導(dǎo)語：觀念營(yíng)銷實(shí)施分析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一觀念營(yíng)銷理論簡(jiǎn)述

觀念營(yíng)銷是基于觀念的影響力進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是以建立一種以企業(yè)影響力為目標(biāo)､促進(jìn)交易的營(yíng)銷模式,它通過“觀念”在消費(fèi)者頭腦中的重要作用來影響消費(fèi)者的基本認(rèn)知和態(tài)度,從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念､消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為,最終促進(jìn)企業(yè)銷售活動(dòng)開展和實(shí)現(xiàn)｡作為一個(gè)新的研究領(lǐng)域,觀念營(yíng)銷原創(chuàng)于我國(guó)國(guó)內(nèi),國(guó)際涉足很少｡目前,我國(guó)有關(guān)觀念營(yíng)銷的理論支撐和框架已經(jīng)基本形成｡

筆者認(rèn)為,觀念營(yíng)銷更為直觀和本質(zhì)的定義可以概括為:針對(duì)獨(dú)立的觀念產(chǎn)品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產(chǎn)品以及無形服務(wù)的附加來促進(jìn)其銷售的一系列營(yíng)銷活動(dòng)｡

觀念營(yíng)銷視應(yīng)用者的差異而表現(xiàn)為不同的具體方式,視應(yīng)用者不同的觀念認(rèn)知與觀念水準(zhǔn)而存在不同的層次｡一般大體可分為三個(gè)層次,三個(gè)層次分別適合以下三個(gè)層次的產(chǎn)品創(chuàng)新模

式,如圖1:

其中,第一層次的創(chuàng)新產(chǎn)品,是針對(duì)市場(chǎng)來講的新產(chǎn)品,是廣大消費(fèi)者所不知的新領(lǐng)域,這個(gè)新領(lǐng)域的新產(chǎn)品需要較長(zhǎng)的時(shí)間為廣大消費(fèi)者認(rèn)可､接納｡企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特征､可以帶給人們的益處等相關(guān)信息以觀念的形式對(duì)潛在消費(fèi)者施加影響,從而為最終交易的達(dá)成做好觀念準(zhǔn)備｡比如:大型計(jì)算機(jī)的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預(yù)見到了未來的計(jì)算方式的發(fā)展趨勢(shì)｡第二層次所代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是在第一象限中的企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,某個(gè)企業(yè)憑借自身的強(qiáng)大的研究開發(fā)與市場(chǎng)研究能力開發(fā)研制出來的領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品｡比如:IBM在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,它所生產(chǎn)的PC機(jī)曾經(jīng)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿和某種象征,這種象征本質(zhì)上就是它的內(nèi)在文化給消費(fèi)者的深遠(yuǎn)影響,正是這種深遠(yuǎn)的影響才使它在電子商務(wù)興起的當(dāng)代能夠率先垂范,成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)以及客戶資產(chǎn)等觀念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者｡第三層次所代表的產(chǎn)品是對(duì)先進(jìn)產(chǎn)品的模仿或者就是前兩者的單純服務(wù)商,基于對(duì)市場(chǎng)需求的判斷,一些首先接受了先進(jìn)技術(shù)帶來的新觀念的企業(yè),開始對(duì)行業(yè)開創(chuàng)者的模仿,這些企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)盤子,往往不遺余力地對(duì)他們所認(rèn)同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個(gè)嶄新的市場(chǎng)板塊｡我國(guó)國(guó)內(nèi)的大多數(shù)ERP軟件商基本都屬于這個(gè)類型企業(yè)｡這些企業(yè)構(gòu)成觀念營(yíng)銷的主體單位,是社會(huì)消費(fèi)觀念變革的主要推動(dòng)力量｡

觀念營(yíng)銷作為一種基于企業(yè)影響力來促成交易的營(yíng)銷理論,具有以下存在基礎(chǔ)和價(jià)值意義:

