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摘要：中國紡織行業的國際化特征隨著自貿區經濟的輻射而帶來前所未有的國際貿易擴張機遇，但國外經濟下行趨勢、國內出口貿易的阻滯現狀卻對紹興紡貿企業的外貿業務產生了重大沖擊。為求生存和發展，紡貿企業需激發外貿人員的商務談判能力，尋求一切可能的外貿機會。于是紡貿企業的外貿談判人員的繼續教育問題成為高職院校對接紡貿行業的一個切入點，高職院校可以采取“城校合作”“培訓超市”“先行介入”“緊急回爐”等多種渠道協助紡貿行業培養適合紡貿企業外貿談判實務的人才。

關鍵詞：紡貿企業；外貿談判人員；繼續教育

中國紡織行業越來越具備國際性特征，如紹興柯橋中國輕紡城的紡貿企業幾乎都在走外貿路線，于是紡貿行業的外貿談判人員的從業素質、職業能力也便成為紡貿企業的核心競爭力。［1］素來談判類人才的職業能力養成單純依賴于談判實戰的鍛煉，對繼續教育的需求似乎顯得并不急迫。隨著中國市場的國際化程度的加深，尤其是上海自貿區的建立，以及中國與多國之間自由貿易協定談判的推進，以上海自貿區為中心的江浙滬沿海經濟發達地區的紡織產業將會直接面對與外商的“零距離”接觸，外貿人才需求將大量激增，由此外貿談判人才的從業素質也會隨之水漲船高。紹興紡貿產業的新常態，必然對外貿談判人員的繼續教育提出更高且更為迫切的要求。

1外貿談判人員培養何以成為紡貿企業的當務之急

由于國際經濟增速放緩，各國都在通過諸多經濟刺激政策希冀力挽狂瀾，然世界經濟下行趨勢仍不可阻遏；國內經濟也被迫從原來的高速增長轉為中低速增長，而對于生態環境保護的重視及其產能過剩的困局，國內經濟發達地區也正在經歷經濟結構調整的陣痛。以往當出口經濟受挫，則轉而刺激內需保持經濟的穩定態勢；如今國內經濟形勢也不容樂觀，外貿型經濟仍然需打開出口經濟的缺口來求生存。從當前的情形來看，由于出口增速下降，國內對高污染地方傳統產業的整頓治理，紹興紡織外貿企業正遭受著巨大的沖擊。而上海自貿區的設立，以及近期我國與多國陸續簽署的雙邊自由貿易協定，使得紡貿企業迎來了最好的國際化環境，然而這當然對于當前紹興紡貿企業的發展帶來的挑戰也是不容忽視的。外貿業務員是外貿企業開拓國際市場的主力軍，甚至成為外貿企業打開國際大門的“黃金鑰匙”。從外貿企業的調研情況來看，一些紡織外貿企業對外貿業務員這些知識型群體的管理還存在種種問題：如談判人員與外貿人員的分立現象，即一般外貿人員所承擔的只是單一的外貿跟單職能，并不參與貿易雙方的核心交易環節；其中的談判功能多由外貿企業老板直接承擔。這種分立帶來的直接影響是讓外貿環節變得更為煩瑣，及其貿易過程中的失真現象，因為外企老板的談判是一竿子買賣，談完即止；而外貿人員只掌控流程，卻不享有定價權和談判權。又如只看重外貿業務員對紡織行業知識的熟悉程度，忽略外貿談判各個環節中業務員應具備的特殊素質和業務能力的培養。外貿人員作為訂單的直接關聯方，不懂如何運用談判技能去維護企業的聲譽和張揚產品的特征，從而享有外貿價格的影響力，僅僅充當機械的傳聲筒作用，這無異于自折羽翼。在自貿時代，紹興的紡貿企業如何通過充分激發每一份人力資源的潛力來適應當前的國際貿易形勢，是擺在紹興紡貿企業面前的一道大題。重新更換一批人馬，動骨換血之途豈是紹興紡貿企業堪能承受之重？于是，走紡貿談判人員的繼續教育之路勢在必行。當前，有關紡貿行業內的外貿談判人員這一群體的繼續教育僅僅被當作紡織行業內部職工一個可有可無的培訓要點出現，［2］究其原因，在于這一類別的員工在各個企業中相對分散，且對談判實務的重視遮蔽了外貿談判人員知識更新的需要。但是對于作為紹興經濟支柱的紹興紡貿行業來說，特別是在參與“一帶一路”國家戰略、對接上海自貿區等紹興外貿轉型發展的新背景、新常態下，這一群體的繼續教育問題卻顯得尤為凸顯。在這一過程中，在紹高職院校需要發揮其社會服務的功能，在教育中起到主體性作用，主動承擔起參與紹興紡貿行業外貿談判人員繼續教育的重任。

