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2002年，是我國加入WTO的第一年，挑戰和機遇將在這一年逐步顯現。其中，最先獲得機遇和迎接挑戰的是我國的外貿企業。我國外貿企業的創利能力和在國際市場上的營銷能力，對我國整體經濟發展，對我國經濟在世界經濟體系中所處的位置，都有著特別重要的影響。sO100

一、逐步開放的國際國內市場，為我國外貿企業盈利增加了機會

國際貿易是一把“雙刃劍”，它在為本國經濟帶來利益，拉動經濟增長的同時，也沖擊著國內民族產業的生存與發展。正因為如此，在世界經濟一體化的大背景下，許多國家都面臨著一個兩難的選擇：如果完全不實施貿易保護，欠發達的發展中國家，要在短時期內實現現代化是非常困難的。在世界經濟發展史上，許多國家的現代工業就是在貿易保護的條件下發展起來的。然而，同樣明顯的事實是，總的來說，開放度更高的國家，獲得了更高的發展。一個國家的外貿政策主要就是針對這一矛盾而制定的。理性的外貿政策，應該是一種使對外貿易達到國民經濟所獲得的利益為最大，而需要付出的代價為最小的宏觀策略。根據世界銀行的分析，一個國家的外貿政策可以劃分為外向型和內向型兩種。所謂外向型的貿易政策，是指對內銷生產與外向型生產實施同等的國民待遇，對國內市場上本國商品銷售與外國商品銷售并無歧視性的政策。這種沒有歧視性的政策一般被看作促進進口的政策。與之相對比，內向型的外貿政策，更重視內銷的生產，輕視出口的生產，這種做法就是進口替代政策。

1978年以前，我國經濟實施的是典型的內向型外貿政策。改革開放以來，特別是1992年以后，我國的外貿政策逐漸向外向型轉變，將沿海地區行之有效的對外開放政策逐漸擴展到內陸腹地，全面主動地降低關稅。進口關稅總水平由改革開放之初的35.9%，降到目前的10%左右，并且承諾將繼續下降。同時，進出口配額許可證的范圍大大縮小;90%以上的出口商品都已經放開經營;鼓勵從初級產品出口為主轉向以加工制成品出口為主;鼓勵發展規模經濟;提倡并嚴格要求外貿企業的發展應以追求經濟效益為根本目標[1]。近年來，一方面是我國整體經濟改革開放的需要，另一方面也是積極地為加入世貿組織做準備，通過不斷實施外向型的外貿政策，從進一步建立我國外貿企業自負盈虧的機制入手，不斷地弱化對進出口貿易的行政干預，進一步增強政府行政主管部門對進出口管理的透明度，逐步引導我國外貿企業走上了一條統一政策、平等競爭的軌道，為外貿企業創利創造了更好的環境和條件。

二、進一步研究國際市場是我國外貿企業提高盈利能力的重要手段

在其它條件相同的情況下，國際市場價格變化，是影響國內外貿企業創利的重要因素。絕大多數商品的國際市場，都是競爭性市常在國際市場上，人們購買一種商品的數量，主要取決于其價格。商品的市場價格越高，人們愿意購買的數量就越少;商品的市場價格越低，人們愿意購買商品的數量就越多。國際市場的價格，總是商品市場供求關系的結果。

隨著科學技術的迅猛發展和生產力的不斷進步，國際市場的總體態勢是供過于求。在這方面，國際市場的情形與國內市場的情形是一致的。對此，我國外貿企業必須有清醒的認識。

但是，對于某些不可替代的特殊商品，特別是對一些高知識、高技術含量的商品來說，國際市場的前景是廣闊的。從某種意義上講，在很長一個時期內它仍然是賣方市場，市場需求還在不斷增加，這是非常值得我國外貿企業研究的問題。自從上個世紀80年代以來，國際市場的貿易量(包括商品貿易和服務貿易，特別是服務貿易)加速增大，貿易結構正在發生明顯變化。

近十年來，國際市場需求總的變化趨勢是：

(1)初級產品和勞動密集型產品的市場需求量呈下降趨勢;

