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摘要：結(jié)合我段專用線管理的實(shí)際情況，通過(guò)調(diào)查研究，對(duì)現(xiàn)階段鐵路專用線營(yíng)銷狀況及營(yíng)銷市場(chǎng)面臨的困境進(jìn)行了分析，總結(jié)提出了鐵路專用線營(yíng)銷“兩多兩少”的營(yíng)銷狀況，對(duì)鐵路專用線營(yíng)銷面臨的困難從四個(gè)方面分析了其原因，提出了專用線營(yíng)銷戰(zhàn)略的對(duì)策，并建設(shè)性的提出了專用線營(yíng)銷發(fā)展策略。鐵路專用線市場(chǎng)的發(fā)展仍然具有較大的發(fā)展空間，對(duì)專用線營(yíng)銷發(fā)展具有一定的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：鐵路;專用線;營(yíng)銷管理

太原南工務(wù)段地處山西省中部，橫跨太原、呂梁、晉中3市13區(qū)縣，管轄石太線、太中銀線、榆次樞紐，是晉煤外運(yùn)的主要通道。管內(nèi)現(xiàn)有專用線19條，279.6km。

一、鐵路專用線的營(yíng)銷狀況分析

通過(guò)對(duì)我段代維修專用線經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查分析，目前專用線的營(yíng)銷狀況出現(xiàn)“兩多兩少”的狀況。具體表現(xiàn)是：

1.業(yè)主利用專用線站臺(tái)裝卸本企業(yè)的物資多。我段代維修的專用線業(yè)主在修建專用線之時(shí)主要是緩解社會(huì)運(yùn)能與運(yùn)量的矛盾，在當(dāng)時(shí)社會(huì)運(yùn)輸能力的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品、原材料無(wú)法滿足企業(yè)生產(chǎn)的需要，影響和制約著企業(yè)的發(fā)展，運(yùn)能與運(yùn)量的矛盾比較突出，呈現(xiàn)需大于運(yùn)的狀態(tài)。在當(dāng)時(shí)擴(kuò)大化經(jīng)營(yíng)的思想指導(dǎo)下，企業(yè)修建了主要為滿足自己企業(yè)運(yùn)輸?shù)男枰＝?jīng)過(guò)近多年的發(fā)展，鐵路已經(jīng)逐步走上市場(chǎng)化的發(fā)展軌道，但企業(yè)專用線的用途沒(méi)有發(fā)生根本的改變，還主要是為企業(yè)自身的運(yùn)輸服務(wù)，主要裝卸運(yùn)輸企業(yè)自己的產(chǎn)品或物資。

2.業(yè)主專用線經(jīng)營(yíng)虧損的多。專用線建設(shè)需要大量的投資，而且需要日常的維修保養(yǎng)，這給企業(yè)，尤其是給一些中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的壓力。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化發(fā)展程度的提高，在原來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)也許還能維持專用線的正常投入，也能基本發(fā)揮專用線的作用，為企業(yè)減少或降低運(yùn)輸成本。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，給原本靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)維持生計(jì)的企業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊，在擴(kuò)大生產(chǎn)的同時(shí)，又不能及時(shí)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，尤其是近年來(lái)煤炭行業(yè)疲軟，造成企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，在企業(yè)主體都難以維系的經(jīng)營(yíng)狀況下，對(duì)專用線的投入就自然減少，投入的成本和產(chǎn)出成反比，造成了專用線的作用逐漸失去，更談不上效益了。

3.業(yè)主專用線自己組織運(yùn)輸?shù)纳佟ｈF路運(yùn)輸是一個(gè)龐大的組織體系，中小型企業(yè)根本不可能自己組織機(jī)、車、工、電、輛等部門，來(lái)滿足自主組織運(yùn)輸?shù)男枰瑳r且專用線大多與國(guó)有鐵路接軌，而且很大部分的運(yùn)輸還需要國(guó)有鐵路企業(yè)的配合支持，需要國(guó)鐵的機(jī)車、車輛等基礎(chǔ)設(shè)施，才能實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸貨物或產(chǎn)品的目的。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，目前我段代維修的專用線，企業(yè)都沒(méi)有專業(yè)的設(shè)備維修隊(duì)伍和機(jī)械設(shè)備，這種沒(méi)有自己的維修設(shè)備和隊(duì)伍，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的投入。