2高職院校介入紡貿企業外貿談判人員繼續教育的可行性分析

紹興紡織企業的外貿業務正在迅速崛起，對外貿從業人員的需求不斷上升，紹興眾高職院校紛紛設立商務英語、國際貿易實務等相關專業，但由于專業培養模式趨同等原因導致畢業生專業素質不高及職業能力不強。不過，無論從在紹高職院校參與還是從紹興紡織企業的需求與承受方面來權衡，高職院校介入紡貿企業外貿談判人員的繼續教育皆具有一定的可行性。在需求維度，在當前市場經濟緊縮、國際競爭與行業競爭激烈的背景下，尤其是面對歐元貶值、人民幣增值等不利市場因素的重壓下，出口受挫，昔日供不應求之勢已不復存在，紹興紡貿企業不得不面對買方市場的現實。紡貿企業受形勢所迫，也在積極尋求破解之法，而開啟“全員貿易”模式自是其選擇之一。［3］作為其核心業務的外貿談判人才隊伍建設也將出現新的需求，即改變原來的外貿人員與談判人員的分立狀況，讓權給外貿人員使其成為全能型選手，讓其擁有外貿談判能力，以應對每一個可能的商機。紡貿企業的這一異動鑒于企業自身人力資源的慣性，新需求的滿足最符合經濟效益的途徑依然是繼續教育的方式。［4］在供給維度，在紹高職院校基于區域經濟發展特色與需求，基本都開設了面向紹興紡織業和商貿類的專業和院系，甚至有較為成熟的合作平臺，如紹興職業技術學院的“紹興輕紡產業發展研究中心”，學校已與中國輕紡城建立了良好的合作關系，雙方已經成功地開展了多角度、大密度的深度校企合作。如此，當紡貿行業有新的外貿人才培養需求出現時，高職院校自然應主動承接這一重任。高職院校在為企業提供繼續教育服務的同時，國際貿易專業與商務英語等專業可借機更新人才培養模式，優化課程結構，如增加外貿專業學生的談判課程開設和談判能力的培養，為培養出更稱職、更符合社會需求的人才鋪平道路；亦可在畢業生專業素養與業務能力培訓成熟的情況下直接向相關企業輸送適應外貿工作需求的優質人才，解決畢業生就業問題，縮短應屆畢業生的職業適應期與短期內返校接受業務相關繼續教育的“返學”幾率，降低企業對人才的培養成本。

