炭平均進貨價格為1050元/噸（含運費），與今年4月份相比增長45.6%，比去年同期增長102%。各煤炭經營企業目前的儲煤量僅占往年的30%，其中一半的儲煤為去年銷售剩余。

二、原因分析

1、供求不平衡。嚴重的供不應求，是導致煤價上漲的主要原因。一方面，煤炭供給不足。近年來一些產煤區頻繁發生安全事故。為此，國家采取了一系列安全生產管理措施，強制關閉了一大批不符合安全生產條件的中小煤礦。由于中小煤礦的產量相當于總產量的三分之一左右，因此小煤礦的關停對煤炭供給影響很大。雖然近期國家發改委要求地方政府加快中小煤礦復產進程，但是由于安全生產等因素，小煤礦的產能不可能在短時間內恢復。另一方面，煤炭需求持續旺盛，煤炭的下游行業繼續保持了較快速度的增長。尤其是以煤炭為主要原料的鋼鐵業和電力行業等煤炭消費大戶，為補充庫存，加大了煤炭的采購量。特別是南方雪災和汶川地震發生后，南方災區水電損失較大，各大火電廠擔當著尤為重要的角色，電煤需求量在一段時間內將持續增長。為保證災區電煤需求，國家積極從各大產煤省調煤進入災區，導致北方暫時性的煤炭供應緊張。

2、煤炭生產企業生產成本增加。一方面，政策性成本增加。近年來，國家從稅收和環保方面出臺了一系列規范煤炭行業生產的政策和措施，尤其是07年以來，煤炭資源稅征收額從1%上調到了3%，并且新增加了煤炭可持續發展基金、礦山恢復治理保證金、煤礦轉產發展資金等政策性收費，從整體上提高了煤炭企業的成本。另一方面，生產性成本增加。隨著國家對煤炭安全生產的重視和辦礦條件的提高，企業在安全生產、環境保護等方面的投入越來越多，加之生產機械、燃油和煤礦工人工資福利待遇等的提高，一定程度地增加了企業的生產成本。增加的成本，被逐漸釋放出來，從而推動了價格持續上漲。

一、煤炭市場的現狀

1.煤炭產量

據統計局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷

經鐵路外運煤炭日均裝車46971車，同比增加1002車，增長2.2%；鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬噸，增長4.6%；主要運煤港口發運煤炭4.07億噸，增加3665萬噸，增長9.9%；商品煤銷量22.09億噸，增加1.65億噸，增長8.1%。

3.煤炭進出口

企業為了完成經營目標而制定營銷策略，對市場經營進行總體性的規劃和設計，營銷策略涉及到企業根本性、長遠性和全局性的問題，是企業總戰略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產和銷售呈現出高位波動、整體平衡的發展趨勢，煤炭產銷量不斷提高，價格一直處于高位，企業的利潤相對較高，固定資產不斷增加。到2008年后現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動，一些品種、一些地區甚至出現供大于求的現象，煤炭價格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場發展具有較多變數，對其營銷策略進行研究是特別有必要的。

一、煤炭市場營銷策略的內容

營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據用戶和市場區域建立市場部，并對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起，擴大市場范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分區域和分行業定價等策略。

二、現階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念

計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭，煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業采取“等客上門”的營銷體制和經營態度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整。現階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什么就要生產什么”，并建立起科學的銷售觀。

摘要：論述煤炭企業由市場營銷向“客戶引消”模式變革的新趨勢，包括深刻認識和把握市場運行的永恒規律性，從而轉變思維方式，變革營銷思路，樹立市場導向及“客戶引消”的新理念；牢牢抓住產品這一市場競爭載體升級的工作主線，著力推進產品質量升級、結構優升、市場定制及分級提質增致工作；堅持“兩場”對接融合，從五個要件保障入手，尋找“客戶引消”的契合點。

關鍵詞：市場營銷；客戶引消；營銷理念；產品升級；煤炭

高質量發展的新時代將引發企業生產經營的新業態、新模式，也必然促使市場營銷模式的新變革。管益忻[1]認為創新就是為客戶創造新生活，創造一個新的消費者滿意的含有消費者剩余的產品。企業應從“產品運營商”向“生活方式提供商”轉變，提出了高質量發展新時代企業面向未來轉型升級的戰略方向，順應了企業商業模式創新的大趨勢。當今中國經濟從擴張式中高速發展階段轉向內涵式中低速發展階段，多數產業從“短缺”形態轉向“過剩”形態。由此就自然產生了3種社會經濟新形態和企業經營新模式：一是供給側由任意性生產供給中低端化產品轉向定制化供給中高端化商品；二是需求側由“溫飽型”低檔次消費轉向“個性化、時尚化”高檔次消費；三是市場銷售方式由“推銷式”“營銷式”轉向“引消式”。為此，筆者從理念轉換、產品升級和模式創新3個方面對煤炭營銷模式變革談點認識[2-3]。

