導語：鋼鐵跨境電商平臺未來發展及建議一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：鋼鐵跨境電商市場是一片前景廣闊的藍海市場，有待新興企業進行探索。在此背景下，通過分析我國鋼鐵進出口現狀，論述鋼鐵跨境電商發展必要性及存在問題，在充分梳理國內鋼鐵電商平臺代表——“找鋼網”的發展模式后，發現“找鋼網”模式可較好地應用在鋼鐵跨境電商未來發展中，并分別從營銷渠道、配套服務、人才引進、發展方向4個方面提出相關建議。

關鍵詞：鋼鐵跨境電商；找鋼網；鋼鐵進出口；產業鏈優化

國內已有的鋼鐵電商B2B平臺超過300家，但涉足跨境業務的并不多，目前僅有找鋼網、鋼銀、中鋼網等少數幾家平臺就跨境業務進行了嘗試，以信息發布和交易撮合為主；此外，寶鋼等大型鋼企也建立了自有跨境平臺進行買賣。從全球范圍看，針對鋼鐵等大宗商品跨境交易的電商平臺相對較少，目前還不存在知名度較高的鋼鐵跨境電商平臺。總體而言，目前鋼鐵跨境電商平臺市場還是藍海市場，發展不成熟，進入者較少，具有廣闊的市場前景。本文基于對國內鋼鐵電商代表平臺——“找鋼網”的發展歷程進行分析，探究風靡一時的“找鋼”模式是否仍然適用于鋼鐵跨境電商市場，并據此提出建議。

