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開局是談判的起點。它起著引導談判的作用，關系到能否取得

談判的控制權和主動權。開局要注意以下幾個方面的禮儀：

首先，雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員

的有關背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹

身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致

禮。如果對方是外商，要尊重對方習慣和風俗；作為客方，也要注意

入鄉隨俗。

其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優秀的談判

者總會利用談判技巧，創造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方

的合作興趣。如談一些有關氣候和季節的話題，談談關于體育、文

藝、新聞等共同愛好方面的話題。若對方是熟悉的客戶，則可回顧以

往愉快的合作、成功的經歷等。這些話題具有積極向上、令人愉快的

特點，容易被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌

離題萬里地夸夸其談，也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應注

意的是，開頭的寒暄不能時間過長，以免沖淡談判的氣氛。

再次，談判要及時切入正題。雙方應各自說明自己的基本意圖

和目的。說明己方的觀點時應簡明扼要，突出重點，要讓對方感到己

方的坦率和真誠，不要拐彎抹角地繞圈子，應選擇恰當的詞句，恰如

其分地表達自己的想法和態度，盡量不要引起對方的不滿和不安。

在對方陳述時，要認真傾聽，并注意記錄和分析。不能漫不經

心，左顧右盼。認真傾聽是對對方的尊重，同時，在投石問路、探聽虛

實的階段，應特別謹慎留心。認真傾聽，還可以在獲取對方信息資料

的同時，給對方造成一種心情愉快、樂意繼續講述的氣氛。為此，可

適當采取一些點頭之類的形體語言，以表示對對方講述的理解和贊

同。

陳述時間不宜太長，一般兩三分鐘即可。若要連續陳述，一般需

征得對方的同意。發言的時間雙方要平分秋色，切不可挾地主之便

造成獨霸江山的局面。談判的語氣要輕松愉快，要盡量滿足對方的

合理需要，創造一致感，為繼續談判奠定基礎，不能在這一階段就顯

現出分歧。