4.企業(yè)自建專用線的比較少。在我段管轄范圍內(nèi)，近幾年企業(yè)獨(dú)立投資興建專用線的比較少。也有的企業(yè)把有限的資金不是考慮在建設(shè)專用線上面，而是改善生產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)技術(shù)和人才上。從客觀和發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，興建專用線的確不是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，它只是一個(gè)要件而已。所以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)前，實(shí)力不強(qiáng)大的企業(yè)無(wú)暇顧及專用線的問(wèn)題，只把專用線作為后續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。而也有一些具有發(fā)展后勁的企業(yè)，在資金和資源允許的情況下興建為數(shù)不多的專用線，他們只不過(guò)是把專用線作為企業(yè)進(jìn)一步迅速發(fā)展壯大的一個(gè)途徑而已。

二、專用線營(yíng)銷面臨困境的原因分析

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)不佳。專用線業(yè)主的企業(yè)經(jīng)營(yíng)不佳，是造成專用線營(yíng)銷困難的根本原因。專用線大規(guī)模發(fā)展建設(shè)主要是企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)展的重要產(chǎn)物，它的出現(xiàn)、發(fā)展有著深刻的社會(huì)根源，它所存在的經(jīng)營(yíng)困難的問(wèn)題不斷暴露，也是社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。專用線的功能主要為企業(yè)本身服務(wù)，而很少用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)企業(yè)在向擴(kuò)大化生產(chǎn)向集約化生產(chǎn)轉(zhuǎn)型的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)一大部分企業(yè)，因?yàn)槭苁袌?chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)管理、人才制約、資源提供等方面因素的營(yíng)銷，導(dǎo)致了大部分企業(yè)虧損嚴(yán)重，有的甚至瀕臨倒閉、破產(chǎn)的邊緣，在企業(yè)生產(chǎn)都力不從心的經(jīng)營(yíng)狀況下，專用線的經(jīng)營(yíng)效益和發(fā)展就無(wú)從談起，就成了無(wú)水之源，無(wú)本之木了，這就是大多數(shù)企業(yè)專用線經(jīng)營(yíng)所不得不面對(duì)的困難。

2.沒(méi)有形成規(guī)模。專用線經(jīng)營(yíng)沒(méi)有形成強(qiáng)大的規(guī)模，沒(méi)有發(fā)展的后勁，是造成專用線營(yíng)銷困難的主要原因。專用線在企業(yè)經(jīng)營(yíng)良好的時(shí)候，沒(méi)有形成企業(yè)特色的營(yíng)銷管理體系，在當(dāng)時(shí)不存在經(jīng)營(yíng)危機(jī)，也不需要在企業(yè)之外尋找商機(jī)，在專用線營(yíng)銷管理上的創(chuàng)新和突破機(jī)制的建立嚴(yán)重滯后后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)育和完善的時(shí)候，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊的時(shí)候，當(dāng)專用線營(yíng)銷面對(duì)困境的時(shí)候，專用線營(yíng)銷存在的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)策略、管理模式等方面存在的問(wèn)題，就凸顯出來(lái)了。當(dāng)問(wèn)題全部暴露的時(shí)候，專用線要在短時(shí)間扭轉(zhuǎn)這種營(yíng)銷的被動(dòng)局面，那絕非易事，也不是一日之功所能及的。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，專用線營(yíng)銷管理方式，營(yíng)銷管理策略的落實(shí)，不能根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律不斷創(chuàng)新管理，造成專用線目前的經(jīng)營(yíng)困境也不是偶然的了。