1.消費(fèi)者對(duì)觀念的需求｡消費(fèi)者對(duì)觀念的需求,一方面來源于客觀環(huán)境因素,由于社會(huì)交往以及自身發(fā)展等綜合原因,人們對(duì)于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當(dāng)人們對(duì)所處的層次不滿意時(shí),就會(huì)尋求新的消費(fèi)內(nèi)容以及消費(fèi)方式,即向往更高層次的生活,而對(duì)于所處層次的看法､向往的生活方式基本內(nèi)涵以及所采取的反映方式等都取決于消費(fèi)者自身的相關(guān)觀念｡正是由于對(duì)自身所處環(huán)境的不滿,客觀上需要對(duì)新的環(huán)境的認(rèn)知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認(rèn)同,成為其能否構(gòu)成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產(chǎn)生了對(duì)于環(huán)境的認(rèn)知以及對(duì)環(huán)境改變的渴望,這種渴望往往就轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)所處環(huán)境滿意時(shí),他雖然不會(huì)向往更高層次的生活,但是其本身有一個(gè)對(duì)觀念的自然需要,這種自然需要可能發(fā)自于學(xué)習(xí)､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡

2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀(jì)著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關(guān)重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”

觀念營(yíng)銷的價(jià)值主要體現(xiàn)在:首先,觀念營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費(fèi)引導(dǎo)模式｡這種模式的出現(xiàn)無疑有助于豐富企業(yè)的營(yíng)銷行為和過程,有助于社會(huì)商業(yè)文化的豐富和發(fā)展｡其次,觀念營(yíng)銷的提出是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)理論中關(guān)于消費(fèi)者認(rèn)知方式､消費(fèi)者消費(fèi)行為發(fā)生過程認(rèn)識(shí)的一個(gè)重大發(fā)展｡市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是消費(fèi)者,傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)是通過各種手段對(duì)消費(fèi)者的了解､認(rèn)知作為滿足消費(fèi)需求目的的基礎(chǔ)的｡通常,傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為只有深入了解了消費(fèi)者,才有可能以恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ǐ@得消費(fèi)者的青睞｡這時(shí),消費(fèi)者的需求是被假設(shè)成一定的,暫時(shí)不會(huì)改變的,因而作為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只能被動(dòng)地迎合這種需求｡而觀念營(yíng)銷提倡的是運(yùn)用觀念的策劃來影響消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為,從而為商品交易的達(dá)成做足準(zhǔn)備｡這時(shí),對(duì)消費(fèi)者目前需求的了解也許不如傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)那么重要,但是,對(duì)未來行業(yè)趨勢(shì)和產(chǎn)品前途的認(rèn)識(shí)､對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)態(tài)度､認(rèn)知程度以及認(rèn)知障礙的認(rèn)識(shí)有著更為重要的意義｡第三,觀念營(yíng)銷由于肯定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者需求的影響,從而肯定了企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的促進(jìn)作用｡對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè),繁榮社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活無疑會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響和積極作用｡第四,適應(yīng)當(dāng)代學(xué)習(xí)型社會(huì)､學(xué)習(xí)型組織等社會(huì)形態(tài)的確立,觀念營(yíng)銷提供給企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)人員乃至廣大消費(fèi)者無限的學(xué)習(xí)空間和享受｡

二､觀念營(yíng)銷實(shí)施路徑

由于觀念產(chǎn)品的特有屬性,決定了觀念營(yíng)銷在實(shí)施路徑､實(shí)踐過程中的特殊運(yùn)作方式｡

(一)觀念營(yíng)銷信息傳播的一般模式｡營(yíng)銷本質(zhì)是一個(gè)滿足消費(fèi)者需求､促成交易的過程,就觀念營(yíng)銷而言,由于其客體——觀念產(chǎn)品本身的特殊性,觀念營(yíng)銷的實(shí)施是以與消費(fèi)者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎(chǔ)的,其在實(shí)施路徑上首先應(yīng)該遵循和符合信息傳播的基本規(guī)律和要求｡

從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡

1.信源:信息傳遞的起點(diǎn)叫信息源,簡(jiǎn)稱信源,即信息的來源｡

2.信息:信息傳播中的信號(hào)內(nèi)容,它包括信息或觀點(diǎn)｡

3.信道:信息傳遞所途經(jīng)的道路｡

4.信宿:信息傳遞的終點(diǎn),也即信息的受傳者｡

整個(gè)信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個(gè)閉合循環(huán)系統(tǒng),它是根據(jù)美國(guó)數(shù)學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)立的關(guān)于通訊系統(tǒng)的模型理論提出來的｡

觀念營(yíng)銷的實(shí)施建立在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流的基礎(chǔ)上,以傳遞觀念､促成交易為目標(biāo),觀念營(yíng)銷信息傳播一般模式如圖3:

