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摘要：由于高新技術產品和傳統產業產品存在差異，為了迎合市場需求，高新技術產業開始了一系列改變。高新技術產品在營銷這一方面不僅是要創新營銷策略，還需要對營銷觀念和營銷組織這兩方面進行改進，爭取促進高新技術企業發展，在競爭激烈的市場中可以占有一席之地。

關鍵詞：高新技術企業；成長；生命周期；營銷策略

高新技術是一個國家高新產業賴以生存的基礎，我國為了提高高新技術產業的地位，積極引進國外的高新技術，為高新產業的發展不斷探索。但是，如果將我國的高新技術與其他發達國家相比仍有不小距離。提高我國的綜合國力就必須要提高我國企業的制造水平，形成屬于本土企業的企業優勢，從中國制造轉為中國創造，推崇高新技術是增強綜合國力的核心。要想讓高新技術企業在市場上占有優勢一部分是依托于高新技術，另一部分則是運用技術轉化成市場資源，高新技術要轉化為企業產品，企業產品則需要通過銷售渠道來進入市場，這就對營銷渠道提出了要求，促進了高新技術企業營銷渠道的創新，使企業發展獲得推動。

一、高技術營銷能力內涵及構成要素

對于營銷能力的研究根據高新技術企業自身的局限而展現出不同的面貌，營銷能力的構成要素依照企業自身條件也有不同的說法。本文按照正常的營銷管理過程，添加高新技術企業的管理數據和高新技術企業存在的特征，使之成為高新技術產業營銷的指導方針，高新技術企業可根據構成要素的不同將之分為不同的營銷能力并進行深入剖析。（一）市場知識能力。市場營銷管理是高新技術企業產品在進入市場時關鍵的一環，對市場缺口進行觀察，因地制宜進行產品售賣，促進高新技術企業發展。高新技術企業的市場環境變化莫測，只有準備好的企業才能抓住市場機會，讓企業得以發展。市場機會是需要企業自己把握住，市場知識能力指的就是高新技術企業獲得市場信息并對獲得的市場信息進行加工整理，最終得出應對方法。所以可以將市場知識能力概括為企業通過正常渠道獲得市場信息例如顧客信息，競爭公司信息等一系列這種能力稱之為市場知識能力。（二）戰略營銷能力。根據市場營銷管理機制確立市場目標，這個市場目標就是高新技術企業營銷活動遵守的方向，為了這一目標的圓滿完成，高新技術企業需要找好切入點，確保營銷活動的方向不會出現偏差。市場需求千變萬化，為了高新技術企業的發展，必須要對市場需求有大致的了解，從而能制造出符合消費者需求，能夠促進高新技術企業自身發展壯大的高新技術產品，按照營銷策略劃分市場范圍，確立戰略目標。戰略營銷能力則作為高新技術企業發展的推力進行細分為選擇、定位、執行的能力。（三）營銷運作能力。營銷策略在營銷管理中占有重要地位，根據研究表明，高新技術企業在進行產品銷售的同時如果能夠有效的利用營銷手段以及營銷渠道，那么將會對產品的銷售和口碑起到積極作用。因此，營銷工具和營銷手段在高新技術企業的發展中起著促進作用，是高新技術企業在營銷方面的成功。營銷策略離不開營銷運作能力，營銷運作能力為營銷策略提供理論上的支持，確保營銷策略的落實。（四）全員營銷能力。高新技術企業對市場的敏銳性較高，追求創新意識，達到創新意識和營銷能力的結合。全員營銷能力則是對高新技術企業創新意識的強化。高新技術企業的營銷策略并不是專指營銷部門，在營銷的過程中，需要各部門一同參與相互配合。比如宣傳部門，營銷過程的前期準備需要宣傳部門進行策劃和場地準備，整個宣傳流程也需要宣傳部門進行文件整理。所以，總的來說，高新技術企業的營銷是指營銷部門為核心，其他部門起輔助作用的營銷管理過程。(五)動態營銷能力。動態營銷能力屬于營銷領域，動態能力在營銷領域的應用得到研究學者的關注，但動態營銷能力其實很冷門，專門研究動態營銷能力的學者并不多。動態營銷能力依據現有的數據進行討論，動態營銷能力分為兩部分，一部分是由內而外的動態性還有一部分是由外而內的動態性。由外而內的動態營銷能力是高新技術企業對市場環境適應性的強化，也就是指高新技術企業對企業變化的感知能力，反應力和進行組織調整和改善的能力。由內而外的動態營銷能力則是指企業的主動性，是指高新技術企業處于復雜的市場環境中對于市場的變化反應迅速并及時做出應對措施，能夠對市場的潛在需求進行深度剖析，并以此來引領高新技術企業營銷活動。

