導(dǎo)語(yǔ)：證券投資業(yè)務(wù)管理策略探析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

加入WTO后，全球性的券商以金融集團(tuán)方式陸續(xù)進(jìn)入了中國(guó)，它們不但實(shí)力雄厚、管理規(guī)范、經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還可以為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品服務(wù)，包括股票、基金、債券、期貨、期權(quán)、外匯、保險(xiǎn)等上百種金融產(chǎn)品投資服務(wù)。而現(xiàn)階段中國(guó)證券市場(chǎng)投資的主營(yíng)業(yè)務(wù)卻只集中在股票、基金、債券、可轉(zhuǎn)債券等幾個(gè)大項(xiàng)目上，品種單一，基本上沒(méi)有衍生的金融產(chǎn)品交易。長(zhǎng)期在政府嚴(yán)格的政策保護(hù)下走過(guò)來(lái)的國(guó)內(nèi)證券公司面對(duì)外部強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、證券投資業(yè)務(wù)內(nèi)部人力資源流動(dòng)率高、整體利潤(rùn)較低等現(xiàn)狀，為了在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下生存下去，我國(guó)證券投資業(yè)務(wù)必須進(jìn)行改變，才能適應(yīng)證券市場(chǎng)新的變化。

1有“預(yù)”有“立”的運(yùn)營(yíng)管理，才能進(jìn)一步提高防范

風(fēng)險(xiǎn)的水平和證券投資業(yè)務(wù)的成功率證券市場(chǎng)從成立之日起，就已經(jīng)定位成高風(fēng)險(xiǎn)高收益的市場(chǎng)，作為證券投資業(yè)務(wù)，完全以盈利為第一目的，容易追求短期的高盈利，在證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越演越烈的今天，高盈利必然伴隨著潛在的高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為證券投資業(yè)務(wù)的最大障礙。要避免和防范風(fēng)險(xiǎn)首先要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但僅有意識(shí)還是不夠的，證券市場(chǎng)發(fā)展到今年，系統(tǒng)性下跌的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)占到了整個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的50%以上，2016年以來(lái)，證券業(yè)已經(jīng)連續(xù)兩年虧損，宏觀調(diào)控、上市公司誠(chéng)信問(wèn)題、藍(lán)籌股再融資等問(wèn)題防不勝防，銳化了中國(guó)證券市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎，證券投資業(yè)務(wù)就會(huì)遭遇巨大風(fēng)險(xiǎn)，證券公司就會(huì)面臨生存危機(jī)。面對(duì)可能突發(fā)性的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，證券公司無(wú)法完全避免，但可以嘗試將系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的影響降低到最小。證券投資業(yè)務(wù)尤其是股票投資業(yè)務(wù)有特殊性、多樣性和時(shí)點(diǎn)性，證券投資制度要與時(shí)俱進(jìn)、不斷的適應(yīng)證券市場(chǎng)，必須要先“預(yù)”方能“立”，有“預(yù)”有“立”的制度體系才是科學(xué)、有效制度體系，加強(qiáng)建設(shè)科學(xué)、有效的制度體系是體現(xiàn)證券公司發(fā)展戰(zhàn)略方向的大事。古人有句話———“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，其意為：凡做事要先有安排、先有打算。建設(shè)一個(gè)科學(xué)有效的制度體系就是先打好基礎(chǔ)，有基礎(chǔ)有打算、就有成功的根基；反之，做事沒(méi)有打算、沒(méi)有依照就很難統(tǒng)籌規(guī)劃，事情就容易荒廢。“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。證券投資業(yè)務(wù)工作其實(shí)也是一樣，如果“不預(yù)”，就沒(méi)有制度約束力，證券投資就可能像脫離正常軌道的列車，失去了發(fā)展的目標(biāo)，無(wú)章可循。不知道從何點(diǎn)做起，不知道從何處下手，容易造成投資工作中的盲目性和盲從性，對(duì)工作很難形成統(tǒng)一的見(jiàn)解和看法，更談不上建議和建樹(shù)，工作績(jī)效會(huì)徘徊，會(huì)停滯不前，對(duì)公司發(fā)展有阻礙作用甚至滑坡。如果有“預(yù)”就能堅(jiān)持，就會(huì)胸有成竹，避免不必要的彎路，防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和證券投資的成功率就有機(jī)會(huì)提高。在工作中要有計(jì)劃、有目標(biāo)、有打算，做事情才有“預(yù)”。如果把證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)比喻成大海的話，那么公司的證券投資業(yè)務(wù)就是大海中的一艘貨輪，科學(xué)、有效的制度體系就是護(hù)衛(wèi)在貨輪左右的護(hù)衛(wèi)艦。貨輪能否按照既定目標(biāo)前進(jìn)，護(hù)衛(wèi)艦有著至關(guān)重要的作用。如果沒(méi)有制度明確自己的職責(zé)和任務(wù)，沒(méi)有制度約束來(lái)進(jìn)行保駕和護(hù)航，那么在遭到攻擊的時(shí)候就會(huì)措手不及，這就是“不預(yù)”會(huì)造成的后果。如果有“預(yù)”，就會(huì)未雨綢繆，充分發(fā)揮各自的作用，臨危而不亂，達(dá)到成功的彼岸。這些年，中國(guó)證券市場(chǎng)上先后關(guān)閉了一批出現(xiàn)問(wèn)題的中小型證券公司，其中包括大連證券、鞍山證券、富友證券、新華證券、佳木斯證券、珠海證券等。不但如此，證監(jiān)會(huì)更是曾經(jīng)宣布對(duì)漢唐證券、南方證券、閩發(fā)證券這樣的“大型”證券公司進(jìn)行行政性接管，這說(shuō)明我國(guó)證券行業(yè)目前確實(shí)存在比較嚴(yán)重的金融風(fēng)險(xiǎn)，其中有較多的原因是由于沒(méi)有科學(xué)、有效的制度體系，特別是在制度的約束力上不完善，有一些制度本身不完善或運(yùn)營(yíng)執(zhí)行不過(guò)硬，證券投資業(yè)務(wù)遭遇高風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生等等。證券市場(chǎng)的發(fā)展的規(guī)律告訴我們，在現(xiàn)有的證券大營(yíng)銷環(huán)境下，產(chǎn)生高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象的土壤和條件將長(zhǎng)期存在。正處在建設(shè)與管理體制、運(yùn)營(yíng)機(jī)制改革轉(zhuǎn)型時(shí)期的證券投資工作任務(wù)仍然十分艱巨，任何忽視制度體系的保障作用，盲目樂(lè)觀的進(jìn)行證券投資的工作都是十分有害的。新時(shí)期下的證券市場(chǎng)迫切需要科學(xué)、有效的制度體系為證券投資業(yè)務(wù)來(lái)保駕護(hù)航。