在圖3中,信源是企業(yè)自身,企業(yè)以“觀念”為發(fā)端進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā),或者基于對(duì)正確“觀念”的認(rèn)同進(jìn)行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運(yùn)作策劃,這期間是一個(gè)“判斷”和“認(rèn)知”的觀念產(chǎn)出過程,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行深一層次的學(xué)習(xí)､加工,進(jìn)而最終形成了觀念產(chǎn)品｡其后,編碼后的觀念產(chǎn)品經(jīng)由信道,傳達(dá)到信宿——觀念接收者,接收的同時(shí),接受者自身有一個(gè)對(duì)觀念產(chǎn)品譯碼的過程,同時(shí)對(duì)觀念產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行反饋｡

在把握觀念營(yíng)銷實(shí)施傳播一般模式時(shí),要注意以下兩點(diǎn):

(1)企業(yè)在以“觀念”為發(fā)端進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā),或者基于對(duì)正確的“觀念”的認(rèn)同進(jìn)行一系列生產(chǎn)和商業(yè)化運(yùn)作策劃時(shí),需要其更多地關(guān)注宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及研究對(duì)象本身的客觀態(tài)勢(shì)｡與此同時(shí),顧客也具有認(rèn)知宏觀環(huán)境､行業(yè)背景的能動(dòng),并以此為基礎(chǔ)形成自身的觀念｡二者所不同的是企業(yè)要具有對(duì)于外界環(huán)境的更大掌控性和更多的能動(dòng)性,以保證其對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)､生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理觀念判斷､認(rèn)知以及學(xué)習(xí)的科學(xué)性,以便創(chuàng)造更高的觀念產(chǎn)品價(jià)值,滿足顧客需求｡

(2)顧客反饋,其實(shí)質(zhì)就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業(yè)所傳達(dá)的觀念信息進(jìn)行比較,二者比較后的相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度則是屬于反饋內(nèi)容｡同時(shí),相似度､認(rèn)知度､認(rèn)同度越高,一方面肯定了觀念產(chǎn)品價(jià)值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對(duì)觀念產(chǎn)品進(jìn)行重新審視､設(shè)計(jì)與策劃,也要對(duì)信道選擇和解､譯碼環(huán)節(jié)重新構(gòu)思｡

(二)觀念營(yíng)銷實(shí)施路徑研究｡由以上觀念營(yíng)銷實(shí)施傳播一般模式可以進(jìn)一步總結(jié)出觀念營(yíng)銷的實(shí)施路徑,實(shí)施時(shí)要堅(jiān)持一個(gè)中心(以觀念產(chǎn)品為中心),夯實(shí)兩個(gè)基礎(chǔ)(以建設(shè)觀念性企業(yè)､進(jìn)行客戶分析為基礎(chǔ)),構(gòu)建三個(gè)支柱(以觀念傳播､專業(yè)銷售､產(chǎn)品升級(jí)為支柱),即“123”實(shí)施路徑｡

1.一個(gè)中心｡要努力挖掘､生產(chǎn)和客戶息息相關(guān)､能夠最大限度滿足客戶需要､有價(jià)值的､具有一定時(shí)代感的觀念產(chǎn)品,并始終堅(jiān)持以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行整個(gè)觀念營(yíng)銷｡換言之,即觀念營(yíng)銷是以有價(jià)值的､能夠滿足客戶需要的觀念產(chǎn)品的存在為前提的｡

2.兩個(gè)基礎(chǔ)｡以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行的觀念營(yíng)銷是建立在打造觀念企業(yè)和進(jìn)行客戶分析的基礎(chǔ)之上｡首先觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)的主打產(chǎn)品;其次進(jìn)行客戶分析則是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)｡

(1)樹立企業(yè)觀念形象,打造觀念性企業(yè)｡觀念產(chǎn)品不同于一般性的有形產(chǎn)品和無形服務(wù),其對(duì)觀念生產(chǎn)者企業(yè)自身的內(nèi)涵及創(chuàng)新力能力要求很高｡一般來說,企業(yè)自身所秉承的對(duì)產(chǎn)品､市場(chǎng)､行業(yè)的基本認(rèn)識(shí)和其對(duì)外界動(dòng)態(tài)環(huán)境的實(shí)時(shí)認(rèn)知以及其自身的學(xué)習(xí)､創(chuàng)新能力成為了觀念產(chǎn)品的創(chuàng)造源泉｡由此言之,提供觀念產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該首先具有一種對(duì)社會(huì)､對(duì)公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業(yè)觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業(yè)觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業(yè)必須積極努力把自身建設(shè)成為某種意義上的觀念性企業(yè)｡所謂觀念性企業(yè),是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)｡具有觀念產(chǎn)出,并生產(chǎn)觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)本質(zhì)特征｡觀念性企業(yè)并不獨(dú)立于現(xiàn)有的社會(huì)企業(yè)形態(tài)之外,觀念性企業(yè)可以是專門提供觀念產(chǎn)品的專門部門機(jī)構(gòu)(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體形態(tài)存在,與一般性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體所不同的是,其在提供基礎(chǔ)的有形產(chǎn)品或無形服務(wù)之外,還提供了附加產(chǎn)品——觀念產(chǎn)品,并通過傳播觀念,通過企業(yè)自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費(fèi)者需求｡