一、我國鋼鐵跨境電商平臺市場分析

1.近年來我國鋼鐵進出口貿易現狀（1）近年進出口波動較大總體來看，我國鋼鐵進出口發展并不穩定，受國內外市場影響較大（見圖1）。2020年我國鋼材進口量為2023萬噸，同比大增64.5%；2020年我國鋼材出口量為5367.7萬噸，同比減少16.5%。2020年鋼材進口量出現較大增長，與國內消費需求旺盛和鋼材產量階段性不足有關；而出口受外圍市場需求影響，下降幅度繼續擴大。（2）進出口鋼材種類集中，同質化嚴重圖2、圖3分別為我國2020年不同品種鋼材進出口情況。對于進口，進口量最大的是熱軋寬帶鋼，進口量737.6萬噸，占總進口量的36.5%；其次是冷軋寬帶鋼，進口量302.5萬噸，占比15.0%；再次是中厚板，進口量284.9萬噸，占比14.1%；鍍層板，進口量206.2萬噸，占比10.2%；線材，進口量127.2萬噸，占比6.3%；進口品種十分集中。對于出口，和進口鋼材種類類似，占比從高至低分別為鍍層板、熱軋寬帶鋼、涂層板、冷軋寬帶鋼、中厚板。需要強調的是，雖然進出口品種較為一致，但進口鋼材在各項特性（如強度、純度、耐候性等）上都要優于國內鋼材，在某些高端領域（如醫療器械業）的應用是國內產品無法替代的。（3）進口地多為發達國家或地區，出口地多為東南亞國家以2020年我國進出口數據為例，我國鋼鐵主要進口地為韓國、日本、中國臺灣、印度和馬來西亞，分別占比25.1%、23.7%、10.8%、10.3%和9.4%，合計占比79.2%；主要出口地為韓國、越南、泰國、菲律賓和印度尼西亞，分別占比10.4%、8.3%、6.8%、5.6%和4.0%，合計占比35.1%。在進口方面，前三大進口地均為鋼鐵技術較為發達的國家或地區，其他國家或地區則屬于鐵資源豐富且進口成本較低的國家或地區。出口方面，除韓國外，我國鋼鐵出口地多為東南亞國家，特別是在“一帶一路”倡議提出后，我國與東南亞國家的鋼鐵貿易額有了明顯提升。2.發展鋼鐵跨境電商平臺的必要性（1）響應國家“走出去”戰略發展鋼鐵跨境電商平臺是響應國家戰略的必然發展方向。鋼鐵企業走出去，不僅可以借助傳統的貿易手段；在互聯網時代，緊跟潮流發展跨境電商也至關重要。（2）提高鋼鐵進出口效率發展鋼鐵跨境電商平臺有助于提升鋼鐵產品進出口效率，擴大貿易規模。與傳統貿易模式（如電話、郵件、傳真等）相比，跨境電商平臺能夠優化產業鏈，弱化傳統貿易鏈條中的某些環節，能更迅速、準確地傳遞信息，降低信息不對稱帶來的損失；此外，完善的系統也有助于相關企業縮短交易流程，減少線下辦公的繁瑣手續。（3）助力中小型企業發展發展鋼鐵跨境電商平臺也為中小型企業、貿易商提供了更廣闊的市場。相對于大型企業，我國中小型鋼企、貿易商數量較多，所生產或代理的產品質量良莠不齊，在國際市場上知名度不高，在定價上也缺少話語權。鋼鐵跨境電商平臺可以幫助中小型企業找到合適的貿易伙伴，加深與海外市場的聯系。3.鋼鐵跨境電商平臺可能選擇的發展模式現有鋼鐵跨境電商平臺多是國內平臺的延續。據此，對國內鋼鐵電商平臺模式進行分類，或許可以對鋼鐵跨境電商平臺未來發展模式進行預測。從業務類型來看，國內鋼鐵電商平臺可以分為3類：一是“自營”模式，即平臺發起人本身為鋼廠或大代理商，買賣的產品來自于1家或少數幾家鋼廠，本質是為線下買賣提供線上交易平臺，代表平臺有荷鋼網、東方鋼鐵在線等；二是“撮合”模式，即平臺本身不生產或提供鋼材，而是作為第三方整合信息并反饋給客戶，促進買方和賣方的交易，代表平臺有中鋼網、中國鋼鐵現貨網等；三是“自營+撮合”模式，即平臺既作為第三方發布信息進行撮合，又作為代理方買賣合作鋼廠產品，代表平臺有找鋼網、鋼銀、鋼鋼網等。可以預見的是，未來鋼鐵跨境電商平臺也將分為這3種模式：一是“自營”，主要是將線下對外貿易轉移到線上；二是“撮合”，以提供國內外鋼材價格、供求信息為主；三是“自營+撮合”，即同時支持信息發布和自有鋼鐵買賣。4.鋼鐵跨境電商平臺發展面臨難題（1）銷售渠道欠缺跨境貿易最大的難點在于打開市場，特別是在我國出口鋼材品質多為低質鋼、出口種類同質化嚴重、產品沒有核心競爭力的情況下，如何吸引并留住國際客戶最為困難。（2）配套服務欠缺對鋼鐵跨境貿易而言，配套服務主要是指跨境物流和跨境金融兩方面。首先看跨境物流，相對國內物流，國際物流收費更昂貴，消息更新滯后，服務質量良莠不齊且缺乏標準評價體系，倉儲環境和技術得不到保障。而跨境金融方面，跨境支付、跨境融資、跨境保險等環節都不完善，存在各種問題。以跨境支付為例，目前國際上缺乏簡潔有效的在線通用支付工具，安全性不足，匯率風險、信用風險并未得到有效控制。（3）商業環境陌生鋼鐵跨境貿易涉及多方，不同國家之間的語言文化、宗教信仰、消費習慣、法律法規、相關產品技術標準都存在差異，在貿易過程中可能缺乏有效溝通，造成誤解。此外，頻繁的國際貿易摩擦也遏制了鋼鐵產品的跨境交易。