3.管理不規(guī)范。專用線業(yè)主對(duì)專用線管理的不規(guī)范，是造成專用線營(yíng)銷困難的重要原因。企業(yè)的發(fā)展壯大最主要的原因企業(yè)的管理水平、人才利用、高科技含量，對(duì)企業(yè)管理者而言，企業(yè)的發(fā)展是最根本的，追求市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)效益的最大化企業(yè)管理者最關(guān)注的問(wèn)題。從這個(gè)層面上講，企業(yè)管理者可能或多或少地忽視了對(duì)企業(yè)專用線的規(guī)范管理，有益無(wú)意地減少了對(duì)專用線的投資建設(shè)。同時(shí)對(duì)專用線的管理來(lái)說(shuō)，專用線的管理是一門專業(yè)性很強(qiáng)的管理科目，對(duì)中小型企業(yè)一般是缺乏這方面的人才的，特別是營(yíng)銷管理方面的專業(yè)人才，造成了多數(shù)專用線不能發(fā)揮它最大的經(jīng)濟(jì)效益，長(zhǎng)時(shí)間得不到設(shè)備得改造更新，天長(zhǎng)日舊，造成專用線失修，設(shè)備老化，有得甚至達(dá)不到運(yùn)輸安全得最基本條件。另一方面，盡管有得專用線業(yè)主委托國(guó)有鐵路得專業(yè)維修管理人員進(jìn)行代管理、代維修，但是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況面對(duì)困難時(shí)，對(duì)需要支付得代管理、代維修費(fèi)用不能及時(shí)到位，代管理、代維修部門將不可能按照標(biāo)準(zhǔn)管理、按要求維護(hù)。這樣就形成了企業(yè)資產(chǎn)得浪費(fèi)，而且使專用線營(yíng)銷和代維修、代管理部門之間形成了管理，維護(hù)方面得惡性循環(huán)。造成專用線經(jīng)營(yíng)管理得被動(dòng)局面也就不足為奇了。

4.市場(chǎng)環(huán)境影響。運(yùn)輸大環(huán)境因素的影響，也是企業(yè)專用線營(yíng)銷面臨困境不可忽視的原因。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較活躍的時(shí)期，各種產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，鐵路、公路、航運(yùn)、水運(yùn)等物流運(yùn)輸企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，隨著物流運(yùn)輸企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)投資力度不斷加大，運(yùn)輸環(huán)境不斷改善，服務(wù)質(zhì)量不斷提升，工作效率不斷提高，物流運(yùn)輸企業(yè)都有得天獨(dú)厚的技術(shù)、資源、設(shè)備、管理方面的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)專用線的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就顯得勢(shì)單力薄了些。同時(shí)，企業(yè)專用線得營(yíng)銷目標(biāo)得實(shí)施，在很大程度上必須依靠國(guó)有鐵路企業(yè)在能完成，尤其在當(dāng)前鐵路創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想引導(dǎo)下，鐵路企業(yè)要完成運(yùn)輸任務(wù)，相方設(shè)法內(nèi)部挖掘運(yùn)輸潛力，提高資源的利用率，滿足國(guó)有物資運(yùn)輸任務(wù)，很多時(shí)候?qū)⒉荒茈S時(shí)保證企業(yè)專用線營(yíng)銷用的機(jī)車、車輛的需要，對(duì)專用線來(lái)說(shuō)，無(wú)論對(duì)企業(yè)的發(fā)展，或者專用線的營(yíng)銷都將造成很大程度上的被動(dòng)，這也是運(yùn)輸大環(huán)境因素影響的必然。

三、專用線營(yíng)銷戰(zhàn)略的對(duì)策

1.政府管、企業(yè)辦、鐵路為骨干的工作體制。山西省明確規(guī)定：“專用線共用工作在各級(jí)政府的領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行”統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)負(fù)責(zé)”的原則。其體制為省、地（市）經(jīng)委牽頭，會(huì)同鐵路部門，組織鐵路專用線領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)本地區(qū)的鐵路專用線共用工作，研究和處理帶全局性的重大問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)鐵路專用線共用辦公室，負(fù)責(zé)日常工作。縣（市）經(jīng)委會(huì)同當(dāng)?shù)剀囌荆M成站區(qū)粉公室，開(kāi)展共用具體工作。因職責(zé)不同，地市以上辦公室由經(jīng)委湖員任主任，縣以下由車站派員任主任。產(chǎn)權(quán)單位成立相對(duì)獨(dú)立的工作實(shí)體，由分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。定期召開(kāi)工作會(huì)議和業(yè)務(wù)例會(huì)，總結(jié)分析工作情況。

2.建立以“貨場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)”為龍頭的正規(guī)化管理體系。為使專用線共用管理遠(yuǎn)東化、制度化、科學(xué)化，從1997年開(kāi)始，山西省各地市相繼在共用的鐵路專用線開(kāi)展貨場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)及競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)。將貨場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)具體劃分為“團(tuán)結(jié)協(xié)作好、運(yùn)輸管理好、服務(wù)質(zhì)量好、安全生產(chǎn)完成任務(wù)好”五項(xiàng)內(nèi)容，并規(guī)定按照國(guó)有鐵路的要求進(jìn)行管理和組織運(yùn)輸生產(chǎn)，根據(jù)國(guó)有鐵路的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)鐵路專用線貨場(chǎng)，逐步使鐵路專用線的管理和建設(shè)達(dá)到國(guó)有鐵路的管理要求，為專用線的共用奠定良好的基礎(chǔ)。

