導(dǎo)語(yǔ)：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展建議一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、銀保業(yè)務(wù)相關(guān)理論

（一）銀保業(yè)務(wù)概述

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（下稱(chēng)銀保業(yè)務(wù)）是指銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物。現(xiàn)階段，銀保業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，業(yè)務(wù)規(guī)模呈快速發(fā)展趨勢(shì)，而然增速正在減緩。其主要原因是雙方合作局限于較為簡(jiǎn)單的兼業(yè)層次，銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，在合作過(guò)程中，操作風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題也不斷暴露，致使銀保業(yè)務(wù)發(fā)展受阻。之所以銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不深入，根本原因在于銀行和保險(xiǎn)雙方利益共享、共同發(fā)展機(jī)制不健全，銀行以賺取手續(xù)費(fèi)為目標(biāo)，而保險(xiǎn)公司以擴(kuò)大業(yè)務(wù)為目標(biāo)，缺乏共同深層次合作的動(dòng)機(jī)。

（二）銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)理論

作為一項(xiàng)成熟的經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展產(chǎn)物，必須具備一定的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，不僅要從銀行角度出發(fā)提出適合銀行積極參與銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)理論，而且還要從保險(xiǎn)公司角度來(lái)闡釋這些理論的適用性。吳洪濤（南方金融，2008）提出四個(gè)方面的理論解釋為何銀保業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的基礎(chǔ)。一是金融功能理論，金融產(chǎn)業(yè)的基本功能一直是聚集、轉(zhuǎn)移金融資源以及提供管理風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，金融機(jī)構(gòu)的演變，金融產(chǎn)品和金融服務(wù)都是基于使金融功能更有效地發(fā)揮作用，隨著科技、市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化，未來(lái)金融機(jī)構(gòu)將朝著更有效率的方向演變，以客戶(hù)為中心和消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)為基礎(chǔ)的金融一體化將是未來(lái)金融形態(tài)的發(fā)展方向。二是范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)理論，范圍經(jīng)濟(jì)是指經(jīng)濟(jì)主體會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大而降低平均成本，銀行參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，充分利用了客戶(hù)資源、銷(xiāo)售隊(duì)伍、信息系統(tǒng)等資源，提高產(chǎn)出和收益，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，也可以充分利用保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍、信息系統(tǒng)等資源，在不大幅度增加固定成本和變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)收益的較大幅度增長(zhǎng)。如果說(shuō)范圍經(jīng)濟(jì)是從銀行或是保險(xiǎn)公司角度而言提高效率的話，那么協(xié)同效應(yīng)就是從兩者整體視角實(shí)現(xiàn)更大范圍的效率提升。協(xié)同效應(yīng)是指通過(guò)各種方式聯(lián)合在一起的公司組織，其業(yè)績(jī)比各家機(jī)構(gòu)單獨(dú)存在取得的收益都要高，即所謂的“1+1>2”。協(xié)同效應(yīng)來(lái)源于客戶(hù)一站式服務(wù)需求，降低信息不對(duì)稱(chēng)的額外成本。此外，如果銀行提供的服務(wù)越是多樣化，就越是能增加自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越是能提升穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。三是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型理論，目前我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生很大變化，為應(yīng)對(duì)變化，雙方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略，符合各自長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。四是藍(lán)海理論，這一理論的觀點(diǎn)就是要開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)和收入增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)銀行長(zhǎng)期以來(lái)受益于利差，而保險(xiǎn)發(fā)展更是與國(guó)際先進(jìn)國(guó)家差距巨大，意味著未來(lái)發(fā)展空間和潛力巨大，人口老齡化帶來(lái)的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)在未來(lái)將快速發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)的合作基礎(chǔ)和合作愿景將長(zhǎng)期存在。所有這些經(jīng)濟(jì)理論的分析，給予我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展提供的啟示是，中國(guó)銀行保險(xiǎn)要長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，必須要觀念創(chuàng)新、發(fā)展模式創(chuàng)新、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新。同時(shí)，從橫向比較，我國(guó)銀行發(fā)展水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，在合作形式、合作產(chǎn)品和合作效果上存在很大差距，因此銀保業(yè)要從外部生存環(huán)境、內(nèi)部制度建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、金融監(jiān)管環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等方面需要進(jìn)一步提升。