2科學(xué)、有效的制度體系倡導(dǎo)建立適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要的風(fēng)險(xiǎn)管理制度

據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，部分被托管的證券公司在證券投資業(yè)務(wù)制度的管理上存在著重大的缺陷。其制度缺失主要反映在以下幾個(gè)方面。首先證券投資的制度建設(shè)不民主也不科學(xué)，大量投資決策并不是建立在反復(fù)論證和科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上的，證券投資決策過(guò)程非程序化和非制度化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)十分淡薄。有一些規(guī)模比較小的證券公司甚至連屬于自己獨(dú)立的研發(fā)部門都沒(méi)設(shè)置，就更談不上能有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控部門的建設(shè)。風(fēng)險(xiǎn)管理體系和風(fēng)險(xiǎn)管理部門系、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)極為不健全。而在國(guó)外，證券公司一般都設(shè)有獨(dú)立性的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控部門，并圍繞它建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系，其成員不僅包括證券公司的高級(jí)管理人員，還有業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制人員。其風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系一般包括五個(gè)基本的組成要件：一個(gè)綜合性的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度評(píng)價(jià)方法；一個(gè)層次化極為詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)章制度和參數(shù)系統(tǒng)；一個(gè)強(qiáng)大的報(bào)告和監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)的管理信息系統(tǒng)；一套靈敏的風(fēng)險(xiǎn)反饋和糾錯(cuò)機(jī)制；一個(gè)完整有效的風(fēng)險(xiǎn)管理組織系統(tǒng)。在我國(guó)，由于管理層長(zhǎng)期沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)管理制度的意識(shí)，就更談不上制定風(fēng)險(xiǎn)管理制度的企業(yè)內(nèi)在文化和激勵(lì)制度，在風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的實(shí)施上和風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系的建設(shè)方面與國(guó)外相比人為因素比較多，與市場(chǎng)變化相比非常落后，目前只有少數(shù)規(guī)模較大的公司設(shè)有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門。即便這樣，在實(shí)際執(zhí)行層面，其風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)也是受到管理層的制約或是基本癱瘓的。而大多數(shù)公司所“制定”的所謂風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控制度其實(shí)是在文字方面不斷“復(fù)制”監(jiān)管部門所出臺(tái)的各類風(fēng)險(xiǎn)管制條例而已，其主要目的是為了應(yīng)付監(jiān)管部門的監(jiān)管，至于在實(shí)際工作中進(jìn)行應(yīng)用，則基本上是空白。也許可以說(shuō)，按照目前我國(guó)證券市場(chǎng)的具體情況，開(kāi)展市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的意義還不大。但是我們可以采用“拿來(lái)主義”的精神，將先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理精神融合到與自身業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的制度里去，更為實(shí)際一點(diǎn)的辦法是各個(gè)證券公司應(yīng)該建立一套適合自身的風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系和直觀的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，以求在特別不利的市場(chǎng)行情出現(xiàn)時(shí)，檢測(cè)自己的投資業(yè)務(wù)是否存在重大投失誤，其決策是否具有繼續(xù)生存的能力。