二、“找鋼網”發展模式分析

“找鋼網”成立于2012年，是我國第一家鋼鐵全產業鏈電商平臺，集“銷售—倉儲—加工—配送”為一體，同時也是國內規模最大的鋼鐵零售平臺。除了支持信息發布、交易撮合及自營業務外，“找鋼網”旗下還擁有“胖貓加工”“胖貓物流”和“胖貓金融”等業務，真正做到了用戶只要有購買或出貨需求，就可以在該平臺上享受一條龍服務。事實上，從國內外鋼鐵電商平臺發展歷史看，像“找鋼網”這樣發展一帆風順且有充分上市可能的企業是極少的。首先看國外鋼鐵電商發展，“鋼鐵+互聯網”模式最早于20世紀末起源于美國，并于2001年發展到了巔峰，當時的代表電商平臺有Metalsite、iSteelAsia、GSX等，但由于互聯網泡沫的破滅、資金鏈斷裂、合作方出現分歧等諸多原因，這些鋼鐵電商平臺多數于2007年前后倒閉或改變業務方向，十不存一。然后再看國內鋼鐵電商發展，一般認為我國鋼鐵電商市場起步于2011年，并在2013年呈現了井噴式增長，2015年后增長放緩，部分電商平臺退出市場，目前國內鋼鐵電商市場尚處于高速發展階段，存在一定程度的競爭。2020年，“找鋼網”獲評艾媒金榜（iiMediaRanking）發布的《2020中國新經濟獨角獸電子商務領域TOP15榜單》前15名，是我國鋼鐵電商市場當之無愧的領頭羊企業和優秀代表企業。有一種誤解將“找鋼網”模式的優越性簡單歸于“自營+撮合”相結合。“找鋼網”雖然是“自營+撮合”模式鋼鐵電商平臺的代表，但其成功并不只是業務形式的創新。事實上，這3種業務模式本身并無優劣之分，并且各模式之間可以相互轉換，核心競爭點還是平臺所提供的產品和服務。縱觀“找鋼網”的發展歷程，可以發現其成功離不開以下幾點要素。1.如何吸引客戶？——免費優質服務雖然“找鋼網”的發展模式是“撮合”與“自營”相結合，但“找鋼網”早期只提供“撮合”業務，并且對信息發布者完全免費。當然，免費只是一種吸引流量的營銷手段，如何促使客戶在平臺上下單則要靠優質的服務，即保證平臺所發布信息的準確、及時、透明和可比，并確保撮合成功的效率。“找鋼網”作為B2B電商平臺，優化產業鏈條、簡化操作步驟是其最主要的特性，將“鋼廠—大代理商—中間商—零售商—終端企業”的產業鏈簡化為“供應商—找鋼網—采購商”，減少了繁瑣交易流程所需的時間，降低了層層剝削的成本，使買賣雙方都受益。在有了一定關注度和固定用戶后，“找鋼網”開始了“自營”業務，與鋼廠合作進行買賣，但不變的是對買方而言“找鋼網”仍是免費的，“找鋼網”的盈利來源為對賣方收取的1%~3%的傭金。2.如何留住客戶？——更多增值體驗對于下游小微企業，“找鋼網”上線了“胖貓物流”和“胖貓金融”，前者提供“物流+倉儲+加工”的一體式服務，后者提供“胖貓白條”“胖貓票據”等融貸支付服務。值得一提的是，“胖貓物流”不僅提供詢價、跟蹤、理賠服務，還為小額交易商提供拼車服務，減少空車率，進一步降低成本。對于上游鋼鐵廠商，“找鋼網”基于前期搜集的大數據，從需求側出發，為合作鋼廠提供銷售、定價、咨詢和尾貨處理等服務。3.如何保證發展？——重視技術、人才對于新興企業，技術和人才更是不可或缺的一部分。“找鋼網”擁有強大的IT團隊，公司技術顧問多為京東、Ebay等公司高管，其旗下“互聯網+”產品“胖貓物流”“胖貓金融”在鋼鐵行業處于頂尖水平。而除了技術人員外，“找鋼網”大多數員工都是從線下鋼鐵企業高薪聘請來的經驗豐富的貿易人員。熟悉宏觀經濟政策的原央視主播郎永淳、原國資委新聞中心副主任蘇桂鋒的加盟也是“找鋼網”重視人才的表現。4.如何擴展規模？——緊跟“市場+政策”導向“找鋼網”的成功與市場導向是密不可分的。“找鋼網”的創始人王東并沒有鋼鐵行業背景，但是他敏銳地發現了鋼鐵這個容量巨大、產能過剩行業的最大缺點——供應鏈極其長和落后，并且鋼鐵電商平臺市場十分空白。在市場的引領下，“找鋼網”于2012年3月成立，短短3個月后，“找鋼網”日交易量就突破了1000t。而且“找鋼網”的擴展并不是一蹴而就的，其實行的是“單點突破+由點及面”的推廣政策——首先在上海地區發展，慢慢向周邊地區擴散，并且在國內市場占有率達到一定水平后開啟了國際版圖。“找鋼網”于2015年5月成立韓國分公司，并于3天內賣出了3000多噸貨物，仁川登陸大獲成功。此后，分別于2016年6月、9月和10月成立了越南、泰國、迪拜分公司，緊跟著國家“一帶一路”倡議進行業務布局，并于2017年獲得了國家主權投資基金“中俄投資基金”的支持。