（三）銀保發(fā)展模式

按照銀行與保險(xiǎn)公司合作程度不同，銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式可以分為分銷(xiāo)協(xié)議模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、合資公司模式和金融集團(tuán)模式四種（周新發(fā)，白薇，2014；密其寶，2014）。銀保發(fā)展模式軌跡和其他任何事物一樣，經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單模式逐步向高級(jí)階段的必有路徑。分銷(xiāo)協(xié)議模式，銀行和保險(xiǎn)公司作為獨(dú)立的個(gè)體，合作僅僅是建立在手續(xù)費(fèi)收入的關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟改變了松散局面，通過(guò)股權(quán)紐帶促使雙方合作更加深入。合資公司使得雙方擁有了共同利益和目標(biāo)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)統(tǒng)一、渠道管理等變得更加順暢。金融集團(tuán)是一體化經(jīng)營(yíng)階段，利用各類(lèi)資源對(duì)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融產(chǎn)品進(jìn)行一攬子銷(xiāo)售服務(wù)，提供產(chǎn)品和服務(wù)定制，真正實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)一體化。目前，歐美國(guó)家銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式以金融集團(tuán)模式為主，亞洲除中國(guó)外，其他國(guó)家的銀行保險(xiǎn)模式以分銷(xiāo)協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟形式為主。中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式主要以協(xié)議模式為主，但隨著銀行保險(xiǎn)發(fā)展，逐步出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，甚至合作成立合資公司。就浙江銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，四種模式并存，但仍以協(xié)議模式為主，銀行和保險(xiǎn)公司尚未形成深層次的合作，銀行通過(guò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品賺取手續(xù)費(fèi)，不參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)出銀行銷(xiāo)售的產(chǎn)品，雙方的合作主要還是圍繞某些已經(jīng)存在的具體業(yè)務(wù)，并沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。

（四）銀保產(chǎn)品形式

研究我國(guó)目前銀保產(chǎn)品的形式，主要分為以下幾類(lèi)。第一，投資分紅類(lèi)壽險(xiǎn)，這類(lèi)產(chǎn)品兼具保障和投資雙重功能，分紅下有保底，上不封頂，保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單，每期分紅通過(guò)銀行支付，客戶(hù)容易接受。第二，年金型保險(xiǎn)，這類(lèi)產(chǎn)品期限長(zhǎng)，保額較大，兼具儲(chǔ)蓄特性，到期后養(yǎng)老保險(xiǎn)可以到銀行領(lǐng)取。第三，新型保障類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)險(xiǎn)種在傳統(tǒng)保障險(xiǎn)基礎(chǔ)上與投資連結(jié)而產(chǎn)生的新型萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品。第四，與銀行本身業(yè)務(wù)有關(guān)的險(xiǎn)種，這類(lèi)險(xiǎn)種主要針對(duì)銀行業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)，通過(guò)與銀行相關(guān)業(yè)務(wù)連接產(chǎn)生的新型險(xiǎn)種，諸如與住房按揭相關(guān)系的定期壽險(xiǎn)等。因?yàn)殂y行和保險(xiǎn)公司以協(xié)議模式為主，加上銀行和保險(xiǎn)公司大多采取“一帶多”形式，一家銀行與多家保險(xiǎn)公司展開(kāi)合作，這種簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，客觀上導(dǎo)致雙方追逐短期利益明顯，缺乏深層次合作的動(dòng)力，因此繳費(fèi)方式主要以躉交為主。

二、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問(wèn)題

（一）合作組織松散，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序

現(xiàn)階段我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司的合作主要以為主，而合同一般期限較短，導(dǎo)致雙方合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，銀行具有網(wǎng)點(diǎn)分布廣的稀缺優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入占整個(gè)銀行業(yè)收入的比重不大的現(xiàn)實(shí)導(dǎo)致銀行并不十分重視銀保業(yè)務(wù)。而保險(xiǎn)公司自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)不足，尤其是中小保險(xiǎn)公司寄予銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，銀保合作一開(kāi)始就缺乏平等的缺陷。由于銀行占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，保險(xiǎn)公司采取惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。基于此，銀行和保險(xiǎn)公司的合作多于表面合作。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，成本上升