3高職院校參與紹興紡貿企業外貿談判人員繼續教育的途徑

高職院校服務紡貿企業，通過為紡貿企業提供外貿談判相關培訓和輸出優質畢業生等為途徑的參與方式，借機構建出一種新型的雙向校企合作機制，為紹興紡織企業對外貿易談判人才培養提供支持和服務，以提升紡貿企業的綜合競爭力，同時為在紹高職院校自身的發展尤其是商務英語專業與國際貿易實務等相關專業的創新發展提供新思路。高職院校有效參與紹興紡貿企業外貿談判人員的繼續教育，可采取以下幾種途徑：第一，“城校合作”途徑。這里的“城”指中國輕紡城，“校”指開設相關的專業的在紹高職院校。以往的繼續教育，多采取校企合作方式，即高職院校和相應企業的一一對接。但紡貿企業的外貿談判人員都比較少，采取一一對接方式成本極高。因此，“城校合作”途徑即在紹高職院校直接與中國輕紡城等更高層次的平臺建立同盟關系，在輕紡城內開設“雙元制”校企合作班，將分散于各個紡貿企業的外貿談判人員聚集起來進行集中培訓，如此既可節約成本、又解決了散點培訓所不能的困境。第二，“培訓超市”途徑。即由高職院校析出外貿談判主要相關模塊培訓內容與培訓方式，開發具備一定規模的培訓包，供企業按照自身需求進行選擇。在具體操作上，可以采取將原來系統的培訓內容切塊，在繼續教育過程中由企業在職人員自由選擇，以適應外貿人員繼續教育時間的零散性；還可以借助微課、慕課等當前的新型在線網絡課程開發模式，將培訓內容分發給企業在職員工，由其付費學習。總之，高職院校應充分利用軟硬件相關教育資源為繼續教育提供知識與場地支持，簽訂長期或定期培訓協議或提供應急培訓的預約服務。第三，“先行介入”途徑。即由高職院校相關專業開辟介入產業價值鏈的途徑，如商務英語專業、國際貿易實務等相關專業優化課程結構，開設紡貿類相關課程，在使畢業生打好語言基礎與素質基礎的同時涉獵更多的紡織類知識，掃除對紡織行業的一無所知，為企業輸出更容易上手和更具競爭力的紡貿企業外貿談判業務相關人才。這也是當前高職院校服務地方經濟發展，培養真正切合行業企業發展需求人才的一條關鍵途徑，需要高職院校那些緊密結合地方支柱產業、特色產業的專業，特別是主要面向中小企業輸出人才的專業，重新設定人才培養目標、調整課程設置結構，培養出懂行業、精專業的綜合型人才。在“先行介入”培養途徑中，尤要重視其中的實訓環節，例如可以引入“RolePlay”（角色扮演）教學法，一是由專業培訓講師對參與實訓的學生進行專業的商務談判技能培訓；二是由實訓學生相互之間針對具體的商務談判案例進行討論，并進行實地的角色扮演操練。［5］這一過程其實也可以由參加繼續教育的在職紡貿企業的外貿談判人員直接參與學生的實訓，從而實現在職人員的繼續教育與未來人才的校企合作性實訓的融合。第四，“緊急回爐”途徑。即高職院校培養出來的外貿專業人才在從業后定期返校參與繼續教育，由校企雙方共同出資做持續性“回爐”再教育。職業教育的本質在于其“職業性”，而職業屬性本身是持續變動的，是一個動態的發展過程，會隨著產業形勢的變化而不斷更新，所以職業教育的未來發展的一個重要趨勢即系統性職業教育與帶有終身學習特征的繼續教育的捆綁性教育，當前的職業教育發展應對這一趨勢提前做出回應。具體在紡貿企業外貿談判人員的培養上，地方高職院校應與紹興紡貿企業建立較為穩定的長期的外貿談判相關人員繼續教育機制，以持續服務紹興特色紡貿地方產業的發展。

作者:朱葉丹 高亞紅 單位:紹興職業技術學院

參考文獻：

［1］唐長亮．加強紡織企業職工教育培訓，提升紡織企業競爭力［J］．西安工程科技學院學報，2006（5）：630－632．

［2］李百樺．按需開展多功能繼續教育為紡織企業服務［J］．現代遠距離教育，1991（S1）：38－40．

［3］程潔．紡織特色繼續教育的實踐與思考———以東華大學網絡教育學院安徽華茂校外學習中心為例［J］．繼續教育，2011（5）：23－26．

［4］高建勛．論知識經濟時代紡織企業職工的繼續教育［J］．武漢科技學院學報，2000（3）：84－88．

［5］張小蘭．RolePlay在商務談判技能培訓中的應用研究［J］．職大學報，2014（6）