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內容提要:2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起，成為壽險公司重要的銷售渠道，并為整個壽險市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產品單一、服務滯后和短期經營等危機。隨著監管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險認識的加深，銀行將會主動地把銀行保險納入自身的發展戰略規劃，加強對銀行保險的系統化管理；壽險公司也將通過產品創新、技術創新和服務改善來提高自身的經營管理水平，從而使銀行保險業務繼續健康快速地發展。

一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險業發展概況

2002年是我國保險業加速發展、進入新一輪高速增長期的第二年。全年實現保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團險和銀行保險三大銷售渠道的架構。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業務全面展開，但收獲不一。國內各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業務增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險發達的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網點13萬個左右，加上郵政儲蓄網點也不過18萬個上下，但是已經和壽險公司簽定協議其業務的至少已經有近8萬個，銀行保險在網點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現在銀行壽險公司銷售保險產品之外，還在帳戶與結算、協議存款、保單質押貸款、信用卡發行等諸多方位展開；更進一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權，為銀行保險的進一步發展和更激烈的競爭打下了基礎。

2002年各公司銀行保險業務比較

3.產品同質化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產品設計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發展銀保業務的主旋律。此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續經營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內已經有學者對于銀行保險產生和發展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內保險市場的銀行保險的合作關系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關系內部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要問題有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設擴大越來越難、產能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會輿論因營銷員的品質對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團體保險困圍難破。曾為壽險公司的發展作出杰出貢獻的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構或個人索要的手續費越來越高；公關手段“創新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產險公司在已經以責任險的方式介入旅游險市場的基礎上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業務成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經營成本不斷升高、業務投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機。由于在產品銷售上出現的誤導以及客戶服務方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經出現了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時也在迫不及待地找尋新的業務增長點以及規避上述問題的方法。不可否認，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經驗讓國內的壽險公司找到了方向，也不可否認，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發展。

此外，銀行保險的示范效應也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領域并從中獲得了利益，成功的經驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的影響

盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現在：

1.擴大了市場規模。2002年銀行保險保費收入達388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該年度壽險保費增長速度達到歷史新高。2.加速了壽險市場的多元化發展。銀行保險的發展使壽險公司增加了一個有力的銷售渠道，市場的發展進一步多元化。

3.加大了市場的競爭度。僅從各家壽險公司保費收入的市場占有率而言，前三大壽險公司（國壽、平安和大保）2001年市場占有率總和達到95.25％，2002年下降到91.08％，市場集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險保費對其2002年保費收入的貢獻度分別高達30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險保費收入幫助這家剛剛復業的壽險公司一躍成為全國市場占有率第六的壽險公司。所有這些都說明，銀行保險有利于壽險市場競爭度的提高，并加快了新公司的發展。

二、2003年銀行保險發展展望

經過了2002年銀行保險的發展給壽險市場帶來的益處，以及通過對銀行保險發展初期出現的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險將會進一步受到壽險公司的青睞，并將得到大力發展。2003年全國銀行保險保費的增長率將在100％以上，銀行保險保費收入將超過800億元。市場的主要變化將在以下幾個方面進行：

1.規定放開。《保險法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險公司業務）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對現有銀行網點已經半數以上被瓜分的現實，這一規定的放開對于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險的競爭首先是在網點上的競爭，并且是實質、有效網點的競爭。從而也要求壽險公司在產品、服務和回報等方面加強競爭力，并與銀行主動發生更深層次的合作關系。

2.服務將成為競爭的主要焦點。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實現了銀行與保險公司的系統對接，銀行柜臺可以直接出單和進行保全服務，從而初步具備歐洲銀保業務將銀行網點進化為保險公司網點延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業務上也將開始更多的創新變革。

3.銀行方面開始加強對銀保業務的系統化管理。隨著銀行保險的進一步發展，銀行一方面從合作中體驗到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規避的風險。無論從哪一方面考慮，加強對銀行保險的管理都成為必然。