雖然各家保險(xiǎn)公司推出很多新的銀保產(chǎn)品，但總體而言，產(chǎn)品種類(lèi)仍然比較單一，以適合柜面銷(xiāo)售的低保障、重儲(chǔ)蓄和投資的壽險(xiǎn)產(chǎn)品、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品為主，功能雷同，缺乏特色。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的同時(shí)，銀行柜員對(duì)銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力有限，客觀上減低了保險(xiǎn)的客戶(hù)體驗(yàn)，為了維系與銀行的合作，保險(xiǎn)公司不得不屈從擁有壟斷地位的銀保提高手續(xù)費(fèi)的壓力，進(jìn)一步提高了銀保產(chǎn)品成本。

（三）人專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，信用降低

缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制而導(dǎo)致雙方對(duì)銀保專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)積極性不足，而保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，銀保又是較為特殊的金融產(chǎn)品，需要銷(xiāo)售人員具備豐富的保險(xiǎn)知識(shí)，了解基本的金融概念，目前大部分的銀保銷(xiāo)售人員并不具備這樣的要求。在銷(xiāo)售過(guò)程中容易出現(xiàn)錯(cuò)誤地介紹產(chǎn)品或?qū)蛻?hù)提出的疑問(wèn)解釋不清問(wèn)題，造成與客戶(hù)之間的糾紛。更有甚者，一些銀保銷(xiāo)售人員經(jīng)常誤導(dǎo)客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的正面宣傳過(guò)多，故意隱瞞諸如分紅不確定性等問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到并不適合的銀保產(chǎn)品，讓客戶(hù)誤以為保險(xiǎn)產(chǎn)品就是銀行理財(cái)產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了銀行和保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。

（四）保險(xiǎn)公司惡性競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)萎靡

銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)分布的優(yōu)勢(shì)地位，不斷要求提高利潤(rùn)分享，導(dǎo)致銀保手續(xù)費(fèi)用攀升，保險(xiǎn)公司尤其是中小保險(xiǎn)公司為了保持業(yè)績(jī)，迫于銀行壓力，變相接受銀保提出的條件。白玉君（2014）指出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的弊端。現(xiàn)實(shí)中，保險(xiǎn)公司支付給銀行的費(fèi)用分大賬和小賬兩個(gè)渠道，大賬是保險(xiǎn)公司支付給銀行的正常手續(xù)費(fèi)用，初步估計(jì)，打賬比例在5%左右，小賬是額外給銀行工作人員的“好處費(fèi)”，不同保險(xiǎn)公司費(fèi)用水平不同，大概比例在1-5%之間。大小賬之外，還需要不斷公關(guān)，這已經(jīng)是銀保行業(yè)的潛規(guī)則。為了保持市場(chǎng)份額，銀保行業(yè)陷入惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，有些保險(xiǎn)公司不堪重負(fù)，甚至出現(xiàn)虧損，從而退出銀保市場(chǎng)，影響了銀保行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

（五）技術(shù)安全不足，風(fēng)險(xiǎn)增加

與國(guó)外銀保網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)相比，我國(guó)銀行系統(tǒng)除了能滿(mǎn)足銀行和保險(xiǎn)公司出單需要外，不支持所有商業(yè)銀行的保費(fèi)自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、保費(fèi)查詢(xún)、保單變更等服務(wù)項(xiàng)目。這大幅度降低了讓客戶(hù)享有“一站式”便利快捷金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，銀保系統(tǒng)在數(shù)據(jù)收集、歸納、分析和整理等方面也不夠完善，導(dǎo)致業(yè)務(wù)處理效率低下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)積極性不高。隨著銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品規(guī)模的增大，信息技術(shù)落后在嚴(yán)重阻礙銀保高效發(fā)展的同時(shí)，也因系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。

三、銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然性

銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是必然的發(fā)展，主要受到政策風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)際問(wèn)題的影響。

（一）銀保行業(yè)面臨政策風(fēng)險(xiǎn)

