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1陶瓷企業電子商務市場的3種戰略

1．1賣方控制型市場戰略

它指由單一賣方建立，以尋求眾多的買者，其目的是建立或維持在交易中市場勢力的市場戰略。陶瓷生產企業可建立電子商務網站，功能模塊包括客戶訂貨、生產安排、產品銷售、貨物發運等，使顧客通過電子商務網站能夠及時(實時)了解他們訂貨的全過程，檢查生產提前期、價格、訂貨和貨物發運的狀態，并在商務網站上獲得相關的技術咨詢服務。

同時，一方面可以把產品庫存信息通過數據庫方便顧客查詢，提供24h實時服務，將銷售服務向前推進。此外，通過在網上技術文件，向顧客提供產品信息和新產量樣板圖片。為此，陶瓷生產企業可以節約大量的印刷費、訂單及其處理損失和以電話為基礎的技術支持費用。另一方面通過電子商務式營銷，加速訂單處理和訂貨狀態實時跟蹤，增加了顧客的品牌忠誠度。

1．2買方控制型市場戰略

它是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉移到買方的市場戰略。雖然很多情況下涉及中介商，但有些特別大的購買者已經為自己建立了電子市場。買方控制型市場戰略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外，還包括買方型和買方合作型2種買方控制型市場戰略。

陶瓷生產企業對原材料和相關配置產品(如設備等)的需求不但量大而且種類繁多，企業可建立包括有供應信息相關模塊功能的電子商務網站，把企業有效的供應需求信息(種類、數量、標準)于電子商務網站上，在允許的時期內，準予供應商(注冊后)對信息進行查詢，同時供應商可對每一種產品供應進行競價，企業進行相關資信分析，在確定竟得者后，并在商務網站上進行確定回復。這種買方型市場可幫助買方迅速有效地獲得了滿足其專門需要的供應商，更重要的是，如能有效地使用供應商之間的網上竟價，可使企業購入的原材料價格下降10％一25％，同時還減少了企業的采購費用。

當然，如有可能買方(陶企)合作型電子市場另一種比較好的方式是：它把若干公司的采購聯合起來，以增加其討價還價的能力。由于陶瓷企業生產用原料和設備使用具有很大的相同性，如能對幾家或多家陶瓷生產企業組成一個供應電子商務平臺，企業以會員制形式參與采購合作，將會大大降低企業的訂貨成本及訂貨時間。

1．3中介控制型市場戰略它是由買賣(包括銷售、采購)雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰略。

陶瓷信息網公司是一個專門進行陶瓷原材料等交易的網上陶瓷市場，它擁有大量的供應商和購買者的信息。通常，該公司根據不愿對用戶公開公司名稱的企業產品信息，通過電子商務市場對商品進行拍賣。這使三方都受益(賣方獲得了比傳統經銷商出價更高的銷售價；買方則以市場價迅速獲得了它需要的產品)，更重要的是陶瓷信息網公司檢驗了這些產品，并給予這些產品以完全的質量保證，陶瓷信息網公司則賺得傭金。在這個市場中，三方都是贏家，輸家可能只有傳統的經銷商。

另外，如果全球各地的很多陶瓷設備或化工原料供應商，把他們生產的產品信息和參數提供到阿里巴巴網站，以供陶瓷生產企業參考并購買，陶瓷企業可根據網站提供的設備或化工原料的資料進行需求對比，根據需要在對方網站上查找所需的產品資料，如合適則可以進行具體采購。

但是。中介控制型電子市場的出現并不必然排斥傳統中間商。作為傳統銷售的補充和拓展，其目的不是改變買賣雙方的關系，而是要使交易更有效率。它也通過電子商務市場把買方的訂單提供給分銷商，再把價格、送貨等信息反饋給買方。

2電子商務市場戰略的選擇

2．1電子商務市場能否節約交易成本通過更有效率地處理降低交易成本是當前企業參與電子商務活動的首要原因。所以，企業應該詳細分析其整個業務處理過程，特別是銷售過程，以便發現通過電子商務市場節約成本的環節。在早期的電子商務市場中，大多數企業已經發現通過在其因特網站點上在線產品促銷信息，DEC公司每年可節約50萬美元的產品目錄印刷和郵寄費用。