4.變相參股，打包銷售，實現壟斷。銀行在與保險公司的淺層次合作中逐漸認識到銀行保險的意義及其未來發展趨勢，將促使銀行將其在銀行保險上的被動變為主動，增強其自身的綜合優勢。

5.混業經營乃至成立銀行保險公司。目前銀行與保險公司的合作關系正在迅速向深層次發展，2003年開始這些項目都會在市場競爭中發力，進而在國家監管政策的配合下于2004年將銀行保險帶入新的階段。

6.產品更新和系統化。五年期躉交的兩全保險的競爭比拼的是手續費，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態；與此同時，以五年期躉交業務為特征的銀保產品具有收益對比性強（比照銀行利率）、管理和結算流程簡單等特點，表現出銀行和保險公司的淺層次的關系，銀行方面將開始權衡手續費收益和客戶分流的利弊。改進的第二代銀行保險產品將克服現有不利于永續經營的弊端，更貼近現有的個人壽險產品。另外，鑒于2003年產險公司將經營意外險產品的情況，為提高壽險公司自身的贏利能力，銀行保險除銀行卡搭車業務外，也會在柜臺銷售短期險產品，包括比較簡單的健康險產品。

7.由粗放經營走向專業化經營。表現在保險公司內部銀行保險事業部將陸續成立、管理體制將進一步改良、銀行和保險的IT系統整合、服務體系的建立和共同開展、市場調研和產品轉型等方面。

三、銀行保險發展引發的若干思考

1.銀行保險業務這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險保費收入達到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉居民儲蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉居民的儲蓄存款已經突破了十萬億元大關，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費的背景下，對于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險公司通力協作，讓銀保產品更對路、服務更優化，可以相信中國的銀行保險保費在壽險總保費中的占比將迅速攀升，使壽險的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內達到歐洲現有水平。

2.銀行保險對于個險的影響有多大。當前的銀行保險可以說是一種把團險產品銷售給個險客戶的模式，這種藉由強大的銀行網點資源覆蓋的銷售體系在一定程度上會對個人營銷業務產生沖擊。但是銀行保險對于個險的沖擊無論是在量還是在時間上都是有限的，更不可能取代個人營銷。其根本原因在于兩種銷售渠道所決定的客戶拓展方式和產品內涵的差別。

3.新修訂的《保險法》放開1+1限制后，一家銀行網點是否會與多家保險公司合作。有如前述，今后銀行與保險公司的合作將不斷深入，僅就保險業務的管理就一定會涉及雙方的系統對接以達到柜臺出單、保全以及其他客戶服務項目，應該注意，銀行的系統由于金融行業的特點是不可能完全開放和對接的，因此銀行只能與個別的保險公司進行深層次的合作；其次，無論壽險公司如何創新，保險產品依然有較大程度的同質化，銀行也實在沒必要有那么多的不同壽險公司的產品；此外，由于今后的合作更多地將在“總對總”的影響下展開，無形中也將排斥“一對多”的合作。所以，未來銀保合作將更有專屬性、排他性。

4.銀行保險發展的不平衡是否正常。這里的不平衡指的是在不同地區發展的不平衡和在不同公司發展的不平衡。盡管銀行保險的出現代表的是一種混業經營的趨勢，但是就銀行保險本身也需要專業化的經營，更何況銀行的資源是有限的、壽險公司可能合作的伙伴是有限的。所以，銀行保險也絕對不該一擁而上，壽險公司務必檢視自身的優勢，選擇最有利的發展戰略，揚長避短。說到底，銀行保險的合作是一種資源的互換、優勢的互補，隨著銀行保險業務的進一步發展和銀行與保險間合作的進一步深入，一些與銀行合作余地不大、技術和服務水平跟不上銀行及客戶要求的壽險公司一定會通過市場機制被排擠在銀行保險市場之外，銀行保險將會是專業的公司和專業的經營。