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摘要：銷售物流系統是一個非常復雜的系統,煤炭企業在積極發展銷售物流的同時,要深入思考煤炭企業發展銷售物流的戰略,這對指導煤炭企業銷售物流的發展具有深遠的意義。

關鍵詞：煤炭企業銷售物流發展戰略思考

銷售物流系統是一個非常復雜的系統,煤炭企業在積極發展銷售物流的同時,要深入思考煤炭企業發展銷售物流的戰略,這對指導煤炭企業銷售物流的發展具有深遠的意義。主要表現在以下幾個方面。

一、建立銷售物流系統,降低銷售成本

為了有效地進行銷售物流的管理,同時充分利用企業外部資源認真選擇運輸、倉儲等部門,使之和企業本身的部門和有關部門有機地銜接起來,形成一個密切合作的銷售物流系統。做好對用戶的銷售物流服務和成本控制決策,有效地提高企業的競爭力。

一是完善企業銷售運輸體系。運輸是銷售物流的一個重要組成部分,在產品銷售過程中創造時間和空間效用,運輸是提供銷售生產成果的手段,企業通過運輸改變產成品的空間位置,運到所需要的地方進行銷售。高效的運輸能使商品得到及時供應,還在日益激烈的市場競爭中越來越重要。同時與運輸是一項生產成本一樣,運輸也是一種銷售成本,運輸費用是銷售費用的重要部分,會影響商品的價格高低。所以運輸通常是企業銷售物流的一個主要因素。運輸方式的選擇對于銷售物流系統的運作效率和成本控制起著十分關鍵的作用。因此,我們要根據物流系統的總體要求,貨物特征,結合不同運輸方式的成本與服務特點,選擇適合的運輸方式。對于煤炭企業來講,一方面有優越的交通條件和長期的合作關系,另一方面煤炭屬散貨大批量運輸,因此,一般采用鐵路與水運的方式進行運輸。對華北、東北的用戶采用鐵路直達方式進行運輸,對華東、華南以及出口都是鐵路與水運聯運方式,先把貨物運至港口再進行轉運來完成。當然對于距離較近,運量不大的用戶可采用公路運輸的方式,以提高其時效性來補充鐵路運力的不足。隨著產量不斷增加和流向的變化,以及鐵路、港口的改革,集團公司已設想對鐵路、港口采取聯合、參股等手段,不斷滲透,形成戰略合作伙伴,不斷完善銷售運輸體系,以提高運力,降低成本。

二是提高客房服務水平。隨著煤炭市場競爭的日益加劇,許多企業都把提高客戶服務水平作為增加競爭優勢的主要手段,同時服務也代表著企業一個新的利潤增長點。因此企業對提高服務水平非常重視。高水平的服務和低成本之間是一種“效益背反”關系。銷售物流系統的基本產出是客戶服務水平,服務水平是影響客戶購買和連續購買的關鍵性因素,也是企業用來吸引潛在客戶的有效手段。銷售物流系統的投入是為了提高客戶服務所承擔的物流成本。一個企業應該為客戶提供怎樣的服務水平,利潤最大化是確定客戶服務水平的決定因素。煤炭企業在提高客戶服務水平方面更要重視誠信對待用戶。首先,用提高售前服務的方式降低物流成本,提高服務水平。我們從生產環節入手到洗、選環節以至于儲裝時狠抓質量、計量關,做到煤質達到用戶要求,計量不虧噸,這樣減少無效運輸。其次,擴大溝通渠道,與用戶建立長期伙伴關系,我們采取多種形式加強與用戶的溝通,以最低的運費,最佳運輸方案和最適當的用戶庫存量,將用戶最需要的產品及時運到用戶手中,滿足用戶要求,提高服務水平。第三,搞好售后服務工作,彌補銷售物流中可能造成的用戶損失。

三是利用現代手段,控制銷售物流成本。第一,提高產品質量,降低無效運輸,我們在裝運前首先對煤質進行化驗,達到用戶要求的產品發運,達不到的堅決不發運,并在裝車計量時嚴格把關,這樣降低無效運輸。一方面增強用戶的信賴,另一方面可降低銷售物流成本。第二,提高客戶服務水平,降低銷售物流費用。為此,我們更重視協調與其它企業、用戶和運輸部門之間的關系,實現銷售物流系統的效率化。同時將降低物流費用的目標貫徹到企業所有職能部門之中,從不同環節培育“用戶是上帝”的意識,樹立用戶大服務觀念。第三,借助現代信息系統降低企業銷售物流費用。

二、樹立大客戶戰略,想辦法和大客戶合作,提升銷售物流的3SL競爭力

物流系統的目的在于以最少的費用提供最好的物流服務。但是對于企業來講,用戶多,分布廣,流向復雜,將降低服務水平,甚至無法滿足用戶的要求。因此我們要樹立大客戶戰略,整合服務資源,將主要營銷精力放在大客戶身上,并采取多方面溝通等方式,充分了解客戶的要求和發展戰略,隨時替客戶著想,借助客戶降低物流成本,提供高質量的服務。

三、建立信息系統,加強銷售物流的信息溝通

在銷售物流中總伴隨著信息流,信息流的處理是銷售物流可以順利實現的主要保障。因此,我們建立了以用戶信息、港口信息和全國煤炭市場信息為主的三層信息網絡,并專門成立了信息中心,為公司提供各種有效的信息資源。首先我們通過營銷網絡對用戶的要求、庫存水平以及用戶的反映等及時整理并報生產系統以指導生產,同時把貨物在途信息,到站信息和煤質變化信息等及時傳輸給用戶,以方便用戶。其次,我們通過秦皇島港作為全國最大的煤炭輸出港和中國煤炭市場的晴雨表為地位,采集有關全國煤炭市場總體變化情況,及時調整營銷策略和銷售物流戰略,提高企業的應變能力。同時,利用各港口用戶的裝船信息和同行業其他公司的發運信息,及時分析客戶的變化,穩定現有客戶,發現潛在客戶。第三是通過中國煤炭網,煤炭行情月報等煤體收集全國煤炭信息和相關企業的信息,為企業決策提供信息保證。

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