導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判之技巧思索一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

國(guó)際談判是一種為了達(dá)成協(xié)議或?qū)ふ医鉀Q問題的辦法而與他人交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑的過程。

在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格談判最為敏感、最為復(fù)雜、也最需要一定的技巧。往往是在一種Bargaining(討價(jià)還價(jià))的過程中，雙方談判人的許多素質(zhì)得以磨練和體現(xiàn)，如反應(yīng)是否敏捷；能否用禮貌得全的語(yǔ)言交談；是咄咄逼人，還是以理服人；能否做到恰如其分的反駁，但又不傷害對(duì)方；能否抓住機(jī)會(huì)“吹捧”自己的產(chǎn)品，但又不至于使對(duì)方反感等等。眾所周知，同樣的談判，在不同的語(yǔ)言環(huán)境下，會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果：如談判雙方均持平等競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，用恰當(dāng)?shù)皿w、友好平和的語(yǔ)言來談判，那么客戶之間的關(guān)系會(huì)拉得更近，雙方都得利，業(yè)務(wù)越做越大；反之，如談判雙方一開始就處在敵對(duì)的狀態(tài)下，且采用生硬、刺耳的語(yǔ)言，唇槍舌劍般地進(jìn)行，輕者失去這筆生意，重者失去新老顧客，業(yè)務(wù)銳減。

在外貿(mào)談判中，營(yíng)造一個(gè)熱情、友好、坦誠(chéng)、大方的氣氛是十分重要的。商人在談判中常說：“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我們是在平等互利的基礎(chǔ)上做生意)。所以，談判雙方均不可以盛氣凌人之勢(shì)，強(qiáng)迫對(duì)方接受自己的條件，反而應(yīng)該盡力創(chuàng)造出和諧、認(rèn)真的談判氣氛。本文旨在從賣方或供應(yīng)商(seller/supplier)和買方或客戶(buyer/client)兩方面，談?wù)?a href="http://m.alizhichou3.cn/lunwen/jiaoyue/yinyu/201104/429218.html" target="_blank">商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判的一些基本技巧。

一、賣方或供應(yīng)商的價(jià)格談判技巧

1、在談判中強(qiáng)調(diào)，雖然我方產(chǎn)品的價(jià)格略高于同行同類產(chǎn)品，但我們注重產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)和在本市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)上的聲望，讓對(duì)方覺得買我們的產(chǎn)品價(jià)格雖高，但很值得。

例1：It′sthequalitythatreallycounts.OurdrillersteelisfarsuperiortothatusedbytheJapa-nese.businessenglish/What′smore，ourdesignandtechnologyarecompletelyup-to-date.You′llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.

2、誠(chéng)懇地向?qū)Ψ浇忉專驗(yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲，成本高，所以我方難以承受大的降價(jià)。如果我們分析問題合情合理，情況解釋合乎邏輯，對(duì)方會(huì)接納和理解這一事實(shí)。

例2：Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%duringthelastfewmonths.Accordingly，thecostofourproductionhasrisenagreatdeal.Sothispriceiswhatwecanget.

3、強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格符合市場(chǎng)要求和水平，是合情合理的，所以不考慮降價(jià)。或者要求對(duì)方增大定單，方可考慮quantitydiscount(數(shù)量上的折扣)。

例3：Well，for“Hero330”，wearequotingUS＄6.50perdozenCIFAlexandria.Ourpricehasalwaysbeenreasonablebecauseitcomesinlinewiththeprevailingmarketlevel.

例4、Well，itdependsonthequantityyouorder.ForordersoverUS＄20，000weoffera10%。discountonfirstorderscreditedonrepeatorder.Howmuchwasyourlastorderfor……?

4、在我方產(chǎn)品的價(jià)格或許稍高于同行同類產(chǎn)品，又不準(zhǔn)備降價(jià)的情況下，我方可用quickerdeliverytime(快速交貨)和convenientafter-salesservice(便捷的售后服務(wù))作為“誘餌”(當(dāng)然，要實(shí)事求是，不可欺騙)，讓對(duì)方覺得買了你的產(chǎn)品既方便又有保障。

例5：I′mafraidthereislittlescopeforreducingtheprice.Butweprovidequickdeliverytimeandconvenientafter-salesservice.Forexample，Boardchair03，forthequantityof6to10pieces，thenormaldeliverytimeis5days，butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday，Note286CX，forthequantityof5pieces，thenormaltimeis4days，butnow2dayswilldo.Andwehaveseveralservicecenters，offeringyouaround-the-clockservice.

5、從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)或?yàn)榱舜龠M(jìn)和鞏固彼此的貿(mào)易，本著友情，同意降價(jià)。

例6：Tobefrankwithyou，therearemanyothercustomerswhohaveapproacheduswithsomehigherprices.Ifitwerenotforourgoodrelationship，we′dhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.

6、直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的還盤。但這種表達(dá)，態(tài)度比較生硬，火藥味較濃。從另一角度看，如果這一策略運(yùn)用得當(dāng)，可以加快談判速度，但要小心行事。最好不要直接說：“No，Ican′tacceptit.”而應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)地用Well，…，Actually，…或I′mafraid，…等開頭，從而給對(duì)方稍留余地，以免讓對(duì)方感到難堪。

例7：Personally，thisisourrock-bottomprice，Mr.Mcardell.I′mafraiditseemsthatwecan′tmakeanyfurtherconcession.

例8：5percentreductionisabsolutelyoutofthequestion.Now，Mr.Li，tohelp.