建設(shè)觀念性企業(yè),就要注重企業(yè)文化建設(shè),這是因?yàn)?觀念來源于文化,產(chǎn)生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達(dá)的核心內(nèi)容之一｡建設(shè)企業(yè)文化時(shí)要注意:第一､必須在深刻理解企業(yè)文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上去積極打造觀念性企業(yè),建設(shè)企業(yè)文化就是加強(qiáng)對(duì)文化與經(jīng)濟(jì)､文化與技術(shù)､文化與管理相互依存､相互促進(jìn)關(guān)系的研究,以充分發(fā)揮文化對(duì)企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的推動(dòng)力｡那什么是企業(yè)文化呢?企業(yè)文化是企業(yè)哲學(xué)､企業(yè)價(jià)值觀､道德規(guī)范､行為準(zhǔn)則等的綜合｡也有人認(rèn)為,企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文化､制度文化､精神文化三者組成的一個(gè)層次結(jié)構(gòu)｡還有人認(rèn)為企業(yè)文化是一個(gè)內(nèi)涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復(fù)合體,它表現(xiàn)為一切經(jīng)驗(yàn)､知識(shí)､感知､科學(xué)､技術(shù)､價(jià)值觀､生活方式､生產(chǎn)方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規(guī)范､企業(yè)形象,等等｡這就要求我們建設(shè)企業(yè)文化從以下幾個(gè)方面去著手:一是根據(jù)《辭源》對(duì)文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個(gè)系統(tǒng),一項(xiàng)系統(tǒng)工程｡所以,企業(yè)文化是無法一蹴而就的;二是企業(yè)文化是企業(yè)的個(gè)性:團(tuán)體的共同信仰､價(jià)值觀和行為｡三是企業(yè)文化是象征的､整體的､惟一的､穩(wěn)定的､難于改變的｡四是企業(yè)文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識(shí)學(xué)習(xí)與無意識(shí)學(xué)習(xí)組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實(shí)務(wù)､溝通和信仰｡五是簡(jiǎn)單地說,它是把一個(gè)企業(yè)的事情如何做好｡第二､企業(yè)文化建設(shè)是從文化的深層次來探索企業(yè)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功之道,企業(yè)文化是與企業(yè)共存的一種客觀存在,有什么性質(zhì)的企業(yè),就有什么樣的企業(yè)文化｡企業(yè)中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊(yùn)含觀念,觀念是一種驅(qū)動(dòng)力,所以,觀念性企業(yè)的文化建設(shè)應(yīng)該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進(jìn)行構(gòu)建｡

(2)進(jìn)行客戶分析,找到觸動(dòng)客戶的切入點(diǎn)｡觀念產(chǎn)品的價(jià)值,必須獲得客戶本身對(duì)觀念的認(rèn)可和接納,為保證滿足客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的需求,必須進(jìn)行客戶分析｡客戶分析具有兩個(gè)作用:一是計(jì)量客戶的規(guī)模和價(jià)值;二是深入了解客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的個(gè)性化需求和需要本質(zhì),通常有價(jià)值､能夠滿足客戶需求的觀念產(chǎn)品是觀念性企業(yè)進(jìn)行客戶分析后的產(chǎn)物｡在計(jì)量客戶規(guī)模和價(jià)值時(shí)一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉(zhuǎn)換消費(fèi)方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關(guān)需求的強(qiáng)度和購買頻率,通常客戶的需求強(qiáng)度越大,購買頻率越高,顧客價(jià)值越大,而相應(yīng)的觀念營(yíng)銷成本就較低;客戶需求強(qiáng)度大,同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)方式的滿意程度就越大,客戶的價(jià)值取決于企業(yè)觀念營(yíng)銷的強(qiáng)度｡