三、鋼鐵跨境電商平臺發展建議

通過上述內容，可以看出“找鋼網”模式確有獨到之處，能夠完美解決鋼鐵跨境電商所面臨的問題。結合前文分析，提出以下促進鋼鐵跨境電商平臺發展的建議。1.前期注重吸引客戶、增加客戶粘性鋼鐵跨境電商平臺作為以零售為主的貿易平臺，其客戶群主要是國外缺少議價能力的中小企業。對這類群體而言，免費或低價就是最好的服務，同時也有利于平臺口碑的傳遞。當然，只有“價廉”是不夠的，也需要提升用戶體驗，保證“物美”，為客戶省心、省時、省力。這就要求跨境鋼鐵電商做好平臺服務，前期通過各種營銷手段將買賣雙方的交易習慣培養起來，用數據認識市場、了解市場，才能在后期占領市場、掌握市場，進而針對不同貿易國鋼鐵市場特征提供更具競爭力的柔性定制化產品。2.優化配套的跨境物流、跨境金融等服務隨著技術發展，對跨境電商平臺的要求已經不僅僅是一個只提供信息的平臺，還是一個提供全封閉一體式服務的窗口。有資金、技術條件的企業可以延續“找鋼網”發展模式建立自己的物流、金融小平臺，沒有條件的企業也可以與外部物流企業進行合作提供配套的跨境物流查詢、推薦服務，與銀行或其他金融機構進行合作提供跨境支付、融資、保險等服務。此外，基于新一代信息技術如區塊鏈、大數據、云計算的新應用將有助于優化和解決跨境物流追蹤和跨境金融安全問題。3.重視技術人才的引進“科技和人才是第一生產力”這句話雖然俗套但卻是真理。鋼鐵跨境電商平臺究其本質還是個互聯網企業，IT技術對公司發展的重要性不言而喻。特別是在互聯網公司更新換代如此迅速的時代，保證技術引領才是基業長青之道。當然，對鋼鐵跨境電商平臺而言，除了IT人才外，貿易人才、語言人才、法律人才、管理人才、金融人才缺一不可；另外，招聘更多的貿易國本地人才能夠更好地幫助平臺融入，減少消費文化差異帶來的負面影響。4.以“市場+政策”導向作為發展方向除市場導向外，保持宏觀政策敏銳度、跟著國家政策走也是搶占市場份額的有效措施。在選擇主要交易國時，要對該國鋼鐵市場進行完善的分析，確認存在貿易空缺且產品類別是我國需要或可提供的；另外，盡量選擇與我國貿易聯系緊密或即將有新的貿易合作政策的國家，這些國家貿易環境相對更為友好，發展空間更大，就目前政策指向看，選擇“一帶一路”沿線國家作為試點市場或許是更好的選擇。

參考文獻：

[1]任志新,李婉香.中國跨境電子商務助推外貿轉型升級的策略探析[J].對外經貿實務，2014（4）.

[2]潘夢瑩，余佳璐，蔡珈欣，等.鋼鐵電商平臺的服務創新研究:基于“互聯網+”的視角[J].時代金融,2017（14）.

[3]王麗.供給側改革背景下鋼鐵電商模式拓展創新的研究[J].中國商論,2016（7）.

[4]阮明烽，石錦琳.互聯網企業的供應鏈金融模式分析——基于京東，螞蟻金服和找鋼網的比較[J].浙江金融,2017（4）.

[5]周夫榮，肖南.找鋼網：撬開B2B電商風口[J].中國企業家，2016（5）.

[6]傅蕾.試論我國電商市場垂直化發展的進程、問題與途徑[J].商業經濟研究，2019（24）.

[7]孫鶴，辜海芳.國外鋼鐵電商的興衰和啟示[J].冶金經濟與管理，2016（3）.

作者：周葉迪