(2)精加工產品的市場需求量呈上升趨勢;

(3)對知識、技術產品及現代化的服務市場需求明顯呈上升趨勢;

(4)工業制成品特別是附加值較高的產品，成為外貿企業的主要利潤來源;

(5)產銷一體化的跨國公司大量參與國際貿易。

國際市場需求變化與國際市場價格變化是一致的。在國際市場上，初級產品價格呈下降趨勢，而高知識、高科技、高附加值的產品價格呈上升趨勢，一般工業制成品的價格總體上也呈現出下降趨勢。世界貿易格局基本變化的結果，顯然有利于以出口高知識、高技術、高附加值產品，進口初級產品為主的工業發達國家。20世紀90年代美國經濟長達一百多個月的高增長、低失業、低通貨膨脹的情形，主要就是得益于國際市場的這種貿易格局。同時，這一貿易格局不利于以出口初級產品，進口高技術產品為主的廣大發展中國家。

20世紀50～60年代，以勞爾·普雷維什和漢斯·辛格為首的一個很有影響的發展經濟學家流派認為，初級產品的出口不僅將面臨需求增長呆滯的狀況，而且這些商品在國際市場上的價格相對于欠發達國家進口的制成品價格而言將會下降。這就是著名的發展中國家貿易條件惡化論的觀點[2]。

在過去的四十多年里，發展中國家為了改變在國際市場上所處的不利地位，曾經多次試圖提高某些出口商品的價格。在1974年聯合國關于“國際經濟新秩序”的決議中，有一個建議，呼吁達成一項穩定和提高原料價格的國際性“商品協定”。要提高出口產品的價格，就必須限制產量。當大部分生產國與消費國一起參與時，限制生產的辦法是可以發揮作用的。譬如，石油輸出國組織以限產的辦法來阻止國際市場上原油價格的下降。

為了穩定國際市場初級產品價格，廣大發展中國家為此進行了不懈努力，這種努力目前為止還在繼續。我國出口商品結構，在20世紀的80～90年代，發生了很大變化，出口產品總體結構層次正在提高，由以出口初級產品為主逐步過渡到以出口工業制成品為主，這個變化趨勢與全球貿易格局變化趨勢是一致的。我國出口商品結構尚未完全擺脫傳統發展中國家出口商品結構的特征，首先，我國的出口產品仍以勞動密集型、資源密集型、低附加值產品為主。雖然工業制成品出口的比例有所提高，但在出口的工業制成品中，大多數是低檔工業品，如服裝、玩具、中低檔機電產品等，這些產品的技術含量和附加值低。其次，受經濟發展水平的制約，我國出口產品的國際競爭能力較差，出口規模的擴大仍以數量型擴張為基本特征。以初級產品出口為例，國際市場初級產品價格不斷下跌，貿易條件不斷惡化，盡管如此，為抵消產品價格下跌所引起的出口規模下降，只有采用不斷擴大初級產品出口的數量的辦法來加以彌補。所以，我國外貿企業要提高盈利能力，提高在國際市場的競爭能力，就要千方百計實施以質取勝的經營策略，深入研究國際市場營銷學，著眼于國際市場的需求以及國際市場需求的變化，按國際市場訂單組織生產，這樣才能逐漸變被動為主動，逐漸調整和優化自己的出口商品結構，逐漸提高出口商品的科技含量和附加值，增加我國外貿企業的盈利能力。

在我國東部沿海的先期開放地區，如深圳、廣州、廈門等地區，新興的外貿企業幾乎都是按國際市場的訂單來組織生產和組織出口。由香港轉入內地的生產企業，其產品市場主要在國外，這些企業的營銷理念，對我國沿海地區外貿企業經營戰略的調整，具有重要作用。