3.三個(gè)支柱｡觀念營(yíng)銷的實(shí)施離不開觀念傳播､專業(yè)化銷售模式以及產(chǎn)品更新升級(jí)三個(gè)支柱,是以這三個(gè)支柱來操作､實(shí)施､保障的｡

(1)觀念傳播｡進(jìn)行必要的､必需的傳播是觀念營(yíng)銷實(shí)施的首要支柱,是觀念營(yíng)銷能否順利實(shí)施的重要保障和支持｡正如前面觀念實(shí)施傳播一般模式所闡述的,觀念營(yíng)銷離不開觀念傳播,其也是一個(gè)信息傳遞的過程,必須經(jīng)由一定的“信道”方能到達(dá)顧客頭腦之中｡

觀念傳播首先要實(shí)現(xiàn)觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達(dá)､體現(xiàn)和展示｡觀念立體化有助于客戶對(duì)觀念產(chǎn)品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質(zhì)就是信息傳遞的“載體”,在運(yùn)用傳播觀念的載體時(shí),要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統(tǒng)媒介的大力宣傳,又有現(xiàn)場(chǎng)的直觀展示報(bào)道,更有活動(dòng)､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進(jìn)行整合傳播｡

(2)專業(yè)化銷售模式｡觀念營(yíng)銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運(yùn)作方式,需要特殊的､專業(yè)化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡

所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧､市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)的銷售人員憑借其強(qiáng)大的觀念與文化､知識(shí)與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關(guān)的配套方案設(shè)計(jì)的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質(zhì)和能力水準(zhǔn),可以為客戶解決一些實(shí)際問題甚至可以代為設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認(rèn)同,有助于企業(yè)業(yè)務(wù)的廣泛開展,也有助于企業(yè)形象和產(chǎn)品､品牌形象的樹立｡

制銷售則是買方或賣方委托流通企業(yè)在其權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種形式｡就觀念營(yíng)銷而言,觀念性型企業(yè)尋求專業(yè)的銷售中介機(jī)構(gòu)采取適合于觀念產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)開展的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售｡

(3)觀念產(chǎn)品的不斷更新､升級(jí)｡由于觀念受時(shí)間､空間等多因素的影響較易發(fā)生改變的基本特征,觀念產(chǎn)品需要隨著時(shí)代的進(jìn)步､社會(huì)的發(fā)展以及與客戶的不斷接觸中,進(jìn)行不斷更新升級(jí),以實(shí)現(xiàn)觀念產(chǎn)品的保值､增值｡

三､結(jié)論

觀念營(yíng)銷作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營(yíng)銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展｡觀念營(yíng)銷從作為有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的銷售促進(jìn)手段,到真正意義上觀念產(chǎn)品的直接設(shè)計(jì)､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費(fèi)者需求,以觀念尋找共鳴點(diǎn)､發(fā)揮影響力,實(shí)現(xiàn)､促成交易的“魔力”和價(jià)值所在｡應(yīng)該說,站在實(shí)踐層面上,歸納總結(jié)出觀念營(yíng)銷在具體實(shí)施過程中的一種實(shí)施路徑､一種操作方式,對(duì)觀念營(yíng)銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用意義深遠(yuǎn)｡實(shí)施觀念營(yíng)銷的企業(yè),首先應(yīng)該是一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè),在充分的客戶分析基礎(chǔ)上,努力創(chuàng)造､生產(chǎn)觀念產(chǎn)品,并以觀念產(chǎn)品為中心進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),活動(dòng)中要注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實(shí)現(xiàn)觀念營(yíng)銷的終極目標(biāo),即完成交易｡

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[摘要]觀念營(yíng)銷是基于觀念影響力而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),是以建立一種以企業(yè)影響力為目標(biāo)､促進(jìn)交易的營(yíng)銷模式,是一種新興理論｡其在實(shí)踐中實(shí)施的普遍范式,即觀念營(yíng)銷的實(shí)施路徑是“123”路徑:堅(jiān)持一個(gè)中心(以觀念產(chǎn)品為中心),夯實(shí)兩個(gè)基礎(chǔ)(以建設(shè)觀念性企業(yè)､進(jìn)行客戶分析為基礎(chǔ)),構(gòu)建三個(gè)支柱(以觀念傳播､專業(yè)銷售､產(chǎn)品升級(jí)為支柱)｡

[關(guān)鍵詞]觀念營(yíng)銷;實(shí)施;研究