二、客戶或買方的價(jià)格談判技巧

1、以商量的口氣，提出自己的想法、觀點(diǎn)和意見，以博得對(duì)方的“同情”和理解。

例9：I′minterestedinyourleadcrystalglassware.Butaswearejusttakinguptheline，I′mafraidwecan′tdomuchrightnow.Couldwehave3000grossforastart?Ifthesalesgowell，bigbusinessissuretofollow.Ihopeyoucouldofferusyourmostfavorableprice，thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.

2、利用攻心術(shù)，討好對(duì)方。賣方頓感“心頭一熱”，考慮降價(jià)。

例10：Yoursisaninternationalrenownedcompany，andyourproductsalwaysenjoyitsreputation.We，too，don′thopethatyoushiptheinstrumentondisplaybacktoyourhomeland.Thereductionof27%ofourcounterofferisalreadynotthatbig，andinfactitisonlylessthan10%comparedwithyouroffer.SoIhopethatyouputallthingstogetherandgiveitafurtherconsideration.

3、用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣或國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢情況為理由，要求對(duì)方考慮降價(jià)。

例11：Businessisratherslownowadays.Fewbuyershavebeeninthemarketrecently，Besides，youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolintheshortorthelongterm.

4、堅(jiān)持對(duì)方開價(jià)太高，與國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情不相符，所以我方難以接受。

例12：Asthematterstandsnow，yourquotationisoverthecurrentpriceintheinternationalmarket，andalsobeyondourabilityofpayment.Inthisway，we′ll，aswethink，havetoconsideroffersfromothersources.Honestlyspeaking，ifyoucanreduceyourpriceby25%，thatwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarket.

5、在雙方就價(jià)格問題咬住不放的情況下，建議賣方用折中的辦法，彼此做出讓步。

例13：That′sthefirststep.Withonebusinessenglish/more，wecouldstrikeadeal.Tomakethingssimpler，let′ssplitthedifferenceandmeethalfway.Youmustleaveussomemargintocovertheadvertisingexpenses.

6、如果彼此對(duì)價(jià)格都不肯放松，又不愿折中，買方只好提出“到別處購(gòu)買”，以此“威脅”賣方。

例14：Butthegapbetweenusisstilltoowide.I′dsuggestanother10%.(Seller：Oh，I′mafraidthatwon′tdo.Wesimplycan′tstandsuchabigcut.)Ifthat′sthecase，I′mafraidwe′llhavetogoelsewhere.

7、利用矛盾競(jìng)爭(zhēng)。在討價(jià)還價(jià)過程中，利用不同的談判對(duì)手或同行間的競(jìng)爭(zhēng)，或用甲制乙，或借甲攻乙，促使對(duì)方妥協(xié)讓步。

例15：Atpresent，theproductsfromPhilip′sareattractivetous，butwearealsoverymuchinterestedintheNational′s.Wehopethatyoucanofferyourcompetitiveprice.

三、價(jià)格談判中常用句型

下面分幾個(gè)方面列舉一些外貿(mào)英語(yǔ)價(jià)格談判中常用的句子，供大家參考：

1、價(jià)格太高Yourpriceisnotintheleastencouraging.It′sbeyondourreach.

Youareaskingforatleast5percentmorethanyourcompetitorsdo.That′smuchtoodear.

2、不能減價(jià)Ourproductsaremoderatelypriced.Wecan′tgolowerthanthis.

Wecannotacceptyourcounterbid，butthisdoesnotmeanwearenotwillingtoco-operate.

3、價(jià)格上漲Thepriceisgoingup，owingtotheriseinthecostofrawmaterials.

Thereiseveryindicationofafurtherriseinpriceinthenearfuture.

4、若不改善價(jià)格，無(wú)法成交Ifyoustandfirm，wecanhardlycometoterms.

Unlessyoucanreducetheprice，chancesforbusinessareremote.

5、若改善價(jià)格，有可能成交Ifyouwanttogettheorder，you′llhavetolowertheprice.

Alowerpricewouldmeanlargersales.

6、考慮對(duì)方的價(jià)格要求Toencouragebusiness，wearepreparedtomakeareduction.

Tosupportyouinpushingsales，wegrantyouaspecialdiscountof…percent.

7、成交Inviewofourgoodco-operationoverthepastyears，weacceptyourprice.

Weareverymuchpleasedthatwehavecometotermsintheend.

實(shí)際談判技巧林林總總，無(wú)一固定模式，需要談判人靈活機(jī)動(dòng)，見機(jī)行事，不可仗勢(shì)欺人，也不可軟弱妥協(xié)。對(duì)代表賣方的談判人來說，你的言談舉止代表你公司的作風(fēng)，代表你公司對(duì)交易及對(duì)新舊客戶的態(tài)度，替公司及公司產(chǎn)品創(chuàng)造一種好印象，也就贏得了商業(yè)信譽(yù)和信心。對(duì)代表買方的談判人來說，爭(zhēng)取一份價(jià)廉物美的生意就意味著“有利可圖”(goodprofit)；如果能建立一個(gè)穩(wěn)定的、可靠的供應(yīng)商，你的生意就能得到長(zhǎng)期保障；你的誠(chéng)實(shí)、大方、守信用的作風(fēng)也會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象。

總之，“火無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，形勢(shì)總是在不斷變化，高明的談判者總能根據(jù)形勢(shì)的變化，不斷地對(duì)談判的策略作出恰如其分的調(diào)整，方能使談判成功，進(jìn)而使買賣雙方財(cái)源廣進(jìn)，經(jīng)營(yíng)興旺發(fā)達(dá)。