三、加強信息意識，增強盈利能力

信息來源的迅速與否，在外貿企業開拓國際市場方面，起著越來越重要的作用。發達國家的外貿企業，對國際市場的信息都非常重視。豐田汽車公司曾有句名言：“汽車是靠情報人員賣出去的。”松下電器公司為了打開中國市場，曾對中國的家用電器市場和中國居民的消費習慣進行了反復的理論測算和實地考察，甚至把我國二百多個城市的電器價格、電力供給量都摸得一清二楚。松下電器是在擁有大量中國市場信息的情況下，針對中國家用電器市場特點開發出適合中國居民消費習慣的產品后，才開辟了中國市場，獲得了非常豐厚的企業利潤的[6]。

據聯合國有關資料報道，世界最大的貿易量發生在歐美、日本等工業化國家之間，這些國家每年的對外貿易額占世界總貿易額的60%以上。發展中國家的外貿企業，則往往依賴于發達國家的外貿企業同歐美市場發生轉口貿易關系。譬如，英國和法國的許多外貿企業，都參與經營非洲的轉口生意。在我國外貿企業經營的業務中，一般介入國際市場的程度都比較低，因而往往對中間人的依賴程度比較高，國際市場的許多相關信息一般也是依賴于以往的貿易伙伴提供。所以，要加強我國外貿企業的盈利能力和國際市場競爭力，強化信息意識是當務之急。美國著名的麥克勞—希爾公司首席代表哈特曼曾經指出，中國外貿企業當前最需要的仍然是市場信息[3]。

最近，美國進口商協會主席菲力浦·W·柏德也在北京表示，中國外貿企業如能進一步做好信息管理工作，就會大大增強美國進口商從中國進口商品的信心，從而擴大中國外貿企業對美國出口商品的份額[3]。

四、正確對待國際區域的貿易保護，增強我國外貿企業的盈利能力

從國際經濟環境和世界經濟一體化趨勢來看，區域性經濟組織的加強，如歐洲經濟共同體、北美自由貿易區、石油輸出國組織等，對我國外貿企業的創利，有著較為重要的影響。

20世紀90年代以來，國際區域性經濟組織的建設明顯地加快了進程。國際區域性經濟組織內，包括貨物貿易和服務貿易以及資本、人員等生產要素的流動更為自由，比較優勢原理得到了更為充分的利用，降低了生產成本和流通成本，提高了區域性經濟組織內各成員國貨物出口和服務出口的國際競爭力，提高了利潤的空間。

另外，這些區域性國際經濟組織的加強，也帶來了排他性的貿易保護主義等的負面影響，使這些經濟組織外和經濟組織間各個國家的貿易摩擦和經濟矛盾進一步加劇。在這種形勢下，各個國家更加強調管理貿易，對國際貿易的管理手段和保護手段更為繁多和隱蔽。新的技術壁壘、標準壁壘和綠色壁壘等限制措施，更多地取代了傳統的非關稅壁壘(世貿組織的最惠國待遇條款規定，參加關稅同盟或自由貿易區等安排的一些成員所享受的經濟一體化的內部待遇可以不給予其他WTO成員)。

各種新的貿易保護主義的加強和各國貿易爭端的加劇，使得近年來我國外貿企業在經營中面臨更多的困難和更大的風險。我國部分外貿企業的經營實力受到制約，原有經營格局難以規避國際市場上常常出現的各種風險，原有的經營方式受到了來自國際上貿易保護主義的極大限制。

綜上所述，我國外貿企業機遇與風險并存，為此筆者提出以下對策和建議：

(1)進一步開放外貿管制，鼓勵各種形式，特別是大型生產企業和高科技企業，參與對外貿易業務。鼓勵我國企業，特別是大型企業，向跨國公司的方向發展。

(2)進一步推行外貿制，強化專業分工，以提高我國外貿企業的經營層次和經營水平。

(3)我國外貿企業要進一步內強素質，外塑形象，要強化人才開發戰略、信息管理戰略和國際營銷戰略。

(4)要進一步研究世貿(WTO)規則，趨利避害。

(5)我國外貿企業要特別注意培養自身的核心競爭力和核心優勢。也就是說，在激烈的國際市場競爭中，要有企業自身的秘密武器。