首先，一個企業的產品銷售乃至生產經營過程有許多其他環節可以精簡。從產品開發到生產制造管理，從財務信息管理到跟蹤供應商品的質量，電子商務市場具有不可估量的影響。其影響的程度依賴于現行交易的狀況。對于像戴爾(Del1)公司這樣通過早期的直銷和費用，要比其競爭對手想象的小得多。其次，是企業可以通過電子市場擴大用戶的范圍而受益。例如，廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司電子商務網站(采用ASP+SQL2000)，通過工程報價，客戶財務等功能模塊，使其銷售成本減少了20％左右。第三，從電子市場受益的情況看是對買方而言的，很明顯通過電子商務市場，買方能從更透明的市場競爭中使采購價格降低而受益。

2．2電子商務市場是否發展得迅速從總體來看，電子商務市場的潛在利潤越大，企業界建立它的熱情就越高，但是，還需要考慮另外一些因素。當一個企業關鍵產品的電子商務市場發展得迅速時，該企業和它的競爭對手就有動力迅速建立起一個電子商務市場，以便獲得先動優勢或建立進入壁壘。

這對買方、賣方和中介商都適用。

通常，一種產品的電子商務市場發展速度取決于2個方面的因素：即當前交易的無效率程度和買方的成熟性。交易的無效率是由信息的不對稱、產品分銷層次過多、分租體制過于復雜以及供求雙方太分散等原因造成的。消費者的成熟度通常與消費者確定具體產品的能力、對產品差別化的正確理解等因素有關。

對于交易無效率高和消費者成熟度高的產品類型(如維修產品、個人電腦、旅行服務、網絡終端產品等)最有可能進入電子商務市場。例如，戴爾(Del1)公司早就看到個人電腦出現了若干電子商務市場(如Pcorder，Com，Ecadvantage和ONSALE)，由于戴爾公司也迅速地建立了自己的網上銷售站點，從而降低了其消費者被競爭對手搶先的速度，避免了競爭對手對市場份額和價格優勢的侵蝕。對于那些快速變化的產品，購買者的戰略是盡量多地利用電子商務市場，以便節約成本；而供應者的市場戰略則應是利用電子市場以獲得更多的消費者，并阻止或推遲買方控制型市場的形成；中介商的戰略則是集中精力吸引市場買賣雙方中的關鍵群體參加到它的電子市場中來。

隨著陶瓷生產企業產品開發速度的加快，新產品樣板傳送和展示，通過電子商務這個渠道，傳送速度會大大加快和展示效果得到確定、反饋，同時由于減少實物樣板傳送和產品展示，將大大降低相關費用。同時，也會為企業推出新產品到市場贏得時間。

2．3企業是否具有較高的市場份額和市場潛力為了確定什么樣的市場戰略對賣方最有效，我們需要考慮賣方市場勢力及產品知名度2個因素。

如果一個廠商是這個行業的主導廠商并且其產品具有明顯的品牌知名度，那么就應該考慮建立自己的因特網站點銷售產品。例如，思科公司是路由器市場的主導廠商，利用其品牌知名度在因特網站點上獲得大量的客戶。而那些缺乏市場潛力和品牌知名度的廠商，則應該進入多個電子商務市場，以便擴大銷售范圍。賣方電子市場戰略的選擇見表1。

對于買方電子商務市場戰略的選擇略有不同(如表2所示)。

這里關鍵的因素是買方的采購量和潛在供應商的數量，對于有許多供應商且采購量特別大的購買者可以建立自己的因特網站點，或者采用與其他大買主合作采購的形式進一步加強買方的市場潛力。合作采購的形式還適用于許多小買主的聯合采購，對于有大量供應商的小買主則可以利用企業集市(BusinessMau)以便對更多的供應商進行比較，在這種情況下，招標采購也是一種可以利用的形式，因為供應商之間同樣存在著激烈的競爭。