3.建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體系。專用線的共用為它的發(fā)展和營(yíng)銷帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，專用線的營(yíng)銷還必須遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，制定和建立完善的市場(chǎng)管理制度，科學(xué)運(yùn)作，規(guī)范操作，才能實(shí)現(xiàn)專用線營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。鐵路專用線還必須利用有效的市場(chǎng)管理模式，建立與國(guó)有鐵路長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系，在互利雙盈的基礎(chǔ)上，在共建的框架下，實(shí)現(xiàn)資源共享，效益共分，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，保證專用線資源與國(guó)有鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)專用線營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)固定資產(chǎn)不斷保值增值，發(fā)揮專用線設(shè)備的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，使專用線的管理和營(yíng)銷走上良行發(fā)展的軌道。

四、專用線營(yíng)銷發(fā)展的思考

1.專用線的營(yíng)銷對(duì)目前比較困難的企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)與國(guó)有鐵路的共用使最理想的選擇，也使實(shí)現(xiàn)專用線營(yíng)銷最有效的途徑和方法，對(duì)鐵路企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該為困難企業(yè)的專用線實(shí)現(xiàn)共用創(chuàng)造條件，充分利用閑置的鐵路資源，為鐵路企業(yè)的運(yùn)輸和發(fā)展拓展更大的運(yùn)輸空間。

2.專用線的營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略問(wèn)題，對(duì)目前經(jīng)營(yíng)效益比較好的企業(yè)，能正常維持專用線維修、運(yùn)輸要求的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)與國(guó)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的共用也是值得嘗試的經(jīng)營(yíng)方式，因?yàn)槠髽I(yè)的本身運(yùn)量不可能太大，可以把空余的運(yùn)輸空間來(lái)滿足市場(chǎng)運(yùn)輸?shù)男枰园l(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益。

3.專用線管理企業(yè)要把專用線的營(yíng)銷作為企業(yè)管理的重點(diǎn)課題，搞好專用線的營(yíng)銷管理，在能力許可的情況下提高設(shè)備質(zhì)量，提高經(jīng)營(yíng)效益，為將來(lái)企業(yè)面臨困境時(shí)不致于處在絕境，為專用線的營(yíng)銷積累經(jīng)驗(yàn)，這無(wú)論對(duì)企業(yè)的發(fā)展或?qū)Ｓ镁€的營(yíng)銷都有積極的作用。

4.專用線的營(yíng)銷思路，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，不斷在建立完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度的前提下，把專用線的管理和營(yíng)銷也用現(xiàn)代企業(yè)管理的模式進(jìn)行管理，逐步實(shí)現(xiàn)與鐵路國(guó)有企業(yè)乃至與國(guó)際管理的結(jié)軌，不斷開(kāi)創(chuàng)專用線營(yíng)銷的新局面。

五、結(jié)語(yǔ)

本文結(jié)合段管內(nèi)鐵路專用線的經(jīng)營(yíng)狀況，就鐵路專用線在經(jīng)營(yíng)管理上存在的問(wèn)題及專用線營(yíng)銷面臨的困難，進(jìn)行了深刻的剖析，結(jié)合鐵路發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，提出了鐵路專用線在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中仍然具有重要的社會(huì)地位，提出了鐵路專用線還有潛在的巨大市場(chǎng)和發(fā)展空間的思想，并就鐵路專用線的發(fā)展提出了專用線共用的發(fā)展構(gòu)想，提出了鐵路專用線的經(jīng)營(yíng)發(fā)展所必然要經(jīng)歷的發(fā)展過(guò)程，并對(duì)鐵路專用線的發(fā)展進(jìn)行了深入的思考和探討，對(duì)專用線的發(fā)展提出了重要的建議，其中鐵路專用線共用的思路，對(duì)鐵路專用線的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用和社會(huì)意義。

作者:王志偉 單位:太原南工務(wù)段

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