二、高新技術企業營銷策略的創新

營銷策略創新的內涵是在市場營銷的過程中，高新技術企業所采取的對于營銷策略的創新，可分為不同部分。想要做好高新技術營銷策略創新就需要遵守以下幾個要點。1.根據高新技術產品的特點，為營銷措施的創新打下良好的基礎。按照高新技術產品的特征，企業產品策略創新作為市場營銷創新的前提和立足根本，能夠使企業產品策略創新的進行過程更為順利，需要高新技術企業做到以下幾個方面:（1）產品個性化策略。由于近年來消費水平的不斷提高，消費者在追求更高技術含量，更高品質產品的同時，也在追求產品的個性化，消費者個性化的需求日益增大。因此，信息企業應當建立注重消費者需求的變化，將生存系統向個性化轉變，為消費者進行個性化服務和產品的推送。另外，有的顧客因為自身特殊的需求需要進行定制，而這些特殊需求，企業能夠滿足的應盡量滿足。（2）產品服務化策略。由于消費者對產品技術含量水平的要求不斷提高，所以需要企業對產品提供更多的技術和應用支持。（3）產品衍生策略。要是高新技術企業以強有力的態度占領市場，需要做到技術超前和對產品衍生面的重視，其產品衍生面越廣泛，消費者群就會愈龐大，市場占有率就會更高。2.配合產品創新策略，實施價格策略創新，在制定高新技術產品價格的同時需要注重企業發展所需利潤和消費者對產品價格的實際承受能力以及由于價格過高會對競爭產品和仿制品進入市場大開方便之門，這也說明在制定價格時要進行雙重考慮。3.通過雙向交流，加深第一代用戶對高新技術產品的良好印象，培養第一代用戶對高新技術產品的忠誠性，利用第一代用戶宣傳本企業產品的好處，最終實現促銷策略創新。當代消費者自身趨于成熟，購買時提倡理性化，不會像從前一樣被動的接受市場信息，高新技術產業可以對廣告促銷，人員推廣，營業推廣，公共關系等傳統的促銷策略進行調整和改變。20世紀以來，由于信息技術的不斷發展，適合高新技術企業發展的社會環境已經基本形成，現在企業要做的就是在激烈的市場競爭中保全自己并進行高新技術產品的推廣。

三、營銷技術的設計與創新

（一）企業內部管理。如果想對高新技術產品的性能進行調查，可以首先從客戶著手，整理客戶所需商品和所需功能，并和市場上已經存在了高新技術產品進行對比，明確二者之間的差異，之后，企業就可以確立生產目標，規劃市場范圍，以消費者的需求和市場現狀為基礎，運用高新技術制造高新技術產品，努力滿足客戶的需求，實現產品和客戶之間的相互選擇。其次，高新技術產業的具體指標數據存在不明確性，所以我們需要價格策略創新，而不是根據企業數據來制定價格。（二）產品價格策略。產品價格策略是高新技術企業產品定價需要遵循的原則，而高新技術企業產品價格的制定需要按照市場需求以及高新技術產業的規格。在價格制定方面高新技術企業的定價人員需要具有專業性，以嚴謹的態度考慮綜合因素來對產品的價格提供權威意見。高新技術產品為了保護產權都會申請專利權，高新技術產品的生產也需要較高的技術含量，且對供求關系的調整，其目的就是實現企業利益的最大化。（三）企業人員與消費者溝通以及促銷。策略的創新由于消費者群體還存在著較大部分比例的消費者對于高新技術產品對了解并不深入，所以，在高新技術產品的銷售過程中對企業銷售人員的銷售能力提出了要求，更能夠考察企業銷售人員的溝通能力和應變能力，靈活的運用溝通策略拉近自身與客戶之間的距離，增加消費者對高新技術產品的信任度。一個良好的銷售市場環境，可以讓顧客在挑選的過程中，對于企業產品產生好感，市場環境首先要被市場認可，得到市場認可之后當企業產品流入市場之后才能暢通無阻。再然后，也就是服務行業和銷售行業所存在的最基本，最關鍵的銷售策略——良好的服務態度。在產品功能完善質量過關的基礎上，完善的服務保障可以加強消費者對本產品的信任，這樣的做法不僅能夠挽留住老顧客還能夠不斷的吸引新的消費者人群，提高企業利益，最后，還可依照市場的實際需求的變化來進行銷售渠道的調整。

【參考文獻】

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作者:韓瑩 單位:西安廣播電視大學