3要從人文營(yíng)銷角度考慮證券投資業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立“超業(yè)務(wù)”的客戶關(guān)系

證券投資業(yè)務(wù)要發(fā)展，建立科學(xué)、有效的證券投資業(yè)務(wù)制度體系是一個(gè)長(zhǎng)期的、不斷完善的過(guò)程。對(duì)于正在研究探索客戶經(jīng)理模式的證券公司來(lái)說(shuō)，要認(rèn)真地向保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，其成功地經(jīng)驗(yàn)值得證券公司借鑒，在過(guò)去的十幾年中，在經(jīng)紀(jì)人模式的推動(dòng)下，保險(xiǎn)公司取得的矚目的成就。其中，最主要的一條就是客戶經(jīng)理和客戶的關(guān)系超出了他們的業(yè)務(wù)范圍。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人招攬客戶，靠的是逐家逐戶式拜訪，即使氣候惡劣，每個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人依然堅(jiān)持挨家挨戶拜訪的方式。在每個(gè)客戶關(guān)注的日子里，經(jīng)紀(jì)人們都會(huì)及時(shí)送上自己的祝福或慰問(wèn)；當(dāng)完成某項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成后，經(jīng)紀(jì)人們都會(huì)體貼地贈(zèng)送客戶一個(gè)小禮物以表示感謝。把這樣的客戶關(guān)系引入證券投資行業(yè)勢(shì)在必行，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為證券業(yè)的普遍趨勢(shì)。尤其是在“浮動(dòng)傭金制”實(shí)施以后，營(yíng)銷能力的大小已經(jīng)成為關(guān)系到證券公司競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，加快營(yíng)銷體制的建設(shè)，不僅要在投資業(yè)務(wù)上建立經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍、加快將現(xiàn)有資源整合成實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的步伐，更要建立覆蓋全部業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體制，將客戶關(guān)系管理滲透到每一筆業(yè)務(wù)中去，真正做到“以客戶為中心”。同時(shí)，當(dāng)投資業(yè)務(wù)的目光都在投向大、中城市的機(jī)構(gòu)客戶、中等收入家庭時(shí)，也應(yīng)該不要忽視另外一部分的中間客戶。一些證券公司將投資業(yè)務(wù)的50%定位在中產(chǎn)家庭和中小機(jī)構(gòu)投資者。當(dāng)以人性化服務(wù)為主，進(jìn)行全國(guó)性的布局時(shí)，是否把目光也投向達(dá)到小康水平的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和發(fā)達(dá)的小城市社區(qū)，以這些單位為主逐漸構(gòu)建起龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，用樸實(shí)無(wú)華的平民式服務(wù)吸引養(yǎng)老計(jì)劃、子女教育資金進(jìn)入投資業(yè)務(wù)渠道，把風(fēng)險(xiǎn)控制作為長(zhǎng)期穩(wěn)定投資回報(bào)的基礎(chǔ)。同時(shí)積極參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的社區(qū)服務(wù)，取信于這些長(zhǎng)期客戶，以達(dá)到我們的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo)。在未來(lái)的一段時(shí)間，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將是證券公司一個(gè)中心的任務(wù)，有了零售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)主框架并建設(shè)好了這個(gè)渠道，當(dāng)龐大的服務(wù)渠道正式形成，達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)，證券公司就抓住了流通優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，差異化的人文服務(wù)營(yíng)銷策略就走向了成功。客戶服務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念如何管理和監(jiān)控證券投資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，是每個(gè)企業(yè)管理者極為關(guān)心的問(wèn)題，一套完善而科學(xué)的管理制度有助于降低證券投資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，但是任何一套科學(xué)、有效的制度體系都有不完善的地方，需要我們大家長(zhǎng)期共同完善它，遵守它。

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作者:魏彬 單位:南京城市職業(yè)學(xué)院