1把握市場規律，樹立“客戶引消”的新理念

為適應新時代高質量發展的需要，煤炭企業要遵循市場運行規律，了解市場營銷正在轉向客戶引消的新趨勢，保持思維創新、理念領先，深度思考與推進煤炭企業市場營銷轉向“引消”模式的新變革。1）牢牢把握客戶需求規律。縱觀世界上每一個能夠永續發展成功的企業，不論其所在時代、所在地區、所在行業有什么不同，但是都能夠及時真切的了解和把握市場客戶的最大需求點，并盡最大能量予以滿足。從心理學的角度分析，市場客戶群均存在3種需求心理：客戶啟動購買行為時在同類商品中想買價格最便宜的商品；在同樣價格商品中想買質量最好的商品；在同類價格、同樣質量商品中想買最方便和快捷服務的商品。誰能真正認識并能及時滿足需求，誰就會獲得客戶的信賴，就可占據市場制高點，成為市場競爭的強者。2）樹立“奉客戶為上帝”的營銷新理念。充分認識并主動適應中國經濟由短缺時代向過剩時代轉變的新形勢，堅持思想領先的原則，在6個方面進行思維理念的轉換。一是樹立“客戶至上”的新思想。堅持一切以用戶為中心、一切為了用戶、一切服務用戶的“三個一切”的思維導向，明確追求用戶價值最大化的新理念。二是樹立“利他經營”的新思想。遵循互利共贏原則，兼顧企業自身利益與市場客戶利益，最大限度滿足客戶的消費需求，培育一批長期信賴和忠實的客戶群。三是樹立產品、服務“極致”的新思想。堅持將產品質量、銷售服務和用戶體驗做到極致的思維導向，明確打造讓用戶滿意和驚喜的產品新理念。四是樹立與用戶對標的新思想。堅持企業行為的最高目標宗旨是經營客戶、謀求共贏的思維導向，明確對標用戶價值需求才可攀登市場高地的新理念。五是樹立“引導客戶消費、創造客戶需求”的新思想。堅持聚焦用戶需求變化、滿足用戶價值需求的思維導向，明確企業定制化生產和市場定單化銷售的新理念。六是樹立清潔能源服務商的新思想。堅持由單純產煤、賣煤轉向為煤炭消費客戶服務的思維導向，明確創建煤炭潔凈利用一體化方案服務商的新理念。3）創新煤炭市場營銷戰略。新時代，煤炭企業要貫徹黨和國家“創新、協調、綠色、開放、共享”的發展理念，適應社會經濟創新、綠色發展的新形勢和能源消費清潔低碳的新變化，堅持以市場為導向，以客戶為中心，制定并實施“兩商”及綠色營銷新戰略。“兩商”就是煤炭企業要做“清潔能源供應商和清潔能源技術方案提供商”，要從過去單純的煤炭生產供給者向“兩商”轉變；綠色營銷就是崇尚生態環境保護和滿足煤炭用戶的綠色消費需求。綠色營銷首先要有綠色產品作支撐，通過采用物理和化學方法將高污染屬性的煤炭轉化為低污染或無污染的清潔能源產品，要把綠色煤炭產品要求在煤炭的開采生產、洗選加工、銷售運輸和售后消費服務中充分體現出來[4-5]。

2筑牢競爭載體，升級產品結構及質量

為落實國務院、省政府關于整頓規范煤炭經營秩序工作的指示精神，依據《中華人民共和國煤炭法》和國家發改委年第25號令的《煤炭經營監管辦法》的規定，為切實加強我區民用煤炭市場管理，規范市場經濟秩序，提高民用煤整體質量水平，保護廣大消費者的權益，結合我區民用煤行業的實際情況，特制定本方案。

一、指導思想和工作目標

堅持以黨的十六屆四中、五中、六中全會精神為指導，以建設資源節約型、環境友好型社會和構建社會主義和諧社會為己任，切實維護人民群眾利益，以國家法律法規和有關文件精神為依據，對我區民用煤炭市場進行一次專項治理整頓。工作目標是：堅決查處和取締無證經營企業，落實市政府制定的環境保護責任目標，禁止生產和銷售劣質蜂窩煤。嚴厲打擊嚴重不執行相關生產標準、摻雜使假、以次充好、偷工減料、價格欺詐等違法行為，規范我區民用煤炭市場的經營秩序，確保環境保護責任目標的落實，使我區人民用上符合標準的放心煤。