由于我國(guó)銀保行業(yè)發(fā)展處于初始階段，還存在很多發(fā)展中的問(wèn)題，為應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)一系列政策法規(guī)，因此存在很多政策風(fēng)險(xiǎn)，這勢(shì)必要求銀保行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。2010年11月，保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，明令禁止保險(xiǎn)公司人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，同時(shí)還規(guī)定每個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司合作，進(jìn)一步限制了銀行和保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量。由于保險(xiǎn)公司人員不能駐點(diǎn)，部分導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)量降低，數(shù)量限制客觀上加強(qiáng)了銀行壟斷優(yōu)勢(shì)，增加了保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力，不利業(yè)務(wù)發(fā)展。2011年3月，保監(jiān)局和銀監(jiān)局聯(lián)合《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》進(jìn)一步規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，提出要規(guī)范銀保合作，提供合作關(guān)系的穩(wěn)定性，客觀上要求銀行和保險(xiǎn)公司要慎重合作，野蠻無(wú)序的發(fā)展勢(shì)必得到遏制。此外，指引還提出要加強(qiáng)和人員資格管理，提高銀保業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門(mén)檻；規(guī)范銀保產(chǎn)品管理，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品依法合規(guī)；加強(qiáng)費(fèi)用管理，防止商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)；明確保險(xiǎn)公司和銀行責(zé)任劃分；加強(qiáng)銷(xiāo)售行為的管理等等要求。這要求銀保業(yè)務(wù)必須規(guī)范，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

（二）合作模式不穩(wěn)定

這主要體現(xiàn)在兩方面。首先，銀行和保險(xiǎn)公司合作的基礎(chǔ)不牢固，雙方?jīng)]有長(zhǎng)期的固定的合作動(dòng)力。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀保合作主要是通過(guò)協(xié)議為紐帶，銀行只是銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從中獲取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，雙方合作僅僅建立在獲取自身利益前提下，一旦這種利益得不到滿(mǎn)足，合作隨時(shí)可以終止。此外，現(xiàn)行的合作期協(xié)議期限往往以一年為主，進(jìn)一步加劇了合作的不穩(wěn)定性。其次，雙方地位不平等。銀行利用網(wǎng)點(diǎn)分布優(yōu)勢(shì)，而且一家銀行可以同時(shí)多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，強(qiáng)化了銀行渠道在眾多保險(xiǎn)公司中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在渠道上引發(fā)了惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)。

（三）銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的需要

隨著銀行行業(yè)的發(fā)展，以及我國(guó)銀行行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家水平差距較大的背景下，發(fā)展我國(guó)銀保行業(yè)是時(shí)代的必然，這就要求銀保行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，改變過(guò)去傳統(tǒng)的粗放的發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的以客戶(hù)為中心，產(chǎn)品為核心的軌跡上來(lái)。中央的政策文件也提出要深化改革保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，2014年8月國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》的出臺(tái)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提出更高層次的要求，提出要深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇，加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，要發(fā)展與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、民生保障和社會(huì)治理。而現(xiàn)在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的諸多問(wèn)題必須要通過(guò)改革來(lái)轉(zhuǎn)型，打造現(xiàn)代化的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定服務(wù)。

四、銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的政策建議

（一）銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基本思路

按照監(jiān)管要求，加大對(duì)長(zhǎng)期限產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，銀行與保險(xiǎn)公司堅(jiān)持以“效益為重”的經(jīng)營(yíng)理念，立足自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)的精耕細(xì)作，大力提升銀保業(yè)務(wù)價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)銀保渠道的內(nèi)涵價(jià)值。

（二）政策建議

中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展走到了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，如何打破目前的發(fā)展瓶頸，推動(dòng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)向金融一體化程度更高的方向發(fā)展，已經(jīng)成為各家銀行和保險(xiǎn)公司需要直面的問(wèn)題。作者認(rèn)為應(yīng)該從創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、提升合作模式和強(qiáng)化監(jiān)管等方面做出努力。

1.創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)，提升客戶(hù)體驗(yàn)

