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關鍵詞:煤炭大營銷戰略實施

摘要:實施煤炭大營銷戰略，要培育和增強企業競爭能力，立足國內國際競爭，突出企業特色，打造一流的品牌服務，增強核心競爭力，使企業走上高速發展的快車道。實施煤炭大營銷戰略應建設高素質的銷售隊伍，組建經貿性實體確保市場占有率，以優質產品占領市場，解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識。

實施煤炭大營銷戰略，煤炭企業要按照現代企業制度的要求，“大市場營銷”是企業為了成功地進入特定市場經營采取的策略，在策略上要協調地運用經濟的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發展，大大豐富了市場營銷戰略的理論，開創了市場營銷戰略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業爭取顧客，贏得競爭優勢，快速發展指明了方向。

一、建設高素質的銷售隊伍

現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。

二、組建經貿性實體確保市場占有率

我國一般老礦區經過開采多年，地下可供開采的資源已近枯竭。如何既能保證傳統用戶的用煤需求，又能解決老礦區銷售人員的安置間題。應從現實工作著手，本著保證傳統用戶的需求為出發點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發揮經濟優勢地理優勢和原有的儲裝運系統，直接銷售或搭配銷售，帶動老礦區高硫煤的銷售，確保礦區的長期戰略合作伙伴的用煤需求，穩定了市場占有率。為肥城礦業集團后續煤礦的銷售起了很好的銜接作用。

營銷范圍的擴大不能限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統有很多優秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發電成本，提高整個集團公司的經濟效蕾。

三、以優質產品占領市場

市場營銷的核心是市場細分——目標營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優勢。企業可根據自己產品的特點，企業的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場。市場定位的策略一般有三種:即:搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。

市場定位后，企業就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業的煤種要求。一些礦業集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。

四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識

有一支高素質的營銷隊伍，進行市場的準確定位，占領好的市場，更要求進一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業的各方面為營銷創造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業業，埋頭苦干。

全員抓營銷體現在工作的點點滴滴。每個人不論在何種崗位上都代表著一個企業的整體形象，樹立良好的企業形象也就無形之中為企業的銷售做了最好的展示，人們會在自覺不自覺中認可企業的產品，感覺到這個企業員工素質高，產品質量也一定不會有問題。這樣，企業的營銷工作就有了廣泛的基礎，營銷管理就會錦上添花。

煤炭企業要按照現代企業制度要求，改革現有的企業管理體制，使之更科學、更合理、更規范、更現代化，加強制度創新，體制創新，健全營銷網絡，培育營銷人員，了解研究市場，努力做好市場信息的交流。形成信息、市場、隊伍“三位一體”的現代營銷體系。培育和增強企業競爭能力，立足國內國際競爭，突出企業特色，打造一流的品牌服務，增強核心競爭力，使企業走上高速發展的快車道。