二、組織領導

為切實加強今年冬季我區民用煤炭管理工作的領導，區人民政府決定成立民用煤炭管理工作領導小組（以下簡稱領導小組）。

領導小組成員名單如下：

隨著中國蓬勃的經濟發展和國家建設，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭營銷。

一、煤炭市場的現狀

1.煤炭產量

據統計局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷

經鐵路外運煤炭日均裝車46971車，同比增加1002車，增長2.2%；鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬噸，增長4.6%；主要運煤港口發運煤炭4.07億噸，增加3665萬噸，增長9.9%；商品煤銷量22.09億噸，增加1.65億噸，增長8.1%。

為加強煤炭市場管理，規范市場交易秩序，防止稅費流失，打擊各種非法經營活動，根據《中華人民共和國煤炭法》和《煤炭經營管理辦法》及黑經煤行發〔2011〕201號《關于開展整頓煤炭經營秩序加強煤炭經營監管和嚴厲打擊商品煤中摻雜使假工作的通知》的規定，林口縣政府決定對全縣范圍內煤炭市場進行清理整頓。現將清理整頓煤炭市場的有關事宜通知如下：

一、工作目標

通過全縣煤炭市場清理整頓工作，解決目前我縣煤炭市場經營秩序混亂問題，使我縣煤炭經營企業布局合理，生產企業誠信形象得到樹立，消費者合法權益得到維護。

二、工作要求

（一）要按照《煤炭法》和《煤炭經營管理辦法》的規定，按照煤炭經營企業取得經營資格應必備的條件，對煤炭經營企業進行一次全面徹底的清查和整頓。通過實地檢查對不符合條件的煤炭企業要吊銷煤炭經營資格證，對非法經營煤炭的經營企業堅決予以取締并按《煤炭法》第七十二條有關規定給予處罰。

（二）縣煤管局牽頭，技術監督、工商、公安、物價等部門協助開展“治亂打假”工作。對煤炭產區問題較多的煤炭生產企業、鄉鎮煤礦要進行重點檢查。對煤炭經營企業的發煤站臺、儲煤場地要逐一進行排查，做到不留死角，對摻雜使假、質級不符的煤炭要停止銷售，阻止運輸。

為認真貫徹《中華人民共和國煤炭法》、《煤炭經營監管辦法》和《區煤炭經營監管實施細則》的有關規定，按照《市整頓煤炭市場管理實施方案》（政辦發〔2012〕42號）要求,進一步規范我區煤炭市場經營秩序，維護煤炭經營者和消費者的合法權益，結合我區實際，制定本實施方案。

一、指導思想

以科學發展觀為指導,以《中華人民共和國煤炭法》、《煤炭經營監管辦法》和《區煤炭經營監管實施細則》等法律、法規為依據，健全和完善煤炭經營資格審查制度和煤炭監督管理體系。通過對煤炭市場清理整頓,使煤炭經營企業的數量和布局趨于合理，經營規范有序，促進煤炭市場持續健康發展。

二、整頓煤炭市場的目的

通過整治煤炭經營秩序，規煤炭市場經營秩序和煤炭工企業依法營，保障煤炭經營企業布局基本合理和煤炭物流市場的建設,監督煤炭企業依法納稅，形成適應市場經濟的“統一開放、競爭有序、管理科學”的煤炭流通體系。

三、清理整頓范圍及內容

同志們：

剛才，*副局長宣讀的煤炭市場專項整治方案，指導思想、整治重點、組織領導、方法步驟、整治要求等都很明確；清禮副局長作了動員部署，對煤炭市場專項整治的重點、時限、任務等，講得非常清楚，我完全同意，大家要認真貫徹執行。在此基礎上，我再強調幾點意見。

一、關于對煤炭市場整治工作的認識

去年，針對我省煤炭市場的摻雜使假、損害山西聲譽的行為，張寶順書記做過重要批示，要求立即采取得力措施進行嚴厲整治，堅決做到“露頭就打”。我們按照張寶順書記的重要批示精神，迅速開展了煤炭市場專項整治，取得了明顯成效。今年11月15日，在全省召開的煤礦安全生產工作電視電話會議上，于幼軍省長對煤炭銷售、儲煤場的監管整治也提出了具體要求。全省工商系統要堅定不移地貫徹執行張寶順書記、于幼軍省長地指示，進一步把思想和行動統一到省委、省政府的部署要求上來，體現出全省工商系統的執行力和公信力。

省局班子成員有四位出席今天的會議，這表明煤炭市場專項整治工作需要一把手親自抓，多部門來配合。煤炭市場專項整治決不是哪一個處、哪一個科的事情，需要幾個方面互相配合才能夠推進和開展。從省局來講，查處和取締無證、無照經營的，就要涉及到企業處；打擊摻雜使假的就要涉及到消保處；有關實施整治的依據，就要涉及到法制處；在整治過程中，需要經檢處、經檢總隊以及市場處等部門配合。各市局對這次煤炭市場的專項整治，也要一把手親自抓，幾個科室密切配合。

二、關于煤炭市場整治的重點