長(zhǎng)期以來(lái)，銀保產(chǎn)品主要以分紅險(xiǎn)為主，雖然這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)來(lái)講，具有一定的吸引力，但性質(zhì)與銀行理財(cái)產(chǎn)品十分類(lèi)似，缺乏差異化的結(jié)果導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)正面臨萎縮。因此，一要開(kāi)發(fā)更多產(chǎn)品種類(lèi)，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能；二要改變繳款方式，改變以躉交為主的結(jié)構(gòu)，逐步增加期交產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)持續(xù)增長(zhǎng)，但要避免銷(xiāo)售誤導(dǎo)情況，遵循銀監(jiān)會(huì)向各商業(yè)銀行下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2010〕90號(hào)）提出的規(guī)范性要求。此外，要提升客戶(hù)體驗(yàn)，加強(qiáng)品質(zhì)管理。要向客戶(hù)說(shuō)明銷(xiāo)售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品而非銀行理財(cái)產(chǎn)品，其經(jīng)營(yíng)主體是保險(xiǎn)公司而非銀行，在講解保險(xiǎn)產(chǎn)品各種功能的同時(shí)，要作相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示，不得刻意隱瞞。

2.增強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)服務(wù)能力

新的銷(xiāo)售模式需要培訓(xùn)要求，由于保險(xiǎn)公司人員不能進(jìn)駐銀行銷(xiāo)售，由“駐點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把颤c(diǎn)”需要理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍具備更強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力。對(duì)內(nèi)要加強(qiáng)員工溝通協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)，尤其要建立講師隊(duì)伍建設(shè)，為銀行柜員、銀行銷(xiāo)售隊(duì)伍、甚至銀行高端客戶(hù)提供不同層次、不同內(nèi)容的培訓(xùn)和講座。對(duì)外要加強(qiáng)客戶(hù)管理，定期通過(guò)組織進(jìn)入理財(cái)沙龍等形式與客戶(hù)深度溝通，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)高度客戶(hù)服務(wù)能力的提升更是隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)，要求銷(xiāo)售人員具有挖掘高端客戶(hù)的能力，包括溝通能力、豐富的金融理財(cái)知識(shí)，分析客戶(hù)資產(chǎn)狀況的能力，洞悉客戶(hù)需求的敏銳觀察力等。

3.提升銀保合作模式，實(shí)現(xiàn)互利共贏

目前銀行與保險(xiǎn)公司合作的模式主要以分銷(xiāo)為主，而這種模式具有天然的組織松散性以及行為短視性，應(yīng)加強(qiáng)合作，秉承利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，提升合作模式。一方面，提升合作模式可以兼顧效率和風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，達(dá)到平衡效率和風(fēng)險(xiǎn)功效，最大化實(shí)現(xiàn)盈利。另一方面，從監(jiān)管角度而言，雙方層次結(jié)構(gòu)較為明確，監(jiān)管部門(mén)可以較為容易區(qū)分責(zé)任，方便監(jiān)管。此外，我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了諸如平安集團(tuán)、光大集團(tuán)等最高形式的金融控股公司模式，為其他銀保合作的提升提供了借鑒作用。

4.強(qiáng)化監(jiān)督與管理，規(guī)范銀保業(yè)務(wù)

現(xiàn)階段我國(guó)銀保領(lǐng)域存在諸多問(wèn)題，應(yīng)不斷完善現(xiàn)行規(guī)制制度，加強(qiáng)監(jiān)督與管理，逐步規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。一方面，要強(qiáng)化對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)制度進(jìn)行監(jiān)管，事前對(duì)銀保業(yè)務(wù)的申請(qǐng)、審查和批準(zhǔn)要采取謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)態(tài)度，事后對(duì)手續(xù)費(fèi)的管理和規(guī)范、信息披露制度規(guī)范等進(jìn)行監(jiān)管。另一方面，要進(jìn)一步完善監(jiān)管部門(mén)的聯(lián)合與協(xié)調(diào)機(jī)制。基于我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管現(xiàn)狀，為有效解決現(xiàn)階段監(jiān)管領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)監(jiān)管、真空監(jiān)管，要建立監(jiān)管部門(mén)的聯(lián)合和協(xié)調(diào)制度，完善溝通方式、內(nèi)容，優(yōu)化信息通報(bào)系統(tǒng)，建立跨行信息共享機(jī)制。

作者:徐靜 單位:浙江金融職業(yè)學(xué)院